商務(wù)談判及溝通技巧2

商務(wù)談判及溝通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培訓(xùn)師交大昂立談判專題培訓(xùn)1培訓(xùn)目標(biāo)了解談判的關(guān)鍵要素，不再試錯掌握最系統(tǒng)的談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識學(xué)會分區(qū)域談判管理和自我總結(jié)2培訓(xùn)內(nèi)容概要國際談判中的常見問題和關(guān)鍵要素情景路線談判SNR的原理和運用國際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的SNR及其運用模擬案例訓(xùn)練總結(jié)31常見談判問題分析4

1.1跨國談判——商機變危機51.2常見的談判問題和內(nèi)外部壓力不熟悉對方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通；談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對方的決策；技巧都明白，臨場用不上；只能隨機應(yīng)變；發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動。6現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？

在座的聽眾中選出6位，每位手中握有隨機抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機抽出的6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃3對黑桃3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎處領(lǐng)取200元錢。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢。現(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？7模擬啟示1談判實力取決于什么？是什么因素在真正影響和控制談判？怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢？8模擬啟示2談判者常常無法準(zhǔn)確認清自己的利益，更無法認清對方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達成共識；而達成共識的難異程度也不同。兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達成。優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會爭取利益而造成沖突。只要存在共同利益，必然存在一個可能達成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到。難以預(yù)測談判的具體結(jié)果時，需要預(yù)測談判的可能結(jié)果。92

談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達成協(xié)議的空間）102.1CI——雙方利益益的交叉叉點引導(dǎo)案例例：國際談判判：兩個個三分鐘鐘抓住AFBE主席112.1CI——雙方利益益的交叉叉點為什么我我們無法法抓住對對方的利利益訴求求點？我們沒有有換位思思考我們被立立場所迷迷惑12更多時候候，我們們面對的的只是立立場而不不是利益益利益——對方的真真實需要要立場——對方根據(jù)據(jù)自己利利益所持持的觀點點、態(tài)度度立場往往會會扭曲的反反映利益2.1CI——雙方利益的的交叉點預(yù)算不夠價值不高還有更低價價試探一下我不需要價格太高??！……13對方KP及其排序?qū)?、質(zhì)量2、性能價格格比3、數(shù)量虛1、穩(wěn)定性2、配合速度度3、服務(wù)風(fēng)險險我方KP及其排序?qū)?、投入產(chǎn)出出比2、數(shù)量3、服務(wù)內(nèi)容容虛1、付款風(fēng)險險2、交期/時間3、示范效應(yīng)應(yīng)真實利益和和關(guān)鍵訴求求點分析14策略建議談判溝通前前必須真實實客觀的分分析雙方所所有可能的的利益交叉叉點；只有首先想想到對方的的期望而不不是自己目目標(biāo)的談判判者才是真真正的高手手；客戶需求太太泛化、建建立“關(guān)鍵鍵訴求點””概念！15情景訓(xùn)練一一：跨國采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點點2008年3月，聯(lián)合國國采購交易易會亞洲站站又將在中中國拉開序序幕。各大大洲主要貿(mào)貿(mào)易國家采采購代表都都到現(xiàn)場參參會，有企企業(yè)也有貿(mào)貿(mào)易公司。。參展企業(yè)業(yè)的此次采采購會議采采取“競爭爭性談判””的采購方方式，也就就是在外方方只發(fā)布采采購品類信信息但不發(fā)發(fā)布詳細采采購招標(biāo)要要求（如價價格、質(zhì)量量規(guī)格等））的情況下下，由各家家中國企業(yè)業(yè)輪流與外外國買家談?wù)勁?，最后后確定一家家作為中標(biāo)標(biāo)方。你們們公司與你你的競爭對對手同時準(zhǔn)準(zhǔn)備參加這這次采購洽洽談會。國國際談判專專家咨詢團團給你們的的課題是：：除了價格、、質(zhì)量、服服務(wù)等非常常明顯的條條款以外，，你還要尋尋找并抓住住一個最關(guān)關(guān)鍵的賣點點，既能符符合國際采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點點，又能突突出你們公公司的特色色，以便明明顯區(qū)別于于其他競爭爭對手。162.2CO——逐步達成共共識引導(dǎo)案例：：汽車銷售代代表的共識識性營銷方方式；中國入世談?wù)勁兄械闹熘炜藭劇！?72.2CO——逐步達成共共識CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好18為什么談判判過程無法法控制沒有提前設(shè)設(shè)計談判階階段和各階階段議題。。沒有進行議議題評估，，不清楚先先后順序。。不會根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特性和和對方需求求設(shè)計共識識點，不懂懂引導(dǎo)匹配配，單純推推銷或被動動滿足。19談判流程及及關(guān)鍵議題題設(shè)定流程及關(guān)鍵鍵議題設(shè)定定CO1CO2CO3CO4202.2CO——逐步達成共共識策略建議提前準(zhǔn)準(zhǔn)備議議題并并擬定定談判判的階階段性性目標(biāo)標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶特點點設(shè)計計共識識議題題。先易后后難的的展開開各個個談判判議題題。逐步鎖鎖定共共識，，不要要反復(fù)復(fù)，封封閉式式談判判。談判后后傳遞遞備忘忘錄或或談話話紀要要，逐逐步推推進。。212.2CO——逐步達達成共共識您是否否為談?wù)勁袆潉澐诌^過階段段并形形成階階段性性目標(biāo)標(biāo)？初期接接觸———第第一印印象獨獨特良良好探詢需需求———利利益訴訴求重重點、、顧慮慮逐步深入———從易到到難達成共共識，鎖定定條款最終促成———急迫感感、讓步吸吸引、鼓勵勵簽約22情景訓(xùn)練二二：尋找談?wù)勁续櫆下?lián)合國跨國國采購展會會以后，我我們發(fā)現(xiàn)有有幾家客戶戶的意向非非常強烈，，我們需要要對客戶進進行進一步步的跟追。。談判小組組根據(jù)以往往的經(jīng)驗知知道，在談?wù)勁兄杏行┬﹩栴}是很很難達成共共識的，提提前把這些些問題分析析清楚有利利于更好的的控制談判判。談判組組長要求大大家根據(jù)各各自的區(qū)域域進行頭腦腦風(fēng)暴會議議，解決一一個問題：：除了價格、、數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量這些明明顯的條款款以外，請請你預(yù)估未未來的談判判中在哪些些問題上可可以較難達達成共識，，即談判鴻鴻溝可能會會出現(xiàn)在哪哪里。利用頭腦風(fēng)風(fēng)暴方法，，在規(guī)定時時間內(nèi)找到到最多的一一組獲勝！！232.3BATNA——最佳替代方方案引導(dǎo)案例：：礦主心目中中的賣價究究竟取決于于什么？242.3BATNA——最佳替代方方案客戶思維和和步步推進進的BATNA客戶與您通通電話或郵郵件溝通時時面對的BATNA？客戶在與您您初期接觸觸時面對的的BATNA？客戶在開始始對產(chǎn)品感感興趣時面面對的BATNA？客戶在產(chǎn)生生購買意愿愿時面對的的BATNA？客戶在成功功簽單之后后面對的BATNA？25通電話給機會不給認同不認同想不想你競爭者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買初期中期后期262.3BATNA——最佳替代方方案策略建議隨時想到：：雙方此刻刻還有什么么選擇主動幫對方方做比較，，主動為對對方提供選選擇優(yōu)秀的談?wù)勁姓呱粕朴谠O(shè)計計不同方方案備選選，更善于提供供創(chuàng)造性性解決方方案不要帶一一條底線線而要帶帶著不同同方案去去談判案例：Wal——Mart在中國的的商業(yè)地地產(chǎn)談判判272.4ZOPA——可能達成成協(xié)議的的空間引導(dǎo)案例例：大型型投資談?wù)勁械氖?8ZOPA——雙方保留留價格之之間的距距離保留價格格（底線線）是不不能再讓讓步的交交易條件件2.4ZOPA——可能達成成協(xié)議的的空間真實支付付能力心理價格格共同利益益大小選擇余地地多少相互需求求強度ZOPA取決于……29相互需求求強度和和談判籌籌碼對方談判判籌碼實1、訂貨量量2、交期3、預(yù)算比比例4、BATNA虛1、信息數(shù)數(shù)量及準(zhǔn)準(zhǔn)確2、長期合合作3、服務(wù)風(fēng)風(fēng)險我方談判判籌碼實1、質(zhì)量2、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容3、價格折折扣4、BATNA虛1、信息數(shù)數(shù)量及準(zhǔn)準(zhǔn)確度2、積極配配合3、付款風(fēng)風(fēng)險302.4ZOPA——可能達成成協(xié)議的的空間策略建議議擴大ZOPA的步驟：：探詢并擠擠壓對方方底線不同的交交易條件件組合（（帳期、、價格、、數(shù)量掛掛鉤）技術(shù)支持持，盡量量為對方方量身定定做發(fā)現(xiàn)對方方的個人人需求和和特殊需需求從點到面面擴大可可達成協(xié)協(xié)議的空空間31情景訓(xùn)練練三：尋尋找談?wù)勁谢I碼碼談判小組組正在忙忙著與國國際展會會上的新新建關(guān)系系客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)的時時候，不不同渠道道的好幾幾個客戶戶都傳過過來同樣樣的信息息：競爭爭對手在在價格、、質(zhì)量、、數(shù)量等等主要條條款上給給客戶很很大的優(yōu)優(yōu)惠，非非常吸引引客戶，，尤其是是一些價價格敏感感度較高高而對質(zhì)質(zhì)量又沒沒有特別別要求的的客戶。。而且從從形式上上看競爭爭對手與與客戶的的談判深深入程度度遠遠高高于我們們，客戶戶的決策策天平似似乎正在在向競爭爭對手傾傾斜。我方清楚楚，我們們在價格格上沒有有優(yōu)勢，，質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢又得得不到有有些客戶戶的認可可，所以以當(dāng)務(wù)之之急是如如何尋價價格質(zhì)量量以外的的其他談?wù)勁谢I碼碼；利用頭腦腦風(fēng)暴方方法，找找到最多多最絕籌籌碼的組組獲勝。。322談判的關(guān)關(guān)鍵要素素CI——決定談判判是否成成功CO——決定談判判的難易易程度BATNA——決定談判判各方的的判斷決決策ZOPA——決定雙方方利益的的實現(xiàn)程程度33談判溝通通的管理理利器——情景路線線談判與與溝通SNR343.1SNR的關(guān)鍵要要素情景設(shè)定定ConditionalSituation可能立場場PossibleStandpoints概率路線線ProbabilityRoute應(yīng)對策略略RespondingStrategies轉(zhuǎn)化路線線ChangingRoute預(yù)期結(jié)果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR35典型談判情情景下的SNR前期：準(zhǔn)備、破冰冰、探詢、、價值傳遞遞中期：討價還價、、達成共識識后期：促成簽約、、應(yīng)對抱怨怨（已講））364實戰(zhàn)談判前前期的典型型情景和價價值傳傳遞路線線37前期破冰價值傳遞探詢需求384.1前期破冰引導(dǎo)案例：：3分鐘介紹談?wù)勁邢到y(tǒng)軟軟件39打破談判堅堅冰！Interest———一開始就要要打中關(guān)鍵鍵訴求點??！Concerts———一開始就要要打消對方方顧慮Emotion——一開始就營營造合適的的氛圍破冰不等于于拉關(guān)系，，而是獲取取信任的同同時獲得需需要的氛圍圍404.2前期破冰談判是從應(yīng)應(yīng)對破冰和和建立良好好關(guān)系開始始的應(yīng)對拒絕和和破冰的情情景下的SNR主要條件：：銷售談判判、初期接接觸41“冰封”的的原因和對對方的借口口情景練習(xí)：：客戶拒絕的的常見借口口有哪些？？這些借口背背后有哪些些真實原因因？42破冰時應(yīng)對對的“No”NoMoney沒預(yù)算NoTime沒時間NoInteresting沒興趣NoAuthority沒權(quán)限NoTrust不信任NoOpportunity沒機會（有競爭者者）NoNeed不需要客戶說“NO”43冰封和抗拒拒的真實原原因不熟悉缺乏乏信任沒有需求已經(jīng)有固定定購買渠道道認識不足支付能力不不足想貨比三家家無法更改交交易條件本能拒絕44破冰和消除除客戶抗拒拒的SNR454.3準(zhǔn)確探詢需需求的談判判模式引導(dǎo)案例：：為什么Intel選擇投資成成都？國際買家如如何判斷你你是國際化化企業(yè)？46提問循環(huán)探探詢技巧開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除47探詢需求的的雙循環(huán)探探詢技巧提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述48訴求點2探詢需求開放問題：你們國內(nèi)都都需要哪些些規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品？選擇問題：：是需要挖掘掘機械更多多還是混凝凝土機械更更多？提問循環(huán)訴求點N訴求點1選擇問題：：是租賃居多多還是要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自用或者者轉(zhuǎn)賣？自用居多？？中型挖掘機機最受歡迎迎？問題是否搞搞清問題是否搞搞清YN轉(zhuǎn)向下一個個問題確認需求類比判斷引導(dǎo)式描述述類比判斷引導(dǎo)式描述述暫時轉(zhuǎn)入介介紹探尋需求的的SNR494.4價值傳遞例：航空公公司的“沖沖突解決””項目504.4價值傳遞對方在沒有有認識到價價值之前不不會做任何何決策價值傳遞是是達成共識識的前提如何進行價價值傳遞？？51價值傳遞的的FABE模式Feature（情景描述述）：描述述一個情景景，讓對方方形成印象象，吸引注注意力；Advantage（優(yōu)勢強調(diào)調(diào)）：強調(diào)調(diào)我方服務(wù)務(wù)或方案的的優(yōu)勢或特特色；Benefit（利益誘導(dǎo)導(dǎo)）：這些些優(yōu)勢或特特色能滿足足對方的哪哪些利益？？Evidence（成成功功例例證證））：：和和客客戶戶相相近近的的例例證證。。FABE是廣廣泛泛有有效效的的展展示示說說服服和和價價值值傳傳遞遞模模式式。。52情景景訓(xùn)訓(xùn)練練四四：：價價值值傳傳遞遞國外外買買家家組組織織的的競競爭爭性性談?wù)勁信胁讲饺肴腙P(guān)關(guān)鍵鍵時時期期，，我我們們與與各各個個競競爭爭對對手手紛紛紛紛使使出出各各種種計計策策。。國國外外買買家家也也覺覺得得難難以以分分辨辨，，于于是是對對方方主主要要決決策策人人要要求求每每個個廠廠商商在在談?wù)勁信星扒袄糜萌址昼婄姇r時間間宣宣傳傳本本公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，告告訴訴他他們們?yōu)闉槭彩裁疵幢颈竟舅径徊皇鞘瞧淦渌舅镜牡牡牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品。。請選選擇擇一一個個你你最最熟熟悉悉的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，利利用用三三分分鐘鐘時時間間對對小小組組成成員員進進行行演演示示。。一一人人演演示示的的時時候候其其他他組組員員就就是是現(xiàn)現(xiàn)場場評評委委和和聽聽眾眾，，可可以以對對他他提提出出兩兩個個置置疑疑問問題題。。每組組組組員員輪輪流流演演示示，，不不得得重重復(fù)復(fù)前前一一個個演演示示者者強強調(diào)調(diào)的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。請請嚴嚴格格按按照照FABE模式式進進行行演演示示。。534.5商務(wù)務(wù)談?wù)勁信星扒捌谄诔３Ｓ糜貌卟呗月约技记汕捎行破票婚_開始始創(chuàng)創(chuàng)造造需需要要的的氛氛圍圍探詢詢需需求求———抓住住關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策人人的的關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策點點價值值傳傳遞遞———吸引引對對方方預(yù)防防性性報報價價———留出出余余地地為什什么么前前期期很很重重要要？？鞭鞭長長效效應(yīng)應(yīng)545實戰(zhàn)戰(zhàn)談?wù)勁信兄兄衅谄诘牡慕唤灰滓讞l條件件談?wù)勁信新仿肪€線55討價價還還價價565.1談判判核核心心：：討討價價還還價價自檢檢：：您您是是否否曾曾經(jīng)經(jīng)遇遇到到下下列列問問題題報價價或或還還價價之之后后感感到到后后悔悔拿不不準(zhǔn)準(zhǔn)對對方方的的承承受受能能力力，，很很難難報報價價或或做做價價讓價價后后依依然然無無法法吸吸引引對對方方在報報價價之之前前很很猶猶豫豫，，總總覺覺得得底底氣氣不不足足57討價價還還價價心心理理價格格調(diào)調(diào)查查：：模仿仿客客戶戶給給銷銷售售人人員員打打電電話話詢詢價價，，事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好的的答答案案都都是是““太太貴貴了了””。?？纯翠N銷售售人人員員的的反反應(yīng)應(yīng)，，統(tǒng)統(tǒng)計計如如右右圖圖：：答案數(shù)答復(fù)方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%質(zhì)量好價格自然高我們也有便宜的品種對不起，無法降價功能特殊，價格也就貴我想先拜訪您再談價格你愿意付多少錢呢？我得請示一下才好降價您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？您主要把這個產(chǎn)品用于….？58討價價還還價價心心理理案例例：：更更加加““可可愛愛””的的回回答答“這這種種攝攝像像機機的的價價格格是是多多少少？？””“8950””“這么貴！！”“不會吧，，沒有貴多多少，您可可以去看看看，我們比比××公司的同類類型號并沒沒有貴很多多！功能好好??！”3個明顯的錯錯誤：承認價格很很高主動暴露競競爭者糟糕的回答答方式，信信心不足595.2如何設(shè)計報報價和還價價報價技巧報價要高開開決不在客戶戶沒有認識識到價值之之前報價報價可以不不合理，但但一定要到到位報價應(yīng)果斷斷、明確、、信心十足足不要急于解解釋報價理理由案例：有誰誰愿意用一一流價格買買二流產(chǎn)品品？60條件性報價價方式報價設(shè)計方方式固定式選擇式條件范圍式式折扣式拆分式附加式適合對象標(biāo)價、封口口價推出多種突突出單品促進銷量或或守住價格格吸引注意或或價格較高高價格復(fù)雜且且業(yè)內(nèi)慣例例排擠競爭或或修正報價價61還價設(shè)計千萬不要接接受第一次次出價（一一定有問題題、后悔沒沒更狠）停頓或者故故作驚詫不要急于還還價還價的同時時要準(zhǔn)備好好交換條件件1/2還價和1/2報價案例：預(yù)期成交價價是100，賣方報價價120，還價應(yīng)該該是多少？？賣方報價120，買方還價價80，你如何利利用1/2報價和還價價原理把最后后成交價格格提高到100元以上？62條件性讓步步技巧有限讓步：：讓步到對對方?jīng)Q定成成交的最小小限度。異議讓步：：先異議再再讓步。交換讓步，，不對等的的讓步交換換是談判中中的常態(tài)。。遞減式讓步步，逐步縮縮小讓價幅幅度。鎖定式讓步步，先鎖定定讓步條件件再讓步，，先表明這這是最后一一次讓步。。暗示性讓步步：“讓我我考慮”、、“我要商商量”就等等于可以讓讓步，逼供供應(yīng)商多說說，自己少少說。堅持不讓步步：毫不猶猶豫的使用用各種論據(jù)據(jù)支持自己己，而且要要不斷重復(fù)復(fù)。63壓價技巧給對方造成成的感覺：：放不下、、跟不上。。敢于提出““無理”要要求并還出出低價。隨時告訴他他：其實你你能做的更更好。整體壓價：：首次還盤盤就要定位位準(zhǔn)確。分拆壓價：：讓對方分分拆報價就就能擠掉很很多水份。。始終保持選選擇余地（（即便已經(jīng)經(jīng)選了對方方：我們還還有一定的的淘汰和流流轉(zhuǎn)率要求求）。一開始就聲聲明：不和和沒有讓步步權(quán)限的人人談。永遠站在對對方角度，，讓對方有有苦有甜。。不走回頭路路，否則定定吃虧。645.3如何應(yīng)對價價格置疑和和拒絕？當(dāng)對方對價價格置疑時時怎么辦？？暫時冷卻，，利用價格格內(nèi)化期反問對方理理由要求對方還還盤強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點提出降價條條件假設(shè)性推進進表示層級限限制表示可以讓讓步，轉(zhuǎn)入入其他議題題655.4談判中期的的SNR討價還價時時的SNR66思考失敗談判的的最大特征征就是很快快陷入討價價還價當(dāng)討價還價價無法奏效效的時候怎怎么辦?676實戰(zhàn)談判中中期的達成成共識路線線686.1情景引導(dǎo)案案例阿爾卡特投投標(biāo)四川電電信696.2如何影響對對方的決策策天平例：“2500不還價”與與“買買3000送500”2200與1800的房租策略一：組組合交易條條件70策略二：改改變對比值值決策點選擇A的利益123……BATNA利益123……說服對方的的唯一途徑徑就是讓對對方的天平平傾斜！例：20美元與17美元工資的的斗爭717實戰(zhàn)談判后后期的典型型情景及其其交易易促成成路線72促成簽約73引例：中美美入世談判判中“4月提案”變變更7.1情景引導(dǎo)案案例747.2如何打破談?wù)勁薪┚趾秃屯涎訝顟B(tài)態(tài)分析產(chǎn)生拖拖延狀態(tài)的的原因主觀意愿客觀條件75客戶簽約的的條件成交動力（利）成交阻力（弊）價格較低優(yōu)惠條件（時間折扣、條款折扣……）良好關(guān)系沒有更好地BATNA時間壓力認為急需使用……價格過高關(guān)系不夠有更好的BATNA貨比三家的習(xí)慣不急需決策權(quán)限周圍干擾……利弊對比T型表767.3達成交易的的時機選擇擇分析客戶心心理想要得到害怕失去嘗試心理777.4利益與關(guān)系系的平衡原原理利益平衡風(fēng)險平衡心理平衡地位平衡787.5排除后期障礙礙的系統(tǒng)性策策略促成簽約的SNR797.6簽約后的注意意事項永遠讓對方感感覺是他勝利利了！來之不易的果果實更容易得得到珍惜！簽約不是談判判的終點，履履約才是談判判的終點！案例：工程師師巧妙談判后后的失敗807.7情景訓(xùn)練十：：臨門一腳腳假設(shè)你和談判判對方已經(jīng)就就大部分談判判內(nèi)容達成共共識，但是對對方就是遲遲遲不肯簽約，，請你們談判判小組估計對對方不肯簽約約的各種原因因并且畫出應(yīng)應(yīng)對的SNR。818實戰(zhàn)談判中的的其它問題應(yīng)應(yīng)對828.1如何對付“野野路子”的談?wù)勁袑κ?？常用策略：逼逼迫、裝聾、、狠殺、堅持持、迷惑應(yīng)對策略：不不為所動針鋒相對釜底抽薪利字當(dāng)當(dāng)頭冷靜客客觀例：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)域域名爭爭奪戰(zhàn)戰(zhàn)838.2如何應(yīng)應(yīng)對客客戶的的“貨貨比三三家””對方策策略：：真比比、假假比我方應(yīng)應(yīng)對：：主動動幫助助比較較促成價價格內(nèi)內(nèi)化主動尋尋找臺臺階找準(zhǔn)時時機降降價848.3應(yīng)付影影子談?wù)勁泻秃涂蛻魬魮跫茷槭裁疵纯蛻魬粢獎?chuàng)創(chuàng)造一一個擋擋箭牌牌或““影子子”？？策略：：留有有余地地、逼逼迫讓讓步真實：：實際際情況況的確確如此此我方策策略：：盯緊緊決策策人一開始始就聲聲明只只和決決策者者談話話858.4談判中中的問問題應(yīng)應(yīng)對思思路和和策略略情景頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴列舉我我們?nèi)杖粘Ｕ務(wù)勁袦蠝贤ㄟ^過程中中的各各種有有待改改善的的對抗抗導(dǎo)向向和主主觀行行為，，如一一開始始就侃侃價，，故意意蒙蔽蔽對方方等，，列舉舉出最最多的的一組組獲勝勝。明確一一點：：今后后要由由對抗抗導(dǎo)向向變成成換位位情景景引導(dǎo)導(dǎo)和針針對性性價值值傳遞遞導(dǎo)向向。這這會讓讓你盡盡快達達成目目標(biāo)。。869談判溝溝通管管理體體系NCMS概述879.1談判溝溝通管管理體體系NCMS簡述體系的的提出出：傳統(tǒng)溝溝通理理論解解決偶偶發(fā)性性問題題，無無法防防止問問題重重復(fù)發(fā)發(fā)生；；治標(biāo)標(biāo)不治治本，，反復(fù)試試錯；有效經(jīng)經(jīng)驗得得不到到傳承承總結(jié)結(jié)和分分享，，人員員變動動造成成技能能缺失失，“孤峰峰效應(yīng)應(yīng)”和“短板效效應(yīng)””明顯；；組織價值和和文化化沒有實實現(xiàn)自自上而而下、、由內(nèi)內(nèi)到外外的傳遞，員工工未形形成合合力，，外部部客戶戶或利利益方方?jīng)]有有體會會到組組織價價值；；溝通渠渠道、溝通方方式、溝通觸觸點、溝通頻頻道、溝通經(jīng)經(jīng)驗、溝通流流程、溝通績績效等要素素都處處于無無人管管控的的狀態(tài)態(tài)。889.2NCMS體系架架構(gòu)三三大模模塊NCMA———溝通管管理審審計NCMB———溝通管管理體體系構(gòu)構(gòu)建NCMC———溝通管管理體體系跟跟追執(zhí)執(zhí)行89溝通管管理審審計NCMA組織間間斷溝溝通渠渠道分析信息流流轉(zhuǎn)渠渠道和和失真真度分分析關(guān)鍵溝溝通觸觸點分析溝通障障礙和和沖突突來源源分析析溝通技技能和和意識識評估估90溝通管管理體體系構(gòu)構(gòu)建溝通經(jīng)經(jīng)驗總總結(jié)和和知識識管理理KM制度溝通內(nèi)內(nèi)容和和信息息規(guī)范范性定定義溝通渠渠道構(gòu)構(gòu)建和和關(guān)鍵鍵溝通通觸點點管理理溝通情情景路路線SNR&SCR和流程程管理理溝通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（（方向向、渠渠道、、方式式、時時間））談判溝溝通操操作手手冊（（流程程、內(nèi)內(nèi)容、、要求求）COM溝通責(zé)責(zé)任人人與首首席溝溝通官官CCO選派認知調(diào)調(diào)整和和溝通通氛圍圍構(gòu)建建（意意識和和行為為方式式）有重點點、有有順序序91溝通管管理體體系跟跟追執(zhí)執(zhí)行問題反反饋與與關(guān)鍵鍵事件件備案案SCR更新與與流程程改善善制度度談判溝溝通操操作手手冊更更新溝通技技能評評估與與提升升體系系（招招聘、、測評評、師師資、、培訓(xùn)訓(xùn)）92效果思維：：從管管理和和系統(tǒng)統(tǒng)思考考的高高度認認識溝溝通業(yè)績：：溝通通效率率提高高、試試錯成成本降降低管理：：由里里及外外，從從根本本上解解決溝溝通問問題氛圍：：形成成溝通通的氛氛圍和和文化化時間：：長期期，越越早開開始越越好步驟：：先避避錯、、再改改善、、最后后形成成習(xí)慣慣目標(biāo)：：自上上而下下的文文化傳傳承由內(nèi)到到外的的價值值傳遞遞939.3NCMS運用實實例國外：：醫(yī)療、、金融融、航航空、、酒店店工業(yè)制制造、、IT信息政府、、事業(yè)業(yè)單位位國內(nèi)：：上海先先進的的經(jīng)驗驗：CCO雙月研研討醫(yī)療系系統(tǒng)政府招招商引引資9410模擬案案例訓(xùn)訓(xùn)練95案例規(guī)則則和訓(xùn)練練步驟：：全班人分分兩半，，各拿A方、B方材料，，拿到材材料后切切不可把把自己的的材料給給對方看看。通讀全文文并掌握握關(guān)鍵信信息后，，拿A方材料的的人找B方進行一一對一談?wù)勁?，B方反之。。除非最后后無法找找到對手手，否則則不允許許多人組組合談判判。在教室內(nèi)內(nèi)或周圍圍尋找一一個地方方談判，，各組之之間不能能互相影影響。在規(guī)定時時間內(nèi)談?wù)勁?，在在?guī)定時時間結(jié)束束時無論論是否談?wù)劤啥家氐阶簧?，，回來后后兩個談?wù)勁姓咦谝积R齊。要留下一一點總結(jié)結(jié)時間。。結(jié)束談?wù)勁袝r雙雙方先交交換材料料，然后后再交流流雙方的的策略。。最后為對對方打分分，回來來聽案例例總結(jié)，，全班抽抽查比較較。96推薦教材材《雙贏談判判——談判專家家的成功功之道》潘黎著著《談判者心心智著中國人民民大學(xué)出出版社979、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:17:1312:17:1312:1712/22/202212:17:13PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:17:1312:17Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:17:1312:17:1312:17Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:17:1312:17:13December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:17:15下午午12:17:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:17下午12月-2212:17December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2212:17:1512:17:1522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:17:15下午午12:17下下午12:17:1512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功