現(xiàn)場洽談思路

印象的重要性首先接觸一個(gè)客戶，要通過第一印象以及簡單的認(rèn)識(shí)，給客戶類型定義.根據(jù)客戶的類型，給自己設(shè)定好溝通的能量度.不同的客戶需要溝通的力度是不一樣的.容易溝通，愿意了解（那么我們用一般的溝通節(jié)奏）流程.簡單溝通.發(fā)現(xiàn)問題-認(rèn)識(shí)問題-案例對(duì)比-解決問題-正確的方法與思路認(rèn)識(shí)-案例對(duì)比-我們的方法-確認(rèn)客戶態(tài)度-成交A．簡單溝通、發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識(shí)問題、案例對(duì)比：先了解他的操作，通過他的操作，讓他自己看到前面虧錢的原因，你的個(gè)股虧錢的原因是什么，而現(xiàn)場市表現(xiàn)強(qiáng)勢的個(gè)股上漲的原因是什么.B．解決問題、正常的方法與思路、案例對(duì)比：教他方法如何解決錯(cuò)誤.再告訴他我們正確的思路是怎么樣的.案例對(duì)比，在初步溝通一定有一個(gè)點(diǎn)讓他認(rèn)同，才可以開始講我們?nèi)绾尾僮?，因?yàn)橹挥锌蛻粽J(rèn)同你的時(shí)候，你再去講，他才會(huì)是用心聽的….C．我們的方法、確認(rèn)客戶態(tài)度、成交：前面的鋪墊溝通完成后，進(jìn)入軟件的主要指標(biāo)與方法的應(yīng)用.使客戶充份認(rèn)識(shí)軟件，軟件的思路，軟件的盈利模式.以及軟件的優(yōu)勢，我們的操作和他的區(qū)別在于哪里，這中間需要穿插軟件案例.重點(diǎn)：此類客戶，復(fù)雜的思路，簡單化，覺得自己很行與油條型就是想來現(xiàn)場占便宜的（需要加強(qiáng)能量強(qiáng)勢的溝通節(jié)奏）流程.簡單溝通-案例展示-了解客戶態(tài)度-疑問解決-發(fā)現(xiàn)問題-認(rèn)識(shí)問題-案例對(duì)比-解決問題-正確的方法-軟件講解-盈利模式講解-算帳-案例刺激-成交簡單溝通、案例展示：在最開始接觸，就需要給他一個(gè)下馬威，讓他先看一眼我們的實(shí)力，比如案例，比如我們盈利模式類型個(gè)股表現(xiàn)度，了解客戶的態(tài)度、疑問解決：再問他，如果今天了解中你能看到軟件可以給你一個(gè)百分之80的穩(wěn)健，你覺得值得你考慮嗎?值和你安裝嗎?之前了解的怎么樣，覺得有什么疑問的地方？了解客戶自己想表達(dá)的,在你講解之前問，以免開始講解后，客戶疑問打斷你的思路，客戶心里有疑問也不會(huì)專門聽你講.回答值.那好吧，我今天給你一個(gè)機(jī)會(huì)直觀的認(rèn)識(shí)我們軟件的實(shí)力，同時(shí)可以教你一套當(dāng)下行情的盈利模式，看好了，你今天就可以裝上，跟著我們把握接下來的機(jī)會(huì).如果回答不值，或者不正面回答的，你需要給他講一句，如果可以給你百分之80的穩(wěn)健都不值得你考慮的話，那你不用了解了，浪費(fèi)你的時(shí)間也是浪費(fèi)我們的時(shí)間，你說呢？？客戶會(huì)笑.如果你覺得值，那我就給你講.因?yàn)槲覀兪菍I(yè)做這個(gè)的…發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識(shí)問題、案例對(duì)比、解決問題、正確的方法：進(jìn)入主題，首先看他的個(gè)股，找出他的問題，告訴他為什么虧錢，再講我們的方法，案例對(duì)比，讓客戶認(rèn)識(shí)正確的個(gè)股上漲的原因.軟件講解、盈利模式講解、算帳、案例刺激、洽談成交：現(xiàn)場的洽談，一定先讓客戶認(rèn)識(shí)到，方向的重要性，通過方向講大盤，通過大盤講行業(yè)，通過行業(yè)講個(gè)股，最終個(gè)股符合軟件盈利模式的情況下，帶他認(rèn)識(shí)軟件的趨勢資金狀態(tài)最后看買賣.重點(diǎn)：講解的時(shí)候，不要用軟件選股功能.只給他講方法，以及我們賺錢的案例.現(xiàn)場洽談的思路：簡單溝通、了解問題、解決問題：了解客戶前面的操作.了解操作中的問題，以幫他解決問題的態(tài)度，讓他認(rèn)識(shí)前面操作虧損的原因，而如果你做的是符合當(dāng)下行情的某某類型個(gè)股，是不是機(jī)會(huì)就更穩(wěn)健了，如果您的個(gè)股是有主力的，是不是更強(qiáng)勢，如果現(xiàn)在被套的，站在教他如何解決問題的角度，教他方法，再回顧他錯(cuò)誤的原因，進(jìn)行案例對(duì)比.告訴他現(xiàn)在或者以后應(yīng)該怎么做，再進(jìn)入主題，軟件思路的引導(dǎo).方向引導(dǎo)：首先做股票最重要的是方向，因?yàn)榘俜种?0個(gè)股跟隨大盤漲跌而漲跌，方向是不是很重要？這里需要與客戶互動(dòng)，問他做股票看不看大盤，覺得大盤重不要重？不管他回答的是什么.你都要告訴他，很多股民，不看方向，或者看不懂方向，因?yàn)樯献C指數(shù)失真的，原因：百分之20數(shù)量的權(quán)重，占有市資金的百分之80,百分之80數(shù)量的中小盤占有市場資金的百分之20，如果你不了解市場本質(zhì)的方向，只看指數(shù)漲跌買賣，你一定會(huì)吃虧，思路分析：因?yàn)榫拖衲阋ヒ粋€(gè)地方，你不知道方向在哪里，面對(duì)四面八方你隨便選擇一條路去走，你錯(cuò)的概率就是百分之80以上，而如果我清楚的知道我要去的地方是北方，我朝向北的方向選擇一只個(gè)股，我對(duì)的概率是不是提高了，在大的方向正確的情況下，錯(cuò)也錯(cuò)不到哪里去是不是？？很多人看不懂或者不看的原因也在此，因?yàn)榇蟊P跌也有漲的，大盤漲也有跌的，他們覺得和他的個(gè)股無關(guān)，大盤跌它一定跌，大盤漲它不一定漲，總是弱于大盤，上證與大盤分析對(duì)比：而我們知道大盤很重要，但上證失真看不懂是不是，我們有更直觀的方法可以看清大盤本質(zhì)，那就是通過決策系統(tǒng)里的大盤分析，它可以清楚反映這個(gè)市場百分之80個(gè)股走勢，市場見底后先上漲的是8類，市場見頂后先調(diào)整的也是8類，那百分之80個(gè)股調(diào)整的時(shí)候，是不影響指數(shù)的，對(duì)比.3067點(diǎn)調(diào)整的位置，如果用傳統(tǒng)的MA均線系統(tǒng)來看，接近4月底才讓你賣出，而我們大盤分析3.22就提示市場進(jìn)入灰色區(qū)域資金開始流出，百分之80個(gè)股見頂，如果等你4月底才賣出，這時(shí)候?qū)嶋H你已經(jīng)虧了百分之20了..讓客戶回想一下是不是.虧了就放著了，不想動(dòng)了，結(jié)果越套越深，等行情反彈的時(shí)候，你深套不能動(dòng)，等大盤反彈漲高了，你還在解套，等大盤開始調(diào)整你繼續(xù)被套…講解軟件思路：溝通以上思路后，必需有一個(gè)點(diǎn)讓客戶非常認(rèn)同的時(shí)候，開始進(jìn)入軟件講解，做股票方向很重要，你必需知道：現(xiàn)在市場的方向，現(xiàn)在是什么行情，目前市場的熱點(diǎn)，現(xiàn)在市場安全與否，只有你清楚這四點(diǎn)，你才知道如何操作，才能夠懂得市場本質(zhì)，很多人做股票直接拿一只個(gè)股來做買賣分析，試想一下，你選的個(gè)股不是通過大盤選出來的，它怎么可能強(qiáng)于大盤，就算符合買賣，不是它的行情，主力沒有積極運(yùn)作的時(shí)候，它又怎么會(huì)穩(wěn)??？大盤漲就漲，大盤跌就跌，你知道你的個(gè)股為什么總是不穩(wěn)健了嗎？所以我們從來不會(huì)直接拿個(gè)股看買賣，買賣是次要的，如果你忽略了正確的大盤方向，和市場熱點(diǎn)你選的個(gè)股再符合買賣都是不對(duì)的，正確的方法，一定是通過大盤看方向-通過方向選行業(yè)-通過行業(yè)選個(gè)股-選出個(gè)股符合當(dāng)下行情盈利模式-最終才能看個(gè)股的，趨勢資金狀態(tài)最后看買賣…洽談的重點(diǎn)：大盤分析講解思路做完講解前的溝通鋪墊后，首先定位客戶今天來的目的和態(tài)度，如果軟件可以給你百分之80的幫助，你會(huì)考慮嗎？（針對(duì)客戶態(tài)度進(jìn)行講解能量分配）了解客戶之前操作情況：您之前做股看大盤嗎？不看，告訴他大盤的重要性，市場80%的個(gè)股跟隨大盤漲跌而漲跌，看，告訴他上證指數(shù)是失真的，因?yàn)?8理論.原因，再復(fù)述一次.我們軟件的大盤分析平臺(tái)——平均股價(jià)，可以更真實(shí)的反映這個(gè)市場的本質(zhì)，進(jìn)入大盤分析舉例：市場3067這波指數(shù)瘋狂上漲，我們軟件在3.22就給出S點(diǎn)，如果你看上證指數(shù)賣股的話4月中旬才會(huì)去止損，這個(gè)時(shí)候你手上的股已經(jīng)虧了百分之20了…A． 現(xiàn)在教你我們軟件對(duì)市場的操作思路和把握.同時(shí)也讓你見證一下軟件的實(shí)力，大盤分析平臺(tái)，分為三大塊：一、大盤分析，反映市場方向，告訴你不同的行家情，不同的主流方向.B． 二、流動(dòng)資金，反映市場安全還是風(fēng)險(xiǎn)，資金翻紅的時(shí)候市場發(fā)生了什么，資金翻綠的時(shí)候市場發(fā)生了什么.C． 三、橫向樣本統(tǒng)計(jì)，反映市場什么類型的個(gè)股在上漲，與市場的賺錢效應(yīng)其中大盤分析分為兩大塊第一是有顏色的為可操作區(qū)域，代表市場在上升通道中，在這里我們操作的目標(biāo)是為了利潤大化為主.第二是灰色的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，代表市場在下趨勢不可操作區(qū)域，在這里我們是為了鎖定利潤，控制風(fēng)險(xiǎn)為主.在可操作區(qū)域分為四種行情，B點(diǎn)出現(xiàn)，紅色區(qū)域，與客戶互動(dòng)：紅色區(qū)域?yàn)槠諠q行情，你覺得這時(shí)候應(yīng)該操作什么類型個(gè)股？一般客戶回答都是沒有思路，或者隨便買，讓他思考了他才能知道他自己的問題，再告訴他在紅色區(qū)域，我們做的是什么，八類題材個(gè)股，新入主力建倉個(gè)股，紅色區(qū)域所使用盈利模式，上升回檔、跑贏大盤盈利模式.為什么？八類題材股盤子小，主力建倉周期短，容易拉升，二線權(quán)重藍(lán)籌盤大，建倉周期有的都要1-3個(gè)月，等它建完倉了市場都到哪里了.所以市場見底企穩(wěn)的階段，最先上漲的類型肯定是8類題材，引入橫向樣本統(tǒng)計(jì)，紅色線上攻，代表8類賺錢效應(yīng)大于2類，如果你能看到本質(zhì)，你難道不知道怎么做嗎？為何做新入主力：因?yàn)橹挥械臀挥兄髁▊}的個(gè)股，高位才有主力浪的行情，當(dāng)紅色行情切換到黃色行情，代表百分之80主力完成建倉，市場進(jìn)入另外一個(gè)階段，與客戶互動(dòng)：你覺得這樣的位置，做什么類型個(gè)股？客戶這時(shí)候已經(jīng)會(huì)推理回答了，說二類，這時(shí)候你要補(bǔ)充講解.是二線藍(lán)籌，控盤主力個(gè)股.為什么？當(dāng)80%的個(gè)股上漲到高位，第一市場有調(diào)整需求，第二主力建完倉后會(huì)有洗盤的需求，不管是哪兩種情況，這是8類個(gè)股都無法承擔(dān)的，原因..8類盤子小，容易漲也容易跌.如果這時(shí)候做的是二類與控盤，就算大盤跌，控盤個(gè)股代表主力完成建倉個(gè)股，是抗跌的，二線個(gè)股盤子大，就算市場調(diào)整低位它沒怎么漲，也是抗跌的.這就是市場本質(zhì)…所以黃色區(qū)域，我們做控盤類型個(gè)股或者二線藍(lán)籌，所使用盈利模式，控盤盈利法，突破盈利法，案例：日期切換到8.25-8.30任何一天，選控盤股6001116002590009706009802056600086智能選股：主力控盤、水手突破一、主力創(chuàng)新高、用主力控盤排序600980——大盤7月到8.20之間上漲幾百個(gè)指數(shù)，它卻在滯漲，你要拿著這樣的個(gè)股你一定覺得它是爛股，大盤天天漲它不漲，而我們看一下8.20后它發(fā)生了什么？不是它不漲，而因?yàn)椴皇撬男星?，它不?huì)漲，8.20黃色區(qū)域后，它為什么瘋狂拉升…告訴客戶這個(gè)市場常年控盤的股票不超過300只，平均維持在就100-200只，現(xiàn)在超跌行情不超過30只.沒有軟件你怎么選呢？你有多大的概率選的到呢？你知道什么叫控盤嗎？就是莊家操作的個(gè)股.藍(lán)色區(qū)域，代表市場進(jìn)入群體超跌，所使用盈利模式，超跌盈利法.當(dāng)市場進(jìn)入藍(lán)色區(qū)域，代表市進(jìn)入了群體超跌，超跌必反彈，這時(shí)候我們的操作就以超跌底部個(gè)股為主，選出大底絕對(duì)底個(gè)股，等待牛馬線上穿，即可抄底，21362145600146我們來看看，第一次出現(xiàn)底部信號(hào)后，牛馬線上穿發(fā)生了什么…個(gè)股超跌有兩種，一種是就是一只爛股沒有資金所以超跌，一種是有主力受大盤影響超跌，大盤超跌反彈你的個(gè)股反彈力度強(qiáng)不強(qiáng)，就要看底部信號(hào)和資金了.不是有底就能直接反彈的..灰色區(qū)域，不可操區(qū)域，在這里空倉為主，要操作輕倉短線，盈利模式，跑贏大盤盈利模式，灰色區(qū)域代表80%的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)股有20%-30%的下跌空間如果你看到資金出逃，軟件提示風(fēng)險(xiǎn)，你還不會(huì)跑嗎？你還會(huì)被套嗎？？對(duì)比每一段灰色區(qū)域，讓客戶思考這里你是不是虧了，如果你能看到大盤流動(dòng)資金出貨，你還會(huì)持股嗎，如果你能看到大盤進(jìn)入不可操作區(qū)域，你還會(huì)持股嗎？如果你知道灰色區(qū)域有百分之80的風(fēng)險(xiǎn)，這里百分之80個(gè)股的下跌空間都是百分之30之間，你還會(huì)持股嗎？？大盤分析的認(rèn)識(shí)過程中，就是讓客戶見證軟件實(shí)力的過程，首先告訴客戶，大盤分析是我們軟件的核心，這是任何一個(gè)軟件都沒有的，同時(shí)讓客戶清楚，它可以真實(shí)反映這個(gè)市場百分之80個(gè)股的走勢，也就是說如果你看懂大盤分析，就能撐握市場百分之80個(gè)股走勢，如果你能看到百分之80的個(gè)股在什么時(shí)候處于什么狀態(tài)，你能賺錢嗎？？講解的時(shí)候一定要穿插案例的講解！認(rèn)識(shí)完大盤分析的過程中，至少要有三次回顧過程，把剛才你講的重點(diǎn)再復(fù)述一次，還要引導(dǎo)式的問客戶，看他到底聽進(jìn)去沒有，答不上來你再重復(fù)..紅色區(qū)域是什么，黃色是什么，藍(lán)色是什么..等..資金流向平臺(tái)-通過大盤選擇行業(yè)當(dāng)客戶清楚什么行情做哪種類型的個(gè)股，現(xiàn)在需要根據(jù)當(dāng)下的行情選擇行業(yè)，通過資金流向平臺(tái)選出同時(shí)出現(xiàn)在當(dāng)日5日10日20日前10的行業(yè)，鎖定行業(yè)后，行業(yè)走勢進(jìn)行對(duì)比，選出趨勢資金狀態(tài)符合的行業(yè)，每一次重要的時(shí)間窗口位置，軟件都能選出階段性表現(xiàn)強(qiáng)勢的行業(yè)，可以調(diào)整日期給客戶確認(rèn)，是不是這樣..再通過行業(yè)選個(gè)股，智能選股，手動(dòng)選股手動(dòng)選股（如果灰色區(qū)域或者大盤中線低位的時(shí)候使用）：鎖定某行業(yè)后，如果做短線同步當(dāng)日5日資金選出資金靠前趨勢才反轉(zhuǎn)的個(gè)股，符合趨勢資金狀態(tài)最后看買賣，如果做中短線，那么選出同時(shí)出現(xiàn)在當(dāng)日5日10日20日前10的個(gè)股.進(jìn)行篩選.智能選股（紅色區(qū)域，黃色區(qū)域，藍(lán)色區(qū)域）鎖定某行業(yè)后，根據(jù)當(dāng)下行情盈利模式選出符合狀態(tài)的個(gè)股，比如：上升回檔盈利模式，使用智能選股，選出上升回檔主力創(chuàng)新高水手突破1選出符合趨勢資金狀態(tài)個(gè)股后，進(jìn)行復(fù)選.符合的加入自選，等待買賣.一、 為什么手動(dòng)選股，在灰色區(qū)域?yàn)椴豢刹僮鲄^(qū)域，所以必需手動(dòng)跟莊選股，選出跑贏大盤的個(gè)股，才會(huì)安全穩(wěn)健，二、 如果大盤中線低位，意味著百分之80的個(gè)股都在中線低位，這時(shí)候可以選出中線有階段性預(yù)期的個(gè)股，三、 選股和買賣是分開的，選出有價(jià)值的個(gè)股，買賣需要等待出現(xiàn)買賣信號(hào)的時(shí)候操作，四、 選出個(gè)股使用盈利模式標(biāo)準(zhǔn)判斷，讓客戶認(rèn)識(shí)當(dāng)下盈利模式的標(biāo)準(zhǔn)，比如上升回檔的趨勢資金狀態(tài)比如跑贏大盤盈利模式的趨勢資金狀態(tài).五、 講任何一個(gè)盈利模式，都需要提前準(zhǔn)備好合理的案例，講完方法，先給客戶看符合這樣盈利模式的個(gè)股表現(xiàn)與走勢，大盤里漲的好的是不是都是符合這樣的特點(diǎn).六、 最后與他的個(gè)股做對(duì)比，再與軟件盈利模式選的案例個(gè)股做對(duì)比..七、 不要一次性講完你的案例，每講完一個(gè)案例，算一次帳，算的時(shí)候，都比客戶做預(yù)期的對(duì)比，如果你有10萬資金，這樣的一只個(gè)股軟件錢是不是就賺到了？洽談中的細(xì)節(jié)不管客戶是第幾次來現(xiàn)場，都要理所當(dāng)然的洽談，因?yàn)榇蜩F趁熱，再現(xiàn)場看的再好，回去后一冷靜，很多實(shí)力都能浮云了..一、 不要認(rèn)為客戶第一次來，就只做溝通鋪墊，而不做洽談，要知道，只要客戶來現(xiàn)場，能夠看到軟件實(shí)力，就可以洽談.二、 很多同事喜歡養(yǎng)成客戶來了第二次，或者多次后洽談購買，但是這是一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)很簡單，如果你有這樣的意識(shí)，那客戶就更加謹(jǐn)慎了，并切代表你沒信心。在溝通洽談的過程中，每一個(gè)階段都有案例穿插，每一次案例結(jié)束后，都要引導(dǎo)式提問，這就是軟件實(shí)力，如果你有軟件是不是也可以把握到這樣的機(jī)會(huì)，軟件對(duì)你有幫肋嗎？一、 根據(jù)客戶回答的狀態(tài)，來判斷你的溝通是否夠力，如果客戶表現(xiàn)一般，那么你需要加強(qiáng)溝通力度，二、 如果客戶反映比較激動(dòng)，那么這時(shí)候就可以試探性洽談了，你對(duì)軟件服務(wù)還有什么疑問嗎？沒有疑問那直接辦上手續(xù)，我可以親自教你，正好把握現(xiàn)在的B點(diǎn)行情，正好把握超跌行情，正好把握某某行情?…三、 辦手續(xù)可以刷卡付款，現(xiàn)金付款，轉(zhuǎn)帳付款，安裝可以網(wǎng)絡(luò)安裝，現(xiàn)場安裝，上門安裝.（通過這個(gè)問題再一次確認(rèn)客戶的態(tài)度，反映一般就繼續(xù)刺激，反映較為激動(dòng)，那就再強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在行情難得，裝上就可以馬上學(xué)習(xí)軟件選股方法，把握接下來的某某行情機(jī)會(huì)了…）洽談過程中，不要一次性把所有的用戶賺錢記錄看完，在每一段講解中，需要的位置去講，要學(xué)會(huì)在中間穿插故事，我們某某用戶在安裝軟件前虧了多少，裝上后在這樣的位置賺了多少，某某用戶，在這樣的位置賺了多少，我可以給你看看記錄…到最后逼單的時(shí)候，問客戶怎么考慮的，他不回答，或者回答說再看看，一定要反復(fù)引導(dǎo)式提問：一、 你考慮的問題是什么呢？可以告訴我，看能否幫你解決，二、 你對(duì)軟件還有什么疑問嗎？沒有的話那是不是早裝早收益？三、現(xiàn)在行情位置很關(guān)鍵，如果其他位置你多考慮多久，也沒關(guān)系是不是…四、 通過這樣的提問，反復(fù)了解客戶真實(shí)的疑慮，針對(duì)問題解決問題，只要你真正的解決了客戶的問題，才能達(dá)到自然成交.五、 如果不愿意說出疑問，那就是刺激不夠，繼續(xù)案例轟炸，繼續(xù)看看這樣的位置我們用戶賺了多少，而你虧了多少，算帳，反復(fù)算帳.洽談必需要產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)，主要目標(biāo)，次要目標(biāo)，一般目標(biāo)，最后目標(biāo)，結(jié)果為分：主要結(jié)果，次要結(jié)果.一、主要目標(biāo)，看到實(shí)力，沒有疑問，你現(xiàn)在就直接安裝，只講安裝的事.如果反復(fù)確認(rèn)還沒有結(jié)果，那么轉(zhuǎn)為次要目標(biāo)，二、次要目標(biāo)，看到實(shí)力，沒有疑問，現(xiàn)在錢不夠，那可以先交一部份，先教你學(xué)習(xí)，先教你操作方法和選股.如果次要目標(biāo)也完不成，那么繼續(xù)了解他的疑問，和繼續(xù)的案例刺激，實(shí)現(xiàn)至少次要目標(biāo).三、 一般目標(biāo)，看到實(shí)力，不愿意講出真實(shí)的疑問，就是還要考慮，那你先交上訂金，我們先幫你提交資料審核，這樣你考慮好后，就可以直接安裝了,這期間可以先學(xué)習(xí)，（確定考慮的時(shí)間）四、 最后目標(biāo)，還需要下次再來確定，那么必需確定下次來的時(shí)間，五、 主要結(jié)果，看到軟件實(shí)力，沒有疑問，但客戶沒