某“高周轉(zhuǎn)”模式及我司策略課件

碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式及應(yīng)對策略2018.09碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式及應(yīng)對策略1目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略二、目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操2財務(wù)表現(xiàn)1：償債能力2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年65個項目廣東省內(nèi)36個項目，省外29個，占比44.62%。84個項目廣東省內(nèi)51個項目，省外33個，占比39.29%。103個項目廣東省內(nèi)62個項目，省外41個，占比39.81%。118個項目廣東省內(nèi)67個項目，省外51個，占比43.22%，其中馬來西亞1個項目。171個項目廣東省內(nèi)75個項目，省外96個，占比56.14%，其中馬來西亞3個項目。238個項目其中234個位于中國，3個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞。384個項目其中379個位于中國，4個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞。全年共有61個全新項目開盤。728個項目其中722個位于中國，4個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞，1個位于印尼。1468個項目其中1,456個位于中國大陸，覆蓋30個省、220個市、768個縣╱鎮(zhèn)區(qū)，12個位于海外。2018年成為全球最大的住宅開發(fā)商，領(lǐng)跑行業(yè)29.23%22.62%13.59%43.59%39.29%61.97%90.5%101.66%每年增速拓展步伐加快布局項目個數(shù)資產(chǎn)負債率=期末總負債/期末總資產(chǎn)，行業(yè)標準值70%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債，行業(yè)標準值2.16碧桂園自上市以來，一直保持高杠桿運行，2015年起拓展步伐大幅提升，資產(chǎn)負債率不斷攀高，流動比率趨近于1，償債能力壓力較大。為此，2017年，流動資產(chǎn)提升的同時縮減流動負債以降低風(fēng)險。財務(wù)表現(xiàn)1：償債能力2008年2009年2010年2011年3財務(wù)表現(xiàn)2：盈利能力碧桂園一貫執(zhí)行“低價銷售、快速銷售”策略，但仍保持了年均12.61%的銷售凈利潤率，高于行業(yè)平均水平。得益于較好的銷售利潤表現(xiàn)，凈資產(chǎn)收益率處于較高水平；但由于高負債經(jīng)營，總資產(chǎn)收益率被大幅攤薄，已連續(xù)三年處于較低水平，若不能保證高周轉(zhuǎn)，可能出現(xiàn)償債危機。（4999元）（5630元）（6231元）（6498元）（6724元）（6194元）（6191元）（7863元）財務(wù)表現(xiàn)2：盈利能力碧桂園一貫執(zhí)行“低價銷售、快速銷售”策略4財務(wù)表現(xiàn)3：發(fā)展能力碧桂園作為近些年地產(chǎn)新秀，快速崛起，銷售額于2016年躋身前三，2017年位居首位，年均增速54.13%，營業(yè)收入和利潤保持年均30%以上的增速。銷售額年復(fù)合增速54.13%營業(yè)收入年復(fù)合增速35.07%營業(yè)利潤年復(fù)合增速40.87%財務(wù)表現(xiàn)3：發(fā)展能力碧桂園作為近些年地產(chǎn)新秀，快速崛起，銷售5碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點“高周轉(zhuǎn)是我們戰(zhàn)無不勝的法寶，是抵抗任何風(fēng)險最有效的手段，是集團的核心競爭優(yōu)勢?！薄坦饒@董事局主席楊國強多快好省開發(fā)項目多；單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，全國單盤銷售百強中占有7個項目；快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月，行業(yè)領(lǐng)先；快銷售、快周轉(zhuǎn)：一年內(nèi)累計凈現(xiàn)金流回正；配套先行，重點解決“可到達、有形象、能住下”的問題；五星級產(chǎn)品：高品質(zhì)、精裝修、高性價比；嚴格控制土地成本、低價圈地；通過標準化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低成本，建安成本行業(yè)領(lǐng)先；碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點“高周轉(zhuǎn)是我們戰(zhàn)無不勝的法寶，是抵抗6碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：多多項目多；單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，全國單盤銷售百強中占有7個項目；碧桂園2017年在中國大陸共有1456個項目處于不同階段，廣東省內(nèi)383個（26.3%），省外1073個（73.7%），已簽約或已摘牌總可建建筑面積2.82億平方米。表：2017年全國單盤銷售百強中碧桂園項目情況項目區(qū)位銷售金額（億元）全國排名城市排名碧桂園.珊瑚宮殿海南陵水縣英州鎮(zhèn)97.6481亞運城廣州市番禺區(qū)58.92251碧桂園.潁州府安徽阜陽55.46291碧桂園新亞山湖城廣東清遠51.08431碧桂園.鳳凰城西安市未央?yún)^(qū)47.53582碧桂園.鳳凰城江蘇鎮(zhèn)江45.54701容桂碧桂園廣東順德44.65791碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：多多項目多；碧桂園2017年在中國7碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：快快快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月，行業(yè)領(lǐng)先；快銷售、快周轉(zhuǎn)：一年內(nèi)累計凈現(xiàn)金流回正；推貨量要求：新盤首次推盤供應(yīng)80%的貨量，一周去化率需達到70%，一個月去化率需達到90%；現(xiàn)金流要求：即項目累計回籠資金＞（自有資金投入+自有資金年化標準收益），自有資金年化標準收益=自有資金按年折算后的金額*30%項目摘牌時間開盤時間拿地到開盤時間晉中碧桂園2016.8.112016.12.104個月碧桂園·潁州府（阜陽）2016.6.32016.10.34個月十里金灘（煙臺）2013.3.82013.8.185.3個月碧桂園部分項目開盤時間碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：快快快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月8碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：好好偏遠地區(qū)配套先行，重點解決“可到達、有形象、能住下”的問題；五星級產(chǎn)品：高品質(zhì)、精裝修、高性價比；交通1234標準配套酒店商業(yè)中心學(xué)校餐飲一條街風(fēng)情商業(yè)街酒吧街大型購物中心雙語國際學(xué)校大型交通中心標準五星級酒店五星級產(chǎn)品高品質(zhì)精裝修高性價比容積率多為0.5-1.5之間，產(chǎn)品多以別墅+高層；產(chǎn)品形態(tài)豐富，物業(yè)類型全覆蓋；產(chǎn)品質(zhì)量納入成就共享計劃考核指標，確保品質(zhì)。新項目別墅按照“一半裝修、一半毛坯”，所有洋房嚴格按照“帶裝修銷售”執(zhí)行；集團產(chǎn)業(yè)鏈下的精裝修住宅，比普通開發(fā)商具有更好的產(chǎn)品品牌和質(zhì)量。多數(shù)大盤項目戶型有贈送；低價策略，精裝修賣毛坯價；產(chǎn)品創(chuàng)新：80平米特色迷你別墅。碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：好好偏遠地區(qū)配套先行，重點解決“可9碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：省省嚴格控制土地成本、低價圈地；通過標準化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低成本，建安成本行業(yè)領(lǐng)先；項目名稱城市成交樓面價距離市中心容積率資源優(yōu)勢占地規(guī)劃碧桂園鳳凰城廣州248元/平米約34公里1.7森林、湖泊2800畝碧桂園十里銀灘惠州200元/平米約47公里0.4海景6000畝武漢碧桂園武漢1637元/平米約5公里2河景5000畝碧桂園銀河城沈陽1804元/平米約9公里1.28灘地公園2700畝碧桂園蘭州新城蘭州500元/平米約6.6公里1.73公園3000畝興國縣碧桂園贛州1831元/平米約80公里2.2經(jīng)開區(qū)82.46畝夾江縣碧桂園樂山900元/平米約20公里2.3河景78.11畝碧桂園部分項目地塊信息碧桂園早期在城郊或新區(qū)低價獲取大規(guī)模土地，積極參與土地一級開發(fā)，實現(xiàn)一二級聯(lián)動，以獲取土地成本優(yōu)勢。開發(fā)項目逐漸下沉到縣級地域。各房企平均建安成本對比（元/平米）碧桂園采取縱向一體化模式，以控制建安成本。擁有完整的建造流程，在開發(fā)鏈條上涉及上下游各個產(chǎn)業(yè)，設(shè)計、建筑、裝修、銷售、物業(yè)管理，以高度的垂直一體化實現(xiàn)低沉本和快速開發(fā)。（數(shù)據(jù)經(jīng)公開資料整理，與真實數(shù)據(jù)存在部分誤差）碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：省省嚴格控制土地成本、低價圈地；項10目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略二、目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操11基于杜邦公式分解，從拿地、開發(fā)、營銷、融資四方面解剖碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略杜邦公式分解凈資產(chǎn)收益率=凈利潤率*總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率*權(quán)益乘數(shù)降低成本增加銷售收入提高存貨周轉(zhuǎn)率加大財務(wù)杠桿降低土地成本降低開發(fā)成本提升售價提升銷售面積快開發(fā)快銷售精準的區(qū)域定位，錯位競爭契合政府需求大規(guī)模拿地有潛力，待開發(fā)，降低成本區(qū)域深耕合理避稅降低外部交易成本嚴格把控內(nèi)部開發(fā)成本提升產(chǎn)品附加值精準客戶定位覆蓋高中低客戶群產(chǎn)品競爭力突出開發(fā)全流程標準化，建筑工業(yè)化行銷模式多渠道融資拿地開發(fā)營銷融資基于杜邦公式分解，從拿地、開發(fā)、營銷、融資四方面解剖碧桂園“121.拿地：重點布局三四線城市58%位于三四線城市，42%借力一二線城市。碧桂園大多選址三四線城市，有效避開一二線城市的激烈競爭；一二線城市的項目大多位于具有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū)、城鎮(zhèn)、郊區(qū)，走城鎮(zhèn)化、郊區(qū)化道路，但在區(qū)位交通上與市中心有著緊密聯(lián)系，從而有效借力市中心的市場和吸引力，促進銷售。圖：2017年區(qū)域布局格局1.拿地：重點布局三四線城市58%位于三四線城市，42%借力131.拿地：10%左右的土地成本碧桂園歷年部分已售項目地塊信息城市項目名稱樓面價（元/㎡）銷售均價（元/㎡）樓面價/銷售均價南京高淳碧桂園1240900013.78%梅州梅州碧桂園520500010.4%青島青島碧桂園805780010.32%石家莊元氏碧桂園540530010.19%衢州衢州碧桂園44847009.53%洛陽洛陽碧桂園40845009.07%欽州欽州碧桂園34338009.03%貴陽花溪碧桂園64280008.03%惠州碧桂園十里銀灘30050006%加權(quán)平均值9.59%1.拿地：10%左右的土地成本碧桂園歷年部分已售項目地塊信息141.拿地：積極向政府爭取優(yōu)惠條件和政策支持相關(guān)優(yōu)惠及政策支持1234567土地款分期支付或延遲支付規(guī)費減免開通綠色通道，開發(fā)證件快速辦理政府大市政配套的支持爭取酒店用地價格的優(yōu)惠或減免由碧桂園主導(dǎo)參與超過1000畝項目的控規(guī)編制降低預(yù)售條件：在±0以下完工后便能通過預(yù)售審批，避免產(chǎn)品不對路，最大化降低風(fēng)險1.拿地：積極向政府爭取優(yōu)惠條件和政策支持相關(guān)優(yōu)惠及1234152.開發(fā)——核心目標：提高自有資金回報提高自有資金回報現(xiàn)金流要求：一年內(nèi)自有資金投入全部回籠，回籠資金大于自有資金投入與自有資金年化收益之和推售量要求：新盤首次推盤提供80%的貨量，一周之內(nèi)去化率達到70%，一個月達到90%凈利潤要求：項目凈利潤要大于自有資金按年折算后的金額其他要求：在項目開發(fā)周期內(nèi)不能出現(xiàn)重大質(zhì)量、安全、成本問題或業(yè)主群體性事件2.開發(fā)——核心目標：提高自有資金回報提高現(xiàn)金流要求：一年內(nèi)162.開發(fā)——目標客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧部分度假、投資需求客群全覆蓋：住宅類項目對首置—首改—再改—投資客群實現(xiàn)全覆蓋；度假類項目對具有不同支付能力的度假、投資客群實現(xiàn)全覆蓋。項目名稱客戶構(gòu)成首次置業(yè)首次改善再次改善第二居所度假兼投資投資需求住宅類碧桂園蘭州新城78%22%句容碧桂園鳳凰城74%26%武漢碧桂園生態(tài)城75%18%7%度假類惠州碧桂園十里銀灘60%40%煙臺碧桂園十里金灘75%25%2.開發(fā)——目標客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧172.開發(fā)——產(chǎn)品定位：聚焦“主流客群”需求，通過產(chǎn)品類型、面積區(qū)間的擴大實現(xiàn)需求全覆蓋產(chǎn)品多元化：以“產(chǎn)品、面積區(qū)間的擴大”通吃所有“主力客群”。住宅類項目：以高層產(chǎn)品為主力產(chǎn)品類型高層洋房聯(lián)排雙拼獨棟面積區(qū)間60以下60-8080-110110-15060-8080-100100-120150-300200-300300以上300以上面向客戶投資+養(yǎng)老首置首改投資+首置首置首改再改高改高改度假類項目：以洋房產(chǎn)品為主力產(chǎn)品類型高層洋房聯(lián)排雙拼面積區(qū)間80-10060以下60-8080-110110-140140-180150-200250-300200-300300以上面向客戶投資+普通家庭度假投資+小家庭度假投資+普通家庭度假大家庭度假高端度假頂級度假2.開發(fā)——產(chǎn)品定位：聚焦“主流客群”需求，通過產(chǎn)品類型、面182.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，住宅類項目以“高層產(chǎn)品、全面積段覆蓋”為核心策略住宅類項目：以高層產(chǎn)品為絕對主力產(chǎn)品形式，戶型多元化，面向首置—首改—再改等多類主力客群實現(xiàn)全面積段覆蓋。碧桂園蘭州新城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分區(qū)產(chǎn)品類型面積段套數(shù)占比天麓山高層87-156㎡184842%翡翠郡鉆石墅413-817㎡461%雙拼259-272㎡1483%劍橋郡高層97-344㎡98322%康橋郡雙拼259-272㎡2806%果嶺山高層97-344㎡89820%商鋪/50-1600㎡2055%總計4408100%句容碧桂園鳳凰城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)首期全部為高層產(chǎn)品套數(shù)占比一房56-61㎡1306%兩房90㎡48022%三房113㎡48022%三房136-141㎡48022%四房166㎡1206%類別墅戶型274-280㎡48022%2.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，住宅類項目以“高192.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，度假類項目主推“小戶型度假洋房”產(chǎn)品度假類項目-碧桂園十里金灘：首期以小戶型海景洋房和園景洋房為主，套數(shù)合計占比達93.6%。層數(shù)戶型結(jié)構(gòu)面積（㎡）均價總價套數(shù)比例別墅3鉆石墅4室3廳4衛(wèi)406不銷售——60.06%3雙拼13室2廳3衛(wèi)171-1737900135640.62%3雙拼23室2廳3衛(wèi)1707900134600.58%2雙拼32室1廳2衛(wèi)12583001035385.18%小計125-4066686.43%海景洋房323梯6戶3室2廳1衛(wèi)796000473843.7%3室2廳1衛(wèi)876000521921.85%323梯8戶2室2廳1衛(wèi)67-71560038204819.73%323梯10戶1室1廳1衛(wèi)505800294484.32%1室1廳1衛(wèi)395800228968.63%1室1廳1衛(wèi)515800294484.32%1室1廳1衛(wèi)465800264484.32%小計39-87486446.85%園景洋房182梯5戶——67-83428032144013.87%312梯5戶——83-97428038341032.85%小計67-97485046.72%總計103822.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，度假類項目主推“202.開發(fā)——產(chǎn)品策略：中后期根據(jù)銷售反饋進行優(yōu)化，更為聚焦熱銷產(chǎn)品，同時豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)高層60以下60-8080-100100-120120-150150-200多層60以下60-8080-100100-120120-150150-200疊加100以下100-150150-200聯(lián)排150以下150-200200-250250-300300以上雙拼150-200200-250250-300300以上獨棟200-250250-300300以上十里銀灘惠陽碧桂園碧桂園蘭州新城南京碧桂園鳳凰城中后期策略：優(yōu)化、聚焦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)首期推出產(chǎn)品中后期推出產(chǎn)品首期、中后期重疊拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、聚焦+拓展2.開發(fā)——產(chǎn)品策略：中后期根據(jù)銷售反饋進行優(yōu)化，更為聚焦熱212.開發(fā)——配套策略：偏遠大盤配套先行“偏遠大盤配套先行”有效解決郊區(qū)“可到達、有形象、能住下”的問題，有效增強客戶信心和強烈的品牌價值感知，體現(xiàn)碧桂園“給您一個五星級的家”的產(chǎn)品理念。項目名稱大配套組合廣州碧桂園清泉城高端假日溫泉酒店、5000平米溫泉會所、5000平米風(fēng)情商業(yè)街、半山體育公園、兒童游樂園、1031畝果園等廣州碧桂園鳳凰城五星級酒店、大型交通中心、商業(yè)中心、鳳凰城中英文學(xué)校、荔枝文化村主題公園等深圳碧桂園十里銀灘五星級酒店、業(yè)主巴士、大型商業(yè)中心、國際幼兒園、水上活動中心、游艇俱樂部等青島碧桂園十里金灘五星級酒店、溫泉運動中心、IB國際學(xué)校、兩大商業(yè)街區(qū)、游艇俱樂部、果嶺主題園林、兩大親海功能區(qū)、三大主題公園等偏遠大盤項目配套：大型交通中心、五星級酒店、商業(yè)中心、學(xué)校少部分項目配套：無大型交通中心，但開通公共交通；無五星級酒店，以四星級酒店或會所代替。2.開發(fā)——配套策略：偏遠大盤配套先行“偏遠大盤配套先行”有222.開發(fā)——配套策略：配套開發(fā)節(jié)奏前期大配套展示中期塑造可居性后期靈活規(guī)避風(fēng)險交通中心/公共交通酒店/會所商業(yè)社區(qū)商業(yè)集中商業(yè)國際學(xué)校其他配套建成&投入使用建成投入使用建成投入使用開工建設(shè)建成&投入使用開工建設(shè)1.交通中心、星級酒店、社區(qū)商業(yè)基本建成，完整展示；2.交通中心投入使用1.星級酒店、社區(qū)商業(yè)投入使用；2.國際學(xué)校建成并投入使用集中商業(yè)及其他規(guī)劃配套盡量拖到后期建設(shè)，降低成本和風(fēng)險2.開發(fā)——配套策略：配套開發(fā)節(jié)奏前期中期后期交通中心/公共232.開發(fā)——標準化策略：從產(chǎn)品、運營體系、客戶服務(wù)三大維度構(gòu)建了較為完整的標準化體系戶型標準化建筑立面標準化結(jié)構(gòu)標準化水、暖、電標準化精裝修標準化園林標準化采購標準化成本標準化驗收標準化模板標準化組織架構(gòu)標準化流程制度標準化交樓標準化客戶滿意度標準化客戶反饋標準化產(chǎn)品標準化運營體系標準化客戶服務(wù)標準化標準化體系產(chǎn)品模塊標準化管理標準化價值服務(wù)標準化2.開發(fā)——標準化策略：從產(chǎn)品、運營體系、客戶服務(wù)三大維度構(gòu)242.開發(fā)——標準化策略：大量標準化成果以支撐業(yè)務(wù)全流程，在保證質(zhì)量的前提下大力提升了速度標準化產(chǎn)品庫設(shè)計和建造標準化標準化材料庫標準化戰(zhàn)略供應(yīng)商通用戶型產(chǎn)品庫通用戶型全套施工圖庫通用戶型全套施工圖成本庫建筑外立面設(shè)計和建造標準裝修設(shè)計和建造標準園林設(shè)計和建造標準標準構(gòu)造圖集建筑材料庫裝修材料庫電氣材料庫給排水材料庫暖通材料庫園林綠化材料庫建筑水電暖裝修園林綠化實現(xiàn)摘牌即能有序開工保障項目快速開發(fā)、快速銷售2.開發(fā)——標準化策略：大量標準化成果以支撐業(yè)務(wù)全流程，在保252.開發(fā)——標準化策略：僅設(shè)計周期就能縮短90天，開發(fā)提速超過50%以蕉嶺碧桂園為例：該項目是碧桂園全面執(zhí)行產(chǎn)品標準化的典型項目，標準化的執(zhí)行使得前期設(shè)計工作周期大幅壓縮。工作項正常（天）標準化（天）周期減少（天）規(guī)劃施工圖561442市政施工圖1477結(jié)構(gòu)圖別墅281414多層351718水暖電圖別墅312多層523裝修圖別墅45144多層302010園建圖301515平均提速超50%2.開發(fā)——標準化策略：僅設(shè)計周期就能縮短90天，開發(fā)提速超262.開發(fā)——成本策略：產(chǎn)業(yè)鏈一體化造就成本優(yōu)勢碧桂園通過產(chǎn)業(yè)鏈整合，牢牢掌握設(shè)計、施工、綠化、裝修、物業(yè)服務(wù)、酒店經(jīng)營等每個環(huán)節(jié)，確保快速擴張的同時成本得到有效控制。拿地市場定位規(guī)劃設(shè)計建筑施工產(chǎn)品營銷物業(yè)管理戰(zhàn)略布局政府公關(guān)拆遷安排城市調(diào)研產(chǎn)品定位客戶定位物業(yè)定位整體規(guī)劃單體設(shè)計景觀設(shè)計相關(guān)配套設(shè)施設(shè)計原料采購建筑施工品質(zhì)把控配套工程景觀營造營銷策劃產(chǎn)品形象包裝產(chǎn)品定價廣告主題社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施管理產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化造就低成本優(yōu)勢，也使得碧桂園成為一個快速反應(yīng)的企業(yè)。2.開發(fā)——成本策略：產(chǎn)業(yè)鏈一體化造就成本優(yōu)勢碧桂園通過產(chǎn)業(yè)273.營銷：從定價、客戶拓展、現(xiàn)場體驗、營銷組織等四個維度保障開盤熱銷定價客戶拓展現(xiàn)場體驗營銷組織精裝產(chǎn)品毛坯價單價低于周邊項目均價1000元以上重視圈層營銷，通過7大渠道拓展百城千鎮(zhèn)、“雙百”計劃，深耕區(qū)域市場全國聯(lián)動、全民營銷標準化的大示范展示強主題活動套餐標準化案場活動管理要求大團隊分組拓展，活用兼職銷售內(nèi)部鼓勵競爭，“競拍客戶”嚴格考核，末位淘汰，獎懲分明3.營銷：從定價、客戶拓展、現(xiàn)場體驗、營銷組織等四個維度保障283.營銷——定價策略：精裝產(chǎn)品毛坯價，定價普遍低于周邊項目均價1000元/平米以上項目成交均價周邊樓盤均價價差煙臺十里金灘公寓：5600元/㎡雙拼：8200元/㎡高層：6600-7000元/平米1000-1400元/㎡鎮(zhèn)江碧桂園鳳凰城6280元/㎡7500-8000元/㎡1200-1700元/㎡蘭州碧桂園蘭州新城6280元/㎡7700元/㎡1400-1500元/㎡武漢碧桂園生態(tài)城6300元/㎡7700元/㎡1400-1500元/㎡沈陽碧桂園銀河城6900元/㎡8900元/㎡2000元/㎡惠州十里銀灘洋房：5000元/㎡公寓：8500元/㎡聯(lián)排：14000元/㎡雙拼：23000元/㎡高層：9000元/㎡聯(lián)排：20000元/㎡4000-6000元/㎡碧桂園部分項目成交均價與周邊項目對比3.營銷——定價策略：精裝產(chǎn)品毛坯價，定價普遍低于周邊項目均293.營銷——客戶拓展：計劃、理念及渠道客戶拓展計劃新開項目在開盤前3-5個月進行拓展工作常銷項目根據(jù)推銷節(jié)點進行開展客戶拓展理念注重“圈層營銷”，將“人脈”變成銷售力改“坐銷”為“行銷”，理念：一個星期有七個星期天，全年都是銷售旺季；白天外派拓客，將晚上或客戶休息時間變成銷售假日，邀約客戶至項目體驗；全員營銷，所有員工都是銷售體驗營銷常態(tài)化，好案場自己會說話客戶拓展七大渠道“雙百計劃”，深耕區(qū)域通過老業(yè)主拓展客戶全民營銷，通過內(nèi)部員工拓展客戶通過商家拓展客戶利用媒體拓展關(guān)系客戶通過銀行拓展客戶通過項目部開拓政府客戶3.營銷——客戶拓展：計劃、理念及渠道客戶拓展計劃新開項目在303.營銷——客戶拓展：圈層營銷，精準營銷，目的性極強碧桂園圈層營銷核心：抓有錢人！抓有權(quán)人！抓有影響力的人！劃定圈層范圍，鎖定目標客戶調(diào)動可控資源精準鎖定——聯(lián)合項目圈層厘定具體人群，如銀行VIP，車友會，各地商會等，對相對集中的圈層客戶進行定向推介，以聯(lián)誼會、推介會的形勢，實現(xiàn)目標客戶的精準傳播，同時開展針對性營銷或一對一營銷。資源調(diào)用——以酒店資源、項目自有娛樂平臺與其共享，進行資源整合、聯(lián)誼活動、增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。強強聯(lián)合，資源共享；定向推介，精準營銷碧桂園十里銀灘圈層營銷案例：強強聯(lián)合，資源共享——活動：中國移動高端客戶濱海一日游（活動對象：中國移動高端客戶47人），通過親切交流、別墅體驗、參觀陪同、午宴一對一購買引導(dǎo)等方式向客戶推介生活舒適、環(huán)境優(yōu)美的度假房。定向推介，精準營銷——活動：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮——浪漫海景別墅比基尼派對（活動對象：深圳保時捷車友會會員50人），通過人脈資源，邀約保時捷俱樂部會員前往十里銀灘進行一系列體驗活動，促成后續(xù)成交1套770萬別墅，整個活動費用僅2萬元。3.營銷——客戶拓展：圈層營銷，精準營銷，目的性極強碧桂園圈313.營銷——客戶拓展：圈層營銷流程圈層營銷工作指引劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動樹品牌開放式溝通分析目標客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對特定客群，有目的的進行營銷活動研究各圈層信息獲取渠道，針對細分的核心渠道來源進行營銷推廣抓住領(lǐng)袖，利用核心人物，建立良好人脈；強化信息的傳遞，帶動目標圈層自主擴大項目知名度針對不同目標圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對性的活動令目標圈層對項目產(chǎn)生深度的、良好的認同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認同利用圈層之間的互動，實現(xiàn)下一主力圈層的進入，做到既有圈層的保養(yǎng)和維護，未來主力圈層的開拓和擴大3.營銷——客戶拓展：圈層營銷流程圈層營銷工作指引劃圈子找渠323.營銷——客戶拓展：橫向全覆蓋、縱向深拓展橫向全覆蓋——“百城千鎮(zhèn)”計劃縱向深拓展——“雙百”計劃“百城千鎮(zhèn)”計劃——在十里銀灘項目銷售中開創(chuàng)的拓展手段，由董事長親自關(guān)注的一支廣東拓展先鋒特工隊，選取廣東省內(nèi)最有營銷力的100個城市，分解拓展1000個集鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。廣泛播種、重點培養(yǎng)——對拓展地客戶進行全面的、精準的傳播、營銷覆蓋，挖掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。案例分享——活動：碧桂園十里銀灘國際濱海體驗之旅活動簡介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊傾力打造的“碧桂園十里銀灘國際濱海度假體驗之旅”尊貴專享推介會在全省同步火熱進行。“雙百”計劃——鎖定重點目標市場，啟動百家高端社區(qū)深拓、百強企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有力鋪墊，進行遞進式地深度拓展，實現(xiàn)全面撒網(wǎng)。搶占社區(qū)、服務(wù)先行——尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)部圈層，直接面對終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀人網(wǎng)絡(luò)，開展“持續(xù)性”的圈層拓展活動。案例分享——以“服務(wù)體驗式”移動展點打入各高端社區(qū)，啟動“類星巴克式”的“咖啡、茶點”接待服務(wù)，以“暖心展點”形象整合拓展社區(qū)的各類圈層。3.營銷——客戶拓展：橫向全覆蓋、縱向深拓展橫向全覆蓋——“333.營銷——客戶拓展：全國聯(lián)動1.在全國設(shè)置12個展廳，300多個拓客網(wǎng)點2.低價入市3.網(wǎng)絡(luò)召集看房團參觀游玩，免費看房班車4.在各地通過房產(chǎn)經(jīng)紀人獲得強意向客戶5.開盤引爆：銷售人員現(xiàn)場制造“不下手好房源就沒了”的搶房氣氛，短時間內(nèi)逼客買房6.項目提供多種支付方式，尤其開發(fā)商向客戶貸款，搶占異地置業(yè)群體以碧桂園十里金灘項目為例，全國聯(lián)動開盤效果：2013年8月18日開盤，開盤銷售4800套總銷售額28億元聚客逾3萬人創(chuàng)全國單日銷量冠軍3.營銷——客戶拓展：全國聯(lián)動1.在全國設(shè)置12個展廳，30343.營銷——客戶拓展：全民營銷全民營銷良好的機制和高額的營銷返傭有力支撐了業(yè)績的飛速增長。內(nèi)部全民營銷橫向部門參與全民營銷社會人士動員所有員工參與項目營銷

碧桂園內(nèi)部鼓勵全員銷售的制度，只要為本區(qū)域所有的碧桂園項目完成銷售任務(wù)都會給予一定比例的提成獎勵，提成比例在千分之三到千分之四之間。員工在碧桂園工作，除獲取自己的薪資之外，還可以增加額外收入，即便沒有銷售業(yè)績，也不會有什么損失，有力推動不同員工參與進來。五星級服務(wù)一級建筑資質(zhì)五星級酒店社區(qū)商業(yè)主題公園教育品牌

除內(nèi)部員工加入銷售大軍，在碧桂園橫向部門中，五星級酒店、物業(yè)管理體系、建筑公司等都可以為項目銷售發(fā)揮作用。社會層面全民賣房老業(yè)主售樓處銷售員成交千分之三新客戶項目介紹客戶電話

推介人把客戶帶到售樓處或把客戶電話給到銷售員，成交后，推介人和銷售員都能得到總房款的千分之三的提成。擴大范圍擴大范圍3.營銷——客戶拓展：全民營銷全民營銷良好的機制和高額的營銷353.營銷——標準化的大示范展示，從銷售中心、樣板房和園林景觀三個維度明確具體要求銷售中心樣板房園林銷售中心選址項目入口處，如有條件則設(shè)置在會所或酒店大堂內(nèi)。避免因繞行影響客戶感受客戶停車點靠近售樓中心并相對獨立，停車位不少于30個銷售中心預(yù)留大量活動場地和空間銷售動線按照集團統(tǒng)一標準制定原則上所有戶型都要設(shè)置樣板房；同時控制戶型數(shù)量，避免樣板房建設(shè)投入成本過高新項目都要設(shè)置豪裝別墅及通用標準裝修別墅板房；對于毛坯銷售不暢的項目需裝修4-5套別墅板房樣板房選址要充分展現(xiàn)示范區(qū)的成熟配套及環(huán)境，選擇景觀好的樓層并做好首層架空層的泛會所展示；部件臨時板房樣板房要求“預(yù)演”客戶未來生活小區(qū)的場景造景充分考慮水體、山體自然借景最大限度的利用當?shù)刈畋阋?、最實用的植物造景大樹能提前種植的優(yōu)先種植，考慮樹的生長周期，在開盤時有好的展示效果施工工序：堆坡造型——種植大樹——石頭、汀步石安裝——灌木、地被種植——草皮和玉龍草的種植——完工，小品擺設(shè)和成品保護重點考慮主要功能空間（主臥、客廳）的景觀3.營銷——標準化的大示范展示，從銷售中心、樣板房和園林景觀363.營銷——標準化的售樓處平面注：對于售樓處的每一分區(qū)都有明確的標準化要求3.營銷——標準化的售樓處平面注：對于售樓處的每一分區(qū)都有明373.營銷——活動組織管理要求1.活動核心要求制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣；與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行。業(yè)主活動引導(dǎo)類活動拓客類活動節(jié)點類活動2.活動類型3.活動執(zhí)行要求周六、日一定要有活動；日常溫客活動，不建議請外聘活動公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織；現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券為主，也可增加商家禮品兌換券?；顒宇l次類別要求A類（省會級別主力市場）每周1場B類（二線城市，預(yù)估銷售額5億以上）每雙周1場C類（三線城市，預(yù)估銷售額3-5億元）每月1-2場D類（二三四線城市，預(yù)估銷售額1-3億元）根據(jù)項目自身情況組織上報活動形式長江以南區(qū)域樓盤：活動形式：自助式燒烤、單車自由行長江以北區(qū)域樓盤：主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：自助式燒烤、單車自由行3.營銷——活動組織管理要求1.活動核心要求制定主題性強的活383.營銷——活動案例碧桂園體驗營銷的一般做法是：將客戶項目參觀與熱點旅游線路相融合，碧桂園會承擔(dān)大部分的交通和吃住費用，讓客戶真實地享受到超值的體驗之旅。青島碧桂園十里金灘開盤，碧桂園放出超過1億元的巨額補貼，為超過30萬人次的來訪者提供往返青島、星級酒店住宿、享受海鮮盛宴的度假旅行。效果：開盤當天，超過3萬客戶瘋狂搶房，項目應(yīng)市加推三次，創(chuàng)造單日去化4800套，共計28億的銷售業(yè)績。海南碧桂園金沙灘一期開盤，包攬客戶三天兩夜海南游機票及喜來登酒店吃住費用，而每位客戶只需繳納600元。效果：項目開盤一個月內(nèi)，吸引了2.2萬名客戶前去海南旅游看房，賣出1200套洋房和400套別墅。項目內(nèi)容碧桂園?新亞山湖城（清遠）在北江豪華游艇上舉辦了“璀璨北江”游艇尊屬酒會，數(shù)十名清遠市各行業(yè)名流出席。碧桂園?椰城（文昌）北大EMBA總裁班的全體學(xué)員參加在碧桂園?椰城舉行的度假生活品鑒會，體驗項目的東南亞風(fēng)情別墅。臺山碧桂園（臺山）由臺山碧桂園、保時捷俱樂部攜同著名經(jīng)濟學(xué)家但斌先生舉辦講座，將吸引多名珠三角社會名流人士參與。碧桂園城市花園（廣州）“海陸空奢華生活展”活動，私人游艇、房車、飛機空降現(xiàn)場，舉行斯巴魯跑車試駕、名流雞尾酒會等系列活動。3.營銷——活動案例碧桂園體驗營銷的一般做法是：將客戶項目參393.營銷——組織：健全銷售體系建設(shè)，多條線分組拓展，確保開盤強銷區(qū)域營銷總經(jīng)理1人營銷總監(jiān)1人營銷經(jīng)理1人行政組17人策劃組11人助理組30人家政組24人市內(nèi)拓展組200人市外拓展組80人大客戶組10人案例：碧桂園蘭州新城項目人員架構(gòu)行政、策劃、后勤保障等人員：82人置業(yè)顧問：290人總計：372人兼職：210人82人290人前臺組12人現(xiàn)場組8人后勤組10人10個拓展組4個拓展組每個拓展組配備：銷售顧問20人+兼職15人，覆蓋蘭州周邊10個地級市，30個縣市區(qū)域。3.營銷——組織：健全銷售體系建設(shè)，多條線分組拓展，確保開盤403.營銷——組織：抓計劃、抓落實，嚴格績效考核認籌前：“十四進十一”，末位淘汰，鼓勵“大吃小”。1.考核起止日期認籌前2個月，以錄入售樓系統(tǒng)的時間為準，開始考核之前意向客戶數(shù)據(jù)清零2.考核內(nèi)容拓客數(shù)量目標完成率20%；圈層活動目標完成率20%；展位及商家目標完成率20%；會員卡目標完成率40%3.組間淘汰截止認籌前，排名第12、13、14的小組并入排名第1、2、3的小組，由排名第1、2、3小組的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理4.激勵機制按照小組考核得分高低確定排名先后，排名第1、2、3的拓展經(jīng)理分別獎勵3萬、2萬、1萬，該獎勵金以發(fā)票報銷的形式?jīng)_抵5.考核結(jié)果處理人員淘汰：排名最后的三個小組，如考核得分在80分以上，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按照10%比例強制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展經(jīng)理降職為銷售顧問，組內(nèi)人員按照綜合業(yè)績排名按205的比例強制淘汰6.小組排名考核辦法小組考核得分=（實際拓展客戶人數(shù)/目標客戶人數(shù)*20%+實際圈層活動數(shù)量/目標圈層活動數(shù)量*20%+實際認籌數(shù)量/目標認籌數(shù)量*60%）*1003.營銷——組織：抓計劃、抓落實，嚴格績效考核認籌前：“十四413.營銷——組織：銷售顧問績效考核績效考核項占比計算公式拓客數(shù)量20%=累計意向客戶數(shù)（有姓名、電話、購買意向）活動20%=個人圈層活動數(shù)+主導(dǎo)的小組活動數(shù)轉(zhuǎn)實客數(shù)量（拓客期）40%=辦理會員卡數(shù)轉(zhuǎn)認籌（認籌期）=認籌總量轉(zhuǎn)成交（開盤后）=成交總額綜合評分20%=組長及經(jīng)理綜合評分考核在全員中排名對應(yīng)分值前20%以內(nèi)100前20%-40%80前40%-60%60前60%-80%40前80%-100%20計算方法：拓客數(shù)量分值*0.2+活動分值*0.2+轉(zhuǎn)化分值*0.4+綜合評分分值*0.2=總績效1.銷售顧問入職滿一個月后開始參與績效考核淘汰制度，每月督導(dǎo)對銷售顧問考評項進行抽查，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假，扣除該項績效總量的10%2.以周為單位進行獎罰，積分排名前五的銷售顧問獎勵700、600、500、400、300元；排名末五名的銷售顧問罰款700、600、500、400、300元嚴格銷售績效考核，獎罰分明。3.營銷——組織：銷售顧問績效考核績效考核項占比計算公式拓客423.營銷——存在的問題營銷費率較高，且普遍高于同行標桿企業(yè)；團隊規(guī)模較大，“人海戰(zhàn)術(shù)”將給管理效率和成本帶來一定壓力。3.營銷——存在的問題營銷費率較高，且普遍高于同行標桿企業(yè)；434.融資——債務(wù)結(jié)構(gòu)、融資成本調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)，減少短期債務(wù)，提升中長期債務(wù)占比，以實現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營風(fēng)險的下降。積極利用借新還舊的機會，引入更低成本的新債，進行整體債務(wù)替換，加權(quán)平均融資成本連續(xù)五年下降。4.融資——債務(wù)結(jié)構(gòu)、融資成本調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)，減少短期債務(wù)，提444.融資——多元化融資渠道融資方式2014年2015年2016年2017年2018年（截止3月份）銀行及其他借款————692億元1355億元——國內(nèi)公司債券——60億元190億元473億元——海外優(yōu)先票據(jù)5.5億美元9億美元10.04億美元20億美元——股權(quán)融資（增發(fā)）32億港幣63億港幣————78.16億元私募融資2.5億美元————————資產(chǎn)證券化————————100億元不單獨依賴銀行貸款，采取一系列低風(fēng)險和低成本的融資方式，包括國內(nèi)公司債券、海外優(yōu)先票據(jù)、股權(quán)融資、私募融資、資產(chǎn)證券化等。4.融資——多元化融資渠道融資方式2014年2015年20145總結(jié)：碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式要點（1）12345業(yè)務(wù)聚焦三四線城市以及有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū)、城鎮(zhèn)、郊區(qū)，走城鎮(zhèn)化、郊區(qū)化道路，土地成本占比控制在10%左右產(chǎn)品精準定位，“主流客群”全覆蓋“交通中心+五星級酒店+商業(yè)中心+國際學(xué)?！彼拇笈涮祝鉀Q“可到達、有形象、能住下”三大問題；配套先行，開盤即可形成大展示全流程高度標準化、上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化，造就速度和成本優(yōu)勢摘牌即開工，平均開盤周期僅5.2個月總結(jié)：碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式要點（1）12345業(yè)務(wù)聚焦三四線46總結(jié)：碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式要點（2）678910新盤首開推80%貨量，一周去化率達到70%，一個月達到90%低價策略，開盤平均單價低于周邊樓盤同類產(chǎn)品1000元/平米以上重視拓客，一方面重視圈層營銷，7大拓客渠道將人脈轉(zhuǎn)化為銷售力；另一方面，走行銷路線，開盤前3-5個月開始進行拓客，“百城千鎮(zhèn)”計劃不留死角組建龐大的自銷團隊作為營銷主力軍團；嚴格考核、獎懲分明，通過分組，鼓勵“大吃小”提升戰(zhàn)斗力多元化融資渠道，較低的融資成本總結(jié)：碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式要點（2）678910新盤首開推847我司財務(wù)分析我司財務(wù)分析48償債能力資產(chǎn)負債率持續(xù)攀升，超過行業(yè)80%的警戒線；在整體負債中，短期負債占比較高，導(dǎo)致流動比率較低，應(yīng)進一步調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)降低短期負債占比；加快存貨去化，提升速動比率，降低短期債務(wù)風(fēng)險。流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債，速動比率=（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負債行業(yè)紅線償債能力資產(chǎn)負債率持續(xù)攀升，超過行業(yè)80%的警戒線；在整體負49盈利能力銷售凈利潤率持續(xù)下滑，且遠低于行業(yè)標準值10%；凈資產(chǎn)收益率較低，總資產(chǎn)收益率甚至難以覆蓋銀行一年期存款利率，股市融資難度較大。行業(yè)標準值：10%行業(yè)標準值：12%行業(yè)標準值：4%盈利能力銷售凈利潤率持續(xù)下滑，且遠低于行業(yè)標準值10%；凈資50發(fā)展能力自2016年起發(fā)展步伐加快，銷售取得質(zhì)的飛躍，營收保持了較高的增速，但凈利潤卻連續(xù)三年下滑。發(fā)展能力自2016年起發(fā)展步伐加快，銷售取得質(zhì)的飛躍，營收保51謝謝聆聽！THANKS謝謝聆聽！THANKS52碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式及應(yīng)對策略2018.09碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式及應(yīng)對策略53目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略二、目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操54財務(wù)表現(xiàn)1：償債能力2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年65個項目廣東省內(nèi)36個項目，省外29個，占比44.62%。84個項目廣東省內(nèi)51個項目，省外33個，占比39.29%。103個項目廣東省內(nèi)62個項目，省外41個，占比39.81%。118個項目廣東省內(nèi)67個項目，省外51個，占比43.22%，其中馬來西亞1個項目。171個項目廣東省內(nèi)75個項目，省外96個，占比56.14%，其中馬來西亞3個項目。238個項目其中234個位于中國，3個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞。384個項目其中379個位于中國，4個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞。全年共有61個全新項目開盤。728個項目其中722個位于中國，4個位于馬來西亞，1個位于澳大利亞，1個位于印尼。1468個項目其中1,456個位于中國大陸，覆蓋30個省、220個市、768個縣╱鎮(zhèn)區(qū)，12個位于海外。2018年成為全球最大的住宅開發(fā)商，領(lǐng)跑行業(yè)29.23%22.62%13.59%43.59%39.29%61.97%90.5%101.66%每年增速拓展步伐加快布局項目個數(shù)資產(chǎn)負債率=期末總負債/期末總資產(chǎn)，行業(yè)標準值70%流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債，行業(yè)標準值2.16碧桂園自上市以來，一直保持高杠桿運行，2015年起拓展步伐大幅提升，資產(chǎn)負債率不斷攀高，流動比率趨近于1，償債能力壓力較大。為此，2017年，流動資產(chǎn)提升的同時縮減流動負債以降低風(fēng)險。財務(wù)表現(xiàn)1：償債能力2008年2009年2010年2011年55財務(wù)表現(xiàn)2：盈利能力碧桂園一貫執(zhí)行“低價銷售、快速銷售”策略，但仍保持了年均12.61%的銷售凈利潤率，高于行業(yè)平均水平。得益于較好的銷售利潤表現(xiàn)，凈資產(chǎn)收益率處于較高水平；但由于高負債經(jīng)營，總資產(chǎn)收益率被大幅攤薄，已連續(xù)三年處于較低水平，若不能保證高周轉(zhuǎn)，可能出現(xiàn)償債危機。（4999元）（5630元）（6231元）（6498元）（6724元）（6194元）（6191元）（7863元）財務(wù)表現(xiàn)2：盈利能力碧桂園一貫執(zhí)行“低價銷售、快速銷售”策略56財務(wù)表現(xiàn)3：發(fā)展能力碧桂園作為近些年地產(chǎn)新秀，快速崛起，銷售額于2016年躋身前三，2017年位居首位，年均增速54.13%，營業(yè)收入和利潤保持年均30%以上的增速。銷售額年復(fù)合增速54.13%營業(yè)收入年復(fù)合增速35.07%營業(yè)利潤年復(fù)合增速40.87%財務(wù)表現(xiàn)3：發(fā)展能力碧桂園作為近些年地產(chǎn)新秀，快速崛起，銷售57碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點“高周轉(zhuǎn)是我們戰(zhàn)無不勝的法寶，是抵抗任何風(fēng)險最有效的手段，是集團的核心競爭優(yōu)勢?！薄坦饒@董事局主席楊國強多快好省開發(fā)項目多；單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，全國單盤銷售百強中占有7個項目；快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月，行業(yè)領(lǐng)先；快銷售、快周轉(zhuǎn)：一年內(nèi)累計凈現(xiàn)金流回正；配套先行，重點解決“可到達、有形象、能住下”的問題；五星級產(chǎn)品：高品質(zhì)、精裝修、高性價比；嚴格控制土地成本、低價圈地；通過標準化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低成本，建安成本行業(yè)領(lǐng)先；碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點“高周轉(zhuǎn)是我們戰(zhàn)無不勝的法寶，是抵抗58碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：多多項目多；單盤銷售額行業(yè)領(lǐng)先，全國單盤銷售百強中占有7個項目；碧桂園2017年在中國大陸共有1456個項目處于不同階段，廣東省內(nèi)383個（26.3%），省外1073個（73.7%），已簽約或已摘牌總可建建筑面積2.82億平方米。表：2017年全國單盤銷售百強中碧桂園項目情況項目區(qū)位銷售金額（億元）全國排名城市排名碧桂園.珊瑚宮殿海南陵水縣英州鎮(zhèn)97.6481亞運城廣州市番禺區(qū)58.92251碧桂園.潁州府安徽阜陽55.46291碧桂園新亞山湖城廣東清遠51.08431碧桂園.鳳凰城西安市未央?yún)^(qū)47.53582碧桂園.鳳凰城江蘇鎮(zhèn)江45.54701容桂碧桂園廣東順德44.65791碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：多多項目多；碧桂園2017年在中國59碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：快快快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月，行業(yè)領(lǐng)先；快銷售、快周轉(zhuǎn)：一年內(nèi)累計凈現(xiàn)金流回正；推貨量要求：新盤首次推盤供應(yīng)80%的貨量，一周去化率需達到70%，一個月去化率需達到90%；現(xiàn)金流要求：即項目累計回籠資金＞（自有資金投入+自有資金年化標準收益），自有資金年化標準收益=自有資金按年折算后的金額*30%項目摘牌時間開盤時間拿地到開盤時間晉中碧桂園2016.8.112016.12.104個月碧桂園·潁州府（阜陽）2016.6.32016.10.34個月十里金灘（煙臺）2013.3.82013.8.185.3個月碧桂園部分項目開盤時間碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：快快快開發(fā)，平均開盤周期5.2個月60碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：好好偏遠地區(qū)配套先行，重點解決“可到達、有形象、能住下”的問題；五星級產(chǎn)品：高品質(zhì)、精裝修、高性價比；交通1234標準配套酒店商業(yè)中心學(xué)校餐飲一條街風(fēng)情商業(yè)街酒吧街大型購物中心雙語國際學(xué)校大型交通中心標準五星級酒店五星級產(chǎn)品高品質(zhì)精裝修高性價比容積率多為0.5-1.5之間，產(chǎn)品多以別墅+高層；產(chǎn)品形態(tài)豐富，物業(yè)類型全覆蓋；產(chǎn)品質(zhì)量納入成就共享計劃考核指標，確保品質(zhì)。新項目別墅按照“一半裝修、一半毛坯”，所有洋房嚴格按照“帶裝修銷售”執(zhí)行；集團產(chǎn)業(yè)鏈下的精裝修住宅，比普通開發(fā)商具有更好的產(chǎn)品品牌和質(zhì)量。多數(shù)大盤項目戶型有贈送；低價策略，精裝修賣毛坯價；產(chǎn)品創(chuàng)新：80平米特色迷你別墅。碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：好好偏遠地區(qū)配套先行，重點解決“可61碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：省省嚴格控制土地成本、低價圈地；通過標準化和產(chǎn)業(yè)鏈一體化降低成本，建安成本行業(yè)領(lǐng)先；項目名稱城市成交樓面價距離市中心容積率資源優(yōu)勢占地規(guī)劃碧桂園鳳凰城廣州248元/平米約34公里1.7森林、湖泊2800畝碧桂園十里銀灘惠州200元/平米約47公里0.4海景6000畝武漢碧桂園武漢1637元/平米約5公里2河景5000畝碧桂園銀河城沈陽1804元/平米約9公里1.28灘地公園2700畝碧桂園蘭州新城蘭州500元/平米約6.6公里1.73公園3000畝興國縣碧桂園贛州1831元/平米約80公里2.2經(jīng)開區(qū)82.46畝夾江縣碧桂園樂山900元/平米約20公里2.3河景78.11畝碧桂園部分項目地塊信息碧桂園早期在城郊或新區(qū)低價獲取大規(guī)模土地，積極參與土地一級開發(fā)，實現(xiàn)一二級聯(lián)動，以獲取土地成本優(yōu)勢。開發(fā)項目逐漸下沉到縣級地域。各房企平均建安成本對比（元/平米）碧桂園采取縱向一體化模式，以控制建安成本。擁有完整的建造流程，在開發(fā)鏈條上涉及上下游各個產(chǎn)業(yè)，設(shè)計、建筑、裝修、銷售、物業(yè)管理，以高度的垂直一體化實現(xiàn)低沉本和快速開發(fā)。（數(shù)據(jù)經(jīng)公開資料整理，與真實數(shù)據(jù)存在部分誤差）碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式特點：省省嚴格控制土地成本、低價圈地；項62目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略二、目錄碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式的特點一、碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操63基于杜邦公式分解，從拿地、開發(fā)、營銷、融資四方面解剖碧桂園“高周轉(zhuǎn)”模式下的操盤策略杜邦公式分解凈資產(chǎn)收益率=凈利潤率*總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率*權(quán)益乘數(shù)降低成本增加銷售收入提高存貨周轉(zhuǎn)率加大財務(wù)杠桿降低土地成本降低開發(fā)成本提升售價提升銷售面積快開發(fā)快銷售精準的區(qū)域定位，錯位競爭契合政府需求大規(guī)模拿地有潛力，待開發(fā)，降低成本區(qū)域深耕合理避稅降低外部交易成本嚴格把控內(nèi)部開發(fā)成本提升產(chǎn)品附加值精準客戶定位覆蓋高中低客戶群產(chǎn)品競爭力突出開發(fā)全流程標準化，建筑工業(yè)化行銷模式多渠道融資拿地開發(fā)營銷融資基于杜邦公式分解，從拿地、開發(fā)、營銷、融資四方面解剖碧桂園“641.拿地：重點布局三四線城市58%位于三四線城市，42%借力一二線城市。碧桂園大多選址三四線城市，有效避開一二線城市的激烈競爭；一二線城市的項目大多位于具有發(fā)展?jié)摿Φ男聟^(qū)、城鎮(zhèn)、郊區(qū)，走城鎮(zhèn)化、郊區(qū)化道路，但在區(qū)位交通上與市中心有著緊密聯(lián)系，從而有效借力市中心的市場和吸引力，促進銷售。圖：2017年區(qū)域布局格局1.拿地：重點布局三四線城市58%位于三四線城市，42%借力651.拿地：10%左右的土地成本碧桂園歷年部分已售項目地塊信息城市項目名稱樓面價（元/㎡）銷售均價（元/㎡）樓面價/銷售均價南京高淳碧桂園1240900013.78%梅州梅州碧桂園520500010.4%青島青島碧桂園805780010.32%石家莊元氏碧桂園540530010.19%衢州衢州碧桂園44847009.53%洛陽洛陽碧桂園40845009.07%欽州欽州碧桂園34338009.03%貴陽花溪碧桂園64280008.03%惠州碧桂園十里銀灘30050006%加權(quán)平均值9.59%1.拿地：10%左右的土地成本碧桂園歷年部分已售項目地塊信息661.拿地：積極向政府爭取優(yōu)惠條件和政策支持相關(guān)優(yōu)惠及政策支持1234567土地款分期支付或延遲支付規(guī)費減免開通綠色通道，開發(fā)證件快速辦理政府大市政配套的支持爭取酒店用地價格的優(yōu)惠或減免由碧桂園主導(dǎo)參與超過1000畝項目的控規(guī)編制降低預(yù)售條件：在±0以下完工后便能通過預(yù)售審批，避免產(chǎn)品不對路，最大化降低風(fēng)險1.拿地：積極向政府爭取優(yōu)惠條件和政策支持相關(guān)優(yōu)惠及1234672.開發(fā)——核心目標：提高自有資金回報提高自有資金回報現(xiàn)金流要求：一年內(nèi)自有資金投入全部回籠，回籠資金大于自有資金投入與自有資金年化收益之和推售量要求：新盤首次推盤提供80%的貨量，一周之內(nèi)去化率達到70%，一個月達到90%凈利潤要求：項目凈利潤要大于自有資金按年折算后的金額其他要求：在項目開發(fā)周期內(nèi)不能出現(xiàn)重大質(zhì)量、安全、成本問題或業(yè)主群體性事件2.開發(fā)——核心目標：提高自有資金回報提高現(xiàn)金流要求：一年內(nèi)682.開發(fā)——目標客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧部分度假、投資需求客群全覆蓋：住宅類項目對首置—首改—再改—投資客群實現(xiàn)全覆蓋；度假類項目對具有不同支付能力的度假、投資客群實現(xiàn)全覆蓋。項目名稱客戶構(gòu)成首次置業(yè)首次改善再次改善第二居所度假兼投資投資需求住宅類碧桂園蘭州新城78%22%句容碧桂園鳳凰城74%26%武漢碧桂園生態(tài)城75%18%7%度假類惠州碧桂園十里銀灘60%40%煙臺碧桂園十里金灘75%25%2.開發(fā)——目標客戶：聚焦主流客群，實現(xiàn)主流客群全覆蓋，兼顧692.開發(fā)——產(chǎn)品定位：聚焦“主流客群”需求，通過產(chǎn)品類型、面積區(qū)間的擴大實現(xiàn)需求全覆蓋產(chǎn)品多元化：以“產(chǎn)品、面積區(qū)間的擴大”通吃所有“主力客群”。住宅類項目：以高層產(chǎn)品為主力產(chǎn)品類型高層洋房聯(lián)排雙拼獨棟面積區(qū)間60以下60-8080-110110-15060-8080-100100-120150-300200-300300以上300以上面向客戶投資+養(yǎng)老首置首改投資+首置首置首改再改高改高改度假類項目：以洋房產(chǎn)品為主力產(chǎn)品類型高層洋房聯(lián)排雙拼面積區(qū)間80-10060以下60-8080-110110-140140-180150-200250-300200-300300以上面向客戶投資+普通家庭度假投資+小家庭度假投資+普通家庭度假大家庭度假高端度假頂級度假2.開發(fā)——產(chǎn)品定位：聚焦“主流客群”需求，通過產(chǎn)品類型、面702.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，住宅類項目以“高層產(chǎn)品、全面積段覆蓋”為核心策略住宅類項目：以高層產(chǎn)品為絕對主力產(chǎn)品形式，戶型多元化，面向首置—首改—再改等多類主力客群實現(xiàn)全面積段覆蓋。碧桂園蘭州新城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分區(qū)產(chǎn)品類型面積段套數(shù)占比天麓山高層87-156㎡184842%翡翠郡鉆石墅413-817㎡461%雙拼259-272㎡1483%劍橋郡高層97-344㎡98322%康橋郡雙拼259-272㎡2806%果嶺山高層97-344㎡89820%商鋪/50-1600㎡2055%總計4408100%句容碧桂園鳳凰城首期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)首期全部為高層產(chǎn)品套數(shù)占比一房56-61㎡1306%兩房90㎡48022%三房113㎡48022%三房136-141㎡48022%四房166㎡1206%類別墅戶型274-280㎡48022%2.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，住宅類項目以“高712.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，度假類項目主推“小戶型度假洋房”產(chǎn)品度假類項目-碧桂園十里金灘：首期以小戶型海景洋房和園景洋房為主，套數(shù)合計占比達93.6%。層數(shù)戶型結(jié)構(gòu)面積（㎡）均價總價套數(shù)比例別墅3鉆石墅4室3廳4衛(wèi)406不銷售——60.06%3雙拼13室2廳3衛(wèi)171-1737900135640.62%3雙拼23室2廳3衛(wèi)1707900134600.58%2雙拼32室1廳2衛(wèi)12583001035385.18%小計125-4066686.43%海景洋房323梯6戶3室2廳1衛(wèi)796000473843.7%3室2廳1衛(wèi)876000521921.85%323梯8戶2室2廳1衛(wèi)67-71560038204819.73%323梯10戶1室1廳1衛(wèi)505800294484.32%1室1廳1衛(wèi)395800228968.63%1室1廳1衛(wèi)515800294484.32%1室1廳1衛(wèi)465800264484.32%小計39-87486446.85%園景洋房182梯5戶——67-83428032144013.87%312梯5戶——83-97428038341032.85%小計67-97485046.72%總計103822.開發(fā)——產(chǎn)品策略：首期以跑量產(chǎn)品為主力，度假類項目主推“722.開發(fā)——產(chǎn)品策略：中后期根據(jù)銷售反饋進行優(yōu)化，更為聚焦熱銷產(chǎn)品，同時豐富產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)高層60以下60-8080-100100-120120-150150-200多層60以下60-8080-100100-120120-150150-200疊加100以下100-150150-200聯(lián)排150以下150-200200-250250-300300以上雙拼150-200200-250250-300300以上獨棟200-250250-300300以上十里銀灘惠陽碧桂園碧桂園蘭州新城南京碧桂園鳳凰城中后期策略：優(yōu)化、聚焦產(chǎn)品結(jié)構(gòu)首期推出產(chǎn)品中后期推出產(chǎn)品首期、中后期重疊拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、聚焦+拓展2.開發(fā)——產(chǎn)品策略：中后期根據(jù)銷售反饋進行優(yōu)化，更為聚焦熱732.開發(fā)——配套策略：偏遠大盤配套先行“偏遠大盤配套先行”有效解決郊區(qū)“可到達、有形象、能住下”的問題，有效增強客戶信心和強烈的品牌價值感知，體現(xiàn)碧桂園“給您一個五星級的家”的產(chǎn)品理念。項目名稱大配套組合廣州碧桂園清泉城高端假日溫泉酒店、5000平米溫泉會所、5000平米風(fēng)情商業(yè)街、半山體育公園、兒童游樂園、1031畝果園等廣州碧桂園鳳凰城五星級酒店、大型交通中心、商業(yè)中心、鳳凰城中英文學(xué)校、荔枝文化村主題公園等深圳碧桂園十里銀灘五星級酒店、業(yè)主巴士、大型商業(yè)中心、國際幼兒園、水上活動中心、游艇俱樂部等青島碧桂園十里金灘五星級酒店、溫泉運動中心、IB國際學(xué)校、兩大商業(yè)街區(qū)、游艇俱樂部、果嶺主題園林、兩大親海功能區(qū)、三大主題公園等偏遠大盤項目配套：大型交通中心、五星級酒店、商業(yè)中心、學(xué)校少部分項目配套：無大型交通中心，但開通公共交通；無五星級酒店，以四星級酒店或會所代替。2.開發(fā)——配套策略：偏遠大盤配套先行“偏遠大盤配套先行”有742.開發(fā)——配套策略：配套開發(fā)節(jié)奏前期大配套展示中期塑造可居性后期靈活規(guī)避風(fēng)險交通中心/公共交通酒店/會所商業(yè)社區(qū)商業(yè)集中商業(yè)國際學(xué)校其他配套建成&投入使用建成投入使用建成投入使用開工建設(shè)建成&投入使用開工建設(shè)1.交通中心、星級酒店、社區(qū)商業(yè)基本建成，完整展示；2.交通中心投入使用1.星級酒店、社區(qū)商業(yè)投入使用；2.國際學(xué)校建成并投入使用集中商業(yè)及其他規(guī)劃配套盡量拖到后期建設(shè)，降低成本和風(fēng)險2.開發(fā)——配套策略：配套開發(fā)節(jié)奏前期中期后期交通中心/公共752.開發(fā)——標準化策略：從產(chǎn)品、運營體系、客戶服務(wù)三大維度構(gòu)建了較為完整的標準化體系戶型標準化建筑立面標準化結(jié)構(gòu)標準化水、暖、電標準化精裝修標準化園林標準化采購標準化成本標準化驗收標準化模板標準化組織架構(gòu)標準化流程制度標準化交樓標準化客戶滿意度標準化客戶反饋標準化產(chǎn)品標準化運營體系標準化客戶服務(wù)標準化標準化體系產(chǎn)品模塊標準化管理標準化價值服務(wù)標準化2.開發(fā)——標準化策略：從產(chǎn)品、運營體系、客戶服務(wù)三大維度構(gòu)762.開發(fā)——標準化策略：大量標準化成果以支撐業(yè)務(wù)全流程，在保證質(zhì)量的前提下大力提升了速度標準化產(chǎn)品庫設(shè)計和建造標準化標準化材料庫標準化戰(zhàn)略供應(yīng)商通用戶型產(chǎn)品庫通用戶型全套施工圖庫通用戶型全套施工圖成本庫建筑外立面設(shè)計和建造標準裝修設(shè)計和建造標準園林設(shè)計和建造標準標準構(gòu)造圖集建筑材料庫裝修材料庫電氣材料庫給排水材料庫暖通材料庫園林綠化材料庫建筑水電暖裝修園林綠化實現(xiàn)摘牌即能有序開工保障項目快速開發(fā)、快速銷售2.開發(fā)——標準化策略：大量標準化成果以支撐業(yè)務(wù)全流程，在保772.開發(fā)——標準化策略：僅設(shè)計周期就能縮短90天，開發(fā)提速超過50%以蕉嶺碧桂園為例：該項目是碧桂園全面執(zhí)行產(chǎn)品標準化的典型項目，標準化的執(zhí)行使得前期設(shè)計工作周期大幅壓縮。工作項正常（天）標準化（天）周期減少（天）規(guī)劃施工圖561442市政施工圖1477結(jié)構(gòu)圖別墅281414多層351718水暖電圖別墅312多層523裝修圖別墅45144多層302010園建圖301515平均提速超50%2.開發(fā)——標準化策略：僅設(shè)計周期就能縮短90天，開發(fā)提速超782.開發(fā)——成本策略：產(chǎn)業(yè)鏈一體化造就成本優(yōu)勢碧桂園通過產(chǎn)業(yè)鏈整合，牢牢掌握設(shè)計、施工、綠化、裝修、物業(yè)服務(wù)、酒店經(jīng)營等每個環(huán)節(jié)，確?？焖贁U張的同時成本得到有效控制。拿地市場定位規(guī)劃設(shè)計建筑施工產(chǎn)品營銷物業(yè)管理戰(zhàn)略布局政府公關(guān)拆遷安排城市調(diào)研產(chǎn)品定位客戶定位物業(yè)定位整體規(guī)劃單體設(shè)計景觀設(shè)計相關(guān)配套設(shè)施設(shè)計原料采購建筑施工品質(zhì)把控配套工程景觀營造營銷策劃產(chǎn)品形象包裝產(chǎn)品定價廣告主題社區(qū)服務(wù)配套設(shè)施管理產(chǎn)業(yè)鏈垂直一體化造就低成本優(yōu)勢，也使得碧桂園成為一個快速反應(yīng)的企業(yè)。2.開發(fā)——成本策略：產(chǎn)業(yè)鏈一體化造就成本優(yōu)勢碧桂園通過產(chǎn)業(yè)793.營銷：從定價、客戶拓展、現(xiàn)場體驗、營銷組織等四個維度保障開盤熱銷定價客戶拓展現(xiàn)場體驗營銷組織精裝產(chǎn)品毛坯價單價低于周邊項目均價1000元以上重視圈層營銷，通過7大渠道拓展百城千鎮(zhèn)、“雙百”計劃，深耕區(qū)域市場全國聯(lián)動、全民營銷標準化的大示范展示強主題活動套餐標準化案場活動管理要求大團隊分組拓展，活用兼職銷售內(nèi)部鼓勵競爭，“競拍客戶”嚴格考核，末位淘汰，獎懲分明3.營銷：從定價、客戶拓展、現(xiàn)場體驗、營銷組織等四個維度保障803.營銷——定價策略：精裝產(chǎn)品毛坯價，定價普遍低于周邊項目均價1000元/平米以上項目成交均價周邊樓盤均價價差煙臺十里金灘公寓：5600元/㎡雙拼：8200元/㎡高層：6600-7000元/平米1000-1400元/㎡鎮(zhèn)江碧桂園鳳凰城6280元/㎡7500-8000元/㎡1200-1700元/㎡蘭州碧桂園蘭州新城6280元/㎡7700元/㎡1400-1500元/㎡武漢碧桂園生態(tài)城6300元/㎡7700元/㎡1400-1500元/㎡沈陽碧桂園銀河城6900元/㎡8900元/㎡2000元/㎡惠州十里銀灘洋房：5000元/㎡公寓：8500元/㎡聯(lián)排：14000元/㎡雙拼：23000元/㎡高層