探討宏碁的行銷策略

以利潤的角度探討宏碁的行銷通路探討宏碁的行銷策略

以利潤的角度探討宏碁的通路策略-----PC

一.何謂利潤池二.個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的利潤池三.個(gè)人電腦的行銷通路在產(chǎn)品生命週期中的變化四.宏碁的行銷策略,宏碁營收狀況,行銷通路,連鎖經(jīng)銷優(yōu)缺點(diǎn)五.戴爾的行銷策略,利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式,直銷式的優(yōu)點(diǎn),直銷模式對(duì)市場(chǎng)的衝擊.六.結(jié)論利潤池(ProfitPool)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中,在任何環(huán)節(jié)所獲得的利潤總和.每個(gè)環(huán)節(jié)的獲利性會(huì)隨著消費(fèi)群,產(chǎn)品類別,市場(chǎng)地區(qū),或銷售通路有所不同.企業(yè)利潤的掌握取決於是否有能力及時(shí)因應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變.個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)之價(jià)值鏈也包括六項(xiàng)主要環(huán)節(jié),獲益能力有很大差異,製造商位居此鏈中收入最大但獲利最小的環(huán)結(jié)中競(jìng)爭(zhēng).個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)利潤池產(chǎn)業(yè)收入比營業(yè)利潤資料來源:HarvardBusinessReview上市期-PC:玩家用品店-設(shè)計(jì)家服飾:精品店成長期-PC:專業(yè)零售店-設(shè)計(jì)家服飾:百貨公司衰退期-PC:郵購,網(wǎng)購-設(shè)計(jì)家服飾:折價(jià)商店成熟期-PC:量販店-設(shè)計(jì)家服飾:量販店市場(chǎng)成長率低高

通路的附加價(jià)值高低行銷通路在產(chǎn)品生命週期的變化MilandLele宏碁策略採獲取高市場(chǎng)佔(zhàn)有率策略

在市場(chǎng)上扮演市場(chǎng)挑戰(zhàn)者之角色,在Dell,IBM,Compag,HP…等大廠的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,自創(chuàng)品牌,切入量販通路,以獲取營收大幅成長.

(亞太地區(qū)---第三名,歐洲----第六名,美國----第十名,全球排名第八)年度１９９７１９９８１９９９?fàn)I業(yè)收入22.3931.4541.18稅後純利1.20.82.34營收成長率21.28％40.5％30.9％稅後純益率5.３％２.5％5.6％宏碁營收狀況單位:億美金宏碁的行銷通路大型連鎖經(jīng)銷商.由經(jīng)銷商面對(duì)零售商,終端客戶.經(jīng)由獨(dú)家或多管道代理.與通路商合作促銷宏碁連鎖經(jīng)銷通路優(yōu)點(diǎn)快速獲得市場(chǎng)(亞太地區(qū)---第三名,歐洲---第六名,美國---第十名,全球排名第八)節(jié)省銷售人事成本(臺(tái)灣地區(qū))服務(wù)據(jù)點(diǎn)增加曝光率增加宏碁連鎖經(jīng)銷通路缺點(diǎn)在強(qiáng)手環(huán)伺的情況下只好降低售價(jià)以取得市場(chǎng)(利潤因此下降)對(duì)客戶需求無法快速回應(yīng).無法區(qū)別顧客群間獲利程度的不同.獲利率下降(連鎖經(jīng)銷商瓜分)Dell的行銷策略以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營模式以直銷模式進(jìn)行行銷經(jīng)常調(diào)整顧客群,追蹤利潤池的改變,因此可以比其競(jìng)爭(zhēng)者更快對(duì)新獲利機(jī)會(huì)採取因應(yīng)策略.強(qiáng)化資訊流程管理,全球運(yùn)籌供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中供應(yīng)伙伴虛擬整合之合作關(guān)係,創(chuàng)造自己與合作廠商的雙贏.(如新力,仁寶,廣達(dá))網(wǎng)路銷售利潤池導(dǎo)向的經(jīng)營模式使Dell回到獲利成長的的道路上,1994~1997年其營收增加三倍,利潤達(dá)七億四千七百萬美元,稅前利潤率超過9%,是產(chǎn)業(yè)平均的三倍,約掌握了整個(gè)電腦製造10%的利潤.[戴爾的直銷模式與高效率的供應(yīng)鏈管理,使我們能迅速的將零件成本的降低反應(yīng)在產(chǎn)品價(jià)格上,讓客戶擁有最務(wù)超所值的服務(wù).],[我們的客戶也了解戴爾一向以最實(shí)惠的價(jià)格提供客戶最新的科技應(yīng)用與最完善的服務(wù).]------------------亞太地區(qū)技術(shù)總監(jiān)ChrisAirth直銷模式行銷的優(yōu)點(diǎn)沒有中間商,因此可瓜分一部份中間商的利潤,並以低價(jià)的形式和消費(fèi)者分享剩餘利潤,獲取更大的市場(chǎng).(Dellpricedown15%)了解市場(chǎng)需求,了解客戶需求.區(qū)隔導(dǎo)向,不斷的分割市場(chǎng)以尋找最有利可圖的顧客群.專注對(duì)高獲利市場(chǎng)的服務(wù),例如:大型企業(yè)直銷模式對(duì)市場(chǎng)之衝擊促使全球最大電腦經(jīng)銷商InaComCorp以破產(chǎn)收?qǐng)?亡於2000.6.16)因?yàn)榇鳡柕膾裼弥变N模式取得了巨大成功後,幾家大型PC製造商紛紛仿效,開始直接與銷費(fèi)者打交道,使得年收入69億美元,向三分之一的美國大企業(yè)提供PC產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的公司以破產(chǎn)收?qǐng)?結(jié)論市場(chǎng)導(dǎo)向的營收與利潤關(guān)係

Acer利潤導(dǎo)向的營收與利潤關(guān)係

Dell成長重要,利潤的成長更重要.不斷的分割市場(chǎng),取得優(yōu)質(zhì)區(qū)隔市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),就會(huì)賺取整個(gè)產(chǎn)業(yè)中比市場(chǎng)占有率更高的利潤率.戴爾副總裁:[我們要利潤池更大率,而不要更大的市場(chǎng)佔(zhàn)有率]施振榮先生於MADEINTA