商貿(mào)公司組建方案

茂源商行“公司化”調(diào)整方案茂源商行“公司化”調(diào)整方案一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)三、公司化條件下的制度管理二、經(jīng)銷商的“公司化”概述四、公司化條件下的市場(chǎng)管理一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)三、公司化條件下的制度管理二、一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商是一個(gè)古老的概念，是商品交易的樞紐。在中國(guó)經(jīng)銷商是一股既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整。有原來(lái)的只從事買進(jìn)賣出坐商形式逐漸向行商和公司化發(fā)展，甚至涉足商品流通的上游（貼牌生產(chǎn)）和下游（連鎖銷售終端）。門市批發(fā)貼牌生產(chǎn)車輛配送渠道精耕自建門店經(jīng)過(guò)楊總前天的介紹和我昨天在城區(qū)走訪的幾家零售終端來(lái)看，目前我們處于第二階段向第三階段的過(guò)度，也就是正規(guī)化和制度化這也是組建銷售公司的目的，使公司發(fā)展更具計(jì)劃性和效率性一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商是一個(gè)古老的概念，是商品企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：（1）在公司化運(yùn)作中，促使各部門行動(dòng)與公司目標(biāo)保持一致，達(dá)成各部門的協(xié)同效應(yīng)，首先要構(gòu)建第一個(gè)關(guān)鍵機(jī)制-----戰(zhàn)略性績(jī)效管理：

（a）明確公司目標(biāo)；（b）將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo);（c）將公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)逐層分解至部門和崗位層面；（d）設(shè)定部門負(fù)責(zé)人及崗位任職者的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重；（e）建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)采集、匯總的流程，并依次進(jìn)行日常的績(jī)效異動(dòng)分析和績(jī)效改進(jìn)；（f）進(jìn)行定期的績(jī)效考核，將考核結(jié)果與薪酬體系對(duì)接，按照規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)懲企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)主要特征：（1）獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)；（2）專人專事，責(zé)任清晰；（3）價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向的管理系統(tǒng)。二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（一）公司化的涵義公司化運(yùn)作是與家族化運(yùn)作和行政化運(yùn)作相對(duì)應(yīng)的概念。公司化運(yùn)作是中小民營(yíng)企業(yè)走向現(xiàn)代化的必經(jīng)之路。企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)（3）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的基本動(dòng)力就是戰(zhàn)略性薪酬管理。戰(zhàn)略性薪酬管理是公司化運(yùn)作的第三個(gè)關(guān)鍵機(jī)制。薪酬是員工價(jià)值的體現(xiàn)，也是吸引、保留、激勵(lì)員工的最基本的工具。構(gòu)建戰(zhàn)略性薪酬管理，包含七個(gè)步驟：（1）在規(guī)范職位說(shuō)明書(shū)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用評(píng)價(jià)工具，評(píng)估各崗位相對(duì)重要性，形成企業(yè)職位等級(jí)架構(gòu)；（2）將行業(yè)薪酬與內(nèi)部薪酬進(jìn)行對(duì)比，設(shè)定與公司目標(biāo)匹配的新的薪酬體系；（3）設(shè)計(jì)各職位等級(jí)的薪酬總額的幅度，設(shè)置體現(xiàn)員工能力差別的員工個(gè)體薪酬定位方法；（4）在員工薪酬總額標(biāo)準(zhǔn)中劃定出一定比例的浮動(dòng)部分，將這部分與績(jī)效考核結(jié)果相鏈接；（5）測(cè)算薪酬總額的變化，與公司薪酬總額預(yù)算或公司的支付能力進(jìn)行匹配和調(diào)整；（6）建立定薪、調(diào)薪、核算浮動(dòng)薪酬等規(guī)則，形成薪酬管理制度；（7）新舊薪酬體系切換、實(shí)施。（2）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的前提是明確的各組織功能單位的權(quán)責(zé)，這也是我們所強(qiáng)調(diào)的公司化運(yùn)作中的第二個(gè)關(guān)鍵管理機(jī)制。戰(zhàn)略績(jī)效管理將公司目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成組織功能單位的日常工作。明確組織功能單位的權(quán)責(zé)，是公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)自上而下進(jìn)行分配的依據(jù)。業(yè)務(wù)單元、部門和崗位任職者，在各自權(quán)責(zé)范圍，完成相應(yīng)的關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)，就可以自下而上地驅(qū)動(dòng)公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。公司權(quán)責(zé)體系安排，應(yīng)當(dāng)從公司組織結(jié)構(gòu)層面，明確適應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)的部門設(shè)置、部門職能，再用系統(tǒng)的方法進(jìn)行部門內(nèi)部崗位設(shè)置，進(jìn)而將部門職能分解為崗位任職者的具體工作職責(zé)。企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（3）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的基本動(dòng)力就是戰(zhàn)略性薪酬管理。戰(zhàn)略性（二）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和出納行政文員業(yè)務(wù)部促銷員門市部直營(yíng)部商超業(yè)務(wù)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)代表城區(qū)業(yè)務(wù)代表分銷商團(tuán)購(gòu)餐飲商超車輛駕駛員倉(cāng)庫(kù)管理員二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（二）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和出納行政文員業(yè)務(wù)部（三）崗位闡述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述1）總經(jīng)理崗位職責(zé)：確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂公司戰(zhàn)略；提供公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)形式；建立公司流程，規(guī)范內(nèi)部管理；擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度，運(yùn)用營(yíng)運(yùn)報(bào)表管控公司整體運(yùn)營(yíng)。3）會(huì)計(jì)和出納崗位職責(zé)會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)：按國(guó)家統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度規(guī)定設(shè)置會(huì)計(jì)科目，劃清費(fèi)用的開(kāi)支范圍及營(yíng)業(yè)內(nèi)外收入；及時(shí)確認(rèn)銷售收入，準(zhǔn)確計(jì)算財(cái)務(wù)成果及各種稅金；債權(quán)、債務(wù)及時(shí)登記、查清、按月做好財(cái)務(wù)狀況分析，對(duì)會(huì)計(jì)帳目及憑證要按期裝訂成冊(cè)，妥善保管；對(duì)商場(chǎng)和廠家的業(yè)務(wù)來(lái)往和財(cái)務(wù)檔案要立冊(cè)，嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律及商場(chǎng)制定的各項(xiàng)制度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)主管經(jīng)理。出納的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)金、支票、發(fā)票的保管工作，要做到收有記錄、支出簽字，現(xiàn)金要日清月結(jié)，按日逐筆記錄現(xiàn)金日記帳，并按日核對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金，做到記錄及時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤；收付現(xiàn)金雙方必須當(dāng)面點(diǎn)清，防止發(fā)生差錯(cuò)；對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金要嚴(yán)格按限額留用，不得肆意超出限額。妥善保管現(xiàn)金、支票、發(fā)票，不得丟失。領(lǐng)導(dǎo)交與的其他事務(wù)按規(guī)定辦理。2）行政文員崗位職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、維護(hù)工作秩序；負(fù)責(zé)公司員工的考勤管理；負(fù)責(zé)公司全體員工的后勤保障工作，包括發(fā)放辦公用品、印制名片、辦理定水、定票、復(fù)印、郵寄等事務(wù)；負(fù)責(zé)接待來(lái)賓，接聽(tīng)或轉(zhuǎn)接外部電話；負(fù)責(zé)與工作內(nèi)容相關(guān)的各類文件的歸檔管理以及銷售數(shù)據(jù)的錄入和匯總以及上級(jí)臨時(shí)安排的其他工作任務(wù)（三）崗位闡述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述1）總經(jīng)理崗位職責(zé)：6）業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)銷售部實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)落實(shí)銷售部各崗位責(zé)任制及內(nèi)部管理制度，實(shí)施部門人員的考核及培訓(xùn)，并制定階段性激勵(lì)方案；

評(píng)估并執(zhí)行銷售預(yù)測(cè)，確保完成銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，合理優(yōu)化庫(kù)存；組織并主持日常銷售例會(huì)（如晨夕會(huì)、周會(huì)等）；

制定并落實(shí)促銷活動(dòng)和宣傳方案；

組織調(diào)查、收集市場(chǎng)銷售信息，并及時(shí)制定針對(duì)措施；

確保銷售目標(biāo)的完成。

4）倉(cāng)庫(kù)管理員的崗位職責(zé)：按規(guī)定做好產(chǎn)品及其他貨物進(jìn)出庫(kù)的驗(yàn)收和記帳，做到帳帳相符；隨時(shí)掌握庫(kù)存狀態(tài)，保證產(chǎn)品及時(shí)供應(yīng)，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)效率；定期對(duì)庫(kù)房進(jìn)行清理，保持庫(kù)房的整齊美觀；遵守先進(jìn)先出原則，使產(chǎn)品按日期品項(xiàng)分類排列，存放整齊，數(shù)量準(zhǔn)確；搞好庫(kù)房的安全管理工作，檢查庫(kù)房的防火、防盜設(shè)施，及時(shí)堵塞漏洞。完成經(jīng)理交辦的其它工作。

5）貨車司機(jī)崗位職責(zé)：遵守《中華人民共和國(guó)道路交通管理?xiàng)l例》及有關(guān)交通安全管理的規(guī)章規(guī)則，遵守公司員工管理手冊(cè)，安全駕車。堅(jiān)持行車安全檢查每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)排除，確保車輛運(yùn)行。認(rèn)真完成公司的派車任務(wù)要求，服從派車調(diào)度人員指揮。

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述6）業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)銷售部實(shí)行行政

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述7、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程：a)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)轄區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn),并進(jìn)行分類整理，規(guī)劃合理的拜訪路線；做好產(chǎn)品鋪市和銷售工作，維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，向所轄二批商、終端傳達(dá)公司的政策、促銷活動(dòng)等工作。及時(shí)搜集和反饋競(jìng)品在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動(dòng)等動(dòng)態(tài)；準(zhǔn)確掌握終端門店的經(jīng)銷品項(xiàng)和庫(kù)存情況，計(jì)算門店的實(shí)際銷量；每天按照規(guī)定及時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表，無(wú)條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)及其他考核項(xiàng)目。b)工作流程：早上按時(shí)到達(dá)公司，參加晨會(huì)，分解當(dāng)天銷售任務(wù)，規(guī)劃拜訪路線，檢查當(dāng)天拜訪文件、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單等必備工具，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻舭菰L工作內(nèi)容：進(jìn)入售點(diǎn)前察看店外店情（宣傳海報(bào)，促銷信息等），進(jìn)入售店后向客戶打招呼。檢查庫(kù)存，做好生動(dòng)化陳列，做銷售記錄以及競(jìng)品資料的收集（價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無(wú)亂價(jià)，竄貨現(xiàn)象等）。建議訂單，確認(rèn)訂貨（車銷業(yè)務(wù)直接補(bǔ)貨貨款），確認(rèn)下次拜訪時(shí)間并向客戶致謝。每天預(yù)留出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶。拜訪完畢，回公司填報(bào)表，參加晚會(huì)。匯報(bào)當(dāng)日工作內(nèi)容和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并填表，交主管審查。做出定單交給司機(jī)；并劃出次日拜訪線路圖及任務(wù)分解。思考明日有無(wú)須提前準(zhǔn)備的事情。

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述7、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)銷存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。整理服裝儀容，檢查戶外廣告和門店促銷信息。向客戶打招呼，作自我介紹。詢問(wèn)上次進(jìn)貨情況，了解庫(kù)存?？驮V處理情況。張貼POP，整理生動(dòng)化注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度，同時(shí)進(jìn)行排面產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)。提出合理進(jìn)貨建議和訂單。了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；計(jì)算本品的售賣情況，客戶反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門附：客戶拜訪動(dòng)作流程二、經(jīng)銷商的“公司化”概述進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)銷存情況，以及上次的客戶8）促銷員崗位職責(zé)：遵守賣場(chǎng)或酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理，服從店長(zhǎng)的工作安排及調(diào)配。做好每天的清潔工作，整理陳列貨品。了解所有貨品的知識(shí)，銷售技巧嫻熟。儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語(yǔ)言。主動(dòng)向顧客推薦貨品，百問(wèn)不厭，百試不煩。工作時(shí)間保持電話暢通，及時(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)，做好日、周、月的銷量統(tǒng)計(jì)和上報(bào)及時(shí)搜集和反饋市場(chǎng)信息：上報(bào)缺貨情況：品項(xiàng)和數(shù)量，急缺促銷品或海報(bào)等；定期報(bào)告顧客投訴及信息反饋情況

對(duì)于商場(chǎng)的特價(jià)促銷活動(dòng)及工作中遇到的重大問(wèn)題或隱患，立即報(bào)告上級(jí)主管

及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事情極其解決方法

掌握、記錄、反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷活動(dòng)或新品等變化情況

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述8）促銷員崗位職責(zé)：二、經(jīng)銷商的“公司化”概述三、公司化條件下的制度管理1、

遵守專賣店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理。

2、

必須服從店長(zhǎng)的工作安排及調(diào)配。

3、

做好每天賣場(chǎng)的清潔工作，整理陳列貨品。

4、

了解所有貨品的知識(shí)，銷售技巧嫻熟。

5、

儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語(yǔ)言。

6、

主動(dòng)向顧客推薦貨品，百問(wèn)不厭，百試不煩。員工守則

總則

人事管理制度

考勤及休假制度

車輛管理辦法

倉(cāng)庫(kù)管理制度

財(cái)務(wù)管理辦法

薪酬及獎(jiǎng)懲制度專列專軌，時(shí)代速度三、公司化條件下的制度管理1、

遵守專賣店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物四、公司化條件下的市場(chǎng)管理

一群相似消費(fèi)習(xí)慣的顧客組成了一個(gè)特定的消費(fèi)群體，幾個(gè)類似的消費(fèi)群體養(yǎng)活了零售終端，一定數(shù)量形態(tài)類似的終端組成一個(gè)銷售渠道，幾個(gè)不同的銷售渠道構(gòu)成一塊區(qū)域市場(chǎng)。相同一塊區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)同時(shí)存在幾個(gè)同質(zhì)化的經(jīng)銷商，伴隨著買房市場(chǎng)的到來(lái)，顧客的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，而商家的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。經(jīng)銷成本增加而市場(chǎng)占有率下滑。所謂公司化條件下的市場(chǎng)管理就是區(qū)域市場(chǎng)精耕：即團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化和高效化，分銷渠道的多元化和集中化，終端門店管理的標(biāo)準(zhǔn)化和生動(dòng)化。也就是在銷售資源有限的條件下優(yōu)化資源配置，集中投放，形成局部的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建設(shè)樣板門店，在視覺(jué)上（生動(dòng)化組合陳列）、聽(tīng)覺(jué)上（促銷員和終端老板的推薦）、心理上（誘惑性的促銷活動(dòng)）給消費(fèi)者立體化爆炸式?jīng)_擊。個(gè)體帶動(dòng)群體，以點(diǎn)帶面達(dá)到區(qū)域內(nèi)的整體拉動(dòng)四、公司化條件下的市場(chǎng)管理一群相似消費(fèi)習(xí)慣的顧四、公司化條件下的市場(chǎng)管理渠道細(xì)分代表終端操作要點(diǎn)終端建設(shè)商超渠道連鎖超市、人員促銷和生動(dòng)化陳列陳列組合+導(dǎo)購(gòu)+促銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道批發(fā)超市和酒店擠壓客戶資金和倉(cāng)儲(chǔ)陳列組合+促銷拉動(dòng)城區(qū)渠道社區(qū)店、沿街零超人員定期維護(hù)搶陳列生動(dòng)化陳列餐飲渠道酒店、排擋和早餐酒店服務(wù)員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)酒店的生動(dòng)化分銷渠道流通和餐飲配送分階段的套餐組合銷售團(tuán)購(gòu)渠道門市銷售旗艦店（一）渠道劃分和樣板門店建設(shè)四、公司化條件下的市場(chǎng)管理渠道細(xì)分代表終端操作要點(diǎn)終端建設(shè)商四、公司化條件下的市場(chǎng)管理（二）核心團(tuán)隊(duì)的打造以崗設(shè)人人盡其責(zé)成員甄選求同存異崗位培訓(xùn)務(wù)求專精復(fù)合薪酬永恒的動(dòng)力個(gè)體差異心有歸屬核心團(tuán)隊(duì)四、公司化條件下的市場(chǎng)管理（二）核心團(tuán)隊(duì)的打造以崗設(shè)人成員甄第一步：建立公司組織結(jié)構(gòu)、明確崗位職責(zé)制度化管理、高效率運(yùn)作第二步：整合現(xiàn)有市場(chǎng)、改革薪酬體系第三步：有條不紊改革按部就班落實(shí)第一步：建立公司組織結(jié)構(gòu)、明確崗位職責(zé)制度化管理、高效率運(yùn)作單擊此處編輯母版文本樣式第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第五級(jí)放映結(jié)束感謝各位的批評(píng)指導(dǎo)！讓我們共同進(jìn)步單擊此處編輯母版文本樣式放映結(jié)束讓我們茂源商行“公司化”調(diào)整方案茂源商行“公司化”調(diào)整方案一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)三、公司化條件下的制度管理二、經(jīng)銷商的“公司化”概述四、公司化條件下的市場(chǎng)管理一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)三、公司化條件下的制度管理二、一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商是一個(gè)古老的概念，是商品交易的樞紐。在中國(guó)經(jīng)銷商是一股既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整。有原來(lái)的只從事買進(jìn)賣出坐商形式逐漸向行商和公司化發(fā)展，甚至涉足商品流通的上游（貼牌生產(chǎn)）和下游（連鎖銷售終端）。門市批發(fā)貼牌生產(chǎn)車輛配送渠道精耕自建門店經(jīng)過(guò)楊總前天的介紹和我昨天在城區(qū)走訪的幾家零售終端來(lái)看，目前我們處于第二階段向第三階段的過(guò)度，也就是正規(guī)化和制度化這也是組建銷售公司的目的，使公司發(fā)展更具計(jì)劃性和效率性一、“經(jīng)銷商”的由來(lái)和發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷商是一個(gè)古老的概念，是商品企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：（1）在公司化運(yùn)作中，促使各部門行動(dòng)與公司目標(biāo)保持一致，達(dá)成各部門的協(xié)同效應(yīng)，首先要構(gòu)建第一個(gè)關(guān)鍵機(jī)制-----戰(zhàn)略性績(jī)效管理：

（a）明確公司目標(biāo)；（b）將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo);（c）將公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)逐層分解至部門和崗位層面；（d）設(shè)定部門負(fù)責(zé)人及崗位任職者的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重；（e）建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)采集、匯總的流程，并依次進(jìn)行日常的績(jī)效異動(dòng)分析和績(jī)效改進(jìn)；（f）進(jìn)行定期的績(jī)效考核，將考核結(jié)果與薪酬體系對(duì)接，按照規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)懲企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)主要特征：（1）獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)；（2）專人專事，責(zé)任清晰；（3）價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向的管理系統(tǒng)。二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（一）公司化的涵義公司化運(yùn)作是與家族化運(yùn)作和行政化運(yùn)作相對(duì)應(yīng)的概念。公司化運(yùn)作是中小民營(yíng)企業(yè)走向現(xiàn)代化的必經(jīng)之路。企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)（3）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的基本動(dòng)力就是戰(zhàn)略性薪酬管理。戰(zhàn)略性薪酬管理是公司化運(yùn)作的第三個(gè)關(guān)鍵機(jī)制。薪酬是員工價(jià)值的體現(xiàn)，也是吸引、保留、激勵(lì)員工的最基本的工具。構(gòu)建戰(zhàn)略性薪酬管理，包含七個(gè)步驟：（1）在規(guī)范職位說(shuō)明書(shū)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用評(píng)價(jià)工具，評(píng)估各崗位相對(duì)重要性，形成企業(yè)職位等級(jí)架構(gòu)；（2）將行業(yè)薪酬與內(nèi)部薪酬進(jìn)行對(duì)比，設(shè)定與公司目標(biāo)匹配的新的薪酬體系；（3）設(shè)計(jì)各職位等級(jí)的薪酬總額的幅度，設(shè)置體現(xiàn)員工能力差別的員工個(gè)體薪酬定位方法；（4）在員工薪酬總額標(biāo)準(zhǔn)中劃定出一定比例的浮動(dòng)部分，將這部分與績(jī)效考核結(jié)果相鏈接；（5）測(cè)算薪酬總額的變化，與公司薪酬總額預(yù)算或公司的支付能力進(jìn)行匹配和調(diào)整；（6）建立定薪、調(diào)薪、核算浮動(dòng)薪酬等規(guī)則，形成薪酬管理制度；（7）新舊薪酬體系切換、實(shí)施。（2）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的前提是明確的各組織功能單位的權(quán)責(zé)，這也是我們所強(qiáng)調(diào)的公司化運(yùn)作中的第二個(gè)關(guān)鍵管理機(jī)制。戰(zhàn)略績(jī)效管理將公司目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成組織功能單位的日常工作。明確組織功能單位的權(quán)責(zé)，是公司關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)自上而下進(jìn)行分配的依據(jù)。業(yè)務(wù)單元、部門和崗位任職者，在各自權(quán)責(zé)范圍，完成相應(yīng)的關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)，就可以自下而上地驅(qū)動(dòng)公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。公司權(quán)責(zé)體系安排，應(yīng)當(dāng)從公司組織結(jié)構(gòu)層面，明確適應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)的部門設(shè)置、部門職能，再用系統(tǒng)的方法進(jìn)行部門內(nèi)部崗位設(shè)置，進(jìn)而將部門職能分解為崗位任職者的具體工作職責(zé)。企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（3）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績(jī)效管理的基本動(dòng)力就是戰(zhàn)略性薪酬管理。戰(zhàn)略性（二）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和出納行政文員業(yè)務(wù)部促銷員門市部直營(yíng)部商超業(yè)務(wù)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)代表城區(qū)業(yè)務(wù)代表分銷商團(tuán)購(gòu)餐飲商超車輛駕駛員倉(cāng)庫(kù)管理員二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（二）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和出納行政文員業(yè)務(wù)部（三）崗位闡述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述1）總經(jīng)理崗位職責(zé)：確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂公司戰(zhàn)略；提供公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)形式；建立公司流程，規(guī)范內(nèi)部管理；擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度，運(yùn)用營(yíng)運(yùn)報(bào)表管控公司整體運(yùn)營(yíng)。3）會(huì)計(jì)和出納崗位職責(zé)會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)：按國(guó)家統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度規(guī)定設(shè)置會(huì)計(jì)科目，劃清費(fèi)用的開(kāi)支范圍及營(yíng)業(yè)內(nèi)外收入；及時(shí)確認(rèn)銷售收入，準(zhǔn)確計(jì)算財(cái)務(wù)成果及各種稅金；債權(quán)、債務(wù)及時(shí)登記、查清、按月做好財(cái)務(wù)狀況分析，對(duì)會(huì)計(jì)帳目及憑證要按期裝訂成冊(cè)，妥善保管；對(duì)商場(chǎng)和廠家的業(yè)務(wù)來(lái)往和財(cái)務(wù)檔案要立冊(cè)，嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律及商場(chǎng)制定的各項(xiàng)制度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)主管經(jīng)理。出納的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)金、支票、發(fā)票的保管工作，要做到收有記錄、支出簽字，現(xiàn)金要日清月結(jié)，按日逐筆記錄現(xiàn)金日記帳，并按日核對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金，做到記錄及時(shí)、準(zhǔn)確、無(wú)誤；收付現(xiàn)金雙方必須當(dāng)面點(diǎn)清，防止發(fā)生差錯(cuò)；對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金要嚴(yán)格按限額留用，不得肆意超出限額。妥善保管現(xiàn)金、支票、發(fā)票，不得丟失。領(lǐng)導(dǎo)交與的其他事務(wù)按規(guī)定辦理。2）行政文員崗位職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、維護(hù)工作秩序；負(fù)責(zé)公司員工的考勤管理；負(fù)責(zé)公司全體員工的后勤保障工作，包括發(fā)放辦公用品、印制名片、辦理定水、定票、復(fù)印、郵寄等事務(wù)；負(fù)責(zé)接待來(lái)賓，接聽(tīng)或轉(zhuǎn)接外部電話；負(fù)責(zé)與工作內(nèi)容相關(guān)的各類文件的歸檔管理以及銷售數(shù)據(jù)的錄入和匯總以及上級(jí)臨時(shí)安排的其他工作任務(wù)（三）崗位闡述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述1）總經(jīng)理崗位職責(zé)：6）業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)銷售部實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)落實(shí)銷售部各崗位責(zé)任制及內(nèi)部管理制度，實(shí)施部門人員的考核及培訓(xùn)，并制定階段性激勵(lì)方案；

評(píng)估并執(zhí)行銷售預(yù)測(cè)，確保完成銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，合理優(yōu)化庫(kù)存；組織并主持日常銷售例會(huì)（如晨夕會(huì)、周會(huì)等）；

制定并落實(shí)促銷活動(dòng)和宣傳方案；

組織調(diào)查、收集市場(chǎng)銷售信息，并及時(shí)制定針對(duì)措施；

確保銷售目標(biāo)的完成。

4）倉(cāng)庫(kù)管理員的崗位職責(zé)：按規(guī)定做好產(chǎn)品及其他貨物進(jìn)出庫(kù)的驗(yàn)收和記帳，做到帳帳相符；隨時(shí)掌握庫(kù)存狀態(tài)，保證產(chǎn)品及時(shí)供應(yīng)，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)效率；定期對(duì)庫(kù)房進(jìn)行清理，保持庫(kù)房的整齊美觀；遵守先進(jìn)先出原則，使產(chǎn)品按日期品項(xiàng)分類排列，存放整齊，數(shù)量準(zhǔn)確；搞好庫(kù)房的安全管理工作，檢查庫(kù)房的防火、防盜設(shè)施，及時(shí)堵塞漏洞。完成經(jīng)理交辦的其它工作。

5）貨車司機(jī)崗位職責(zé)：遵守《中華人民共和國(guó)道路交通管理?xiàng)l例》及有關(guān)交通安全管理的規(guī)章規(guī)則，遵守公司員工管理手冊(cè)，安全駕車。堅(jiān)持行車安全檢查每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)排除，確保車輛運(yùn)行。認(rèn)真完成公司的派車任務(wù)要求，服從派車調(diào)度人員指揮。

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述6）業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)銷售部實(shí)行行政

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述7、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程：a)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)轄區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn),并進(jìn)行分類整理，規(guī)劃合理的拜訪路線；做好產(chǎn)品鋪市和銷售工作，維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，向所轄二批商、終端傳達(dá)公司的政策、促銷活動(dòng)等工作。及時(shí)搜集和反饋競(jìng)品在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動(dòng)等動(dòng)態(tài)；準(zhǔn)確掌握終端門店的經(jīng)銷品項(xiàng)和庫(kù)存情況，計(jì)算門店的實(shí)際銷量；每天按照規(guī)定及時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表，無(wú)條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)及其他考核項(xiàng)目。b)工作流程：早上按時(shí)到達(dá)公司，參加晨會(huì)，分解當(dāng)天銷售任務(wù)，規(guī)劃拜訪路線，檢查當(dāng)天拜訪文件、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單等必備工具，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻舭菰L工作內(nèi)容：進(jìn)入售點(diǎn)前察看店外店情（宣傳海報(bào)，促銷信息等），進(jìn)入售店后向客戶打招呼。檢查庫(kù)存，做好生動(dòng)化陳列，做銷售記錄以及競(jìng)品資料的收集（價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無(wú)亂價(jià)，竄貨現(xiàn)象等）。建議訂單，確認(rèn)訂貨（車銷業(yè)務(wù)直接補(bǔ)貨貨款），確認(rèn)下次拜訪時(shí)間并向客戶致謝。每天預(yù)留出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間開(kāi)發(fā)新客戶。拜訪完畢，回公司填報(bào)表，參加晚會(huì)。匯報(bào)當(dāng)日工作內(nèi)容和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并填表，交主管審查。做出定單交給司機(jī)；并劃出次日拜訪線路圖及任務(wù)分解。思考明日有無(wú)須提前準(zhǔn)備的事情。

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述7、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)銷存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。整理服裝儀容，檢查戶外廣告和門店促銷信息。向客戶打招呼，作自我介紹。詢問(wèn)上次進(jìn)貨情況，了解庫(kù)存?？驮V處理情況。張貼POP，整理生動(dòng)化注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度，同時(shí)進(jìn)行排面產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)。提出合理進(jìn)貨建議和訂單。了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；計(jì)算本品的售賣情況，客戶反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門附：客戶拜訪動(dòng)作流程二、經(jīng)銷商的“公司化”概述進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)銷存情況，以及上次的客戶8）促銷員崗位職責(zé)：遵守賣場(chǎng)或酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理，服從店長(zhǎng)的工作安排及調(diào)配。做好每天的清潔工作，整理陳列貨品。了解所有貨品的知識(shí)，銷售技巧嫻熟。儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語(yǔ)言。主動(dòng)向顧客推薦貨品，百問(wèn)不厭，百試不煩。工作時(shí)間保持電話暢通，及時(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)，做好日、周、月的銷量統(tǒng)計(jì)和上報(bào)及時(shí)搜集和反饋市場(chǎng)信息：上報(bào)缺貨情況：品項(xiàng)和數(shù)量，急缺促銷品或海報(bào)等；定期報(bào)告顧客投訴及信息反饋情況

對(duì)于商場(chǎng)的特價(jià)促銷活動(dòng)及工作中遇到的重大問(wèn)題或隱患，立即報(bào)告上級(jí)主管

及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事情極其解決方法

掌握、記錄、反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷活動(dòng)或新品等變化情況

二、經(jīng)銷商的“公司化”概述8）促銷員崗位職責(zé)：二、經(jīng)銷商的“公司化”概述三、公司化條件下的制度管理1、

遵守專賣店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理。

2、

必須服從店長(zhǎng)的工作安排及調(diào)配。

3、

做好每天賣場(chǎng)的清潔工作，整理陳列貨品。

4、

了解所有貨品的知識(shí)，銷售技巧嫻熟。

5、

儀表端正，禮貌待客，正確