渠道運營管理

渠道運營管理什么是市場渠道?“一種產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到最終消費者所移動的路徑”-(),渠道，流通路徑Ｕ渠道的管理包括建立和維持一個分銷/渠道絡，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。2.市場渠道與公司成功的關系技術(shù)優(yōu)勢

技術(shù)優(yōu)勢制造優(yōu)良技術(shù)優(yōu)勢制造優(yōu)良銷售與市場運作優(yōu)越1970s1980s1990s~公司整體的成功PricePromotionProductPlace市場渠道的要素渠道的運營與管理渠道結(jié)構(gòu)市場領導地位-開發(fā):分銷渠道的細分-為強化競爭優(yōu)勢，達成目標而進行的一系列管理活動渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用-使渠道成員集中力量完成目標，運行中做出必

要的決定是渠道順利發(fā)展-對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作市場渠道結(jié)構(gòu)渠道的運營與管理渠道支援系統(tǒng)渠道市場領導地位渠道支援系統(tǒng)-簽訂合同的條件-傭金/借貸/韓國電信業(yè)的渠道韓國電信業(yè)渠道的特點-電信服務與手機分銷的共存-服務提供商和手機制造商對渠道主動權(quán)的競爭手機制造商批發(fā)商分銷商用戶服務提供商

服務提供商擁有的分銷公司渠道

A批發(fā)商,零售商渠道

B韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖渠道案例.的渠道結(jié)構(gòu)分銷環(huán)境

與戰(zhàn)略回顧-壟斷-進入市場壁壘重重-發(fā)展中的市場

-建立一些主要

分銷網(wǎng)絡

-與STI,PCS的競爭-需求的迅速增加盡可能多的開放式

渠道-最大程度增加用戶-手機貼補制被取消-發(fā)展市場份額受管制

-區(qū)分渠道*Speed/TTLShop-市場領導地位-鎖住用戶

*提高用戶忠誠度*用戶滿意*增加

ARPU?市場飽和

-遷網(wǎng)競爭?無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角-強化分銷網(wǎng)的

基礎支持系統(tǒng)*為在線渠道做準備

*重新設計離線渠道早期(’82~’95)

競爭

(’96~’98)

成熟期

(’99~’00)

重新開始

(’01~)

服務分銷-只有直接分銷網(wǎng)

(類型

D)-引入間接分銷渠道

類型

B→類型

A-把服務與手機協(xié)調(diào)一致

-加強批發(fā)

-平衡批發(fā)與零售

ＳＫ的分銷渠道案例.的渠道結(jié)構(gòu)渠道案例.ＳＫ渠道的運營與管理市場流通渠道的發(fā)展:“市場細分化”建立與運營

費用銷售人員代理商員工

代理商

直接渠道間接渠道(代理商)渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu)消費者(用戶)渠道幫助者網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足小店太多，經(jīng)營混亂自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱專營渠道少，兼營渠道非常普遍渠道分布和消費者需求不匹配城區(qū)渠道太集中農(nóng)村服務渠道欠缺合作營業(yè)廳不正規(guī)合作營業(yè)廳服務功能差人員服務水平低硬件環(huán)境參差不齊專營店忠誠度低一般代理店對號源嚴重不滿傭金、代理費不合理獎勵政策不合理經(jīng)銷商與自營廳爭利有串貨現(xiàn)象發(fā)生銷售服務對經(jīng)銷商支持不夠資費較高，難以留住消費者渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降宣傳促銷沒有跟上產(chǎn)品競爭力下降，市場反應不夠靈活目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為渠道結(jié)構(gòu)問題專營渠道問題合作營業(yè)廳問題一般代理店問題營銷政策問題營銷管理問題—在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。

——極少數(shù)經(jīng)銷商準備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。對市場的長期期觀察也驗證證了渠道建設設對于市場份份額的重要性性渠道數(shù)銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)601545%移動聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動移動60351258%62%38%55%渠道強則市場場份額高，渠道弱則市場場份額低隨著競爭形勢勢的進一步深深化和移動市市場自身的演演變，移動運運營商需要通通過做廣、做做深、做強和和做精渠道來來確立渠道核核心競爭力做廣做強做深做精廣泛的渠道合合作與管理，，充分利用現(xiàn)現(xiàn)有的渠道資資源，實現(xiàn)有有效的渠道覆覆蓋強化自有渠道道和核心渠道道的建設和銷銷售比例，提提升其對于終終端市場的掌掌控力度通過對服務、、溝通功能的的完善來幫助助提升渠道對對于老客戶鞏鞏固和新業(yè)務務發(fā)展的戰(zhàn)略略支持效果針對老用戶群群、年輕人群群和流動人群群差異化地進進行渠道終端端建設渠道發(fā)展方向向例如：通過杠杠桿分銷覆蓋蓋非簽約渠道道，開拓連鎖鎖、3C、大大賣場、網(wǎng)絡絡等新型渠道道例如，發(fā)展新新時空、全球球通品牌店和和合作營業(yè)廳廳等主力渠道道例如，通過客客戶經(jīng)理建設設強化大客戶戶和企業(yè)客戶戶發(fā)展、服務務和維護例如，建設動動感地帶品牌牌店案例分析：銷銷售渠道分類類因特網(wǎng)呼叫中心零售店分銷商商業(yè)伙伴銷售隊伍銷售附加值每筆交易成本本移動運營商直直接管控的各各類終端渠道道在銷售、服服務和溝通功功能方面均存存在不足移動直接管理控制的終端渠道本身的零售比重占整體市場放號總量不足一半專營渠道的門店銷售能力與非專營相比缺乏優(yōu)勢，特別是合作營業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱外部核心渠道在對新用戶的卡品銷售功能上較強，但對新業(yè)務的推銷能力弱，對企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足服務功能主要由營業(yè)廳承擔，但用戶滿意度低外部終端渠道發(fā)揮的服務功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高重要用戶群對渠道服務的不滿意率相對更高移動沒有借助渠道終端與用戶進行雙向溝通新業(yè)務宣傳僅在自辦渠道和部分核心渠道體現(xiàn)，但熱情不高不同類型渠道終端向用戶傳達的信息不清晰，不統(tǒng)一銷售功能服務功能溝通功能運營商自身存存在的困惑以以及渠道運作作中暴露出來來的大量問題題實際上是由由現(xiàn)有渠道結(jié)結(jié)構(gòu)和渠道管管理體系不合合理所造成的的存在管理盲區(qū)，渠道體系混亂資源配置不當，跨區(qū)竄貨嚴重激勵支持不足，移動渠道離心渠道管控不力，出現(xiàn)漂移用戶1234競爭形勢降低價格沖擊用戶提高酬金沖擊渠道發(fā)展新移動專賣店“我們需要獲得外部渠道在數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展上的支持，但他們熱情不高，數(shù)據(jù)業(yè)務推廣效果不理想，如何能提升他們的參與熱情？”市場環(huán)境用戶數(shù)量迅速增長市場細分日益顯著消費行為更加復雜“渠道放號增長快，各種各樣的用戶都在涌進來，這么多新增用戶到底誰是真正的有價值的用戶？經(jīng)銷商觀念運營商影響力下降渠道忠誠度在降低經(jīng)營行為更加復雜“競爭對手在策反我們的渠道，而銷售能力強的渠道則不愿接受約束，如何才能有效應對競爭，強化對渠道的控制？”行業(yè)形態(tài)出現(xiàn)大量無門頭店賣場與連鎖店崛起非傳統(tǒng)渠道的介入我們花了大量的費用在用戶促銷上，但這些利益往往被渠道截留，實際收益不明顯，如何提升我們的營銷效率？”在渠道管理盲盲區(qū)之中，混混亂的渠道層層級和價格體體系導致了批批發(fā)和竄貨現(xiàn)現(xiàn)象的產(chǎn)生表示移動可以以接受的卡號號流向表示會加大渠渠道混亂、移移動不能接受受的卡號流向向移動指定專營營店消費者非運營商直管渠道跑卡員105元130元100元105元移動渠道管理理的灰色區(qū)域域市區(qū)代辦管理理室100元105元郊縣營業(yè)部卡號流向圖（（其中，價格格以目前銷量量最大的充值值100元帶帶８神州行為為例）移動普通代辦辦點直銷隊1）85-90元元102元130元渠道資源配置置的不平衡（（主要指卡號號供應與需求求相背離）導導致嚴重的跨跨區(qū)竄貨不同地區(qū)對號號源偏好不一一，號源資源源配置不適當當區(qū)域間由于稅稅收、促銷和和酬金波動造造成價格差有人要卡存在卡類批發(fā)發(fā)商以批卡尤尤其是跨區(qū)批批卡為主要牟牟利手段縣市公司因考考核指標壓力力而疏于管理理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道需需要從批發(fā)渠渠道中獲得移移動卡號不同地區(qū)號源源量不等，有有些地區(qū)號源源緊張卡號資源分配配與實際市場場銷量不平衡衡跨區(qū)竄貨造成成移動忽視本本地市場銷售售及對用戶的的服務，也不不利于渠道管管理與激勵忽視本地市場銷售：在以放號量為主要考核指標的前提下，郊縣營業(yè)部只求放號數(shù)量，對本地市場銷售情況、本地移動覆蓋情況不夠重視一些縣市公司由于對本地銷售不夠重視，因此對其管轄內(nèi)的移動渠道也不夠重視，會造成對渠道掌控能力弱，渠道忠誠度下降等隱患渠道建設受到影響：卡號竄出地的營銷成本不能轉(zhuǎn)化為本地區(qū)實際的移動渠道資源，特別是為移動直管的終端渠道發(fā)展提供利潤支持竄貨流出地區(qū)用戶服務得不到保證：用戶往往并不了解其所購卡的來源地，因此在跨區(qū)服務未開通的情況下不能獲得應有的服務不加控制的跨區(qū)批發(fā)比本區(qū)批發(fā)更易導致對用戶信息的疏忽，造成即使在跨區(qū)服務開通的情況下，用戶也難以獲得一些必須的服務（如補卡）當?shù)卮N商積極性受損：有些竄入卡品資費政策比當?shù)乜ㄆ穬?yōu)惠，導致守規(guī)矩、只銷售本地卡品的經(jīng)銷商的積極性受挫竄貨流入地區(qū)危害危害無序的批發(fā)竄竄貨行為將逐逐步導致移動動對于渠道的的失控，同時時也造成了經(jīng)經(jīng)銷商的短視視行為，其與與運營商長期期合作的意識識不斷降低渠道失控渠道違規(guī)行為為大量出現(xiàn)，，經(jīng)營競爭對對手產(chǎn)品，制制造漂移用戶戶以及截留促促銷資源核心經(jīng)銷商對對零售的投入入與關注減少少，零售能力力弱化大量無門頭店店存在對移動動卡號的需求求缺乏控制的批批發(fā)體系導致致批發(fā)價格在在核心渠道之之間內(nèi)部競爭爭由于缺乏約束，少數(shù)移動直管渠道開始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢快移動給予核心心渠道的資源源開始外流，，盡管放號量量上升，但移移動直管渠道道的實際利益益獲得在降低低，渠道激勵勵弱化渠道談判能力力不斷上升非直管渠道體體系在不斷壯壯大，零售能能力在增強，，更加出現(xiàn)了了專業(yè)2級批批發(fā)商非移動渠道的的發(fā)展反向抑抑制了移動渠渠道的零售規(guī)規(guī)模，移動直直管渠道的主主渠道作用在在不斷降低，，對批發(fā)依賴賴性進一步增增強移動直管渠道道和非直管渠渠道的差別化化待遇在減少少，作為移動動渠道的優(yōu)勢勢在進一步降降低，從而導導致渠道忠誠誠度的下降競爭對手對于于渠道的滲透透和侵蝕移動對渠道的的激勵手段單單一，導致管管控乏力缺乏準確的渠渠道信息，策策略失去依托托無法對渠道提提出服務、新新業(yè)外推廣的的要求競爭優(yōu)勢弱化化市場基礎動搖搖營銷效率降低低29.17%35.29%38.89%37.50%41.66%26.47%51.11%3.75%37.50%25%75.00%10.00%38.24%29.17%21.25%FGHIJ無門頭店的首首推率比較首推移動首推聯(lián)通無偏好某分公司各營營業(yè)部無門頭頭店對移動產(chǎn)產(chǎn)品的首推率率隨著非移動渠渠道數(shù)量的增增加，移動運運營商需要面面對與對手共共同競爭利用用共有的中間間渠道資源一般而言，中中間渠道對移移動或聯(lián)通產(chǎn)產(chǎn)品的首推同同時取決于運運營商對他們們的影響力和和移動產(chǎn)品對對用戶的吸引引力終端渠道對用用戶購買決策策有相當重要要的影響力，，渠道宣傳也也是影響用戶戶對運營商形形象認知的重重要因素運營商對中間間渠道的吸引引力下降渠道管理問題題所造成的危危害正在削弱弱運營商的競競爭優(yōu)勢，阻阻礙其長遠發(fā)發(fā)展終端渠道掌控控能力弱化無門頭店和聯(lián)聯(lián)通店是由市市場自發(fā)覆蓋蓋的，運營商商對卡號流向向無法掌控零售終端對用用戶消費決策策的影響不受受運營商的控控制缺乏制訂有效效市場、競爭爭策略的信息息基礎運營商無法從從這些零售終終端獲得必要要的市場信息息，把握消費費者和競爭對對手的動態(tài)無法在業(yè)務／／服務領先上上實現(xiàn)與對手手差異化對無門頭店和和聯(lián)通店未加加任何管理，，導致它們常常常不達到移移動對渠道數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務推廣廣和服務的要要求如登記消費者者身份證信息息，為其過戶戶等必要工作作無法實現(xiàn)，，使移動服務務領先戰(zhàn)略難難以落實運營商自有渠渠道競爭力不不斷降低管理盲區(qū)導致致卡號可輕易易獲得，移動動渠道面臨激激烈競爭，經(jīng)經(jīng)營移動產(chǎn)品品無明顯優(yōu)勢勢混亂的批發(fā)體體系導致移動動渠道疲于競競爭，更多讓讓利給非移動動渠道，渠道道利益受損渠道管理問題題造成的危害渠道管理的混混亂也就間接接造成了用戶戶群的動蕩和和新增用戶群群的低質(zhì)量，，并且降低了了營銷效率運營商需要理理順現(xiàn)有渠道道體系，從掃掃除渠道盲區(qū)區(qū)、限制跨區(qū)區(qū)竄貨、優(yōu)化化渠道結(jié)構(gòu)入入手，建立可可控和高效的的分層渠道管管理體系渠道管理對象象不僅限于直直管的移動渠渠道，運營商商的管理力度度需要有效延延伸到對銷售售移動產(chǎn)品的的非移動渠道道，掃除渠道道管理盲區(qū)借助緊密層渠渠道的力量實實現(xiàn)分層管理理，運營商能能夠全面掌握握市場信息，，有效管理和和控制絕大多多數(shù)的終端渠渠道掃除渠道盲區(qū)區(qū)在縣市公司之之間合理劃分分渠道管理區(qū)區(qū)域，各縣市市分公司集中中精力管理和和控制所屬區(qū)區(qū)域范圍的渠渠道體系限制違規(guī)跨區(qū)區(qū)批卡行為，，通過管理與與激勵措施引引導代銷商重重視在本地區(qū)區(qū)的經(jīng)營與發(fā)發(fā)展限制跨區(qū)竄貨貨壓縮現(xiàn)有渠道道體系中的多多余環(huán)節(jié)，建建立適度扁平平化的銷售體體系，提高渠渠道效率利用規(guī)范的緊緊密層渠道控控制批發(fā)體系系，代替無序序和不受控的的批卡戶，在在移動與非移移動渠道之間間合理分配利利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)可控和高效的的分層渠道管管理體系移動通信市場場案例:各種種渠道體系的的比較自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺臺控制物權(quán)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商商經(jīng)營銷售功能投入成本服務/溝通功能控制力度對內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務推廣品牌/形象建立最高最低在市場容量大大、非移動渠渠道數(shù)量多、、批發(fā)比重高高的地區(qū)，可可以選擇直管管分銷或渠道道分銷兩種渠渠道管理模式式渠道分銷直管分銷適用條件市場容量較大，實際批發(fā)比重較高運營商渠道管理人員能力強批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關鍵環(huán)節(jié)成立分銷中心直接向無門頭店供貨通過切斷號源的方式打擊違規(guī)批卡控制價格差異，保證移動渠道利益適用條件市場容量大，實際批發(fā)比重高運營商渠道管理人員有限代銷商中具有分銷合作伙伴關鍵環(huán)節(jié)選擇和發(fā)展忠誠度高的分銷商加快吸引和培養(yǎng)分銷管理人員健全管理制度，增強運營商對分銷網(wǎng)絡的控制力運營商自營廳直銷員無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點用戶門頭店分銷中心運營商自營廳直銷員分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點用戶銷網(wǎng)點分銷商在移動具有渠渠道優(yōu)勢且市市場容量有限限的地區(qū)，可可以選擇嚴格格的直管零售售或通過直管管渠道進行零零售輻射兩種種渠道管理模模式零售輻射直管零售運營商自營廳直銷員關聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶運營商自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢渠道忠誠度高，代銷商以零售為主移動渠道分布合理，無銷售空白點關鍵環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行指定代銷協(xié)議在斷流的基礎上招納非移動渠道擴大自有渠道銷售比重適用條件移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢代銷商以自有渠道零售為主關聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關鍵環(huán)節(jié)明確渠道關聯(lián)聯(lián)關系，摸清清終端渠道實實際銷售情況況通過差異化激激勵，扶持忠忠誠度高的核核心渠道，逐逐步減少關聯(lián)聯(lián)店現(xiàn)象其中，分銷模模式和零售輻輻射模式都是是利用渠道力力量實現(xiàn)杠桿桿銷售的手段段，目的在于于加強運營商商對終端渠道道資源的激勵勵與控制能力力運營商渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售運營商采用分分銷管理獎金金等形式，以以利益引導具具備分銷基礎礎的核心渠道道共同發(fā)展和和管理非移動動渠道，掃除除管理盲區(qū)運營商的渠道道管理人員要要逐步掌握控控制分銷網(wǎng)絡絡的主動權(quán)，，獲取渠道信信息和建立業(yè)業(yè)務聯(lián)系是關關鍵成功要素素借助運營商掌掌握的直管渠渠道和分銷網(wǎng)網(wǎng)絡資源，要要達到提高銷銷售和擴大渠渠道控制力的的效果渠道體系調(diào)整整需要達到規(guī)規(guī)范市場、降降低盲區(qū)銷售售比重、優(yōu)化化銷售結(jié)構(gòu)、、集中銷售管管理的目的，，它將通過有有序的分銷來來替代無序的的批發(fā)渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)實行渠渠道轉(zhuǎn)型前后后銷售結(jié)構(gòu)變變化圖1)有序的分銷無序的批發(fā)以模塊化的零零售扶持計劃劃強化核心渠渠道建設銷售網(wǎng)點銷售售能力提升通過合作促銷銷，合作廣告告，銷售競賽賽和返利等方方式促進零售售網(wǎng)點銷售。。通過規(guī)劃和協(xié)協(xié)調(diào)自營廳和和經(jīng)銷商網(wǎng)點點的建設，鼓鼓勵連鎖經(jīng)營營，增強核心心渠道的滲透透率和協(xié)同性性。培訓和激勵經(jīng)經(jīng)銷商銷售人人員，提高其其工作的主動動性，加強電電訊產(chǎn)品在終終端市場上的的推力。通過業(yè)務發(fā)展展基金幫助經(jīng)經(jīng)銷商提升業(yè)業(yè)務量來實現(xiàn)現(xiàn)共贏。零售扶植計劃劃銷售網(wǎng)點擴展展和建設做強強銷售人員激勵勵和能力提升升經(jīng)銷商忠誠度度提升以系統(tǒng)的考核核和激勵方式式的結(jié)合提升升專營渠道的的質(zhì)量和忠誠誠度激勵方式酬金卡品新業(yè)務代收費業(yè)務發(fā)展基金促銷和廣告支持網(wǎng)點擴展和支持獎金用戶質(zhì)量考核經(jīng)銷商行為規(guī)范服務規(guī)范考核核有序競爭規(guī)范價格體系系店面環(huán)境與服服務渠道首推率渠道覆蓋率放號質(zhì)量考核核話費大于5元元用戶比例分銷商考核內(nèi)內(nèi)容專營店考核內(nèi)內(nèi)容代辦考核內(nèi)容容服務規(guī)范考核核店面環(huán)境服務質(zhì)量規(guī)范價格體系系營銷資源管理理放號質(zhì)量考核核話費大于5元元用戶比例服務規(guī)范考核核店面環(huán)境服務質(zhì)量規(guī)范價格體系系營銷資源管理理渠道首推率放號質(zhì)量考核核話費大于5元元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵渠道體系的規(guī)規(guī)范將引導核核心渠道將精精力和資源投投入到與移動動運營商長期期共同發(fā)展的的道路上來，，為數(shù)據(jù)業(yè)務務的發(fā)展提供供了堅實的渠渠道支持部分核心經(jīng)銷銷商忽視零售售，而將精力力放在批卡放放號和跨區(qū)竄竄貨上市場價格體系系混亂，批發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)存在價價格競爭，而而零售終端價價格也不統(tǒng)一一，經(jīng)銷商的的利益得不到到保障經(jīng)銷商存在短短期行為和投投機心理，對對與移動長期期合作的意識識淡化數(shù)據(jù)業(yè)務對部部分經(jīng)銷商而而言既不能提提供當期利益益，又需要投投入精力和資資源，故此往往往得不到經(jīng)經(jīng)銷商的重視視渠道體系規(guī)范范前…在分銷體系建建立起來后，，絕大部分經(jīng)經(jīng)銷商的工作作重心將重新新回到零售，，杜絕其批卡卡竄貨的短期期行為市場價格體系系穩(wěn)定，經(jīng)銷銷商的利益獲獲得保證在經(jīng)銷商短期期投機行為受受到遏制后，，其與移動的的長期合作意意識開始增強強數(shù)據(jù)業(yè)務對經(jīng)經(jīng)銷商而言將將逐步成為繼繼放號業(yè)務以以外的新的業(yè)業(yè)務增長點，，他們對其重重視程度和資資源投入將得得到提高渠道體系規(guī)范范后…數(shù)據(jù)業(yè)務推廣廣無法獲得渠渠道的支持數(shù)據(jù)業(yè)務的推推廣將獲得渠渠道的有力支支持和資源保保證提升經(jīng)銷商的的忠誠度，形形成其與移動動長期發(fā)展的的合作意識發(fā)展核心渠道道，提升其忠忠誠度的6大大原則依賴產(chǎn)生忠誠誠資源向核心合合作伙伴進行行傾斜，通過過幫助經(jīng)銷商商帶來客戶來來對其進行有有效控制前景產(chǎn)生忠誠誠年終獎勵將分分批發(fā)放，成成立合作業(yè)務務發(fā)展基金，，將激勵方式式引導其業(yè)務務發(fā)展和零售售網(wǎng)點擴展，，并形成鎖定定機制，此此外新業(yè)務的的收益可以與與零售商進行行長期分成，，以此形成共共同利益機制制退出出壁壁壘壘產(chǎn)產(chǎn)生生忠忠誠誠激勵勵機機制制設設計計需需要要考考慮慮服服務務年年限限因因素素，，尤尤其其是是針針對對業(yè)業(yè)務務貢貢獻獻大大的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，需需要要形形成成““工工齡齡””性性質(zhì)質(zhì)的的退退出出障障礙礙多重重鞏鞏固固產(chǎn)產(chǎn)生生忠忠誠誠針對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的個個人人生生活活，，家家庭庭生生活活，，社社會會生生活活等等方方面面，，通通過過個個人人/家家庭庭保保險險提提供供，，全全球球通通卡卡提提供供，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商協(xié)協(xié)會會等等形形式式來來形形成成對對經(jīng)經(jīng)營營者者的的全全方方位位““鎖鎖定定””差別別化化產(chǎn)產(chǎn)生生忠忠誠誠在根根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)分分類類的的同同時時，，需需要要根根據(jù)據(jù)其其業(yè)業(yè)績績表表現(xiàn)現(xiàn)和和對對移移動動合合作作/忠忠誠誠程程度度來來進進行行分分級級，，并并進進行行相相應應的的業(yè)業(yè)務務資資源源支支持持，，從從而而形形成成優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰的的良良性性循循環(huán)環(huán)機機制制經(jīng)營營全全面面滲滲透透產(chǎn)產(chǎn)生生忠忠誠誠通過過對對于于新新業(yè)業(yè)務務的的導導入入，，形形成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在卡卡品品銷銷售售外外新新的的利利益益點點，，從從而而形形成成多多元元化化的的業(yè)業(yè)務務捆捆綁綁結(jié)成成團團隊隊,結(jié)成成伙伙伴伴**競爭爭調(diào)和和妥協(xié)協(xié)業(yè)務務目目標標關系系目目標標案例例分分析析:移移動動通通信信市市場場渠渠道道管管理理焦焦點點的的變變化化回避避常規(guī)規(guī)!運營營商商大大都都關關注注在在此此??！**需需要要:領導導力力溝通通信任任及及長長時時期期觀觀察察渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型需需要要渠渠道道管管理理水水平平的的提提高高，，如如實實行行分分銷銷就就需需要要推推行行、、影影子子管管理理等等科科學學的的管管理理制制度度完善善分分銷銷/零零售售輻輻射射模模式式運運作作，，提提高高渠渠道道分分銷銷效效率率管理理分銷銷報報告告制制影子子管管理理網(wǎng)點點走走訪訪管理理制制度度可可以以幫幫助助運運營營商商提提高高分分銷銷的的效效率率管理理方方法法管理理效效果果在分分銷銷/零零售售輻輻射射主主管管中中確確認認并并強強化化對對當當期期工工作作目目標標的的認認識識引導導分分銷銷/零零售售輻輻射射主主管管根根據(jù)據(jù)公公司司工工作作目目標標調(diào)調(diào)整整工工作作方方法法在分分銷銷/零零售售輻輻射射主主管管與與直直接接領領導導之之間間形形成成有有效效的的溝溝通通作為為分分銷銷/零零售售輻輻射射主主管管之之間間工工作作經(jīng)經(jīng)驗驗交交流流的的基基礎礎提升升分分銷銷/零零售售輻輻射射主主管管的的管管理理技技能能影子子管管理理是是在在不不增增加加人人員員編編制制的的情情況況下下，，借借助助分分銷銷商商的的銷銷售售代代表表管管理理分分銷銷渠渠道道和和收收集集渠渠道道信信息息的的有有效效手手段段運營營商商分銷銷主主管管分銷銷商商業(yè)務務經(jīng)經(jīng)理理銷售售代代表表分銷銷主主管管對對分分銷銷商商的的分分銷銷人人員員具具有有1業(yè)業(yè)務務管管理理權(quán)權(quán)2薪薪酬酬考考核核權(quán)權(quán)3崗崗位位建建議議權(quán)權(quán)分銷銷主主管管管管理理依依據(jù)據(jù)分銷銷管管理理制制度度分銷銷管管理理規(guī)規(guī)范范分銷銷效效益益分銷銷商商接接受受意意愿愿對分分銷銷商商銷銷售售隊隊伍伍管管理理水水平平的的提提高高在分分銷銷商商分分銷銷收收益益中中的的直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)分銷銷管管理理日日報報報告告人人：：銷銷售售代代表表報告告內(nèi)內(nèi)容容：：各分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)點點當當日日銷銷售售情情況況移動動產(chǎn)產(chǎn)品品鋪鋪貨貨記記錄錄新放放號號用用戶戶信信息息匯匯總總分銷銷管管理理周周報報報告告人人：：分分銷銷主主管管報告告內(nèi)內(nèi)容容：：分銷銷商商渠渠道道管管理理評評價價分銷銷網(wǎng)網(wǎng)點點銷銷售售跟跟蹤蹤分分析析競爭爭對對手手渠渠道道與與市市場場競競爭爭動動態(tài)態(tài)分銷銷管管理理月月報報報告告人人：：分分銷銷主主管管報告告內(nèi)內(nèi)容容：：分銷銷商商本本月月銷銷售售考考核核及及意意見見分銷商商分銷銷管理理與業(yè)業(yè)務配配合情情況匯匯報嚴格、、規(guī)范范的分分銷報報告制制是有有效進進行渠渠道信信息與與用戶戶資料料管理理的科科學手手段143巡訪記記錄行程安安排渠道信信息渠道巡巡訪渠道巡巡訪日日