業(yè)績才是硬道理(楊宗華)課件

業(yè)績才是硬道理講師：要想獲得晉升，就要交出動人的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的業(yè)績

----杰克.韋爾奇課程模塊銷售管理中的問題和解決之道1銷售的會議經(jīng)營與管理2團隊管理的七把利劍33銷售的盈利模式的設(shè)計和構(gòu)成44驅(qū)動銷售組織的要素5您的銷售制度是否合情、是否合理？在中國做管理，必須是以人和人性，人的價值體系為基礎(chǔ)來設(shè)計，這才是問題的根源和核心銷售人才與他的學(xué)歷、經(jīng)驗毫關(guān)系數(shù)據(jù)調(diào)研證明：各行業(yè)的銷售冠軍有96%的人是從來沒有相關(guān)工作經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗的人哪些問題阻礙了企業(yè)的發(fā)展1)、人才選拔的問題A先生B先生身高1.78米，雙學(xué)歷，高干家庭出身，身高1.56米，普通話不標(biāo)準(zhǔn)，臟話連篇,抽煙喝酒打牌，高中沒有畢業(yè)就跑到國外去讀書，沒讀成書，打了幾年工跑回國內(nèi)銷售的天賦他的思維他的目的性他的取悅?cè)说南到y(tǒng)底薪、提成、獎金、福利、補貼薪和酬適度配匹才能保證一支隊伍的健康良性發(fā)展3)、銷售的薪酬成本過高，但也難讓員工滿意薪酬酬勞、價值、愿景、夢想、歸屬、希望、安全、成就給酬的三個路徑給酬的三個路徑從管理上展示價值專業(yè)上體現(xiàn)存在的意義崗位價值最大化5)、明星升主管、管理混亂、業(yè)績動蕩難測優(yōu)秀的銷售人員未必是優(yōu)秀的銷售管理人員優(yōu)秀的銷售管理人員未必是優(yōu)秀的銷售人員中層智慧能力本事高層企業(yè)中的三個層級基層問題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)是界定現(xiàn)狀找出問題的根本和核心界定問題的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注企業(yè)組織的現(xiàn)狀和病因，僅僅只能是防止出錯，只有找到企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以復(fù)制成功----楊宗華啟示錄如何召開有效的銷售會議一、員工為什么討厭開會？開會解決不了實際問題開會不知道講什么開會的時候就說壓力開會的時候全是領(lǐng)導(dǎo)自己講話開會可能會被批評12345一、員工為什么討厭開會？開會解決不了員工關(guān)心的問題開與不開沒有什么區(qū)別開會過于死板開會學(xué)不到真正的東西開會時間太長678910三、會議的五大要素3、論而有行4、行而有果2、議而有論1、會而有議5、果而有報有議題保證員工參與的核心和關(guān)鍵有討論有行為有結(jié)果要建立標(biāo)準(zhǔn)有獎懲保證未來會議的可持續(xù)性銷售會議有效性的保證四、銷售會議的目的1開展溝通2傳達政令和資訊要朝員工可理解的方式傳達要用積極正面的方式傳達要站在對員工有利的角度傳達要有選擇性的傳達傳達的四個原則四、銷售會議的目的5制造影響激勵團隊6教育訓(xùn)練培養(yǎng)人才1）企業(yè)的知識化培訓(xùn)2）個別輔導(dǎo)3）會議系統(tǒng)成長（30%）4）個人進修員工吸收知識的四個路徑一、會議的類型類型3、經(jīng)營管理專題會議1、日常經(jīng)營性會議2、業(yè)務(wù)啟動大會（1）干部早會（2）早會（4）夕會（3）會后早會日常性經(jīng)營例會1、日常性經(jīng)營例會有哪些（2）早會的環(huán)節(jié)1.開場早會的四個環(huán)節(jié)出勤報告唱歌跳舞開心一刻2.導(dǎo)向新聞報道喜訊報道成功分享3.學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)習(xí)專題學(xué)習(xí)集中學(xué)習(xí)4.訓(xùn)練政令宣導(dǎo)集體誦讀公司愿景、使命和價值觀最高長官做訓(xùn)練1.早會的時間長度不能超過45分鐘2.早會中主持人和負(fù)責(zé)人很關(guān)鍵3.早會中要有歌聲、笑聲、掌聲4.早會中要有正氣、士氣、新的風(fēng)氣早會注意事項（3）會后早會的流程——職能部門領(lǐng)導(dǎo)給他員工開的會追蹤——追蹤當(dāng)天具體工作指標(biāo)達成情況123輔導(dǎo)——個案輔導(dǎo)、共性問題輔導(dǎo)、個別輔導(dǎo)工作安排會后早會流程簡單、形式不復(fù)雜但質(zhì)量最難保證，它的成敗取決于各部門負(fù)責(zé)人的能力和水平。（4）夕會特點和流程特點流程1.夕會是補短板的會2.夕會一般時間為1個小時開場：激勵培訓(xùn)：缺什么補什么，45分鐘追蹤：會后寫學(xué)習(xí)心得，工作計劃、改進計劃2、業(yè)務(wù)啟動大會——重要功能：承前啟后業(yè)務(wù)啟動大會是流程最簡單、形式最復(fù)雜業(yè)務(wù)啟動大會創(chuàng)新和創(chuàng)意很重要業(yè)務(wù)啟動大會是表演型的會議業(yè)務(wù)啟動大會時間一般為3小時左右業(yè)務(wù)啟動大會的頻率根據(jù)工作性質(zhì)的不同而不同業(yè)務(wù)啟動大會的特點1.開場流程原則：讓大家熱血沸騰、高興2.頒獎領(lǐng)導(dǎo)要高度重視和渲染3.啟動三種形式：PK、表態(tài)、演繹4.戰(zhàn)前動員最高長官做戰(zhàn)前動員2、業(yè)務(wù)啟動大會企業(yè)家的演講能力=生產(chǎn)力3、經(jīng)營管理專題會議——由高層來控制的會議總結(jié)計劃1.總結(jié)上階段的數(shù)據(jù)（10%）2.達成了，沒達成，超額達成的具體原因（60%-70%）3.上階段所既定的重大活動和創(chuàng)新活動有沒有做（20%-30%）1.匯報數(shù)據(jù)目標(biāo)（10%）2.匯報具體的措施和方法（60%-70%）3.匯報有沒有提出重要的創(chuàng)新手段和方法（20%-30%）贏得業(yè)績的七把利劍銷售團隊管理的七把利劍輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)1.職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)2.講故事輔導(dǎo)1.告訴標(biāo)準(zhǔn)流程和方法2.講真實的銷售案例3.陪同員工做客戶談判輔導(dǎo)1銷售團隊管理的七把利劍溝通2跟部下的有效溝通——是提高工作效率最有效的方法和手段之一。溝通最高的境界不是妄下結(jié)論，不是去判斷，而是去聆聽！溝通的原則溝通的最高境界是問學(xué)會關(guān)心別人的難點要有同理心1243多聽少說什么狀態(tài)下員工干勁最大？2業(yè)務(wù)競賽時345張揚個性時有競爭對手時與同事合作愉快時意見被尊重時1與主管相處融洽時6什么狀態(tài)下員工干勁最大？8工作成果產(chǎn)生積極影響時91011工作表現(xiàn)出色，得到表揚和肯定時每天做擅長又喜歡的工作時在單位有一個好朋友時與異性一起工作時7當(dāng)上司談及進步改變和成長時12銷售團隊管理的七把利劍激勵3激勵就是用錢？西藥：見效快負(fù)作用也大發(fā)錢目標(biāo)激勵信息激勵關(guān)懷激勵精神激勵物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵銷售團隊管理的七把利劍監(jiān)督一定要讓員工真正明白和懂得黑白是非原則問題。監(jiān)督4人性化管理放任自流監(jiān)督就是：敢于對員工的錯誤問題說不！一定要有一套評估現(xiàn)在的銷售方式和銷售行為的一套系統(tǒng)，這樣才能保證銷售員每天工作量是足夠的。銷售團隊管理的七把利劍評估5——最專業(yè)的問題，最難解決好的問題評估盲點：沒有評估的工具銷售團隊管理的七把利劍推動6不要把焦點集中在銷售員能出多少業(yè)績。而更多要集中在：第一，他能有多少收獲；第二，要關(guān)注有哪些具體方法可以達成業(yè)績；第三，要給他容易實現(xiàn)結(jié)果的具體的技術(shù)、方法和步驟。推動業(yè)務(wù)要把“想要”變成“需要”！示范的注意事項：1.以身作則2.一定要講可行的3.優(yōu)秀的管理者一定要有兩把刀是別人不具備的銷售團隊管理的七把利劍示范7帶團隊的領(lǐng)導(dǎo)：你得沖鋒陷陣，你得示范，將是你帶領(lǐng)和說服他們決定你成敗之關(guān)鍵要素。員工的心態(tài)：永遠(yuǎn)覺得你做不到的；你讓我做，我會心里不服。朋友就是棉被，你給他體溫，他才會回報你體溫?！獥钭谌A啟示錄領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該扮演的角色角色1.朋友2.家長3.老師4.教練5.司令設(shè)計有效的盈利模式尋求多方利益的最大化！銷售對內(nèi)---團隊建設(shè)、制度體系標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)目前企業(yè)銷售：低附加價值的人口密集型銷售方式。對外---如何尋求到更好的盈利點和盈利方

式，讓客戶更好的接受我們。增加消費人數(shù)增長成功概率增加消費單價1、銷售業(yè)績的三把砍刀2、設(shè)計銷售模式的要素A、客戶選擇昆侖潤滑油“維修工之家”蒙牛酸酸乳“超級女聲”誰是我的客戶找準(zhǔn)客戶后，要研究客戶需求中的偏好。A、客戶選擇---誰是我的客戶百度的成功B、價值獲取2、設(shè)計銷售模式的要素要想獲得別人的利潤，前提是你為他創(chuàng)造最大的價值。案例消費者買什么？B、價值獲取買我以為買占便宜資源就是挖掘消費者的偏好2、設(shè)計銷售模式的要素C、資源利用事先挖掘偏好創(chuàng)造偏好第八講設(shè)計有效地盈利模式（下）一個優(yōu)秀的銷售管理者和企業(yè)家應(yīng)該去研究消費者偏好。蒙牛酸酸乳---酸酸甜甜就是你！2、設(shè)計銷售模式的要素比爾蓋茨創(chuàng)造偏好

D、戰(zhàn)略控制2、設(shè)計銷售模式的要素格蘭仕微波爐最低價格神話銷售者永遠(yuǎn)是被動者，在銷售的盈利模式研究中，就是你如何把被動變成主動，控制利潤源。聯(lián)想金字塔模型2、設(shè)計銷售模式的要素核心能力不一定是高科技別人沒有，你能有的，并且能讓消費者為此動心的，就是你的價值。E、核心能力文化、品牌=核心能力核心能力塑造是每一個企業(yè)和產(chǎn)品必須要具備的東西。農(nóng)夫山泉---我們是大自然的搬運工在產(chǎn)品核心能力研究中，一定要把它融入到系統(tǒng)、文化、價值體系。E、核心能力F、組織執(zhí)行2、設(shè)計銷售模式的要素責(zé)權(quán)利永遠(yuǎn)是對等的分贓要到位（利益、價值）倫理不能亂套沒有倫理的組織，遲早會失敗的。倫理是一個組織執(zhí)行的關(guān)鍵，分贓和分配是保證的基礎(chǔ)，制度和標(biāo)準(zhǔn)時推動的源泉。用人格魅力驅(qū)動銷售業(yè)績10%劣等的管理者三個形態(tài)的管理者70%-80%平庸的管理者優(yōu)秀的管理者10%-20%比例不高銷售管理者在組織中擁有的權(quán)利行政權(quán)1關(guān)系權(quán)2獎勵權(quán)3懲罰權(quán)4信息權(quán)5專家權(quán)6道德權(quán)7有權(quán)利，但權(quán)利不足！如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？具備這三點，才具備真正卓越領(lǐng)導(dǎo)者的道行和德性，才能推動和駕馭組織可持續(xù)性的前進。2、擔(dān)當(dāng)1、信任3、影響力1.信任如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？人與人之間的摩擦都源于什么？——彼此不信任！信任是一切問題的根源和基礎(chǔ)！一個員工對他領(lǐng)導(dǎo)的信任程度與他的績效和表現(xiàn)是成正比關(guān)系要想獲得員工的信任，一個企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)人必須做到言而有信，兌現(xiàn)承諾。1不能朝令夕改，制度對任何人都是一視同仁。2管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺騙，而是部下不信任。如何去構(gòu)建信任5.對做不到的事情肯定地說“不”1.說到做到2.積極兌現(xiàn)承諾3.兌現(xiàn)大于承諾4.少承諾多回報如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？2、擔(dān)當(dāng)1、人無論遇到任何事，他會在一分鐘內(nèi)證明他沒有錯。2、中國人最喜歡論對錯。不愿擔(dān)當(dāng)責(zé)任的原因這個世界沒有對錯，只有選擇?！獥钭谌A啟示錄3.影響力如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？在管理團隊中：要么你被人影響，要么你影響別人。你說它不是是也不是你說它是它不是也是管理者要具備積極的心態(tài)，不僅能具備積極的心態(tài)，還要有能影響別人心態(tài)跟你一樣積極。一個將帥要么引領(lǐng)潮流，要么被大潮所淹沒?！獥钭谌A啟示錄3.影響力管理者就是這個影響力的核心和重點！陳阿土的故事什么人可以被影響？把負(fù)面信息變正面優(yōu)秀的管理者永遠(yuǎn)能把壞事變成好事?！獥钭谌A啟示錄涓流雖寡聚成江河爝火雖微卒能燎原星星之火可以燎原毛澤東的影響力馬云的影響力1999年創(chuàng)立阿里巴巴的難點：1.沒有資金2.全世界都認(rèn)為internet是泡沫3.發(fā)不起工資4.馬云不會inrernet任何事情都有困難，也都有負(fù)面，讓員工都看到積極和正面。明天一切皆有可能。什么叫真正的困難？他不是被困難本身壓倒，是自己想象出來的！領(lǐng)導(dǎo)者無論用言還是行，都可以影響你的員工，能讓他們朝積極正面的方向去思考，去發(fā)展！羅斯福的影響力沒有不可能！優(yōu)秀的管理者是能夠引導(dǎo)團隊思想，并且讓員工說是的人一句積極的言論，不一定帶來業(yè)績一句消極的言論，一定會影響績效!啤酒用是臭水溝的水——因為這句話，從此不喝這啤酒。管理者必須在管理好自己的前提下