頌唐機構(gòu)2012年12月世茂鑫天地全案策劃代理建議書

徐州世茂鑫天地全案策劃代理建議書2012年12月謹呈：徐州世茂地產(chǎn)《2013房地產(chǎn)營銷策劃大全》震撼升級上市！聯(lián)系房地產(chǎn)商域網(wǎng)：報告整體思路3、獵客2、問市4、深謀1、審己透析項目了解市場尋找客戶解決之道從本體出發(fā)尋找問題項目位于何處？項目現(xiàn)狀如何？項目屬性界定？審己1項目概況項目位于徐州市城東云龍區(qū)內(nèi)，周邊景觀資源充足，屬“一城雙核”規(guī)劃中重要區(qū)域，發(fā)展前景較好。位于城東云龍風景區(qū)連接徐州新老城區(qū)項目位于中心老城和東部新城之間，取兩者之長；區(qū)域內(nèi)核心配套及景觀資源離本案不超過8公里。徐州東站區(qū)域?qū)傩孕熘莼疖囌驹讫垍^(qū)政府市中心云龍湖5.2公里4.2公里8公里1公里2.9公里本案四至交通本案郭莊路東三環(huán)路復興南路徐州鐵路公交站點：5路、49路、58路附、60路、65路、71路、72路、92路、93路、605路、608路兵馬俑路項目四至通達性好，郭莊路、東三環(huán)路是承接新老城區(qū)的主要干道，但周邊由于高架施工，道路整治等因素，使得交通擁堵成為常態(tài)；區(qū)域擁有多個公共站點，方便出行及與外域聯(lián)系。項目周邊分析項目一期以大潤發(fā)為核心的商業(yè)體已運營，豐富了區(qū)域配套，但周邊現(xiàn)有待拆遷廠房、民房及低端的門面房，很大程度拖累本項目形象，且道路施工致使周圍環(huán)境較差，造成整體檔次較低的錯覺。駱駝山獅子山楚王陵123123區(qū)域規(guī)劃分析項目輻射5公里范圍內(nèi)擁有近34萬人口，現(xiàn)有商業(yè)難以滿足其生活娛樂消費需求，本項目務必在原有的業(yè)態(tài)、定位、形象、檔次等基礎上進一步升級，方能在市場上立足。本案居民區(qū)近30萬人口世茂東都近0.4萬人口風景區(qū)近0.1萬人口學區(qū)近1萬人口商貿(mào)物流建材市場近2萬人口項目現(xiàn)狀分析建筑面積（萬㎡）26容積率1.88地理位置云龍區(qū)兵馬俑路南，三環(huán)路西建筑密度35%物業(yè)類別酒店式公寓商業(yè)辦公樓車位1045個售價（元/㎡）商鋪一層：33000二層：17000三層：12000酒店式公寓6000世茂廣場三期（待售）一期（自持商業(yè)、酒店式公寓尾盤在售）1#2#3#4#5#二期世茂鑫天地（整體去化情況不理想）項目憑借世茂廣場一期約8萬㎡自持商業(yè)及兩幢SOHO，積聚了市場人氣，目前出售二期5棟獨棟式商鋪，單套面積在70-400㎡之間，后續(xù)三期產(chǎn)品待售；從項目現(xiàn)狀來看存在較多的不足之處，間接影響了二期商鋪的整體去化及項目整體形象。SSWOT分析1、新老城區(qū)交界處，地理位置優(yōu)越。2、周邊擁有大量居民區(qū)，消費需求旺盛。3、品牌商戶（大潤發(fā)、KFC等）的入駐，具有一定市場影響力4、世茂集團的品牌效應。5、26萬方的大體量商業(yè)綜合體。1、商鋪整體持有率低。2、前期商業(yè)定位混亂，市場口碑不佳。3、周邊道路整治及高架建設致使環(huán)境差，影響項目形象。

4、路況不佳，交通擁堵成為常態(tài)。1、徐州經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均收入可觀，消費需求旺盛。2、東部新城的發(fā)展將進一步帶動城市商業(yè)的興盛，本案將從中受益。3、政策打壓住宅，對商業(yè)項目是一利好。

1、老城區(qū)現(xiàn)有商業(yè)及未來新興商圈的形成都將加劇商業(yè)市場的競爭。2、萬達廣場，綠地之窗等知名房企打造的綜合體將會分流本案客戶。3、隨著商業(yè)市場發(fā)展的升溫，國家有可能出臺新的政策實施干預。項目屬性界定區(qū)域?qū)傩孕吕铣菂^(qū)交界新老城區(qū)交界，集合兩區(qū)之長處，地位位置優(yōu)越。區(qū)域發(fā)展成熟項目周邊擁有大量成熟居民住宅區(qū)、商貿(mào)物流建材市場及學區(qū)，人流量大，消費需求可觀。區(qū)域商圈本案以大潤發(fā)為核心，并與片區(qū)內(nèi)萬達廣場相呼應，形成新區(qū)域商圈。自然資源豐富區(qū)域擁有駱駝山、獅子山楚王陵等自然景觀資源。項目屬性四至道路道路通達性好，連接新老城區(qū)的主干道均臨近本案。交通工具周邊公交站點較多，出行往來十分便捷。周邊環(huán)境周邊擁有待拆遷廠房、民房及低端門面房，且道路施工致使周圍環(huán)境較差。產(chǎn)品屬性項目體量總建面近26萬方，體量巨大，具有規(guī)模效應。品牌效應由知名房企世茂集團傾力打造，品牌影響力巨大。交通通達性好，臨近徐州核心商圈，成熟度高，但周邊整體環(huán)境不佳，檔次較低；未來依托以大潤發(fā)為核心的一期商業(yè)，配合二、三期多功能商業(yè)，打造與萬達相呼應的一站式商業(yè)綜合體。市場背景研究及競爭市場分析宏觀政策背景下市場發(fā)展方向？城市不斷發(fā)展所帶來的機遇？從典型個案看房地產(chǎn)市場特征問市2宏觀政策解讀官方說法一脈相承，維穩(wěn)仍是調(diào)控的主要基調(diào)；部分地方政府出臺新政刺激樓市，雙方陷入深度博弈。但在擴容房產(chǎn)稅的問題上，地方與中央基本達成一致，政策焦點仍在住宅類物業(yè)。國務院參事夏斌：房地產(chǎn)調(diào)控方向絕不會變。就是指堅決打擊投機炒房，加快社會保障房建設的方向不會變。關于行政性的限購買房的措施在什么時候退出，關于稅收、市場的長效制度什么時候推出，取決于投資的替代和穩(wěn)增長的狀況。住建部部長：限購政策短期內(nèi)不會退出。

在十八大新聞中心舉行的記者招待會上，住建部部長姜偉新明確表示，限購政策短期內(nèi)不會退出。人民日報：樓市調(diào)控短期內(nèi)不可能松動。11月19日，《人民日報》在題為“房價走勢將趨于穩(wěn)定”的述評文章中斷言：“今后一段時期，影響樓市走勢的很多因素都有可能發(fā)生變化，惟一確定的是，嚴厲的房地產(chǎn)市場調(diào)控政策短期內(nèi)不可能松動?！倍嗟爻雠_公積金"新政"，加重房價上漲預期：深圳從9月28日開始就將住房公積金貸款由原來的80萬元提高到90萬元；大連將首套房公積金貸款首付比例降至兩成；從10月20日起，武漢市民首次使用公積金買二手房，貸款最高限額由40萬元提高到60萬元；昆明也將提高貸款最高額度，放寬公積金貸款還款年限。公積金互貸也在越來越多的城市中推開：武漢在外地用商貸購房也能提取住房公積金。沈陽、珠三角及湖南長株潭等城市也加入到公積金異地互貸行列。住房公積金提取條件也適當寬松。湖南、湖北、安徽部分城市房產(chǎn)稅試點低調(diào)推行；海南、廣州、杭州等地也均在為擴圍房產(chǎn)稅做準備。VS中央政府、官方媒體地方政府政策影響——對全國商辦市場的影響商品房銷售分類增速2011房地產(chǎn)開發(fā)投資額各物業(yè)類型占比進入2012年，商辦市場雖面臨小幅盤整但整體穩(wěn)升態(tài)勢未改。整體商辦市場投資信心逐步得到顯現(xiàn)，其良好的市場抗風險能力以及盈利能力受到投資者包括部分知名開發(fā)商的認可。

2011年全國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資總額接近萬億元，達到9876.42億元，同比增長36.17%，呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢；

2012年1-10月份，全國商品房銷售面積78743萬平方米，同比下降1.1%；其中，住宅銷售面積下降1.2%，辦公樓銷售面積增長6.0%，商業(yè)營業(yè)用房銷售面積下降0.4%。

2012年1~10月，徐州所在的中部地區(qū)房地產(chǎn)投資同比增幅16.4%，高于東部區(qū)域。是當前全國房地產(chǎn)投資發(fā)展的重點區(qū)域。政策影響——對開發(fā)商的影響保利地產(chǎn)：將全力沖刺商業(yè)地產(chǎn)領域。未來的3~5年間，將持有性商用物業(yè)的投資比例逐漸增大到全部投資的30%。首創(chuàng)置業(yè)：未來5-10年，首創(chuàng)置業(yè)全國的奧特萊斯規(guī)模爭取增加至30家。中糧集團：以“大悅城”為品牌，投資700億元，在全國打造35個“全服務鏈城市綜合體”，并以此作為公司商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。合生創(chuàng)展：將向以高級商業(yè)地產(chǎn)為代表的投資型物業(yè)發(fā)力，其在北京、上海、廣州等地有11個商業(yè)地產(chǎn)項目啟動開發(fā)，部分項目將在今年投入運營和招商。金地集團：商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和運作將成為未來金地的一個重要戰(zhàn)略規(guī)劃，2012年，其在土地投入的計劃中，就有20%的資金會投向商業(yè)項目。綠地集團：更多介入商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，加大國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的投入。各大開發(fā)商為規(guī)避風險已逐步轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的增多也將加劇市場競爭，未來市場機遇與風險并存。全國范圍內(nèi)商業(yè)潛在供應量巨大在當前住宅市場受挫的情況下，開發(fā)商將投資重心轉(zhuǎn)入了商業(yè)市場，尤其是二三線城市，未來商業(yè)市場將會面臨更為激烈的競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化問題必將日趨顯現(xiàn)。商辦物業(yè)，“危”與“機”并存當前從中央到地方政策調(diào)控的焦點仍為住宅，商辦物業(yè)發(fā)展機遇依舊存在；但應謹防商辦物業(yè)過剩帶來的競爭壓力，也不排除將來出臺政策干預的可能性。開發(fā)商辦物業(yè)，以不變應萬變精準的客戶定位永遠是項目制勝的法寶。本項目也應從目標客戶出發(fā)，制定針對性的營銷推廣策略，吸引市場的高度關注，給予投資客戶信心。城市區(qū)位淮海經(jīng)濟區(qū)位于我國兩大沿海經(jīng)濟圈之間，是連接兩大經(jīng)濟圈的橋梁，未來具有較大的聯(lián)動發(fā)展空間。徐州作為區(qū)域中心，江蘇省重點建設的四個特大城市之一，發(fā)展?jié)摿薮蟆－h(huán)渤海經(jīng)濟圈長三角經(jīng)濟圈淮海經(jīng)濟圈珠三角經(jīng)濟圈徐州淮海經(jīng)濟區(qū)簡圖龐大的人口基數(shù)將為城市房地產(chǎn)市場催生大量的消費需求，有利于當?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。行政區(qū)劃徐州市區(qū)區(qū)域人口(萬人)面積（平方千米）云龍區(qū)30118鼓樓區(qū)38212賈汪區(qū)49690泉山區(qū)4362銅山區(qū)1181856邳州市1692088新沂市1031616雎寧縣1321767豐縣1161450沛縣120.31349徐州市市區(qū)面積3037.3平方公里，市轄區(qū)人口306.4萬，常住人口858.05萬人，是蘇北唯一的特大城市，國家歷史文化名城。徐州城市功能定位為淮海經(jīng)濟圈中心城市、區(qū)域性物流中心、國家級歷史文化名城。城市綜合定位全國綜合性交通樞紐隴海蘭新經(jīng)濟帶東部和淮海經(jīng)濟圈的中心城市，商貿(mào)都會徐州都市圈的特大核心城市國家歷史文化名城、優(yōu)秀旅游城市區(qū)域制造業(yè)基地城市性質(zhì)徐州市經(jīng)濟發(fā)展概況徐州市GDP總量已突破3500億元大關，在整體經(jīng)濟遇挫的2011年仍舊保持了高速增長；其人均GDP水平已突破4萬元大關。根據(jù)城市發(fā)展經(jīng)驗，其房地產(chǎn)市場也勢必處于快速發(fā)展階段。第二產(chǎn)業(yè)為主導的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)奠定了徐州堅實的經(jīng)濟基礎，第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展為徐州帶來大量高素質(zhì)、中高收入人群，帶來大量居住和消費需求。穩(wěn)步增長的城市經(jīng)濟和不斷提高的人民生活水平，推動著徐州房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。徐州市2011年商品房成交均價達到6270元/平方米，明顯高于周邊城市均價，市場整體發(fā)展勢頭良好。房地產(chǎn)發(fā)展比較徐州作為淮海經(jīng)濟圈中心城市，并且擁有千萬人口基礎，市場需求旺盛，未來10年內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展形勢較為樂觀，其房價也將領跑蘇北各大主要城市房價水平。徐州市6270元/㎡南京市11549元/㎡鎮(zhèn)江市5692元/㎡揚州市7164元/㎡蘇州市11245元/㎡淮北市4157元/㎡棗莊市4004元/㎡淮安市4164元/㎡連云港4821元/㎡合肥市6608元/㎡南通市9754元/㎡宿遷市4488元/㎡鹽城市6289元/㎡宿州市3526元/㎡蚌埠市4264元/㎡淮南市4266元/㎡商丘市3841元/㎡淮海經(jīng)濟圈核心區(qū)域優(yōu)勢明顯徐州的經(jīng)濟發(fā)展主導著淮海經(jīng)濟圈的前進步伐，因此徐州的房地產(chǎn)的發(fā)展處于區(qū)域核心地位，對本項目來說是重大利好。經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)高速，消費動力強勁城市經(jīng)濟的發(fā)展刺激居民消費需求，是本商業(yè)項目發(fā)展的內(nèi)在動力。這也要求我們在商業(yè)業(yè)態(tài)配置上既能滿足消費者需求，又具較強的引導性。最大限度挖掘區(qū)域商業(yè)價值大力挖掘自身資源優(yōu)勢，塑造片區(qū)的商業(yè)價值，是本項目在后期營銷推廣中必須要解決的問題。2011年至今，徐州土地市場商業(yè)性質(zhì)用地表現(xiàn)活躍，整體樓板價在1000-2200元/平方米之間，視地段而定；未來兩年徐州商業(yè)市場最大可建面積達到近166.8萬方，競爭日趨激烈。出讓時間區(qū)域土地屬性土地面積（㎡）樓板價（元/㎡）容積率土地使用權(quán)人2011-1-21泉山區(qū)奎山公園東側(cè)商服2179911376.70.85-1徐州盛源置業(yè)發(fā)展有限公司2011-3-14淮塔東路北側(cè)商務金融100803869.81.41張家衡2011-5-5復興路以西、鎮(zhèn)平街以北商務金融33273005.75.5徐州廣達置業(yè)有限公司2011-6-23云龍區(qū)中山南路商服420703.22.93卞靜2011-6-23泉山區(qū)歐莊永業(yè)小區(qū)南營業(yè)房商務金融3121984.02.23董明星2011-6-23泉山區(qū)中山北路盛佳大廈一層商務金融5192494.17.93徐州盛德源商貿(mào)有限公司2011-6-23泉山區(qū)永安街26號商務金融3781197.44.87徐州市水利工程建設有限公司2011-6-23云龍區(qū)民主南路商務金融369791.44.47陸徐英2011-6-23云龍區(qū)民主南路商務金融501791.54.47孫路2011-7-21東臨漢風路、北至規(guī)劃道路商務金融8355500.04.5江蘇銀行股份有限公司徐州分行2011-7-21新城區(qū)A8-4地塊西臨J3路、南至普陀路商務金融9011500.14.5萊商銀行股份有限公司2011-7-29解放南路西、和平路南商務金融202791155.06.5徐州市徐州師范大學大學科技園有限公司2011-8-3云龍區(qū)淮海東路68號商服7701608.12.23徐州文化產(chǎn)業(yè)集團有限公司2011-8-18新城區(qū)泰郡路東、普陀路南商務金融18334642.83.5徐州市郊農(nóng)村信用合作聯(lián)社2011-8-19鼓樓區(qū)荊馬河南路南、輕工路西商務金融42623871.43.5江蘇信聯(lián)置業(yè)有限公司2011-10-21開發(fā)區(qū)房亭河南側(cè)、徐海路北側(cè)、坡里路東側(cè)商務金融98036208.83.6徐州銀地農(nóng)機發(fā)展有限公司2011-11-3開發(fā)區(qū)環(huán)湖南路北側(cè)、環(huán)湖西路東側(cè)商務金融209281043.72.3徐州松芝置業(yè)有限公司2011-11-7泉山區(qū)解放南路東、科技路南側(cè)商務金融17589984.05.2天成潤華集團有限公司一級市場概況一級市場概況出讓時間區(qū)域土地屬性土地面積（㎡）樓板價（元/㎡）容積率土地使用權(quán)人2011-11-8泉山科技廣場內(nèi)商務金融191692243.22徐州市泉山國有資產(chǎn)投資經(jīng)營有限公司2011-12-31泉山區(qū)新都佳苑東、淮海西路南商務金融79312661.84.5江蘇國力置業(yè)有限公司2011-12-22新城區(qū)漢風路西商務金融11548643.33.5江蘇天裕能源化工集團有限公司2012-3-7開發(fā)區(qū)環(huán)湖南路綠化帶南、環(huán)湖西路綠化帶西商務金融20574502.33農(nóng)村信用合作聯(lián)社2012-3-9鼓樓區(qū)奔騰大道南、煤港路西商務金融31680701.54.5徐州市金博房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2012-3-9鼓樓區(qū)民主路、大馬路交叉口東北角商務金融31495515.53.8江蘇中智置業(yè)有限公司2012-3-23新城區(qū)總部經(jīng)濟園區(qū)內(nèi)、普陀路以南商務金融9760641.13.5徐州黎明食品有限公司2012-6-11泉山區(qū)奎山路561號商服1582.1317.02黃志強2012-6-11泉山區(qū)黃河南路西頭北側(cè)、三環(huán)西路東側(cè)商服1582.1829.03張家衡、劉治成、石霞2012-6-11泉山區(qū)黃河南路西頭北側(cè)、三環(huán)西路東側(cè)商務金融914.8408.43江蘇銀行股份有限公司徐州分行2012-6-11泉山區(qū)建國西路45號紳士花園商服8102000.13宋瑞俠2012-6-11泉山區(qū)建國西路45號紳士花園商服840.21079.73宋瑞俠2012-6-11泉山區(qū)解放南路奎園小區(qū)商務金融626.2879.63徐州市泉山區(qū)奎山社區(qū)衛(wèi)生服務中心2012-7-12云龍區(qū)中山南路東側(cè)、青年路南側(cè)商務金融3796.62887.25.2徐州新盛仁和資產(chǎn)管理有限公司2012-8-1泉山區(qū)泰山路以東、三環(huán)南路以北商務金融153873141.23江蘇萬寧房地產(chǎn)開發(fā)集團有限公司2012-9-29云龍區(qū)淮海藝術(shù)品展示交易中心商服8947.7799.31.12江蘇盛世漢源文化藝術(shù)有限公司2012-10-22鼓樓區(qū)復興北路西側(cè)，環(huán)城路南側(cè)商務金融446521863.35江蘇潤安置業(yè)有限公司2012-11-19鼓樓區(qū)下淀楊莊路南商務金融13991406.11.56徐州淮海農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司數(shù)據(jù)來源：中國土地市場網(wǎng)在投資需求受到抑制的情況下，徐州商品房市場表現(xiàn)平穩(wěn)，價格增幅大，說明市場內(nèi)部需求動力充足。商品房供求分析在嚴厲的宏觀政策調(diào)控下，徐州商品房整體表現(xiàn)依舊平穩(wěn)，2011年市區(qū)商品房成交面積達到380萬㎡，增幅0.82%。

成交價格一路走高，2011年成交均價高達6270元/平方米，增幅達到27.49%。云龍區(qū)是市場商辦物業(yè)的成交主力區(qū)域，說明市場較為看好該區(qū)域商辦物業(yè)的發(fā)展，對本案利好。商辦市場成交分析今年6月份以來隨著商業(yè)推案的加大，商業(yè)成交整體逐步走高，月成交多集中在300套以上。

商業(yè)成交以經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為主，其次為項目所在的云龍區(qū)。今年下半年辦公物業(yè)成交情況整體優(yōu)于上半年。

其中，項目所在的云龍區(qū)是辦公物業(yè)成交的絕對主力區(qū)域。淮海廣場商圈人民廣場商圈古彭廣場商圈大潤發(fā)商圈徐州中心區(qū)商圈沃爾瑪商圈徐州區(qū)域性商圈本案徐州現(xiàn)有成熟商業(yè)集中在淮海路上，本案所在大潤發(fā)商圈屬于區(qū)域性商圈，主要輻射東部城區(qū)居民。商業(yè)市場概述

主要商圈商圈特征租金范圍核心商圈古彭廣場商圈地處徐州市中心（中山北路與淮海路交匯處），自上世紀80年代就已成為徐州市商貿(mào)中心，是迄今為止徐州市最為繁華的鉆石商圈地帶。10-15元/㎡*天人民廣場商圈位于淮海西路與礦山路交匯處，隨著西區(qū)大盤、大企、大環(huán)境的“三大”效應，西區(qū)樓市在強勢崛起，而以人民廣場為中心的西區(qū)商圈，磁場效應則日漸發(fā)力。5-10元/㎡*天淮海廣場商圈作為徐州市流動人口最密集的區(qū)域，淮海廣場商圈是徐州的窗口。4-5元/㎡*天區(qū)域商圈沃爾瑪商圈距云龍湖1.5公里，距古彭廣場商圈1公里，距宣武市場500米的距離使得有較高的關注度。4-7元/㎡*天大潤發(fā)商圈主要為東三環(huán)附近商圈，依托世茂東都大盤，周邊已有部分住宅項目入駐，但區(qū)域配套的成熟仍需時日。4-5元/㎡*天核心商圈發(fā)展已經(jīng)飽和，區(qū)域商圈面臨空前的發(fā)展機遇，本案未來將引領東部城區(qū)消費。商業(yè)市場概述市場在售項目分布市場在售項目分布集中于傳統(tǒng)核心商圈與高鐵站周邊區(qū)域，本案處于兩者之間的區(qū)域商圈。恒盛廣場榮盛廣場核心商圈區(qū)域商圈萬達廣場淮海88高鐵廣場月星商業(yè)泰隆商業(yè)街銀地農(nóng)機歐蓓莎商城綠地之窗高鐵站輻射區(qū)域世茂廣場市場在售項目分析萬達、綠地等品牌的進駐使得徐州的商業(yè)市場進一步升級，并分流現(xiàn)有消費市場客群。項目名稱規(guī)模（萬平方米）商業(yè)類型主力戶型（平方米）銷售價格（元/㎡）銷售情況萬達廣場總體量：46.54商業(yè)體量：18商業(yè)綜合體105-22028000推出百余套商鋪去化超過70%綠地之窗130商業(yè)體量：20商業(yè)綜合體70-200一層20000二層14000去化約50%，包租8年每年8%恒盛廣場10.4公寓底鋪100-120一層沿街33000內(nèi)鋪23000預計推出20套左右商鋪榮盛商業(yè)廣場4商業(yè)體量：0.8商業(yè)綜合體80-120一層17000，二層12000，三層10000去化近50%，尚有近5000㎡剩余淮海884公寓底鋪30-1001800011月10日開盤推出87套商鋪，去化約20套高鐵時代廣場12.82商業(yè)街商鋪未推未推未售歐蓓莎國際商城78家居市場30-4011000三期800余套商鋪在售，尚有超過50%的剩余興旺商業(yè)街2.4商業(yè)街商鋪60-807200推出60余套商鋪，已去化近40套銀地農(nóng)機汽車大市場57商業(yè)街商鋪140-1507500現(xiàn)房銷售，5年包租，每年8%泰隆商業(yè)街7.09商業(yè)街商鋪150-40013000僅剩少量300㎡以上戶型市場在售商業(yè)項目存量約為21.65萬平方米。未來競爭項目分析區(qū)域劃分項目名稱建筑面積（萬㎡）物業(yè)類型后續(xù)推量新城區(qū)美的地產(chǎn)振興大道西側(cè)地塊4.29商鋪4.29萬平方米中茵廣場26.68商鋪、寫字樓約10萬平方米開發(fā)區(qū)金瑞汽車城10商鋪10萬平方米龍城國際8.1商鋪、住宅約4萬平方米鼓樓區(qū)八里國際家居博覽中心12.86商鋪12.86萬平方米未來整個徐州市場后續(xù)待售商業(yè)項目共計5個，未上市商業(yè)體量將達41.15萬方，市場競爭加劇。盡管未來市場仍有較多的商業(yè)項目上市，但從地理位置上來看并無直接競爭關系，但仍將會分流市場潛在客源。本案應抓緊時間重新包裝上市，以免流失市場潛在客戶。競爭項目后續(xù)推量分析2012年1-10月徐州商業(yè)套數(shù)成交3141套，成交面積約為20萬平方米，預計全年成交將不超過25萬平方米。未來兩年內(nèi)徐州可建筑商業(yè)面積達到166.8萬方，市場可售存量約21.65萬方，未上市項目約41.45萬方，合計約229.9萬方。未來商業(yè)市場將供大于求。本項目依舊面臨嚴酷的市場競爭壓力。本案應在商業(yè)定位上更具針對性，深度挖掘自身價值，形成差異化競爭的局面，在激烈的市場競爭下突圍。按照2012徐州商業(yè)銷售速度，現(xiàn)有市場存量完全消化至少需要9年時間徐州商業(yè)市場總結(jié)萬達廣場、恒盛廣場等具有地理優(yōu)勢的項目售價在30000元/平方米左右，高鐵站周邊商業(yè)價格在7000-13000元/平方米，近年來商業(yè)市場發(fā)展迅速，優(yōu)勢地段商鋪價格跳躍式上漲。目前市場在售商業(yè)主力面積呈現(xiàn)兩極分化，30-80㎡的商鋪利于投資客去化，100-200㎡的商鋪主要滿足當?shù)刈誀I業(yè)主。除綠地之窗與銀地農(nóng)機汽車大市場外皆不帶租約銷售，一層一般挑高至5米以上，一層可做兩層使用。徐州商業(yè)發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)多核心發(fā)展的格局，目前以本案為代表的大潤發(fā)商圈將面臨更多的機遇與挑戰(zhàn)。市中心商圈的飽和促使商業(yè)市場不斷外延，未來大潤發(fā)商圈與高鐵商圈的必將逐步興起。徐州現(xiàn)有商業(yè)市場已呈現(xiàn)供大于求的市場格局，本案需要深度挖掘自身特色，通過專業(yè)的營銷包裝，才能在激烈的市場競爭中突圍。競爭項目分析一：徐州萬達廣場二：綠地之窗三：歐蓓莎國際商城市場上極具代表性商業(yè)綜合體市場口碑較好，銷售情況良好針對市場口碑好、銷售情況佳、極具代表性作為參考要素，對市場上商業(yè)項目的進行選取分析。競爭項目分析1——萬達廣場占地面積（萬㎡）12.84建筑面積（萬㎡）46.64（商業(yè)18）項目地址云龍區(qū)馨園小區(qū)南側(cè)開發(fā)商徐州萬達廣場有限公司物業(yè)類型住宅、寫字樓、商鋪容積率2.8主力面積105-200㎡層高一層4.8米，二層4.5米售價（元/㎡）28000（1+2層連賣）銷售情況推出百余套商鋪去化超過70%萬達廣場是徐州市場的明星樓盤，口碑極好，深受投資者歡迎，采用1+2層連賣形式出售，不包租。銷售情況分析徐州萬達屬于萬達第三代產(chǎn)品，自持購物中心提升品牌影響，并配合商業(yè)街的成功銷售。在售在售在售售罄萬達廣場是徐州市的“三重一大”重點工程、云龍核心區(qū)的龍頭項目，其中萬達自持商業(yè)面積18萬平方米。整個項目由大型購物中心、商業(yè)街、商務寫字樓、影城、住宅等多種業(yè)態(tài)組成，是融購物、餐飲、文化、娛樂、商務、休閑、居住等多種功能于一體的大型城市綜合體。萬達廣場在售商鋪主要分為兩塊，一部分為住宅底商，目前已經(jīng)售罄；另一部分為“金街”部分，目前在售，銷售率已達70%。第一階段2.10-4.25萬達品牌落地推廣節(jié)點第二階段4.26-5.25首次開盤銷售（商鋪）第三階段5.27-12.30住宅、商鋪、soho相繼推出與銷售2月10日開工典禮4月26日售樓處開放5月26日首次開盤萬達廣場就是城市中心以根據(jù)不同銷售節(jié)點、銷售情況向不同業(yè)態(tài)側(cè)重推廣主題廣告訴求線上推廣線下活動萬達集團品牌價值萬達廣場核心價值闡述萬達廣場產(chǎn)品價值闡述充分利用戶外、圍擋、報紙、電視、網(wǎng)絡進行集中宣傳，樹立項目品牌形象，引起市場對萬達廣場的關注密集型、全方位、立體式的媒介投放報紙、戶外、電視、廣播、短信、雜志、雜志架、圍檔等媒體組合推廣開工慶典、政府官員高端訪談、萬達中國行樣板房開放、產(chǎn)品說明會、開盤售樓處密集的暖場活動、VIP客戶互動活動等小眾渠道尋找客戶12.31營銷推廣分析廣告策略分析萬達廣場媒體組合策略戶外市中心樓頂廣告、高炮報廣都市晨報、彭城晚報等雜志彭城樓市電臺房產(chǎn)頻道網(wǎng)絡彭城視窗房地產(chǎn)網(wǎng)、我愛房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪樂居、搜房、搜狐直效短信競爭項目分析2——綠地之窗占地面積（萬㎡）36.67建筑面積（萬㎡）130項目地址高鐵站西側(cè)入口開發(fā)商綠地地產(chǎn)集團徐州東部置業(yè)有限公司物業(yè)類型住宅、商鋪容積率3.0主力面積70-200㎡層高一層5.4米，二層5.1米售價（元/㎡）一層20000，二層14000銷售情況去化約50%，包租8年每年8%綠地之窗是目前徐州為數(shù)不多的包租項目之一，是高鐵商務區(qū)崛起的標桿性項目。銷售情況分析綠地之窗目前在售住宅社區(qū)商業(yè)，共四層。一二層對外出售，三四層自持，一層已售約90%，二層所剩較多。綠地之窗項目位于徐州高鐵站西廣場，融合高檔商業(yè)中心、綜合辦公區(qū)和地標性酒店于一體的城市綜合體-----綠地繽紛城，以及高檔住宅組團-----國際花都·紫薇苑。綠地繽紛城N區(qū)（北區(qū)）位于徐州高鐵站西廣場正北面。功能定位為商業(yè)中心及綜合辦公區(qū)。主要由四層裙房商業(yè)中心，高等級寫字樓、精裝酒店式公寓及地下車庫構(gòu)成。綠地繽紛城S區(qū)（南區(qū)）位于徐州高鐵站西廣場正南面。功能定位為四星級酒店及配套商業(yè)，將建成高鐵站區(qū)地標性酒店。在售商鋪2011年1月26日開工典禮2011年7月28日一期開盤2011年8月30日商鋪開盤活動策略分析2012年9月29日二期開盤時期活動

2011年2月19日在接待中心舉辦“高鐵知多少”新春競猜的抽獎活動。

2月26日“曹科幫你忙”投資理財講座在接待中心舉行。

3月12日，“高鐵改變生活”規(guī)劃展在接待中心盛大開幕。

2011年7月13日綠地第四屆金鼎獎頒獎盛獎即將舉行。

7月17日在現(xiàn)場接待處舉行國際花都產(chǎn)品說明會。

7月20日綠地舉辦全國范圍的主題性系列活動——“綠地會”少兒安全訓練營！全國47個城市共同參與，全方位展示了集團年度公益活動品牌形象。

2011年8月25日在接待中心舉行“告別暑假親子狂歡嘉年”活動。

2012年10月4日在接待中心舉行“DIY定制手鏈與巧克力”活動。

10月6日在接待中心舉行“DIY圓盤彩繪”活動。

10月8日在接待中心舉行“DIY美味披薩”活動。10月20日在接待中心舉行“歡樂家庭Party”活動。在銷售前期與銷售過程中不斷設計營銷活動，為售樓處暖場，吸引市場目光，促進項目銷售。廣告策略分析綠地之窗媒體組合策略戶外道旗、燈箱、戶外廣告牌報廣都市晨報、彭城晚報等雜志彭城樓市電視第一地產(chǎn)電臺房產(chǎn)頻道網(wǎng)絡彭城視窗房地產(chǎn)網(wǎng)、我愛房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪樂居、搜房、搜狐直效派單、短信競爭項目分析3——歐蓓莎國際商城占地面積（萬㎡）33建筑面積（萬㎡）78項目地址徐州高鐵商務區(qū)徐海路66號開發(fā)商徐州歐蓓莎置業(yè)有限公司物業(yè)類型商鋪容積率2.34

主力面積30-40層高一層5.9米二層5.6米售價（元/㎡）一樓：13000-14000元/平米二樓：7000-9000元/平米銷售情況目前在售三期，整體去化情況理想項目是徐州高鐵商務區(qū)的超大型商業(yè)項目，銷售情況理想，一二期開盤即售罄，單層出售，不包租。銷售情況分析項目目前共分三期，一、二期已售罄，目前在售三期；現(xiàn)已有北京十里河燈飾城和月星家居等知名品牌商家進駐，層高5.6-5.9米，買一層用兩層。歐蓓莎國際商城是集產(chǎn)品交易、展覽、物流倉儲、商務辦公、產(chǎn)業(yè)服務等服務功能于一體，并涵蓋高端寫字樓、星級賓館、高檔公寓、餐飲娛樂等休閑配套的一站式建材博覽交易中心。歐蓓莎國際商城是徐州市重點招商引資項目，是2011年徐州的“三重一大”工程；項目由徐州歐蓓莎置業(yè)有限公司投資開發(fā)，集團公司是中國服務業(yè)企業(yè)500強，在全國成功開發(fā)了歐蓓莎（江蘇大豐）國際購物中心、歐蓓莎（江蘇吳江）恒大裝飾建材廣場等多個大型商業(yè)項目；項目地處徐州市重點開發(fā)的東部，毗鄰規(guī)劃中的高鐵站，總規(guī)模78萬平米，總投資50億元。第一階段6.19-7.10品牌高調(diào)亮相推廣節(jié)點2011年6月19日售樓處開放2011年7月11日啟幕儀式2011年10月16日首次開盤淮海經(jīng)濟圈最具影響力的建材市場以根據(jù)不同銷售節(jié)點、銷售情況向不同業(yè)態(tài)側(cè)重推廣主題廣告訴求線上推廣線下活動徐州“三重一大”工程城市首席專業(yè)市場中國服務業(yè)中500強企業(yè)傾力打造高鐵商務區(qū)內(nèi)的核心地段優(yōu)勢歐蓓莎集團的品牌價值闡述充分利用戶外、圍擋、報紙、電視、網(wǎng)絡進行集中宣傳，樹立項目品牌形象，引起市場的關注密集型、全方位、立體式的媒介投放報紙、戶外、電視、廣播、短信、雜志、雜志架、圍檔等媒體組合推廣售樓處開放慶典、政府官員高端訪談、希望工程圓夢行動開工奠基儀式、產(chǎn)品說明會、開盤典禮售樓處暖場活動、VIP客戶互動活動、買房抽獎活動等至今營銷執(zhí)行分析2011年12月25日二期開盤2012年9月16日三期開盤第二階段7.11-10.15吸引場關注，引發(fā)轟動第三階段10.16-12.24首次開盤銷售（商鋪）第四階段12.25-9.15二期開盤銷售（商鋪）第五階段9.16-至今二期開盤銷售（商鋪）商業(yè)地產(chǎn)中的航母房展會、品牌商家簽約盛典、買房贏大獎活動廣告策略分析歐蓓莎國際商城媒體組合策略戶外車載廣告、市中心樓頂廣告報廣徐州日報、彭城晚報等項目現(xiàn)場橫幅，墻面廣告、充氣拱門電臺房產(chǎn)頻道網(wǎng)絡騰訊房產(chǎn)、百度樂居、新浪樂居、搜房、徐房之窗、e房網(wǎng)直效短信典型案例啟示持續(xù)、多渠道的媒介投放、結(jié)合自身項目屬性的炒作包裝均能夠有效地樹立項目形象，促進銷售。通過在市中心的設立戶外廣告、多種媒體的持續(xù)投放以及自身的品牌優(yōu)勢建立優(yōu)質(zhì)市場口碑。萬達廣場啟示萬達廣場的銷售在徐州取得了成功，通過密集型、全方位、立體式的媒介投放樹立了項目高端形象，并配合萬達自身品牌應及固有合作商家，使得項目取得成功。炒作高鐵概念，并通過持續(xù)多樣的營銷活動不斷為售樓處暖場，促進銷售。綠地之窗啟示結(jié)合自身特殊的位置屬性，包裝炒作高鐵概念，打開市場。在戶外廣告投放上集中于高鐵站周邊，并未在市區(qū)投放，控制營銷成本。中國百強企業(yè)傾力打造的城市大型商業(yè)項目，商鋪二層亦5.6米挑高，銷售火爆。歐蓓莎國際商城啟示項目在商鋪面積控制上做到極致，30-40平方米小戶型合理控制總價，深受客戶青睞，創(chuàng)造一二期開盤即刻售罄的佳績，也是市場上為數(shù)不多的一層、二層均挑高的產(chǎn)品，買一層用兩層名副其實。經(jīng)典案例參考案例：蘇州圓融時代廣場同類商業(yè)形態(tài)市場知名度較高，經(jīng)營情況良好整體規(guī)劃建設具有參考性我司將針對長三角區(qū)域發(fā)達城市的成功案例進行分析，給予本案啟示與借鑒。占地面積21萬方建筑面積51萬方開工時間2006年4月開業(yè)時間2009年1月整體規(guī)劃分為五大功能區(qū)：包括商務辦公區(qū)、圓融天幕街區(qū)、生活休閑區(qū)、濱河餐飲區(qū)以及蘇州首座17萬平方米的Shoppingmall——香港利福國際集團打造的蘇版久光百貨。裝修情況公共部分精裝修物業(yè)費26元/㎡*月租售情況商業(yè)街、寫字樓、百貨均只租不售發(fā)展商蘇州圓融發(fā)展集團有限公司商業(yè)顧問仲量聯(lián)行測量師事務所（香港）有限公司物業(yè)顧問第一太平洋戴維斯物業(yè)顧問（上海）有限公司規(guī)劃設計美國HOK國際（亞洲太平洋）有限公司項目概況項目定位為蘇州市域新CBD最繁華的商業(yè)中心及蘇州市標志性商業(yè)項目，并打造成華東地區(qū)最具影響力和商業(yè)價值的品牌街區(qū)。圓融廣場是集零售、餐飲、娛樂、商務、旅游、休閑、文化等元素為一體的綜合性超大型消費區(qū)域。圓融天幕街區(qū)濱河餐飲區(qū)生活休閑區(qū)商業(yè)街部分功能劃分：圓融天幕街區(qū)、濱河餐飲區(qū)、生活休閑區(qū)；分別由多個獨立建筑有機串聯(lián)，單體兩層。項目臨湖而形成特色沿水商業(yè)帶，時尚現(xiàn)代的商業(yè)建筑與環(huán)湖景觀的結(jié)合,不但滿足了商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營所需，創(chuàng)造了良好的景觀條件，同時項目硬件條件與水系的搭配也達成了和諧統(tǒng)一。項目規(guī)劃分析規(guī)模型獨棟復合式商業(yè)設施的利用，促使內(nèi)部交通通達，拓寬了商業(yè)展示面。

商業(yè)街區(qū)內(nèi)建筑均是以弧形構(gòu)成、加之顏色艷麗的外立面石材，體現(xiàn)商業(yè)的現(xiàn)代時尚之感。有助于吸引游客光顧，形成眼球效應，從而創(chuàng)造經(jīng)濟效益。商業(yè)街分析商業(yè)街由多個獨棟物業(yè)組成，單鋪面積100~800㎡，以150~300㎡商鋪居多，均為一層或一托二商鋪?？罩羞B廊外部、內(nèi)部打造景觀橋的打造空中連廊景觀橋外部扶梯橫向交通：項目設置三個空中連廊、并沿河設置三座景觀橋，將天幕街、生活休閑區(qū)和久光百貨三個分區(qū)進行有效連接，同時利用連廊空間打造、橋墩的打造，增加一定的休閑商業(yè)氛圍。豎向交通：每個單鋪在內(nèi)部均設置樓梯，同時在天幕東街盡頭主力店設有外部扶梯，增加便利性。停車系統(tǒng)：每個區(qū)地下一層均設有停車場、出入口，共有4000余個泊車位，滿足了不同業(yè)態(tài)店家對交通和商業(yè)展示等的要求。商業(yè)街內(nèi)部交通規(guī)劃天幕水系街區(qū)的營造休閑餐飲為主體的親水商業(yè)街區(qū)及中間區(qū)域小廣場聚客的輔助與天幕形成相互輝映的統(tǒng)一整體。商業(yè)氛圍的營造項目利用500米長的LED天幕、水系與空中連廊、夜景照明、道路指引、生活休閑區(qū)的主題景觀、小品等人性化設置，營造出時尚的商業(yè)氛圍。天幕開放時間——每天晚19：00、19：:45、20:30各一場。商業(yè)氛圍的營造城市生活景觀小品的客流帶動生動有趣的城市景觀小品為項目注入活力，更加貼近生活與民眾，增強項目趣味性與體驗性。商業(yè)氛圍的營造商業(yè)導視系統(tǒng)的應用項目連廊橋內(nèi)的LOGO強隨著顧客的走動亮起，街區(qū)內(nèi)導視牌的安置醒目，與建筑物上統(tǒng)一形象的各色圍欄等獨具匠心的裝飾，有助于項目整體風格的營造及外觀時尚性的打造。商業(yè)氛圍的營造夜景照明的打造橋廊、道路、商業(yè)店鋪的燈光系統(tǒng)與每天定時播放的LED天幕，使商業(yè)街區(qū)內(nèi)的夜晚環(huán)境更為時尚，足夠吸引追求時尚的一族來此休閑、消費。商業(yè)氛圍的營造業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)細分品牌零售服裝服飾包客女包、E.LAND、佐丹奴、MAP女鞋、熱風服裝、拉夏貝爾服裝、法文箱子、BESTSELLER、V-one男裝、圣伽步鞋、新宇亨得利名表、PawinPaw童裝、薩加朵、七彩維迪斯、可可鴨、優(yōu)之良品眼鏡亮視點眼鏡、矚目眼鏡、家居簡愛家居、樂扣樂扣、迪士尼家居、生活本色家居其它APPLE體驗店、屈臣氏、美美創(chuàng)意繪本館、Toonsland玩具餐飲正餐川行天下、香鍋制造、西堤牛排、莎廊坊韓國料理、利苒西餐廳、薩莉亞意式餐廳、蘇浙匯休閑餐飲必勝客、時尚自助火鍋、一茶一坐、美美港式茶餐廳、阿宗面線、真旺茶餐廳、食其家快餐賽百味、漢堡王、愛茜茜里冰淇淋、BAPPLE冷飲、肯德基、可頌坊西點、DQ、棒約翰咖啡星巴克、牙買加、咖世家休閑美容美體美麗田園、酷美體瑜伽美容連鎖、Wee-world兒童體驗館、玩具反斗城、卡通尼樂園、卡拉貝熊服務服務皇家寶貝攝影、瑞思學科英語業(yè)態(tài)與品牌分析主要以餐飲零售業(yè)態(tài)為主，兒童服飾、玩具等品牌店占據(jù)一定數(shù)量；孩童類消費占有一席之地，休閑娛樂及服務類業(yè)態(tài)主要客群為兒童。1、通過設置多樣的景觀小品，帶動客流，創(chuàng)造空間的趣味性，營造出商業(yè)街區(qū)“閑適而現(xiàn)代”的氛圍。2、各個區(qū)域業(yè)態(tài)定位清晰，餐飲、零售、休閑娛樂各自形成規(guī)模特色。3、業(yè)態(tài)豐富、新型品牌主力店的引進，對當?shù)叵M群體具有引領作用。4、設置多個主題廣場，聚集人氣，同時在節(jié)假日可以舉辦各類會展及活動。參考案例啟示宏觀調(diào)控的焦點為住宅，商業(yè)市場面臨機遇。但目前開發(fā)商們已經(jīng)將發(fā)展重心轉(zhuǎn)入了二三線城市的商業(yè)市場，徐州、長三角乃至全國都面臨潛在供應量巨大的問題，未來競爭將更為激烈。徐州經(jīng)濟優(yōu)勢明顯，消費動力強勁，是本案成功銷售的基礎。如何在后期營銷推廣中深度挖掘自身商業(yè)價值，是項目成功突圍的關鍵。從同類競爭項目來看，持續(xù)、多渠道的媒介投放、結(jié)合自身項目屬性的炒作包裝均能夠有效地樹立項目形象，幫助項目銷售。通過清晰的業(yè)態(tài)定位，多樣的景觀小品，商業(yè)廣場的靈活運用都能夠幫助塑造商業(yè)氛圍，促進銷售。從客戶結(jié)構(gòu)看市場需求消費者是誰？有哪些特征？目標客戶在哪？有哪些需求？獵客3項目客源分析商業(yè)的客戶涵蓋了投資者、經(jīng)營者和終端的消費者，三者共同決定了商業(yè)的成功運營。消費者類型收入狀況年齡職業(yè)、生活特征及價值觀消費習慣實現(xiàn)目標者擁有十分可觀的收入30-50在企業(yè)或政府機關擔任高層管理職務，自我評價高，喜歡從事以自我為中心的活動，講求生活質(zhì)量，認為品牌及消費行為是體現(xiàn)自身階層及品味的重要途徑。在購物時對價格相對不敏感，愿意為環(huán)境、服務等更多附加軟性因素消費。自由者有相對較高且穩(wěn)定的收入25-40以擁有技術(shù)專長的工作者及自由職業(yè)者為主，他們對自己懷有較強的自信心，對未來預期樂觀，想要通過有意義的方式影響環(huán)境或他人。精力充沛，倡導自我、獨特、個性化的消費模式，喜歡嘗試新產(chǎn)品，把時間花在自己喜歡的事情上，是具有“冒險精神”的消費者。追求者年薪資一般不超過6萬元，但其中一部分人存在著灰色收入25-40以自身所處的職業(yè)角色為榮，較為注重物質(zhì)利益，在餐廳吃飯喝酒是其經(jīng)常性的活動，并引以為自豪。在消費時看重品牌，但不看重商品品牌下具體的內(nèi)涵，僅希望借品牌消費來向別人表達自身的“實力”。他們在消費場所選擇上有追求高檔化的心理趨勢。理想者收入相對較低(或無收入)但敢于消費16-25剛參加工作的年輕人或?qū)W生，擁有遠大的理想，想要通過有意義的方式影響環(huán)境或他人，精力充沛，將時間花在自己喜歡的事情上，雖然消費能力不高，但消費決定迅速，并且對新生事物感興趣。他們在服裝、快餐食品、音樂以及一切新鮮事物上的花費很多，勁頭十足的消費者。奮斗者年收入在5萬元以上25-40私營企業(yè)及外資企業(yè)中的中層管理者，以工作為重，喜歡做出成果以向同輩人證實其實力，竭力效仿他們所希望能夠成為的那些人。喜歡購買試用新產(chǎn)品，極力通過品牌消費及消費行為來體現(xiàn)其“生活及觀念的現(xiàn)代性”，以能夠帶領全新的消費潮流為傲，他們追求體現(xiàn)個人特點的消費方式，追求精神上的愉悅感。創(chuàng)富者擁有相當可觀的收入30-50獨立經(jīng)營的個體工商業(yè)戶，大部分時間用在生意的經(jīng)營上，相對用于消費的時間較少。一般情況下都會追求高性價比的商品或服務，但偶爾也會通過諸如購買高檔次服裝，到高檔次餐廳就餐這些“自認為高層次的消費方式”來慰勞自己。滿足者年收入在4萬元左右30-50國有企業(yè)單位中的一般職員或基層管理人員，工作、生活具備一定的規(guī)律性，滿足于現(xiàn)狀，閑暇時，更多時間花費在家里。一般較少參與日常的家庭購物活動，但他們在購物時注重商品的性價比，是價值導向的消費者。為生活掙扎者2萬元以下40以上收入最低的城市邊緣人，生活的空余時間基本在家里或公共環(huán)境度過。注重商品的功能屬性，對品牌消費理解為“亂花錢”，消費能力低?；趯π熘萘闶凼袌龅恼J知，依據(jù)顧客的價值觀和階級層次，將徐州的消費者細分為以下八種類型：項目目標客戶定位與分析——消費者總體而言，項目的目標客戶可以分成下列幾類：消費者特征分析核心客戶：徐州市內(nèi)具有中等偏高收入、追求特色與潮流、對新生事物有濃厚興趣的消費者。重要客戶：在項目附近（復興南路—銅山路—漢源大道—昆侖大道—世紀大道—漢橋等區(qū)域）擁有相當消費力、講求生活檔次與品質(zhì)、注重家庭生活的住宅居民。輔助客戶：在項目周邊（復興南路—銅山路—漢源大道—昆侖大道—世紀大道—漢橋等區(qū)域）具備一定消費力的政府機關、企業(yè)從業(yè)人員以及前往該處辦理業(yè)務、進行商務活動、商務應酬的人群。輻射客戶：來自徐州全市及部分周邊城市到徐州旅游、購物的中高收入消費者。共同特征：追求享受的中層、中高層收入消費者。項目目標客戶定位與分析——消費者項目目標客戶定位與分析——消費者核心客戶重要客戶輔助客戶輻射客戶群體細分徐州的潮流、時尚消費者項目周邊的住宅小區(qū)住戶項目周邊的工作人員或前往項目所在區(qū)域辦公的人士周邊城市消費者購物休閑娛樂人士家庭式購物休閑人士商務應酬、購物休閑娛樂人士商務人士、旅游人士客戶本體特征職業(yè)白領、成功人士、自由職業(yè)者與社會新鮮人不限項目周邊政府機關、事業(yè)單位、企業(yè)從業(yè)人員不限來源地徐州市各區(qū)域項目周邊（復興南路—銅山路—漢源大道—昆侖大道—世紀大道—漢橋等區(qū)域）不限徐州周邊城市生活品味品牌認知度高、講究享受生活、敢于消費品牌認知度高、講究享受生活、注重家庭消費懂得享受生活、追求生活品質(zhì)、厚待客戶對品牌有一定的認知度、講求生活享受、舍得花費消費心態(tài)對生活的品質(zhì)、消費的檔次、購物環(huán)境具有一定的追求與要求。喜歡到品牌集中而且具備個性化特色、新鮮感的舒適場所消費。喜歡在離居住地所在地距離不遠，具有舒適的購物消費環(huán)境、品牌種類繁多、強調(diào)家庭式消費的市中心購物休閑娛樂場所消費。喜歡在工作地附近區(qū)域利用閑暇時間與同事或朋友在一個能夠提供吃喝玩樂的購物場所消費，為了凸顯其尊貴性，該批消費者特別注重場所的環(huán)境與檔次。以中短途公務出差、短途旅游者為主，在外地消費不計較性價比，尋求吃喝玩樂購物相對集中的地方。由于具備一定的消費承受能力，因此對消費地點的壞境和服務質(zhì)量有較高的要求。目標消費品品牌服飾、品牌鞋/皮具、特色餐飲、中式餐飲、KTV、精品首飾、個人護理、電影院等品牌服飾、品牌鞋/皮具、特色餐飲、超市、個人護理、家具電器等品牌服飾、品牌鞋/皮具、特色餐飲等酒店、餐飲、徐州市的特色產(chǎn)品、KTV、浴場、個人護理等消費頻率消費頻率高，消費人群規(guī)模大消費頻率高，消費群體最穩(wěn)定購物消費頻率不高，但對餐飲娛樂消費頻率高消費頻率不高、能帶出口碑區(qū)域消費群體對于品牌零售、特色餐飲、個人護理等業(yè)態(tài)具有較大需求。項目目標客戶定位與分析——投資者重要客戶偶得客戶核心客戶徐州城區(qū)客戶是本案的核心客群，他們代表了全市最強的購買力，也對本案的發(fā)展前景有最客觀、深入的見解，通常有多次投資經(jīng)歷。徐州市下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體商戶、老板是本案的重要客群來源，此類客群已逐漸成為全市房地產(chǎn)投資的重要組成。臨近徐州市的蘇北周邊縣市客戶是本案的偶得客戶，此類客群多與徐州市擁有生意往來等聯(lián)系，較為看好徐州商業(yè)市場。目前商鋪的購買者主要以自營業(yè)主為主，投資客較少，徐州市區(qū)內(nèi)的投資客戶是本案的目標客群。項目目標客戶定位與分析——投資者投資者關注點地段、交通、人流量商業(yè)氛圍升值潛力投資回報率出租和轉(zhuǎn)手容易程度物業(yè)及經(jīng)營管理目標定位：徐州市域內(nèi)投資客為主，部分下屬縣內(nèi)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資客戶。面積需求：有閑散資金，看重商鋪投資價值。以投資80平方米以內(nèi)小型商鋪為主，主力承受能力在100~300萬之間。消費心理：看重云龍區(qū)的發(fā)展前景及商鋪的升值潛力，多有商鋪投資經(jīng)歷，認可商業(yè)項目定位，同時小規(guī)模投資注重風險控制。從投資者角度來看，徐州市場投資能力逐步增強，主力承受能力集中在100~300萬之間。戶型越小，去化越快。租戶關注點人流量地段、交通商業(yè)氛圍養(yǎng)鋪期時間投資回報物業(yè)及經(jīng)營管理目標定位：特色連鎖店；徐州或蘇北本土知名餐飲連鎖店。面積需求：大型餐飲：500平米以上；特色餐飲店：300-500平米；一般零售型商業(yè)：50-200平米以內(nèi)。消費心理：

知名餐飲和休閑店比較看重商業(yè)氛圍與發(fā)展空間；一般零售型商鋪更看重租金與日均營業(yè)額比。從經(jīng)營的角度來看，以零售類為主，面積需求在50~200平方米；一般餐飲需求面積在300-600平方米，若其需求面積較大，可打通經(jīng)營；知名大型餐飲店面積在500平方米以上。項目目標客戶定位與分析——經(jīng)營者項目小型商家中大型商家主力客群本地私營業(yè)主本地私營業(yè)主、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)成功人士用途自營為主，小本經(jīng)營，養(yǎng)家糊口自營為主，有著不同地區(qū)成功經(jīng)營經(jīng)驗，追求自身價值體現(xiàn)客群比例

50%50%面積需求70-100100-500地段次級商圈、社區(qū)商業(yè)核心商圈、知名商業(yè)街人流量一般較好商業(yè)氛圍中、低中、高養(yǎng)鋪期3-5年3年投資回報5%-10%20%-30%項目目標客戶定位與分析——經(jīng)營者項目剖析與解決之道項目前期推廣存在哪些問題？如何解決現(xiàn)存問題？深謀4項目銷售節(jié)點如何劃分？商業(yè)體量過大，缺乏與住宅產(chǎn)品的整合與互動。商業(yè)產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)業(yè)態(tài)定位、招商定位。商品屬性（產(chǎn)權(quán)式銷售商鋪）為項目整體招商帶來難度。招商與銷售同時進行，缺乏統(tǒng)一計劃，招商與銷售均受影響。現(xiàn)存問題分析售樓中心不夠顯眼，無法體現(xiàn)世茂集團的實力及大氣，也無法展示商鋪的銷售氛圍。銷控及推盤策略的失誤，使本案二期商鋪產(chǎn)品推盤過于集中，不利于客戶的積累與消化。項目現(xiàn)場的圍墻廣告過于簡單，表現(xiàn)手法為住宅形式的廣告推廣商業(yè)產(chǎn)品（商鋪類產(chǎn)品的推廣標語要大，顯眼，大氣）?，F(xiàn)場外立面廣告未能充分發(fā)揮其效果，版面要盡可能做到最大；樓體間未掛橫幅廣告，沒能將推廣效應最大化。現(xiàn)有銷售道具缺失，宣傳單頁過于單一。商鋪整體持有率較低，且服務性招商對銷售起不到?jīng)Q定性作用，不能給到購買者足夠信心。就本案目前來看，一期運營相對平衡，但從二期銷售角度的考量，以及著力于長遠三期考慮，當務之急需在三方面得到重視、提高及改善，項目才會得到進一步的升級。定位招商銷售方法廣告推廣現(xiàn)存問題解決之道——銷售方法立面新穎，規(guī)模大氣，擁有萬達獨具一格的特色十字路口，昭示性強售樓處是一個項目的門面，本案售樓處過于狹隘，無法體現(xiàn)世茂集團的大氣與雄厚的實力，需在現(xiàn)有基礎上加以改進，且售樓處處于項目內(nèi)部，昭示性不夠，使得項目整體商業(yè)銷售氛圍嚴重缺失。項目現(xiàn)狀參考對象現(xiàn)存問題解決之道——廣告推廣參考對象項目現(xiàn)狀項目圍墻廣告過于傳統(tǒng)陳舊，其表現(xiàn)手法更偏向于住宅的廣告推廣形式，然而商業(yè)產(chǎn)品的推廣標語要顯眼、大氣，重點體現(xiàn)商鋪的價值和區(qū)域的商機?，F(xiàn)存問題解決之道——廣告推廣未能充分發(fā)揮立面廣告，項目許多墻體上仍有空余廣告位；樓體橫幅廣告的客戶攔截面大，本案應在這兩方面上有所提高。參考對象項目現(xiàn)狀現(xiàn)存問題解決之道——廣告推廣目前售樓處內(nèi)宣傳道具缺失，僅僅依靠宣傳單頁，多樣的化的銷售材料配合銷售能夠最大化的宣傳產(chǎn)品。宣傳道具創(chuàng)新平臺電臺廣告多樣化的宣傳手段是項目成功不可或缺的部分。直郵通短信平面廣告網(wǎng)絡廣告戶外廣告現(xiàn)存問題解決之道——樣板區(qū)展示打造實景樣板區(qū)，營造商業(yè)氛圍，給予客戶投資信心，促進項目銷售?，F(xiàn)存問題解決之道——定位與招商對于大體量的商業(yè)項目而言，整體的規(guī)劃定位、合理的招商策略是項目成功與否的關鍵因素，必須在項目前期予以確認。問題解決之道項目體量過大，單兵作戰(zhàn)商業(yè)體量達到26萬方，規(guī)模龐大，建議與住宅部分整合推廣，在徐州市場上以“世茂城”的造城概念面市，使得兩類物業(yè)相互依托，撼動全市。缺乏系統(tǒng)業(yè)態(tài)定位、招商定位建議在分析市場與客戶的基礎上，對項目的業(yè)態(tài)進行精細化的定位，分門別類地展開招商和銷售。使項目在統(tǒng)籌規(guī)劃的情況下有條不紊地開展。產(chǎn)品屬性給招商帶來困難由于商鋪為產(chǎn)權(quán)式銷售，統(tǒng)一招商難度加大，而招商又是項目成功的關鍵因素。因此建議開發(fā)商將商鋪銷售后收回3~5年