項目一-尋找潛在客戶課件

項目一尋找潛在客戶項目一尋找潛在客戶1任務(wù)一誰是你的潛在客戶任務(wù)一2一、實訓(xùn)目的和要求?實訓(xùn)目的

通過對市場信息的了解和分析，確定目標市場的潛在客戶，并通過對客戶信息的了解，分析出誰是潛在客戶。?實訓(xùn)要求

確立某一企業(yè)和產(chǎn)品，進行相應(yīng)的市場調(diào)研，并獲取客戶信息。一、實訓(xùn)目的和要求3你知道哪些購物網(wǎng)站？誰是他們的客戶群？任務(wù)導(dǎo)入:誰是你的潛在客戶任務(wù)導(dǎo)入:誰是你的潛在客戶42011購物網(wǎng)站綜合實力排行榜2011購物網(wǎng)站綜合實力排行榜5二、相關(guān)知識（一）關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷的概念關(guān)系營銷就是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的活動二、相關(guān)知識62、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙方利益的長期聯(lián)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系與上游企業(yè)的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部關(guān)系企業(yè)與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系2、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙73、顧客與客戶的關(guān)系客戶有姓名，顧客則沒有待遇不同，客戶需要個別照顧，顧客則以集體的方式招待?？蛻粼谄髽I(yè)有一些特別的戶口，內(nèi)儲有相關(guān)資料客戶有專員聯(lián)絡(luò)，顧客有值班員工照料。3、顧客與客戶的關(guān)系客戶有姓名，顧客則沒有84、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費者。潛在客戶：今后有可能購買產(chǎn)品的人和組織。4、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費9潛在客戶必須具備兩個要素

買得起潛在客戶相關(guān)知識講解用得著潛在客戶必須具備兩個要素

買得起潛在客戶相關(guān)知識講解用得著10潛在客戶的基本特征尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則：

M：money,金錢，指所選擇的對象必須有一定的購買能力；

A:authority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力；

N:need，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。潛在客戶的基本特征尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則：11為購物網(wǎng)站尋找潛在客戶？為購物網(wǎng)站尋找潛在客戶？12課堂討論

作為該網(wǎng)站的負責人，請分析誰是你的潛在客戶？這些客戶有哪些共同特點？課后作業(yè)：分組選擇一有特色的專業(yè)購物網(wǎng)站，分析其潛在客戶的特征。課堂討論作為該網(wǎng)站的負責人，請分析誰是你的13任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？第一步分析成為潛在客戶的條件：“MAN”原則帕累托法則第二步對潛在客戶進行市場調(diào)查：--定“新客戶開發(fā)日”--設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件第三步了解當前客戶信息任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？14

尋找潛在客戶的原則：量身定制的原則重點關(guān)注的原則循序漸進的原則

尋找潛在客戶的原則：15尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料2、緣故法3、建立新關(guān)系4、連鎖介紹法5、光輝效應(yīng)法6、會議尋找法7、利用網(wǎng)絡(luò)

尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資16

逐戶訪問廣告搜尋資料查找T訪問（順便拜訪）電話尋找代理尋找行業(yè)開拓直接郵寄尋找從競爭對手中搶奪客戶伙伴推薦尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:逐戶訪問T訪問（順便拜訪）電話尋找直接郵寄尋找尋17尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客戶多--可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶--可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗缺點：--很盲目，容易遭受拒絕--耗費大量的人力和時間--若贈送樣品則成本更高

關(guān)鍵點：--無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶--營銷人員的素質(zhì)和能力尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客戶多182.廣告搜尋

優(yōu)點：--傳播速度快---傳播范圍廣---節(jié)約人力、物力和財力

缺點：--目標對象的選擇不易掌握--廣告費用昂貴--企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)

關(guān)鍵點：--要選擇針對目標客戶的適當媒介---廣告的制作效果

2.廣告搜尋優(yōu)點：--傳播速度快缺點：--目標對象的選擇不193.連鎖介紹

優(yōu)點：--信息比較準確、有用---能夠增強說服能力---無限尋找法，每個人賣給2個人，重復(fù)12次，得到8400名客戶

缺點：--事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃--營銷人員常常處于比較被動的地位

關(guān)鍵點：--要善于使用各種關(guān)系---必須取信于現(xiàn)有的客戶---給現(xiàn)有客戶一定的利益---拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況

3.連鎖介紹優(yōu)點：--信息比較準確、有用缺點：--事先難以204.資料查詢

優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況---成本較低

缺點：--商業(yè)資料的時效性比較差

關(guān)鍵點：--電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名冊、證照的核發(fā)機構(gòu)、報紙雜志

4.資料查詢優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況缺點215.名人介紹

優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力---對廣大消費者具有示范效應(yīng)

缺點：--將成交的希望寄托在某一個人身上，風(fēng)險比較大--恰當?shù)娜诉x難以選擇

關(guān)鍵點：--加強與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任

5.名人介紹優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力缺點：--將成交22第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關(guān)系第二步：借助專業(yè)人士的幫助第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道——親戚關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——同事關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——朋友關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——師生關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——老鄉(xiāng)關(guān)系任務(wù)操作步驟：第四步：第三步：第二步：第一步：利用緣故法任務(wù)操作步驟：23第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網(wǎng)絡(luò)查找第七步：展示會第八步：其他方式第五步：查找第六步：第七步：第八步：24假如你是網(wǎng)站客戶開發(fā)人員，你會用哪種方法開發(fā)潛在客戶？

實踐練習(xí)假如你是網(wǎng)站客戶開發(fā)人員，你會用哪種方法開發(fā)潛在客戶？25任務(wù)二開發(fā)潛在客戶--企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標，還需要謀略；不僅需要行動，還需要方法。

任務(wù)二26

請同學(xué)們利用一分鐘時間進行自我營銷。內(nèi)容：姓名、來自那里、專長，對客戶管理重要性的認識，為你職業(yè)選擇帶來什么樣的影響？精心寫好自我推銷介紹詞。

課堂訓(xùn)練:一分鐘自我營銷課堂訓(xùn)練:一分鐘自27客戶開發(fā)的重要性：開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。相關(guān)知識講解相關(guān)知識講解28開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話2、電話要簡短3、打電話之前準備一個名單4、專注工作5、客戶資料整理有序，建立CRM系統(tǒng)6、做好客戶開發(fā)的預(yù)見工作開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話29實訓(xùn)演練：電話拜訪的技巧

請給你的潛在客戶打電話來推介介你們的購物網(wǎng)站實訓(xùn)演練：電話拜訪的技巧

請給你的潛在客戶打電話來推介30電話拜訪技巧打電話前的準備工作：

1、打電話接近客戶的通話過程：說明身份——說明目的及約請面談----克服異議2、一個好的開場白有三個基本組成部分：--營銷人員應(yīng)該自報家門。--緊跟著強烈的、簡潔的銷售信息，以強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的好處而不是特征。--緊接著銷售信息的是結(jié)束語。3、我們還應(yīng)注意電話留言的技巧。電話拜訪技巧31電話拜訪應(yīng)避免的行為：--討論商業(yè)細節(jié)；--避免向關(guān)鍵人物底部瑣碎的信息。項目一_尋找潛在客戶32電話拜訪的步驟1、克服心理障礙2、保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào)3、多使用適當?shù)膯柡蛘Z4、不利情況的處理5、建立客戶信息卡6、進一步邀約7、做好心理調(diào)試電話拜訪的步驟1、克服心理障礙33

某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負責任辦公室。這是第三次跟蹤過程。案例分析:跟蹤的效果某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，34請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的銷售在第四~十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0%的銷售人員在跟蹤一次后不再進行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：35案例講座：電話拜訪的禮儀/v/b/31234952-1271756793.html演練首次電話拜訪客戶的情景實踐練習(xí)案例講座：電話拜訪的禮儀http://video.sina.36任務(wù)三怎樣把潛在客戶變?yōu)樾驴蛻?-不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。

任務(wù)三37任務(wù)導(dǎo)入：拜訪客戶業(yè)務(wù)員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他們的對話：業(yè)務(wù)員：

“趙主任，您好，我是上次給您送試用品的小王。我們的產(chǎn)品您試用得好嗎？”趙主任：

“不錯，我們以前用的都是其他公司的?！睒I(yè)務(wù)員：

“對，我們采用按訂單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產(chǎn)，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴格的控制和保證”。

趙主任：“是嗎？你們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯。”業(yè)務(wù)員：

“不止質(zhì)量不錯，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修?！?/p>

任務(wù)導(dǎo)入：拜訪客戶業(yè)務(wù)員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他38

趙主任：

“我們的收費站分布在全省各地，技術(shù)維修人員很辛苦?！?/p>

業(yè)務(wù)員：

“如果您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經(jīng)是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧?！睍r間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。業(yè)務(wù)員：“趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭?！?/p>

銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室

39課堂思考該業(yè)務(wù)員拜訪客戶情景，您認為他采用了哪些溝通手段？這次拜訪有什么問題嗎？課堂思考該業(yè)務(wù)員拜訪客戶情景，您認為他采用了哪些溝通手段？這40一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題：一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求；二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。相關(guān)知識講解一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞41二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為：渴望型客戶：在1個月內(nèi)能作出購買決定有望型客戶：在2個月內(nèi)能作出購買決定觀望型客戶：在3個月內(nèi)能作出購買決定二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出42重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類：關(guān)鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度；重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容；一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)43潛在客戶的拜訪推銷

新客戶老客戶明確拜訪對象你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪需要的工具潛在客戶的拜訪推銷

新客戶明確拜訪對象44拜訪客戶的基本過程尋找客戶訪前準備銷售準備接觸階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）階段跟進階段拜訪客戶的基本過程尋找客戶呈現(xiàn)階段45第一步：拜訪前的準備:1、整理好個人形象

2、有明確的銷售目標和計劃3、工具準備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。任務(wù)操作步驟：第一步：拜訪前的準備:任務(wù)操作步驟：46課堂實訓(xùn)演練各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員，拜訪大客戶的情景。課堂實訓(xùn)演練各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員47第二步：確定進門第三步：贊美觀察贊美式開場白開門見山式開場白好奇式開場白熱情式開場白請求式開場白課堂演練：拜訪客戶的開場白第二步：確定進門課堂演練：48接近潛在顧客的方法1、商品接近法。2、介紹接近法。3、社交介紹法。4、饋贈介紹法。5、贊美介紹法。6、反復(fù)接近法。7、服務(wù)接近法。8、利益接近法。9、好奇接近法。10、求教介紹法。11、問題接近法。12、調(diào)查接近法。接近潛在顧客的方法49第四步：有效提問1.把握客戶對推薦產(chǎn)品的購買欲望2.調(diào)動用戶的好奇心3.盡量使客戶精力集中第四步：有效提問50第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴選擇適當?shù)臅r機語言的運用-－簡潔明了，切忌復(fù)雜化--注意說話的語氣--肯定客戶的觀點--不要輕易承諾--避免爭論--學(xué)會感激第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴51第六步：克服異議第七步：確定達成

方式：請求式成交選擇式成交二級式成交預(yù)測式成交授權(quán)式成交緊逼式成交第八步：致謝告辭第六步：克服異議52達成成交的基本技巧：這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的？如果沒問題，我就替您打包了。店家告示“三周年店慶，降價三天”選擇式成交授權(quán)式成交請求式成交達成成交的基本技巧：這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的53原一平說話技巧語調(diào)要低沉明朗。發(fā)音清晰，段落分明。說話的語速要時快時慢，恰如其分。懂得在某些時候停頓。配合臉部表情措詞高雅，發(fā)音要正確。加上愉快的笑聲。

原一平說話技巧語調(diào)要低沉明朗。54傾聽的價值與技巧：保持樂于傾聽的態(tài)度留意別人的意見，并與自己的想法相結(jié)合不持主觀態(tài)度要深層次體會所聽到的事不是被動地聽，不要人云亦云保持清醒的頭腦，抓住重點試圖驗證自己的觀念與想法有效反饋傾聽的價值與技巧：保持樂于傾聽的態(tài)度55課堂分組演練作為一名網(wǎng)站的負責人，對客戶推介本網(wǎng)站購物卡進行第一次客戶拜訪練習(xí)課堂分組演練作為一名網(wǎng)站的負責人，對客戶推介本網(wǎng)站購物卡進行56拜訪與接近顧客的要點

1、巧妙的開場白提問題、講故事、引意見、贈禮品。2、運用FABE特征、優(yōu)點、利益、證明。3、顧客興趣點使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟性。4、精彩示范別過多強調(diào)優(yōu)點、別過高估計自己的表演能力、要觀察顧客的反應(yīng)。拜訪與接近顧客的要點57【情景l(fā)】營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意?

客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解。

案例分析：普洱茶的銷售

【情景l(fā)】案例分析：普洱茶的銷售58【情景2】營銷人員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。普洱茶產(chǎn)于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才400元錢，您是否考慮買一盒?

客戶：一盒400元，太貴了，我怎么知道它值不值?理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不值400元錢，我為什么要買這盒茶葉?客戶采購的第二個要素：有需要，而且覺得值得。有經(jīng)驗的營銷人員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)想方設(shè)法把這個產(chǎn)品賣給客戶。【情景2】59案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)）

【情景3】營銷人員：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，還有藥用的功效，您看說明：普洱茶經(jīng)歷了生茶到熟茶的轉(zhuǎn)變過程，其生茶具有祛風(fēng)解表、清頭目等功效，而熟茶又有下氣、利水、通便等功效，可以說是一種攻補兼?zhèn)涞牧妓帯Ｄ遣皇怯X得價格高?這可是陳放5年以上的上品，絕對值。

客戶：我不知道你說的是真還是假，是不是真有效，所以我還是不能決定。這就是消費者采購的第三個要素：相信。營銷人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了營銷人員的介紹之后，才會購買。

案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)）【情景3】60由于非常想知道是否物有所值，客戶特別請教了茶葉方面的專家，在確信是茶中精品后，客戶花了400元錢買了一盒普洱茶開始飲用，發(fā)現(xiàn)還真有減肥的效果。于是，這個客戶再次購買。這就是客戶采購的第四個要素：滿意。通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二個是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。由于非常想知道是否物有所值，客戶特別請教了茶葉方面的專家，在61設(shè)計三個不同形式的開場白。設(shè)計三個不同類型的促成銷售的方式。實踐練習(xí)實踐練習(xí)62項目一尋找潛在客戶項目一尋找潛在客戶63任務(wù)一誰是你的潛在客戶任務(wù)一64一、實訓(xùn)目的和要求?實訓(xùn)目的

通過對市場信息的了解和分析，確定目標市場的潛在客戶，并通過對客戶信息的了解，分析出誰是潛在客戶。?實訓(xùn)要求

確立某一企業(yè)和產(chǎn)品，進行相應(yīng)的市場調(diào)研，并獲取客戶信息。一、實訓(xùn)目的和要求65你知道哪些購物網(wǎng)站？誰是他們的客戶群？任務(wù)導(dǎo)入:誰是你的潛在客戶任務(wù)導(dǎo)入:誰是你的潛在客戶662011購物網(wǎng)站綜合實力排行榜2011購物網(wǎng)站綜合實力排行榜67二、相關(guān)知識（一）關(guān)系營銷1、關(guān)系營銷的概念關(guān)系營銷就是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的活動二、相關(guān)知識682、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙方利益的長期聯(lián)系。企業(yè)與客戶的關(guān)系與上游企業(yè)的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部關(guān)系企業(yè)與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系2、關(guān)系營銷的核心：核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人與組織的兼顧雙693、顧客與客戶的關(guān)系客戶有姓名，顧客則沒有待遇不同，客戶需要個別照顧，顧客則以集體的方式招待。客戶在企業(yè)有一些特別的戶口，內(nèi)儲有相關(guān)資料客戶有專員聯(lián)絡(luò)，顧客有值班員工照料。3、顧客與客戶的關(guān)系客戶有姓名，顧客則沒有704、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費者。潛在客戶：今后有可能購買產(chǎn)品的人和組織。4、現(xiàn)有客戶和潛在客戶現(xiàn)有客戶：過去買過和正在購買產(chǎn)品的消費71潛在客戶必須具備兩個要素

買得起潛在客戶相關(guān)知識講解用得著潛在客戶必須具備兩個要素

買得起潛在客戶相關(guān)知識講解用得著72潛在客戶的基本特征尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則：

M：money,金錢，指所選擇的對象必須有一定的購買能力；

A:authority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力；

N:need，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。潛在客戶的基本特征尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則：73為購物網(wǎng)站尋找潛在客戶？為購物網(wǎng)站尋找潛在客戶？74課堂討論

作為該網(wǎng)站的負責人，請分析誰是你的潛在客戶？這些客戶有哪些共同特點？課后作業(yè)：分組選擇一有特色的專業(yè)購物網(wǎng)站，分析其潛在客戶的特征。課堂討論作為該網(wǎng)站的負責人，請分析誰是你的75任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？第一步分析成為潛在客戶的條件：“MAN”原則帕累托法則第二步對潛在客戶進行市場調(diào)查：--定“新客戶開發(fā)日”--設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件第三步了解當前客戶信息任務(wù)操作步驟：忙忙人海何處尋找潛在客戶？76

尋找潛在客戶的原則：量身定制的原則重點關(guān)注的原則循序漸進的原則

尋找潛在客戶的原則：77尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料2、緣故法3、建立新關(guān)系4、連鎖介紹法5、光輝效應(yīng)法6、會議尋找法7、利用網(wǎng)絡(luò)

尋找潛在客戶的常用方法：

1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資78

逐戶訪問廣告搜尋資料查找T訪問（順便拜訪）電話尋找代理尋找行業(yè)開拓直接郵寄尋找從競爭對手中搶奪客戶伙伴推薦尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:逐戶訪問T訪問（順便拜訪）電話尋找直接郵寄尋找尋79尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客戶多--可借機進行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶--可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗缺點：--很盲目，容易遭受拒絕--耗費大量的人力和時間--若贈送樣品則成本更高

關(guān)鍵點：--無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶--營銷人員的素質(zhì)和能力尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：--范圍廣、涉及客戶多802.廣告搜尋

優(yōu)點：--傳播速度快---傳播范圍廣---節(jié)約人力、物力和財力

缺點：--目標對象的選擇不易掌握--廣告費用昂貴--企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)

關(guān)鍵點：--要選擇針對目標客戶的適當媒介---廣告的制作效果

2.廣告搜尋優(yōu)點：--傳播速度快缺點：--目標對象的選擇不813.連鎖介紹

優(yōu)點：--信息比較準確、有用---能夠增強說服能力---無限尋找法，每個人賣給2個人，重復(fù)12次，得到8400名客戶

缺點：--事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃--營銷人員常常處于比較被動的地位

關(guān)鍵點：--要善于使用各種關(guān)系---必須取信于現(xiàn)有的客戶---給現(xiàn)有客戶一定的利益---拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況

3.連鎖介紹優(yōu)點：--信息比較準確、有用缺點：--事先難以824.資料查詢

優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況---成本較低

缺點：--商業(yè)資料的時效性比較差

關(guān)鍵點：--電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名冊、證照的核發(fā)機構(gòu)、報紙雜志

4.資料查詢優(yōu)點：--較快地了解市場容量和準客戶的情況缺點835.名人介紹

優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力---對廣大消費者具有示范效應(yīng)

缺點：--將成交的希望寄托在某一個人身上，風(fēng)險比較大--恰當?shù)娜诉x難以選擇

關(guān)鍵點：--加強與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任

5.名人介紹優(yōu)點：--名人具有相當?shù)恼f服力缺點：--將成交84第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關(guān)系第二步：借助專業(yè)人士的幫助第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道——親戚關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——同事關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——朋友關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——師生關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道——老鄉(xiāng)關(guān)系任務(wù)操作步驟：第四步：第三步：第二步：第一步：利用緣故法任務(wù)操作步驟：85第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網(wǎng)絡(luò)查找第七步：展示會第八步：其他方式第五步：查找第六步：第七步：第八步：86假如你是網(wǎng)站客戶開發(fā)人員，你會用哪種方法開發(fā)潛在客戶？

實踐練習(xí)假如你是網(wǎng)站客戶開發(fā)人員，你會用哪種方法開發(fā)潛在客戶？87任務(wù)二開發(fā)潛在客戶--企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標，還需要謀略；不僅需要行動，還需要方法。

任務(wù)二88

請同學(xué)們利用一分鐘時間進行自我營銷。內(nèi)容：姓名、來自那里、專長，對客戶管理重要性的認識，為你職業(yè)選擇帶來什么樣的影響？精心寫好自我推銷介紹詞。

課堂訓(xùn)練:一分鐘自我營銷課堂訓(xùn)練:一分鐘自89客戶開發(fā)的重要性：開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。相關(guān)知識講解相關(guān)知識講解90開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話2、電話要簡短3、打電話之前準備一個名單4、專注工作5、客戶資料整理有序，建立CRM系統(tǒng)6、做好客戶開發(fā)的預(yù)見工作開發(fā)客戶的技巧1、盡可能多打電話91實訓(xùn)演練：電話拜訪的技巧

請給你的潛在客戶打電話來推介介你們的購物網(wǎng)站實訓(xùn)演練：電話拜訪的技巧

請給你的潛在客戶打電話來推介92電話拜訪技巧打電話前的準備工作：

1、打電話接近客戶的通話過程：說明身份——說明目的及約請面談----克服異議2、一個好的開場白有三個基本組成部分：--營銷人員應(yīng)該自報家門。--緊跟著強烈的、簡潔的銷售信息，以強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的好處而不是特征。--緊接著銷售信息的是結(jié)束語。3、我們還應(yīng)注意電話留言的技巧。電話拜訪技巧93電話拜訪應(yīng)避免的行為：--討論商業(yè)細節(jié)；--避免向關(guān)鍵人物底部瑣碎的信息。項目一_尋找潛在客戶94電話拜訪的步驟1、克服心理障礙2、保持愉悅的心情和悅耳的語調(diào)3、多使用適當?shù)膯柡蛘Z4、不利情況的處理5、建立客戶信息卡6、進一步邀約7、做好心理調(diào)試電話拜訪的步驟1、克服心理障礙95

某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負責任辦公室。這是第三次跟蹤過程。案例分析:跟蹤的效果某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，96請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的銷售在第四~十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0%的銷售人員在跟蹤一次后不再進行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：97案例講座：電話拜訪的禮儀/v/b/31234952-1271756793.html演練首次電話拜訪客戶的情景實踐練習(xí)案例講座：電話拜訪的禮儀http://video.sina.98任務(wù)三怎樣把潛在客戶變?yōu)樾驴蛻?-不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。

任務(wù)三99任務(wù)導(dǎo)入：拜訪客戶業(yè)務(wù)員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他們的對話：業(yè)務(wù)員：

“趙主任，您好，我是上次給您送試用品的小王。我們的產(chǎn)品您試用得好嗎？”趙主任：

“不錯，我們以前用的都是其他公司的。”業(yè)務(wù)員：

“對，我們采用按訂單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產(chǎn)，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴格的控制和保證”。

趙主任：“是嗎？你們產(chǎn)品的質(zhì)量確實不錯?！睒I(yè)務(wù)員：

“不止質(zhì)量不錯，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修?！?/p>

任務(wù)導(dǎo)入：拜訪客戶業(yè)務(wù)員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他100

趙主任：

“我們的收費站分布在全省各地，技術(shù)維修人員很辛苦。”

業(yè)務(wù)員：

“如果您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經(jīng)是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧?！睍r間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。業(yè)務(wù)員：“趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭?！?/p>

銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室

101課堂思考該業(yè)務(wù)員拜訪客戶情景，您認為他采用了哪些溝通手段？這次拜訪有什么問題嗎？課堂思考該業(yè)務(wù)員拜訪客戶情景，您認為他采用了哪些溝通手段？這102一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題：一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求；二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。相關(guān)知識講解一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞103二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為：渴望型客戶：在1個月內(nèi)能作出購買決定有望型客戶：在2個月內(nèi)能作出購買決定觀望型客戶：在3個月內(nèi)能作出購買決定二、潛在客戶的類型

緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出104重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類：關(guān)鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度；重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容；一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)105潛在客戶的拜訪推銷

新客戶老客戶明確拜訪對象你的目標為達到目標所準備的“故事”拜訪需要的工具潛在客戶的拜訪推銷

新客戶明確拜訪對象106拜訪客戶的基本過程尋找客戶訪前準備銷售準備接觸階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）階段跟進階段拜訪客戶的基本過程尋找客戶呈現(xiàn)階段107第一步：拜訪前的準備:1、整理好個人形象

2、有明確的銷售目標和計劃3、工具準備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。任務(wù)操作步驟：第一步：拜訪前的準備:任務(wù)操作步驟：108課堂實訓(xùn)演練各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員，拜訪大客戶的情景。課堂實訓(xùn)演練各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員109第二步：確定進門第三步：贊美觀察贊美式開場白開門見山式開場白好奇式開場白熱情式開場白請求式開場白課堂演練：拜訪客戶的開場白第二步：確定進門課堂演練：110接近潛在顧客的方法1、商品接近法。2、介紹接近法。3、社交介紹法。4、饋贈介紹法。5、贊美介紹法。6、反復(fù)接近法。7、服務(wù)接近法。8、利益接近法。9、好奇接近法。10、求教介紹法。11、問題接近法。12、調(diào)查接近法。接近潛在顧客的方法111第四步：有效提問1.把握客戶對推薦產(chǎn)品的購買欲望2.調(diào)動用戶的好奇心3.盡量使客戶精力集中第四步：有效提問112第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴選擇適當?shù)臅r機語言的運用-－簡潔明了，切忌復(fù)雜化--注意說話的語氣--肯定客戶的觀點--不要輕易承諾--避免爭論--學(xué)會感激第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴113第六步：克服異議第七步：確定達成

方式：請求式成交選擇式成交二級式成交預(yù)測式成交授權(quán)式成交緊逼式成交第八步：致謝告辭第六步：克服異議114達成成交的基本技巧：這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的？如