和路雪談判技巧培訓(xùn)3

同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤ProfitsBuilding和路雪談判技巧培訓(xùn)2004年10月華南區(qū)零售談判培訓(xùn)

零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己談判概述認(rèn)識談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！相互利益分歧公司價值零售商價值雙方利益買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾零售談判的類型貿(mào)易條件價格付款返利費(fèi)用促銷儲運(yùn)殘損\退貨\罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價格庫存助銷促銷形式:專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場產(chǎn)品進(jìn)新場陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷

談判的5個基本步驟1.準(zhǔn)備工作2.明確策略3.開始談判4.討價還價5.總結(jié)與回顧準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫存對手風(fēng)格頂線目標(biāo)底線了解零售商了解談判者了解利潤銷售額毛利率客流量客單價顧客忠誠度新顧客庫存周轉(zhuǎn)率促銷活動……實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略了解需求求合作條件件的構(gòu)成成零售貿(mào)易易條件在在零售商商合同上上出現(xiàn)的相應(yīng)商商業(yè)條款款均屬于于貿(mào)易條條件價格條款款返利條款款付款條款款費(fèi)用條款款促銷條款款儲運(yùn)條款款淘汰條款款罰款條款款退貨條款款殘損條款款準(zhǔn)備進(jìn)入入談判的的方法列出談判判的要點(diǎn)點(diǎn)列出輕重重緩急列出自己己的目標(biāo)標(biāo)確定談判判底線確定初始始要求好記性不如爛筆頭！需求的本本質(zhì)解決問題題是根本本搞清楚：：是否只只有這些些問題………關(guān)鍵因素素搞清楚：：對面這這個人權(quán)權(quán)限、需需求………類型特 點(diǎn)對 策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同同風(fēng)格對對手及其其對策設(shè)置自己己的頂線線、目標(biāo)標(biāo)、底線線目標(biāo)點(diǎn)甲方（買買方）底底頂頂線線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低低乙方（賣賣方）TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)椎拙€目目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)線線談判前三三點(diǎn)思考考你有那些些讓步的的資源？？如何利用用有效的的數(shù)據(jù)說說服對方方？游戲規(guī)則則你是可可以改變變的？先搞清楚楚三種條條件很容易接接受不可談判判有條件接接受設(shè)法抬高高自己的的底線!良好的開開始拜訪前仔仔細(xì)分析析客戶為為什么愿愿意和您您會面；；稍作寒暄暄和閑談?wù)効梢誀I營造良好好的氣氛氛；可以利用用某一話話題引出出開場白白（如上上次見面面）隨機(jī)應(yīng)變變（客戶戶的理由由/您的的預(yù)想））；避免談判判中容易易犯錯誤誤在談判開開始前就就有先入入為主的的認(rèn)識和和想法；；不知道對對方誰有有決定權(quán)權(quán);不知道對對方有什什么樣的的權(quán)利及及怎樣使使用權(quán)利利；談判的目目標(biāo)不具具體；未能鞏固固自己的的位置和和觀點(diǎn)；；對一些些看似似不重重要的的東西西失去去控制制，如如時間間，先先后次次序；；未能讓讓對方方先發(fā)發(fā)盤；；忽視了了談判判的時時間和和地點(diǎn)點(diǎn)等要要素；；當(dāng)談判判進(jìn)入入死結(jié)結(jié)時輕輕易放放棄；；不知道道何時時該結(jié)結(jié)束談?wù)勁小?。等待你你的四四種談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果買賣雙雙方都都滿意意業(yè)務(wù)伙伙伴關(guān)關(guān)系可可以長長久發(fā)發(fā)展買方滿滿意，，賣方方不滿滿意賣方感感到吃吃了虧虧并力力求將將來扳平，，業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系出現(xiàn)現(xiàn)問題題賣方滿滿意，，買方方不滿滿意買方有有上當(dāng)當(dāng)受騙騙或被被操縱縱的感覺覺，業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系出出現(xiàn)問問題雙方都都不滿滿意，，相互互信任任不復(fù)存存在，，將來來不可可能再再進(jìn)入合合作關(guān)關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose怎樣在在談判判中建建立信信任？？不要打打斷對對方，，少說說多聽聽；盡量使使用開開放式式和探探究式式的問問題；；確定明明確，，具體體而且且現(xiàn)實(shí)實(shí)的談?wù)勁心磕繕?biāo)；；您能否否在技技術(shù)要要求方方面告告訴我我更多多的信信息？？您的意意思是是………?不要一一味批批評對對方，，應(yīng)求求共存存異；；避免使使用刺刺激性性的字字眼，，如““不公公平,不合合理””等；；避免發(fā)脾脾氣，責(zé)責(zé)備，個個人攻擊擊等負(fù)面面行為；；記住不同同的人有有不同的的談判風(fēng)風(fēng)格。談判的原原則第一條：：記?。赫?wù)勁薪Y(jié)就就是讓步步的技巧巧并非妥妥協(xié)；所以：永永遠(yuǎn)不要要在談判判開始時時先建議議妥協(xié)；；選擇一個個高起點(diǎn)點(diǎn)開始；；但是：建立在對對客戶的的了解上上建立在對對市場得得到了解解上建立在對對競爭情情況的了了解上解決分歧歧的基本本方法解決分歧歧附加價值值折中互換妥協(xié)放棄順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價值互換第二條：：不管客戶戶讓您做做什么樣樣的讓步步，您首首先要學(xué)學(xué)會堅持持自己的的談判底底線；論證不等等于解釋釋。論證：是是針對客客戶的購購買動機(jī)機(jī)解釋：是是針對自自己的觀觀點(diǎn)堅持自己己的正確確立場談判哲學(xué)學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場建立說服優(yōu)勢有備而來，數(shù)字壓倒對方方法及策略把自己扮扮演成非非決策人人這件事我我要請示示一下領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)！但是………價格談判判你的價格格太高了!!!我的產(chǎn)品品是貨真真價實(shí)一分錢一一分貨呀呀!便宜沒好好貨的!第三條：：不要輕易易許諾，，除非您您得到某某種承諾諾，這樣樣：您可以受受到尊重重；您可以證證明您的的起始報報價的嚴(yán)嚴(yán)肅性；；您可以提提出您的的要求；；您可以讓讓客戶相相信不能能過分。。價格談判判第四條：：如果退讓讓不可避避免，則則小步退退讓不要急于于“一分分為二””；即使要讓讓，也要要得到；；變客戶要要求為雙雙方要求求；讓客戶感感到真的的沒有油油水。讓步的技技巧討價還價價的方法法我方開價讓步再讓步對方提議成交價500500500480350280400370360440360300？？先大后小：對方感到您真的沒有余地。先小后大大：對方感到到您沒有有誠意討價還價價的四步步法堅定您的的報價是是實(shí)在的的價格；；了解對方方是否準(zhǔn)準(zhǔn)備接受受我方的的什么條條件；學(xué)會說““NO””,或適適當(dāng)?shù)某脸聊?；只有有所所有有的的條條件件都都清清楚楚之之后后，，才才能能談?wù)勁信袃r價格格。。行動動上上：：耐耐心心不要要爭爭論論找出出真真正正原原因因避免免個個人人攻攻擊擊積極極尋尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)?。ふ艺夜补餐c(diǎn)點(diǎn)【演演練練】】在談?wù)勁信兄兄?，，如如果果對對方方覺覺得得你你的的要要價價太太高高，，不不愿愿意意接接受受你你提提出出的的價價格格，，并并且且說說，，如如果果不不降降低低價價格格，，就就結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信校?，這這時時候候你你該該怎怎么么辦辦？？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________常見見問問題題探探討討【演演練練】】在談?wù)勁信兄兄?，，如如果果碰碰到到一一名名喜喜歡歡以以自自己己為為中中心心，，對對別別人人發(fā)發(fā)號號施施令令，，喜喜歡歡支支配配別別人人的的對對手手，，你你該該怎怎么么辦辦？？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因?yàn)橹R和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

時間安排不當(dāng)不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求語言不通失去耐心，造成爭執(zhí)大腦沒過濾好，過于激動造成成溝溝通通困困難難的的因因素素總結(jié)結(jié)與與回回顧顧Recap&Review認(rèn)識識談?wù)勁信辛私饨庹務(wù)勁信校ǎ懔闶凼凵躺獭?、對對手手））談判判的的?zhǔn)準(zhǔn)備備設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)（（頂頂線線、、底底線線））解決決分分歧歧9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:35:4102:35:4102:3512/22/20222:35:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:35:4102:35Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:35:4102:35:4102:35Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:35:4202:35:42December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20222:35:42上上午02:35:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222:35上上午午12月月-2202:35December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/222:35:4202:35:4222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:35:42上午2:35上上午02:35:4212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:35:4202:35:4202:3512/22/20222:35:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:35:4202:35Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:35:4202:35:4302:35Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:35:4302:35:43December22,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20222:35:43上午午02:35:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:35上上午午12月月-2202:35December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/222:35:4302:35:4322December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:35:43上上午2:35上上午午02:35:4312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:35:4302:35:4302:3512/22/20222:35:43AM11、越