商務(wù)談判與禮儀-商務(wù)談判概述

商務(wù)談判

德以訓(xùn)子，學(xué)以教人；

俯仰無(wú)愧，草木同榮。

1、課程內(nèi)容

談判是解決沖突與合作問(wèn)題最有效的方式，是實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實(shí)力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)和類(lèi)型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運(yùn)用談判技巧和談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)，是從事商務(wù)談判工作的基本要求。前言

具體內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述 第二章商務(wù)談判過(guò)程第三章商務(wù)談判工具第四章商務(wù)談判策略第五章商務(wù)談判溝通技巧第六章商務(wù)談判語(yǔ)言技巧第七章商務(wù)談判價(jià)格技巧第八章商務(wù)談判僵局處理第九章商務(wù)談判心理第十章商務(wù)談判組織第十一章禮儀概述第十二章個(gè)人禮儀第十三章社交禮儀第十四章商務(wù)禮儀1、課堂講授Lecture2、案例分析CaseAnalysis3、課堂討論Seminar4、模擬談判——課程分十四章講解——課堂小案例，課外大案例——交互式教學(xué)法、熱點(diǎn)問(wèn)題討論——針對(duì)感興趣的問(wèn)題、設(shè)計(jì)談判背景進(jìn)行模擬談判2、教學(xué)形式—LCSP教學(xué)法3、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（（20%）4、課堂要求端正角色，按時(shí)到課。積極參與討論，按時(shí)完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工具。聯(lián)系地址：5、推薦參考教材《商務(wù)談判精華》石永恒編著團(tuán)結(jié)出版社《商務(wù)談判》樊建廷主編東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《國(guó)際商務(wù)談判》劉園主編中國(guó)人民大學(xué)出版社《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》馬克態(tài)著中國(guó)國(guó)際廣播出版社《商務(wù)談判》林逸仙等編著上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判----理論、技巧、案例》方其編著中國(guó)人民大學(xué)出版社6、推薦圖書(shū)《把信帶給加西亞》《執(zhí)行力》《魚(yú)》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰(shuí)是最好的管理者》《如何成為管理大師》

第1講商務(wù)談判概述本講主要介紹商務(wù)談判的一些基本問(wèn)題，如談判和商務(wù)談判的涵義、特點(diǎn)與作用，談判的理論、基本原則和主要類(lèi)型等，它們與以后各講的內(nèi)容有密切的關(guān)系，是進(jìn)一步學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識(shí)和提高談判能力的基礎(chǔ)。一、談判概要1、談判的普遍性

2、談判的概念和特點(diǎn)

3、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)和作用

1、談?wù)勁信械牡钠掌毡楸樾孕越裉焯欤?，談?wù)勁信幸岩殉沙蔀闉槿巳藗儌兩罨钪兄械牡闹刂匾獌?nèi)內(nèi)容容，，特特別別是是工工商商企企業(yè)業(yè)，，諸諸多多的的合合作作、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)等等都都是是通通過(guò)過(guò)談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)而而得得以以順順利利實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的。。社社會(huì)會(huì)實(shí)實(shí)踐踐的的需需要要推推動(dòng)動(dòng)和和促促進(jìn)進(jìn)了了談?wù)勁信欣砝碚撜摰牡男涡纬沙珊秃桶l(fā)發(fā)展展，，也也進(jìn)進(jìn)一一步步加加深深了了人人們們對(duì)對(duì)談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。人類(lèi)類(lèi)為為什什么么要要談?wù)勁信心啬兀?？從本本質(zhì)質(zhì)上上說(shuō)說(shuō)，，談?wù)勁信械牡闹敝苯咏釉蛞蚴鞘且蛞驗(yàn)闉閰⑴c與談?wù)勁信械牡母鞲鞣椒接杏凶宰约杭旱牡男枰蚧蛘哒呤鞘亲宰约杭核肀淼牡哪衬硞€(gè)個(gè)組組織織有有某某種種需需要要，，而而一一方方需需要要的的滿(mǎn)滿(mǎn)足足又又不不能能無(wú)無(wú)視視他他方方的的需需要要。。因因此此，，談?wù)勁信须p雙方方參參加加談?wù)勁信械牡闹髦饕磕康牡模?，就就不不能能以以只只追追求求自自己己的的需需要要為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，，而而是是應(yīng)應(yīng)該該通通過(guò)過(guò)觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的交交流流、、問(wèn)問(wèn)題題的的探探討討與與磋磋商商，，共共同同尋尋找找使使雙雙方方都都能能接接受受的的方方案案。。談判學(xué)的的兩個(gè)特特點(diǎn)綜合性強(qiáng)強(qiáng)實(shí)踐性強(qiáng)強(qiáng)談判學(xué)的的產(chǎn)生及及其發(fā)展展上世紀(jì)五五十年代代初，納納什（Nash）在對(duì)策策論的研研究中提提出談判判問(wèn)題協(xié)協(xié)商解決決開(kāi)始，，談判便便被作為為一門(mén)學(xué)學(xué)科躋身身于管理理科學(xué)之之列。在國(guó)際上上，較為為一致的的意見(jiàn)則則認(rèn)為，，談判學(xué)學(xué)研究真真正始于于1968年，由美美國(guó)談判判學(xué)會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著著名律師師和談判判專(zhuān)家尼尼爾伯格格開(kāi)啟談?wù)勁欣碚撜撗芯恐群?，，其出版版?968年的代表表作《談判的藝藝術(shù)與科科學(xué)》一書(shū)，在在二十多多年里先先后被譯譯成十幾幾種文字字行銷(xiāo)世世界。該該著作的的中文譯譯本于1985年由上海翻翻譯出版公公司在我國(guó)國(guó)大陸出版版。幾乎與尼爾爾伯格同時(shí)時(shí)，美國(guó)洛洛杉磯市““無(wú)敵談判判中心”主主任卡洛斯斯博士出版版了《談判競(jìng)爭(zhēng)》、《商業(yè)談判》等著作，在在西方風(fēng)靡靡一時(shí)，不不僅企業(yè)界界人事倍加加重視，就就連政治家家、外交家家、教育家家、律師也也奉為經(jīng)典典。2談判的概念念和特點(diǎn)什么是談判判？按照最最一般的認(rèn)認(rèn)識(shí)，談判判是人們?yōu)闉榱藚f(xié)調(diào)彼彼此之間的的關(guān)系，滿(mǎn)滿(mǎn)足各自的的需要，通通過(guò)協(xié)商而而爭(zhēng)取達(dá)到到意見(jiàn)一致致的行為和和過(guò)程。一些專(zhuān)家學(xué)學(xué)者對(duì)談判判的定義美國(guó)法學(xué)教教授羅杰·費(fèi)希爾和談?wù)勁袑?zhuān)家威威廉·尤瑞認(rèn)為，，“談判是是為達(dá)成某某種協(xié)議而而進(jìn)行的交交往”。美國(guó)談判專(zhuān)專(zhuān)家威恩·巴羅認(rèn)為，，“談判是是一種雙方方都致力于于說(shuō)服對(duì)方方接受其要要求時(shí)所運(yùn)運(yùn)用的一種種交換意見(jiàn)見(jiàn)的技能，，其最終目目的是要達(dá)達(dá)成一項(xiàng)雙雙方都有利利的協(xié)議””。美國(guó)談判學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰杰勒德·尼爾伯格說(shuō)說(shuō)：“只要要人們?yōu)榱肆烁淖兿嗷セリP(guān)系而交交換觀點(diǎn)，，只要人們們是為爭(zhēng)取取一致而磋磋商協(xié)議，，他們就是是在談判””。我國(guó)學(xué)者認(rèn)認(rèn)為，談判判是當(dāng)事人人為滿(mǎn)足各各自需要和和維持各自自利益而進(jìn)進(jìn)行的協(xié)商商過(guò)程。作者本人對(duì)對(duì)談判所下下的定義談判是指參參與各方為為了協(xié)調(diào)彼彼此之間的的關(guān)系，滿(mǎn)滿(mǎn)足各自需需要，在一一定的時(shí)空空條件下，，通過(guò)協(xié)商商而爭(zhēng)取達(dá)達(dá)成一致的的行為過(guò)程程。可以從以下下幾方面來(lái)來(lái)理解和把把握這一定定義：談判是建立立在人們需要基礎(chǔ)上的自自愿行為。。談判各方需需要既統(tǒng)一一又矛盾的的關(guān)系，使使得各方必必須通過(guò)協(xié)協(xié)商來(lái)求得得一致意見(jiàn)見(jiàn)，以滿(mǎn)足足各自的需需要。談判作為人人的一種行行為和活動(dòng)動(dòng)，涉及到到有關(guān)人的的許多方面面。談判還受無(wú)無(wú)形因素的的影響。談判的特征征談判是通過(guò)過(guò)協(xié)商而達(dá)達(dá)到一致的的過(guò)程談判是“合合作”與““沖突”的的對(duì)立統(tǒng)一一談判有其價(jià)價(jià)值評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(①目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。②成本優(yōu)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。③人際關(guān)系標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。)談判是有一一定利益界界限的談判是科學(xué)學(xué)與藝術(shù)的的結(jié)合和體體現(xiàn)3、商務(wù)談判判的概念、、特點(diǎn)和作作用商務(wù)：指一一切有形與與無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)的交換或或買(mǎi)賣(mài)事宜宜。商務(wù)談判：：當(dāng)事人之之間為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)目的，，明確相互互的權(quán)利義義務(wù)關(guān)系而而進(jìn)行協(xié)商商的行為。。商務(wù)談判的的目標(biāo)：指指最終達(dá)成成協(xié)議。談?wù)勁懈鞣骄呔唧w的目標(biāo)標(biāo)往往是不不同的，甚甚至是對(duì)立立的，但它它們都統(tǒng)一一于商品談?wù)勁谢顒?dòng)的的目標(biāo)，只只有最終達(dá)達(dá)成了協(xié)議議，談判各各方的目標(biāo)標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)以經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益為為目目的的“世世界界上上沒(méi)沒(méi)有有永永恒恒的的敵敵人人，，也也沒(méi)沒(méi)有有永永恒恒的的朋朋友友，，只只有有永永恒恒的的利利益益””———丘吉吉爾爾以?xún)r(jià)價(jià)值值談?wù)勁信袨闉楹撕诵男?。。注重重合合同同條條款款的的嚴(yán)嚴(yán)密密性性與與準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡淖髯饔糜糜欣谟诖俅龠M(jìn)進(jìn)商商品品經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的發(fā)發(fā)展展有利利于于加加強(qiáng)強(qiáng)企企業(yè)業(yè)間間的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)聯(lián)聯(lián)系系有利利于于促促進(jìn)進(jìn)我我國(guó)國(guó)對(duì)對(duì)外外貿(mào)貿(mào)易易的的發(fā)發(fā)展展二、、談?wù)勁信欣砝碚撜摬┺霓恼撜撆c與談?wù)勁信泄嚼碚撆c談?wù)勁锌刂普撆c談判判信息息論論與與談?wù)勁信?、博博弈弈論論與與談?wù)勁信薪昴陙?lái)來(lái)，，隨隨著著博博弈弈論論運(yùn)運(yùn)用用領(lǐng)領(lǐng)域域的的越越來(lái)來(lái)越越廣廣泛泛，，博博弈弈理理論論在在談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)中中的的應(yīng)應(yīng)用用越越來(lái)來(lái)越越受受人人們們關(guān)關(guān)注注，，引引起起了了人人們們的的興興趣趣。?！安┎┺霓恼撜摗薄弊g譯自自英英文文GameTheory，平平時(shí)時(shí)不不以以游游戲戲相相稱(chēng)稱(chēng)的的十十分分重重要要的的活活動(dòng)動(dòng)，，如如經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活動(dòng)動(dòng)中中的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)決決策策、、政政治治活活動(dòng)動(dòng)中中的的競(jìng)競(jìng)選選、、軍軍事事領(lǐng)領(lǐng)域域中中的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗等等，，如如果果抽抽象象出出其其本本質(zhì)質(zhì)特特征征，，也也都都與與一一般般游游戲戲一一樣樣，，是是在在一一定定的的規(guī)規(guī)則則之之下下，，參參與與各各方方之之間間的的策策略略較較量量，，這這就就是是博博弈弈現(xiàn)現(xiàn)象象。。在博博弈弈基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的談?wù)勁信谐坛绦蛐蚪⒘L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)值值；；確立立合合作作剩剩余余；；達(dá)成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議2、公平理理論與談?wù)勁姓勁械膶?shí)實(shí)質(zhì)，就就是人們們相互間間交換意意見(jiàn)，協(xié)協(xié)調(diào)行為為，這就就必須要要遵循一一些原則則，制定定一些規(guī)規(guī)章，才才會(huì)使得得這些活活動(dòng)更有有成效，，而公平平就是人人們所要要依據(jù)的的一個(gè)重重要原則則，公平平理論對(duì)對(duì)談判活活動(dòng)有著著重要的的指導(dǎo)意意義。公平理論論的基本本內(nèi)涵美國(guó)行為為學(xué)家亞亞當(dāng)斯在在20世紀(jì)60年代提出出的公平平理論，，Op/Ip=Or/IrO——結(jié)果，即即分配中中的所獲獲，包括括物質(zhì)的的、精神神的或當(dāng)當(dāng)事者認(rèn)認(rèn)為值得得計(jì)較的的任何事事物；I——投入，即即人們所所付出的的貢獻(xiàn)，，也包括括精神、、物質(zhì)和和相關(guān)的的任何要要素；p——感受公平平或不公公正的當(dāng)當(dāng)事者；；r——比較中的的參照對(duì)對(duì)象，這這可以是是具體的的他人或或群體的的平均狀狀態(tài)，也也可以是是當(dāng)事者者自身過(guò)過(guò)去經(jīng)歷歷過(guò)的或或未來(lái)所所設(shè)想的的狀態(tài)。?！肮健钡牡呐卸?biāo)標(biāo)準(zhǔn)共平或公公正的實(shí)實(shí)際分配配方法也也會(huì)影響響公平理理論的貫貫徹。這這里介紹紹兩種有有代表性性的方法法，即樸樸素法和和拍賣(mài)法法。樸素法由由哈佛大大學(xué)的談?wù)勁袑?zhuān)家家們提出出，他們們通過(guò)對(duì)對(duì)遺產(chǎn)繼繼承問(wèn)題題的研究究，以遺遺產(chǎn)繼承承者對(duì)所所繼承的的遺產(chǎn)的的評(píng)估期期望值，，得出一一種“公公正”分分配遺產(chǎn)產(chǎn)的方法法。拍賣(mài)法是是以類(lèi)似似于公開(kāi)開(kāi)遞升拍拍賣(mài)的方方式處理理所有遺遺物，然然后分配配者再平平分全部部拍賣(mài)所所得。公平理論論的指導(dǎo)導(dǎo)意義由于人們選擇擇的角度與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不同，人人們對(duì)于公正正的看法及所所采取的分配配方式會(huì)有很很大的差異，，完全絕對(duì)的的公正是不存存在的。公平感是一個(gè)個(gè)支配人們行行為的重要心心理現(xiàn)象，如如果人們產(chǎn)生生不公平感，，則會(huì)極大地地影響人的行行動(dòng)積極性，，而且人們會(huì)會(huì)千方百計(jì)地地消除不公平平感，以求心心理平衡。無(wú)論是在什么么樣的公平分分配方法中，，心理影響作作用越來(lái)越重重要了。3、控制論與談?wù)勁性诳刂普撝?，，通常把所不不知的區(qū)域或或系統(tǒng)稱(chēng)為““黑箱”，而而把全知的系系統(tǒng)和區(qū)域稱(chēng)稱(chēng)為“白箱””，介于黑箱箱和白箱之間間或部分可察察黑箱稱(chēng)為““灰箱”。一一般來(lái)講，社社會(huì)生活中廣廣泛存在著不不能觀測(cè)卻是是可以控制的的“黑箱”問(wèn)問(wèn)題。例如，，當(dāng)人們不知知道究竟哪把把鑰匙是門(mén)鎖鎖鑰匙時(shí)，通通?？偸前谚€鑰匙一一插入入鎖孔，看哪哪一把能打開(kāi)開(kāi)門(mén)，而不必必把門(mén)鎖卸下下來(lái)，察看其其內(nèi)部構(gòu)造。。在現(xiàn)實(shí)中還還有許多事物物，常以為不不是“黑箱””，但實(shí)際上上卻是“黑箱箱”。黑箱是未知的的世界，也是是人們要探知知的世界。要要解開(kāi)黑箱之之謎，不能打打開(kāi)黑箱，只只能通過(guò)觀察察黑箱中“輸輸入”、“輸輸出”的變量量，尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的的東西，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)黑箱的控控制。4信息論論與談?wù)勁行畔⒛ＤＪ饺厮匦畔⒄撜摰膭?chuàng)創(chuàng)立者者——申農(nóng)在在1948年發(fā)表表了《通信的的數(shù)學(xué)學(xué)理論論》，從而而提出出了信信息傳傳遞的的模型型。他他認(rèn)為為，信信息的的溝通通過(guò)程程主要要有三三要素素，即即信源源、信信道和和信宿宿。信信源是是指信信息的的來(lái)源源或信信息的的發(fā)出出者；；信道道是指指信息息傳遞遞的通通道；；信宿宿是指指將信信源所所發(fā)出出的信信號(hào)再再進(jìn)行行的最最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。。人們?cè)谠诮邮苁芡饨缃绲母鞲鞣N信信息時(shí)時(shí)，是是按一一定的的信息息通道道，不不斷將將信息息源所所發(fā)出出的信信號(hào)進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，進(jìn)行行編碼碼處理理。影影響人人們對(duì)對(duì)于信信息的的接受受與處處理，，除了了上述述三種種因素素外，，編碼碼與譯譯碼在在信息息傳遞遞中也也具有有重要要的地地位，，直接接影響響人們們對(duì)信信息接接受的的準(zhǔn)確確性。。商務(wù)談?wù)勁惺鞘且环N種重要要的社社會(huì)活活動(dòng)，，要求求參與與談判判者必必須掌掌握十十分準(zhǔn)準(zhǔn)確的的信息息，因因此，，對(duì)所所接受受的信信息必必須要要反復(fù)復(fù)核對(duì)對(duì)，一一定要要掌握握第一一手材材料，，切忌忌道聽(tīng)聽(tīng)途說(shuō)說(shuō)，捕捕風(fēng)捉捉影。。三、商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈驹瓌t則1.合作原原則2.互利互互惠原原則3.立場(chǎng)服服從利利益原原則4.對(duì)事不不對(duì)人人原則則5.堅(jiān)持使使用客客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)原原則6.遵守法法律原原則四、談?wù)勁械牡念?lèi)型型根據(jù)談?wù)勁蟹椒绞降牡牟煌?，談?wù)勁锌煽煞譃闉榭v向向談判判與橫橫向談?wù)勁小?。根?jù)參參加談?wù)勁械牡娜藛T員劃分分，談?wù)勁锌煽煞譃闉橐粚?duì)對(duì)一談?wù)勁信c與小組組談判判。根據(jù)談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容的的不同同，談?wù)勁锌煽梢詣潉澐譃闉樵S多多種，，這里里主要要介紹紹幾種種有代代表性性的談?wù)勁蓄?lèi)類(lèi)型，，即工工程項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁?、、技術(shù)術(shù)貿(mào)易易談判判、機(jī)機(jī)器設(shè)設(shè)備談?wù)勁?、、服?wù)務(wù)協(xié)議議談判判、產(chǎn)產(chǎn)品交交易談?wù)勁泻秃唾Y金金談判判。根據(jù)談?wù)勁兴_(dá)成成協(xié)議議的形形式可可分為為非合合同談?wù)勁信c與合同同談判判。根據(jù)談?wù)勁械牡姆秶鷩鷦澐址终勁信蓄?lèi)型型，可可分為為：國(guó)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁信c與國(guó)內(nèi)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判判。下面按按談判內(nèi)內(nèi)容的的不同同這一一分類(lèi)類(lèi)分別別進(jìn)行行介紹紹。1、工程程項(xiàng)目目談判判工程項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁信c與產(chǎn)品品交易易談判判有很很大區(qū)區(qū)別。。如果果用買(mǎi)買(mǎi)方和和賣(mài)方方的觀觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，，買(mǎi)方方則是是工程程的使使用單單位，，賣(mài)方方是工工程的的承建建單位位。工程項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁惺鞘亲顝?fù)復(fù)雜的的談判判之一一。這這不僅僅僅是是由于于談判判的內(nèi)內(nèi)容涉涉及廣廣泛，，還由由于談?wù)勁谐３３Ｊ鞘莾煞椒揭陨仙系娜巳藛T參參加，，即使使用一一方、、設(shè)計(jì)計(jì)一方方、承承包一一方。。承包包一方方又可可能有有分包包商、、施工工單位位，而而使用用方還還可能能有投投資方方、管管理方方等。。在工程程項(xiàng)目目談判判中，，工程程預(yù)算算的各各項(xiàng)成成本費(fèi)費(fèi)用、、工程程的質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、工期期、保保險(xiǎn)，，承包包商的的信譽(yù)譽(yù)、能能力以以及技技術(shù)人人員的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等，，是影影響談?wù)勁须p雙方的的重要要因素素。工程項(xiàng)項(xiàng)目談?wù)勁械牡膬?nèi)容容人工成成本。。由于于工程程項(xiàng)目目需要要人員員施工工，因因此，，人工工成本本費(fèi)用用在工工程預(yù)預(yù)算中中占很很大比比重。。材料成成本。。在工工程建建設(shè)中中要耗耗費(fèi)大大量的的鋼材材、木木材、、水泥泥等建建筑材材料。。保險(xiǎn)范范圍和和責(zé)任任范圍圍。為為避免免在施施工過(guò)過(guò)程中中的人人員傷傷亡，，以及及妥善善處理理傷亡亡后的的各類(lèi)類(lèi)事宜宜，雙雙方必必須明明確保保險(xiǎn)范范圍和和責(zé)任任范圍圍。進(jìn)度報(bào)報(bào)告。。雙方方還應(yīng)應(yīng)明確確，承承包公公司有有責(zé)任任提供供有關(guān)關(guān)已完完成工工作比比例的的進(jìn)度度報(bào)告告。承包公公司的的服務(wù)務(wù)范圍圍。有有關(guān)承承包公公司的的服務(wù)務(wù)范圍圍及其其責(zé)任任討論論得越越詳盡盡越好好，。。工程設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)整。。雙方方在談?wù)勁兄兄袘?yīng)明明確規(guī)規(guī)定誰(shuí)誰(shuí)有權(quán)權(quán)要求求和批批準(zhǔn)設(shè)設(shè)計(jì)變變更，，通過(guò)過(guò)什么么程序序，承承包公公司應(yīng)應(yīng)如何何計(jì)算算必需需的變變更費(fèi)費(fèi)用，，以防防止承承包公公司對(duì)對(duì)變動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)漫天天要價(jià)價(jià)。價(jià)格變變動(dòng)。。設(shè)備保保證書(shū)書(shū)。工程留留置權(quán)權(quán)。最后，，需要要特別別強(qiáng)調(diào)調(diào)的是是，在在施工工過(guò)程程中，，買(mǎi)方方可能能常常常會(huì)對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)計(jì)進(jìn)行行一些些調(diào)整整，以以提高高建筑筑水平平或改改變項(xiàng)項(xiàng)目的的范圍圍。如如不能能規(guī)定定明確確的計(jì)計(jì)算費(fèi)費(fèi)用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，很可可能被被承包包商鉆鉆空子子，許許多承承包商商都是是靠設(shè)設(shè)計(jì)變變更以以獲得得“額額外收收入””來(lái)補(bǔ)補(bǔ)償最最初投投標(biāo)的的低利利或無(wú)無(wú)利。。2、技術(shù)貿(mào)易易談判技術(shù)貿(mào)易是是指有償?shù)牡募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓讓?zhuān)赐ㄟ^(guò)過(guò)買(mǎi)賣(mài)方式式，把某種種技術(shù)從賣(mài)賣(mài)方轉(zhuǎn)讓給給買(mǎi)方的行行為。技術(shù)貿(mào)易與與商品貿(mào)易易有一定區(qū)區(qū)別。這是是由于技術(shù)術(shù)是一種特特殊產(chǎn)品，，它不像一一般商品那那樣具有可可見(jiàn)的形狀狀，可以計(jì)計(jì)量、檢驗(yàn)驗(yàn)質(zhì)量。技技術(shù)不是物物，而是以以知識(shí)的形形態(tài)存在著著，如一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造造；一種新新的制造工工藝與技術(shù)術(shù)資料等。。在技術(shù)貿(mào)易易中，當(dāng)一一方轉(zhuǎn)讓某某項(xiàng)技術(shù)時(shí)時(shí)，通常是是介紹使用用該項(xiàng)技術(shù)術(shù)可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)何種新的的工藝，生生產(chǎn)出什么么新產(chǎn)品，，或者達(dá)到到何種改進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)狀況況預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。而這種種預(yù)期目標(biāo)標(biāo)是否能夠夠達(dá)到，對(duì)對(duì)技術(shù)引進(jìn)進(jìn)方來(lái)說(shuō)，，只能在簽簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、、經(jīng)過(guò)使用用該項(xiàng)技術(shù)術(shù)后，才能能體驗(yàn)評(píng)估估出來(lái)。技術(shù)交易是是一個(gè)很復(fù)復(fù)雜的過(guò)程程，從談判判簽約、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)到到投產(chǎn)受益益，往往要要延續(xù)較長(zhǎng)長(zhǎng)的一段時(shí)時(shí)間。因此此，在技術(shù)術(shù)貿(mào)易中，，對(duì)每筆交交易都要簽簽訂合同，，對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中中可能出現(xiàn)現(xiàn)的爭(zhēng)議都都要明確規(guī)規(guī)定。技術(shù)保密是是技術(shù)交易易中的另一一個(gè)特點(diǎn)。。在技術(shù)交交易簽約前前，對(duì)受方方是保密的的，或者不不愿透露技技術(shù)的關(guān)鍵鍵細(xì)節(jié)。這這在某種程程度上也會(huì)會(huì)影響技術(shù)術(shù)交易談判判的進(jìn)行。。技術(shù)交易談?wù)勁幸话惴址譃閮蓚€(gè)部部分，即技技術(shù)談判和和商務(wù)談判判。技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械膬?nèi)容容（1）明確協(xié)協(xié)議項(xiàng)目及及轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)的范圍。。它包括產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、、制造工藝藝、測(cè)試方方法、質(zhì)量量控制、材材料配方等等。（2）明確供供方必須提提供相關(guān)的的技術(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和技術(shù)資資料，并規(guī)規(guī)定如供方方提供材料料不完整、、不及時(shí)應(yīng)應(yīng)負(fù)有的責(zé)責(zé)任。（3）明確轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的所有權(quán)問(wèn)問(wèn)題。（4）明確提提供的技術(shù)術(shù)屬供方所所有，并正正在使用。。（5）技術(shù)服務(wù)務(wù)條款。（（6）培訓(xùn)受方方技術(shù)人員員。（7）安裝試車(chē)車(chē)與考核驗(yàn)驗(yàn)收。（（8）技術(shù)的改改進(jìn)與發(fā)展展。（9）保密。（（10）價(jià)格與支支付方式。。（11）銷(xiāo)售。（（12）不可抗力力。3、機(jī)器設(shè)備備談判設(shè)備屬于固固定資產(chǎn)，，它的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是有效使使用時(shí)間超超過(guò)一年或或一個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)周期，價(jià)價(jià)值超過(guò)規(guī)規(guī)定界限的的所有物品品。進(jìn)行機(jī)機(jī)器設(shè)備談?wù)勁校仨氻毭鞔_設(shè)備備的分類(lèi)，，并據(jù)此確確定談判的的要點(diǎn)。設(shè)備可分為為三大類(lèi)：：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備備、特制設(shè)設(shè)備、定制制設(shè)備。機(jī)器設(shè)備的的內(nèi)容（1）性能。這這是設(shè)備交交易談判的的主要目標(biāo)標(biāo)。（2）安裝、投投產(chǎn)人員培培訓(xùn)。（3）設(shè)備藍(lán)圖圖和技術(shù)要要求。（4）政府規(guī)定定。（5）備件。（6）交貨日期期。（7）包裝、運(yùn)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)險(xiǎn)等。此外，還應(yīng)應(yīng)磋商進(jìn)出出口關(guān)稅、、許可，以以及價(jià)格、、付款方式式、維修服服務(wù)等條款款。4、服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議談?wù)勁信羞@里里的的服服務(wù)務(wù)主主要要是是指指設(shè)設(shè)備備維維護(hù)護(hù)和和維維修修服服務(wù)務(wù)，，而而不不是是提提供供勞勞務(wù)務(wù)的的服服務(wù)務(wù)。。因因此此，，談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容是是針針對(duì)對(duì)一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)備備的的例例行行維維護(hù)護(hù)，，以以及及特特殊殊的的維維修修服服務(wù)務(wù)。。維護(hù)護(hù)服服務(wù)務(wù)和和維維修修服服務(wù)務(wù)涉涉及及的的范范圍圍很很廣廣，，不不論論是是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備、、產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還是是承承包包工工程程都都涉涉及及到到服服務(wù)務(wù)問(wèn)問(wèn)題題，，因因此此，，服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議的的談?wù)勁信幸惨彩鞘鞘址种刂匾牡?。。在在許許多多情情況況下下，，這這類(lèi)類(lèi)內(nèi)內(nèi)容容的的談?wù)勁信凶髯鳛闉檩o輔助助談?wù)勁信兄敝苯咏影ɡㄔ谠谥髦饕務(wù)勁信兄兄?。。如如在在引引進(jìn)進(jìn)機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備談?wù)勁信兄兄校?，雙雙方方也也可可能能同同時(shí)時(shí)就就設(shè)設(shè)備備的的維維修修使使用用進(jìn)進(jìn)行行磋磋商商。。服務(wù)協(xié)協(xié)議合合同條條款主主要內(nèi)內(nèi)容雙方應(yīng)應(yīng)明確確按技技術(shù)要要求完完成例例行維維護(hù)或或維修修服務(wù)務(wù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。規(guī)定預(yù)預(yù)防性性維護(hù)護(hù)的期期限。。規(guī)定使使用方方在設(shè)設(shè)備上上的作作用范范圍。。明確規(guī)規(guī)定在在設(shè)備備維修修期間間借用用設(shè)備備的條條款。。確定維維修、、維護(hù)護(hù)的費(fèi)費(fèi)用。。此外，，買(mǎi)主主在同同意對(duì)對(duì)新設(shè)設(shè)備的的例行行服務(wù)務(wù)付款款之前前，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真檢查查購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)設(shè)備備的保保證書(shū)書(shū)，弄弄清此此類(lèi)服服務(wù)是是否屬屬于保保修的的范圍圍。5、產(chǎn)品品交易易談判判產(chǎn)品交交易談?wù)勁性谠谫Q(mào)易易談判判中占占很大大比例例。由由于產(chǎn)產(chǎn)品種種類(lèi)繁繁多，，用途途廣泛泛，性性能各各異，，因此此，談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容也也有一一定差差別。。但不不論什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品交交易談?wù)勁?，，都包包括某某些最最基本本的條條款。。（1)價(jià)格。。幾乎乎所有有的談?wù)勁卸级忌婕凹皟r(jià)格格這一一問(wèn)題題，有有些論論著甚甚至把把價(jià)格格作為為一種種談判判策略略來(lái)重重點(diǎn)研研究。。價(jià)格格的確確定與與許多多因素素有關(guān)關(guān)，如如交易易數(shù)量量、質(zhì)質(zhì)量、、交貨貨期限限、合合同期期的長(zhǎng)長(zhǎng)短等等，雙雙方在在確定定最終終價(jià)格格時(shí)，，必須須考慮慮這些些因素素。(2)質(zhì)量。。(3)規(guī)格、、型號(hào)號(hào)。(4)預(yù)付款款和最最終付付款。。(5)原材料料、生生產(chǎn)工工藝。。(6)包裝、、運(yùn)輸輸方式式。(7)保險(xiǎn)。。(8)進(jìn)口關(guān)關(guān)稅和和許可可。(9)交貨日日期。。6、資金金談判判資金談?wù)勁邪ㄙY資金借借貸談?wù)勁小?、投資資談判判等內(nèi)內(nèi)容。。合同同條款款的主主要內(nèi)內(nèi)容有有：(1)貨幣。。(2)利率，，即利利息率率。(3)貸款期期限。。(4)保證條條件。。(5)寬限期期。(6)違約責(zé)責(zé)任。。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。12:00:0112:00:0112:0012/22/202212:00:01PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2212:00:0112:00Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:00:0112:00:0112:00Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:00:0112:00:01December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202212:00:01下下午12:00:0112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:00下下午12月-2212:00December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:00:0112:00:0122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。12:00:01下下午12:00下下午12:00:0112月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力