企業(yè)在電話營銷中的誤區(qū)和解決對策課件

根據(jù)國家信息產(chǎn)業(yè)部最近公布：中國固定電話與移動電話用戶已經(jīng)達到近5億，如此一個龐大的數(shù)字，表明了電話與營銷之間已經(jīng)架起了一道橋梁。電話營銷正以其及時性、雙向性、經(jīng)濟性等獨特的優(yōu)點，滲透在多種營銷活動中，并日益顯示出強大的功效。但是，是不是所有的企業(yè)、所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合使用電話營銷的方式呢？從某種意義上講電話營銷也是一種市場活動，企業(yè)使用電話營銷方式的時候，其它形式的市場活動還要不要使用？電話營銷與其它方式的銷售是否相同？對這些問題如果認(rèn)識不清楚，容易導(dǎo)致企業(yè)在使用電話營銷或者選擇第三方呼叫中心進行電話營銷時進入種種誤區(qū)。一、企業(yè)在應(yīng)用電話營銷中的幾個誤區(qū) 誤區(qū)一：企業(yè)所有的產(chǎn)品都能夠用電話銷售一些企業(yè)認(rèn)為，既然電話營銷是銷售的良好手段，那么干脆把企業(yè)的所有產(chǎn)品都納入電話營銷的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。誤區(qū)二：電話營銷可以代替其他銷售手段一班，把殺魚的事給忘了。晚上臨睡前我還一再交代他：明天早些企業(yè)認(rèn)為，既然使用電話營銷可以在短時間內(nèi)向大量的用戶推薦產(chǎn)品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。 誤區(qū)三：電話營銷人員的選擇較隨意一些企業(yè)認(rèn)為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒有什么不同，可以隨意招些人來做電話銷售，或者把企業(yè)原來的銷售人員全部轉(zhuǎn)到電話營銷隊伍中。 誤區(qū)四：不對數(shù)據(jù)庫做分析地加以使用企業(yè)也認(rèn)識到要想做電話營銷，有存儲信息的數(shù)據(jù)庫班，把殺魚的事給忘了。晚上臨睡前我還一再交代他：明天早 第一，正確認(rèn)識適合電話銷售的產(chǎn)品電話營銷的特點是在短時間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達到集約化經(jīng)濟的目的。但由于電話營銷是企業(yè)人員通過電話這個工具與用戶進行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達到使用戶的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話營銷方式的。只有那些相對簡單、電話營銷人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶通過其它渠道不到，再有就是企業(yè)其他銷售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話營銷的方式。 第二，正確認(rèn)識電話營銷電話營銷不應(yīng)是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，市場活動的價值在于，創(chuàng)造明確需求的，或者吸引有明確需求的。因為企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時，企業(yè)要想實施電話銷售，一定要利用其它的市場活動手段，從各個方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來。市場活動做得好，呼入量會很多，而一般主動找上門來的談起來就容易的多。同樣，電話營銷是主動銷售方式，如果市場活動做得好，當(dāng)電班，把殺魚的事給忘了。晚上臨睡前我還一再交代他：明天早話銷售人員打電話給對方時，如果之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來也相對容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場活動。 另外，電話營銷作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話營銷人員完成。比如賽迪呼叫中心利用電話給某保險銷售保險產(chǎn)品，核保前的工作由賽迪呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門之間良好的配合。 對于相對復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進行銷售機會的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進一步跟進，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進行銷售機會挖掘的同時，也需要和企業(yè)的其他部門或銷售渠道進行配合。 第三，建立高效專業(yè)的電話銷售隊伍企業(yè)使用電話營銷的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要織體系管理和計劃等。不是所有人都適合電話營銷工作的，除了后期對電話營銷人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對電話營銷人員的選擇就顯得非常重要。 當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話營銷人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個電話營銷隊伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。 第四，重視數(shù)據(jù)庫對電話營銷的影響影響企業(yè)電話營銷的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫資源天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在名單上，工作缺乏計劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫不準(zhǔn)確，他們打電話的成功率會很低，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強，而且每天也花相當(dāng)多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結(jié)果業(yè)績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，嚴(yán)重的話會導(dǎo)致銷售隊伍的不穩(wěn)定。 一些缺乏電話銷售經(jīng)驗的企業(yè)，在對數(shù)據(jù)庫的認(rèn)識和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電找銷售線索，但有時電話銷售人員確認(rèn)是銷售線索，外部銷售人員卻認(rèn)為銷售線索不真；另外，在跟進時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能會同時給同一個人打電話，為的是同一件事情，這都會給造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規(guī)范不同階段、不同部門、不同人的職責(zé)。同時，要加強各個部門之間的溝通。 電話作為一種有效的銷售工具，已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)的銷售人員所采用，但電話營銷作為一種班，把殺魚的事給忘了。晚上臨睡前我還一再交代他：明天早新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心在我國的推廣和應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展的日漸成熟，都為電話營銷的推廣和普及打下基礎(chǔ)。企業(yè)要想使用電話營銷作為其銷售產(chǎn)品或銷售機會挖掘的手段，一定要對電話營