新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件

他能你也能、我會(huì)你就會(huì)——新常態(tài)下的增員突破他能你也能、我會(huì)你就會(huì)——新常態(tài)下的增員突破1課程操作：講練結(jié)合，啟發(fā)研討課程內(nèi)容：一、壽險(xiǎn)營銷的過去現(xiàn)在未來二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知從業(yè)、規(guī)劃、自我、行為三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇、場景式面談、工作預(yù)覽框架新常態(tài)下的增員突破課程操作：講練結(jié)合，啟發(fā)研討新常態(tài)下的增員突破2當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷的市場狀態(tài)一大批20年繳費(fèi)期結(jié)束的“老客戶”和“保二代”一大批20年奮斗依然的“神奇隊(duì)長”和“傳奇團(tuán)隊(duì)”平安金融科技持續(xù)領(lǐng)跑，老5家轉(zhuǎn)型再造不斷陣發(fā)式發(fā)展其他公司各有煎熬，新進(jìn)公司漸行漸少，外資標(biāo)簽幾乎陪跑代理經(jīng)紀(jì)公司單打獨(dú)干，一直等待產(chǎn)銷分離未來的春天80、90后逐步成為壽險(xiǎn)需求主力95后及高素質(zhì)人群持續(xù)進(jìn)入壽險(xiǎn)營銷行業(yè)監(jiān)管穿透保障深化科技賦能行為迭代模式創(chuàng)新探索中……當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷的市場狀態(tài)一大批20年繳費(fèi)期結(jié)束的“老客戶”和“32021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代疫情常態(tài)+貿(mào)易爭端：增員市場新來源擴(kuò)容——服務(wù)密集型、外向型制造商貿(mào)行業(yè)需求受限或產(chǎn)能過剩雙循環(huán)新格局+2035遠(yuǎn)景：保險(xiǎn)需求穩(wěn)步提升——新經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)、居民收入翻番新創(chuàng)業(yè)伙伴新增量保費(fèi)2021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代疫情常態(tài)+貿(mào)易爭端：增員市場新42021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代健康險(xiǎn)新規(guī)+重疾新定義：2025年健康險(xiǎn)市場將達(dá)到2.5萬億資管新規(guī)延長+低利率趨勢+長壽時(shí)代：2030年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場將超10萬億居民家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富管理目標(biāo)的變化不怕病、不怕老2020金融街論壇年會(huì)上銀保監(jiān)會(huì)主席郭樹清表示，要努力促進(jìn)養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱的健康發(fā)展，當(dāng)前我國居民金融資產(chǎn)已達(dá)到了160萬億元，其中有90多萬億元為銀行存款，而且絕大多數(shù)為一年期。2021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代健康險(xiǎn)新規(guī)+重疾新定義：20253年

內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式先行2020年2月21日，馬明哲董事長攜公司高管在19年度業(yè)績發(fā)布會(huì)表示，3年內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式全球最領(lǐng)先的人壽保險(xiǎn)公司先知先覺3年內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式先行2020年2月21日，馬明哲6為什么要增員？增員收入≈保費(fèi)10%保費(fèi)100萬，首年傭金40萬直接增員收入8-10%——3.2-4萬直接管理收入10-20%——4-8萬壽險(xiǎn)營銷最高效的商業(yè)模式直接銷售直接增員直接育成增員-脫落=動(dòng)態(tài)發(fā)展增員+留存=持續(xù)發(fā)展為什么要增員？增員收入≈保費(fèi)10%保費(fèi)100萬，首年傭金407為什么做保險(xiǎn)？收入提升、組織歸屬專業(yè)訓(xùn)練、發(fā)展機(jī)會(huì)職業(yè)自由、整合資源個(gè)人成長、階層躍遷社會(huì)認(rèn)同、快樂生活思考1：我當(dāng)初為什么做保險(xiǎn)？現(xiàn)在為什么堅(jiān)持做保險(xiǎn)？為什么做保險(xiǎn)？收入提升、組織歸屬8想一想，寫下來：我的增員名單（10個(gè)）如果他/她來做保險(xiǎn)就好了我馬上能去增員的名單？我一周內(nèi)能去增員的名單？我一月內(nèi)能去增員的名單？思考2：我告訴他們來做保險(xiǎn)的理由？想一想，寫下來：思考2：我告訴他們來做保險(xiǎn)的理由？9性 年 學(xué)歷 日常聯(lián) 職業(yè)狀 居住狀況 出行用車序

姓 別 齡 系方式 況號

名 /生日家庭成員 家庭風(fēng)險(xiǎn)狀況 管理狀況家庭健康狀況最近3個(gè)月見面次數(shù)院 專 電 微 職 職 小 房 品 車 配 子 社 商 飲 生 家校 業(yè) 話 信 業(yè) 務(wù) 區(qū) 屋 牌 型 偶 女 保 保 食 活 族戶 習(xí) 習(xí) 病型 慣 慣 史例

仁寶示

張 男 35

重大

經(jīng)管√

√企 管 花半管 里理私

部門主

保利

2室2廳

福特翼虎 32歲 女兒5私企文 歲員√ ？中午外

小區(qū)步賣 行上班時(shí)

晚飯后

微胖312345準(zhǔn)主顧（增員）基礎(chǔ)信息表客戶洞察能力：清晰的客戶畫像、匹配的營銷策略、關(guān)注客戶的生活大事件壽險(xiǎn)營銷的基本：名單整理，月計(jì)劃周經(jīng)營日執(zhí)行，同頻共振性 年 學(xué)歷 日常聯(lián) 職業(yè)狀 居住狀況 出行用車序姓 10增員行為自測：如有多種選擇，請按出現(xiàn)頻率最多的前3位選擇1、目前主要采用的招募渠道和方式是：A

緣故、B

轉(zhuǎn)介紹、C

社會(huì)活動(dòng)、D

隨機(jī)社交活動(dòng)、E網(wǎng)絡(luò)招聘2、你與擬招募對象面談多少次后，會(huì)向其發(fā)出確定的招募邀請：A

1次、B

2次、C

3次、D

視具體情況，沒有固定的次數(shù)3、你與擬招募對象每次面談的時(shí)間會(huì)控制在多久：A

30分鐘內(nèi)、B

60分鐘內(nèi)、C

90分鐘內(nèi)、D

120分鐘內(nèi)、E

視具體情況，沒有固定的時(shí)間4、你與擬招募對象的面談時(shí)，會(huì)傾向交流哪些重點(diǎn)內(nèi)容：A

行業(yè)介紹、B

公司介紹、C

團(tuán)隊(duì)發(fā)展介紹、D

個(gè)人發(fā)展介紹、E

擬招募對象的發(fā)展期許、F

個(gè)性化入行協(xié)助探討5、你會(huì)采取哪些外部支持來促進(jìn)擬招募對象的入職選擇：A

公司組織的招募活動(dòng)、B

上級主管的面談、C

所轄團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)交流、D

與擬招募對象相似案例人員的三方交流發(fā)現(xiàn)匯集優(yōu)秀個(gè)體行為，分享復(fù)制成為團(tuán)隊(duì)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)增員行為自測：如有多種選擇，請按出現(xiàn)頻率最多的前3位選擇1、11增員結(jié)果自檢：1、入司以來累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：A

6人以下，B

6-9人，C

10-15人，D

15人以上2、最近6個(gè)月累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：A

4人以下，B

4-6人，C

7-11人，D

12人以上3、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中屬員留存時(shí)間分布為：%），D

12個(gè)月以上（ %）A6個(gè)月以內(nèi)（ %），B

7-9個(gè)月（ %），C

10-12個(gè)月（4、最近3個(gè)月累計(jì)增員面談人數(shù)：A

10人以下，B

11-15人，C

16-20人，D

20人以上5、目前計(jì)劃增員面談的人數(shù)：A

10人以下，B

11-15人，C

16-20人，D

20人以上好的，喝彩+定向支持；不足的，鼓掌+帶動(dòng)要求增員結(jié)果自檢：1、入司以來累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：%），D12二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知：1、基本的從業(yè)認(rèn)知對保險(xiǎn)營銷、對保險(xiǎn)功能、對保險(xiǎn)產(chǎn)品2、基本的規(guī)劃認(rèn)知專業(yè)帶貨、職業(yè)經(jīng)理、企業(yè)經(jīng)營3、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許4、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知：1、基本的從業(yè)認(rèn)知131、基本的從業(yè)認(rèn)知①：對保險(xiǎn)營銷把我們的思想裝進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢袋裝進(jìn)我們的口袋認(rèn)知傳遞、普適教育格式化的保險(xiǎn)產(chǎn)品匹配需求、適合偏好過程修正客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃認(rèn)知，引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)保障需求的滿足保險(xiǎn)營銷1、基本的從業(yè)認(rèn)知①：對保險(xiǎn)營銷把我們的思想裝進(jìn)別人的腦袋，14消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知三個(gè)層次保險(xiǎn)需求有方向無細(xì)節(jié)有錢治病、有錢上學(xué)，有錢養(yǎng)老，一直有錢……1、基本的從業(yè)認(rèn)知②

：對保險(xiǎn)功能保險(xiǎn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是社會(huì)文明水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、社會(huì)治理能力的重要標(biāo)志——國家戰(zhàn)略保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段——家庭必備消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知保險(xiǎn)需求有錢治病、有錢上學(xué)，有錢養(yǎng)老，一直有151、基本的從業(yè)認(rèn)知③

：對保險(xiǎn)產(chǎn)品以小博大雪中送炭積少成多錦上添花拿走擔(dān)憂滿足心愿百萬駕乘險(xiǎn)百萬醫(yī)療險(xiǎn)重大疾病險(xiǎn)年金保險(xiǎn)萬能賬戶終身壽險(xiǎn)1、基本的從業(yè)認(rèn)知③：對保險(xiǎn)產(chǎn)品以小博大雪中送炭積少成多162、基本的規(guī)劃認(rèn)知①

：快樂有趣的“專業(yè)帶貨”家庭保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)師：通過設(shè)計(jì)友好的選擇環(huán)境，有意義地改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知和行為，使用戶的注意力向某個(gè)特定的方向轉(zhuǎn)移，讓人們選擇更輕松，生活更幸福。2、基本的規(guī)劃認(rèn)知①：快樂有趣的“專業(yè)帶貨”家庭保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)172、基本的規(guī)劃認(rèn)知②

：敬業(yè)樂業(yè)的“職業(yè)經(jīng)理”招人、招能人：人事、講師、策劃、會(huì)務(wù)、銷售、客服、行政……2、基本的規(guī)劃認(rèn)知②：敬業(yè)樂業(yè)的“職業(yè)經(jīng)理”招人、招能人：182、基本的規(guī)劃認(rèn)知③

：愛心永繼的“企業(yè)經(jīng)營”1、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：年利潤？？？萬、營收？？？億2、社會(huì)效應(yīng)：承保保額、理賠金額、服務(wù)家庭、就業(yè)崗位3、經(jīng)營文化：愿景、信念、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、口號我的壽險(xiǎn)營銷企業(yè)2、基本的規(guī)劃認(rèn)知③：愛心永繼的“企業(yè)經(jīng)營”1、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：19以理想主義為旗幟以實(shí)用主義為綱領(lǐng)以拿來主義為原則堅(jiān)持均衡發(fā)展奮斗十年添個(gè)零有目標(biāo)、沉住氣、悄悄干一天做一件實(shí)事一月做一件新事一年做一件大事一生做一件有意義的事人無我有人有我優(yōu)價(jià)值最大化競爭激勵(lì)淘汰過河就從橋上過以理想主義為旗幟以實(shí)用主義為綱領(lǐng)以拿來主義為原則堅(jiān)持均203、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許3、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許21人格特質(zhì)測試工具1、MBTI：國際最流行的職業(yè)人格評估工具，作為一種對個(gè)性判斷和分析的理論模型，把不同個(gè)性的人區(qū)別開來。2、DISC：主要將人的行為分為支配、影響、穩(wěn)健、分析等類型，每個(gè)類型人的特質(zhì)、工作表現(xiàn)與工作習(xí)慣皆不同。3、PDP：主要將人的行為分為孔雀、貓頭鷹、老虎、無尾熊、變色龍等動(dòng)物，每種動(dòng)物展現(xiàn)的特質(zhì)皆不同。人格特質(zhì)測試工具1、MBTI：國際最流行的職業(yè)人格評估工具，22用1個(gè)早會(huì)匯總一下團(tuán)隊(duì)業(yè)績前20%的人員的測試結(jié)果新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件23新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件244、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用4、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用25三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇場景式面談工作預(yù)覽框架三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇26來源基本屬性選擇標(biāo)準(zhǔn)畢業(yè)生大四、本地戶籍企圖心、習(xí)慣好裸辭族畢業(yè)3年內(nèi)，銷售、服務(wù)類工作，非當(dāng)?shù)爻菂^(qū)人口25-29歲，1年以上本地工作經(jīng)歷媽媽族因生育哺乳離職宅居，小孩12歲以下25-36歲，高中以上外來族城區(qū)購房定居，從事個(gè)體經(jīng)營或微商淘寶30-45歲，高中以上，女性為主改制族企事業(yè)分流人員（公共事業(yè)、銀行、行業(yè)衰退等）30-45歲，高中以上保二代老客戶的小孩22-25歲，肯學(xué)、習(xí)慣好中介族二手房產(chǎn)、工商代辦、財(cái)稅代辦等從業(yè)3年以上專業(yè)人群醫(yī)護(hù)、幼教、法律、醫(yī)藥代表、一手房銷售等從業(yè)3年以上中小企業(yè)主企業(yè)處于常規(guī)維持或瓶頸限制狀態(tài)肯學(xué)、習(xí)慣好退休族城區(qū)企事業(yè)待退或已退休人員45-60歲，健康，高中以上，女性1、目標(biāo)市場的選擇①：按不同生活或階層人群匯總一下營業(yè)部小伙伴的來源分類和屬性，選擇3-5個(gè)熟悉的目標(biāo)市場堅(jiān)持1年來源基本屬性選擇標(biāo)準(zhǔn)畢業(yè)生大四、本地戶籍企圖心、習(xí)慣好裸辭族27“80后”第一代獨(dú)生子女想做有意義、有用處的事情；對個(gè)人成長有很高的期許，喜歡自主創(chuàng)業(yè)40年經(jīng)濟(jì)變革的“受益人”，40年社會(huì)變革的“受害人”步入中年危機(jī)：正經(jīng)歷著人生階段的事業(yè)、健康、家庭婚姻等各種關(guān)卡1、目標(biāo)市場的選擇②：按不同年齡段“80后”1、目標(biāo)市場的選擇②：按不同年齡段28“85后”第一代網(wǎng)絡(luò)游民個(gè)性鮮明、獨(dú)立不羈、渴望自由，傾向即時(shí)反饋和激勵(lì)，對“獨(dú)立作業(yè)”

的熱情遠(yuǎn)超“權(quán)力”的欲望，追求短期內(nèi)成功，尋求冒險(xiǎn)和變化買東西，淘寶天貓找工作，58同城談戀愛，百合網(wǎng)買房子，房天下“85后”第一代網(wǎng)絡(luò)游民29“90后”第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民強(qiáng)調(diào)個(gè)性，普遍早熟，理性，務(wù)實(shí)，標(biāo)榜獨(dú)立和奮斗，崇拜商界、政界精英們堅(jiān)持夢想的執(zhí)著精神，在行動(dòng)層面上重視規(guī)則，在機(jī)會(huì)面前注重實(shí)力“95后”Z世代、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)原住民不自私、不另類、更敢言，不從眾、不跟風(fēng)，喜歡競爭，渴望獨(dú)立擁有互聯(lián)網(wǎng)般開放的心態(tài)，不輕易批判，也不輕易信賴，只依賴觀察和信息量，見多識(shí)廣，獨(dú)立而老成，純真并現(xiàn)實(shí)——節(jié)選智聯(lián)招聘《2018應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)力調(diào)研報(bào)告》“90后”第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民“95后”——節(jié)選智聯(lián)招聘《2030對民企及自主創(chuàng)業(yè)愿望更高9.59%13.51%16.54%18.88%20.20%24.17%33.16%35.55%47.31%54.01%其他 0.13%考公務(wù)員/事業(yè)單位平等和尊重崗位和專業(yè)高度匹配興趣至上行業(yè)/公司有潛力明確的職業(yè)發(fā)展路徑企業(yè)氛圍/人際關(guān)系和諧待遇好、掙錢最重要工作和生活平衡能夠?qū)W到新東西95后生活的時(shí)代國強(qiáng)人富、風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)階層分化、文化激蕩對民企及自主創(chuàng)業(yè)愿望更高9.59%13.51%16.54%131生猛的95后、夢想依舊的85-90創(chuàng)業(yè)群、不甘退守的媽媽族1、目標(biāo)市場的選擇③：人氣流量組合生猛的95后、夢想依舊的85-90創(chuàng)業(yè)群、不甘退守的媽媽族1321、目標(biāo)市場的選擇④：精品1、目標(biāo)市場的選擇④：精品332、場景式面談①面談目的：協(xié)助新人厘清四個(gè)基本認(rèn)知認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和功用以及保險(xiǎn)營銷的價(jià)值和挑戰(zhàn)清楚自己從事保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)在定位和未來方向理解自己具備的可能職業(yè)特征和人格力量愿意改變行為習(xí)慣和運(yùn)用人際資源2、場景式面談①面談目的：協(xié)助新人厘清四個(gè)基本認(rèn)知34場景營銷是對人們在特定情境下的心理訴求和精神情緒進(jìn)行營銷場景是一種刺激手段，核心是給用戶提供貼心的解決方案場景營銷是對人們在特定情境下的心理訴求和精神情緒進(jìn)行營銷35②不同場景式面談的設(shè)置：小型交流會(huì)啟發(fā)規(guī)劃認(rèn)知分享展示會(huì)激發(fā)從業(yè)認(rèn)知 多樣測試會(huì)修正自我認(rèn)知習(xí)慣性誤區(qū)：一氣呵成，全方位說教，無差別對待當(dāng)信息太多或過度思考將導(dǎo)致“認(rèn)知超載”，人們往往會(huì)暫停或放棄決策②不同場景式面談的設(shè)置：小型交流會(huì)啟發(fā)規(guī)劃認(rèn)知分享展示會(huì)激發(fā)36③場景式面談的“三步兩點(diǎn)”三個(gè)步驟分享面談：個(gè)人成長交流測試面談：從業(yè)規(guī)則描述規(guī)劃面談：發(fā)展期許承諾內(nèi)容區(qū)隔、分層遞進(jìn)、儀式感③場景式面談的“三步兩點(diǎn)”三個(gè)步驟37測試面談：從業(yè)規(guī)則描述規(guī)劃面談：發(fā)展期許承諾主管和經(jīng)理面談內(nèi)容參考測試面談：從業(yè)規(guī)則描述規(guī)劃面談：發(fā)展期許承諾主管和經(jīng)理面談內(nèi)38兩個(gè)激發(fā)點(diǎn)（3個(gè)月的時(shí)間測試、30個(gè)客戶的營銷測試）新人的期待式成長有計(jì)劃、有步驟、有標(biāo)準(zhǔn)培育正確觀念和積極心態(tài)的培育為先入行就按績優(yōu)人員的標(biāo)準(zhǔn)來培育第1個(gè)月達(dá)到轉(zhuǎn)正目標(biāo)第2個(gè)月達(dá)到榮譽(yù)性目標(biāo)第3個(gè)月達(dá)到自己設(shè)定目標(biāo)讓新人正確起跑，快速進(jìn)入成功軌道兩個(gè)激發(fā)點(diǎn)（3個(gè)月的時(shí)間測試、30個(gè)客戶的營銷測試）393、工作預(yù)覽框架工作預(yù)覽是讓新員工體驗(yàn)未來工作情景，獲得對未來工作的勝任感和對組織的承諾，促進(jìn)員工與組織之間的相互接納?？蚣苄?yīng)人在做決定時(shí)都會(huì)有一個(gè)參考和依賴的框架，這種框架就是表述方式同一個(gè)問題，表述方式不同，會(huì)導(dǎo)致截然不同的結(jié)果3、工作預(yù)覽框架工作預(yù)覽是讓新員工體驗(yàn)未來工作情景，獲得對未40工作預(yù)覽框架參考產(chǎn)品剛需熱銷（都要需求大）、銷售動(dòng)作有標(biāo)準(zhǔn)（易學(xué)上手快）、壽險(xiǎn)+金融+科技+（全通道支持）打消增員對象的猶豫：1、不知目標(biāo)客戶在哪里2、技能不熟的心理壓力3、知識(shí)欠缺的信心不足4、……工作預(yù)覽框架參考產(chǎn)品剛需熱銷（都要需求大）、銷售動(dòng)作有標(biāo)準(zhǔn)（41100個(gè)家庭的風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理顧問服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理100個(gè)家庭保單類別件數(shù)總保費(fèi)百萬醫(yī)療險(xiǎn)30015重疾險(xiǎn)300150駕乘險(xiǎn)20010年金/壽險(xiǎn)3003000合計(jì)11003175財(cái)富管理用3-5年的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)：一萬年太久、只爭朝夕100個(gè)家庭的風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理顧問服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)100個(gè)保單類別件數(shù)42新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件43快樂成長賺錢機(jī)遇資源平臺(tái)理解人性、遵循規(guī)律、販賣夢想他能你也能、我會(huì)你就會(huì)快樂成長賺錢他能你也能、我會(huì)你就會(huì)44他能你也能、我會(huì)你就會(huì)——新常態(tài)下的增員突破他能你也能、我會(huì)你就會(huì)——新常態(tài)下的增員突破45課程操作：講練結(jié)合，啟發(fā)研討課程內(nèi)容：一、壽險(xiǎn)營銷的過去現(xiàn)在未來二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知從業(yè)、規(guī)劃、自我、行為三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇、場景式面談、工作預(yù)覽框架新常態(tài)下的增員突破課程操作：講練結(jié)合，啟發(fā)研討新常態(tài)下的增員突破46當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷的市場狀態(tài)一大批20年繳費(fèi)期結(jié)束的“老客戶”和“保二代”一大批20年奮斗依然的“神奇隊(duì)長”和“傳奇團(tuán)隊(duì)”平安金融科技持續(xù)領(lǐng)跑，老5家轉(zhuǎn)型再造不斷陣發(fā)式發(fā)展其他公司各有煎熬，新進(jìn)公司漸行漸少，外資標(biāo)簽幾乎陪跑代理經(jīng)紀(jì)公司單打獨(dú)干，一直等待產(chǎn)銷分離未來的春天80、90后逐步成為壽險(xiǎn)需求主力95后及高素質(zhì)人群持續(xù)進(jìn)入壽險(xiǎn)營銷行業(yè)監(jiān)管穿透保障深化科技賦能行為迭代模式創(chuàng)新探索中……當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷的市場狀態(tài)一大批20年繳費(fèi)期結(jié)束的“老客戶”和“472021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代疫情常態(tài)+貿(mào)易爭端：增員市場新來源擴(kuò)容——服務(wù)密集型、外向型制造商貿(mào)行業(yè)需求受限或產(chǎn)能過剩雙循環(huán)新格局+2035遠(yuǎn)景：保險(xiǎn)需求穩(wěn)步提升——新經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)、居民收入翻番新創(chuàng)業(yè)伙伴新增量保費(fèi)2021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代疫情常態(tài)+貿(mào)易爭端：增員市場新482021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代健康險(xiǎn)新規(guī)+重疾新定義：2025年健康險(xiǎn)市場將達(dá)到2.5萬億資管新規(guī)延長+低利率趨勢+長壽時(shí)代：2030年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場將超10萬億居民家庭風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富管理目標(biāo)的變化不怕病、不怕老2020金融街論壇年會(huì)上銀保監(jiān)會(huì)主席郭樹清表示，要努力促進(jìn)養(yǎng)老保險(xiǎn)第三支柱的健康發(fā)展，當(dāng)前我國居民金融資產(chǎn)已達(dá)到了160萬億元，其中有90多萬億元為銀行存款，而且絕大多數(shù)為一年期。2021新常態(tài)下的保險(xiǎn)營銷迭代健康險(xiǎn)新規(guī)+重疾新定義：202493年

內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式先行2020年2月21日，馬明哲董事長攜公司高管在19年度業(yè)績發(fā)布會(huì)表示，3年內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式全球最領(lǐng)先的人壽保險(xiǎn)公司先知先覺3年內(nèi)打造新型壽險(xiǎn)經(jīng)營模式先行2020年2月21日，馬明哲50為什么要增員？增員收入≈保費(fèi)10%保費(fèi)100萬，首年傭金40萬直接增員收入8-10%——3.2-4萬直接管理收入10-20%——4-8萬壽險(xiǎn)營銷最高效的商業(yè)模式直接銷售直接增員直接育成增員-脫落=動(dòng)態(tài)發(fā)展增員+留存=持續(xù)發(fā)展為什么要增員？增員收入≈保費(fèi)10%保費(fèi)100萬，首年傭金4051為什么做保險(xiǎn)？收入提升、組織歸屬專業(yè)訓(xùn)練、發(fā)展機(jī)會(huì)職業(yè)自由、整合資源個(gè)人成長、階層躍遷社會(huì)認(rèn)同、快樂生活思考1：我當(dāng)初為什么做保險(xiǎn)？現(xiàn)在為什么堅(jiān)持做保險(xiǎn)？為什么做保險(xiǎn)？收入提升、組織歸屬52想一想，寫下來：我的增員名單（10個(gè)）如果他/她來做保險(xiǎn)就好了我馬上能去增員的名單？我一周內(nèi)能去增員的名單？我一月內(nèi)能去增員的名單？思考2：我告訴他們來做保險(xiǎn)的理由？想一想，寫下來：思考2：我告訴他們來做保險(xiǎn)的理由？53性 年 學(xué)歷 日常聯(lián) 職業(yè)狀 居住狀況 出行用車序

姓 別 齡 系方式 況號

名 /生日家庭成員 家庭風(fēng)險(xiǎn)狀況 管理狀況家庭健康狀況最近3個(gè)月見面次數(shù)院 專 電 微 職 職 小 房 品 車 配 子 社 商 飲 生 家校 業(yè) 話 信 業(yè) 務(wù) 區(qū) 屋 牌 型 偶 女 保 保 食 活 族戶 習(xí) 習(xí) 病型 慣 慣 史例

仁寶示

張 男 35

重大

經(jīng)管√

√企 管 花半管 里理私

部門主

保利

2室2廳

福特翼虎 32歲 女兒5私企文 歲員√ ？中午外

小區(qū)步賣 行上班時(shí)

晚飯后

微胖312345準(zhǔn)主顧（增員）基礎(chǔ)信息表客戶洞察能力：清晰的客戶畫像、匹配的營銷策略、關(guān)注客戶的生活大事件壽險(xiǎn)營銷的基本：名單整理，月計(jì)劃周經(jīng)營日執(zhí)行，同頻共振性 年 學(xué)歷 日常聯(lián) 職業(yè)狀 居住狀況 出行用車序姓 54增員行為自測：如有多種選擇，請按出現(xiàn)頻率最多的前3位選擇1、目前主要采用的招募渠道和方式是：A

緣故、B

轉(zhuǎn)介紹、C

社會(huì)活動(dòng)、D

隨機(jī)社交活動(dòng)、E網(wǎng)絡(luò)招聘2、你與擬招募對象面談多少次后，會(huì)向其發(fā)出確定的招募邀請：A

1次、B

2次、C

3次、D

視具體情況，沒有固定的次數(shù)3、你與擬招募對象每次面談的時(shí)間會(huì)控制在多久：A

30分鐘內(nèi)、B

60分鐘內(nèi)、C

90分鐘內(nèi)、D

120分鐘內(nèi)、E

視具體情況，沒有固定的時(shí)間4、你與擬招募對象的面談時(shí)，會(huì)傾向交流哪些重點(diǎn)內(nèi)容：A

行業(yè)介紹、B

公司介紹、C

團(tuán)隊(duì)發(fā)展介紹、D

個(gè)人發(fā)展介紹、E

擬招募對象的發(fā)展期許、F

個(gè)性化入行協(xié)助探討5、你會(huì)采取哪些外部支持來促進(jìn)擬招募對象的入職選擇：A

公司組織的招募活動(dòng)、B

上級主管的面談、C

所轄團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)交流、D

與擬招募對象相似案例人員的三方交流發(fā)現(xiàn)匯集優(yōu)秀個(gè)體行為，分享復(fù)制成為團(tuán)隊(duì)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)增員行為自測：如有多種選擇，請按出現(xiàn)頻率最多的前3位選擇1、55增員結(jié)果自檢：1、入司以來累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：A

6人以下，B

6-9人，C

10-15人，D

15人以上2、最近6個(gè)月累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：A

4人以下，B

4-6人，C

7-11人，D

12人以上3、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中屬員留存時(shí)間分布為：%），D

12個(gè)月以上（ %）A6個(gè)月以內(nèi)（ %），B

7-9個(gè)月（ %），C

10-12個(gè)月（4、最近3個(gè)月累計(jì)增員面談人數(shù)：A

10人以下，B

11-15人，C

16-20人，D

20人以上5、目前計(jì)劃增員面談的人數(shù)：A

10人以下，B

11-15人，C

16-20人，D

20人以上好的，喝彩+定向支持；不足的，鼓掌+帶動(dòng)要求增員結(jié)果自檢：1、入司以來累計(jì)成功招募新增上崗人數(shù)：%），D56二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知：1、基本的從業(yè)認(rèn)知對保險(xiǎn)營銷、對保險(xiǎn)功能、對保險(xiǎn)產(chǎn)品2、基本的規(guī)劃認(rèn)知專業(yè)帶貨、職業(yè)經(jīng)理、企業(yè)經(jīng)營3、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許4、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用二、增員突破的四個(gè)基本認(rèn)知：1、基本的從業(yè)認(rèn)知571、基本的從業(yè)認(rèn)知①：對保險(xiǎn)營銷把我們的思想裝進(jìn)別人的腦袋，把別人的錢袋裝進(jìn)我們的口袋認(rèn)知傳遞、普適教育格式化的保險(xiǎn)產(chǎn)品匹配需求、適合偏好過程修正客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃認(rèn)知，引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)保障需求的滿足保險(xiǎn)營銷1、基本的從業(yè)認(rèn)知①：對保險(xiǎn)營銷把我們的思想裝進(jìn)別人的腦袋，58消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知三個(gè)層次保險(xiǎn)需求有方向無細(xì)節(jié)有錢治病、有錢上學(xué)，有錢養(yǎng)老，一直有錢……1、基本的從業(yè)認(rèn)知②

：對保險(xiǎn)功能保險(xiǎn)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是社會(huì)文明水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、社會(huì)治理能力的重要標(biāo)志——國家戰(zhàn)略保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段——家庭必備消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知保險(xiǎn)需求有錢治病、有錢上學(xué)，有錢養(yǎng)老，一直有591、基本的從業(yè)認(rèn)知③

：對保險(xiǎn)產(chǎn)品以小博大雪中送炭積少成多錦上添花拿走擔(dān)憂滿足心愿百萬駕乘險(xiǎn)百萬醫(yī)療險(xiǎn)重大疾病險(xiǎn)年金保險(xiǎn)萬能賬戶終身壽險(xiǎn)1、基本的從業(yè)認(rèn)知③：對保險(xiǎn)產(chǎn)品以小博大雪中送炭積少成多602、基本的規(guī)劃認(rèn)知①

：快樂有趣的“專業(yè)帶貨”家庭保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)師：通過設(shè)計(jì)友好的選擇環(huán)境，有意義地改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知和行為，使用戶的注意力向某個(gè)特定的方向轉(zhuǎn)移，讓人們選擇更輕松，生活更幸福。2、基本的規(guī)劃認(rèn)知①：快樂有趣的“專業(yè)帶貨”家庭保險(xiǎn)規(guī)劃設(shè)612、基本的規(guī)劃認(rèn)知②

：敬業(yè)樂業(yè)的“職業(yè)經(jīng)理”招人、招能人：人事、講師、策劃、會(huì)務(wù)、銷售、客服、行政……2、基本的規(guī)劃認(rèn)知②：敬業(yè)樂業(yè)的“職業(yè)經(jīng)理”招人、招能人：622、基本的規(guī)劃認(rèn)知③

：愛心永繼的“企業(yè)經(jīng)營”1、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：年利潤？？？萬、營收？？？億2、社會(huì)效應(yīng)：承保保額、理賠金額、服務(wù)家庭、就業(yè)崗位3、經(jīng)營文化：愿景、信念、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、口號我的壽險(xiǎn)營銷企業(yè)2、基本的規(guī)劃認(rèn)知③：愛心永繼的“企業(yè)經(jīng)營”1、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：63以理想主義為旗幟以實(shí)用主義為綱領(lǐng)以拿來主義為原則堅(jiān)持均衡發(fā)展奮斗十年添個(gè)零有目標(biāo)、沉住氣、悄悄干一天做一件實(shí)事一月做一件新事一年做一件大事一生做一件有意義的事人無我有人有我優(yōu)價(jià)值最大化競爭激勵(lì)淘汰過河就從橋上過以理想主義為旗幟以實(shí)用主義為綱領(lǐng)以拿來主義為原則堅(jiān)持均643、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許3、基本的自我認(rèn)知性格歸屬、個(gè)性期許65人格特質(zhì)測試工具1、MBTI：國際最流行的職業(yè)人格評估工具，作為一種對個(gè)性判斷和分析的理論模型，把不同個(gè)性的人區(qū)別開來。2、DISC：主要將人的行為分為支配、影響、穩(wěn)健、分析等類型，每個(gè)類型人的特質(zhì)、工作表現(xiàn)與工作習(xí)慣皆不同。3、PDP：主要將人的行為分為孔雀、貓頭鷹、老虎、無尾熊、變色龍等動(dòng)物，每種動(dòng)物展現(xiàn)的特質(zhì)皆不同。人格特質(zhì)測試工具1、MBTI：國際最流行的職業(yè)人格評估工具，66用1個(gè)早會(huì)匯總一下團(tuán)隊(duì)業(yè)績前20%的人員的測試結(jié)果新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件67新常態(tài)下的增員基本認(rèn)知增員技巧突破課件684、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用4、基本的行為認(rèn)知時(shí)間管控、人際運(yùn)用69三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇場景式面談工作預(yù)覽框架三、增員突破的三個(gè)技能迭代目標(biāo)市場選擇70來源基本屬性選擇標(biāo)準(zhǔn)畢業(yè)生大四、本地戶籍企圖心、習(xí)慣好裸辭族畢業(yè)3年內(nèi)，銷售、服務(wù)類工作，非當(dāng)?shù)爻菂^(qū)人口25-29歲，1年以上本地工作經(jīng)歷媽媽族因生育哺乳離職宅居，小孩12歲以下25-36歲，高中以上外來族城區(qū)購房定居，從事個(gè)體經(jīng)營或微商淘寶30-45歲，高中以上，女性為主改制族企事業(yè)分流人員（公共事業(yè)、銀行、行業(yè)衰退等）30-45歲，高中以上保二代老客戶的小孩22-25歲，肯學(xué)、習(xí)慣好中介族二手房產(chǎn)、工商代辦、財(cái)稅代辦等從業(yè)3年以上專業(yè)人群醫(yī)護(hù)、幼教、法律、醫(yī)藥代表、一手房銷售等從業(yè)3年以上中小企業(yè)主企業(yè)處于常規(guī)維持或瓶頸限制狀態(tài)肯學(xué)、習(xí)慣好退休族城區(qū)企事業(yè)待退或已退休人員45-60歲，健康，高中以上，女性1、目標(biāo)市場的選擇①：按不同生活或階層人群匯總一下營業(yè)部小伙伴的來源分類和屬性，選擇3-5個(gè)熟悉的目標(biāo)市場堅(jiān)持1年來源基本屬性選擇標(biāo)準(zhǔn)畢業(yè)生大四、本地戶籍企圖心、習(xí)慣好裸辭族71“80后”第一代獨(dú)生子女想做有意義、有用處的事情；對個(gè)人成長有很高的期許，喜歡自主創(chuàng)業(yè)40年經(jīng)濟(jì)變革的“受益人”，40年社會(huì)變革的“受害人”步入中年危機(jī)：正經(jīng)歷著人生階段的事業(yè)、健康、家庭婚姻等各種關(guān)卡1、目標(biāo)市場的選擇②：按不同年齡段“80后”1、目標(biāo)市場的選擇②：按不同年齡段72“85后”第一代網(wǎng)絡(luò)游民個(gè)性鮮明、獨(dú)立不羈、渴望自由，傾向即時(shí)反饋和激勵(lì)，對“獨(dú)立作業(yè)”

的熱情遠(yuǎn)超“權(quán)力”的欲望，追求短期內(nèi)成功，尋求冒險(xiǎn)和變化買東西，淘寶天貓找工作，58同城談戀愛，百合網(wǎng)買房子，房天下“85后”第一代網(wǎng)絡(luò)游民73“90后”第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民強(qiáng)調(diào)個(gè)性，普遍早熟，理性，務(wù)實(shí)，標(biāo)榜獨(dú)立和奮斗，崇拜商界、政界精英們堅(jiān)持夢想的執(zhí)著精神，在行動(dòng)層面上重視規(guī)則，在機(jī)會(huì)面前注重實(shí)力“95后”Z世代、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)原住民不自私、不另類、更敢言，不從眾、不跟風(fēng)，喜歡競爭，渴望獨(dú)立擁有互聯(lián)網(wǎng)般開放的心態(tài)，不輕易批判，也不輕易信賴，只依賴觀察和信息量，見多識(shí)廣，獨(dú)立而老成，純真并現(xiàn)實(shí)——節(jié)選智聯(lián)招聘《2018應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)力調(diào)研報(bào)告》“90后”第一代互聯(lián)網(wǎng)原住民“95后”——節(jié)選智聯(lián)招聘《2074對民企及自主創(chuàng)業(yè)愿望更高9.59%13.51%16.54%18.88%20.20%24.17%33.16%35.55%47.31%54.01%其他 0.13%考公務(wù)員/事業(yè)單位平等和尊重崗位和專業(yè)高度匹配興趣至上行業(yè)/公司有潛力明確的職業(yè)發(fā)展路徑企業(yè)氛圍/人際關(guān)系和諧待遇好、掙錢最重要工作和生活平衡能夠?qū)W到新東西95后生活的時(shí)代國強(qiáng)人富、風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)階層分化、文化激蕩對民企