波士頓寶鋼集團貿(mào)易重組項目第二階段終期報告會

寶鋼集團貿(mào)易重組項目

第二階段：終期報告會(第一部分)

二OO一年七月二十三日THEBOSTONCONSULTINGGROUP終期報告會的目的

我們希望實現(xiàn)的目標向?qū)氫摴芾韺尤嬲故卷椖垦芯砍晒徒ㄗh探討我們對未來寶鋼貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)所提出的建議有關(guān)最高層組織結(jié)構(gòu)和公司總體架構(gòu)的考慮成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的第二層組織結(jié)構(gòu)的備選方案寶鋼剪切加工業(yè)務(wù)的潛在的發(fā)展途徑分享新貿(mào)易體系實施的途徑，并概要提出我們對下一步戰(zhàn)略安排的看法關(guān)鍵的后繼決策及其實施步驟寶鋼貿(mào)易的后繼發(fā)展和項目內(nèi)容就其它國際鋼鐵企業(yè)（如：ThyssenKrupp）是怎樣開發(fā)并管理他們的鋼鐵和貿(mào)易的業(yè)務(wù)組合，來分享新近調(diào)研成果為時十周的項目已進入尾聲數(shù)據(jù)采集初步的業(yè)務(wù)理念和戰(zhàn)略備選方案初步的組織結(jié)構(gòu)備選方案和關(guān)鍵績效指標市場細分服務(wù)供應(yīng)顧客需求組織結(jié)構(gòu)比照最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計模塊/階段目標細分市場增值步驟服務(wù)供應(yīng)所需能力和業(yè)務(wù)流程第二層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計關(guān)鍵實施步驟階段一階段二寶鋼內(nèi)部總結(jié)1234567周8910準備準備11回顧回顧我們已經(jīng)完成了所有工作

關(guān)鍵信息綜述設(shè)計了完整的新貿(mào)易體系，涵蓋寶鋼集團整個價值鏈貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合規(guī)劃公司架構(gòu)的決策邏輯定義了核心貿(mào)易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式，并設(shè)計了詳細的組織結(jié)構(gòu)備選方案主要的戰(zhàn)略推動力和發(fā)展方向組織結(jié)構(gòu)設(shè)計發(fā)展途徑貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團的聯(lián)系整個寶鋼貿(mào)易和采購供應(yīng)鏈電子商務(wù)戰(zhàn)略備選方案和接口物流接口備選方案戰(zhàn)略實施步驟和總體實施路徑

產(chǎn)出成果已經(jīng)完成的工作第二階段成果和目前進展情況（一）按照需要對戰(zhàn)略的服務(wù)和定義進行修訂：目標產(chǎn)業(yè)顧客細分市場重點客戶領(lǐng)域初步定義了將提供的增值服務(wù)：成品業(yè)務(wù)的增值服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)的增值服務(wù)物流與電子商務(wù)的潛在接口完善業(yè)務(wù)的收入成本分析；收益/利潤潛力；初步對投資領(lǐng)域進行了估算建立了大致的財務(wù)模型：新貿(mào)易業(yè)務(wù)的財務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)建議可能帶來的影響重組對凈資產(chǎn)的影響服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細的現(xiàn)狀評估3333333確定了成品業(yè)務(wù)的重點客戶管理和目標，以及鐵礦石業(yè)務(wù)擴展的目標領(lǐng)域（第一階段）進一步完善了剪切業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、服務(wù)定義和發(fā)展途徑定義了整個價值鏈上的顧客細分市場邏輯和電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)邏輯為貿(mào)易和鋼廠間的重點客戶管理賦予增值步驟和服務(wù)內(nèi)容鐵礦石業(yè)務(wù)擴展的增值服務(wù)（第一階段）定義了電子商務(wù)與物流之間的接口方案鐵礦石業(yè)務(wù)的收入成本（第一階段）；剪切業(yè)務(wù)的經(jīng)濟收益和開發(fā)途徑計算營業(yè)收入、成本、毛利和凈資本估計關(guān)鍵建議對毛利可能產(chǎn)生的影響模擬寶鋼國際貿(mào)易公司新結(jié)構(gòu)的凈資產(chǎn)情況333第二階段成果和目前進展情況（二）產(chǎn)出成果為寶鋼整合后的貿(mào)易公司在總體上設(shè)計第二層組織結(jié)構(gòu)寶鋼貿(mào)易相關(guān)資源的整合方案成品和鐵礦石業(yè)務(wù)的詳細組織職能完善商業(yè)理念、能力和流程開發(fā)的內(nèi)容–側(cè)重于成品和鐵礦石業(yè)務(wù)定義部門職能；管理層的職能與責任；初步定崗定編，關(guān)鍵績效指標及薪酬設(shè)計原則方案確定物流與電子商務(wù)的接口–提出進一步發(fā)展的建議未來公司的關(guān)鍵績效指標關(guān)鍵的實施步驟和階段性目標已經(jīng)完成的工作服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細的現(xiàn)狀評估3333333設(shè)計整個價值鏈上的第二層組織結(jié)構(gòu)外部股東戰(zhàn)略的決策架構(gòu)和初步的合法重組方案修訂職能與責任業(yè)務(wù)模式（第一階段）；管理原則和核心流程修訂核心業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與職能新貿(mào)易公司自上而下的員工總數(shù)比照分析；修訂可能會有的員工總數(shù)目標確定電子商務(wù)與物流的聯(lián)系方案確定貿(mào)易公司整個價值鏈上的關(guān)鍵績效指標實施步驟；確定下一步的關(guān)鍵事項；制定寶鋼貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大綱33組織結(jié)構(gòu)設(shè)計服務(wù)內(nèi)容初步定義第一階段的工作致力于業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)發(fā)展設(shè)計調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并推動下一階段重組制定業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)實施并建立相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)；制定業(yè)務(wù)組合第一階段：10周第二階段第三階段寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評估和重組方案；職能部門分工、初步定崗定編；市場潛力和顧客需求評估；服務(wù)內(nèi)容定義和內(nèi)在收入成本分析;高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（第一與第二管理層次)描繪所需建立的能力和運作流程；組織結(jié)構(gòu)的績效指標。定義實施進度以及下一步工作詳細的現(xiàn)狀評估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)更多的工作和挑戰(zhàn)留待寶鋼去面對

機構(gòu)重組只是發(fā)展進程的序曲推動貿(mào)易業(yè)成長目標的實現(xiàn)制定具體的發(fā)展戰(zhàn)略確定合作伙伴以及投資者需求國際戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略推動下一階段的集團結(jié)構(gòu)整合集團內(nèi)各鋼廠采購戰(zhàn)略的整合集團內(nèi)各鋼廠的成品銷售的整合“公司上市戰(zhàn)略”改善業(yè)務(wù)組合管理價值管理資產(chǎn)利用率人員管理第一階段：7月23日第二階段第三階段為核心業(yè)務(wù)設(shè)計新的貿(mào)易組織和業(yè)務(wù)模式貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合需求確定公司結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯為核心貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵步驟以及路徑明確貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團的接口確定新的貿(mào)易結(jié)構(gòu)實施公司組織結(jié)構(gòu)，啟動新型組織推廣新型組織結(jié)構(gòu)制定詳細實施規(guī)劃任命核心管理層調(diào)整管理梯隊，達成共識調(diào)整業(yè)務(wù)組合對現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合進行價值創(chuàng)造評估確定需要發(fā)展和剝離的業(yè)務(wù)本項目第二階段的范圍及成果

我們對寶鋼的發(fā)展目標和發(fā)展方向的理解...國際貿(mào)易設(shè)備廢鋼成品鐵礦石戰(zhàn)略與方向13貿(mào)易公司結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)剪切加工服務(wù)電子商務(wù)以及物流接口4管理層目標發(fā)展的架構(gòu)第一階段成果5變革途徑2調(diào)整后的發(fā)展路徑戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)今日的關(guān)鍵議題6:00–9:00PM1:00–5:00PM第一部分第二部分核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)綜述公司架構(gòu)變革的途徑核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略推動力組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的備選方案管理原則和核心業(yè)務(wù)流程潛在的電子商務(wù)以及物流接口綜述最高層組織結(jié)構(gòu)定義總部職能資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的備選方案業(yè)務(wù)方向以及業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略資產(chǎn)：所需能力；關(guān)鍵績效指標核心建議所產(chǎn)生的財務(wù)影響發(fā)展的架框：舉例ThyssenKrupp寶鋼貿(mào)易今后要面對的問題內(nèi)容核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)電子商務(wù)接接口物流接口綜述公司架構(gòu)變革的途徑徑綜述（一））核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)（KAM）研究成果對寶鋼的啟啟示寶鋼定位于于高增長和和高附加值值產(chǎn)品細分分市場，并并已經(jīng)獲得得約45%的市場份份額在戰(zhàn)略重點點行業(yè)，重重點客戶約約占54%的貿(mào)易量量國內(nèi)鋼材市市場主要是是以產(chǎn)品技技術(shù)要求為為導向的，，客戶對服服務(wù)的要求求隨著行業(yè)業(yè)與客戶的的具體情況況而不同許多小型客客戶對與鋼鋼廠或貿(mào)易易商在地理理上的距離離相當看重重客戶在業(yè)務(wù)務(wù)中，有時時會遇到復復雜的流程程，并需要要和鋼廠以以及地區(qū)公公司等不同同的機構(gòu)進進行業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系外部比照顯顯示，大部部分鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)采采用協(xié)同的的重點客戶戶管理（KAM）將KAM在寶鋼內(nèi)部部制度化，，來服務(wù)重重點行業(yè)的的大型客戶戶KAM的總體方針針是“鋼廠廠牽頭，貿(mào)貿(mào)易協(xié)調(diào)””由鋼廠負責責戰(zhàn)略導向向和技術(shù)服服務(wù)貿(mào)易公司來來管理客戶戶關(guān)系和提提供商務(wù)服服務(wù)在貿(mào)易公司司里，KAM將集中于總總部，而地地區(qū)KAM代表則派駐駐于各地區(qū)區(qū)具體定義了了KAM相關(guān)人員的的職責（鋼鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理和和地區(qū)KAM代表），來來協(xié)調(diào)鋼廠廠、貿(mào)易公公司和地區(qū)區(qū)公司之間間的業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系國內(nèi)貿(mào)易中中重點客戶戶銷量超過過半壁江山山向這些客戶戶提供獨特特的服務(wù)項項目，顯得得意義重大大寶鋼在重點點行業(yè)內(nèi)的的客戶集中中度很高客戶調(diào)查顯顯示，每個個客戶都有有著不同的的服務(wù)需求求2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱金屬制品其他非直供客戶戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%產(chǎn)品推薦及及介紹運輸質(zhì)量異議處處理付款方式的的靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)客戶群１客戶群２客戶群３增值服務(wù)資料來源：：寶鋼股份份，客戶訪訪談，客戶戶調(diào)查剪切市場預預計到2005年達達到1000萬噸的的規(guī)模，需需要大約83家剪切切中心服務(wù)務(wù)于中高檔檔市場基本剪切服服務(wù)市場近近期仍將處處于供過于于求的狀態(tài)態(tài)80%的需需求集中在在沿海地區(qū)區(qū)，超過一一半的高端端需求來自自于家電和和汽車行業(yè)業(yè)寶鋼給客戶戶帶來的價價值將不僅僅限于基本本剪切服務(wù)務(wù)剪切服務(wù)的的盈利能力力主要取決決于是否具具有服務(wù)于于高附加值值需求的能能力從ThyssenSchulte和Ryerson的外部比照照看，剪切切服務(wù)應(yīng)當當采取區(qū)域域性組織架架構(gòu)近期內(nèi)應(yīng)著著重于提高高現(xiàn)有剪切切中心的產(chǎn)產(chǎn)能利用率率剪切服務(wù)的的進一步投投資與擴張張只有在現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)能被被充分利用用和投資回回報被證實實的情況下下才應(yīng)當進進行今后的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展應(yīng)當當按地區(qū)和和行業(yè)進行行優(yōu)先排序序戰(zhàn)略伙伴的的能力和資資產(chǎn)將有助助于寶鋼在在一定的細細分市場中中進行擴張張寶鋼的剪切切服務(wù)中心心應(yīng)當采用用多元采購購并加強庫庫存管理和和客戶關(guān)系系管理剪切服務(wù)應(yīng)應(yīng)采取區(qū)域域性架構(gòu)，，成為區(qū)域域性成品貿(mào)貿(mào)易業(yè)務(wù)的的一個重要要組成部分分剪切服務(wù)與與成品貿(mào)易易在區(qū)域內(nèi)內(nèi)需要協(xié)同同合作，各各區(qū)域剪切切服務(wù)相互互之間也需需要協(xié)調(diào)運運作綜述（二））核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)構(gòu)（剪切服服務(wù)）分析結(jié)論對寶鋼的啟啟示目前剪切加加工市場已已經(jīng)供過于于求但從長遠觀觀點來看，，市場增長長潛力樂觀觀剪切加工服服務(wù)中心的的數(shù)目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05’）注：所需的的剪切加工工中心的數(shù)數(shù)據(jù)是基于于如下假設(shè)設(shè)–每每個剪切中中心應(yīng)達到到80%作作業(yè)率，這這樣可使得得投資回報報率為5%，目前平平均作業(yè)率率僅為60%資料來源：：BCG估計剪切加工中中心實際的的數(shù)目剪切加工中中心需要的的數(shù)目綜述（三）核心戰(zhàn)略和和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)（鐵礦石））有足夠的市市場空間以以供寶鋼發(fā)發(fā)展其礦業(yè)業(yè)整合的市市場戰(zhàn)略礦業(yè)整合的的兩大主要要業(yè)務(wù)模式式要素：以北方和和長江地區(qū)區(qū)為重點；；直供中型型鋼廠而利利用中間商商向小型鋼鋼廠銷售權(quán)衡風險和和收益，采采取謹慎的的擴張戰(zhàn)略略建立新的組組織構(gòu)架，整合所有有礦業(yè)相關(guān)關(guān)資源，以以利于發(fā)揮揮規(guī)模優(yōu)勢勢和物流協(xié)協(xié)同效應(yīng)迅速建立營營銷和銷售售能力以利利市場拓展展主要發(fā)現(xiàn)對寶鋼啟示示進口鐵礦石石目標市場場巨大，且且較具成長長潛力市場較為分分散，為寶寶鋼擴展礦礦石貿(mào)易提提供了基礎(chǔ)礎(chǔ)條件市場需求基基本由地區(qū)區(qū)與鋼廠規(guī)規(guī)模的不同同而有所變變化推進礦業(yè)整整合戰(zhàn)略需需策略性地地處理好與與礦山，貿(mào)貿(mào)易商和鋼鋼廠的博奕奕關(guān)系充分實現(xiàn)規(guī)規(guī)模和物流流的協(xié)同優(yōu)優(yōu)勢，并建建立相應(yīng)的的組織構(gòu)架架與能力是是寶鋼礦業(yè)業(yè)面臨的主主要挑戰(zhàn)鐵礦石業(yè)務(wù)務(wù)具有良好好的市場基基礎(chǔ)市場巨大，，客戶分散散寶鋼應(yīng)針對對中小鋼廠廠目標市場規(guī)規(guī)模約2900萬噸噸進口礦（萬噸）寶鋼份額98030%110017%80040%長江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺通化宣化承德小鋼廠(1)#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達鋼唐山太原天鐵安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠順達泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)量量（萬噸噸）年礦石進進口（萬萬噸）馬鋼武鋼首鋼濟南微型鋼廠廠(1)目標市場場中國鋼廠廠綜覽年鋼產(chǎn)量量小于20萬噸噸，或年年進口礦礦小于1萬噸資料來源源：鋼鐵鐵工業(yè)年年鑒，寶寶鋼國貿(mào)貿(mào)原料部部內(nèi)容容核心戰(zhàn)略略與組織織結(jié)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易易業(yè)務(wù)電子商務(wù)務(wù)接口物流接口口綜述公司架構(gòu)構(gòu)變革的途途徑我們?yōu)槿笾饕Q(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計計了極其其詳細的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易易和剪切切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程發(fā)展途徑徑更詳細的的市場分分析重點客戶戶管理剪切和加加工寶鋼非寶鋼重點客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程議程成品貿(mào)易易和剪切切加工組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程發(fā)展途徑徑更詳細的的市場分分析重點客戶戶管理剪切和加加工寶鋼非寶鋼重點客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程鐵礦石05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計方方案管理原則則核心流程程成品剪切切業(yè)務(wù)的的推薦組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成品業(yè)務(wù)務(wù)的組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計（已已達成共共識）支持職能能重點客戶戶管理地區(qū)性成成品銷售售地區(qū)性加加工服務(wù)銷售售成品副總總裁北部地區(qū)區(qū).........南部地區(qū)區(qū)西南地區(qū)區(qū)重點客戶戶管理東部地區(qū)區(qū)成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切運營協(xié)調(diào)調(diào)稍后將詳詳細探討討重點客客戶管理理、成品品和剪切切業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成品剪切切業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計的的考慮因因素（（一）市場因素素在重點行行業(yè)內(nèi)，，鞏固并并增長市市場份額額國外的大型鋼鋼鐵企業(yè)大都都設(shè)有獨立的的剪切加工配配送體系國外的大型鋼鋼鐵企業(yè)都制制定了一整套套的業(yè)務(wù)管理理原則，來協(xié)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易易和配送體系系間的業(yè)務(wù)沖沖突國外的大型鋼鋼鐵企業(yè)都實實行KAM來服務(wù)于關(guān)鍵鍵行業(yè)和重點點客戶確保新的組織織結(jié)構(gòu)可以強強化客戶關(guān)系系，更好地滿滿足客戶的需需要設(shè)計出的組織織結(jié)構(gòu)應(yīng)當有有助于將來新新業(yè)務(wù)的拓展展確保新的組織織架構(gòu)能協(xié)調(diào)調(diào)成品貿(mào)易和和剪切配送體體系，避免業(yè)業(yè)務(wù)沖突，從從而使得兩塊塊業(yè)務(wù)能有機機的結(jié)合確保組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的資源按照照客戶重要性性進行配置考慮因素設(shè)計準則成品剪切業(yè)務(wù)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計的考慮因因素（二））內(nèi)部因素剪切加工業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率率低下，大都都處于虧損階階段大力發(fā)展和擴擴張剪切加工工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪剪切中心的職職責和業(yè)務(wù)劃劃分不夠明確確剪切業(yè)務(wù)將考考慮引入多元元化的投資主主體提高現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)的的使用效率和和實際效用實施設(shè)計方案案所需時間及及風險對現(xiàn)有體制和和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不不會產(chǎn)生過大大的沖擊確保新的組織織機構(gòu)可以提提供充分的業(yè)業(yè)務(wù)支持，實實現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)務(wù)有盈利地成成長幫助剪切業(yè)務(wù)務(wù)健康發(fā)展并并為未來擴展展留有空間確保新組織機機構(gòu)明確成品品貿(mào)易和剪切切加工的職責責分工確保新組織機機構(gòu)的設(shè)置，，有利于管理理合資分支機機構(gòu)間的復雜雜關(guān)系吸收和整合現(xiàn)現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)關(guān)資產(chǎn)，納入入適當?shù)慕M織織框架保證新的組織織體制下不添添加無謂的業(yè)業(yè)務(wù)活動或是是造成事務(wù)的的重疊盡量減少對現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影影響考慮因素設(shè)計準則兩個基本的設(shè)設(shè)計方案“以業(yè)務(wù)為導導向”“以地區(qū)為導導向”貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工華東南方北方西南成品／剪切華東西南南方北方成品貿(mào)易剪切加工12華東南方北方西南貿(mào)易對照設(shè)計標準準，評估備選選方案（一一）設(shè)計標準強化客戶關(guān)系系，更好地滿滿足客戶的需需要幫助剪切業(yè)務(wù)務(wù)健康發(fā)展并并為未來擴展展留有空間整合利用現(xiàn)有有貿(mào)易資產(chǎn)提供充分的業(yè)業(yè)務(wù)支持，實實現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)務(wù)有盈利地成成長緊密聯(lián)系成品品貿(mào)易和剪切切業(yè)務(wù)，盡量量減少業(yè)務(wù)間間的沖突1.以業(yè)務(wù)務(wù)為導向2.以地區(qū)區(qū)為導向方案高度滿足無法滿足對照設(shè)計標準準，評估備選選方案（二二）設(shè)計標準1.以業(yè)務(wù)務(wù)為導向2.以地區(qū)區(qū)為導向方案成品貿(mào)易和剪剪切業(yè)務(wù)間職職責和責任明明確有利于管理合合資分支機構(gòu)構(gòu)間的復雜關(guān)關(guān)系確保新的組織織結(jié)構(gòu)不會增增加沒有價值值的活動或重重復勞動確保結(jié)構(gòu)的改改變不會引起起不必要的風風險和管理失失控盡量減少對現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運行行的影響高度滿足無法滿足共識和建議從根本上說，，這兩個方案案沒有好壞之之分，只能說說每種方案都都有各自的優(yōu)優(yōu)缺點“以業(yè)務(wù)為導導向”的結(jié)構(gòu)構(gòu)……剪切業(yè)務(wù)有有高度的透明明度；有利于于其迅速擴展展和成長…但同時也使使剪切業(yè)務(wù)脫脫離了地區(qū)分分公司的羽翼翼，將剪切單單獨置于一個個競爭非常激激烈的市場之之中“以地區(qū)為導導向”的結(jié)構(gòu)構(gòu)…能最大限度度地減小對目目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響，并并對剪切業(yè)務(wù)務(wù)提供一定支支持…但是剪切業(yè)業(yè)務(wù)會埋沒在在地區(qū)性結(jié)構(gòu)構(gòu)中剪切業(yè)務(wù)將成成為貿(mào)易發(fā)展展的核心，確確保明確的權(quán)權(quán)責和建立一一個成長發(fā)展展的平臺將對對剪切業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展意義重大大。我們與寶鋼的的管理層已經(jīng)經(jīng)達成共識，，并在此推薦薦“橫向協(xié)同同的地區(qū)性””的結(jié)構(gòu)，，考慮在如下下領(lǐng)域，引入入跨地區(qū)的橫橫向溝通協(xié)調(diào)調(diào)服務(wù)項目質(zhì)量標準，設(shè)設(shè)備維修，企企業(yè)形象，等等等議程成品貿(mào)易和剪剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細的市場場分析重點客戶管理理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計計方案管理原則核心流程123成品貿(mào)易的戰(zhàn)戰(zhàn)略性重點市場研究寶鋼定位于高高增長和高附附加值產(chǎn)品細細分市場，并并已經(jīng)獲得約約45%的市市場份額這些市場高度度集中，產(chǎn)品品規(guī)格高并面面臨國際競爭爭壓力客戶對服務(wù)的的要求隨著行行業(yè)與客戶的的具體情況而而不同大客戶往往更更注重服務(wù)，，與中小客戶戶相比，具有有非常不同的的服務(wù)需求外部比照大部分鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)采用用協(xié)同的重點點客戶管理（（KAM）Corus通過一種叫““藍圖”的機機制來共同制制定市場策略略在ThyssenShutle區(qū)域銷售經(jīng)理理和產(chǎn)品經(jīng)理理一起與重點點客戶談判合合同內(nèi)部問題重點客戶管理理沒有制度化化沒有正式的協(xié)協(xié)調(diào)和溝通渠渠道和激勵機機制缺乏有效的機機制來聯(lián)手開開發(fā)客戶與市市場很少有提供度度身定做的套套餐式服務(wù)業(yè)務(wù)模型按不同的細分分市場，可以以定制業(yè)務(wù)模模式兩個的組組成部分將協(xié)同合作的的重點客戶管管理（KAM）方法制度化，，為重點行業(yè)業(yè)內(nèi)的大客戶戶提供更為優(yōu)優(yōu)先的服務(wù)（（例如：：汽車、家電電用品、包裝裝）對于更加分散散的行業(yè)和中中小客戶保持持區(qū)域性的結(jié)結(jié)構(gòu)，以確保保與客戶的密密切關(guān)系寶鋼在高附加加值產(chǎn)品細分分市場占有較較高市場份額額，同時，這這些行業(yè)的市市場集中度都都相當高預期增長(00’-05’)(%)鋼材消費價值值指標（平均鋼材消消費價格）汽車(3)集裝箱家電包裝(1)造船Machinery金屬制品(2)石油鐵路建筑筑1999年年寶寶鋼鋼市市場場份份額額1999年年行行業(yè)業(yè)年年均均鋼鋼材材消消費費值值(50億人人民民幣幣)市場場份份額額集裝裝箱箱制制造造造船船業(yè)業(yè)(1)汽車車(2)家電電(3)包裝裝生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商數(shù)數(shù)72%55%76%市場場集集中中度度寶鋼鋼市市場場份份額額資料料來來源源：：寶寶鋼鋼，，中中國國鋼鋼鐵鐵工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000）），，BCG估算算，，中中國國市市場場年年鑒鑒（（2000）），，中中國國輕輕工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000）），，中中國國汽汽車車工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000））這些些行行業(yè)業(yè)的的市市場場集集中中度度都都相相當當高高寶鋼計劃增強市場份額的領(lǐng)域(1).鍍錫錫板板制制罐罐業(yè)業(yè)(2).在在線線材材制制品品領(lǐng)領(lǐng)域域，，寶寶鋼鋼高高線線產(chǎn)產(chǎn)品品占占有有一一定定市市場場份份額額(3).僅僅指指汽汽車車用用板板市市場場(4).建建筑筑，，機機械械制制造造，，金金屬屬制制品品，，石石油油天天然然氣氣以以及及鐵鐵路路行行業(yè)業(yè)市市場場占占有有率率為為估估算算值值(1).以海海洋洋船船舶舶制制造造為為例例(2).以以2000年年汽汽車車工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計計1999年年產(chǎn)產(chǎn)量量計計算算(3).以以2000年年輕輕工工年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計計銷銷售售收收入入計計算算，，除除汽汽車車家家電電外外以以2000年年市市場場年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計計企企業(yè)業(yè)1998年年銷銷售售收收入入計計算算重點點客客戶戶管管理理機機制制可可以以鞏鞏固固并并加加強強客客戶戶關(guān)關(guān)系系寶鋼鋼在在重重點點行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的客客戶戶集集中中度度很很高高客戶戶調(diào)調(diào)查查顯顯示示，，每每個個客客戶戶都都有有著著不不同同的的服服務(wù)務(wù)需需求求2000年內(nèi)貿(mào)銷售售的比例例汽車車集裝裝箱箱金屬屬制制品品其他他非直直供供客客戶戶46%27%流通通商商5%7%54%直供供客客戶戶34%18%9%產(chǎn)品品推推薦薦及及介介紹紹運輸輸質(zhì)量量異異議議處處理理付款款方方式式的的靈靈活活性性技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)用戶戶走走訪訪用戶戶反反饋饋剪切切配配送送基本本服服務(wù)務(wù)付款款方方式式貼身身服服務(wù)務(wù)客戶戶群群１１客戶戶群群２２客戶戶群群３３增值值服服務(wù)務(wù)資料料來來源源：：寶寶鋼鋼股股份份，，客客戶戶訪訪談?wù)劊涂蛻魬粽{(diào)調(diào)查查重點點客客戶戶管管理理在在其其他他公公司司的的不不同同做做法法客戶戶細細分分對目目標標客客戶戶的的行行業(yè)業(yè)的的細細分分沒沒有有明明確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)議議鋼廠廠的的銷銷售售主主要要通通過過寶寶鋼鋼國國貿(mào)貿(mào)這這個個銷銷售售渠渠道道重點點客客戶戶管管理理機機制制存在在，，但但是是，，沒沒有有被被制制度度化化職責責由由鋼鋼廠廠和和貿(mào)貿(mào)易易公公司司共共同同負負擔擔(客客戶戶與與鋼鋼廠廠簽簽訂訂合合同同，，通通過過貿(mào)貿(mào)易易公公司司來來執(zhí)執(zhí)行行定定單單)客戶戶細細分分將客客戶戶市市場場細細分分為為汽汽車車行行業(yè)業(yè)和和非非汽汽車車行行業(yè)業(yè)貿(mào)易易分分銷銷公公司司也也分分為為以以上上兩兩個個單單元元重點點客客戶戶管管理理機機制制對于于重重點點客客戶戶（（汽汽車車行行業(yè)業(yè)））的的管管理理由由鋼鋼廠廠來來領(lǐng)領(lǐng)導導對于于一一般般客客戶戶（（非非汽汽車車行行業(yè)業(yè)））的的管管理理，，有有更更多多的的自自由由度度客戶戶細細分分根據(jù)據(jù)定定單單量量的的大大小小，，將將客客戶戶細細分分為為A,B,和C三類類鋼廠廠主主要要側(cè)側(cè)重重于于A類和和B類客客戶戶的的管管理理，，而而貿(mào)貿(mào)易易公公司司主主要要側(cè)側(cè)重重于于C類客客戶戶（（一一般般客客戶戶））的的管管理理重點點客客戶戶管管理理機機制制A和B類客客戶戶由由鋼鋼廠廠直直接接負負責責，，而而定定單單執(zhí)執(zhí)行行則則是是交交給給貿(mào)貿(mào)易易公公司司操操作作貿(mào)易易公公司司主主要要側(cè)側(cè)重重于于C類客客戶戶，，但但是是對對于于一一些些相相對對較較大大的的客客戶戶，，也也有有類類似似的的重重點點客客戶戶管管理理機機制制一般般客客戶戶重點點客客戶戶一般般客客戶戶一般般客客戶戶重點點客客戶戶ThyssenKruppUsinor鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)重點點客客戶戶A,BC汽車車其他他寶鋼鋼國外外公公司司資料料來來源源：：公公司司訪訪談?wù)勚攸c點客客戶戶管管理理機機制制將將成成為為成成品品貿(mào)貿(mào)易易的的一一個個重重要要組組成成部部分分通通過過推推廣廣KAM，，來來協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)管管理理客客戶戶的的整整個個采采購購流流程程銷售售研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)...研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)采購購...寶鋼鋼客戶戶重點點客客戶戶管管理理客戶戶保保有有銷售售效效率率的的提提高高有利利潤潤的的增增長長努力力堅堅守守重重點點戰(zhàn)戰(zhàn)略略客客戶戶，，避避免免客客戶戶流流失失風風險險通過過提提高高客客戶戶的的信信任任度度和和提提供供特特別別的的服服務(wù)務(wù)組組合合，，來來加加強強寶寶鋼鋼的的地地位位內(nèi)部部統(tǒng)一的的銷售售戰(zhàn)略略各業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域的協(xié)協(xié)同合合作外部以需求求為導導向，，提供供更合合理的的服務(wù)務(wù)以取取代零零散的的產(chǎn)品品/服服務(wù)提高從從供應(yīng)應(yīng)商到到客戶戶全程程的交交易的的服務(wù)務(wù)水平平增加向向現(xiàn)有有客戶戶的交交叉銷銷售機機會獲得有有價值值的新新客戶戶提高獲獲得新新訂單單的可可能性性鋼廠全全控在寶鋼鋼實施施重點點客戶戶管理理，有有三個個備選選方案案方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r格制制定新產(chǎn)品品試制制高級技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)1鋼廠控控制，，貿(mào)易易執(zhí)行行2鋼廠牽牽頭，，貿(mào)易易協(xié)調(diào)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r格制制定新產(chǎn)品品試制制高級技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r格制制定新產(chǎn)品品試制制高級技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））方案評評估方案三三符合合所有有標準準，成成為首首選方方案評估標標準鋼廠全全控鋼廠控控制貿(mào)易執(zhí)執(zhí)行高度滿足無法滿足更好的的利用用現(xiàn)有有的貿(mào)貿(mào)易資資產(chǎn)（（地區(qū)區(qū)性的的架構(gòu)構(gòu)）更好的的服務(wù)務(wù)于重重點客客戶適合中中國鋼鋼鐵行行業(yè)及及用戶戶市場場的發(fā)發(fā)展增強貿(mào)貿(mào)易公公司的的市場場地位位鋼廠牽牽頭貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)確保變變革不不會帶帶來負負面影影響盡量減減少對對現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)的影影響降低運運作成成本123對于重重點客客戶管管理總總體架架構(gòu)的的建議議“鋼廠廠牽頭頭，貿(mào)貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)””方案三三似乎乎是較較好的的選擇擇，因因為它它……能最好好地利利用現(xiàn)現(xiàn)有的的貿(mào)易易資產(chǎn)產(chǎn)和地地區(qū)性性結(jié)構(gòu)構(gòu)減少對對現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)的影影響通過向向客戶戶提供供更多多增值值服務(wù)務(wù)，強強化成成品貿(mào)貿(mào)易方案一一和方方案二二與寶寶鋼的的內(nèi)部部能力力及外外部市市場的的發(fā)展展不相相符合合鋼廠必必須重重建其其重點點客戶戶管理理體系系，這這需要要大量量的人人力資資源和和資本本投入入中國鋼鋼鐵市市場仍仍然在在發(fā)展展之中中，缺缺乏高高度集集中的的行業(yè)業(yè)細分分市場場和超超大型型重點點客戶戶，這這使得得建立立專門門的重重點客客戶管管理體體系在在經(jīng)濟濟上不不可行行對于KAM，我我們需需要進進一步步回答答的三三個細細節(jié)問問題KAM(鋼廠)KAM(貿(mào)易)鋼廠貿(mào)易123有關(guān)KAM架構(gòu)的一些些細節(jié)體系設(shè)計:在貿(mào)易公司司，如何搭搭建KAM的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)？1管理原則:如何協(xié)調(diào)鋼鋼廠和貿(mào)易易公司？2核心流程:KAM有那些核心心的流程？？3需要回答的的問題體系設(shè)計組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計的考慮慮因素（（一）市場因素考慮因素設(shè)計準則在重點行業(yè)業(yè)內(nèi)，鞏固固并增長市市場份額國外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)都實行KAM來服務(wù)于關(guān)關(guān)鍵行業(yè)和和重點客戶戶國外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)都明確制制定了鋼廠廠和貿(mào)易公公司的職責責分工國外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)針對下游游用戶市場場的高度集集中，設(shè)計計了專門的的KAM確保新的組組織結(jié)構(gòu)可可以強化客客戶關(guān)系，，更好地滿滿足客戶的的需要確保組織結(jié)結(jié)構(gòu)的資源源按照客戶戶重要性進進行配置確保在新的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)下，鋼廠廠，貿(mào)易公公司和下屬屬地區(qū)公司司之間，能能實行業(yè)務(wù)務(wù)上的緊密密配合（““無縫鏈接接”）在鋼廠和貿(mào)貿(mào)易公司間間在各地區(qū)公公司之間確保新的組組織結(jié)構(gòu)適適合中國鋼鋼鐵行業(yè)及及用戶市場場的發(fā)展1體系設(shè)計組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計的考慮慮因素（（二）內(nèi)部因素確保在新的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)下，可以以通過實行行KAM和提供靈活活的定制的的服務(wù)項目目，建立起起競爭優(yōu)勢勢確保新的組組織結(jié)構(gòu)可可以加強各各方面在信信息上的共共享和交流流，包括市市場信息和和客戶信息息確保地區(qū)公公司的一般般客戶的成成品貿(mào)易和和KAM之間職責明明確吸收和整合合現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)產(chǎn)，納入適適當?shù)慕M織織框架保證新的組組織體制下下不添加無無謂的業(yè)務(wù)務(wù)活動或是是造成事務(wù)務(wù)的重疊盡量減少對對現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)的影響增強貿(mào)易公公司的市場場地位在寶鋼內(nèi)部部將KAM制度化地區(qū)性的架架構(gòu)和KAM的職責分工工不夠明確確提高現(xiàn)有貿(mào)貿(mào)易相關(guān)資資產(chǎn)的使用用效率和實實際效用實施設(shè)計方方案所需時時間及風險險對現(xiàn)有體制制和業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)不會產(chǎn)產(chǎn)生過大的的沖擊考慮因素設(shè)計準則1體系設(shè)計由此可以得得到三個KAM的備備選設(shè)計方方案成品華東南方KAM地區(qū)公司重點客戶管管理由各個個地區(qū)公司司負責北方西南剪切加工協(xié)同成品華東南方KAM地區(qū)公司北方西南剪切加工成品華東南方地區(qū)公司北方西南剪切加工KAM集中化的KAM，相關(guān)人員派派駐在地區(qū)區(qū)公司分散的KAM，在總部，有有一定程度度的總協(xié)調(diào)調(diào)總部的協(xié)調(diào)調(diào)，可以是是按用戶行行業(yè)來進行行的“集中協(xié)同同型”“分散型”“集中型””1231體系設(shè)計對照設(shè)計標標準，評估估備選方案案（一））設(shè)計準則強化客戶關(guān)關(guān)系，更好好地滿足客客戶的需求求通過KAM和靈活定制制的服務(wù)項項目，建立立起競爭優(yōu)優(yōu)勢吸收和整合合現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)產(chǎn)，納入適適當?shù)慕M織織框架加強各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市場信信息和客戶戶信息在鋼廠，貿(mào)貿(mào)易公司和和下屬地區(qū)區(qū)公司之間間，做到業(yè)業(yè)務(wù)上的緊緊密配合（（“無縫鏈鏈接”）分散型集中協(xié)同型集中型123高度滿足無法滿足1體系設(shè)計分散型集中協(xié)同型集中型對照設(shè)計標標準，評估估備選方案案（二））設(shè)計準則地區(qū)公司的的一般客戶戶的成品貿(mào)貿(mào)易和KAM間職責和責責任明確確保組織結(jié)結(jié)構(gòu)的資源源按照客戶戶重要性進進行配置適合中國鋼鋼鐵行業(yè)及及用戶市場場的發(fā)展確保重組轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型不會帶帶來不必要要的風險或或失控局面面盡量減少對對現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)的影響高度滿足無法滿足1231體系設(shè)計推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)方案三是較較好的選擇擇，它的主主要優(yōu)點是是…能更好的增增強客戶關(guān)關(guān)系，努力力服務(wù)于重重點客戶的的需求，強強化成品貿(mào)貿(mào)易能更好地利利用現(xiàn)有的的貿(mào)易資產(chǎn)產(chǎn)和地區(qū)性性結(jié)構(gòu)加強各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市場信信息和客戶戶信息方案一是一一個分散型型的架構(gòu)，，它的問題題在于...未能統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)各地區(qū)區(qū)，從而喪喪失了協(xié)同同效應(yīng)可能導致KAM的具體實施施在各個地地區(qū)迥異把KAM“埋”在了了地區(qū)性的的架構(gòu)里，，從而喪失失了透明度度方案二是一一個集中協(xié)協(xié)同型的架架構(gòu)，它的的問題在于于…雖然試圖在在各地區(qū)間間通過協(xié)調(diào)調(diào)，實現(xiàn)一一些協(xié)同效效應(yīng)但是，仍然然未能對KAM給予足夠的的透明度1體系設(shè)計推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計僅作為示意意圖華東西南南方北方成品貿(mào)易總部KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM汽車行業(yè)經(jīng)經(jīng)理家電行業(yè)經(jīng)經(jīng)理包裝行業(yè)經(jīng)經(jīng)理集裝箱行業(yè)業(yè)經(jīng)理KAM行業(yè)經(jīng)理地區(qū)KAM代表代表Ａ：１１家汽車用用戶代表Ｂ：４４家汽車用用戶代表Ｃ：４４家重點用用戶（跨行行業(yè)）地區(qū)KAM代表代表Ａ：８８家重點點用戶（跨跨行業(yè)）代表Ｂ：４４家重點點用戶（跨跨行業(yè)）代表Ｃ：３３家家電用用戶1KAM的實實施步驟第一步審核現(xiàn)有的的重點客戶戶名單第二步列出現(xiàn)有的的地區(qū)銷售售代表以及及他們所服服務(wù)的重點點客戶第三步任命KAM行業(yè)經(jīng)理和和地區(qū)KAM代表從鋼廠獲取取現(xiàn)有的重點點客戶名單單將重點客戶戶分類按地區(qū)按行業(yè)列出在各個個地區(qū)公司司的現(xiàn)有的的銷售員同時，再列列出這些銷銷售人員目目前所對應(yīng)應(yīng)的重點客客戶優(yōu)化人員配配置，重新新分派重點點客戶到具具體的地區(qū)區(qū)KAM代表任命KAM行業(yè)經(jīng)理汽車家電...聽取鋼廠對對新的KAM組織結(jié)構(gòu)的的看法和意意見確定新的KAM組織結(jié)構(gòu)，，宣布人事事任命情況況與鋼廠協(xié)調(diào)調(diào),制定定具體業(yè)務(wù)務(wù)流程和職職責分工對KAM的相關(guān)人員員，提供培培訓第四步就新的KAM組織架構(gòu)，，與鋼廠進進行溝通第五步制定具體業(yè)業(yè)務(wù)流程和和職責分工工體系設(shè)計1管理原則KAM:一個統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)的有機機整體（（一）“鋼廠牽頭頭，貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)”鋼廠貿(mào)易公司(KAM)剪切加工職責角色接觸與洽談?wù)剳?zhàn)略定價新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)高級技術(shù)服服務(wù)交易的執(zhí)行行一般技術(shù)支支持定期客戶訪訪問同剪切中心心協(xié)調(diào)剪切切加工任務(wù)務(wù)向鋼廠傳達達客戶的反反饋信息“領(lǐng)導”設(shè)定客戶管管理的戰(zhàn)略略方向“協(xié)調(diào)者””協(xié)調(diào)鋼廠向向重點客戶戶提供更好好的服務(wù)“服務(wù)提供供者”向客戶提供供增值加工工服務(wù)交易的執(zhí)行行向重點客戶戶管理部門門傳達客戶戶的反饋信信息2管理原則KAM:一個統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)的有機機整體（（二）在控制，溝通通和操作等等方面需要要協(xié)調(diào)的關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)域鋼廠貿(mào)易公司(KAM)地區(qū)KAM地區(qū)公司剪切加工戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃合同談判價格制定新產(chǎn)品試制制高級技術(shù)服服務(wù)一般技術(shù)支支持商務(wù)服務(wù)，，送貨等剪切服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪訪等）牽頭協(xié)調(diào)執(zhí)行2KAM相關(guān)關(guān)人員的職職責描述KAM經(jīng)理(鋼鋼廠)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃與貿(mào)易公司司的KAM相關(guān)人員一一起制定重重點客戶的的戰(zhàn)略和運運作計劃對于每個重重點客戶，，尋找可能能的合作產(chǎn)產(chǎn)品和項目目對于計劃的的執(zhí)行，制制定確實可可行的評估估標準就最終的戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶計計劃，與貿(mào)貿(mào)易公司的的KAM行業(yè)經(jīng)理進進行溝通合同談判和和價格制定定對于重點客客戶，制定定價格策略略對于重點客客戶，提出出一般的定定價框架，，同時聽取取貿(mào)易公司司的KAM相關(guān)人員的的建議在所制定的的價格策略略的指導下下，與重點點客戶進行行銷售談判判將最終的客客戶協(xié)議以以及定價情情況通知貿(mào)貿(mào)易公司的的KAM行業(yè)經(jīng)理新產(chǎn)品試制制和高級技技術(shù)服務(wù)牽頭和協(xié)調(diào)調(diào)具體客戶戶的新產(chǎn)品品試制項目目確保相應(yīng)技技術(shù)標準的的執(zhí)行KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易公公司)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃收集相關(guān)信信息，并確確保信息的的正確性在戰(zhàn)略客戶戶規(guī)劃過程程中，協(xié)助助鋼廠的KAM經(jīng)理合同談判和和價格制定定參與談判，，協(xié)助鋼廠廠的KAM經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)務(wù)操作中，，實施既定定的價格方方針新產(chǎn)品試制制和高級技技術(shù)服務(wù)參與新產(chǎn)品品試制的項項目，并把把項目的進進行情況和和最終的成成果轉(zhuǎn)達給給所有的相相關(guān)的地區(qū)區(qū)KAM代表（比如如，所有在在相關(guān)行業(yè)業(yè)的代表））一般技術(shù)服服務(wù)協(xié)助地區(qū)KAM代表，確保?？梢詮匿撲搹S得到足足夠的內(nèi)部部技術(shù)支持持組織地區(qū)KAM代表和客戶戶，參加技技術(shù)培訓客戶關(guān)系管管理計劃并實施施客戶回訪訪將客戶的意意見和相應(yīng)應(yīng)的市場信信息反饋給給鋼廠地區(qū)KAM代表(地地區(qū))戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃協(xié)助鋼廠的的KAM經(jīng)理，收集集相關(guān)信息息合同談判和和價格制定定在日常業(yè)務(wù)務(wù)操作中，，實施既定定的價格方方針一般技術(shù)服服務(wù)向重點客戶戶提供一般般的技術(shù)服服務(wù)（比如如，現(xiàn)場支支持）客戶關(guān)系管管理定期拜訪用用戶，并及及時與KAM行業(yè)經(jīng)理進進行溝通相關(guān)的商務(wù)務(wù)服務(wù)為客戶協(xié)調(diào)調(diào)并安排剪剪切加工服服務(wù)確保及時開開票每月及時寄寄送客戶對對帳單管理原則2KAM的核心流程程（一）戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表要求貿(mào)易公公司提供數(shù)數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)建立總體目標具體行業(yè)內(nèi)內(nèi)客戶的管管理計劃建立具體客客戶的管理理計劃聯(lián)席會議批準客戶發(fā)發(fā)展規(guī)劃和和目標跟蹤計劃實施收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃必須聯(lián)聯(lián)手制定，，以確保可可以從協(xié)調(diào)調(diào)管理所有有的重點客客戶而獲得得協(xié)同效應(yīng)應(yīng)計劃設(shè)定和和計劃執(zhí)行行情況的跟跟蹤評估是是實現(xiàn)戰(zhàn)略略客戶規(guī)劃劃目標的關(guān)關(guān)鍵在貿(mào)易公司司和鋼廠之之間職責權(quán)權(quán)限的明確確界定，可可以增強規(guī)規(guī)劃的可操操作性關(guān)鍵流程3KAM的核心流程程（二）新產(chǎn)品試制制KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表記錄客戶需需求并接管管將客戶需求求轉(zhuǎn)交鋼廠理解并傳遞客戶需需求與技術(shù)部研研討安排客戶與與技術(shù)部門門的會晤和技術(shù)部門門的聯(lián)席會會議，商討討技術(shù)可行行性和產(chǎn)品品標準通知最終結(jié)果向其它的地地區(qū)KAM代表傳達確保供貨重點客戶（KA）遞交新產(chǎn)品品試制申請準備參加會會議跟蹤內(nèi)部審審批流程KAM經(jīng)理（鋼廠廠）應(yīng)當對對全過程負負責KAM行業(yè)經(jīng)理（（貿(mào)易）應(yīng)應(yīng)當將最終終結(jié)果傳達達給其它的的地區(qū)KAM代表跟蹤了解進進展和及時時獲取信息息獲悉進展情況關(guān)鍵流程3KAM的核心流程程（三）商務(wù)服務(wù)KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表鋼廠/剪切切中心重點客戶（KA）審核供貨協(xié)協(xié)議向地區(qū)KAM代表傳達協(xié)協(xié)議協(xié)議歸檔檔下達采購購訂單向客戶確確認訂單單條款將訂單傳傳給鋼廠廠/剪切切中心跟蹤、確確保及時時交貨生產(chǎn)確保及時時開票和和收款向客戶確確認交貨貨關(guān)鍵流程程3從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（一一）與最有價價值的重重點客戶戶建立客客戶合伙伙關(guān)系，，意義重重大資料來源源：BCG-Krupp4K實施項目目組確定有價價值的客客戶(利潤潛潛力)提高在客客戶中的的產(chǎn)品占占有率(在客客戶中的的產(chǎn)品占占有率)了解客戶戶的需求求 (具具體客戶戶需求)根據(jù)客戶戶的遠景景目標，，系統(tǒng)化化地分析析其潛在在的能力力產(chǎn)生的客客戶價值值銷售和服服務(wù)體系系核心流程程主要界面面工具和設(shè)設(shè)備銷售效率率對客戶進進行合作作方案的的試點改善內(nèi)部部績效“一覽表表”系統(tǒng)化的的重點客客戶工作作分析準備備客戶合伙伙關(guān)系周周期；內(nèi)部能力力合作潛力力制定客戶戶合作關(guān)關(guān)系的衡衡量標準準：關(guān)鍵流程程3從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（二二）根據(jù)細分分市場的的具體戰(zhàn)戰(zhàn)略，制制定重點點客戶組組合資料來源源：BCG-Krupp4K實施項目目組評估客戶戶的利潤潤率細分市場場的具體體戰(zhàn)略建立新的的市場壁壁壘確保市場場壁壘的的存在高低低高在客戶中中的產(chǎn)品品占有率率市場壁壘壘新供應(yīng)商商要提高高市場分分額的難難度客戶更換換供應(yīng)商商的能力力分析各客客戶的利利潤如有必要要，用新新的客戶戶予以取取代優(yōu)化客戶戶組合把自身的的質(zhì)量檢檢查整合合到客戶戶的流程程中使銷售過過程協(xié)調(diào)調(diào)一致與市場營營銷和推推廣行動動相銜接接分析內(nèi)部部客戶的的流程合作優(yōu)化化整個客客戶價值值鏈上的的界面確定該領(lǐng)領(lǐng)域的具具體需求求和戰(zhàn)略略確定進攻攻方案（（如：價價格、交交貨日期期等）關(guān)鍵流程程3供應(yīng)商審審批質(zhì)量分析析物流管理理采購樣品品從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（三三）實例：樣樣品測試試界面的的優(yōu)化樣品申請請研發(fā)汽車客戶戶質(zhì)量分析析物流管理理試生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請請研發(fā)部門研發(fā)沖壓計劃研發(fā)采購采購處理計劃研發(fā)沖壓采購技術(shù)研發(fā)銷售部門技術(shù)銷售銷售處理過程程服務(wù)系統(tǒng)化地地改善在在整個客客戶價值值鏈上與與重點客客戶的所所有界面面資料來源源：BCG-Krupp4K實施項目目組關(guān)鍵流程程3重點客戶戶管理（（KAM））的推薦組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)達成共識識綜述華東公司司經(jīng)理南方公司司經(jīng)理...成品貿(mào)易易和剪切服務(wù)務(wù)副總裁裁總部KAM經(jīng)理地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表KAM（鋼廠）鋼廠貿(mào)易公司司組織結(jié)構(gòu)構(gòu)角色主要職責責接觸與洽洽談戰(zhàn)略定價價新產(chǎn)品開開發(fā)高級技術(shù)術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)執(zhí)行一般技術(shù)術(shù)支持定期顧客客訪問同剪切中中心協(xié)調(diào)調(diào)加工工工作向鋼廠傳傳達客戶戶的反饋饋信息“領(lǐng)導””設(shè)定客戶戶管理的的戰(zhàn)略方方向“協(xié)調(diào)者者”鋼廠和貿(mào)貿(mào)易公司司之間地區(qū)公司司之間“執(zhí)行者者”商務(wù)服務(wù)務(wù)當?shù)刂攸c點客戶的的主要聯(lián)聯(lián)系人協(xié)助鋼廠廠制定戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)KAM，，實現(xiàn)協(xié)同同效應(yīng)對KAM以外的的成品貿(mào)貿(mào)易組織織的建議議北方南方成品貿(mào)易易和剪切配送送市場規(guī)劃劃成品貿(mào)易易成品貿(mào)易易貿(mào)易公司司股份公司司市場部KAMABCA與地區(qū)公公司聯(lián)手手制定市市場機會會收集并匯匯總各地地區(qū)公司司的銷售售數(shù)據(jù)收集并匯匯總各地地區(qū)公司司提交的的市場信信息及競競爭對手手情況盈利情況況分析（（按地地區(qū)和按按產(chǎn)品市市場）將鋼廠的的市場推推廣計劃劃傳達給給各個地地區(qū)公司司跨地區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)成品品銷售通過總部部的市場場規(guī)劃部部，來協(xié)協(xié)調(diào)同鋼鋼廠及各各個地區(qū)區(qū)公司之之間的業(yè)業(yè)務(wù)B與KAM協(xié)調(diào)并了解解戰(zhàn)略重點點行業(yè)的市市場發(fā)展情情況C協(xié)助鋼廠制制定市場計計劃將匯總的市市場信息反反饋給鋼廠廠.........組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計方案管理原則核心流程剪切加工業(yè)業(yè)務(wù)組織架架構(gòu)設(shè)計成品貿(mào)易和和剪切加工工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計方案管理原則核心流程業(yè)務(wù)發(fā)展道道路修正的市場場規(guī)模分析析重點客戶管管理剪切和加工工05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket12345寶鋼非寶鋼重點客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼在階段2中中將探討五五個方面的的問題細化的市場場規(guī)模分析析業(yè)務(wù)發(fā)展路路徑組織架構(gòu)選選擇管理原則關(guān)鍵流程剪切加工服服務(wù)市場預預計到2005年將將達到大約約1000萬噸的規(guī)規(guī)模受到外包比比例上升的的推動板材(1)消費量每年年增長6%剪切加工服服務(wù)市場在在基本情況況下每年增增長11%外包比例增增長的三種種假設(shè)板材消費量量（百萬噸噸）22262932年增長率（99-05’）6%外包比例（（%）年增長率（99-05’）樂觀10%基本(2)5%保守2%剪切加工服服務(wù)市場規(guī)規(guī)模(百萬噸)樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05’）所有冷軋系系列和40%的熱軋軋板材比照美國目目前的外包包比例為30%，日日本為70%-90%資料來源：：寶鋼，BCG分析寶鋼的目標標市場代表表了大約760萬噸噸的

剪切切加工服務(wù)務(wù)需求量……其中70%的服務(wù)將將由大中型型剪切中心心提供大中型剪切切中心(2)將服務(wù)于其其中約500萬噸的的需求量17%11%8%年增長率（99-05’）冷軋系列(1)的剪切規(guī)模模到2005年將達達到約760萬噸市場規(guī)模（（百萬噸））樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05’）市場規(guī)模（（百萬噸））(1)冷冷軋系列消消費量2000年為為2000萬噸，今今后5年增增長率為6%；這部部分消費量量的外包比比例與整個個市場的外外包比例相相同(2)年年加工能力力大于3萬萬噸的剪切切中心，代代表了冷軋軋剪切市場場70%的的份額資料來源：：寶鋼，BCG分析樂觀基本保守…市場將需需要83家家剪切中心心服務(wù)于中中高檔市場場需要注意的的是一家平平均規(guī)模的的剪切加工工服務(wù)中心心比寶鋼目前前的剪切加加工服務(wù)中中心略小(1)1999年年64家剪剪切中心的的平均規(guī)模模為8萬噸噸(2)在在投資規(guī)模模為5000-6000萬人人民幣，CP/TP比率為100%的情情況下，80%的作作業(yè)率確保保了投資回回報率為5%（以寶寶井昌為例例計算）(3)寶寶井昌的的投資規(guī)模模資料來源：：BCG估計加工能力：：8萬噸(1)作業(yè)率：80%(2)投資規(guī)模：：5000-6000萬人民民幣(3)CP/TP比率：100%一家典型的的剪切加工工服務(wù)中心心剪切加工服服務(wù)中心的的數(shù)目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05’）剪切加工中中心實際的的數(shù)目剪切加工中中心需要的的數(shù)目華東地區(qū)預預計將是剪剪切加工服服務(wù)的需求求重點地區(qū)區(qū)西南需求量（千噸）市場份額汽車7711%家電475%合計1247%華南需求量（千噸）市場份額汽車18226%家電28929%合計47128%華北需求量（千噸）市場份額汽車26939%家電718%合計34020%華東需求量（千噸）市場份額汽車16223%家電59159%合計75345%舉例：汽車車和家電(1)（2005）(1)包包括家電產(chǎn)產(chǎn)品中的六六大類：空空調(diào)、冰箱箱、冰柜、、熱水器、、洗衣機、、微波爐資料來源：：寶鋼，BCG估計，BCG訪談汽車家電外包比例的的重要假設(shè)設(shè)17家家電電企業(yè)和10家汽車車企業(yè)的訪訪談結(jié)果備份外包比例基本原理現(xiàn)在2005(E)~15%60%20%70%對前10名名的汽車廠廠商（占~72%的的市場份額額）的調(diào)查查顯示到2000年年底它們?nèi)繉嵭袃?nèi)內(nèi)部剪切假設(shè)其它中中小型汽車車廠商（約約占30%的市場份份額）的外外包比例為為50%。。整個行業(yè)業(yè)的加權(quán)平平均外包比比例約為15%長安汽車和和昌河汽車車（前10大汽車廠廠商中的2家）2001年已已開始或計計劃開始外外包部分剪剪切業(yè)務(wù)，，中小廠商商也將增加加其它包比比例假設(shè)外包比比例年增長長率為5-7%前17家家家電企業(yè)（（>60%的市場份份額）的調(diào)調(diào)查顯示各各大類的外外包比例如如下空調(diào)：75%冰箱：30%洗衣機：65%熱水器：40%冰箱：60%微波爐：50%加權(quán)平均：： 60%一些主要廠廠商表達了了提高外包包比例的愿愿望，如：：海爾，美美的剪切加工服服務(wù)中心旨旨在同時進進入上、下下游行業(yè)獲獲取價值值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服服務(wù)中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3煉鋼深加工剪切（車間）煉鋼精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切切深加加工工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%鋼卷卷到到達達客客戶戶的的典典型型方方式式中國國（（目目前前））外部部市市場場比比照照趨勢勢需求求量量比比例例1（卷卷））（卷卷））（卷卷））（大大板板/小小卷卷/帶帶））（小小板板））（小小板板））（小小板板））注：：以以下下所所示示為為市市場場中中最最常常見見的的三三種種類類型型，，其其它它類類型型也也存存在在但但不不代代表表主主流流情情況況資料料來來源源：：BCG訪談?wù)劶羟星屑蛹庸すし?wù)務(wù)中中心心旨旨在在同同時時進進入入上上、、下下游游行行業(yè)業(yè)獲獲取取價價值值（（二二））23（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（剪剪切切中中心心））在階階段段2中中將將探探討討五五個個方方面面的的問問題題細化化的的市市場場規(guī)規(guī)模模分分析析業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展路路徑徑組織織架架構(gòu)構(gòu)選選擇擇管理理原原則則關(guān)鍵鍵流流程程寶鋼鋼剪剪切切配配送送服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的發(fā)發(fā)展展路路徑徑（（一一））200120032005市場場特特征征市場場較較小小，，約約為為600萬萬噸噸主要要由由于于較較低低的的外外包包率率，，平平均均為為25%各地地區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)展展不不平平衡衡超過過80%的的需需求求集集中中在在沿沿海海地地區(qū)區(qū)在主主要要的的沿沿海海市市場場，，供供大大于于求求情情況況嚴嚴重重供過過于于求求致致使使價價格格下下降降客戶戶對對價價格格特特別別敏敏感感需求求繼繼續(xù)續(xù)以以11%增增長長，，市市場場趨趨于于成成熟熟外包包率率達達30%，，逐逐步步接接近近美美國國水水平平在大大多多數(shù)數(shù)市市場場，，供供求求趨趨于于平平衡衡沿海海地地區(qū)區(qū)將將成成為為主主要要市市場場而內(nèi)內(nèi)地地的的增增長長率率提