商務(wù)談判方式及相關(guān)原理概述

任務(wù)一:走進(jìn)商務(wù)談判室2008年3月2你準(zhǔn)備好了嗎（Areyouready）？準(zhǔn)備工作3內(nèi)容安排商務(wù)談判項(xiàng)目一日用商品購(gòu)銷談判項(xiàng)目二專業(yè)商品購(gòu)銷談判項(xiàng)目三涉外商品購(gòu)銷談判任務(wù)一走進(jìn)商務(wù)談判室任務(wù)二把握談判影響因素任務(wù)一準(zhǔn)備商品談判方案任務(wù)二營(yíng)造商務(wù)談判氣氛任務(wù)三把握商務(wù)談判利益磋商任務(wù)一商務(wù)談判策略技巧制訂任務(wù)二國(guó)際商務(wù)談判文化差異任務(wù)三商界第一張名片商務(wù)談判競(jìng)賽任務(wù)四掌控談判合同的履行--商務(wù)談判專家是天生的嗎？項(xiàng)目一:走進(jìn)商務(wù)談判室6任務(wù)設(shè)計(jì)目標(biāo):購(gòu)買(mǎi)個(gè)人日常用品要求:1、在允許談判的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所完成個(gè)人日常用品購(gòu)買(mǎi)任務(wù)。2、以個(gè)人為單位至少購(gòu)買(mǎi)一件日常用品。3、購(gòu)買(mǎi)時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)日常用品的談判全過(guò)程。4、每人交一份購(gòu)買(mǎi)日常用品談判報(bào)告，需包含在哪談判？誰(shuí)在談判？談判什么？何時(shí)談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？7任務(wù)設(shè)計(jì)1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報(bào)告進(jìn)行展示，并派出兩人進(jìn)行報(bào)告描述情景的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程模擬談判。2、小組模擬談判打分互評(píng)，教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。3、針對(duì)學(xué)生的報(bào)告，選擇相對(duì)比較好的和較差的各一份，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。8任務(wù)一：走進(jìn)商務(wù)談判室演練一：揭開(kāi)商務(wù)談判面紗演練揭開(kāi)商務(wù)談判面紗4W1H9分組演練揭開(kāi)商務(wù)談判面紗分組演練揭開(kāi)商務(wù)談判面紗任務(wù)書(shū)演練一：揭開(kāi)商務(wù)談判面紗演練10課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分鐘

教學(xué)目標(biāo)

揭開(kāi)商務(wù)談判面紗演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書(shū)、成立五個(gè)小組，分配角色基本規(guī)則包含第一步至第五步至少包含一個(gè)面紗后影子

小組全體成員參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好揭開(kāi)商務(wù)談判面紗后演練方法11演練評(píng)分表班組組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

12教師總結(jié)反饋饋X組X組13模塊一：揭開(kāi)開(kāi)商務(wù)談判面面紗揭開(kāi)面紗4W1H方法14模塊一：揭開(kāi)開(kāi)商務(wù)談判面面紗第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰(shuí)在談判？第三三步步：：WHAT談判判什什么么？？第四四步步：：WHEN何時(shí)時(shí)談?wù)勁信惺彩裁疵矗?？第五五步步：：HOW談判判的的方方式式？？15

你在XX買(mǎi)了個(gè)XX，小組模擬演練成交的全過(guò)程并按任務(wù)書(shū)要求做匯報(bào)？……小組討論選擇最有典型意義的日用商品購(gòu)銷談判做課堂模擬演練。小組成員分配角色，做十分鐘模擬演練前準(zhǔn)備。小組按任務(wù)書(shū)要求做匯報(bào)并完成演練者和小組總結(jié)點(diǎn)評(píng)。各小組點(diǎn)評(píng)，老師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。你是如何何成交的的？16第一步：：WHERE在哪談判判？1、主場(chǎng)談?wù)勁?、客場(chǎng)談?wù)勁?、中立地地點(diǎn)談判判17第二步：：WHO和誰(shuí)在談?wù)勁?？一、談判判人員素素質(zhì)二、談判判人員能能力三、談判判人員組組成商務(wù)談判判隊(duì)伍組組成1、談判組組長(zhǎng)2、主談人人3、觀察、、記錄人人員4、其它輔輔助人員員（財(cái)務(wù)務(wù)、生產(chǎn)產(chǎn)、市場(chǎng)場(chǎng)……)19第三步：：WHAT談判什么么？1、談判分分類方法法2、幾種常常見(jiàn)談判判類型20第四步：：WHEN何時(shí)談判判什么？？1、談判目目標(biāo)2、商務(wù)談?wù)勁凶h題題3、談判時(shí)時(shí)間21第四步：WHEN何時(shí)談判什什么？1、談判目標(biāo)標(biāo)1）最最高高目目標(biāo)標(biāo)2）期期望望目目標(biāo)標(biāo)3）最最低低目目標(biāo)標(biāo)22第四四步步：：WHEN何時(shí)時(shí)談?wù)勁信惺彩裁疵矗浚?、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶h議題題1）水水平平談?wù)勁信?）垂垂直直談?wù)勁信?、談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間23第五五步步：：HOW商務(wù)務(wù)談?wù)勁信蟹椒绞绞?、口口頭頭談?wù)勁信蟹椒绞绞?、書(shū)書(shū)面面談?wù)勁信蟹椒绞绞秸勁信械牡谋颈举|(zhì)質(zhì)是是人人際際關(guān)關(guān)系系的的一一種種特特殊殊表表現(xiàn)現(xiàn)，，談?wù)勁械牡暮撕诵男娜稳蝿?wù)務(wù)在在于于一一方方企企圖圖說(shuō)說(shuō)服服另另一一方方或或理理解解、、或允允許許、、或或接接受受自自己己所所提提出出的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，談?wù)勁信挟a(chǎn)產(chǎn)生生的條條件件是是雙雙方方在在觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、利利益益和和行行為為方方式式等等方方面面既相互互聯(lián)系系又相相互沖沖突或或差別別，談?wù)勁械牡年P(guān)系系構(gòu)成是雙雙方在在物質(zhì)質(zhì)力量量、人人格、、地位位等方方面都都相對(duì)獨(dú)立立或?qū)?duì)等，，談判判的工工具是是思維維——語(yǔ)言鏈鏈。任務(wù)一一：走走進(jìn)商商務(wù)談?wù)勁?5任務(wù)一一：走走進(jìn)商商務(wù)談?wù)勁惺沂夷K一一:揭開(kāi)商商務(wù)談?wù)勁忻婷婕喣K二二:商務(wù)談?wù)勁蟹椒绞郊凹跋嚓P(guān)關(guān)原理理【引導(dǎo)案案例】香港主主權(quán)的的喪失失與恢恢復(fù)1841年1月26日，英英國(guó)軍軍隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)行登登上香香港島島，舉舉行升升旗儀儀式，，單方方宣布布香港港島歸歸英國(guó)國(guó)所有有。1843年6月26日，英國(guó)政府府強(qiáng)迫清政府府簽訂了令中中國(guó)人屈辱的的《南京條約》。從此，中國(guó)國(guó)的香港區(qū)域域淪為英國(guó)的的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)國(guó)政府在經(jīng)過(guò)過(guò)22輪的談判后，，簽署了《中華人民共和和國(guó)政府和大大不列顛及北北愛(ài)爾蘭聯(lián)合合王國(guó)政府關(guān)關(guān)于香港問(wèn)題題的聯(lián)合聲明明》，以鄧小平的的“一國(guó)兩制制”構(gòu)想解決決了香港問(wèn)題題。1992年7月1日，中國(guó)政府府對(duì)香港正式式恢復(fù)行使主主權(quán)，結(jié)束了了英國(guó)的殖民民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)權(quán)的“失”與與“歸”談判判說(shuō)明了什么么？試分析。。走進(jìn)談判【分析提示】只有在物質(zhì)力力量、人格、、地位等方面面都獲得了相相對(duì)獨(dú)立或?qū)?duì)等的資格，，雙方才能構(gòu)構(gòu)成談判關(guān)系系，否則強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的一方就有有可能采取非非談判方式，，包括武力強(qiáng)強(qiáng)取等。一百百多年前，中中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后后，清政府軟軟弱無(wú)能，無(wú)無(wú)需談判，英英帝國(guó)主義就就可以強(qiáng)行占占有香港，所所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不不平等的條約約。而改革開(kāi)開(kāi)放后，中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成成就舉世矚目目，在世界舞舞臺(tái)上贏得了了地位，所以以，就有可能能從談判桌上上解決香港問(wèn)問(wèn)題。香港主權(quán)的““失”與“歸歸”，還昭示示我們要改變變貧弱受欺、、落后挨打的的歷史命運(yùn)，，就必須奮起起抗?fàn)?、奮發(fā)發(fā)圖強(qiáng)。走進(jìn)談判28模塊一：揭開(kāi)開(kāi)商務(wù)談判面面紗一、學(xué)習(xí)商務(wù)務(wù)談判的意義義？二、什么是商商務(wù)談判？三、商務(wù)談判判的特征？四、商務(wù)談判判功能、地位位？五、商商務(wù)談?wù)勁蓄愵愋?？？六、商商?wù)談?wù)勁幸兀?9案例：：學(xué)習(xí)習(xí)商務(wù)務(wù)談判判意義義人謀生生的基基本技技能人要了了解和和可能能涉獵獵的層層面的的事物物皆需談?wù)勁?。。學(xué)習(xí)商商務(wù)談?wù)勁械牡囊饬x義30二、什什么是是商務(wù)務(wù)談判判？談判學(xué)學(xué)的產(chǎn)產(chǎn)生和和發(fā)展展什么是是談判判?什么是是商務(wù)務(wù)談判判?311、湯粉粉有蒼蒼蠅告告贏中中國(guó)大大酒店店2、成功解解救人質(zhì)質(zhì)3、國(guó)產(chǎn)動(dòng)動(dòng)車組是是如何跑跑起來(lái)的的？4、香港回回歸談判判親歷5、中美商戰(zhàn)策策夜未央……我們身邊的談?wù)勁校?2談判學(xué)的產(chǎn)生生和發(fā)展談判的產(chǎn)生世界經(jīng)濟(jì)息息息相關(guān)案例：說(shuō)媒33世界上生活中中的談判……巴以和談入世談判買(mǎi)東西招聘/應(yīng)聘小孩與大人的的談判……“談判”談判是人類行行為的一個(gè)組組成部分，在在人們社會(huì)交交往活動(dòng)中起起著越來(lái)越重重要的作用。35談判定義談判是雙方（（或多方）基基于一定的目目的，所進(jìn)行接洽、、協(xié)商、交流流、溝通的過(guò)過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)結(jié)果；是現(xiàn)代代社會(huì)中人們們解決彼此矛盾糾紛的重重要途徑之一一。商務(wù)談判商務(wù)談判是企企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的的重要手段。是一種種特殊類型的的談判，有自自身的規(guī)律、規(guī)則，是是科學(xué)性與藝藝術(shù)性的統(tǒng)一一。37從一個(gè)普通商商務(wù)談判案例例說(shuō)起歐洲先施公司司是SK歐洲工程公司司的代理，來(lái)到中國(guó)與中中國(guó)化工總公公司進(jìn)行出口口工程設(shè)備的貿(mào)易談判判?！较嗷ヂ裨怪?，談判不歡而散。38從一個(gè)普通案案例說(shuō)起問(wèn)題:接著進(jìn)行談判判,談判有結(jié)果嗎嗎?為什么?39什么是商務(wù)談?wù)勁?？是關(guān)于商業(yè)事事務(wù)上的談判判，具體是指指兩個(gè)或兩個(gè)以上上從事商務(wù)活活動(dòng)的組織或或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益的需需要，對(duì)涉及及各方面切身利益的分分歧進(jìn)行意見(jiàn)見(jiàn)交換和磋商商，謀求取得一致和達(dá)達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)動(dòng)。40商務(wù)談判的含含義包括以下幾點(diǎn)點(diǎn)：各方經(jīng)濟(jì)利益益獨(dú)立目的明確：滿滿足經(jīng)濟(jì)利益益主題與各方直直接利益有關(guān)關(guān)是協(xié)商、謀求求一致、達(dá)成成協(xié)議過(guò)程41

回憶一下你曾經(jīng)歷和聽(tīng)到、看到過(guò)的哪些是商務(wù)談判？王歧山代表中國(guó)參加中美戰(zhàn)略對(duì)話……奧運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館正在選擇承建單位…………是否具備商務(wù)務(wù)談判條件42商務(wù)談判的特特征經(jīng)濟(jì)利益性約束性慣例性平等性科學(xué)藝術(shù)性43商務(wù)談判的功功能協(xié)調(diào)功能溝通功能促銷功能發(fā)展功能效益功能社會(huì)功能44商務(wù)談判的地地位企業(yè)商業(yè)交易易活動(dòng)的橋梁梁與紐帶信息傳播途徑徑與信息流的的載體企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略略思想具體實(shí)實(shí)踐企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理重要內(nèi)容45商務(wù)談判的類型利益分配式利益整合式46西奈半島埃及以色列47商務(wù)談判的類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按談判人數(shù)分4按談判透明度分5按接觸方式分6按談判地點(diǎn)分7按談判持態(tài)度分8按談判心理分48產(chǎn)生原因：雙方有長(zhǎng)期合合作關(guān)系談判人員（推推銷、采購(gòu)））有權(quán)決定買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準(zhǔn)備備時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)靈活、氣氛氛好談判人員有授授權(quán)利于解決決問(wèn)題克服小組談判判配合不利……一對(duì)一談判49特點(diǎn)：每一方由二人人以上參加大多數(shù)正式談?wù)勁胁捎靡恍?fù)雜、重重要談判必須須采用……優(yōu)點(diǎn)：集體智慧與力力量是談判成成功保證更好的運(yùn)用談?wù)勁兄\略技巧巧，有利于打打破僵局協(xié)議履約率高高……小組談判50特點(diǎn)：與產(chǎn)品交易談?wù)勁胁顒e大買(mǎi)方：使用單單位，賣(mài)方：：建設(shè)單位最復(fù)雜的談判判之一：內(nèi)容容廣，二方以以上參加賣(mài)方建設(shè)單位位按人工、材材料、安裝、、分包費(fèi)相應(yīng)應(yīng)提高標(biāo)價(jià)獲獲取利潤(rùn)……工程談判51特點(diǎn)：有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，與商品品貿(mào)易有區(qū)別別技術(shù)是特殊產(chǎn)產(chǎn)品:知識(shí)形態(tài)存在在，體現(xiàn)使用用價(jià)值技術(shù)交易過(guò)程程復(fù)雜，從簽簽約\轉(zhuǎn)讓技術(shù)\投產(chǎn)受益時(shí)間間長(zhǎng)每筆要簽合同同，對(duì)可能爭(zhēng)爭(zhēng)議明確規(guī)定定……技術(shù)貿(mào)易談判判52特點(diǎn)：商務(wù)談?wù)勁兄姓驾^大大比例，商品品種類、用途途、性能各異異，內(nèi)容差別大，通常有有如下幾類基基本議題：價(jià)格質(zhì)量貨款支付方式式數(shù)量包裝、運(yùn)輸交貨時(shí)限權(quán)利、義務(wù)……商品貿(mào)易談判判按商務(wù)談判持持態(tài)度分讓步型、立立場(chǎng)型、原原則型談判原則型談判亦亦稱實(shí)質(zhì)利益益談判法：指指談判的出發(fā)發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)點(diǎn)均建立在公公正的利益目目標(biāo)上，友好好而高效地取取得談判各方方均感滿意的的結(jié)果。54目標(biāo)是達(dá)成協(xié)協(xié)議、擴(kuò)大合合作避免雙方?jīng)_突突、強(qiáng)調(diào)雙方方信任提議、讓步、、信任對(duì)方對(duì)人和問(wèn)題態(tài)態(tài)度溫和、作作出讓步維系系關(guān)系相信對(duì)方、容容易變換立場(chǎng)場(chǎng)……讓步型談判55目標(biāo)是取得勝勝利視對(duì)方為對(duì)手手，各有實(shí)力力、各提條件件強(qiáng)調(diào)各方意愿愿、觀點(diǎn)、立立場(chǎng)不能改變變要求對(duì)方讓步步作為建立關(guān)關(guān)系前提條件件對(duì)人和問(wèn)題都都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方方、堅(jiān)持立場(chǎng)場(chǎng)……立場(chǎng)型談判56目標(biāo)是圓滿有有效解決問(wèn)題題把人與問(wèn)題分分開(kāi),對(duì)人軟對(duì)事硬硬信任于否與談?wù)勁袩o(wú)關(guān)著眼利益而不不是立場(chǎng),共同探究共同同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方方有利協(xié)議……原則型談判57項(xiàng)目讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)上做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步型談判、、立場(chǎng)型談判判和原則型談?wù)勁械谋容^58商務(wù)談判成功功的標(biāo)志達(dá)到目標(biāo)建立和改善關(guān)系富有成效【目標(biāo)】正確評(píng)價(jià)談判判是否成功，，使用原則式式談判方法：1、以小組為單單位進(jìn)行。2、每組分別代代表XX、XX、XX、XX。3、每小組派代代表到“密室室交代經(jīng)營(yíng)政政策。4、小組代表回回到小組，并并將情況向小小組成員匯報(bào)報(bào)。5、各小組進(jìn)行行5分鐘內(nèi)部談判判作出最終決決策：降或不不降。6、如此循環(huán)教教師公布各公公司結(jié)果-小組得分。7、小組討論并并匯報(bào)？談判活動(dòng)游戲戲談判活動(dòng)游戲戲計(jì)分表小組/利潤(rùn)率1234561月2月3月4月5月6月7月小計(jì)談判活動(dòng)游戲戲討論題：15-XX分鐘1、對(duì)小組得分分進(jìn)行評(píng)價(jià)，，你們是最高高分嗎？對(duì)得得分是否滿意意？2、在這個(gè)游戲戲中，你們組組有幾次談判判的機(jī)會(huì)？3、綜合所有小小組的經(jīng)營(yíng)成成果，就整個(gè)個(gè)XX而言談判是雙雙贏的嗎？4、在談判中你你們組是否使使用了原則式式談判法？若若使用了原則則式談判法，，你們是如何何做的？結(jié)合合本游戲?qū)懗龀鲆c(diǎn)？商務(wù)談判的類類型【觀念應(yīng)應(yīng)用】一種常常見(jiàn)的的商務(wù)務(wù)談判判法一位精精明的的賣(mài)主主會(huì)把把自己己的產(chǎn)產(chǎn)品講講得天天花亂亂墜，，盡量量抬高高自己己產(chǎn)品品的身身價(jià)，，報(bào)價(jià)價(jià)要盡盡量高高；而而另一一位出出手不不凡的的買(mǎi)主主也會(huì)會(huì)在雞雞蛋里里挑骨骨頭，，從不不同的的角度度指出出產(chǎn)品品的不不足之之處，，從而而將還還價(jià)至至少壓壓低到到對(duì)方方出價(jià)價(jià)的一一半。。最后后雙方方都會(huì)會(huì)講出出無(wú)數(shù)數(shù)條理理由來(lái)來(lái)支持持自己己的報(bào)報(bào)價(jià)，，最后后談判判在無(wú)無(wú)奈情情況下下成為為僵局局。如如果不不是僵僵局，，那么么通常常是一一方作作出了了一定定的讓讓步，，或雙雙方經(jīng)經(jīng)過(guò)漫漫長(zhǎng)的的多個(gè)個(gè)回合合，各各自都都進(jìn)行行了讓讓步，，從而而達(dá)成成一個(gè)個(gè)中間間價(jià)。。1、這是是一種種什么么類型型談判判法？？2、這種種商務(wù)務(wù)談判判法有有何利利弊？？【分析提提示】這是一一種典典型強(qiáng)強(qiáng)硬式式談判判法，，也是是最普普通的的傳統(tǒng)統(tǒng)談判判方法法。其其特點(diǎn)點(diǎn)是，，談判判每一一方都都在為為自己己的既既定立立場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)辯，，欲通通過(guò)一一系列列的讓讓步而而達(dá)成成協(xié)議議，好好處是是自始始至終終維護(hù)護(hù)了己己方的的報(bào)價(jià)價(jià)，為為己方方取得得較大大的利利益，，缺點(diǎn)點(diǎn)是運(yùn)運(yùn)用強(qiáng)強(qiáng)硬式式談判判法時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)充分分考慮慮雙方方的商商務(wù)發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)，，特別別是在在進(jìn)入入談判判的后后期階階段，，要多多一點(diǎn)點(diǎn)靈活活少一一點(diǎn)立立場(chǎng)。。商務(wù)談?wù)勁械牡念愋托?4商務(wù)談?wù)勁幸厣虅?wù)談判主主體商務(wù)談判標(biāo)標(biāo)的及目標(biāo)標(biāo)商務(wù)談判議議題（客體體）65商務(wù)談判項(xiàng)項(xiàng)目判斷題題1劉女士在菜場(chǎng)買(mǎi)土豆下在和商販討價(jià)還價(jià)2劉先生想租一輛嬌車全家出游，正在和租車公司孫經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商3妻子和丈夫就家務(wù)分工進(jìn)行談判4貨款利息提高了，高先生正在和銀行相關(guān)人員商量提前還款事宜5公司銷售業(yè)績(jī)不佳，財(cái)務(wù)部王經(jīng)理正同銀行信貸員申請(qǐng)延期還貨事宜……..66商務(wù)談判項(xiàng)項(xiàng)目分析序號(hào)談判主體談判客體談判目標(biāo)關(guān)系主體行為主體1

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1067模塊二：商商務(wù)談判方方式相關(guān)原原理商務(wù)談判方方式商務(wù)談判的的相關(guān)原理理68商務(wù)談?wù)勁蟹椒绞缴虅?wù)談?wù)勁蟹椒绞?雙方(或多方方)用來(lái)溝溝通、、協(xié)商的的途徑徑與手手段。。69口頭談?wù)勁姓勁姓哒呃糜谜Z(yǔ)言言進(jìn)行行交流流和磋磋商的的談判判。優(yōu)點(diǎn)：：靈活性性大較規(guī)范范、可可較好好達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)……缺點(diǎn)：：主觀性性強(qiáng)、、易偏偏離主主題易產(chǎn)生生談判判中、、后的的糾紛紛……口頭談?wù)勁羞m用于于………。70邀請(qǐng)張教授講課你如何邀請(qǐng)?……你怎怎么么邀邀請(qǐng)請(qǐng)電話話談?wù)勁信须S著著電電話話通通訊訊的的廣廣泛泛采采用用和和日日益益普普及及，，人人們們使使用用電電話話溝溝通通信信息息、、洽洽談?wù)勆躺虅?wù)務(wù)、、進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信斜惚阍皆絹?lái)來(lái)越越多多。。了了解解和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)電電話話談?wù)勁信械牡膬?yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)和和技技巧巧，，掌掌握握和和運(yùn)運(yùn)用用電電話話談?wù)勁信惺鞘菢O極為為必必要要的的。。電話話談?wù)勁信须娫捲捳務(wù)勁信袃?yōu)點(diǎn)點(diǎn)快速速、、方方便便聯(lián)系系廣廣泛泛………缺點(diǎn)點(diǎn)誤解解較較多多、、易易被被拒拒絕絕。。某些些事事項(xiàng)項(xiàng)容容易易被被遺遺漏漏和和刪刪除除………適用用于于………。電話話談?wù)勁信?3書(shū)面面談?wù)勁信姓勁信姓哒呃糜梦奈淖肿只蚧驁D圖表表等等書(shū)書(shū)面面語(yǔ)語(yǔ)言言進(jìn)進(jìn)行行交交流流的的談?wù)勁信?。。?yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：效率率高高、、導(dǎo)導(dǎo)向向明明確確表達(dá)清楚、說(shuō)說(shuō)明細(xì)致……缺點(diǎn)：情感交流差有可能出現(xiàn)理理解誤會(huì)………適用用于于………書(shū)面面談?wù)勁信?4面對(duì)對(duì)面面談?wù)勁信袃?yōu)點(diǎn)點(diǎn)較大大靈靈活活性性方式式較較規(guī)規(guī)范范………缺點(diǎn)點(diǎn)：：易被被對(duì)對(duì)手手了了解解意意圖圖決策策時(shí)時(shí)間間短短………適用用………面對(duì)對(duì)面面談?wù)勁信?5函電電談?wù)勁信姓勁信姓哒呃糜绵]郵政政、、電電傳傳、、傳傳真真等等進(jìn)進(jìn)行行磋磋商商的的談?wù)勁信?。。?yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：方便便、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確成本本低低………缺點(diǎn)點(diǎn)：：情感感交交流流差差有可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)理理解解誤誤會(huì)會(huì)………函電電談?wù)勁信羞m用用………函電電談?wù)勁信谐坛绦蛐蛟儽P(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同函電談判77網(wǎng)上談判談判者利用互互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交交流和磋商的的談判。優(yōu)點(diǎn)：信息及時(shí)、準(zhǔn)準(zhǔn)確、可查成本低、效率率高……缺點(diǎn)：信息公開(kāi)化……網(wǎng)上談判適用……78幾種談判方式式比較談判方式面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直

接間

接間

接間

接表達(dá)方式語(yǔ)

言語(yǔ)

言文

字文

字商談內(nèi)容深入、細(xì)致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無(wú)法利用無(wú)法利用無(wú)法利用個(gè)性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)

用最

大較

大較

少很

少適用范圍一對(duì)一團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易79商務(wù)談判的相相關(guān)原理博弈論與談判判公平理論與談?wù)勁泻谙湔撆c談判判80博弈論與談判判看誰(shuí)贏得多CASE81公平論美國(guó)行為科學(xué)學(xué)家亞當(dāng)斯在在1967年提出的，人們?cè)趯?duì)待分分配是否公平平時(shí)，不是比比較所獲得結(jié)結(jié)果絕對(duì)量的的多少，而是是比較所獲與與所付出的比比值，并與他他人或自己的的過(guò)去或期望望的值進(jìn)行對(duì)對(duì)比。82公平論遺產(chǎn)繼承CASE83“黑箱”論與與談判控制論美國(guó)科科學(xué)家諾伯特特?維納創(chuàng)立：就就是運(yùn)用一定定的手段將被被控制對(duì)象的的活動(dòng)限制在在一定范圍之之內(nèi)或使其按按照某種特定定的模式運(yùn)作作。把所不知的區(qū)區(qū)域或系統(tǒng)稱稱為“黑箱””，把全知的的系統(tǒng)或區(qū)域域成為“白箱箱”，介于““黑箱”和““白箱”之間間為“灰箱””。84購(gòu)買(mǎi)日用品商商務(wù)談判點(diǎn)評(píng)評(píng)模擬1、針對(duì)學(xué)生的的報(bào)告，選擇擇相對(duì)比較好好的和較差的的各一份，教教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)評(píng)和總結(jié)。2、各小組選擇擇組內(nèi)最好的的一份報(bào)告進(jìn)進(jìn)行展示，并并派出兩人進(jìn)進(jìn)行報(bào)告描述述情景的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程模擬談?wù)勁小?、小組模擬談?wù)勁写蚍只ピu(píng)評(píng)，教師總結(jié)結(jié)點(diǎn)評(píng)。4、小組互評(píng)評(píng)評(píng)分表。85教師總結(jié)反饋饋X組X組86張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術(shù)學(xué)院Email：聯(lián)系...9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:37:4812:37:48December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月202212:37:48下下午午12:37:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:37下下午午12月月-2212:37December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:37:4812:37:4822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:37:48下午午12:37下下午12:37:4812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。12:37:4812:37:4812:3712/22/202212:37:48PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:37:4812:37Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。12:37:4812:37:4812:37Thursday,December