商超談判要點(diǎn)及技巧課件

KA操作實(shí)務(wù)KA操作實(shí)務(wù)1目錄第一章：KA工作概述第二章：談判及業(yè)務(wù)共性第三章：談判及業(yè)務(wù)特性目錄第一章：KA工作概述2第一章：KA工作概述第一章：KA工作概述3概述KA工作是一個(gè)連續(xù)循環(huán)進(jìn)行的工作過程，在日常的工作中主要包括三個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)店環(huán)節(jié)、護(hù)店環(huán)節(jié)、結(jié)算環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)又分為各個(gè)不同的步驟：1.進(jìn)店環(huán)節(jié)包括：采店（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店（談判、簽約）、執(zhí)行（上貨、上架）三個(gè)階段，又分為首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、新店開業(yè)三種情況；2.護(hù)店環(huán)節(jié)包括：條碼運(yùn)用、價(jià)格運(yùn)用、陳列運(yùn)用、促銷運(yùn)用、服務(wù)保障，講述商超五要素的具體運(yùn)用。3.結(jié)算環(huán)節(jié)包括：對(duì)帳、結(jié)款、費(fèi)用結(jié)算，三塊內(nèi)容。在整個(gè)KA工作過程中談判里涉及到執(zhí)行，執(zhí)行中又穿插著談判。概述KA工作是一個(gè)連續(xù)循環(huán)進(jìn)行的工作過程，在日常的工4第二章：談判及業(yè)務(wù)共性第二章：談判及業(yè)務(wù)共性5第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(1)一、商超進(jìn)店分新店進(jìn)店，新品進(jìn)店，新店開業(yè)進(jìn)店三種情況。二、了解商超的采購流程：供應(yīng)商準(zhǔn)入制度：1、核心內(nèi)容是對(duì)供貨商的資格審查；2、資格審查的內(nèi)容：①、供應(yīng)商的資金實(shí)力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、生產(chǎn)能力這是供應(yīng)商履行合同的前提保證；②、告知商超的供貨要求：商品質(zhì)量和包裝要求，商品的送貨、配貨和退換貨要求、商品的付款要求、供貨價(jià)格要求，若對(duì)方能夠接受方可準(zhǔn)入。第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(1)一、商超進(jìn)店分新店進(jìn)店，6第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(2)與銷售商談判:有一定的流程和原則。特點(diǎn):談判時(shí)間固定化，談判地點(diǎn)統(tǒng)一化，談判內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化簽定供銷合同:統(tǒng)一談判，分別簽約；統(tǒng)一談判，統(tǒng)一簽約；合同實(shí)施之一訂單：訂單、送貨、退換貨、淘汰等合同實(shí)施之二付款：支付貨款的時(shí)間、金額將依據(jù)采購合同的實(shí)際履行情況做必要調(diào)整合同實(shí)施之三供應(yīng)商管理:對(duì)采購商品品項(xiàng)、采購價(jià)格、采購批量、采購時(shí)機(jī)的一系列決策第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(2)與銷售商談判:有一定的流7第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（1）一、商超進(jìn)店合同的有關(guān)條款1、供貨商（乙方）是誰？總部、當(dāng)區(qū)分公司、指定分公司、當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商/商超供貨商、指定經(jīng)銷商/商超供貨商？首先要回答以下幾個(gè)問題，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。

由誰來供貨？

誰來進(jìn)行市場維護(hù)？

貨款結(jié)給誰？

商超的供貨商編號(hào)是誰的？

商超費(fèi)用由誰先行支付？(目前，商超的就地供貨、就地維護(hù)是一種趨勢。)第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（1）一、商超進(jìn)店合同的有關(guān)條8第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（2）A、乙方欄是廠家，又分總部、分公司兩種情況。

1)確定貨款結(jié)給誰，并提報(bào)其有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)）給商超，商超會(huì)給其設(shè)定一個(gè)供貨商編號(hào)。

2)確定由誰供貨，向超市提供供貨商要貨傳真、電話及相關(guān)聯(lián)系人資料，由其負(fù)責(zé)日常的訂單接收、送貨、退換貨工作。

3)確定由誰進(jìn)行市場維護(hù)，應(yīng)堅(jiān)持誰維護(hù)，誰受益的原則。

4)如委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商統(tǒng)一供貨結(jié)款需由廠方向商超出具正式委托授權(quán)書。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（2）A、乙方欄是廠家，又分總9第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）B、供貨商是有獨(dú)立法人資格：一般全國范圍的連鎖賣場不會(huì)同意和經(jīng)銷商簽協(xié)議，故僅能做一些地區(qū)性的商超。1)

向商超提供貨商的有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)），商超會(huì)給經(jīng)銷商一個(gè)供貨商號(hào)。2)

有關(guān)的訂單接受、送貨、退換貨及市場維護(hù)將由廠方或廠方協(xié)助經(jīng)銷商完成。3)

結(jié)款、費(fèi)用支付將由商超直接與供貨商或經(jīng)銷商結(jié)算。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）B、供貨商是有獨(dú)立法人資10第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（4）二、貨款結(jié)算（1）商超與供應(yīng)商合作的方式有：經(jīng)銷、代銷和聯(lián)銷三種方式。經(jīng)銷：指商品買斷的方式，不論是否售完，到期付款。代銷方式指代理銷售供貨方的商品、賣掉再向供應(yīng)商結(jié)算款項(xiàng)聯(lián)銷：指一般只管理銷售數(shù)量和銷售金額，從銷售數(shù)量中按一定的價(jià)格收取手續(xù)費(fèi)，或從銷售金額中按一定的比例收取管理費(fèi)，聯(lián)銷商品所產(chǎn)生的利潤一般算到通道利潤中.（2）結(jié)款方式：分現(xiàn)款和賒銷兩種。賒銷包括賒銷方式及帳期兩塊內(nèi)容，其中賒銷方式分：經(jīng)銷、代銷兩大類，帳期又包含不同天數(shù)。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（4）二、貨款結(jié)算11第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（5）經(jīng)銷：又分帳期、滾結(jié)（壓批、下打上）、鋪底（上打下）；帳期時(shí)間：有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帳期的確定參照商超的帳期規(guī)定及合同簽訂中的談判。帳期的計(jì)算：有的商超以商超收到供貨商遞送稅票之日計(jì)算帳期（一般商超收到稅票會(huì)出具簽收單），如稅票開據(jù)錯(cuò)誤，重開將從新稅票收到之日起重新計(jì)算，有的商超從出貨之日起的第一個(gè)工作日起計(jì)。經(jīng)銷：分試銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、扣率代銷等形式，其中每種方式也有帳期不同。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（5）經(jīng)銷：又分帳期、滾結(jié)12第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，初期設(shè)定一個(gè)試銷期，依據(jù)試銷期的銷量情況，再談下一步的合作，一般試銷期間不結(jié)款，如試銷期結(jié)束后無法合作，則退回庫存產(chǎn)品，結(jié)清余款。扣率代銷：按建議零售價(jià)供貨，結(jié)款時(shí)扣除約定的比率作為店方利潤。實(shí)銷實(shí)結(jié)：按實(shí)際銷售產(chǎn)品的數(shù)量結(jié)算貨款。以上每種方式，又不有同付款帳期。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心13第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）（3）結(jié)帳日期：分對(duì)帳期和領(lǐng)款日期。

對(duì)帳日期：各商超規(guī)定的每月的固定對(duì)帳時(shí)段，一般分月初、月中、月末三段或某一具體時(shí)間，例：每月25-30號(hào)對(duì)帳，每周周五對(duì)帳等。

領(lǐng)款日期：各商超大多有固定的領(lǐng)款日，一般為每月固定的一至三個(gè)時(shí)間段，或固定的一天。注：不同產(chǎn)品部有不同的對(duì)帳日、領(lǐng)款日。（4）支付方式：現(xiàn)金/支票/匯票/銀行轉(zhuǎn)帳/承兌（商業(yè)承兌、銀行承兌）。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）（3）結(jié)帳日期：分對(duì)帳14第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）3、價(jià)格規(guī)定內(nèi)容商超均有自己的比價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格談判是合同的首要環(huán)節(jié)。最低價(jià)格要求：如發(fā)現(xiàn)本區(qū)域其它商超的供價(jià)低于該商超供價(jià)，將受到的處罰（罰款金額、清場等）。批零差價(jià)率規(guī)定：市場上的行情批發(fā)價(jià)，不得低于給商超供價(jià)的一定比率。價(jià)格單要完整，內(nèi)容包括：品名、口味、克重、規(guī)格、袋碼、箱碼、單價(jià)、箱價(jià)、建議售價(jià)、供貨商名稱、地址、傳真、電話、價(jià)格執(zhí)行時(shí)間、蓋章等。注：大多商超采用含稅報(bào)價(jià)，個(gè)別商超采取未稅報(bào)價(jià)（注意小數(shù)點(diǎn)的陷阱，未稅報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)，四舍五入上的擅自規(guī)定，會(huì)使供貨商吃虧）。策略：一般不給出真正的最低價(jià)，要保持以后操作的價(jià)格空間。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）3、價(jià)格規(guī)定內(nèi)容15第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）

4、費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)店費(fèi)（進(jìn)店只交一次）。條碼費(fèi)（上一個(gè)條碼交一個(gè)條碼費(fèi)，且以單店計(jì)算，即一個(gè)條碼進(jìn)3個(gè)分店需交3次）。注：a、有的商超進(jìn)店費(fèi)包括第一次訂單的條碼費(fèi)，所以第一次供貨一定要盡可能全品項(xiàng)進(jìn)貨，否則再進(jìn)新品時(shí)，需交條碼費(fèi)）。b、一次進(jìn)條碼較多，可以通過談判享受優(yōu)惠價(jià)。c、換碼費(fèi)（退一個(gè)，進(jìn)一個(gè)）比單獨(dú)進(jìn)店條碼費(fèi)要低。新店開業(yè)贊助費(fèi)：賣場在一定區(qū)域內(nèi)開新店時(shí)，規(guī)定的開業(yè)贊助費(fèi)或首批訂單免費(fèi)。

第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）4、費(fèi)用項(xiàng)目16第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）促銷折扣：某些時(shí)段（多為節(jié)慶）給予的進(jìn)貨折扣率。上刊費(fèi)：規(guī)定每次上刊的費(fèi)用。節(jié)慶、店慶費(fèi):（多為七個(gè)時(shí)段：元旦、春節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕節(jié)、國際店慶、國內(nèi)店慶日）。堆頭、端頭、端架費(fèi)：有標(biāo)價(jià)，但一般可以通過談判下浮，有的店雙休日及節(jié)慶收費(fèi)另計(jì)。殘損補(bǔ)貼:（一般即使給了破損仍需給換）。丟失補(bǔ)貼:（商超商品丟失的補(bǔ)貼）。銷售折扣（扣傭）第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）促銷折扣：某些時(shí)段（多為17第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）A、從時(shí)間上分月扣、季扣、年扣；B、從類型上分：條件扣傭、無條件扣傭。條件扣傭指設(shè)定的一定銷量坎級(jí)，達(dá)到不同坎級(jí)享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限額和最高折扣率規(guī)定。無條件扣傭：只要結(jié)款，不論多少均有折扣。廣告費(fèi)：店內(nèi)廣告牌、燈箱、包柱等廣告物的制作發(fā)布費(fèi)。宣傳費(fèi)折扣率：用來進(jìn)行商超自身宣傳的支持。質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，廠方不能及時(shí)圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時(shí)退還。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）A、從時(shí)間上分月扣、季扣18第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）5.注意事項(xiàng)a、

上述費(fèi)用均由談判生成，有一定彈性；b、記住商超永遠(yuǎn)有免費(fèi)的午餐；c、

談判時(shí)不求最低，只求合理，考慮時(shí)間成本；d、有些商超的費(fèi)用金額是不含稅的，費(fèi)稅由供貨商出；e、

價(jià)格是一次性的，費(fèi)用是連續(xù)性的，利用費(fèi)用支付的多少、快慢可以影響商超對(duì)本品的關(guān)注度。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）5.注意事項(xiàng)19第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）

6、配送規(guī)定斷貨規(guī)定：規(guī)定訂單下達(dá)后多長時(shí)間內(nèi)必須送到，否則按約定方法處罰供貨商。缺貨規(guī)定：為保證每份訂單的完整性，規(guī)定每月/季訂單欠貨率最高限制，如超出將按約定方法處罰交貨規(guī)定：約定的交貨時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、方式。1)交貨時(shí)間規(guī)定有：訂單的訂貨日期、送貨日期、失效日期；送貨的前一后一規(guī)定；訂單預(yù)約規(guī)定等。2)

交貨地點(diǎn)：車站、庫房等，主要涉及短途運(yùn)費(fèi)問題；3)

交貨方式：運(yùn)輸方式。綜述：商超全年合同一般是一年簽定一次，合同的條款內(nèi)容需要通過談判重新確定。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）6、配送規(guī)定20第三節(jié)、商超的其它圈錢手段1.增加費(fèi)用供貨商產(chǎn)品銷量非常好時(shí)，要求增加銷售扣傭/增加宣傳費(fèi)扣率/增加節(jié)慶、店慶費(fèi)/增加價(jià)格折扣等等。開戶費(fèi)：新供貨商開戶要交開戶費(fèi)過戶費(fèi)：供貨商變更時(shí)，新供貨商如與商超有合作關(guān)系，只交過戶費(fèi)，如無業(yè)務(wù)關(guān)系者需重交進(jìn)店費(fèi)。

利用時(shí)機(jī)收取各種明目費(fèi)用：春游費(fèi)、員工聚餐費(fèi)，年終供貨商聯(lián)誼費(fèi)，店方促銷活動(dòng)贊助費(fèi)。促銷人員管理費(fèi)/服裝押金/工卡辦理費(fèi)、押金

第三節(jié)、商超的其它圈錢手段1.增加費(fèi)用21第三節(jié)、商超的其它圈錢手段促銷場地費(fèi)/POP海報(bào)書寫費(fèi)店內(nèi)碼購買費(fèi)贈(zèng)品標(biāo)貼費(fèi)合同續(xù)約費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)：銀行轉(zhuǎn)帳、電匯、支票手續(xù)費(fèi)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（分地區(qū)和全國兩類）老店翻新費(fèi)搭贈(zèng)費(fèi)：按訂單一定比例隨貨搭贈(zèng)實(shí)物經(jīng)營虧損的攤派：庫存盤點(diǎn)虧損等。第三節(jié)、商超的其它圈錢手段促銷場地費(fèi)/POP海報(bào)書寫費(fèi)22第四節(jié)、商超常用的懲罰手段1、商超常用的懲罰手段鎖碼、解碼末位淘汰、產(chǎn)品淘汰壓縮排面、調(diào)整貨架下架（撤柜）返場：分真返和假返停款清場單方促銷扣款：擅自進(jìn)行促銷差額強(qiáng)行從貨款扣除駐店人員被撤場第四節(jié)、商超常用的懲罰手段1、商超常用的懲罰手段23第五節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施商超進(jìn)店情況：商超首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、新店開張三種情況。首次進(jìn)店步驟：采店階段（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店階段（談判、簽約）、執(zhí)行階段（上貨、上架）三個(gè)階段六個(gè)步驟。第五節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施商超進(jìn)店情況：商超首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、24（一）首次進(jìn)店－－采點(diǎn)（1）、列名單：羅列出當(dāng)區(qū)所有商超資源的名稱、地址、總數(shù)、分布、級(jí)別，并在地圖上標(biāo)注具體方位（商超資源調(diào)查）。（2）、摸情況：A、當(dāng)區(qū)商超的競爭格局及總體經(jīng)營現(xiàn)狀；B、店面情況：a、位置、商圈、面積（營業(yè)面積，包裝食品區(qū)面積）、收銀臺(tái)數(shù)（總數(shù)、經(jīng)常使用數(shù)甚至周末與平時(shí)的變化）人流量；本品類的貨架的層節(jié)數(shù)，甚至層間高度，堆頭狀況（堆頭、端頭、端架的個(gè)數(shù)、面積），冷柜數(shù)量、面積，生鮮、食品區(qū)的面積占比；（一）首次進(jìn)店－－采點(diǎn)（1）、列名單：羅列出當(dāng)區(qū)所有商超資源25采點(diǎn)(續(xù))b、商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價(jià)格水平，陳列設(shè)計(jì)狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況，理貨人員數(shù)量、來源、收入、工作狀態(tài)等。C、競品情況：競品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、獸價(jià)、加價(jià)率、駐促人員、預(yù)估銷量、正執(zhí)行的促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經(jīng)銷商）配送狀況、、廣告牌個(gè)數(shù)、位置等等。D、店方人員情況：了解進(jìn)店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動(dòng)安排、促銷人員管理、價(jià)格制定變動(dòng)、收貨等事項(xiàng)歸哪個(gè)部門管，具體由誰管、姓名、年齡等情況及部門組織框架、基本職能、工作流程以及有何特殊規(guī)定。采點(diǎn)(續(xù))b、商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價(jià)格水平，陳列設(shè)計(jì)狀況26采點(diǎn)（續(xù)）調(diào)查方法：1.觀察法：觀察生產(chǎn)日期（全面地看），旺銷時(shí)段理貨員上貨件數(shù)、品項(xiàng)、空箱。2.詢問法：向店內(nèi)其它品牌理貨員、同行了解。3.經(jīng)驗(yàn)預(yù)估法：依靠競品的人、財(cái)、物投入程度、貨架面積、人流其它同生產(chǎn)品的銷量等因素進(jìn)行估計(jì)采點(diǎn)（續(xù)）調(diào)查方法：27（一）首次進(jìn)店－－評(píng)估A、評(píng)估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品銷售潛力。1、評(píng)估生意狀況：從收銀臺(tái)數(shù)量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產(chǎn)品類型/各類第一品牌的生產(chǎn)日期、庫存/主流產(chǎn)品的價(jià)格/冷柜有無、大小、陳列產(chǎn)品的豐滿度、生產(chǎn)日期/熟食區(qū)的品種、/存包處面積大小存包數(shù)量/店外出租車停靠數(shù)量/產(chǎn)品污損程度/陳列設(shè)計(jì)狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況等多方面來評(píng)估。2、信譽(yù)評(píng)估從各品類中第一品牌的條碼齊全度、缺斷貨情況/名煙、名酒的齊全充配度/員工工資是否拖欠/結(jié)款單據(jù)的簽字人數(shù)多少、程序復(fù)雜程度/人員變更是否頻繁等因素評(píng)估/周末、節(jié)慶的廠方促銷支持等多方面來評(píng)估。（一）首次進(jìn)店－－評(píng)估A、評(píng)估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品28評(píng)估（續(xù)）3、本品銷售潛力評(píng)估a、針對(duì)店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評(píng)估本品進(jìn)店后在一定時(shí)期內(nèi)可能達(dá)到的銷量。

從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價(jià)格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進(jìn)店產(chǎn)品條碼的對(duì)比，評(píng)估本品的優(yōu)劣勢；

從排面上分析：店內(nèi)貨架的總層節(jié)，可以容納的總排面，有效陳列層節(jié)的排面，相關(guān)堆頭以及相關(guān)競品的品牌、進(jìn)店條碼數(shù)、排面數(shù)、以及堆頭，預(yù)測本品進(jìn)店可能獲取的陳列位置、排面、堆頭等陳列空間。評(píng)估（續(xù)）3、本品銷售潛力評(píng)估29評(píng)估（續(xù)）

從價(jià)格上分析：通過與競品在不同價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品上售價(jià)價(jià)格的對(duì)比，評(píng)估本品進(jìn)店后的價(jià)格優(yōu)劣勢。

從促銷上分析：依據(jù)競品近期的促銷狀況（促銷形式、力度、贈(zèng)品、陳列道具、店促人員等）和本品進(jìn)店后的促銷計(jì)劃、促銷投入對(duì)比，評(píng)估本品的促銷優(yōu)劣勢。

從服務(wù)上分析：本品初定的進(jìn)店條碼在供貨上能否保證及時(shí)、準(zhǔn)確，即期品、破損品處理上、客情維護(hù)上與競品的優(yōu)劣勢。b、最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進(jìn)店的銷售預(yù)估。評(píng)估（續(xù)）

從價(jià)格上分析：通過與競品在不同價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品30評(píng)估（續(xù)）B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略

準(zhǔn)備把超市作為銷售平臺(tái)，還是展示窗口？

自己是否非要進(jìn)這個(gè)商超？是否由自己進(jìn)這個(gè)商超？

進(jìn)店以后的銷量能有多少？投入與回報(bào)是否成正比？

自己從各方面是否做好了準(zhǔn)備？

商超開發(fā)的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著做商超。評(píng)估（續(xù)）B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略31（一）首次進(jìn)店－－談判1、做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功的關(guān)鍵。1)必須的道具準(zhǔn)備：

名片、談判委托授權(quán)書、報(bào)價(jià)單、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介圖冊(cè)、樣品、計(jì)算器、記錄本、多色筆、鬧鐘、手提電腦、錄音筆、投影儀等。

相關(guān)證件：衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報(bào)告、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊(cè)證、專利證、外地準(zhǔn)銷證、當(dāng)?shù)爻鞘械馁|(zhì)檢報(bào)告，衛(wèi)生防疫證、商品條碼許可證等。

商超調(diào)查分析：商超基本情況簡介以及采點(diǎn)、評(píng)估中的內(nèi)容。旨在告訴對(duì)方我們了解你的情況。

（一）首次進(jìn)店－－談判1、做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功32談判（續(xù)）合作議項(xiàng)書：依據(jù)前期調(diào)查及幾次接觸對(duì)合同的相關(guān)內(nèi)容條款的報(bào)價(jià)、提案，并從五要素出發(fā)初定的運(yùn)作計(jì)劃，以及談判的幾種備選方案。產(chǎn)品“說明書”：產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益分析。產(chǎn)品的成本分析：分項(xiàng)目的生產(chǎn)、管理、營銷成本分析，防止在價(jià)格談判中被問倒。商超的合同樣本：注：談判人員適合時(shí)宜的著裝。2）回顧以前的談判內(nèi)容：該店/其他類似店的談判情況；3）列出要談判的具體內(nèi)容，并對(duì)每一條款進(jìn)行評(píng)估、分類；談判（續(xù)）合作議項(xiàng)書：依據(jù)前期調(diào)查及幾次接觸對(duì)合同的相關(guān)33談判項(xiàng)目列表（例）交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進(jìn)場條件新店開業(yè)進(jìn)場條件條碼：進(jìn)店品種、規(guī)格、數(shù)量促銷折扣進(jìn)場費(fèi)進(jìn)場費(fèi)陳列費(fèi)價(jià)格：票面折扣、扣傭促銷費(fèi)用促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)陳列面積付款：付款方式、帳期、時(shí)間、付款返傭DM(海報(bào))首單免費(fèi)首單免費(fèi)送貨：送貨期限、最低的發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等；

特殊陳列特別贊助固定費(fèi)用：年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等；堆頭、TG、掛網(wǎng)供貨條件其他促銷人員進(jìn)場費(fèi)用談判項(xiàng)目列表（例）交易/貿(mào)易條件促銷條件陳列條件新產(chǎn)品進(jìn)場條344）設(shè)定各項(xiàng)條款談判的三層指標(biāo)；“底線”：堅(jiān)守最后一道防線；追求整體效益，必要時(shí)丟卒保車。（最壞設(shè)想）目標(biāo)條件：欲達(dá)成協(xié)議的條件（最有可能的狀態(tài)）。初次開價(jià)：忌先報(bào)價(jià)；首次砍價(jià)要狠，一般為1/3砍價(jià)；少講理由。（最好結(jié)果）5）設(shè)計(jì)談判的備選方案；方法：互換、附加價(jià)值、折衷、妥協(xié)。6）制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)談判（續(xù)）4）設(shè)定各項(xiàng)條款談判的三層指標(biāo)；談判（續(xù)）35談判（續(xù)）策略：A、平臺(tái)還是窗口。B、

投入產(chǎn)品預(yù)估。C、

雙方的長處和弱點(diǎn)。戰(zhàn)術(shù)：A、人員角色分工，誰主談，誰補(bǔ)充，誰記錄？紅臉、白臉？“識(shí)途老馬”的使用。B、確定整個(gè)談判的時(shí)間進(jìn)程，談判的內(nèi)容順序。C、確定讓步的次數(shù)，每次的讓步幅度，讓步的大小順序。D、談判的內(nèi)部預(yù)演

E、邀約：注意時(shí)間、空間的選擇談判（續(xù)）策略：36談判（續(xù)）2.實(shí)質(zhì)性談判要注意的細(xì)節(jié)1）開場白：目的引起對(duì)方注意、興趣，留下良好的第一印象，營造一個(gè)和諧的氣氛A、獨(dú)特的小飾品，道具，自我介紹，動(dòng)作、產(chǎn)品演示等。B、贊賞對(duì)方的細(xì)節(jié)。C、以積極肯定的話題開始，例：今天的天氣真好。D、反客為主，以小搏大，例：主動(dòng)為其要/到杯水，主動(dòng)開門，安排座次等。E、注意座位安排（角度、距離），坐著談。談判（續(xù)）2.實(shí)質(zhì)性談判要注意的細(xì)節(jié)37談判（續(xù)）2)摸底牌a、目的：摸清對(duì)方的真實(shí)意圖。b、需了解的具體內(nèi)容：

對(duì)方在個(gè)項(xiàng)條款上的報(bào)價(jià)及真實(shí)意圖

對(duì)方對(duì)本品的接受度

店方在相關(guān)談判中的部門權(quán)限、負(fù)責(zé)人、基本程序

對(duì)方權(quán)限，誰是決策人談判（續(xù)）2)摸底牌38談判（續(xù)）c、技巧：

“報(bào)價(jià)”的先后選擇。先報(bào)價(jià)：占據(jù)主動(dòng)易被“看穿”，例：談戀愛，誰先說愛你，就被動(dòng)。后報(bào)價(jià)：易窺探“對(duì)方“，但趨于被動(dòng)。

少說多聽，上帝造人時(shí)，給了人一張嘴巴，兩只耳朵。

善于附和，發(fā)問，引導(dǎo)對(duì)方講話。

保持心態(tài)：不平等中求平等。談判（續(xù)）c、技巧：39談判（續(xù)）d、討價(jià)還價(jià)1）、要果斷、要狠、1/3砍價(jià)、半價(jià)法；2）、注意讓價(jià)次數(shù)、幅度、順序3）、不要無為讓價(jià)（互換、折衷）4）、找對(duì)方“死角”5）、巧用“暫?！?）、身體語言運(yùn)用，暗示效果7）、清除對(duì)方的顧慮8）、“換人”戰(zhàn)術(shù)9）、“分合”戰(zhàn)術(shù)，分項(xiàng)談與整體談相結(jié)合。談判（續(xù)）d、討價(jià)還價(jià)40談判（續(xù)）10）、己方人員互相提醒，緊扣“底線”，認(rèn)清談判目標(biāo)。11）、

強(qiáng)調(diào)共識(shí)，認(rèn)清分歧。“通過雙方努力，我們已取得了許多共識(shí)——”12）、有必要時(shí)成立談判小組，并進(jìn)行角色分工。13）、善用會(huì)議備忘錄。14）、每次談判結(jié)束時(shí)/開始時(shí)，重申達(dá)成的共識(shí)，仍需談判的內(nèi)容。15）、穿插其他話題，掌握節(jié)奏。談判（續(xù)）10）、己方人員互相提醒，緊扣“底線”，認(rèn)清談判目41談判（續(xù)）（4）達(dá)成共識(shí)

1）、談判本質(zhì)是交換，目的是達(dá)成共識(shí)。2）、重點(diǎn)是在向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q分歧的方案。3）、強(qiáng)調(diào)我方為對(duì)方所做的努力4）、強(qiáng)調(diào)對(duì)方能得到的利益（店內(nèi)利益、部門利益、個(gè)人利益）5）、最后堅(jiān)持。80%利益來源于最后20%的堅(jiān)持6）、永遠(yuǎn)只有99%，而沒有100%。為己方留有余地，防止變動(dòng)。7）、最后，重申整個(gè)談判條款，達(dá)成共識(shí)。談判（續(xù)）（4）達(dá)成共識(shí)42（一）首次談判－－簽約階段1）、及時(shí)將談判結(jié)果呈報(bào)上級(jí)，填寫相關(guān)資料（商超資料、合同、進(jìn)店評(píng)估申請(qǐng)表以及后續(xù)的相關(guān)憑證），及時(shí)追蹤上級(jí)部門的意見反饋，督促盡快生效。2）、注意時(shí)間間隔，不宜超過1個(gè)月，等合同期間，適當(dāng)拜訪店方相關(guān)人員。3）、合同簽批后，最快時(shí)間和店方預(yù)約正式簽約的時(shí)間。4）、就店方相關(guān)人員的支持，專業(yè)感謝與敬佩，如允許贈(zèng)送小紀(jì)念品。注：此階段的細(xì)節(jié)與其他協(xié)議性的訂立過程有很大相似性，故大家在協(xié)議性的文件訂立過程也要注意并使用（一）首次談判－－簽約階段1）、及時(shí)將談判結(jié)果呈報(bào)上級(jí)，填寫43（一）首次談判－－上貨階段：1、提供首次需進(jìn)店的樣品，錄入條碼2、提報(bào)各區(qū)域指定的供貨商資料；3、傳真商超進(jìn)店合同給指定的供貨商；4、督促各區(qū)供貨商備齊準(zhǔn)備進(jìn)店的產(chǎn)品庫存；5、協(xié)助商超總部確定最小訂單量，并督促采購下第一次訂單，以后訂單由各門店經(jīng)理直接下達(dá)。6、督促各地供貨商依訂單及時(shí)、完整、準(zhǔn)確地送貨。

（一）首次談判－－上貨階段：1、提供首次需進(jìn)店的樣品，錄入條44（一）首次進(jìn)店－－上架依據(jù)商超總部的商品配置表與門店經(jīng)理具體落實(shí)首批上架條碼、陳列的位置、排面、堆頭等合同中約定的內(nèi)容，并不斷追蹤，力求完全落實(shí)。（一）首次進(jìn)店－－上架依據(jù)商超總部的商品配置表與門店經(jīng)理具體45（二）新品進(jìn)店新品進(jìn)店：指供貨方為了增加在已經(jīng)開戶賣場銷售品項(xiàng)進(jìn)行的主動(dòng)；賣場為了提升銷售業(yè)績而引進(jìn)供貨商的新產(chǎn)品。費(fèi)用提示：1.緊急訂貨可由門店課長發(fā)送當(dāng)天急送訂貨單，可當(dāng)天或第二天送貨。

2.應(yīng)及時(shí)支付進(jìn)店條碼費(fèi)，有的商場進(jìn)新品無需支付任何費(fèi)用。

3.調(diào)換產(chǎn)品進(jìn)場可少付或不付進(jìn)場費(fèi)，4.有的商場節(jié)日期間進(jìn)場禮盒產(chǎn)品無需支付進(jìn)場費(fèi)。5.一次進(jìn)店多個(gè)新品可優(yōu)惠條碼費(fèi)；6.進(jìn)店條碼如有特價(jià)促銷可免交條碼費(fèi)。（二）新品進(jìn)店新品進(jìn)店：指供貨方為了增加在已經(jīng)開戶賣場銷售品46（二）新品進(jìn)店（續(xù)）進(jìn)店程序：1、將樣品、報(bào)價(jià)單（產(chǎn)品價(jià)格、條形碼）送至商超采購部，說服其同意接受；2、填寫新品申請(qǐng)表提報(bào)新品新，新品進(jìn)場所需時(shí)間一般為一個(gè)月。3、獲批后簽定新品進(jìn)店協(xié)議；4、支付新品進(jìn)店條碼費(fèi)；5、和店方總部共同確定最小訂單量及首次訂單量。第一筆訂單由總部發(fā)出，供貨商對(duì)門店進(jìn)行配送，以后的訂單就由門店進(jìn)行訂貨。6、供貨商在第一時(shí)間100%按訂單送貨，應(yīng)提前完成備貨工作。7、及時(shí)和門店經(jīng)理協(xié)調(diào)、落實(shí)新品的陳列。（二）新品進(jìn)店（續(xù)）進(jìn)店程序：47（三）新店開張1、開張?zhí)崆皽?zhǔn)備工作A、正常供價(jià)為固定的，提供當(dāng)區(qū)建議零售價(jià)。B、確定經(jīng)銷商：開張前請(qǐng)?zhí)峁┕┴浬痰馁Y料。C、開張樣品：新店開張前，會(huì)由賣場總部傳一張單子到公司接洽部門通知當(dāng)?shù)剞k事處送樣品，可以少送一些。D、開張促銷活動(dòng)：在開張前盡早拜訪門店主管，商定開張?zhí)貎r(jià)及堆頭等，一般先到先得，所以我們應(yīng)該掌握好時(shí)間。在開張時(shí)店里比較重視促銷力度，這樣要預(yù)先擬訂一份促銷計(jì)劃，同時(shí)與門店主管協(xié)商好促銷讓利。在有可以的情況下，要預(yù)先跟主管進(jìn)賣場看商品陳列，如不能放專柜，則應(yīng)按目光平視的貨架位置進(jìn)行擺放。（三）新店開張1、開張?zhí)崆皽?zhǔn)備工作48（三）新店開張（續(xù)）E、即將開張：（1）如需派駐理貨員，向采購提供駐場人員的名單，再到門店辦理促銷上崗卡。（2）確定好堆頭位置，布置堆頭。（3）

促銷道具檢視。2、開張：在開張時(shí)，應(yīng)多派幾名促銷員駐店，如不能多派，則要求兩個(gè)班同時(shí)上班，同時(shí)，與門店主管簽訂的促銷內(nèi)容，一定要完全的執(zhí)行。因?yàn)殚T店開張對(duì)于門店主管來說是考核他本人的工作能力。再根據(jù)競爭品牌的促銷情況相應(yīng)的調(diào)整促銷力度。3、開張結(jié)束后：要進(jìn)一步的發(fā)展與門店主管的關(guān)系，把碰到開張時(shí)的艱辛與其傾訴，博得其共鳴并把促銷結(jié)果告之。（三）新店開張（續(xù)）E、即將開張：49第三章、談判及業(yè)務(wù)特性

－－十大系統(tǒng)列舉第三章、談判及業(yè)務(wù)特性

－－十大系統(tǒng)列舉50第一節(jié)、沃爾瑪一、簡介沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會(huì)員店以來，經(jīng)過八年多的發(fā)展，目前已經(jīng)在包括深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、北京、南昌、濟(jì)南、青島、天津、南京、南寧、武漢、貴陽和太原在內(nèi)的21個(gè)城市開設(shè)了45家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會(huì)員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)。其中沃爾瑪購物廣場40家、山姆會(huì)員商店3家，社區(qū)店2家。沃爾瑪在中國現(xiàn)有員工超過2.3萬人。在亞洲的經(jīng)營業(yè)態(tài)以購物廣場、山姆會(huì)員店（會(huì)員制，價(jià)格低于市場零售10%左右，但每年要繳納200元左右的會(huì)員費(fèi)，目前中國只有3家，福州、北京、深圳香密湖但會(huì)員店在中國不被認(rèn)可（昆明國貿(mào)店曾經(jīng)也是，因生意不好后來轉(zhuǎn)為購物廣場）、和社區(qū)店為主，高低價(jià)策略。第一節(jié)、沃爾瑪一、簡介51二、談判業(yè)務(wù)特性1、談判：合同條款中基本無費(fèi)用，但一般首批訂單要求供應(yīng)商免單。2、促銷：此系統(tǒng)現(xiàn)在也有固定的年節(jié)慶，對(duì)促銷的重視程度不如家樂福等高，重視優(yōu)化產(chǎn)業(yè)、供應(yīng)鏈，采購權(quán)利非常大，一般在沃爾瑪只要做促銷均可以給提供免費(fèi)的地堆或端架（可能會(huì)因地區(qū)情況而不一樣）。3、采購：采購權(quán)力相對(duì)較大，掌控產(chǎn)品采購、促銷及所在部門的門店日常管理等。在與其合作的初期就應(yīng)該考慮到將來全國合作時(shí)的價(jià)格調(diào)控，在全國經(jīng)營狀況不是很理想，最好有選擇性的合作（因?yàn)槲夜粳F(xiàn)在是全國性的在合同，公司相對(duì)有一定的自主權(quán)）。二、談判業(yè)務(wù)特性524、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格以保持低價(jià)為主，毛利潤一般要求不低于20%。價(jià)格調(diào)整非常困難。5、信息系統(tǒng)：系統(tǒng)非常先進(jìn)，有自己的通信衛(wèi)星，并可以實(shí)現(xiàn)全球信息1小時(shí)查詢?nèi)纾好绹偛啃枰樵冎袊车甑恼嫘墓献庸?yīng)價(jià)格和銷售情況只需要一小時(shí)，所以再和沃爾瑪合作初期一定要想到價(jià)格的調(diào)控和維護(hù)全國市場價(jià)格統(tǒng)一的重要性。如：某產(chǎn)品在深圳供價(jià)1元，如果將來在合肥店也與其合作供應(yīng)價(jià)格為1.2元，這時(shí)條瑪就進(jìn)不去了，因?yàn)橄到y(tǒng)比價(jià)不確認(rèn)。6、物流：有自己的物流配送系統(tǒng)，我司操作可選擇自配。4、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格以保持低價(jià)為主，毛利潤一般要求不低于20%53第二節(jié)、家樂福（一）、簡介家樂福在中國1995年成功地開設(shè)了當(dāng)時(shí)中國規(guī)模最大的超級(jí)購物廣場：北京一店和上海曲陽店，家樂福在中國40多個(gè)城市相繼開設(shè)了70家商店。家樂福中國公司通過積極采購和靈活分銷，努力使商品價(jià)格保持低價(jià)位，將利益轉(zhuǎn)讓給顧客。敏感產(chǎn)品采取低價(jià)格如：生鮮類、糧油類，非敏感類產(chǎn)品采取高價(jià)如：休閑食品類、冷凍冷藏類、干性副食。

家樂福中國區(qū)的組織結(jié)構(gòu)也將作大幅調(diào)整：原先在中國市場的7個(gè)區(qū)將分別歸入為北、東、南、中4個(gè)大區(qū)。第二節(jié)、家樂福（一）、簡介54(二)、談判業(yè)務(wù)特性1.談判：家樂福現(xiàn)在的分區(qū)相對(duì)比較嚴(yán)格，它引進(jìn)供應(yīng)商有三種方式：地采、分區(qū)統(tǒng)配和全國統(tǒng)配。我司現(xiàn)在操作中一定要遵循“統(tǒng)一開戶、分區(qū)進(jìn)店、就近配送”的原則。2.家樂福門店人事結(jié)構(gòu)表：店長---處長----處長助理---課長---課長助理---資深營業(yè)員---訂貨營業(yè)員（非常關(guān)鍵負(fù)責(zé)定貨、陳列）、理貨員。

(二)、談判業(yè)務(wù)特性553、促銷：大部分促銷談判是由區(qū)總部決定的。TG由門店決定位置優(yōu)劣和談判。DM由總部統(tǒng)一做，再分派到門店。廠家做促銷要在各區(qū)總部統(tǒng)一談判，然后由采購助理負(fù)責(zé)安排（促銷時(shí)如同時(shí)安排有TG或端架的需銷售人員再和個(gè)門店去確定位置，否則安排不到較好的位置）。對(duì)于那些在區(qū)域銷量比較好的產(chǎn)品要選擇單店操作。尤其是春節(jié)促銷定要提前數(shù)月確定，因?yàn)榧覙犯Ｔ诖汗?jié)促銷時(shí)有年貨一條街，這期促銷如果每年可以搞定對(duì)我們的銷售和品牌都有極大的提升。3、促銷：大部分促銷談判是由區(qū)總部決定的。TG由門店564、價(jià)格：雖然最初價(jià)格由總部定（有一個(gè)專門的定價(jià)部，屬于市場部管理），但各個(gè)門店有權(quán)利據(jù)市場情況調(diào)整價(jià)格（因?yàn)榧覙犯Ｓ袀€(gè)理念是：門店的人更知道什么樣的產(chǎn)品更好賣，什么樣的價(jià)格更適合所在區(qū)域），家樂福的價(jià)格管理分為紅綠價(jià)格兩種，紅色價(jià)格只有總部有權(quán)更改，綠色價(jià)格分區(qū)可以根據(jù)市場或競爭對(duì)手的情況作出調(diào)整。不同門店產(chǎn)品零售價(jià)格可能不同，家樂福有自己的市調(diào)部門，有些產(chǎn)品價(jià)格是隨時(shí)可以調(diào)整的。但廠家在最初和其合作時(shí)就要考慮制訂全國統(tǒng)一價(jià)格，以免過后對(duì)全國市場的價(jià)格統(tǒng)一產(chǎn)生影響。4、價(jià)格：雖然最初價(jià)格由總部定（有一個(gè)專門的定價(jià)部，屬于市場575、采購：總部或區(qū)總部統(tǒng)一采購，但由門店下定單。采購部分4個(gè)部：雜貨、生鮮、百貨、家電。商品部分兩個(gè)部，生意發(fā)展部和采購部，必須分區(qū)或全國統(tǒng)一談判進(jìn)場。6、信息系統(tǒng)：目前已經(jīng)有了可以和廠家共享的系統(tǒng)如：查詢扣款和年度費(fèi)用、網(wǎng)上虛擬發(fā)票、網(wǎng)上對(duì)帳等。7、物流：目前還沒有物流公司，由于家樂福生意非常興隆，廠家最好在個(gè)門店直接配貨，否則及容易斷貨。

5、采購：總部或區(qū)總部統(tǒng)一采購，但由門店下定單。采購部分4個(gè)58第三節(jié)、易初蓮花一、簡介易初蓮花超市發(fā)限公司是最早進(jìn)入中國市場的外資零售商之一，從1997年6月第一家易初蓮購物中心的成立開始，

致力于把最先進(jìn)的大型零售店概念引入中國，使中國消費(fèi)者感受到全新的零售文化：一站購齊，天天低價(jià)，質(zhì)量保證。1.低價(jià)策略，商品結(jié)構(gòu)和品種都很有特色。2.選址比較長遠(yuǎn)，一般都選在比較偏一點(diǎn)的同時(shí)又有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?.與供貨商的關(guān)系有待改善。4.管理上實(shí)行中央集權(quán)制，薪水待遇偏低，人員流動(dòng)較大。第三節(jié)、易初蓮花一、簡介59二、談判業(yè)務(wù)特性1.談判：易初蓮花現(xiàn)在全國共分為華東（上海）、南方區(qū)（廣州）、北方區(qū)（北京）。管理權(quán)利相對(duì)集中（費(fèi)用、陳列、新品）。2.促銷：有固定節(jié)慶，促銷人員的管理費(fèi)用相對(duì)較低。但特價(jià)活動(dòng)時(shí)要注意該系統(tǒng)的內(nèi)部竄貨，要做好產(chǎn)品流向控制。3.價(jià)格：各分部之間的價(jià)格非常敏感（形成內(nèi)部竄貨的原因），對(duì)外部的價(jià)格反應(yīng)相對(duì)遲鈍。二、談判業(yè)務(wù)特性604、采購：采購的素質(zhì)相對(duì)較低（前期的采購多來自小超市和供應(yīng)商），私心較重。5、物流：分部有自己的物流配送系統(tǒng)。物流配送速度相對(duì)較慢。4、采購：采購的素質(zhì)相對(duì)較低（前期的采購多來自小超市和供應(yīng)商61第四節(jié)、好又多一、簡介

好又多公司是經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)的外資商業(yè)企業(yè)，自1997年8月成立至今，隊(duì)伍不斷發(fā)展和壯大。旗下經(jīng)營的大型連鎖店（含加盟）達(dá)90多家，總營業(yè)面積四十多萬平方米，員工總數(shù)30000余人，經(jīng)營品項(xiàng)近2萬種。好又多成為中國大陸連鎖分店數(shù)量最多的外資商業(yè)企業(yè)。臺(tái)灣企業(yè)，臺(tái)灣誠達(dá)集團(tuán)和臺(tái)塑集團(tuán)合資，高低價(jià)策略，會(huì)員制，門店權(quán)利比較大。門店經(jīng)營經(jīng)營情況：經(jīng)營水平很差，大部分門店都處于虧損狀態(tài)；只有少數(shù)地區(qū)的個(gè)別門店生意較好如：成都新鴻店、無錫店和2級(jí)市場以下門店；（當(dāng)心有可能會(huì)是第二個(gè)普爾斯瑪特）。第四節(jié)、好又多一、簡介62二、談判業(yè)務(wù)的特性1、談判：好又多的區(qū)域劃分不是很嚴(yán)格，各個(gè)地方的門店都可以單獨(dú)談進(jìn)場。但從公司門店開發(fā)原則出發(fā)，要統(tǒng)一開戶，以便集中管理。2、促銷：有固定的年節(jié)慶，一般在8月或11月淡季搞店慶，DM15天一次，廠家安排促銷可以和總部談也可以和門店談，促銷最好分地區(qū)進(jìn)行。DM、TG促銷都要分區(qū)進(jìn)行，可以作為區(qū)域產(chǎn)品的試銷點(diǎn)。二、談判業(yè)務(wù)的特性633、價(jià)格：將產(chǎn)品價(jià)格分為敏感和非敏感類，敏感類保持低價(jià)吸引顧客，非敏感類保證毛利。4、采購：中央采購與區(qū)域采購并存，同樣的廠家與中央采購與區(qū)域采購談判的條件可能不一樣。管理很差，最好有選擇性合作。

5、物流：部分地區(qū)有物流公司，但管理不好，最好自己直配。3、價(jià)格：將產(chǎn)品價(jià)格分為敏感和非敏感類，敏感類保持低價(jià)吸引顧64第五節(jié)、家世界一、簡介家世界連鎖商業(yè)集團(tuán)有限公司，總部設(shè)在天津市東麗經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。下設(shè)天津家世界連鎖超市有限公司（簡稱“家超”）、天津家世界家居建材超市有限公司（簡稱“家居”）和家世界房地產(chǎn)公司（簡稱“家房”）。幾年時(shí)間里，在華北、西北、東北等省市相繼開設(shè)店鋪，截止目前，家世界已開設(shè)商店68家，其中“家超”43家,“家居”11家,“購物中心（ShoppingMall）”14家。第五節(jié)、家世界一、簡介65二、談判業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、談判：家世界的總部可以進(jìn)行簽訂全國的購銷合同，各個(gè)區(qū)域都有采購的權(quán)力。各個(gè)區(qū)域都會(huì)把供應(yīng)商的報(bào)價(jià)回傳總公司進(jìn)行比對(duì)，會(huì)要求供應(yīng)商提供已進(jìn)店的同產(chǎn)品的最低價(jià)格。故我司在操作時(shí)要統(tǒng)一開戶，統(tǒng)一最新價(jià)格，以利于對(duì)家世界的掌控。2、促銷：促銷活動(dòng)可以與總部進(jìn)行協(xié)商，單店也可以安排活動(dòng)，單店一般要求現(xiàn)金進(jìn)行操作。家世界總部安排的活動(dòng)其門店的執(zhí)行力相對(duì)較低，因此安排促銷活動(dòng)是要加強(qiáng)門店的巡查力度，避免公司的資源的浪費(fèi)。二、談判業(yè)務(wù)特點(diǎn)663、采購：家世界現(xiàn)有區(qū)域采購與全國采購，區(qū)域采購下面有1—2的助理，區(qū)域采購有一定的權(quán)限。權(quán)利主要集中于全國采購。4、價(jià)格：對(duì)毛利要求較高，門店沒有單獨(dú)調(diào)價(jià)的權(quán)力。5、配送：由于整體的運(yùn)營情況不是太好，為了減少外圍的門店斷缺貨的情況，現(xiàn)在強(qiáng)制要求供應(yīng)商簽訂配送合同。6、信息系統(tǒng)：有自己網(wǎng)站，開通了網(wǎng)上團(tuán)購業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在還不能進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)賬。3、采購：家世界現(xiàn)有區(qū)域采購與全國采購，區(qū)域采購下面有167第六節(jié)、樂購一、簡介1989年頂新國際集團(tuán)（康師傅）在中國創(chuàng)立，于1997年轉(zhuǎn)投資--樂購復(fù)合式商業(yè)經(jīng)營集團(tuán)。樂購購物中心以成功企業(yè)為基石，秉承回饋社會(huì)。共創(chuàng)顧客、廠商、賣場三贏之經(jīng)營理念，依靠專業(yè)化之經(jīng)營策略，立志創(chuàng)立一家具有中國情，中國特色，世界級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的全國連鎖大賣場/購物中心系統(tǒng)。樂購門店生意情況：從總體看各門店經(jīng)營狀況一般，但部分門店生意狀況很好。第六節(jié)、樂購一、簡介68二、談判業(yè)務(wù)的特性1、談判：采購分為全國采購與區(qū)域采購。2、促銷：DM14天一次，廠家一個(gè)月至兩個(gè)星期談判（每個(gè)有門店的城市都有采購），喜歡有煤體廣告的產(chǎn)品。因門店情況最好分區(qū)域做促銷。在樂購做TG促銷要特別注意，簽促銷協(xié)議時(shí)要把位置和寫清楚。二、談判業(yè)務(wù)的特性693、價(jià)格：按照競爭對(duì)手的價(jià)格和毛利要求定價(jià)格，要求廠家供應(yīng)最低價(jià)，否則清場。4、采購：集中采購，選擇廠家主營產(chǎn)品，最好有廣告支持，分區(qū)采購或全國采購。樂購的采購管理較差在業(yè)界是非常知名，因其操作水平有限，在合作時(shí)要暫時(shí)分區(qū)進(jìn)行合作，合作初期定要對(duì)門店的情況做深入了解（請(qǐng)報(bào)每天所開收銀臺(tái)數(shù)量）最好不要直營。5、物流：還沒有自己的物流公司

3、價(jià)格：按照競爭對(duì)手的價(jià)格和毛利要求定價(jià)格，要求廠家供應(yīng)最70第七節(jié)、大潤發(fā)一簡介上海大潤發(fā)有限公司由臺(tái)灣潤泰集團(tuán)下屬企業(yè)大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司與上海不夜城股份有限公司合資成立。1998年7月第一家店在上海開幕。以經(jīng)營生活資料為主，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，采取會(huì)員制形式臺(tái)灣公司，由臺(tái)灣潤泰集團(tuán)投資，高低價(jià)策略，在國內(nèi)和歐尚互相參股。門店生意情況：經(jīng)營水平很高，在華東區(qū)非常強(qiáng)勢（目前33家門店，生意狀況都很好）；門店管理相對(duì)家樂福、歐尚要輕松的多。第七節(jié)、大潤發(fā)一簡介71二、談判業(yè)務(wù)特性1、談判：歐尚與大潤發(fā)相互交叉持股，關(guān)系密切。供應(yīng)商的信息在兩個(gè)系統(tǒng)是互通的，因此在開發(fā)這兩個(gè)系統(tǒng)時(shí)一定要注意價(jià)格平衡的問題。2、促銷：有固定年節(jié)慶，采購負(fù)責(zé)安排，廠家也可以自己申請(qǐng)促銷。門店有權(quán)做店內(nèi)促銷，但緊限于價(jià)格以外促銷如：捆綁。促銷必須分區(qū)進(jìn)行如（華北區(qū)、華東區(qū)、東北區(qū)、華中區(qū)、華南區(qū)）。

建議操作方法：分區(qū)制訂全年促銷計(jì)劃。二、談判業(yè)務(wù)特性723、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格以市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)。保證有競爭力的價(jià)格，門店有權(quán)根據(jù)市場情況對(duì)零售價(jià)格作出調(diào)整。

4、采購：總部和區(qū)總部負(fù)責(zé)采購，新品進(jìn)場和促銷等。必須在區(qū)總部或總部談進(jìn)場，最好統(tǒng)一談全國合同。目前情況談全國合同非常困難，要分區(qū)和總部（總部以華東區(qū)為主）同步進(jìn)行，各個(gè)擊破。新品進(jìn)店不能低于6個(gè)單品，否則生存的壓力會(huì)非常大。區(qū)域所屬蘇州、無錫由其物流統(tǒng)一配送（蘇州、無錫門店已經(jīng)開到縣級(jí)市，公司自己配送成本太大），其他門店公司自己直配（各分公司都可以覆蓋）。

3、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格以市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)。保證有競爭力的價(jià)格，門店735、信息系統(tǒng)：各門店通過內(nèi)部分享銷售信息，部分信息可與廠家共享，可以網(wǎng)上對(duì)帳，網(wǎng)上開發(fā)票，如有物流合作的還可以網(wǎng)上定貨，但庫存有大潤發(fā)自己掌握。6、物流：目前已經(jīng)有自己的物流公司和大倉庫，廠家可以根據(jù)各區(qū)域情況選擇是否讓其陪送如（華東區(qū)可以、門店多且生意非常興隆）。5、信息系統(tǒng)：各門店通過內(nèi)部分享銷售信息，部分信息可與廠家共74第八節(jié)、世紀(jì)聯(lián)華一、簡介

聯(lián)華超市股份有限公司于1991年起在上海開展業(yè)務(wù)，在十四余年間，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營、并購和托管方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市企業(yè)。三大業(yè)態(tài)分別透過世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華超市、快客便利品牌不斷擴(kuò)張。：隸屬上海友誼集團(tuán)，三種業(yè)態(tài)分別是聯(lián)華便利、聯(lián)華超市、世紀(jì)聯(lián)華大賣場。目前已經(jīng)改為百聯(lián)集團(tuán)（華聯(lián)商廈、友誼商場、上海聯(lián)華共同組建）。門店生意情況：主要盈利來自于上海門店和聯(lián)家超市（上海家樂福），上海內(nèi)超市生意都挺好；世紀(jì)聯(lián)華大賣場基本全線處于虧損或支撐狀態(tài)，在國內(nèi)門店生意較好的很少。如：蕪湖店、徐州店、合肥店、濟(jì)寧店；其他未聽說還有那家門店生意好。第八節(jié)、世紀(jì)聯(lián)華一、簡介75二、談判業(yè)務(wù)的特性1、談判：該系統(tǒng)是一個(gè)采購權(quán)利集中于總部的系統(tǒng)，全國內(nèi)的門店進(jìn)店都需要與其上?？偛窟M(jìn)行談判。分店的負(fù)責(zé)人對(duì)總部有引進(jìn)新品的建議權(quán)。談判中應(yīng)該注意采購各項(xiàng)費(fèi)用開價(jià)（開價(jià)是正常成交價(jià)的2.5倍）；遵循從下到上的原則，同時(shí)要注意采購與其助理的關(guān)系；談判前和談判中要注意客情工作和客情暗示。二、談判業(yè)務(wù)的特性762、促銷：每年5-6月周年慶，還有生鮮節(jié)，廠家必須參加店慶活動(dòng)。其他節(jié)日也有小型促銷活動(dòng)，小型促銷每月都有但并不是所有門店都參加，廠家如需自己搞促銷活動(dòng)必須要先向總部申請(qǐng)，與總部談好條件方可以促銷，所有上DM產(chǎn)品門店都要陳列，促銷和采購分不同部門。聯(lián)華超市采取分區(qū)促銷（只限上海市內(nèi)門店），做促銷一定要做DM；世紀(jì)聯(lián)華大賣場選擇性促銷（生意狀況較好的），不制訂全年促銷計(jì)劃，但中秋、春節(jié)可以全國統(tǒng)一促銷；華東區(qū)要和華聯(lián)、農(nóng)工商促銷活動(dòng)形式呼應(yīng)和對(duì)比，但不可以做一品項(xiàng)促銷。另外，日常的促銷盡量做到區(qū)域內(nèi)部自談活動(dòng)（保證活動(dòng)的執(zhí)行力和效果）。2、促銷：每年5-6月周年慶，還有生鮮節(jié)，廠家必須參加店慶活773、價(jià)格：產(chǎn)品零售價(jià)格由總部決定，門店或分公司只是保證敏感類產(chǎn)品（生鮮類、糧油類）的低價(jià)策略，同時(shí)采購部會(huì)定期根據(jù)市場價(jià)格調(diào)整自己的敏感性商品的零售價(jià)格。4、采購：公司總部集中采購，大賣場的采購和超市、便利分開，大部分產(chǎn)品做品類管理。由于擴(kuò)張比較快所以管理很不規(guī)范，建議只和上海以內(nèi)的門店合作，其他地區(qū)根據(jù)門店情況有選擇性合作。注：由于其擴(kuò)張速度太快，但管理始終沒有跟上，所以只和聯(lián)華超市上海以內(nèi)門店（生意好，管理到位）合作；世紀(jì)聯(lián)華大賣場有選擇性合作（盡量只與華東區(qū)和2級(jí)市場以下門店合作）關(guān)注其開店動(dòng)向，如有2級(jí)以下市場門店開業(yè)招商要盡快與其談判；另外合作時(shí)要注意資金安全度。3、價(jià)格：產(chǎn)品零售價(jià)格由總部決定，門店或分公司只是保證敏感類786、費(fèi)用：聯(lián)華超市針對(duì)大廠家采用綠色通道系統(tǒng)（一次性繳納一定數(shù)額進(jìn)場費(fèi)用，一般是萬元到百萬元不等，可以享受多種優(yōu)惠政策如：陳列優(yōu)先權(quán)、促銷優(yōu)先權(quán)、新品進(jìn)場優(yōu)先權(quán)，而且不在收取任何形式的不固定費(fèi)用如：新品進(jìn)場費(fèi)）例如：年銷售達(dá)400-500萬以上的大廠家。7、物流：聯(lián)華超市有自己的物流配送，必須選擇。世紀(jì)聯(lián)華大賣場需要自己直配。公司盡量做到分公司直配。6、費(fèi)用：聯(lián)華超市針對(duì)大廠家采用綠色通道系統(tǒng)（一次性繳納一定79九、時(shí)代超市1、簡介目前時(shí)代超市已有50余家，時(shí)代超級(jí)購物中心（大賣場）近20家，主要分布江蘇、浙江、山東、安徽等地。其中時(shí)代連鎖超市面積均在2000㎡至10000㎡，以經(jīng)營家庭日常生活所需的各種商品為主，選址多為城市的中心位置。九、時(shí)代超市1、簡介80二、談判業(yè)務(wù)特性1、談判：時(shí)代超市的管理不夠嚴(yán)格，采購比較重視自己個(gè)人利益的得失，因此通過一定的客情關(guān)系比較有利于公司工作的開展。時(shí)代超市的首次報(bào)價(jià)相當(dāng)高，費(fèi)用名目多。2、促銷：門店比較注重銷售業(yè)績及廠家直接交給門店的費(fèi)用，單店對(duì)這兩項(xiàng)有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)。單店的活動(dòng)容易執(zhí)行和控制。3、價(jià)格：產(chǎn)品零售價(jià)格由總部決定，門店或分公司只是保證敏感類產(chǎn)品（生鮮類、糧油類）的低價(jià)策略，同時(shí)采購部會(huì)定期根據(jù)市場價(jià)格調(diào)整自己的敏感性商品的零售價(jià)格。二、談判業(yè)務(wù)特性814、采購：公司總部集中采購，大賣場的采購和超市、便利分開，大部分產(chǎn)品做品類管理。由于擴(kuò)張比較快所以管理很不規(guī)范。5、物流：有自己的物流陪送系統(tǒng)，廠家可以進(jìn)行選擇。4、采購：公司總部集中采購，大賣場的采購和超市、便利分開，大82第十節(jié)、歐尚一、簡介作為世界著名大型超市經(jīng)營者之一，上海楊浦中原店于1999年7月18日正式開業(yè),是歐尚在中國的第一家大型超市，也是歐尚在世界上的第209家店。繼后，上海楊浦長陽店、蘇州店、無錫店、杭州店、北京店、成都店、閔行店也相繼開業(yè)。依靠最先進(jìn)的現(xiàn)代購物理念，已經(jīng)被看作是可以信賴的商店，它提供了新的購物體驗(yàn)、舒適的購物環(huán)境和天天低價(jià)的高質(zhì)量商品。法國公司，在國內(nèi)與上海食品集團(tuán)合作，高低價(jià)策略，在國內(nèi)與大潤發(fā)互相參股。門店經(jīng)營情況：經(jīng)營水平很高，店內(nèi)所售單品基本比其他賣場都要低3—5個(gè)點(diǎn)，在國內(nèi)單店平均銷售量最高4億所以很多公司都把其列為A類客戶。門店陳列管理非常困難，因此要有固定的客情費(fèi)用投入。

第十節(jié)、歐尚一、簡介83二、談判業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、談判：歐尚與大潤發(fā)相互交叉持股，關(guān)系密切。供應(yīng)商的信息在兩個(gè)系統(tǒng)是互通的，因此在開發(fā)這兩個(gè)系統(tǒng)時(shí)一定要注意價(jià)格平衡的問題。歐尚價(jià)格的敏感性較高，對(duì)于暢銷產(chǎn)品促銷時(shí)會(huì)給予一定優(yōu)惠。2、門店人事結(jié)構(gòu)：店總經(jīng)理—大眾消費(fèi)品處經(jīng)理---各部門經(jīng)理如：休閑部、雜貨部（部門經(jīng)理非常關(guān)鍵，負(fù)責(zé)陳列、定貨、促銷執(zhí)行管理等）。3、促銷：有固定的年節(jié)慶，平時(shí)的促銷活動(dòng)基本每天做。DM不定期1年有22期廠家的促銷必須提前2個(gè)月和總部聯(lián)系，所以很多公司針對(duì)歐尚都制訂有全年促銷計(jì)劃。二、談判業(yè)務(wù)特點(diǎn)844、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格策略是保持低價(jià)為主，門店可以根據(jù)市場情況調(diào)整零售價(jià)格。5、采購：總部負(fù)責(zé)采購，新品進(jìn)場和促銷等，目前只有在新店招商時(shí)可以在所在地談進(jìn)場合同。一定要談全國合同，因?yàn)闅W尚是最典型的中央集權(quán)制（進(jìn)場，促銷），如單店操作（只有新店開業(yè)招商是可以單店進(jìn)場）會(huì)有很多弊端如：促銷不好操作、新品進(jìn)場難度較大；新品進(jìn)店不能低于6個(gè)單品，否則生存的壓力會(huì)非常大。4、價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)格策略是保持低價(jià)為主，門店可以根據(jù)市場情況調(diào)855、信息系統(tǒng)：各門店可以分享銷售數(shù)據(jù)，廠家也可查詢銷售資料。6、物流：沒有物流公司，但有第三方物流，最好各門店直配。盡量對(duì)門店直配，避免因時(shí)間延誤造成缺貨現(xiàn)象（陳列維護(hù)非常難，一定不可以斷貨，否則被別人站去了陳列，很難在維持原來狀態(tài)）5、信息系統(tǒng)：各門店可以分享銷售數(shù)據(jù)，廠家也可查詢銷售資料。86

謝謝大家！

87KA操作實(shí)務(wù)KA操作實(shí)務(wù)88目錄第一章：KA工作概述第二章：談判及業(yè)務(wù)共性第三章：談判及業(yè)務(wù)特性目錄第一章：KA工作概述89第一章：KA工作概述第一章：KA工作概述90概述KA工作是一個(gè)連續(xù)循環(huán)進(jìn)行的工作過程，在日常的工作中主要包括三個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)店環(huán)節(jié)、護(hù)店環(huán)節(jié)、結(jié)算環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)又分為各個(gè)不同的步驟：1.進(jìn)店環(huán)節(jié)包括：采店（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店（談判、簽約）、執(zhí)行（上貨、上架）三個(gè)階段，又分為首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、新店開業(yè)三種情況；2.護(hù)店環(huán)節(jié)包括：條碼運(yùn)用、價(jià)格運(yùn)用、陳列運(yùn)用、促銷運(yùn)用、服務(wù)保障，講述商超五要素的具體運(yùn)用。3.結(jié)算環(huán)節(jié)包括：對(duì)帳、結(jié)款、費(fèi)用結(jié)算，三塊內(nèi)容。在整個(gè)KA工作過程中談判里涉及到執(zhí)行，執(zhí)行中又穿插著談判。概述KA工作是一個(gè)連續(xù)循環(huán)進(jìn)行的工作過程，在日常的工91第二章：談判及業(yè)務(wù)共性第二章：談判及業(yè)務(wù)共性92第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(1)一、商超進(jìn)店分新店進(jìn)店，新品進(jìn)店，新店開業(yè)進(jìn)店三種情況。二、了解商超的采購流程：供應(yīng)商準(zhǔn)入制度：1、核心內(nèi)容是對(duì)供貨商的資格審查；2、資格審查的內(nèi)容：①、供應(yīng)商的資金實(shí)力、技術(shù)條件、產(chǎn)品質(zhì)量、資信狀況、生產(chǎn)能力這是供應(yīng)商履行合同的前提保證；②、告知商超的供貨要求：商品質(zhì)量和包裝要求，商品的送貨、配貨和退換貨要求、商品的付款要求、供貨價(jià)格要求，若對(duì)方能夠接受方可準(zhǔn)入。第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(1)一、商超進(jìn)店分新店進(jìn)店，93第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(2)與銷售商談判:有一定的流程和原則。特點(diǎn):談判時(shí)間固定化，談判地點(diǎn)統(tǒng)一化，談判內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化簽定供銷合同:統(tǒng)一談判，分別簽約；統(tǒng)一談判，統(tǒng)一簽約；合同實(shí)施之一訂單：訂單、送貨、退換貨、淘汰等合同實(shí)施之二付款：支付貨款的時(shí)間、金額將依據(jù)采購合同的實(shí)際履行情況做必要調(diào)整合同實(shí)施之三供應(yīng)商管理:對(duì)采購商品品項(xiàng)、采購價(jià)格、采購批量、采購時(shí)機(jī)的一系列決策第一節(jié)、商超進(jìn)店環(huán)節(jié)的基本流程(2)與銷售商談判:有一定的流94第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（1）一、商超進(jìn)店合同的有關(guān)條款1、供貨商（乙方）是誰？總部、當(dāng)區(qū)分公司、指定分公司、當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商/商超供貨商、指定經(jīng)銷商/商超供貨商？首先要回答以下幾個(gè)問題，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。

由誰來供貨？

誰來進(jìn)行市場維護(hù)？

貨款結(jié)給誰？

商超的供貨商編號(hào)是誰的？

商超費(fèi)用由誰先行支付？(目前，商超的就地供貨、就地維護(hù)是一種趨勢。)第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（1）一、商超進(jìn)店合同的有關(guān)條95第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（2）A、乙方欄是廠家，又分總部、分公司兩種情況。

1)確定貨款結(jié)給誰，并提報(bào)其有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)）給商超，商超會(huì)給其設(shè)定一個(gè)供貨商編號(hào)。

2)確定由誰供貨，向超市提供供貨商要貨傳真、電話及相關(guān)聯(lián)系人資料，由其負(fù)責(zé)日常的訂單接收、送貨、退換貨工作。

3)確定由誰進(jìn)行市場維護(hù)，應(yīng)堅(jiān)持誰維護(hù)，誰受益的原則。

4)如委托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商統(tǒng)一供貨結(jié)款需由廠方向商超出具正式委托授權(quán)書。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（2）A、乙方欄是廠家，又分總96第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）B、供貨商是有獨(dú)立法人資格：一般全國范圍的連鎖賣場不會(huì)同意和經(jīng)銷商簽協(xié)議，故僅能做一些地區(qū)性的商超。1)

向商超提供貨商的有關(guān)資料（供貨商名稱、地址、聯(lián)系電話、傳真號(hào)、法人、聯(lián)系人、開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)），商超會(huì)給經(jīng)銷商一個(gè)供貨商號(hào)。2)

有關(guān)的訂單接受、送貨、退換貨及市場維護(hù)將由廠方或廠方協(xié)助經(jīng)銷商完成。3)

結(jié)款、費(fèi)用支付將由商超直接與供貨商或經(jīng)銷商結(jié)算。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）B、供貨商是有獨(dú)立法人資97第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（4）二、貨款結(jié)算（1）商超與供應(yīng)商合作的方式有：經(jīng)銷、代銷和聯(lián)銷三種方式。經(jīng)銷：指商品買斷的方式，不論是否售完，到期付款。代銷方式指代理銷售供貨方的商品、賣掉再向供應(yīng)商結(jié)算款項(xiàng)聯(lián)銷：指一般只管理銷售數(shù)量和銷售金額，從銷售數(shù)量中按一定的價(jià)格收取手續(xù)費(fèi)，或從銷售金額中按一定的比例收取管理費(fèi)，聯(lián)銷商品所產(chǎn)生的利潤一般算到通道利潤中.（2）結(jié)款方式：分現(xiàn)款和賒銷兩種。賒銷包括賒銷方式及帳期兩塊內(nèi)容，其中賒銷方式分：經(jīng)銷、代銷兩大類，帳期又包含不同天數(shù)。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（4）二、貨款結(jié)算98第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（5）經(jīng)銷：又分帳期、滾結(jié)（壓批、下打上）、鋪底（上打下）；帳期時(shí)間：有7天、15天、30天、45天、60天、90天，帳期的確定參照商超的帳期規(guī)定及合同簽訂中的談判。帳期的計(jì)算：有的商超以商超收到供貨商遞送稅票之日計(jì)算帳期（一般商超收到稅票會(huì)出具簽收單），如稅票開據(jù)錯(cuò)誤，重開將從新稅票收到之日起重新計(jì)算，有的商超從出貨之日起的第一個(gè)工作日起計(jì)。經(jīng)銷：分試銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、扣率代銷等形式，其中每種方式也有帳期不同。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（5）經(jīng)銷：又分帳期、滾結(jié)99第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，初期設(shè)定一個(gè)試銷期，依據(jù)試銷期的銷量情況，再談下一步的合作，一般試銷期間不結(jié)款，如試銷期結(jié)束后無法合作，則退回庫存產(chǎn)品，結(jié)清余款?？勐蚀N：按建議零售價(jià)供貨，結(jié)款時(shí)扣除約定的比率作為店方利潤。實(shí)銷實(shí)結(jié)：按實(shí)際銷售產(chǎn)品的數(shù)量結(jié)算貨款。以上每種方式，又不有同付款帳期。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）試銷：對(duì)產(chǎn)品沒有信心100第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）（3）結(jié)帳日期：分對(duì)帳期和領(lǐng)款日期。

對(duì)帳日期：各商超規(guī)定的每月的固定對(duì)帳時(shí)段，一般分月初、月中、月末三段或某一具體時(shí)間，例：每月25-30號(hào)對(duì)帳，每周周五對(duì)帳等。

領(lǐng)款日期：各商超大多有固定的領(lǐng)款日，一般為每月固定的一至三個(gè)時(shí)間段，或固定的一天。注：不同產(chǎn)品部有不同的對(duì)帳日、領(lǐng)款日。（4）支付方式：現(xiàn)金/支票/匯票/銀行轉(zhuǎn)帳/承兌（商業(yè)承兌、銀行承兌）。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）（3）結(jié)帳日期：分對(duì)帳101第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）3、價(jià)格規(guī)定內(nèi)容商超均有自己的比價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格談判是合同的首要環(huán)節(jié)。最低價(jià)格要求：如發(fā)現(xiàn)本區(qū)域其它商超的供價(jià)低于該商超供價(jià)，將受到的處罰（罰款金額、清場等）。批零差價(jià)率規(guī)定：市場上的行情批發(fā)價(jià)，不得低于給商超供價(jià)的一定比率。價(jià)格單要完整，內(nèi)容包括：品名、口味、克重、規(guī)格、袋碼、箱碼、單價(jià)、箱價(jià)、建議售價(jià)、供貨商名稱、地址、傳真、電話、價(jià)格執(zhí)行時(shí)間、蓋章等。注：大多商超采用含稅報(bào)價(jià)，個(gè)別商超采取未稅報(bào)價(jià)（注意小數(shù)點(diǎn)的陷阱，未稅報(bào)價(jià)時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)，四舍五入上的擅自規(guī)定，會(huì)使供貨商吃虧）。策略：一般不給出真正的最低價(jià)，要保持以后操作的價(jià)格空間。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）3、價(jià)格規(guī)定內(nèi)容102第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）

4、費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)店費(fèi)（進(jìn)店只交一次）。條碼費(fèi)（上一個(gè)條碼交一個(gè)條碼費(fèi)，且以單店計(jì)算，即一個(gè)條碼進(jìn)3個(gè)分店需交3次）。注：a、有的商超進(jìn)店費(fèi)包括第一次訂單的條碼費(fèi)，所以第一次供貨一定要盡可能全品項(xiàng)進(jìn)貨，否則再進(jìn)新品時(shí)，需交條碼費(fèi)）。b、一次進(jìn)條碼較多，可以通過談判享受優(yōu)惠價(jià)。c、換碼費(fèi)（退一個(gè)，進(jìn)一個(gè)）比單獨(dú)進(jìn)店條碼費(fèi)要低。新店開業(yè)贊助費(fèi)：賣場在一定區(qū)域內(nèi)開新店時(shí)，規(guī)定的開業(yè)贊助費(fèi)或首批訂單免費(fèi)。

第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）4、費(fèi)用項(xiàng)目103第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）促銷折扣：某些時(shí)段（多為節(jié)慶）給予的進(jìn)貨折扣率。上刊費(fèi)：規(guī)定每次上刊的費(fèi)用。節(jié)慶、店慶費(fèi):（多為七個(gè)時(shí)段：元旦、春節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕節(jié)、國際店慶、國內(nèi)店慶日）。堆頭、端頭、端架費(fèi)：有標(biāo)價(jià)，但一般可以通過談判下浮，有的店雙休日及節(jié)慶收費(fèi)另計(jì)。殘損補(bǔ)貼:（一般即使給了破損仍需給換）。丟失補(bǔ)貼:（商超商品丟失的補(bǔ)貼）。銷售折扣（扣傭）第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）促銷折扣：某些時(shí)段（多為104第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）A、從時(shí)間上分月扣、季扣、年扣；B、從類型上分：條件扣傭、無條件扣傭。條件扣傭指設(shè)定的一定銷量坎級(jí)，達(dá)到不同坎級(jí)享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限額和最高折扣率規(guī)定。無條件扣傭：只要結(jié)款，不論多少均有折扣。廣告費(fèi)：店內(nèi)廣告牌、燈箱、包柱等廣告物的制作發(fā)布費(fèi)。宣傳費(fèi)折扣率：用來進(jìn)行商超自身宣傳的支持。質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，廠方不能及時(shí)圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時(shí)退還。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）A、從時(shí)間上分月扣、季扣105第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）5.注意事項(xiàng)a、

上述費(fèi)用均由談判生成，有一定彈性；b、記住商超永遠(yuǎn)有免費(fèi)的午餐；c、

談判時(shí)不求最低，只求合理，考慮時(shí)間成本；d、有些商超的費(fèi)用金額是不含稅的，費(fèi)稅由供貨商出；e、

價(jià)格是一次性的，費(fèi)用是連續(xù)性的，利用費(fèi)用支付的多少、快慢可以影響商超對(duì)本品的關(guān)注度。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）5.注意事項(xiàng)106第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）

6、配送規(guī)定斷貨規(guī)定：規(guī)定訂單下達(dá)后多長時(shí)間內(nèi)必須送到，否則按約定方法處罰供貨商。缺貨規(guī)定：為保證每份訂單的完整性，規(guī)定每月/季訂單欠貨率最高限制，如超出將按約定方法處罰交貨規(guī)定：約定的交貨時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、方式。1)交貨時(shí)間規(guī)定有：訂單的訂貨日期、送貨日期、失效日期；送貨的前一后一規(guī)定；訂單預(yù)約規(guī)定等。2)

交貨地點(diǎn)：車站、庫房等，主要涉及短途運(yùn)費(fèi)問題；3)

交貨方式：運(yùn)輸方式。綜述：商超全年合同一般是一年簽定一次，合同的條款內(nèi)容需要通過談判重新確定。第二節(jié)、商超進(jìn)店合同的有關(guān)細(xì)節(jié)（3）6、配送規(guī)定107第三節(jié)、商超的其它圈錢手段1.增加費(fèi)用供貨商產(chǎn)品銷量非常好時(shí)，要求增加銷售扣傭/增加宣傳費(fèi)扣率/增加節(jié)慶、店慶費(fèi)/增加價(jià)格折扣等等。開戶費(fèi)：新供貨商開戶要交開戶費(fèi)過戶費(fèi)：供貨商變更時(shí)，新供貨商如與商超有合作關(guān)系，只交過戶費(fèi)，如無業(yè)務(wù)關(guān)系者需重交進(jìn)店費(fèi)。

利用時(shí)機(jī)收取各種明目費(fèi)用：春游費(fèi)、員工聚餐費(fèi)，年終供貨商聯(lián)誼費(fèi)，店方促銷活動(dòng)贊助費(fèi)。促銷人員管理費(fèi)/服裝押金/工卡辦理費(fèi)、押金

第三節(jié)、商超的其它圈錢手段1.增加費(fèi)用108第三節(jié)、商超的其它圈錢手段促銷場地費(fèi)/POP海報(bào)書寫費(fèi)店內(nèi)碼購買費(fèi)贈(zèng)品標(biāo)貼費(fèi)合同續(xù)約費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)：銀行轉(zhuǎn)帳、電匯、支票手續(xù)費(fèi)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（分地區(qū)和全國兩類）老店翻新費(fèi)搭贈(zèng)費(fèi)：按訂單一定比例隨貨搭贈(zèng)實(shí)物經(jīng)營虧損的攤派：庫存盤點(diǎn)虧損等。第三節(jié)、商超的其它圈錢手段促銷場地費(fèi)/POP海報(bào)書寫費(fèi)109第四節(jié)、商超常用的懲罰手段1、商超常用的懲罰手段鎖碼、解碼末位淘汰、產(chǎn)品淘汰壓縮排面、調(diào)整貨架下架（撤柜）返場：分真返和假返?？钋鍒鰡畏酱黉N扣款：擅自進(jìn)行促銷差額強(qiáng)行從貨款扣除駐店人員被撤場第四節(jié)、商超常用的懲罰手段1、商超常用的懲罰手段110第五節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施商超進(jìn)店情況：商超首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、新店開張三種情況。首次進(jìn)店步驟：采店階段（采點(diǎn)、評(píng)估）、談店階段（談判、簽約）、執(zhí)行階段（上貨、上架）三個(gè)階段六個(gè)步驟。第五節(jié)、商超進(jìn)店的實(shí)施商超進(jìn)店情況：商超首次進(jìn)店、新品進(jìn)店、111（一）首次進(jìn)店－－采點(diǎn)（1）、列名單：羅列出當(dāng)區(qū)所有商超資源的名稱、地址、總數(shù)、分布、級(jí)別，并在地圖上標(biāo)注具體方位（商超資源調(diào)查）。（2）、摸情況：A、當(dāng)區(qū)商超的競爭格局及總體經(jīng)營現(xiàn)狀；B、店面情況：a、位置、商圈、面積（營業(yè)面積，包裝食品區(qū)面積）、收銀臺(tái)數(shù)（總數(shù)、經(jīng)常使用數(shù)甚至周末與平時(shí)的變化）人流量；本品類的貨架的層節(jié)數(shù)，甚至層間高度，堆頭狀況（堆頭、端頭、端架的個(gè)數(shù)、面積），冷柜數(shù)量、面積，生鮮、食品區(qū)的面積占比；（一）首次進(jìn)店－－采點(diǎn)（1）、列名單：羅列出當(dāng)區(qū)所有商超資源112采點(diǎn)(續(xù))b、商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價(jià)格水平，陳列設(shè)計(jì)狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況，理貨人員數(shù)量、來源、收入、工作狀態(tài)等。C、競品情況：競品的上架條碼及主銷條碼的排面、位置、堆頭、獸價(jià)、加價(jià)率、駐促人員、預(yù)估銷量、正執(zhí)行的促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經(jīng)銷商）配送狀況、、廣告牌個(gè)數(shù)、位置等等。D、店方人員情況：了解進(jìn)店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動(dòng)安排、促銷人員管理、價(jià)格制定變動(dòng)、收貨等事項(xiàng)歸哪個(gè)部門管，具體由誰管、姓名、年齡等情況及部門組織框架、基本職能、工作流程以及有何特殊規(guī)定。采點(diǎn)(續(xù))b、商品豐富程度，主流產(chǎn)品的價(jià)格水平，陳列設(shè)計(jì)狀況113采點(diǎn)（續(xù)）調(diào)查方法：1.觀察法：觀察生產(chǎn)日期（全面地看），旺銷時(shí)段理貨員上貨件數(shù)、品項(xiàng)、空箱。2.詢問法：向店內(nèi)其它品牌理貨員、同行了解。3.經(jīng)驗(yàn)預(yù)估法：依靠競品的人、財(cái)、物投入程度、貨架面積、人流其它同生產(chǎn)品的銷量等因素進(jìn)行估計(jì)采點(diǎn)（續(xù)）調(diào)查方法：114（一）首次進(jìn)店－－評(píng)估A、評(píng)估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品銷售潛力。1、評(píng)估生意狀況：從收銀臺(tái)數(shù)量及使用狀況/商品豐富程度/堆頭陳列的產(chǎn)品類型/各類第一品牌的生產(chǎn)日期、庫存/主流產(chǎn)品的價(jià)格/冷柜有無、大小、陳列產(chǎn)品的豐滿度、生產(chǎn)日期/熟食區(qū)的品種、/存包處面積大小存包數(shù)量/店外出租車?？繑?shù)量/產(chǎn)品污損程度/陳列設(shè)計(jì)狀況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)狀，廣宣狀況等多方面來評(píng)估。2、信譽(yù)評(píng)估從各品類中第一品牌的條碼齊全度、缺斷貨情況/名煙、名酒的齊全充配度/員工工資是否拖欠/結(jié)款單據(jù)的簽字人數(shù)多少、程序復(fù)雜程度/人員變更是否頻繁等因素評(píng)估/周末、節(jié)慶的廠方促銷支持等多方面來評(píng)估。（一）首次進(jìn)店－－評(píng)估A、評(píng)估指標(biāo)：生意狀況、信譽(yù)狀況、本品115評(píng)估（續(xù)）3、本品銷售潛力評(píng)估a、針對(duì)店面狀況、競品狀況的了解，從五要素上評(píng)估本品進(jìn)店后在一定時(shí)期內(nèi)可能達(dá)到的銷量。

從條碼上分析：通過競品各主銷條碼的價(jià)格區(qū)間、包裝、規(guī)格、口味、產(chǎn)品訴求等因素與本品將要進(jìn)店產(chǎn)品條碼的對(duì)比，評(píng)估本品的優(yōu)劣勢；

從排面上分析：店內(nèi)貨架的總層節(jié)，可以容納的總排面，有效陳列層節(jié)的排面，相關(guān)堆頭以及相關(guān)競品的品牌、進(jìn)店條碼數(shù)、排面數(shù)、以及堆頭，預(yù)測本品進(jìn)店可能獲取的陳列位置、排面、堆頭等陳列空間。評(píng)估（續(xù)）3、本品銷售潛力評(píng)估116評(píng)估（續(xù)）

從價(jià)格上分析：通過與競品在不同價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品上售價(jià)價(jià)格的對(duì)比，評(píng)估本品進(jìn)店后的價(jià)格優(yōu)劣勢。

從促銷上分析：依據(jù)競品近期的促銷狀況（促銷形式、力度、贈(zèng)品、陳列道具、店促人員等）和本品進(jìn)店后的促銷計(jì)劃、促銷投入對(duì)比，評(píng)估本品的促銷優(yōu)劣勢。

從服務(wù)上分析：本品初定的進(jìn)店條碼在供貨上能否保證及時(shí)、準(zhǔn)確，即期品、破損品處理上、客情維護(hù)上與競品的優(yōu)劣勢。b、最后再結(jié)合店方可能給予本品的關(guān)注、關(guān)照程度，從而做出本品進(jìn)店的銷售預(yù)估。評(píng)估（續(xù)）

從價(jià)格上分析：通過與競品在不同價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品117評(píng)估（續(xù)）B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略

準(zhǔn)備把超市作為銷售平臺(tái)，還是展示窗口？

自己是否非要進(jìn)這個(gè)商超？是否由自己進(jìn)這個(gè)商超？

進(jìn)店以后的銷量能有多少？投入與回報(bào)是否成正比？

自己從各方面是否做好了準(zhǔn)備？

商超開發(fā)的先后順序，排期？由大到小、先兩頭后中間、倒著做商超。評(píng)估（續(xù)）B、依據(jù)以上分析結(jié)果，決定商超的開發(fā)策略118（一）首次進(jìn)店－－談判1、做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功的關(guān)鍵。1)必須的道具準(zhǔn)備：

名片、談判委托授權(quán)書、報(bào)價(jià)單、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介圖冊(cè)、樣品、計(jì)算器、記錄本、多色筆、鬧鐘、手提電腦、錄音筆、投影儀等。

相關(guān)證件：衛(wèi)生許可證、質(zhì)檢報(bào)告、稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊(cè)證、專利證、外地準(zhǔn)銷證、當(dāng)?shù)爻鞘械馁|(zhì)檢報(bào)告，衛(wèi)生防疫證、商品條碼許可證等。

商超調(diào)查分析：商超基本情況簡介以及采點(diǎn)、評(píng)估中的內(nèi)容。旨在告訴對(duì)方我們了解你的情況。

（一）首次進(jìn)店－－談判1、做好談判前的充分準(zhǔn)備，這是談判成功119談判（續(xù)）合作議項(xiàng)書：依據(jù)前期調(diào)查及幾次接觸對(duì)合同的相關(guān)內(nèi)容條款的報(bào)價(jià)、提案，并從五要素出發(fā)初定的運(yùn)作計(jì)劃，以及談判的幾種備選方案。產(chǎn)品“說明書”：產(chǎn)品工藝、特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益分析。產(chǎn)品的成本分析：分項(xiàng)目的生產(chǎn)、管理、營銷成本分析，防止在價(jià)格談判中被問倒。商超的合同樣本：注：談判人員適合