太極集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考-課件

太極集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考太極集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考1

太極集團(tuán)經(jīng)過10年的發(fā)展，已具備良好的市場基礎(chǔ)。就特許經(jīng)營而言，太極具備：

(1)強(qiáng)勢品牌優(yōu)勢

(2)完備的供貨系統(tǒng)

(3)但缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的營銷管理及服務(wù)體系

太極集團(tuán)經(jīng)過10年的發(fā)展，已具備良好的市場基礎(chǔ)。就特許經(jīng)營2對于消費品的分銷與零售來說，市場存在著幾個大挑戰(zhàn)分銷的地理覆蓋面大，相對的資金投入和人力需求也大分銷能力需要不斷提高來適應(yīng)新的零售要求由于競爭強(qiáng)烈，分銷的利潤不斷降低新的直銷形式在未來甚至?xí)狗咒N的作用越來越低分銷零售形式必須配合不斷在改變的消費者購買習(xí)慣產(chǎn)品種類多，存貨處理不當(dāng)容易出現(xiàn)缺貨或積貨店面裝修、產(chǎn)品擺設(shè)、促銷手段等必須符合潮流零售對于消費品的分銷與零售來說，市場存在著幾個大挑戰(zhàn)分銷的地理覆3市場的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營的授權(quán)商和加盟商創(chuàng)造了機(jī)遇對于授權(quán)商而言-能在全國各地吸引有干勁的加盟商作為合作伙伴-能以較低的資金投入擴(kuò)張-銷售網(wǎng)絡(luò)能迅速形成-加盟商通常都更有上進(jìn)心和企業(yè)家精神，能夠更好的管理業(yè)務(wù)-加盟商對當(dāng)?shù)亓私猓芨玫卣{(diào)整產(chǎn)品組合和市場策略低成本擴(kuò)張;能在短時期內(nèi)形成威信對于加盟商而言-是獨立經(jīng)營者的身份，但背后又有如同一家大企業(yè)資源的支持-有機(jī)會參與一個已被確認(rèn)成功的業(yè)務(wù)概念-授權(quán)商能提供產(chǎn)業(yè)的知識和管理的經(jīng)驗，幫助加盟商管理其業(yè)務(wù)低風(fēng)險，較為穩(wěn)定的收入與利潤市場的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營的授權(quán)商和加盟商創(chuàng)造了機(jī)遇對于授權(quán)商而言4但這并不表示特許經(jīng)營在中國一定會取得成功我們曾就中國的特許經(jīng)營做了研究，了解特許經(jīng)營在中國存在的問題在國內(nèi)，特許經(jīng)營有幾個通病盲目擴(kuò)張沒有注意人員培訓(xùn)，導(dǎo)致人員素質(zhì)沒有隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)章制度不健全形象、服務(wù)的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一不足但這并不表示特許經(jīng)營在中國一定會取得成功我們曾就中國的特許經(jīng)5其實，特許經(jīng)營與其他消費品企業(yè)無異，需要一套良好的策略和體系首先，雖然特許經(jīng)營解決了地理擴(kuò)張的資金、人力要求，卻解決不了地理擴(kuò)張的管理、宣傳、人員培訓(xùn)等要求第二，連鎖效應(yīng)只有在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、零售形象協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的條件下才能體現(xiàn)出來最后，要能靈活配合市場需要而改變當(dāng)?shù)夭呗院彤a(chǎn)品組合就必須了解市場、了解客戶其實，特許經(jīng)營與其他消費品企業(yè)無異，需要一套良好的策略和體系6授權(quán)商和加盟商必須了解其角色授權(quán)商加盟商加盟商加盟商制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略管理整個業(yè)務(wù)的發(fā)展/擴(kuò)展管理品牌與業(yè)務(wù)形象挑選加盟商前線經(jīng)營提供市場信息支持形象與品牌建立加盟費用特許經(jīng)營費用廣告與營銷費用經(jīng)營成本監(jiān)督和管理加盟商提供適當(dāng)?shù)闹С?-經(jīng)濟(jì)、知識、培訓(xùn)等尋找合適的機(jī)器與系統(tǒng)授權(quán)商和加盟商必須了解其角色授權(quán)商加盟商加盟商加盟商制定業(yè)務(wù)7業(yè)務(wù)策劃制定加盟條件、合同條款和費用制定加盟商操作模式制定授權(quán)商經(jīng)營摸式磗推廣特許經(jīng)營體系挑選加盟商I-8要成立一個特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過以下六個步驟業(yè)務(wù)策劃制定制定制定推廣挑選I-8要成立一個特許經(jīng)營體系需要8策劃能力…

正如任何消費品企業(yè)，授權(quán)商的一個重大任務(wù)就是制定業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)的市場定位有序的擴(kuò)展步伐合格的加盟商有吸引力的產(chǎn)品組合明確的發(fā)展目標(biāo)策劃能力…

正如任何消費品企業(yè)，授權(quán)商的一個重大任務(wù)就是制9策劃能力…

由于中國市場復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴(kuò)張應(yīng)該從哪一方面著手地域上的擴(kuò)展從一個地域發(fā)展至另一個地域用途上的擴(kuò)展發(fā)掘同一產(chǎn)品的新用途

產(chǎn)品線的擴(kuò)展在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品核心產(chǎn)品策劃能力…

由于中國市場復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴(kuò)張應(yīng)該從10策劃能力…

同時，也必須了解市場的購買能力--在中國，“十億人口”往往只是一個誤導(dǎo)性的觀念人口總數(shù)有經(jīng)濟(jì)效益的市場

十億人口真正市場有能力購買的人口收入水平收入增長率進(jìn)入市場的成本競爭力替代產(chǎn)品效應(yīng)策劃能力…

同時，也必須了解市場的購買能力--在中國，“11-加盟商只能在有8萬人口以上的城市里經(jīng)營-在同一個區(qū)域里只能有最多兩個加盟商，而且第二個加盟商的加入只在第一個加盟商同意以后才能實現(xiàn)-商店必須設(shè)立在人流集中的街道上，與公交站靠近-商店應(yīng)該在底層，約有30m2的店面，和60m2的辦公室，月租不能超過XXX元-店面設(shè)計：-店面裝璜必須配合整個形象，根據(jù)授權(quán)商要求完成-一個辦公室-一個培訓(xùn)室-員工休息間(包括小廚房和廁所)-小儲藏室-在經(jīng)濟(jì)情況允許下，設(shè)立員工辦公室-授權(quán)商會協(xié)助尋找合適的商店位置，而且擁有最終決定權(quán)II-7策劃能力…

特許經(jīng)營發(fā)展規(guī)則--一個德國特許經(jīng)營的例子-加盟商只能在有8萬人口以上的城市里經(jīng)營II-7策劃能力…12策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展特許業(yè)務(wù)的發(fā)展往往受加盟商的素質(zhì)所影響加盟商的商業(yè)道德直接影響業(yè)務(wù)的聲譽(yù)文化、商業(yè)習(xí)慣的不同容易造成溝通困難加盟商如有短視的商業(yè)行為會不利于特許業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展加盟商的挑選必須注意加盟商的管理素質(zhì)、商業(yè)道德觀念和專業(yè)知識策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展特許業(yè)務(wù)13II-8策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商--一個德國特許經(jīng)營的例子-最理想的加盟商擁有以下的條件-年齡介于25至35歲之間-有銷售經(jīng)驗-對該城市了解，最好是于該城市成長的-住所與商店在同一區(qū)域-善于管理員工與處理人際關(guān)系-具有基本產(chǎn)業(yè)知識-加盟商必須已擁有一個靈活的員工小組，具備各種基本的能力(如財務(wù)、行政、營銷)-加盟商的薪金制度必須有競爭性-商店內(nèi)只可售賣授權(quán)商指定的產(chǎn)品II-8策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商--一個德國特許經(jīng)營14支援能力…

授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施全力促銷、推銷，積極打響知名度因應(yīng)市場趨勢和需求開發(fā)產(chǎn)品合理的定價不斷優(yōu)化流程并給予適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和指導(dǎo)規(guī)范性采購，減低成本和庫存操作流程電腦化，追求效率尤其在管理、專業(yè)人才缺乏的情況下，這成為十分重要的一環(huán)支援能力…

授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施全力15II-10策劃能力…

對加盟商的支持--一個德國特許經(jīng)營的例子經(jīng)營上的支持開業(yè)前-協(xié)助尋找和挑選店鋪-產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)開業(yè)初期-提供店內(nèi)指導(dǎo)經(jīng)營期間-區(qū)域性、全國性廣告-加盟商可參加授權(quán)商發(fā)展的促銷活動-熱線電話-加盟商研討會-定期培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)上的支持開業(yè)前-商店裝修費用各付50%-免費供應(yīng)操作上所需要的機(jī)器-免費供應(yīng)第一批產(chǎn)品-開業(yè)廣告各付50%經(jīng)營期間-開業(yè)后的廣告授權(quán)商負(fù)責(zé)XX元II-10策劃能力…

對加盟商的支持--一個德國特許經(jīng)16經(jīng)營能力…

同時，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力操作標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)和實施適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，例如帳務(wù)處理系統(tǒng)、前臺收銀系統(tǒng)嚴(yán)格管理操作程序、店面形象、服務(wù)態(tài)度等有效監(jiān)控各店業(yè)績在中國我們常常可以看到由于監(jiān)控、管理不足，導(dǎo)致形象、操作不統(tǒng)一，削弱了特許經(jīng)營的優(yōu)勢經(jīng)營能力…

同時，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力操作17經(jīng)營能力…

加盟商主要要發(fā)展的能力在前線經(jīng)營的能力高效率的產(chǎn)品制作/具體操作提供高水平的服務(wù)全力配合授權(quán)商，維持應(yīng)有的形象有效實施促銷計劃經(jīng)營能力…

加盟商主要要發(fā)展的能力在前線經(jīng)營的能力高效率的18主動收集市場信息，了解顧客需求，做好顧客細(xì)分

足夠的廣告與推廣活動維持商店形象，保證品牌和服務(wù)的一致性保持適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合回答顧客的詢問，提供準(zhǔn)確的信息提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)在適當(dāng)?shù)那闆r下，與顧客保持聯(lián)系快速而有效的處理顧客投訴忠誠顧客獎勵明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客經(jīng)營能力…

加盟商最主要的前線工作就是吸引、服務(wù)、保留顧客國內(nèi)企業(yè)主要面對的問題是在處理前線工作時不夠系統(tǒng)化、專業(yè)化明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客經(jīng)營能力…

加盟商最主19營銷能力市場、顧客信息管理市場細(xì)分品牌管理銷售能力銷售制度銷售技術(shù)保留顧客能力投訴處理自我診斷能力忠誠顧客活動顧客服務(wù)能力信息流通顧客接觸點管理處理事故或緊急情況的能力與外界的合作操作能力人才信息系統(tǒng)流程管理組織結(jié)構(gòu)管理制度經(jīng)營能力…

因此，加盟商需要發(fā)展多方面的能力明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客授權(quán)商提供的培訓(xùn)只能從旁協(xié)助加盟商，能力的發(fā)展還是有賴加盟商自己的努力營銷能力市場、顧客信息管理銷售能力銷售制度保留顧客能力投訴處20能力初級生中級生有競爭力模范未來模范市場信息收集不系統(tǒng)化，隨意性較強(qiáng)并沒有明確顧客細(xì)分和目標(biāo)顧客品牌只是作為打廣告的一個工具(而非打廣告是建立品牌的一個工具)有市場和顧客信息的記錄市場細(xì)分主觀性較強(qiáng)品牌作為與其他品牌的產(chǎn)品/服務(wù)區(qū)分的工具有系統(tǒng)性的收集顧客信息，有綜合的電腦信息庫方便做分析有明確的市場細(xì)分和目標(biāo)顧客，并且已制定吸引目標(biāo)顧客的計劃品牌代表顧客的親身經(jīng)驗，也代表對顧客的承諾詳細(xì)的市場與顧客信息流通與各相關(guān)部門即時的顧客反饋系統(tǒng)對市場細(xì)分和目標(biāo)顧客作深入的研究，利用研究結(jié)果制定合適的產(chǎn)品與服務(wù)品牌代表為顧客帶來的特定價值利用系統(tǒng)即時分析顧客購買行為的趨勢與轉(zhuǎn)變根據(jù)顧客的需要即時提供產(chǎn)品建議與資料關(guān)注品牌的生命力經(jīng)營能力…

營銷能力市場、顧客信息管理市場細(xì)分品牌管理能力初級生中級生有競爭力模范未來模范市場信息收集不系統(tǒng)化，隨21銷售人員聘用的主要目的是維持一定的銷售人員數(shù)目銷售技術(shù)主要通過實踐培訓(xùn)出來銷售把注意力放在產(chǎn)品上較為被動的銷售固定薪金對新加入的銷售人員有基本銷售技術(shù)的要求制定銷售手冊薪金固定部分占多數(shù)銷售成效以產(chǎn)品銷售量為依據(jù)沒有形成保持顧客關(guān)系的觀念

銷售人員的挑選著重于“人才”有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)薪金主要依賴銷售量銷售成效以銷售額為依據(jù)有目標(biāo)顧客，銷售較為主動持續(xù)的顧客關(guān)系管理

銷售人員的挑選著重于“有經(jīng)驗的銷售人員”更加注重企業(yè)文化的培訓(xùn)銷售成效以銷售利潤和顧客滿意度為依據(jù)薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ)有系統(tǒng)性的支持讓銷售人員更好的管理顧客關(guān)系對于忠誠的顧客有獎勵計劃針對顧客的需要設(shè)計整套的服務(wù)，而非單單售賣產(chǎn)品注意力從聘用銷售人員轉(zhuǎn)移至保留優(yōu)秀銷售人員銷售人員之間分享銷售經(jīng)驗與模范銷售手段銷售成效以銷售利潤和為顧客帶來的價值為依據(jù)薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ)主動預(yù)計顧客需求，提供建議能力初級生中級生有競爭力模范未來模范經(jīng)營能力…

銷售能力銷售制度銷售技術(shù)銷售人員聘用的主要目的是維持一定的銷售人員數(shù)目對新加入的銷22人員聘用的主要目的是維持一定的人員數(shù)目操作技術(shù)主要通過實踐培訓(xùn)出來流程與組織管理不系統(tǒng)化，操作較為隨心所欲，因人、因時而變對新加入的人員有基本技術(shù)的要求制定操作手冊利用系統(tǒng)使某些程序自動化優(yōu)化流程與組織來提高生產(chǎn)力人員的挑選著重于“人才”有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)利用系統(tǒng)分享信息優(yōu)化流程與組織來提高顧客服務(wù)水平人員的挑選著重于“專業(yè)人員”更加注重企業(yè)文化的培訓(xùn)利用系統(tǒng)與顧客聯(lián)系、交流優(yōu)化流程為顧客帶來最高價值優(yōu)化組織，認(rèn)識到合作伙伴、顧客和供應(yīng)商的重要性注意力從聘用人員轉(zhuǎn)移至保留優(yōu)秀員工操作人員之間分享操作經(jīng)驗系統(tǒng)能夠即時提供個別顧客資料，方便操作人員掌握關(guān)鍵資料服務(wù)顧客流程為顧客特別定做組織結(jié)構(gòu)與外界協(xié)調(diào)統(tǒng)一能力初級生中級生有競爭力模范未來模范經(jīng)營能力…

操作能力人才信息系統(tǒng)流程管理組織結(jié)構(gòu)管理制度人員聘用的主要目的是維持一定的人員數(shù)目對新加入的人員有基本技23為顧客提供最基本的資料在前線沒有處理問題和緊急情況的能力定期為顧客提供資料在前線有提供產(chǎn)品資料的能力為前線人員制定問題和緊急情況處理的程序定期為顧客提供需要的資料前線人員有問題和緊急情況的處理能力有問題追蹤體系來協(xié)助完全解決問題顧客可自主提取需要的資料更多的服務(wù)選擇，更強(qiáng)的自助服務(wù)體系主動性的問題處理體系，減少顧客接觸問題的機(jī)會與合作伙伴和供應(yīng)商共同處理問題和緊急情況的處理自助提取資料和自助服務(wù)融為同一體系與合作伙伴和供應(yīng)商共同處理問題和緊急情況的處理，同時作為面對顧客處理問題的主要窗口預(yù)防性的問題處理--例如問題/緊急情況設(shè)想、計劃與模擬演習(xí)能力初級生中級生有競爭力模范未來模范經(jīng)營能力…

服務(wù)能力信息流通顧客接觸點管理處理事故或緊急情況的能力與外界的合作為顧客提供最基本的資料定期為顧客提供資料定期為顧客提供需要的24沒有投訴記錄和處理程序沒有顧客保留成功率的追蹤不鼓勵研究無法保留顧客的原因投訴是記錄了，但沒有處理有設(shè)立顧客服務(wù)代表，負(fù)責(zé)保留顧客追蹤顧客再次購買率利用統(tǒng)計數(shù)據(jù)了解無法保留顧客的原因投訴有良好的記錄了，并在特定時間內(nèi)處理利用顧客行為分析了解顧客不再購買的原因投訴有良好的記錄了，并且即時處理對每顧客有深入的了解，以此為了解每位顧客繼續(xù)購買或不再購買的原動力有忠誠顧客活動對每顧客有深入的了解，以此為了解每位顧客繼續(xù)購買或不再購買的原動力為個別顧客定做的忠誠顧客活動能力初級生中級生有競爭力模范未來模范投訴處理自我診斷能力忠誠顧客活動經(jīng)營能力…

保留顧客能力沒有投訴記錄和處理程序投訴是記錄了，但沒有處理投訴有良好的記25太極集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考太極集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考26

太極集團(tuán)經(jīng)過10年的發(fā)展，已具備良好的市場基礎(chǔ)。就特許經(jīng)營而言，太極具備：

(1)強(qiáng)勢品牌優(yōu)勢

(2)完備的供貨系統(tǒng)

(3)但缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的營銷管理及服務(wù)體系

太極集團(tuán)經(jīng)過10年的發(fā)展，已具備良好的市場基礎(chǔ)。就特許經(jīng)營27對于消費品的分銷與零售來說，市場存在著幾個大挑戰(zhàn)分銷的地理覆蓋面大，相對的資金投入和人力需求也大分銷能力需要不斷提高來適應(yīng)新的零售要求由于競爭強(qiáng)烈，分銷的利潤不斷降低新的直銷形式在未來甚至?xí)狗咒N的作用越來越低分銷零售形式必須配合不斷在改變的消費者購買習(xí)慣產(chǎn)品種類多，存貨處理不當(dāng)容易出現(xiàn)缺貨或積貨店面裝修、產(chǎn)品擺設(shè)、促銷手段等必須符合潮流零售對于消費品的分銷與零售來說，市場存在著幾個大挑戰(zhàn)分銷的地理覆28市場的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營的授權(quán)商和加盟商創(chuàng)造了機(jī)遇對于授權(quán)商而言-能在全國各地吸引有干勁的加盟商作為合作伙伴-能以較低的資金投入擴(kuò)張-銷售網(wǎng)絡(luò)能迅速形成-加盟商通常都更有上進(jìn)心和企業(yè)家精神，能夠更好的管理業(yè)務(wù)-加盟商對當(dāng)?shù)亓私?，能更好地調(diào)整產(chǎn)品組合和市場策略低成本擴(kuò)張;能在短時期內(nèi)形成威信對于加盟商而言-是獨立經(jīng)營者的身份，但背后又有如同一家大企業(yè)資源的支持-有機(jī)會參與一個已被確認(rèn)成功的業(yè)務(wù)概念-授權(quán)商能提供產(chǎn)業(yè)的知識和管理的經(jīng)驗，幫助加盟商管理其業(yè)務(wù)低風(fēng)險，較為穩(wěn)定的收入與利潤市場的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營的授權(quán)商和加盟商創(chuàng)造了機(jī)遇對于授權(quán)商而言29但這并不表示特許經(jīng)營在中國一定會取得成功我們曾就中國的特許經(jīng)營做了研究，了解特許經(jīng)營在中國存在的問題在國內(nèi)，特許經(jīng)營有幾個通病盲目擴(kuò)張沒有注意人員培訓(xùn)，導(dǎo)致人員素質(zhì)沒有隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)章制度不健全形象、服務(wù)的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一不足但這并不表示特許經(jīng)營在中國一定會取得成功我們曾就中國的特許經(jīng)30其實，特許經(jīng)營與其他消費品企業(yè)無異，需要一套良好的策略和體系首先，雖然特許經(jīng)營解決了地理擴(kuò)張的資金、人力要求，卻解決不了地理擴(kuò)張的管理、宣傳、人員培訓(xùn)等要求第二，連鎖效應(yīng)只有在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、零售形象協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的條件下才能體現(xiàn)出來最后，要能靈活配合市場需要而改變當(dāng)?shù)夭呗院彤a(chǎn)品組合就必須了解市場、了解客戶其實，特許經(jīng)營與其他消費品企業(yè)無異，需要一套良好的策略和體系31授權(quán)商和加盟商必須了解其角色授權(quán)商加盟商加盟商加盟商制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略管理整個業(yè)務(wù)的發(fā)展/擴(kuò)展管理品牌與業(yè)務(wù)形象挑選加盟商前線經(jīng)營提供市場信息支持形象與品牌建立加盟費用特許經(jīng)營費用廣告與營銷費用經(jīng)營成本監(jiān)督和管理加盟商提供適當(dāng)?shù)闹С?-經(jīng)濟(jì)、知識、培訓(xùn)等尋找合適的機(jī)器與系統(tǒng)授權(quán)商和加盟商必須了解其角色授權(quán)商加盟商加盟商加盟商制定業(yè)務(wù)32業(yè)務(wù)策劃制定加盟條件、合同條款和費用制定加盟商操作模式制定授權(quán)商經(jīng)營摸式磗推廣特許經(jīng)營體系挑選加盟商I-8要成立一個特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過以下六個步驟業(yè)務(wù)策劃制定制定制定推廣挑選I-8要成立一個特許經(jīng)營體系需要33策劃能力…

正如任何消費品企業(yè)，授權(quán)商的一個重大任務(wù)就是制定業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略科學(xué)的市場定位有序的擴(kuò)展步伐合格的加盟商有吸引力的產(chǎn)品組合明確的發(fā)展目標(biāo)策劃能力…

正如任何消費品企業(yè)，授權(quán)商的一個重大任務(wù)就是制34策劃能力…

由于中國市場復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴(kuò)張應(yīng)該從哪一方面著手地域上的擴(kuò)展從一個地域發(fā)展至另一個地域用途上的擴(kuò)展發(fā)掘同一產(chǎn)品的新用途

產(chǎn)品線的擴(kuò)展在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品核心產(chǎn)品策劃能力…

由于中國市場復(fù)雜，企業(yè)必須了解業(yè)務(wù)的擴(kuò)張應(yīng)該從35策劃能力…

同時，也必須了解市場的購買能力--在中國，“十億人口”往往只是一個誤導(dǎo)性的觀念人口總數(shù)有經(jīng)濟(jì)效益的市場

十億人口真正市場有能力購買的人口收入水平收入增長率進(jìn)入市場的成本競爭力替代產(chǎn)品效應(yīng)策劃能力…

同時，也必須了解市場的購買能力--在中國，“36-加盟商只能在有8萬人口以上的城市里經(jīng)營-在同一個區(qū)域里只能有最多兩個加盟商，而且第二個加盟商的加入只在第一個加盟商同意以后才能實現(xiàn)-商店必須設(shè)立在人流集中的街道上，與公交站靠近-商店應(yīng)該在底層，約有30m2的店面，和60m2的辦公室，月租不能超過XXX元-店面設(shè)計：-店面裝璜必須配合整個形象，根據(jù)授權(quán)商要求完成-一個辦公室-一個培訓(xùn)室-員工休息間(包括小廚房和廁所)-小儲藏室-在經(jīng)濟(jì)情況允許下，設(shè)立員工辦公室-授權(quán)商會協(xié)助尋找合適的商店位置，而且擁有最終決定權(quán)II-7策劃能力…

特許經(jīng)營發(fā)展規(guī)則--一個德國特許經(jīng)營的例子-加盟商只能在有8萬人口以上的城市里經(jīng)營II-7策劃能力…37策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展特許業(yè)務(wù)的發(fā)展往往受加盟商的素質(zhì)所影響加盟商的商業(yè)道德直接影響業(yè)務(wù)的聲譽(yù)文化、商業(yè)習(xí)慣的不同容易造成溝通困難加盟商如有短視的商業(yè)行為會不利于特許業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展加盟商的挑選必須注意加盟商的管理素質(zhì)、商業(yè)道德觀念和專業(yè)知識策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展特許業(yè)務(wù)38II-8策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商--一個德國特許經(jīng)營的例子-最理想的加盟商擁有以下的條件-年齡介于25至35歲之間-有銷售經(jīng)驗-對該城市了解，最好是于該城市成長的-住所與商店在同一區(qū)域-善于管理員工與處理人際關(guān)系-具有基本產(chǎn)業(yè)知識-加盟商必須已擁有一個靈活的員工小組，具備各種基本的能力(如財務(wù)、行政、營銷)-加盟商的薪金制度必須有競爭性-商店內(nèi)只可售賣授權(quán)商指定的產(chǎn)品II-8策劃能力…

嚴(yán)格挑選加盟商--一個德國特許經(jīng)營39支援能力…

授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施全力促銷、推銷，積極打響知名度因應(yīng)市場趨勢和需求開發(fā)產(chǎn)品合理的定價不斷優(yōu)化流程并給予適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和指導(dǎo)規(guī)范性采購，減低成本和庫存操作流程電腦化，追求效率尤其在管理、專業(yè)人才缺乏的情況下，這成為十分重要的一環(huán)支援能力…

授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施全力40II-10策劃能力…

對加盟商的支持--一個德國特許經(jīng)營的例子經(jīng)營上的支持開業(yè)前-協(xié)助尋找和挑選店鋪-產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)開業(yè)初期-提供店內(nèi)指導(dǎo)經(jīng)營期間-區(qū)域性、全國性廣告-加盟商可參加授權(quán)商發(fā)展的促銷活動-熱線電話-加盟商研討會-定期培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)上的支持開業(yè)前-商店裝修費用各付50%-免費供應(yīng)操作上所需要的機(jī)器-免費供應(yīng)第一批產(chǎn)品-開業(yè)廣告各付50%經(jīng)營期間-開業(yè)后的廣告授權(quán)商負(fù)責(zé)XX元II-10策劃能力…

對加盟商的支持--一個德國特許經(jīng)41經(jīng)營能力…

同時，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力操作標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)和實施適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，例如帳務(wù)處理系統(tǒng)、前臺收銀系統(tǒng)嚴(yán)格管理操作程序、店面形象、服務(wù)態(tài)度等有效監(jiān)控各店業(yè)績在中國我們常?？梢钥吹接捎诒O(jiān)控、管理不足，導(dǎo)致形象、操作不統(tǒng)一，削弱了特許經(jīng)營的優(yōu)勢經(jīng)營能力…

同時，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力操作42經(jīng)營能力…

加盟商主要要發(fā)展的能力在前線經(jīng)營的能力高效率的產(chǎn)品制作/具體操作提供高水平的服務(wù)全力配合授權(quán)商，維持應(yīng)有的形象有效實施促銷計劃經(jīng)營能力…

加盟商主要要發(fā)展的能力在前線經(jīng)營的能力高效率的43主動收集市場信息，了解顧客需求，做好顧客細(xì)分

足夠的廣告與推廣活動維持商店形象，保證品牌和服務(wù)的一致性保持適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合回答顧客的詢問，提供準(zhǔn)確的信息提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)在適當(dāng)?shù)那闆r下，與顧客保持聯(lián)系快速而有效的處理顧客投訴忠誠顧客獎勵明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客經(jīng)營能力…

加盟商最主要的前線工作就是吸引、服務(wù)、保留顧客國內(nèi)企業(yè)主要面對的問題是在處理前線工作時不夠系統(tǒng)化、專業(yè)化明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客經(jīng)營能力…

加盟商最主44營銷能力市場、顧客信息管理市場細(xì)分品牌管理銷售能力銷售制度銷售技術(shù)保留顧客能力投訴處理自我診斷能力忠誠顧客活動顧客服務(wù)能力信息流通顧客接觸點管理處理事故或緊急情況的能力與外界的合作操作能力人才信息系統(tǒng)流程管理組織結(jié)構(gòu)管理制度經(jīng)營能力…

因此，加盟商需要發(fā)展多方面的能力明確顧客目標(biāo)吸引顧客服務(wù)顧客保留顧客授權(quán)商提供的培訓(xùn)只能從旁協(xié)助加盟商，能力的發(fā)展還是有賴加盟商自己的努力營銷能力市場、顧客信息管理銷售能力銷售制度保留顧客能力投訴處45能力初級生中級生有競爭力模范未來模范市場信息收集不系統(tǒng)化，隨意性較強(qiáng)并沒有明確顧客細(xì)分和目標(biāo)顧客品牌只是作為打廣告的一個工具(而非打廣告是建立品牌的一個工具)有市場和顧客信息的記錄市場細(xì)分主觀性較強(qiáng)品牌作為與其他品牌的產(chǎn)品/服務(wù)區(qū)分的工具有系統(tǒng)性的收集顧客信息，有綜合的電腦信息庫方便做分析有明確的市場細(xì)分和目標(biāo)顧客，并且已制定吸引目標(biāo)顧客的計劃品牌代表顧客的親身經(jīng)驗，也代表對顧客的承諾詳細(xì)的市場與顧客信息流通與各相關(guān)部門即時的顧客反饋系統(tǒng)對市場細(xì)分和目標(biāo)顧客作深入的研究，利用研究結(jié)果制定合適的產(chǎn)品與服務(wù)品牌代表為顧客帶來的特定價值利用系統(tǒng)即時分析顧客購買行為的趨勢與轉(zhuǎn)變根據(jù)顧客的需要即時提供產(chǎn)品建議與資料關(guān)注品牌的生命力經(jīng)營能力…

營銷能力市場、顧客信息管理市場細(xì)分品牌管理能力初級生中級生有競爭力模范未來模范市場信息收集不系統(tǒng)化，隨46銷售人員聘用的主要目的是維持一定的銷售人員數(shù)目銷售技術(shù)主要通過實踐培訓(xùn)出來銷售把注意力放在產(chǎn)品上較為被動的銷售固定薪金對新加入的銷售人員有基本銷售技術(shù)的要求制定銷售手冊薪金固定部分占多數(shù)銷售成效以產(chǎn)品銷售量為依據(jù)沒有形成保持顧客關(guān)系的觀念

銷售人員的挑選著重于“人才”有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)薪金主要依賴銷售量銷售成效以銷售額為依據(jù)有目標(biāo)顧客，銷售較為主動持續(xù)的顧客關(guān)系管理

銷售人員的挑選著重于“有經(jīng)驗的銷售人員”更加注重企業(yè)文化的培訓(xùn)銷售成效以銷售利潤和顧客滿意度為依據(jù)薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ)有系統(tǒng)性的支持讓銷售人員更好的管理顧客關(guān)系對于忠誠的顧客有獎勵計劃針對顧客的需要設(shè)計整套的服務(wù)，而非單單售賣產(chǎn)品注意力從聘用銷售人員轉(zhuǎn)移至保留優(yōu)秀銷售人員銷售人員之間分享銷售經(jīng)驗與模范銷售手段銷售成效以銷售利潤和為顧客帶來的價值為依據(jù)薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ)主動預(yù)計顧客需求，提供建議能力初級生中級生有競爭力模范未來模范經(jīng)營能力…

銷售能力銷售制度銷售技術(shù)銷售人員聘用的主要目的是維持一定的銷售人員數(shù)目對新加入的銷