投標報價策略與技巧的畢業(yè)

建筑工程招投標論文論文名稱:投標報價策略與技巧的研究專業(yè)班級:工程管理摘要隨著我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來越大，對于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過招投標來獲取工程項目。本文通過作者在施工企業(yè)實習期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標書及其投標報價過程中存在的問題，介紹了工程招投標的定義和基本特性、工程招投標的基本程序，以及工程招投標在我國經(jīng)濟建設(shè)中的作用和發(fā)展狀況；說明工程招標標底的確定及評標方法分析以及工程投標中的決策；介紹了如何編制標書和投標報價，以及投標報價過程中應采取的策略和技巧；如何進行工程投標風險的識別和防范。在借鑒作者投標過程中的經(jīng)驗和教訓，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標書和投標報價以及投標報價的策略和技巧。如何選擇投標對象、編制標書、回避風險、最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關(guān)注并重點研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認真分析投標全過程，為承包商選擇投標對象、合理報價、回避合同風險、提高中標機率、最大程度獲取利潤提出一些切實可行的建議，力圖對施工承包企業(yè)投標工作起到一定的現(xiàn)實指導意義。關(guān)鍵詞：投標；報價；技巧；風險策略BidpricequotationstrategyandskillsAbstractAlongwithourcountrynationaleconomywiththedemandthatsocietydevelopment,Developmentsscaleismoreandmore,Towarddevelopmentofconstructionenterprise,Sinceitisanopportunityanditischallenge.Constructionenterpriseexistswithdevelopforthesakeoftheoneself,Onlypassingtorecruittobidtoobtainproject.Thistextpassestheproblemthatauthorexsitsinbusinessenterprisethatstartconstructioncareerfiledworkedperiod,Combinationestablishmentmarkbookanditsbidquoteprocess,Introducingtheengineeringrecruitthedeffunctionindevelopmentswithdevelopthecondition;Explainingtheengineeringinvitesbidstomarkthebottomtoreallysettleandthebiddingthemethodanalyzesandtheengineeringbidsinsideofdecision;Introducehowestablishmentmarkbookwithbidtoquote,andbidtoquotetheprocessthestrategythatinsideshouldadoptwinitionofthehurltorecruitthebasicprocedurethatbidwiththebasiccharacteristic,engineering,andtheengineeringrecruittobidattheourcountryeconomicithtechniqueandhowtoproceedtheengineeringbidtheriskidentifieswithagainstetcAtdrawlessonsfromtheauthorbidexperienceintheprocesswithteach,tallyuptheconstructionbusinessenterprisetomarkthebookwithbidtoquoteandbidthestrategythatquoteintheestablishmenttomakeuseofwiththetechnique.Howtochoosetobidobject,establishmentmarkbook,getaroundtherisk,biggestlimitobtainstheengineeringprofitsiseachaconstructionbusinessenterprisetoextremelypayattentiontolayequalstressontoorderinvestigativelesson.Thistextsetsoutfromtheundertaker'sangle,earnestanalysisbidwholeprocess,forundertakerchoicebidobject,reasonableoffer,getaroundthecontractrisk,increaseinsidemarktheprobability,biggestdegreeobtainstheprofitsputsforwardthesomeslicessolidviablesuggestion,thedintdiagramcontractsfortotheconstructionthebusinessenterprisebidstoworktorisecertainlyofactualityguidemeaning.Keywords:Tobid;Toquote;Strategy;ThetechniqueRisk目錄TOC\o"1-2"\u1緒論11.1研究背景11.2研究意義11.3研究內(nèi)容22投標的基本概念及理論32.1投標的概念和特點.................................................................................................32.2投標的主要程序.....................................................................................................43投標報價策略73.1投標策略.................................................................................................................................73.2報價策略.................................................................................................................................94投標報價技巧及報價手段144.1投標報價技巧研究144.2投標報價決策184.3投標報價的其他補充策略..............................................................................................205投標報價實例235.1投標單位概況235.2工程概況235.3投標報價方案比較24結(jié)束語27參考文獻28致謝291緒論1.1研究背景進入新世際以來，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國建筑市場的空前繁榮。隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策，投資4萬億進行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國建筑市場飛速擴大，各種項目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項目的第一步也是最重要的一步就是投標。在建筑施工市場上，招投標已經(jīng)成為市場的主要的交易方式。實行招標投標，對建筑施工企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項目的主要途徑就是參加工程投標，而投標報價是進行工程項目投標的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，也是實現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質(zhì)的標，并如何做出具有競爭力的投標報價，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)，國際工程項目投標競爭中獲勝的關(guān)鍵問題，而我通過在大學的學習跟平常的實習深刻感受到了投標的重要性，并對此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導老師進行了溝通，決定對投標報價進行深入的研究。1.2研究意義對投標報價的策略就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。國內(nèi)外幾乎每時每刻都在進行工程招標活動，作為一個承包商不可能“見標就投”，必須對招標工程有所選擇。為了提高中標率，獲得較好的經(jīng)濟效益，正確有效地進行投標決策是一項非常重要的工作。在競爭最為激烈的工程承包中，報價過高很難中標；報價過低，即使中了標也不能帶來利潤。一個企業(yè)，盡管承擔了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤，遲早都會虧損破產(chǎn)。在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個大企業(yè)因為幾次的投標失敗，不是投標部成功就是投標成功但報價不合理而導致企業(yè)受到嚴重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學合理的投標而迅速崛起，都說明的投標的重要性，而投標報價就是重中之重。隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈，講究投標報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進行工程競標的關(guān)鍵。運用有效的投標報價策略，制定適當?shù)膱髢r，既能中標又能帶來利潤，這是投標報價策略的中心問題，對參與投標的各承包商有著極強的現(xiàn)實意義，值得深入研究，探討。1.3研究內(nèi)容為了達到上述目標，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1)本課題的研究內(nèi)容是“投標報價的技巧與策略”，詳細介紹了投標的基本概念及理論，還有投標報價的策略，它的一些計算，例如蓋茨法，提高了中標的概率。同時，也會很好的提升整個工程的性價比。使工程的報價最大的合理化。(2)介紹了下招投標的基本概念及理論，并就起特點進行了闡述，還有投標的基本程序。(3)通過對投標報價策略的研究來進一步找到技巧以使工程投標成功，在這詳細的從投標及報價兩方面進行了分析研究。(4)由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標時的技巧及一些手段，更好更科學的來投標。(5)通過實例來論證研究的內(nèi)容，以使其科學而嚴謹。2投標的基本概念及理論2.1招投標的概念和特點招標投標是一種特殊的交易方式，是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標投標制度歷史悠久，在國際市場已經(jīng)實行了200多年，它起源于英國18世紀的政府采購項目，隨后迅速擴展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購、資源開發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標投標作為商品經(jīng)濟中一種有效的競爭方式，在工程建設(shè)中對于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價，提高投資效益，保護公平競爭起到了良好的作用，因而越來越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應用[1]。(1)招標投標的概念和特點招標是指招標人對工程、貨物或服務(wù)項目，事先公布采購的條件和要求，以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標，招標人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標人的過程。投標是指投標人利用報價的經(jīng)濟手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標人按照招標文件中所提出的條件和要求的前提下，對招標文件提供的項目估計自己的報價，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標書并遞交給招標人，參加競爭以及爭取中標的過程。招標投標是國內(nèi)外普遍應用的、有組織的市場交易行為。招標投標的原則是鼓勵競爭，防止壟斷，將采購活動置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭機制的作用，使市場主體公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開“的特征。(2)招標的類型和方式工程項目招標一般有幾種基本形式：公開招標，邀請招標，議標等。公開招標：又稱無限競爭性招標(UnlimitedCompetitiveOpenBidding)，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。即招標人按照法定的程序，發(fā)布招標廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請投標，經(jīng)過資格預審查合格后，按照規(guī)定的時間參加投標競爭。它的優(yōu)點在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標人，競爭更強，因此國際上政府采購通常采用這種方式。它的缺點是投標范圍較廣，投標人多，程序復雜，耗時長，花費成本大。邀請招標：又稱有限競爭性招標(LimitedCompetitiveSelectedBidding)。是指招標人以邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。邀請招標可以縮減時間和減少工作量，它雖然在潛在投標人的選擇上和通知形式上與公開招標有所不同，但其適用的程序和原則與公開招標是相同的。邀請招標一般以邀請5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點是邀請的承包商大都有經(jīng)驗的，信譽可靠。缺點是可能漏掉一些在技術(shù)上，報價上有競爭力的后起之秀。議標：也稱談判招標(NegotiatedBidding)或指定招標。適用于工期緊、工程造價較低、專業(yè)性強或軍事保密工程，有時對專業(yè)咨詢、設(shè)計、指導性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點是節(jié)約時間，可以較快的達成協(xié)議，開展工作。但缺點是無法獲得有競爭力的報價。以上是工程施工項目招標承包中普遍采用的三種方式。其中公開招標和邀請招標是我國政府投資的建設(shè)項目的法定招標方式。除了上述招標方式外，還有兩階段招標、保留性招標、地區(qū)性公開招標、排他勝招標等方式，但是這幾種招標方式都是對公開招標在形式進行變化或?qū)ν稑巳诉M行限制后的變種。2.2投標的主要程序工程項目投標是經(jīng)審查獲得投標資格的投標人，以同意發(fā)包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上響應招標，按規(guī)定程序編寫投標文件，以投標報價的競爭形式獲取工程任務(wù)的過程。它主要包括以下幾個過程：(1)掌握招標信息有無投標機會是決定是否投標的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項目的招標信息是十分重要的，特別是復雜的建設(shè)項目，如果不能及時掌握招標信息而缺乏投標的必要準備，往往會使很好的機會失之交臂。信息了解遲了，即使機會很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時掌握各方面的招標信息，投標人就可以有充分時間進一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準備工作，使自己處于主動。(2)投標項目選擇的經(jīng)濟評價建筑單位不可能有標就投，也不可能見標就投。因此應先對項目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項目。(3)投標的前期準備工作投標的前期準備工作主要包括四個部分的工作內(nèi)容。第一是投標機構(gòu)的組成，工程承包商應該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個經(jīng)驗豐富、決策有力的投標班子進行投標報價。第二是報名與資格審查，承包商得到招標信息后應及時報名參加投標，并且應提供令招標單位滿意的資格文件，以證明其符合投標合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標文件，投標單位應認真審閱招標文件中所有的投標須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應注意對投標文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實質(zhì)性的響應。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場，現(xiàn)場考察是整個投標報價中的一項重要活動，對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的意義[2]。(4)投標項目施工方案的分析與擬定投標項目施工方案的擬定是投標報價的一個前提條件，也是投標的單位評標時要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個內(nèi)容：第一是施工總進度計劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5)投標報價的初步匡算投標報價的編制有以下幾個步驟，首先是充分研究招標文件的各項技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實工程量清單。招標文件中通常都附有工程量表，投標人應根據(jù)圖紙仔細核算工程量，當發(fā)現(xiàn)相差較大時，投標人不能隨便改動工程量，應致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標報價各組成部分的估算。按照投標價的構(gòu)成應對標價的各個部分進行計算，包括：人工工資單價，材料單價，施工機械臺班單價，施工管理費，其他費用等等。最后是工程定額的選用和標價的計算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報價所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費標準，然后按照常規(guī)的預算編制辦法編制初步的報價。表2·1為我國投標報價的模式。表2·1投標報價模式招標模式編標辦法工程量清單報價模模式直接費單價法全費用單價法綜合單價法單價法套分項單價計算直接費計算取費匯總報價套分項單價計算直接費計算分攤費用分攤管理費和利潤潤得到分項綜合單價價計算其他費用匯總報價套分項單價計算直接費計算所有分攤費用用分攤費用匯總報價實物量法計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費按實計算其他費用用匯總報價計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費按實計算分攤費用用分攤管理費和利潤潤得到分項綜合單價價計算其他費用匯總報價計算各分項資源消消耗量套用市場價格計算直接費核實計算分攤費用用分攤費用匯總報價(6)投標報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預算得出的是工程的預算造價，在此基礎(chǔ)上，我們還要對這一報價進行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報價的合理性并對之進行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標預期利潤的要求。因為市場波動、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費用以及匯率等的變動風險，以及難以預測的其他一些風險，都會對造價產(chǎn)生影響，因此應該對工程預算造價進行動態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競標對手可能采取的投標報價策略，做出競爭性的報價調(diào)整策略。競爭性分析和決策的過程實質(zhì)上是一個綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復雜的報價決策過程。決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程，研究的方法一般有效用理論、多目標決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟學等研究。(7)投標文件的編制與遞交在對工程投標報價的方案做出決策后，就可以編寫正式的標書。其格式一般由招標單位制定，投標單位在填寫前應仔細研究“投標須知”，按規(guī)定的要求編制和報送。編制完后，投標單位應由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標截止日期前送到指定的地方。3投標報價策略3.1投標策略投標報價策略是我們經(jīng)過幾次工程實踐的總結(jié)，形成了一定的指導性，結(jié)合實習公司一些專家的理論，匯集起來進行概略介紹。第一步先強調(diào)投標決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。3.1.1投標決策的依據(jù)投標積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對項目的“興趣”，承包商對某項目興趣的大小，將決定其對項目的價值標準，制訂他的投標策略和利潤標準。若承包商對工程項目積極性大，往往采取“低價”策略以爭取得標，若對工程項目積極性小，則報價較高：有的承包商為進入某一市場，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價辦法擠垮對手，然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來。這種利用投標人的的“積極性”與競爭策略的相互依賴關(guān)系，就是價值前提與決策的關(guān)系。通常將投標人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標：報價按預計利潤為5%左右考慮；第三類積極性投標人：預計利潤按10%左右考慮：第四類積極性投標人：預計利潤可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改，只要掌握適當?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長及聲譽（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項目小而競爭對手弱的情況。3.1.3是否參參與投標的決決策由于投標工作量大大，費用不薄薄，而中標的的概率一般較較低。因此承承包人要根據(jù)據(jù)項目的特征征、本企業(yè)的的經(jīng)營狀況和和參加投標的的目標來決定定是否投標。如如果本企業(yè)已已在當?shù)卮蜷_開局面，建立立了好的信譽譽，其目標是是進一步擴大大影響。則可可投標，并且且報價可高：：如果最近不不景氣，承包包工程項目較較少，在激烈烈競爭中面臨臨生存威脅，則則應選擇把握握大，易建立立信譽的工程程項目，而且且標價要壓低低，力求得標標。選擇投標工程項目目時，一般應應參照以下九九項標準衡量量本企業(yè)是否否具備投標條條件，然后量量化，計算評評價分數(shù)。(1)該工程項目目所需工人的的操作技術(shù)水水平；(2)承包商現(xiàn)有有機械設(shè)備能能力；(3)中標后對提提高信譽與帶帶來新投標機機會的影響；；(4)承包商參與與投標需要投投入的工作量量及相關(guān)費用用；(5)預計工程項項目的利潤水水平；(6)承包商對此此工程項目的的熟悉程度；；(7)招標人對項項目的交工條條件；(8)以往的投標標經(jīng)驗及中標標情況。按上述九項標準來來分析判斷是是否投標的方方法步驟如下下：(1)考慮九項標標準對本企業(yè)業(yè)經(jīng)營的重要要程度，確定定它們的評價價系數(shù)（權(quán)數(shù)數(shù)）。(2)由于九項標標準以直接通通過數(shù)值進行行比較，可將將各標準劃分分為上、中、下下三個等級，每每個等級各用用一定的數(shù)值值表示，如以以10、5、0打分，以便便于比較。如如本企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備能力力可以完成某某工程項目，由由該項標準的的等級為“上”，得0分。(3)把每項標準準的加權(quán)數(shù)與與等級得分相相乘，求出每每項標準得分分。把九項標標準委分相加加，就得到此此工程項目投投標的總得分分值。(4)將總得分與與過去投標情情況相比較，或或者與事先確確定的參加該該工程項目投投標的最低得得分值比較，就就得到此工程程項目投標的的總得分值。當有幾個工程項目目時，可以比比較各工程公公開招標信息息，為決定是是否參加投標標，公司結(jié)合合企業(yè)自身條條件，對照上上述幾項標準準進行了分析析：公司現(xiàn)有有施工設(shè)備能能力很強，且且設(shè)備在該廠廠房工程施工工中具有重要要的作用；公公司有足夠的的技術(shù)工人滿滿足該工程技技術(shù)的要求：：搞好本工程程后，對提高高公司信譽與與帶來新機會會有積極影響響，公司很重重視：如果公公司中標，預預計本項目的的回報不會太太高，公司對對此興趣一般般；該工程在投投標中預計要要付出較大精精力，投標過過程費用也較較多，風驗很很大；公司對對本類工程非非常熟悉，對對投標將起較較積極作用，項項目競爭將非非常激烈，這這次公司能否否中標把握能能力一般：工工程交工條件件茍刻，需認認真研究，但但公司有信心心也有力對付付；從以往類類似工程中，公公司曾多次中中標并且中標標得分7.44分左右。將將上述條件整整理成表3··1表3·1投標決策策評價表評價標準等級權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機械設(shè)備能能力100.222、項目需要的工作作技術(shù)水平100.121.23、對提高信譽與帶帶來新機會的的影響100.114、中標后的同報情情況50.120.65需要投入的工作量量及費用00.0806、對項目熟悉程度度100.11續(xù)表3·1評價標準等級權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競爭激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗100.080.8合計1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計結(jié)果果，公司對本本廠房工程投投標與否的評評價得分為88.1分，而而以往中標得得分為7.44，故公司應應該參與本項項目的投標，不不會有太大風風險。3.2報價策略報價策略是企業(yè)參參與投標致勝勝的關(guān)鍵，企企業(yè)參加投標標競爭，在于于得到有利可可圖的承包項項目，通常的的原則是：(1)靠良好的經(jīng)經(jīng)營管理取勝勝。(2)靠良好的技技術(shù)方案、改改進設(shè)計取勝勝。(3)靠縮短工期期取勝。(4)為打開局面面或創(chuàng)建社會會信譽，采取取低利策略(5)低報價，著著眼于實現(xiàn)其其他目標或施施工索賠[33]。其中以報價為最關(guān)關(guān)鍵因素。報報價策略與中中標概率往往往有著定量關(guān)關(guān)系，立足于于從大量情報報和歷史數(shù)據(jù)據(jù)中研究報價價與中標概率率的關(guān)系，十十分重要，而而以數(shù)理統(tǒng)計計方法來建立立各種報價的的定量模型為為研究者首選選.在確定報價價策略時，要要將直接利潤潤A與預期利潤潤E（A）區(qū)別，前前者是投標報報價B與估算成本本C的差，后者者是由于中標標的不確定性性，在考慮中中標概率P的情況下，直直接利潤與中中標概率的乘乘積。預期利利潤是長期經(jīng)經(jīng)營利潤。這這正是投標企企業(yè)的主要經(jīng)經(jīng)營目標，所所以在制訂投投標策略時，以以預期利潤為為依據(jù)比依據(jù)據(jù)直接利潤更更合理。投標標者提出投標標申請后，依依據(jù)招標文件件做出估算成成本C，估算成本本往往不等于于工程實際成成本，并且各各投標者所估估算的成本值值也不同。為為了便于制訂訂投標策略，各各投標者就以以體企業(yè)的估估算成本作為為依所，設(shè)本本企業(yè)對該工工程項目中的的直接利潤為為A，則有：A=B--C3-11只有得標，投標者者才能獲得直直接利潤，不不得標，利潤潤為零。因此此在確定投標標策略時，要要以預期利潤潤作為比較的的依據(jù)，則預預期利潤：E(A)=P××A3-22案例：對某工程項項目進行投標標，該工程項項目的估算成成本C=50000萬元，考考慮了5個不同的報報價進行分析析選擇，每個個報價的得標標概率根據(jù)概概預算人員的的分析，如表表3·2所示，則可可根據(jù)式（33-1）、式式（3-2）計算算項目預期利利潤值E（A）如下表：：表3·2不同報價的的得標概率比比較表單位：：萬元擬報價的數(shù)額（萬萬元）工程估算造價（萬萬元）直接利潤A=Bii-C得標概率（P）預期利潤E(A))(萬元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報報價為B3時，預期利利潤最高，為為480萬元。根據(jù)預期利潤確定定一個最為合合理的投標報報價策略，較較困難是分析析各報價的中中標概率，需需要掌握較多多的過去投標標的信息，如如收集各種類類似工程項目目歷史報價、實實際造價及中中標情況，并并進行分析。在在洛陽地區(qū)，有有人特別為此此設(shè)立了技術(shù)術(shù)信息服務(wù)中中心，專門從從事工程項目目造價分析，對對大量的招標標工程項目當當場記錄開標標時各競爭者者的報價，進進行分析比較較。情報信息息掌握越多、越越準確，投標標策略就越符符合實際，成成功的可能性性就越大，別別外競爭對手手的情況不同同，也應有不不同的策略方方法，均以中中標概率為關(guān)關(guān)鍵因素。(A)最大期望利潤潤法該方法原理是以報報價與估算成成本比值B的百分數(shù)的的大小來估計計中標概率，再再根據(jù)B與100的差值值乘以中標概概率，計算期期望利潤。報報價值越低，越越接近估算成成本，中標的的概率越大；；反之，中標標概率下降。綜綜合分析，在在一定范圍內(nèi)內(nèi)，期望利潤潤有最大值。表表3·3列出了幾種種投標報價方方案的報價值值與估算成本本比值的百分分數(shù)、期望利利潤等值[44]。表3·3幾種投標報價方案案的參數(shù)比較較表×100%=b((%)859095100105110115120125130135中標的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期望利潤15105046.5652.51.50式中，期望利潤：：E(A)=P(B-1000)由表3·3可以看看出，當報價價成本為1110%時，盡盡管中標概率率為0.655，但期望效效益最大為66.5，為最最佳方案。(B)具體對手法所謂具體對手，當當然是指對投投標人構(gòu)成競競爭威脅、有有潛在能力的的主要敵手。如如均對手進行行分析，通過過概率分析及及模似計算，而而最終獲勝。該該方法一般有有四種報價策策略，典型競競爭對手法、多多個競爭對手手法、平均對對手法及蓋茨茨Gats法（這這里對典型競競爭對手法不不作具體說明明，在第5章的實例中中通過實例加加以表現(xiàn)）。(1)多個競爭對手手法當己方投標時，而而對1，2，N個對手競爭爭，若已掌握握了這些對手手過去的投標標信息，那么么他可用上述述方法分別求求出自己的報報價低于每個個對手報價的的概率P1、P2、P3、P4。由于每每個對手的投投標報價是互互不相關(guān)的獨獨立事件，由由概率論可知知，它們同時時發(fā)生的概率率P等于它們各各自概率的乘乘積，即P=PP×P2×PP3……Pi…Pn=3--3已知P，則可按只只有一個對手手的情況，根根據(jù)預期利潤潤確定報價決決策?？梢姼偁帉κ钟喽啵稑藛挝晃恢袠烁怕试皆叫?，想要中中標，報價必必須壓得更低低些。如果我們在上述工工程投標中要要與A、B、C三個對手競競爭，根據(jù)所所掌握的資料料，分析得出出自己對三個個對手投標取取勝的概率PP1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對A、B、C三個對手投投標取勝的概概率分析表投標/估價0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個對手手各種報價的的乘積概率后后，則可計算算出預期利潤潤，如表3··5所示表3·5投標報價預預期利潤（G為工程估價價）投標報價0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預期利潤-0.20G-0.146G-0.086G-0.039G0.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投投標者最優(yōu)報報價策略應為為1.100倍估價值，而而預期利潤為為0.0411G，低于任任何單個對手手時的預期利利潤（0.0074G、0.0755G、0.0744G）,并且概率P由.074左右右降低到0..041。說說明競爭對手手越多，得標標的可能性越越小，而且，隨隨著競爭對手手的增加，報報價不得不予予以壓低，倘倘若競爭對手手為四個，可可能1.055G就是最優(yōu)優(yōu)報價了。實實踐表明，運運用此法的關(guān)關(guān)鍵是選準典典型競爭對手手。(2)平均對手法在多個競爭的條件件下，有兩種種可能，一種種情況是難于于準確判斷參參與競爭的對對手數(shù)和誰是是主要競爭對對手：另一種種情況是知道道參預競爭的的對手數(shù)，而而不知誰是主主要競爭對手手。這里敘述述第二種情況況，了解到這這種方法后，第第一種情況的的計算方法便便容易知道。此此時最簡便的的方法是假設(shè)設(shè)眾多的競爭爭對手中有一一個“平均對手”，即通過搜搜集眾多的報報價資料，經(jīng)經(jīng)整理分析取取其平均值，以以此作為眾多多對手的代表表，并針對該該報價確定投投標單位報價價，計算平均均報價與投標標單位成本的的此值，估計計中標概率和和期望利潤值值。按前述方法可以求求出能取勝平平均對手的投投標概率P0。知道了能能取勝“平均對手”的概率P0，又知道競競爭對手的個個數(shù)n，就可確定定最好的投標標策略，即令令報價低于nn個對手的概概率P等于n個平均對手手的概率P0的乘積，即即P=P0n(33-4)例：設(shè)投標單位經(jīng)經(jīng)過計算，得得到表3·66中所示的數(shù)數(shù)據(jù)，又知參參加投標企業(yè)業(yè)有5家，即n=55，則可用上上述方法進行行分析。表3·6報價低于平平均對手法的的概率P及POn的關(guān)系表投標報價0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55GPonn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不不難求出n==5時的最佳佳投標報價與與相應的預期期利潤，列表表3·7計算當當n=1到n=5時的報價與與預期利潤。表3·7投標報價與與預期利潤投標報價（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預期利潤Pon××AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最最佳投標報價價之值及預期期利潤隨競爭爭對手人數(shù)增增加而下降。表3·8最佳投標報報價與預期利利潤表競爭對手數(shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標報價1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預期利潤0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G(3)蓋茨（Gatts）法蓋茨法為美國人蓋蓋茨19600年提出，在在給定標準金金額的條件下下，分析擊敗敗已知對手的的概率P和擊敗未知知對手的概率率Pn可分別按按下式求得[[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pBB………擊敗已已知對手A、B、………….的概率。n[((1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型型競爭對手的的概率；n——典型競爭對手手可代表的競競爭者的個數(shù)數(shù)。案例：某工程估計計5000萬元元，工期為11年，投標者者面對四個競競爭對手，通通過分析，已已知擊敗他們們的概率、、、分別為0.66、0.65、0.58、0.62，并并且投標者擬擬按1.155倍工程估價價投標，計算算其中標后的的預期利潤。解：根據(jù)式3-66，計算出投投標者擊敗所所有對手的概概率P=1/[(1..111+00.828++1.2499+0.9889)+1]]=0.1993直接利潤：A=..15G=7750萬元，預期利潤：E(AA)=×AA=750××0.1933=145萬萬元一旦中標，直接利利潤750萬元。在在考慮概率的的情況下，預預期利潤在1145萬元，并并且只有1年的時間，值值得參與。4投標報價技技巧及決策報價技巧是指在投投標報價中投投標人所采用用的讓招標人人可以接受，中中標后又能獲獲得更多的利利潤的投標手手段。投標人人在工程投標標時，主要應應該在先進合合理的技術(shù)方方案和較低的的投標價格上上下工夫，以以爭取中標。但但是還有其他他一些投標技技巧，對于中中標有很大輔輔助性的作用用。本章主要要介紹投標報報價技巧的分分類和一些策策略。4.1投標報價技技巧的分類報價是確定中標人人的主要條件件之一，但不不是唯一的條條件。一般來來說，在工期期、質(zhì)量、社社會信譽相同同的條件下，招招標人以選擇擇最低標為好好。但是企業(yè)業(yè)也不能單純純追求報價最最低，應當在在評價標準和和項目本身條條件所決定的的因素上充分分的考慮報價價的策略。一般在下列情況下下報價可高一一些：施工條件差差(比如場地狹狹窄、地處鬧鬧市等)的工程；專業(yè)要求高高且技術(shù)密集集型工程，而而本公司在這這方面也有專專長；總價低的小小工程；以及及自己不愿意意做而被邀請請投標時，不不便于不投標標的工程；特殊工程(如港口碼頭頭工程、地下下開挖工程等等)；業(yè)主對工期期要求緊急的的工程；投標對手少少的工程；支付條件不不理想的工程程等。下述情況下報價應應低一些：施工條件好好的工程，工工作簡單、工工程量大而一一般公司都可可以做的工程程，如大量的的土石方工程程、一般的房房建工程等；；本公司急于于打入某一市市場、某一地地區(qū)，或在某某地區(qū)經(jīng)營多多年，但即將將面臨沒有工工程的情況；；附近有工程程而本項目可可利用該項工工程的設(shè)備、勞勞務(wù)或有條件件短期內(nèi)突擊擊完成的；投標對手多多，競爭力強強的工程；支付條件好好的工程等。評價標準要考慮企企業(yè)自身的資資質(zhì)、能力優(yōu)優(yōu)勢和劣勢。在在此基礎(chǔ)上對對報價作深入入細致的分析析，最后作出出報價決策，即即報價上浮或或下浮的比例例，決定最后后的報價。在在實際過程中中一般采用以以下的報價技技巧.4.1.1.不平平衡報價法不平衡報價法是指指一個工程項項目的投標報報價，在總價價基本確定后后，如何調(diào)整整內(nèi)部各個項項目的報價，以以期既不提高高總價，不影影響中標，又又能在結(jié)算時時得到更理想想的經(jīng)濟效益益。不平衡報價法是充充分的利用了了資金時間價價值變化的方方法，通常有有以下常見的的方法(1)能夠早日結(jié)結(jié)算的項目，如如前期措施費費、基礎(chǔ)工程程、土石方工工程等可以報報得較高，以以利資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。后期工程程項目如設(shè)備備安裝、裝飾飾工程等的報報價可適當降降低。(2)經(jīng)過工程量量核算，預計計今后工程量量會增加的項項目，單價可可適當增高，這這樣在最終結(jié)結(jié)算時可多賺賺錢；而將來工程程量有可能減減少的項目單單價可以降低低一些，工程程結(jié)算時損失失不大。(3)設(shè)計圖紙不不明確，估計計修改后工程程的工程量要要增加的，可可以提高單價價，而工程內(nèi)內(nèi)容不明確的的，則可以降降低一些單價價。(4)暫定項目又又叫任意項目目或選擇項目目，對這類項項目要作具體體分析。因這這一類項目要要開工后由發(fā)發(fā)包人研究決決定是否實施施，由哪一家家投標人實施施。如果工程程不分包，只只由一家投標標人施工，則則其中肯定要要施工的，單單價可高一些些，不一定要要施工的則可可低一些。如如果該工程分分包，也可能能由其他投標標人施工，則則不宜抬高價價，以免抬高高總價。(5)單價包干的的合同中，招招標人要求有有些項目采用用包干報價時時，宜報高價價。一是這類類項目多半有有風險；二是這類項項目在完成后后可按全部報報價結(jié)算，即即可以全部結(jié)結(jié)算回來。其其余單價項目目則可適當降降低。(6)有時招標文文件要求投標標人對工程量量大的項目報報“清單項目報報價分析表”，投標時可可將單價分析析表中的人工工費及機械設(shè)設(shè)備費報得較較高，而材料料費報得較低低。這主要是是為了今后補補充項目報價價時，可以參參考選用“清單項目報報價分析表”中較高的人人工費和機械械費，而材料料費則往往采采用市場單價價，因而可獲獲得較高的收收益。(7)在議標時，投投標人一般都都要壓低標價價。這時應該該首先壓低那那些工程量少少的單價，這這樣即使壓低低了很多的單單價，總的標標價也不會降降低很多，而而給發(fā)包人的的感覺卻是工工程量清單上上的單價大幅幅度下降，投投標人很有讓讓利的誠意。(8)在其他項目目費中要報工工日單價和機機械臺班單價價，可以高一一些，以便在在日后招標人人用工或使用用機械時可多多盈利。對于于其他項目中中的工程量要要具體分析，是是否抬高價，高高多少要有一一個限度，不不然會抬高總總報價[5]]。表4·1常見的不平平衡報價方法法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準確確增加單價高減少單價低3設(shè)計圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包可能性高高單價高自己承包可能性低低單價低5單價和包干混合制制項目固定包干價格項目目價格高續(xù)表4·1序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標時招標人要求求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低低8工程量不明確報單單價的項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中雖然不平衡報價對對投標人可以以降低一定的的風險，但報報價必須要建建立在對工程程量清單表中中的工程量仔仔細核對的基基礎(chǔ)上，特別別是對于降低低單價的項目目，如工程量量一旦增多，將將造成投標人人的重大損失失，所以一定定要控制在合合理的幅度范范圍內(nèi)，一般般控制在100%以內(nèi)，以以免引起招標標人反對，甚甚至導致個別別清單報價不不合理而廢標標。如果不注注意這一點，有有時招標人會會挑選出報價價過高的項目目，要求投標標人進行單價價分析，而圍圍繞單價分析析中過高的內(nèi)內(nèi)容壓價，以以致投標人得得不償失。4.1.2突然降降價法突然降價法是指在在投標最后截截止時間內(nèi)，采采取突然降價價的手段，確確定最終報價價的方法。它它強調(diào)的是時時間效應。報價是一件保密的的工作，但是是對手往往會會通過各種渠渠道、手段來來刺探情報，因因此用此法可可以在報價時時迷惑競爭對對手。即先按按一般情況報報價或表現(xiàn)出出自己對該工程興趣不大，到到快要投標截截止時，才采采取突然降價價。采用這種種方法時，一一定要在準備備投標報價的的過程中考慮慮好降價的幅幅度，在臨近近投標截止日日期前，根據(jù)據(jù)情況信息與與分析判斷，再再做最后的決決策。采用突突然降價法往往往降低的是是總價，而要要把降低的部部分分攤到各各清單項目內(nèi)內(nèi)，可采取不不平衡報價進進行，以期取取得更高的效效益。例如魯魯布革水電站站引水系統(tǒng)工工程招標時，日日本大成公司司知道主要競競爭對手是前前田公司，因因而在臨近開開標前把總報報價降低8..04%。取取得最低標價價，從而獲得得中標的機會會。應用突然降價法時時，一般是采采取降價函格格式裝訂在標標書中，內(nèi)容容包括：降價系數(shù)；降價后的最最終報價；降價后的理理由。投標人人根據(jù)招標人人的要求，或或出于對降價價合理性的解解釋，來決定定聲明中如何何敘述降價的的理由。各工程細目單價在在投標書內(nèi)都都有合理的單單價分析表，突突然降價一定定要有合適的的理由，并能能夠取得招標標人的認同。比比如采取何種種措施，可以以挖潛增效、節(jié)節(jié)約費用，或或者在保證招招標人的工期期、質(zhì)量、安安全、環(huán)保要要求目標的前前提下，采用用新材料、新新技術(shù)、新工工藝、新設(shè)備備等。4.1.3多方方案報價法有時招標文件中規(guī)規(guī)定，可以提提一個建議方方案。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)有些招標標文件工程范范圍不很明確確，條款不清清楚或不很公公正，技術(shù)規(guī)規(guī)范要求過于于苛刻時，則則要在充分估估計風險的基基礎(chǔ)上，按多多方案報價法法處理。即按按原招標文件件報一個價，然然后再提出如如果某條款作作某些變動，報報價可降低的的額度。這樣樣可以降低總總報價，吸引引招標人。投投標人這時應應組織一批有有經(jīng)驗的設(shè)計計和施工工程程師，對原招招標文件的設(shè)設(shè)計方案仔細細研究，提出出更合理的方方案以吸引招招標人，促成成自己的方案案中標。這種種新的建議可可以降低總造造價或提前竣竣工。但要注注意的是對原原招標方案一一定也要報價價，以供招標標人比較[66]。增加建議方案時，不不要將方案寫寫得太具體，保保留方案的技技術(shù)關(guān)鍵，防防止招標人將將此方案交給給其他投標人人，同時要強強調(diào)的是，建建議方案一定定要比較成熟熟，或過去有有這方面的實實踐經(jīng)驗。因因為投標時間間往往較短，如如果僅為中標標而匆忙提出出一些沒有把把握的建議方方案，可能引引起很多不良良的后果。4.1.4先虧虧后贏法先虧后贏法是指投投標人為了開開辟某一市場場而不惜代價價的低價中標標方案。采取這種手段的投投標人必須有有較好的資信信條件，提出出的施工方案案要先進可行行，并且標書書做到了“全面響應”。與此同時時，要加強對對公司優(yōu)勢的的宣傳力度，讓讓招標人對擬擬定的施工方方案感到滿意意，并且認為為標書中就如如何滿足招標標文件提出的的工期、質(zhì)量量、環(huán)保等要要求措施切實實可行。否則則即使報價再再低，招標人人也不一定選選用，相反，評評標人也會認認為標書中存存在重大的缺缺陷。其他投標人如果遇遇到這種競爭爭對手，不一一定要硬拼，而而是按照自己己既定的投標標報價思路，編編制標書，確確定報價。如如果此次不行行，力爭在第第二、第三標標中，依靠自自己的經(jīng)驗和和信譽爭取中中標。對大型分期建設(shè)的的工程，在第第一期工程投投標時，可以以將部分間接接費分攤到第第二期工程去去，少計利潤潤以便爭取中中標，這樣在在第二期招標標時，憑借第第一期的工程程經(jīng)驗、臨時時措施，以及及創(chuàng)立的信譽譽，比較容易易拿到第二期期的工程。但應注意分析獲得得第二期工程程的可能性，如如開發(fā)前景不不明確，后續(xù)續(xù)資金來源不不明確，實施施第二期工程程遙遙無期時時，則可以不不考慮先虧后后贏的方法。4.1.5許諾諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠惠條件是行之之有效的一種種手段。招標標人評標時，除除了主要考慮慮報價和技術(shù)術(shù)方案外，還還要分析別的的條件，如工工期、支付條條件等。所以以在投標時主主動提出竣工工、低息貸款款、贈給施工工設(shè)備、免費費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)術(shù)或某種技術(shù)術(shù)協(xié)作、代為為培訓人員等等，均是吸引引招標人、利利于中標的輔輔助手段。4.1.6爭取取評標獎勵有時招標文件規(guī)定定，對某些技技術(shù)指標的評評標，若投標標人提供的指指標優(yōu)于規(guī)定定指標值時，給給予適當?shù)脑u評標獎勵。因因此，投標人人應該使招標標人比較注重重的指標適當當?shù)貎?yōu)于規(guī)定定的標準，可可以獲得適當當?shù)脑u標獎勵勵，有利于在在競爭中取勝勝。但要注意意技術(shù)性能優(yōu)優(yōu)于招標規(guī)定定，將導致報報價相應上漲漲，如果投標標報價過高，即即使獲得評標標獎勵，也難難以與報價上上漲部分相抵抵，這樣評標標獎勵也就失失去了意義。4.1.7開口口升級報價法法這種方法是將報價價看成是協(xié)商商的開始.首先對圖紙紙和說明書進進行分析，把把工程中的一一些難題，如如特殊基礎(chǔ)等等造價最多的的部分拋開作作為活口，將將標價降至無無法與之競爭爭的數(shù)額。利利用這種低標標價來吸引業(yè)業(yè)主，從而取取得與業(yè)主商商談的機會。由由于特殊條件件施工要求的的靈活性，利利用活口進行行升級加價，以以達到最后得得標的目的。4.1.8無利利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢的承承包商，在不不得己的情況況下，只好在在算標中根本本不考慮利潤潤去奪標。這這種方法一般般是處于以下下情況時采用用：①有可能在得得標后，將大大部分工程包包給索價較低低的一些分包包商；②對于分期建建設(shè)的項目，先先以低價獲得得首期工程，而而后贏得機會會創(chuàng)造第二期期工程中的競競爭優(yōu)勢，并并在以后的實實施中賺的利利潤；③較長時期內(nèi)內(nèi)，承包商沒沒有在建的工工程項目，如如果再不得標標，就難以維維持生存。因因此，雖然本本工程無利可可圖，只要能能有一定的管管理費維持工工程的日常運運轉(zhuǎn)，就可設(shè)設(shè)法渡過暫時時的困難，以以圖將來東山山再起[7]]。4.2投標報價價決策工程施工項目投標標報價決策的的研究，目的的在于探索怎怎樣用最小的的代價取得最最大的經(jīng)濟效效益主要考慮慮報價水平、中中標可能性與與利潤多少三三者之間的關(guān)關(guān)系。投標報報價決策面對對的是復雜的的待建項目，難難以預測的風風險很多，投投標報價決策策必須先弄清清三個問題：：首先：對項目目進行綜合考考察，從企業(yè)業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略略和項目的客客觀條件兩個個方面進行分分析，明確是是否投標；其其次：擬定施施工方案，編編制施工組織織設(shè)計，從企企業(yè)的實際出出發(fā)，看質(zhì)量量和工期有沒沒有保證；再再次：進行成成本測算，看看是否有利可可圖。換言之之，研究工程程項目的投標標報價決策，首首先要研究決決策的價值前前提和事實前前提。其中，價價值前提就是是競爭的目的的是為了取得得良好的經(jīng)濟濟效益，事實實前提就是通通過搜集情報報、信息和分分析研究，了了解競爭者各各方面的真實實情況。只有有弄清了這些些前提條件與與策略的關(guān)系系，才能夠制制定出正確的的投標策略。信息是決策的基礎(chǔ)礎(chǔ)和依據(jù)，正正確、明智的的投標策略是是建立在充分分掌握信息的的基礎(chǔ)上的。決決策的有效性性與信息的有有效性密切相相關(guān)，沒有可可靠的信息收收集與處理系系統(tǒng)，就不可可能形成正確確的投標決策策，尋找到擊擊敗對手的最最佳途徑。對對于優(yōu)秀的企企業(yè)招投標工工作管理者而而言，系統(tǒng)地地收集、整理理和分析有關(guān)關(guān)信息應該是是其工作中的的一個永不間間斷的主題。而而對于具體招招標項目的相相關(guān)信息的分分析工作不斷斷地加強著其其對這一投標標機會的了解解和判斷，是是貫穿著從是是否投標到如如何投標的所所有決策并為為之提供堅實實支持的一個個深化過程。4.2.1無標底底報價數(shù)學模模型機約束條條件的分析Y=f(投標概預預算，業(yè)主標標底，評標標標底，隨機報報價，項目期期望成本，項項目期望利潤潤)=f(A1,A,,A0,D,,A2,π)Yi+1=（1--γ）{аωβA1++(1-ω)Di}α=（1-γ）{ωβ++(1-ω)Yi}α因為業(yè)主不設(shè)標底底，所以ω=0，1-ω=1，Yi+1==（1-γ）Yiα函數(shù)Yi+1和γγ，α以及初始測測定的成本價價有關(guān)，但是是沒有最優(yōu)解解。報價決策策應該以自己己測定的成本本為基數(shù)。無標底招標會有兩兩種情況：一一種情況是低低價者得標；；另一種情況況是業(yè)主會以以投標人有效效平均隨機報報價作為評標標標底，這時時，投標人要要同時考慮評評標辦法規(guī)定定的報價有效效范圍。最終，投標報價應應滿足如下條條件：約束條件1：投標標報價要控制制在成本底線線以上，并應應該保持一定定的利潤收益益。Y?｛A2,A2+π｝｝項目期望利潤π≥≥0當價格過低時，工工程資金沒有有保障，如果果投標人堅持持要這么做，其其后果是因低低價而直接導導致中標企業(yè)業(yè)利潤下降，企企業(yè)運營舉步步維艱。雖然然是無標底招招標，但投標標人不應低于于成本價。為為適應無標底底招標，應將將工作重心放放在理順企業(yè)業(yè)內(nèi)部關(guān)系，加加強企業(yè)內(nèi)部部管理方面，致致力于樹立品品牌形象。在在保證工作質(zhì)質(zhì)量的前提下下，運用先進進的施工技術(shù)術(shù)來提高生產(chǎn)產(chǎn)效率，提高高企業(yè)經(jīng)濟效效益和市場競競爭力。投標人在決策之前前，要審視自自身的技術(shù)水水平，裝備力力量和管理能能力，集中自自身人力、物物力等資源優(yōu)優(yōu)勢，利用先先進的管理手手段，降低生生產(chǎn)成本，在在嚴格履行合合同并保證企企業(yè)利潤的前前提下，是報報價盡可能降降低。反過來來，為了降低低成本，提高高競爭力，企企業(yè)會在改進進施工技術(shù)，提提高勞動生產(chǎn)產(chǎn)率方面發(fā)揮揮盡可能大的的效用，在激激烈競爭中培培養(yǎng)一批施工工經(jīng)驗豐富的的工程技術(shù)人人員和具有現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理理意識的優(yōu)秀秀管理人才，配配備先進的施施工機械設(shè)備備，從而保證證企業(yè)的可持持續(xù)發(fā)展。約束條件2：投標標報價位于有有效報價區(qū)間間之內(nèi)假設(shè)評標報價有效效范圍：競標標單位隨機報報價在評標標標底的｛-aa,b｝，Y?｛-aA0,bA00｝業(yè)主為了避免風險險，招標文件件會規(guī)定有效效報價區(qū)間，廢廢掉過低報價價的投標。4.3投標報價的的其他補充策策略4.3.1標書編編制的策略價格雖然在投標過過程中起了相相當重要的作作用，但是它它并不是唯一一決定能夠中中標的因素，投投標書編制的的好壞在投標標過程中也起起了相當重要要的作用。一份好的投標文件件除了內(nèi)容以以外，對于標標書的精美策策劃，國外公公司比較重視視，投標文件件一般要編輯輯得好，目錄錄、附表、附附圖清晰，紙紙質(zhì)、打印、復復印質(zhì)量好，封封面采用專門門的文件夾。有有的投標文件件盡管內(nèi)容不不錯，但編輯輯得不好，顯顯得十分凌亂亂。有的章、節(jié)節(jié)、條、款也也不分，或者者不規(guī)范。紙紙幅不標準，復復印的質(zhì)量不不清晰，字體體選擇不適當當，使評標人人員看起來很很不舒服?？偪偟膩碚f，投投標文件應符符合以下要求求.(1)要有一個個清晰的目錄錄；重要的章、節(jié)節(jié)之間有分隔隔頁；除了總目錄錄以外還有分分目錄；編頁要準確確，附表、附附圖都應有編編號；這樣使評標標人員看起來來很方便，也也容易查找，不不會產(chǎn)生厭煩煩心理。(2)遞交標書的的每一頁均有有投標人法人人委托簽字，如如填寫中有錯錯誤，需要重重新填寫，要要在修改出簽簽字確認方能能生效。(3)對工程量清清單和填報的的數(shù)字要仔細細復核，保證證計算無錯誤誤。否則招標標人將按照自自己的理解進進行報價修正正，并將修正正后的報價參參與評標。投投標文件的每每一要求填寫寫得空格都必必須填寫，否否則視為放棄棄意見。關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)不填寫寫，有可能造造成廢標。(4)標書中中圖文并茂，字字體清秀，標標書裝幀精美美，能給人留留下一絲不茍茍的印象，這這是企業(yè)形象象的一種表現(xiàn)現(xiàn)。(5)如果招標人人同意，可以以考慮把標書書做成電子文文擋另行上報報，增加吸引引力。這也是是一種技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢和企業(yè)實實力的體現(xiàn)。(6)標書中的工工藝流程圖和和網(wǎng)絡(luò)圖在編編制準確、可可靠的基礎(chǔ)上上，運用色彩彩，增加觀賞賞性。(7)業(yè)績表是是最有力的廣廣告詞，投標標人可以將此此作為強有力力的武器，編編輯的井井有有條，有聲有有色，業(yè)績表表是業(yè)主考慮慮很重要的投投標資料。對對同類工程經(jīng)經(jīng)驗歷史資料料的編排可以以考慮增加電電腦制作的效效果圖[8]]。4.2.2風險防防范的策略招標方式在提高公公平競爭機會會的同時，也也大大的增加加了投標人的的風險。招標標方往往利用用合同或是招招標文件要求求，將工程風風險轉(zhuǎn)嫁給投投標方，也會會聘請非常有有經(jīng)驗的咨詢詢公司編制嚴嚴密的招標文文件，對投標標人的制約條條款幾乎達到到無所不包的的地步。因此此投標人在做做投標報價時時，要作好防防范以下風險險的工作：(1)計計價失誤引起起的風險投標人在編制投標標書時，要對對各種條款研研究透徹，分分清楚承包者者的責任和義義務(wù)，以便在在最終報價決決策時得體恰恰當，即應當當接受那些基基本合理的限限制，同時對對不合理的制制約條款在投投標編制中爭爭取埋下伏筆筆。以便今后后中標后利于于索賠，減少少風險。(2)定定分包引起的的風險有些項目，在中標標的同時，投投標人必須接接受業(yè)主指定定分包人，并并接受對分包包項目規(guī)定的的計算費用的的辦法。投標標人要爭取在在投標文件或或合同文本中中就某些重要要條款提出具具體措施，形形成法律文件件，防止雙方方發(fā)生摩擦。如如果業(yè)主向著著分包商，勢勢必造成不必必要的外部環(huán)環(huán)境惡化，造造成經(jīng)濟損失失。(3)工程地質(zhì)條條件風險按一般慣例，合同同文本中都會會明確：遇到工程地地質(zhì)不良等特特殊地質(zhì)條件件而導致增加加的費用時，承承包商將得到到合理的補償償。但是有的的招標文件所所附的合同文文件故意刪去去這一條款，甚甚至寫明承包包商不得以任任何理由提出出合同價格以以外的補償。投投標階段要仔仔細分析招標標文件，在報報價時增加必必要的費用，并并在投標書中中說明清楚。但但是具體問題題具體對待，防防止造成標書書不響應。(4)提供圖紙不不及時風險在實際施工過程中中，可能由于于設(shè)計工程師師工作的問題題，提供圖紙紙不及時，導導致施工進度度延誤，以致致窩工，而合合同條件中又又沒有相應的的補償規(guī)定時時。因此，這這都是投標人人在投標過程程中都要綜合合考慮到問題題[9]。(5)材料價格波波動造成的風風險由于建材市場的價價格波動起伏伏不定，投標標人面臨著材材料波動所造造成的風險。(6)業(yè)主的資信信風險業(yè)主的資信風險是是投標項目應應考慮的主要要風險，應予予以高度重視視。資信主要要指資金的籌籌措和社會信信譽兩個方面面。業(yè)主的資資金籌措方式式直接關(guān)系到到完工后的支支付能力。對對于利用自有有資金投資項項目的業(yè)主來來說，支付能能力比較強，風風險比較?。唬粚τ谙蜚y行行或其他法人人借貸資金進進行項目投資資的業(yè)主來說說，支付能力力比較差，往往往會由于經(jīng)經(jīng)濟惡化而無無力支付工程程款。由于業(yè)業(yè)主資信比較較差，致使承承包商遭受重重大損失的情情況相當多。所所以這要求投投標人深入的的進行調(diào)查了了解，通過訪訪問業(yè)主的有有關(guān)客戶，業(yè)業(yè)主的所在地地區(qū)有關(guān)政府府部門、銀行行等全面掌握握業(yè)主的社會會信譽以及經(jīng)經(jīng)濟實力，從從而對業(yè)主的的資信風險作作出客觀的判判斷(7)匯率浮動和和外匯管理的的風險在承包國際工程時時，國際承包包合同都有支支付本國貨幣幣條款，一般般為承包總額額的30%。若業(yè)業(yè)主限定承包包商要在東道道國內(nèi)購買材材料、設(shè)備，而而承包商又缺缺乏在合同中中保護自己的的絕招，一旦旦東道國貨幣幣貶值，會對對承包商構(gòu)成成重大的風險險。(8)盲目壓價形形成的利潤風風險投標人求標心切，盲盲目壓價，造造成工程嚴重重損失。5投標報價實例5.1投標單位位概況下面介紹的是針對對工程項目施施工方面的投投標，所選擇擇的是一項近近期由我實習習公司參與的的具有典型意意義的實例。投投標單位為滄滄州水利投資資建設(shè)有限公公司，主要從從事市政、水水利施工。本本單位從施工工和經(jīng)濟管理理等專業(yè)技術(shù)術(shù)人員中，選選擇技術(shù)精湛湛、經(jīng)驗豐富富的人員組成成的施工管理理隊伍。其中中高級職稱110人，中級級職稱30人，初級級職稱4人，本公司司人才薈萃，專專業(yè)齊全，技技術(shù)力量雄厚厚，可以承接接各類水利工工程、市政工工程，公司為為水利承包貳貳級資質(zhì)。5.2工程概況況5.2.1工程程背景黃驊港是滄州市水水利分片綜合合治理中“淀北片”東部地區(qū)的的主要骨干排排澇河道。現(xiàn)現(xiàn)有黃驊港泵泵閘在建造時時，綜合考慮慮了航運、用用地等各方面面的因素，為為地區(qū)的發(fā)展展發(fā)揮了應有有的作用。然然而近年來隨隨著城市建設(shè)設(shè)的迅速推進進和城市功能能的不斷提升升，區(qū)域河網(wǎng)網(wǎng)萎縮且受開開發(fā)影響破壞壞性較嚴重，目目前整個淀北北片內(nèi)現(xiàn)狀河河面率不足33%黃驊港泵泵閘現(xiàn)狀也已已不能適應經(jīng)經(jīng)濟社會發(fā)展展的需求，迫迫切需要對黃黃驊港泵閘進進行外移和擴擴建。2009年3月，滄滄州市水務(wù)規(guī)規(guī)劃設(shè)計院完完成了《黃驊驊港泵站移址址及擴建工程程規(guī)劃報告》，并并已于20009年4月通過專家家評審和市水水務(wù)局的行業(yè)業(yè)審查，原則則同意報告中中推薦的擴建建及移址規(guī)劃劃方案。黃驊港泵閘作為“淀北片”外圍防洪除除澇的主要骨骨干工程和最最大的排澇口口門，泵閘外外移擴建后可可為減低淀北北片的除澇最最高水位，加加強退水置換換能力、改善善水環(huán)境質(zhì)量量等創(chuàng)造有利利條件。5.2.2工程程內(nèi)容(1)按規(guī)劃要求求外移并擴建建一座凈寬為為12米的節(jié)制制閘和一座設(shè)設(shè)計流量為990m3/s的泵站；；(2)拆除老泵閘閘，并依據(jù)河河道規(guī)劃斷面面，根據(jù)現(xiàn)狀狀條件進行改改建；(3)本工程為?、〉裙こ?。泵泵閘主體建筑筑物—泵站（閘）、進進水池（消力力池）、外河河防汛墻為11級建筑物，其其他永久建筑筑物級別為33級，臨時建建筑物級別為為4級，本工程程抗震烈度為為7度設(shè)防。5.2.3工程程建設(shè)必要性性(1)保障地區(qū)防防汛除澇安全全的需要；近幾年城市建設(shè)發(fā)發(fā)展迅猛，雨雨水強排系統(tǒng)統(tǒng)強度集中，對對河網(wǎng)的蓄水水、排水造成成了較大壓力力。另一方面面，黃驊港泵泵站也是淀北北片除澇排水水的主力泵站站。(2)海河環(huán)境綜綜合整治的需需要；黃驊港泵站的擴建建，將增加“淀北片”東向排水能能力，減少排排入海河的流流量，減輕其其防汛壓力，為為海河環(huán)境綜綜合整治創(chuàng)造造有利條件。同同時，泵閘移移址擴建后，可可從分利用工工程設(shè)施加強強退水置換能能力，也有利利于“淀北片”水環(huán)境的改改善。(3)減輕黃驊港港防洪（潮）壓壓力的需要；；(4)實現(xiàn)淀北片片除澇總體規(guī)規(guī)劃安排的需需要；(5)完善地區(qū)交交通網(wǎng)絡(luò)的需需要；(6)按照滄州城城市總體規(guī)劃劃，促進地區(qū)區(qū)發(fā)展的需要要。5.2.4工程預預算通過工程量清單和和設(shè)計單位的的相關(guān)圖紙，經(jīng)經(jīng)過預算，該該工程的預算算為55800萬元，其中中用于土建的的為54000萬元。5.3投標報價價方案比較該工程機關(guān)工程預預算低，投資資不大，但社社會影響較大大，參加工程程施工的單位位較多，當時時估計在8家以上，如如果我們公司司中標，主要要從事施工。我我們對招標單單位基本情況況進行了反復復研究，同時時對可能參與與投標的單位位也作了分析析，尤其是投投標人可能的的報價從概率率方面進行比比較，列出了了幾種投標報報價方案的報報價值與估算算成本比值的的百分數(shù)、期期望利潤等值值。在投標報報價策略方面面考慮采用典典型競爭對手手法進行分析析，以確定最最合理的報價價，爭取中標標。下面是我我們的具體分分析過程[110]。招標單位的招標書書規(guī)定，投標標單位必須22009年12月31日前投送送標書。我們們分析，一旦旦中標，中標標概率大小除除取決己方報報價與項目成成本外，還要要受到競爭對對手的數(shù)量及及對方報價大大小的影響。一一般來說，競競爭對手越多多，對手報價價低于投標者者報價值的可可能性越多，則則投標者中標標概率越小，在在眾多對手競競爭的條件下下，我們從較較多競爭對手手中選取最具具有競爭力的的對手作為典典型“假想敵”，盡可能獲獲取對方的有有關(guān)情報，并并針對該對手手的可能報價價進行“模擬報價”。自己報價價越合理地低低于典型對手手報價，擊敗敗對手的可能能性也就越大大。因此，擊擊敗所有對手手的可能性也也就越大，這這就是典型對對手法的基本本概念，方法法步驟如下：：(1)選中典型對對手。我們分分析A公司是典型型對手，因此此該公司過去去投標而命中中該項目類似似工程，人才才濟濟、公司司規(guī)模檔次高高；弱點是接手手市政方面的的工程較少，但但與其他對手手相比，的確確是勁敵。手手機該典型對對手歷史資料料及其報價策策略是我們的的關(guān)鍵任務(wù)。(2)根據(jù)對方的的歷史資料，模模擬分析這次次投標的情況況，估計這次次典型對手各各種報價可能能數(shù)值及對應應的報價出現(xiàn)現(xiàn)次數(shù)，次數(shù)數(shù)越多，其報報價值可能性性越大。(3)自己制定多多種報價方案案，測算各種種報價方案時時己中標概率率，并計算不不同報價時己己方盈利的可可能幅度。(4)根據(jù)不同中中標概率和盈盈虧幅度作出出權(quán)衡判斷，選選定最佳報價價方案[111]。最具體運作時，根根據(jù)自己的估估價G、典型對手手的各種可能能報價Bi以及Bi出現(xiàn)的頻頻率f，分析某一一Bi小于己方方的報價頻率率不應多，當當然對手Bii遠遠大于自自己的頻率也也不會多，也也就是說對方方的報價略低低于己方的估估價的頻率可可能較多，這這時可計算出出對手的報價價B1與G的比值的概概率P1。例如P1==1.18時時，其概率等等于其出現(xiàn)的的頻率/合計頻率，即即16/500=0.322，其他類推推，如表5··1所示。表5·1不同Bii/G值出現(xiàn)的概概率Bi/G0.880.930.981.031.081.181.251.31.35合計頻數(shù)f123581695150概率p10.020.040.060.10.160.320.180.10.021求出P1值，就可可以