醫(yī)用敷料行業(yè)對比專題報告：敷爾佳、巨子生物和創(chuàng)爾生物

醫(yī)用敷料行業(yè)對比專題報告：敷爾佳、巨子生物和創(chuàng)爾生物一、醫(yī)用敷料市場需求持續(xù)攀升，輕醫(yī)美+功能性護膚共驅增長1、醫(yī)用敷料行業(yè)：低基數高增速，伴隨醫(yī)美市場快速成長醫(yī)用敷料按照醫(yī)療器械進行分級管理，被廣泛用于醫(yī)美術后修復等領域。醫(yī)用敷料是指用以覆蓋瘡、傷口及其他損害的醫(yī)用材料，其主要作用是在傷口恢復過程中避免感染，提供有利的修復環(huán)境和促進創(chuàng)面愈合。根據《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定，醫(yī)用敷料產品根據風險程度從低到高，依次按照第Ⅰ類、第Ⅱ類、第Ⅲ類醫(yī)療器械分類管理。貼片式醫(yī)用敷料的用戶可分為三類：具有痤瘡、皮炎等皮膚問題的患者；接受輕醫(yī)美手術后急需皮膚修復的醫(yī)美人群；追求功能性護膚的普通消費者。專業(yè)皮膚護理市場根據概念和定位不同，可分為以下兩種：1）功能性護膚品和醫(yī)療器械類敷料產品；2016-2020年功能性護膚品市場規(guī)模從89.7億元增長到223.4億元，復合增速25.6%，預計2020-2025年復合增速將達37.0%。醫(yī)療器械敷料產品也稱“醫(yī)美面膜”市場規(guī)模從2016年的2.3億元增長到2020年的41.8億元，復合增速105.7%，預計2020-2025年復合增速將達37.0%，低基數下快速成長，增速優(yōu)于功能性護膚品。2）貼片類和非貼片類。從產品形態(tài)來看，貼片類產品成長空間大。2016-2020年貼片類市場規(guī)模從19.3億元增長到66.3億元，復合增長36.1%，高于同期非貼片類復合增速的+7.5pct。預計未來2020-2025年貼片類護理產品復合增長28.3%。2、輕醫(yī)美+功能性護膚需求為核心驅動力（1）供給端：監(jiān)管趨嚴，對生產技術提出更高要求國家有關部門及時出手整治“醫(yī)用面膜”亂象，定下行業(yè)“嚴監(jiān)管”主基調。2020年1月，國家藥監(jiān)局就曾發(fā)布《化妝品科普：警惕面膜消費陷阱》，明確指出不存在“械字號面膜”的概念，醫(yī)療器械產品也不能以“面膜”作為其名稱，并且“妝字號面膜”不能宣稱“醫(yī)學護膚品”。2021年初，全國各地的市場監(jiān)管局紛紛開展以“醫(yī)用冷敷貼”為重點的第一類醫(yī)療器械備案清理規(guī)范專項檢查工作。從生產技術要求來看，Ⅱ類及Ⅲ類械字號產品面臨更高的生產技術要求。人員要求方面，企業(yè)負責人需為大專及以上學歷，管理者代表（Ⅱ類）需為大專及以上或初級及以上技術職稱，并具有3年以上質量管理或生產、技術管理工作經驗，Ⅲ類管理者代表則對學歷提出更高的要求，需本科及以上或中級及以上技術職稱。場地要求方面，生產車間需無源無菌且非植入產品，微生物實驗室要求萬級潔凈度，并且配備2套獨立空壓系統(tǒng)，對于生產企業(yè)的生產環(huán)境提出嚴苛要求，提高行業(yè)準入門檻。（2）需求端：輕醫(yī)美術后修護需求上行，市場教育帶來功能性護膚高增醫(yī)美發(fā)展帶來術后創(chuàng)面修復需求增加。近年來，抗衰老需求年輕化以及高學歷人群熟齡化等因素促進醫(yī)美行業(yè)快速發(fā)展，醫(yī)用敷料市場隨之增長。相較于醫(yī)美產業(yè)更成熟的美國和韓國，我國醫(yī)美滲透率較低，未來市場空間廣闊。據弗若斯特沙利文數據統(tǒng)計，2014-2018年我國醫(yī)美市場CAGR為23.6%，2018年市場規(guī)模達到1217億元，預計2018-2023年CAGR為24.2%，2023年市場規(guī)模將達到3601億元。醫(yī)療美容市場的飛速發(fā)展將帶來醫(yī)用敷料行業(yè)持續(xù)擴張。功能性護膚理念興起，敏感肌和“功效黨”加速需求釋放。受環(huán)境、氣候、壓力、刺激性食物等多因素影響，我國敏感肌發(fā)生率較高，且女性敏感肌發(fā)生率大于男性。據《中國敏感性皮膚整治專家共識》，我國每平均3位女性中就有1位是敏感肌膚，其中20-30歲是易敏高發(fā)人群，占比超過七成。后疫情時代，“口罩臉”帶來敏感肌困擾。根據CBNData&歐萊雅發(fā)布的《后疫情時代理性護膚白皮書》，自疫情爆發(fā)以來，佩戴口罩已經成為大眾習慣，超六成消費者佩戴口罩后發(fā)現皮膚過敏、治痘、毛孔粗大等癥狀。市場教育日益普及，“成分黨”進階為“功效黨”。美麗修行發(fā)布的《2021年度消費者洞察報告》顯示，用戶搜索篩選條件中，“功效”排名第一，超過不含風險成分（安全）與價位。其中，相較于2020年，與“功效”相關的搜索量增長了2.21倍，不含風險成分（安全）次之，為1.78倍，價位為1.66倍。敏感肌困擾和“功效黨”理念興起讓消費者在選擇皮膚護理產品時更加謹慎，專家背書、醫(yī)企合作或將成為消費者選擇的重要因素之一。從功效性和使用場景上看，有針對性、快速高效的護膚品是皮膚修復保養(yǎng)的最佳選擇，醫(yī)用敷料需求空間廣闊。3、市場份額向頭部品牌集中，各家布局圍繞透明質酸鈉和膠原蛋白兩大成分（1）醫(yī)用敷料產品主流成分是膠原蛋白和透明質酸透明質酸類醫(yī)用敷料數量更多，膠原蛋白類敷料有三類證產品。根據標點醫(yī)藥，截止2020年6月30日，透明質酸和膠原蛋白占據Ⅱ、Ⅲ類醫(yī)用敷料70%以上批文數量，是醫(yī)用敷料產品的主流成分。其中含透明質酸的醫(yī)用敷料產品數量多于含膠原蛋白的敷料，主要集中在Ⅰ類和Ⅱ類，膠原蛋白敷料的管理等級最高可至Ⅲ類，對于企業(yè)的技術水平和生產能力要求相對更高。膠原蛋白類可以分成重組類和動物源性提取類，透明質酸鈉：重組類膠原蛋白：動物源性提取類膠原蛋白市場份額約為6:3:1。據巨子生物招股說明書對成分所處的中國功效性護膚品和專業(yè)皮膚護理產品市場規(guī)模顯示，行業(yè)未來將以透明質酸鈉為主導，重組膠原蛋白為輔，動物源性膠原蛋白市場將逐步收窄。2021年中國功效性護膚品市場中透明質酸、重組膠原蛋白和動物源性膠原蛋白市場規(guī)模為78億元、46億元和16億元，占比分別為55.71%、32.86%和11.43%。同年中國專業(yè)皮膚護理市場中透明質酸、重組膠原蛋白和動物源性膠原蛋白市場規(guī)模為193億元、94億元和41億元，占比分別為58.84%、28.66%和12.50%。（此處各成分占比計算=對應成分/三個成分市場規(guī)模之和，剔除原資料來源中的“其他”成分）透明質酸優(yōu)勢在補水保濕，膠原蛋白優(yōu)勢在創(chuàng)面修復，市場教育層面透明質酸鈉消費者認知度更高。透明質酸與膠原蛋白類似，均處于動物或人體的真皮層，具有補水鎖水、除敏支撐填充、促進傷口愈合等作用，其中，透明質酸分子量小，更易透皮吸收，且其多羥基結構更易于鎖水保濕；膠原蛋白則勝在修復能力較強，外用膠原敷貼中的重組膠原部分可以直接透皮吸收，大分子或天然膠原可通過皮膚上的蛋白質通道轉運吸收，其支撐作用對創(chuàng)面修復更有幫助。膠原蛋白的應用早于透明質酸，但發(fā)展較為緩慢。主要原因包括兩方面：第一，膠原蛋白的制備難度和成本都較高，且可能引起體內免疫反應。第二，透明質酸在護膚品中的市場教育和消費認知均領先于膠原蛋白，商業(yè)化進展迅速。（2）市場呈現高集中度，用戶粘性帶來頭部品牌份額提升國內醫(yī)用敷料市場呈現高集中度，國產品牌占據主導地位，較強的用戶粘性使品牌頭部效應加劇。據巨子生物招股說明書披露，2021年中國醫(yī)用敷料市場前五大品牌集中市占率為26.5%，敷爾佳開發(fā)以透明質酸鈉成分為主產品，打造差異化優(yōu)勢，位于行業(yè)第一，銷售額為26億元，市占率10.10%；巨子生物和創(chuàng)爾生物在膠原蛋白領域深耕，銷售額分別為23億元和7億元，分別位于行業(yè)第二和第四，市占率為9%和2.6%。二、頭部企業(yè)對比：敷爾佳、巨子生物和創(chuàng)爾生物企業(yè)概述（1）敷爾佳：銷售起家，整合藥企資源實現產業(yè)鏈垂直一體化藥企出身，通過收購垂直整合產業(yè)鏈。敷爾佳前身為黑龍江省華信藥業(yè)有限公司，主要經營粉針注射劑的處方藥品批發(fā)銷售。2016年哈三聯開始涉足醫(yī)療器械的研發(fā)、生產和銷售，華信藥業(yè)與哈三聯進行合作，由哈三聯負責產品的生產，華信藥業(yè)負責銷售、推廣及品牌運營維護等。2017年從華信藥業(yè)剝離，成為獨立運營的皮膚護理品牌。2017-2020年，敷爾佳品牌規(guī)模快速擴張，根據弗若斯特沙利文數據，2020年敷爾佳貼片類產品銷售額為貼片類專業(yè)皮膚護理產品市場第一，市占率21.3%，其中醫(yī)用敷料產品市占率25.9%，排名第一；化妝品類產品市占率16.6%，市場排名第二。2021年2月，公司收購哈三聯全資子公司北星藥業(yè)100%，完成產業(yè)鏈垂直整合，具備自主生產能力。股權結構集中，核心高管持股，激勵性較強。公司實控人為張立國，持有公司股份93.81%。2021年2月公司收購北星藥業(yè)后，哈三聯成為公司第二大股東，持股比例5%。六位高級管理人員均持有公司股份，合計持股比例為0.486%，核心高管與公司利益綁定，具有較強激勵性。管理團隊大部分具備醫(yī)藥背景，專業(yè)性強。公司董事長、總經理張立國為執(zhí)業(yè)醫(yī)師、高級工程師，具有超過30年醫(yī)藥研發(fā)及車間管理經驗；副總經理郝慶祝具有近20年醫(yī)藥銷售經驗；助理總經理、子公司北星藥業(yè)總經理潘宇具有多年醫(yī)藥研發(fā)經驗，負責公司醫(yī)療器械及化妝品產品的研發(fā)和生產。（2）巨子生物：重組膠原蛋白行業(yè)龍頭，技術和研發(fā)實力強重組膠原蛋白行業(yè)領軍者，陜西巨子生物技術有限公司成立于2000年，是一家以基因工程、生物材料為主導的高新技術企業(yè)。公司是全球首家成功研發(fā)重組蛋白并實現產業(yè)化的企業(yè)，曾獲得國家技術發(fā)明獎、中國專利金獎等獎項。據弗若斯特沙利文，按照終端零售額統(tǒng)計，2021年公司為國內第二大專業(yè)皮膚護理產品公司，并且自2019年起，連續(xù)三年成為國內最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護理公司。背靠高?？蒲袌F隊，研發(fā)能力有保障。公司實控人為西北大學國家二級教授范代娣博士及其配偶嚴建亞，合計持股比例約為60%。范博士是西北大學化工學院、生物醫(yī)藥研究院院長以及生物材料國家地方聯合工程研究中心主任，擁有豐富的科研和產業(yè)背景，具有產學研聯動優(yōu)勢。公司利用專有的合成生物學技術，自主研發(fā)和生產多種類型的重組膠原蛋白和稀有人參皂苷，研發(fā)實力行業(yè)領先。（3）創(chuàng)爾生物：主打天然膠原產品，擁有稀缺的膠原蛋白Ⅲ類證國內醫(yī)用天然膠原行業(yè)龍頭，線下醫(yī)院覆蓋率高。創(chuàng)爾生物是一家應用活性膠原生物醫(yī)用材料制備關鍵技術，進行活性膠原原料、醫(yī)療器械及生物護膚品的研發(fā)、生產及銷售的高新技術企業(yè)。公司擁有的生物醫(yī)用級活性膠原大規(guī)模無菌提取制備技術已達到國內領先水平，擁有全國首款無菌Ⅲ類膠原類醫(yī)用敷料。公司在醫(yī)療機構渠道覆蓋率高，產品廣泛應用于醫(yī)療機構的皮膚科、燒傷科、整形科等科室，被眾多患者、醫(yī)生、學者高度認可。截至2019年，公司產品已覆蓋全國29個省份、直轄市、自治區(qū)，覆蓋超過320家三甲醫(yī)院，其中全國百強醫(yī)院覆蓋率達到47%。股權結構穩(wěn)定。公司實控人為佟剛，持股比例為65.59%；第二大股東為丁玉梅，持股比例為4.44%；第三大股東為葉春婷，持股比例為2.96%。公司前三大股東持股比例近兩年未發(fā)生改變，股權結構較為穩(wěn)定。1、產品對比：價格和拿證能力是核心，敷爾佳價格優(yōu)勢顯著，創(chuàng)爾在獲證上暫時領先（1）敷爾佳：圍繞玻尿酸打造核心單品，產品布局多元化拓展核心單品為黑膜和白膜，產品矩陣不斷豐富。敷爾佳在售產品覆蓋醫(yī)用敷料和功能性護膚品，主打敷料和貼、膜類產品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等多形態(tài)產品。對于透明質酸鈉及膠原蛋白的研究，公司形成了以適用于輕中度痤瘡、促進創(chuàng)面愈合與皮膚修復的Ⅱ類醫(yī)療器械類產品為主，多種形式的功能性護膚品為輔的產品矩陣。醫(yī)療器械類營收穩(wěn)定，化妝品類占比快速增長。2019年至2021年，公司為響應市場需求，不斷上市和銷售化妝品類護膚品，化妝品類產品收入和占比持續(xù)增加，醫(yī)療器械類產品收入占總營收比重從68.38%下降至56.25%。分產品看，醫(yī)用敷料（白膜）、醫(yī)用敷料（黑膜）以及化妝品面膜銷售占比最高，2021年分別占總收入比重為40%/16%/37%。醫(yī)療器械類：醫(yī)用白膜黑膜為核心單品。2019至2021年醫(yī)用敷料（白膜和黑膜）合計銷售額分別為9.06/8.61/9.13億元，占醫(yī)療器械類收入比重穩(wěn)定在99%左右。其中，醫(yī)用白膜銷售額分別為6.43/5.98/6.52億元，占公司醫(yī)療器械類產品收入比例穩(wěn)定在70%左右，2020年受疫情原因銷售收入略有下滑?；瘖y品類：多樣化產品持續(xù)放量?；瘖y品類產品中，公司銷售額最高的為膜類產品，積雪草舒緩修護貼、蝦青素傳明酸修護貼及膠原蛋白水光修護貼等貢獻主要業(yè)績收入。隨著線上渠道快速拓展，公司膜類產品銷售收入快速提升，2019至2020年分別為3.64/5.91/6.14億元，占化妝品收入比例穩(wěn)定在85%左右。（2）巨子生物：可復美+可麗金主打醫(yī)用敷料和功能性護膚品，并圍繞膠原進行多品牌布局八大品牌，105項SKU，滿足多元化皮膚護理和營養(yǎng)需求。公司基于重組膠原蛋白、稀有人參皂苷成分以及合成生物學技術平臺，開發(fā)了八大品牌，包含105項SKU，包括護膚品品牌可復美、可麗金、可預、可痕、可復平、利妍、欣苷以及功能性食品品牌參苷，能夠滿足不同應用場景和消費群體的需求。其中，可麗金和可復美分別是2021年中國專業(yè)皮膚護理行業(yè)第三和第四暢銷品牌，零售額分別為29億元和27億元，也是公司收入占比最高的兩大品牌，分別主打功能性護膚品和醫(yī)用敷料。重組蛋白產品豐富，種類齊全。公司已經構建涵蓋3種全長重組膠原蛋白、25種功能強化型重組膠原蛋白以及5種重組膠原蛋白功效片段的分子庫，并分別基于全長重組膠原蛋白及功能強化型重組膠原蛋白開發(fā)了4種主要重組膠原蛋白，即重組Ⅰ型人膠原蛋白、重組Ⅲ型人膠原蛋白、重組類人膠原蛋白和小分子重組膠原蛋白肽。公司收入快速增長，3年CAGR為27.4%。2019-2021年公司收入9.57/11.90/15.52億元，2020/2021年同比增長24.4%/30.4%。分品類來看，專業(yè)皮膚護理產品占比持續(xù)提升。其中，專業(yè)皮膚護理業(yè)務收入8.53/10.73/15.03億元，占比由2019年的89.1%提升至2021年的96.8%，3年CAGR達32.8%。分品牌來看，公司的營收主要來源于可復美和可麗金，可復美高增長，可麗金增速穩(wěn)定。2021年，可復美和可麗金分別貢獻銷售額8.98和5.26億元，合計占公司總銷售額比例接近92%。2019年至2021年，可復美產品銷售增長迅速，對公司的收入貢獻占比從2019年的30.26%提升至2021年的57.83%，3年CAGR為76.08%，高增長主要源自于可復美線上銷售高速增長?？甥惤痄N售收入分別為4.81/5.59/5.26億元，總體增速穩(wěn)定，2021年銷量下降主要由于公司最大的客戶西安創(chuàng)客村的采購量下降。公司專業(yè)皮膚護理產品毛利率相對穩(wěn)定，保健食品毛利率整體更低。從毛利率來看，公司毛利率從2019年的83.3%上升至2021年的87.2%，處于行業(yè)領先水平，主要受到高毛利護膚品業(yè)務占比提升，以及直銷比重提升的影響。2019至2021年，公司專業(yè)皮膚護理產品毛利率分別為84.8%/86.3%/87.3%，較為穩(wěn)定；保健品食品毛利率從2019年的71.20%提升至2021年的85.40%,主要系公司毛利率相對較低的產品，如飲品及纖維補充劑銷量的減少。（3）創(chuàng)爾生物：創(chuàng)?？?創(chuàng)爾美分別針對醫(yī)用敷料和功能性護膚品，獨具Ⅲ類醫(yī)療器械批文創(chuàng)?？岛蛣?chuàng)爾美兩大品牌分別主打醫(yī)用敷料和功能性護膚品。公司產品可分為膠原產品和非膠原產品，膠原產品包括醫(yī)療器械和生物護膚品，其中醫(yī)療器械包括膠原貼敷料、膠原蛋白海綿等產品，生物護膚品包括膠原多效修護面膜、膠原多效修護原液等產品。公司擁有兩大品牌，創(chuàng)福康和創(chuàng)爾美，分別布局醫(yī)用敷料和功能性護膚品兩大賽道。創(chuàng)?？迪盗挟a品主要用于創(chuàng)面的輔助治療，促進創(chuàng)面止血和修復，并可用于痤瘡、皮炎、濕疹、皮膚過敏疾病的輔助治療；創(chuàng)爾美系列產品主要用于皮膚屏障護理、提升肌膚愈活能力。獨具Ⅲ類醫(yī)療器械批文。創(chuàng)爾生物于2010年獲得首個Ⅲ類醫(yī)療器械產品膠原蛋白海綿注冊證；2016年獲得全國首款無菌Ⅲ類膠原貼敷料醫(yī)療器械注冊證；2017年又獲得主要應用于Ⅲ類膠原貼敷料生產的發(fā)明專利授權——一種無菌膠原貼敷料及其制備方法。從當前較為火爆的貼片式醫(yī)用皮膚修復敷料品牌來看，除榮晟外，其他包括敷爾佳、可孚、可復美在內的主要品牌均以Ⅱ類敷料為主，其中僅創(chuàng)?？祿碛腥珖卓顭o菌Ⅲ類膠原貼敷料，具有先發(fā)優(yōu)勢。公司圍繞天然膠原進行公司核心產品布局，膠原貼敷料營收貢獻占比最高。公司膠原產品營收占比由2018年的94.23%逐漸下滑至2020年的85.48%，主要系公司在2019年下半年新推出的液體敷料等Ⅰ類醫(yī)療器械產品和水楊酸祛痘面膜等一般護膚品的銷售收入增長所致，2021年又回升至90.69%。在膠原產品中，公司側重于醫(yī)療器械產品。2019年，膠原類醫(yī)療器械產品收入占整體膠原產品比重為56.14%。其中，膠原貼敷料收入占總營收比重54.17%。（4）產品力的核心：定價和拿證我國醫(yī)用敷料均價在20-40元/片，高于普通面膜，其中，膠原蛋白敷料價格普遍高于透明質酸敷料。相較于普通化妝品面膜，醫(yī)療器械產品受到的監(jiān)管更嚴格，對原材料選用標準、生產工藝和質量要求更高，Ⅱ類和Ⅲ類醫(yī)療器械產品一般還需要進行臨床試驗，因而成本相對更高，支撐產品溢價。從三家公司的代表性醫(yī)用敷料產品來看，創(chuàng)?？岛涂蓮兔滥z原蛋白醫(yī)用敷料單品價格約為30-40，敷爾佳醫(yī)用透明質酸鈉修復貼單價約為20-30元。影響消費者決策的核心是產品價格。從銷量來看，敷爾佳遠高于可復美和創(chuàng)?？?，天貓旗艦店近30天銷量超過10萬。由于醫(yī)美行業(yè)消費者教育仍不成熟，消費者對成分的關注度并不高，相對較低的價格是敷爾佳迅速滲透大眾市場的關鍵。拿證能力決定產品上市快慢。注冊周期方面，Ⅰ類醫(yī)療器械注冊周期平均為1-3個月，Ⅱ類平均為0.8-2年，Ⅲ類注冊證在2年以上，并且Ⅱ類及Ⅲ類醫(yī)療器械需提供臨床試驗報告，是否需要開展臨床試驗、臨床試驗的實際開展情況以及獲得周期。提交注冊申請后，技術審批環(huán)節(jié)需要召開專家咨詢會，外聘專家審批或與藥品審批機構聯合審評，展開體系核查，審批難度取決于資料的充分性及技術難易情況。嚴格的技術審批有利于市場出清，部分中小企業(yè)或不合格的產品及原料將會退出市場，有利于研發(fā)水平高、拿證能力強的企業(yè)發(fā)展。2、渠道對比：線下經銷為主，線上直營高速增長（1）敷爾佳：線下具備強大的經銷網絡，線上多平臺布局快速增長線下經銷是最主要銷售模式，擁有扎實的經銷網絡基礎，近幾年乘線上渠道東風多平臺布局，線上業(yè)務快速增長。早期公司利用線下經銷模式，將醫(yī)用敷料產品從公立醫(yī)院銷售推廣至院外醫(yī)療機構、美容機構、連鎖零售藥店等終端渠道。敷爾佳線下擁有較強的銷售網絡，近幾年為理順線下經銷過程中出現的管理問題，公司推進渠道改革，實行經銷商分級管理和分銷聯盟模式，強化加盟商管理，其中經銷商分級是設置準入門檻和業(yè)績淘汰機制，分銷聯盟平臺涉及準入門檻，業(yè)績淘汰，返利等不同政策，幫助終端銷售市場進一步下沉，快速拓展實體渠道。線上渠道包括直銷、代銷和經銷三種模式，公司以天貓平臺為基礎，積極拓展抖音、小紅書等多個平臺，通過直播帶貨為線上直銷引流。其中，直銷為線上渠道主要收入來源，其銷售收入從2019年的2.33億元提升至2021年的5.19億元，CAGR為49.22%，占總營收比例從2019年的17.35%快速增長至2021年的31.44%。未來隨著線上平臺布局的逐步發(fā)展和完善，線上渠道收入占比有望進一步上升。（2）巨子生物：“醫(yī)療機構+大眾消費者”雙軌銷售，DTC店鋪直銷占比增長迅速公司建立了全渠道銷售及經銷網絡，實行“醫(yī)療機構+大眾消費者”雙軌銷售策略。經銷業(yè)務穩(wěn)步增長。公司經銷網絡覆蓋1000+公立醫(yī)院、約1700家私立醫(yī)院及診所、約300各連鎖藥房品牌；大眾消費端，公司經銷網絡覆蓋個人消費者以及屈臣氏、妍麗、調色師、Ole、華聯集團以及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2000家中國門店。2019年至2021年，公司經銷渠道收入分別為7.64/8.60/8.63億元，占總銷售額比重分別為79.9%/72.2%/55.6%，經銷收入呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，但相對直銷而言增速放緩。線上直銷快速增長，營收占比持續(xù)提升。公司直銷渠道包括DTC店鋪、電商平臺和線下直銷，其中DTC店鋪為最主要的直銷渠道。2019年至2021年，公司直銷渠道收入分別為1.93/3.31/6.90億元，其中，DTC店鋪銷售額從1.56億元快速提升至5.74億元，占總營收比例由16%上升至37%。直銷毛利率水平較高，提升公司整體毛利率。毛利率方面，2021年公司DTC店鋪直銷、電商平臺直銷、線下直銷和經銷的毛利率分別為90.1%、95.2%、82.1%和85.5%，相比2019年變動分別為-2.3pct、+3.6pct、-3.2pct和+3.7pct。相較于經銷模式，直銷模式節(jié)省了經銷環(huán)節(jié)利潤分割，毛利率水平更高，隨著公司直銷占比的不斷提升，公司整體毛利率也在不斷提升。（3）創(chuàng)爾生物：直銷占比超過經銷，天貓是主要的線上直銷平臺直銷模式收入占比逐年上升，已超過經銷成為主要收入模式。公司直銷模式以線上直銷為主，主要通過天貓、京東等電商平臺以及公司自營平臺銷售產品；經銷模式以線下經銷為主，主要實行買斷式銷售，包括推廣配送經銷模式和配送經銷模式。近幾年公司直銷模式的收入占比逐年提升，線上直銷模式收入占比已從2017年的39%，提升至2022年H1的66%，直銷超過經銷成為公司最主要的銷售模式。其中，天貓是公司最主要的線上直銷平臺，公司在天貓平臺的直銷收入占總營收比重從2017年的67.50%提升至2020年上半年的86.38%，成為最主要的收入來源。3、技術對比：巨子研發(fā)綜合實力強，創(chuàng)爾費用投放力度大，敷爾佳依靠合作補短板（1）敷爾佳：與科研院所合作補技術短板銷售和營銷起家，研發(fā)屬前期短板。敷爾佳是做銷售起家的公司，原有產品的生產業(yè)研發(fā)都不在上市公司體系內，因此研發(fā)技術人員配比和研發(fā)費用率相對較低。截至2021年12月31日，公司研發(fā)人員僅為6人，占比1.36%。2019至2021年，公司研發(fā)費用分別為60.39/147.97/524.29萬元，占總營收比例為0.04%/0.09%/0.32%，對比同行業(yè)其他公司來說，公司前期在研發(fā)上投入較小，技術上存在一定短板。2021年，公司通過換股收購實現自主生產，完成產業(yè)鏈垂直整合。敷爾佳前身為華信藥業(yè)，主要負責銷售哈三聯生產的粉針類注射劑，包括注射用長春西汀、注射用利福霉素鈉、注射用氯諾昔康、注射用甲磺酸加貝酯等產品。2016年，哈三聯取得第二類醫(yī)療器械生產許可證以及醫(yī)用透明質酸鈉修復貼的產品注冊證。同年，華信藥業(yè)與哈三聯合作，由哈三聯負責產品的獨家生產，華信負責產品的獨家銷售、推廣及品牌運營維護等。2021年2月，敷爾佳通過換股收購哈三聯全資子公司北星藥業(yè)，新增化妝品和醫(yī)療器械生產業(yè)務，實現了產品全自主生產，完善產業(yè)鏈一體化布局。為彌補技術短板，公司不斷與科研院所合作，布局重組膠原蛋白相關技術。2021年，公司開展研發(fā)及質量檢測中心建設項目，同步推進技術研發(fā)和質量檢測，研究專業(yè)皮膚護理產品，以提高研發(fā)能力、產品豐富度、技術儲備和競爭力。公司加深與科研院所的產學研合作，加強新原料和新技術的研究，如與中國科學院昆明植物研究所合作研發(fā)植物提取物原料，以加強皮膚舒緩、修復、抗衰老、美白等功效。在技術儲備方面，公司布局重組膠原蛋白相關技術，包括重組膠原蛋白交聯技術、重組膠原蛋白填充劑生產技術等，為持續(xù)上行的膠原蛋白產品消費需求做儲備。在研項目方面，公司以市場及臨床需求為導向確定研發(fā)項目，目前已有多項在研項目取得一定研究進展，包括Ⅲ類醫(yī)療器械開發(fā)、防曬產品及美容飲品開發(fā)、修護面膜及水乳類產品開發(fā)等。（2）巨子生物：背靠西北大學產學研一體化優(yōu)勢明顯，技術研發(fā)實力較強依托合成生物學技術平臺，重組膠原蛋白技術行業(yè)領先。公司聯合創(chuàng)始人、首席科學家范代娣于2000年培養(yǎng)出重組類人膠原蛋白，該技術于2013年和2016年獲得中國國家技術發(fā)明獎和中國專利金獎。憑借行業(yè)領先的99.9%純化率及高達90%的回收率，公司在保證產品質量的同時提升了生產規(guī)模和回收率，截至2021年，公司重組膠原蛋白產能為每年10.88噸，是全球重組蛋白產能最大的公司之一。范博士目前任西北大學化工學院院長，在重組膠原蛋白領域持續(xù)進行深入研究，公司具備產學研一體化的技術優(yōu)勢。公司與外部醫(yī)療機構、學術機構開展合作，科研成果轉化率高。公司與西北大學長期密切合作，由西北大學從事理論和基礎研究，公司引導技術的商業(yè)化應用。公司還與醫(yī)療機構進行合作，定期開展聯合臨床項目研究及知識分享會，以獲取產品的相關臨床數據和反饋。2020年，公司與北京大學第一醫(yī)院國家皮膚與免疫疾病臨床醫(yī)學研究中心共同簽署了成立“國家皮膚與免疫疾病臨床醫(yī)學研究中心巨子生物集團聯合實驗室”的意向合作，研發(fā)成果產業(yè)化能力有望進一步提升。2021年，公司成為首家被納入國家皮膚與免疫疾病臨床醫(yī)學研究中心進行皮膚科合作研發(fā)項目的企業(yè)。除膠原蛋白產品外，公司其他產品也具備技術優(yōu)勢，如稀有人參皂苷，技術水平也在行業(yè)領先，生產效率高。人參皂苷是人參和其他人參植物的主要活性成分，具有抗腫瘤、降血糖和降血脂的功效。稀有人參皂苷是通過合成生物學技術從原型人參皂苷中獲得的，更易被人體吸收，并表現出更高的生物活性。人參皂苷的消費者主要來源于亞洲，據弗若斯特沙利文，中國基于稀有人參皂苷技術的保健食品銷售額從2017年的4.06億元增長至2021年的6.45億元，2017-2021年CAGR為12.3%。預計至2027年，該市場規(guī)模將進一步增長至15.61億元，2022-2027年CAGR為16.1%。公司憑借專有生物制造技術，解決了人參皂苷生物轉化效率低且易失活的問題，實現了Rk3、Rk4、Rk1、Rg5及CK五種高純度稀有人參皂苷的百公斤級規(guī)模化生產。按銷售額計算，2021年公司是中國第二大基于稀有人參皂苷技術的保健食品公司，占據24.0%市場份額。儲備技術方面，公司建立了多樣化的產品管線，以滿足市場的不同需求。目前公司的產品管線中有103種在研產品，包括美麗產品組合下的50種功效性護膚品、37種醫(yī)用敷料及4種肌膚煥活產品，其中，關鍵的管線產品包括將于2023年第一季度推出的可復美Human-like重組膠原蛋白修護精華；在研健康產品組合包括2種生物醫(yī)用產品、7種保健食品以及3種特殊醫(yī)學用途配方產品。（3）創(chuàng)爾生物：動物源性膠原蛋白技術發(fā)展成熟，研發(fā)費用率遙遙領先公司主打動物源性膠原蛋白的研發(fā)和生產，生物醫(yī)用級活性膠原提取制備技術領先國內、國際市場。公司擁有的生物醫(yī)用級活性膠原大規(guī)模無菌提取制備技術已達到國內領先水平，能夠有效解決破壞三螺旋結構、產率低、病毒滅活、免疫原性控制等行業(yè)共性難點，同時取得了液態(tài)膠原在有效保持天然構象和生物活性的前提下進行大規(guī)無菌生產的技術突破，在保持膠原三螺旋結構的基礎上縮短了生產周期，提高了提取效率，提取的膠原蛋白活性強、純度高、生物相容性佳、質量穩(wěn)定。研發(fā)投入力度大，科研實力突出。公司重視研發(fā)，近年來不斷加大研發(fā)投入。2021年公司研發(fā)費用2222萬元，同比增長20.88%，研發(fā)費率為9.25%，是三家公司中最高的比例，也處于行業(yè)領先水平。截至2021年，公司擁有研發(fā)人員78人，占總員工比例達到22.03%；擁有的專利數量為41個，相比2020年增加了13個。研發(fā)項目方面，公司承擔和參與了20項國家級、省部級、市區(qū)級科研項目，包括2項國家863項目、1項國家火炬計劃、1項國家科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目、6項省級項目。此外，公司也十分注重校企合作，先后與中科院金屬研究所、香港科技大學、暨南大學、華南農業(yè)大學等高等院校及科研院所建立了合作。在研項目涵蓋醫(yī)療器械研發(fā)、生產工藝技改、精準醫(yī)療、生物護膚等方面。醫(yī)療器械研發(fā)繞活性膠原展開，向皮膚組織再生修復、運動醫(yī)學損傷修復以及整形、外科、眼科等領域拓展；生產工藝以自動化改造為基礎，擬使用柔性聯接自動化生產線，解決制造過程中面臨的發(fā)展瓶頸，穩(wěn)定和提高產品質量，提高企業(yè)競爭力；精準醫(yī)療領域，公司圍繞基因編輯技術對AIDS/HIV治療、地中海貧血治療、癌癥基因療法、杜氏肌營養(yǎng)不良癥的基因治療等方面展開前瞻性醫(yī)療技術研發(fā)工作；生物護膚領域，公司擬依靠活性醫(yī)用膠原技術，針對亞洲人群的膚質和皮膚問題，研制開發(fā)具有日常養(yǎng)護功能與皮膚屏障修護功能產品。（4）對比：巨子和創(chuàng)爾研發(fā)實力較強，敷爾佳通過合作補短板技術研發(fā)方面巨子和創(chuàng)爾優(yōu)勢明顯，巨子研發(fā)人員儲備充足且背靠西北大學有良好的技術支持，創(chuàng)爾生物研發(fā)費用率領先。為滿足多樣化的市場需求，各公司紛紛加大研發(fā)投入力度，近年來研發(fā)人員數量及研發(fā)費率持續(xù)增加。敷爾佳研發(fā)人員和研發(fā)投入均較低，研發(fā)人員由2019年的2名增加至2021年的6名，研發(fā)費率從不足0.1%上升至0.32%，體現出公司對研發(fā)環(huán)節(jié)重視程度提升；創(chuàng)爾生物的研發(fā)人員占比最多，2021年為22%，研發(fā)費率也最高，2019年至2021年分別為4.70%/6.06%/9.25%，較高的費用投放與收入基數低有一定關系，但也體現出公司對研發(fā)和技術的重視；巨子生物的研發(fā)人員中，碩士及以上學歷的員工占比最多，達到51%，研發(fā)費率相對穩(wěn)定，從2019年的1.19%上升至2021年的1.61%。隨著消費者對醫(yī)用敷料的認知度提升，下游需求快速增長，各公司產能持續(xù)加碼。三家公司的IPO募投項目大部分都是用于產能擴張和生產基地建設項目，未來隨著資本助力，預計龍頭企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢會越加明顯，市場集中度還將進一步提升。4、營銷對比：醫(yī)療機構為早期突破口，醫(yī)生背書是械字號面膜的差異化宣傳渠道（1）敷爾佳：“醫(yī)美面膜”的市場教育者，大單品策略+私域營銷快速破圈“醫(yī)美面膜”的鼻祖：大單品策略成效顯著。敷爾佳的產品布局較早，是市場上最先提出“醫(yī)美面膜”概念的品牌，同時公司不斷通過營銷強化消費者教育，通過大單品的打造提升營銷效率。醫(yī)用透明質酸鈉修復貼（白膜和黑膜）上市時間較早，在多年的市場銷售中樹立了良好的品牌形象，為公司積累了良好的市場口碑，敷爾佳的“白膜”和“黑膜”在競品中具有性價比和品牌的雙重優(yōu)勢，也成為醫(yī)美面膜的龍頭產品。目前，公司上市銷售逾40個產品，已擁有多個年銷售額過億元的單品。精準把握私域流量運營，增強用戶粘性。敷爾佳的產品推廣最早是在微商渠道快速傳播，因此對于私域流量的精準把控是敷爾佳品牌發(fā)展壯大的關鍵。公司于2015年建立微信公眾號，現有粉絲近97萬人；于2017年建立微博品牌號，現有粉絲46萬人；2021年8月至今，公司企業(yè)微信月均新增粉絲1.5萬人，整體留存率80%以上，現有活躍粉絲11萬人，復購率達到20%，月均成交總額30萬元以上。借助私域流量隨時可隨時觸達、自由控制、反復使用且免費的優(yōu)勢，公司可以與客戶即時互動，進一步了解用戶特點和訴求，增強用戶粘性。搭乘國風潮流，提升品牌格調。公司以“專業(yè)修復、貼心呵護”為品牌文化，通過贊助“時間的朋友”跨年演講、“知識進化論”4.23世界讀書日主題演講，將產品與文化融合，實現從產品營銷到品牌理念的推廣。公司充分發(fā)揮創(chuàng)新媒介的廣泛傳播力，牢牢抓住國貨品牌意識和Z世代國貨消費理念，選擇符合品牌定位的明星藝人代言，贊助同期收視率領先的影視綜藝節(jié)目，利用新媒體營銷渠道開展直播、KOL合作，從而形成電商平臺、綜藝贊助、種草推廣、直播推廣、電梯新媒體推廣五大推廣渠道，宣傳效果顯著。敷爾佳直播間新客戶數量持續(xù)增長，轉化率也不斷攀升。（2）巨子生物：營銷投放效果領先，內容營銷助力品牌破圈線下學術推廣+專家背書，提高品牌認可度。在線下營銷策略上，公司多次舉辦“溯源”活動，邀請KOL、專業(yè)機構及媒體實地考察生產現場，介紹產品核心技術及價值主張。此外，公司還舉辦了皮膚科醫(yī)生及消費者參與的圓桌論壇，就護膚主題進行深入討論，提高品牌的知名度和認可度。線上通過社交媒體進行科普，強化品牌專業(yè)度，內容營銷助力品牌破圈。公司與專業(yè)測評機構合作，對產品進行功效測試及安全評估。通過包含明星、注重化妝品成分和配方的美容博主及皮膚科達人的直播矩陣，與消費者互動，提供專業(yè)護膚知識。2022年3月，公司推出以“肌膚問題鑒定司”為主題的系列線上營銷活動，邀請專家與消費者直播互動，吸引了逾26萬觀眾，并迅速登上微博熱搜。2022年5月，可麗金攜手奧運冠軍鄧亞萍發(fā)布母親節(jié)內容短片《她的名字》，再次登上熱搜，優(yōu)質的內容營銷幫助品牌觸及更多的新用戶。營銷活動卓有成效，流量轉化率高。2021年天貓“6.18”購物節(jié)期間，逾500萬人次訪問了可復美天貓旗艦店，零售額達到7千萬元，同比增長超300%。目前，公司在多個電商平臺上的線上專賣店、官方賬號及公司線上店鋪賬號合計已有超過1000萬粉絲。（3）創(chuàng)爾生物：醫(yī)療機構入駐較早，醫(yī)生背書打造品牌創(chuàng)爾生物主要以醫(yī)療機構作為市場突破口，依靠醫(yī)生背書快速打造品牌，醫(yī)院渠道營銷相對更多。發(fā)起和承辦學術論壇，擴大品牌影響力。2013年1月，公司發(fā)起和承辦了第1屆全國醫(yī)用膠原蛋白行業(yè)學術論壇，至今，公司已經連續(xù)發(fā)起和承辦了7屆全國醫(yī)用膠原蛋白行業(yè)學術論壇和產學研交流活動，吸引了來自美國塔夫斯大學、澳大利亞聯邦科學與工業(yè)研究院、中國科學院、清華大學、中國人民解放軍總醫(yī)院等國內外著名高校及研究機構參加活動。通過承辦學術論壇，公司推動了膠原產業(yè)及相關新產品、新技術、新工藝的應用轉化，促進了國內膠原行業(yè)相關標準、規(guī)范的建立與發(fā)展，提高了公司品牌的影響力和消費者認可度。公司產品受到專業(yè)人士高度認可，廣泛應用于醫(yī)療機構的皮膚科、燒傷科、整形科等科室。截至2019年末，公司產品已覆蓋全國29個省份、直轄市、自治區(qū)，覆蓋超過320家三甲醫(yī)院，全國百強醫(yī)院覆蓋率達到47%。公司主要通過天貓、京東和淘寶進行線上營銷，推廣費用較高。公司通過天貓平臺的直通車、鉆展、品銷寶、淘寶客等和京東平臺的京東快車、京挑客等進行推廣，形成“小紅書種草-天貓轉化-微信私域維護”等專業(yè)流量吸引與閉環(huán)模式。2017年至2020年，公司線上推廣服務費由1093.24上升至5496.77萬元，與公司電商平臺收入變動趨勢基本一致。線上推廣費用占銷售費用比重由2017年的20%上升至2020年的53%。2021年，公司推廣策略改變，減少了護膚品達人直播的銷售場次，也減少了平臺站內的推廣費用投入，線上推廣費用下降至4730.11萬元，占銷售費用比重下降至42%。（4）對比：巨子和敷爾佳營銷費用投放均有增加，創(chuàng)爾銷售費用穩(wěn)定但費用率高敷爾佳通過多種社交媒體及電商平臺進行營銷，線上推廣費用快速增長。公司宣傳推廣費由2019年的0.70億元增長至2021年的2.36億元，占主營業(yè)務比例分別為5.24%/10.49%和14.29%。其中，線上平臺推廣費由0.44億元快速增長至1.65億元，CAGR為93.65%。公司采取積極的營銷策略，持續(xù)加大電商平臺的營銷力度，提高品牌曝光率，獲客量持續(xù)增長。2019至2021年，公司天貓平臺每年新增客戶約200萬人，產品成交轉化率及店鋪瀏覽量、訪客數、店鋪銷售人數總體處于穩(wěn)步提升的狀態(tài)。巨子生物社交媒體營銷費用增長迅速，線上推廣效果較好。2019至2021年，巨子生物線上營銷費用分別為0.64/1.24/3.06億元，線上推廣費用率最高。其中，電商平臺營銷費用占比最大，分別為48.8%//36.3%/36.0%，社交媒體營銷費用占比快速上升，分別為1.0%/13.7%/27.9%。公司的營銷活動有效提升了品牌知名度和線上流量，2021年“6·18”購物節(jié)期間，有逾500萬人次訪問可復美天貓旗艦店，零售額達到7000萬元，同比增長超過300%。創(chuàng)爾生物的銷售費率較高。2019至2021年，公司銷售費用分別為1.35/1.15/1.12億元，整體較為穩(wěn)定；銷售費用率分別為44.72%/37.88%/46.65%，為三家最高。各品牌均已入駐主流社交媒體和電商平臺，敷爾佳和巨子生物線上曝光量領先。從粉絲數量來看，巨子生物旗下的可復美品牌在天貓和京東均擁有最大的粉絲體量，分別為303和583萬人；敷爾佳在天貓平臺的粉絲量較多，目前已接近300萬人，微博的粉絲數遙遙領先；創(chuàng)爾生物旗下的創(chuàng)?？岛蛣?chuàng)爾美在各個社交媒體和電商平臺的體量及曝光量較弱。5、財務表現：敷爾佳、巨子數據亮眼，創(chuàng)爾費用率高拖累盈利能力規(guī)模體量上看，敷爾佳和巨子生物體量較大，創(chuàng)爾生物營收業(yè)績規(guī)模較小。2021年，敷爾佳、巨子生物和創(chuàng)爾生物分別實現營收16.50/15.52/2.40億元，同比+4.08%/+30.41%/-20.80%。創(chuàng)爾生物業(yè)績下滑較多，主要系受營銷策略調整及營銷部門遷移人員變動影響導致?！案邚唾徛?高定價”帶來高盈利水平。三家醫(yī)用敷料公司盈利能力均強于普通化妝品公司：和普通化妝品公司相比，醫(yī)用敷料企業(yè)的毛利率水平相對較高且呈現上升的趨勢，凈利率水平也相對更高。相比于其他化妝品公司，醫(yī)用敷料企業(yè)的毛利率和凈利率普遍更高，毛利率在80%-85%，凈利率在50%左右。在三家醫(yī)用敷料企業(yè)中，巨子生物的盈利能力最強，創(chuàng)爾生物因費用率水平高，凈利率較低。2019至2021年，巨子生物毛利率小幅上升至85%，凈利率略有下滑至53%；敷爾佳毛利率由2019年的77%提升至2021年的82%，凈利率保持穩(wěn)定，在49%左右；創(chuàng)爾生物毛利率和凈利率均出現下滑，毛利率水平略低于其他兩個品牌，在80%，凈利率則因為費用率較高，凈利率水平較低，2021年公司凈利率下滑至14%。醫(yī)用敷料憑借成分安全且功效性強，在目標消費者群體中有較高的認可度，其復購率高于普通化妝品。2019年至2021年，敷爾佳在天貓平臺的復購率持續(xù)上升，分別為32.17%/33.83%/36.64%，復購客戶總量從2019年58.80萬人增長至2021年104.53萬人，并且高頻