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文檔簡介
戀上續(xù)期love戀上續(xù)期love1續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目2續(xù)期的重要性首期枝繁葉茂續(xù)期根深蒂固唯有植根沃土方能擁抱藍天續(xù)期的重要性首期枝繁葉茂3續(xù)期基礎概念【續(xù)期保費】期繳保單二次及以后的保費【二次保費】有效保單在第二年內(nèi)應繳的保險費【三次保費】有效保單在第三年內(nèi)應繳的保險費【四次保費】有效保單在第四年內(nèi)及以后應繳的保險費某時段新契約保單在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)有效的比率續(xù)期基礎概念【續(xù)期保費】期繳保單二次及以后的保費某時段新契約4續(xù)收業(yè)務的核心繼續(xù)率續(xù)收業(yè)務的核心5【繼續(xù)率】繼續(xù)率是指某時段新契約保單,在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)有效的比率
(某時段)第13個月保費繼續(xù)率=(該時段)第14個月后有效的期繳保單保費之和(該時段)實際承保期繳保單保費之和×
100%繼續(xù)率算法【繼續(xù)率】繼續(xù)率是指某時段新契約保單,在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)6繼續(xù)率考核為累計指標:一季度繼續(xù)率:1-3月累計(應收11-1月)二季度繼續(xù)率:1-6月累計(應收11-4月)三季度繼續(xù)率:1-9月累計(應收11-7月)四季度繼續(xù)率:1-12月累計(應收11-10月)繼續(xù)率考核為累計指標:一季度繼續(xù)率:1-3月累計(應收11-713月繼續(xù)率計算示例計算理財經(jīng)理艾**在2018年一季度的13月保費繼續(xù)率:新契約承保保費50萬元2016.11.12017.1.31第二年回收保費48萬元則艾**在2018年一季度的13月繼續(xù)率=48/50*100%=96%2017.11.12017.3.3113月繼續(xù)率計算示例計算理財經(jīng)理艾**在2018年一季度的18續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目9對公司對客戶對網(wǎng)點對自己續(xù)期的利益影響對公司對客戶對網(wǎng)點對自己續(xù)期的利益影響10對公司利潤與內(nèi)涵價值指標
核心競爭力指標生命指標321續(xù)期的利益影響對公司利潤與內(nèi)涵價值指標核心競爭力指標生命指標311對客戶利益最大化愛與責任體現(xiàn)保障的延續(xù)321續(xù)期的利益影響對客戶利益最大化愛與責任體現(xiàn)保障的延續(xù)321續(xù)期12對網(wǎng)點
培養(yǎng)忠誠客戶保持長期合作
打造服務品牌321續(xù)期的利益影響對網(wǎng)點培養(yǎng)忠誠客戶保持長期合作打造服務品牌32113對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影14基本工資01初年度服務津貼02續(xù)年度服務津貼03其他獎金04年終獎金05薪資收入主要構(gòu)成基本工資01初年度02續(xù)年度03其他獎金04年終獎金05薪資15部分主打險種續(xù)期傭金比率續(xù)期服務津貼是可預期的穩(wěn)定收入續(xù)期服務津貼
=
續(xù)期保費×續(xù)傭比例險種名稱交費期續(xù)傭比率第2年第3年金生恒贏10年5年財富成長幸福版10年幸福一生10年部分主打險種續(xù)期傭金比率續(xù)期服務津貼是可預期的穩(wěn)定收入險種名16例:某理財經(jīng)理2017年共銷售期繳保單200萬,其中10年期財富成長100萬,金生恒贏100萬,如果客戶持續(xù)續(xù)保,該理財經(jīng)理將獲得多少續(xù)期服務津貼?2018年續(xù)期服務津貼=100萬*1%+100萬*3%=4萬2019年續(xù)期服務津貼=100萬*1%+100萬*1%=2萬續(xù)期津貼合計:6萬元例:某理財經(jīng)理2017年共銷售期繳保單200萬,其中10年期17不一樣的繼續(xù)率達成獲得不同的激勵費用兌現(xiàn)100%兌現(xiàn)0%兌現(xiàn)銀險13月≥89%銀險25月≥92%銀險13月<89%
銀險25月<92%不一樣的繼續(xù)率達成獲得不同的激勵費用兌現(xiàn)100%兌現(xiàn)0%18對自己
職業(yè)發(fā)展方案榮譽
薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影19晉升理財經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)
資深理財經(jīng)理
高級理財經(jīng)理
中級理財經(jīng)理
初級理財經(jīng)理見習理財經(jīng)理
高級區(qū)域總監(jiān)中級區(qū)域總監(jiān)初級區(qū)域總監(jiān)
高級營業(yè)部經(jīng)理中級營業(yè)部經(jīng)理
初級營業(yè)部經(jīng)理三階11級晉升理財經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)資深理財經(jīng)理20銀險13月繼續(xù)率考核指標:層級維持標準晉升標準考核范圍理財經(jīng)理89%91%個人營業(yè)部經(jīng)理89%91%個人區(qū)域總監(jiān)91%91%團隊繼續(xù)率持續(xù)優(yōu)秀才能把握好每一次晉升機會!銀險13月繼續(xù)率考核指標:層級維持標準晉升標準考核范圍理財經(jīng)21對自己
職業(yè)發(fā)展方案榮譽
薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影22基本入圍標準:13月繼續(xù)率>89%25月繼續(xù)率>92%總公司各項競賽分公司各項競賽基本入圍標準:總公司各項競賽23銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質(zhì)明星等②分公司品質(zhì)明星等③中支。。。。。銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質(zhì)明星等24品質(zhì)榮譽方案獎勵內(nèi)容榮譽稱號《公司客服報》《中國保險報表彰》表彰華人保險大會中國分會場
91%94%品質(zhì)榮譽方案獎勵內(nèi)容91%25我們的目標100%顆粒歸倉我們的目標100%顆粒歸倉26續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目27提升的關(guān)鍵動作
保單品質(zhì)控源頭
持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)困難攻克早收費提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭28理財經(jīng)理保單品質(zhì)控源頭網(wǎng)點傳遞品質(zhì)文化管控合規(guī)銷售合理設計產(chǎn)品理財保單品質(zhì)控源頭網(wǎng)點傳遞品質(zhì)文化管控合規(guī)銷售合理設計產(chǎn)品29提升的關(guān)鍵動作
保單品質(zhì)控源頭
持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)困難攻克早收費提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭30客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業(yè)生存的基本服務期待得到、而無人給予的感動的、其他人給予不到的基礎的期望的渴求的創(chuàng)新的客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業(yè)生存的基本服務期待得31持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)續(xù)收專員服務支持客戶經(jīng)理自身服務公司服務支持321持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)續(xù)收專員服務支持客戶經(jīng)理自身服務公32保全195589短信服務信件服務電話服務……….2理賠3通知4互聯(lián)網(wǎng)公司服務支持—基礎服務帳戶變更生存領取滿期領取保單貸款……….聯(lián)名卡網(wǎng)上營業(yè)廳微信公眾號……….全國通賠快速理賠……….保全1955892理賠3通知4互聯(lián)網(wǎng)公司服務支持—基礎服務帳33服務活動1健康體檢電話醫(yī)生緊急救援住院探視……….2優(yōu)先通道3健康關(guān)懷公司服務支持—增值服務客戶服務節(jié)生日祝福名家之約手拉手公益……….優(yōu)先承保優(yōu)先理賠優(yōu)先預約……….等級不同,享受不同層級的增值服務服務活動1健康體檢2優(yōu)先通道3健康關(guān)懷公司服務支持—增值服務34保費部服務支持提升客戶服務滿意度科學化系統(tǒng)化6.問題件面訪5.轉(zhuǎn)賬前及失敗回訪4.應繳前回訪3.前瞻回訪1.新契約面訪服務保費部作業(yè)模式2.前置服務保費部服務支持提升客戶科學化系統(tǒng)化6.問題件面訪5.轉(zhuǎn)賬前35客戶檔案建立熟識服務項目創(chuàng)建個性服務用心理財經(jīng)理自身服務—客戶一切服務數(shù)據(jù)的來源、職業(yè)生涯的重要資源準確及時解答客戶的疑問建立自己品牌,提高客戶滿意度客戶檔案建立熟識服務項目創(chuàng)建個性服務用心理財經(jīng)理自身服務—客36搭建良好的溝通平臺及時高效處理網(wǎng)點需求定期做好產(chǎn)品與規(guī)則培訓專業(yè)理財經(jīng)理自身服務—網(wǎng)點搭建良好的溝通平臺及時高效處理網(wǎng)點需求定期做37新契約的面訪溝通問題保單協(xié)助處理續(xù)期收費進度協(xié)助客戶服務活動協(xié)助搭建良好的溝通平臺新契約的問題保單續(xù)期收費客戶服務搭建良好的溝通平臺38123問題客戶處理保單信息查詢信件保全跟進現(xiàn)場安撫、解決問題、反饋銀行信息收集、公司查詢、反饋銀行保全收集、送達公司、反饋銀行動作要求:反饋迅速、信息準確、資料安全及時高效處理網(wǎng)點需求123問題客保單信信件?,F(xiàn)場安撫、解決問題、反饋銀行信息收集39ABC產(chǎn)品培訓:產(chǎn)品賣點、客戶的重點咨詢點、服務過程產(chǎn)生爭論點保全培訓:產(chǎn)品保全規(guī)則、保全項目需要資料、公司服務平臺介紹客服培訓:公司客戶服務項目介紹、續(xù)期服務流程介紹、問題保單處理流程定期做好產(chǎn)品與規(guī)則培訓ABC產(chǎn)品培訓:產(chǎn)品賣點、客戶的重點咨詢點、服務過程產(chǎn)生爭論40提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭
持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)
困難攻克早收費提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭41公司客戶有利于客戶合理的資金安排避免寬限期內(nèi)發(fā)生意外變故造成交費困難或不交費,導致失去保障優(yōu)質(zhì)服務的體現(xiàn),增加信任,有利于銷售的開展及時發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,避免影響個人工作節(jié)奏提高繼續(xù)率,實現(xiàn)續(xù)期利益最大化避免同業(yè)不正當競爭保單到期繳費的重要性公司客戶有利于客戶合理的資金安排優(yōu)質(zhì)服務的體現(xiàn),增加信任,有42提前服務利用公司客服活動提前3-6個月拜訪客戶了解客戶保單滿意度及資金動態(tài)網(wǎng)點溝通加強與銀行理財溝通,對應繳保單提前一個月從側(cè)面確認客戶近期的資金及對產(chǎn)品的意愿動態(tài)答疑解惑重點客戶提前做好摸底工作,排查問題客戶,早發(fā)現(xiàn)早解決客戶服務前置、把握客戶動態(tài)提前服務利用公司客服活動提前3-6個月拜訪客戶了解客戶保單滿43觀念引導、培養(yǎng)契約精神首期鋪墊銷售時做好到期繳費鋪墊及引導通知提醒服務體現(xiàn),提前到期提醒、未成功通知確認繳費針對客戶扣費不成功原因,做好溝通確認下次繳費時間觀念引導、培養(yǎng)契約精神首期鋪墊銷售時做好到期繳費鋪墊及引導通44了解問題
對癥下藥熱心接待
一級勸阻借力銀行取得支持共同面訪重點客戶溝通專員設計方案首續(xù)聯(lián)動、問題保單齊攻克了解問題熱心接待借力銀行共同面訪溝通專員首續(xù)聯(lián)動、問題保45
繼續(xù)率指標是銷售品質(zhì)
和服務品質(zhì)的綜合體現(xiàn)!繼續(xù)率指標是銷售品質(zhì)
和服務品質(zhì)的綜合體現(xiàn)!46保持高繼續(xù)率是長期可持續(xù)發(fā)展的必由之路!保持高繼續(xù)率是長期47戀上續(xù)期love戀上續(xù)期love48續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目49續(xù)期的重要性首期枝繁葉茂續(xù)期根深蒂固唯有植根沃土方能擁抱藍天續(xù)期的重要性首期枝繁葉茂50續(xù)期基礎概念【續(xù)期保費】期繳保單二次及以后的保費【二次保費】有效保單在第二年內(nèi)應繳的保險費【三次保費】有效保單在第三年內(nèi)應繳的保險費【四次保費】有效保單在第四年內(nèi)及以后應繳的保險費某時段新契約保單在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)有效的比率續(xù)期基礎概念【續(xù)期保費】期繳保單二次及以后的保費某時段新契約51續(xù)收業(yè)務的核心繼續(xù)率續(xù)收業(yè)務的核心52【繼續(xù)率】繼續(xù)率是指某時段新契約保單,在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)有效的比率
(某時段)第13個月保費繼續(xù)率=(該時段)第14個月后有效的期繳保單保費之和(該時段)實際承保期繳保單保費之和×
100%繼續(xù)率算法【繼續(xù)率】繼續(xù)率是指某時段新契約保單,在經(jīng)歷一段時間后繼續(xù)53繼續(xù)率考核為累計指標:一季度繼續(xù)率:1-3月累計(應收11-1月)二季度繼續(xù)率:1-6月累計(應收11-4月)三季度繼續(xù)率:1-9月累計(應收11-7月)四季度繼續(xù)率:1-12月累計(應收11-10月)繼續(xù)率考核為累計指標:一季度繼續(xù)率:1-3月累計(應收11-5413月繼續(xù)率計算示例計算理財經(jīng)理艾**在2018年一季度的13月保費繼續(xù)率:新契約承保保費50萬元2016.11.12017.1.31第二年回收保費48萬元則艾**在2018年一季度的13月繼續(xù)率=48/50*100%=96%2017.11.12017.3.3113月繼續(xù)率計算示例計算理財經(jīng)理艾**在2018年一季度的155續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目56對公司對客戶對網(wǎng)點對自己續(xù)期的利益影響對公司對客戶對網(wǎng)點對自己續(xù)期的利益影響57對公司利潤與內(nèi)涵價值指標
核心競爭力指標生命指標321續(xù)期的利益影響對公司利潤與內(nèi)涵價值指標核心競爭力指標生命指標358對客戶利益最大化愛與責任體現(xiàn)保障的延續(xù)321續(xù)期的利益影響對客戶利益最大化愛與責任體現(xiàn)保障的延續(xù)321續(xù)期59對網(wǎng)點
培養(yǎng)忠誠客戶保持長期合作
打造服務品牌321續(xù)期的利益影響對網(wǎng)點培養(yǎng)忠誠客戶保持長期合作打造服務品牌32160對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影61基本工資01初年度服務津貼02續(xù)年度服務津貼03其他獎金04年終獎金05薪資收入主要構(gòu)成基本工資01初年度02續(xù)年度03其他獎金04年終獎金05薪資62部分主打險種續(xù)期傭金比率續(xù)期服務津貼是可預期的穩(wěn)定收入續(xù)期服務津貼
=
續(xù)期保費×續(xù)傭比例險種名稱交費期續(xù)傭比率第2年第3年金生恒贏10年5年財富成長幸福版10年幸福一生10年部分主打險種續(xù)期傭金比率續(xù)期服務津貼是可預期的穩(wěn)定收入險種名63例:某理財經(jīng)理2017年共銷售期繳保單200萬,其中10年期財富成長100萬,金生恒贏100萬,如果客戶持續(xù)續(xù)保,該理財經(jīng)理將獲得多少續(xù)期服務津貼?2018年續(xù)期服務津貼=100萬*1%+100萬*3%=4萬2019年續(xù)期服務津貼=100萬*1%+100萬*1%=2萬續(xù)期津貼合計:6萬元例:某理財經(jīng)理2017年共銷售期繳保單200萬,其中10年期64不一樣的繼續(xù)率達成獲得不同的激勵費用兌現(xiàn)100%兌現(xiàn)0%兌現(xiàn)銀險13月≥89%銀險25月≥92%銀險13月<89%
銀險25月<92%不一樣的繼續(xù)率達成獲得不同的激勵費用兌現(xiàn)100%兌現(xiàn)0%65對自己
職業(yè)發(fā)展方案榮譽
薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影66晉升理財經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)
資深理財經(jīng)理
高級理財經(jīng)理
中級理財經(jīng)理
初級理財經(jīng)理見習理財經(jīng)理
高級區(qū)域總監(jiān)中級區(qū)域總監(jiān)初級區(qū)域總監(jiān)
高級營業(yè)部經(jīng)理中級營業(yè)部經(jīng)理
初級營業(yè)部經(jīng)理三階11級晉升理財經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)資深理財經(jīng)理67銀險13月繼續(xù)率考核指標:層級維持標準晉升標準考核范圍理財經(jīng)理89%91%個人營業(yè)部經(jīng)理89%91%個人區(qū)域總監(jiān)91%91%團隊繼續(xù)率持續(xù)優(yōu)秀才能把握好每一次晉升機會!銀險13月繼續(xù)率考核指標:層級維持標準晉升標準考核范圍理財經(jīng)68對自己
職業(yè)發(fā)展方案榮譽
薪資收入321續(xù)期的利益影響對自己職業(yè)發(fā)展方案榮譽薪資收入321續(xù)期的利益影69基本入圍標準:13月繼續(xù)率>89%25月繼續(xù)率>92%總公司各項競賽分公司各項競賽基本入圍標準:總公司各項競賽70銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質(zhì)明星等②分公司品質(zhì)明星等③中支。。。。。銀險榮譽體系序號銀險榮譽體系①總公司財富500強、品質(zhì)明星等71品質(zhì)榮譽方案獎勵內(nèi)容榮譽稱號《公司客服報》《中國保險報表彰》表彰華人保險大會中國分會場
91%94%品質(zhì)榮譽方案獎勵內(nèi)容91%72我們的目標100%顆粒歸倉我們的目標100%顆粒歸倉73續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目錄續(xù)期的利益影響提升的關(guān)鍵動作續(xù)期的基礎知識123目74提升的關(guān)鍵動作
保單品質(zhì)控源頭
持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)困難攻克早收費提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭75理財經(jīng)理保單品質(zhì)控源頭網(wǎng)點傳遞品質(zhì)文化管控合規(guī)銷售合理設計產(chǎn)品理財保單品質(zhì)控源頭網(wǎng)點傳遞品質(zhì)文化管控合規(guī)銷售合理設計產(chǎn)品76提升的關(guān)鍵動作
保單品質(zhì)控源頭
持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)困難攻克早收費提升的關(guān)鍵動作保單品質(zhì)控源頭77客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業(yè)生存的基本服務期待得到、而無人給予的感動的、其他人給予不到的基礎的期望的渴求的創(chuàng)新的客戶服務需求層級達到認為一般服務水平行業(yè)生存的基本服務期待得78持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)續(xù)收專員服務支持客戶經(jīng)理自身服務公司服務支持321持續(xù)經(jīng)營重細節(jié)續(xù)收專員服務支持客戶經(jīng)理自身服務公79保全195589短信服務信件服務電話服務……….2理賠3通知4互聯(lián)網(wǎng)公司服務支持—基礎服務帳戶變更生存領取滿期領取保單貸款……….聯(lián)名卡網(wǎng)上營業(yè)廳微信公眾號……….全國通賠快速理賠……….保全1955892理賠3通知4互聯(lián)網(wǎng)公司服務支持—基礎服務帳80服務活動1健康體檢電話醫(yī)生緊急救援住院探視……….2優(yōu)先通道3健康關(guān)懷公司服務支持—增值服務客戶服務節(jié)生日祝福名家之約手拉手公益……….優(yōu)先承保優(yōu)先理賠優(yōu)先預約……….等級不同,享受不同層級的增值服務服務活動1健康體檢2優(yōu)先通道3健康關(guān)懷公司服務支持—增值服務81保費部服務支持提升客戶服務滿意度科學化系統(tǒng)化6.問題件面訪5.轉(zhuǎn)賬前及失敗回訪4.應繳前回訪3.前瞻回訪1.新契約面訪服務保費部作業(yè)模式2.前置服務保費部服務支持提升客戶科學化系統(tǒng)化6.問題件面訪5.轉(zhuǎn)賬前82客戶檔案建立熟識服務項目創(chuàng)建個性服務用心理財經(jīng)理自身服務—客戶一切服務數(shù)據(jù)的來源、職業(yè)生涯的重要資源準確及時解答客戶的疑問建立自己品牌,提高客戶滿意度客戶檔案建立熟識服務項目創(chuàng)建個性服務用心理財經(jīng)理自身服務—客83搭建良好的溝通平臺及時高效處理網(wǎng)點需求定期做好產(chǎn)品與規(guī)則培訓專業(yè)理財經(jīng)理自身服務—網(wǎng)點搭建良好的溝通平臺及時高效處理網(wǎng)點需求定期做84新契約的面訪溝通問題保單協(xié)助處理續(xù)期收費進度協(xié)助客戶服務活動協(xié)助搭建良好的溝通平臺新契約的問題保單續(xù)期收費客戶服務搭建良好的溝通平臺85123問題客戶處理保單信息查詢信件保全跟進現(xiàn)場安撫、解決問題、反饋銀
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