商務(wù)談判理論講座

第三章談判理論主講人：張晶晶章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判第四節(jié)黑箱理論與商務(wù)談判第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論結(jié)論

五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。需求層次理論有兩個基本出發(fā)點，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要是高級需要，他們是通過內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論實現(xiàn)的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認為，一個國家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個國家的經(jīng)濟發(fā)第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較?。辉诎l(fā)達國家，則剛好相反。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用商務(wù)談判與生理需要的滿足商務(wù)談判與安全需要的滿足商務(wù)談判與社會需要的滿足商務(wù)談判與尊重需要的滿足商務(wù)談判與自我實現(xiàn)需要的滿足第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判衣食住行人身、財產(chǎn)安全、談判內(nèi)容本身的風(fēng)險情況就談判而言，它是滿足人們社會需要的一種典型活動。商務(wù)談判通常都需要很強的尊重需要。談判者自我需要的實現(xiàn)是通過談判最終取得成績來實現(xiàn)的。在談判中運用需要理論的意義我們掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)我們重視驅(qū)動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對方動機。了解每一種“需要”的相應(yīng)動機和作用，我們才能對癥下藥，選擇最佳的談判策略。在每一場談判中，采用的策略方法對“需要”越有針對性，就越有可能獲得成功。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們?nèi)绾芜M行決策以及這種決策的均衡問題。博弈弈論論的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素博弈弈的的參參與與者者博弈弈信信息息博弈弈方方可可選選擇擇的的全全部部行行為為或或策策略略的的集集合合博弈弈的的次次序序博弈弈方方的的收收益益第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁┺霓念愵愋托偷牡姆址诸愵愐话惆惴址譃闉楹虾献髯鞑┎┺霓暮秃头欠呛虾献髯鞑┎┺霓?。。合作作博博弈弈是是以以單單個個參參與與者者的的可可能能行行動動集集合合為為基基本本元元素素，，而而非非合合作作博博弈弈是是以以參參與與人人群群的的可可能能聯(lián)聯(lián)合合行行動動集集合合為為基基本本元元素素。。一般般認認為為的的博博弈弈是是指指非非合合作作博博弈弈。。第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袇⑴c與者者獨獨立立行行動動，，不不存存在在有有約約束束力力的的合合作作、、聯(lián)聯(lián)合合或或聯(lián)聯(lián)盟盟的的關(guān)關(guān)系系參與與者者之之間間存存在在著著有有約約束束力力的的合合作作、、聯(lián)聯(lián)合合或或聯(lián)聯(lián)盟盟的的關(guān)關(guān)系系，，并并因因為為這這種種關(guān)關(guān)系系影影響響著著博博弈弈的的結(jié)結(jié)局局博弈弈類類型型的的分分類類非合合作作博博弈弈的的分分類類從從兩兩個個角角度度進進行行劃劃分分：：參與與者者的的行行動動順順序序：：靜靜態(tài)態(tài)博博弈弈和和動動態(tài)態(tài)博博弈弈參與與者者掌掌握握的的信信息息水水平平：：完完全全信信息息博博弈弈和和不不完完全全信信息息博博弈弈。。第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袇⑴c與者者同同時時選選擇擇行行動動或或雖雖同同時時但但后后行行動動者者并并不不知知前前行行動動者者采采取取了了何何種種行行動動參與與者者的的行行動動有有先先后后順順序序且且后后行行動動者者能能夠夠觀觀察察到到先先行行動動所所選選擇擇的的行行動動。。每一一個個參參與與者者對對其其他他參參與與者者的的特特征征、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略空空間間及及支支付付函函數(shù)數(shù)有有準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的知知識識非合合作作博博弈弈的的分分類類及及對對應(yīng)應(yīng)的的均均衡衡第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行袆禹樞蛐畔㈧o態(tài)動態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡博弈弈論論在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用商務(wù)務(wù)談?wù)勁信信c與完完全全信信息息靜靜態(tài)態(tài)博博弈弈論論1.囚徒徒困困境境2.談判判者者的的困困境境完全全理理性性的的談?wù)勁信姓哒邥龀鲇谟诒１Ｗo護自自己己利利益益免免受受更更大大損損失失而而采采取取不不合合作作的的態(tài)態(tài)度度，，這這就就是是談?wù)勁信姓哒叩牡睦ЮЬ尘?。。第二二?jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信星敉酵嚼ЮЬ尘城敉酵嚼ЮЬ尘呈遣┎┺霓闹兄芯呔叽肀硇孕缘牡睦幼樱?，反反映映個個人人最最佳佳選選擇擇并并非非團團體體最最佳佳選選擇擇。。1950年，由由就職職于蘭蘭德公公司的的梅里里爾·弗勒德德（MerrillFlood）和梅梅爾文文·德雷希希爾（（MelvinDresher）擬定定出相相關(guān)困困境的的理論論，后后來由由顧問問艾伯伯特·塔克（（AlbertTucker）以囚囚徒方方式闡闡述，，并命命名為為“囚囚徒困困境””。經(jīng)經(jīng)典的的囚徒徒困境境如下下：警方逮逮捕甲甲、乙乙兩名名嫌疑疑犯，，但沒沒有足足夠證證據(jù)指指控二二人入入罪。。于是是警方方分開開囚禁禁嫌疑疑犯，，分別別和二二人見見面，，并向向雙方方提供供以下下相同同的選選擇：：若一人人認罪罪并作作證檢檢控對對方（（相關(guān)關(guān)術(shù)語語稱““背叛叛”對對方）），而而對方方保持持沉默默，此此人將將即時時獲釋釋，沉沉默者者將判判監(jiān)10年。若二人人都保保持沉沉默（（相關(guān)關(guān)術(shù)語語稱互互相““合作作”）），則則二人人同樣樣判監(jiān)監(jiān)1年。若二人人都互互相檢檢舉（（相關(guān)關(guān)術(shù)語語稱互互相““背叛叛”）），則則二人人同樣樣判監(jiān)監(jiān)8年。囚徒困困境囚徒困困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年博弈論論在商商務(wù)談?wù)勁兄兄械膽?yīng)應(yīng)用商務(wù)談?wù)勁信c與完全全信息息動態(tài)態(tài)博弈弈論各博弈弈方是是先后后進行行選擇擇或行行動，，后行行動的的博弈弈方有有更多多的信信息來來進行行決策策。如如報價價。商務(wù)談?wù)勁信c與不完完全信信息靜靜態(tài)博博弈論論博弈中中至少少有一一方不不全了了解其其他博博弈方方的得得益。。如國國際貿(mào)貿(mào)易中中的拍拍賣和和投標(biāo)標(biāo)。商務(wù)談?wù)勁信c與不完完全信信息動動態(tài)博博弈論論博弈中中至少少有一一個博博弈方方對其其他某某些博博弈方方的得得益不不是很很了解解。嚴嚴格意意義上上說，，所有有商務(wù)務(wù)談判判在一一定程程度上上都是是不完完全信信息動動態(tài)博博弈。。第二節(jié)節(jié)博博弈論論與商商務(wù)談?wù)勁胁┺恼撜摶A(chǔ)礎(chǔ)上的的談判判程序序建立風(fēng)風(fēng)險值值打算合合作的的雙方方對所所要進進行的的交易易內(nèi)容容的評評估確確定。。確定合合作剩剩余風(fēng)險值值確定定后，，會形形成雙雙方合合作的的剩余余。達成分分享剩剩余的的協(xié)議議達成協(xié)協(xié)議，，是談?wù)勁懈鞲鞣椒址窒砗虾献魇ＪＳ嗟牡谋ＷC證，是是維持持合作作關(guān)系系的關(guān)關(guān)鍵。。第二節(jié)節(jié)博博弈論論與商商務(wù)談?wù)勁械谌?jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判公平理理論最最初是是由美美國心心理學(xué)學(xué)家亞亞當(dāng)斯斯提出出的。。該理論論是研研究人人的動動機和和知覺覺關(guān)系系的一一種激激勵理理論，，理論論認為為員工工的激激勵程程度來來源于于對自自己和和參照照對象象的報報酬和和投入入的比比例的的主觀觀比較較感覺覺。亞當(dāng)斯斯公平平理論論包括括以下下三個個方面面：公平是是激勵勵的動動力公平理理論的的模型型（即即方程程式））不公平平的心心理行行為第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判公平是是激勵勵的動動力公平理理論認認為，，人能能否受受到激激勵，，不但但受到到他們們得到到了什什么而而定，，還要要受到到他們們所得得與別別人所所得是是否公公平而而定。。一個人人不僅僅關(guān)心心自己己所得得所失失本身身，而而且還還關(guān)心心與別別人所所得所所失的的關(guān)系系。他他們是是以相相對付付出和和相對對報酬酬全面面衡量量自己己的得得失。。如果果得失失比例例和他他人相相比大大致相相當(dāng)時時，就就會心心理平平靜，，認為為公平平合理理，心心情舒舒暢。。比別別人高高則令令其興興奮，，是最最有效效的激激勵，，但有有時過過高會會帶來來心虛虛，不不安全全感激激增。。低于于別人人時產(chǎn)產(chǎn)生不不安全全感，，甚至至滿腹腹怨氣氣，工工作不不努力力，消消極怠怠工。。因此此，分分配合合理性性是激激發(fā)人人在組組織中中工作作動機機的因因素和和動力力。第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判仇富：：仇富現(xiàn)現(xiàn)象：：多指指對于于富人人階層層或富富人個個體的的致富富手段段的合合法性性、依依法納納稅等等操守守所持持有的的懷疑疑和否否定傾傾向的的社會會心態(tài)態(tài)。社會經(jīng)經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的的不均均衡和和制度度的不不完善善對社社會財財富的的分配配會產(chǎn)產(chǎn)生如如下不不合理理后果果：一是造造成財財富存存量在在個人人間的的不均均衡；；二是造造成財財富流流量在在個人人間的的不均均衡；；三是造造成個個人財財富獲獲取規(guī)規(guī)則的的紊亂亂。第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判當(dāng)一個個人的的投入入與回回報與與別人人不對對等時時，就就會產(chǎn)產(chǎn)生一一種相相對剝剝奪感感。由由于分分配制制度不不合理理等方方面的的原因因，人人們相相同的的付出出不一一定能能得到到相同同的回回報，，這時時人們們就覺覺得不不公平平，心心理就就會不不平衡衡，就就會有有一種種失落落感和和不滿滿足感感。并第三節(jié)公公平理論與與商務(wù)談判判公平理論的的模式（即即方程式））Qp/Ip=Qr/IrQp:自己對所獲獲報酬的感感覺Ip:自己對個人人所作投入入的感覺Qr:自己對他人人所獲報酬酬的感覺Ir:自己對他人人所作投入入的感覺第三節(jié)公公平理論與與商務(wù)談判判如果兩側(cè)相相等時，人人們就會感感覺到公平平、公正；；當(dāng)上式為為不等式時時，可能出出現(xiàn)以下兩兩種情況：：(1)Qp/Ip<Qr/Ir在這種情況況下，可能能要求增加加自己的收收入或減小小自己今后后的努力程程度，以便便使左方增增大，趨于于相等；第第二種辦法法是可能要要求組織減減少比較對對象的收入入或者讓其其今后增大大努力程度度以便使右右方減小，，趨于相等等。此外，，還可能另另外找人作作為比較對對象，以便便達到心理理上的平衡衡。(2）Qp/Ip>Qr/Ir在這種情況況下，可能能要求減少少自己的報報酬或在開開始時自動動多做些工工作，但久久而久之，，會重新估估計自己的的技術(shù)和工工作情況，，終于覺得得確實應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)玫侥敲疵锤叩拇鲇?，于是產(chǎn)產(chǎn)量便又會會回到過去去的水平了了。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁还狡降牡男男睦砝硇行袨闉椋海寒?dāng)人人們們感感到到不不公公平平待待遇遇時時，，在在心心理理會會產(chǎn)產(chǎn)生生苦苦惱惱，，呈呈現(xiàn)現(xiàn)緊緊張張不不安安，，導(dǎo)導(dǎo)致致行行為為動動機機下下降降，，甚甚至至出出現(xiàn)現(xiàn)逆逆反反行行為為。。個個體體為為了了消消除除不不安安，，一一般般會會出出現(xiàn)現(xiàn)以以下下一一些些行行為為措措施施：：通通過過自自我我解解釋釋達達到到自自我我安安慰慰，，心心理理上上造造成成一一種種公公平平的的假假象象，，以以便便消消除除不不安安；；更更換換對對比比對對象象，，以以獲獲得得主主觀觀的的公公平平；；采采取取一一定定行行為為，，改改變變自自己己或或他他人人的的得得失失狀狀況況；；發(fā)發(fā)泄泄怨怨氣氣，，制制造造矛矛盾盾；；暫暫時時忍忍耐耐或或逃逃避避。。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袨榱肆讼巳藗儌兊牡牟徊还狡礁懈?，，我我們們一一般般采采取取以以下下集集中中調(diào)調(diào)整整辦辦法法：：從實實際際上上擴擴大大自自己己所所得得，，或或增增大大對對方方的的貢貢獻獻，，以以及及減減少少自自己己付付出出，，或或減減少少對對方方所所得得改變變參參照照對對象象，，以以避避開開不不公公平平退出出比比較較，，以以恢恢復(fù)復(fù)平平靜靜第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄狡降牡呐信卸ǘ?biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一一））關(guān)關(guān)于于公公平平的的四四種種分分配配方方案案的的理理論論討討論論人們們對對公公平平的的研研究究主主要要考考慮慮兩兩個個方方面面，，一一是是對對投投入入公公平平運運算算的的因因素素的的研研究究，，二二是是對對分分配配方方式式的的研研究究。。如何何在在兩兩位位談?wù)勁信挟?dāng)當(dāng)事事人人———窮人人和和富富人人之之間間““公公平平””地地分分配配美美元元來來完完成成。。以實實際際需需要要的的補補償償原原則則為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，對對相相對對較較弱弱方方進進行行補補償償（（50:150）以平平均均分分配配為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（100:100）以心心理理承承受受能能力力為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（150:50）以實實際際所所得得為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（142:58）第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校ǘ┕狡降牡膬蓛煞N種分分配配方方式式：：樸樸素素法法、、拍拍賣賣法法樸素素法法：：是是通通過過對對遺遺產(chǎn)產(chǎn)繼繼承承問問題題的的研研究究，，遺遺產(chǎn)產(chǎn)繼繼承承者者對對遺遺產(chǎn)產(chǎn)的的評評估估期期望望值值，，得得出出的的一一種種公公平平分分配配遺遺產(chǎn)產(chǎn)的的方方法法。。拍賣賣法法：：以以公公開開拍拍賣賣的的形形式式拍拍賣賣所所有有遺遺物物，，然然后后繼繼承承者者再再平平均均分分配配拍拍賣賣所所得得。。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄狡嚼砝碚撜撆c與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校海涸谡務(wù)勁信谢罨顒觿又兄?，，談?wù)勁信懈鞲鞣椒皆谠诮咏佑|觸中中，，都都或或多多或或少少地地對對雙雙方方的的心心理理產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響由于于人人們們選選擇擇的的角角度度和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不不同同，，人人們們對對待待公公平平的的態(tài)態(tài)度度和和所所采采用用的的公公平平分分配配方方式式也也可可能能不不同同，，因因此此，，要要做做到到完完全全公公平平是是不不現(xiàn)現(xiàn)實實的的心理理因因素素的的影影響響越越來來越越重重要要，，因因此此，，在在談?wù)勁信兄兄幸粕朴谟诜址治鑫鰧κ质值牡男男睦砝頎顮顩r況，，在在掌掌握握對對方方心心理理狀狀況況的的情情況況下下，，進進行行談?wù)勁信袑∪〉玫酶煤玫牡恼務(wù)勁信谐沙晒谌?jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信锌刂浦普撜摵喓喗榻榭刂浦普撜摰牡幕颈纠砝碚撜撌鞘敲烂绹鴩瓶茖W(xué)第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判控制論簡介介控制的基礎(chǔ)礎(chǔ)在于信息息。沒有信信息，控制制就會是盲盲目的，就就不能夠達達到控制的的目的；而而控制正是是要從有關(guān)關(guān)的信息中中尋找正確確的方向和和策略。信息不但是是控制的基基礎(chǔ)，同時時又是控制制的出發(fā)點點、前提和和控制的歸歸宿——改變控制對對象的運動動狀態(tài)方式式，使之適適合于控制制者設(shè)定的的目的?？刂普撝校?，我們通常常把不知的的區(qū)域稱為為“黑箱””，而把全全知的區(qū)域域稱為“白白箱”，介介于之間的的區(qū)域稱為為“灰箱””。黑箱理論黑箱就是指指人們一時時無須或無無法直接觀觀測其內(nèi)部部結(jié)構(gòu)，只只能從外部部的輸入和和輸出去認認識的現(xiàn)實實系統(tǒng)。艾什比斷言言“所有的的事物都是是黑箱，我我們從小到到老，一輩輩子都在跟跟黑箱打交交道?！钡谒墓?jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判研究“黑箱箱”理論的的意義控制論的貢貢獻不僅在在于把一無無所知的系系統(tǒng)視為黑黑箱，而且且在于它提提供了認識識黑箱的方方法，即黑黑箱方法。。黑箱方法，，就是指采采用打不開開系統(tǒng)的““活體”，，即從系統(tǒng)統(tǒng)的整體聯(lián)聯(lián)系出發(fā)，，通過系統(tǒng)統(tǒng)的輸入和和輸出關(guān)系系的研究，，從外部去去認識和把把握系統(tǒng)的的功能性，，探索其結(jié)結(jié)構(gòu)和機理理的研究方方法。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判黑箱方法對對領(lǐng)導(dǎo)控制制具有重要要的意義：：1.黑箱方法是是研究和全全面把握結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的的施控對象象（執(zhí)行組組織）的有有效工具。。特別是對對巨大系統(tǒng)統(tǒng)、復(fù)雜多多變系統(tǒng)的的控制。2.黑箱方法是是研究動態(tài)態(tài)系統(tǒng)和組組織的主要要方法。3.黑箱方法是是研究尚不不能打開系系統(tǒng)的唯一一手段。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判商務(wù)談判中中的“黑箱箱”問題在商務(wù)談判判中“黑箱箱”問題也也經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)。處理““黑箱”問問題的關(guān)鍵鍵在于：多多觀察，少少說話。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判本章小結(jié):需要理論博弈論公平理論黑箱理論學(xué)會在商務(wù)務(wù)談判中運運用這些理理論Thankyou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:42:2012:42:2012:42Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:42:2012:42:20December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:42:20下下午午12:42:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:42下下午午12月月-2212:42December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:42:2012:42:2022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:42:20下午午12:42下下午12:42:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:42:2112:42:2112:42Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里