如何建設(shè)高績效的營銷團(tuán)隊(duì)教材課件

暨營銷人員年會(huì)核心內(nèi)容如何建設(shè)高績效的營銷團(tuán)隊(duì)暨營銷人員年會(huì)核心內(nèi)容如何建設(shè)高績效的營銷團(tuán)隊(duì)1培訓(xùn)師簡介MBA&PMP的融匯IRCA&PTT的貫通學(xué)習(xí)之旅的導(dǎo)游：

大家一起快步前行共覽一路靚麗風(fēng)景導(dǎo)游：知識(shí)交流和知識(shí)誘發(fā)的作用。培訓(xùn)師簡介MBA&PMP的融匯2培訓(xùn)課程綱要帶見的問題和營銷壓力團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征營銷團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)營銷人員的篩選、培訓(xùn)和日常管理營銷審核和人員激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程綱要帶見的問題和營銷壓力3新時(shí)代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布每一個(gè)角落。產(chǎn)品同質(zhì)化：產(chǎn)品差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷，產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長久。微利時(shí)代到來：價(jià)格彈性減弱，價(jià)格變化的空間縮小。大眾營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束：只有更快、更高、更強(qiáng)、更有競(jìng)爭力才能致勝。新時(shí)代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布每4營銷與銷售的差異營銷是一種戰(zhàn)略思考

探研建立銷售的系統(tǒng)關(guān)心客戶需求的滿足關(guān)心企業(yè)持續(xù)的成長以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力為中心創(chuàng)造企業(yè)的未來為重點(diǎn)銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考

探研銷售的技巧與方法關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心目前銷售目標(biāo)的達(dá)成以銷售為中心創(chuàng)造企業(yè)今日的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)2營銷與銷售的差異營銷是一種戰(zhàn)略思考探研建立銷售的系統(tǒng)銷售是5營銷7—力模型傳播力產(chǎn)品力通路力服務(wù)力資訊力組織力品牌力營銷7—力模型傳播力產(chǎn)品力通路力服務(wù)力資訊力組織6若干人組成的團(tuán)體。期望實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。定期聚會(huì)發(fā)現(xiàn)并解決問題。坦誠地合作共同且高效地工作。為目標(biāo)生產(chǎn)所需的物質(zhì)和精神成果。目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)若干人組成的團(tuán)體。目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)7團(tuán)隊(duì)為什么重要激烈的競(jìng)爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個(gè)人力挽狂瀾的英雄時(shí)代日趨結(jié)束。當(dāng)環(huán)境變得越來越復(fù)雜時(shí)，靠任何一個(gè)人來解決所有的問題，都變得太困難。組織扁平行政地位談化，集體解決問題產(chǎn)生協(xié)同作用，其創(chuàng)造的成績比個(gè)人的大。1+1=3？團(tuán)隊(duì)為什么重要激烈的競(jìng)爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個(gè)人力挽8優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)共同的目的穩(wěn)定的工作系統(tǒng)解決復(fù)雜問題的能力因集體協(xié)作而提高工作效率與時(shí)俱進(jìn)持續(xù)改善創(chuàng)造優(yōu)良績效優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)共同的目的9營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三步曲營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)改進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)構(gòu)規(guī)模薪資報(bào)酬篩選調(diào)整培訓(xùn)指導(dǎo)日常管理考核激勵(lì)團(tuán)隊(duì)文化滿意度忠誠度關(guān)系管理營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三步曲營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)改進(jìn)戰(zhàn)略結(jié)10營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售金額額及增長率應(yīng)收款金額及周轉(zhuǎn)率費(fèi)用總額和結(jié)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售金額額及增長率11營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)區(qū)域型：片區(qū)、省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、功能型：調(diào)研部、廣告部、銷售部、產(chǎn)品型：A類產(chǎn)品、B類產(chǎn)品顧客型：大客戶、超大客戶復(fù)合型：用工作量化法來決定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)區(qū)域型：片區(qū)、省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、12營銷團(tuán)隊(duì)薪酬固定金額：基本工資等變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、提成、紅利、股權(quán)等營銷費(fèi)用：用車費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)等福利補(bǔ)貼：保險(xiǎn)、休假、培訓(xùn)等營銷團(tuán)隊(duì)薪酬固定金額：基本工資等13營銷人員篩選和調(diào)整內(nèi)部篩選和調(diào)整：外部招聘：調(diào)查結(jié)果：27%的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。用錯(cuò)了營銷人員是最大的浪費(fèi)。營銷人員篩選和調(diào)整內(nèi)部篩選和調(diào)整：14營銷人員的培訓(xùn)公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)(主導(dǎo)產(chǎn)品\新產(chǎn)品\相關(guān)產(chǎn)品)行業(yè)和競(jìng)爭對(duì)手狀況公司的市場(chǎng)運(yùn)作方法公司營銷制度和管理程序營銷角色轉(zhuǎn)變和營銷意識(shí)提升營銷技巧和技能營銷人員的培訓(xùn)公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃15推銷與營銷觀念對(duì)比出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的工廠產(chǎn)品推銷通過銷售獲得利潤市場(chǎng)需求組合通過滿意獲得利潤推銷與營銷觀念對(duì)比出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法16營銷組合的核心——5PsProduct:Price:Place:Promotion:People:產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格（成本）地點(diǎn)（渠道）促銷（廣告）人（營銷員和需求者）營銷就是將正確的產(chǎn)品，按正確的價(jià)格，在正確的地點(diǎn)，用正確的方法，由正確的營銷員賣給正確的消費(fèi)者。營銷組合的核心——5PsProduct:17營銷組合（Ps）的發(fā)展PackagingPublicRelations:Politics:Probing:Partitioning:Prioritizing:Positioning包裝公共關(guān)系政治研究細(xì)分優(yōu)先定位營銷組合（Ps）的發(fā)展Packaging包裝18營銷員之角色營銷員上司部屬內(nèi)部客戶外部客戶請(qǐng)示+指示互動(dòng)+學(xué)習(xí)關(guān)心用心盡心支援想對(duì)方感受站在對(duì)方立場(chǎng)建立默契有效溝通建立默契不斷傾聽營銷員之角色營銷員上司部屬內(nèi)部外部請(qǐng)示+指示互動(dòng)+學(xué)習(xí)關(guān)心用19面向任務(wù)面向關(guān)系下屬工作心理成熟度營銷團(tuán)隊(duì)的成熟面向任務(wù)面下屬工作心理成熟度營銷團(tuán)隊(duì)的成熟20營銷人員的日常管理信息交流類：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭分析等策略決策類：營銷策劃、媒介發(fā)布等銷售執(zhí)行類：業(yè)務(wù)開拓、促銷組織等客戶關(guān)系類：售后服務(wù)、維持發(fā)展等產(chǎn)品流轉(zhuǎn)類：訂單處理、發(fā)貨退貨等資金費(fèi)用類：對(duì)帳回款、審核報(bào)銷等行政事務(wù)類：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突處理等營銷人員的日常管理信息交流類：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭分析等21沖突的原因知識(shí)背景上的差異價(jià)值觀上的差異性格上的差異工作上的差異溝通上的差異沖突的原因知識(shí)背景上的差異22面對(duì)組織沖突的觀點(diǎn)傳統(tǒng)的觀點(diǎn)：沖突代表失調(diào)沖突是有害的盡可能應(yīng)避免相互作用的觀點(diǎn)：保持最低水平的沖突是必要的有且保持組織的活力不斷自我批評(píng)和創(chuàng)新鯰魚效應(yīng)面對(duì)組織沖突的觀點(diǎn)傳統(tǒng)的觀點(diǎn)：相互作用的觀點(diǎn)：23強(qiáng)制合作回避忍讓折中面向人際面向任務(wù)強(qiáng)制合作回避忍讓折中面向人際面24營銷審核的內(nèi)容構(gòu)成營銷環(huán)境營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷制度營銷生產(chǎn)效率營銷功能（5Ps）營銷審核的內(nèi)容構(gòu)成營銷環(huán)境25銷售人員的考核銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額費(fèi)用比及明細(xì)費(fèi)用的合理性客戶開發(fā)成功及影響率產(chǎn)品分銷率、覆蓋率市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)排行榜下屬成長狀況對(duì)公司營銷策劃的建議銷售人員的考核銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額26營銷人員激勵(lì)激勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。激發(fā)鼓勵(lì)成員向所期望的目標(biāo)表現(xiàn)出積極主動(dòng)的、符合要求的工作行為。激勵(lì)分為：內(nèi)容型激勵(lì)（層次、雙因素）過程型激勵(lì)（期望值、公平、強(qiáng)化）營銷人員激勵(lì)激勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。27馬斯洛需求層理論實(shí)現(xiàn)理想成就感認(rèn)可交往歸屬保護(hù)衣食住行性生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求層理論實(shí)現(xiàn)理想生理需求安全需求社會(huì)需求28保障因素激勵(lì)因素雙因素激勵(lì)理論企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動(dòng)保護(hù)表現(xiàn)機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)、成就感、責(zé)任感、發(fā)展期望保障因素激勵(lì)因素雙因素激勵(lì)理論企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、29激勵(lì)的綜合使用個(gè)人能力任務(wù)難度目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)正負(fù)強(qiáng)化公平原則主導(dǎo)需求努力態(tài)度工作績效組織獎(jiǎng)罰個(gè)人目標(biāo)激勵(lì)的綜合使用個(gè)人能力任務(wù)難度目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)30誕生沖突磨合高效解散團(tuán)隊(duì)生命周期誕生沖突磨合高效解散團(tuán)隊(duì)生命周期31團(tuán)隊(duì)績效與士氣圖團(tuán)隊(duì)績效與士氣圖32領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起一連串行動(dòng)反對(duì)者反對(duì)發(fā)起者追隨者支持發(fā)起者旁觀者一旁觀察并做出評(píng)論領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起一連串行動(dòng)反對(duì)者反對(duì)發(fā)起者追隨者支持發(fā)起者旁觀者一33旁觀者提出全面看法反對(duì)者進(jìn)行糾正追隨者實(shí)施完成發(fā)起者提供方向四種行為方式不能均衡發(fā)揮作用四種行為方式成功發(fā)揮各自作用高績效團(tuán)隊(duì)低效率團(tuán)隊(duì)旁觀者提出全面看法反對(duì)者進(jìn)行糾正追隨者實(shí)施完成發(fā)起者提供方向34客戶關(guān)系管理及類型把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理客戶關(guān)系管理的四大類型客戶發(fā)展型（服務(wù)性行業(yè)等）項(xiàng)目實(shí)施型（工程性行業(yè)等）供應(yīng)鏈條型（配套性行業(yè)等）產(chǎn)品分銷型（日用品行業(yè)等）客戶關(guān)系管理及類型把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理35金字塔型客戶發(fā)展結(jié)構(gòu)潛在客戶群目標(biāo)客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP金字塔型客戶發(fā)展結(jié)構(gòu)潛在客戶群目標(biāo)客戶群顯性客戶交易客戶VI36客戶發(fā)展型的關(guān)鍵點(diǎn)2：8法則把握好關(guān)鍵客戶和核心客戶快速地滿足客戶個(gè)性化需求將客戶的隱性需求轉(zhuǎn)換成顯性需求將顯性需求的客戶轉(zhuǎn)換成交易性客戶關(guān)注客戶資源的轉(zhuǎn)換率和利用率客戶發(fā)展型的關(guān)鍵點(diǎn)2：8法則把握好關(guān)鍵客戶和核心客戶37客戶關(guān)懷導(dǎo)入量化的營銷管理人員行動(dòng)的量化管理客戶資源的利用鞏固提升業(yè)務(wù)客戶發(fā)展型提升模式客戶關(guān)懷導(dǎo)入量化的營銷管理人員行動(dòng)的量化管理客戶資源的利用鞏38項(xiàng)目型客戶關(guān)系實(shí)施步驟挖掘線索售前開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施售后服務(wù)項(xiàng)目型客戶關(guān)系實(shí)施步驟挖售項(xiàng)售39項(xiàng)目實(shí)施型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量精而少多部門的協(xié)同工作能力與客戶合作和競(jìng)爭的關(guān)系管理復(fù)雜的客戶聯(lián)系人關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施過程管理的復(fù)雜性項(xiàng)目實(shí)施型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量精而少40客戶關(guān)系的維護(hù)項(xiàng)目協(xié)同與控制時(shí)間成本質(zhì)量控制能力建設(shè)與管理鞏固提升業(yè)務(wù)項(xiàng)目實(shí)施型的提升模式客戶關(guān)系的維護(hù)項(xiàng)目協(xié)同與控制時(shí)間成本質(zhì)量控制能力建設(shè)與管理鞏41供應(yīng)鏈型客戶關(guān)系實(shí)施步驟業(yè)務(wù)開發(fā)技術(shù)配合生產(chǎn)配合技術(shù)服務(wù)供應(yīng)鏈型客戶關(guān)系實(shí)施步驟業(yè)技生技42供應(yīng)鏈型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量適當(dāng)雙贏合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系強(qiáng)有力的技術(shù)開發(fā)和配套能力復(fù)雜的客戶聯(lián)系人關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施過程管理的復(fù)雜性供應(yīng)鏈型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶量適當(dāng)43客戶關(guān)系的開發(fā)技術(shù)配套能力生產(chǎn)配套能力雙贏關(guān)系發(fā)展鞏固提升業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈型的提升模式客戶關(guān)系的開發(fā)技術(shù)配套能力生產(chǎn)配套能力雙贏關(guān)系發(fā)展鞏固供應(yīng)鏈44產(chǎn)品分銷型實(shí)施步驟消費(fèi)者研究新產(chǎn)品研發(fā)分銷到位溝通到位產(chǎn)品分銷型實(shí)施步驟消新分溝45產(chǎn)品分銷型的關(guān)鍵點(diǎn)終端客戶量非常廣大建立經(jīng)銷商、代理商、零售商分銷體系深入研究消費(fèi)者行為和市場(chǎng)狀況訂單處理和資金信用管理全分銷過程中的庫存管理（銷售預(yù)測(cè)）分銷渠道中競(jìng)爭關(guān)系管理產(chǎn)品分銷型的關(guān)鍵點(diǎn)終端客戶量非常廣大46資金信用管理全局庫存動(dòng)態(tài)跟蹤分銷渠道忠誠度擴(kuò)大市場(chǎng)份額鞏固提升業(yè)務(wù)產(chǎn)品分銷型的提升模式資金信用管理全局庫存動(dòng)態(tài)跟蹤分銷渠道忠誠度擴(kuò)大市場(chǎng)份額鞏固產(chǎn)474C替代4PProduct我賣生產(chǎn)的產(chǎn)品Price用什么價(jià)格出售Place在什么渠道賣Promotion用什么方法多賣Consumer消費(fèi)者想要什么產(chǎn)品Cost消費(fèi)者想付出多高的成本Convenience如何方便消費(fèi)者購得Communication如何向消費(fèi)者溝通到位4C替代4PProductConsumer48營銷的基本原則一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)中心：顧客營銷的任務(wù)：深化與顧客的關(guān)系，提高顧客資源價(jià)值。第一個(gè)基本點(diǎn)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值既是處理顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，也是競(jìng)爭策略的出發(fā)點(diǎn)。第二個(gè)基本點(diǎn)：與顧客溝通雙方交流，互動(dòng)，達(dá)成默契；使顧客認(rèn)知、認(rèn)同產(chǎn)品（企業(yè)、品牌）營銷的基本原則一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)49暨營銷人員年會(huì)核心內(nèi)容如何建設(shè)高績效的營銷團(tuán)隊(duì)暨營銷人員年會(huì)核心內(nèi)容如何建設(shè)高績效的營銷團(tuán)隊(duì)50培訓(xùn)師簡介MBA&PMP的融匯IRCA&PTT的貫通學(xué)習(xí)之旅的導(dǎo)游：

大家一起快步前行共覽一路靚麗風(fēng)景導(dǎo)游：知識(shí)交流和知識(shí)誘發(fā)的作用。培訓(xùn)師簡介MBA&PMP的融匯51培訓(xùn)課程綱要帶見的問題和營銷壓力團(tuán)隊(duì)的價(jià)值和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征營銷團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)營銷人員的篩選、培訓(xùn)和日常管理營銷審核和人員激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程綱要帶見的問題和營銷壓力52新時(shí)代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布每一個(gè)角落。產(chǎn)品同質(zhì)化：產(chǎn)品差異在短時(shí)間內(nèi)被抵銷，產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長久。微利時(shí)代到來：價(jià)格彈性減弱，價(jià)格變化的空間縮小。大眾營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束：只有更快、更高、更強(qiáng)、更有競(jìng)爭力才能致勝。新時(shí)代的營銷背景供過大于求：銷售方式五花八門、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布每53營銷與銷售的差異營銷是一種戰(zhàn)略思考

探研建立銷售的系統(tǒng)關(guān)心客戶需求的滿足關(guān)心企業(yè)持續(xù)的成長以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力為中心創(chuàng)造企業(yè)的未來為重點(diǎn)銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考

探研銷售的技巧與方法關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心目前銷售目標(biāo)的達(dá)成以銷售為中心創(chuàng)造企業(yè)今日的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)2營銷與銷售的差異營銷是一種戰(zhàn)略思考探研建立銷售的系統(tǒng)銷售是54營銷7—力模型傳播力產(chǎn)品力通路力服務(wù)力資訊力組織力品牌力營銷7—力模型傳播力產(chǎn)品力通路力服務(wù)力資訊力組織55若干人組成的團(tuán)體。期望實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。定期聚會(huì)發(fā)現(xiàn)并解決問題。坦誠地合作共同且高效地工作。為目標(biāo)生產(chǎn)所需的物質(zhì)和精神成果。目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)若干人組成的團(tuán)體。目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)56團(tuán)隊(duì)為什么重要激烈的競(jìng)爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個(gè)人力挽狂瀾的英雄時(shí)代日趨結(jié)束。當(dāng)環(huán)境變得越來越復(fù)雜時(shí)，靠任何一個(gè)人來解決所有的問題，都變得太困難。組織扁平行政地位談化，集體解決問題產(chǎn)生協(xié)同作用，其創(chuàng)造的成績比個(gè)人的大。1+1=3？團(tuán)隊(duì)為什么重要激烈的競(jìng)爭將使組織面臨超乎尋常的壓力，個(gè)人力挽57優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)共同的目的穩(wěn)定的工作系統(tǒng)解決復(fù)雜問題的能力因集體協(xié)作而提高工作效率與時(shí)俱進(jìn)持續(xù)改善創(chuàng)造優(yōu)良績效優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)共同的目的58營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三步曲營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)改進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)構(gòu)規(guī)模薪資報(bào)酬篩選調(diào)整培訓(xùn)指導(dǎo)日常管理考核激勵(lì)團(tuán)隊(duì)文化滿意度忠誠度關(guān)系管理營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三步曲營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)營銷團(tuán)隊(duì)管理營銷團(tuán)隊(duì)改進(jìn)戰(zhàn)略結(jié)59營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售金額額及增長率應(yīng)收款金額及周轉(zhuǎn)率費(fèi)用總額和結(jié)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)銷售金額額及增長率60營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)區(qū)域型：片區(qū)、省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、功能型：調(diào)研部、廣告部、銷售部、產(chǎn)品型：A類產(chǎn)品、B類產(chǎn)品顧客型：大客戶、超大客戶復(fù)合型：用工作量化法來決定營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)區(qū)域型：片區(qū)、省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)、61營銷團(tuán)隊(duì)薪酬固定金額：基本工資等變動(dòng)金額：獎(jiǎng)金、提成、紅利、股權(quán)等營銷費(fèi)用：用車費(fèi)、通訊費(fèi)、招待費(fèi)等福利補(bǔ)貼：保險(xiǎn)、休假、培訓(xùn)等營銷團(tuán)隊(duì)薪酬固定金額：基本工資等62營銷人員篩選和調(diào)整內(nèi)部篩選和調(diào)整：外部招聘：調(diào)查結(jié)果：27%的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。用錯(cuò)了營銷人員是最大的浪費(fèi)。營銷人員篩選和調(diào)整內(nèi)部篩選和調(diào)整：63營銷人員的培訓(xùn)公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)(主導(dǎo)產(chǎn)品\新產(chǎn)品\相關(guān)產(chǎn)品)行業(yè)和競(jìng)爭對(duì)手狀況公司的市場(chǎng)運(yùn)作方法公司營銷制度和管理程序營銷角色轉(zhuǎn)變和營銷意識(shí)提升營銷技巧和技能營銷人員的培訓(xùn)公司的戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃64推銷與營銷觀念對(duì)比出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的工廠產(chǎn)品推銷通過銷售獲得利潤市場(chǎng)需求組合通過滿意獲得利潤推銷與營銷觀念對(duì)比出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法65營銷組合的核心——5PsProduct:Price:Place:Promotion:People:產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)格（成本）地點(diǎn)（渠道）促銷（廣告）人（營銷員和需求者）營銷就是將正確的產(chǎn)品，按正確的價(jià)格，在正確的地點(diǎn)，用正確的方法，由正確的營銷員賣給正確的消費(fèi)者。營銷組合的核心——5PsProduct:66營銷組合（Ps）的發(fā)展PackagingPublicRelations:Politics:Probing:Partitioning:Prioritizing:Positioning包裝公共關(guān)系政治研究細(xì)分優(yōu)先定位營銷組合（Ps）的發(fā)展Packaging包裝67營銷員之角色營銷員上司部屬內(nèi)部客戶外部客戶請(qǐng)示+指示互動(dòng)+學(xué)習(xí)關(guān)心用心盡心支援想對(duì)方感受站在對(duì)方立場(chǎng)建立默契有效溝通建立默契不斷傾聽營銷員之角色營銷員上司部屬內(nèi)部外部請(qǐng)示+指示互動(dòng)+學(xué)習(xí)關(guān)心用68面向任務(wù)面向關(guān)系下屬工作心理成熟度營銷團(tuán)隊(duì)的成熟面向任務(wù)面下屬工作心理成熟度營銷團(tuán)隊(duì)的成熟69營銷人員的日常管理信息交流類：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭分析等策略決策類：營銷策劃、媒介發(fā)布等銷售執(zhí)行類：業(yè)務(wù)開拓、促銷組織等客戶關(guān)系類：售后服務(wù)、維持發(fā)展等產(chǎn)品流轉(zhuǎn)類：訂單處理、發(fā)貨退貨等資金費(fèi)用類：對(duì)帳回款、審核報(bào)銷等行政事務(wù)類：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、沖突處理等營銷人員的日常管理信息交流類：市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭分析等70沖突的原因知識(shí)背景上的差異價(jià)值觀上的差異性格上的差異工作上的差異溝通上的差異沖突的原因知識(shí)背景上的差異71面對(duì)組織沖突的觀點(diǎn)傳統(tǒng)的觀點(diǎn)：沖突代表失調(diào)沖突是有害的盡可能應(yīng)避免相互作用的觀點(diǎn)：保持最低水平的沖突是必要的有且保持組織的活力不斷自我批評(píng)和創(chuàng)新鯰魚效應(yīng)面對(duì)組織沖突的觀點(diǎn)傳統(tǒng)的觀點(diǎn)：相互作用的觀點(diǎn)：72強(qiáng)制合作回避忍讓折中面向人際面向任務(wù)強(qiáng)制合作回避忍讓折中面向人際面73營銷審核的內(nèi)容構(gòu)成營銷環(huán)境營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷制度營銷生產(chǎn)效率營銷功能（5Ps）營銷審核的內(nèi)容構(gòu)成營銷環(huán)境74銷售人員的考核銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額費(fèi)用比及明細(xì)費(fèi)用的合理性客戶開發(fā)成功及影響率產(chǎn)品分銷率、覆蓋率市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)排行榜下屬成長狀況對(duì)公司營銷策劃的建議銷售人員的考核銷售額、回款額、應(yīng)收帳余額75營銷人員激勵(lì)激勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。激發(fā)鼓勵(lì)成員向所期望的目標(biāo)表現(xiàn)出積極主動(dòng)的、符合要求的工作行為。激勵(lì)分為：內(nèi)容型激勵(lì)（層次、雙因素）過程型激勵(lì)（期望值、公平、強(qiáng)化）營銷人員激勵(lì)激勵(lì)就是調(diào)動(dòng)積極性。76馬斯洛需求層理論實(shí)現(xiàn)理想成就感認(rèn)可交往歸屬保護(hù)衣食住行性生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求層理論實(shí)現(xiàn)理想生理需求安全需求社會(huì)需求77保障因素激勵(lì)因素雙因素激勵(lì)理論企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、勞動(dòng)保護(hù)表現(xiàn)機(jī)會(huì)、獎(jiǎng)勵(lì)、成就感、責(zé)任感、發(fā)展期望保障因素激勵(lì)因素雙因素激勵(lì)理論企業(yè)政策、工資水平、工作環(huán)境、78激勵(lì)的綜合使用個(gè)人能力任務(wù)難度目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)正負(fù)強(qiáng)化公平原則主導(dǎo)需求努力態(tài)度工作績效組織獎(jiǎng)罰個(gè)人目標(biāo)激勵(lì)的綜合使用個(gè)人能力任務(wù)難度目標(biāo)引導(dǎo)行為高成就需求評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)79誕生沖突磨合高效解散團(tuán)隊(duì)生命周期誕生沖突磨合高效解散團(tuán)隊(duì)生命周期80團(tuán)隊(duì)績效與士氣圖團(tuán)隊(duì)績效與士氣圖81領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起一連串行動(dòng)反對(duì)者反對(duì)發(fā)起者追隨者支持發(fā)起者旁觀者一旁觀察并做出評(píng)論領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起一連串行動(dòng)反對(duì)者反對(duì)發(fā)起者追隨者支持發(fā)起者旁觀者一82旁觀者提出全面看法反對(duì)者進(jìn)行糾正追隨者實(shí)施完成發(fā)起者提供方向四種行為方式不能均衡發(fā)揮作用四種行為方式成功發(fā)揮各自作用高績效團(tuán)隊(duì)低效率團(tuán)隊(duì)旁觀者提出全面看法反對(duì)者進(jìn)行糾正追隨者實(shí)施完成發(fā)起者提供方向83客戶關(guān)系管理及類型把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理客戶關(guān)系管理的四大類型客戶發(fā)展型（服務(wù)性行業(yè)等）項(xiàng)目實(shí)施型（工程性行業(yè)等）供應(yīng)鏈條型（配套性行業(yè)等）產(chǎn)品分銷型（日用品行業(yè)等）客戶關(guān)系管理及類型把客戶關(guān)系當(dāng)作資源來管理84金字塔型客戶發(fā)展結(jié)構(gòu)潛在客戶群目標(biāo)客戶群顯性客戶交易客戶VIPTOP金字塔型客戶發(fā)展結(jié)構(gòu)潛在客戶群目標(biāo)客戶群顯性客戶交易客戶VI85客戶發(fā)展型的關(guān)鍵點(diǎn)2：8法則把握好關(guān)鍵客戶和核心客戶快速地滿足客戶個(gè)性化需求將客戶的隱性需求轉(zhuǎn)換成顯性需求將顯性需求的客戶轉(zhuǎn)換成交易性客戶關(guān)注客戶資源的轉(zhuǎn)換率和利用率客戶發(fā)展型的關(guān)鍵點(diǎn)2：8法則把握好關(guān)鍵客戶和核心客戶86客戶關(guān)懷導(dǎo)入量化的營銷管理人員行動(dòng)的量化管理客戶資源的利用鞏固提升業(yè)務(wù)客戶發(fā)展型提升模式客戶關(guān)懷導(dǎo)入量化的營銷管理人員行動(dòng)的量化管理客戶資源的利用鞏87項(xiàng)目型客戶關(guān)系實(shí)施步驟挖掘線索售前開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施售后服務(wù)項(xiàng)目型客戶關(guān)系實(shí)施步驟挖售項(xiàng)售88項(xiàng)目實(shí)施型的關(guān)鍵點(diǎn)客戶