信用風(fēng)險與放貸原則課件

信用風(fēng)險與放貸原則

ByZhangYiChangsha信用風(fēng)險與放貸原則

ByZhangYi

信用風(fēng)險：定義根據(jù)巴塞爾新資本協(xié)議的定義：信用風(fēng)險是指借款人（信用接受方）拒絕或無力按時、全額償還所欠債務(wù)時，給貸款人（信用提供方）帶來的潛在損失。

信用風(fēng)險：定義

信用風(fēng)險的來源一筆貸款的順利償還需要借款人既有良好的還款意愿、又有足夠的償還能力。因此，無論是還款意愿的欠缺還是償還能力的喪失/不足，都會造成貸款形成不良。

信用風(fēng)險的來源一筆貸款的順利償還需要借款人既有良好的還款

還款意愿—品質(zhì)品質(zhì)是決定還款意愿的一個核心因素，這需要綜合在調(diào)查過程中對申請人的直覺判斷、通過側(cè)面對申請人為人的了解、申請人過去的信用記錄表現(xiàn)等進(jìn)行總體評估。作為一項原則：絕不給我們不能放心的申請人放款，不管其看上去、以及實際上多么有實力！

還款意愿—品質(zhì)

還款意愿—違約成本問題：不考慮品質(zhì)因素，借款人為什么會主動還款？答案：如果“違約”成本高于“守約”的成本，借款人就會更傾向于遵守合同。違約成本經(jīng)營活動受到干擾、不能順利進(jìn)行正常家庭生活受到干擾貿(mào)易方／其他債權(quán)人拒絕繼續(xù)提供信用額外的逾期利息、法律費用社會聲譽受到影響負(fù)面的征信記錄、無法獲得進(jìn)一步的信貸守約成本按約償還貸款本息推論：

違約成本高的申請人，其信貸風(fēng)險也相對較低；

對于違約成本低的申請人，放貸額也應(yīng)控制在較

低水平。

還款意愿—違約成本違約成本守約成本推論： 違約成本高的申

影響違約成本的因素家庭因素：已婚？配偶在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的工作？是否有小孩？小孩已上學(xué)？有自有住房？在現(xiàn)有居所居住期限？父母也在本地？需要照顧？社會因素：申請人在自己的生意圈、社區(qū)內(nèi)是否有一定的聲譽？配偶、父母是否有較好的社會地位？生意因素：經(jīng)營此行業(yè)年限？在該場所經(jīng)營年限？對該類生意來講，回頭客非常重要？變更經(jīng)營場所難易？變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面影響大?。空＝?jīng)營該生意，一年的盈利有多少？還款意愿—違約成本

影響違約成本的因素社會因素：生意因素：還款意愿—違約成本還款意愿—違約成本借款人的穩(wěn)定性應(yīng)綜合考慮以上幾方面的因素理想的申請人應(yīng)在家庭因素和生意因素兩個方面穩(wěn)定性都比較高；如果某一方面相對較弱，但信貸員對申請人的品質(zhì)比較有信心，應(yīng)該也屬可接受范疇；如果兩個方面穩(wěn)定性都比較差，則信貸風(fēng)險較高，放款需要非常審慎！還款意愿—違約成本借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比借款人有兩項投資選擇，所需投資額均為１００，兩個項目最終結(jié)果的可能性分別如下：投資A可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目盈利/虧損極好情形20%400300較好情形20%300200一般情形20%200100較差情形20%1000極差情形20%0-100期望盈利100投資B可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目盈利/虧損極好情形20%200100較好情形20%16060一般情形20%13030較差情形20%1000極差情形20%60-40期望盈利30問題：作為生意人，你投資哪一個？借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比投資A可能情形發(fā)生概率該情形

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）思考：借款人自有資金６０，申請貸款４０（利息總額１０）作為銀行，你更愿意支持哪一個項目？

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ａ的借款人／銀行風(fēng)險－收益對比投資A可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目

盈利/虧損借款人

盈利/虧損銀行

盈利/虧損極好情形20%40030029010較好情形20%30020019010一般情形20%2001009010較差情形20%1000-1010極差情形20%0-100-60-40期望盈利100900

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ａ的借款人／銀

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ｂ的借款人／銀行風(fēng)險－收益對比投資B可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目

盈利/虧損借款人

盈利/虧損銀行

盈利/虧損極好情形20%2001009010較好情形20%160605010一般情形20%130302010較差情形20%1000-1010極差情形20%60-40-5010期望盈利302010

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ｂ的借款人／銀投資回收額收益貸款金額P項目總投資P+C借款人自有資金C利息I-P-C0借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）注：藍(lán)色為借款人收益曲線，紅色為銀行收益曲線

假設(shè)前提是借款人會盡其能力償還債務(wù)、且無其他可償債資金投資回收額收益貸款金額P項目總投資P+C借款人自有資金C利息

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）總結(jié)：借款人盈利好于預(yù)期，銀行并不能從中獲得額外的紅利；但如果借款人生意低于預(yù)期，則銀行可能會遭受損失；作為貸款人，我們應(yīng)更加關(guān)注負(fù)面情形下銀行貸款的安全性。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--上下游關(guān)系申請人A供應(yīng)商客戶供應(yīng)商客戶客戶申請人B客戶客戶客戶客戶供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶申請人C申請人D供應(yīng)商客戶客戶供應(yīng)商

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--上下游關(guān)系申請人A供應(yīng)商客戶供應(yīng)商客戶客戶申業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—上下游關(guān)系（續(xù)）不同的上下游結(jié)構(gòu)意味著不同的風(fēng)險在供應(yīng)商單一或集中度較高的情況下，要注意關(guān)注以下方面：（主要）供應(yīng)商與申請人關(guān)系的穩(wěn)定性，是否有長期合同，雙方供應(yīng)關(guān)系時間長短供應(yīng)商自身的信譽度、可靠度是否有可替代的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本高低（主要）供應(yīng)商供應(yīng)中斷對申請人生意打擊的嚴(yán)重程度在客戶單一或集中度較高的情況下，同樣要關(guān)注：（主要）客戶與申請人關(guān)系的穩(wěn)定性，是否有長期合同，雙方供應(yīng)關(guān)系時間長短產(chǎn)品的通用性，是否可以比較容易找到其他購買者競爭狀況，同類產(chǎn)品供應(yīng)商數(shù)量（主要）客戶中斷購買對申請人生意打擊的嚴(yán)重程度業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—上下游關(guān)系（續(xù)）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—采購模式申請人A收到訂單進(jìn)貨/采購原材料交付/生產(chǎn)并交付申請人B進(jìn)貨/采購原材料銷售/生產(chǎn)銷售交付收到訂單進(jìn)貨/采購原材料交付/生產(chǎn)并交付申請人B進(jìn)貨/采購原業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—采購模式（續(xù)）不同的采購/進(jìn)貨模式帶來的風(fēng)險也不同，模式A所面臨的產(chǎn)品滯銷/積壓、跌價的風(fēng)險要比模式B低得多；采用模式B的應(yīng)該是通用、大眾化、規(guī)格簡單的產(chǎn)品；在此模式下，周轉(zhuǎn)速度的快慢、存貨數(shù)量的多少同樣會對風(fēng)險的大小造成不同的影響；周轉(zhuǎn)越快、存貨水平越低，面臨產(chǎn)品滯銷/積壓、跌價的風(fēng)險也越小。信用風(fēng)險與放貸原則課件業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--結(jié)算方式供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶申請人現(xiàn)金預(yù)付賒購賒銷現(xiàn)金預(yù)收供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶申現(xiàn)金預(yù)付賒購賒銷現(xiàn)金預(yù)收

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--結(jié)算方式（續(xù)）不同的結(jié)算方式同樣會帶來不同的風(fēng)險；在存在大額、經(jīng)常性預(yù)付、應(yīng)收的情況下，供應(yīng)商和/或下游客戶的信用就會對貸款的安全造成嚴(yán)重的影響，是評估貸款風(fēng)險時必須考慮的因素；賒購、預(yù)收在結(jié)算方式中占比高的情況下，應(yīng)考慮這種結(jié)算方式的持久性（行業(yè)的長期慣例？），如果供應(yīng)商和下游客戶不再提供商業(yè)信用，對申請人生意的影響程度。

銷售的穩(wěn)定性時間銷售額01/0701/08ABC銷售的穩(wěn)定性時間銷售額01/0701/08ABC銷售的穩(wěn)定性（續(xù)）在前圖中，我們可以看到A在一年中的銷售都比較平穩(wěn)，帶有輕微的季節(jié)性；B的銷售季節(jié)性很強，但規(guī)律性也比較強；C雖然平均銷售額高，但銷售額波動很大，且沒有明顯規(guī)律。對于以上三種類型，當(dāng)客戶的銷售規(guī)律屬于A類時，信貸風(fēng)險最低，B次之；當(dāng)客戶的銷售呈C類特征時，我們要特別謹(jǐn)慎，一定要看客戶銷售是否存在一定的穩(wěn)定因素，例如客戶是否經(jīng)營不同種類的產(chǎn)品和服務(wù)，其中是否有一類或幾類比較穩(wěn)定，呈現(xiàn)A或B的特征；如果找不到穩(wěn)定性因素，我們對于此類客戶的放款要非常謹(jǐn)慎。銷售的穩(wěn)定性（續(xù)）

成本結(jié)構(gòu)A、B兩個客戶過去一年的平均月經(jīng)營數(shù)據(jù)如表所示：二者的銷售額、凈利和月可支完全相同。不同之處在于A、B的成本結(jié)構(gòu)不同；A的固定費用與變動成本之比為80：20；B則為20：80。銷售額1500015000變動成本20008000毛利潤130007000固定費用80002000凈利潤50005000家庭開支15001500月可支35003500作為我們的客戶，他們的風(fēng)險一樣嗎？

成本結(jié)構(gòu)A、B兩個客戶過去一年的平均月經(jīng)營數(shù)據(jù)如表所示：成本結(jié)構(gòu)（續(xù)）假如市場情況出現(xiàn)負(fù)面變化，二者的銷售額都下降20%，那么二者的經(jīng)營數(shù)據(jù)將變?yōu)椋何覀兛梢钥吹?，A的月可支降幅（74.3%）遠(yuǎn)高于B（40%）；若當(dāng)時按照月供/月可支為60%的比例發(fā)放貸款，則B仍然有能力償還，而A償還能力則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足（月可支僅有月供的40%多）

銷售額1200012000變動成本16006400毛利潤104005600固定費用80002000凈利潤24003600家庭開支15001500月可支9002100成本結(jié)構(gòu)（續(xù)）銷售額1200012000變動成本160064價格風(fēng)險毛利率是影響客戶月可支的一個很重要的因素，因此，客戶毛利率的穩(wěn)定性是影響貸款安全的一個重要因素。原材料價格如對鋼釘廠來說，鋼材價格的波動；對賣小籠包的早點鋪來說，豬肉價格的波動；對于此類客戶，要關(guān)注客戶是否可以把上漲的成本通過提高產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)嫁給其下游；如果由于競爭激烈很難提高產(chǎn)品價格，就需看原材料價格波動的幅度大小和客戶毛利率空間的大小，如果毛利率很薄，難以承受原材料價格的較大漲幅，則貸款風(fēng)險會很高。產(chǎn)品／服務(wù)價格產(chǎn)品／服務(wù)價格的穩(wěn)定是保證客戶盈利穩(wěn)定性的另一重要方面。如果客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品／服務(wù)價格波動較大，則會使貸款面臨較大的風(fēng)險。如養(yǎng)豬戶；對于產(chǎn)品／服務(wù)價格變化比較大的客戶，在放貸和額度方面應(yīng)采用更加審慎的政策。價格風(fēng)險價格風(fēng)險（續(xù)）原材料和產(chǎn)品價格的波動還會影響存貨的價值，特別是對貿(mào)易類的客戶?？蛻舸尕洈?shù)量越大，則面臨的價格風(fēng)險越大；客戶存貨價格波動性越大，其價格風(fēng)險也越大。因此，對于從事價格波動性高的商品（如鋼材、液化氣、汽油）的貿(mào)易的客戶，控制存貨水平的能力就是非常重要的一個方面。在滿足經(jīng)營需求的前提下，存貨水平控制的越低，則可能遭受的負(fù)面打擊程度也越低。對于希望通過多存貨、以通過價格上漲獲利的貿(mào)易商，放貸要非常的審慎。信用風(fēng)險與放貸原則課件

行業(yè)風(fēng)險在微貸客戶中，不同的生意所面臨的行業(yè)風(fēng)險也有較大的差異。雜貨鋪、小超市、小吃鋪、普通理發(fā)店等行業(yè)服務(wù)于百姓的日常生活，如外部經(jīng)營環(huán)境未出現(xiàn)大的變化（如旁邊開了一家同類型的店鋪），通?？蛻舻男枨?、銷售會比較穩(wěn)定。建材、鋼鐵經(jīng)銷、家具、裝修、衛(wèi)浴潔具等生意會和房地產(chǎn)行業(yè)的景氣度有高度的關(guān)聯(lián)，而房地產(chǎn)行業(yè)為周期性行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較大。因此對這些行業(yè)放款時，同樣要注意其潛在的波動性。從事高端產(chǎn)品、奢侈品生意的客戶所面臨的行業(yè)風(fēng)險也比較高。

行業(yè)風(fēng)險

不合適的貸款如果貸款本身不合適，則其成為不良的概率非常高。如貸款的額度不足以滿足客戶的需求、而客戶又沒有其他的資金來源渠道；客戶的現(xiàn)金流和還款計劃不匹配例：客戶的回款集中在年底的三個月，年初時為該客戶發(fā)放一筆貸款、采用等額本息還款法。

不合適的貸款投資不成功對于用于投資目的的貸款，如客戶投資不成功，則可能對客戶的償債能力造成嚴(yán)重的影響。例如：服裝店老板，老店生意穩(wěn)定、良好，靠老店的生意，每月有月可支８０００元；銀行依據(jù)該償還能力放款６萬元，月還款５４００元，月還款額／月可支為６７．５％。該老板用貸款和自有資金開新店，新店的平均每月固定費用７０００元。結(jié)果新店生意不好，每月僅可產(chǎn)生３０００元毛利，扣除固定費用后每月虧損４０００元。綜上，開新店后，該客戶的月可支由之前的８０００元降低為４０００元，遠(yuǎn)低于每月的還款額（５４００），貸款形成風(fēng)險！投資不成功投資類貸款—預(yù)測因此對于投資類貸款，除了以現(xiàn)有生意為基礎(chǔ)計算月可支外，還應(yīng)對投資后的月可支進(jìn)行預(yù)測。仍以前例為例，客戶現(xiàn)有財務(wù)數(shù)據(jù)（月平均數(shù)據(jù)）如下：銷售額２００００變動成本５０００毛利１５０００固定費用５０００凈利１００００家庭收入０家庭開支２０００月可支８０００客戶投資８萬元開一個新店，新店平均每月的固定費用包括：租金５０００元，員工固定工資１５００元，水電費、稅金共５００元，合計７０００元。新店從事同樣的服務(wù)，毛利率為７５％。根據(jù)上述數(shù)據(jù)，我們計算可以得知，新店的平均月銷售額必須達(dá)到９３３３元以上方可保本，從而客戶的月可支維持在現(xiàn)有水平上。在此情況下，我們應(yīng)測算不同情形下客戶的月可支數(shù)據(jù)，并把月還款額控制在我們放心的水平上。投資類貸款—預(yù)測因此對于投資類貸款，除了以現(xiàn)有生意為基礎(chǔ)計算

投資類貸款—預(yù)測（續(xù)）

續(xù)上頁對于該客戶，我們可以很容易計算出右表的結(jié)果根據(jù)其生意的特點、客戶積累的規(guī)律、新店的位置等因素，我們可以決定能夠讓銀行放心的放貸水平是多少。新店銷售額０５０００１００００１５０００新店毛利０３７５０７５００１１２５０新店固定支出７０００７０００７０００７０００新店凈利－７０００－３２５０５００４２５０老店產(chǎn)生的月可支８０００８０００８０００８０００開新店后月可支１０００４７５０８５００１２２５０

投資類貸款—預(yù)測（續(xù)）

續(xù)上頁新店銷售額０５０００１００

合規(guī)風(fēng)險客戶有合法經(jīng)營資格嗎？有所需要的特別許可嗎？（如賓館：特種行業(yè)經(jīng)營許可證；飯店：衛(wèi)生許可證；藥店：藥品經(jīng)營許可證）?？蛻粼诮?jīng)營活動中有無違反法律法規(guī)的行為嗎？KTV有三陪小姐；

藥店銷售違禁藥物；飯店衛(wèi)生嚴(yán)重不過關(guān)；在正規(guī)商場銷售冒牌貨；雖然大部分微貸客戶所面臨的合規(guī)風(fēng)險并不突出，但如果客戶有明顯的嚴(yán)重違法違規(guī)行為，將來一旦受到處罰，則會對我們貸款的安全造成嚴(yán)重的影響。所以在實際工作中一旦遇到類似情況，則要審慎。

合規(guī)風(fēng)險客戶有合法經(jīng)營資格嗎？有所需要的特別許可嗎？（如賓

意外事件火災(zāi)（木材、布匹批發(fā)客戶）盜竊（金店、服裝批發(fā)、電器經(jīng)銷的客戶的存貨）經(jīng)營者發(fā)生意外家庭發(fā)生重大變故生產(chǎn)事故疫病自然災(zāi)害以上這些情況的發(fā)生都有可能對借款人的生意、家庭，相應(yīng)地對其還款能力造成重大的打擊。在評估貸款時我們要充分考慮此類風(fēng)險的高低、客戶是否有控制這些風(fēng)險的措施。

意外事件火災(zāi)（木材、布匹批發(fā)客戶）

總結(jié):可能導(dǎo)致微型客戶生意失敗的因素關(guān)鍵供應(yīng)中斷進(jìn)貨出現(xiàn)殘次品丟失重要客戶/客戶取消大宗訂單原材料／產(chǎn)品運輸出現(xiàn)問題原材料價格大幅上升產(chǎn)品價格大幅下降總體市場需求減少新投資不成功營業(yè)場所無法以合理價格續(xù)租違法經(jīng)營被懲處主要經(jīng)營者發(fā)生意外關(guān)鍵/擁有特殊技能員工離職……

總結(jié):可能導(dǎo)致微型客戶生意失敗的因素關(guān)鍵供應(yīng)中斷

信用增強/風(fēng)險緩釋

因素如果存在以下情形，往往可以在一定程度上降低／緩解貸款的風(fēng)險，它們也是放貸時應(yīng)該加以考慮的因素：1、配偶有穩(wěn)定、可觀的工作收入2、家庭有其他的、不同種類的生意3、兩個在不同位置的店面4、保險（包括人身險和財產(chǎn)險）5、高質(zhì)量的保證人/聯(lián)保小組成員

信用增強/風(fēng)險緩釋因素

總結(jié):放貸原則不給任何你覺得不能信任的人發(fā)放貸款作為貸款人，我們要更關(guān)注發(fā)生負(fù)面變化時貸款是否還安全，而不是把注意力放在發(fā)生正面變化時借款人的生意會多么興旺貸款決策不應(yīng)建立在“猜測”、“良好的愿望”上，而應(yīng)建立在“堅實”的調(diào)查分析上借款人與銀行有不同的風(fēng)險-收益曲線，借款人應(yīng)為其潛在的收益承擔(dān)足夠的風(fēng)險、投入足夠的資源現(xiàn)金流、還款計劃一定要匹配

總結(jié):放貸原則不給任何你覺得不能信任的人發(fā)放貸款結(jié)束，謝謝大家！結(jié)束，謝謝大家！信用風(fēng)險與放貸原則

ByZhangYiChangsha信用風(fēng)險與放貸原則

ByZhangYi

信用風(fēng)險：定義根據(jù)巴塞爾新資本協(xié)議的定義：信用風(fēng)險是指借款人（信用接受方）拒絕或無力按時、全額償還所欠債務(wù)時，給貸款人（信用提供方）帶來的潛在損失。

信用風(fēng)險：定義

信用風(fēng)險的來源一筆貸款的順利償還需要借款人既有良好的還款意愿、又有足夠的償還能力。因此，無論是還款意愿的欠缺還是償還能力的喪失/不足，都會造成貸款形成不良。

信用風(fēng)險的來源一筆貸款的順利償還需要借款人既有良好的還款

還款意愿—品質(zhì)品質(zhì)是決定還款意愿的一個核心因素，這需要綜合在調(diào)查過程中對申請人的直覺判斷、通過側(cè)面對申請人為人的了解、申請人過去的信用記錄表現(xiàn)等進(jìn)行總體評估。作為一項原則：絕不給我們不能放心的申請人放款，不管其看上去、以及實際上多么有實力！

還款意愿—品質(zhì)

還款意愿—違約成本問題：不考慮品質(zhì)因素，借款人為什么會主動還款？答案：如果“違約”成本高于“守約”的成本，借款人就會更傾向于遵守合同。違約成本經(jīng)營活動受到干擾、不能順利進(jìn)行正常家庭生活受到干擾貿(mào)易方／其他債權(quán)人拒絕繼續(xù)提供信用額外的逾期利息、法律費用社會聲譽受到影響負(fù)面的征信記錄、無法獲得進(jìn)一步的信貸守約成本按約償還貸款本息推論：

違約成本高的申請人，其信貸風(fēng)險也相對較低；

對于違約成本低的申請人，放貸額也應(yīng)控制在較

低水平。

還款意愿—違約成本違約成本守約成本推論： 違約成本高的申

影響違約成本的因素家庭因素：已婚？配偶在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的工作？是否有小孩？小孩已上學(xué)？有自有住房？在現(xiàn)有居所居住期限？父母也在本地？需要照顧？社會因素：申請人在自己的生意圈、社區(qū)內(nèi)是否有一定的聲譽？配偶、父母是否有較好的社會地位？生意因素：經(jīng)營此行業(yè)年限？在該場所經(jīng)營年限？對該類生意來講，回頭客非常重要？變更經(jīng)營場所難易？變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面影響大??？正常經(jīng)營該生意，一年的盈利有多少？還款意愿—違約成本

影響違約成本的因素社會因素：生意因素：還款意愿—違約成本還款意愿—違約成本借款人的穩(wěn)定性應(yīng)綜合考慮以上幾方面的因素理想的申請人應(yīng)在家庭因素和生意因素兩個方面穩(wěn)定性都比較高；如果某一方面相對較弱，但信貸員對申請人的品質(zhì)比較有信心，應(yīng)該也屬可接受范疇；如果兩個方面穩(wěn)定性都比較差，則信貸風(fēng)險較高，放款需要非常審慎！還款意愿—違約成本借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比借款人有兩項投資選擇，所需投資額均為１００，兩個項目最終結(jié)果的可能性分別如下：投資A可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目盈利/虧損極好情形20%400300較好情形20%300200一般情形20%200100較差情形20%1000極差情形20%0-100期望盈利100投資B可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目盈利/虧損極好情形20%200100較好情形20%16060一般情形20%13030較差情形20%1000極差情形20%60-40期望盈利30問題：作為生意人，你投資哪一個？借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比投資A可能情形發(fā)生概率該情形

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）思考：借款人自有資金６０，申請貸款４０（利息總額１０）作為銀行，你更愿意支持哪一個項目？

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ａ的借款人／銀行風(fēng)險－收益對比投資A可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目

盈利/虧損借款人

盈利/虧損銀行

盈利/虧損極好情形20%40030029010較好情形20%30020019010一般情形20%2001009010較差情形20%1000-1010極差情形20%0-100-60-40期望盈利100900

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ａ的借款人／銀

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ｂ的借款人／銀行風(fēng)險－收益對比投資B可能情形發(fā)生概率該情形下的

可回收額項目

盈利/虧損借款人

盈利/虧損銀行

盈利/虧損極好情形20%2001009010較好情形20%160605010一般情形20%130302010較差情形20%1000-1010極差情形20%60-40-5010期望盈利302010

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）投資Ｂ的借款人／銀投資回收額收益貸款金額P項目總投資P+C借款人自有資金C利息I-P-C0借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）注：藍(lán)色為借款人收益曲線，紅色為銀行收益曲線

假設(shè)前提是借款人會盡其能力償還債務(wù)、且無其他可償債資金投資回收額收益貸款金額P項目總投資P+C借款人自有資金C利息

借款人／貸款人風(fēng)險－收益對比（續(xù)）總結(jié)：借款人盈利好于預(yù)期，銀行并不能從中獲得額外的紅利；但如果借款人生意低于預(yù)期，則銀行可能會遭受損失；作為貸款人，我們應(yīng)更加關(guān)注負(fù)面情形下銀行貸款的安全性。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--上下游關(guān)系申請人A供應(yīng)商客戶供應(yīng)商客戶客戶申請人B客戶客戶客戶客戶供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶申請人C申請人D供應(yīng)商客戶客戶供應(yīng)商

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--上下游關(guān)系申請人A供應(yīng)商客戶供應(yīng)商客戶客戶申業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—上下游關(guān)系（續(xù)）不同的上下游結(jié)構(gòu)意味著不同的風(fēng)險在供應(yīng)商單一或集中度較高的情況下，要注意關(guān)注以下方面：（主要）供應(yīng)商與申請人關(guān)系的穩(wěn)定性，是否有長期合同，雙方供應(yīng)關(guān)系時間長短供應(yīng)商自身的信譽度、可靠度是否有可替代的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本高低（主要）供應(yīng)商供應(yīng)中斷對申請人生意打擊的嚴(yán)重程度在客戶單一或集中度較高的情況下，同樣要關(guān)注：（主要）客戶與申請人關(guān)系的穩(wěn)定性，是否有長期合同，雙方供應(yīng)關(guān)系時間長短產(chǎn)品的通用性，是否可以比較容易找到其他購買者競爭狀況，同類產(chǎn)品供應(yīng)商數(shù)量（主要）客戶中斷購買對申請人生意打擊的嚴(yán)重程度業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—上下游關(guān)系（續(xù)）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—采購模式申請人A收到訂單進(jìn)貨/采購原材料交付/生產(chǎn)并交付申請人B進(jìn)貨/采購原材料銷售/生產(chǎn)銷售交付收到訂單進(jìn)貨/采購原材料交付/生產(chǎn)并交付申請人B進(jìn)貨/采購原業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)—采購模式（續(xù)）不同的采購/進(jìn)貨模式帶來的風(fēng)險也不同，模式A所面臨的產(chǎn)品滯銷/積壓、跌價的風(fēng)險要比模式B低得多；采用模式B的應(yīng)該是通用、大眾化、規(guī)格簡單的產(chǎn)品；在此模式下，周轉(zhuǎn)速度的快慢、存貨數(shù)量的多少同樣會對風(fēng)險的大小造成不同的影響；周轉(zhuǎn)越快、存貨水平越低，面臨產(chǎn)品滯銷/積壓、跌價的風(fēng)險也越小。信用風(fēng)險與放貸原則課件業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--結(jié)算方式供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶申請人現(xiàn)金預(yù)付賒購賒銷現(xiàn)金預(yù)收供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶客戶申現(xiàn)金預(yù)付賒購賒銷現(xiàn)金預(yù)收

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)--結(jié)算方式（續(xù)）不同的結(jié)算方式同樣會帶來不同的風(fēng)險；在存在大額、經(jīng)常性預(yù)付、應(yīng)收的情況下，供應(yīng)商和/或下游客戶的信用就會對貸款的安全造成嚴(yán)重的影響，是評估貸款風(fēng)險時必須考慮的因素；賒購、預(yù)收在結(jié)算方式中占比高的情況下，應(yīng)考慮這種結(jié)算方式的持久性（行業(yè)的長期慣例？），如果供應(yīng)商和下游客戶不再提供商業(yè)信用，對申請人生意的影響程度。

銷售的穩(wěn)定性時間銷售額01/0701/08ABC銷售的穩(wěn)定性時間銷售額01/0701/08ABC銷售的穩(wěn)定性（續(xù)）在前圖中，我們可以看到A在一年中的銷售都比較平穩(wěn)，帶有輕微的季節(jié)性；B的銷售季節(jié)性很強，但規(guī)律性也比較強；C雖然平均銷售額高，但銷售額波動很大，且沒有明顯規(guī)律。對于以上三種類型，當(dāng)客戶的銷售規(guī)律屬于A類時，信貸風(fēng)險最低，B次之；當(dāng)客戶的銷售呈C類特征時，我們要特別謹(jǐn)慎，一定要看客戶銷售是否存在一定的穩(wěn)定因素，例如客戶是否經(jīng)營不同種類的產(chǎn)品和服務(wù)，其中是否有一類或幾類比較穩(wěn)定，呈現(xiàn)A或B的特征；如果找不到穩(wěn)定性因素，我們對于此類客戶的放款要非常謹(jǐn)慎。銷售的穩(wěn)定性（續(xù)）

成本結(jié)構(gòu)A、B兩個客戶過去一年的平均月經(jīng)營數(shù)據(jù)如表所示：二者的銷售額、凈利和月可支完全相同。不同之處在于A、B的成本結(jié)構(gòu)不同；A的固定費用與變動成本之比為80：20；B則為20：80。銷售額1500015000變動成本20008000毛利潤130007000固定費用80002000凈利潤50005000家庭開支15001500月可支35003500作為我們的客戶，他們的風(fēng)險一樣嗎？

成本結(jié)構(gòu)A、B兩個客戶過去一年的平均月經(jīng)營數(shù)據(jù)如表所示：成本結(jié)構(gòu)（續(xù)）假如市場情況出現(xiàn)負(fù)面變化，二者的銷售額都下降20%，那么二者的經(jīng)營數(shù)據(jù)將變?yōu)椋何覀兛梢钥吹?，A的月可支降幅（74.3%）遠(yuǎn)高于B（40%）；若當(dāng)時按照月供/月可支為60%的比例發(fā)放貸款，則B仍然有能力償還，而A償還能力則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足（月可支僅有月供的40%多）

銷售額1200012000變動成本16006400毛利潤104005600固定費用80002000凈利潤24003600家庭開支15001500月可支9002100成本結(jié)構(gòu)（續(xù)）銷售額1200012000變動成本160064價格風(fēng)險毛利率是影響客戶月可支的一個很重要的因素，因此，客戶毛利率的穩(wěn)定性是影響貸款安全的一個重要因素。原材料價格如對鋼釘廠來說，鋼材價格的波動；對賣小籠包的早點鋪來說，豬肉價格的波動；對于此類客戶，要關(guān)注客戶是否可以把上漲的成本通過提高產(chǎn)品價格轉(zhuǎn)嫁給其下游；如果由于競爭激烈很難提高產(chǎn)品價格，就需看原材料價格波動的幅度大小和客戶毛利率空間的大小，如果毛利率很薄，難以承受原材料價格的較大漲幅，則貸款風(fēng)險會很高。產(chǎn)品／服務(wù)價格產(chǎn)品／服務(wù)價格的穩(wěn)定是保證客戶盈利穩(wěn)定性的另一重要方面。如果客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品／服務(wù)價格波動較大，則會使貸款面臨較大的風(fēng)險。如養(yǎng)豬戶；對于產(chǎn)品／服務(wù)價格變化比較大的客戶，在放貸和額度方面應(yīng)采用更加審慎的政策。價格風(fēng)險價格風(fēng)險（續(xù)）原材料和產(chǎn)品價格的波動還會影響存貨的價值，特別是對貿(mào)易類的客戶。客戶存貨數(shù)量越大，則面臨的價格風(fēng)險越大；客戶存貨價格波動性越大，其價格風(fēng)險也越大。因此，對于從事價格波動性高的商品（如鋼材、液化氣、汽油）的貿(mào)易的客戶，控制存貨水平的能力就是非常重要的一個方面。在滿足經(jīng)營需求的前提下，存貨水平控制的越低，則可能遭受的負(fù)面打擊程度也越低。對于希望通過多存貨、以通過價格上漲獲利的貿(mào)易商，放貸要非常的審慎。信用風(fēng)險與放貸原則課件

行業(yè)風(fēng)險在微貸客戶中，不同的生意所面臨的行業(yè)風(fēng)險也有較大的差異。雜貨鋪、小超市、小吃鋪、普通理發(fā)店等行業(yè)服務(wù)于百姓的日常生活，如外部經(jīng)營環(huán)境未出現(xiàn)大的變化（如旁邊開了一家同類型的店鋪），通?？蛻舻男枨?、銷售會比較穩(wěn)定。建材、鋼鐵經(jīng)銷、家具、裝修、衛(wèi)浴潔具等生意會和房地產(chǎn)行業(yè)的景氣度有高度的關(guān)聯(lián)，而房地產(chǎn)行業(yè)為周期性行業(yè)，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較大。因此對這些行業(yè)放款時，同樣要注意其潛在的波動性。從事高端產(chǎn)品、奢侈品生意的客戶所面臨的行業(yè)風(fēng)險也比較高。

行業(yè)風(fēng)險

不合適的貸款如果貸款本身不合適，則其成為不良的概率非常高。如貸款的額度不足以滿足客戶的需求、而客戶又沒有其他的資金來源渠道；客戶的現(xiàn)金流和還款計劃不匹配例：客戶的回款集中在年底的三個月，年初時為該客戶發(fā)放一筆貸款、采用等額本息還款法。

不合適的貸款投資不成功對于用于投資目的的貸款，如客戶投資不成功，則可能對客戶的償債能力造成嚴(yán)重的影響。例如：服裝店老板，老店生意穩(wěn)定、良好，靠老店的生意，每月有月可支８０００元；銀行依據(jù)該償還能力放款６萬元，月還款５４００元，月還款額／月可支為６７．５％。該老板用貸款和自有資金開新店，新店的平均每月固定費用７０００元。結(jié)果新店生意不好，每月僅可產(chǎn)生３０００元毛利，扣除固定費用后每月虧損４０００元。綜上，開新店后，該客戶的月可支由之前的８０００元降低為４０００元，遠(yuǎn)低于每月的還款額（５４００），貸款形成風(fēng)險！投資不成功投資類貸款—預(yù)測因此對于投資類貸款，除了以現(xiàn)有生意為基礎(chǔ)計算月可支外，還應(yīng)對投資后的月可支進(jìn)行預(yù)測。仍以前例為例，客戶現(xiàn)有財務(wù)數(shù)據(jù)（月平均數(shù)據(jù)）如下：銷售額２００００變動成本５０００毛利１５０００固定費用５０００凈利１００００家庭收入０家庭開支２０００月可支８０００客戶投資８萬元開一個新店，新店平均每月的固定費用包括：租金５０００元，員工固定工資１５００元，水電費、稅金共５００元，合計７０００元。新店從事同樣的服務(wù)，毛利率為７５％。根據(jù)上述數(shù)據(jù)，我們計算可以得知，