渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理教材課件

渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理前言銀行保險(xiǎn)是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。銀行保險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)的區(qū)別不在產(chǎn)品、不在團(tuán)隊(duì)，而在于渠道?！暗们勒叩锰煜隆保澜?jīng)營是銀行保險(xiǎn)的命脈。渠道經(jīng)營沒有絕對的必勝武器，有的只是不斷的探究和嘗試，“不拋棄、不放棄”是永恒的信念。由于宏觀調(diào)控和政策監(jiān)管的影響，整個(gè)行業(yè)正在從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求價(jià)值。要創(chuàng)造價(jià)值，先著手提升團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。高能效的團(tuán)隊(duì)是我們的核心競爭力。前言銀行保險(xiǎn)是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。2目錄一、渠道經(jīng)營 1、渠道經(jīng)營的層級管理模式 2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理1、高效團(tuán)隊(duì)的基本要素 2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型

目錄一、渠道經(jīng)營渠道經(jīng)營的層級管理模式

銀行保險(xiǎn)的代理銷售模式下，渠道層級管理模式是最普遍并且相對有效的方式。有分工、但不絕對，保險(xiǎn)公司往往層級下延分公司省分行營業(yè)部市支行、路支行（網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)員客戶經(jīng)理渠道經(jīng)營的層級管理模式銀行保險(xiǎn)的代理銷售模式下，渠道層4渠道經(jīng)營的層級管理模式隨著競爭主體的增加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻被放得很低，業(yè)務(wù)競爭的壓力普遍下沉到區(qū)支行和路支行一級。分公司

省分行營業(yè)部

市支行、路支行（網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)員

客戶經(jīng)理渠道經(jīng)營的層級管理模式隨著競爭主體的增加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻5基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求左右銀行決定的主要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、費(fèi)用銷售能力強(qiáng)的銀行：服務(wù)、費(fèi)用銷售能力弱的銀行：產(chǎn)品、服務(wù)

服務(wù)尤其重要找到關(guān)鍵點(diǎn)后，盡力做好服務(wù)、平衡好費(fèi)用、包裝好產(chǎn)品?；鶎忧澜?jīng)營的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求6基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵2、明確渠道經(jīng)營的目的渠道經(jīng)營的最終目的是為了勇于向銀行提要求，學(xué)會保費(fèi)談判基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵2、明確渠道經(jīng)營的目的保費(fèi)談判7基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方

渠道合作是各取所需，我們必須具備銀行想要的東西?；鶎忧澜?jīng)營的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方渠道合作是各8網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的幾個(gè)要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心：全方位調(diào)動銷售人員的積極性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的對象：行長（主任）、柜員、自己網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟和方法：不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略資源整合確定目標(biāo)接觸過程接觸前準(zhǔn)備

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四部曲網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的幾個(gè)要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心：全方位調(diào)動銷售人員的積極性9網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識和技能準(zhǔn)備2、銀行網(wǎng)點(diǎn)信息初步搜集3、名片、單證資料的準(zhǔn)備4、儀容儀表的準(zhǔn)備5、心態(tài)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好五顆心

“信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識和技能準(zhǔn)備詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法10網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn)1、適度贊美、拉近距離2、專業(yè)服務(wù)、敬業(yè)感動3、收集信息、保持聯(lián)系4、以誠待人、取得信任詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn)1、適度贊美、拉近距離詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方11確定目標(biāo)確定主攻目標(biāo)——重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)

以點(diǎn)帶面以面帶面詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法確定目標(biāo)確定主攻目標(biāo)——重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及12資源整合的方法細(xì)節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護(hù)

詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法資源整合的方法細(xì)節(jié)決定成敗有效培訓(xùn)持續(xù)激勵服務(wù)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的13有效溝通一、溝通的目的：認(rèn)同、改變、行動二、與不同性格的人員溝通方略—有針對性進(jìn)取型：以取得成功為滿足關(guān)系型：以與別人保持良好為滿足權(quán)力型：以對別人施加影響為滿足利益型：以個(gè)人效益為滿足詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通一、溝通的目的：認(rèn)同、改變、行動詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟14有效溝通

1、牢記他人的姓名2、學(xué)會傾聽3、談?wù)撍烁信d趣的話題4、真誠的關(guān)心他人5、真誠的尊重他人6、避免爭論，永遠(yuǎn)不要說“你錯(cuò)了”三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通

1、牢記他人的姓名三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步15培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：1、樹立銀行人員銀行保險(xiǎn)意識，逐步建立銀行人員的營銷理念2、提高網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，是達(dá)成銷售業(yè)績的重要方法3、建立專管員良好的專業(yè)形象，樹立威信4、增進(jìn)感情，加強(qiáng)攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法16

1、大范圍的培訓(xùn)必不可少（一對多）

2、持續(xù)不斷的柜員輔導(dǎo)更為重要（一對一）

3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要注意及時(shí)性、針對性、靈活性

a.形式：親自輔導(dǎo)b.內(nèi)容:意愿組織輔導(dǎo)技能培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原則詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原則詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的17二、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃3、公司新產(chǎn)品出臺4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰或批評時(shí)7、業(yè)務(wù)低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo)

培訓(xùn)與輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法二、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)培訓(xùn)與輔導(dǎo)詳解網(wǎng)18一、持續(xù)激勵可以創(chuàng)造良好的氛圍使柜員獲得自豪感——榮譽(yù)、發(fā)展歸屬感——成長、獲益優(yōu)越感——待遇、收入持續(xù)激勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法一、持續(xù)激勵可以創(chuàng)造良好的氛圍使柜員獲得自豪感——榮19

績效

激勵

資源

時(shí)機(jī)技能水平人際關(guān)系

政策銷售意愿內(nèi)因外因二、激勵與績效的關(guān)系持續(xù)激勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法績效激勵資源時(shí)機(jī)技能水20

三、常用的激勵方法：１．目標(biāo)激勵２．信息激勵３．壓力激勵４．表率激勵５．競賽激勵６．晉升激勵７．尊重激勵８．關(guān)懷激勵９．信任激勵10．精神激勵持續(xù)激勵成功吸引成功＞＞詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法三、常用的激勵方法：持續(xù)激勵成功吸引成功＞＞詳解網(wǎng)21服務(wù)維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時(shí)送達(dá)做好內(nèi)部協(xié)調(diào)，后援支持及時(shí)到位注重服務(wù)專業(yè)性和時(shí)效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、服務(wù)維護(hù)的基礎(chǔ)工作

詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法服務(wù)維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時(shí)送達(dá)1、服務(wù)維護(hù)的基礎(chǔ)工22服務(wù)維護(hù)自信且保持良好心態(tài)敬業(yè)感動對方言而有信不要輕易許諾用心經(jīng)營，差異服務(wù)團(tuán)隊(duì)作業(yè)，齊心協(xié)力抱團(tuán)打天下與銀行人員和客戶促成朋友關(guān)系，與他們?nèi)跒橐惑w2、做好服務(wù)維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法服務(wù)維護(hù)自信且保持良好心態(tài)2、做好服務(wù)維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)23銷售意愿銷售技能

低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略銷銷售技能低意愿高意愿高意愿低意愿不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)24

改善（低技巧，低意愿）宣導(dǎo)代理保險(xiǎn)對網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人的重要意義展望未來的業(yè)績/成就上層溝通借助外力輔導(dǎo)和培訓(xùn)低意愿低技巧改善不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略

改善低意愿不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略25不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略

指導(dǎo)（低技巧，高意愿）定期輔導(dǎo)和培訓(xùn)（重復(fù)、改變、習(xí)慣）幫助宣傳使其能夠盡快獲得成功的感受高意愿低技巧（指導(dǎo)）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略指導(dǎo)高意愿26不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略刺激與鼓舞

（高技巧，低意愿）確定其低意愿的原因通報(bào)業(yè)績、施加壓力借助外力

，用情打動低意愿高技巧（刺激與鼓舞）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略刺激與鼓舞低意愿27激勵

（高技巧，高意志）隨時(shí)解決銷售中的問題定期通報(bào)肯定工作成績通報(bào)信息，激發(fā)斗志工作支持，表示感謝高意愿高技巧（激勵）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略激勵28目錄一、渠道經(jīng)營 1、渠道經(jīng)營的層級管理模式 2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理1、高效團(tuán)隊(duì)的基本要素 2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型

目錄一、渠道經(jīng)營高效團(tuán)隊(duì)的基本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營業(yè)部層級，所以營業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)中承上啟下的關(guān)鍵。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。1、共同愿景

知行合一2、知人善用滿眼是才3、團(tuán)隊(duì)和諧

溝通暢通4、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)5、保持職業(yè)敏感……高效團(tuán)隊(duì)的基本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營業(yè)部層級，所以營業(yè)部經(jīng)理30要素一共同愿景知行合一贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的第一步。激勵和壓力羅森塔爾實(shí)驗(yàn)尊重、欣賞、支持、信任、表揚(yáng)、理解……要素一共同愿景知行合一31羅森塔爾試驗(yàn)同樣適用于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理1966年，美國心理學(xué)家羅森塔爾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，研究教師的期望對學(xué)生成績的影響作用。

他來到一所鄉(xiāng)村小學(xué)，給各年級的學(xué)生做語言能力和推理能力的測驗(yàn)。測完之后，他并沒有看測驗(yàn)結(jié)果，而是隨機(jī)選出20的學(xué)生，告訴他們的老師說這些孩子很有潛力，將來可能比其他學(xué)生更有出息。8個(gè)月后，羅森塔爾再次來到這所學(xué)校。奇跡出現(xiàn)了，他隨機(jī)指定的那20的學(xué)生成績果然有了顯著提高。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？是老師的期望起了關(guān)鍵作用。老師們相信專家的結(jié)論，相信那些被指定的孩子確有前途，于是對他們寄予了更高的期望，投入了更大的熱情，更加信任、鼓勵他們。這些孩子感受到教師對自己的信任和期望，自信心得到增強(qiáng)，因而比其他學(xué)生更努力，進(jìn)步得更快。羅森塔爾把這種期望產(chǎn)生的效應(yīng)稱之為“皮格馬利翁效應(yīng)”。皮格馬利翁是希臘神話中的一位雕刻師，他耗盡心血雕刻了一位美麗的姑娘，并傾注了全部的愛給她。上帝被雕刻師的真誠打動了，使姑娘的雕像獲得了生命。

這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)告訴我們，教師對學(xué)生的期望會在學(xué)生心理上產(chǎn)生巨大的影響。教師以積極的態(tài)度期望學(xué)生，學(xué)生就可能會朝著積極的方向改進(jìn)；相反，教師對學(xué)生的偏見也能產(chǎn)生消極的結(jié)果而影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。教師對學(xué)生的關(guān)懷、鼓勵和期望會使學(xué)生感到親切、愉快和振奮，對他們的學(xué)習(xí)有重要的激勵作用，對于中小學(xué)生來說，當(dāng)他的學(xué)習(xí)目的尚不明確的時(shí)候，為關(guān)愛自己的教師而學(xué)往往會成為他的一種學(xué)習(xí)動力。領(lǐng)導(dǎo)者的期望能夠?qū)ο聦佼a(chǎn)生積極的心理影響羅森塔爾試驗(yàn)同樣適用于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理1966年，美國心32要素二知人善用滿眼是才要自信的業(yè)務(wù)員，要發(fā)掘他們的長處要順應(yīng)人的性格來管理要素二知人善用滿眼是才33要素三團(tuán)隊(duì)和諧溝通順暢

傾聽是管理者必須學(xué)會的溝通的目的是為了取得共識站在對方的立場來看問題，能夠體諒他人

要素三團(tuán)隊(duì)和諧溝通順暢34要素四學(xué)習(xí)能力強(qiáng)管理者要以身作則，專業(yè)制勝引導(dǎo)業(yè)務(wù)員主動學(xué)習(xí)向銀行學(xué)習(xí)、向同業(yè)學(xué)習(xí)

要素四學(xué)習(xí)能力強(qiáng)35要素五保持職業(yè)敏感

時(shí)刻關(guān)注外部環(huán)境時(shí)刻留意同業(yè)動向（情報(bào)搜集）要素五保持職業(yè)敏感36“管理出效益”勞產(chǎn)率品質(zhì)達(dá)成(電話首訪成功率、13個(gè)月繼續(xù)率）投產(chǎn)比任務(wù)計(jì)劃達(dá)成率指標(biāo)引導(dǎo)（外勤隊(duì)伍四大指標(biāo)考核）業(yè)務(wù)增長渠道隊(duì)伍產(chǎn)品主要依賴產(chǎn)品、渠道、駐點(diǎn)銷售推動實(shí)現(xiàn)的增長主要依靠管理出效率實(shí)現(xiàn)的增長！“管理出效益”勞產(chǎn)率品質(zhì)達(dá)成投產(chǎn)比任務(wù)計(jì)劃達(dá)成率指標(biāo)引導(dǎo)（外轉(zhuǎn)型：（生產(chǎn)力）銀保大個(gè)險(xiǎn)再認(rèn)識、從業(yè)人員技能提升、業(yè)務(wù)銷售模式轉(zhuǎn)型、組織管理結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新：（生產(chǎn)關(guān)系）新基本法實(shí)施、續(xù)期服務(wù)營銷創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)績效考核、管理模式創(chuàng)新發(fā)展：業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人全面發(fā)展價(jià)值發(fā)展渠道發(fā)展隊(duì)伍發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路轉(zhuǎn)型：（生產(chǎn)力）創(chuàng)新：（生產(chǎn)關(guān)系）發(fā)展：價(jià)值發(fā)展經(jīng)營思路38謝謝謝謝渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理渠道經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理前言銀行保險(xiǎn)是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。銀行保險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)的區(qū)別不在產(chǎn)品、不在團(tuán)隊(duì)，而在于渠道?！暗们勒叩锰煜隆保澜?jīng)營是銀行保險(xiǎn)的命脈。渠道經(jīng)營沒有絕對的必勝武器，有的只是不斷的探究和嘗試，“不拋棄、不放棄”是永恒的信念。由于宏觀調(diào)控和政策監(jiān)管的影響，整個(gè)行業(yè)正在從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求價(jià)值。要創(chuàng)造價(jià)值，先著手提升團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。高能效的團(tuán)隊(duì)是我們的核心競爭力。前言銀行保險(xiǎn)是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。41目錄一、渠道經(jīng)營 1、渠道經(jīng)營的層級管理模式 2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理1、高效團(tuán)隊(duì)的基本要素 2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型

目錄一、渠道經(jīng)營渠道經(jīng)營的層級管理模式

銀行保險(xiǎn)的代理銷售模式下，渠道層級管理模式是最普遍并且相對有效的方式。有分工、但不絕對，保險(xiǎn)公司往往層級下延分公司省分行營業(yè)部市支行、路支行（網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)員客戶經(jīng)理渠道經(jīng)營的層級管理模式銀行保險(xiǎn)的代理銷售模式下，渠道層43渠道經(jīng)營的層級管理模式隨著競爭主體的增加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻被放得很低，業(yè)務(wù)競爭的壓力普遍下沉到區(qū)支行和路支行一級。分公司

省分行營業(yè)部

市支行、路支行（網(wǎng)點(diǎn)）業(yè)務(wù)員

客戶經(jīng)理渠道經(jīng)營的層級管理模式隨著競爭主體的增加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻44基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求左右銀行決定的主要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、費(fèi)用銷售能力強(qiáng)的銀行：服務(wù)、費(fèi)用銷售能力弱的銀行：產(chǎn)品、服務(wù)

服務(wù)尤其重要找到關(guān)鍵點(diǎn)后，盡力做好服務(wù)、平衡好費(fèi)用、包裝好產(chǎn)品?；鶎忧澜?jīng)營的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求45基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵2、明確渠道經(jīng)營的目的渠道經(jīng)營的最終目的是為了勇于向銀行提要求，學(xué)會保費(fèi)談判基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵2、明確渠道經(jīng)營的目的保費(fèi)談判46基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方

渠道合作是各取所需，我們必須具備銀行想要的東西?；鶎忧澜?jīng)營的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方渠道合作是各47網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的幾個(gè)要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心：全方位調(diào)動銷售人員的積極性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的對象：行長（主任）、柜員、自己網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟和方法：不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略資源整合確定目標(biāo)接觸過程接觸前準(zhǔn)備

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四部曲網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的幾個(gè)要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心：全方位調(diào)動銷售人員的積極性48網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識和技能準(zhǔn)備2、銀行網(wǎng)點(diǎn)信息初步搜集3、名片、單證資料的準(zhǔn)備4、儀容儀表的準(zhǔn)備5、心態(tài)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好五顆心

“信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法網(wǎng)點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備1、專業(yè)知識和技能準(zhǔn)備詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法49網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn)1、適度贊美、拉近距離2、專業(yè)服務(wù)、敬業(yè)感動3、收集信息、保持聯(lián)系4、以誠待人、取得信任詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn)1、適度贊美、拉近距離詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方50確定目標(biāo)確定主攻目標(biāo)——重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)

以點(diǎn)帶面以面帶面詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法確定目標(biāo)確定主攻目標(biāo)——重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及51資源整合的方法細(xì)節(jié)決定成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)持續(xù)激勵服務(wù)維護(hù)

詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法資源整合的方法細(xì)節(jié)決定成敗有效培訓(xùn)持續(xù)激勵服務(wù)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的52有效溝通一、溝通的目的：認(rèn)同、改變、行動二、與不同性格的人員溝通方略—有針對性進(jìn)取型：以取得成功為滿足關(guān)系型：以與別人保持良好為滿足權(quán)力型：以對別人施加影響為滿足利益型：以個(gè)人效益為滿足詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通一、溝通的目的：認(rèn)同、改變、行動詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟53有效溝通

1、牢記他人的姓名2、學(xué)會傾聽3、談?wù)撍烁信d趣的話題4、真誠的關(guān)心他人5、真誠的尊重他人6、避免爭論，永遠(yuǎn)不要說“你錯(cuò)了”三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法有效溝通

1、牢記他人的姓名三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步54培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：1、樹立銀行人員銀行保險(xiǎn)意識，逐步建立銀行人員的營銷理念2、提高網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)技能和銷售意愿，是達(dá)成銷售業(yè)績的重要方法3、建立專管員良好的專業(yè)形象，樹立威信4、增進(jìn)感情，加強(qiáng)攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法55

1、大范圍的培訓(xùn)必不可少（一對多）

2、持續(xù)不斷的柜員輔導(dǎo)更為重要（一對一）

3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要注意及時(shí)性、針對性、靈活性

a.形式：親自輔導(dǎo)b.內(nèi)容:意愿組織輔導(dǎo)技能培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原則詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法培訓(xùn)與輔導(dǎo)一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原則詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的56二、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃3、公司新產(chǎn)品出臺4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰或批評時(shí)7、業(yè)務(wù)低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo)

培訓(xùn)與輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法二、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)培訓(xùn)與輔導(dǎo)詳解網(wǎng)57一、持續(xù)激勵可以創(chuàng)造良好的氛圍使柜員獲得自豪感——榮譽(yù)、發(fā)展歸屬感——成長、獲益優(yōu)越感——待遇、收入持續(xù)激勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法一、持續(xù)激勵可以創(chuàng)造良好的氛圍使柜員獲得自豪感——榮58

績效

激勵

資源

時(shí)機(jī)技能水平人際關(guān)系

政策銷售意愿內(nèi)因外因二、激勵與績效的關(guān)系持續(xù)激勵詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法績效激勵資源時(shí)機(jī)技能水59

三、常用的激勵方法：１．目標(biāo)激勵２．信息激勵３．壓力激勵４．表率激勵５．競賽激勵６．晉升激勵７．尊重激勵８．關(guān)懷激勵９．信任激勵10．精神激勵持續(xù)激勵成功吸引成功＞＞詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法三、常用的激勵方法：持續(xù)激勵成功吸引成功＞＞詳解網(wǎng)60服務(wù)維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時(shí)送達(dá)做好內(nèi)部協(xié)調(diào)，后援支持及時(shí)到位注重服務(wù)專業(yè)性和時(shí)效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、服務(wù)維護(hù)的基礎(chǔ)工作

詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法服務(wù)維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時(shí)送達(dá)1、服務(wù)維護(hù)的基礎(chǔ)工61服務(wù)維護(hù)自信且保持良好心態(tài)敬業(yè)感動對方言而有信不要輕易許諾用心經(jīng)營，差異服務(wù)團(tuán)隊(duì)作業(yè)，齊心協(xié)力抱團(tuán)打天下與銀行人員和客戶促成朋友關(guān)系，與他們?nèi)跒橐惑w2、做好服務(wù)維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的步驟及方法服務(wù)維護(hù)自信且保持良好心態(tài)2、做好服務(wù)維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)62銷售意愿銷售技能

低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略銷銷售技能低意愿高意愿高意愿低意愿不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)63

改善（低技巧，低意愿）宣導(dǎo)代理保險(xiǎn)對網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人的重要意義展望未來的業(yè)績/成就上層溝通借助外力輔導(dǎo)和培訓(xùn)低意愿低技巧改善不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略

改善低意愿不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略64不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略

指導(dǎo)（低技巧，高意愿）定期輔導(dǎo)和培訓(xùn)（重復(fù)、改變、習(xí)慣）幫助宣傳使其能夠盡快獲得成功的感受高意愿低技巧（指導(dǎo)）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略指導(dǎo)高意愿65不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略刺激與鼓舞

（高技巧，低意愿）確定其低意愿的原因通報(bào)業(yè)績、施加壓力借助外力

，用情打動低意愿高技巧（刺激與鼓舞）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略刺激與鼓舞低意愿66激勵

（高技巧，高意志）隨時(shí)解決銷售中的問題定期通報(bào)肯定工作成績通報(bào)信息，激發(fā)斗志工作支持，表示感謝高意愿高技巧（激勵）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營策略激勵67目錄一、渠道經(jīng)營 1、渠道經(jīng)營的層級管理模式 2、基層渠道經(jīng)營的關(guān)鍵點(diǎn)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理1、高效團(tuán)隊(duì)的基本要素 2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型

目錄一、渠道經(jīng)營高效團(tuán)隊(duì)的基本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營業(yè)部層級，所以營業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)中承上啟下的關(guān)鍵。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。1、共同愿景

知行合一2、知人善用滿眼是才3、團(tuán)隊(duì)和諧

溝通暢通4、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)5、保持職業(yè)敏感……高效團(tuán)隊(duì)的基本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營業(yè)部層級，所以營業(yè)部經(jīng)理69要素一共同愿景知行合一贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的第一步。激勵和壓力羅森塔爾實(shí)驗(yàn)尊重、欣賞、支持、信任、表揚(yáng)、理解……要素一共同愿景知行合一70羅森塔爾試驗(yàn)同樣適用于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理1966年，美國心理學(xué)家羅森塔爾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，研究教師的期望對學(xué)生成績的影響作用。

他來到一所鄉(xiāng)村小學(xué)，給各年級的學(xué)生做語言能力和推理能力的測驗(yàn)。測完之后，他并沒有看測驗(yàn)結(jié)果，而是隨機(jī)選出20的學(xué)生，告訴他們的老師說這些孩子很有潛力，將來可能比其他學(xué)生更有出息。8個(gè)月后，羅森塔爾再次來到這所學(xué)校。奇跡出現(xiàn)了，他隨機(jī)指定的那20的學(xué)生成績果然有了顯著提高。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？是老師的期望起了關(guān)鍵作用。老師們相信專家的結(jié)論