某著名咨詢公司花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理報告

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。2022/12/241?一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動。5、管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。省級代理必然產(chǎn)生空白點。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消費者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場運作的管理：核心是對其市場運作的過程管理2、策略執(zhí)行行的管理：警警惕當(dāng)面答應(yīng)應(yīng)，過后根本本不執(zhí)行和沒沒有人執(zhí)行狀狀況。配送、促銷、、人員配置、、促銷用品使使用、廣告投投入、價格政政策執(zhí)行、二二級經(jīng)銷商返返利及支持等等都是可能沒沒有人執(zhí)行或或者執(zhí)行不到到位的項目。。管理方法找相應(yīng)的人來來做相應(yīng)的事事四打濫纏，嚴嚴防死守，不不達目的誓不不罷休。每件事情都隨隨時跟綜監(jiān)控控。3、動態(tài)的評評估考核：經(jīng)經(jīng)常性地對經(jīng)經(jīng)銷商市場運運行動態(tài)進行行評估和考核核，并建立評評估標(biāo)準(zhǔn)，有有利于及時發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在在市場運作過過程中存在的的問題和困難難，以便及時時溝通和糾正正，有效的防防范風(fēng)險。方法：定性和和定量考核定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系

對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況

貨款回收鋪底貨款的變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自自己的特點，，對以上項目目重要程度所所占比重打分分，以總分100分計算算，85分以以上為優(yōu)秀，，70-85分之間為合合格，70分分以下是警戒戒線，必須對對得分低的項項目進行分析析、查找原因因，并盡快溝溝通解決。二、貨款風(fēng)險險管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商商合理的鋪底底貨或者授信信額度。二是通過銷售售報表定期檢檢核授信額度度，防范風(fēng)險險。2、授信額度度的測算根據(jù)經(jīng)銷商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場經(jīng)銷商商的鋪貨量，，經(jīng)銷商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷銷商一般無可可厚非。3、銷售報表表的運用據(jù)銷售季節(jié)、、促銷力度、、新區(qū)域開拓拓、產(chǎn)品定位位、市場周期期的不同，確確定的經(jīng)銷商商授信額度變變化。市場場導(dǎo)入期低，，市場進入成成熟期，終端端客戶的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷商的的產(chǎn)品流向、、銷售及回款款報表。要做做到這一點，，從合作開始始就應(yīng)與經(jīng)銷銷商簽定合同同，建立銷售售的周、月報報表制度，及及時了解銷售售動態(tài)。三、經(jīng)銷商鞏鞏固管理經(jīng)銷商鞏固流流程圖第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟盡量不選省級級總經(jīng)銷和總總代理：可以以按照地級市市或者一個省省分為幾大塊塊市場來選經(jīng)經(jīng)銷商。例：：為什么？如如何做？多種模式共存存原則。合適原則：沒沒有最好的渠渠道，只有最最合適的通路路，適合自己己的才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過程中，開開始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競爭對對手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、、市場）1、現(xiàn)階段營營銷渠道模式式選擇原則2、現(xiàn)階段營營銷渠道模式式主要選擇依依據(jù)有一定的實力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實實力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷商的良好好關(guān)系。合作意向強，，即認同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場操作模式式。否則“強強扭的瓜不甜甜”。什么是“合適適”：三大條條件3：渠道整合合（重組）步步驟詳細調(diào)研、確確定模式：每每個市場都要要根據(jù)實際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識。循序漸進、穩(wěn)穩(wěn)步實施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實施期－－－反饋期。。及時調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道分析2、渠道整合合對目標(biāo)銷售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對之一一渠道整合可可能采取的態(tài)度分析。。4、分析企業(yè)業(yè)最有資源采采取那種渠道道模式。（二）、渠道道調(diào)研的方法法1、發(fā)放調(diào)研研問卷。2、電話溝通通。3、找經(jīng)銷商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、業(yè)內(nèi)人事事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登登門拜訪，開開誠布公的進進行商洽，獲獲得其提供的的信息。6、以其他他的身份和經(jīng)經(jīng)銷商進行接接觸，從側(cè)面面了解他們的的情況。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌鲞M行考考察，評估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷銷商的各類二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報刊等。。9、終端拜拜訪，直接到到市場終端，，進行訪談。。10、消費費者口碑，從從最終消費者者來，考察經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營營思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來進進行了解其資資金、信譽等等等情況。12、親朋朋好友介紹。。自己人當(dāng)然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能說到點子子上。13、當(dāng)?shù)氐氐膫髅诫s志志，也是考察察經(jīng)銷商實力力和情況的方方法之一14、上網(wǎng)網(wǎng)查詢，現(xiàn)在在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達達。15、請專專業(yè)的咨詢公公司，進行當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研研，這是成本本最低，時間間最快的方式式。（三）、渠道道整合前的溝溝通方法（1）1、全國性或或者區(qū)域性經(jīng)經(jīng)銷商渠道整整合研討會：：由企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)出面演演講，并把我我們的渠道中中遇到的問題題，提前告知知請專家和全全體經(jīng)銷商，，然后一起研研討解決方案案，這樣一可可看出經(jīng)銷商商態(tài)度、二可可知道經(jīng)銷商商的顧忌。這樣只能適得得其反。2、在線宣導(dǎo)導(dǎo)：把公司整整體渠道戰(zhàn)略略意圖、公司司政策、渠道道整合意義、、具體步驟、、具體做法、、希望經(jīng)銷商商配合做什么么在網(wǎng)站上公公布，讓經(jīng)銷銷商了解。3、利用公司司內(nèi)部雜志、、報紙或者臨臨時性《市場場快訊》等方方式傳播渠道道整合信息。。并做好說服服工作，讓經(jīng)經(jīng)銷商中比較較有權(quán)威的人人物出面寫文文章，廣泛散散發(fā)到經(jīng)銷商商手中。4、高層給經(jīng)經(jīng)銷商的一封封信。說明渠渠道整合的緣緣起、必要性性、公司舉措措、需要廣大大經(jīng)銷商如何何配合，可以以熱情洋溢、、前景與困難難并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)理理一對一溝通通（正式和非非正式并用））。7、通過邀請請對方主要人人員參加的專專門的渠道整整合溝通會來來溝通。我方方高層可以出出場。8、樹立渠道道整合樣本市市場，組織參參觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先做做了其它人馬馬上就會動搖搖。（三）渠道變變整合的溝通通方法（2））（四）、渠道道整合目標(biāo)1、把總經(jīng)銷銷商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商即：：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模模和服服務(wù)能能力。。合作共共同任任務(wù)：：生產(chǎn)產(chǎn)商、、經(jīng)銷銷商共共同致致力于于提高高運行行效率率、降降低費費用、、管理理市場場。生產(chǎn)商商工作作：重重視長長期關(guān)關(guān)系（（協(xié)助助其制制定銷銷售計計劃和和市場場開拓拓計劃劃）責(zé)責(zé)任共共擔(dān)（（完善善庫存存管理理體系系）、、信用用額度度管理理、顧顧問式式行銷銷。1、把把總經(jīng)經(jīng)銷商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商（（續(xù)））生產(chǎn)商商與分分銷商商合作作模式式：A、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)共共享：：終端端客戶戶是共共同資資源，，企業(yè)業(yè)協(xié)助助分銷銷商共共同為為零售售商的的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)、加加快動動銷速速度、、加速速資金金回籠籠協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信信息共共享：：市調(diào)調(diào)信息息、競競爭形形勢、、消費費者需需求與與購買買動向向。C、流流程優(yōu)優(yōu)化：：幫助助分銷銷商優(yōu)優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，提高高反應(yīng)應(yīng)速度度和服服務(wù)水水平。。D、共共同成成本控控制：：協(xié)助助分銷銷商管管理好好自己己產(chǎn)品品的庫庫存和和二級級分銷銷商的的庫存存。建建立需需求預(yù)預(yù)測于于補貨貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全方方位培訓(xùn)活動動。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一個省省級市場分成成幾大塊，確確定幾個經(jīng)銷商。（（經(jīng)銷商無能能力且不愿深深度耕耘市場時時，即可通過過協(xié)商達成此此項目的）。B、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級級市場分銷體體系。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進入入二級市場建建立分銷網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷商改改成物流服務(wù)務(wù)商。建立以以下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：：覆蓋連鎖及城城市零售經(jīng)銷銷商。通過批發(fā)覆蓋蓋城市周邊地地區(qū)和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商。專們覆蓋各級級各類醫(yī)院的的經(jīng)銷商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考慮的的因素1、確定目標(biāo)標(biāo)細分市場和和各市場的營營銷目標(biāo)。2、分析評估估經(jīng)銷商在該該二級市場開開拓市場和管管理市場的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開拓二級級網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達成公司司設(shè)定的二級級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項綜考核指指標(biāo)和銷售任任務(wù)目標(biāo)。3、認真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷商商建立分支機機構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨立立設(shè)立二級分分銷商或者廠廠家直銷連鎖鎖藥店和個體體藥店。（六）、設(shè)立立渠道整合專專項基金1、對愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細細作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級市場經(jīng)經(jīng)銷商競賽的的支持經(jīng)費3、把經(jīng)銷商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級級分銷網(wǎng)絡(luò)的的費用。5、自己組建建二級分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費費用。（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤盤1、事先考察察有可能取代代現(xiàn)在渠道的的經(jīng)銷商（代代理商）整體體資訊狀況，，以防萬一渠渠道成員反目目措手不及。。2、掌握經(jīng)銷銷商的二級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)產(chǎn)品分銷分銷銷狀況，確知知自己的市場場在哪里，產(chǎn)產(chǎn)品流向何方方，以便即使使接過來也能能順利過渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激經(jīng)銷銷商（找一位位總部市場部部人員有意與與另外一家談?wù)勁校?，并設(shè)設(shè)法把信息透透露出去，萬萬一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪塞塞是總部行為為。二是有意意向經(jīng)銷商的的個別二級客客戶透露掉換換和增加經(jīng)銷銷商信息。讓讓其透露給談?wù)勁薪?jīng)銷商，，對對方造成成心理壓力。。需注意對經(jīng)經(jīng)銷商問起時時有合理解釋釋才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二級級市場經(jīng)銷商商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流流程圖如何考察二級級市場經(jīng)銷商商定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度

定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

二、渠道沖貨貨與價

格體體系混亂防治治第一部分：串串貨原因分析析本質(zhì)原因：價價差與渠道重重疊1、企業(yè)價格格體系控制問問題－－價差差太大：地區(qū)價差。季節(jié)價差。調(diào)價前后的價價差。價格變變動前信息控控制不嚴，造造成一些經(jīng)銷銷商或者個人人囤積貨物，，等漲價后，，他再低價出出貨牟利！大小客戶價差差：大客戶銷銷量大，因此此可以拿到更更低價格。串貨原因之一一：價差串貨原因之二二：管理失誤誤年銷售目標(biāo)任任務(wù)過高，經(jīng)經(jīng)銷商和自己己的業(yè)務(wù)員都都感到完不成成任務(wù)，只有有一起串貨。。貼現(xiàn)。年終為業(yè)績，，區(qū)域經(jīng)理要要求經(jīng)銷商壓壓貨，以其它它促銷支持（（變相降價））為條件，第第二年經(jīng)銷商商無奈串貨。。獎勵制度設(shè)置置不合理：隨隨任務(wù)成幾何何基數(shù)增加時時，導(dǎo)致經(jīng)銷銷商為拿獎勵勵而串貨。獎勵采取貨物物方式，如果果代理上區(qū)域域市場容量達達到極限，如如果想套現(xiàn)，，必然低價串串貨。串貨原因之三三：經(jīng)銷商利利益驅(qū)動為了不費力氣氣就拿到利潤潤，不惜降低低出貨價，銷銷到異地（尤尤其是銷量大大、終端促銷銷做的好的地地區(qū)）去。當(dāng)資金困難需需要套現(xiàn)時，，也會不惜低低價傾銷。換貨：幾種產(chǎn)產(chǎn)品組成套裝裝換取另外一一個地區(qū)的連連一個套裝。。不要把我們們的產(chǎn)品搞成成帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷商放棄我我們產(chǎn)品后者者即將倒閉時時，會低價串串貨亂市。第二部分：串串貨管理與與控制控制串貨方法法之一：弄清清貨物流向徹底弄清我們們的產(chǎn)品的月月分銷量（注注意非回款量量）徹底弄清我們們產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)、促銷等銷銷量變化情況況徹底弄清我們們的貨物流向向。這是我們們分析市場潛潛力、增加銷銷量和防止串串貨的前提。。也是開發(fā)二二級市場優(yōu)先先順序的依據(jù)據(jù)之一。計算我們產(chǎn)品品的安全庫存存量、建議在在采購時按照照建議量采購購，但同時注注意季節(jié)變動動情況。弄清我們產(chǎn)品品在同類產(chǎn)品品中的市場份份額。打壓其其它產(chǎn)品的進進貨量和擴大大其進貨周期期。控制好我們產(chǎn)產(chǎn)品的價格體體系。如何弄清貨物物流向1、通過經(jīng)銷銷商的采購、、配送、批發(fā)發(fā)人員了解2、通過經(jīng)銷銷商的可觀人人員來了解，，或者親自到到倉庫去查。。3、學(xué)會電腦腦，定期親自自察看經(jīng)銷商商的進銷存賬賬目。4、通過渠道道促銷活動掌掌握批發(fā)（非非連鎖配送））貨物流向。。比如，針對對小的藥店和和周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的經(jīng)經(jīng)銷商可以搞搞持續(xù)兩個月月的進貨有獎獎銷售活動！！拿獎品時登登記單位名稱稱。5、手段：物物流流向費用用、準(zhǔn)確上報報物流及時發(fā)發(fā)貨、送給經(jīng)經(jīng)銷商最新的的貨物進銷存存管理設(shè)備和和軟件?？刂拼浄椒ǚㄖ汉侠砝韯澐謪^(qū)域和和市場改變原來的銷銷售區(qū)域：方方法有二1、按照商圈圈劃分：大多多數(shù)情況下，，商圈和行政政區(qū)劃重疊，，但也有部分分交叉和不一一致。例如：：河南信陽、、湖南的岳陽陽商圈上屬于于武漢。如果果硬要按照行行政區(qū)劃，串串貨很難避免免。2、按照經(jīng)銷銷商（代理上上）已經(jīng)形成成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋實力范圍劃劃分。經(jīng)銷商商長期經(jīng)營中中陷阱已經(jīng)形形成了自己的的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范范圍。應(yīng)該承承認之一現(xiàn)實實。通過多方方協(xié)調(diào)、相互互妥協(xié)，最后后讓雙方認可可新的區(qū)域。。3、按照渠道道劃分經(jīng)銷商商：批發(fā)、連連鎖及零售、、超級大賣場場。控制串貨方法法之三：制定定合理的價格格政策價格體系盡可可能全國一致致、大小一致致，對于重點點市場采取其其它措施幫助助，而不是價價差。即使有有價差，也應(yīng)應(yīng)使兩地價差差的獲利小于于在兩地運輸輸成本即可，，盡量縮小價價差。盡可能制定統(tǒng)統(tǒng)一的出貨價價和零售價。。強力維護價價格體系。做好調(diào)價后的的保密工作、、安撫工作和和解釋說服。。杜絕調(diào)價前前囤貨。一般般在同一天內(nèi)內(nèi)用正式文件件通知，并給給予適當(dāng)比例例（大家按照照各自的銷量量，和同一比比例來配貨））的原價貨物物，但必須按按照提高后的的價格賣出，，保證給經(jīng)銷銷商得到補償償?shù)睦妗２桓憬祪r促銷銷。年終返利不要要呈幾何基數(shù)數(shù)增加，如果果年終返利幅幅度大于正常常銷售利潤水水平時，代理理商就可能串串貨。一般應(yīng)應(yīng)該低于5％％。多用過程返利利，少用銷量量返利：比如如鋪貨率、售售點生動化全全品項進貨、、安全庫存、、遵守區(qū)域銷銷售、專銷（（不銷競品））、積極配送送和守約付款款等等。過程程返利既可以以提高經(jīng)銷商商的利潤，從從而擴大銷售售，又能防止止經(jīng)銷商的不不規(guī)范運作。。年終獎勵不獎獎貨物。激勵不能變相相降價或者本本質(zhì)上的降價價。不給經(jīng)銷商直直接操作廣告告，以防其用用此費用降價價?？刂拼浄椒ǚㄖ模褐贫ǘê侠淼募顒钫甙咐唬耗乘幩幤蟮姆道?.經(jīng)銷商完完全按公司的的價格制度執(zhí)執(zhí)行銷售，返返利2%。。2.經(jīng)銷商超超額完成規(guī)定定銷售量，返返利1%。。3.經(jīng)銷商沒沒有跨區(qū)域銷銷售，返利1.0%4.經(jīng)銷商較較好執(zhí)行市場場推廣與促銷銷計劃，返利利1%。案例二：某藥藥企的過程獎獎1.鋪市陳列列獎在產(chǎn)品入市階階段，廠家協(xié)協(xié)同經(jīng)銷商主主動出擊，迅迅速將貨物送送達終端。同同時廠家根據(jù)據(jù)給予經(jīng)銷商商以鋪貨獎勵勵作為適當(dāng)?shù)牡娜肆?、運力力補貼，并對對經(jīng)銷商將產(chǎn)產(chǎn)品陳列于最最佳位置給予予獎勵。2.終端渠道道維護獎為避免經(jīng)銷商商的貨物滯留留和基礎(chǔ)工作作滯后導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷量萎縮縮，廠家以““渠道維護獎獎”的形式激激勵經(jīng)銷商維維護一個適合合產(chǎn)品的有效效、有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。3、分銷流向向上報獎：按按時上報每月月分銷流向。。4.價格信譽譽獎為了防止經(jīng)銷銷商竄貨、亂亂價等不良行行為，廠家在在價格設(shè)計時時設(shè)定了“價價格信譽獎””，要求遵守守價格規(guī)定出出貨。作為對對經(jīng)銷商的管管控。5.合理庫存存獎廠家考慮到當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鋈萘苛?、運貨周期期、貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和意外安安全儲量等因因素，廠家設(shè)設(shè)立“合理庫庫存獎”鼓勵勵經(jīng)銷商保持持適合的數(shù)量量與品種。6.經(jīng)銷商協(xié)協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商商的政策執(zhí)行行、廣告與促促銷配合、信信息反饋等設(shè)設(shè)立協(xié)作獎，，既強化了廠廠家與經(jīng)銷商商的關(guān)系，又又是淡化利益益的一種有效效手段。控制串貨方法法之五：制定定合理的目標(biāo)標(biāo)任務(wù)任務(wù)制定科學(xué)學(xué)有依據(jù)，增增加的銷售目目標(biāo)任務(wù)要有有增長點和具具體增加銷量量的方法措施施，協(xié)助經(jīng)銷銷商努力在自自己的區(qū)域完完成。不可盲盲目增加，一一旦任務(wù)完不不成時，經(jīng)銷銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理都會想到到用串貨的方方法。年終不要給經(jīng)經(jīng)銷商壓太多多的貨物。1、讓經(jīng)銷商商拿出一定金金額的錢做為為不串貨的報報證金，如果果年終考核沒沒有串貨，則則給予高出銀銀行利息兩倍倍的利率，串串貨則利率和和報證金全部部沒收。2、可在年終終獎勵中拿出出一部分做為為報證金?？刂拼浄椒ǚㄖ涸O(shè)立立串貨報證金金制度拿出一定金額額基金，要求求各經(jīng)銷商每每筆回款都付付有貨流流向向清單，如果果流向清晰、、進銷存與流流向＋回款清清晰，配合公公司調(diào)查貨物物流向者，則則給予物質(zhì)獎獎勵和精神獎獎勵?？刂拼浄椒ǚㄖ撸涸O(shè)立立市場秩序獎獎勵基金1、采用模糊糊數(shù)碼控制或或者流水工號號控制，便于于查出貨物流流向。技術(shù)上上，這些方法法可以做到每每盒貨物、每每件貨、每批批貨物數(shù)碼唯唯一，發(fā)貨時時通過電腦記記錄，舉報后后馬上可以查查出貨物來源源。2、采用特殊殊記號：比如如在包裝盒上上劃線、做特特殊記號等手手段。3、快速反應(yīng)應(yīng)，有舉報馬馬上查處，辨辨明真?zhèn)??？刂拼浄椒ǚㄖ耍杭訌姀姳O(jiān)控力度1、當(dāng)月處罰罰法：一般可可以先不動聲聲色，在下月月回款后，拿拿出確鑿證據(jù)據(jù)，扣押串貨貨報證金和部部分貨款。并并且在全國予予以通報。2、年終模糊糊返點法：即即暗返扣方式式，返點的比比例可以很高高，也可以沒沒有，大家事事先設(shè)定執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)。把這這一做法事先先公布，把串串貨做為考核核的最重要指指標(biāo)之一，并并告知中間不不通報，但年年終返利時把把串貨證據(jù)拿拿出，扣發(fā)的的獎金扣回、、降低信用、、減少對該市市場的支持投投入?？刂拼浄椒ǚㄖ牛杭訌姀娞幜P力度1、自己業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)調(diào)整：心態(tài)決決定一切，自自己耕耘好自自己的市場才才有收回。把把控制串貨做做為省級經(jīng)理理的考核指標(biāo)標(biāo)之一。2、用各種手手段教育經(jīng)銷銷商不要串貨貨。只要想串串貨就一定會會串出去，如如果不想串，，就一定不會會串。3、協(xié)助經(jīng)銷銷商精耕細作作、做深做透透自己的市場場，讓銷量從從自己的市場場產(chǎn)出?？刂拼浄椒ǚㄖ杭訌姀娊逃龑?dǎo)控制串貨的方方法之十一：：不在藥市放放貨1、藥市的存存在本來是覆覆蓋農(nóng)村的，，但是廣告暢暢銷品種一旦旦進入藥市，，控制不好就就會串貨，因因為藥市經(jīng)銷銷2%的毛利利和平價出貨貨。比如用你你的品種帶貨貨。尤其是總總代理制，給給二級代理按按照比例加了了價，藥市是是現(xiàn)款進的貨貨，可以便誼誼5-10%的百分點，，串貨就有了了條件。藥市市更講求資金金周轉(zhuǎn)速度。。2、大賣場異異地開店、大大流通異地經(jīng)經(jīng)營，也是串串貨的原因之之一，可以提提高對其供貨貨價，以防他他把貨物價格格降低，把貨貨物流向各地地?？傊浿沃卫淼母痉椒椒ㄊ牵侯A(yù)防為主，處處罰為輔。綜和治理，措措施得力。意識為先，宣宣導(dǎo)教育。李從選E-mail：gllicongxuan@163.com謝謝您謝謝12月-2201:44:2901:4401:4412月-2212月-2201:4401:4401:44:2912月-2212月-2201:44:292022/12/181:44:299、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:44:3001:44:3001:4412/18/20221:44:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2201:44:3001:44Dec-2218-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:44:3001:44:3001:44Sunday,December18,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2201:44:3001:44:30December18,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。18十十二月20221:44:30上午午01:44:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:44上午午12月-2201:44December18,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/181:44:3001:44:3018December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:44:30上午1:44上上午01:44:3012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:44:3001:44:3001:4412/18/20221:44:30AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2201:44:3001:44Dec-2218-Dec-2212、世間