忘記他人,成就自已課件

忘記他人，成就自己

成為企業(yè)的有用之才一個小故事駝鹿與防毒面具

有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經(jīng)給牙醫(yī)賣過一支牙刷。給面包師賣過一個面包，給瞎子賣過一臺電視機，但他的朋友對他說：“只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優(yōu)秀的推銷員?！庇谑?，這位推銷員不遠千里來到了北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林，“您好！”他對遇到的第一只駝鹿說，“您一定需要一個防毒面具?！薄斑@里的空氣這樣清新，我要它干什么！”駝鹿說，“現(xiàn)在每個人都有一個防毒面具．”“真遺憾，可我并不需要．”“您稍候，”推銷員說，“您已經(jīng)需要一個了”推銷員說著便賣給了駝鹿一個?！罢媸莻€好東西?。　蓖其N員興奮他說?！皠e的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？“你真走運，我還有成千上萬個?！薄翱墒悄愕墓S里生產(chǎn)什么呢？＂駝鹿好奇地問?！胺蓝久婢??！蓖其N員簡潔地回答。自然界中，有一種動物大黃蜂。曾經(jīng)有許多生物學家、物理學家、社會行為學家，聯(lián)合起來研究這一種生物。

簡單地說，大黃蜂這種生物，根本是不可能飛得起來的。可是，在大自然中，只要是正常的大黃蜂，卻沒有一只是不能飛的；甚至于，它飛行的速度，并不比其它能飛的動物差。這種現(xiàn)象，彷佛是大自然正在和科學家們開一個很大的玩笑。最后，社會行為學家找到了這個問題的解答。我們不妨從另外一個角度來設想，如果大黃蜂能夠接受教育，學會了生物學的基本概念，而且也了解了流體力學。根據(jù)這些學問，大黃蜂很清楚的知道，自己身體與翅膀的設計，完全不適合用來飛行。那么，這只學會告訴自己“不可能”會飛的大黃蜂，你想，它還能夠飛得起來嗎？父子騎驢： 一日，父子倆騎驢去集市，路上遇行人，行人說：“真狠心，爺倆都騎著，看把驢給累得”。 父親感覺有道理，于是下驢，讓兒子騎著，又有路人說：“真不象話，哪有老子伺候兒子的”。 父親以為然，于是讓兒子牽，自己騎，另一路人說：“唉，真不知道心疼孩子，是后爹吧” 父親面有愧色，于下父子倆一同牽驢行走，后有路人掩口而笑：“看這兩個傻瓜，放著驢子不騎….” 父子不知何去何從…… 走出自己的路……做事情既不但要有決心恒心，還需要知識與技巧銷售技巧之：把握銷售心理學客戶是銷售過程的主角銷售活動是面向客戶的，客戶是銷售員最直接的服務對象，如果沒有客戶，銷售工作則無從做起?？蛻糍徺I商品或服務，除了基本工作生活所需處，更是對心理需求的滿足所以我們要研究客戶購買過程中的各種心理因素，從而摒棄不利因素，激發(fā)積極的心理因素，從而愉快地完成銷售工作?？蛻粜睦硖卣鞫鄻有裕河捎诳蛻舻哪挲g、性格、習慣、文化程度等方面的差異，表現(xiàn)的銷售心理也不同追求實用：物美又要價廉注重品牌：對價格敏感度低流行時尚：新穎復雜性：購買過程是心理需要、審美判斷、思想觀念等各因素綜合的結果，又以一種因素為主，但又時常有外因造成的因素轉(zhuǎn)變，所以極具復雜性提示：客戶心理并非難以捉摸，雖說客戶心理具有多樣性及復雜性，這也正讓銷售人員及時抓住心理變化規(guī)律并拿出相應對策需求層次的理論應用到消費心理上，可分為以下幾種消費心理：實用心理：軟件解決實際問題安全心理：安全心理包括獲取安全與逃避不安全廉價心理：大人數(shù)人總希望拿最少的付出得最多的回報方便心理：提高效率、優(yōu)化資源配置審美心理：軟件的各項中規(guī)中矩的報表也會吸引客戶的眼球時尚心理：享受新功能與服務的時尚心態(tài)從眾心理（占有心理）：并不一定有功能需求，但有心理需要自我表現(xiàn)心理：在消費活動中希望得別人的恭維與贊美或表現(xiàn)個性的心理優(yōu)越狀態(tài)客戶的參與心理給客戶演示或提供試用版本演示可行，但試用需要慎重，且目前尚不提倡占便宜的心理F:古時一店掛一珍貴貂皮大衣，價300金，久不能售，掌柜頗苦，時店中新來一伙計，稱三日內(nèi)售出，掌柜疑之，遂以一金月為賭，伙計約定掌柜，如有詢價，稱500金。次日，一貴婦登門，見貨后問伙計“幾金？”伙計故作未聞，數(shù)次后方答曰“吾新到，不聰，后堂問之”，遂問“幾金？”答曰“500金”，伙計佯未詳，二問復答，貴婦已詳聞，此伙計厚曰“主人復300金”。貴婦竊喜，遂付資速去。從眾心理：多介紹與之類似的用戶逆反心理：越不賣，客戶越想買希售…..被恭維……虛榮的客戶愛面子人人都有虛榮心，包括客戶，既然客戶希望得到贊美，銷售人員切勿吝惜贊美之詞，“物美價廉”的推銷方式反而易傷客戶自尊心精明的客戶怕真誠精明的客戶一般知識水平、文化素質(zhì)均較高，購買過程中比較冷靜沉著，這種客戶較難對付。他們討厭虛偽造作，但容易接受真誠與坦率，如果銷售員能坦誠地對待與介紹產(chǎn)品，則較易打動客戶，實現(xiàn)客戶的心理突破。外向客戶怕啰嗦外向客戶心直口快、活潑開朗、善于交際、待人熱情，判斷較為迅速，且往往限于善惡、正邪、敵我、有用無用之分。銷售人員須注意營造輕松歡快的談話氛圍，簡單明了的介紹，切忌針對一個話題啰嗦，從而爽快迅速地達成協(xié)議內(nèi)斂客戶需溫柔此類客戶性格內(nèi)向，較深沉，謹小慎微，常因過分擔心而缺乏判斷力，交易的促成可能需較長時間內(nèi)向型客戶一般并非冷若冰霜，常外冷而內(nèi)熱，如果通過他的判斷覺得你比較真誠，會表達出善意，一旦充分溝通，往往能得到對方的信任甚至依賴。因此業(yè)務人員在與其溝通時要放慢節(jié)奏，說話要有理有據(jù)。標新立異的客戶愛獨特墨守成規(guī)的客戶重實用炫耀型客戶喜歡被恭維分析型客戶重細節(jié)……距離產(chǎn)生美心理研究表明：空間距離與心理距離是密切相關的，每種關系都有著不同的距離范圍，陌生人之間不會離得太近，親人之間不會離得太遠人類間的4種距離密切距離：（0.15-0.45米）親人之間的距離，如父母、戀人、夫妻之間，這種距離方便給予對方愛撫、安慰與保護，親密的同伴也可以這樣近。個體距離：（0.45-1.2米）朋友之間的距離，這種距離方便擁抱或抓住對方，對于對方的表情一目了然，適合促膝談心。社會距離：（1.2-3.6米）這種距離超越了身體能夠接觸的界限，是正式社交場合人與人之間的距離，給人莊重與嚴肅感，這種距離也適合同事之間，彼此不受影響，也不給別人增添麻煩公眾距離：分接近型（3.6-7.5米）和遠離型（7.5米以上）兩種適合演講等公共場合。努力接近與客戶間的距離進門的距離：一般是社會距離，2-3米，這時的事情是對軟件的