商務(wù)談判培訓(xùn)講義 7

商務(wù)談判（第三章）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備商務(wù)談判的計(jì)劃制定商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開(kāi)精明強(qiáng)干的談判人員。商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、單兵談判和小組談判構(gòu)成原則：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確合理的組合：專業(yè)技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)人、翻譯等談判人員的分工與配合：主談與輔談的分工配合、臺(tái)上與臺(tái)下的分工與配合新星公司是南方A市的一個(gè)顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責(zé)任公司。該公司近20年來(lái)發(fā)展迅速，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品名氣較響，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。最近新星公司獲得一個(gè)重要的市場(chǎng)信息：由于國(guó)家正在實(shí)施“西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額，占領(lǐng)西部市場(chǎng)，新星公司決定參加B市顯像管生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取該訂單。新星公司決定從公司里抽調(diào)人員組成一個(gè)談判小組，專門(mén)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目談判。案例:組建商務(wù)談判小組新星公司組織機(jī)構(gòu)圖案例:組建商務(wù)談判小組人力資源部技術(shù)開(kāi)發(fā)部市場(chǎng)銷(xiāo)售部生產(chǎn)部門(mén)分管人事副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部行政部董事長(zhǎng)總經(jīng)理分管技術(shù)副總經(jīng)理分管財(cái)務(wù)副總經(jīng)理談判小組組長(zhǎng)：新星公司負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。談判組主談:市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理談判小組成員有：技術(shù)部經(jīng)理、法律顧問(wèn)案例:組建商務(wù)談判小組二、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹(shù)立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。（二）談判人員的基本知識(shí)1、橫向方面的知識(shí)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)等2、縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)（三））談判判人員員應(yīng)具具有的的能力力和心心理素素質(zhì)（1）敏捷捷清晰晰的思思維推推理能能力和和較強(qiáng)強(qiáng)的自自控能能力（2）信息息表達(dá)達(dá)與傳傳遞的的能力力（3）堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的毅毅力和和百折折不撓撓的精精神（4）高度度的預(yù)預(yù)見(jiàn)和和應(yīng)變變能力力（四））談判判人員員的年年齡結(jié)結(jié)構(gòu)：：30-55歲之間間一背景調(diào)調(diào)查的的內(nèi)容容（1）談判判環(huán)境境的調(diào)調(diào)查對(duì)政治治狀況況、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、文化化、宗宗教信信仰、、法律律制度度、商商業(yè)做做法、、社會(huì)會(huì)習(xí)俗俗、基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施以以至氣氣候等等方面面進(jìn)行行調(diào)查查第二節(jié)國(guó)際際商務(wù)談判前前的信息準(zhǔn)備備（2）對(duì)談判對(duì)手手的調(diào)查——關(guān)鍵一環(huán)談判對(duì)手資信信調(diào)查：包括括對(duì)方主體的的合法資格審審查、對(duì)前來(lái)來(lái)談判的客商商應(yīng)進(jìn)行代表表資格或簽約約資格審查對(duì)資本、信用和和履約能力的審查談判人員情況況其他重要內(nèi)容容（談判人員員權(quán)限、談判判時(shí)限）姓名公司你與談判對(duì)手手的關(guān)聯(lián)如何何對(duì)手為其公司司的效力時(shí)間間對(duì)公司將來(lái)有有何打算是否有計(jì)劃脫脫離公司什么時(shí)間/什么情況下脫脫離談判對(duì)手的資資歷情況對(duì)此次談判，，對(duì)方公司有有何政策出現(xiàn)現(xiàn)對(duì)手補(bǔ)償金是是多少倘若本次交易易為了省錢(qián)，，是否有礙激激勵(lì)措施補(bǔ)償金是以回回扣形式還是是直接反映在在工資中對(duì)方對(duì)什么敏敏感來(lái)自對(duì)方工作作處境的其他他壓力是什么么協(xié)定最終達(dá)成成之前，對(duì)方方必須向誰(shuí)咨咨詢對(duì)方有多少權(quán)權(quán)限，也就是是說(shuō)，在什么么情況下他有有權(quán)終止一項(xiàng)項(xiàng)交易在什么情況下下，須經(jīng)更高高決策層授權(quán)權(quán)許可權(quán)的臨界界點(diǎn)對(duì)方是如何被被其上司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并委以重任任的對(duì)方對(duì)你是何何態(tài)度對(duì)你的專案是是何態(tài)度過(guò)去誰(shuí)與對(duì)方方合作過(guò)類(lèi)似似的專案你如何與此人人接觸其他人對(duì)對(duì)方方有何看法你對(duì)對(duì)手作如如何評(píng)估談判對(duì)手資訊訊情況調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目針對(duì)各類(lèi)客商商應(yīng)采取的相相應(yīng)的對(duì)策第一，對(duì)待在在世界上享有一定聲望望和信譽(yù)的公公司，要求己方提提供準(zhǔn)確、完完整的各種數(shù)數(shù)據(jù)和令人信信服的信譽(yù)證證明，談判前前要做好充分分準(zhǔn)備，談判判中要有較高高超的談判技技巧，要有充充足的自信心心，不能為迎迎合對(duì)方條件件而損害自己己的根本利益益。第二，對(duì)待享有一定知名名度的客商，要看看到對(duì)方比較較講信譽(yù)，技技術(shù)服務(wù)和培培訓(xùn)工作比較較好，是較好好的貿(mào)易伙伴伴。談判時(shí)要要認(rèn)真充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，坦誠(chéng)相相待，一般應(yīng)應(yīng)確保簽約。。第三，對(duì)待沒(méi)有任何知名名度的客商，只要要確認(rèn)其身份份和地位，深深入了解其資資產(chǎn)、技術(shù)、、產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)等方面的情情況，也是我我們很好的合合作伙伴。因因?yàn)槠渲榷炔桓?，談條條件不會(huì)太苛苛刻，他們也也希望與我方方合作打出其其知名度。對(duì)對(duì)這類(lèi)企業(yè)應(yīng)應(yīng)大度相容，，達(dá)到雙贏目目標(biāo)。第四，對(duì)待待專門(mén)從事交交易中介的的客商，要認(rèn)清他他們所介紹紹客商的資資信地位，，防止他們們打著中介介的旗號(hào)行行欺騙。第五，，對(duì)待待“借樹(shù)乘乘涼”的客客商，，不要要被其其母公公司的的光環(huán)環(huán)所迷迷惑，，對(duì)其其應(yīng)持持慎重重態(tài)度度。第六，，對(duì)待待各種種騙子型型的客商商，我我們一一定要要調(diào)查查清楚楚其真真實(shí)面面目，，謹(jǐn)防防上當(dāng)當(dāng)，尤尤其不不要被被對(duì)方方虛假假的招招牌、、優(yōu)惠惠的條條件、、給個(gè)個(gè)人的的好處處所迷迷惑，，使自自己誤誤入圈圈套。。影響判判斷的的心理理因素素：首因效效應(yīng)近因效效應(yīng)暈輪效效應(yīng)刻板印印象心理定定勢(shì)效效應(yīng)旺夫相相眉毛濃濃，人人中飽飽滿，，雙頰頰豐腴腴，下下巴厚厚重（（似有有雙下下巴））克夫相相高顴骨骨、瘦瘦腮幫幫、尖尖下巴巴、薄薄嘴唇唇、三三白眼眼，窄窄額頭頭（3）對(duì)談?wù)勁姓哒咦陨砩淼牧肆私庹勁行判判牡氐卮_立立自我需需要的的認(rèn)定定包括：：希望借借助談?wù)勁袧M滿足己己方哪哪些需需要各種需需要的的滿足足程度度需要滿滿足的的可替替代性性滿足對(duì)對(duì)方需需要的的能力力鑒定定國(guó)內(nèi)有有一家家藥廠廠，準(zhǔn)準(zhǔn)備引引進(jìn)外外資，，擴(kuò)大大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模。當(dāng)當(dāng)時(shí)，，請(qǐng)來(lái)來(lái)了世世界著著名的的拜爾爾公司司來(lái)廠廠考察察。拜拜爾公公司派派代表表來(lái)這這家藥藥廠考考察。。在進(jìn)進(jìn)行了了短暫暫的室室內(nèi)會(huì)會(huì)談之之后，，藥廠廠廠長(zhǎng)長(zhǎng)便陪陪同這這位代代表參參觀工工廠。。就在在參觀觀制藥藥車(chē)間間的過(guò)過(guò)程中中，藥藥廠廠廠長(zhǎng)隨隨地吐吐了一一口痰痰。拜拜爾公公司的的代表表清楚楚地看看到了了這個(gè)個(gè)場(chǎng)景景便馬馬上拒拒絕繼繼續(xù)參參觀，，也終終止了了與這這家藥藥廠的的談判判。閱讀讀資資料料：：二、、背景景調(diào)調(diào)查查的的渠渠道道及及方方式式渠道道：：印刷刷媒媒體體、、電電腦腦、、廣廣播播電電視視、、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資資料料、、各各種種會(huì)會(huì)議議、、各各種種專專門(mén)門(mén)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、知知情情人人士士方式式：：訪談?wù)?、、?wèn)問(wèn)卷卷、、文文獻(xiàn)獻(xiàn)、、觀觀察察等等1935年3月20日，，有有個(gè)個(gè)叫叫伯伯爾爾托托爾爾德德.雅各各布布的的作作家家被被德德國(guó)國(guó)特特務(wù)務(wù)從從瑞瑞士士綁綁架架了了，，因因?yàn)闉檫@這位位人人物物引引起起了了希希特特勒勒的的極極度度恐恐慌慌。。他他出出版版了了一一本本描描述述希希特特勒勒新新軍軍的的組組織織情情況況的的小小冊(cè)冊(cè)子子，，這這本本172頁(yè)的的小小冊(cè)冊(cè)子子描描述述了了德德軍軍的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，參參謀謀部部的的人人員員布布置置，，部部隊(duì)隊(duì)指指揮揮官官的的姓姓名名，，各各個(gè)個(gè)軍軍區(qū)區(qū)的的情情況況，，甚甚至至談?wù)劦降搅肆俗钭钚滦鲁沙闪⒘⒌牡难b裝甲甲師師里里的的步步兵兵小小隊(duì)隊(duì)。。小小冊(cè)冊(cè)子子列列舉舉了了168名指指揮揮官官的的姓姓名名，，并并敘敘述述了了他他們們的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷歷。。這這些些在在德德國(guó)國(guó)都都屬屬于于軍軍事事機(jī)機(jī)密密。。希希特特勒勒勃勃然然大大怒怒，，要要求求情情報(bào)報(bào)顧顧問(wèn)問(wèn)尼尼古古拉拉弄弄清清楚楚雅雅各各布布的的材材料料是是從從哪哪里里竊竊取取的的。。尼尼古古拉拉對(duì)對(duì)雅雅各各布布盤(pán)盤(pán)問(wèn)問(wèn)道道：：““雅雅各各布布先先生生！！告告訴訴我我們們，，你你的的材材料料是是從從哪哪里里來(lái)來(lái)的的？？””雅雅各各布布的的回回答答卻卻大大大大出出乎乎他他的的意意料料：：““上上校校先先生生，，我我的的小小冊(cè)冊(cè)子子的的全全部部材材料料都都是是從從德德國(guó)國(guó)報(bào)報(bào)紙紙上上得得來(lái)來(lái)的的。。比比如如我我寫(xiě)寫(xiě)的的哈哈濟(jì)濟(jì)少少將將是是第第17師團(tuán)指指揮官官，并并駐扎扎在紐紐倫堡堡，因因?yàn)楫?dāng)當(dāng)時(shí)我我從紐紐倫堡堡的報(bào)報(bào)紙上上看道道一個(gè)個(gè)訃告告。這這條消消息報(bào)報(bào)道說(shuō)說(shuō)新近近調(diào)駐駐在紐紐倫堡堡的第第17軍團(tuán)指指揮官官哈濟(jì)濟(jì)將軍軍參加加了葬葬禮。?！薄毖鸥鞲鞑冀咏又f(shuō)說(shuō)：““在在一份份烏爾爾姆的的報(bào)紙紙上，，我在在社會(huì)會(huì)新聞聞欄里里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一一宗喜喜事，，就是是關(guān)于于菲羅羅夫上上校的的女兒兒和史史太梅梅爾曼曼少校校舉行行婚禮禮的消消息。。這篇篇報(bào)道道提到到菲羅羅夫是是第25師團(tuán)第第36聯(lián)隊(duì)的的指揮揮官，，史太太梅爾爾曼少少校的的身份份是軍軍官。。此外外，還還有從從斯圖圖加特特前往往參加加婚禮禮的沙沙勒少少將，，報(bào)紙紙上說(shuō)說(shuō)他是是當(dāng)?shù)氐氐膸煄焾F(tuán)指指揮官官?！薄闭嬲嫦嘟K終于大大白，，雅各各布并并非間間諜，，卻在在做著著被認(rèn)認(rèn)為只只有間間諜才才能做做到的的事情情。閱讀材材料：：在20世紀(jì)60年代我我國(guó)開(kāi)開(kāi)始大大慶油油田的的建設(shè)設(shè)時(shí)，，有關(guān)關(guān)大慶慶的一一切信信息幾幾乎都都是保保密的的。除除了少少數(shù)一一些有有關(guān)人人員以以外，，一般般外界界連大大慶油油田的的具體體位置置都不不知道道。但但日日本人人不但但知道道，而而且還還掌握握得非非常準(zhǔn)準(zhǔn)確。。他們們對(duì)大大慶油油田有有關(guān)情情報(bào)的的收集集，既既沒(méi)有有派間間諜、、特務(wù)務(wù)，也也沒(méi)有有收買(mǎi)買(mǎi)有關(guān)關(guān)人員員，完完全依依靠對(duì)對(duì)我國(guó)國(guó)有關(guān)關(guān)大慶慶油田田公開(kāi)開(kāi)資料料的收收集與與綜合合分析析。1964年7月，，《中國(guó)國(guó)畫(huà)畫(huà)報(bào)報(bào)》封面面上上登登出出了了一一張張大大慶慶石石油油工工人人艱艱苦苦創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)的的照照片片。。畫(huà)畫(huà)面面上上，，工工人人們們身身穿穿大大棉棉襖襖，，正正冒冒著著鵝鵝毛毛大大雪雪奮奮力力拼拼搏搏。。日日本本人人根根據(jù)據(jù)這這一一張張照照片片分分析析出出，，大大慶慶油油田田可可能能是是在在東東北北三三省省北北部部的的某某個(gè)個(gè)地地點(diǎn)點(diǎn)。。接接著著，，在在《人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》上日日本本人人又又看看到到了了這這樣樣一一篇篇報(bào)報(bào)道道說(shuō)說(shuō)王王進(jìn)進(jìn)喜喜到到了了馬馬家家窯窯，，說(shuō)說(shuō)了了一一聲聲好好大大的的油油海海啊?。。∥椅覀儌円寻阎兄袊?guó)國(guó)石石油油落落后后的的帽帽子子扔扔到到太太平平洋洋里里去去。。于于是是，，日日本本人人找找來(lái)來(lái)偽偽滿滿時(shí)時(shí)期期的的舊舊地地圖圖，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)馬馬家家窯窯是是位位于于黑黑龍龍江江海海倫倫縣縣東東南南的的一一個(gè)個(gè)村村子子，，在在兆兆安安鐵鐵路路上上一一個(gè)個(gè)小小站站以以東東10余公公里里處處。。接接著著，，日日文文版版的的《人民民中中國(guó)國(guó)》雜志志里里又又有有報(bào)報(bào)道道說(shuō)說(shuō)，，中中國(guó)國(guó)工工人人階階級(jí)級(jí)發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)了了““一一不不怕怕苦苦，，二二不不怕怕死死””的的精精神神，，大大慶慶石石油油設(shè)設(shè)備備不不用用馬馬拉拉車(chē)車(chē)推推，，完完全全靠靠肩肩扛扛人人抬抬運(yùn)運(yùn)到到工工地地。。日日本本人人據(jù)據(jù)此此分分析析出出，，大大慶慶的的石石油油鉆鉆井井離離馬馬家家窯窯遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不了了，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)了了人人工工是是扛扛不不動(dòng)動(dòng)的的。閱讀讀材材料料：：當(dāng)1964年王王進(jìn)進(jìn)喜喜出出席席第第三三屆屆全全國(guó)國(guó)人人民民代代表表大大會(huì)會(huì)的的消消息息見(jiàn)見(jiàn)報(bào)報(bào)時(shí)時(shí)，，日日本本人人肯肯定定地地得得出出結(jié)結(jié)論論：：大大慶慶油油田田出出油油了了，，不不出出油油王王進(jìn)進(jìn)喜喜當(dāng)當(dāng)不不了了人人民民代代表表。。他他們們進(jìn)進(jìn)一一步步根根據(jù)據(jù)《《人人民民日日?qǐng)?bào)報(bào)》》上上的的一一幅幅大大慶慶油油田田鉆鉆塔塔的的照照片片，，從從鉆鉆臺(tái)臺(tái)上上手手柄柄的的架架式式等等方方面面推推算算出出油油井井的的直直徑徑，，再再根根據(jù)據(jù)油油井井直直徑徑和和政政府府工工作作報(bào)報(bào)告告，，用用當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的石石油油產(chǎn)產(chǎn)量量減減去去原原來(lái)來(lái)的的石石油油產(chǎn)產(chǎn)量量，，估估算算出出平平時(shí)時(shí)大大慶慶油油田田的的石石油油產(chǎn)產(chǎn)量量。。在在這這個(gè)個(gè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，他他們們很很快快設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出適適合合大大慶慶油油田田操操作作的的石石油油設(shè)設(shè)備備。。當(dāng)當(dāng)大大慶慶油油田田向向全全世世界界征征求求石石油油設(shè)設(shè)備備的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)方方案案時(shí)時(shí)，，其其他他國(guó)國(guó)家家都都沒(méi)沒(méi)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，惟惟獨(dú)獨(dú)日日本本人人胸胸有有成成竹竹，，早早已已準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好了了與與大大慶慶油油田田現(xiàn)現(xiàn)有有情情況況完完全全吻吻合合的的設(shè)設(shè)備備方方案案，，在在與與大大慶慶油油田田的的談?wù)勁信兄兄?，，一一舉舉中中標(biāo)標(biāo)。。閱讀讀材材料料：：三、、收收集集信信息息的的處處理理對(duì)收收集集來(lái)來(lái)的的資資料料進(jìn)進(jìn)行行分分析析整整理理，，其其主主要要目目的的有有兩兩點(diǎn)點(diǎn)：：一是是為為了了鑒鑒別別資資料料的的真真實(shí)實(shí)性性與與可可靠靠性性；；二是是結(jié)結(jié)合合談?wù)勁信许?xiàng)項(xiàng)目目的的具具體體內(nèi)內(nèi)容容，，分分析析各各種種因因素素與與談?wù)勁信许?xiàng)項(xiàng)目目的的關(guān)關(guān)系系，，并并根根據(jù)據(jù)它它們們對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡闹刂匾孕院秃陀坝绊戫懗坛潭榷冗M(jìn)進(jìn)行行排排隊(duì)隊(duì)，，通通過(guò)過(guò)分分析析制制定定出出具具體體的的談?wù)勁信蟹椒桨赴概c與對(duì)對(duì)策策。。對(duì)談?wù)勁信行判畔⑾①Y資料料的的處處理理主主要要有有兩兩個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)：：一是是對(duì)對(duì)資資料料的的整整理理與與分分類(lèi)類(lèi)；；二是是對(duì)對(duì)信信息息資資料料的的交交流流與與傳傳遞遞。。一、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容（一一））談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的確確定定1）最最低低限限度度目目標(biāo)標(biāo)：：談判判的的真真正正底底線線。。2）可可以以接接受受的的目目標(biāo)標(biāo)：：在談?wù)勁信兄兄锌煽膳α?zhēng)爭(zhēng)取取或或作作出出讓讓步步的的范范圍圍3）最高期望目目標(biāo)：對(duì)方忍忍受的最高程程度；設(shè)定目標(biāo)要求求：時(shí)限性、、數(shù)量化、可可靠性、協(xié)調(diào)調(diào)性、挑戰(zhàn)性性（二）談判策策略的部署：開(kāi)局策略、、報(bào)價(jià)策略、、磋商策略、、成交策略、、讓步策略第三節(jié)商務(wù)務(wù)談判計(jì)劃的的制定（三）、確定定談判中各交交易條件的最最低可接受限限度：（1）價(jià)格水平成本因素是構(gòu)成價(jià)格的的最主要因素素需求因素對(duì)價(jià)格水平的的影響主要通通過(guò)需求彈性性加以體現(xiàn)；；競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響響通過(guò)市場(chǎng)狀狀況加以體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品因素是產(chǎn)品本身的的聲譽(yù)及特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)價(jià)格的影影響。環(huán)境因素涉及到國(guó)際、、一國(guó)經(jīng)濟(jì)政政策的變化和和宏觀經(jīng)濟(jì)形形勢(shì)的好壞。。（2）支付方式：：付款交單？？承兌交單？？等等。（3）交貨與罰金金：合同中的的對(duì)于交貨期期限作為根本本條款或重要要條款是有明明確的規(guī)定的的。（4）保證期長(zhǎng)短短：賣(mài)方將貨貨物售出后的的擔(dān)保期限。。擔(dān)保的范圍圍主要包括貨貨物的品質(zhì)和和適用性等。。5年前某公司曾曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽汽車(chē)，經(jīng)試用用性能良好為為適應(yīng)公司礦礦山技術(shù)改造造的需要，打打算通過(guò)談判判再次引進(jìn)K公司礦用汽車(chē)車(chē)及有關(guān)部件件的生產(chǎn)技術(shù)術(shù)。K公司代表于4月3日應(yīng)邀來(lái)京洽洽談。(一)談判主題以適當(dāng)價(jià)格談?wù)劤?9臺(tái)礦用汽車(chē)，，及有關(guān)部件件生產(chǎn)的技術(shù)術(shù)引進(jìn)。(二)目標(biāo)設(shè)定1．技術(shù)要求(1)礦用汽車(chē)車(chē)架架運(yùn)行15000h(小時(shí))不準(zhǔn)開(kāi)裂；(2)在氣溫為40攝氏度條件下下，礦用汽車(chē)車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)停止止運(yùn)轉(zhuǎn)8小時(shí)以上，在在接入220V電源后，發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)能在30分鐘內(nèi)啟動(dòng)；；(3)礦用汽車(chē)的出出動(dòng)率在85％以上。K公司礦用汽車(chē)車(chē)的談判目標(biāo)標(biāo)2．試用期考核核指標(biāo)(1)一臺(tái)礦用汽車(chē)車(chē)試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒寒的冬天)；(2)出動(dòng)率達(dá)85％以上；(3)車(chē)輛運(yùn)行3750h，行程31250km；(4)車(chē)輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。3．技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓深度(1)利用購(gòu)買(mǎi)29臺(tái)車(chē)為籌碼，，K公司無(wú)償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓車(chē)架、、廂斗、舉升升缸、轉(zhuǎn)向缸缸、總裝調(diào)試試等技術(shù)；(2)技術(shù)文件包括括：圖紙、工工藝卡片、技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零零件目錄手冊(cè)冊(cè)、專用工具具、專用工裝裝、維修手冊(cè)冊(cè)等。4．價(jià)格(1)5年前購(gòu)買(mǎi)W公司礦用汽車(chē)車(chē)，每臺(tái)單價(jià)價(jià)為23萬(wàn)美元；5年后的今天如如果仍能以每每臺(tái)23萬(wàn)美元成交，，那么定為價(jià)價(jià)格下限。(2)5年時(shí)間按國(guó)際際市場(chǎng)價(jià)格浮浮動(dòng)10％計(jì)算，今年年成交的可能能性價(jià)格為25萬(wàn)美元，此價(jià)價(jià)格為上限。。（四）談判議程的安安排1）時(shí)間安排什么時(shí)間舉行行多長(zhǎng)時(shí)間各階段時(shí)間如如何分配議題出現(xiàn)的時(shí)時(shí)間順序2）議題己方要提出哪哪些問(wèn)題、討討論哪些問(wèn)題題主要議題、非非重點(diǎn)議題、、可以忽略的的問(wèn)題問(wèn)題之間的關(guān)關(guān)系預(yù)測(cè)對(duì)方提出出哪些問(wèn)題、、哪些可以爭(zhēng)爭(zhēng)取、哪些可可以讓步、哪哪些不予以討討論3）通則議程、、細(xì)則議程通則議程：雙方要遵守的的日程安排，，一般要雙方方協(xié)商談判總體時(shí)間間及階段時(shí)間間安排雙方討論的中中心議題問(wèn)題順序人員安排談判地點(diǎn)、招招待細(xì)則議程：己方具體的安安排。談判中統(tǒng)一口口徑對(duì)策安排己方發(fā)言策略略更換人員的預(yù)預(yù)先安排時(shí)間安安排、、期限限二、商務(wù)談?wù)勁械氐攸c(diǎn)的的選定定主場(chǎng)、、客場(chǎng)場(chǎng)、第第三方方談判判三、商務(wù)談?wù)勁袌?chǎng)場(chǎng)景談判場(chǎng)場(chǎng)所的的選擇擇與布布置：：交通通通信便便利、、環(huán)境境舒適適安靜靜；備備密談?wù)勈液秃托菹⑾⑹?。。談判雙雙方座座位安安排：：長(zhǎng)方形形談判判桌、、圓形形談判判桌四、模模擬談?wù)勁袛M定假假設(shè)；；想象象談判判全過(guò)過(guò)程；；集體體模擬擬美國(guó)紅紅杉投投資公公司想想要和和中國(guó)國(guó)粵達(dá)達(dá)公司司合作作生產(chǎn)產(chǎn)該公公司研研制的的一種種新型型生物物肥料料，中中方向向美方方進(jìn)行行了公公司介介紹并并說(shuō)公公司技技術(shù)先先進(jìn)，，市場(chǎng)場(chǎng)前景景廣闊闊。兩個(gè)公公司前前期談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)行得得非常常順利利，美美方提提議去去公司司的生生產(chǎn)基基地簽簽署協(xié)協(xié)議，，雙方方興高高采烈烈地來(lái)來(lái)到生生產(chǎn)工工廠。?；涍_(dá)達(dá)公司司只重重研發(fā)發(fā)不重重生產(chǎn)產(chǎn)、包包裝，，公司司生產(chǎn)產(chǎn)的肥肥料零零亂的的堆在在廠區(qū)區(qū)外布布滿了了灰塵塵，工工人在在向美美國(guó)紅紅杉公公司介介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，先先用腳腳踢了了一下下袋子子后說(shuō)說(shuō)：“這就是是我們們生產(chǎn)產(chǎn)的肥肥料。?！泵绹?guó)紅紅杉公公司一一看大大失所所望取取消了了與中中國(guó)國(guó)粵達(dá)達(dá)公司司的合合作。。問(wèn)題：：為什什么美美國(guó)紅紅杉公公司取取消了了與粵粵達(dá)公公司的的合作作？案例:深圳藝藝達(dá)公公司與與日本本田本本公司司就一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目已已經(jīng)談?wù)勁辛肆巳齻€(gè)個(gè)月了了，雙雙方方誰(shuí)也也不肯肯讓步步，一一直僵僵持不不下。。日方方提出出，這這樣僵僵持下下去對(duì)對(duì)誰(shuí)都都沒(méi)有有好處處，邀邀請(qǐng)藝藝達(dá)公公司到到日本本進(jìn)行行最后后一次次談判判，雙雙方務(wù)務(wù)必談?wù)劤鲆灰粋€(gè)結(jié)結(jié)果，，不然然就干干脆結(jié)結(jié)束合合作。。藝藝達(dá)公公司接接受了了日方方的邀邀請(qǐng)。?？墒鞘窃谒囁囘_(dá)公公司談?wù)勁腥巳藛T到到達(dá)約約定的的談判判地點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日方方只給給自己己準(zhǔn)備備了水水。屋屋子里里的暖暖氣供供得很很足，，藝達(dá)達(dá)公司司人員員不久久就覺(jué)覺(jué)得口口干舌舌燥了了，可可每次次都要要提出出請(qǐng)求求，日日方才才給倒倒水，，讓公公司覺(jué)覺(jué)得很很是煩煩躁。。時(shí)間間拖長(zhǎng)長(zhǎng)之后后，公公司人人員逐逐漸失失去了了耐心心，急急于結(jié)結(jié)束談?wù)勁?，，做出出了很很大讓讓步。。?wèn)題：：日本本田本本公司司運(yùn)用用什么么方法法使中中方做做出了了讓步步？案例:經(jīng)過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)期洽洽談之之后，，南南方某某城市市的一一家公公司終終于同同美國(guó)國(guó)的一一家跨跨國(guó)公公司談?wù)勍琢肆艘还P筆大生生意。。雙方方在達(dá)達(dá)成合合約之之后，，決定定正式式為此此而舉舉行一一次簽簽字儀儀式。。因?yàn)闉楫?dāng)時(shí)時(shí)雙方方的洽洽談在在我方方舉行行，故故此簽簽字儀儀式便便由中中方負(fù)負(fù)責(zé)。。在儀儀式正正式舉舉行的的那一一天，，為國(guó)國(guó)旗擺擺放的的事，，美方方跨國(guó)國(guó)公司司差一一點(diǎn)在在正式式簽字字前““臨場(chǎng)場(chǎng)變卦卦”，，使中中方公公司工工作人人員大大感意意外。。原原來(lái)，，中方方的工工作人人員在在簽字字桌上上擺放放中美美兩國(guó)國(guó)國(guó)旗旗時(shí)，，誤以以中國(guó)國(guó)的傳傳統(tǒng)作作法““以左左為上上”代代替了了目前前所通通行的的國(guó)際際慣例例“以以右為為尊””，將將中方方國(guó)旗旗擺到到了簽簽字桌桌的右右側(cè)，，而將將美方方國(guó)旗旗擺到到簽字字桌的的左側(cè)側(cè)。結(jié)結(jié)果讓讓美方方人員員惱火火不已已，他他們甚甚至因因此而而拒絕絕進(jìn)入入簽字字廳。。在1991年10月舉舉行行的的中中東東和和談?wù)勚兄校?，座座位位的的安安排排既既體體現(xiàn)現(xiàn)了了與與會(huì)會(huì)者者微微妙妙的的心心態(tài)態(tài)，，又又符符合合談?wù)勁信卸Y禮儀儀。。談?wù)勁信胁刹捎糜谩啊癟””形談?wù)勁信凶雷溃?，這這是是主主辦辦者者絞絞盡盡腦腦汁汁才才想想出出來(lái)來(lái)的的。?！啊癟””字頂頂頭頭，，是是美美蘇蘇兩兩國(guó)國(guó)（（因因?yàn)闉樗麄儌兪鞘桥e舉辦辦者者，，并并且且是是超超級(jí)級(jí)大大國(guó)國(guó)））。。右右邊邊為為埃埃及及、、以以色色列列、、黎黎巴巴嫩嫩，，考考慮慮到到埃埃及及與與以以色色列列結(jié)結(jié)怨怨不不深深，，可可以以坐坐在在一一起起。。左左邊邊為為歐歐共共體體、、約約旦旦—巴勒勒斯斯坦坦聯(lián)聯(lián)合合代代表表團(tuán)團(tuán)和和敘敘利利亞亞。。約約旦旦、、巴巴勒勒斯斯坦坦、、敘敘利利亞亞與與以以色色列列結(jié)結(jié)怨怨很很深深，，不不可可坐坐在在一一起起，，所所以以坐坐對(duì)對(duì)面面。。閱讀讀材材料料:抓取取談?wù)勁信谢I籌碼碼，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取發(fā)發(fā)言言權(quán)權(quán)思考考：：賣(mài)賣(mài)東東西西給給大大企企業(yè)業(yè)和和小小企企業(yè)業(yè)，，哪哪個(gè)個(gè)心心里里價(jià)價(jià)位位會(huì)會(huì)更更高高？？談判判籌籌碼碼：：對(duì)對(duì)談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果有有影影響響的的任任何何資資源源或或策策略略依據(jù)據(jù)：：對(duì)對(duì)談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果有有沒(méi)沒(méi)有有影影響響談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼案例：：大型超超市進(jìn)進(jìn)貨談?wù)勁姓勁械牡年P(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼賺別人人3%，給我我只賺賺1.5%籌碼1：周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快籌碼2：付款款及時(shí)時(shí)籌碼3：提供供促銷(xiāo)銷(xiāo)位進(jìn)入良良性循循環(huán)大型超超市進(jìn)進(jìn)貨談?wù)勁新仿肪€圖圖談判籌籌碼的的分類(lèi)類(lèi)1、按正正負(fù)方方向來(lái)來(lái)分：：利誘性性籌碼碼（正正向籌籌碼，，正碼碼）；；威脅性性籌碼碼（負(fù)負(fù)向籌籌碼，，負(fù)碼碼）談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼2、按類(lèi)類(lèi)型來(lái)來(lái)分既定性性籌碼碼（固固定籌籌碼，，固碼碼）創(chuàng)造性性籌碼碼（創(chuàng)創(chuàng)碼））談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼案例：：向大客客戶賣(mài)賣(mài)機(jī)床床設(shè)備備->用創(chuàng)造造性籌籌碼去去解決決問(wèn)題題談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼談判時(shí)時(shí)經(jīng)常常發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：質(zhì)質(zhì)量、、價(jià)格格都差差不多多，對(duì)對(duì)方就就問(wèn)價(jià)價(jià)格能能不能能降下下來(lái)，，反正正東西西都差差不多多！這這生意意根本本就沒(méi)沒(méi)法做做！談判的的誤區(qū)區(qū)：1、只想想到利誘性性籌碼碼沒(méi)想到到威脅性性籌碼碼；2、只想想到既定性性籌碼碼沒(méi)想到到創(chuàng)造性性籌碼碼暫時(shí)還還沒(méi)有有找到到好的的創(chuàng)造造性籌籌碼去去說(shuō)說(shuō)明、、影響響和打打動(dòng)對(duì)對(duì)方談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼談判籌籌碼的的使用用1、籌碼碼的準(zhǔn)準(zhǔn)備；；2、籌碼碼的交交換（以小小換大大；以以虛換換實(shí)））談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼案例：：小廣告告公司司拿到到大訂訂單談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼3、籌碼碼的交交叉替替代案例：：賣(mài)場(chǎng)招招商大大品牌牌談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼路線圖圖：先先利誘誘后威威逼利誘性性籌碼碼：賣(mài)賣(mài)場(chǎng)大大、人人流量量大…潛在的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手威脅性性籌碼碼->租給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手威脅性性籌碼碼->好柜臺(tái)臺(tái)給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼錯(cuò)誤的的讓步步方式式場(chǎng)地優(yōu)優(yōu)惠位置最最佳送廣告告位免費(fèi)停停車(chē)位位租金免免三年年談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼4、籌碼碼的創(chuàng)創(chuàng)造案例：：退貨談?wù)勁姓勁械牡年P(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼談判一一定要要對(duì)自自己有有信心心！談判要要維護(hù)護(hù)長(zhǎng)期期關(guān)系系談判的的實(shí)質(zhì)質(zhì)就是是籌碼碼的替替代、、交換換和創(chuàng)創(chuàng)造??！談判時(shí)時(shí)一定定要避避免試錯(cuò)型型使用籌籌碼！！談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-談判籌籌碼利誘性性籌碼碼技技巧巧威脅性性籌碼碼策策略略固定性性籌碼碼技技巧巧創(chuàng)造性性籌碼碼策策略談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-策略路路線誤區(qū)：：新手談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，只只有平平鋪策策略，，沒(méi)有有縱向向路線線談判要要分步步驟、、分路路線來(lái)來(lái)控制制下棋有有后手手，談?wù)勁杏杏新肪€線！談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-策略路路線案例：：房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的策略路路線封閉式式問(wèn)話話：您您是買(mǎi)買(mǎi)房、、賣(mài)房房還是是租房房先生您您請(qǐng)進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)備買(mǎi)買(mǎi)多大大的房房子，，對(duì)交交通、、房型型有什什么要要什么么先生，，這套套房子子符合合您的的要求求…您現(xiàn)在在有空空嗎，，我?guī)トタ匆灰幌履阌X(jué)得得這套套房子子怎么么樣…先生您您可以以考慮慮一下下，留留個(gè)電電話，，我們們?cè)俾?lián)聯(lián)系電話：：先生生有許許多人人來(lái)看看這套套房子子，您您要不不要再再來(lái)看看一下下？先生，，對(duì)這這套房房子感感興趣趣的人人很多多，您您到底底要不不要？？可簽簽意向向書(shū)，，交訂訂金？？80%可能成成交進(jìn)店吸引看房判斷成成交預(yù)預(yù)期促成稀稀缺交交訂金金成交普通人人談判判是見(jiàn)見(jiàn)招拆拆招的的開(kāi)放試錯(cuò)型型談判判談判高高手是是分步步驟、、分路路線的的封閉、、鎖定定式談判判談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-策略路路線案例：：外資資企業(yè)業(yè)采用用系統(tǒng)化化談判判路線線搞定中中國(guó)企企業(yè)優(yōu)惠條條件搞搞定簽簽合同同訂單占占產(chǎn)能能的50%談判壓壓價(jià)壓縮成成本，，降價(jià)價(jià)印度打打折降降價(jià)克扣工工人…降價(jià)訂單越越來(lái)越越少找越南南工作作有備選選（替替代性性策略略）有縱深深（路路線））有轉(zhuǎn)化化（一一招不不行還還有另另招））有預(yù)期期結(jié)果果不做三三無(wú)人人員談判爭(zhēng)爭(zhēng)做四有新新人：WarningFinalwarningTraining調(diào)低績(jī)績(jī)效評(píng)評(píng)估體體系，，適當(dāng)當(dāng)扣薪薪酬轉(zhuǎn)試用用期Longno-paid-vacation走人案例：：老板板與不不稱職職員工工談判判路線線案例：：銀行行的談判策策略性性路線線排隊(duì)的的人很很多客服經(jīng)經(jīng)理貴賓室室-低柜服服務(wù)推銷(xiāo)VIP金卡利誘性性籌碼碼你平時(shí)時(shí)談判判時(shí)，，有無(wú)無(wú)策略略路線線？案例：：賣(mài)高高端鞋鞋的商商家--沒(méi)有任任何談?wù)勁械牡囊笄蠛图技夹g(shù)含含量下棋有有后手手，談?wù)勁杏杏新肪€線談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-策略路路線賣(mài)家底線無(wú)無(wú)交集集，談?wù)勁谐龀霈F(xiàn)僵僵局底A價(jià)買(mǎi)買(mǎi)B家最高價(jià)談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-替代型型解決決方案案行價(jià)3100萬(wàn)一口口礦；；對(duì)方方報(bào)3500萬(wàn)透過(guò)立立場(chǎng)看看利益益比價(jià)模模式：：他弟弟弟上上個(gè)礦礦賣(mài)了了3500萬(wàn)替代型型解決決方案案：先繳后后返對(duì)方有有礦粉粉廠、、貿(mào)易易公司司，5年內(nèi)購(gòu)購(gòu)礦石石比均均價(jià)低低5%。案例：：收購(gòu)購(gòu)碳酸酸鈣礦礦談判判優(yōu)勝的的談判判者，，不是是在底底線或或一條條線上上爭(zhēng)端端，而而是不不斷地地找替替代方方案??！案例：：收購(gòu)購(gòu)碳酸酸鈣礦礦談判判方案A方案C方案B一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的談判判者不不是完完全靠靠讓步步或逼逼迫去去搞定定對(duì)方方，而而是要要善于于提出出替代代型解解決方方案，，尋找找創(chuàng)造造性籌籌碼談判人人員不不要只只帶一一條底底線，，而是是要準(zhǔn)準(zhǔn)備多多套談?wù)勁蟹椒桨福?；與其逼逼迫對(duì)對(duì)方，，不如如讓對(duì)對(duì)方選選擇；；用替代代性方方案去去影響響對(duì)方方的決決策。。談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-替代型型解決決方案案談判雙雙方的的關(guān)系系或地地位，，是由由相互互需求求強(qiáng)度度決定定的??！佳偶天天成？？互補(bǔ)的的婚姻姻更牢牢固談判的的關(guān)鍵鍵性控控制要要素-相互需需求強(qiáng)強(qiáng)度男生對(duì)對(duì)女生生說(shuō)：：我是最最棒的的，我我保證證讓你你幸福福，跟跟我好好吧——這是推推銷(xiāo)男生對(duì)對(duì)女生生說(shuō)：：我老爸爸有3處房子子，跟跟我好好，以以后都都是你你的——這是促促銷(xiāo)男生根根本不不對(duì)女女生表表白，，但女女生被被男生生的氣氣質(zhì)和和風(fēng)度度所迷迷倒——這是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)女生不不認(rèn)識(shí)識(shí)男生生，但但她的的所有有朋友友都對(duì)對(duì)那個(gè)個(gè)男生生夸贊贊不已已——這是品品牌談判雙雙方的的相互互需求求強(qiáng)度度是可可以改改變的的！跟什么么人結(jié)結(jié)婚愛(ài)我的的人我愛(ài)的的人愛(ài)我的的+我愛(ài)的的人愛(ài)我的的+我愛(ài)的的+有錢(qián)人人案例：：工廠廠產(chǎn)品品生產(chǎn)產(chǎn)不出出來(lái)，，交貨貨日期期不能能保證證，如如何談?wù)勁泻灪瀰f(xié)議議？饑餓式式銷(xiāo)售售您什么么時(shí)候候定貨貨？我我們的的東西西太受受客戶戶歡迎迎，現(xiàn)現(xiàn)在根根本生生產(chǎn)不不過(guò)來(lái)來(lái)，想想要，，就早早簽協(xié)協(xié)議，，早交交定金金您的幾幾個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手已已經(jīng)排排上號(hào)號(hào)啦?。〔徽勝|(zhì)質(zhì)量和和價(jià)格格引起客客戶興興趣讓客戶戶吃不不著談判高高手，，所做做的是是通過(guò)過(guò)談判判的各各種策策略和和籌碼碼，去去改變變雙方方的相相互需需求強(qiáng)強(qiáng)度??！案例：：采購(gòu)購(gòu)分級(jí)級(jí)分類(lèi)類(lèi)管理理制度度供應(yīng)商商分A、B、C級(jí)，1、2、3類(lèi)A1：戰(zhàn)略略合作作伙伴伴關(guān)系系B類(lèi)：做做的不不好可可被淘淘汰C類(lèi)：隨隨時(shí)可可能被被淘汰汰每年談?wù)勁性u(píng)評(píng)一次次供應(yīng)應(yīng)商：：末位有有條件件淘汰汰制9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:56:4417:56:4417:5612/23/20225:56:44PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2217:56:5217:56Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。17:56:5417:56:5417:56Friday,December23,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2217:56:5417:56:54December23,202214