老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件

29十二月20221老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)29十二月20221老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)

老郎酒事業(yè)部

2012年經(jīng)銷商培訓(xùn)稿

老郎酒事業(yè)部

老郎酒事業(yè)部

2012年經(jīng)銷商培訓(xùn)稿

老郎酒事業(yè)部

一、老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位二、2012年老郎酒的品牌建設(shè)

三、醬香白酒工藝及發(fā)展未來四、老郎酒客戶布局思路五、構(gòu)建老郎酒的專屬團(tuán)隊(duì)六、核心動(dòng)銷模式及渠道操作指引七、2012年價(jià)格管控八、1956主題促銷方案講解一、老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位第一部分：老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件老郎酒系列，是郎酒集團(tuán)傳世之作，郎酒的根本。從“中國(guó)名酒”到“中華老字號(hào)”、從“綠色食品”到“中國(guó)醬香型白酒標(biāo)準(zhǔn)”，多年以來為郎酒集團(tuán)屢獻(xiàn)殊榮，在中國(guó)醬香白酒序列中，書寫著一份不可替代的榮光。老郎酒是郎酒一樹三花戰(zhàn)略的醬香代表，是郎酒醬香工藝傳承升級(jí)的活態(tài)載體，也是郎酒百年發(fā)展大計(jì)的重要基石。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位老郎酒系列，是郎酒集團(tuán)傳世之作，郎酒的根本。從“中國(guó)名酒”到隨著郎酒“123”工程（即2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億，2015年200億，2020年實(shí)現(xiàn)300億）的展開，和2011年郎酒百億目標(biāo)的達(dá)成，老郎酒已成為郎酒醬香系列產(chǎn)品線的中堅(jiān)力量。為保證郎酒持續(xù)、健康的發(fā)展，郎酒集團(tuán)投入80億元建設(shè)世界名酒小鎮(zhèn)--二郎鎮(zhèn)，打造中國(guó)“白酒的波爾多”。隨著郎酒工廠吳家溝1.7萬噸醬酒基地的奠基及兩河口1.2萬噸的投產(chǎn)，到2014年，郎酒集團(tuán)醬酒產(chǎn)能將達(dá)到5萬噸，為老郎酒的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。屆時(shí)老郎酒將是中國(guó)醬酒產(chǎn)、銷、儲(chǔ)量絕對(duì)的第一。。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位隨著郎酒“123”工程（即2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億，隨著“123”工程的展開及工廠產(chǎn)能的擴(kuò)張，集團(tuán)對(duì)老郎酒事業(yè)部及老郎酒經(jīng)銷商提出更高的期望和要求，要求老郎酒系列隨著工廠產(chǎn)能增強(qiáng)及“123工程”的推進(jìn)而進(jìn)行戰(zhàn)略縱深大發(fā)展。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位隨著“123”工程的展開及工廠產(chǎn)能的擴(kuò)張，集團(tuán)對(duì)老郎酒事業(yè)部老郎酒銷量規(guī)劃（基礎(chǔ)目標(biāo)）時(shí)間2011201220132014郎酒集團(tuán)銷量103億130億160億200億老郎酒銷量13億21億30億40億占比12%16%18%20%老郎酒銷量規(guī)劃（基礎(chǔ)目標(biāo)）時(shí)間201120122013201第二部分：2012年老郎酒的品牌建設(shè)老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件（一）品牌建設(shè)：1、老郎酒品牌訴求：以“中國(guó)名酒—郎酒”的歷史、文化為核心訴求；以“傳世醬香—老郎酒”為廣告語的傳播體系；以收藏、歷史、文化事件等為平臺(tái)，充分突出和挖掘“歷史”及“老”字。2、精品老郎酒確品牌訴求為“歡樂喜慶”。“人生喜樂事，精品老郎酒”為宣傳廣告語。2012年老郎酒的品牌建設(shè)（一）品牌建設(shè)：2012年老郎酒的品牌建設(shè)品牌LOGO化：老郎酒品牌標(biāo)識(shí)由赤水河的浪花、川南的米紅梁及天寶洞藏工藝組合而成。2012年開始運(yùn)用到所有產(chǎn)品包裝。2012年老郎酒的品牌建設(shè)2012年老郎酒的品牌建設(shè)（二）品牌傳播形式：央視媒體：以老郎酒品牌為主塑造形象，突出精品老郎酒。2012年郎酒集團(tuán)整體在央視的媒體投入不低于6億元。CCTV1綜合投放，CCTV-7將主要宣傳老郎酒。衛(wèi)視媒體：2012年6月1日起，老郎酒將啟動(dòng)7大衛(wèi)視黃金欄目投放計(jì)劃。（湖南、浙江、四川、遼寧、河南、山東、廣東、深圳衛(wèi)視）地面媒體：省會(huì)城市以報(bào)紙軟文+交通頻道主；地州市場(chǎng)以車體、大牌為主；縣級(jí)市場(chǎng)以大牌為主；核心區(qū)域高速、高鐵聯(lián)動(dòng)投放。2012年老郎酒的品牌建設(shè)（二）品牌傳播形式：2012年老郎酒的品牌建設(shè)

老郎酒走專業(yè)品牌發(fā)展路線，通過2-3年的時(shí)間，從共享大郎字到品牌LOGO化的轉(zhuǎn)型。嚴(yán)格執(zhí)行2012版老郎酒VI體系、終端形象應(yīng)用體系、品牌廣告帶，確保宣傳統(tǒng)一。2012年老郎酒的品牌建設(shè)老郎酒走專業(yè)品牌發(fā)展路線，通過2-3年的時(shí)間，從第三部分：醬香白酒工藝及發(fā)展未來老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件醬香型老郎酒的釀造技藝源自北宋大觀（1110年）、宣和年間，距今900多年，歷史悠久，工藝復(fù)雜。

1898年，絮志酒廠開始釀造“回沙郎酒”。

1933年，正式命名為“郎酒”。

醬香型老郎酒的釀造技藝源自北宋大觀（111醬香型老郎酒：以高粱為原料，小麥高溫制曲為糖化發(fā)酵劑，經(jīng)傳統(tǒng)的九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒、長(zhǎng)期貯存、盤勾勾兌而成的，未添加食用酒精及非白酒發(fā)酵香味物質(zhì)的白酒。醬香型酒的特點(diǎn)：工藝復(fù)雜，按時(shí)令生產(chǎn)，風(fēng)格獨(dú)特，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高。醬香型老郎酒：以高粱為原料，小麥高溫制曲為糖化發(fā)酵劑，經(jīng)傳統(tǒng)醬香白酒工藝及發(fā)展未來

醬香老郎酒的釀造工藝采用多輪次發(fā)酵工藝，是中國(guó)白酒釀造工藝中最為復(fù)雜的酒種：即采用高溫大曲，兩次投糧，高溫堆積，石窖發(fā)酵，九次蒸煮、八次加曲發(fā)酵，七次蒸餾取酒，每月一個(gè)次別，各次酒單獨(dú)長(zhǎng)期貯存。

醬香白酒工藝及發(fā)展未來

這一生產(chǎn)工藝十分強(qiáng)調(diào)時(shí)令季節(jié)：端午踩曲，重陽(yáng)下沙（投糧），端午扔糟。具體說來就是：（1）每年端午節(jié)前后開始用小麥高溫制曲，重陽(yáng)前結(jié)束。因?yàn)榉鞖鉁馗撸瑵穸却?，空氣中的微生物活躍，在這一時(shí)節(jié)制曲能很好的保證高溫大曲的質(zhì)量。這一生產(chǎn)工藝十分強(qiáng)調(diào)時(shí)令季節(jié)：端午踩曲，重陽(yáng)下沙（投

（2）重陽(yáng)節(jié)開始投糧，此時(shí)正值秋高氣爽時(shí)節(jié)，故能有效控制酒糟入窖的溫度，使發(fā)酵平緩適度，能較好地控制1、2輪次酒的的出酒率，為次年春天的3、4、5輪次大回沙酒的生產(chǎn)打下基礎(chǔ)。（2）重陽(yáng)節(jié)開始投糧，此時(shí)正值秋高氣爽時(shí)節(jié)，故能有效控制酒

（3）從重陽(yáng)下沙開始經(jīng)九次蒸煮，每次一月，八輪加曲發(fā)酵，七次蒸餾取酒后，時(shí)令又到端午（次年）以后，開始丟糟，故稱其為端午扔糟。這樣還有效的避開了對(duì)釀造極為不利的炎熱盛夏，體現(xiàn)其科學(xué)性。（3）從重陽(yáng)下沙開始經(jīng)九次蒸煮，每次一月，八輪加曲發(fā)酵，七高粱破碎第一次潤(rùn)糧加熱水半成品酒驗(yàn)收入庫(kù)蒸糧出甑降溫加曲收梗拌和堆積糖化扔糟入窖發(fā)酵蒸餾取酒出窖第二次潤(rùn)糧原酒儲(chǔ)存七次取酒后反復(fù)七次高溫取酒第一、二次投糧老郎酒釀造工藝圖小麥潤(rùn)糧。踩制曲坯高溫培菌粉碎粉碎鳳頭工藝回沙工藝盤勾勾兌豹尾工藝加曲母高粱破碎第一次潤(rùn)糧加熱水半成品酒驗(yàn)收入庫(kù)蒸糧出甑降溫加曲收梗高溫制曲高溫堆積高溫發(fā)酵高溫餾酒生產(chǎn)周期長(zhǎng)儲(chǔ)存期長(zhǎng)高溫制曲老郎酒在生產(chǎn)用料上十分講究，特選用川南及云貴高原種植的米紅粱和小麥為原料。外觀：顆粒飽滿，大小均勻，殼少皮薄，淀粉含量多，可使酒體更加醇厚，醬香風(fēng)格更加突出。理化分析：?jiǎn)螌幒可伲腔瘯r(shí)間短，在淀粉中有95%左右為支鏈淀粉，吸水性強(qiáng)，容易糊化，非常適宜根霉的生長(zhǎng)與糖化，在發(fā)酵過中會(huì)產(chǎn)生馥郁的香味物質(zhì)，使更加酒體豐滿。釀造老郎酒的原料釀造老郎酒的原料亞熱帶的濕潤(rùn)氣候，無霜期長(zhǎng)，廣產(chǎn)釀酒優(yōu)質(zhì)原料——“米紅粱、小麥”亞熱帶的濕潤(rùn)氣候，無霜期長(zhǎng)，廣產(chǎn)釀酒優(yōu)質(zhì)原料——“通過分析我們認(rèn)為，從植物生長(zhǎng)環(huán)境來看：川南及云貴高原無污染、無霜期長(zhǎng)（赤水河流域年平均在300天以上）、四季分明、日照充足、熱量豐富、氣溫差異大，淀粉含量高，水分少。可見云貴高原及川南種植的米紅粱對(duì)釀酒非常適合，對(duì)老郎酒品質(zhì)的提高起到了很大的作用。四川古藺地處長(zhǎng)江上游，赤水河是長(zhǎng)江的支流，水源純凈，無任何工業(yè)污染，對(duì)老郎酒品質(zhì)的穩(wěn)定起到了很大的作用。通過分析我們認(rèn)為，從植物生長(zhǎng)環(huán)境來看：川南及云貴高原無污染、下面我們來看一組數(shù)據(jù)分析：老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件在白酒行業(yè)4000億產(chǎn)值中，中檔白酒酒產(chǎn)值占據(jù)了60%，達(dá)到2400億。在白酒行業(yè)4000億產(chǎn)值中，中檔白酒酒產(chǎn)值占據(jù)了60%，達(dá)到中檔醬香白酒每年銷售占比逐年提高，從1%到3%，未來我們判斷中檔白酒醬香占比在15%左右。中檔醬香白酒每年銷售占比逐年提高，從1%到3%，

中國(guó)白酒行業(yè)平均增幅為21%，但醬香白酒的增幅為32%。未來三年，醬香白酒增幅依然高于行業(yè)同期增幅中國(guó)白酒行業(yè)平均增幅為21%，但醬香白酒的增幅為32%2011年，醬香白酒產(chǎn)值突破400億，我們預(yù)計(jì)2015年，醬香白酒產(chǎn)值要突破1000億2011年，醬香白酒產(chǎn)值突破400億，我們預(yù)計(jì)2015年，醬圖1：茅臺(tái)最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖1：茅臺(tái)最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖2：郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖2：郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖3：茅臺(tái)與郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)對(duì)比分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖3：茅臺(tái)與郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)當(dāng)前的宏觀形勢(shì)國(guó)家控制三公消費(fèi)及高端品消費(fèi)。（公務(wù)旅游、公務(wù)車、公務(wù)招待）因高端酒掉價(jià)，渠道商觀望情緒較重。白酒價(jià)格不穩(wěn)定，高檔酒呈下跌趨勢(shì)。投資型消費(fèi)的喪失，資本及庫(kù)存大的經(jīng)銷商的對(duì)貨物的拋售。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩。十八大未召開，政治形勢(shì)存在著不確定性國(guó)家緊縮的貨幣政策。當(dāng)前的宏觀形勢(shì)當(dāng)前形勢(shì)下經(jīng)銷商需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌意識(shí)。優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。系統(tǒng)的管理服務(wù)水平營(yíng)銷執(zhí)行及推廣力網(wǎng)絡(luò)及終端掌控力。資金實(shí)力把握行業(yè)、消費(fèi)升級(jí)之勢(shì)，跟隨大勢(shì)企業(yè)進(jìn)行升級(jí)及轉(zhuǎn)型當(dāng)前形勢(shì)下經(jīng)銷商需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力綜述未來三年，是中檔醬香白酒大發(fā)展的三年，醬香白酒雖僅占中國(guó)白酒5%的銷售比例，但其創(chuàng)造的利潤(rùn)卻是行業(yè)30%。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，消費(fèi)者將更加注重綠色及健康，越來越多的消費(fèi)者開始向醬香白酒靠攏，醬酒市場(chǎng)的份額將逐漸擴(kuò)大，未來的3-5年，中檔醬香白酒一定會(huì)跨越式大發(fā)展隨著各級(jí)政府和企事業(yè)機(jī)關(guān)單位對(duì)“三公”消費(fèi)的控制支出，中檔次的老郎酒將迎來前所未有的發(fā)展良機(jī).綜述未來三年，是中檔醬香白酒大發(fā)展的三年，醬香白酒雖僅占中國(guó)綜述在強(qiáng)勢(shì)資本的帶動(dòng)下，珍酒、習(xí)酒、潭酒、國(guó)臺(tái)、懷酒、武陵酒、丹泉等紛紛介入醬香生產(chǎn)并提出相應(yīng)發(fā)展目標(biāo)，多品牌培育消費(fèi)者格局正在形成，未來三年將是醬酒發(fā)展的黃金三年。白酒行業(yè)已進(jìn)入一個(gè)練內(nèi)功的時(shí)代，品牌和品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，商家與商家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，老郎酒的客戶必須轉(zhuǎn)型操作思路，迅速轉(zhuǎn)型，迅速?gòu)浹a(bǔ)公司短板，在危機(jī)中占位，在危機(jī)中發(fā)展。綜述在強(qiáng)勢(shì)資本的帶動(dòng)下，珍酒、習(xí)酒、潭酒、國(guó)臺(tái)、懷酒、武陵酒第四部分：老郎酒客戶布局思路老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件

優(yōu)化及整合產(chǎn)品布局、細(xì)分郊縣及專業(yè)渠道，培育核心商家?？蛻舨季旨?xì)則如下：省會(huì)城市進(jìn)行專業(yè)渠道+郊縣的布局模式，地級(jí)城市按城區(qū)+重點(diǎn)郊縣的布局模式。老郎酒全系列產(chǎn)品原則上禁止單品項(xiàng)布局，已形成單品項(xiàng)布局的區(qū)域需逐漸整合發(fā)展。108小酒布局專業(yè)的啤酒經(jīng)銷商。省會(huì)、地級(jí)城市布局紫砂郎+1898團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，1956、精品老郎酒、縣級(jí)市場(chǎng)不允許布局團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商。優(yōu)化及整合產(chǎn)品布局、細(xì)分郊縣及專業(yè)渠道，培育核心第五部分：構(gòu)建老郎酒的專屬團(tuán)隊(duì)老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件41

原理：老郎酒的渠道操作較為細(xì)化，且需要全渠道運(yùn)行。郎酒辦事處團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有序整合分工方能細(xì)化的執(zhí)行市場(chǎng)方案，增加各渠道的掌控力。按市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏有序的推進(jìn)各項(xiàng)工作。辦事處的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“營(yíng)”（核心店談判、氛圍營(yíng)造、政策及活動(dòng)的執(zhí)行），經(jīng)銷商負(fù)責(zé)“銷”（產(chǎn)品的出貨）。41原理：老郎酒的渠道操作較為細(xì)化，且需要全渠道運(yùn)行。郎42

（一）郎酒辦事處的團(tuán)隊(duì)品牌專員：生意量在300萬以上的城市要求配置品牌專員，300萬以下的市場(chǎng)在城市負(fù)責(zé)人下設(shè)立渠道主管（業(yè)務(wù)經(jīng)理）統(tǒng)籌運(yùn)作。人員配置標(biāo)準(zhǔn)：辦事處在總在變?nèi)藬?shù)內(nèi)安排人員專屬運(yùn)營(yíng)老郎酒。合同目標(biāo)150萬應(yīng)該配備一名編制人員。主要負(fù)責(zé)渠道工作的監(jiān)督監(jiān)控。助銷員：根據(jù)客戶的生意量，由辦事處統(tǒng)籌安排，主要協(xié)助核心餐飲和核心煙酒店的開發(fā)和維護(hù)。42（一）郎酒辦事處的團(tuán)隊(duì)43

（二）經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行老郎酒的客戶必須要組建專屬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，原則上需要成立專門的業(yè)務(wù)部門操作，并且要求主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)主要渠道（餐飲或團(tuán)購(gòu)）。獎(jiǎng)勵(lì)提成：城市經(jīng)理配合經(jīng)銷商制定大客戶經(jīng)理、渠道人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成制度，全年不允許更改，并督促兌現(xiàn)?？颓榫S護(hù)及培訓(xùn)：城市經(jīng)理每半年對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及客情交流。經(jīng)銷商需按合同目標(biāo)50萬/人進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的配備，團(tuán)購(gòu)人員補(bǔ)貼以郎酒為主。

43（二）經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)三、費(fèi)用補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)

大客戶經(jīng)理配置：按150萬/人配置大客戶經(jīng)理。大客戶經(jīng)理工資平均標(biāo)準(zhǔn)：縣級(jí)：2000元/人/月；地級(jí)市場(chǎng)：2500元/人/月；省會(huì)市場(chǎng)：3000元/人/月。

經(jīng)銷商組建渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，老郎酒協(xié)助經(jīng)銷商建立團(tuán)購(gòu)-大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。三、費(fèi)用補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)第六部分：核心動(dòng)銷模式及渠道操作指引老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件46

（一）老郎酒的核心動(dòng)銷模式餐飲品鑒基地

+基層慰問+宴席促銷

理論：三種方式均是圍繞消費(fèi)者開展各項(xiàng)工作，核心煙酒店、核心商超營(yíng)造消費(fèi)氛圍及推動(dòng)。，從而整體撬動(dòng)市場(chǎng)。通過持續(xù)、深度的培育消費(fèi)者，最終擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)。46（一）老郎酒的核心動(dòng)銷模式（二）、餐飲渠道操作培訓(xùn)1、按資源規(guī)劃確定年度進(jìn)店目標(biāo)2、進(jìn)店后的客情及動(dòng)銷工作3、陳列及氛圍的營(yíng)造4、消費(fèi)者促銷活動(dòng)5、明促及暗促的配備及管理（二）、餐飲渠道操作培訓(xùn)48確定年度進(jìn)店目標(biāo)操作要點(diǎn)前期要認(rèn)真摸底及溝通，確定年度餐飲推進(jìn)目標(biāo)且建立客戶檔案。老郎酒的目標(biāo)店需選擇A\B類店和特色店為主，鼓勵(lì)簽訂包銷量協(xié)議。年度進(jìn)店目標(biāo)一定要同公司資源相結(jié)合，不強(qiáng)行要求捆綁進(jìn)店。48確定年度進(jìn)店目標(biāo)操作要點(diǎn)49

對(duì)于生意好，流量大的酒店，每個(gè)城市都應(yīng)買斷專場(chǎng)促銷支持。尤其是自帶酒水較低的城市。縣級(jí)市場(chǎng)考慮3家左右；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋率需達(dá)到70%。地級(jí)城市在5-8家；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋率需達(dá)到50%。省會(huì)城市在15-20家左右；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋需達(dá)到40%。49對(duì)于生意好，流量大的酒店，每個(gè)城市都應(yīng)買斷專場(chǎng)50餐飲客情及動(dòng)銷活動(dòng)操作要點(diǎn)每家店進(jìn)店后一定要對(duì)領(lǐng)班和服務(wù)員做客情活動(dòng)。如：瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、日常小禮品、暗促工資補(bǔ)貼等項(xiàng)目。經(jīng)銷商自制新穎的小型促銷物料是做好客情活動(dòng)的關(guān)鍵，針對(duì)領(lǐng)班及服務(wù)員的需求制作及設(shè)計(jì)。針對(duì)核心酒店老板客情贈(zèng)酒及感情交流。

50餐飲客情及動(dòng)銷活動(dòng)操作要點(diǎn)51瓶蓋費(fèi)的給付（一定要落實(shí)到服務(wù)員身上，且勤兌付，不能積壓）；產(chǎn)品的買大酒贈(zèng)小酒或有效的的消費(fèi)者促銷；5152陳列及氛圍的營(yíng)造操作要點(diǎn)酒柜及包廂的空瓶陳列，精品老郎酒需要張貼爆炸貼；按照事業(yè)部下發(fā)的模板進(jìn)行全方位的形象包裝，最大化的提升產(chǎn)品的形象。核心餐飲店必須擺放2個(gè)易拉寶，一個(gè)告之促銷活動(dòng)信息，一個(gè)展示產(chǎn)品品牌形象。核心酒店包廂內(nèi)擺放分酒器酒酒杯。

52陳列及氛圍的營(yíng)造操作要點(diǎn)53消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)針對(duì)有促銷員核心酒店常年進(jìn)行買大贈(zèng)酒消費(fèi)者促銷活動(dòng)。季節(jié)性的選擇核心餐飲網(wǎng)點(diǎn)做精品老郎酒的免費(fèi)品鑒活動(dòng)。制作消費(fèi)者調(diào)查表，餐飲渠道填寫一張，贈(zèng)送小酒一瓶。核心餐飲店須把老郎酒宴席政策下沉至餐飲店。53消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)54促銷員操作要點(diǎn)

盡可能多的使用暗促人員開展買酒工作，而促銷員主要是開展各種活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)好酒店的各種關(guān)系。暗促的申請(qǐng)列事業(yè)部費(fèi)用--渠道促銷，每個(gè)暗促每個(gè)月工資300-500元，每月銷量不低于15瓶。10人以上的促銷員團(tuán)隊(duì)必須要求辦事處設(shè)置促銷主管1名，對(duì)明促和暗促進(jìn)行管理。加強(qiáng)感情交流及培訓(xùn)，按時(shí)發(fā)放薪酬，解決促銷員的后顧之憂是解決促銷員流動(dòng)性的唯一辦法。54促銷員操作要點(diǎn)餐飲形象包裝案例展示餐飲形象包裝案例展示北京御鋪烤鴨酒店進(jìn)門口北京御鋪烤鴨酒店進(jìn)門口二樓吧臺(tái)展示柜二樓吧臺(tái)展示柜三樓大廳樓梯入口展示柜三樓大廳樓梯入口展示柜北京御鋪包房展示①北京御鋪包房展示①北京御鋪包房展示②北京御鋪包房展示②北京御鋪包房溫馨提示北京御鋪包房溫馨提示桌臺(tái)臺(tái)卡活動(dòng)提示桌臺(tái)臺(tái)卡活動(dòng)提示進(jìn)店門接待臺(tái)進(jìn)店門接待臺(tái)樓梯貼樓梯貼包房裝飾包房裝飾美酒贈(zèng)親友活動(dòng)專項(xiàng)講解老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件活動(dòng)目的：培育醬香老郎酒消費(fèi)群體，拉動(dòng)餐飲終端老郎酒銷售,并間接帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)宴席銷售活動(dòng)主題：醬香老郎酒，美酒贈(zèng)親友活動(dòng)時(shí)間：2012年7月1日－9月31日活動(dòng)城市：全國(guó)（啟動(dòng)老郎酒餐飲渠道的市場(chǎng)，需開展的城市具體見附表）活動(dòng)場(chǎng)所：有促銷人員駐店的餐飲終端活動(dòng)產(chǎn)品：精品老郎酒、老郎酒1956、老郎酒1898、紫砂郎活動(dòng)目的：培育醬香老郎酒消費(fèi)群體，拉動(dòng)餐飲終端老郎酒銷售,并活動(dòng)內(nèi)容選擇老郎酒產(chǎn)品已進(jìn)店、有促銷人員駐店、生意較好的餐飲終端，開展“醬香老郎酒美酒贈(zèng)親友”促銷活動(dòng)。在活動(dòng)終端內(nèi)，凡消費(fèi)酒店銷售的老郎酒系列精品老郎酒、老郎酒1898、老郎酒1956、紫砂郎的顧客（以桌為贈(zèng)送對(duì)象單位），現(xiàn)場(chǎng)每消費(fèi)1瓶，其親友可獲贈(zèng)相應(yīng)產(chǎn)品品鑒用酒1瓶（除1956為盒裝酒外，其余為500ML光瓶品鑒酒），由促銷人員現(xiàn)場(chǎng)填寫贈(zèng)酒卡，消費(fèi)者簽字確認(rèn)。促銷人員將贈(zèng)酒卡轉(zhuǎn)餐飲渠道和相應(yīng)品項(xiàng)經(jīng)銷商執(zhí)行配送，經(jīng)銷商大客戶經(jīng)理在3天內(nèi)將品鑒酒+宣傳資料+宴席宣傳單送至指定人員。活動(dòng)內(nèi)容選擇老郎酒產(chǎn)品已進(jìn)店、有促銷人員駐店、生意較好的餐飲KT板和贈(zèng)酒卡KT板和贈(zèng)酒卡易拉寶和桌卡易拉寶和桌卡消費(fèi)者贈(zèng)送卡消費(fèi)者贈(zèng)送卡72餐飲渠道總結(jié)

2012年是老郎酒面上啟動(dòng)餐飲的第一年，餐飲渠道是市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，中檔白酒必須要將餐飲渠道列為啟動(dòng)市場(chǎng)及培育消費(fèi)者的核心渠道去做。突破餐飲需要長(zhǎng)期堅(jiān)持運(yùn)行、細(xì)化環(huán)節(jié)管理、注重銷售、推廣、宣傳同等重要的認(rèn)識(shí)，且業(yè)務(wù)區(qū)要保證餐飲方案細(xì)化落實(shí)執(zhí)行到位，餐飲資源不挪作其他渠道使用。各區(qū)域需加快餐飲進(jìn)店的速度，迅速的開展傳世老郎酒-美酒贈(zèng)親友的活動(dòng)，且嚴(yán)格執(zhí)行。72餐飲渠道總結(jié)2012年是老郎酒面上啟動(dòng)餐飲的第一年，餐73（二）團(tuán)購(gòu)渠道操作

一、團(tuán)購(gòu)渠道原理：

中檔酒的團(tuán)購(gòu)講究的面，而非點(diǎn)?；鶎游繂枴?huì)議贈(zèng)酒、人大贈(zèng)酒、郎助郎、活動(dòng)冠名均是面上影響的方式，通過日常客情及團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)上量。中檔酒的消費(fèi)人群非常廣泛，政務(wù)中的權(quán)利要害型科局級(jí)單位及商務(wù)中的大中型企業(yè)是中檔酒消費(fèi)用量較大的群體。通過此部分人群的帶動(dòng)及影響，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。副局長(zhǎng)以上的人群不是中檔酒的群體而是高檔酒的群體。

73（二）團(tuán)購(gòu)渠道操作74二、團(tuán)購(gòu)渠道操作要點(diǎn)：老郎酒的團(tuán)購(gòu)以系統(tǒng)和單位深度開發(fā)長(zhǎng)期飲用為目的，且經(jīng)常均是大宗購(gòu)買。要求1個(gè)大客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)10-20家單位（系統(tǒng)），長(zhǎng)期跟蹤和服務(wù)。鼓勵(lì)多招聘有社會(huì)資源的兼職大客戶經(jīng)理。老郎酒的團(tuán)購(gòu)單位主要鎖定：教育系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)系統(tǒng)、基層科級(jí)單位及當(dāng)?shù)刂写笮推髽I(yè)?；鶎游繂?小品會(huì)+小型贈(zèng)酒+團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)是老郎酒團(tuán)購(gòu)主要方式。74二、團(tuán)購(gòu)渠道操作要點(diǎn)：751、大、小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn):

餐補(bǔ)及餐用酒標(biāo)準(zhǔn)：1、省會(huì)及副省極標(biāo)準(zhǔn)：1500元/桌+3瓶/桌。2、地級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/桌+3瓶/桌。3、縣級(jí)市場(chǎng)800元+3瓶/桌。（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域增加20%）大品會(huì)允許贈(zèng)送紫砂郎或1898光瓶1瓶。小品會(huì)核心：A、請(qǐng)對(duì)人：一定是目標(biāo)群體B、多交流：多傾聽、多交流，把握關(guān)鍵人物C、重跟蹤：三日內(nèi)進(jìn)行電話回訪，周末短信溝通751、大、小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn):762、個(gè)人贈(zèng)酒：2瓶/人/次，精品老郎酒允許整件贈(zèng)送。3、品牌顧問：節(jié)氣贈(zèng)酒及每年免費(fèi)提供本人生日宴會(huì)用酒4、會(huì)議贈(zèng)酒及事件營(yíng)銷：根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行申請(qǐng)及贊助。762、個(gè)人贈(zèng)酒：2瓶/人/次，精品老郎酒允許整件贈(zèng)送。一、時(shí)間、活動(dòng)主題、對(duì)象時(shí)間：2012年端午、中秋、元旦、春節(jié)四大節(jié)氣及建黨、五一、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)等?；顒?dòng)主題：1、結(jié)合重要的節(jié)慶及重大事件紀(jì)念日開展如：“老郎酒·走基層·賀中秋”慰問活動(dòng)”2、對(duì)象：對(duì)教育系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)系統(tǒng)、基層科級(jí)單位及當(dāng)?shù)刂写笮推髽I(yè)。進(jìn)行慰問。被慰問單位及企業(yè)要求財(cái)政狀況好，全年中檔白酒需求量較大且未產(chǎn)生銷量的的企事業(yè)單位。重點(diǎn)：老郎酒基層慰問操作指引一、時(shí)間、活動(dòng)主題、對(duì)象重點(diǎn)：老郎酒基層慰問操作指引二、開展目的及要求繞開區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)渠道，迂回至縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及企業(yè)，攻擊對(duì)手的短板渠道，培育醬香核心人群，集中資源，達(dá)成產(chǎn)品推廣和銷售。通過基層慰問，將小型贈(zèng)酒集中使用，且使小型贈(zèng)酒及單位贈(zèng)酒政治化。單位每個(gè)人均知曉此事，將慰問用酒分至各個(gè)科室使用品鑒，從而擴(kuò)大老郎酒在該單位及企業(yè)的影響力，最終達(dá)成大宗購(gòu)買。市場(chǎng)啟動(dòng)導(dǎo)入期慰問以推廣為目的，每雙月根據(jù)費(fèi)用額度規(guī)劃2-8場(chǎng)。城市經(jīng)理、綜合渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等和經(jīng)銷商共同參與執(zhí)行，慰問核心以經(jīng)銷商為主，辦事處配合及監(jiān)控。二、開展目的及要求三、贈(zèng)酒明細(xì)及會(huì)后聚餐慰問品項(xiàng)(原則上以盒裝1898兩件、1956兩件、精品老郎酒四件，(礦泉水、啤酒、飲料等）10件（客戶承擔(dān))，特殊區(qū)域根據(jù)客戶簽約品項(xiàng)規(guī)劃品項(xiàng)。餐費(fèi)一場(chǎng)補(bǔ)貼1000元，飲用酒每場(chǎng)6瓶1898光瓶。（列小品會(huì)餐費(fèi)）贈(zèng)酒過程注意照相（不強(qiáng)制要求領(lǐng)導(dǎo)合影）三、贈(zèng)酒明細(xì)及會(huì)后聚餐四、慰問流程（一）前期準(zhǔn)備活動(dòng)確定：經(jīng)銷商找一個(gè)市（縣）部門關(guān)系較好的中小領(lǐng)導(dǎo)牽頭，初步聯(lián)系單位及企業(yè)，確定慰問時(shí)間、流程、雙方參加慰問人員名單。物料準(zhǔn)備：慰問禮品牌（1份）、慰問紀(jì)念牌（1個(gè)）、不干膠外箱貼標(biāo)（一箱一張）、老郎酒的宣傳畫冊(cè)、客戶及業(yè)務(wù)經(jīng)理名片。四、慰問流程基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備（二）慰問流程具體的慰問流程參考如下：經(jīng)銷商介紹自己及郎酒辦事處人員慰問單位介紹單位參加人員慰問帶隊(duì)組長(zhǎng)向單位贈(zèng)送慰問禮品牌、慰問紀(jì)念牌及合影等共同用餐。（用餐標(biāo)準(zhǔn)參考小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，且要求在用餐時(shí)約定下次拜訪的時(shí)間，利于產(chǎn)品的銷售）。（二）慰問流程現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片五、活動(dòng)后期工作及操作核心慰問以“銷售、推廣”為核心，是單位贈(zèng)酒、會(huì)議贈(zèng)酒的升級(jí)操作方式。簡(jiǎn)單、明了、有效、方便業(yè)務(wù)區(qū)核銷。（提供照片和簽收單即可核銷）慰問后要求經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行對(duì)接，輔以小品會(huì)、小型客情贈(zèng)酒、團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)及宴席政策促成銷售，形成穩(wěn)定的購(gòu)買單位。明確重點(diǎn)人物進(jìn)行回訪和溝通，鞏固客情關(guān)系。

五、活動(dòng)后期工作及操作核心5.盡量要求慰問單位將慰問品根據(jù)產(chǎn)品的檔次發(fā)放給單位的相關(guān)人員，擴(kuò)大影響力。6.基層慰問是老郎酒團(tuán)購(gòu)新單位及系統(tǒng)開發(fā)的主要形式，已經(jīng)達(dá)成生意往來的單位不允許規(guī)劃基層慰問。老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件89

團(tuán)購(gòu)渠道總結(jié)：中檔酒的團(tuán)購(gòu)需要細(xì)化執(zhí)行和操作，且銷量巨大。循序漸進(jìn)的推廣及把握操作要領(lǐng)和節(jié)奏是關(guān)鍵。發(fā)展一批，穩(wěn)固一批。堅(jiān)持基層慰問的主模式不動(dòng)搖，每月慰問2-4家單位，每年可積累20-40家單位，且對(duì)經(jīng)銷商的社會(huì)資源要求較低。轉(zhuǎn)變觀念，立即行動(dòng)。2012年事業(yè)部加大了大客戶經(jīng)理工資的補(bǔ)貼，必須要求經(jīng)銷商建立老郎酒團(tuán)購(gòu)部，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開設(shè)老郎酒形象店，單門面補(bǔ)貼4萬元，雙門面補(bǔ)貼8萬元。89團(tuán)購(gòu)渠道總結(jié)：（三）煙酒店二批渠道煙酒店二批操作原理：白酒行業(yè)有個(gè)80/20法則，煙酒店操作需嚴(yán)格遵守此法則。對(duì)于老郎酒來說，既要基本面，又要核心店。戰(zhàn)略新品精品老郎酒前期只做核心煙酒店，通過餐飲和團(tuán)購(gòu)拉動(dòng)到一定程度后再全面啟動(dòng)。抓住20%的客戶，將資源集中到此20%的核心客戶，達(dá)到掌控價(jià)格，掌控市場(chǎng)的目的。（三）煙酒店二批渠道（三）煙酒店二批渠道煙酒店二批操作核心：簽訂核心分銷三方協(xié)議，資源下沉（陳列費(fèi)、小酒、宴席支持等）簽入合同,全年拉通方案。端午、中秋、元旦三次針對(duì)簽訂合同的核心分銷客戶導(dǎo)入渠道促銷政策。加強(qiáng)形象店建設(shè)，做好店內(nèi)形象展示及氛圍營(yíng)造。分季度召開客情聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)核心煙酒店進(jìn)行一對(duì)一的宴請(qǐng)溝通。（三）煙酒店二批渠道重點(diǎn)溝通：老郎酒為什么要導(dǎo)入核心分銷體系當(dāng)前部分區(qū)域市場(chǎng)布局和動(dòng)銷已呈現(xiàn)較好發(fā)展態(tài)勢(shì)，但因市場(chǎng)管理和竄貨等原因，導(dǎo)致價(jià)格體系較亂及下滑，商家利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)積極性受挫。在各渠道進(jìn)一步細(xì)化操作的趨勢(shì)下，必須有效樹立和發(fā)揮渠道優(yōu)秀成員的核心地位和參與一體化協(xié)作管理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源的有效下沉和對(duì)接，保證價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序的運(yùn)行規(guī)范。在市場(chǎng)發(fā)展到一定程度后，各商家在經(jīng)營(yíng)中都存在或多或少的問題和瓶頸，如資金周轉(zhuǎn)吃緊、庫(kù)存分銷緩慢、終端掌控?zé)o力、渠道拓展能力受限等。導(dǎo)入渠道核心分銷體系是解決上述問題的辦法之一。重點(diǎn)溝通：老郎酒為什么要導(dǎo)入核心分銷體系二、核心分銷體系執(zhí)行要素核心分銷商確立后必須簽訂郎酒辦事處、一級(jí)商、核心分銷商的三方協(xié)議，同時(shí)需做好“三個(gè)統(tǒng)一”，即A、統(tǒng)一開票價(jià)、零售標(biāo)示價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)；B、按分銷商類別不同統(tǒng)一各分銷商的返利和資源配置政策；C、統(tǒng)一各分銷商的促銷活動(dòng)形式和力度，保持活動(dòng)后的底價(jià)一致性。對(duì)不同渠道分銷商要階段性開展客情活動(dòng)，形式可以多樣化。同時(shí)要在9月和12月導(dǎo)入優(yōu)秀分銷商的授牌公告及其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)（如推薦優(yōu)秀獎(jiǎng)、合作滿意度獎(jiǎng)等）。二、核心分銷體系執(zhí)行要素三、核心分銷商選擇的要求有借助優(yōu)勢(shì)品牌不斷發(fā)展和壯大的強(qiáng)烈愿望，有與之相配套的條件和能力，如資金較充足、配送能力較強(qiáng)、有一定的終端掌控力和較豐富的團(tuán)購(gòu)資源網(wǎng)絡(luò)。是前期出貨量較大且穩(wěn)定的優(yōu)秀零售商、專業(yè)性平臺(tái)配送商餐飲品鑒基地、核心商超形象店、2012年運(yùn)行的旗艦店都將納入核心分銷店/商進(jìn)行考核管理。三、核心分銷商選擇的要求四、核心分銷商的資源配置模式

為確保業(yè)務(wù)區(qū)老郎酒各品項(xiàng)的渠道價(jià)格體系能順利調(diào)控成功，在渠道政策投入的管控模式上，事業(yè)部按區(qū)域市場(chǎng)類別不同，將資源向核心分銷商下沉。城市經(jīng)理結(jié)合資源的半年度下放，允許在啟動(dòng)時(shí)候?qū)⒀缦?、下沉小品?huì)、陳列等簽入合同。同時(shí)公司在端午、中秋、春節(jié)出臺(tái)三波渠道促銷政策。四、核心分銷商的資源配置模式五.渠道促銷及消費(fèi)者促銷：四個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一形式、統(tǒng)一時(shí)間、統(tǒng)一力度、統(tǒng)一渠道，按公司統(tǒng)一審定的月度方案工作指引規(guī)范開展活動(dòng)，以實(shí)物為主上半年控制渠道促銷，強(qiáng)力拉升價(jià)格，下半年中秋、元旦、春節(jié)三波渠道促銷活動(dòng)辦事處省級(jí)品牌助理監(jiān)督及參與禮品購(gòu)買及發(fā)放，且必須是以實(shí)物而非購(gòu)物卡及本品。五.渠道促銷及消費(fèi)者促銷：97六.煙酒渠道強(qiáng)調(diào)宴席政策需在煙酒店全面執(zhí)行及展開。渠道促銷和消費(fèi)者促銷按事業(yè)部的指引及節(jié)奏操作，列事業(yè)部規(guī)劃費(fèi)用。97六.煙酒渠道強(qiáng)調(diào)98七.形象店裝飾標(biāo)準(zhǔn)：

--形象門頭：?jiǎn)蝹€(gè)門頭不超過15000元；--部分形象店（門頭+內(nèi)部部分裝修）：20000-30000元/店；--標(biāo)準(zhǔn)形象店：根據(jù)面積決定40000-80000元/店；

精品老郎酒允許制作噴繪店招，門頭、店招制作費(fèi)用，公司現(xiàn)金支付。98七.形象店裝飾標(biāo)準(zhǔn)：老郎酒形象店規(guī)范老郎酒形象店規(guī)范（五）宴席渠道

必須是雙套餐讓利模式，經(jīng)銷商空間列支煙、飲料、啤酒，公司承擔(dān)紫砂郎、1898二贈(zèng)一，1956、精品老郎酒三贈(zèng)一。傳播的形式為三折頁(yè)、KT版、餐飲紙、短信及其他媒體等，全渠道、全方位的傳播。消費(fèi)者先買酒，三贈(zèng)一或二贈(zèng)一本品需提供照片后才將贈(zèng)酒給消費(fèi)者，全渠道運(yùn)行宴席。（五）宴席渠道4.設(shè)置專門的宴席專員或大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)照相、出貨及兌現(xiàn)中介費(fèi)。5.調(diào)動(dòng)渠道推廣的積極性，及時(shí)兌現(xiàn)中介費(fèi)非常關(guān)鍵。6.必須是總經(jīng)銷商配貨模式操作執(zhí)行。7.公司承擔(dān)宣傳單、易拉寶、面巾紙的制作費(fèi)用。4.設(shè)置專門的宴席專員或大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)照相、出貨及兌現(xiàn)舉例：以1956為例：178元為宴席的出貨價(jià)格，經(jīng)銷商空間每瓶承擔(dān)：香煙（22元）+啤酒或飲料（8元）、中介費(fèi)（35元）、團(tuán)隊(duì)銷售提成（5元），共計(jì)承擔(dān)70元。消費(fèi)者實(shí)際得到底價(jià)為178*3/4—（香煙+啤酒或飲料）30元=103.5元，這個(gè)價(jià)格是可以出貨的。如部分區(qū)域的零售標(biāo)示價(jià)格高出標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)價(jià)10-20元的，則中介費(fèi)可適度調(diào)高。精品老郎酒、1898、紫砂郎按此原理設(shè)置宴席套餐。舉例：以1956為例：178元為宴席的出貨價(jià)格，經(jīng)銷商空間每推薦宴席宣傳形式推薦宴席宣傳形式綜述：宴席渠道出貨占到中檔白酒出貨的30%左右，老郎酒每個(gè)客戶均需要高度重視。每家客戶每雙月必須要執(zhí)行5000張以上的宣傳單。設(shè)置專門的大客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤、對(duì)接非常關(guān)鍵。2012年，事業(yè)部針對(duì)華南大區(qū)不限制宴席核銷額度，執(zhí)行多少，核銷多少，大力推進(jìn)。綜述：（六）商超渠道操作核心：大氣的陳列+促銷活動(dòng)+優(yōu)秀的促銷員高度重視形象包裝：精品柜燈箱片、停車場(chǎng)\超市內(nèi)包柱、寫真、店外墻體廣告、電梯包裝。核心店節(jié)假日堆碼/端架陳列按指引開展消費(fèi)者促銷。針對(duì)賣場(chǎng)團(tuán)購(gòu)部開展專項(xiàng)促銷活動(dòng)。核心店確保全年固定促銷員，且由辦事處直接管理。消費(fèi)者促銷按事業(yè)部統(tǒng)一文件執(zhí)行。（六）商超渠道第七部分：2012年價(jià)格管控老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件價(jià)格做到四個(gè)統(tǒng)一，大區(qū)標(biāo)示價(jià)格統(tǒng)一，操作模式統(tǒng)一，渠道促銷政策統(tǒng)一，消費(fèi)者促銷統(tǒng)一。名煙名酒及分銷渠道導(dǎo)入核心分銷體系，全年固定資源對(duì)核心分銷商投入，對(duì)煙酒渠道操作模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。加大刮碼、竄貨的打擊，抓住一個(gè)，處理一個(gè)，且6、7、8、9導(dǎo)入每月最低出貨價(jià)機(jī)制。建議華南大區(qū)導(dǎo)入到貨打明碼機(jī)制?？刂?956的投放量，精品老郎酒堅(jiān)決不允許進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)銷售，否則按竄貨處理。價(jià)格做到四個(gè)統(tǒng)一，大區(qū)標(biāo)示價(jià)格統(tǒng)一，操作模式統(tǒng)一，渠道促銷政第八部分：老郎酒1956促銷裝政策講解老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件一、投放數(shù)量：53度老郎酒1956：50萬件二、活動(dòng)主題：喝老郎酒1956，中液晶電視三、實(shí)施區(qū)域：事業(yè)部選定的城市四、實(shí)施渠道：名煙名酒、餐飲、商超、團(tuán)購(gòu)、宴席渠道。一、投放數(shù)量：53度老郎酒1956：50萬件五、活動(dòng)細(xì)則：刮卡設(shè)置：在外箱和產(chǎn)品盒蓋外側(cè)張貼“內(nèi)藏獎(jiǎng)券及主題活動(dòng)”標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)上注明活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容、兌獎(jiǎng)咨詢電話，在產(chǎn)品包裝盒內(nèi)側(cè)張貼有獎(jiǎng)刮卡。獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)率0.17%，共5800名，獎(jiǎng)品為價(jià)值3088元的液晶電視；二等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)率5%，共174000名，獎(jiǎng)品為本瓶一瓶；三等獎(jiǎng)：中獎(jiǎng)率80%，共2784000名，獎(jiǎng)品老郎酒1956小酒壹瓶（50ML）；謝謝惠顧：占14.83%，共516200名。本次活動(dòng)總中獎(jiǎng)率：85.18%五、活動(dòng)細(xì)則：爆炸貼和海報(bào)爆炸貼和海報(bào)大牌廣告大牌廣告促銷裝上市三步曲第一步：高鋪市

促銷裝只有消費(fèi)者中獎(jiǎng)后才能發(fā)揮其作用，放在商家倉(cāng)庫(kù)只會(huì)帶來后期遺留問題。要求在促銷裝到貨20天內(nèi)鋪市率達(dá)到80%。通過7、8月訂貨會(huì)、階段性促銷、有獎(jiǎng)陳列鋪市等活動(dòng)達(dá)成促銷裝現(xiàn)金進(jìn)貨，預(yù)計(jì)達(dá)成鋪市50%。在第一輪現(xiàn)金鋪市后對(duì)渠道的非促銷裝進(jìn)行第二輪換貨活動(dòng)，建議每家店換促銷裝1至2件，換回的非促銷裝用于宴席、團(tuán)購(gòu)或獎(jiǎng)品兌換。預(yù)計(jì)達(dá)成鋪市率30%。促銷裝上市三步曲第一步：高鋪市第二步：促銷活動(dòng)信息告知(讓消費(fèi)者主動(dòng)知曉和購(gòu)買的重要手段)對(duì)各市場(chǎng)前期投入的大牌、車體及其他媒體全面更換為促銷裝畫面。省級(jí)交通頻道發(fā)布促銷裝上市信息。通過KT板、橫幅、爆炸貼等自制小宣傳物料在終端生動(dòng)化展示。第二步：促銷活動(dòng)信息告知(讓消費(fèi)者主動(dòng)知曉和購(gòu)買的重要手段)第三步：消費(fèi)者中獎(jiǎng)后造勢(shì)消費(fèi)者中獎(jiǎng)后，要求經(jīng)銷商及時(shí)按要求購(gòu)進(jìn)液晶電視，通過禮品腰鼓隊(duì)游行及中獎(jiǎng)門店掛橫幅等形式借機(jī)造勢(shì)。和中獎(jiǎng)消費(fèi)者溝通，以祝賀為由建議其宴請(qǐng)朋友或同事，由其提供餐費(fèi)，公司贊助用酒以小品會(huì)形式對(duì)活動(dòng)進(jìn)行專項(xiàng)宣傳，達(dá)到造勢(shì)目的。利用經(jīng)銷商資源邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)社記者到現(xiàn)場(chǎng)采訪，以新聞的形式宣傳造勢(shì)（對(duì)記者可贈(zèng)送1到2件酒以達(dá)到播放或上刊目的）。第三步：消費(fèi)者中獎(jiǎng)后造勢(shì)中獎(jiǎng)后造勢(shì)照片中獎(jiǎng)后造勢(shì)照片中獎(jiǎng)后造勢(shì)照片中獎(jiǎng)后造勢(shì)照片我們的目標(biāo)：用2-3年時(shí)間打造郎酒集團(tuán)產(chǎn)銷量最大的單品-精品老郎酒，塑造中國(guó)中檔醬酒第一品牌。隨著溫總理關(guān)于“三公”支出講話精神的逐步深入執(zhí)行及經(jīng)濟(jì)調(diào)控的繼續(xù)深入，中檔次的老郎酒系列在政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)中有了更蓬勃的消費(fèi)需求。2012年，隨著郎酒集團(tuán)123工程的展開及工廠吳家溝萬噸醬酒生產(chǎn)基地的建設(shè)，未來的老郎酒發(fā)展容量巨大。2012年是老郎酒的轉(zhuǎn)型之年，下定決心轉(zhuǎn)型操作模式，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心進(jìn)行投入，堅(jiān)持以餐飲、團(tuán)購(gòu)及宴席為核心渠道運(yùn)行，老郎酒在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都能做大，做強(qiáng)，做上量。我們的目標(biāo)：用2-3年時(shí)間打造郎酒集團(tuán)產(chǎn)銷量最大的單品-精品

戰(zhàn)略決定未來

調(diào)整改變當(dāng)下

29十二月2022120老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)29十二月20221老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)

老郎酒事業(yè)部

2012年經(jīng)銷商培訓(xùn)稿

老郎酒事業(yè)部

老郎酒事業(yè)部

2012年經(jīng)銷商培訓(xùn)稿

老郎酒事業(yè)部

一、老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位二、2012年老郎酒的品牌建設(shè)

三、醬香白酒工藝及發(fā)展未來四、老郎酒客戶布局思路五、構(gòu)建老郎酒的專屬團(tuán)隊(duì)六、核心動(dòng)銷模式及渠道操作指引七、2012年價(jià)格管控八、1956主題促銷方案講解一、老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位第一部分：老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件老郎酒系列，是郎酒集團(tuán)傳世之作，郎酒的根本。從“中國(guó)名酒”到“中華老字號(hào)”、從“綠色食品”到“中國(guó)醬香型白酒標(biāo)準(zhǔn)”，多年以來為郎酒集團(tuán)屢獻(xiàn)殊榮，在中國(guó)醬香白酒序列中，書寫著一份不可替代的榮光。老郎酒是郎酒一樹三花戰(zhàn)略的醬香代表，是郎酒醬香工藝傳承升級(jí)的活態(tài)載體，也是郎酒百年發(fā)展大計(jì)的重要基石。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位老郎酒系列，是郎酒集團(tuán)傳世之作，郎酒的根本。從“中國(guó)名酒”到隨著郎酒“123”工程（即2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億，2015年200億，2020年實(shí)現(xiàn)300億）的展開，和2011年郎酒百億目標(biāo)的達(dá)成，老郎酒已成為郎酒醬香系列產(chǎn)品線的中堅(jiān)力量。為保證郎酒持續(xù)、健康的發(fā)展，郎酒集團(tuán)投入80億元建設(shè)世界名酒小鎮(zhèn)--二郎鎮(zhèn)，打造中國(guó)“白酒的波爾多”。隨著郎酒工廠吳家溝1.7萬噸醬酒基地的奠基及兩河口1.2萬噸的投產(chǎn)，到2014年，郎酒集團(tuán)醬酒產(chǎn)能將達(dá)到5萬噸，為老郎酒的持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。屆時(shí)老郎酒將是中國(guó)醬酒產(chǎn)、銷、儲(chǔ)量絕對(duì)的第一。。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位隨著郎酒“123”工程（即2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入100億，隨著“123”工程的展開及工廠產(chǎn)能的擴(kuò)張，集團(tuán)對(duì)老郎酒事業(yè)部及老郎酒經(jīng)銷商提出更高的期望和要求，要求老郎酒系列隨著工廠產(chǎn)能增強(qiáng)及“123工程”的推進(jìn)而進(jìn)行戰(zhàn)略縱深大發(fā)展。老郎酒在郎酒集團(tuán)的定位隨著“123”工程的展開及工廠產(chǎn)能的擴(kuò)張，集團(tuán)對(duì)老郎酒事業(yè)部老郎酒銷量規(guī)劃（基礎(chǔ)目標(biāo)）時(shí)間2011201220132014郎酒集團(tuán)銷量103億130億160億200億老郎酒銷量13億21億30億40億占比12%16%18%20%老郎酒銷量規(guī)劃（基礎(chǔ)目標(biāo)）時(shí)間201120122013201第二部分：2012年老郎酒的品牌建設(shè)老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件（一）品牌建設(shè)：1、老郎酒品牌訴求：以“中國(guó)名酒—郎酒”的歷史、文化為核心訴求；以“傳世醬香—老郎酒”為廣告語的傳播體系；以收藏、歷史、文化事件等為平臺(tái)，充分突出和挖掘“歷史”及“老”字。2、精品老郎酒確品牌訴求為“歡樂喜慶”。“人生喜樂事，精品老郎酒”為宣傳廣告語。2012年老郎酒的品牌建設(shè)（一）品牌建設(shè)：2012年老郎酒的品牌建設(shè)品牌LOGO化：老郎酒品牌標(biāo)識(shí)由赤水河的浪花、川南的米紅梁及天寶洞藏工藝組合而成。2012年開始運(yùn)用到所有產(chǎn)品包裝。2012年老郎酒的品牌建設(shè)2012年老郎酒的品牌建設(shè)（二）品牌傳播形式：央視媒體：以老郎酒品牌為主塑造形象，突出精品老郎酒。2012年郎酒集團(tuán)整體在央視的媒體投入不低于6億元。CCTV1綜合投放，CCTV-7將主要宣傳老郎酒。衛(wèi)視媒體：2012年6月1日起，老郎酒將啟動(dòng)7大衛(wèi)視黃金欄目投放計(jì)劃。（湖南、浙江、四川、遼寧、河南、山東、廣東、深圳衛(wèi)視）地面媒體：省會(huì)城市以報(bào)紙軟文+交通頻道主；地州市場(chǎng)以車體、大牌為主；縣級(jí)市場(chǎng)以大牌為主；核心區(qū)域高速、高鐵聯(lián)動(dòng)投放。2012年老郎酒的品牌建設(shè)（二）品牌傳播形式：2012年老郎酒的品牌建設(shè)

老郎酒走專業(yè)品牌發(fā)展路線，通過2-3年的時(shí)間，從共享大郎字到品牌LOGO化的轉(zhuǎn)型。嚴(yán)格執(zhí)行2012版老郎酒VI體系、終端形象應(yīng)用體系、品牌廣告帶，確保宣傳統(tǒng)一。2012年老郎酒的品牌建設(shè)老郎酒走專業(yè)品牌發(fā)展路線，通過2-3年的時(shí)間，從第三部分：醬香白酒工藝及發(fā)展未來老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件醬香型老郎酒的釀造技藝源自北宋大觀（1110年）、宣和年間，距今900多年，歷史悠久，工藝復(fù)雜。

1898年，絮志酒廠開始釀造“回沙郎酒”。

1933年，正式命名為“郎酒”。

醬香型老郎酒的釀造技藝源自北宋大觀（111醬香型老郎酒：以高粱為原料，小麥高溫制曲為糖化發(fā)酵劑，經(jīng)傳統(tǒng)的九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒、長(zhǎng)期貯存、盤勾勾兌而成的，未添加食用酒精及非白酒發(fā)酵香味物質(zhì)的白酒。醬香型酒的特點(diǎn)：工藝復(fù)雜，按時(shí)令生產(chǎn)，風(fēng)格獨(dú)特，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高。醬香型老郎酒：以高粱為原料，小麥高溫制曲為糖化發(fā)酵劑，經(jīng)傳統(tǒng)醬香白酒工藝及發(fā)展未來

醬香老郎酒的釀造工藝采用多輪次發(fā)酵工藝，是中國(guó)白酒釀造工藝中最為復(fù)雜的酒種：即采用高溫大曲，兩次投糧，高溫堆積，石窖發(fā)酵，九次蒸煮、八次加曲發(fā)酵，七次蒸餾取酒，每月一個(gè)次別，各次酒單獨(dú)長(zhǎng)期貯存。

醬香白酒工藝及發(fā)展未來

這一生產(chǎn)工藝十分強(qiáng)調(diào)時(shí)令季節(jié)：端午踩曲，重陽(yáng)下沙（投糧），端午扔糟。具體說來就是：（1）每年端午節(jié)前后開始用小麥高溫制曲，重陽(yáng)前結(jié)束。因?yàn)榉鞖鉁馗?，濕度大，空氣中的微生物活躍，在這一時(shí)節(jié)制曲能很好的保證高溫大曲的質(zhì)量。這一生產(chǎn)工藝十分強(qiáng)調(diào)時(shí)令季節(jié)：端午踩曲，重陽(yáng)下沙（投

（2）重陽(yáng)節(jié)開始投糧，此時(shí)正值秋高氣爽時(shí)節(jié)，故能有效控制酒糟入窖的溫度，使發(fā)酵平緩適度，能較好地控制1、2輪次酒的的出酒率，為次年春天的3、4、5輪次大回沙酒的生產(chǎn)打下基礎(chǔ)。（2）重陽(yáng)節(jié)開始投糧，此時(shí)正值秋高氣爽時(shí)節(jié)，故能有效控制酒

（3）從重陽(yáng)下沙開始經(jīng)九次蒸煮，每次一月，八輪加曲發(fā)酵，七次蒸餾取酒后，時(shí)令又到端午（次年）以后，開始丟糟，故稱其為端午扔糟。這樣還有效的避開了對(duì)釀造極為不利的炎熱盛夏，體現(xiàn)其科學(xué)性。（3）從重陽(yáng)下沙開始經(jīng)九次蒸煮，每次一月，八輪加曲發(fā)酵，七高粱破碎第一次潤(rùn)糧加熱水半成品酒驗(yàn)收入庫(kù)蒸糧出甑降溫加曲收梗拌和堆積糖化扔糟入窖發(fā)酵蒸餾取酒出窖第二次潤(rùn)糧原酒儲(chǔ)存七次取酒后反復(fù)七次高溫取酒第一、二次投糧老郎酒釀造工藝圖小麥潤(rùn)糧。踩制曲坯高溫培菌粉碎粉碎鳳頭工藝回沙工藝盤勾勾兌豹尾工藝加曲母高粱破碎第一次潤(rùn)糧加熱水半成品酒驗(yàn)收入庫(kù)蒸糧出甑降溫加曲收梗高溫制曲高溫堆積高溫發(fā)酵高溫餾酒生產(chǎn)周期長(zhǎng)儲(chǔ)存期長(zhǎng)高溫制曲老郎酒在生產(chǎn)用料上十分講究，特選用川南及云貴高原種植的米紅粱和小麥為原料。外觀：顆粒飽滿，大小均勻，殼少皮薄，淀粉含量多，可使酒體更加醇厚，醬香風(fēng)格更加突出。理化分析：?jiǎn)螌幒可伲腔瘯r(shí)間短，在淀粉中有95%左右為支鏈淀粉，吸水性強(qiáng)，容易糊化，非常適宜根霉的生長(zhǎng)與糖化，在發(fā)酵過中會(huì)產(chǎn)生馥郁的香味物質(zhì)，使更加酒體豐滿。釀造老郎酒的原料釀造老郎酒的原料亞熱帶的濕潤(rùn)氣候，無霜期長(zhǎng)，廣產(chǎn)釀酒優(yōu)質(zhì)原料——“米紅粱、小麥”亞熱帶的濕潤(rùn)氣候，無霜期長(zhǎng)，廣產(chǎn)釀酒優(yōu)質(zhì)原料——“通過分析我們認(rèn)為，從植物生長(zhǎng)環(huán)境來看：川南及云貴高原無污染、無霜期長(zhǎng)（赤水河流域年平均在300天以上）、四季分明、日照充足、熱量豐富、氣溫差異大，淀粉含量高，水分少。可見云貴高原及川南種植的米紅粱對(duì)釀酒非常適合，對(duì)老郎酒品質(zhì)的提高起到了很大的作用。四川古藺地處長(zhǎng)江上游，赤水河是長(zhǎng)江的支流，水源純凈，無任何工業(yè)污染，對(duì)老郎酒品質(zhì)的穩(wěn)定起到了很大的作用。通過分析我們認(rèn)為，從植物生長(zhǎng)環(huán)境來看：川南及云貴高原無污染、下面我們來看一組數(shù)據(jù)分析：老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件在白酒行業(yè)4000億產(chǎn)值中，中檔白酒酒產(chǎn)值占據(jù)了60%，達(dá)到2400億。在白酒行業(yè)4000億產(chǎn)值中，中檔白酒酒產(chǎn)值占據(jù)了60%，達(dá)到中檔醬香白酒每年銷售占比逐年提高，從1%到3%，未來我們判斷中檔白酒醬香占比在15%左右。中檔醬香白酒每年銷售占比逐年提高，從1%到3%，

中國(guó)白酒行業(yè)平均增幅為21%，但醬香白酒的增幅為32%。未來三年，醬香白酒增幅依然高于行業(yè)同期增幅中國(guó)白酒行業(yè)平均增幅為21%，但醬香白酒的增幅為32%2011年，醬香白酒產(chǎn)值突破400億，我們預(yù)計(jì)2015年，醬香白酒產(chǎn)值要突破1000億2011年，醬香白酒產(chǎn)值突破400億，我們預(yù)計(jì)2015年，醬圖1：茅臺(tái)最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖1：茅臺(tái)最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖2：郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖2：郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖3：茅臺(tái)與郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)對(duì)比分析圖醬香白酒近年銷售數(shù)據(jù)與增幅圖3：茅臺(tái)與郎酒最近10年銷售增長(zhǎng)當(dāng)前的宏觀形勢(shì)國(guó)家控制三公消費(fèi)及高端品消費(fèi)。（公務(wù)旅游、公務(wù)車、公務(wù)招待）因高端酒掉價(jià)，渠道商觀望情緒較重。白酒價(jià)格不穩(wěn)定，高檔酒呈下跌趨勢(shì)。投資型消費(fèi)的喪失，資本及庫(kù)存大的經(jīng)銷商的對(duì)貨物的拋售。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩。十八大未召開，政治形勢(shì)存在著不確定性國(guó)家緊縮的貨幣政策。當(dāng)前的宏觀形勢(shì)當(dāng)前形勢(shì)下經(jīng)銷商需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌意識(shí)。優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。系統(tǒng)的管理服務(wù)水平營(yíng)銷執(zhí)行及推廣力網(wǎng)絡(luò)及終端掌控力。資金實(shí)力把握行業(yè)、消費(fèi)升級(jí)之勢(shì)，跟隨大勢(shì)企業(yè)進(jìn)行升級(jí)及轉(zhuǎn)型當(dāng)前形勢(shì)下經(jīng)銷商需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力綜述未來三年，是中檔醬香白酒大發(fā)展的三年，醬香白酒雖僅占中國(guó)白酒5%的銷售比例，但其創(chuàng)造的利潤(rùn)卻是行業(yè)30%。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)，消費(fèi)者將更加注重綠色及健康，越來越多的消費(fèi)者開始向醬香白酒靠攏，醬酒市場(chǎng)的份額將逐漸擴(kuò)大，未來的3-5年，中檔醬香白酒一定會(huì)跨越式大發(fā)展隨著各級(jí)政府和企事業(yè)機(jī)關(guān)單位對(duì)“三公”消費(fèi)的控制支出，中檔次的老郎酒將迎來前所未有的發(fā)展良機(jī).綜述未來三年，是中檔醬香白酒大發(fā)展的三年，醬香白酒雖僅占中國(guó)綜述在強(qiáng)勢(shì)資本的帶動(dòng)下，珍酒、習(xí)酒、潭酒、國(guó)臺(tái)、懷酒、武陵酒、丹泉等紛紛介入醬香生產(chǎn)并提出相應(yīng)發(fā)展目標(biāo)，多品牌培育消費(fèi)者格局正在形成，未來三年將是醬酒發(fā)展的黃金三年。白酒行業(yè)已進(jìn)入一個(gè)練內(nèi)功的時(shí)代，品牌和品牌的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，商家與商家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，渠道的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，老郎酒的客戶必須轉(zhuǎn)型操作思路，迅速轉(zhuǎn)型，迅速?gòu)浹a(bǔ)公司短板，在危機(jī)中占位，在危機(jī)中發(fā)展。綜述在強(qiáng)勢(shì)資本的帶動(dòng)下，珍酒、習(xí)酒、潭酒、國(guó)臺(tái)、懷酒、武陵酒第四部分：老郎酒客戶布局思路老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件

優(yōu)化及整合產(chǎn)品布局、細(xì)分郊縣及專業(yè)渠道，培育核心商家?？蛻舨季旨?xì)則如下：省會(huì)城市進(jìn)行專業(yè)渠道+郊縣的布局模式，地級(jí)城市按城區(qū)+重點(diǎn)郊縣的布局模式。老郎酒全系列產(chǎn)品原則上禁止單品項(xiàng)布局，已形成單品項(xiàng)布局的區(qū)域需逐漸整合發(fā)展。108小酒布局專業(yè)的啤酒經(jīng)銷商。省會(huì)、地級(jí)城市布局紫砂郎+1898團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，1956、精品老郎酒、縣級(jí)市場(chǎng)不允許布局團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商。優(yōu)化及整合產(chǎn)品布局、細(xì)分郊縣及專業(yè)渠道，培育核心第五部分：構(gòu)建老郎酒的專屬團(tuán)隊(duì)老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件160

原理：老郎酒的渠道操作較為細(xì)化，且需要全渠道運(yùn)行。郎酒辦事處團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有序整合分工方能細(xì)化的執(zhí)行市場(chǎng)方案，增加各渠道的掌控力。按市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏有序的推進(jìn)各項(xiàng)工作。辦事處的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“營(yíng)”（核心店談判、氛圍營(yíng)造、政策及活動(dòng)的執(zhí)行），經(jīng)銷商負(fù)責(zé)“銷”（產(chǎn)品的出貨）。41原理：老郎酒的渠道操作較為細(xì)化，且需要全渠道運(yùn)行。郎161

（一）郎酒辦事處的團(tuán)隊(duì)品牌專員：生意量在300萬以上的城市要求配置品牌專員，300萬以下的市場(chǎng)在城市負(fù)責(zé)人下設(shè)立渠道主管（業(yè)務(wù)經(jīng)理）統(tǒng)籌運(yùn)作。人員配置標(biāo)準(zhǔn)：辦事處在總在變?nèi)藬?shù)內(nèi)安排人員專屬運(yùn)營(yíng)老郎酒。合同目標(biāo)150萬應(yīng)該配備一名編制人員。主要負(fù)責(zé)渠道工作的監(jiān)督監(jiān)控。助銷員：根據(jù)客戶的生意量，由辦事處統(tǒng)籌安排，主要協(xié)助核心餐飲和核心煙酒店的開發(fā)和維護(hù)。42（一）郎酒辦事處的團(tuán)隊(duì)162

（二）經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)運(yùn)行老郎酒的客戶必須要組建專屬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，原則上需要成立專門的業(yè)務(wù)部門操作，并且要求主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)主要渠道（餐飲或團(tuán)購(gòu)）。獎(jiǎng)勵(lì)提成：城市經(jīng)理配合經(jīng)銷商制定大客戶經(jīng)理、渠道人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成制度，全年不允許更改，并督促兌現(xiàn)?？颓榫S護(hù)及培訓(xùn)：城市經(jīng)理每半年對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及客情交流。經(jīng)銷商需按合同目標(biāo)50萬/人進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的配備，團(tuán)購(gòu)人員補(bǔ)貼以郎酒為主。

43（二）經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)三、費(fèi)用補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)

大客戶經(jīng)理配置：按150萬/人配置大客戶經(jīng)理。大客戶經(jīng)理工資平均標(biāo)準(zhǔn)：縣級(jí)：2000元/人/月；地級(jí)市場(chǎng)：2500元/人/月；省會(huì)市場(chǎng)：3000元/人/月。

經(jīng)銷商組建渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，老郎酒協(xié)助經(jīng)銷商建立團(tuán)購(gòu)-大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。三、費(fèi)用補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)第六部分：核心動(dòng)銷模式及渠道操作指引老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件165

（一）老郎酒的核心動(dòng)銷模式餐飲品鑒基地

+基層慰問+宴席促銷

理論：三種方式均是圍繞消費(fèi)者開展各項(xiàng)工作，核心煙酒店、核心商超營(yíng)造消費(fèi)氛圍及推動(dòng)。，從而整體撬動(dòng)市場(chǎng)。通過持續(xù)、深度的培育消費(fèi)者，最終擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)。46（一）老郎酒的核心動(dòng)銷模式（二）、餐飲渠道操作培訓(xùn)1、按資源規(guī)劃確定年度進(jìn)店目標(biāo)2、進(jìn)店后的客情及動(dòng)銷工作3、陳列及氛圍的營(yíng)造4、消費(fèi)者促銷活動(dòng)5、明促及暗促的配備及管理（二）、餐飲渠道操作培訓(xùn)167確定年度進(jìn)店目標(biāo)操作要點(diǎn)前期要認(rèn)真摸底及溝通，確定年度餐飲推進(jìn)目標(biāo)且建立客戶檔案。老郎酒的目標(biāo)店需選擇A\B類店和特色店為主，鼓勵(lì)簽訂包銷量協(xié)議。年度進(jìn)店目標(biāo)一定要同公司資源相結(jié)合，不強(qiáng)行要求捆綁進(jìn)店。48確定年度進(jìn)店目標(biāo)操作要點(diǎn)168

對(duì)于生意好，流量大的酒店，每個(gè)城市都應(yīng)買斷專場(chǎng)促銷支持。尤其是自帶酒水較低的城市。縣級(jí)市場(chǎng)考慮3家左右；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋率需達(dá)到70%。地級(jí)城市在5-8家；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋率需達(dá)到50%。省會(huì)城市在15-20家左右；餐飲進(jìn)場(chǎng)覆蓋需達(dá)到40%。49對(duì)于生意好，流量大的酒店，每個(gè)城市都應(yīng)買斷專場(chǎng)169餐飲客情及動(dòng)銷活動(dòng)操作要點(diǎn)每家店進(jìn)店后一定要對(duì)領(lǐng)班和服務(wù)員做客情活動(dòng)。如：瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)、日常小禮品、暗促工資補(bǔ)貼等項(xiàng)目。經(jīng)銷商自制新穎的小型促銷物料是做好客情活動(dòng)的關(guān)鍵，針對(duì)領(lǐng)班及服務(wù)員的需求制作及設(shè)計(jì)。針對(duì)核心酒店老板客情贈(zèng)酒及感情交流。

50餐飲客情及動(dòng)銷活動(dòng)操作要點(diǎn)170瓶蓋費(fèi)的給付（一定要落實(shí)到服務(wù)員身上，且勤兌付，不能積壓）；產(chǎn)品的買大酒贈(zèng)小酒或有效的的消費(fèi)者促銷；51171陳列及氛圍的營(yíng)造操作要點(diǎn)酒柜及包廂的空瓶陳列，精品老郎酒需要張貼爆炸貼；按照事業(yè)部下發(fā)的模板進(jìn)行全方位的形象包裝，最大化的提升產(chǎn)品的形象。核心餐飲店必須擺放2個(gè)易拉寶，一個(gè)告之促銷活動(dòng)信息，一個(gè)展示產(chǎn)品品牌形象。核心酒店包廂內(nèi)擺放分酒器酒酒杯。

52陳列及氛圍的營(yíng)造操作要點(diǎn)172消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)針對(duì)有促銷員核心酒店常年進(jìn)行買大贈(zèng)酒消費(fèi)者促銷活動(dòng)。季節(jié)性的選擇核心餐飲網(wǎng)點(diǎn)做精品老郎酒的免費(fèi)品鑒活動(dòng)。制作消費(fèi)者調(diào)查表，餐飲渠道填寫一張，贈(zèng)送小酒一瓶。核心餐飲店須把老郎酒宴席政策下沉至餐飲店。53消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)173促銷員操作要點(diǎn)

盡可能多的使用暗促人員開展買酒工作，而促銷員主要是開展各種活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)好酒店的各種關(guān)系。暗促的申請(qǐng)列事業(yè)部費(fèi)用--渠道促銷，每個(gè)暗促每個(gè)月工資300-500元，每月銷量不低于15瓶。10人以上的促銷員團(tuán)隊(duì)必須要求辦事處設(shè)置促銷主管1名，對(duì)明促和暗促進(jìn)行管理。加強(qiáng)感情交流及培訓(xùn)，按時(shí)發(fā)放薪酬，解決促銷員的后顧之憂是解決促銷員流動(dòng)性的唯一辦法。54促銷員操作要點(diǎn)餐飲形象包裝案例展示餐飲形象包裝案例展示北京御鋪烤鴨酒店進(jìn)門口北京御鋪烤鴨酒店進(jìn)門口二樓吧臺(tái)展示柜二樓吧臺(tái)展示柜三樓大廳樓梯入口展示柜三樓大廳樓梯入口展示柜北京御鋪包房展示①北京御鋪包房展示①北京御鋪包房展示②北京御鋪包房展示②北京御鋪包房溫馨提示北京御鋪包房溫馨提示桌臺(tái)臺(tái)卡活動(dòng)提示桌臺(tái)臺(tái)卡活動(dòng)提示進(jìn)店門接待臺(tái)進(jìn)店門接待臺(tái)樓梯貼樓梯貼包房裝飾包房裝飾美酒贈(zèng)親友活動(dòng)專項(xiàng)講解老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件活動(dòng)目的：培育醬香老郎酒消費(fèi)群體，拉動(dòng)餐飲終端老郎酒銷售,并間接帶動(dòng)團(tuán)購(gòu)宴席銷售活動(dòng)主題：醬香老郎酒，美酒贈(zèng)親友活動(dòng)時(shí)間：2012年7月1日－9月31日活動(dòng)城市：全國(guó)（啟動(dòng)老郎酒餐飲渠道的市場(chǎng)，需開展的城市具體見附表）活動(dòng)場(chǎng)所：有促銷人員駐店的餐飲終端活動(dòng)產(chǎn)品：精品老郎酒、老郎酒1956、老郎酒1898、紫砂郎活動(dòng)目的：培育醬香老郎酒消費(fèi)群體，拉動(dòng)餐飲終端老郎酒銷售,并活動(dòng)內(nèi)容選擇老郎酒產(chǎn)品已進(jìn)店、有促銷人員駐店、生意較好的餐飲終端，開展“醬香老郎酒美酒贈(zèng)親友”促銷活動(dòng)。在活動(dòng)終端內(nèi)，凡消費(fèi)酒店銷售的老郎酒系列精品老郎酒、老郎酒1898、老郎酒1956、紫砂郎的顧客（以桌為贈(zèng)送對(duì)象單位），現(xiàn)場(chǎng)每消費(fèi)1瓶，其親友可獲贈(zèng)相應(yīng)產(chǎn)品品鑒用酒1瓶（除1956為盒裝酒外，其余為500ML光瓶品鑒酒），由促銷人員現(xiàn)場(chǎng)填寫贈(zèng)酒卡，消費(fèi)者簽字確認(rèn)。促銷人員將贈(zèng)酒卡轉(zhuǎn)餐飲渠道和相應(yīng)品項(xiàng)經(jīng)銷商執(zhí)行配送，經(jīng)銷商大客戶經(jīng)理在3天內(nèi)將品鑒酒+宣傳資料+宴席宣傳單送至指定人員。活動(dòng)內(nèi)容選擇老郎酒產(chǎn)品已進(jìn)店、有促銷人員駐店、生意較好的餐飲KT板和贈(zèng)酒卡KT板和贈(zèng)酒卡易拉寶和桌卡易拉寶和桌卡消費(fèi)者贈(zèng)送卡消費(fèi)者贈(zèng)送卡191餐飲渠道總結(jié)

2012年是老郎酒面上啟動(dòng)餐飲的第一年，餐飲渠道是市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，中檔白酒必須要將餐飲渠道列為啟動(dòng)市場(chǎng)及培育消費(fèi)者的核心渠道去做。突破餐飲需要長(zhǎng)期堅(jiān)持運(yùn)行、細(xì)化環(huán)節(jié)管理、注重銷售、推廣、宣傳同等重要的認(rèn)識(shí)，且業(yè)務(wù)區(qū)要保證餐飲方案細(xì)化落實(shí)執(zhí)行到位，餐飲資源不挪作其他渠道使用。各區(qū)域需加快餐飲進(jìn)店的速度，迅速的開展傳世老郎酒-美酒贈(zèng)親友的活動(dòng)，且嚴(yán)格執(zhí)行。72餐飲渠道總結(jié)2012年是老郎酒面上啟動(dòng)餐飲的第一年，餐192（二）團(tuán)購(gòu)渠道操作

一、團(tuán)購(gòu)渠道原理：

中檔酒的團(tuán)購(gòu)講究的面，而非點(diǎn)。基層慰問、會(huì)議贈(zèng)酒、人大贈(zèng)酒、郎助郎、活動(dòng)冠名均是面上影響的方式，通過日常客情及團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)上量。中檔酒的消費(fèi)人群非常廣泛，政務(wù)中的權(quán)利要害型科局級(jí)單位及商務(wù)中的大中型企業(yè)是中檔酒消費(fèi)用量較大的群體。通過此部分人群的帶動(dòng)及影響，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。副局長(zhǎng)以上的人群不是中檔酒的群體而是高檔酒的群體。

73（二）團(tuán)購(gòu)渠道操作193二、團(tuán)購(gòu)渠道操作要點(diǎn)：老郎酒的團(tuán)購(gòu)以系統(tǒng)和單位深度開發(fā)長(zhǎng)期飲用為目的，且經(jīng)常均是大宗購(gòu)買。要求1個(gè)大客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)10-20家單位（系統(tǒng)），長(zhǎng)期跟蹤和服務(wù)。鼓勵(lì)多招聘有社會(huì)資源的兼職大客戶經(jīng)理。老郎酒的團(tuán)購(gòu)單位主要鎖定：教育系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)系統(tǒng)、基層科級(jí)單位及當(dāng)?shù)刂写笮推髽I(yè)?；鶎游繂?小品會(huì)+小型贈(zèng)酒+團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)是老郎酒團(tuán)購(gòu)主要方式。74二、團(tuán)購(gòu)渠道操作要點(diǎn)：1941、大、小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn):

餐補(bǔ)及餐用酒標(biāo)準(zhǔn)：1、省會(huì)及副省極標(biāo)準(zhǔn)：1500元/桌+3瓶/桌。2、地級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1000元/桌+3瓶/桌。3、縣級(jí)市場(chǎng)800元+3瓶/桌。（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域增加20%）大品會(huì)允許贈(zèng)送紫砂郎或1898光瓶1瓶。小品會(huì)核心：A、請(qǐng)對(duì)人：一定是目標(biāo)群體B、多交流：多傾聽、多交流，把握關(guān)鍵人物C、重跟蹤：三日內(nèi)進(jìn)行電話回訪，周末短信溝通751、大、小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn):1952、個(gè)人贈(zèng)酒：2瓶/人/次，精品老郎酒允許整件贈(zèng)送。3、品牌顧問：節(jié)氣贈(zèng)酒及每年免費(fèi)提供本人生日宴會(huì)用酒4、會(huì)議贈(zèng)酒及事件營(yíng)銷：根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行申請(qǐng)及贊助。762、個(gè)人贈(zèng)酒：2瓶/人/次，精品老郎酒允許整件贈(zèng)送。一、時(shí)間、活動(dòng)主題、對(duì)象時(shí)間：2012年端午、中秋、元旦、春節(jié)四大節(jié)氣及建黨、五一、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)等?；顒?dòng)主題：1、結(jié)合重要的節(jié)慶及重大事件紀(jì)念日開展如：“老郎酒·走基層·賀中秋”慰問活動(dòng)”2、對(duì)象：對(duì)教育系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)系統(tǒng)、基層科級(jí)單位及當(dāng)?shù)刂写笮推髽I(yè)。進(jìn)行慰問。被慰問單位及企業(yè)要求財(cái)政狀況好，全年中檔白酒需求量較大且未產(chǎn)生銷量的的企事業(yè)單位。重點(diǎn)：老郎酒基層慰問操作指引一、時(shí)間、活動(dòng)主題、對(duì)象重點(diǎn)：老郎酒基層慰問操作指引二、開展目的及要求繞開區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)渠道，迂回至縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及企業(yè)，攻擊對(duì)手的短板渠道，培育醬香核心人群，集中資源，達(dá)成產(chǎn)品推廣和銷售。通過基層慰問，將小型贈(zèng)酒集中使用，且使小型贈(zèng)酒及單位贈(zèng)酒政治化。單位每個(gè)人均知曉此事，將慰問用酒分至各個(gè)科室使用品鑒，從而擴(kuò)大老郎酒在該單位及企業(yè)的影響力，最終達(dá)成大宗購(gòu)買。市場(chǎng)啟動(dòng)導(dǎo)入期慰問以推廣為目的，每雙月根據(jù)費(fèi)用額度規(guī)劃2-8場(chǎng)。城市經(jīng)理、綜合渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等和經(jīng)銷商共同參與執(zhí)行，慰問核心以經(jīng)銷商為主，辦事處配合及監(jiān)控。二、開展目的及要求三、贈(zèng)酒明細(xì)及會(huì)后聚餐慰問品項(xiàng)(原則上以盒裝1898兩件、1956兩件、精品老郎酒四件，(礦泉水、啤酒、飲料等）10件（客戶承擔(dān))，特殊區(qū)域根據(jù)客戶簽約品項(xiàng)規(guī)劃品項(xiàng)。餐費(fèi)一場(chǎng)補(bǔ)貼1000元，飲用酒每場(chǎng)6瓶1898光瓶。（列小品會(huì)餐費(fèi)）贈(zèng)酒過程注意照相（不強(qiáng)制要求領(lǐng)導(dǎo)合影）三、贈(zèng)酒明細(xì)及會(huì)后聚餐四、慰問流程（一）前期準(zhǔn)備活動(dòng)確定：經(jīng)銷商找一個(gè)市（縣）部門關(guān)系較好的中小領(lǐng)導(dǎo)牽頭，初步聯(lián)系單位及企業(yè)，確定慰問時(shí)間、流程、雙方參加慰問人員名單。物料準(zhǔn)備：慰問禮品牌（1份）、慰問紀(jì)念牌（1個(gè)）、不干膠外箱貼標(biāo)（一箱一張）、老郎酒的宣傳畫冊(cè)、客戶及業(yè)務(wù)經(jīng)理名片。四、慰問流程基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備基層慰問物料準(zhǔn)備（二）慰問流程具體的慰問流程參考如下：經(jīng)銷商介紹自己及郎酒辦事處人員慰問單位介紹單位參加人員慰問帶隊(duì)組長(zhǎng)向單位贈(zèng)送慰問禮品牌、慰問紀(jì)念牌及合影等共同用餐。（用餐標(biāo)準(zhǔn)參考小品會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，且要求在用餐時(shí)約定下次拜訪的時(shí)間，利于產(chǎn)品的銷售）。（二）慰問流程現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片現(xiàn)場(chǎng)照片五、活動(dòng)后期工作及操作核心慰問以“銷售、推廣”為核心，是單位贈(zèng)酒、會(huì)議贈(zèng)酒的升級(jí)操作方式。簡(jiǎn)單、明了、有效、方便業(yè)務(wù)區(qū)核銷。（提供照片和簽收單即可核銷）慰問后要求經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行對(duì)接，輔以小品會(huì)、小型客情贈(zèng)酒、團(tuán)購(gòu)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)及宴席政策促成銷售，形成穩(wěn)定的購(gòu)買單位。明確重點(diǎn)人物進(jìn)行回訪和溝通，鞏固客情關(guān)系。

五、活動(dòng)后期工作及操作核心5.盡量要求慰問單位將慰問品根據(jù)產(chǎn)品的檔次發(fā)放給單位的相關(guān)人員，擴(kuò)大影響力。6.基層慰問是老郎酒團(tuán)購(gòu)新單位及系統(tǒng)開發(fā)的主要形式，已經(jīng)達(dá)成生意往來的單位不允許規(guī)劃基層慰問。老郎酒事業(yè)部經(jīng)銷商培訓(xùn)課件208

團(tuán)購(gòu)渠道總結(jié)：中檔酒的團(tuán)購(gòu)需要細(xì)化執(zhí)行和操作，且銷量巨大。循序漸進(jìn)的推廣及把握操作要領(lǐng)和節(jié)奏是關(guān)鍵。發(fā)展一批，穩(wěn)固一批。堅(jiān)持基層慰問的主模式不動(dòng)搖，每月慰問2-4家單位，每年可積累20-40家單位，且對(duì)經(jīng)銷商的社會(huì)資源要求較低。轉(zhuǎn)變觀念，立即行動(dòng)。2012年事業(yè)部加大了大客戶經(jīng)理工資的補(bǔ)貼，必須要求經(jīng)銷商建立老郎酒團(tuán)購(gòu)部，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開設(shè)老郎酒形象店，單門面補(bǔ)貼4萬元，雙門面補(bǔ)貼8萬元。89團(tuán)購(gòu)渠道總結(jié)：（三）煙酒店二批渠道煙酒店二批操作原理：白酒行業(yè)有個(gè)80/20法則，煙酒店操作需嚴(yán)格遵守此法則。對(duì)于老郎酒來說，既要基本面，又要核心店。戰(zhàn)略新品精品老郎酒前期只做核心煙酒店，通過餐飲和團(tuán)購(gòu)拉動(dòng)到一定程度后再全面啟動(dòng)。抓住20%的客戶，將資源集中到此20%的核心客戶，達(dá)到掌控價(jià)格，掌控市場(chǎng)的目的。（三）煙酒店二批渠道（三）煙酒店二批渠道煙酒店二批操作核心：簽訂核心分銷三方協(xié)議，資源下沉（陳列費(fèi)、小酒、宴席支持等）簽入合同,全年拉通方案。端午、中秋、元旦三次針對(duì)簽訂合同的核心分銷客戶導(dǎo)入渠道促銷政策。加強(qiáng)形象店建設(shè)，做好店內(nèi)形象展示及氛圍營(yíng)造。分季度召開客情聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)核心煙酒店進(jìn)行一對(duì)一的宴請(qǐng)溝通。（三）煙酒店二批渠道重點(diǎn)溝通：老郎酒為什么要導(dǎo)入核心分銷體系當(dāng)前部分區(qū)域市場(chǎng)布局和動(dòng)銷已呈現(xiàn)較好發(fā)展態(tài)勢(shì)，但因市場(chǎng)管理和竄貨等原因，導(dǎo)致價(jià)格體系較亂及下滑，商家利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)積極性受挫。在各渠道進(jìn)一步細(xì)化操作的趨勢(shì)下，必須有效樹立和發(fā)揮渠道優(yōu)秀成員的核心地位和參與一體化協(xié)作管理，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源的有效下沉和對(duì)接，保證價(jià)格體系和市場(chǎng)秩序的運(yùn)行規(guī)范。在市場(chǎng)發(fā)展到一定程度后，各商家在經(jīng)營(yíng)中都存在或多或少的問題和瓶頸，如資金周轉(zhuǎn)吃緊、庫(kù)存分銷緩慢、終端掌控?zé)o力、渠道拓展能力受限等。導(dǎo)入渠道核心分銷體系是解決上述問題的辦法之一。重點(diǎn)溝通：老郎酒為什么要導(dǎo)入核心分銷體系二、核心分銷體系執(zhí)行要素核心分銷商確立后必須簽訂郎酒辦事處、一級(jí)商、核心分銷商的三方協(xié)議，同時(shí)需做好“三個(gè)統(tǒng)一”，即A、統(tǒng)一開票價(jià)、零售標(biāo)示價(jià)、團(tuán)購(gòu)價(jià)；B、按分銷商類別不同統(tǒng)一各分銷商的返利和資源配置政策；C、統(tǒng)一各分銷商的促銷活動(dòng)形式和力度，保持活動(dòng)后的底價(jià)一致性。對(duì)不同渠道分銷商要階段性開展客情活動(dòng)，形式可以多樣化。同時(shí)要在9月和12月導(dǎo)入優(yōu)秀分銷商的授牌公告及其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)（如推薦優(yōu)秀獎(jiǎng)、合作滿意度獎(jiǎng)等）。二、核心分銷體系執(zhí)行要素三、核心分銷商選擇的要求有借助優(yōu)勢(shì)品牌不斷發(fā)展和壯大的強(qiáng)烈愿望，有與之相配套的條件和能力，如資金較充足、配送能力較強(qiáng)、有一定的終端掌控力和較豐富的團(tuán)購(gòu)資源網(wǎng)絡(luò)。是前期出貨量較大且穩(wěn)定的優(yōu)秀零售商、專業(yè)性平臺(tái)配送商餐飲品鑒基地、核心商超形象店、2012年運(yùn)行的旗艦店都將納入核心分銷店/商進(jìn)行考核管理。三、核心分銷商選擇的要求四、核心分銷商的資源配置模式

為確保業(yè)務(wù)區(qū)老郎酒各品項(xiàng)的渠道價(jià)格體系能順利調(diào)控成功，在渠道政策投入的管控模式上，事業(yè)部按區(qū)域市場(chǎng)類別不同，將資源向核心分銷商下沉。城市經(jīng)理結(jié)合資源的半年度下放，允許在啟動(dòng)時(shí)候?qū)⒀缦⑾鲁列∑窌?huì)、陳列等簽入合同。同時(shí)公司在端午、中秋、春節(jié)出臺(tái)三波渠道促銷政策。四、核心分銷商的資源配置模