商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)課件

第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查

第二節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂

第四節(jié)談判風(fēng)格的選擇

一、對(duì)談判環(huán)境因素的分析

1.政治狀況因素國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系第一節(jié)

商務(wù)談判背景調(diào)查

2.宗教信仰因素該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。

伊斯蘭教（麥加是沙特阿拉伯麥加省的省會(huì)）禁止女士駕車，禁止女士與丈夫兄弟及家庭司機(jī)以外的男士同乘一車（由司機(jī)開車時(shí)，女士乘客不可坐在司機(jī)旁），應(yīng)注意避免觸犯；女性外出時(shí)須披黑袍，否則宗教警察會(huì)前來干預(yù)。不允許在公眾場合、景點(diǎn)或?qū)δ承┙ㄖ恼眨粢M(jìn)行拍攝時(shí)，要千萬警惕，以免被曲解拍照動(dòng)機(jī)，引起麻煩。

案例分析某中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?分析：1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

3.法律制度因素一個(gè)國家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面：

該國法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長短執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序

4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問題是否存在賄賂現(xiàn)象競爭對(duì)手情況翻譯及語言問題

5.社會(huì)習(xí)俗因素

不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)?2）是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)?在業(yè)余時(shí)間是否也可談業(yè)務(wù)?3）社交場合中是否應(yīng)該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動(dòng)都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行?4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評(píng)?人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的?6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)?如參與是否與男子具有同等的權(quán)力?阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對(duì)方的牛、羊和駱駝好不好。6.基礎(chǔ)設(shè)施施與后勤勤供應(yīng)系系統(tǒng)1）該國的的人力資資源情況況?包括勞動(dòng)動(dòng)力數(shù)量量、質(zhì)量量。2）該國的的郵電通通訊、交交通運(yùn)輸輸狀況如如何?二、對(duì)談判判對(duì)手的的調(diào)查談判對(duì)手手的情況況是復(fù)雜雜多樣的的，主要要調(diào)查分分析對(duì)方方的客商身份份、對(duì)方方的資信信情況、、對(duì)方的的資本、、信用及及履約能能力、參加加談判人人員的權(quán)權(quán)限和談?wù)勁心康牡牡惹闆r況。(1)客商身份份調(diào)查首先應(yīng)該該對(duì)談判判對(duì)手屬屬于哪一一類客商商了解清清楚，避避免錯(cuò)誤誤估計(jì)對(duì)對(duì)方，使使自己失失誤甚至至受騙上上當(dāng)。(2)談判對(duì)手手資信調(diào)調(diào)查對(duì)談判對(duì)對(duì)手資信信情況的的調(diào)查包包括以下下內(nèi)容：：①是對(duì)方方主體的的合法資資格；②是對(duì)方方的資本本、信用用與履約約能力。。③了解對(duì)對(duì)方談判判人員的的權(quán)限及及其他情情況（案案例）④了解對(duì)對(duì)方的談?wù)勁袝r(shí)限限（案例例）中國某公司與與日本某公司司談判某項(xiàng)交交易。在談判判開始后，雙雙方人員彼此此做了介紹，，并馬上投入入了技術(shù)性的的談判。中方方商務(wù)人員利利用談判休息息時(shí)間，對(duì)日日方技術(shù)人員員表示贊賞：：“您技術(shù)熟熟悉、表述清清楚，水平不不一般，我們們就歡迎這樣樣的專家。””該技術(shù)人員員很高興，表表示他在公司司的地位很重重要，知道的的事也多。中中方商務(wù)人員員順勢問道：：“貴方主談?wù)勅耸悄愕呐笈笥褑幔俊薄啊澳沁€用問，，我們常在一一起喝酒，這這次與他一起起來中國，就就是為了幫助助他?！彼鼗卮鸬煤芨纱啻唷Ｖ蟹接痔籼舳毫艘痪洌海骸盀槭裁捶欠且銇韼椭?，沒你就就不行嗎？””日方技術(shù)員員遲疑了一下下：“那倒不不是，但這次次希望他能成成功，這樣他他回去就可晉晉升部長職務(wù)務(wù)了?！敝蟹椒诫S口跟上：：“這么講我我也得幫助他他了，否則，，我將不夠朋朋友?！蓖ㄟ^番談話，，中方斷定對(duì)對(duì)方主談為了了晉升，一定定會(huì)全力以赴赴要求談判的的良好結(jié)果。。于是，在談?wù)勁兄星擅畹氐丶哟髩毫Γ?，?jǐn)慎地向前前推進(jìn)，成功功地實(shí)現(xiàn)了目目標(biāo)，也給了了對(duì)方某種滿滿足。請(qǐng)回答：（1）中方如何通通過了解談判判人員相關(guān)信信息搜集到了了談判信息？？是如何利用用談判信息的的？（2）日方在談判判信息的管理理上存在什么么問題？應(yīng)該該如何預(yù)防？？（1）這種信息收收集方法屬于于歸納法，即即通過在和對(duì)對(duì)方人員的私私下交談，了了解并推斷對(duì)對(duì)方的真實(shí)情情況和對(duì)談判判有影響的重重要因素。利利用這些相關(guān)關(guān)的的信息，，準(zhǔn)確地判斷斷了對(duì)方主談?wù)勅说恼鎸?shí)意意圖和談判態(tài)態(tài)度，制定了了適宜的報(bào)價(jià)價(jià)方案和談判判策略，從而而取得成功。。（2）日方在信息息管理的保密密措施上做得得不好。對(duì)于于影響談判的的各種內(nèi)部信信息，應(yīng)該申申明保密制度度，并對(duì)談判判小組的成員員提出嚴(yán)格的的紀(jì)律要求。。尤其要注意意在場下社交交活動(dòng)中，不不要私自行動(dòng)動(dòng)，不要隨意意發(fā)揮。在選選擇成員時(shí)，，要注意素質(zhì)質(zhì)要求，不能能選擇虛榮心心強(qiáng)、警惕性性差的人員。。案例一個(gè)美國代表表被派往日本本談判。日方方在接待的時(shí)時(shí)候得知對(duì)方方需于兩個(gè)星星期之后返回回。日本人沒沒有急著開始始談判，而是是花了一個(gè)多多星期的時(shí)間間陪她在國內(nèi)內(nèi)旅游，每天天晚上還安排排宴會(huì)。談判判終于在第12天開始，，但每天都早早早結(jié)束，為為的是客人能能夠去打高爾爾夫球。終于于在第14天天談到重點(diǎn)，，但這時(shí)候美美國人已經(jīng)該該回去了，已已經(jīng)沒有時(shí)間間和對(duì)方周旋旋，只好答應(yīng)應(yīng)對(duì)方的條件件，簽訂了協(xié)協(xié)議。問題：1、閱讀此案案例后談?wù)勀隳銓?duì)商務(wù)談判判心理的感受受。2、一個(gè)成功功的商務(wù)談判判者應(yīng)注重收收集哪些信息息?1、日方采取取了很高明的的談判手段即即拖延戰(zhàn)術(shù)中中的拖延談判判時(shí)間，這個(gè)個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)穩(wěn)住對(duì)方的談?wù)勁袑?duì)手。日日方在談判中中沒有急于將將談判的事項(xiàng)項(xiàng)第一時(shí)間放放在談判桌上上，而是先帶帶著談判對(duì)手手到處去游玩玩及參加各種種宴會(huì)，這一一手段不僅僅僅能拖延時(shí)間間更重要的是是他能軟化人人的心理，對(duì)對(duì)方如果接受受了他們的邀邀請(qǐng)，這已經(jīng)經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方方的第一步。。直到最后一一天日方才談?wù)劦街攸c(diǎn)，其其實(shí)這正是體體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的真正效效果，他緊緊緊抓住了對(duì)方方的心理，美美國人急于回回去，已經(jīng)沒沒有時(shí)間和日日方周旋，在在另一方面，，他也會(huì)不不好意思拒絕絕對(duì)方的要求求，畢竟“吃吃人家嘴軟，，拿人家手短短“，其實(shí)美美國人已經(jīng)違違背了商務(wù)談?wù)勁械能珓t，，他沒有把公公私分開，沒沒有把立場與與利益分開，，私誼是公事事的輔佐，而而公事決不能能成為私利的的犧牲品，這這關(guān)系到一個(gè)個(gè)談判者的根根本素質(zhì)，談?wù)勁腥藛T應(yīng)該該充分了解對(duì)對(duì)方信譽(yù)，實(shí)實(shí)力乃至實(shí)施施談判者的慣慣用手法和以以往實(shí)例。2、、談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的身身份份背背景景，，資資信信，，慣慣用用的的談?wù)勁信惺质侄味?，，談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手性性格格特特征征以以及及他他們們善善于于談?wù)勁信械牡奶靥亻L長，，談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手所所要要達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)即即對(duì)對(duì)方方談?wù)勁信械牡哪磕康牡?。。同同時(shí)時(shí)也也應(yīng)應(yīng)該該了了解解市市場場行行情情，，客客觀觀的的了了解解對(duì)對(duì)方方以以及及掌掌握握談?wù)勁信械牡母偢偁帬幷哒撸?，以以及及在在談?wù)勁信兄兄谐龀霈F(xiàn)現(xiàn)爭爭議議的的議議題題的的解解決決方方案案，，時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)關(guān)關(guān)注注對(duì)對(duì)方方的的一一舉舉一一動(dòng)動(dòng)，，并并且且及及時(shí)時(shí)作作出出反反應(yīng)應(yīng)!三、對(duì)對(duì)談?wù)勁信姓哒咦宰陨砩淼牡牧肆私饨庠谡務(wù)勁信星扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作中中，，不不僅僅要要調(diào)調(diào)查查分分析析客觀觀環(huán)環(huán)境境和和談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的情情況況，，還還應(yīng)應(yīng)該該正正確確了了解解和和評(píng)估估談?wù)勁信姓哒咦宰陨砩淼牡臓顮顩r況。。(1)談判判信信心心的的確確立立(2)自我我需需要要的的認(rèn)認(rèn)定定(3)滿足足對(duì)對(duì)方方需需要要的的能能力力鑒鑒定定四、對(duì)對(duì)競競爭爭對(duì)對(duì)手手的的了了解解案例例我國國某某冶冶金金公公司司要要向向美美國國購購買買一一套套先先進(jìn)進(jìn)的的組組合合爐爐，，派派一一高高級(jí)級(jí)工工程程師師與與美美商商談?wù)勁信?，，為為了了不不?fù)負(fù)使使命命，，這這位位高高工工作作了了充充分分地地準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，他他查查找找了了大大量量有有關(guān)關(guān)冶冶煉煉組組合合爐爐的的資資料料，，花花了了很很大大的的精精力力對(duì)對(duì)國國際際市市場場上上組組合合爐爐的的行行情情及及美美國國這這家家公公司司的的歷歷史史和和現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、經(jīng)經(jīng)營營情情況況等等了了解解的的一一清清二二楚楚。。談?wù)勁信虚_開始始，，美美商商一一開開口口要要價(jià)價(jià)150萬萬美美元元。。中中方方工工程程師師列列舉舉各各國國成成交交價(jià)價(jià)格格，，使使美美商商目目瞪瞪口口呆呆，，終終于于以以80萬萬美美元元達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議。。當(dāng)當(dāng)談?wù)勁信匈徺徺I買冶冶煉煉自自動(dòng)動(dòng)設(shè)設(shè)備備時(shí)時(shí)，，美美商商報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)230萬萬美美元元，，經(jīng)經(jīng)過過討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)壓壓到到130萬萬美美元元，，中中方方仍仍然然不不同同意意，，堅(jiān)堅(jiān)持持出出價(jià)價(jià)100萬萬美美元元。。美美商商表表示示不不愿愿繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯トチ肆?，，把把合合同同往往中中方方工工程程師師面面前前一一扔扔，，說說：：““我我們們已已經(jīng)經(jīng)作作了了這這么么大大的的讓讓步步，，貴貴公公司司仍仍不不能能合合作作，，看看來來你你們們沒沒有有誠誠意意，，這這筆筆生生意意就就算算了了，，明明天天我我們們回回國國了了””，，中中方方工工程程師師聞聞言言輕輕輕輕一一笑笑，，把把手手一一伸伸，，做做了了一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)雅雅的的請(qǐng)請(qǐng)的的動(dòng)動(dòng)作作。。美商真真的走走了，，冶金金公司司的其其他人人有些些著急急，甚甚至埋埋怨工工程師師不該該摳得得這么么緊。。工程程師說說：““放心心吧，，他們們會(huì)回回來的的。同同樣的的設(shè)備備，去去年他他們賣賣給法法國只只有95萬萬美元元，國國際市市場上上這種種設(shè)備備的價(jià)價(jià)格100萬美美元是是正常常的。?！惫徊徊怀鏊?，，一個(gè)個(gè)星期期后美美方又又回來來繼續(xù)續(xù)談判判了。。工程程師向美商點(diǎn)點(diǎn)明了了他們們與法法國的的成交交價(jià)格格，美美商又又愣住住了，，沒有有想到到眼前前這位位中國國商人人如此此精明明，于于是不不敢再再報(bào)虛虛價(jià)，，只得得說：：“現(xiàn)現(xiàn)在物物價(jià)上上漲的的利害害，比比不了了去年年?！薄惫こ坛處熣f說：““每年年物價(jià)價(jià)上漲漲指數(shù)數(shù)沒有有超過過6%。一年時(shí)間間，你你們算算算，，該漲漲多少少?””美商商被問問得啞啞口無無言，，在事事實(shí)面面前，，不得得不讓讓步，，最終終以101萬美美元達(dá)達(dá)成了了這筆筆交易易。1.分析中中方在在談判判中取取得成成功的的原因2.分析美美方處處于不不利地地位的的原因中方工程師師對(duì)于談判判技巧的運(yùn)運(yùn)用更為恰恰當(dāng)準(zhǔn)確，，贏得有利利于己方利利益的談判判結(jié)果也是是一種必然然，下面我我分別從中中美各方談?wù)勁腥藛T的的表現(xiàn)來進(jìn)進(jìn)行分析：：從美方來看看，存在以下幾幾個(gè)問題：1.收集集、整理對(duì)對(duì)方信息上上沒有做到到準(zhǔn)確，詳詳盡，全面面。從文中中來看，重重要的原因因可能是：：沒有認(rèn)清清談判對(duì)象象的位置。。美商憑借借其技術(shù)的的優(yōu)勢性以以及多次進(jìn)進(jìn)行相類似似交易的大大量經(jīng)驗(yàn)，，輕視對(duì)手手，談判前前就沒有做做好信息收收集工作，，于是在談?wù)勁兄胁讲讲皆趯?duì)方大大量信息的的面前陷于于被動(dòng)，一一開始就喪喪失了整個(gè)個(gè)談判的主主動(dòng)權(quán)。2.談判判方案的設(shè)設(shè)計(jì)上，沒沒有做到多多樣化。在在對(duì)方的多多次反擊中中，倉促應(yīng)應(yīng)對(duì)。針對(duì)對(duì)其談判方方式設(shè)計(jì)的的單一化，，估計(jì)有著著以下幾個(gè)個(gè)原因：(1)過早早的判定問問題，從文文中可推測測出，美方方一開始就就認(rèn)為此行行不會(huì)很難難，談判結(jié)結(jié)果應(yīng)該是是對(duì)己方利利益更有利利;(2)只關(guān)心自自己的利益益，美方以以其組合爐爐技術(shù)的先先進(jìn)為最大大優(yōu)勢，鐵鐵定會(huì)賣個(gè)個(gè)高價(jià)，但但并未考慮慮到中方對(duì)對(duì)此的急迫迫需求與相相應(yīng)的談判判準(zhǔn)備，在在對(duì)方信息息攻擊下，，頻頻讓步步。3.在談?wù)勁羞^程中中，希望用用佯裝退出出談判以迫迫使對(duì)方做做出讓步，，無奈在對(duì)對(duì)方以資料料為基礎(chǔ)辨辨別出其佯佯裝的情況況下，該策策略失敗。。從中方來看看，勝利的的最關(guān)鍵一一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)對(duì)方信息息充分的收收集整理，，用大量客客觀的數(shù)據(jù)據(jù)給對(duì)方施施加壓力，，從收集的的內(nèi)容可看看出，不僅僅查出了美美方與他國國的談判價(jià)價(jià)格(援引引先例)，，也設(shè)想到到了對(duì)方可可能會(huì)反駁駁的內(nèi)容并并運(yùn)用相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)加以以反擊(援援引慣例，，如6%)，對(duì)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)作了了恰到好處處的運(yùn)用。。真可謂做做到了中國國古語所說說，“知己己知彼，百百戰(zhàn)不殆””。除這個(gè)原因外，中方方的勝利還還在于多種種談判技巧巧的運(yùn)用：：(1)談判判前，評(píng)估估雙方的依依賴關(guān)系，，對(duì)對(duì)方的的接收區(qū)域域和初始立立場(包括括期望值和和底線)作作了較為準(zhǔn)準(zhǔn)確的預(yù)測測，由此才才能在隨后后的談判中中未讓步于于對(duì)方的佯佯裝煺出。。(2)談?wù)勁兄?，依依靠?shù)據(jù)掌掌握談判主主動(dòng)權(quán)，改改變了對(duì)方方不合理的的初始立場場。(3)在回盤上上，從結(jié)果果價(jià)大概處處于比對(duì)方方開價(jià)一半半略低的情情況可推測測，中方的的回盤策略略也運(yùn)用的的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)務(wù)談判中的的各種技巧巧，對(duì)于在在各種商戰(zhàn)戰(zhàn)中為自己己贏得有利利位置，實(shí)實(shí)現(xiàn)自己利利益的最大大化有著極極其重要的的作用，但但我們也要要注意的是是，技巧與與詭計(jì)、花花招并不相相同，前者者要求的是是恰如其分分，既要贏贏，也要贏贏得讓對(duì)方方心服口服服，贏得有有理有據(jù)。。只有這樣樣，對(duì)于談?wù)勁屑记傻牡倪\(yùn)用，才才是真正的的游刃有余余。一、、談判判地地點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇主場談?wù)勁斜M獲天天時(shí)、、地利利、人和的的優(yōu)勢勢客場談?wù)勁袑?shí)地考考察，，搜集第第一手手資料料第三方方所在在地當(dāng)缺乏乏對(duì)話話渠道道，或或出于于公平平考慮慮時(shí)選選用主、客客場輪輪流制制第二節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁形镂镔|(zhì)條條件準(zhǔn)準(zhǔn)備二、談?wù)勁袌鰣鏊牡牟贾弥芒僦髡務(wù)勈也疾贾茫海褐髡務(wù)勈覒?yīng)應(yīng)當(dāng)寬寬大舒舒適，，光線線充足足，色色調(diào)柔柔和，，空氣氣流通通，溫溫度適適宜，，使雙雙方能能心情情愉快快，精精神飽飽滿地地參加加談判判。1.談?wù)勁袌鰣鏊诿苷務(wù)勈也疾贾茫海好苷務(wù)勈沂鞘枪┱務(wù)勁须p雙方內(nèi)內(nèi)部協(xié)協(xié)商機(jī)機(jī)密問問題單單獨(dú)使使用的的房間間。它它最好好靠近近主談?wù)勈?，，有較較好的的隔音音性能能，室室內(nèi)配配備黑黑板、、桌子子、筆筆記本本等物物品，，窗戶戶上要要有窗窗簾，，光線線不宜宜太亮亮。③休息息室布布置：：休息息室是是供談?wù)勁须p雙方在在緊張張的談?wù)勁虚g間隙休休息用用的，，休息息室應(yīng)應(yīng)該布布置得得輕松松、舒舒適，，以便便能使使雙方方放松松一下下緊張張的神神經(jīng)。。2.坐位安安排商務(wù)談?wù)勁姓?guī)場場合通通常用用長方方形條條桌，，如圖圖2-2和和圖2-3；規(guī)模小小或雙雙方人人員比比較熟熟悉，，可以以選擇擇圓桌桌。642357753246正門主方首席客方首席圖2-2主人應(yīng)應(yīng)坐背背門一一側(cè)，，客人人則面面向正正門而而坐，，其中中主談?wù)勅司泳又?。。若談判判長桌桌一端端向著著正門門，則則以正正門的的方向向?yàn)闇?zhǔn)準(zhǔn)，右右為客客方，，左為為主方方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3案例導(dǎo)導(dǎo)讀為什么么要制制定商商務(wù)談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃？？第三節(jié)節(jié)商商務(wù)談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃制制訂一、商商務(wù)談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃的的內(nèi)容容（一））談判判目標(biāo)標(biāo)的確確定談判目目標(biāo)是是指談?wù)勁幸_(dá)到到的具具體目目標(biāo)，，它指明談?wù)勁械牡姆较蛳蚝鸵_(dá)到到的目目的、、企業(yè)業(yè)對(duì)本本次談?wù)勁械钠谄谕健?。談判的的目?biāo)標(biāo)可以以分為為三個(gè)個(gè)層次次：1.最最低限限度目目標(biāo)是在在談?wù)勁信兄兄袑?duì)對(duì)己己方方而而言言毫無無退退讓讓余余地地，必必須須達(dá)達(dá)到到的最最基基本本的的目目標(biāo)標(biāo)。。2.可可以以接接受受的的目目標(biāo)標(biāo)談判判人人員員根根據(jù)據(jù)各各種種主主、、客客觀觀因因素素，，經(jīng)經(jīng)過過對(duì)對(duì)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的全全面面估估價(jià)價(jià)，，對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)利利益益的的全全面面考考慮慮、、科科學(xué)學(xué)論論證證后后所所確定定的的目目標(biāo)標(biāo)。。3.最最高高期期望望目目標(biāo)標(biāo)對(duì)談判判者者最最有有利利的一一種種理理想想目目標(biāo)標(biāo)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)，，將最大化地地滿足己方方利益。（二）談判判策略的部部署談判目標(biāo)明明確以后，，就要擬定定實(shí)現(xiàn)這些些目標(biāo)所采取的基本本途徑和策策略。談判策略包包括多種策策略，如開開局策略、、報(bào)價(jià)策略略、磋商策略、、成交策略略、讓步策策略、打破破僵局策略略、進(jìn)攻策略、防防守策略、、語言策略略等等。（三）談判判時(shí)間①在確定何何時(shí)開始談?wù)勁?、談判判?jì)劃多長長時(shí)間結(jié)束束時(shí)要考慮慮以下幾個(gè)個(gè)因素：A．談判準(zhǔn)備備的程度。。B．談判人員員的身體和和情緒狀況況。C．市場形勢勢的緊迫程程度。D．談判議題題的需要。。②談判過程程中時(shí)間的的安排要講講策略A．對(duì)于主要要的議題或或爭執(zhí)較大大的焦點(diǎn)問問題，最好好安排在總總談判時(shí)間間的五分之三時(shí)提出來，，這樣既經(jīng)經(jīng)過一定程程度的交換換意見，有有一定基礎(chǔ)礎(chǔ)，又不會(huì)會(huì)拖得太晚晚而顯得倉倉促。B．合理安排排好己方各各談判人員員發(fā)言的順順序和時(shí)間間，尤其是是關(guān)鍵人物物關(guān)鍵問題題的提出應(yīng)應(yīng)選擇最成成熟的時(shí)機(jī)機(jī)，當(dāng)然也也要給對(duì)方方人員足夠夠的時(shí)間表表達(dá)意向和和提出問題題。C．對(duì)于不不太重要的的議題，容容易達(dá)成一一致的議題題可以放在在談判的開開始階段或或即將結(jié)束束階段，而而應(yīng)把大部部分時(shí)間用用在關(guān)鍵性性問題的磋磋商上。D.己方的具體體談判期限限要在談判判開始前保保密，如果對(duì)方摸摸清己方談?wù)勁衅谙?，，就?huì)在時(shí)時(shí)間上用各各種方法拖拖延，待到到談判期限限快要臨近近時(shí)才開始始談?wù)}，，迫使己方方為急于結(jié)結(jié)束談判而而匆忙接受受不理想的的結(jié)果。(四)談判人員1、談判班班子的規(guī)模模國內(nèi)外談判判專家普遍遍認(rèn)為，一一個(gè)談判班班子的理想想規(guī)模以4人左右為宜。原因因歸結(jié)為：：1、談判班班子的工作作效率高；；2、具有最最佳的管理理幅度；3、滿足談?wù)勁兴璧牡闹R(shí)范圍圍；4、便于談?wù)勁邪嘧映沙蓡T的調(diào)換換。2.談判人員的的配備首席代表技術(shù)術(shù)人人員員商務(wù)務(wù)人人員員法律律人人員員翻譯譯人人員員記錄錄人人員員1、、首席席代代表表：又又可可稱稱為為談?wù)勁信蓄I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人。。他他們們?cè)谠谡務(wù)勁信兄兄袚頁碛杏蓄I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)權(quán)和和決決策策權(quán)權(quán)，，一一般般由由單單位位的的副副職職領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人擔(dān)擔(dān)任任。。2、、技術(shù)術(shù)人人員員：由由熟熟悉悉生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和科科技技發(fā)發(fā)展展動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的的工工程程師師擔(dān)擔(dān)任任。。3、商務(wù)人員員：由熟悉悉商業(yè)貿(mào)貿(mào)易、市市場行情情、價(jià)格格形勢、、財(cái)務(wù)情情況的貿(mào)貿(mào)易專家家擔(dān)任。。4、法律人員員：精通經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易的各種種法律條條款。5、翻譯人員員：在商務(wù)務(wù)談判中中不僅能能起到語語言溝通通作用，，而且能能改變談?wù)勁袣夥辗?，增進(jìn)進(jìn)談判雙雙方的了了解、合合作和友友誼。6、記錄人員員：具備熟熟練的文文字記錄錄能力，，并具有有一定的的專業(yè)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)。龍永圖選選談判秘秘書對(duì)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易合合作部部部長龍永永圖在中中國“人人世”談?wù)勁袝r(shí)曾曾選過一一位秘書書。當(dāng)龍龍永圖選選該人當(dāng)當(dāng)秘書時(shí)時(shí)全場嘩嘩然，因因?yàn)檫@個(gè)個(gè)人根本本不適合合當(dāng)秘書書。在眾眾人眼里里秘書都都是勤勤勤懇懇、、講話很很少，做做事穩(wěn)重重對(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)體貼人人微的人人。但是是龍永圖圖選的秘秘書，處處事完全全不一樣樣。他是是一個(gè)大大大咧咧咧的人，，從來不不會(huì)照顧顧人。每每次龍永永圖和他他出門都都是龍永永圖走到到他房間間里說，，請(qǐng)你起起來，到到點(diǎn)了。。對(duì)于日日程安排排，他有有時(shí)甚至至不如龍龍永圖清清楚，原原本9點(diǎn)的活動(dòng)，，他卻說9點(diǎn)半，經(jīng)過過核查，十十次有九次次他是錯(cuò)的的。但為什什么龍永圖圖會(huì)選他當(dāng)當(dāng)秘書呢？？因?yàn)辇堄烙缊D是在其其談判最困困難的時(shí)候候選他當(dāng)秘秘書的。當(dāng)當(dāng)時(shí)由于談?wù)勁械膲毫αΥ螅堄烙缊D的脾氣氣也很大，，有時(shí)候和和外國人拍拍桌子，回回來以后一一句話也不不說。每次次龍永圖回回到房間后后，其他．．人都不愿愿自討沒趣趣到他房間間里來。惟惟有那位秘秘書每次不不敲門就大大大咧咧走走進(jìn)來，坐坐到龍永圖圖的房間就就蹺起腿，，說他今天天聽到什么么了，還說說龍永圖某某句話講得得不一定對(duì)對(duì)，等等，，而且他從從來不稱呼呼龍永圖為為龍部長，，都是“老老龍”，或或者是“永永圖”。他他還經(jīng)常出出一些餿主主意，被龍龍永圖罵得得一塌糊涂涂，但他最最大的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)就是禁罵罵。無論怎怎么罵，他他5分鐘鐘以以后后又又回回來來了了，，哎哎呀呀，，永永圖圖，，你你剛剛才才那那個(gè)個(gè)說說法法不不太太對(duì)對(duì)。。這這位位秘秘書書是是個(gè)個(gè)學(xué)學(xué)者者型型的的人人物物，，他他對(duì)對(duì)很很多多事事情情不不敏敏感感，，人人家家對(duì)對(duì)他他的的批批評(píng)評(píng)他他也也不不敏敏感感，，但但是是他他是是世世貿(mào)貿(mào)專專家家，，他他對(duì)對(duì)世世貿(mào)貿(mào)問問題題簡簡直直像像著著迷迷一一樣樣。。所所以以在在龍龍永永圖圖脾脾氣氣非非常常暴暴躁躁的的情情況況下下，，在在當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)難難以以聽聽到到不不同同聲聲音音的的情情況況下下，，有有那那位位禁禁罵罵的的秘秘書書對(duì)對(duì)龍龍永永圖圖就就顯顯得得分分外外重重要要了了。。中中國國人人世世談?wù)勁信谐沙晒σ砸院蠛?，，龍龍永永圖圖的的脾脾氣氣好好多多了了，，稀稀里里糊糊涂涂的的秘秘書書已已不不再再適適合合龍龍永永圖圖的的““胃胃口口””，，于于是是龍龍永永圖圖很很快快把把他他送送走走了了。。任何一次談?wù)勁卸夹枰罅康男判畔①Y料和和多方面的的專業(yè)知識(shí)識(shí)，在高度度緊張、復(fù)復(fù)雜多變的的談判中遇遇到困境，，要很好的的掌握自己己的情緒等等等，這都都是一個(gè)人人的能力所所不及的。。因此，要要使談判達(dá)達(dá)到預(yù)定的的目標(biāo)，一一般都需要要組織一個(gè)個(gè)規(guī)模適宜宜、結(jié)構(gòu)合合理、高質(zhì)質(zhì)高效、性性格互補(bǔ)的的談判小組組。第四節(jié)談?wù)勁酗L(fēng)格的的選擇談判風(fēng)格是指談判人人員在談判判過程中通通過言行舉舉止表現(xiàn)出出來的建立立在其文化化積淀基礎(chǔ)礎(chǔ)上的與對(duì)對(duì)方談判人人員明顯不不同的關(guān)于于談判的思思想、策略略和行為方方式等的特特點(diǎn)。一、談判風(fēng)風(fēng)格的含義義二、談判風(fēng)風(fēng)格的類型型1、合作型型：對(duì)待沖突的的方法是：維持人人際關(guān)系，，確保雙方方都能夠達(dá)達(dá)到個(gè)人目目標(biāo)。對(duì)待沖突的的態(tài)度是：一個(gè)人人的行為不不僅代表自自身利益，，而且代表表對(duì)方的利利益。當(dāng)遇遇到?jīng)_突時(shí)時(shí)，他們盡盡可能地運(yùn)運(yùn)用適當(dāng)?shù)牡姆绞絹硖幪幚頉_突、、控制局面面，力求實(shí)實(shí)現(xiàn)“雙贏贏”的目標(biāo)標(biāo)。2、妥協(xié)型型對(duì)待沖突的的方法是：說服和運(yùn)用用技巧，目目的是尋找找某種權(quán)宜宜性的、雙雙方都可以以接受的方方案，使雙雙方的利益益都得到不不同程度的的滿足，妥妥協(xié)型風(fēng)格格意味著雙雙方都采取取“微輸微贏贏”的立場。對(duì)待沖突的的態(tài)度是：不是雙贏，，而是或者者贏一點(diǎn)，，或者輸一一點(diǎn)，采用用妥協(xié)型風(fēng)風(fēng)格的人，，他們?cè)谔幪幚頉_突時(shí)時(shí)，既注重重考慮談判判目標(biāo)，又又珍視雙方方關(guān)系。3、順從型型對(duì)待沖突的的態(tài)度是：不惜一切代代價(jià)維持人人際關(guān)系，，很少或不不關(guān)心雙方方的個(gè)人目目標(biāo)。他們們把退讓、、撫慰和避避免沖突看看成是維護(hù)護(hù)這種關(guān)系系的方法。。這是一種種退讓或““非輸即贏贏”的立場場，其特點(diǎn)點(diǎn)是，對(duì)沖沖突采取退退讓-輸?shù)舻舻娘L(fēng)格，，容忍對(duì)方方獲勝。4、控制型型采用控制型型風(fēng)格的人人對(duì)待沖突突的方法是是，不考慮慮雙方的關(guān)關(guān)系，采取取必要的措措施，確保保自身目標(biāo)標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，他們認(rèn)認(rèn)為，沖突突的結(jié)果即即非贏即輸輸，談得贏贏才能體現(xiàn)現(xiàn)出地位和和能力。這這是一種支支配導(dǎo)向型型的方式，，既可以使使用任何支支配力來維維護(hù)一種自自認(rèn)為是正正確的立場場，或僅僅僅自己獲勝勝。心理測試：：你是哪一一種談判者者？（14題））1.你讓秘秘書晚上加加班兩個(gè)小小時(shí)完成工工作，可她她說她晚上上有事。黑桃：這是她自己己的問題，，她自己想想辦法解決決。你是她她的上司，，她沒有權(quán)權(quán)力討價(jià)還還價(jià)。紅桃：那就算了，，你自己加加班把工作作做完，反反正你算明明白了，誰誰都是不能能指望的。。方片：你詢問她有有什么要緊緊事，她說說她的孩子子獨(dú)自在家家，于是你你建議說你你愿意給她她介紹一個(gè)個(gè)臨時(shí)保姆姆，費(fèi)用由由你來出。。梅花：你退了一步步，讓她加加班一個(gè)小小時(shí)，而不不是兩個(gè)。。2.你在和上司司談判加薪薪問題。方片：你先陳述自自己的業(yè)績績，然后把把自己真實(shí)實(shí)期望的薪薪水?dāng)?shù)目說說出來。黑桃：你強(qiáng)硬地說說出一個(gè)數(shù)數(shù)目，如果果他不答應(yīng)應(yīng)你就準(zhǔn)備備辭職。梅花：你提出一個(gè)個(gè)很高的數(shù)數(shù)目，然后后準(zhǔn)備被他他砍下一半半——那才是你真真實(shí)期望的的數(shù)字。紅桃：你等他說出出數(shù)目，因因?yàn)槟銓?shí)在在不愿張口口。3.多年來你一一直在男友友的父母家家度過除夕夕夜。紅桃：你覺得很委委屈，可有有什么辦法法？生活的的習(xí)俗就是是如此。梅花：好吧，但大大年初二或或初三他一一定要陪你你回你的父父母家。方片：：你利用用春節(jié)節(jié)假期期安排排了一一次國國外旅旅行，，這樣樣一來來，他他就無無法要要求你你回他他父母母家過過除夕夕了。。黑桃：：你整個(gè)個(gè)除夕夕晚上上都悶悶悶不不樂。。4.忙忙了了整整整整一一個(gè)個(gè)星星期期，，你你終終于于可可以以在在周周末末好好好好休休息息了了，，可可這這時(shí)時(shí)男男友友建建議議你你和和他他的的朋朋友友一一起起去去跳跳舞舞。。紅桃桃：：他難難得得想想跳跳舞舞，，你你不不愿愿意意讓讓他他失失望望。。黑桃桃：：反正正你你不不會(huì)會(huì)去去,他他愿愿意意去去的的話話就就自自己己去去。。梅花花：：你建建議議把把跳跳舞舞改改成成聚聚餐餐。。方片片：：你說說你你很很疲疲倦倦也也很很抱抱歉歉，，然然后后建建議議下下個(gè)個(gè)星星期期再再一一起起約約朋朋友友去去跳跳舞舞。。5.你你10歲歲的的侄侄子子總總讓讓你你給給他他買買這這買買那那，，這這次次他他想想要要個(gè)個(gè)小小摩摩托托車車。。梅花花：你你說說你你最最多多給給他他買買輛輛兒兒童童自自行行車車。。黑桃桃：你你斷斷然然拒拒絕絕，，沒沒什什么么可可商商量量的的。。紅桃桃：你你讓讓步步了了，，這這樣樣他他就就不不會(huì)會(huì)再再纏纏著著你你了了。。方片：好吧，，但他應(yīng)應(yīng)該先去去學(xué)駕駛駛。6.你的男男友拒絕和和你分擔(dān)刷刷碗的家務(wù)務(wù)。方片片：：你耐耐心心地地解解釋釋說說你你希希望望他他分分擔(dān)擔(dān)一一些些家家務(wù)務(wù)。。梅花花：：如果果他他一一周周能能刷刷一一次次碗碗，，你你就就很很滿滿意意了了。。紅桃桃：：他不不愿愿意意就就算算了了，，還還是是由由你你自自己己來來刷刷。。黑桃：：你不能能容忍忍一個(gè)個(gè)不做做家務(wù)務(wù)的男男人要要不他他答應(yīng)應(yīng)，要要不就就走人人。7.你在餐廳用用餐，鄰座座的客人在在吸煙，煙煙都飄到了了你這邊。。黑桃：你大聲提出出抗議：““現(xiàn)在的人人怎么都這這么不自覺覺！方片：你微笑著對(duì)對(duì)他解釋說說煙味嗆到到你了。梅花：你請(qǐng)求侍者者給你換張張桌子。紅桃：你默默忍受受著?？梢灰煌砩隙疾徊婚_心。8.凌晨三三點(diǎn)，你的的鄰居家里里還在開派派對(duì)聲音非常吵吵鬧。紅桃：你用棉球把把耳朵塞住住。黑桃：你打電話給給110報(bào)報(bào)警。方片：你馬上去他他家敲門，，說你需要要睡眠。梅花：你也去加入入他們的派派對(duì)。9.和男友從電電影院走出出來，他想想吃泰餐，，而你想吃吃日本菜。。梅花：：今晚吃吃日本本菜，，下次次吃泰泰餐。。黑桃：：就吃日日本菜菜，否否則就就各自自回家家！紅桃：：好吧，，那就就吃泰泰餐吧吧，如如果他他真的的這么么想吃吃。方片：：既然你你們都都想去去異國國情調(diào)調(diào)的餐餐廳那那不如如去吃吃印度度餐。。10.你約約一個(gè)個(gè)朋友友一起起看服服裝秀秀，演演出已已經(jīng)開開始了了，她她還沒沒有到到。梅花：：你自己己進(jìn)去去看。。黑桃：：你把她她的票票賣掉掉了，，這能能給她她一個(gè)個(gè)教訓(xùn)訓(xùn)。方片：：你不停停給她她的手手機(jī)打打電話話詢問問她到到哪里里了。。紅桃：：你一直直等著著她。。11.你的的同事事在會(huì)會(huì)議上上吸煙煙。紅桃：：你什么么也沒沒說，，因?yàn)闉閾?dān)心心他會(huì)會(huì)記恨恨你。。黑桃：：你對(duì)他他說他他至少少應(yīng)該該學(xué)會(huì)會(huì)尊重重別人人。梅花：：你對(duì)他他說應(yīng)應(yīng)該盡盡量少少吸一一些煙煙，這這對(duì)他他的健健康有有好處處。方片：：你建議議休息息一會(huì)會(huì)，讓讓想吸吸煙的的人吸吸一支支。12.你新買買的洗洗衣機(jī)機(jī)壞了了……梅花：：你氣憤憤地打打電話話給廠廠家，，要求求退貨貨或折折扣。。紅桃：：你自責(zé)責(zé)是不不是自自己沒沒有按按照程程序操操作。。方片：：你給“消費(fèi)者者協(xié)會(huì)””寫信信，狀狀告廠廠家。。黑桃：：你去售售后服服務(wù)部部大吵吵大鬧鬧。13.一天天，公公司中中某位位同事事神秘秘地告告訴你你：公公司對(duì)你你近期期業(yè)務(wù)務(wù)感到到不滿滿，準(zhǔn)準(zhǔn)備將將你調(diào)調(diào)離現(xiàn)現(xiàn)崗位。。面對(duì)對(duì)這種種突發(fā)發(fā)事件件你該該怎么么辦？？方片：：充耳不不聞，，順其其自然然，以以不變變應(yīng)萬萬變紅桃：：私下打打聽，，看是是否真真有其其事梅花：：直接找找領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)理論論黑桃：：遞交辭辭呈14.某合合資企企業(yè)招招聘銷銷售人人員，，按照照規(guī)定定，你你于某日日下午午三點(diǎn)點(diǎn)去人人事部部面談?wù)?，你你于兩兩點(diǎn)五五十到達(dá)達(dá)指定定地點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)結(jié)果你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)會(huì)客客室內(nèi)內(nèi)已經(jīng)經(jīng)坐滿了了人，，此時(shí)時(shí)你的的感受受？紅桃：：被錄用用的機(jī)機(jī)會(huì)比比想象象的更更渺茫茫方片：：沒有改改變梅花：：可能性性更大大黑桃：：直接走走人結(jié)論方片最最多：：你是具具有合作態(tài)態(tài)度的談判判者。。你認(rèn)為在所所有的人際際關(guān)系中，，沖突是不不可避免的的。你知道道如何控制制自己的情情緒，面對(duì)對(duì)對(duì)方的提提議表示尊尊重，盡量量避免爭吵吵、個(gè)人攻攻擊和威脅脅。你的傾傾聽和善解解人意是實(shí)實(shí)現(xiàn)你自己己目的的最最有力手段段。你你的目的：：找到樂觀觀的、讓大大家都滿意意的解決決方方案案。結(jié)果果：：你你能能找找到到最最佳佳途途徑徑，，既既解解決決了了問問題題，，又又多多交交了了一一個(gè)個(gè)朋朋友友。。梅花最多：：你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。。你認(rèn)為只要要事情能夠夠得到解決決，雙方都都應(yīng)該做出出讓步，就就像在市場場上討價(jià)還還價(jià)的時(shí)候候，只能謀謀取一個(gè)中中間數(shù)值。。根據(jù)談判判對(duì)方的性性格特點(diǎn)，，你輪番使使用胡蘿卜卜和大棒。。有的時(shí)候候強(qiáng)硬，有有的時(shí)候和和解，你的的偶像是索索羅門國王王。你你的目的的：在雙方方利益的中中間找到一一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)點(diǎn)。有時(shí)更更靠近你，，有時(shí)更靠靠近他的。。結(jié)結(jié)果：這個(gè)個(gè)方法可以以幫助你解解決一個(gè)問問題，但無無法從根本本上解決。。其結(jié)果很很可能是你你和對(duì)方都都不滿意，，你們都沒沒有達(dá)到自自己的目的的，只是找找到了一個(gè)個(gè)可憐的解解決辦法而而已。黑桃最多多：你是個(gè)控制型談判者。。你喜歡飛飛舞的盤盤子和摔摔得啪啪啪響的門門，或者者說，你你喜歡贏贏！對(duì)你你來說，，一切談?wù)勁卸际鞘橇α康牡妮^量，，只有堅(jiān)堅(jiān)持到底底才能獲獲勝。你你一定要要求對(duì)方方讓步，，拒絕聽聽新的建建議，為為了維護(hù)護(hù)自己的的利益，，你可以以用牙咬咬，用指指甲抓，，不惜使使用威脅脅和暴力力。你的目的的：在力力量的較較量中取取勝。結(jié)果：當(dāng)當(dāng)然，你你有的時(shí)時(shí)候會(huì)贏贏，可更更多的時(shí)時(shí)候，你你的態(tài)度度會(huì)使你你的談判判者更加加抵制，，并在未未來長時(shí)時(shí)間里與與你對(duì)抗抗。紅桃最最多：：你是個(gè)個(gè)順從從型的的談判判者。。你你實(shí)實(shí)在太太好說說話了了，在在所有有的談?wù)勁兄兄心愣级紩?huì)讓讓步，，因?yàn)闉槟愫ε聸_沖突，，愿意意讓對(duì)對(duì)方滿滿意，，維持持你們們的關(guān)關(guān)系。。為此此你不不惜犧犧牲自自己的的利益益，忽忽視自自己的的意愿愿，在在心中中默默默咀嚼嚼失望望和苦苦澀。。你你的的目的的：不不要讓讓對(duì)方方發(fā)怒怒，只只要滿滿足了了他的的條件件，你你就能能獲得得安寧寧。結(jié)結(jié)果：：不僅僅你自自己感感到郁郁悶，，對(duì)方方也會(huì)會(huì)進(jìn)一一步提提出思考題題：通過談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格測測試，，你認(rèn)認(rèn)為符符合你你的性性格特特點(diǎn)嗎嗎？你你在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生生活中中采取取的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格與與測試試結(jié)果果相同同嗎？？你打打算維維持還還是改改進(jìn)你你的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格？？如何維維持？？怎么么改進(jìn)進(jìn)？復(fù)習(xí)思思考題題1.影響國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡谋尘熬耙蛩厮赜心哪男?？?.簡要說說明影影響國國際商商務(wù)談?wù)勁械牡姆陕梢蛩厮亍?.在談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段，談判判人員需需要做哪哪些方面面的工作作？4.談判信息息在商務(wù)務(wù)談判中中的作用用是什么么？5.談判的具具體目標(biāo)標(biāo)可分為為哪幾個(gè)個(gè)層次？？6.如何做好好商務(wù)談?wù)勁行畔⑾鬟f和和保密工工作?9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:14:5112:14:5112:14