銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案日期：20xx年10月企劃人：銷(xiāo)售經(jīng)理目錄第一部分·····················環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析（二）競(jìng)爭(zhēng)敵手分析第二部分·····················部門(mén)構(gòu)成（一）人員構(gòu)成（二）管理方案第三部分·····················培訓(xùn)計(jì)劃（一）新職工入職培訓(xùn)（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)（三）后期連接培訓(xùn)第四部分·····················營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)（二）營(yíng)銷(xiāo)策略第五部分·····················激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化（二）激勵(lì)方案第六部分·····················核查方案（一）觀察對(duì)象（二）核查指標(biāo)第一部分環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析20xx年，中央賞賜天津?yàn)I海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場(chǎng)的建立供給了決好的契機(jī)，在天津建立貴金屬交易市場(chǎng)，是對(duì)我國(guó)交易市場(chǎng)系統(tǒng)的增補(bǔ)，也是對(duì)我國(guó)金融資本市場(chǎng)系統(tǒng)的圓滿(mǎn)，有益于規(guī)范和指引場(chǎng)外黃金交易市場(chǎng)發(fā)展。這是國(guó)家政策的支持，但是對(duì)國(guó)內(nèi)的各參加方來(lái)說(shuō)是新事物，因?yàn)樗_(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其余諸如股票等投資理財(cái)富品不同樣，而是聯(lián)合了股票和期貨的各自長(zhǎng)處，并填補(bǔ)了它們各自的弊端的一種新式投資理財(cái)富品，在部分人眼中當(dāng)前看來(lái)是擁有爭(zhēng)議性的，但是事實(shí)證明它的生命力又是那么的強(qiáng)。為何人們?cè)敢鈦?lái)討論，并且也有人愿意來(lái)參加，這說(shuō)明他們是愿意也希望這個(gè)行業(yè)發(fā)展起來(lái)的。關(guān)于期盼，我們要不負(fù)眾望，連續(xù)努力；關(guān)于責(zé)備，我們要虛心聽(tīng)取，努力改良和圓滿(mǎn)。這樣才有益于問(wèn)題的解決，才可以進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在外國(guó)已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)還屬于這個(gè)市場(chǎng)的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)很短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度倒是驚人的，但是，裸露出來(lái)的問(wèn)題或好多。這個(gè)行業(yè)能否可以健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下怎樣指引和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場(chǎng)的繁華、堅(jiān)固，還需要全部從業(yè)人員共同努力等到大家都熟習(xí)黃金投資市場(chǎng)，并參加到此中獲取巨大收獲的時(shí)候，很難說(shuō)可能會(huì)出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（二）競(jìng)爭(zhēng)敵手分析依據(jù)近期對(duì)天津市同行業(yè)公司的檢查，現(xiàn)階段統(tǒng)計(jì)天津市各樣投資咨詢(xún)公司約有150余家，此中會(huì)員單位約有60家左右。遍及在天津市的各各地域，此中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營(yíng)的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金緩期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地域黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金緩期T+D業(yè)務(wù)，并經(jīng)過(guò)今夜傳媒中心進(jìn)行宣傳，3方面強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將“藏金于民”的理念進(jìn)行推行。其余略微有實(shí)力的公司也在踴躍的和銀前進(jìn)行接觸，打算以銀行為依靠，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍鼎力推行現(xiàn)貨黃金電子盤(pán)交易的有關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)經(jīng)過(guò)各樣公共媒體進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)。在各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站以及各樣門(mén)戶(hù)網(wǎng)站宣告廣告，在全國(guó)范圍內(nèi)招聘代理商，返傭特別優(yōu)厚，所以發(fā)展的很快速。還有一些公司經(jīng)過(guò)和一些高檔的娛樂(lè)場(chǎng)所，比方說(shuō)高爾夫球場(chǎng)、高檔車(chē)的4S專(zhuān)賣(mài)店、高檔健身會(huì)所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)異客戶(hù)信息，此后經(jīng)過(guò)舉辦高檔的理財(cái)沙龍發(fā)掘客戶(hù)。黃金市場(chǎng)正處在高速的發(fā)展期，競(jìng)爭(zhēng)敵手都在不停的通過(guò)不同樣的渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)，我們只有經(jīng)過(guò)職工的不停努力，公司供給不停的支持才能在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，既而做大做強(qiáng)。第二部分部門(mén)構(gòu)成（一）人員構(gòu)成組織構(gòu)造圖呼喊中心一個(gè)部門(mén)的職工計(jì)劃堅(jiān)固在55名左右，12個(gè)人構(gòu)成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行管理，詳細(xì)的構(gòu)成狀況入下表所示。職位描繪：銷(xiāo)售經(jīng)理：任職資格：1）擁有3年以上金融行業(yè)高層銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和大型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著深入的認(rèn)識(shí)，有豐富的行業(yè)有關(guān)資源；2）擁有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組織能力、判斷決策能力、交流協(xié)調(diào)能力、市場(chǎng)開(kāi)辟能力和計(jì)劃履行能力；3）熟習(xí)國(guó)際現(xiàn)貨黃金市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)，股票市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)的有關(guān)狀況；4）有很強(qiáng)的組織能力和職工培訓(xùn)能力，能實(shí)時(shí)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)合作精神，優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、人際交流能力、組織開(kāi)辟能力；5）擁有優(yōu)異的人際交往能力、交流協(xié)調(diào)能力和及解決重要問(wèn)題的能力；崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)呼喊中心的平時(shí)營(yíng)運(yùn)管理；2）對(duì)電銷(xiāo)人員的客戶(hù)進(jìn)行管理，對(duì)約來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)呼喊中心營(yíng)運(yùn)崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績(jī)效核查；4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽(tīng)所轄電話銷(xiāo)售專(zhuān)員的電話，并能合時(shí)供給輔助；5）依據(jù)公司要求制定有關(guān)銷(xiāo)售計(jì)劃并負(fù)責(zé)達(dá)成；6）管理并率領(lǐng)新進(jìn)人員學(xué)習(xí)，培育新人正確銷(xiāo)售技巧及工作習(xí)慣；7）提高團(tuán)隊(duì)中電話營(yíng)銷(xiāo)人員各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)?？蛻?hù)經(jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗(yàn)1年以上，2年以上銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)；2）有管理5人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)；3）具備優(yōu)異交流技巧，能辦理各樣客戶(hù)需求或客戶(hù)投訴問(wèn)題；4）激烈的責(zé)任感,激烈的進(jìn)步心和成就感的夢(mèng)想；5）較強(qiáng)的應(yīng)變能力，可以承受工作壓力并擁有活力；崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)提高所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，全力達(dá)成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)；2）管理所轄團(tuán)隊(duì)中電銷(xiāo)人員客戶(hù)，對(duì)約來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行促成，簽單；3）負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)每天業(yè)務(wù)會(huì)議及每個(gè)月團(tuán)隊(duì)總結(jié)會(huì)議；4）負(fù)責(zé)訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場(chǎng)及同業(yè)動(dòng)向，實(shí)時(shí)向上司報(bào)告有關(guān)狀況，并商討對(duì)策且履行；6）分析各項(xiàng)報(bào)表，掌握TSR活動(dòng)量及業(yè)績(jī)進(jìn)度；經(jīng)理助理：任職資格：1）擁有流暢的表達(dá)和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，擁有較強(qiáng)的寫(xiě)作能力，嫻熟使用各樣辦公軟件，善于文檔管理、時(shí)間管理等秘書(shū)工作。3）優(yōu)異的人際交往和社會(huì)活動(dòng)能力以及敏銳的洞察力。4）性格爽朗，為人扎實(shí)，具較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨(dú)立睜動(dòng)工作的能力。5）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，工作仔細(xì)、仔細(xì)，可以適應(yīng)較強(qiáng)的工作壓力。崗位職責(zé)1）輔助銷(xiāo)售經(jīng)理達(dá)成公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)；2）統(tǒng)計(jì)各組銷(xiāo)售人員的有效通話時(shí)長(zhǎng)，并進(jìn)行監(jiān)察管理；3）輔助客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)，部門(mén)協(xié)調(diào)以及文字書(shū)面工作；4）輔助銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)整部門(mén)進(jìn)行核查；5）按期對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行電話回訪，對(duì)電銷(xiāo)人員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)察。電銷(xiāo)人員：任職資格：1）口齒清楚，表達(dá)能力強(qiáng)，擁有團(tuán)隊(duì)合作精神，善于交流，嫻熟使用常用辦公軟件；2）能沉穩(wěn)應(yīng)付工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作扎實(shí)，善于總結(jié)學(xué)習(xí)；3）能面對(duì)較大的壓力，有優(yōu)異的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責(zé)1）經(jīng)過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，與外面銷(xiāo)售人員合作達(dá)成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)；2）經(jīng)過(guò)電話跟客戶(hù)建立關(guān)系,追求銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；3）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，拓展與老客戶(hù)的業(yè)務(wù)，建立和保護(hù)客戶(hù)檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。（二）管理方案依據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同樣階段制定不同樣的管理對(duì)策，跟著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所重視，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是素來(lái)貫串整個(gè)銷(xiāo)售和管理過(guò)程中的。1）團(tuán)隊(duì)建立早期（1-2個(gè)月）突出問(wèn)題：歡樂(lè)、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對(duì)工作充滿(mǎn)希望；憂(yōu)慮、誘惑和不安全感；自我定位不清楚；對(duì)公司環(huán)境和公司文化還比較陌生；不熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧；缺少共鳴，一致性不夠。管理方案：以過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)職工作行為；要清楚地見(jiàn)告業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊(duì)供給明確的方向和目標(biāo)；宣告對(duì)隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的希望；幫助團(tuán)隊(duì)成員之間趕快熟習(xí)；增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必需的規(guī)范；建立聲威；留神團(tuán)隊(duì)的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)遠(yuǎn)景說(shuō)明、公司營(yíng)運(yùn)模式、黃金的特色、電話銷(xiāo)售基礎(chǔ)、成功之路。團(tuán)隊(duì)雜亂期(2-4個(gè)月)突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)成員之間愈來(lái)愈熟習(xí)；規(guī)章制度愈來(lái)愈清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)認(rèn)識(shí)加升；電話銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用不夠；對(duì)經(jīng)理的依靠性較強(qiáng)。隱蔽的問(wèn)題漸漸裸露；業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話；業(yè)績(jī)不堅(jiān)固；有挫折和憂(yōu)慮感；決心開(kāi)始搖動(dòng)，思疑目標(biāo)能否達(dá)成。管理方案：增強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地交流，認(rèn)識(shí)每一個(gè)隊(duì)員的狀況；堅(jiān)定隊(duì)員的信念，對(duì)碰到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶(hù)交流，幫助隊(duì)員達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)；實(shí)時(shí)安排相應(yīng)的連接培訓(xùn)；對(duì)思想出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員實(shí)時(shí)進(jìn)行糾正，假如沒(méi)法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離也許勸退，全部也不可以影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：怎樣跟客戶(hù)有效交流、銷(xiāo)售技巧、拒絕辦理、職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃、股票／期貨淺解、天通金與其余理財(cái)富品對(duì)比。2）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入堅(jiān)固期（4-6個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氣氛進(jìn)一步開(kāi)放，隊(duì)成員可以自覺(jué)達(dá)成分派的銷(xiāo)售目標(biāo)；可以進(jìn)行自我激勵(lì)；銷(xiāo)售技術(shù)明顯提升，意愿客戶(hù)資源也有了更多的累積，業(yè)績(jī)漸漸堅(jiān)固；開(kāi)始漸漸形成團(tuán)隊(duì)文化。管理方案：重視建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員；要增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝集力、合作意識(shí)的培育，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更為關(guān)懷手下，解決他們工作和生活上的困難；建議快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場(chǎng)詳解、國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)詳解、紙黃金以及其余黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票大體、期貨行業(yè)以及品種大體。3）團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期（6-8個(gè)月）突出問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)愈來(lái)愈堅(jiān)固，成員都有激烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng)；他們具備嫻熟的銷(xiāo)售技巧，對(duì)工作特別有信心；可以實(shí)時(shí)交流，合力解決各樣銷(xiāo)售問(wèn)題，可以自由分享看法與信息，有必然達(dá)成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要掌握改革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變成以成員共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以許諾而非一味管束來(lái)追求更佳見(jiàn)效；隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，指引成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展，更為重視指引業(yè)務(wù)員；培育優(yōu)異業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對(duì)工作中碰到的問(wèn)題，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。4）隊(duì)員出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候突出問(wèn)題：不敢拿電話，拿起電話手顫抖或人發(fā)呆；對(duì)著話筒磕磕巴巴、顛三倒四；東張西望，或盯著資料漫無(wú)目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過(guò)時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對(duì)方無(wú)人接電話；內(nèi)心想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶(hù)怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開(kāi)始思疑自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。管理方案：不時(shí)激勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真實(shí)的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話交流能力；掌握客戶(hù)心理，人天生都具執(zhí)拗的一面，”說(shuō)”服是強(qiáng)迫他人放棄他的想法，所以，老想著說(shuō)服客戶(hù)必然會(huì)碰壁。業(yè)務(wù)員要做的不是逼迫他人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶(hù)感知到你所能帶給他的利益，心甘寧愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：關(guān)于心理出現(xiàn)問(wèn)題的隊(duì)員，實(shí)時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。5）各樣會(huì)議的安排（15-20分鐘）早會(huì)：目的是調(diào)換業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)日的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對(duì)全隊(duì)伍員進(jìn)行正面的激勵(lì)。分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘）夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)日工作狀況，分享當(dāng)日的工作經(jīng)驗(yàn)。安排次日的工作，按期組織業(yè)績(jī)好的隊(duì)員進(jìn)行分享。素來(lái)保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘）周會(huì)：總結(jié)一周工作狀況，業(yè)績(jī)達(dá)成狀況，世界各地財(cái)經(jīng)要聞匯總。對(duì)本周業(yè)績(jī)達(dá)成狀況進(jìn)行獎(jiǎng)罰分明，關(guān)于達(dá)成激勵(lì)案的小組必然要兌現(xiàn)許諾，未達(dá)成的進(jìn)行相應(yīng)的處罰，做到獎(jiǎng)賞到人，處罰到人。部署下一周的工作任務(wù)。（1個(gè)小時(shí)）月會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成狀況，依據(jù)核查標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲辦。關(guān)于未達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，分析其原由所在找到問(wèn)題并解決問(wèn)題找到工作中的單薄環(huán)節(jié)并實(shí)時(shí)作出相應(yīng)付策。（2個(gè)小時(shí)）第三部分培訓(xùn)計(jì)劃（一）新職工入職培訓(xùn)跟著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將主要建立在對(duì)知識(shí)的獲取上。關(guān)于剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，第一要讓他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱愛(ài)自己的上司領(lǐng)導(dǎo)。培育職工的主人翁意識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要以為自己是一個(gè)公司不可以或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培育新職工的公司忠誠(chéng)度。為新職工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長(zhǎng)培訓(xùn)三流人銷(xiāo)售產(chǎn)品；二流人銷(xiāo)售服務(wù)；一流人銷(xiāo)售自己將培訓(xùn)融入平時(shí)工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)職工的看法及能力提出了更高的要求：一方面要建立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。（三）后期連接培訓(xùn)培訓(xùn)是素來(lái)貫串銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯的，不同樣階段要進(jìn)行不同樣層次的培訓(xùn)，跟著現(xiàn)代的客戶(hù)愈來(lái)愈挑剔，客戶(hù)不不過(guò)買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。在價(jià)值的判斷上，客戶(hù)更偏向于讓行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士供給建議，而擁有行業(yè)知識(shí)的職工會(huì)很快在客戶(hù)心中建立起專(zhuān)業(yè)的形象。這一點(diǎn)對(duì)客戶(hù)做出選擇是很重點(diǎn)的。所以培訓(xùn)時(shí)，要給職工的是“漁”而不是“魚(yú)”，即重視培育職工的能力，而不是替他們搞定一兩個(gè)客戶(hù)?！笆谌艘詽O，不如授之以欲”，提高職工的學(xué)習(xí)欲念，讓他們自覺(jué)自覺(jué)、自動(dòng)自覺(jué)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。第四部分營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)第一，我們將目標(biāo)市場(chǎng)的定位定在對(duì)投資有興趣的人，也許已經(jīng)有過(guò)各樣投資經(jīng)驗(yàn)的人。其次，必然是要有必然經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，在投資市場(chǎng)中，擔(dān)當(dāng)不刮風(fēng)險(xiǎn)的人也是賺不到錢(qián)的。所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是定位在有必然投資經(jīng)驗(yàn)的高端市場(chǎng)。目標(biāo)客戶(hù)：能擔(dān)當(dāng)必然風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)市場(chǎng)比較認(rèn)識(shí)的投資者。已有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn)的人為優(yōu)先選擇，比方股票，期貨，基金的投資者等。（二）營(yíng)銷(xiāo)策略因?yàn)槲夜竟┙o的名單都是有必然投資意愿的客戶(hù)，都是正在做也許以前做過(guò)股票，期貨等投財(cái)富品的人，那么我們的電話營(yíng)銷(xiāo)策略，就針對(duì)天通金和不同樣產(chǎn)品的比較進(jìn)行張開(kāi)，制定系統(tǒng)的電話銷(xiāo)售步驟以及流程。1）天通金和其余產(chǎn)品比較（見(jiàn)下表）2）電話銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)團(tuán)隊(duì)使用一致的標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)，以達(dá)到專(zhuān)業(yè)的見(jiàn)效。話術(shù)見(jiàn)附錄。第五部分激勵(lì)方案（一）建立團(tuán)隊(duì)文化精神激勵(lì)的時(shí)效長(zhǎng)、范圍廣，是對(duì)職工精神世界深層次的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)效短、范圍相對(duì)小，是對(duì)職工精神世界淺層次的激勵(lì)。不可以低估踴躍的團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)作用，它可以再很大程度上激發(fā)職工的進(jìn)步心。踴躍的人，像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮；悲觀的人，像月亮，初一十五不同樣樣。敬愛(ài)文化是指在合作或事業(yè)推動(dòng)的過(guò)程中，參加者對(duì)這個(gè)事業(yè)平臺(tái)及協(xié)作伙伴衷心的贊嘆、相信和合作。這類(lèi)文化可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神和凝集力，保護(hù)公司的信念系統(tǒng)和有效次序。包含以下內(nèi)容：對(duì)公司的敬愛(ài)；對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)人的敬愛(ài)；對(duì)公司事業(yè)理想的敬愛(ài)；對(duì)公司團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的敬愛(ài)；對(duì)公司合作伙伴的敬愛(ài)；對(duì)公司產(chǎn)品的敬愛(ài)。要把這類(lèi)文化分解為團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作和服務(wù)行為，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一種濃烈的敬愛(ài)文化快樂(lè)文化是指在團(tuán)隊(duì)中建立起來(lái)的一種快樂(lè)法例。包含：建立快樂(lè)的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂(lè)的工作節(jié)奏和工作方法系統(tǒng)；建立在工作中找尋快樂(lè)的心態(tài)；在自我實(shí)現(xiàn)中找尋快樂(lè)；在幫助他人中找尋快樂(lè)；在無(wú)私奉獻(xiàn)中找尋快樂(lè)的精神理念。學(xué)習(xí)是通向?qū)?lái)獨(dú)一的護(hù)照，是創(chuàng)新的源泉；在團(tuán)隊(duì)中培育學(xué)習(xí)的習(xí)慣；常常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部組織各樣學(xué)習(xí)活動(dòng)。所謂關(guān)愛(ài)文化，是指團(tuán)隊(duì)成員間的一種關(guān)懷和愛(ài)惜，這類(lèi)關(guān)愛(ài)是多維立體和無(wú)處不在的，是無(wú)聲無(wú)息的，可以大大提高團(tuán)隊(duì)的凝集力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵(lì)方案太簡(jiǎn)單得手的東西，每個(gè)人不會(huì)去珍惜。所以一個(gè)頭銜、一點(diǎn)獎(jiǎng)賞，哪怕官職再小、獎(jiǎng)品再薄，也不要輕易授人，要激勵(lì)手下經(jīng)過(guò)公正競(jìng)爭(zhēng)的手段去獲取。1）物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金激勵(lì)；提攜等。推行方法：在必然的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過(guò)公