商務(wù)談判基礎(chǔ)實務(wù)與技巧課件

報告人：業(yè)務(wù)運營總部日期：2007年11月15日商務(wù)談判基礎(chǔ)實務(wù)與技巧

基本理論準(zhǔn)備階段正式階段結(jié)束階段

提綱臨門一腳,決定成??？商機確認(rèn)銷售五環(huán)價值鏈需求調(diào)研方案論證商務(wù)談判銷售成交它能為您快速增值高超的談判能力助您進攻破門嫻熟的談判技能讓您輕松增收10%其實你早就有此潛能？孩子：明白自己的要求知道如何去得到它為一己之欲可以冷酷無情

三歲的思思不肯吃盤子里的卷心菜，她說自己已經(jīng)吃飽了。而媽媽則認(rèn)為吃卷心菜對平衡營養(yǎng)有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。孩子最愛吃冰淇淋，于是便對孩子說，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。孩子盡管眼里含著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她說，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛冰淇淋?！比欢妓及杨^搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。媽媽想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。媽媽把盤子推回思思跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點也不少你的。”孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。

媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？照你看，這次談判誰是贏家？媽媽：無盡無休的給予溫情脈脈愛作長遠打算現(xiàn)在的你還是高手嗎？“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。您的選擇：對錯你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。你將會：

您的選擇：1、立即成交2、再討價還價3、請他等廣告刊出后再談你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計房主會要求將租金提20％。那么你將：您的選擇：1、主動提出加10%2、要求對方降低租金

3、羅列房屋的需要修補和改善之處

蓋溫.肯尼迪的八字真言:寸步不讓

除非交換看看你偏向哪一類？優(yōu)點：富于謀略，對談判的發(fā)展具有洞察力;缺點：熱衷陰謀詭計，喜歡設(shè)置圈套，有時欺軟怕硬，不擇手段，為達到目的無所不用其極。狐梟羊驢優(yōu)點：善于理解對方，易于接收新的事務(wù)；缺點：行事沒有主見，有時過于幻想，經(jīng)常的屈從，唯恐得罪對方，甚至任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識。優(yōu)點：具有長遠目光，重在建立真誠的關(guān)系，以此求取想要得到的東西；面對威脅和機遇能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對方的尊敬；缺點：費時間，高成本。優(yōu)點：堅持原則，不怕威脅，堅忍不拔；缺點：不動腦筋，輕率反應(yīng)，對可能性不敏感，明知不對還頑固堅持所謂“原則”。沒有衡量，你就無法進步談判八問

作為一個談判者最不該做的事是什么？打破談判僵局最有效的策略是什么？面對咄咄逼人的對手，以讓步求得對方互惠的表示，是否可行？當(dāng)雙方價格還有一定差距時，你提出這種方案是否妥帖？對方雖已做出讓步，但尚未達到你想要的結(jié)果時，你該怎么辦？你想反悔之前的出價或避免對方一味殺價，最好的策略是什么？當(dāng)你不愿再做讓步，并想促使對方盡快成交時，你該怎么辦？談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴大談判成果時，你該怎么辦？什么是談判

談判，是一個通過不斷調(diào)整各自的需求，最終是相關(guān)方的需求得以調(diào)和，相互接近，從而達成一致意見的過程。簡單地理解：談判=交換利益的過程贏者不全贏，輸者不全輸!商務(wù)談判的三個特征以經(jīng)濟利益為談判目的

以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo)以價格為談判的核心

成功功談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)圖1－－1談?wù)勁信懈吒呤质值牡?2項項基基本本才才能能談判判的的類類型型(談?wù)勁信邪l(fā)發(fā)展展的的四四個個歷歷史史階階段段)競爭爭式式談?wù)勁信?傳傳統(tǒng)統(tǒng)談?wù)勁信?合作作式式談?wù)勁信?理理性性談?wù)勁信?階段名稱特點第一階段零和談判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。理性性談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏贏談?wù)勁信薪鸾鹑墙?.共共同同基基礎(chǔ)礎(chǔ)1.自自身身需需求求2.對對方方需需求求談判判三三要要素素3.權(quán)權(quán)勢勢1.信信息息2.時時間間商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡倪^過程程正式談判結(jié)束談判準(zhǔn)備談判商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁徊煌A階段段的的不不同同問問題題1、、我我該該怎怎樣樣開開始始談?wù)勁信?、、我我怎怎樣樣利利用用已已建建立立的的良良好好關(guān)關(guān)系系?3、、我我怎怎樣樣控控制制談?wù)勁信械牡倪M進程程?正式談判結(jié)束談判準(zhǔn)備談判1、、我我該該問問些些什什么么問問題題?2、、他他們們可可能能會會問問些些什什么么問問題題?3、、我我該該如如何何處處理理這這些些問問題題?4、、我我該該使使用用什什么么信信號號來來暗暗示示進進展展的的機機會會?5、、我我該該怎怎樣樣提提出出建建議議?6、、我我該該怎怎樣樣處處理理斷斷然然的的"不不"?7、談?wù)勁胁徊煌A階段的的不同同問題題(續(xù)續(xù))在哪里里可能能出現(xiàn)現(xiàn)矛盾盾?9、我我該怎怎樣處處理這這些矛矛盾?10、、我想想做哪哪些讓讓步?11、、我通通過讓讓步想想得到到什么么?12、、我怎怎樣包包裝那那些讓讓步?1、對對方非非常希希望我我做出出的?2、而而且我我也能能輕易易做出出的讓讓步有有哪些些3、我我怎樣樣讓他他們能能輕易易地做做出讓讓步?4、我我想怎怎樣來來結(jié)束束這場場談判判?5、我我能運運用哪哪些結(jié)結(jié)束談?wù)勁械牡氖址ǚ?6、協(xié)協(xié)議將將如何何被記記錄下下來?進入商商務(wù)談?wù)勁须A階段的的前提提決定項項目的的關(guān)鍵鍵人物物已經(jīng)經(jīng)確定定項目的的解決決方案案得到到了客客戶關(guān)關(guān)鍵人人物的的確認(rèn)認(rèn)項目的的啟動動時間間和完完成時時間已已經(jīng)確確認(rèn)客戶已已經(jīng)確確定了了談判判的方方式通過招招標(biāo)已已經(jīng)確確定我我們一一家入入圍；；沒有招招標(biāo)，，同時時確定定了二二家供供應(yīng)商商先后后談判判確定談?wù)勁心磕繕?biāo)––知知己己確定談?wù)勁心磕繕?biāo)價格付款條條款產(chǎn)品的的可交交付程程度實施的的難易易程度度在不同同項目目上的的談判判目標(biāo)標(biāo)有不不同的的優(yōu)先先級-先易后后難原原則確定價價格范范圍并并要求求合同同審批批-設(shè)定三三種報報價方方案（（明確確底線線）對于非非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的合合同文文本應(yīng)應(yīng)該咨咨詢法法律部部和總總部有有關(guān)部部門的的意見見確定談?wù)勁腥巳藛T-團隊配配合確定談?wù)勁胁卟呗?讓步步路線線\權(quán)權(quán)時知知組合合運用用)競爭對對手動動態(tài)分分析明確客客戶的的需求求及預(yù)預(yù)算“知知彼知知已,百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆;不知彼彼而知知已,一一勝一一負(fù);不知彼彼,不不知知已,每每戰(zhàn)必必殆.”---孫孫子子兵法法---評估我我們的的談判判對方方--知知彼彼一定要要有一一張客客戶談?wù)勁写矸址治霰肀韺Ψ降牡慕巧峙渑涿總€角角色的的利益益所在在客戶以以往的的談判判習(xí)慣慣對方在在談判判中的的強項項和弱弱項摸清對對方的的價格格和付付款條條款的的底線線客戶最最后的的成交交、時時間期期限客戶上上線的的背景景、關(guān)關(guān)鍵人人性格格內(nèi)線運運用談判前前的信信息收收集的的重點點及方方法

收集重點簡述1對方的談判目標(biāo)可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么（如產(chǎn)品交付、集團管控等）5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時機（上線時間、顧客要求）7收集競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等（競爭差異優(yōu)勢及價值申明）

收集方法簡述1分析公司的市場定位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析公司的市場定位及運營現(xiàn)狀與對手的差異2分析彼此的依存關(guān)系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來經(jīng)驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是己方8收集競爭者的工作作風(fēng)可以有的放矢比如:賣皮皮包時時進行行的價價格談?wù)勁小九e例例】老板甲甲和乙乙都是是做皮皮包生生意的的，顧顧客丙丙分別別到甲甲乙兩兩家店店去買買包，，最終終在乙乙處買買到了了包，，以下下是甲甲乙兩兩人與與丙的的不同同談判判方式式：情景1———丙與與甲丙：這這個包包多少少錢？？甲：你你報個個價吧吧？丙：你你原來來的報報價是是多少少？甲：大大一點點的150，就就給你你算100吧。。丙：100太貴貴了，，我走走了。。甲：那那算90吧吧。丙：還還是太太貴，，我走走了。。最后一一直降降到50，，顧客客丙還還是沒沒有購購買。。情景2———丙與與乙丙：這這個包包多少少錢？？乙：謝謝謝你你喜歡歡這個個包。。這個個包的的樣式式你喜喜歡嗎嗎？丙：喜喜歡。。乙：材材質(zhì)喜喜歡嗎嗎？丙：喜喜歡。。乙：背背起來來合適適嗎？？丙：還還可以以。乙：那那你開開個價價錢吧吧！能能賣我我就賣賣，不不能就就只好好和你你說句句對不不起了了。丙：100。乙：看看你很很實在在，我我就80賣賣給你你了。。丙：那那多謝謝了。。在談判判過程程中角角色的的明確確角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。在談判判過程程中角角色的的就座座安排談?wù)勁行⌒〗M就就座的的排位位戰(zhàn)術(shù)術(shù)除非相相當(dāng)正正式的的談判判，對對任何何談判判來說說，五五人小小組是是最大大極限限。面面對面面方式式最常常見，，尤其其是當(dāng)當(dāng)談判判雙方方想強強調(diào)各各自不不同的的立場場時。。在座座的每每一位位都會會淋漓漓盡致致地發(fā)發(fā)揮他他們的的能力力，并并融為為一體體。紅臉坐坐在桌桌尾，，與其其他隊隊員分分開白臉緊緊挨著著首席席代表表，形形成友友好、、隨和和的結(jié)結(jié)盟首席代代表坐坐在中中間，，團結(jié)結(jié)所有有隊友友強硬派派與清清道夫夫相鄰鄰，他他們的的技能能相互互補充充清道夫夫可以以從桌桌尾看看見對對方的的反應(yīng)應(yīng)小提示示：讓讓己方方的強強硬派派坐在在遠離離對方方強硬硬派的的地方方。讓讓客隊隊中最最好斗斗的成成員緊緊挨著著主隊隊首席席代表表小提示示：椅椅子之之間的的相互互距離離要相相等。。小提示示：一一旦座座位排排定，，眼睛睛接觸觸是非非常重重要的的，它它有助助于談?wù)勁姓哒哂X察察到對對方的的心情情，也也使首首席代代表從從隊友友那里里得到到反饋饋。缺缺乏眼眼神接接觸會會使人人失去去方向向感，，為對對手安安排座座位時時可利利用這這點。。談判地地點的的類型型位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。談判中中要注注意的的事項項注意把把握好好談判判的氣氣氛提出建建議和和回應(yīng)應(yīng)提議議最好好用問問話的的方式式識別計計謀和和對付付計謀謀要本本著友友好的的態(tài)度度要全面使用用聽、看、、問、說的的技巧要能夠看懂懂對方的身身體語言給予談判對對手面子避免使用絕絕對的語言言，防止談?wù)勁衅屏寻l(fā)生僵局時時建議暫停停談判領(lǐng)會身體語語言向后靠和交交叉手臂意意味著懷疑疑和敵意他的表情和和姿態(tài)表示示他有興趣趣和關(guān)注手支下巴和和直視表示示在沉思和和思考心不在焉和和把玩東西西說明她并并不在意他的雙臂和和眼神表示示愿意討論論但還沒有有決定影響談判進進程的主要要障礙與困困難認(rèn)為價格太太貴認(rèn)為付款方方式不好怕上線失敗敗價格太貴之之處理技巧巧做乘法管理創(chuàng)新信信息平臺臺品牌力量新聞事件做加法計算投資回回報率ROI同行樣板客客戶效益分分析做減法整體規(guī)劃、、分步實施施、分步應(yīng)應(yīng)用屏蔽需求法法做除法如：10萬萬/365天=273元若使用5年年：273/5=54元價格太貴付款方式之之處理技巧巧234行業(yè)規(guī)則詢問締結(jié)成本計算組合促銷誠懇講解對所有客戶都是一樣品牌公司是值得信賴這也是行業(yè)規(guī)則，如在超市購物一樣您認(rèn)為多少才合適呢？是否我們滿足您這付款條件，您就能簽？給客戶計算行業(yè)平均毛利率公司研發(fā)人員及成本、前期投入結(jié)合回款額促銷業(yè)績沖刺讓給予支持長期合作與樣板效應(yīng)1怕上線失敗敗之處理技技巧樣板力量樣板客戶實施過程與效益分析樣板客戶參觀與體驗1高層重視公司高層與客戶高層交流增強信心客戶高層表態(tài)2實施保障實施方法論生動講解實施團隊資深經(jīng)驗3產(chǎn)品適合我們的產(chǎn)品主打行業(yè)產(chǎn)品有大量的成功案例BOS平臺支持您的個性化需求4失敗影響您的失敗給我們帶來的負(fù)面影響告知避免失敗的有效方法5讓價的目的的降低客客戶的的心理理期望望，讓客戶戶珍視視你的的讓步步價值值。讓步路線第一種種：15元元－13元－10元－－5元第二種種：15元元－12元－9元－6元第三種種：15元元－11.5元元－10元元－9.37元元讓步策略切記：每一一次的讓價價或讓步一一定要有所所回報。一一般讓步交交換回報方方式推薦潛在客戶N家成為樣板客戶當(dāng)?shù)浞秲r格少點但付款增加模塊或站點減少另簽長期合作戰(zhàn)略協(xié)議部分易貨方式實施顧問差旅等費用客戶負(fù)擔(dān)只提供幾次培訓(xùn)服務(wù)促成話術(shù)適當(dāng)時機要要主動提出出成交請求求（如“您您計劃三個個月后就要要使用軟件件了，但實實際上現(xiàn)在在就要開始始整理基本本數(shù)據(jù)和做做需求調(diào)研研了，故現(xiàn)現(xiàn)在正是確確定下來的的時候”。?！懊κ亲钭罴训臅r機機。?！?，，“淡季也也是最佳的的上線時機機”）不斷給客戶戶暗示，必必要時施加加適當(dāng)?shù)膲簤毫Γā盀闉橘F公司配配備的實施施顧問我們們已經(jīng)準(zhǔn)備備就緒了，，下周就可可以過來””）您看，我們們一年只有有一次優(yōu)惠惠期，機會會不可失，，那就盡快快決定吧！！您現(xiàn)在對我我們還有什什么擔(dān)心的的嗎？如果果沒有，那那我們就定定下來吧??！張總，您是是一個非常常敢于決策策的人。這這一點，讓讓我受益良良多呀！張總，您看看，我們和和您公司談?wù)剳賽鄱加杏腥炅?，，現(xiàn)在也是是時候領(lǐng)結(jié)結(jié)婚證了吧吧？張總，很快快我們新的的版本將會會出來了，，如果您再再不決定，，可不要怪怪我沒有提提醒你以后后的價格就就不是這樣樣的了喲?。埧?，您看看，您的某某某同行他他們都在使使用我們的的ERP系系統(tǒng)。自從從用了ERP后，他他們…。通通過我們的的調(diào)研，您您公司確實實到了上系系統(tǒng)的時候候了。張總，您看看，我們光光通過ERP系統(tǒng)幫幫您解決您您公司這一一項管理問問題，您的的投資成本本早就回來來了。您現(xiàn)現(xiàn)在還有什什么要猶豫豫的呢？水到渠成?。〉鹊群灱s蓋了章,拿了合合同及訂金金,檢查查無誤,找借口告辭辭,頭也不不回立刻走走人!交流時間金蝶軟件（（中國）有有限公司總部.運營營管理部龔龔德6259謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:24:4712:24:4712:2412/22/202212:24:47PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:24:4812:24Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:24:4912:24:4912:24Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:24:4912:24:49December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:24:49下下午12:24:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:24下下午12月-2212:24December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:24:4912:24:4922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:24:50下午午12:24下下午12:24:5012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。12:24:5112:24:5112:2412/22/202212:24:51PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2212:24:5212:24Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:24:5212:24:5212:24Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:24:5312:24:53December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:24:53下下午午12:24:5312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:24下下午午12月月-2212:24December22,202216、少年十十五二十十時