自學(xué)考試27877市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)(復(fù)習(xí)資料)

江蘇省高等教育自學(xué)考試2787山場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)（復(fù)習(xí)資料）TOC\o"1-5"\h\z1、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想是（ ）P1A研發(fā)產(chǎn)品B、銷售C、創(chuàng)造需求D、競(jìng)爭(zhēng) C2、“市場(chǎng)營(yíng)銷組合“理論的提出者是（ ）P2A.溫德爾▲史密斯B.尼爾▲鮑頓C.阿貝▲肖克D.菲利普▲科特勒 B3、“產(chǎn)品生命周期”理論的提出者是（ ）P2A.喬爾▲迪安B.菲利普▲科特勒C.西德尼▲萊維D.杰羅姆▲麥卡錫A4、“市場(chǎng)細(xì)分”理論的提出者是（ ）P2A.喬爾▲迪安B.菲利普▲科特勒C.溫德爾▲史密斯D.杰羅姆▲麥卡錫 C5、“市場(chǎng)定位”理論的提出者是（ ）P3A.喬爾▲迪安B.菲利普▲科特勒C.阿爾▲賴期D.杰羅姆▲麥卡錫 C6、市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念是（ ）P4 A、交換B、銷售C、需求D、競(jìng)爭(zhēng) C7、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是實(shí)現(xiàn)（ ）P5 A、銷售產(chǎn)品B、企業(yè)營(yíng)利C、產(chǎn)品交換D、雙贏或多贏 D.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)是 （ ）P6（09.7）A.產(chǎn)品 B.利潤(rùn) C.競(jìng)爭(zhēng)D.市場(chǎng) D.市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步工作是（ ）P10（09.7）A.生產(chǎn)產(chǎn)品 B.市場(chǎng)分析 C.市場(chǎng)調(diào)研D.市場(chǎng)定位C10、市場(chǎng)定位的前提條件是（ ）P10A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇B.市場(chǎng)細(xì)分C.市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析D.市場(chǎng)分析和營(yíng)銷組合 C11、（）是人們?yōu)檠永m(xù)和發(fā)展生命而產(chǎn)生的對(duì)客觀事物的渴求，是人們感受缺乏時(shí)的一種狀態(tài)。 P12 BA、需求B、需要C、欲望D、幻想12.當(dāng)您口渴了，想花2元錢買一瓶飲料，這屬于您的（）。P12A.需求B.需要C.欲望D.幻想 A13、人們對(duì)價(jià)值昂貴的豪華別墅的企求屬于（ ）P12A需求B、需要C、欲望D、幻想 C14、人們?cè)谡加小⑹褂没蛳M(fèi)商品時(shí)得到的快樂和滿足是（ ）P12A欲望B、價(jià)值C、需求D、效用 D15、商品效用的最大特點(diǎn)是（ ）P12A、主觀性B、客觀性C、攀比性D、炫耀性 A.人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了欲望之后，心理上的充實(shí)感是（ ）P13（09.4）A.價(jià)值 B.滿足C.滿意D.效用B.不管顧客需要什么顏色的汽車，我只生產(chǎn)一種黑色的。體現(xiàn)的是 （）營(yíng)銷觀念。P14A.生產(chǎn)B.社會(huì)C.銷售D.市場(chǎng)A.在賣方市場(chǎng)條件下的企業(yè)極易產(chǎn)生 （ ）營(yíng)銷觀念。P18A.生產(chǎn)B.銷售C.市場(chǎng)D.社會(huì) A19、“好酒不怕巷子深“體現(xiàn)的是（ ）營(yíng)銷觀念。P15A、生產(chǎn)B、產(chǎn)品C、銷售D、市場(chǎng) B.“企業(yè)生產(chǎn)什么，我們就努力地推銷什么。”體現(xiàn)的是 （）營(yíng)銷觀念。P15A.生產(chǎn)B.產(chǎn)品C.銷售D.市場(chǎng)C21、“哪里有消費(fèi)者的需求，哪里就有我們的機(jī)會(huì)。“體現(xiàn)的是（ ）營(yíng)銷觀念。P15A.生產(chǎn)B.產(chǎn)品C.銷售D.市場(chǎng)D.新營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)，其出發(fā)點(diǎn)是 （ ）（09.4）P19A.以企業(yè)為中心B.以產(chǎn)品為中心C.以需定產(chǎn)D.以產(chǎn)定銷C.大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在傳統(tǒng)營(yíng)銷 4P基礎(chǔ)上又增加了2個(gè)P,這2個(gè)P的涵義是（ ）P20（09.7） CA.市場(chǎng)研究與市場(chǎng)細(xì)分 B.優(yōu)先戰(zhàn)略與消費(fèi)者參與 C.政治力量和公共關(guān)系 D.市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷能為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)。即 （）P21A.超額利潤(rùn)B.設(shè)備和技術(shù)C.企業(yè)規(guī)模D.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) D.“企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系加以適當(dāng)管理，變競(jìng)爭(zhēng)者為合作者?！斌w現(xiàn)的營(yíng)銷觀念是 （ ）P22（09.4） AA.整體營(yíng)銷 B.大市場(chǎng)營(yíng)銷 C.整合營(yíng)銷D.服務(wù)營(yíng)銷三、填空題：1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展大致辭經(jīng)歷了四個(gè)階段：形成階段、應(yīng)用階段、發(fā)展階段、和階段。P1繁榮2、市場(chǎng)營(yíng)銷的主體是。P4 一切面向市場(chǎng)的組織和個(gè)人.市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是產(chǎn)品和 。P4 價(jià)值.市場(chǎng)營(yíng)銷的中心活動(dòng)是。P5 交換、市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)又是一種 。P5 經(jīng)營(yíng)職能.現(xiàn)代企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是顧客作為核心功能和營(yíng)銷作為功能。P5 整體.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全部基礎(chǔ)在于分析 。P7（09.7） 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 是指有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。P12 需求.是商品交換的場(chǎng)所，是顯在和潛在買主的結(jié)合體，是買賣關(guān)系的總和。 P13 市場(chǎng).生產(chǎn)觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是 。P14 以產(chǎn)定銷. 觀念是一種經(jīng)社會(huì)福利為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。其中心內(nèi)容是：企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)公眾利益。P16 社會(huì)營(yíng)銷.不注重樹立企業(yè)形象和信譽(yù)的企業(yè)。其營(yíng)銷觀念是。P19 舊觀念.屬于市場(chǎng)營(yíng)銷舊觀念的是 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念。P19.屬于市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念的是 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、關(guān)系營(yíng)銷觀念。P19.持舊營(yíng)銷觀念的企業(yè)其經(jīng)營(yíng)的著眼點(diǎn)是P19 產(chǎn)品.觀念企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)外環(huán)境的所有重要行為者。企業(yè)應(yīng)將供應(yīng)商看做是合作伙伴，并設(shè)法幫助他們提高 供貨的質(zhì)量禾口及時(shí)性。P22 整體營(yíng)銷四、判斷改錯(cuò)題：7""市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷、廣告和銷售活動(dòng)。（ TP5X市場(chǎng)營(yíng)銷不等于產(chǎn)品的推銷、廣告和銷售活動(dòng)，推銷、廣告和銷售活動(dòng)僅是營(yíng)銷的一部分。.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后力進(jìn)行的。（ ）P7 X企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之前進(jìn)行的。.創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要。 （ ）P7（09.7） V.有支付能力的欲望才能形成現(xiàn)實(shí)的 需要。（ ）P12X需求.比起欲望來(lái)講，人類的需求要多得多。（ ）P12. X比起需求來(lái)講，人類的欲望要多得多。. 任何能用來(lái)滿足人們某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品。（ ）P12 V

商品P12（09.4）效用大的產(chǎn)品其使用價(jià)值也:±-（ ）P13 X效用大的產(chǎn)品其使用價(jià)值不一定大。同一件產(chǎn)品對(duì)不同的人而言，其效用是一樣的一（ ）P13 X不一樣效用就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要能力的評(píng)估。（ ）P13 X價(jià)值形成賣方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供過(guò)王求一 ）P18 X產(chǎn)品供不應(yīng)求市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為先有產(chǎn)顯一后有顧客一 ）P15 X先有顧客，后有產(chǎn)品。滿足消費(fèi)者的需求和滿足企業(yè)獲得最大限度的利潤(rùn)，二者是矛盾的）P18 X二者并不矛盾1、顧客購(gòu)買某產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益是（ ）P31A.顧客讓渡價(jià)值B.顧客總成本C.顧客總價(jià)值D.價(jià)值C2.顧客為獲得某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的金錢、時(shí)間、精力和精神等，是（）P31TOC\o"1-5"\h\zA.顧客讓渡價(jià)值B.顧客總成本C.顧客總價(jià)值D.價(jià)值 B3、由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、款色等要素所產(chǎn)生的價(jià)值是（ ）P32A.形象價(jià)值 B.服務(wù)價(jià)值 C.產(chǎn)品價(jià)值 D.人員價(jià)值 C4、企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值是（ ）P33A.形象價(jià)值 B.服務(wù)價(jià)值 C.產(chǎn)品價(jià)值 D.人員價(jià)值 A5、企業(yè)開發(fā)新客戶的成本是保留老客戶成本的（ ）P42A.1?3倍B.5?6倍C.7?8倍D.0?15倍 B6、企業(yè)流失一位老客戶的損失，只有爭(zhēng)取多少位新客戶才能彌補(bǔ)？（ ）P42A.10位B.15位C.20位D.25位A7、因?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)不滿而引起的顧客流失占流失顧客的比率為（ ）P42A、16%B、46%C、68%D、78%D8.一個(gè)投訴的顧客背后有多少個(gè)不滿的顧客 ？（ ）P43（09.4）A.8個(gè) B.15個(gè)C.20個(gè)D.25個(gè) D9、一個(gè)滿意的顧客會(huì)告訴幾個(gè)人關(guān)于他買到好產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) ？（ ）P43A.1?2人B.3?5人 C.6?8人 D.9?10人B10、一個(gè)不滿意的顧客則會(huì)對(duì)（ ）個(gè)人講述他買到不好產(chǎn)品的怨言。 P43A.5B.8 C.11 D.1511.顧客長(zhǎng)期以來(lái)形成的對(duì)某企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種消費(fèi)偏好是 （ ）P45（09.7）A顧客忠誠(chéng) B.顧客依賴 C.顧客滿意 D.顧客青睞三、填空題：1. 顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值一顧客總成本 P31顧客總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值和 價(jià)值。P31 人員顧客總成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和 成本。P31 精神著名的管理學(xué)家德魯克指出，企業(yè)的首要任務(wù)是 顧客。P31 創(chuàng)造是指顧客對(duì)其需求已被滿足程度的感受。 P38 顧客滿意是指在一定數(shù)量的目標(biāo)顧客中表示滿意的顧客所占的百分比。 P41 顧客滿意率公司雇人冒充顧客以調(diào)查和監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量,這種做法是 。P43 幽靈購(gòu)物法顧客忠誠(chéng)度增加5%可導(dǎo)致公司利潤(rùn)增長(zhǎng)25%85%P47四、判斷改錯(cuò)題：1. 企業(yè)應(yīng)該追求顧客讓渡價(jià)值最大化。（ ）P35X適度化x感到不滿足X服務(wù)質(zhì)量的好壞X壞話要比好話傳得更快更遠(yuǎn)。Xx感到不滿足X服務(wù)質(zhì)量的好壞X壞話要比好話傳得更快更遠(yuǎn)。X服務(wù)品質(zhì).讓顧客滿意比花錢做廣告更有效。（ ）P39 ，.在吸引顧客再度光顧的眾多因素中，首先是價(jià)格的高低。（ ）P42.一般來(lái)講，好話要比壞話住得更快更遠(yuǎn)。（ ）P436.顧客忠誠(chéng)的必備條件是卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格°（ ）P481.“明星類”業(yè)務(wù)是指（）P59（09.4）A.市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù) 1.“明星類”業(yè)務(wù)是指（C.市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù) D.市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都較低的業(yè)務(wù) B2、某業(yè)務(wù)單位，其市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 15%,相對(duì)市場(chǎng)占有率3X,則該業(yè)務(wù)是（ ）P59 BA、問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)B、明星類業(yè)務(wù)C、金牛類業(yè)務(wù) D狗類類業(yè)務(wù)3、對(duì)明星類業(yè)務(wù)可供選擇的戰(zhàn)略有（ ）P60A、發(fā)展B、保持C、縮減D、放棄 A4、市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)單位為（ ）類業(yè)務(wù)，采用保持戰(zhàn)略。 P59A.問(wèn)號(hào)B.明星C.金牛D.狗類C5.某業(yè)務(wù)單位，其市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 5%,相對(duì)市場(chǎng)占有率為3x,則該業(yè)務(wù)是（ ）P59（09.7） CA.問(wèn)號(hào)類業(yè)B.明星類業(yè)務(wù)C.金牛類業(yè) D.狗類業(yè)務(wù)6、市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位為（ ）類業(yè)務(wù)。P59A問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛 D、狗類 A7、市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率均低的業(yè)務(wù)單位為（ ）類業(yè)務(wù)。P59 A、問(wèn)號(hào)B、明星C、金牛 口狗類 D8.企業(yè)在原有的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的戰(zhàn)略是 （ ）P63（09.4） AA.市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略B.一體化戰(zhàn)略 C.多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略D.多元化戰(zhàn)略9、企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)，滿足新需求的策略是（ ）P63A.市場(chǎng)滲透策略B.市場(chǎng)拓展策略C.產(chǎn)品開發(fā)策略D.多元化發(fā)展策略B10、某農(nóng)場(chǎng)原來(lái)僅生產(chǎn)銷售大豆，現(xiàn)在用大豆生產(chǎn)食用油，其發(fā)展戰(zhàn)略是（ ）P63 AA、向前一體化戰(zhàn)略 B、向后一體化戰(zhàn)略 C、水平一體化戰(zhàn)略 D、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略11、某牛奶公司原來(lái)從市場(chǎng)收購(gòu)牛奶，現(xiàn)在自己辦奶牛場(chǎng)，其發(fā)展戰(zhàn)略是（ ）P63 BA、向前一體化戰(zhàn)略 B、向后一體化戰(zhàn)略 C、水平一體化戰(zhàn)略 D、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略12、某食品廠為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，兼并了其它小食品廠，其發(fā)展戰(zhàn)略是（ ）P63 CA、向前

CA、向前BA向前TOC\o"1-5"\h\zCA、向前BA向前一體化戰(zhàn)略B、向后一體化戰(zhàn)略C、同心多角化戰(zhàn)略 D、綜合多角化戰(zhàn)略14同心多角化有利于企業(yè)利用其設(shè)備、技術(shù)優(yōu)勢(shì)。（ ）P6415、某汽車修理廠，兼營(yíng)汽配業(yè)務(wù)，其發(fā)展戰(zhàn)略是（ ）P64一體化戰(zhàn)略B、水平多角化戰(zhàn)略C、同心多角化戰(zhàn)略 D、綜合多角化戰(zhàn)略.某種子公司利用其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，兼營(yíng)農(nóng)藥化肥業(yè)務(wù)，其發(fā)展戰(zhàn)略形式是 （ ）P64（09.7） BA.向前一體化B.水平多角化C.同心多角化 D.綜合多角化.屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的是（ ）P66（09.7）A.競(jìng)爭(zhēng)者B.消費(fèi)者 C.銷售渠道 D.供應(yīng)商 C18、下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的是（ ）P67A、競(jìng)爭(zhēng)者B、消費(fèi)者C、廣告D、供應(yīng)商 C19、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)（ ）的管理。P68A、價(jià)格B、銷售渠道C、需求D、銷售 C三、填空：1.缺乏戰(zhàn)略思想的企業(yè)，是患市場(chǎng)營(yíng)銷 的企業(yè)。P53近視癥.是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)所制定的全局性的，超前性的計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 P55營(yíng)銷戰(zhàn)略.整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石是策略。P67 產(chǎn)品四、判斷改錯(cuò)題：( )P58(09.4).( )P58(09.4)x金牛類業(yè)務(wù)x狗類業(yè)務(wù)TOC\o"1-5"\h\z.明星婁業(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)單位愈多，企業(yè)的實(shí)力愈強(qiáng)。（ ）x金牛類業(yè)務(wù)x狗類業(yè)務(wù).問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)是指前景暗淡的業(yè)務(wù)。（ ）P59.水平多角化有利于企業(yè)利用其市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。（ ）P64）P66X市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)將可控因素進(jìn)行有機(jī)組合。.）P66X市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)將可控因素進(jìn)行有機(jī)組合。.市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是市場(chǎng)上未滿足的需求。（ ）P69 V.市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（ ）P69 X不一定8.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全部基礎(chǔ)在于分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（ ）P69 V1、以下屬于企業(yè)微觀環(huán)境因素的是（ ）P73A、顧客B、文化C、技術(shù)D、宗教 A2、以下屬于企業(yè)宏觀環(huán)境因素的是（ ）P73A、社會(huì)公眾B、人口C、供應(yīng)商D、競(jìng)爭(zhēng)者 B3、在消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非商業(yè)性開支后的余額是（ ）收入。P79 BA、個(gè)人可任意支配B、個(gè)人可支配C、實(shí)際收入 D、貨幣收入4、影響消費(fèi)者購(gòu)買生活必需品的決定因素是（ ）P79A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.個(gè)人收入D.人均國(guó)民收入B5、可任意支配的收入是影響消費(fèi)需求變化的（ ）因素。P79 A、最活躍B、最不活躍C、無(wú)關(guān)D、不重要A6、影響奢侈品及高檔消費(fèi)品需求的主要因素是（ ）P79A.個(gè)人可任意支配B.個(gè)人可支配C.實(shí)際收入D.國(guó)民收入ATOC\o"1-5"\h\z7、恩格爾系數(shù)在30%—40g間，屬于（ ）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80 A.溫飽B.富有C.小康D.富裕 D8、恩格爾系數(shù)在40%—49%t間，屬于（ ）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80A.溫飽B.富有C.小康D.富裕 C9、恩格爾系數(shù)在50%—59%t間，屬于（ ）型消費(fèi)結(jié)構(gòu)。P80A.溫飽B.富有C.小康D.富裕 A10.威脅是環(huán)境中存在的重大不利因素，構(gòu)成對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的約束和障礙。（ ）P84BA、減輕ABA、減輕A策略B、反抗策略C、利用策略 D、轉(zhuǎn)移策略12、企業(yè)通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段來(lái)改善“環(huán)境適應(yīng)”的策略為（ ）P85A、減輕策略B、反抗策略C、利用策略D.轉(zhuǎn)移策略.高機(jī)會(huì)水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是 （ ）P85（09.4）A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.困難業(yè)務(wù)D.成熟業(yè)務(wù) B. 高機(jī)會(huì)水平和低威脅水平的業(yè)務(wù)是（ ）業(yè)務(wù)。P86A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.困難業(yè)務(wù)D.成熟業(yè)務(wù)A.低機(jī)會(huì)水平和高威脅水平的業(yè)務(wù)是（ ）業(yè)務(wù)。P86A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.困難業(yè)務(wù)D.成熟業(yè)務(wù) C.低機(jī)會(huì)水平和低威脅水平的業(yè)務(wù)是（ ）業(yè)務(wù)。P86A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.困難業(yè)務(wù)D.成熟業(yè)務(wù) D三、填空題：1. 宏觀環(huán)境是指環(huán)境中影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的較大社會(huì)力量。 P73 間接2. 微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種不可控制的。P73 行動(dòng)者3,恩格爾系數(shù)越小，生活水平oP79 越高.在一定時(shí)期內(nèi)，當(dāng)貨幣收入不變時(shí)，如果儲(chǔ)蓄減少，則購(gòu)買力和消費(fèi)支出便P80 增加.文化對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響是、多層次和全方位的。P82 滲透性四、判斷改錯(cuò)題：TOC\o"1-5"\h\z1.營(yíng)銷環(huán)境是可控制的因素，是企業(yè)不可利用的因素。（ ）P73 X營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，但企業(yè)是可以利用的。 二、選擇題：1、“人的欲望是永無(wú)止境的”，說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)具有（ ）P91A.廣泛性B.多樣性C.無(wú)限擴(kuò)展性D.發(fā)展性C2、“凡是有人群的地方就有消費(fèi)”，說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)具有（ ）P91A.廣泛性B.多樣性C.無(wú)限擴(kuò)展性D.發(fā)展性A3、“不同的人有不同的需要”，說(shuō)明消費(fèi)者市場(chǎng)具有（ ）P91A.廣泛性B.多樣性C.無(wú)限擴(kuò)展性D.發(fā)展性B.消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)不僅不喜歡，甚至有厭惡情緒，這種狀況是 （ ）P92（09.7） AA.負(fù)需求B.潛在需求C.無(wú)需求D.有害需求.對(duì)潛在需求，企業(yè)應(yīng)實(shí)行的營(yíng)銷措施是 （）P93（09.4）A. 維護(hù)性營(yíng)銷B.恢復(fù)性營(yíng)銷C.開發(fā)性營(yíng)銷D.刺激性營(yíng)銷 C

（）P94（09.7）A B. C. D. C.對(duì)下降需求，應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。P93A.維護(hù)性營(yíng)銷B.恢復(fù)性營(yíng)銷C.開發(fā)性營(yíng)銷D.刺激性營(yíng)銷 B.對(duì)不規(guī)則需求，應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。P94A.維護(hù)性營(yíng)銷B.恢復(fù)性營(yíng)銷C.開發(fā)性營(yíng)銷D.同步性營(yíng)銷 D.對(duì)過(guò)度需求，應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。P94A.維護(hù)性營(yíng)銷B.同步性營(yíng)銷C.限制性營(yíng)銷D.刺激性營(yíng)銷 C.對(duì)飽和需求，應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。P94A.維護(hù)性營(yíng)銷B.同步性營(yíng)銷C.限制性營(yíng)銷D.刺激性營(yíng)銷 A.對(duì)有害需求，企業(yè)應(yīng)實(shí)行（ ）營(yíng)銷。P94A.維護(hù)性營(yíng)銷B.抵制性營(yíng)銷C.限制性營(yíng)銷D.刺激性營(yíng)銷 B.消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的順序通常為 （ ）P98 AA.引起需要收集信息評(píng)價(jià)比較決定購(gòu)買購(gòu)后感受B.引起需要評(píng)價(jià)比較收集信息決定購(gòu)買購(gòu)后感受；C.收集信息評(píng)價(jià)比較引起需要決定購(gòu)買購(gòu)后感受；D.決定購(gòu)買引起需要評(píng)估比較收集信息購(gòu)后感受。13、相關(guān)群體會(huì)促使人們的行為趨于某種（ ）P101A.高級(jí)化B.低級(jí)化C.一致化D.差異化C14.受相關(guān)群體影響較弱的產(chǎn)品是 （）P101（09.4）A.電視機(jī) B.蔬菜C.時(shí)裝D.煙酒B15.受相關(guān)群體影響較弱的產(chǎn)品是 （）P101（09.7） A.食用油 B.首飾C.服裝D.煙酒A16.“人們一般不愿意讓別人知曉自己的內(nèi)心世界” ，說(shuō)明動(dòng)機(jī)具有（A.復(fù)雜性B.虛偽性 C.模糊ft D.內(nèi)隱性)P106(09.4)D三、填空題：1. 消費(fèi)者對(duì)商品諸多需要要素中的第一需要是 需要。P96 基本功能2.注重商品的性能、質(zhì)量，講求實(shí)用，講究物有所值的消費(fèi)者屬于 消費(fèi)者。P98 理智型3.越是需要，越是急需的商品，消費(fèi)者對(duì)其效用的理解就。P100越大4.越是能滿足消費(fèi)者需要的商品，消費(fèi)者對(duì)其效用的理解就。P100越大5.對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見和偏好等有重大影響的群體是群體。P101相關(guān)6.個(gè)人對(duì)某一對(duì)象所持有的評(píng)價(jià)與行為傾向是。P103態(tài)度7.滿足人們饑餓、御寒和睡眠等所需的衣、食、住等方面的需求，是人類的需求。P107 最低8.認(rèn)知理論認(rèn)為期望值越大，效價(jià)越高，動(dòng)機(jī)越。P107（09.7） 強(qiáng)烈四、判斷改錯(cuò)題：1. 消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者易受人員推銷、廣告、購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)業(yè)員態(tài)度等影響。（ ）P92V. 消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者大都具有專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。（ ）P92 X大都缺乏.同一社會(huì)階層的人往往具有類似的價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣。（ ）P101 V.相關(guān)群體對(duì)高檔耐用品的影響比較弱，34用消費(fèi)品的影響比較強(qiáng)。（一）P101X相關(guān)群體對(duì)高檔耐用品的影響 比較強(qiáng)，但對(duì)日用消費(fèi)品的影響比較弱.動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生需要的前提，離開動(dòng)機(jī)的需要是不存在的。（.動(dòng)機(jī)是產(chǎn)生需要的前提，離開動(dòng)機(jī)的需要是不存在的。（.所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。（ ）P105.購(gòu)買動(dòng)機(jī)是尚未被消費(fèi)者意識(shí)到的需要。 （）P106o（09.4）.旦有當(dāng)?shù)图?jí)需要得到滿足以后，人們才產(chǎn)生高級(jí)需要。（.某種需要一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)的力量。（.生產(chǎn)者市場(chǎng)屬于專家型、情感型購(gòu)買。（ ）P110場(chǎng)調(diào)研的本質(zhì)是（ ）P118A.）P105。X需要是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的前提，離開需要的動(dòng)機(jī)是不存在的X并非所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)。X購(gòu)買動(dòng)機(jī)是被消費(fèi)者意識(shí)到的需要）P107X當(dāng)?shù)图?jí)需要得到滿足以后，就會(huì)向高級(jí)需要發(fā)展。）P107Vx理智型二、選擇填空和判斷題：1、市廣泛性B.客觀性C.技術(shù)性D.系統(tǒng)性B2、采用當(dāng)面索取被調(diào)研者的意見，觀察其對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)是（2、采用當(dāng)面索取被調(diào)研者的意見，觀察其對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)是（）調(diào)研法。P123A.訪問(wèn)B.電話C.郵寄D.留置問(wèn)卷A調(diào)查結(jié)果處理調(diào)查目標(biāo)因果性三、填空題：1.沒有市場(chǎng)調(diào)研的,就談不上市場(chǎng)調(diào)研的客觀性。 P118調(diào)查結(jié)果處理調(diào)查目標(biāo)因果性.市場(chǎng)調(diào)查的程序是：確定調(diào)查的問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)、制定調(diào)查方案、實(shí)施調(diào)查和。P121TOC\o"1-5"\h\z.市場(chǎng)調(diào)查的第一步是進(jìn)行初步情況分析，確定調(diào)查的問(wèn)題和范圍，并提出 。P121.市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)可分為三類：一是試探性的，二是描述性的，三是的。P122四、判斷改錯(cuò)題：1. 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。（ ）P118、選擇題：1.容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)復(fù)的競(jìng)爭(zhēng)是 （ ）P137（09.7）A.質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)B.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)C.渠道競(jìng)爭(zhēng)D.促銷競(jìng)爭(zhēng)B2、與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為（ ）P138A.明顯B.直接C.容易招致對(duì)手的報(bào)復(fù) D.隱晦 D3、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品、改善包裝、調(diào)整銷售渠道屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)。P138 BA、價(jià)格B、非價(jià)格C、有些屬于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有些不屬于價(jià)格 D、無(wú)正確答案4、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ）P140 BA.行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較少 B.各個(gè)企業(yè)實(shí)力相當(dāng) C.各個(gè)企業(yè)實(shí)力懸殊 D.成長(zhǎng)期的行業(yè)5、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ）P140 AA、集中程度低的行業(yè) B、集中程度高的行業(yè) G產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) Dk成長(zhǎng)期的行業(yè)6、以下競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況是（ ）P140 DA、新興的行業(yè)B、集中程度高的行業(yè) C、產(chǎn)品差異程度大的行業(yè) D、產(chǎn)品差異程度小的行業(yè)7.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況是 （ ）P140（09.4） CA.行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較少 B.行業(yè)生產(chǎn)的固定成本較低 C.產(chǎn)品不易保存 D.行業(yè)的集中程度高8、以下說(shuō)法正確的是（ ）P141 AA.行業(yè)替代品價(jià)格越低廉，對(duì)行業(yè)的沖擊力就越大 B.用戶改用替代品的轉(zhuǎn)換成本越高，對(duì)行業(yè)的沖擊力就越大 C.行業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化程度越大，則競(jìng)爭(zhēng)越激烈D.行業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品差異化程度越大，則購(gòu)買者的談判實(shí)力就越強(qiáng)業(yè)產(chǎn)品差異化程度越大，則競(jìng)爭(zhēng)越激烈9.提供不同產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者是 （ ）P145（09.4） AA.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B.同行競(jìng)爭(zhēng)者 C.形式競(jìng)爭(zhēng)者 D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者10、生產(chǎn)電腦的企業(yè)和生產(chǎn)汽車的企業(yè)，它們之間屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)者。P145A.愿望B.同行C.形式D.品牌A11、生產(chǎn)自行車的企業(yè)和生產(chǎn)汽車的企業(yè)，它們之間屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)者。P145A.愿望B.同行C.形式D.品牌BTOC\o"1-5"\h\z12、“金城”電動(dòng)自行車廠與“大陸鴿”電動(dòng)自行車廠，它們之間屬于（ ）競(jìng)爭(zhēng)者。P145 DA.愿望 B.同行C.形式D.品牌13.對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)敏銳，對(duì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲鈍的企業(yè)屬于 （ ）競(jìng)爭(zhēng)者。P145 BA.遲鈍型 B.選擇型C.溫和型 D.不規(guī)則型14、下列情況中，不屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的是（ ）。P149A.虛假?gòu)V告B.假冒他人注冊(cè)商標(biāo)C.給對(duì)方傭金D.搭銷商品C15、需求價(jià)格彈性越大，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略效果越（ ）P151A.差B.好C.不明顯D.難以預(yù)料 B16.需求價(jià)格彈性最高的產(chǎn)品是（ ）P151（09.4）A.手機(jī) B.蔬菜 C.豬肉D.水果 A17、當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)需求擴(kuò)大時(shí)受益最多的是處于市場(chǎng)（ ）地位的企業(yè)。P153A.領(lǐng)導(dǎo)者B.挑戰(zhàn)者C.追隨者D.補(bǔ)缺者A三、填空題：1.同行競(jìng)爭(zhēng)者是指能夠滿足消費(fèi)者同一種需求的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者。P145 不同. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)略群內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)比戰(zhàn)略群之間的競(jìng)爭(zhēng) 。P146 更為激烈.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的三種基本模式是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、別具一格戰(zhàn)略而 。P151 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略.企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。P159 內(nèi)在能力.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是知識(shí)和 的競(jìng)爭(zhēng)。P161 人才.目標(biāo)營(yíng)銷需要經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位和 。P164（09.4） 產(chǎn)品定位四、判斷改錯(cuò)題：1.企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一^ ）P137V2.凡是采取產(chǎn)品差異化手段所實(shí)施的競(jìng)爭(zhēng)皆為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 （ ）P138（09.7） V二、選擇TOC\o"1-5"\h\z題：1.市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)是（ ）P165A.產(chǎn)品的差異性B.市場(chǎng)的區(qū)域性C.市場(chǎng)的趨同性D.需求的差異性 D.細(xì)分市場(chǎng)的需求是（ ）P165 A.動(dòng)態(tài)的B.靜態(tài)的C.固定的D.無(wú)法衡量的 A.按性別因素細(xì)分服裝市場(chǎng)，此種方法是（ ）法。P170 AA.單一因素法 B.主導(dǎo)因素排列法 C.綜合標(biāo)準(zhǔn)法 D.系列因素法.運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，同時(shí)從多個(gè)角度對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是 （ ）P170（09.7） CA.單一因素法 B.主導(dǎo)因素排列法 C.綜合標(biāo)準(zhǔn)法 D.系列因素法.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分所依據(jù)的有效條什是 （ ）P172 AA.可衡量性、可進(jìn)入性、可獲利性、相對(duì)穩(wěn)定性。 B.可衡量性、可獲利性、差異性、同質(zhì)性。 C.可衡量性、可進(jìn)入性、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)性、壟斷性。 D.可進(jìn)入性、可獲利性、差異性、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)性。.市場(chǎng)細(xì)分的目的是（ ）P173A.滿足不同需求B.確定目標(biāo)市場(chǎng)C.擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，D.增加利潤(rùn) B.目標(biāo)市場(chǎng)是指（ ）P173A.限定于一個(gè)單一的細(xì)分市場(chǎng) B.企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品 DC.為同一個(gè)顧客群提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品 D.企業(yè)準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群8、企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品提供給某類顧客，這是（ ），是新辦企業(yè)或規(guī)模較小的企業(yè)通常采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)類型。 P174AA、產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場(chǎng)專業(yè)化R選擇性專業(yè)化9.大企業(yè)初次進(jìn)入一個(gè)跨行業(yè)新市場(chǎng)，通常采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)類型是 （ ）P174（09.4） BA.產(chǎn)品專業(yè)化 B.產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化 C.市場(chǎng)專業(yè)化D.選擇性專業(yè)化10、專注于某類產(chǎn)品的生產(chǎn)，并將其產(chǎn)品推銷給各類顧客，這是（ ）P174 BA、產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場(chǎng)專業(yè)化 R選擇性專業(yè)化11、專門滿足某顧客群需求，而提供該群體所需要的各種產(chǎn)品和服務(wù)，這是（ ）P175 CA、產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化C、市場(chǎng)專業(yè)化 R選擇性專業(yè)化.無(wú)差異性策略的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P175 BA.能很好地滿足消費(fèi)者的需求 B.能降低產(chǎn)品成本 C.能提高企業(yè)形象 D.能提高競(jìng)爭(zhēng)能力，.無(wú)差異性策略的缺點(diǎn)是（ ）P175 A.產(chǎn)品成本高B.銷售費(fèi)用人C.管理難度大D.不能很好滿足消費(fèi)者需求 D.差異性策略的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P176A.能很好地滿足消費(fèi)者的需求B.能降低產(chǎn)品成本C.能降低營(yíng)銷費(fèi)用D.管理難度小A.差異性策略的缺點(diǎn)是（ ）P176 BA.不能很好地滿足消費(fèi)者的需求 B.產(chǎn)品成本高C.不能提高企業(yè)形象D.不能提高競(jìng)爭(zhēng)能力.企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，該策略稱為（ ）性策略。P176A.無(wú)差異B.差異C.細(xì)分D.集中D17、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以采用（ ）性市場(chǎng)策略，把整個(gè)市場(chǎng)都作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 P177 AA.無(wú)差異 B.密集 C.選擇 D.集中18.實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)可以采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是 （ ）P176（09.7） DA.集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略 B.選擇性營(yíng)銷戰(zhàn)略 C.密集性營(yíng)銷戰(zhàn)略 D.差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略19、實(shí)力弱的企業(yè)應(yīng)采用（ ）性策略，將有限的資源集中于一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 P177 BA.無(wú)差異 B.選擇 C.細(xì)分D.差異.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于 （ ）的情況。P177 B

TOC\o"1-5"\h\zA. B. C. D..對(duì)于同質(zhì)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)采用（ ）性營(yíng)銷策略。P177A.無(wú)差異B.差異 C.選擇D.集中 A.在同質(zhì)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)手段主要集中在 （）上。P177A.質(zhì)量B.價(jià)格C.款式 D.服務(wù) B.適宜采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品是 （ ）P177（09.7）A.大米B.香煙C.汽油D.水泥 B24、下列產(chǎn)品，適宜采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略的是（ ）P177A、服裝B、手機(jī)C、水泥D、汽車 C.在導(dǎo)入期階段，適宜采用（ ）市場(chǎng)營(yíng)銷策略，不適宜采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是 （ ）。P177（09.4） AA.差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略B.選擇性營(yíng)銷戰(zhàn)略C.集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略 D.無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略.在產(chǎn)品成長(zhǎng)期階段，適宜采用 （ ）性市場(chǎng)策略，不適宜采用（ ）性市場(chǎng)策略。P177 AA.無(wú)差異 B.選擇 C.密集D.差異.在成熟期階段，適宜采用 （ ）性市場(chǎng)策略，不適宜采用的選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是 （ ）。P177（09.4） DA集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略 B.選擇性營(yíng)銷戰(zhàn)略C.差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略 D.無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略.在產(chǎn)品衰退期階段最好采用（ ）性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。P177 BA.無(wú)差異B.集中性（或選擇性）C.市場(chǎng)定位D.差異.如果整個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求與偏好基本相似，則應(yīng)采用 （ ）性市場(chǎng)策略。P177 AA.無(wú)差異B.選擇C.密集D.差異.當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求、偏好及其他特點(diǎn)差異較大時(shí)，適宜采用（ ）性營(yíng)銷策略。P177 DA.無(wú)差異B.選擇C.密集D.差異.某牙膏廠在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)了適合老年人口味的清爽型牙膏和適合青年人口味的潔齒美容型牙膏，最近又為兒童們開發(fā)出防齒禹齒牙膏。其目標(biāo)市場(chǎng)策略是 （ ）P177 BA.無(wú)差異性市場(chǎng)策略B.差異性市場(chǎng)策略C.密集性市場(chǎng)策略 D.滲透性市場(chǎng)策略TOC\o"1-5"\h\z32、下列哪種情況可采用無(wú)差異性市場(chǎng)策略（ ）P177A.競(jìng)爭(zhēng)激烈B.競(jìng)爭(zhēng)不激烈C.企業(yè)實(shí)力較弱D.需求差異大 B.選擇與競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)面，與其一比高低的定位策略，稱之為（ ），如每有一家麥當(dāng)勞就有一家肯德基。 P182AA.迎頭定位策略B.避強(qiáng)定位策略C.轉(zhuǎn)移定位策略 D.重新定位策略.面對(duì)可口可樂，非?？蓸愤x擇農(nóng)村市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采用的是 （ ）定位策略。P182 BA.迎頭B.避強(qiáng)C.轉(zhuǎn)移D.重新.客家釀酒公司把“客家釀酒",定位為“女人自己的酒”；“烏雞白風(fēng)丸一女人的事情，女人辦”采用的是（）定位。P184AA.屬性 B.功效利益 C.質(zhì)量 D.品質(zhì).“別克軍威汽車，小康家庭的首選”，采用的市場(chǎng)定位方法是 （ ）P184（09.4） CA品質(zhì)定位B.質(zhì)量定位C.屬性定位D.功效利益定位.“口腔潰瘍，要用華素片”，采用的市場(chǎng)定位方法是 （）P184（09.4）A.屬性定位B.功效利益定位C.質(zhì)量定位D.品質(zhì)定位B.“飄柔，使頭發(fā)更加柔順飄逸?！辈捎玫氖牵?）定位。P184A.屬性B.功效利益C.質(zhì)量D.品質(zhì) B.“農(nóng)夫山泉，來(lái)自千島湖水下 300米處”，采用的市場(chǎng)定位方法是（ ）P185（09.4）（09.7） DA.屬性定位 B.功效利益定位 C.比附定位 D.品質(zhì)定位.克萊斯勒宣稱自己是美國(guó)“三大汽車公司之一”采用的是 （ ）定位。P184A.屬性B.功效利益C.比附D.是非C41““寧城老窯一一塞外茅臺(tái)”，采用的是（ ）定位。P184A、屬性B、功效利益C、比附D、是非 C“七喜”汽水宣稱自己是“非可樂”型飲料，采用的是（ ）定位。P184A.屬性B.功效利益C.比附D.是非D“衛(wèi)崗牛奶，不含三聚氧胺”，采用的市場(chǎng)定位方法是（ ）P185（09.7） AA.是非定位 B.功效利益定位C.比附定位 D.屬性定位三、填空題：1. 市場(chǎng)細(xì)分理論是基于消費(fèi)者需求的差異性和。P165 類似性2、市場(chǎng)細(xì)分的方法有單一因素法、主導(dǎo)因素排列法、綜合標(biāo)準(zhǔn)法、 。P170 系列因素法P177無(wú)差異性市場(chǎng)策略4.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略適用于P1775、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用商品選擇性較強(qiáng)、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)P177無(wú)差異性市場(chǎng)策略4.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略適用于P1775、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用商品選擇性較強(qiáng)、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)營(yíng)銷策略。P177 集中性.市場(chǎng)定位成功的關(guān)鍵在于尋找或制造。P178三、判斷改錯(cuò)題：1. 市場(chǎng)定位是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提和依據(jù)。（.市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是細(xì)分消費(fèi)者需求。 （ ）P165.市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)產(chǎn)品類別來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。 （ ）P165.細(xì)分后的每一個(gè)子市場(chǎng)內(nèi)都是由需求大體相同的消費(fèi)者或用戶所組成V 5.同一目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群具有類似的需求。.同質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn)品質(zhì)量相同的市場(chǎng)。 （ ）P166（09.4）.異質(zhì)市場(chǎng)是指產(chǎn)品質(zhì)量有?差別的市場(chǎng)。 P66（）.實(shí)力雄厚的企業(yè)可以滿足消費(fèi)者所有的需求。 （ ）P166.市場(chǎng)細(xì)分有利于增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ ）P166V10.差異）P165 X市場(chǎng)細(xì)分Vx消費(fèi)者需求的差異性和類似性,不同的細(xì)分市場(chǎng)之間消費(fèi)者需求有比較明顯的差異。 （ ）P165（ ）P165VX同質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者對(duì)商品的需求偏好近似相同的市場(chǎng)。X異質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者需求偏好存在明顯差異的市場(chǎng)。X也很難滿足盡管市場(chǎng)類型不同，但市場(chǎng)細(xì)分的因素相同。 （ ）P168X不同TOC\o"1-5"\h\z. P168.企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行的。（ ）P173X目標(biāo)市場(chǎng).市場(chǎng)細(xì)分后的每一個(gè)子市場(chǎng)都是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 （ ）P173X不都是.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略以整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 （ ）P176 X以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的細(xì)分市場(chǎng).所謂市場(chǎng)定位 就是明確企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中所處的位置。 （ ）P178.期造品牌個(gè)性是市場(chǎng)定位的首要原則。（ ）P178X差異化17.市場(chǎng)定位是制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（ ）P179V二、選而1、顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)追求的最基本的效用和利益，稱為（ ）產(chǎn)品。P190A.有形B.差別C.核心D.延伸C2、手機(jī)的通信功能屬于（ ）產(chǎn)品。P190A、形式B、差別C、核心D、延伸 C.企業(yè)向市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品的形狀和外觀（或服裝的款色和品牌）屬于（）產(chǎn)品。P190A.形式B.差別C.核心D.延伸A.消費(fèi)者購(gòu)買核心產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，稱為（ ）產(chǎn)品。P190A.形式B.差別C.核心D.延伸D5、空調(diào)的安裝和維修服務(wù)屬于（ ）產(chǎn)品。P190A、形式B、差別C、核心D、延伸 D.產(chǎn)品線越多，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品組合的 （ ）。P191A.深度愈深B.深度愈淺C.寬度愈廣D.寬度愈窄 C.某條產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目越多，說(shuō)明該條產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合的（ ）。P191 AA.深度愈深 B.深度愈淺 C.寬度愈廣 D.寬度愈窄.索尼彩電有8個(gè)品種，空調(diào)有6個(gè)品種，洗衣機(jī)有4個(gè)品種，問(wèn)索尼產(chǎn)品組合的寬度，平均深度各是多少？（ ）P191（09.7）AA.3,6B,3,8 C,4,8 D,6,189、對(duì)產(chǎn)品生命周期概念的理解： （1）產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品的使用壽命不是一回事； （2）產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品行業(yè)生命周期不是一回事； （3）產(chǎn)品生命周期曲線是一條理論曲線。 P19310、使用壽命短的產(chǎn)品，其市場(chǎng)生命周期（ ）P193A短B、長(zhǎng)C、較短D、不一定短或長(zhǎng) D.當(dāng)銷售增長(zhǎng)率D<0.1時(shí)，產(chǎn)品處于（ ）期。P194A.導(dǎo)入B.成長(zhǎng)C.成熟 D.衰退 A.當(dāng)銷售增長(zhǎng)率D>0.1時(shí)，產(chǎn)品處于（ ）期。P194A.導(dǎo)入B.成長(zhǎng)C.成熟 D.衰退 B.當(dāng)銷售增長(zhǎng)率O<D<0.1,或D>-0.1時(shí)，產(chǎn)品處于（ ）期。P194A.導(dǎo)入B.成長(zhǎng)C.成熟D.衰退C.當(dāng)銷售增長(zhǎng)率D<-0.1時(shí)，產(chǎn)品處于（ ）期。P194 A.導(dǎo)入B.成長(zhǎng) C.成熟D.衰退 D.企業(yè)獲利的最佳區(qū)域是（）P194（09.4）A. 導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期B.成長(zhǎng)期和成熟期C.成熟期和衰退期D.成長(zhǎng)期和衰退期B.高價(jià)格、低促銷的策略，又稱為（ ）策略。P196A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透 A.如市場(chǎng)規(guī)模小，需求缺乏彈性時(shí)，應(yīng)采用（ ）P195（09.7） BA.快速撇脂策略 B.緩慢撇脂策略C.快速滲透策略 D.緩慢滲透策略.高價(jià)格、高促銷的策略，又稱為（ ）策略。P195A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透 B.如市場(chǎng)規(guī)模大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，消費(fèi)者愿意高價(jià)購(gòu)買時(shí)，應(yīng)采用（ ）。策略。P196 BA.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透. D.快速滲透.低價(jià)格、高促銷的策略，又稱為（ ）策略。P196A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.、緩慢滲透D.快速滲透D.如市場(chǎng)規(guī)模大，潛在競(jìng)爭(zhēng)者多，促銷彈性大，且需求價(jià)格彈性較大（或消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感）時(shí) ，應(yīng)采用（）策略。P196A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透 D.低價(jià)格、低促銷的策略，又稱為（ ）策略。P196A.緩慢撇脂B.快速撇脂C.緩慢滲透D.快速滲透 C.如市場(chǎng)規(guī)模大，促銷彈性小，且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感時(shí)，應(yīng)采用（ ）策略。P196 CA.緩慢撇脂 B.快速撇脂 C.緩慢滲透 D.快速滲透.對(duì)原有產(chǎn)品采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新結(jié)構(gòu)而制造出來(lái)的新產(chǎn)品，稱為 （ ）新產(chǎn)品。P199 BA.全新 B.換代型C.改進(jìn)型D.仿制型.對(duì)原有產(chǎn)品的花色、款式、規(guī)格進(jìn)行變革的產(chǎn)品，稱為（ ）P200（09.4） CA.全新產(chǎn)品B.換代型產(chǎn)品C.改進(jìn)型產(chǎn)品D.仿制型產(chǎn)品.企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的第一個(gè)環(huán)節(jié)是（）。P202A.構(gòu)思B.篩選C.測(cè)試D.商品分析 A27、海爾集團(tuán)生產(chǎn)的冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品都是“海爾牌”，該企業(yè)采用的是（ ）品牌策略。P208 AA.統(tǒng)一 B.多 C.個(gè)別 D.新.寶潔公司對(duì)其生產(chǎn)的洗發(fā)水，分別用“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”三個(gè)名稱，該企業(yè)采用的是（）品牌策略。P208BA.統(tǒng)一 B.多 C.個(gè)別D.新.某企業(yè)將白酒分成若干檔次，不同檔次使用不同品牌，屬于（ ）策略。P208 AA.個(gè)別品牌 B.統(tǒng)一品牌 C.同一品牌 D.中間商品牌.包裝是“無(wú)聲的推銷員”，說(shuō)明包裝具有（）功能。P210A.保護(hù)商品B.提高商品價(jià)值C.促進(jìn)銷售D.便于消費(fèi)者攜帶C.設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶，這種包裝策略是 （ ）策略。P213 DA.配套包裝B.附贈(zèng)品包裝C.分檔包裝 D.再使用包裝三、填空題：65.產(chǎn)品不僅包括物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品，還包括非物質(zhì)形態(tài)的。P189 服務(wù).顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的最基本的效用或利益是 產(chǎn)品。P190 核心.形式產(chǎn)品通常包括產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、 、特征、包裝等五個(gè)方面。 P190 品牌或商標(biāo)29.產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的壽命。P193（09.7） 經(jīng)濟(jì).品牌包括品牌名稱和 兩部分。P204 品牌標(biāo)志四、判斷改錯(cuò)題：1. 任何產(chǎn)品都必須具有反映顧客核心需求的基本效用或利益。（ ）P190 V.使用價(jià)值大的產(chǎn)品其效用也大。 （ ）P190（09.7） X使用價(jià)值大的產(chǎn)品其效用不一定大。.人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了占有產(chǎn)品本身。 （）P190（09.7）X人們購(gòu)買產(chǎn)品的目的不是為了占有產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種需要。.某產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目越少，說(shuō)明該產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合寬度越窄。（— ）P191 X產(chǎn)品組合寬度越淺.產(chǎn)品生命周期研究的是產(chǎn)品的自然壽命。（一）P193 X經(jīng)濟(jì)壽命.使用壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品，其市場(chǎng)生命周期也長(zhǎng)。（ ）P193 X使用壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品，不等于其市場(chǎng)生命周期也長(zhǎng).所有產(chǎn)品的生命周期曲線都是一條呈 S型的曲線。（）P193 X并非所有產(chǎn)品的生命周期曲線都是一條呈 S型的曲線。.企業(yè)獲利的最佳區(qū)域是投入期和成長(zhǎng)期。（ ）P194 X成長(zhǎng)期和成熟期.延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期是指延長(zhǎng)成熟期」 ）P194 X成長(zhǎng)期和成熟期 10.所有的品牌都是商標(biāo)。（ ）P204X不一定11.所有的商標(biāo)都是品牌。（ ）P204 V12.所有的品牌都受法律保護(hù)。（ ）P204X商標(biāo)七、案例分析題：1、P192案例9-1; 2、P203案例9-3; 3、P205案例9-3,案例9-4；4、P207-208案例9-5,案例9-6,9-7,9-8; 5、P215案例分析TOC\o"1-5"\h\z1.企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的最終目的是 （ ）。P221A.獲得最大利潤(rùn)B.使顧客滿意C.價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力D.符合政策要求 A2、高檔消費(fèi)品和奢侈品的需求收入彈性（ ）P224A較小 B、大于1C、為零D、小于1 B3、生活必需品的需求收入彈性（ ）P224 A、較小 B、大于1C、為零D小于1 D4、低檔食品、低檔服裝的需求收入彈性（ ）P224A、較大B、大于1C、為零D、為負(fù)值 D5、需求收入彈性為負(fù)值，說(shuō)明消費(fèi)者收入增加后，對(duì)此類產(chǎn)品的需求（ ）P224A.增加B.減少C.為零D.沒有需求 B6、需求收入彈性最高的產(chǎn)品是（ ）P224 A、糧食B、雞蛋C、魚肉D、汽車 D7、需求收入彈性最低的產(chǎn)品是（ ）P224 A、旅游B、教育C、保健D、生活必需品 D.如果某產(chǎn)品需求量增加的幅度小于消費(fèi)者收入增加的幅度，則該產(chǎn)品 （ ）P224（09.7） AA.缺乏需求收入彈性 B.富有需求收入彈性 C.缺乏需求價(jià)格彈性 D.富有需求價(jià)格彈性.對(duì)于富有需求價(jià)格彈性的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)采取的策略是 （ ）P225（09.7） DA.限產(chǎn)提價(jià) B.高價(jià)限產(chǎn)C.提價(jià)促銷 D.薄利多銷.某種產(chǎn)品的替代品數(shù)目越多，其需求價(jià)格彈性 （ ）P225（09.7）A.越小B.越缺乏C.越大D.越低 C.當(dāng)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性大于 1時(shí)，企業(yè)應(yīng)采?。?）策略來(lái)增加銷售收入。P225 AA.降價(jià) B.漲價(jià) C.穩(wěn)定價(jià)格 D.先降后漲.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感性程度較低的產(chǎn)品是 （ ）P227（09.4）A.大米B.礦泉水C.蔬菜D.家具 D13、消費(fèi)者對(duì)（ ）產(chǎn)品，價(jià)格敏感性程度較高。 P227 A、糧食B、汽車C、電腦D、照相機(jī) A14、對(duì)家用電器，消費(fèi)者傾向于選擇價(jià)格（ ）P227A、較高的B、較低的C、便宜的D、謙價(jià)的 A15、對(duì)生活必需品，消費(fèi)者傾向于選擇價(jià)格（ ）P227 A、較高的B、較低的C、昂貴的D、相對(duì)較高的 B.在定價(jià)決策時(shí)，一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于該產(chǎn)品的 （）P229A.成本費(fèi)用B.競(jìng)爭(zhēng)又^手C.產(chǎn)品性能D.市場(chǎng)需求D.不屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法的是（ ）P229A.成本加成法 B.邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法C.目標(biāo)報(bào)酬定價(jià)法 D.投標(biāo)定價(jià)法D.在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法屬于 （）導(dǎo)向定價(jià)。P230 A.成本B.需求C.競(jìng)爭(zhēng) D^J■場(chǎng) A.理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是 （ ）。P231 A.找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值 AB.準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 C.正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本； D.確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn).超市的飲料每瓶2元，舞廳的飲料每瓶6元，舞廳飲料的定價(jià)是（）定價(jià)。P232A.競(jìng)爭(zhēng)B.區(qū)分需求C.成本D.違法B.為控制高峰期的業(yè)務(wù)量，中國(guó)電信針對(duì)高峰期的服務(wù)最為適用的是 （ ）定價(jià)法。P232A.折扣B.偏向C.犧牲D.差別D.隨行就市定價(jià)法屬于什么導(dǎo)向定價(jià)方法 ?（ ）P232（09.7）A.成本導(dǎo)向B.需求導(dǎo)向C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 D.成本利潤(rùn)導(dǎo)向C.如果要鼓勵(lì)客戶提早或及時(shí)付款 ，以加速資金周轉(zhuǎn)，賣方可對(duì)買方實(shí)行（）折扣。P233A.數(shù)量B.現(xiàn)金C.商業(yè)D.季協(xié)BTOC\o"1-5"\h\z.不屬于心理定價(jià)策略的定價(jià)方法是 （ ）P235A.整數(shù)定價(jià)B.尾數(shù)定價(jià)C.成本定價(jià)D.聲望定價(jià) B.利用顧客“一分錢，一分貨”的心理進(jìn)行的定價(jià)為 （ ）定價(jià)策略。P235 AA.整數(shù)定價(jià)B.尾數(shù)定價(jià)C.成本定價(jià)D.聲望定價(jià).聲望訂價(jià)主要是利用消費(fèi)者的（ ）心理而進(jìn)行的訂價(jià)。P235 A.求新B.求便C.求名D.求美 C.某商店采用換季大減價(jià)，這屬于（ ）定價(jià)策略。P235 A.聲望B.撇脂 C.招彳來(lái)D.整數(shù) C.利用顧客的求廉心理進(jìn)行的定價(jià)為 （ ）定價(jià)策略。P235A聲望B.整數(shù) C.習(xí)慣D.招彳來(lái) D.超市特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，采用的是（ ）策略。P235 DA.撇脂定價(jià)B.折扣定價(jià)C.價(jià)格歧視D.招彳來(lái)定價(jià).新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，采用低價(jià)進(jìn)入，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，稱為（），定價(jià)策略。P236A.撇油B.滿意C.滲透D.聲望C三、填空題：1.某種產(chǎn)品的替代品數(shù)目越多，其需求價(jià)格彈性。P225 越大某種產(chǎn)品的用途越多，其需求價(jià)格彈性 。P225 越大在消費(fèi)支出預(yù)算中越是重要的商品，其需求價(jià)格彈性。P225 越小。P225對(duì)需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品，應(yīng)采取策略。P225 薄利多銷理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是尋找比較準(zhǔn)確的 。P231 理解價(jià)值四、判斷改錯(cuò)題：1.商品價(jià)格上漲時(shí)，其需求量必然減少。（ ）P218X一般來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格上漲時(shí)，其需求量會(huì)減少。.商品價(jià)格下跌時(shí)，其需求量必然增加。（ ）P218 X一般來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格下跌時(shí)，其需求量會(huì)增加。.追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)意味著企業(yè)要制定最高單價(jià)。（ ）P221 X并不意味著.人們往往對(duì)外露產(chǎn)品追求高價(jià)格。（ ）P224V5.商品需求量與其替代品的價(jià)格呈反無(wú)向變化。（ ）P22X同方向6.商品需求量與其補(bǔ)充品的價(jià)格呈同方向變化。（ ）P225X反方向7.人們往往對(duì)高檔消費(fèi)品的價(jià)格變化比較敏感一） P227X遲鈍.人們往往對(duì)日用消費(fèi)品的變化比較遲鈍」 ）P227 X敏感五、案例分析題：1、P232案例10-2;2、P234案例10-3;3、P237案例10-4;4、P241-243案例10-5,10-6,10-7;5、P244案例分析TOC\o"1-5"\h\z二、選擇題：1、直銷的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P250A、可以減少生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金的占用量 B、可以減少生產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用 CG有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息溝通 D有利于促使中間商之間開展競(jìng)爭(zhēng)2、間接分銷的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P251 A、可以減少生產(chǎn)企業(yè)資金的占用 B、有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息溝通 AG有利于廠商對(duì)渠道成員的控制 D、有利于廠商對(duì)價(jià)格的控制.不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的渠道是 （ ）P251（09.4）A.直接渠道 B.長(zhǎng)渠道 C.窄渠道 D.寬渠道 A4、經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以下中間商環(huán)節(jié)的渠道是（ ）渠道。P251A長(zhǎng)B、短C、寬D、窄 A間接分銷的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P251（09.7）A.有利于廠商對(duì)渠道成員的控制 B.有利于生產(chǎn)者及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) CC.可以減少生產(chǎn)企業(yè)流動(dòng)資金的占用量 D.有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的溝通手機(jī)應(yīng)采用（ ）P252（09.7）A.短而寬的渠道B.長(zhǎng)而寬的渠道C.短而窄的渠道D.長(zhǎng)而窄的渠道 B利用眾多銷售網(wǎng)點(diǎn)的渠道，稱為（ ）渠道。P252A.長(zhǎng) B.短C.寬 D.窄 C8、生產(chǎn)資料應(yīng)采用（ ）的分銷渠道。P254A長(zhǎng)而窄B、短而窄C、短而寬D、長(zhǎng)而寬 B日用消費(fèi)品與選購(gòu)消費(fèi)品相比，日用消費(fèi)品應(yīng)采用 （ ）的分銷渠道。P254 DA.長(zhǎng)而窄 B.短而窄 C.短而寬D.長(zhǎng)而寬10、蔬菜、水果應(yīng)采用（ ）的分銷渠道。P255A、長(zhǎng)而窄B、短而窄C、短而寬D、長(zhǎng)而寬 C11、小百貨與家用電器相比，小百貨的銷售渠道（ ）P254A、長(zhǎng)而窄B、短而窄C、短而寬D、長(zhǎng)而寬 D12、空調(diào)應(yīng)采用（ ）渠道。P254A長(zhǎng)而窄B、短而窄C、短而寬D、長(zhǎng)而寬 C三、填空題：1.銷售渠道 是商品生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的。P247 途徑.長(zhǎng)渠道和短渠道是指經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的 而言。P251 多少.長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)是渠道長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多、生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的一 難度大。P251 管理控制.短渠道的優(yōu)點(diǎn)是渠道短、環(huán)節(jié)少、易 。P251 控制.中間商按其是否擁有商品所有權(quán)可分為經(jīng)銷商和。P267（09.4） 代理人四、判斷改錯(cuò)題：1.企業(yè)自己設(shè)立的門市部或銷售點(diǎn)屬于中間商的范疇。 （ ）P250 X不屬于.企業(yè)自己設(shè)立的門市部或銷售點(diǎn)不屬王銷售渠道的范疇。 （ ）P250 X屬于.凡是經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)的渠道都是直接渠道。 （ ）P250X不經(jīng)過(guò).直銷有利于控制商品的市場(chǎng)價(jià)格。（ ）P250V 5.直銷渠道有利于縮短流通時(shí)間。（ ）P250V.間接渠道有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者的信息溝通。（ ）P251 X不利于.代理商摭3品的所有權(quán)。（ ）P267X不擁有 8.代理商以賺取傭金作為報(bào)酬。（ ）P267V五、案例題：1、P253案例11-1,11-2;2、P261案例11-3;3、P271案例分析二、選擇題：1.促銷的實(shí)質(zhì)是（ ）。P273A.擴(kuò)大銷售B.占領(lǐng)市場(chǎng)C.信息溝通D.參與競(jìng)爭(zhēng)CTOC\o"1-5"\h\z.以下對(duì)促銷一詞解釋有錯(cuò)的是： （）。P273A.促銷的目的是促成和推動(dòng)銷售量的擴(kuò)大 BB.從營(yíng)銷的解度來(lái)看，促銷就是銷售的過(guò)程。 C.達(dá)成促銷目的的主要手段是通過(guò)信息傳播溝通 D.促銷是營(yíng)銷的一種輔助手段.公共關(guān)系屬于市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的 （ ）策略。P273A產(chǎn)品B.價(jià)格 C.渠道D.促銷 D.促銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的 （ ）思想。P274 A.市場(chǎng)細(xì)分B.市場(chǎng)定位C.整體營(yíng)銷D.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) C5.生產(chǎn)資料市場(chǎng)主要采用的促銷手段是 （ ）P275A.人員推銷 B.廣告 C.公共關(guān)系 D.營(yíng)業(yè)推廣 A6、消費(fèi)品市場(chǎng)，應(yīng)主要采用（ ）促銷手段。P275A.人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣 B7、對(duì)于大而分散的市場(chǎng)，應(yīng)主要采用（ ）促銷手段。P276A.人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣 B8.對(duì)于規(guī)模小而相對(duì)集中的市場(chǎng)，應(yīng)采用什么促銷手段 ?（ ）P275（09.7） A.營(yíng)業(yè)推廣B.人員推銷C.廣告D.公共關(guān)系 B9、投入期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ）P276A.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度B.建立產(chǎn)品知曉度C.維持顧客的信任D.偏愛B.產(chǎn)品導(dǎo)入期（投入期）階段應(yīng)采用（ ）廣告。P276A.提醒性B.介紹性或開拓性C.競(jìng)爭(zhēng)性D.勸告性， B11、成長(zhǎng)期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ）P276A.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度B.提高產(chǎn)品知名度C.維持顧客的信任D.偏愛 B.成長(zhǎng)期的廣告類型是（ ）P276（09.4）A.形象廣告 B.介紹性廣告C.勸告性廣告D.提醒性廣告 C13、成熟期促銷目標(biāo)的重點(diǎn)是（ ）P276A.維持顧客的信任B.提高產(chǎn)品知名度C.增加產(chǎn)品的美譽(yù)度D.偏愛C.產(chǎn)品成熟階段后期和衰退期，應(yīng)采用（ ）廣告。P276A介紹性B.報(bào)道性C.勸告性D.提醒性 D15)P27715A.營(yíng)業(yè)推廣與人員推銷 B.公共關(guān)系與人員推銷 C.廣告與人員推銷 D.廣告與公共關(guān)系TOC\o"1-5"\h\z16.在產(chǎn)品（ ）階段，企業(yè)主要使用營(yíng)業(yè)推廣策略促銷。 P276A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期 D17、報(bào)紙媒介的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P284 A、針對(duì)性強(qiáng)B、專業(yè)性較強(qiáng)C、時(shí)效性強(qiáng)D、直觀、形象 C18.期刊媒介的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P284（09.7）A.針對(duì)性強(qiáng) B.覆蓋面大C.時(shí)效性強(qiáng) D.信息傳遞及時(shí) A19、直郵廣告的優(yōu)點(diǎn)是（ ）P284A、覆蓋面大B、針對(duì)性強(qiáng)C、費(fèi)用低D、可信度高 B.直郵廣告的缺點(diǎn)是（ ）P284（09.4）A.可信度低B.傳遞速度慢 C.成本較低D.表現(xiàn)力差 A.廣播媒體的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。P284 A.針對(duì)性強(qiáng)B.專業(yè)性較強(qiáng)C.費(fèi)用低D.直觀、形象 C.電視媒體的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。P284 A.針對(duì)性強(qiáng)B.專業(yè)性較強(qiáng)C.費(fèi)用低D.直觀、形象 D.以下不屬于向中間商營(yíng)業(yè)推廣方式的是 （ ）P290A.提供資助B.經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)C.購(gòu)貨折扣D.折價(jià)包裝 D.企業(yè)在特定目標(biāo)市場(chǎng)上，為迅速起到刺激需求作用而采取的促銷措施是 （ ）。P290 CA.人員推銷 B.廣告 C.營(yíng)業(yè)推廣 D.公共關(guān)系.營(yíng)業(yè)推廣對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)的影響 （ ）P290A.很大B.較小 C.非常大 D.較大 B26、以下屬于向消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的方式是（ ）P291A、提供資助B、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)C、銷售競(jìng)賽D、消費(fèi)信貸D.專門針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)推廣方式是 （ ）P291（09.4）A.特價(jià)包裝B.有獎(jiǎng)銷售C.銷售提成D.資金支持 D.以下屬于向消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的方式是 （ ）,適宜在產(chǎn)品（導(dǎo)入期）階段使用。P291 DA.提供資助 B.經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) C.銷售競(jìng)賽 D.贈(zèng)送樣品.以樹立企業(yè)良好形象來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷的手段為 （ ）P295A.人員推銷B.廣告C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系 D三、填空題：1.促銷的目的在于宣傳企業(yè)和oP273推銷產(chǎn)品促銷的根本目的是激發(fā)潛在顧客 ，引發(fā)購(gòu)買行為。P273需求5.商業(yè)廣告是一種有計(jì)劃、 的活動(dòng)。P283有目的6.商業(yè)廣告是以 為目的的活動(dòng)。P284營(yíng)利.商業(yè)廣告活動(dòng)的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)上的的消費(fèi)者。P283 特定.商業(yè)廣告的內(nèi)容是有關(guān)商品或勞務(wù)的 信息。P284（09.4） 特定的.廣告并非純粹的藝術(shù)，它有明確的 目的和意圖。P285（09.7） 促銷四、判斷改錯(cuò)題：1.從營(yíng)銷的角度來(lái)看，促銷就是銷宿的過(guò)程 （ ）P273 X促進(jìn)產(chǎn)品銷售.廣告宣傳和營(yíng)業(yè)推廣對(duì)生產(chǎn)資料（成丁業(yè)品）市場(chǎng)的作用特別明顯。（ ）P275 X消費(fèi)品市場(chǎng).生產(chǎn)資料應(yīng)采用“拉式”策略。（ ）P277 X推式 4.企業(yè)向中間商的銷售往往采用廣告吸引的方式。 （ ）P283X推銷.消費(fèi)品市場(chǎng)應(yīng)以人員推銷形式（推式）為主吸引顧客 .（ ）P277 X廣告（拉式）.公共關(guān)系的主要目的是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 （）P283 X塑造企業(yè)形象.廣告活動(dòng)的對(duì)象是社會(huì)上所有?的人°（: ）P283 X目標(biāo)市場(chǎng)上特定的消費(fèi)者.商業(yè)廣告?zhèn)鞑サ姆秶綇V、時(shí)間越長(zhǎng)就越好。（ ）P283 X并非商業(yè)廣告?zhèn)鞑サ姆秶綇V、時(shí)間越長(zhǎng)就越好。.廣告的信息傳播具有雙向性。 （ ）P283X單向性.廣告的生命力在于自埴一（ ）P285X真實(shí) 12.廣告的靈魂在于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（ ）P285X創(chuàng)意.廣告是純粹的藝術(shù)，且存促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。（ ）P284X廣告并非純粹的藝術(shù)，它有明確的促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。.商業(yè)廣告活動(dòng)的內(nèi)容應(yīng)該是企業(yè)所有的信息。（ ）P284 X有關(guān)商品和勞務(wù)的特定的信息.營(yíng)業(yè)推廣是指能夠刺激需求，激勵(lì)購(gòu)買，擴(kuò)大銷售的各種長(zhǎng)期性促銷措施。（ ）P290 X短暫性五、案例分析題：1、P274案例12-1; 2、P277案例12-2; 3、P278案例12-4; 4、P282案例12-5;5、P289案例12-9;6、P296案例12-11; 7、P298案例二、選擇填空和判斷改錯(cuò)題： 1. 服務(wù)提供的基本上是的活動(dòng)。P299無(wú)形.無(wú)形性、不可分離性、 是服務(wù)的基本特征。P300 不可儲(chǔ)存性和差異性.服務(wù)的無(wú)形還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買的盲目性和。P300 風(fēng)險(xiǎn)性.良好的是服務(wù)部門成功的重要因素。P305 企業(yè)形象.服務(wù)人員在提供服務(wù)的過(guò)程中與顧客進(jìn)行的交流和溝通顯得十分重要。P309 情感.服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念是顧客的滿意和。P302 忠誠(chéng).顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的判斷取決于質(zhì)量與預(yù)期質(zhì)量的對(duì)比。P305 體驗(yàn).是指服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需求滿足程度的綜合表現(xiàn),是服務(wù)特色和品質(zhì)的總和。 P305 服務(wù)質(zhì)量.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量有兩種常用的方法，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和。P307（09.4） 流程分析五、案例：P317案例分析1、產(chǎn)品狀況調(diào)研的主要內(nèi)容 產(chǎn)品實(shí)體研究、產(chǎn)品形體研究、。P119 產(chǎn)品服務(wù)研究2、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置有兩種基本模式，即傳統(tǒng)模式和以營(yíng)銷為導(dǎo)向的模式。P321 現(xiàn)代3、現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)是遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念建立的，它是以 為中心，把顧客 放在整個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。 P321顧客需求地區(qū)型組4、現(xiàn)代營(yíng)銷部門的組織形式主要有五種形式： 職能型組織地區(qū)型組：—產(chǎn)品管理型組織： 。P322市場(chǎng)管理型組織；產(chǎn)品---市場(chǎng)管理型組織5、職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理 ,易于管理，這種組織的弱點(diǎn)是 。P322 簡(jiǎn)單；效益太低6、影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置的因素有：—— 、、。P325 企業(yè)規(guī)模；市場(chǎng)狀況；產(chǎn)品特點(diǎn)7、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特點(diǎn)是： 、 、 、 。P332 全面性；系統(tǒng)性；獨(dú)立性；定期性五、案例：1、P325案例14-2;—2、P336案例14-3 案例分析案例1:有一家辦公用公文柜生產(chǎn)商抱怨他的公文柜不好銷，他認(rèn)為這種公文柜“貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量很好，”應(yīng)該是很好銷的，因?yàn)樗鞘澜缟献詈玫?，好就好在“把他們從四樓扔下去也不?huì)損壞”。而他的市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理回答說(shuō)：“的確是這樣，但是我們的顧客并不打算把它們從四樓扔下去?！保?）該企業(yè)的問(wèn)題出在什么地方？（2分）（2）請(qǐng)您對(duì)該企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃。 （8分）（09.4）案例2、“狀元紅”酒是歷史名酒，從明未清初至今，已享譽(yù)300多年了，這種酒不但顏色紅潤(rùn)晶瑩，醇香可口，而且是調(diào)血補(bǔ)氣的好酒。自1980年獲得體質(zhì)產(chǎn)品證書后，一直暢銷北國(guó)。于是，“狀元紅”酒業(yè)公司決定向上海推銷，首批運(yùn)至滬后，結(jié)果卻令人大失所望，很少有人購(gòu)買。“古老名酒”的牌子，又按古方生產(chǎn)，為什么在上海會(huì)遭受冷遇？在北方供不應(yīng)求的暢銷貨，為什么到上海卻全軍覆沒？問(wèn)題：［1］此酒在上海遭受冷遇的原因是什么？； ［2］請(qǐng)您為此酒在上海打開銷路，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略答：［1］此酒在上海遭受冷遇的原因有兩個(gè)方面：（1）市場(chǎng)情況不明，未進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)上海的消費(fèi)需求沒有認(rèn)真進(jìn)行分析。（ 2）消費(fèi)對(duì)象不明，消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)不清楚。［2］為此酒在上海打開銷路，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略為：（1）目標(biāo)市場(chǎng)：中老年人和年輕人。 （2）產(chǎn)品定位：“養(yǎng)身保健”的佳品。（3）包裝：普通包裝和精美禮品包裝。（ 4）價(jià)格：中等價(jià)格與中等偏上價(jià)格，與產(chǎn)品定位和形象相吻合。（5）廣告：廣告訴求的主題應(yīng)是“親情、友情”關(guān)愛老人健康。（6）公共關(guān)系：利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行公關(guān)宣傳，促銷活動(dòng)。（ 7）銷售渠道：中等偏上店鋪銷售。如百貨公司，超市。（8）品牌形象：應(yīng)充分挖掘“狀元紅”酒品牌的文化內(nèi)涵，塑造品牌形象。案例3:芳園是南京一家生產(chǎn)天然蘋果汁的公司，他們用新鮮的蘋果榨汁，采用特殊的生物防腐技術(shù)，不添加任何其它成分 （如色素、防腐劑、水、蔗糖等），生產(chǎn)出產(chǎn)品?？墒钱a(chǎn)品并不好賣，于是想到了請(qǐng)人進(jìn)行營(yíng)銷策劃。策劃前的情況如下： （1）包裝（墨綠色玻璃瓶）；（2）廣告（無(wú)錢做廣告）；（3）口味（有一點(diǎn)酸澀）；（4）價(jià)格（與其它果汁一樣，200毫升，3.6元/瓶）。［1］目前存在的主要問(wèn)題有哪些？（2分）［2］請(qǐng)您幫他們進(jìn)行營(yíng)銷策劃（目標(biāo)人群鎖定為25歲以下人群）。（8分）（09.7）答：1、目前存在的主要問(wèn)題：（1）市場(chǎng)需求狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況不清楚；目標(biāo)市場(chǎng)不明確；市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位不清楚；（2）包裝不醒目，不能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；沒有資金做廣告。2、營(yíng)銷策劃：（1）市場(chǎng)分析：①市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；②消費(fèi)者需求分析；③營(yíng)銷環(huán)境分析；④市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析。 （2）目標(biāo)市場(chǎng)分析：①市場(chǎng)細(xì)分；②目標(biāo)市場(chǎng)選擇，以 25歲以下的青少年人群作為目標(biāo)市場(chǎng)。 （3）市場(chǎng)定位：①目標(biāo)市場(chǎng)：0-8歲的兒童市場(chǎng)；8-16歲的青少年市場(chǎng)；16-25歲的青年市場(chǎng)。②產(chǎn)品定位：純天然果汁飲料。廣告語(yǔ)應(yīng)針對(duì)不同的人群設(shè)計(jì)有針對(duì)性的廣告。（4）營(yíng)銷策略組合策劃：①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場(chǎng)人群需求的口味；改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價(jià)格：拉開與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂場(chǎng)所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因?yàn)闊o(wú)錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場(chǎng)。如免費(fèi)品嘗，買一贈(zèng)一，有獎(jiǎng)促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(fèi)（或低價(jià)）的廣告形式，如橫幅廣告，傳單廣告，海報(bào)等。此外，應(yīng)巧妙地運(yùn)用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報(bào)道，公共事件策劃等。案例4:異彩珠寶店，專門經(jīng)營(yíng)由少數(shù)民族手工制成的珠寶首飾，位于游客眾多的高檔社區(qū)華僑城，生意一直較穩(wěn)定?？蛻糁饕獊?lái)自兩部分：游客和社區(qū)居民。幾個(gè)月前，店主李倩購(gòu)進(jìn)一批由珍珠質(zhì)寶石和金銀制成的精選品。在進(jìn)價(jià)上加上其它相關(guān)費(fèi)用定價(jià)，她覺得顧客一定會(huì)覺得物超所值。這些珠寶擺了一個(gè)多月，銷售很不好，李倩覺得問(wèn)題出在營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)上。她改變珠寶的位置以吸引顧客，但仍無(wú)起色。于是她要求銷售更加用心來(lái)推銷，還是沒用。最后不得不降價(jià)，也無(wú)濟(jì)于事。問(wèn)題：1、李倩失敗的原因是什么？； 2.請(qǐng)您幫李倩進(jìn)行營(yíng)銷策劃答：（一）李倩失敗的原因是:1、未進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，沒有對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買珠寶的心理和動(dòng)機(jī)進(jìn)行認(rèn)真分析。2、營(yíng)銷方案錯(cuò)誤。便宜的定價(jià)與人們對(duì)珠寶質(zhì)優(yōu)價(jià)高的心理認(rèn)知不符。（二）李倩應(yīng)進(jìn)行的營(yíng)銷策劃是：1、市場(chǎng)分析：（1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；（2）消費(fèi)者需求分析；（3）營(yíng)銷環(huán)境分析；（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略:~~（1）市場(chǎng)細(xì)分：當(dāng)?shù)鼐用窈陀慰停ǜ呤杖牒椭械仁杖肴巳旱龋?；（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇：高收入高消費(fèi)人群。3、市場(chǎng)定位：（1—目標(biāo)市場(chǎng)定位：強(qiáng)調(diào)身份定位一一時(shí)尚和紀(jì)念意義；（ 2）產(chǎn)品定位：精美、華貴4、營(yíng)銷策略組合策劃：（1）產(chǎn)品：突出珠寶價(jià)值，采用精美包裝，提高珠寶定價(jià)。（ 2）價(jià)格：首先應(yīng)提價(jià)，滿足消費(fèi)者對(duì)珠寶的心理需要。（3）促銷：利用公關(guān)促銷手段進(jìn)行大肆渲染，塑造產(chǎn)品形象。（ 4）廣告：采用電視、招貼和店堂 POP廣告等形式進(jìn)行宣傳。（5）廣告、公關(guān)應(yīng)請(qǐng)社會(huì)名流或公眾人物，起到明星示范作用。案例5:景泰藍(lán)是中國(guó)的瑰寶，在美國(guó)暢銷后，日本的景泰藍(lán)也很快地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。從質(zhì)量上看，二者相關(guān)無(wú)幾，中國(guó)景泰藍(lán)的質(zhì)量更好。從價(jià)格上看，中國(guó)景泰藍(lán)的價(jià)格只有日本的 1/8。可從銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，日本的景泰藍(lán)非常搶手暢銷，而中國(guó)的景泰藍(lán)自從日本的產(chǎn)品進(jìn)入后，銷售量一路下滑出現(xiàn)滯銷，甚至被擠到了地?cái)偵稀?問(wèn)題：1、中國(guó)景泰藍(lán)在美國(guó)滯銷的原因是什么？； 2、請(qǐng)您幫助制訂營(yíng)銷對(duì)策答：1、中國(guó)景泰藍(lán)在美國(guó)滯銷的原因是價(jià)格太低。2、制訂的營(yíng)銷對(duì)策是：（1）定位要準(zhǔn)：高質(zhì)高價(jià)，精美包裝。（ 2）價(jià)格高于日本產(chǎn)品。（3）在高價(jià)高質(zhì)的同時(shí)，采取優(yōu)惠促銷活動(dòng)。（4）選擇高檔商場(chǎng)銷售。（5）廣告宣傳主題：中國(guó)文化瑰寶。（ 6）開辟新市場(chǎng)，向美國(guó)其他城市進(jìn)軍。（7）通過(guò)公共活動(dòng)，舉辦中國(guó)文化節(jié)，向美國(guó)人民宣傳中國(guó)文化。案例6:美國(guó)愛爾琴鐘表公司素以生產(chǎn)高檔精美手表而聞名于世，自1896年創(chuàng)立至20世紀(jì)50年代末期，一直在美國(guó)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)上享有盛譽(yù)，并通過(guò)一流的珠寶商店和百貨公司的龐大商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，但58年后，其銷售額和市場(chǎng)占有率開始迅速下降。問(wèn)題：［1］愛爾琴公司的鐘表為什么滯銷？； ［2］請(qǐng)您幫它重新進(jìn)行營(yíng)銷策劃答：1、愛爾琴公司的鐘表滯銷的原因是：（ 1）問(wèn)題出現(xiàn)在營(yíng)銷觀念上，這是典型的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念。（2）只注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)市場(chǎng)變化視而不見，犯了市場(chǎng)營(yíng)銷“近視癥”。2、新的營(yíng)銷策劃是：1）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，樹立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。 2）開展市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，進(jìn)行市場(chǎng)分析。 3）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 4）深入分析目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者貝^買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為。 5）進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合。案例7:美國(guó)一家鞋業(yè)公司派它的推銷員甲到非洲一個(gè)國(guó)家去了解公司的鞋能否在那里找到銷路，一周后，這位推銷員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，這里沒有市場(chǎng)?！毙瑯I(yè)公司又派出推銷員乙到這個(gè)國(guó)家進(jìn)行考察，弄清情況。一周后，乙打電報(bào)說(shuō)；“這里的人不穿鞋，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，值得我們干公司為慎重起見，決定派營(yíng)銷部經(jīng)理丙再去考察。兩周后，丙打電報(bào)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳疾，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處。我們必須在教育他們懂得穿鞋有益方面先要花費(fèi)一筆錢。在開始前還必須先得到部落首領(lǐng)的合作。此外，這里的人沒有什么錢，但是他們生產(chǎn)我們未曾嘗過(guò)的最甜的菠蘿。我估計(jì)鞋的潛在銷售量在 3年以上，如果做得好我們還可以長(zhǎng)期地占領(lǐng)該市場(chǎng)。因而我們的一切費(fèi)用，包括推銷菠蘿給歐洲一家超市的費(fèi)用，都將得到補(bǔ)償。因此，我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干?！?問(wèn)題：1.丙運(yùn)用了哪些營(yíng)銷手段；2.該案例給你的啟發(fā)是什么？； 3.假如請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷策劃，您的策劃方案是什么？答：1.丙運(yùn)用了以下四種營(yíng)銷手段：（1）“這里的人不穿鞋”一一市場(chǎng)調(diào)研； （2）“要花一筆錢” 一一市場(chǎng)的培育“在開始前還必須先得到部落首領(lǐng)的合作”一一公關(guān)；“這里的人沒有什么錢，但是他們生產(chǎn)我們未曾嘗過(guò)的最甜的菠蘿”一一創(chuàng)造需要。.該案例給我的啟發(fā)是：（1）營(yíng)銷人員要具備敏銳的商業(yè)眼光，要善于捕捉，分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（ 2）在分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，我們不僅要看到顯在的需求，而且要能善于發(fā)現(xiàn)和捕捉潛在的需要并努力創(chuàng)造需要。（ 3）消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)的.假如請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷策劃，您的策劃方