五金建材市場營銷思路方案完整版資料課件

工作目標(biāo)的界定一工作目標(biāo)的界定一1、現(xiàn)階段銷售情況1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年12月18日，已售XXX套左右，前期銷售主要以投資客戶為主。銷售情況利在投資客成為主要購買力時(shí)，并達(dá)到總銷售套數(shù)50%以上的情況下，對(duì)于后期市場營業(yè)以及招商帶來了很大困境。弊持續(xù)銷售階段，利用現(xiàn)有的1481組客戶資源拓展下線，以相對(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，挖掘更多的老帶新資源。相互作用前期銷售主要以投資客戶為主。1、現(xiàn)階段銷售情況1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年121、沙盤模型2、目標(biāo)確實(shí)立第二：困局突破在整個(gè)銷售處于低迷階段，尋求爆發(fā)。在觀望氣氛趨濃之際，平實(shí)的價(jià)格和顧客價(jià)值是項(xiàng)目在低迷市場中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，我們的營銷目標(biāo)是找到最佳的策略尋求低迷市場突破，第三：快速銷售項(xiàng)目將采取全面封殺式推廣策略，利用剩余房源在最短時(shí)間內(nèi)快速起爆市場；在租售策略上超越所有競爭對(duì)手，快速達(dá)成半年清盤的目標(biāo)。第一：塑造形象一戰(zhàn)成名，建立自己的品牌基石。所做項(xiàng)目不僅要成功銷售還要為企業(yè)樹立品牌形象，成就大企風(fēng)范，為項(xiàng)目成功開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)。1、沙盤模型2、目標(biāo)確實(shí)立第二：困局突破在整個(gè)銷售處于低迷階3、預(yù)期到達(dá)指標(biāo)截至2021年1月25日，對(duì)市場進(jìn)行摸排調(diào)查，對(duì)工程銷售進(jìn)入試水階段，銷售客戶比例：其中自營客戶占50%，投資客戶占50%。銷售指標(biāo)自營客戶：組建外銷團(tuán)隊(duì)，固定時(shí)間，拜訪專業(yè)市場和經(jīng)營散戶，通過拉團(tuán)，到達(dá)成交。投資客戶：主要靠目前現(xiàn)有的投資客戶進(jìn)行老帶新，以獎(jiǎng)勵(lì)的形式，持續(xù)性電銷。3、預(yù)期到達(dá)指標(biāo)截至2021年1月25日，對(duì)市場進(jìn)行摸排調(diào)查4、目標(biāo)執(zhí)行時(shí)間表4、目標(biāo)執(zhí)行時(shí)間表目標(biāo)下的困境及解決方向二目標(biāo)下的困境及解決方向二2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場的調(diào)查及分析3、前期代理公司遺留問題的處理與人員對(duì)接4、營銷中心的整改與推廣安排5、工程總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的調(diào)整與建議在年底缺乏1個(gè)半月的情況下，銷售部面臨的5項(xiàng)重要問題。時(shí)間緊任務(wù)重，大量工作需開發(fā)商大力的支持下才能順利進(jìn)行。時(shí)間緊任務(wù)重1、團(tuán)隊(duì)人員招募、人員培訓(xùn)、部門組建1、目標(biāo)下的困境2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場的調(diào)2、現(xiàn)階段銷售情況如何引起客戶關(guān)注？如何實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？客戶怎么上門？怎么讓客戶購置？并推薦別人購置？怎么賣？客戶是什么樣的人？客戶在哪里？客戶從哪里來？賣給誰？作為市場的一員，2021年房地產(chǎn)市場怎么樣？再想想我們有什么與競爭對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品差異化在那里賣什么？2、現(xiàn)階段銷售情況如何引起客戶關(guān)注？怎么賣？客戶是什么樣的人3、從市場的角度看目標(biāo)賣什么—工程分析尋求市場時(shí)機(jī)〔朱紅路機(jī)電市場面臨拆遷〕國家政策的解讀〔2021年房地產(chǎn)宏觀，微觀分析〕市場的分析〔五金機(jī)電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，西安現(xiàn)在市場經(jīng)營情況〕3、從市場的角度看目標(biāo)賣什么—工程分析4、營銷中心的整改與推廣安排2、知識(shí)水平兩極分化嚴(yán)重，一局部為教師、銀行電信、電力系統(tǒng)、公務(wù)員等知識(shí)層次比較高；前期銷售主要以投資客戶為主。市場的分析〔五金機(jī)電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，西安現(xiàn)在市場經(jīng)營情況〕通過短信公司發(fā)送一定數(shù)量短信，宣傳工程投資價(jià)值及進(jìn)展情況黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年12月18日，已售XXX套左右，前期銷售主要以投資客戶為主。首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一在觀望氣氛趨濃之際，平實(shí)的價(jià)格和顧客價(jià)值是項(xiàng)目在低迷市場中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，我們的營銷目標(biāo)是找到最佳的策略尋求低迷市場突破，黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)立刻啟動(dòng)以老帶新的優(yōu)惠措施在投資客成為主要購買力時(shí)，并達(dá)到總銷售套數(shù)50%以上的情況下，對(duì)于后期市場營業(yè)以及招商帶來了很大困境。目標(biāo)下的戰(zhàn)略三4、營銷中心的整改與推廣安排目標(biāo)下的戰(zhàn)略三賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值五省中心——國家戰(zhàn)略打造新區(qū)億聯(lián)·中國西部五金機(jī)電城，東鄰國家級(jí)西安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)——西咸新區(qū)涇河工業(yè)園，涇河新城作為大西安產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和先進(jìn)制造業(yè)的基地，西鄰208省道，南依白莽原，北臨涇河，占據(jù)西咸新區(qū)涇河新城核心幅員，連接中國西北五大省——陜西省、甘肅省、青海省、寧夏回族自治區(qū)和新疆維吾爾自治區(qū)，未來將成為西部五省乃至中國一流的技術(shù)研發(fā)基地和科技成果孵化中心，西北內(nèi)陸地區(qū)以外向型高端知識(shí)創(chuàng)新職能為特征的產(chǎn)業(yè)新區(qū)。黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)新區(qū)立體化交通網(wǎng)，鐵路、公路、航空三線暢通，是西安、咸陽兩大古都的交通樞紐鏈。核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值五省中心——國家戰(zhàn)略打區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一主要功能以五金機(jī)電為專業(yè)市場，輔以商業(yè)、酒店、公寓、物流等綜合配套，是集“國際展貿(mào)、產(chǎn)品交易、歷史博覽、高科新品、物流配套、商務(wù)辦公、產(chǎn)業(yè)效勞、工業(yè)旅游、商業(yè)街區(qū)、商務(wù)酒店〞等十大功能于一體的“一站式〞五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)集群中心。傳世旺鋪——科學(xué)規(guī)劃引爆財(cái)富3級(jí)“#〞字交通網(wǎng)、雙首層、一層5.4層高、二層5.8米層高核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一核心價(jià)值賣區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值高收益高回報(bào)——先進(jìn)的投資收益模式，奠定了客戶對(duì)工程的投資前景的青睞。金牌商管——投資經(jīng)營保駕護(hù)航統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一效勞，堅(jiān)持品牌管理、質(zhì)量管理、平安管理、物業(yè)管理、誠信管理、經(jīng)營秩序管理，為業(yè)主打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、誠信、有序的交易市場，讓客戶安心經(jīng)營。核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值高收益高回報(bào)——先進(jìn)的投資收益模式，奠定了客賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶自營客戶特點(diǎn)：1、經(jīng)營戶相對(duì)保守，相對(duì)來講更看重投資的平安性而非收益性,經(jīng)營戶投資和經(jīng)營觀念，保守，投資的平安性大于收益性。2、所以本地經(jīng)營戶對(duì)待一個(gè)新市場的態(tài)度，多為：先看，再租，旺了才買。而對(duì)待投資的投機(jī)性那么比較看淡。因此，對(duì)待投資機(jī)遇的問題敏感度很差。對(duì)策：客戶量是關(guān)鍵，專業(yè)市場以及臨街客戶。賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶自營客戶特點(diǎn)：自營客戶投資客戶投資客戶特點(diǎn)1、關(guān)注回報(bào)率〔1〕月租金要能抵消月供〔2〕10年租金收入能回本是為投資比較成功。2、知識(shí)水平兩極分化嚴(yán)重，一局部為教師、銀行電信、電力系統(tǒng)、公務(wù)員等知識(shí)層次比較高；另一局部為私企業(yè)主，知識(shí)層次比較低，關(guān)注優(yōu)惠及省事。3、比較理性的客戶對(duì)廣告不是很認(rèn)同，但非常相信業(yè)內(nèi)專家的意見。4、購鋪傾向街鋪，很少有人了解專業(yè)市場的商鋪是怎么回事。5、整體承受總價(jià)的能力比較有限，50萬成為一個(gè)很大的門檻。對(duì)策：質(zhì)是關(guān)鍵，選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶投資客戶特點(diǎn)賣給誰--客戶分析怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略立信：針對(duì)目前房地產(chǎn)市場低迷，投資者采取觀望姿態(tài)，經(jīng)營者均對(duì)未來開展的信心缺乏的現(xiàn)狀，營銷要首先解決的就是對(duì)市場前景，對(duì)工程未來開展的信心問題。利誘：商業(yè)地產(chǎn)最大的利器就是利用資金的逐利性。工程應(yīng)在前期推廣階段完成洗腦工作，將工程本身的投資價(jià)值說清說透徹。讓投資者充分認(rèn)識(shí)工程的價(jià)值是我們銷售成功的根基所在。外壓內(nèi)亂：老市場的經(jīng)營戶由于經(jīng)營時(shí)間長，渠道通暢，通常對(duì)新興市場采取漠視態(tài)度，對(duì)新市場間的競爭隔岸觀火，應(yīng)制造緊張事件，形成哄搶氣氛，徹底摧垮其心里防線。攻心：經(jīng)過前幾輪的媒體攻略，如何讓投資人的心動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)？如何把投資行為變?yōu)槿癖﹦?dòng)？點(diǎn)火攻心、引爆市場成為工程成功的關(guān)鍵臨門一腳。怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略立信：針對(duì)十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略核心戰(zhàn)略 線上高舉高打，以集中性大推廣，短時(shí)間樹立品牌形象，走品質(zhì)化性價(jià)比路線，線下大力拓展渠道，增加客戶上門量。推售策略上集中連續(xù)屢次推售，形成持續(xù)市場熱點(diǎn)。怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略核心戰(zhàn)略 怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略現(xiàn)場提升現(xiàn)場效勞質(zhì)量招：聘現(xiàn)場效勞人員，專業(yè)禮儀培訓(xùn)，統(tǒng)一服裝及效勞意識(shí)的專業(yè)，工程氣質(zhì)的提升從工作人員開始現(xiàn)場禮儀人員配備：招聘高素質(zhì)效勞人員標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)人員效勞流程及細(xì)節(jié)迎賓時(shí)身體成四十五度角鞠躬禮讓客戶時(shí)手臂成九十度角怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略現(xiàn)場怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源同屬性類客戶上客策略，抓住同屬性客群特征，深入挖掘老帶新，做好圈層營銷，同時(shí)啟動(dòng)全員營銷。1、全員營銷2、老帶新以老帶新主要是靠老業(yè)主的口碑，以老業(yè)主對(duì)工程的滿意度宣傳產(chǎn)生羊群效應(yīng)。而以老帶新畢竟是老業(yè)主代替了開發(fā)商做宣傳工作，所以銷售效果更佳。當(dāng)然，只有老業(yè)主滿意了才有可能形成以老帶新。立刻啟動(dòng)以老帶新的優(yōu)惠措施怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源主動(dòng)出擊行銷：采用派發(fā)傳單、短信等最直接的方法投放一定的廣告，采取廣泛撒網(wǎng)、重點(diǎn)培養(yǎng)的魚群管理策略，提升客戶數(shù)量及工程影響力。Action1：派發(fā)傳單每天兼職，流竄于西安大街小巷，派發(fā)傳單Action2：發(fā)送短信通過短信公司發(fā)送一定數(shù)量短信，宣傳工程投資價(jià)值及進(jìn)展情況怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶來源怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶攻略：舉辦類似推介會(huì)等方式的活動(dòng)，為開盤做鋪墊怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略客戶攻略：舉辦類似推介會(huì)等方戰(zhàn)略下的執(zhí)行四戰(zhàn)略下的執(zhí)行四銷售模式選擇模式選擇開盤方式開盤流程銷模式選擇開盤方式開盤流程開盤方式模式選擇開盤方式開盤流程開模式選擇開盤方式開盤流程算價(jià)流程取號(hào)選房流程選房區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)銷控區(qū)簽約區(qū)算價(jià)統(tǒng)計(jì)預(yù)銷控價(jià)格試探簽到處休息區(qū)等候區(qū)成功選房未選房跟蹤解決問題成交禮品發(fā)放區(qū)模式選擇開盤方式開盤流程算價(jià)流程取號(hào)選房流程財(cái)務(wù)區(qū)銷控區(qū)簽約區(qū)算價(jià)統(tǒng)計(jì)預(yù)銷控價(jià)格試THANKYOU謝謝各位開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的聆聽五金建材市場營銷思路方案完整版資料課件五金建材市場營銷思路方案完整版資料課件27工作目標(biāo)的界定一工作目標(biāo)的界定一1、現(xiàn)階段銷售情況1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年12月18日，已售XXX套左右，前期銷售主要以投資客戶為主。銷售情況利在投資客成為主要購買力時(shí)，并達(dá)到總銷售套數(shù)50%以上的情況下，對(duì)于后期市場營業(yè)以及招商帶來了很大困境。弊持續(xù)銷售階段，利用現(xiàn)有的1481組客戶資源拓展下線，以相對(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，挖掘更多的老帶新資源。相互作用前期銷售主要以投資客戶為主。1、現(xiàn)階段銷售情況1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年121、沙盤模型2、目標(biāo)確實(shí)立第二：困局突破在整個(gè)銷售處于低迷階段，尋求爆發(fā)。在觀望氣氛趨濃之際，平實(shí)的價(jià)格和顧客價(jià)值是項(xiàng)目在低迷市場中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，我們的營銷目標(biāo)是找到最佳的策略尋求低迷市場突破，第三：快速銷售項(xiàng)目將采取全面封殺式推廣策略，利用剩余房源在最短時(shí)間內(nèi)快速起爆市場；在租售策略上超越所有競爭對(duì)手，快速達(dá)成半年清盤的目標(biāo)。第一：塑造形象一戰(zhàn)成名，建立自己的品牌基石。所做項(xiàng)目不僅要成功銷售還要為企業(yè)樹立品牌形象，成就大企風(fēng)范，為項(xiàng)目成功開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)。1、沙盤模型2、目標(biāo)確實(shí)立第二：困局突破在整個(gè)銷售處于低迷階3、預(yù)期到達(dá)指標(biāo)截至2021年1月25日，對(duì)市場進(jìn)行摸排調(diào)查，對(duì)工程銷售進(jìn)入試水階段，銷售客戶比例：其中自營客戶占50%，投資客戶占50%。銷售指標(biāo)自營客戶：組建外銷團(tuán)隊(duì)，固定時(shí)間，拜訪專業(yè)市場和經(jīng)營散戶，通過拉團(tuán)，到達(dá)成交。投資客戶：主要靠目前現(xiàn)有的投資客戶進(jìn)行老帶新，以獎(jiǎng)勵(lì)的形式，持續(xù)性電銷。3、預(yù)期到達(dá)指標(biāo)截至2021年1月25日，對(duì)市場進(jìn)行摸排調(diào)查4、目標(biāo)執(zhí)行時(shí)間表4、目標(biāo)執(zhí)行時(shí)間表目標(biāo)下的困境及解決方向二目標(biāo)下的困境及解決方向二2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場的調(diào)查及分析3、前期代理公司遺留問題的處理與人員對(duì)接4、營銷中心的整改與推廣安排5、工程總體規(guī)劃設(shè)計(jì)的調(diào)整與建議在年底缺乏1個(gè)半月的情況下，銷售部面臨的5項(xiàng)重要問題。時(shí)間緊任務(wù)重，大量工作需開發(fā)商大力的支持下才能順利進(jìn)行。時(shí)間緊任務(wù)重1、團(tuán)隊(duì)人員招募、人員培訓(xùn)、部門組建1、目標(biāo)下的困境2、當(dāng)?shù)貙I(yè)市場的調(diào)2、現(xiàn)階段銷售情況如何引起客戶關(guān)注？如何實(shí)現(xiàn)溢價(jià)？客戶怎么上門？怎么讓客戶購置？并推薦別人購置？怎么賣？客戶是什么樣的人？客戶在哪里？客戶從哪里來？賣給誰？作為市場的一員，2021年房地產(chǎn)市場怎么樣？再想想我們有什么與競爭對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品差異化在那里賣什么？2、現(xiàn)階段銷售情況如何引起客戶關(guān)注？怎么賣？客戶是什么樣的人3、從市場的角度看目標(biāo)賣什么—工程分析尋求市場時(shí)機(jī)〔朱紅路機(jī)電市場面臨拆遷〕國家政策的解讀〔2021年房地產(chǎn)宏觀，微觀分析〕市場的分析〔五金機(jī)電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，西安現(xiàn)在市場經(jīng)營情況〕3、從市場的角度看目標(biāo)賣什么—工程分析4、營銷中心的整改與推廣安排2、知識(shí)水平兩極分化嚴(yán)重，一局部為教師、銀行電信、電力系統(tǒng)、公務(wù)員等知識(shí)層次比較高；前期銷售主要以投資客戶為主。市場的分析〔五金機(jī)電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)，西安現(xiàn)在市場經(jīng)營情況〕通過短信公司發(fā)送一定數(shù)量短信，宣傳工程投資價(jià)值及進(jìn)展情況黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)1期商鋪共計(jì)XXXX套，截止2021年12月18日，已售XXX套左右，前期銷售主要以投資客戶為主。首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一在觀望氣氛趨濃之際，平實(shí)的價(jià)格和顧客價(jià)值是項(xiàng)目在低迷市場中尋求爆發(fā)的切入點(diǎn)，我們的營銷目標(biāo)是找到最佳的策略尋求低迷市場突破，黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)立刻啟動(dòng)以老帶新的優(yōu)惠措施在投資客成為主要購買力時(shí)，并達(dá)到總銷售套數(shù)50%以上的情況下，對(duì)于后期市場營業(yè)以及招商帶來了很大困境。目標(biāo)下的戰(zhàn)略三4、營銷中心的整改與推廣安排目標(biāo)下的戰(zhàn)略三賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值五省中心——國家戰(zhàn)略打造新區(qū)億聯(lián)·中國西部五金機(jī)電城，東鄰國家級(jí)西安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)——西咸新區(qū)涇河工業(yè)園，涇河新城作為大西安產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和先進(jìn)制造業(yè)的基地，西鄰208省道，南依白莽原，北臨涇河，占據(jù)西咸新區(qū)涇河新城核心幅員，連接中國西北五大省——陜西省、甘肅省、青海省、寧夏回族自治區(qū)和新疆維吾爾自治區(qū)，未來將成為西部五省乃至中國一流的技術(shù)研發(fā)基地和科技成果孵化中心，西北內(nèi)陸地區(qū)以外向型高端知識(shí)創(chuàng)新職能為特征的產(chǎn)業(yè)新區(qū)。黃金區(qū)位——核心商圈交通暢達(dá)新區(qū)立體化交通網(wǎng)，鐵路、公路、航空三線暢通，是西安、咸陽兩大古都的交通樞紐鏈。核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值五省中心——國家戰(zhàn)略打區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一主要功能以五金機(jī)電為專業(yè)市場，輔以商業(yè)、酒店、公寓、物流等綜合配套，是集“國際展貿(mào)、產(chǎn)品交易、歷史博覽、高科新品、物流配套、商務(wù)辦公、產(chǎn)業(yè)效勞、工業(yè)旅游、商業(yè)街區(qū)、商務(wù)酒店〞等十大功能于一體的“一站式〞五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)集群中心。傳世旺鋪——科學(xué)規(guī)劃引爆財(cái)富3級(jí)“#〞字交通網(wǎng)、雙首層、一層5.4層高、二層5.8米層高核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值首席標(biāo)桿——業(yè)態(tài)齊全西部唯一核心價(jià)值賣區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值高收益高回報(bào)——先進(jìn)的投資收益模式，奠定了客戶對(duì)工程的投資前景的青睞。金牌商管——投資經(jīng)營保駕護(hù)航統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一效勞，堅(jiān)持品牌管理、質(zhì)量管理、平安管理、物業(yè)管理、誠信管理、經(jīng)營秩序管理，為業(yè)主打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、誠信、有序的交易市場，讓客戶安心經(jīng)營。核心價(jià)值賣什么--工程分析區(qū)域價(jià)值工程價(jià)值高收益高回報(bào)——先進(jìn)的投資收益模式，奠定了客賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶自營客戶特點(diǎn)：1、經(jīng)營戶相對(duì)保守，相對(duì)來講更看重投資的平安性而非收益性,經(jīng)營戶投資和經(jīng)營觀念，保守，投資的平安性大于收益性。2、所以本地經(jīng)營戶對(duì)待一個(gè)新市場的態(tài)度，多為：先看，再租，旺了才買。而對(duì)待投資的投機(jī)性那么比較看淡。因此，對(duì)待投資機(jī)遇的問題敏感度很差。對(duì)策：客戶量是關(guān)鍵，專業(yè)市場以及臨街客戶。賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶自營客戶特點(diǎn)：自營客戶投資客戶投資客戶特點(diǎn)1、關(guān)注回報(bào)率〔1〕月租金要能抵消月供〔2〕10年租金收入能回本是為投資比較成功。2、知識(shí)水平兩極分化嚴(yán)重，一局部為教師、銀行電信、電力系統(tǒng)、公務(wù)員等知識(shí)層次比較高；另一局部為私企業(yè)主，知識(shí)層次比較低，關(guān)注優(yōu)惠及省事。3、比較理性的客戶對(duì)廣告不是很認(rèn)同，但非常相信業(yè)內(nèi)專家的意見。4、購鋪傾向街鋪，很少有人了解專業(yè)市場的商鋪是怎么回事。5、整體承受總價(jià)的能力比較有限，50萬成為一個(gè)很大的門檻。對(duì)策：質(zhì)是關(guān)鍵，選擇有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶賣給誰--客戶分析自營客戶投資客戶投資客戶特點(diǎn)賣給誰--客戶分析怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略立信：針對(duì)目前房地產(chǎn)市場低迷，投資者采取觀望姿態(tài)，經(jīng)營者均對(duì)未來開展的信心缺乏的現(xiàn)狀，營銷要首先解決的就是對(duì)市場前景，對(duì)工程未來開展的信心問題。利誘：商業(yè)地產(chǎn)最大的利器就是利用資金的逐利性。工程應(yīng)在前期推廣階段完成洗腦工作，將工程本身的投資價(jià)值說清說透徹。讓投資者充分認(rèn)識(shí)工程的價(jià)值是我們銷售成功的根基所在。外壓內(nèi)亂：老市場的經(jīng)營戶由于經(jīng)營時(shí)間長，渠道通暢，通常對(duì)新興市場采取漠視態(tài)度，對(duì)新市場間的競爭隔岸觀火，應(yīng)制造緊張事件，形成哄搶氣氛，徹底摧垮其心里防線。攻心：經(jīng)過前幾輪的媒體攻略，如何讓投資人的心動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)？如何把投資行為變?yōu)槿癖﹦?dòng)？點(diǎn)火攻心、引爆市場成為工程成功的關(guān)鍵臨門一腳。怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略立信：針對(duì)十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略核心戰(zhàn)略 線上高舉高打，以集中性大推廣，短時(shí)間樹立品牌形象，走品質(zhì)化性價(jià)比路線，線下大力拓展渠道，增加客戶上門量。推售策略上集中連續(xù)屢次推售，形成持續(xù)市場熱點(diǎn)。怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略核心戰(zhàn)略 怎么賣--打破局面十字方針核心戰(zhàn)略形象攻略客戶攻略現(xiàn)場提升現(xiàn)場效勞質(zhì)量招：聘現(xiàn)場效勞人員，專業(yè)禮儀培訓(xùn)，統(tǒng)一服裝及效勞意識(shí)的專業(yè)，工程氣質(zhì)的提升從工作人員開始現(xiàn)場禮儀人員配備：招聘高素質(zhì)效勞人員