華彩舜宇項目戰(zhàn)略情報與方法培訓

戰(zhàn)略情報與分析方法1.宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對光電行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源對本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術政策/法律3分析重點是與行業(yè)相關的某一特定因素變化所帶來的機會與威脅內(nèi)容與光電行業(yè)的相關因素人口技術生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟具體的變化與趨勢機會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術變化競爭產(chǎn)業(yè)技術變化向產(chǎn)業(yè)技術變化環(huán)保政策具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向?qū)Ω呖萍夹g產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構分析框架4具體的分析應逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化、進口出口進口產(chǎn)品沖擊關稅降低影響累計市場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加舉例52.市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構變化各地區(qū)的容量及結(jié)構變化各消費群的容量及結(jié)構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化7市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%8市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構變化產(chǎn)品結(jié)構變化主要描述各產(chǎn)品細分市場的結(jié)構性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標準尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額市場

份額市場

份額9市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構變化地區(qū)結(jié)構變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標準大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

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份額10市場場分分析析(4)：：消消費費群群結(jié)結(jié)構構變變化化消費費群群結(jié)結(jié)構構變變化化主主要要描描述述各各細細分分市市場場的的結(jié)結(jié)構構性性變變化化一般般而而言言，，擴擴大大中中的的消消費費群群蘊蘊含含機機會會而而衰衰退退中中的的消消費費群群蘊蘊藏藏威威脅脅消費費群群劃劃分分可可以以采采用用下下述述標標準準年齡齡特征征(初初次次購購機機，，換換機機，，一一戶戶多多機機)場合合(農(nóng)農(nóng)村村家家電電普普及及，，新新婚婚購購機機)性質(zhì)(家庭庭用戶，工工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群111市場分析(5)：購購買動機機及考慮因因素分析方法注釋主要分析消消費者在選選購產(chǎn)品時時各考慮因因素的重要要性變化情情況在當前時點點上(2002年)排在前3位的因素素就構成了了產(chǎn)品在市市場上的關關鍵成功因因素成長中考考慮因素對對企業(yè)形成成機遇，而而衰退中的的因素對企企業(yè)造成威威脅百分比1999200020012002品牌造形音響質(zhì)量12市場分析(6)：購購買行為為分析方法(以彩電為為例)注釋購買行為分分析目的是是分析消費費者在產(chǎn)品品選購的各各環(huán)節(jié)其重重要影響因因素并進而而識別出關關鍵成功因因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關鍵因素識識別報紙、媒體體廣告、親親友、鄰居居口碑、逛逛商場市場比較促銷員介紹紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設促銷員培訓訓促銷形式133.行業(yè)分析行業(yè)分析主主要包含集集中度分析析、價值鏈鏈分析和成成功要素分分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會專業(yè)調(diào)查報報告專業(yè)期刊集中度分析析價值鏈分析析成功要素分分析產(chǎn)品生命周周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分分析價格-市場場份額分析析15行業(yè)分析(1)：集集中度分分析分析方法注釋行業(yè)集中度度反映一個個行業(yè)的整整合程度，，如果集中中度曲線上上升迅速表表明行業(yè)競競爭激烈，，優(yōu)勢企業(yè)業(yè)紛紛采用用渠道擴張張，降價等等方式來擴擴大市場，，而穩(wěn)定的的集中度曲曲線則表明明市場競爭爭結(jié)構相對對穩(wěn)定，領領導廠家的的優(yōu)勢地位位業(yè)已建立立一般而言，，處于集中中度迅速上上升中的行行業(yè)蘊含發(fā)發(fā)展機會，，此時加大大市場投入入，加快渠渠道建設往往往能獲取取一定的成成效而處于集中中度穩(wěn)定中中的行業(yè)機機會不高，，企業(yè)擴張張的努力會會受到領先先廠商的集集體抵制，，此時細分分化、差別別化的發(fā)展展策略才能能見效累計市場份份額19992000200120021996行業(yè)前10名行業(yè)前5名名16行業(yè)分析(1)：集集中度曲曲線不同狀狀態(tài)所蘊含含的策略導導向散點市場塊狀同質(zhì)化化市場團狀異質(zhì)化化市場描述較低的市場場集中度前三名和前前十名的市市場集中度度迅速上升升前三名市場場份額有所所下降，但但前十名的的市場集中中度繼續(xù)上上升集中度曲線線地方品牌林林立，缺乏乏行業(yè)領導導品牌部分有進取取心的企業(yè)業(yè)迅速擴張張，擠占了了眾多地方方品牌的市市場，市場場呈寡頭壟壟斷結(jié)構部分行業(yè)““黑馬”以以其特色產(chǎn)產(chǎn)品，獨特特賣點以及及市場細分分化策略蠶蠶食市場，，部分程度度地削減了了領先企業(yè)業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴擴張，渠道道擴張較強的市場場投入，迅迅速的銷售售擴張市場細分化化，特色經(jīng)經(jīng)營，基于于差別化消消費的特賣賣點訴求策略意義市場演進的的三個階段段舉例17行業(yè)分析(2)：價價值鏈分分析分析方法(以彩電為為例)注釋行業(yè)價值鏈鏈分析是將將行業(yè)價值值鏈各環(huán)節(jié)節(jié)展開后對對其利潤區(qū)區(qū)分布及戰(zhàn)戰(zhàn)略控制點點作深入分分析企業(yè)應將其其價值鏈向向高利潤區(qū)區(qū)進行延伸伸以獲取更更高的盈利利能力而戰(zhàn)略控制制點是指能能對整個行行業(yè)產(chǎn)生重重大影響的的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)(如，電電腦行業(yè)的的芯片)，，如果可能能的話，企企業(yè)應將其其經(jīng)營范圍圍覆蓋戰(zhàn)略略控制點，，或與之結(jié)結(jié)成戰(zhàn)略同同盟，以此此來鞏固其其在業(yè)內(nèi)的的優(yōu)勢地位位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%?%?%?%18行業(yè)分析(3)：關關鍵成功要要素分析注釋行業(yè)關鍵成成功要素是是指在競爭爭中取勝的的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)，例如日日化行業(yè)中中品牌銷售售和市場推推廣就是其其成功關鍵鍵要素企業(yè)可以通通過判別矩矩陣的方法法來定性識識別行業(yè)關關鍵成功要要素具體操作過過程需要采采用集中討討論的形式式對矩陣中中每一個格格子進行打打分，其一一般采用二二二比較的的方式，如如果A因素比B因素重要則則打2分，，同樣重要要打1分，，不重要打打0分在對矩陣中中所有格子子進行打分分后，企業(yè)業(yè)可以進行行橫向加總總，以此來來進行科學學的權重分分配一般列在權權重前列的的因素則成成為行業(yè)關關鍵成功因因素分析方法技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關系生產(chǎn)能力人力資源技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關系生產(chǎn)能力人力資源總分19行業(yè)分析(4)：產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期分析析分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周周期分析要要求企業(yè)把把業(yè)內(nèi)主要要產(chǎn)品所處處的生命周周期進行定定性判別，，其判別依依據(jù)一般采采用市場接接受程度和和銷售成長長等指標處于投入期期的產(chǎn)品其其機會與威威脅并存成成功回報高高，但潛在在風險也大大處于成長期期的產(chǎn)品，，一般蘊含含機會，企企業(yè)應加大大市場投入入處于成熟期期的產(chǎn)品機機會不太太，企業(yè)應應以鞏固市市場地位為為主處于衰退期期的產(chǎn)品蘊蘊含威脅，，企業(yè)應停停止投入，，抽取利潤潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平20行業(yè)分析(5)：產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分分析要求企企業(yè)將本行行業(yè)歷年在在產(chǎn)品各組組成要素上上的創(chuàng)新作作一跟蹤分分析在填寫了分分析框架之之后，企業(yè)業(yè)可以橫向向，直觀地地分析出業(yè)業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主主要集中在在產(chǎn)品要素素中的哪些些方面，并并采取主動動策略來引引導創(chuàng)新同時，縱向向分析可以以揭示歷年年產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)新程度，，分析出歷歷年創(chuàng)新的的主要重點點，并推測測出其未來來發(fā)展趨勢勢外觀1999200020012002趨勢造型顏色顯示…...21行業(yè)分析(6)：價價格-市市場份額曲曲線分析行業(yè)價格/市場份額額分析注釋根據(jù)不同價價格所占有有的市場份份額情況，，我們可以以畫出價格格曲線圖價格曲線圖圖直觀地反反映了不同同價格段所所具有的市市場份額價格曲線還還能描述某某一產(chǎn)品降降價或?qū)κ质纸祪r其可可能的市場場份額提升升幅度224.競爭分析競爭分析主主要是將本本企業(yè)與競競爭對手在在市場、渠渠道、技術術、財務等等各方面作作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術對比實力與策略略對比財務對比24競爭分析(1)：市市場分析析總體份額對對比分析各產(chǎn)品市場場份額對比比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

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份額額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

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份額額識別出擴張張中的企業(yè)業(yè)以及衰退退中的企業(yè)業(yè)識別出競爭爭企業(yè)主要要在哪個產(chǎn)產(chǎn)品市場中中居于優(yōu)勢勢，哪個市市場中居于于劣勢25競爭分析(1)：市市場分析析分產(chǎn)品市場場份額變動動分析地區(qū)份額對對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

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份額額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

份額額市場

份額額識別出在單單個產(chǎn)品市市場里各競競爭企業(yè)的的份額變動動趨勢識別出競爭爭對手的優(yōu)優(yōu)勢地區(qū)及及劣勢地區(qū)區(qū)26競爭分析(1)：市市場分析析各地區(qū)份額額變動分析析消費群份額額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

份額額市場

份額額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

份額額市場

份額額識別出競爭爭對手在各各地區(qū)的份份額變動識別出競爭爭者在哪個個消費群占占據(jù)優(yōu)勢，，

在哪個個消費群居居于劣勢例如：河南南省27競爭分析(1)：：市場分分析消費群份額額變動分析析選購因素對對比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額額市場

份額額市場

份額額例如：工程程購機市場場識別出競爭爭者在單個個消費群中中的份額變變動趨勢識別出競爭爭對手在消消費者選購購因素中的的

強勢環(huán)環(huán)節(jié)和弱勢勢環(huán)節(jié)權重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務28競爭分析(1)：市市場分析析市場成功要要素對比分分析識別出在在市場成成功各要要素中競競爭對手手的優(yōu)劣劣對比12345評分廣告宣傳傳賣場建設設促銷員素素質(zhì)促銷形式式29競爭分析析(2)：渠道道分析總體鋪貨貨對比各渠道鋪鋪貨對比比網(wǎng)點覆蓋蓋率網(wǎng)點覆蓋蓋率1999200020012002企業(yè)1企業(yè)2識別出競競爭對手手在網(wǎng)點點覆蓋上上的變動動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競競爭對手手在各網(wǎng)網(wǎng)點類型型中網(wǎng)點點覆蓋的的強勢環(huán)環(huán)節(jié)和劣劣勢環(huán)節(jié)節(jié)百貨店家電連鎖鎖超市30競爭分析析(2)：渠渠道分析析網(wǎng)點利用用率地區(qū)區(qū)對比分分析渠道激勵勵分析(單個網(wǎng)網(wǎng)點平均均年出貨貨量)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出在在各地區(qū)區(qū)競爭對對手的網(wǎng)網(wǎng)點利用用率對比比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在在渠道激激勵方面面競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)節(jié)和弱勢勢環(huán)節(jié)權重12345評分鋪貨批零價差差促銷…返利毛利廣告支持持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)231競爭分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品/技技術創(chuàng)新新分析新品推廣廣對比分分析產(chǎn)品創(chuàng)新新對比分分析200020012002企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷歷年競爭爭對手新新品推廣廣的活躍躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競競爭對手手產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的主主要重點點和做法法企業(yè)132競爭分析析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品/技技術創(chuàng)新新分析技術創(chuàng)新新對比分分析銷售結(jié)構構對比分分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出出競爭爭對手手技術術創(chuàng)新新的重重點環(huán)環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995內(nèi)部份份額額內(nèi)部份份額額內(nèi)部份份額額對企業(yè)業(yè)在不不同時時期推推出產(chǎn)產(chǎn)品占占目前前內(nèi)部部銷售售的結(jié)結(jié)構作作對比比分析析可以以揭示示出競競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的健康康程序序，以以及可可能的的產(chǎn)品品老化化現(xiàn)象象33競爭分分析(4)：競競爭爭實力力與策策略分分析行業(yè)成成功要要素地地比分分析產(chǎn)品組組合分分析分析競競爭對對手對對各成成功要要素上上的競競爭實實力對對比權重12345評分技術品牌資金政府關關系質(zhì)量成本…銷售/利潤潤對比比識別出出競爭爭對手手主要要的銷銷售來來源和和主要要利潤潤來源源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計企業(yè)1企業(yè)234競爭分分析(4)：競競爭爭實力力與策策略分分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢35競爭分分析(5)：財財務務對比比分析析償債能能力對對比分分析盈利能能力對對比分分析企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3競爭對對手償償債能能力及及安全全性對對比流動比比率速動比比率資產(chǎn)負負債率率企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3競爭對對手盈盈利能能力的的對比比資產(chǎn)利利潤率率銷售利利潤凈資產(chǎn)產(chǎn)收益益率36競爭分分析(5)：財財務務對比比分析析營運能能力對對比分分析企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3企業(yè)業(yè)1企業(yè)業(yè)2企業(yè)業(yè)3不同企企業(yè)營營運能能力對對比存貨周周期資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)期期375.渠道分析渠道分分析將將重點點對渠渠道演演變以以及渠渠道激激勵因因素進進行分分析分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源網(wǎng)點演演變分分析渠道激激勵分分析專業(yè)調(diào)調(diào)查報報告銷售部部39渠道分分析網(wǎng)點分分析渠道激激勵分分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場份份額額市場份份額額市場份份額額識別出出分銷銷網(wǎng)點點中的的重點點渠道道以及及新興興渠道道識別出出對各各類經(jīng)經(jīng)銷商商進行行激勵勵的重重點環(huán)環(huán)節(jié)12345權重鋪貨批零價價差促銷…返利毛利廣告支支持...零售商批發(fā)商406.原原料供應分析原料供供應分分析將將對關關鍵部部件的的行業(yè)業(yè)動態(tài)態(tài)及其其價格格趨勢勢進行行分析析分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源行業(yè)動動態(tài)分分析機會威脅價格走走勢分分析42原料供供應分分析(1)定義與與描述述(可可修改改)各類別別的部部件值保關關注的的關鍵鍵零部部件關鍵原原材料料的定定義與與識別別成本占占整機機成本本10%以以上對整機機行業(yè)業(yè)有影影響和和控制制力的的部件件采購周周期>1.5個個月的的部件件產(chǎn)能<需求求，供供應商商實力力很強強的部部件大成本本部件件戰(zhàn)略部部件長周期期部件件緊缺部部件43原材料料供應應分析析(2)行業(yè)動動態(tài)分分析價格走走勢分分析關鍵原原材料料分析析行業(yè)動動態(tài)機會威脅關鍵部部件1關鍵部部件2關鍵部部件3平均下下降？？%預期下下降？？%預期下下降降？%447.技技術術分析析技術分分析將將重點點分析析行業(yè)業(yè)技術術創(chuàng)新新趨勢勢，以以及技技術創(chuàng)創(chuàng)新對對企業(yè)業(yè)所形形成的的機會會與威威脅分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源技術創(chuàng)創(chuàng)新歷歷史及及趨勢勢分析析重點創(chuàng)創(chuàng)新分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新影影響分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新程程度分分析46重點監(jiān)監(jiān)控區(qū)區(qū)域技術分分析(1)技術創(chuàng)創(chuàng)新歷歷史及及趨勢勢分析析重點創(chuàng)創(chuàng)新分分析識別技技術創(chuàng)創(chuàng)新的的重點點領域域以及及各類類技術術的創(chuàng)創(chuàng)新狀狀況及及創(chuàng)新新趨勢勢識別值值得監(jiān)監(jiān)控的的重點點創(chuàng)新新領域域低慢快高創(chuàng)新速度市場接接受程程度顯示1999200020012002趨勢材料IC工藝47技術分分析(2)機會/威脅脅分析析技術發(fā)發(fā)展階階段分分析機會區(qū)區(qū)威威脅脅區(qū)明確各各項創(chuàng)創(chuàng)新對對現(xiàn)有有創(chuàng)新新的互互補/替代代特征征對于市市場接接受程程度較較高的的互補補型創(chuàng)創(chuàng)新可可以視視為機機會對于市市場接接受程程度較較高的的替代代型創(chuàng)創(chuàng)新可可以視視為威威脅互補型型慢快替代型型市場接受程度通過對對某一一技術術所處處的不不同階階段分分析，，我們們可以以明確確對不不同技技術所所應采采取的的不同同對策策此外，，我們們還可可以明明確技技術跟跟蹤、、新品品開發(fā)發(fā)和產(chǎn)產(chǎn)品投投入的的重點點及方方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟跟蹤加快產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)提升產(chǎn)產(chǎn)品投投入488.內(nèi)內(nèi)部部銷售售分析析內(nèi)部銷銷售分分析將將從市市場、、渠道道、產(chǎn)產(chǎn)品和和技術術創(chuàng)新新等多多角度度對企企業(yè)進進行內(nèi)內(nèi)部評評估分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源市場分分析總體銷銷售成成長分分析分產(chǎn)品品銷售售成長長分析析細分市市場分分析地區(qū)市市場分分析渠道分分析渠道利利用分分析渠道鋪鋪貨分分析產(chǎn)品分分析銷售分分布分分析型號分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新分分析內(nèi)部銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)專業(yè)調(diào)調(diào)查報報告內(nèi)部財財務數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)部部研研討討會會消費費群群分分析析消費費選選購購因因素素分分析析市場場成成功功因因素素分分析析營銷銷投投入入分分析析渠道道激激勵勵分分析析客戶戶分分析析利潤潤分分布布分分析析生命命周周期期分分析析50內(nèi)部部銷銷售售分分析析(1)：：市市場場分分析析總體體銷銷售售成成長長分分析析分產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售成成長長分分析析產(chǎn)品品3產(chǎn)品品2產(chǎn)品品1識別別企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長情情況況以以及及驅(qū)驅(qū)動動銷銷售售成成長長的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)曲曲線線分析析企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長性性，，并并結(jié)結(jié)合合整整個個行行業(yè)業(yè)的的銷銷售售成成長長情情況況判判別別企企業(yè)業(yè)銷銷售售成成長長的的健健康康程程度度企業(yè)業(yè)曲曲線線51內(nèi)部部銷銷售售分分析析(1)：：市市場場分分析析各產(chǎn)產(chǎn)品品細細分分市市場場分分析析各地地區(qū)區(qū)市市場場分分析析明確確資資源源優(yōu)優(yōu)于于投投放放的的重重點點地地區(qū)區(qū)，，并并明明確確資資源源在在各各地地之之間間分分配配的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序明確確值值得得資資源源優(yōu)優(yōu)先先投投放放的的重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并明明確確資資源源在在各各產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間分分配配的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序低高市場容量低高所占占的的市市場場份份額額平均均純平平超平平背投投球型型重點點改改進進區(qū)區(qū)域域次重重點點改改進進區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域低高市場容量低高所占占的的市市場場份份額額平均均廣東東四川川寧夏夏新疆疆重點點改改進進區(qū)區(qū)域域次重重點點改改進進區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域平均均平均均青海海52內(nèi)部部銷銷售售分分析析(1)：：市市場場分分析析各消消費費群群分分析析消費費選選購購因因素素分分析析識別別值值得得重重點點改改進進的的消消費費選選購購要要素素明確確值值得得資資源源重重點點投投資資的的消消費費群群以以及及資資源源投投放放先先后后順順序序低高市場容量低高所占占的的市市場場份份額額平均均新婚婚普及及用用戶戶一戶戶多多機機工程程購購機機重點點改改進進區(qū)區(qū)域域次重重點點改改進進區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域低高權重劣優(yōu)對比比實實力力平均均品牌牌口碑碑技術術重點點改改進進區(qū)區(qū)域域次重重點點改改進進區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域維持持區(qū)區(qū)域域平均均平均均質(zhì)量量外觀觀53內(nèi)部部銷銷售售分分析析(1)：：市市場場分分析析市場場成成功功因因素素分分析析營銷銷投投入入分分析析識別別資資源源應應該該優(yōu)優(yōu)先先投投放放的的重重點點區(qū)區(qū)域域，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)資資源源在在各各地地區(qū)區(qū)之之間間更更合合理理的的分分配配低高市場容量低高單臺臺市市場場投投入入費費用用(廣廣告告、、促促銷銷)平均均資源源優(yōu)優(yōu)先先投投放放平均均廣告告宣宣傳傳賣場場建建設設促銷銷員員素素質(zhì)質(zhì)主要要問問題題現(xiàn)狀狀描描述述促銷銷形形式式識別別值值得得改改進進的的市市場場/銷銷售售工工作作重重點點資源源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移54內(nèi)部部銷銷售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道利利用用分分析析渠道道鋪鋪貨貨分分析析識別別應應加加大大投投入入，，加加快快鋪鋪貨貨力力度度的的重重點點渠渠道道低高渠道銷售比重低高渠道道鋪鋪貨貨指指數(shù)數(shù)平均均重點點改改進進渠渠道道平均均識別別應應該該加加大大投投入入，，加加強強滲滲透透力力度度的的重重點點渠渠道道低高渠道銷售比重低高在渠渠道道中中的的份份額額平均均重點點改改進進渠渠道道平均均55內(nèi)部部銷銷售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道激激勵勵分分析析客戶戶分分析析識別別急急待待提提升升的的渠渠道道激激勵勵因因素素，，并并改改革革相相應應的的銷銷售售政政策策主要要問問題題鋪貨貨批零零價價差差…返利利價差差...零售商批發(fā)商12345評分分A類B類C類明確確不不同同類類型型客客戶戶所所占占的的銷銷售售比比重重，，并并從從中中明明確確重重點點客客戶戶客戶戶類類型型銷售售56內(nèi)部部銷銷售售分分析析(3)：：產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析銷售售分分布布分分析析利潤潤分分布布分分析析產(chǎn)品品1產(chǎn)品品2產(chǎn)品品3識別別不不同同類類別別產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利潤潤貢貢獻獻產(chǎn)品品1產(chǎn)品品2產(chǎn)品3識別不不同類類別產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售貢獻獻產(chǎn)品數(shù)數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)數(shù)量銷售57內(nèi)部銷銷售分分析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品品分析析產(chǎn)品型型號分分析生命周周期分分析識別不不同型型號產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售貢獻獻，明明確產(chǎn)產(chǎn)品品線重重組的的可能能性及及方向向型號數(shù)數(shù)量銷售貢貢獻1020其它成長期期成熟期期衰退期期投入期期高檔中檔低檔明確各各檔次次產(chǎn)品品線所所處的的不同同生命命周期期分析各各檔次次產(chǎn)品品組合合的健健康程程度高檔市市場無無優(yōu)勢勢，有有問題題的組組合正常低檔市市場優(yōu)優(yōu)勢將將逐步步消除除，有有問題題的組組合58內(nèi)部銷銷售分分析(3)：產(chǎn)產(chǎn)品品分析析生命周周期-銷銷售售分析析生命周周期-利利潤潤分析析不同生生命周周期的的產(chǎn)品品銷售售貢獻獻不同生生命周周期的的產(chǎn)品品利潤潤貢獻獻分析企企業(yè)利利潤貢貢獻的的健康康程度度，并并預預測企企業(yè)未未來的的利潤潤走勢勢總計成長期期成熟期期衰退期期投入期期分析企企業(yè)銷銷售貢貢獻的的健康康程度度，并并預預測企企業(yè)未未來的的銷售售走勢勢總計成長期期成熟期期衰退期期投入期期59內(nèi)部銷銷售分分析(4)：技技術術創(chuàng)新新分析析產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新分分析技術創(chuàng)創(chuàng)新分分析識別對對企業(yè)業(yè)造成成機會會/威威脅，，但同同時企企業(yè)缺缺乏應應對能能力的的技術術創(chuàng)新新，并并明確確改進進重點點對比在在某一一產(chǎn)品品創(chuàng)新新領域域中市市場創(chuàng)創(chuàng)新速速度以以及我我方創(chuàng)創(chuàng)新速速度明確產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新的的改進進方向向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)創(chuàng)新速速度平均造型功能顏色其它重點改改進區(qū)區(qū)域威脅機會技術性質(zhì)劣優(yōu)我方實實力100HZ芯片罩光純平重點提提升區(qū)區(qū)域重點改改進區(qū)區(qū)域平均609.財務分析財務分分析將將從企企業(yè)盈盈利能能力、、償債債能力力和營營運能能力三三個角角度進進行分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源盈利能能力分分析利潤率率分析析凈資產(chǎn)產(chǎn)收益益率分分析償債能能力分分析資產(chǎn)負負債率率分析析速動比比率分分析營運能能力分分析存貨周周轉(zhuǎn)分分析凈資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)分析析內(nèi)部財財務數(shù)數(shù)據(jù)62財務分分析各項財財務指指標分分析方方法注釋用于對對比的的財務務指標標可以以是銷售收收入P/E值利潤每股收收益盈利能能力指指標(銷售售利潤潤率等等)營運能能力指指標(存貨貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等)償債能能力指指標(速動動比率率等)根據(jù)財財務指指標的的變動動，并并結(jié)合合企業(yè)業(yè)內(nèi)部部政策策調(diào)整整的影影響分分析，，來判判定企企業(yè)財財務狀狀況的的健康康情況況6310.企業(yè)資源與能力分析企業(yè)資資源與與能力力分析析將把把各競競爭要要素按按重要要程度度以及及企業(yè)業(yè)擁有有程度度進行行綜合合分析析，以以此揭揭示出出企業(yè)業(yè)真正正的競競爭實實力分析內(nèi)內(nèi)容資料來來源行業(yè)重重要性性分析析企業(yè)擁擁有程程度分分析行業(yè)重重要性性—企企業(yè)擁擁有程程度綜綜合分分析各項資資源與與能力力優(yōu)劣劣勢分分析內(nèi)部研研討會會65企業(yè)資資源與與能力力分析析(1)分析方方法注釋關鍵因因素分分析主主要分分析各各要素素對行行業(yè)競競爭的的重要要性以以及本本企業(yè)業(yè)擁有有程度度通過將將各因因素根根據(jù)兩兩維指指標在在矩陣陣中定定位后后，企企業(yè)可可以直直觀地地分析析出企企業(yè)對對關鍵鍵因素素的擁擁有程程度企業(yè)應應將其其核心心能力力構建建在行行業(yè)關關鍵成成功因因素上上企業(yè)資資源投投入應應從擁擁有程程度高高，但但本身身重要要性不不高的的那些些因素素中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移出出來，，轉(zhuǎn)而而投到到那些些目前前擁有有程度度低，，但對對行業(yè)業(yè)競爭爭成功功意義義重大大的那那些因因素中中去低高行業(yè)競爭重要性低高企業(yè)擁擁有程程度平均市場推推廣重點改改進區(qū)區(qū)域平均人力資資源品牌銷售技術政府關關系資金質(zhì)量66企業(yè)資資源與與能力力分析析(2)由上表表可以以看出出，在在電視視行業(yè)業(yè)，品品牌、、市場場推廣廣、銷銷售、、技術術、售售后服服務、、人力力資源源是企企業(yè)競競爭的的重要要因素素。行業(yè)關關鍵成成功要要素是是指在在競爭爭中取取勝的的關鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)，，例如如日化化行業(yè)業(yè)中品品牌銷銷售和和市場場推廣廣就就是其其成功功關鍵鍵要素素企業(yè)可可以通通過判判別矩矩陣的的方法法來定定性識識別行行業(yè)業(yè)關鍵鍵成功功要素素具體操操作過過程需需要采采用集集中討討論的的形式式對矩矩陣陣中每每一個個格子子進行行打分分，其其一般般采用用二二二比比較的的方式式，如如果A因素比比B因素重重要則則打2分分，同同樣重重要打打1分分，不不重要要打0分在對矩矩陣中中所有有格子子進行行打分分后，，企業(yè)業(yè)可以以進進行橫橫向加加總，，以此此來進進行科科學的的權重重分配配一般列在權權重前列的的因素則成成為行業(yè)成成功關鍵鍵因素舉例行業(yè)關鍵成成功要素分分析67企業(yè)資源與與能力分析析(3)資源優(yōu)劣分分析某項資源：：例如技術術…改進方式優(yōu)劣緊密的技術術跟蹤較長的開發(fā)發(fā)周期較差的成本本控制企業(yè)擁有程程度分析競爭對比優(yōu)劣衡量指指標擁有程度優(yōu)優(yōu)勢擁有程度劣劣勢技術品牌市場推廣質(zhì)量政府關系物流生產(chǎn)成本采購銷售資金人力資源開發(fā)速度快快、技術領領先知名度高、、品牌形象象好市場分析能能力強、市市場推廣能能力強質(zhì)量穩(wěn)定且且合格率高高良好的與地地方政府及及行業(yè)主管管部門的關關系快速的物流流服務、低低成本滿足需要的的生產(chǎn)能力力、靈活的的生產(chǎn)方式式低成本低采購價格格、穩(wěn)定的的構貨齊套套快速分銷能能力、有力力的銷售控控制強大的資金金實力豐富且高素素質(zhì)的人力力資源舉例689、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:28:5906:28:5906:2812/21/20226:28:59AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:28:5906:28Dec-2221-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:28:5906:28:5906:28Wednesday,December21,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:28:5906:28:59December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。21十二二月20226:28:59上上午06:28:5912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:28上上午12月-2206:28December21,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/216:28:5906:28:5921December