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服裝店銷售技巧與經(jīng)營管理解析(服裝店經(jīng)營管理必備教程)有人說開個(gè)服裝店,找個(gè)好的店面(也就是人流多的地段),找個(gè)好的貨源就能成功的開服裝店了!此言差矣!人流和貨源固然重要!但也要會(huì)銷售!服裝店的成功三分貨,七分賣,亙古不變的理!當(dāng)然,七分賣當(dāng)中的七分包括的不只是銷售技巧,還有服裝店的裝修,商品陳列等也占了一些分!因?yàn)橘u場氛圍是由裝修等一系列元素組成的!開服裝店的必備條件如何開好服裝店,開服裝店的技巧,等等這些問題,一直是困擾廣大想要接觸服裝行業(yè)的商家的問提,開服裝店的必備條件,開服裝店的流程,如何開好服裝店,開服裝店的技巧的相關(guān)內(nèi)容又是什么呢?在服裝銷售過程中,除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。這是一門銷售技巧!服裝店的銷售技巧!門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端,在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用,產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了,可以說門店導(dǎo)購、銷售人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。服裝銷售要有“針對(duì)性“。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。當(dāng)有客人進(jìn)店,現(xiàn)在很多店員,店主都喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”,殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺醒來,對(duì)自己說“今天我心情很好,我是一個(gè)快樂的人,那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。什么叫"隨便看看",顧客會(huì)想,那么這個(gè)門店沒有我我可以選擇的東西,既然沒有什么可以讓我選擇的,那我還是到另外一個(gè)門店去吧。如果覺得“歡迎光臨”太土的話可以對(duì)顧客說:“您好!我們剛回來很多新款式,請慢慢看,會(huì)有您喜歡的款式”,讓顧客不知不覺地去尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡,會(huì)不會(huì)找到他/她喜歡的款式,都應(yīng)該注意歡迎辭的使用!顧客剛剛走進(jìn)一家服裝店,對(duì)于陌生的環(huán)境和導(dǎo)購都缺乏安全感,心理上自然會(huì)產(chǎn)生一定程度的抗拒和戒備。通過主動(dòng)與顧客打招呼可以拉近雙方的距離,但與顧客打招呼需要掌握好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。如果顧客一進(jìn)店門,導(dǎo)購就跑上去緊隨不放顯得太熱情,會(huì)給顧客一種壓抑感;但如果不招呼顧客或招呼晚了,則會(huì)怠慢了顧客。導(dǎo)購正確的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮,并在距離顧客1米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好,告訴顧客“買不買沒有關(guān)系,請放心選購,我隨時(shí)為您提供滿意的服務(wù)”!(看過一個(gè)導(dǎo)購要求,說的是3米距離,但3米是否太遠(yuǎn)?有的店可能沒那么寬!而且1米剛好,不遠(yuǎn)不近!)然后禮貌地與顧客保持一定的距離,讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問,則為其做詳細(xì)介紹,否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。范例:店員/店主:“您好,歡迎光臨本店!請放心挑選,買不買沒有關(guān)系,喜歡的話就試一試,有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看,還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”店員/店主:“先生/女士,下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試,買不買沒有關(guān)系,買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買,我都會(huì)努力讓您滿意。您是想自己先看看,還是讓我為您介紹一下?”店員/店主:“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸,請放心挑選,我會(huì)盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛,還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”技巧:請一定要微笑,但不是奸笑,要讓顧客感覺到舒心的笑容,平時(shí)可以多對(duì)這鏡子練習(xí)下這些動(dòng)作,微笑,不發(fā)出笑聲!為了將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里,可以選擇問句,您是***?還是***?為了不顯得太俗套,可以簡短的問候下,比如,下午好,節(jié)日好等!根據(jù)時(shí)間來作出最好的問候!接待顧客的時(shí)候切忌過份熱情,不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至,寸步不離。不要對(duì)顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以店員要切忌“不要過分熱情”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有意向的時(shí)候,要主動(dòng)接近客戶,讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬,不管不問,關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),立馬出擊。當(dāng)顧客進(jìn)門以后,會(huì)到處走走看看衣服,顯然是閑逛型顧客,他們一般沒有固定的購買目標(biāo),可買可不買,看到喜歡的就試試,抱著試了也不用花錢的心態(tài),碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會(huì)買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間,進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看,或與同伴談笑風(fēng)生,或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對(duì)于閑逛型顧客,店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間,在說一聲“請隨意挑選,如果有需要請叫我一聲”后,與顧客保持一定的距離,在整理貨品的同時(shí),隨時(shí)留意對(duì)方的舉動(dòng),但不宜斜視和盯著顧客看,避免讓對(duì)方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動(dòng)提問時(shí),導(dǎo)購應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服,說明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo),是專程來購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注,很少左顧右盼,而且腳步輕快,直奔擺放著意向衣服的柜臺(tái),對(duì)合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客,是購買意向最明顯的顧客,一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容,主動(dòng)上前打招呼,積極推薦顧客看中的衣服,注意動(dòng)作要迅速、準(zhǔn)確,按顧客的要求盡快成交,盡量不要有太多的游說和建議,以免擾亂顧客的視線,使其舉棋不定或推后購買的時(shí)間。當(dāng)閑逛顧客在某件衣服前停下腳步仔細(xì)看,說明顧客對(duì)這件衣服產(chǎn)生了興趣,這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí),接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理,逐漸縮短雙方的距離,然后將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購買的衣服上。導(dǎo)購可以采用簡單贊揚(yáng)顧客的方式接近顧客,表達(dá)時(shí)要注意分寸和時(shí)機(jī),充分體現(xiàn)對(duì)顧客的尊重,不要讓顧客有突如其來的感覺。在取得顧客的初步信任后,再自然過渡到顧客感興趣的衣服上,主動(dòng)為顧客提供服務(wù),幫助顧客試穿,向顧客介紹其正在關(guān)注的衣服。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)有一下幾種:1.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)2.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購買)4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要幫助或介紹)原則把握住了,時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了,那么下一步就是店員該以何種方式來接近顧客促成交易。接近顧客有幾種方法:一、提問接近法~您好,有什么可以幫您的嗎?~這件衣服很適合您!~請問您穿多大號(hào)的?~您的眼光真好,這是我店很熱銷的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:(1)、特性(品牌、款式、面料、顏色等)(2)、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚等)(3)、好處(舒適、吸汗、涼爽等)向顧客推薦服裝要做到以下幾點(diǎn):(1)、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員或店主本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。(2)、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。(3)、配合手勢向顧客推薦。(4)、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。(5)、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。(6)、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)?;?dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。如:~您的包很特別,在那里買的?~您今天真精神。~小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)俗語:千穿萬穿,馬匹不穿!良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。樂意交流了,銷售成功遠(yuǎn)嗎?四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效,并結(jié)合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明,68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng):1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。(整個(gè)過程,微笑)無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品,店員必須注意以下幾點(diǎn):1.顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。2.提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。3.與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說的社交距離。太進(jìn)了似乎也是過分熱情,畢竟人家跟你不是很熟!跟顧客間交流盡量用請求性的語氣,讓顧客體會(huì)到他是“上帝”。用請求型語氣取代命令型的語氣"到這邊看一下"(命令型語氣)"你試一下"(命令型語氣)"請(麻煩)您到這邊看一下"(請求型語氣)"請(麻煩)您到試衣間試一下,看是否合身"(請求型語氣)好些店主、店員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語氣,這些命令型的語氣帶給顧客的傷害;命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性,會(huì)讓顧客心理感覺不舒服,顧客到了門店是來享受服務(wù)的,而不是來受我們的氣的;導(dǎo)購員在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣,而改用請求型的語氣,"麻煩您""請"等。顧客消費(fèi)時(shí)會(huì)為自己的舒服買單!拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請求并用"我們這商品是不打折的"(錯(cuò)誤)"真的很抱歉,我們這商品都是正廠出品,明碼標(biāo)價(jià)的,商品的質(zhì)量是完全有保障的,你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎"(正確)"那款我們還沒有到貨"(錯(cuò)誤)"很抱歉,這款確實(shí)非常流行,不過我們可以想辦法幫你定貨過來"(正確)使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外,造成給顧客一種沒得商量的心理,你的要求我們是無法滿足,你要是愿意你就買,不愿意我們也是沒有辦法的情景;久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對(duì)不起的語句時(shí),給顧客一種受尊重的感覺,雖然你的要求我們滿足不了,但我可以滿足你的其他要求。不下斷語,要讓顧客自己決定"這款很適合您,我看你就選擇這款吧"(錯(cuò)誤)"這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅,這款就顯的你非常亮麗青春,這只是我個(gè)人意見"(正確)導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇,要能自圓其說:"這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅,這款就顯的您非常亮麗青春,這只是我個(gè)人意見";將皮球踢到顧客那邊,讓她自己選擇,就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。顧客中意某款商品,是因?yàn)椴惶貌欢ㄗ⒁?,于是來請教我們的?dǎo)購人員,詢問她到底我該選擇那一款,這時(shí)導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息,你想顧客選擇那一款對(duì)你來說都是一樣,何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿,肯定會(huì)有很多不同的意見,那時(shí)這名顧客有可能就會(huì)對(duì)導(dǎo)購人員不滿,讓他/她記住并不再光顧門店。因?yàn)檫@家店的店主或店長的眼光不行,那么進(jìn)的貨肯定也不行!銷售過程中要記住,誰是最有決定權(quán)的———顧客!有的新手店員,店長在跟客戶接觸的時(shí)候會(huì)很緊張,不知道怎么跟顧客或者一次性購買很多的大客打交道!要鎮(zhèn)定,在大客選了幾件衣服后,不要因?yàn)楦吲d而失去了陣角。切記要鎮(zhèn)定,可以故意放慢一個(gè)節(jié)拍,不可太過于急功近利。要表現(xiàn)出她挑這幾件只是小意思,但我不是說要你表現(xiàn)的很傲慢!一切皆有個(gè)度!要非常從容的面帶微笑,別因?yàn)闃范Φ米屓耸懿涣伺?我們可以先把客人喜歡的衣服放到收銀臺(tái)去,對(duì)她說”我先把你挑好的放在一邊以免等下弄混了!目的就是不要讓她看到已經(jīng)挑了那么多了影響到她再次選購!但是一般上了收銀臺(tái)的時(shí)候客人都是不好意思不要的了!講話語氣一定要慢,但要有力。(然后腦海里要不停的想還有那件衣服適合她,這次選的一定要精準(zhǔn))“對(duì)了,王小姐,我們這還有一件衣服非常適合你,你一定要試一下,我肯定你會(huì)喜歡的?!比缓竽孟乱路o她,如果她試完我們的衣服也表示出喜歡,那可千萬不要錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)。有的店員(店主)在面臨大客時(shí)又特別缺乏穩(wěn)定,尤其是在客人已挑選好幾件衣服后就開始緊張了。一是由于興奮,二是怕照顧不周。同時(shí)心里已有少少滿足,覺得已經(jīng)賣了幾件了,不敢再多介紹,怕客人會(huì)反感,甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立場,什么都是附和,進(jìn)攻力度減少,這樣便導(dǎo)致了銷售終止。當(dāng)你知道這個(gè)是大客時(shí)要不露聲色的面帶微笑,切不可太過于熱情,急于介紹。如是有同伴相陪時(shí),在她選購時(shí)你也要不時(shí)的特意征求她同伴的意見,爭取與她搭成共識(shí),當(dāng)她覺得很被尊重時(shí),虛榮心的驅(qū)使會(huì)讓她很自然的便會(huì)為你賣力做免費(fèi)的銷售。但遇到不識(shí)相的老是跟你唱反調(diào),你也可以還以顏色,但要掌握火候和分寸,最好是不要抬杠了,要不基本上就沒戲了。來幾句對(duì)白舉例:大客問:怎樣?好看嗎?我們答:是的,非常適合你的氣質(zhì)和身材。大客問朋友:好看嗎?朋友答:嗯,一般般!或是難看死了。(可事實(shí)上它很好看)大客認(rèn)為還可以說:我覺得這個(gè)裙子的下擺很漂亮!此時(shí)你不用太理會(huì)她同伴的話,也不用反駁。直接回答:是啊!你說的沒錯(cuò)!這條裙子的特色就在于它的下擺和它的收腰設(shè)計(jì)上??腿嘶卮穑菏前?我覺得它就是把腰顯的特別漂亮!但是上面我覺得一般般。我們答:像我們這樣腰不是很細(xì)的人就是要注重腰部設(shè)計(jì)!像這條裙子就恰好做到了這點(diǎn)你自己看啦?是不是?大客再次問同伴:好看嗎?同伴回答還是說不好看!反正我不喜歡!你可以不要生氣微笑的看看她的同伴然后對(duì)大客講:她可能不喜歡這種風(fēng)格的吧!這個(gè)人的風(fēng)格相關(guān)差很遠(yuǎn)的,關(guān)鍵是看你自己喜不喜歡。(同時(shí)用詢問目光盯著她同伴,問她:你說是不是?她的回答大都是:恩!這到也是。看你自己喜歡吧。)你可以繼續(xù)把目光專注于大客(切記要看著她的眼睛說)別人的話只是參考,如果她說喜歡的話,那只能說明這衣服是她喜歡的風(fēng)格,也不一定她喜歡就適合你,因?yàn)轱L(fēng)格有區(qū)別!你要買你自己喜歡的!你一定要肯定你之前的話,肯定她穿上后的效果,但不是說假話,客人是喜歡真誠建議的店員或老板。挑完幾件衣服后,認(rèn)同她的觀點(diǎn),并再取一兩件適合她的衣服,再重復(fù)一次你說過的話,讓她繼續(xù)試,告訴她真的很漂亮。讓她感覺我們說的是實(shí)話,絕不是因?yàn)橄胭u衣服而這樣講的。她在猶豫買太多而舍不得時(shí),一定要肯定的告訴她:這幾件衣服真的每件都很適合你,并且不一樣的風(fēng)格。只是因?yàn)檫@是一次性買了幾件才會(huì)覺得貴,要是分開算一點(diǎn)都不貴,喜歡就不要強(qiáng)舍的愛,無所謂!又不是次次都這樣買。少買一件也就省了一兩百塊,起不了大作用,就一起要了吧!(切記語氣要肯定)這就是店員在面臨客戶時(shí)候的三“定”天下,一定—穩(wěn)定,二定—鎮(zhèn)定,三定—肯定!掌握和學(xué)會(huì)這三定,銷售業(yè)績也會(huì)提升不少!(注:在最后疊衣服,準(zhǔn)備買單時(shí),千萬不要因?yàn)榫o張而手發(fā)抖或是說話吞吐,那時(shí)更要穩(wěn)定!要不有可能因那一動(dòng)作而導(dǎo)致客人后悔。)服裝店員在銷售中要會(huì)分析不同客戶的心理,把握了客戶的心理就能便于針對(duì)性的為不同客戶提供服務(wù)!根據(jù)不同顧客、不同情景隨機(jī)應(yīng)變。如果不懂得如何了解顧客和他們的需求,不管你的銷售技巧有多高,都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績。因此,當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí),我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀察。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息,這樣也能增加你的銷售信心。不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的。顧客購物心理分析:青少年顧客購物心理青少年的年齡大致在13—19歲之間,他們大多是獨(dú)生子女,受到家庭的寵愛,個(gè)性鮮明,富于幻想,他們喜歡接觸各種新鮮的事物,是接收時(shí)尚的先鋒,他們也是各種新產(chǎn)品的購買者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,青少年的購買商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55%。可以說,青少年作為未來消費(fèi)的主體。是新興的市場動(dòng)力。我們再來看一看青少年的購物風(fēng)格是怎樣的。1、沖動(dòng)購買青少年體力充沛,精力旺盛,其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速,另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們在作出購買決定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng)。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡——些東西,他們也不會(huì)象成年人一樣,有較周全的考慮,他們很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響,產(chǎn)生從眾心理。2、追求時(shí)尚和新鮮感青少年思想活躍,感覺敏銳,勇于創(chuàng)新,易于接受新事物,所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行,他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購買者。3、重品牌由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響,青少年會(huì)非常注重食品的品牌。他們購買名牌產(chǎn)品,是希望籍此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。所以他們的服裝品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈,對(duì)于一些沒有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品,他們會(huì)非常地排斥。4、好攀比青少年有很強(qiáng)的攀比心理,當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí),他也會(huì)有購買的欲望。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān),很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但是為了在人際交往不被看輕,顯示自己能耐,所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。營業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí),可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn),以輕松活潑的語言接近他們。顧客購物心理分析:男性顧客購物心理男性與女性的購物風(fēng)格有著極大的不同1、購買目的性強(qiáng)由于傳統(tǒng)和生理的原因,男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任,所以他們不會(huì)象女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街購物,很多時(shí)候他們是因?yàn)槭芰怂说奈校蚴欠琴I不可的情況下才會(huì)去購物。在購買之前,他們通常會(huì)先做一個(gè)購買計(jì)劃。2、購買行為果斷、迅速男性的個(gè)性較為獨(dú)立、自信,所以他們在購買商品時(shí)會(huì)比女性更為果斷,他們極少有耐心去精心地挑選和詳細(xì)地咨詢。另外,男性自尊心強(qiáng),好勝,非常要面子,他們在購買過程中不愿斤斤計(jì)較,討價(jià)還價(jià)。以免失去男子漢風(fēng)度。特別在與異性同伴或是妻子前來購物時(shí),他們更顯得特別的豪爽和大方。3、理智,缺乏感情色彩男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。他們善于從總體上評(píng)定商品的優(yōu)缺點(diǎn),注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求,其消費(fèi)行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn)得更為明顯。如對(duì)家用電器、金銀首飾、家具等商品的消費(fèi),往往會(huì)在購買前作一番調(diào)查了解,豐富自己的商品知識(shí)。一旦選擇好了購買對(duì)象,就不會(huì)輕易發(fā)生動(dòng)搖。在接待男性顧客時(shí),營業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速,在推銷商品時(shí)宜語言簡潔、切中要點(diǎn)。顧客購物心理分析:女性顧客購物心理根據(jù)一家市場調(diào)查公司對(duì)北京、廣州和上海三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明,93%的18~35歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為,也就是沖動(dòng)購買行為,他們在到商店前并沒有明確的購買目的,但是由于受到促銷、打折和廣告影響,很容易就引發(fā)了購物的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買丁東西回家以后,才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要買。另外,根據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示,在家庭全部消費(fèi)購買中,由女性購買的產(chǎn)品占了55%,而男性占30%,夫妻雙方共同決定的占11%,可見在,家庭中女性是購物的主力軍。通過上面講的內(nèi)容,我們可以看到女性在購物時(shí),有如下幾個(gè)特點(diǎn):1、易受外界影響,沖動(dòng)性購買由于女性消費(fèi)者的感情豐富,富于幻想和聯(lián)想,在選購商品時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右?,F(xiàn)場氣氛、廣告宣傳、商品包裝、陳列布置、營業(yè)員服務(wù)態(tài)度及他人購買行為等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響。他們逛商店多是無目的的,事先沒有計(jì)劃。2、追求時(shí)髦,注重外觀追求時(shí)肇和愛美是當(dāng)代女性的一個(gè)明顯特點(diǎn),這種愛美的心理使女性在購買某種商品時(shí),首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用,而是要使自己與眾不同。比如他們喜歡購買名牌化妝品、減肥、抗衰老產(chǎn)品。這種愛美的心理,也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時(shí)更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色、式樣的直覺而形成對(duì)商品的好惡。3、挑剔,精打細(xì)算雖然女性會(huì)因?yàn)閻勖蓝蟠笤黾铀麄兊拈_支,但是女性在購物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算,這一點(diǎn)在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯。她們購買商品時(shí)會(huì)左思右想,對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家,她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感,并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。女性消費(fèi)者是商品的主要購買者,所以營業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客,要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心,那么帶回來的將不止是一個(gè)回頭客。女顧客與男顧客有不同接待技巧,在一般情況下,婦女主持家務(wù),所以,她們對(duì)自己的生活用品,尤其對(duì)服裝,更有研究,她們不僅購買自己的衣服,同時(shí),也購買丈夫和孩子的衣服。由于她們比較細(xì)心,選貨的時(shí)間也比較長,并且常提出一些疑問,如:這件衣服褪不褪色,縮不縮水等等。所以,要求營業(yè)員接待女顧客時(shí)要耐心一些,不厭其煩地回答她們提出的問題,拿出她們要看的服裝。既使不成交,也不要表現(xiàn)出不高興的樣子,仍要彬彬有禮。和女顧客相反,大多數(shù)男顧客在選購服裝時(shí),力爭不顯得格外小氣和吹毛求疵,并能盡快做出購買的決定。但是,他們非常重視營業(yè)員的態(tài)度,如果在他們選購服裝時(shí),營業(yè)員對(duì)他們非??蜌狻⒑吞@,并在選購時(shí)給予一定的幫助,在往成交率比較高。在銷售過程中我們也會(huì)遇見一些有排斥心理的顧客,而且這種顧客很多!對(duì)推銷人員個(gè)人的抗拒心理;對(duì)服裝店的抗拒心理;對(duì)服務(wù)的抗拒心理;對(duì)價(jià)格的抗拒心理;對(duì)廣告的抗拒心理;對(duì)條件的抗拒心理;對(duì)收款方式的抗拒心理2.克服排斥心理的技巧:順勢法。順著對(duì)方的回絕,以“正是如此,所以,我才想把這東西……”來回答;逆轉(zhuǎn)法。即一邊聽取對(duì)方的抱怨,一邊說“是,但是……,”“話是不錯(cuò),可是……”“但是,事實(shí)上卻……”等,這是以退為進(jìn)的方法;漠視法。即對(duì)于對(duì)方的抱怨敷衍過去,如“哦,是這樣啊……”等口語;質(zhì)問法?!埃?..有道理,原來如此,可是·....”;否定法。即正攻擊法,這是一種容易怒對(duì)方的方法,在處理時(shí)要特別謹(jǐn)慎,如果能適時(shí)加入一些幽默語調(diào)更好,如“你是在開玩笑了……”,“這沒什么了不起嘛……”;例舉法。即“其實(shí),真有個(gè)這么有趣的事……”“事實(shí)上,某人說過這么一句話”;實(shí)物、資料轉(zhuǎn)換法。如“剛好,我這里有……”,“怎么樣?看一看如何?”用這些方法盡量去客服顧客的排斥心理達(dá)到我們銷售的目標(biāo)!服裝店銷售,也是考驗(yàn)一個(gè)人處理人際關(guān)系的能力!跟有排斥心理的顧客過招,為了讓顧客滿意你的服務(wù),店員又不懂客服顧客排斥心理的技巧,還有一招,以微笑的沉默代替!1、讓對(duì)方先講話,若對(duì)方不先說,就遏使對(duì)方非說不可。2、欲擒放縱:對(duì)方的答復(fù)不能使你滿意,這時(shí)你最好不作任何反應(yīng),用沉默取得你想要聽的話。3.咬住自己的舌頭,將使你少說你原來不需要說的或者不能說的話。4.如果你已經(jīng)把你的計(jì)劃說清楚了,就不要再重復(fù),應(yīng)該靜待對(duì)方的反應(yīng),不要一再地強(qiáng)調(diào),不要喋喋不休地進(jìn)行說服,不要對(duì)他說你知道這件事很難作出決定,不要管理場面安靜得可怕。5.買賣做成少說廢話。整個(gè)過程,微笑!店員的服務(wù)態(tài)度很重要!服裝門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端,在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用,產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了,可以說門店導(dǎo)購人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣,當(dāng)他和很多朋友到商場或?qū)Yu店去購物時(shí),就會(huì)自覺不自覺的打心理喜歡某個(gè)門店或不喜歡某個(gè)門店,甚至他還會(huì)將這種感覺傳染給同行的伙伴們,這是個(gè)潛意識(shí)行為,這是為何呢?我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。顧客購物心理分析之十二種常見心理:1、求實(shí)心理:指顧客在購買服裝時(shí),以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理。求實(shí)心理把購買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上,而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔,并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。2、好勝心理:指顯示自己勝過別人,向別人炫耀自己的購買心理,這種顧客在購買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。3、好奇心理:指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理,這種顧客在選購商品時(shí),常受到商品新鮮感的驅(qū)使,希望知道個(gè)究竟,自己覺得新奇而感興趣,會(huì)產(chǎn)生即興購買。4、求新心理:指顧客在購買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理,這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性,注重色彩、花型和面料的時(shí)新,而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿,價(jià)格是否合理,不太計(jì)較。5、求美心理:指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理,這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性,特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位,所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性,不喜歡服裝過于花里胡哨,色彩雜亂,對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。6、求名心理:指顧客在購買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購物目的的心理,比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。7、求優(yōu)心理:指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理,對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。8、求廉心理:指顧客在購買服裝時(shí),以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià),喜歡甩賣和打折的服裝。9、模仿心理:指顧客在購買服裝時(shí),以追求與名人消費(fèi)同步為主要購買目的的心理,也稱從眾心理。10、求速心理:指顧客在購買服裝時(shí),希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視,厭煩挑選時(shí)間過長和過低的售貨效率。11、好癖心理:指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理,這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足,具有持久定向性。12、求安心理:指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理,這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。消費(fèi)者購買商品的心理,也與消費(fèi)者的需求一樣,是多種多樣,并且是復(fù)雜的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同,在購買心理上也因人而異,所以就形成了各種各樣的購買動(dòng)機(jī)。只要你抓住這些動(dòng)機(jī)?能否促成成功銷售?怎么抓住?細(xì)微觀察每個(gè)消費(fèi)者啊!每個(gè)人的心理都會(huì)在臉上和嘴里表現(xiàn)和表達(dá)出來!這考驗(yàn)每個(gè)店主/店員的觀察力,細(xì)心!一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對(duì)導(dǎo)購員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分;經(jīng)過專家認(rèn)證,如果消費(fèi)者對(duì)門店的第一印象比較滿意,消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在10-20分鐘,這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購人員進(jìn)行商品介紹了;那么若第一印象不滿意,那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門店的不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右,那么接下來的工作會(huì)很難做??梢婇T店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要,有時(shí)我們在門店銷售過程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒有意識(shí)的錯(cuò)誤,這些都是無心之錯(cuò),我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生,以此來提高門店的成交率。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10他們個(gè)成功的關(guān)鍵:明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。1.明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括:確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層,即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤,會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無所獲。此外,服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客,充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象,而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群,最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案,幫助顧客解除疑慮,讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2.健康的身心心理學(xué)家的研究證明,第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性,顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體,給顧客以充滿活力的印象。這樣,才能使顧客有交流的意愿。3.開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4.強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn),成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信,服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí),服裝銷售人員拜訪顧客時(shí),就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng),服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴,才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5.專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題,一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流,在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。6.找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求,從而贏得訂單。7.解說技巧此外,服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí),善于運(yùn)用簡報(bào)的技巧,言簡意賅,準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題,滿足顧客希望的答案。8.擅長處理反對(duì)意見善長處理反對(duì)意見,轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈,顧客往往會(huì)有多種選擇,這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客,業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見,抓住顧客的購買信號(hào),讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9.善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時(shí),與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系,是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績,需要讓顧客買的更多,這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10.收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí),能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責(zé)任,找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款),優(yōu)秀的銷售、業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素,進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功,取得越來越好的業(yè)績。營業(yè)員服裝銷售:在服裝銷售過程中,營業(yè)員有著不可比擬的作用,營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,首先要注意推薦購買的技巧。營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法:1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。3、配合手勢向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則:1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí),要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時(shí)間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。店主、店員日常行為準(zhǔn)則:(1)營業(yè)員可任意試穿店里的服裝,以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔,切勿污損。(2)不要站在門口堵塞通道。無事可做時(shí),切勿傻傻地站著不動(dòng),應(yīng)裝作忙碌的樣子,在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服,整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù),以免介紹時(shí)慌里慌張)等,以調(diào)整好自己的心態(tài),這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢,不要讓顧客覺得你很精明。(3)顧客進(jìn)門時(shí),不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外),以免嚇跑客人,應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服,尤其是要留意斷碼的問題,沒適合她的碼子就不要胡亂介紹,以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛好時(shí),即可介紹。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸,這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番,然后再看貨品,這類客人你最好不要去打攪她,因?yàn)樗龑儆陂e逛型,除非你也很無聊,想陪她玩玩,熱鬧下店堂氣氛而已。(4)試穿時(shí),應(yīng)該拿最適合她穿的碼子,做到大小準(zhǔn)確無誤,以免顧客穿煩啦走人。(5)揣摩顧客的心理,如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就,自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客,那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的,我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。(6)顧客來啦好幾批,應(yīng)接不暇時(shí),應(yīng)先接待有實(shí)力的和購買欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客,只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù),特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí),你又去接洽其他人,付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購買主意,到最后可能一無所獲)。(7)對(duì)結(jié)伴而來的顧客,應(yīng)先對(duì)付她的同伴,說服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說:“這件衣服給她穿如何?”等,這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可,顧客才會(huì)有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心,諸如:“你眼光不行”等。(8)介紹時(shí),應(yīng)坦然自若、樂觀積極地面對(duì)顧客,并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作,如:打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等,否則生意告吹。站位最好是:采用堵住客人的形式(辦法可多樣),營業(yè)員間應(yīng)默契配合。(9)顧客試穿過的衣服,在顧客未離開前,不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。(10)顧客試好的衣服,應(yīng)說:“就這件好啦”,切勿說:“這件你要不要?”。對(duì)有購買力的客人,應(yīng)多多介紹,大力推銷,絕不要輕易放棄。收銀時(shí),應(yīng)快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時(shí)間),并檢查錢幣的真?zhèn)?,不得粗心。服裝店員的培訓(xùn):服裝零售店的規(guī)模不同,對(duì)培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝鞋帽零售店比較重視工作培訓(xùn),而大的服裝鞋帽零售店具有針對(duì)各個(gè)層級(jí)員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃,包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等,培訓(xùn)的手段、方式也很多,培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛,包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn),也包括管理人員培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、非銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。營業(yè)員:第一條不請親朋好友,不是事事一帆風(fēng)順的,如果哪天出了點(diǎn)什么事什么的,自己人,不好說!管理上也不好開口!第二條盡量不請本地(防民之口,有甚于防洪。你宰了多少錢,她到處亂說)第三條如果是在一些二線,三線城鎮(zhèn),那肯定請的是本地人多,所以,請保密你的進(jìn)貨價(jià)格和進(jìn)貨地點(diǎn)!第四條只要熱情,不要經(jīng)驗(yàn)也可。當(dāng)然,有經(jīng)驗(yàn)也不錯(cuò),不過有經(jīng)驗(yàn)的,管理起來可能有點(diǎn)困難!聰明,上進(jìn),最重要。她們的經(jīng)驗(yàn)?她們是拿來對(duì)付老板的。第五條培訓(xùn)。你要自己培訓(xùn)。自己培訓(xùn)不了?那就不要做老板。世界上前100名CEO,都是銷售出生??渴裁?靠的是實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)!商場則是戰(zhàn)場,無堅(jiān)不摧的銷售團(tuán)隊(duì),就是你的武器。武器靠別人供應(yīng),你終究有失去的一天。店員別人給你培訓(xùn)好?終有離開你的一天!再大的公司,老板最該關(guān)注的是銷售團(tuán)隊(duì)。第六條外型要好,形象正派。形象好,穿版不錯(cuò)。消費(fèi)者看起來也舒服!第七條盡量培養(yǎng)文化素質(zhì)高的(長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo))。不建議限制性別。男孩子如果有熱愛時(shí)尚的,你絕對(duì)可以考慮。。而且女人都很尊重男人的意見。但一定要求正派,別請個(gè)痞子似的人回來破壞門店形象!一般的小店不行,消費(fèi)都有私密感!對(duì)待員工:1.盡量不要私聊。跟任何一個(gè)員工談話的時(shí)候,保持有第三個(gè)人在場。假如是小店,只有一個(gè)店員另當(dāng)別論!2.不要打聽員工的家事。員工有困難,但他/她自己能力又不行。你炒他魷魚會(huì)與心不忍。3.只有壓力,才能使人進(jìn)步。適當(dāng)?shù)闹付ㄤN售目標(biāo)等!4.老板做得要有原則。要的是人才不是奴才。5.制訂銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。有苦有甜!營業(yè)員培訓(xùn)要掌握重點(diǎn):認(rèn)識(shí)自己的工作.1.我需要這份工作,不是這份工作需要我;(不要給團(tuán)隊(duì)添麻煩)2.銷售如果沒有難度,老板不會(huì)請我.(不要抱怨款式不好,這不好那不好)3,老板請我來,是來解決問題的.(凡事請教,不是推卸責(zé)任;不要找茬.)4,對(duì)客戶要熱情,對(duì)工作要熱情,要有責(zé)任心(千萬不能在老板需要你的時(shí)候撂挑子),不能對(duì)客戶說“不”,要

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