聯(lián)代分享及案場實(shí)操課件

內(nèi)容概要聯(lián)代分享及案場實(shí)操內(nèi)容概要聯(lián)合代理聯(lián)合必備聯(lián)合團(tuán)隊(duì)聯(lián)合規(guī)則聯(lián)合分享內(nèi)容概要聯(lián)合代理聯(lián)合代理=競爭聯(lián)合代理=未來發(fā)展趨勢聯(lián)合代理=優(yōu)勝劣汰聯(lián)合銷售代理就是競爭，銷售代理必然全力以赴，死磕對手。因?yàn)榇嬖诟偁?，有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力，這對開發(fā)商是非常有利的，有可比性，便于調(diào)整戰(zhàn)略。競爭對項(xiàng)目的銷售帶來很大的推動作用。銷售代理為取得和開發(fā)商繼續(xù)合作的機(jī)會，發(fā)展商可以向銷售代理提出更利于發(fā)展商的條件，避免一家獨(dú)大。開發(fā)商們對聯(lián)代制度樂此不彼，嘗到甜頭，聯(lián)代代理已經(jīng)發(fā)展成今后的必然趨勢。內(nèi)容概要聯(lián)合必備聯(lián)合必備條件：穩(wěn)定運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)。代理公司最有價(jià)值的是人，穩(wěn)定的銷售精英是團(tuán)隊(duì)必不可少的中流砥柱。頻繁變更人員的團(tuán)隊(duì)是開發(fā)商最不爽的底線，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定至關(guān)重要。聯(lián)合必備條件：聯(lián)代制度的深度理解。聯(lián)代制度最大的核心就是辨客，客戶歸屬，一切制度都是圍繞客戶的接待規(guī)則和后期的跟進(jìn)成交，同時(shí)客戶資源又是業(yè)績提升的前提保證，所以說聯(lián)代制度不能有效利用和熟透，只能被對方牽著鼻子走，只能在競爭中處于被動。內(nèi)容概要聯(lián)合團(tuán)隊(duì)氣勢首先團(tuán)隊(duì)氣勢要有壓倒性，至少達(dá)到不服軟，一個(gè)團(tuán)隊(duì)氣勢要是先丟或者服軟，他的銷售肯定要掉鏈子，做為案場負(fù)責(zé)人此點(diǎn)最需注意，不戰(zhàn)而屈人之兵是自古以來不變的真理，聯(lián)代銷售更是如此。引申：如有氣場強(qiáng)大的人或是有氣場的銷售員不會招至欺負(fù)，至少別人知道你不好惹，不會輕易招惹你，反之氣場較弱的容易引起和受到攻擊。舉例：銷售員在做事碰到對方銷售經(jīng)理或主管，別人指責(zé)或是要求你的銷售行為，銷售可以不予理睬，除非甲方要求其指定托管，任何事情可以不予執(zhí)行，“我這邊只按照要求執(zhí)行做事，你有事可以找我們的經(jīng)理談?！睂Ψ焦镜慕?jīng)理和銷售會認(rèn)為你很強(qiáng)勢和難纏，以后不敢輕易打擊和想你客戶的心思。（你是策源的人，他級別是高，但沒資格管的到你，不要怕他，更不要聽他管理和擺布，做到據(jù)理力爭，不卑不亢）內(nèi)容概要聯(lián)合團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)精神在我看來是最重要的環(huán)節(jié)，團(tuán)員的合作，相互的配合及協(xié)調(diào)，相互扶助，甘愿付出的精神，做到一人出事眾人爭，不要讓一個(gè)人上去，其他全部當(dāng)看客。舉例：某案場世聯(lián)的女經(jīng)理，每次爭端談判，都是后面直接跟著2個(gè)男銷售員，體現(xiàn)氣勢和團(tuán)結(jié)。要有敢爭敢搶，人盯人，人記人的意識，一個(gè)銷售認(rèn)出了客戶是誰的，第一時(shí)間就聯(lián)系叫人來接替，提醒，跟進(jìn)，（發(fā)現(xiàn)客戶記不清的馬上留號碼查詢），各團(tuán)員互相幫忙盯防，你幫我，我?guī)湍?，形成一張無形的網(wǎng)，團(tuán)結(jié)一心維護(hù)自己客戶，避免自身客戶被切以及流失，才更有機(jī)會搶奪對方資源。引申:案場主管職責(zé)較大，因?yàn)殚L時(shí)間在案場，負(fù)責(zé)盯梢盯場，敢沖敢搶，經(jīng)理層面不好出面的，往往由主管出面處理，經(jīng)理后臺指揮。（如一開始經(jīng)理或負(fù)責(zé)人直接出面，后面基本可控性只能靠甲方，如甲方再不作為，后果不堪設(shè)想。）當(dāng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到和完成一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，我相信各位都會很有成就感的。內(nèi)容概要聯(lián)合團(tuán)隊(duì)支持首先做為項(xiàng)目和案場的管理者們一定要給力，銷售才會往前沖，因?yàn)楦杏X有后盾和支持，銷售們做事才有底氣。公司支持公司和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)要多到案場看團(tuán)隊(duì)，聊天，打氣，鼓舞氣勢，解決紛爭，多關(guān)懷，來的少且關(guān)注較低的，案場負(fù)責(zé)人要多對上級叫苦，勤對接，勤匯報(bào)工作情況，這樣才能爭取好更多的公司支持。使得上級多到案場，使得軍心更為穩(wěn)定。常言：會哭的孩子有奶吃。內(nèi)容概要聯(lián)合規(guī)則聯(lián)合代理中，所有案場都會有《聯(lián)合代理制度》或直接《案場管理制度》之類的現(xiàn)場管理規(guī)則，制度可以是做為約束雙方的第一法則，公司簽署的代理合同在管理類內(nèi)容基本也是指定按其執(zhí)行，制度中最需花時(shí)間和吃透的是以下幾點(diǎn)。找準(zhǔn)底線各甲方公司制度不同，管理方式也有不同，首先懂得規(guī)矩不越雷池，找準(zhǔn)底線，后面玩小動作才好淋漓盡致，特別適用于各環(huán)節(jié)的懲處底線看清楚。接待環(huán)節(jié)（導(dǎo)臺細(xì)則）現(xiàn)場接待，接電，外拓，巡展等接待環(huán)節(jié)至關(guān)重要，特別是現(xiàn)場導(dǎo)臺，矛盾激發(fā)點(diǎn)和火拼最多的地方，相關(guān)規(guī)則的了解，一定要弄清楚找到突破點(diǎn)，接待占優(yōu)的團(tuán)隊(duì)是很少業(yè)績輸場的?？蛻魵w屬（業(yè)績歸屬）業(yè)績歸屬的了解針對于爭單、申訴、分單和業(yè)績糾紛使用最為常態(tài)化，必須做深刻了解。爭議細(xì)則（最終評判）多做為最后的補(bǔ)充條款使用。內(nèi)容概要聯(lián)合分享接電：勿長期占線，檢查線路和了解常用線路插口變換。沖擊制竊取制結(jié)合策劃推廣主導(dǎo)制溝通甲方保持接電公平。內(nèi)容概要聯(lián)合分享打擊對手：重要節(jié)點(diǎn)安排水客打亂對手。擴(kuò)大工資優(yōu)勢和其他項(xiàng)目賺錢效應(yīng)，為其介紹工作或安排公司挖墻角，瓦解對手銷售團(tuán)隊(duì)。了解制度，曲解