商務(wù)談判培訓(xùn)講義 3

商務(wù)談判主講人：李瑋

第8章商務(wù)談判中的技巧

談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。

談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡，以便及時了解對方需求動機的線索；必須仔細傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細微動作。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復(fù)語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。著名談判大師杰德勒曾說過：“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智?！保ㄒ唬┳⒅乩妫橇鲈S多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。一、商務(wù)談判技巧概述

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。一、商務(wù)談判技巧概述

在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式：1、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。2、承認(rèn)對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。3、堅持原則（己方利益）與靈活機動相結(jié)合。4、在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。要強調(diào)你為滿足對方利益作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。一、商務(wù)談判技巧概述

（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案1、談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：（1）過早的對談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅韌不足。（2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認(rèn)識。（4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。一、商務(wù)談判技巧概述

2、談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計在決策，不應(yīng)過早地下結(jié)論。（2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。（3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機。一、商務(wù)談判技巧概述

（三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突在談判中，若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事，例如國際貿(mào)易中交貨期的長短問題，最終的價格條款問題等等。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。這樣的談判就會演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。一、商務(wù)談判技巧概述

1、建立公平的的標(biāo)準(zhǔn)市場價值、科科學(xué)的計算、、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、、成本、對等等原則等。公公平合法，切切實可行。2、建立公平的的分割利益的的步驟合資企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理的輪換制制等等。3、將談判利益益的分割問題題局限于尋找找客觀依據(jù)多向?qū)Ψ秸埥探倘绾斡嬎?、、如何判斷的的依?jù)等。4、善于闡述己己方理由并接接受對方提出出的合理的客客觀依據(jù)5、不要屈從于于對方的壓力力賄賂、最后通通牒等。一、商務(wù)談判判技巧概述（四）交鋒中中的技巧1、多聽少說：：“談”是任務(wù)務(wù)，“聽”是是能力。2、巧提問題：：注意提問的角角度和方式。。3、使用條件問問句：互作讓步；獲獲取信息；尋尋求共同點；；代替“No”。4、避免跨文化化交流產(chǎn)生的的歧義：盡量使用簡單單、清楚、明明確的語言，，避免使用多多義詞、雙關(guān)關(guān)語、俚語、、成語。一、商務(wù)談判判技巧概述（1）忌諱使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………”（2）注意對“Yes”和“No”的正確理解：：日本商人的““Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or““I’llconsider””的意思，而不不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用““It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible””的態(tài)度。一、商務(wù)談判判技巧概述（3）多采用釋義義法保證溝通通的通暢：多用自己的話話解釋對方的的表示，并詢詢問對方我方方的理解是否否正確。例如對方說：：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以說：：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、談判結(jié)束前前應(yīng)進行小結(jié)結(jié)，再次重復(fù)復(fù)雙方達成一一致的意見，，確保溝通的的準(zhǔn)確無誤。。一、商務(wù)談判判技巧概述在談判中，我我們了解和把把握對方觀點點與立場的主主要手段和途途徑就是聽。。實踐證明，，只有在清楚楚地了解對方方觀點和立場場的真實含義義之后，我們們才能準(zhǔn)確地地提出己方的的方針和政策策。從心理理學(xué)和和日常常生活活的經(jīng)經(jīng)驗來來看，，當(dāng)我我們專專注地地傾聽聽別人人講話話時，，就表表示我我們對對講話話者所所表達達的觀觀點很很感興興趣或或很重重視，，從而而給對對方一一種滿滿足感感。作為商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T，，一定定要學(xué)學(xué)會如如何““聽””，在在認(rèn)真真、專專注地地傾聽聽的同同時，，積極極地對對講話話者的的言語語做出出反應(yīng)應(yīng)，以以便獲獲得較較好的的傾聽聽的效效果。。二、商商務(wù)談?wù)勁兄兄小奥牎薄钡募记汕桑ㄒ唬┛朔奥犅牎钡牡恼系K礙：試驗表表明，，人們們在傾傾聽對對方談?wù)勗挄r時，能能夠記記住的的部分分不到到50%，其中中1/3被聽者者接受受，1/3被聽者者曲解解，1/3被聽者者排斥斥。在在商務(wù)務(wù)談判判中，，雙方方在進進行頻頻繁、、復(fù)雜雜地信信息交交流。。如果果一方方一時時疏忽忽，就就會失失去不不可再再得的的信息息。為為了取取得較較好的的傾聽聽效果果，就就必須須克服服聽力力障礙礙。二、商商務(wù)談?wù)勁兄兄小奥牎薄钡募记汕?、判斷斷性障障礙：：人們喜喜歡判判斷耳耳聞目目睹的的一切切，并并且站站在自自己的的立場場判斷斷別人人的話話，然然而根根據(jù)個個人的的信念念做出出的反反應(yīng)往往往是是有效效傾聽聽的障障礙。。而且且你的的反應(yīng)應(yīng)還會會干擾擾對方方正確確表達達自己己的思思想，，常常常是對對方無無意識識地進進行心心理防防御，，從而而使對對方不不能準(zhǔn)準(zhǔn)確傳傳遞信信息，，造成成溝通通的障障礙。。2、精力力分散散障礙礙：測試表表明，，談判判是艱艱苦的的勞動動，談?wù)勁姓哒咄ǔ３Ｄ軌驂蛉裆褙炞⒆⒌膶崒嵺`只只占15%左右。。在精精神無無法集集中時時，少少?；蚧蚵┞犅牼蜁l(fā)生生。二、商商務(wù)談?wù)勁兄兄小奥牎薄钡募记汕?、帶有有偏見見的聽聽：（1）先把把別人人要說說的話話作價價值上上的判判斷，，主觀觀色彩彩比較較濃厚厚。（2）因因為為討討厭厭對對方方的的外外表表而而實實際際拒拒絕絕聽聽取取對對方方的的講講話話。。（3）佯佯裝裝傾傾聽聽，，實實際際在在思思考考其其他他問問題題，，這這樣樣的的結(jié)結(jié)果果會會給給對對方方造造成成錯錯覺覺，，產(chǎn)產(chǎn)生生誤誤會會，，影影響響溝溝通通。。（4）聽聽者者文文化化素素質(zhì)質(zhì)有有限限，，無無法法理理解解對對方方的的講講話話內(nèi)內(nèi)容容。。（5）環(huán)環(huán)境境干干擾擾形形成成聽聽力力障障礙礙：：天天氣氣突突然然變變化化，，談?wù)勁信械氐攸c點噪噪音音等等等等。。二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄小奥犅牎薄钡募技记汕桑ǘ┤缛绾魏巫鲎龅降接杏行У牡膬A傾聽聽1、傾傾聽聽的的規(guī)規(guī)則則（1）要要清清楚楚自自己己傾傾聽聽的的習(xí)習(xí)慣慣：：存存在在哪哪些些不不好好的的習(xí)習(xí)慣慣（2）全全神神貫貫注注地地傾傾聽聽：：微微笑笑注注視視講講話話者者的的目目光光（3）要把注意意力集中在在對方所講講的話上：：有交流表表示的眼神神和輕輕點點頭首肯的的動作（4）要傾聽自自己的講話話：不要自自己都不知知道在表達達什么意思思。二、商務(wù)談?wù)勁兄小奥牎钡募记?、傾聽的技技巧——“五要”和““五不要””五要：（1）要專心致致志、集中中精力的聽聽：耐力和和修養(yǎng)（2）要通過記記筆記來集集中精力：：便于整理理和尊重對對方（3）要有鑒別別地傾聽：：抓住主要要意思（4）要克服先先入為主地地傾聽做法法：尊重每每一個談判判者（5）要創(chuàng)造良良好的談判判環(huán)境：營營造溫暖親親切輕松的的氛圍二、商務(wù)談?wù)勁兄小奥牎钡募记晌宀灰海?）不要要搶話話和急急于反反駁：：要讓讓對方方說完完話（2）不要使使自己陷陷入爭論論：要如如實表達達自己的的有不同同意見，，不能對對方的話話充耳不不聞（3）不不要要急急于于做做出出判判斷斷而而耽耽誤誤傾傾聽聽（4）不要回避難難以應(yīng)付的問問題：明確表表達己方的觀觀點，不要王王顧左右而言言他（5）不要逃避交交往的責(zé)任：：又說又聽，，有來有往，，不能冷場二、商務(wù)談判判中“聽”的技巧（一）商務(wù)談?wù)勁兄邪l(fā)問的的類型（Howtoask?）1、封閉式發(fā)問問：在特定的領(lǐng)域域中能帶出特特定的答復(fù)問問句如“您是否認(rèn)認(rèn)為售后服務(wù)務(wù)沒有改進的的可能？”—答復(fù)肯定明確確，但有時問問題會有威脅脅性。2、澄清式發(fā)問問：針對對方的答答復(fù)重新提出出的問題，以以使對方進一一步澄清或補補充如“您剛才說說目前正在進進行的這宗買買賣可以取舍舍，是不是說說您擁有全權(quán)權(quán)和我們進行行談判？”—確保雙方溝通通的準(zhǔn)確性，，能促進雙方方的密切合作作。三、商務(wù)談判判中“問”的技巧3、強調(diào)式發(fā)問問：強調(diào)己方的立立場和觀點如“這個協(xié)議議不是要經(jīng)過過公證之后才才能生效嗎？？”4、探索式發(fā)問問：針對對方答復(fù)復(fù)要求引申或或舉例說明，，以便探索新新問題、找出出新方法如“假如我們們運用這種新新方案會怎樣樣？”—可進一步挖掘掘新信息并顯顯示發(fā)問者對對對方答復(fù)的的重視。5、借助式發(fā)問問：借助第三者的的意見來影響響或改變對方方意見的發(fā)問問方式如“某某先生生是怎樣認(rèn)為為的呢？”—應(yīng)注意提出意意見的第三者者必須是雙方方度十分熟悉悉而且十分尊尊敬的，這樣樣的問句影響響力很大，應(yīng)應(yīng)慎重使用。。三、商務(wù)談判判中“問”的技巧6、強迫選擇式式發(fā)問：將自己的意見見拋給對方，，讓對方在一一個規(guī)定的范范圍內(nèi)進行選選擇回答如“付傭金是是符合國際慣慣例的，我們們從法國供應(yīng)應(yīng)商那里一般般可以得到3-5%的傭金。請貴貴方予以注意意。”7、證明式發(fā)問問：通過自己的提提問，使對方方對問題作出出證明或理解解“為什么要更更改原定計劃劃呢？請說明明理由好嗎？？”三、商務(wù)談判判中“問”的技巧8、多層次式發(fā)發(fā)問：一個問句中包包含有多種內(nèi)內(nèi)容“貴國當(dāng)?shù)氐牡乃|(zhì)、電力力資源、運輸輸條件怎樣？？”9、誘導(dǎo)式發(fā)問問：對對方的答案案給予強烈的的暗示，使對對方的回答符符合自己預(yù)期期的目的“談到現(xiàn)在，，我想對方給給我方的折扣扣應(yīng)該定為4%，是吧？”—使對方?jīng)]有其其他選擇余地地回答。10、協(xié)商式發(fā)問問：使對方同意己己方的觀點“你看給我方方的折扣定為為3%是否妥當(dāng)？””—對方容易接受受。三、商務(wù)談判判中“問”的技巧（二）提問的的時機（Whentoask？）1、在對方發(fā)言言完畢之后提提問：尊重對方。2、在對方發(fā)言言停頓和間歇歇時提問：如果對方發(fā)言言冗長、不得得要領(lǐng)，可在在起發(fā)言停頓頓時插問。3、在議程規(guī)定定的辯論時間間提問：按照談判進程程安排進行。。4、在己方發(fā)言言前或后提問問：承上啟下。三、商務(wù)談判判中“問”的技巧（三）提問的的要訣(Askwhat?）1、預(yù)先對問題題有所準(zhǔn)備：：心中有數(shù)2、要避免提出出哪些阻礙對對方讓步的問問題：為對方著想3、不強行追問問：不強人所難4、誠懇發(fā)問，，避免以法官官的口氣向?qū)Ψ阶穯枺鹤鹬貙Ψ?、提出問題后后即專心致志志地傾聽對方方的回答：不打破對方的的沉默6、提出問題的的句式應(yīng)盡量量簡短：凝練問題，切切中要害三、商務(wù)談判判中“問”的技巧（四）提問的的其他注意事事項：1、不應(yīng)在談判判中提出下列列問題：（1）提出帶有敵敵意的問題（2）提出有關(guān)對對方個人生活活和工作方面面的問題（3）直接指責(zé)對對方人品和信信譽方面的問問題（4）為了表現(xiàn)自自己故意提問問2、注意提問的的速度：掌握節(jié)奏，語語速適中3、注意對手的的心境：察言觀色，相相機行事三、商務(wù)談判判中“問”的技巧有問必有答，，人們的語言言交流就是這這樣進行的。。問有藝術(shù)，，答也有技巧巧。問得不當(dāng)當(dāng)，不利于談?wù)勁?；答得不不好，同樣也也會使己方陷陷入被動。商商?wù)談判人員員的每一句話話都負(fù)有責(zé)任任，都要代表表自己的國家家、地區(qū)、企企業(yè)，都將被被對方視為一一種承諾，給給回答問題的的人帶來一定定的精神負(fù)擔(dān)擔(dān)和壓力。商商務(wù)談判人員員水平的高低低，在很大程程度上取決于于其答復(fù)問題題的水平。通常常在在談?wù)勁信兄兄袘?yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)針針對對對對方方提提出出的的問問題題實實事事求求是是地地正正面面作作答答，，但但由由于于商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡奶崽釂枂柾鞘菍Ψ椒骄男脑O(shè)設(shè)計計的的，，可可能能藏藏有有某某種種目目的的甚甚至至是是圈圈套套，，如如果果對對所所有有問問題題度度正正面面作作出出回回答答，，并并不不一一定定是是最最好好的的答答復(fù)復(fù)。。四、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄小按鸫稹薄钡募技记汕桑ㄒ灰唬┗鼗卮鸫饐枂栴}題之之前前，，要要給給自自己己留留有有思思考考的的時時間間：：回答答問問題題決決不不是是越越快快越越好好，，要要給給對對方方留留下下己己方方是是經(jīng)經(jīng)過過慎慎重重考考慮慮作作出出的的回回答答。。在在回回答答前前，，可可借借助助于于一一些些動動作作如如調(diào)調(diào)整整坐坐姿姿、、翻翻開開己己方方筆筆記記甚甚至至喝喝水水來來考考慮慮對對方方問問題題。。（二）針對對提問者的的真實心理理答復(fù)：準(zhǔn)確判斷對對方的真實實想法。（三）不要要完全回答答問題，有有些問題不不必回答：：注意縮小提提問者提問問的范圍，，對己方不不愿回答、、不必回答答的問題可可回避。四、商務(wù)談?wù)勁兄小按稹钡募记桑ㄋ模┨颖鼙軉栴}的方方法是避正正答偏，顧顧左右而言言他：避開對方鋒鋒芒，迂回回前進（五）對于于不知道的的問題不作作回答：不能不懂裝裝懂（六六））以以問問帶帶答答：：對于于難難以以回回答答或或不不想想回回答答的的問問題題可可以以再再把把問問題題問問過過去去（七七））必必要要時時應(yīng)應(yīng)重重申申和和打打岔岔，，相相互互配配合合：：爭取取己己方方思思考考的的時時間間四、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄小按鸫稹薄钡募技记汕缮虅?wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄小啊皵ⅰ薄迸c與““答答””既既有有相相同同之之處處，，又又存存在在很很大大的的差差別別。?！啊按鸫稹薄笔鞘腔谟趯Ψ椒教崽岢龀龅牡膯枂栴}題，，經(jīng)經(jīng)過過思思考考之之后后所所作作的的有有針針對對性性的的、、被被動動的的闡闡述述；；而而““敘敘””則則是是基基于于己己方方的的立立場場、、觀觀點點、、方方案案等等，，通通過過陳陳述述來來表表達達對對各各種種問問題題的的具具體體看看法法，，或或是是對對客客觀觀事事物物的的具具體體闡闡述述，，以以便便讓讓對對方方有有所所了了解解。。在商務(wù)談?wù)勁兄校?，“敘””是一種種不受對對方所提提問題的的方向向、范圍圍制約，，帶有主主動性的的闡述，，是傳遞遞信息、、溝通情情感的方方法之一一。因此此，商務(wù)務(wù)談判人人員能否否正確、、有效地地運用敘敘述的功功能，把把握敘述述的要領(lǐng)領(lǐng)，會直直接影響響談判的的效果。。五、商務(wù)務(wù)談判中中“敘”的技巧（一）入入題技巧巧1、迂回入入題：融洽氣氛氛（1）從題外外話入題題（2）從自謙謙入題（3）從介紹紹己方談?wù)勁腥藛T員入題（4）從介紹紹己方的的生產(chǎn)、、經(jīng)營、、財務(wù)狀狀況入題題2、先談一一般原則則，再談?wù)劶毠?jié)問問題：針對需要要進行分分級式談?wù)勁械那榍樾?、從具體體議題入入手：在需要多多次談判判才能完完成的情情形，每每次先談?wù)劸唧w議議題和進進程。五、商務(wù)務(wù)談判中中“敘”的技巧（二）闡闡述的技技巧1、開場陳陳述：（1）開宗明明義，明明確主題題（2）表明談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)—主要利益益和基本本立場（3）原則性性闡述，，簡明扼扼要（4）語言輕松松親切—營造良好的的談判氣氛氛（5）仔細傾聽聽對方闡述述—認(rèn)真思考，，準(zhǔn)確判斷斷五、商務(wù)談?wù)勁兄小皵ⅰ钡募记?、讓對方先先談—尤其在己方方對市場態(tài)態(tài)勢和產(chǎn)品品定價的情情況了解不不夠充分時時，一定要要爭取讓對對方首先說說明有關(guān)情情況；即使使在己方對對市場和產(chǎn)產(chǎn)品定價很很了解的情情況下，爭爭取讓對方方先談也會會收到較好好的談判效效果。3、正確使用用語言（1）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己己方的學(xué)識識，通俗明明了（2）條理分明：分清主次次，提綱攜攜領(lǐng)（3）敘述準(zhǔn)確：表達真實實，不夸大大，不縮小小（4）措辭得體：語言樸實實無華、富富有彈性五、商務(wù)談?wù)勁兄小皵ⅰ薄钡募技记汕桑?）語調(diào)調(diào)平平和和：態(tài)態(tài)度度自自然然大大方方、、親親切切真真誠誠（6）折中中迂迂回回：想想回回避避問問題題或或換換一一個個角角度度說說服服對對方方的的方方式式（7）及時時解解困困：突突破破困困境境，，為為己己方方解解圍圍，，如如““真真遺遺憾憾，，就就差差一一步步就就成成功功了了！！””（8）正面面結(jié)結(jié)尾尾：給給談?wù)勁信袑κ质终婷嬖u評價價，，并并對對議議題題進進行行歸歸納納,如””您您的的學(xué)學(xué)識識給給我我留留下下深深刻刻印印象象?。　薄?、敘敘述述時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)錯錯誤誤要要及及時時糾糾正正：：不要要怕怕丟丟面面子子，，發(fā)發(fā)生生錯錯誤誤是是很很正正常常的的，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要及及時時糾糾正正。。五、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄小皵ⅰ薄钡募技记汕烧勁信胁徊粌H僅是是語語言言的的交交流流，，同同時時也也是是行行為為的的交交流流。。談?wù)勁信兄兄?，，談?wù)勁信姓哒卟徊粌H僅要要聽聽對對方方的的語語言言，，而而且且要要觀觀其其行行動動的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，我我們們可可以以通通過過仔仔細細觀觀察察對對方方的的神神情情，，探探索索引引發(fā)發(fā)這這類類行行為為的的心心理理因因素素。。運運用用這這種種技技巧巧，，不不僅僅可可以以判判斷斷對對方方的的思思想想變變化化，，決決定定己己方方對對策策，，同同時時可可有有意意識識的的運運用用行行為為語語言言傳傳達達信信息息，，促促使使談?wù)勁信谐杏幸嬉嬗谟诩杭悍椒降牡姆椒较蛳虬l(fā)發(fā)展展。。姿態(tài)態(tài)和和動動作作語語言言所所傳傳遞遞的的信信息息是是真真實實可可信信的的，，有有時時甚甚至至可可以以代代替替語語言言所所傳傳遞遞的的信信息息所所起起的的作作用用。。人人的的舉舉止止包包括括身身體體動動作作、、手手勢勢和和面面部部表表情情等等。。六、商務(wù)務(wù)談判中中“看”的技巧（一）面面部表情情1、眼睛所所傳達的的信息（1）根據(jù)目目光凝視視講話者者時間的的長短來來判斷聽聽者的心心理感受受：占談?wù)勗挄r間間的30%-60%（<30%對說者不不重視；；>60%對說者本本人比對對其談話話更感興興趣）（2）眨眼頻頻率有不不同含義義：5-8次/分鐘（3）眼睛瞳瞳孔所傳傳達的信信息：瞳瞳孔放大大，熠熠熠生輝—興奮；瞳瞳孔縮小小，神情情呆滯—郁悶（墨墨鏡的作作用就是是掩飾自自己的瞳瞳孔變化化）（4）傾聽對對方談話話時不看看對方、、眼神閃閃爍不定定是試圖圖掩飾的的表現(xiàn)（5）瞪大雙雙眼表明明對談話話驚訝或或極感興興趣六、商務(wù)務(wù)談判中中“看”的技巧2、眉毛所傳傳達的信息息：（1）眉毛上聳聳：喜上眉眉梢（2）眉角下拉拉：煩惱生生氣（3）眉毛運動動：同意肯肯定（4）緊皺雙眉眉：郁悶懷懷疑3、嘴的動作作所傳達的的信息緊抿嘴角：：意志堅決決；撅起嘴嘴角：準(zhǔn)備備進攻；緊咬嘴唇：：內(nèi)疚生氣氣；下拉嘴嘴角：不滿滿煩惱；上拉嘴角：：注意傾聽聽六、商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记桑ǘ┥现膭幼髡Z語言1、拳頭緊握握：表示向?qū)Ψ椒教魬?zhàn)或自自我緊張的的情緒。2、用手指或或筆敲打桌桌面或在紙紙上亂涂亂亂畫：表示對話話題不感興興趣、不同同意或不耐耐煩。3、手與手指指并攏并放放置胸的前前上方呈塔塔尖狀：表示充滿信信心，充滿滿自信。4、手與手連連接放在胸胸腹部的位位置：表示謙虛、、矜持或略略帶不安的的心情。5、兩臂交叉叉于胸前：：表示保守或或防衛(wèi)。6、吸手指或或指甲：成年人如做做出這樣的的動作是不不成熟的表表現(xiàn)。六、商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记?、握手所傳傳達的信息息：（1）手心出汗：表示處于于興奮、緊緊張、不穩(wěn)穩(wěn)定的心理理狀態(tài)（2）用力握手：表示具有有好動、熱熱情的性格格，做事主主動（3）握手無力：表示個性性懦弱或傲傲慢矜持（4）握手前先凝凝視對方再再握手：表示想在在心理上先先戰(zhàn)勝對方方爭取主動動（5）掌心向上與與對方握手手：表示性格格被動，向向?qū)Ψ绞竞煤茫?）掌心向下與與對方握手手：表示性格格強悍，喜喜支配他人人（7）用雙手緊握握對方一只只手并上下下擺動：表示熱烈烈歡迎對方方的到來或或表示感謝謝、懇求六、商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记桑ㄈ┫轮膭幼髡Z語言1、足尖頻繁繁起落，抖抖動腿部：：表示焦躁不不安、不耐耐煩或欲擺擺脫某種緊緊張感2、雙足交叉叉而坐：男性常用此此法壓制自自己的情緒緒，如對對對方的保留留態(tài)度；女女性如再并并攏兩膝，，則表示拒拒絕或防御御的態(tài)度，，比較含蓄蓄、委婉。。3、分腿而坐坐：表示自信并并愿意接受受對方的挑挑戰(zhàn)六、商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记桑ㄋ模└共坎康膭幼髡Z語言1、凸出腹部部：表示心理優(yōu)優(yōu)越、自信信、滿足2、解開上衣衣鈕扣露出出腹部：表示開放自自己的勢力力范圍，不不存戒備之之心3、腹部起伏伏不停：表示興奮、、激動或憤憤怒4、抱腹蜷縮縮：表示不安、、沮喪、消消沉5、輕拍自己己腹部：表示雅量、、風(fēng)度、得得意六、商務(wù)談?wù)勁兄小翱础钡募记伞稗q”的原原則（一）觀點明確，，立場堅定定（二）辨路敏捷、、嚴(yán)密，富富有邏輯（三）掌握大的原原則，不糾糾纏細節(jié)（四）掌握進攻的的尺度（五）態(tài)度公正，，措辭嚴(yán)密密（六）善于應(yīng)變（七）保持良好風(fēng)風(fēng)度七、商務(wù)談?wù)勁兄小稗q”的技巧我國深圳蛇蛇口工業(yè)區(qū)區(qū)黨委書記記一次出訪訪某國,在同某財團團談判關(guān)于于合資經(jīng)營營新型玻璃璃廠問題時時,對方自認(rèn)為為設(shè)備先進進,漫天要價,談判一度陷陷入僵局。。而在重新新開始的另另一輪談判判中,這位擅長于于同外商斗斗智周旋的的企業(yè)家若若有所指地地說：“中中國是個文文明古國,我們的祖先先早在一千千多年以前前,就將指南針針、造紙術(shù)術(shù)、印刷術(shù)術(shù)及火藥等等四大發(fā)明明的生產(chǎn)技技術(shù),無條件地貢貢獻給全人人類,而他們的子子孫后代,從未埋怨他他們的祖先先不要專利利權(quán)是愚蠢蠢的；相反反,我們卻盛贊贊祖先為推推進世界科科學(xué)的進步步作出了杰杰出貢獻?！，F(xiàn)在中國國在與各國國的經(jīng)濟合合作中,并不要求各各國無條件件地轉(zhuǎn)讓專專利權(quán),如要價格合合理,我們一個錢錢也不會少少給?！币灰幌实牡难赞o,贏得了在座座人的贊賞賞,那個財團的的決策人當(dāng)當(dāng)場表示愿愿意降低價價格,從而近億美美元的經(jīng)濟濟合作協(xié)議議圓滿地達達成了。七、商務(wù)談?wù)勁兄小稗q”的技巧“辯”的技技巧（一）消除對方戒戒心，創(chuàng)造造良好氛圍圍（二）給對方能夠夠站在雙方方角度考慮慮問題的印印象（三）仔細推敲語語言（四）能讓對方下下臺階（五五））給對方考慮的的時間（六）對尖銳問題采采用迂回戰(zhàn)術(shù)術(shù)（七）尋找雙方人格格、信仰、價價值觀的共同同點，拉近雙雙方距離七、商務(wù)談判判中“辯”的技巧商務(wù)談判中，，說服對方是是一項非常重重要的內(nèi)容環(huán)環(huán)節(jié)，常常貫貫穿于談判的的始終。談判判者在談判中中能否說服對對方，從而促促成談判成功功，便成了談?wù)勁心芊癯晒Φ年P(guān)鍵之一一。八、商務(wù)談判判中“說服”的技巧（一）說服他他人的基本要要訣1、說服技巧的的環(huán)節(jié)（1）建立良好的的人際關(guān)系，，取得信任（2）客觀分析自自己意見可能能導(dǎo)致的影響響（3）簡化對方接接受說服的程程序（4）尋找共同點點，爭取認(rèn)同同八、商務(wù)談判判中“說服”的技巧2、說服技巧的的要點（1）換位思考（2）消除戒心，，創(chuàng)造良好氛氛圍以充滿信心的的態(tài)度去說服服對方找出引起對方方興趣的話題題讓對方自由發(fā)發(fā)表意見向?qū)Ψ椒磸?fù)說說明，他對你你的協(xié)助的重重要性，并感感激他的協(xié)助助讓對方了解自自己并非只是是“取”，而而是在“給””（3）推敲說服用用語八、商務(wù)談判判中“說服”的技巧（二）說服頑頑固者的技巧巧1、下臺階法2、等待法3、迂回法4、沉默法八、商務(wù)談判判中“說服”的技巧日本一家公司司與美國一家家公司進行了了一場許可證證貿(mào)易談判。。談判伊始始，美方方代表便便滔滔不不絕地向向日方介介紹情況況，而日日方代表表始終一一言不發(fā)發(fā)，認(rèn)真真傾聽，，埋頭記記錄。但但美方代代表結(jié)束束開場白白之后，，向日方方代表征征求意見見，日方方代表說說：“真真對不起起，我們們還沒弄弄明白。?！泵烂婪酱肀碚f：““哪里不不明白呢呢？”日日方代表表說：““全不明明白，請請允許我我們回去去研究討討論一下下。”于于是，第第一輪談?wù)勁芯瓦@這樣結(jié)束束了。案例幾個星期期之后，，日本公公司換了了另外一一個談判判小組，，第二輪輪談判一一開始，，日方就就聲明因因怕上一一組談判判人員誤誤導(dǎo)，所所以他們們完全不不了解情情況。美美方代表表只好又又滔滔不不絕的介介紹了一一番。不不了，美美方發(fā)言言一結(jié)束束，日方方代表仍仍以“還還是不明明白，請請允許我我們回去去研究討討論一下下”為由由，使第第二輪談?wù)勁杏纸Y(jié)結(jié)束了。。幾星期期后，日日方故伎伎重演，，又換了了第三組組談判人人員，仍仍然以““不明白白，需要要研究討討論”結(jié)結(jié)束了談?wù)勁?，只只是告訴訴美方一一旦有結(jié)結(jié)果一定定通知。。案例半年過去去了，正正當(dāng)美國國公司因因得不到到日方的的回音而而煩躁不不安，埋埋怨日方方缺乏誠誠意時，，日方突突然派了了一個由由公司董董事長親親自率領(lǐng)領(lǐng)的代表表團飛抵抵美國。。在美方方毫無準(zhǔn)準(zhǔn)備的情情況下，，要求立立即談判判，并拋拋出了最最后的一一攬子方方案。措措手不及及的美方方不得不不在倉促促之間同同日本人人達成了了明顯有有利于日日方的協(xié)協(xié)議。事后，美美方首席席代表感感慨地說說：“這這次談判判，是日日本又一一次偷襲襲了珍珠珠港！””★問題：：1、日本公公司代表表問什么么頻頻表表示聽不不懂？用用意意何在？？2、日本公公司為何何取得了了重大勝勝利？他他們使用用了何種種談判技技巧？案例9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:19:5512:19:5512:1912/22/202212:19:55PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:19:5512:19Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:19:5512:19:5512:19Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:19:5512:19:55December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:19:55下下午12:19:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:19下下午12月月-2212:19December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:19:5612:19:5622December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。