大客戶銷售技能提升課件

大客戶銷售技能提升大客戶銷售技能提升1必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作你是一個(gè)行動(dòng)積極的人你會(huì)致力于個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。大客戶銷售技能提升課件為何需要流程管理天生好手人際關(guān)系專家憑直覺(jué)做事口頭報(bào)告按步驟陳述遵循流程是其成功關(guān)鍵鷹型技工型為何需要流程管理天生好手口頭報(bào)告鷹型技工型專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻才可以生成成群的聚集而決無(wú)相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀(jì)律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級(jí)別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹(shù)葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)。

——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；專業(yè)銷售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力五種參與決策人的需要決策人財(cái)務(wù)人員支持者技術(shù)人員使用者五種參與決策人的需要決策人決策人需求:投入產(chǎn)出比安全方法:數(shù)據(jù)說(shuō)明書(shū)面保證決策人需求:方法:財(cái)務(wù)人員需求:預(yù)算符合制度方法:足夠的理由了解制度財(cái)務(wù)人員需求:方法:支持者需求尊重小恩惠人際關(guān)系方法:禮貌友好小禮物支持者需求方法:技術(shù)人員需求:技術(shù)術(shù)語(yǔ)分析有較大的否決權(quán)技術(shù)人員需求:有較大的否決權(quán)使用者需求:方便簡(jiǎn)單方法:了解工作使用者需求:方法:專業(yè)銷售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷售

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷售以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買感以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開(kāi)始客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購(gòu)買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助?？偨Y(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽(tīng)要求生意演示說(shuō)服通向勝利的橋梁銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系我想賣客戶需要追蹤試探確認(rèn)探察要求演示通向勝利的橋梁銷售流程ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷售技巧問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？你經(jīng)常出差，最擔(dān)心出什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？你擔(dān)心經(jīng)常性的大型會(huì)議人員遲到嗎？問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?

富蘭克林以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子SPIN問(wèn)話技術(shù)：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題SPIN問(wèn)話技術(shù)：S－背景問(wèn)題S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)影響：）SPIN提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多建議：通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。建議：以你為買方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。

P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn)建議：暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問(wèn)方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤_認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?

韋勒以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷那種咂摸的滋展示說(shuō)服FAB調(diào)整需求產(chǎn)品展示展示說(shuō)服FAB說(shuō)服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材說(shuō)服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太FABEF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說(shuō)服

建議解決方案FABEF-Feature特點(diǎn)別人不關(guān)心你的主意是什么，產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語(yǔ)讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？顧客異議是處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

反對(duì)意見(jiàn)的類型要求咨訊客觀的反對(duì)意見(jiàn)主觀的反對(duì)意見(jiàn)借口炫耀的反對(duì)意見(jiàn)惡意的反對(duì)意見(jiàn)藏在心里的反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

反對(duì)意見(jiàn)的類型要求咨訊處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖反問(wèn)表示同意并進(jìn)行權(quán)衡提供答復(fù)處理異議步驟處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖處理異議步驟處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒(méi)權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問(wèn)：您覺(jué)得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說(shuō)?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理價(jià)格太高(太貴了！)反問(wèn)：價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開(kāi)始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋恚课蚁雱x車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩谔幚矸磳?duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，電信也是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩谔幚矸磳?duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。大客戶常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)-現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。-你們的服務(wù)太差-每月的服務(wù)費(fèi)都太高-某某同類公司現(xiàn)在正在找我們單位談-我們現(xiàn)在用不上這項(xiàng)服務(wù)-你們和以前的公司差不多-我擔(dān)心費(fèi)用控制問(wèn)題-你們?yōu)槭裁床蝗フ艺覄e的單位大客戶常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)-現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃捕捉購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面(三)語(yǔ)言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)詢問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛(ài)時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)(三)語(yǔ)言方面捕捉購(gòu)買信號(hào)要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！?/p>

“你要知道，只有購(gòu)買金額超過(guò)5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購(gòu)買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交要求成交技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求成交技巧

常用成交方法試水成交法要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法要求成交技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求成交技巧

常用成交方法比較成交法要求成交技巧

常用成交技巧關(guān)鍵特性法成交張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩E是唯一能夠收發(fā)工作郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。你也一定知道這樣一部手機(jī)對(duì)您、對(duì)公司將多么重要。無(wú)論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒(méi)有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧!（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳?”要求成交技巧

常用成交技巧關(guān)鍵特性法成交要求成交技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。要求成交技巧

常用成交技巧ABC成交法要求成交技巧

常用成交技巧次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求成交技巧

常用成交技巧次要問(wèn)題成交法要求成交技巧

常用成交技巧“我要再考慮”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求成交技巧

常用成交技巧“我要再考慮”成交法要求成交技巧

常用成交技巧上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。要求成交技巧

常用成交技巧上司同意成交法要求成交技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。要求成交技巧

常用成交技巧微不足道成交法要求成交技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？要求成交技巧

常用成交技巧銳角成交法要求成交技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求成交技巧

常用成交技巧播種成交法要求成交技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？要求成交技巧

常用成交技巧道歉成交法以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待征詢顧客推薦遵守承諾以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待專業(yè)銷售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷售訓(xùn)練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完大客戶銷售技能提升大客戶銷售技能提升86必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作你是一個(gè)行動(dòng)積極的人你會(huì)致力于個(gè)人和事業(yè)的發(fā)展必須知曉三件事你有一份世界上最艱難的工作什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。大客戶銷售技能提升課件為何需要流程管理天生好手人際關(guān)系專家憑直覺(jué)做事口頭報(bào)告按步驟陳述遵循流程是其成功關(guān)鍵鷹型技工型為何需要流程管理天生好手口頭報(bào)告鷹型技工型專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻才可以生成成群的聚集而決無(wú)相互的責(zé)任，貼近在一起只是為了給自己壯膽而已。高度的組織性和紀(jì)律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定級(jí)別。他們的生存太為容易了只要低頭有青草，抬頭有樹(shù)葉，不用思索和拼搏要喂飽自己的肚子是十分的艱難，只有依靠廝殺拼搏和思索。食草動(dòng)物與食肉動(dòng)物食草動(dòng)物食肉動(dòng)物只有逃避才可以生存只有進(jìn)攻換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源換一個(gè)視角看世界

負(fù)擔(dān)變資源人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界人對(duì)了，世界自然就對(duì)了改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)。

——馬太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；專業(yè)銷售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率大客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力五種參與決策人的需要決策人財(cái)務(wù)人員支持者技術(shù)人員使用者五種參與決策人的需要決策人決策人需求:投入產(chǎn)出比安全方法:數(shù)據(jù)說(shuō)明書(shū)面保證決策人需求:方法:財(cái)務(wù)人員需求:預(yù)算符合制度方法:足夠的理由了解制度財(cái)務(wù)人員需求:方法:支持者需求尊重小恩惠人際關(guān)系方法:禮貌友好小禮物支持者需求方法:技術(shù)人員需求:技術(shù)術(shù)語(yǔ)分析有較大的否決權(quán)技術(shù)人員需求:有較大的否決權(quán)使用者需求:方便簡(jiǎn)單方法:了解工作使用者需求:方法:專業(yè)銷售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷售

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷售以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買感以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買階段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)

各階段顧客比例百分比總結(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開(kāi)始客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。遵循客戶的購(gòu)買流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助?？偨Y(jié)銷售思路和客戶的思路是不一樣的。我想賣什么？客戶需要的是什么？追蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求探察聆聽(tīng)要求生意演示說(shuō)服通向勝利的橋梁銷售流程我是什么客戶狀況建立關(guān)系我想賣客戶需要追蹤試探確認(rèn)探察要求演示通向勝利的橋梁銷售流程ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷售技巧問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷員的話太多！以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？你經(jīng)常出差，最擔(dān)心出什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？你擔(dān)心經(jīng)常性的大型會(huì)議人員遲到嗎？問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意公司差旅費(fèi)用的高低嗎？以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?

富蘭克林以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子SPIN問(wèn)話技術(shù)：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題SPIN問(wèn)話技術(shù)：S－背景問(wèn)題S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)影響：）SPIN提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多建議：通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。建議：以你為買方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。

P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn)建議：暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問(wèn)方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤_認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?

韋勒以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷那種咂摸的滋展示說(shuō)服FAB調(diào)整需求產(chǎn)品展示展示說(shuō)服FAB說(shuō)服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材說(shuō)服呈現(xiàn)

建議解決方案FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太FABEF-Feature特點(diǎn)A-Advantage優(yōu)勢(shì)B-Benefit利益E-Evidence別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。展示說(shuō)服

建議解決方案FABEF-Feature特點(diǎn)別人不關(guān)心你的主意是什么，產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語(yǔ)讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他產(chǎn)品展示增加展示的戲劇性展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？顧客異議是處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

反對(duì)意見(jiàn)的類型要求咨訊客觀的反對(duì)意見(jiàn)主觀的反對(duì)意見(jiàn)借口炫耀的反對(duì)意見(jiàn)惡意的反對(duì)意見(jiàn)藏在心里的反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

反對(duì)意見(jiàn)的類型要求咨訊處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖反問(wèn)表示同意并進(jìn)行權(quán)衡提供答復(fù)處理異議步驟處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖處理異議步驟處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒(méi)權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問(wèn)：您覺(jué)得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說(shuō)?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理價(jià)格太高(太貴了！)反問(wèn)：價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開(kāi)始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋?？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩谔幚矸磳?duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，電信也是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩谔幚矸磳?duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。大客戶常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)-現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。-你們的服務(wù)太差-每月的服務(wù)費(fèi)都太高-某某同類公司現(xiàn)在正在找我們單位談-我們現(xiàn)在用不上這項(xiàng)服務(wù)-你們和以前的公司差不多-我擔(dān)心費(fèi)用控制問(wèn)題-你們?yōu)槭裁床蝗フ艺覄e的單位大客戶常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)-現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃捕捉購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面1．客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．變換座位時(shí)“那里不是細(xì)談的地方，請(qǐng)到這里談4．仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)（一）表情方面(三)語(yǔ)言方面以價(jià)錢為中心談話時(shí)詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)詢問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想試用時(shí)與其它產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜歡喜愛(ài)時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)(三)語(yǔ)言方面捕捉購(gòu)買信號(hào)要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。單件產(chǎn)品也要在付款和送貨方面提供兩種選擇要求成交技巧

常用成交方法非此即彼成交法要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交我已經(jīng)給了你我能提供的最優(yōu)惠價(jià)格。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要?！?/p>

“你要知道，只有購(gòu)買金額超過(guò)5000元，我們才給予百分之五的折扣。但是，如果你今天購(gòu)買，3000元我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。要求成交技巧

常用成交方法特殊讓步法成交要求成交技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求成交技巧

常用成交方法試水成交法要求成交技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法