十三章促銷策略

第十三章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷策略

Thebestadvertisingisdonebysatisfiedcustomers.

滿意的顧客是最好的廣告。

——菲利普·科特勒促銷的含義和作用

促銷(promotion)是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)。促銷的作用主要表現(xiàn)在：1.提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。2.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。3.塑造企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。促銷組合的設(shè)計(jì)（一）促銷組合的含義所謂促銷組合(promotionmix)，就是企業(yè)綜合運(yùn)用人員促銷方式（即人員推銷）和非人員促銷方式（包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)），開(kāi)展促銷活動(dòng)。（二）設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)需考慮的因素1.產(chǎn)品類型2.產(chǎn)品生命周期階段“拉”式(pull)和“推”式(push)策略顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段5.促銷預(yù)算廣告銷售促進(jìn)人員推銷公關(guān)人員推銷銷售促進(jìn)廣告公關(guān)對(duì)消費(fèi)品的相對(duì)重要性對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重要性各種促銷方式對(duì)消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的相對(duì)重要性銷售促進(jìn)廣告和公關(guān)人員推銷導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期促銷方式的成本效應(yīng)各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的成本效應(yīng)生產(chǎn)者促銷活動(dòng)消費(fèi)者中間商“拉”式策略需求需求生產(chǎn)者促銷活動(dòng)消費(fèi)者中間商“推”式策略需求需求“拉”式策略和“推”式策略廣告和公關(guān)認(rèn)知理解信服購(gòu)買(mǎi)再購(gòu)買(mǎi)銷售促進(jìn)人員推銷促銷方式的成本效應(yīng)各種促銷方式在顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備不同階段的成本效應(yīng)LearningObjective第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)廣告策略一、國(guó)際廣告含義國(guó)際市場(chǎng)廣告是為了配合國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，以支付國(guó)際廣告費(fèi)用的形式，向國(guó)外消費(fèi)者傳播企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)等信息的一種常用的促銷活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：（1）公眾性；（2）滲透性；（3）表現(xiàn)性廣告的類型1.按目的劃分（1）告知性廣告(informativeadvertising)（2）勸導(dǎo)性廣告(persuasiveadvertising)（3）提醒性廣告(reminderadvertising)2.按內(nèi)容劃分（1）商品廣告(productadvertising)（2）企業(yè)廣告(corporateadvertising)3.按按載載體體劃劃分分（1））印印刷刷廣廣告告(printads)（2））電電波波廣廣告告(broadcastads)（3））因因特特網(wǎng)網(wǎng)廣廣告告(internetads)4.按按傳傳播播范范圍圍劃劃分分（1））全全國(guó)國(guó)性性廣廣告告(nationaladvertising)（2））地地區(qū)區(qū)性性廣廣告告(regionaladvertising)二、廣告告設(shè)計(jì)決決策廣告設(shè)計(jì)計(jì)決策包包括確定定廣告的的信息內(nèi)內(nèi)容、廣廣告的信信息結(jié)構(gòu)構(gòu)和廣告告的信息息表達(dá)形形式。（一）廣廣告的信信息內(nèi)容容三種訴求求：理性性訴求(rationalappeal)、情情感訴求求(emotionalappeal)和道義義訴求(moralappeal)。廣告創(chuàng)意意策略的的理論認(rèn)認(rèn)為，廣廣告必須須為產(chǎn)品品設(shè)計(jì)獨(dú)獨(dú)特的銷銷售主題題（USP,UniqueSellingProposition）），才能能使產(chǎn)品品進(jìn)入受受眾的心心智，從從而激發(fā)發(fā)他們的的購(gòu)買(mǎi)行行為。廣告的信信息表達(dá)達(dá)形式1.廣廣告語(yǔ)語(yǔ)要新穎穎別致、、短小精精悍，要要能有效效地表達(dá)達(dá)廣告信信息的內(nèi)內(nèi)容。2.從從效果果和費(fèi)用用兩個(gè)角角度考慮慮廣告的的大小長(zhǎng)長(zhǎng)短、色色彩等。。3.廣廣告代代言人的的選擇要要慎重廣告欣賞賞：中華華網(wǎng)廣告告１，２２國(guó)際廣告告的趨勢(shì)勢(shì)全球廣告告市場(chǎng)持持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)；新興媒體體不斷涌涌現(xiàn)，廣廣告手段段現(xiàn)代化化；廣告更加加注重樹(shù)樹(shù)立企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品形象。。二、國(guó)際際廣告媒媒體傳統(tǒng)TraditionalAdvertisingMedia電子Electronic

AdvertisingMedia電視TV廣播Radio報(bào)紙Newspapers雜志Magazines直郵Directmail戶外廣告告Outdoors宣傳單頁(yè)頁(yè)Transitcards互聯(lián)網(wǎng)Internet手機(jī)Cellphone電影Movie……制定國(guó)際際廣告目目標(biāo)與預(yù)預(yù)算國(guó)際廣告告策劃一一般有四四個(gè)步驟驟：制定定廣告目目標(biāo)、制制定廣告告預(yù)算、、廣告策策略、廣廣告活動(dòng)動(dòng)評(píng)估。（一）制制定國(guó)際際廣告目目標(biāo)廣告目標(biāo)標(biāo)是指在在一個(gè)特特定時(shí)期期內(nèi)，對(duì)對(duì)于某個(gè)個(gè)特定的的目標(biāo)受受眾所要要完成的的特定的的傳播任任務(wù)和所所達(dá)到的的溝通程程度。隨著目標(biāo)標(biāo)受眾的的不同，，廣告又又可分為為告知性性廣告、、勸說(shuō)性性廣告和和提醒性性廣告。。（一）制制定國(guó)際際廣告目目標(biāo)告知性廣廣告（Informationadvertosomg）的主要要目標(biāo)是是使消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)產(chǎn)生生初步需需求。廣告宣傳傳的主要要內(nèi)容事事介紹一一種新產(chǎn)產(chǎn)品的問(wèn)問(wèn)世，告告知顧客客某種產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，介介紹某種種產(chǎn)品的的使用方方法和所所提供的的各項(xiàng)服服務(wù)。（一）制制定國(guó)際際廣告目目標(biāo)勸說(shuō)性廣廣告（Persuasiveadvertising）任務(wù)是是使目標(biāo)標(biāo)在眾多多產(chǎn)品中中有選擇擇性地購(gòu)購(gòu)買(mǎi)本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。廣告宣傳傳的重點(diǎn)點(diǎn)是突出出本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品和和服務(wù)的的特色，，強(qiáng)調(diào)本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)在滿滿足消費(fèi)費(fèi)者需求求方面的的明顯優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使使得消費(fèi)費(fèi)者形成成品牌的的偏好。。（一）制制定國(guó)際際廣告目目標(biāo)提醒性廣廣告（Reminderadvertising）適合于于成熟型型產(chǎn)品，，當(dāng)產(chǎn)品品已經(jīng)為為廣大消消費(fèi)者所所知的時(shí)時(shí)候，往往往選擇擇提醒型型廣告來(lái)來(lái)提醒消消費(fèi)者繼繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)此類產(chǎn)產(chǎn)品。廣告宣傳傳側(cè)重于于向消費(fèi)費(fèi)者承諾諾某種產(chǎn)產(chǎn)品繼續(xù)續(xù)保持原原有的高高質(zhì)量，，提示某某種產(chǎn)品品已經(jīng)到到貨，可可以在何何時(shí)何地地購(gòu)買(mǎi)等等。（二）制制定國(guó)際際廣告的的預(yù)算量力而行行法是將將國(guó)際廣廣告預(yù)算算支出設(shè)設(shè)定為企企業(yè)可以以承擔(dān)的的水平，，計(jì)算所所有的收收入并減減去經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用和和資金耗耗費(fèi)，將將剩下的的一定比比例的資資金用于于廣告。。優(yōu)點(diǎn)在于于不會(huì)超超出企業(yè)業(yè)的承受受能力缺點(diǎn)是由由于已經(jīng)經(jīng)設(shè)定了了其他預(yù)預(yù)算，用用于廣告告的剩余余資金往往往很少少。（二）制制定國(guó)際際廣告的的預(yù)算銷售百分分比法是是按照銷銷售額的的一定比比例或者者產(chǎn)品價(jià)價(jià)格來(lái)安安排國(guó)際際廣告預(yù)預(yù)算支出出。優(yōu)點(diǎn)在于于將預(yù)算算和賣(mài)價(jià)價(jià)、利潤(rùn)潤(rùn)按某種種比例聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)，比較較簡(jiǎn)便。。缺點(diǎn)是沒(méi)沒(méi)有考慮慮產(chǎn)品性性質(zhì)、品品牌，也也沒(méi)有設(shè)設(shè)定可行行的比例例。（二）制制定國(guó)際際廣告的的預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)平衡衡法就是是按照市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的廣告費(fèi)費(fèi)用來(lái)安安排自己己的廣告告預(yù)算。。此方法建建立在對(duì)對(duì)手合理理的廣告告預(yù)算基基礎(chǔ)之上上，如果果對(duì)手的的廣告預(yù)預(yù)算不適適合自己己，此方方法也就就失效了了。優(yōu)點(diǎn)：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)平衡衡法有利利于取對(duì)對(duì)手之長(zhǎng)長(zhǎng)，避免免惡性廣廣告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。（二）制制定國(guó)際際廣告的的預(yù)算目標(biāo)任務(wù)務(wù)法是將將廣告預(yù)預(yù)算與廣廣告任務(wù)務(wù)相聯(lián)系系的方法法。它包括：：①分析析具體的的產(chǎn)品；；②推銷產(chǎn)產(chǎn)品所需需要的各各種廣告告形式；；③估算各各種廣告告形式所所需要的的開(kāi)支。。所有開(kāi)支支加在一一起就是是廣告預(yù)預(yù)算。優(yōu)點(diǎn)：能能直接體體現(xiàn)企業(yè)業(yè)的利益益。缺點(diǎn)：由由于受益益不易計(jì)計(jì)算，目目標(biāo)任務(wù)務(wù)法是四四種方法法中最復(fù)復(fù)雜的一一種。三、國(guó)際際廣告策策略國(guó)際廣告告形式策略包括括：1、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化策略略和差異異化策略略2、形象象廣告策策略和產(chǎn)產(chǎn)品廣告告策略廣告策略略是指企企業(yè)在分分析環(huán)境境因素、、廣告目目標(biāo)、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品品特性、、媒體可可獲得性性、政府府控制和和成本收收益等基基礎(chǔ)上，，對(duì)廣告告活動(dòng)的的開(kāi)展方方式、媒媒體選擇擇和宣傳傳勸告重重點(diǎn)的總總體原則則作出的的決策。。標(biāo)準(zhǔn)化策策略國(guó)際廣告告的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化策略略，是指指企業(yè)在在不同國(guó)國(guó)家的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上，使使用主題題相同的的廣告宣宣傳。Exxon:Putatigerinyourtank“ComealifewithPepsi””““喝百事事，萬(wàn)事事興”差異化策策略國(guó)際廣告告的差異異化策略略，是指指企業(yè)針針對(duì)各國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的特性，，向其傳傳送不同同的廣告告主題和和廣告信信息。形象廣告告策略是為了塑塑造企業(yè)業(yè)及其產(chǎn)產(chǎn)品、商商標(biāo)的形形象，并并鞏固和和發(fā)展這這一形象象，使消消費(fèi)者對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生信賴賴感，而而不是單單純地為為了促銷銷產(chǎn)品。。產(chǎn)品廣告告策略廣告目標(biāo)標(biāo)為了促促銷產(chǎn)品品，盡可可能采用用各種方方式介紹紹、宣傳傳產(chǎn)品的的特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)，，利用各各種勸說(shuō)說(shuō)內(nèi)容和和形式，，誘導(dǎo)人人們購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。國(guó)際廣告告內(nèi)容策略包括括：1、情感訴求求與理性性訴求的的選擇2、對(duì)比方式式與陳述述方式的的選擇3、正面面敘述方方式與雙雙面敘述述方式的的選擇4、廣告告主題長(zhǎng)長(zhǎng)期不變變與經(jīng)常常改變的的選擇國(guó)際廣告告媒體策略包括括：1、報(bào)紙2、雜志3、電視視4、廣播播5、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)6、其他他選擇國(guó)際際廣告媒媒體有以以下幾個(gè)個(gè)步驟：：1．決定定廣告范范圍、頻頻度和影影響力。。2．選擇擇主要媒媒體類型型。3．選擇擇具體媒媒體工具具。4．決定定媒體廣廣告時(shí)間間。國(guó)際廣告告代理策略包括括：1、本國(guó)廣告告代理商商2、本國(guó)專業(yè)業(yè)國(guó)際廣廣告代理理商3、國(guó)外外當(dāng)?shù)貜V廣告代理理商4、合作作式廣告告代理商商四、影響響國(guó)際廣廣告的主主要因素素（1）產(chǎn)品自身身特點(diǎn)（2）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的差異異性（3）各國(guó)的廣廣告法律律規(guī)定的的差異第二節(jié)、國(guó)際公公共關(guān)系系策略指一個(gè)組組織以國(guó)國(guó)際公眾眾利益為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，通過(guò)過(guò)有效的的管理和和溝通，，在國(guó)際際公眾中中樹(shù)立良良好的形形象和信信譽(yù)，以以贏得組組織內(nèi)外外相關(guān)公公眾的理理解、信信任、支支持和合合作。公共關(guān)系系的對(duì)象象是“公公眾”，，包括股股東、顧顧客、供供應(yīng)商、、經(jīng)銷商商、代理理商、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、、金融界界、消費(fèi)費(fèi)者組織織、新聞聞界、當(dāng)當(dāng)?shù)卣块T(mén)等等。二、國(guó)際際公共關(guān)關(guān)系的任任務(wù)1、了解本企企業(yè)在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)的形象象和知名名度2、建立與公公眾之間間的聯(lián)系系制度3、建立與國(guó)國(guó)內(nèi)外組組織的公公開(kāi)往來(lái)來(lái)制度4、協(xié)助助本企業(yè)業(yè)的職能能部門(mén)處處理有關(guān)關(guān)對(duì)外聯(lián)聯(lián)絡(luò)、宣宣傳和信信息溝通通事物5、協(xié)調(diào)調(diào)與理順順企業(yè)與與社會(huì)公公眾之間間的關(guān)系系6、協(xié)助助處理本本企業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題題7、負(fù)責(zé)責(zé)處理危危機(jī)事件件三、開(kāi)展國(guó)際公共共關(guān)系的的程序1、開(kāi)展國(guó)際際公共關(guān)關(guān)系調(diào)查查2、確定定國(guó)際公公共關(guān)系系目標(biāo)3、制定定國(guó)際公公共關(guān)系系行動(dòng)方方案4、實(shí)施施國(guó)際公公共關(guān)系系計(jì)劃5、國(guó)際際公共關(guān)關(guān)系效果果評(píng)價(jià)常見(jiàn)的公公共關(guān)系系形式新聞信Newsletter——大眾眾、雇員員年報(bào)Annualreport——股東東游說(shuō)Lobbying——政府府贊助慈善善公益事事業(yè)和藝藝術(shù)體育育活動(dòng)Supportofcharitableorcivicevents——大眾眾公關(guān)宣傳傳Publicity——大眾眾互聯(lián)網(wǎng)的的出現(xiàn)讓讓公關(guān)溝溝通有了了新形式式——電電子公公關(guān)(主主頁(yè)、論論壇、博博客、郵郵件列表表等)第三節(jié)國(guó)際際市場(chǎng)人人員推銷銷國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)人員推推銷(internationalpersonalselling)，是指受受企業(yè)委委派，涉涉外推銷銷人員在在國(guó)際市市場(chǎng)通過(guò)過(guò)一系列列促銷手手段使顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品或或服務(wù)的的過(guò)程。。第三節(jié)國(guó)際際市場(chǎng)人人員推銷銷國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)人員推推銷的特特點(diǎn)特點(diǎn)：(1)信息傳遞遞的雙向向性(2)促銷具有有極強(qiáng)的的針對(duì)性性(3)推銷過(guò)程程具有靈靈活性（4）與與顧客建建立長(zhǎng)期期協(xié)作關(guān)關(guān)系人員推銷銷的性質(zhì)質(zhì)：定義：企業(yè)通通過(guò)派出出銷售人人員，與與一個(gè)或或一個(gè)以以上可能能成為購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的的人交談?wù)劊骺诳陬^陳述述，以推推銷商品品，促進(jìn)進(jìn)和擴(kuò)大大銷售。。雙向溝通通人員推銷銷的主要要功能1、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研與與預(yù)測(cè)2、拓展展市場(chǎng)與與處理客客戶關(guān)系系3、信息息傳遞與與溝通4、銷售售產(chǎn)品與與售后服服務(wù)優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)缺點(diǎn)：成本高國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員的類類型1、旅行行推銷人人員。2、國(guó)外外常設(shè)的的推銷人人員。3、利用用國(guó)際市市場(chǎng)的代代理商和和經(jīng)銷商商進(jìn)行推推銷。國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)人員推推銷的結(jié)結(jié)構(gòu)1．地區(qū)區(qū)結(jié)構(gòu)型型2．產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)型型3．顧客客結(jié)構(gòu)型型4.綜綜合結(jié)構(gòu)構(gòu)型國(guó)際市場(chǎng)人員員推銷的步驟和策略略(1)發(fā)掘顧顧客首先要確定推推銷的對(duì)象，，尋找哪些人人或集體可能能是產(chǎn)品或服服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者者。(2)推銷準(zhǔn)準(zhǔn)備這一步驟并不不一定在第一一步驟之后，，可能在發(fā)掘掘顧客之前或或正在發(fā)掘的的過(guò)程中就開(kāi)開(kāi)始了推銷準(zhǔn)準(zhǔn)備，但必須須以確定的顧顧客特點(diǎn)為前前提。國(guó)際市場(chǎng)人員員的步驟和策策略(3)推銷技巧和策略：：①觸發(fā)界入②②以客為為主。③互相尊重④④優(yōu)點(diǎn)特特征。⑤注意聆聽(tīng)與與巧妙回答。。⑥合理舉例。。國(guó)際市場(chǎng)人員員的步驟和策策略(4)跟蹤反反饋在理論上這一一過(guò)程是與其其它過(guò)程分開(kāi)開(kāi)的，而在實(shí)實(shí)踐中，對(duì)前前一銷售品的的跟蹤反饋可可能就包含在在后一推銷過(guò)過(guò)程中了，也也可能有一部部分包含在單單獨(dú)的售后服服務(wù)中。管理國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)推銷人員（一）確定促銷人員員數(shù)量（二）推銷人員的培培訓(xùn)（三）推銷人員的報(bào)報(bào)酬（四）推銷人員的激激勵(lì)（五）推銷人人員的業(yè)績(jī)考考評(píng)第四節(jié)國(guó)際際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推推廣國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣是在國(guó)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境境下的銷售促促進(jìn)（salespromotion），是是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的促銷（（promotion））策略之一，，一般是除人人員推廣、廣廣告、公共關(guān)關(guān)系之外，短短期內(nèi)促進(jìn)國(guó)國(guó)際產(chǎn)品或服服務(wù)的銷售的的所有手段的的總稱。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)業(yè)推廣特點(diǎn)：一、效果顯著著二、輔助性質(zhì)質(zhì)三、費(fèi)用較高高一、針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推推廣針對(duì)消費(fèi)者的的營(yíng)業(yè)推廣是是直接面向消消費(fèi)者的促銷銷策略的總稱稱。1．樣品（Samples）讓消費(fèi)者試用用的產(chǎn)品。就就許多新上市市的產(chǎn)品而言言，先要讓消消費(fèi)者試用、、試穿、試吃吃、試飲，讓讓他們親身感感受到產(chǎn)品的的性能和質(zhì)量量后，才能激激起其購(gòu)買(mǎi)欲欲望。一、消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣2．優(yōu)惠券或或贈(zèng)券（Coupons）就是在消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)時(shí)，給予節(jié)約約一部分花費(fèi)費(fèi)的優(yōu)惠憑證證。除了優(yōu)惠券，，企業(yè)有時(shí)也也通過(guò)以舊換換新的方式來(lái)來(lái)促銷，它是是指允許消費(fèi)費(fèi)者利用舊產(chǎn)產(chǎn)品或用過(guò)的的產(chǎn)品作為類類似優(yōu)惠券的的憑證來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)企業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)然消消費(fèi)者需要支支付一定的費(fèi)費(fèi)用。一、消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣3．現(xiàn)金返還還和折扣（Cashrefundoffersandrebates）現(xiàn)金返還是當(dāng)當(dāng)確認(rèn)消費(fèi)者者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)某某種產(chǎn)品或服服務(wù)時(shí)，廠商商返還這種產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)價(jià)格的一部分分現(xiàn)金。折扣是把消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和返返還現(xiàn)金合為為一體，相當(dāng)當(dāng)于直接從價(jià)價(jià)格上扣除一一個(gè)百分比。。一、消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣4．獎(jiǎng)品（Premiums）和有獎(jiǎng)活動(dòng)。。獎(jiǎng)品就是作為為刺激購(gòu)買(mǎi)某某產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)欲望的免費(fèi)費(fèi)或低價(jià)商品品，獎(jiǎng)品于銷銷售時(shí)送出。。有獎(jiǎng)活動(dòng)是指指讓消費(fèi)者有有機(jī)會(huì)贏得現(xiàn)現(xiàn)金、旅行票票或商品的促促銷活動(dòng)。一、消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣5．惠顧獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（Patronagerewards）是對(duì)長(zhǎng)期或定定期消費(fèi)本企企業(yè)產(chǎn)品或服服務(wù)的消費(fèi)者者的現(xiàn)金或其其它獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員制又稱“俱樂(lè)部”制，是銷售商商和消費(fèi)者之之間建立起一一種相互信任任的關(guān)系后，，利用會(huì)員資資格作為載體體，向會(huì)員提提供優(yōu)惠、便便利或其他服服務(wù)。加入會(huì)會(huì)員組織的條條件可以是一一次或累計(jì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量量的產(chǎn)品，也也可以是一次次性交納一筆筆入會(huì)費(fèi)。一、消費(fèi)者營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣6．展銷（Point-of-purchase）就是在售賣(mài)過(guò)過(guò)程中的展示示和表演，通通過(guò)吸引更多多的消費(fèi)者來(lái)來(lái)達(dá)到促銷的的目的。二、非消費(fèi)者者營(yíng)業(yè)推廣1．針對(duì)中間間商和進(jìn)出口口商的營(yíng)業(yè)推推廣。中間商包括經(jīng)經(jīng)銷商和零售售商進(jìn)出口商是指指國(guó)際市場(chǎng)銷銷售中產(chǎn)品出出境和入境中中涉及的代理理商。針對(duì)中間商和和進(jìn)出口商的的營(yíng)業(yè)推廣手手段主要有：：折扣、獎(jiǎng)金金、有獎(jiǎng)推銷銷競(jìng)賽、津貼貼、贈(zèng)品等。。營(yíng)業(yè)推推廣的的工工具———針對(duì)中間間商添購(gòu)折讓(buyingallowance):短期性減價(jià)以以刺激經(jīng)銷商