金牌銷售員完全版

主講人：戴劍浉如何成為金牌銷售員1?銷售的原理我銷售什么？客戶買什么？2?銷售應(yīng)該掌握什么樣的方法？方法步驟技巧思路怎樣成交少走彎路客戶銷售員

希望客戶買不一定買3?12345674?準(zhǔn)備接觸需求呈現(xiàn)異議成交維護(hù)12345675?你做好準(zhǔn)備工作了嗎？

知識(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備古語(yǔ)云“兵馬未動(dòng),糧草先行”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，糧草頭腦一個(gè)都不能少!做為銷售員，你是否裝滿了“糧草”同時(shí)也武裝好了你的大腦呢?1銷售前準(zhǔn)備6?

微笑：你會(huì)微笑嗎？

贊美：是發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)!怎樣讓客戶喜歡你？2接觸7?贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)第三者及時(shí)8?9

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托研究發(fā)現(xiàn)：20%的人口享有80%的財(cái)富。

80%的結(jié)果，歸結(jié)于20%的起因80%的產(chǎn)出，來(lái)自于20%的投入20%的品牌，能夠占有80%的市場(chǎng)20%的炒股者賺的錢是80%的炒股者賠的錢

28法則9?1028法則如果你對(duì)銷售對(duì)象蕩然無(wú)知，盡管你在客戶面前極盡80%的努力，也就只有20%的希望。如果你對(duì)目標(biāo)顧客了解80%，那么在銷售時(shí)就花20%的努力！

你只有20%的時(shí)間是微笑的，那么會(huì)有80%的客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅的。10?常見(jiàn)的不良舉止手機(jī)鈴聲太大或接電話時(shí)聲音太大隨地扔垃圾或隨地吐痰當(dāng)眾嚼口香糖當(dāng)眾打哈欠或撓頭皮表情僵硬，沒(méi)有親和力11?我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品挺好的，客戶為何不買？我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，客戶為何沒(méi)興趣？3需求12?案例:大地瓜洗衣機(jī)

海爾人變“向客戶推銷產(chǎn)品”為“客戶需要什么，海爾就開(kāi)發(fā)什么,生產(chǎn)什么”。農(nóng)民說(shuō)如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)...海爾就發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)!13?作為銷售人員也應(yīng)該樹(shù)立良好的營(yíng)銷理念，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，在工作中處處著眼“滿足客戶需求”，一切工作圍繞“如何滿足客戶需求”!熟悉商品儀容儀表銷售技巧市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售員的關(guān)系14?1.是一種禮貌2.建立信賴感3.用心聽(tīng)4.態(tài)度誠(chéng)懇5.記筆記6.點(diǎn)頭微笑7.眼睛注視鼻尖或前額

聆聽(tīng)技巧15?為什么要發(fā)問(wèn)？挖掘客戶需求引導(dǎo)對(duì)方了解對(duì)方理解程度建立你的專業(yè)形象16?她是什么年齡的人？17?

F：特性服裝的特點(diǎn)這個(gè)兩件套是全棉的面料。A：優(yōu)點(diǎn)服裝的特點(diǎn)所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)所在全棉——柔軟﹑不起皺﹑不縮水

B：利益“對(duì)您來(lái)說(shuō)”…讓顧客感到衣服的好處穿著舒適﹑洗滌省力省時(shí)﹑四季都能穿﹑省錢

呈現(xiàn)？——利益（FAB）418?

19先肯定，再否定=否定先否定，再肯定=肯定這個(gè)產(chǎn)品雖然質(zhì)量好，但是很貴=否定這個(gè)產(chǎn)品雖然貴，但質(zhì)量很好啊=肯定19?

異議：客戶在口頭上或身體上顯示出阻礙銷售過(guò)程進(jìn)行的行為。異議是必然的，沒(méi)有異議就沒(méi)有興趣。你是如何理解客戶異議的？5客戶購(gòu)買的興趣客戶購(gòu)買的抗拒客戶需要更多的了解20?異議解決不買買客戶心存疑慮別讓客戶心存疑慮！21?處理異議的常用方法忽視處理法：有時(shí)客戶的問(wèn)題與他的利益無(wú)關(guān)

你們?yōu)楹无k公在A座？而不在B座呢？直接反駁法：客戶說(shuō)的明顯不正確

你們的信譽(yù)不太好吧！以優(yōu)補(bǔ)劣法：利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)缺陷客戶說(shuō)：“這些產(chǎn)品不多了”！銷售員：現(xiàn)在這些產(chǎn)品是享受折扣的，平時(shí)可不是這個(gè)價(jià)！而且保證質(zhì)量。

22?6成交從數(shù)字上看，在成交之前你所做的都是零“臨門一腳”的成交技巧23?語(yǔ)言信號(hào)：客戶表示你的看法和他一致時(shí)；客戶仔細(xì)詢問(wèn)付款及手續(xù)時(shí)；與家人低語(yǔ)商量時(shí)；客戶認(rèn)可你的工作和服務(wù)時(shí)表情信號(hào)：客戶的面部表情從懷疑到隨和、親切時(shí)；客戶的嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡時(shí)；客戶向同伴使眼色，“你的意見(jiàn)怎樣？”行為信號(hào)：客戶離開(kāi)又再次返回時(shí)；客戶關(guān)注你的言談，不住點(diǎn)頭時(shí)；客戶身體前傾時(shí)，變得松弛起來(lái)你會(huì)把握成交信號(hào)嗎？花開(kāi)堪折直須折，莫待無(wú)花空折枝！24?直接成交法激將成交法選擇成交法突然轉(zhuǎn)身成交法利益成交法行動(dòng)成交法預(yù)先框式成交法25?銷售到了最后，就是去經(jīng)營(yíng)你的客戶！一次銷售的成交也是銷售的新的開(kāi)始！客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)726?27老戶盤活讓顧客忠誠(chéng)沉睡很久了了解興趣愛(ài)好老顧客維護(hù)記住客戶姓名與顧客互動(dòng)互動(dòng)聯(lián)系感激之心27?準(zhǔn)備接觸需求呈現(xiàn)異議成交維護(hù)123456728?目標(biāo)計(jì)劃及自我管理你會(huì)制定工作計(jì)劃嗎？你有工作目標(biāo)嗎？你會(huì)管理自己?jiǎn)幔?9?“在沒(méi)有得到你的同意之前，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢”——美國(guó)前第一夫人埃莉諾﹒羅斯福銷售需要熱情：熱情是可以傳染的，發(fā)自內(nèi)心的熱情，將熱情傳遞你的客戶和同事。銷售需要自信：理論上，土峰不能飛，它自己不知道，卻飛得高高興興。愛(ài)迪生你的熱情和自信在那里？30?永遠(yuǎn)充滿自信31?沒(méi)有任何借口要為成功找方法，不為失敗找理由。只要精神不滑坡，辦法總比困難多。32?怎樣培養(yǎng)良好的素質(zhì)？良好的職業(yè)素質(zhì)是可以通過(guò)培養(yǎng)，接受教育和自我教育逐步形成和發(fā)展的!不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)主觀能動(dòng)性!33?努力比聰明重要方向比努力重要業(yè)績(jī)比辛苦重要智慧比知識(shí)重要技能比智慧重要成長(zhǎng)比收入重要職責(zé)比虛榮重要價(jià)值比價(jià)格重要未來(lái)比現(xiàn)在重要金牌銷售員的思維模式34?只有熱愛(ài)學(xué)習(xí)和善于學(xué)習(xí)的人才能35?成功在于每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)成功從改變開(kāi)始把今天當(dāng)作生命中的第一天把今天當(dāng)作生命中的最重要一天成功在于學(xué)習(xí)和積累36?成功的軌跡作為一種策略路線，從一開(kāi)始就應(yīng)該走上正軌。你犯了中國(guó)人都容易犯的錯(cuò)誤就是太狂了。。管理的第一目標(biāo)是使較高工資與較低的勞動(dòng)成本結(jié)合起來(lái)。堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。做一個(gè)，給人希望的人而不是命令者；給人幫助的人而不是統(tǒng)治者；具有同情心的人而不是批評(píng)者；這樣的管理者。偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。7月-237月-2318:4118:4118:41:34如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。不創(chuàng)新，就滅亡。破產(chǎn)是一種暫時(shí)的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)?？沙掷m(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)。在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕頂，無(wú)人能比。02-7月-237月-2318:4118:41:34企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律。管理層次越少越好。絕不會(huì)再來(lái)的機(jī)會(huì)。管理即決策。7月-237月-237月-23教孩子學(xué)走路，學(xué)說(shuō)話的方法，是人世間教育孩子的最好方法。把我們頂尖的20個(gè)人才挖走，那么我告訴你，微軟會(huì)變成一家無(wú)足輕重的公司。不善于傾聽(tīng)不同的聲音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。18:4118:4118:41:3418:41:34管理者的最基本能力：有效溝通。企業(yè)即人。絕不可追隨產(chǎn)業(yè)界的時(shí)尚，要做其他公司不肯做的事。同時(shí)，不要做其他公司已經(jīng)在做或?qū)?lái)可能要做的事。造人先于造物。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。7月-2318:4118:41:34人才是利潤(rùn)最高的商品，能夠經(jīng)營(yíng)好人才的企業(yè)才是最終的大贏家。多掙錢的方法只有兩個(gè):不是多賣，就是降低管理費(fèi)。只有家族服務(wù)于企業(yè)，企業(yè)與家族才能同時(shí)生存發(fā)展;假如企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是以服務(wù)于家族為原則，則企業(yè)與家族必兩敗俱傷。走得最慢的人，只要他不喪失目標(biāo)，也比漫無(wú)目的地徘徊的人走得快。日日行，不怕千萬(wàn)里;常常做，不怕千萬(wàn)事。愛(ài)你的員工吧，他會(huì)百倍地愛(ài)你的企業(yè)。18:4118:41:347月-23擴(kuò)充門面，而不改善編制，好景是維持不了多久的。我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過(guò)程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來(lái)改變生活了。七月23創(chuàng)新是做大公司的惟一之路。2023/7/218:41制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的