某咨詢客戶發(fā)展項目建議流程

客戶發(fā)展–項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細描述的流程總體概括的流程初步主要負責部門業(yè)務單元總經理業(yè)務群總經理業(yè)務群營銷副總業(yè)務單元總經理或營銷副總業(yè)務單元各細分市場經理調研人員關鍵客戶經理業(yè)務單元營銷副總客戶經理業(yè)務單元營銷副總項目總監(jiān)客戶經理業(yè)務單元總經理合同管理人員業(yè)務單元各細分市場負責人業(yè)務單元經理客戶經理項目總監(jiān)業(yè)務單元總經理或營銷副總根據業(yè)務群業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展目標制定業(yè)務單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務單元的目標細分市場，并相應制定具體的價值定位以及價值傳遞機制制定符合業(yè)務群財務目標要求的三年財務預算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務的整體聲譽和品牌效應，以及各業(yè)務單元的特色聲譽業(yè)務群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務單元制定相應的建立外部聲譽的目標根據既定的重要客戶選擇標準將細分市場中的目標客戶進行優(yōu)先排序確定年度目標客戶名單，明確業(yè)務單元資源分配的方向和重點對目標客戶進行分級管理，明確各業(yè)務單元各種資源的有效利用方法對業(yè)務單元內的關鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度明確每名銷售人員，負責的年度客戶數目將業(yè)務單元的年度收入目標分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學的激勵機制對銷售人員進行有效管理保證對現有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關系管理確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學習機會和個人發(fā)展機會通過年度客戶工作總結，尋找提高服務質量和客戶滿意度的方法，確保成功的經驗在組織內的共享2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理根據客戶需求起草客制化的項目建議，強調XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議建立標準的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權限合同簽訂后應順利移交到相應部門進行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現業(yè)務群知識、人力、財務管理的系統(tǒng)化業(yè)務單元營銷副總客戶經理人力資源部經理2LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration總則 Ⅰ.1 流程的特點和設計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負責人

Ⅰ.4 項目建議書的關鍵成功要素

詳細流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內部評估和批準 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進和成果評估相關管理流程、業(yè)務流程接口組織保障目錄3與XXX傳統(tǒng)業(yè)務的不同之處常見的問題XXX的設計原則銷售通用的標準化產品與銷售客制化方案不同，導致在項目建議制定方面三方面的差異：對指定項目建議的小組結構要求不同根據客戶的需求不同，項目建議的內容不同，內部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項目建議的復雜程度不同由于客戶需求的復雜性，項目建議設計的內容復雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標準定價和成本計算方式不同IT服務中，專業(yè)人員的成本應計入銷售成本中，分攤到每一個項目中；產品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中IT服務中，專業(yè)人員作為服務的主體提供有“價”服務；產品銷售中只有產品有對外報價，人員沒有市場價格內部資源分配不夠合理，協(xié)調不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務單元缺乏專職售前技術人員，導致對項目方案設計的技術資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機制，導致項目建議失利或后期執(zhí)行風險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準清晰定義項目建議產生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術方案必須具備可實施性，降低后期風險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內的代理商建立良好的合作伙伴關系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1項目建議流程的特點和設計原則4I.2項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設計標準項目建議書樣本業(yè)務群指定業(yè)務單元分別設計不同類型業(yè)務的項目建議模板，包括結構和通用內容根據業(yè)務群營銷策略更新通用內容，包括業(yè)務群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負責部門1各業(yè)務單元計算專業(yè)人員工時費率(perdiem)根據現有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調整2逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務群調整新財務報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務單元抽查實施效果34對流程參與人員進行培訓明確職責明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法業(yè)務群市場推廣部各業(yè)務單元營銷副總業(yè)務群市場推廣部經營管理部、人力資源部經營管理部、人力資源部公司及業(yè)務群財務部經營管理部經營管理部經營管理部經營管理部、人力資源部、財務部5LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.3項目建議流程概述目的負責人主要輔助客戶經理、業(yè)務單元營銷副總、項目監(jiān)理項目經理、售前技術人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務、采購人員、業(yè)務單元總經理*具體步驟關鍵成功因素關鍵壁壘2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據客戶需求準備相應的工作范圍說明書明確業(yè)務單元客戶經理在處理RFP時的職責根據RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準備工作范圍說明書2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復客戶RFP進行決策制定評估標準和評估方法營銷副總進行評估，并作決策是否進一步準備項目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎上制定項目建議書，包括商業(yè)內容和技術內容確定負責完成項目建議書的參與人員、總負責人、和完成時間確定建議書結構起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復就理解進行溝通起草技術部分2.6.4項目定價評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度設定價格區(qū)間2.6.5內部評估和批準明確項目建議書的評估負責人及其職責制定評估標準（技術、財務、項目執(zhí)行等方面）各相關負責人提出修改意見，業(yè)務單元的營銷副總最終批準2.6.7確定項目建議的跟進負責人，對結果進行跟蹤和評估確定負責人職責及跟進方式記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負責統(tǒng)一管理所有相關的文檔2.6.6向客戶提交項目建議，并進行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權范圍等根據談判結果修改項目建議書*負責重大項目的最終決策根據客戶需求起草客制化的項目建議，強調XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議明確定義參與項目建議的各主要人員的職責建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調實施小組人員經驗、服務質量和方案的實施效果向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應與財務報告和知識管理體系保持一致目前的業(yè)務部門組織結構設計不包含能支持本流程運轉的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務分析員關鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓不注重基于專業(yè)人員服務成本計算項目的盈利性，僅根據經驗數值（如占設備金額的百分比）確定人員成本組織架構中的專業(yè)服務人員定級、定工時費率的工作未完成會導致無法計算專業(yè)人員服務成本XXX現有的財務核算機制不符合IT服務所需的項目類似財務核算機制的要求2.1業(yè)務戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理6I.4項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內部評估和批準2.5.7項目建議書跟進如果目前處理客戶的業(yè)務單元(BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個單一的業(yè)務單元同時具有垂直和平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應確保跨業(yè)務單元的合作公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目:如果具有一定收益，公司應逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目:建議其他供應商關鍵客戶經理或業(yè)務單元客戶經理負責準備SOW設置評估RFP的標準收入潛力潛在利潤對業(yè)務單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務信用度業(yè)務單元指派高層管理人員負責決策按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結構達成共識項目目標項目方法/時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內容應該由客戶經理和專家共同準備技術部分的內容應該由售前技術人員在客戶經理和專家的支持下準備應制定明確的評估責任和標準在項目建議書批準前應將所需的變化包括在內跟進工作中應該有明確的職責和流程了解客戶傾向對跟進工作滿意/不滿意希望達到的客戶關系層面:高層和中層確定誰來進行跟進工作，根據以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類關系種類決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題記錄項目建議的結果以及成功或失敗的原因對拒絕或接受RFP進行決策*不考慮談判時間，一般項目建議應在10天內完成決策點**2.5.4項目定價設計以項目為基礎、由市場推動的定價方法建立成本預算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項目建議書2.5.6提交項目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據談判情況修改項目建議書/定價達成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進行跟進，應該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復的原因7流程的主要活動及其負責人2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經理從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項目建議制定的計劃表提供客戶預算信息和價格期望值信息對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估提交項目建議書并談判核查日程和進度確定成功/失敗的原因成功的話準備正式合同準備標準項目建議書模板和商業(yè)術語整合項目建議書提供行政支持更新項目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進行協(xié)調資源分配根據每人每天工作量計算服務成本決定項目基本報價評估建議書的整體合理性，并批準參與領導項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進行項目損益分析，支持定價提供第三方采購信息和問答擬定項目實施和售后支持/培訓計劃建議項目小組結構銷售助理業(yè)務單元營銷副總售前技術人員財務分析員采購人員準備資源準備資源準備資源業(yè)務群市場推廣部抽查、評估建議書的質量、規(guī)范性需要時，提供意見為相關人員準備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負責項目進行中的項目總監(jiān)可能不同 **項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項目總監(jiān)*8項目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內部評估和批準2.5.7項目建議書跟進2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準備SOW客戶經理銷售助理業(yè)務單元營銷副總售前技術人員財務分析人員采購人員項目總監(jiān)業(yè)務群市場推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項目建議書初稿標準項目建議書模板技術方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項目建議書項目損益分析表項目基本價格和利潤目標專業(yè)人員資源需求預測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準意見修改的項目質量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表正式項目建議書修改意見項目建議結果成功/失敗日志全套建議書采購價格清單項目實施計劃及Q&A小組結構圖9I.5獨特的項目建議書具備10個關鍵成功要素將重點放在特定的客戶或目標客戶群上針對具體的客戶需求;根據用戶需求和客戶關系的變化進行修正包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結合在客戶設定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領域以簡單易懂的方式傳達信息強調公司未來服務舉措的遠大的目標證明公司具有完備的客戶支持能力優(yōu)秀的項目建議書10總則則Ⅰ.1流程程的的特特點點和和設設計計原原則則Ⅰ.2宏觀觀實實施施計計劃劃Ⅰ.3流程程概概述述Ⅰ.4流程程的的主主要要活活動動和和負負責責人人Ⅰ.4項目目建建議議書書的的關關鍵鍵成成功功要要素素詳細細流流程程描描述述2.4.1接接受受并并處處理理客客戶戶需需求求書書2.4.2初初步步評評估估客客戶戶需需求求和和項項目目范范圍圍2.4.3起起草草項項目目建建議議書書2.4.4項項目目定定價價2.4.5內內部部評評估估和和批批準準2.4.6項項目目建建議議提提交交及及合合同同談談判判2.4.7項項目目建建議議的的跟跟進進和和成成果果評評估估相關關管管理理流流程程、、業(yè)業(yè)務務流流程程接接口口組織織保保障障目錄錄112.5.1接收收和和分分配配用用戶戶需需求求書書（（RFP））概述述目的的所需需資資料料所需需步步驟驟+工作作成成果果內容容：：客客戶戶經經理理接接受受用用戶戶需需求求書書，，了了解解客客戶戶需需求求，，填填寫寫工工作作范范圍圍說說明明書書，，報報主主管管的的營營銷銷副副總總123RFP用戶戶背背景景信信息息閱讀讀用用戶戶需需求求書書，與客客戶戶反反復復交交流流理解解客客戶戶需需求求，，明明確確工工作作范范圍圍工作作范范圍圍說說明明書書競爭爭對對手手初初步步信信息息XXX在該該項項目目的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢初初步步評評估估122.5.1接收收和和分分配配用用戶戶需需求求書書（（RFP））舉例例用戶戶需需求求業(yè)務務群群市市場場推推廣廣部部對對外外聯(lián)聯(lián)系系負負責責人人業(yè)務務單單元元客客戶戶經經理理是否否是是業(yè)業(yè)務務群群整整體體目目標標客客戶戶？？是否否是是本本業(yè)業(yè)務務單單元元的的目目標標客客戶戶？？拒絕絕客客戶戶業(yè)業(yè)務務請請求求將客客戶戶信信息息和和需需求求說說明明記記錄錄到到客客戶戶信信息息庫庫轉給業(yè)務群對對外關系負責責人轉給相應業(yè)務務單元的營銷銷副總接收RFP了解需求準備SOW（工作范圍說明明書）營銷副總指派客戶經理理負責營銷副總評估RFP和SOW不是是不是是為每名目標客客戶指派單一一的客戶關系系負責人對于非目標客客戶的業(yè)務申申請需要有禮禮貌地拒絕，，但應將客戶戶信息和需求求說明記錄到到客戶信息庫庫（詳見客戶戶重要性排序序流程2.3.5）13工作范圍說明明書主要內容容（1/2））客戶名稱：說明書編號：：客戶編號：XXX政府200204001背景介紹本項目是XXX市電子政務建建設的示范工工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)區(qū)縣之一，經經濟實力在XXX市排名中上XXX政府特別關注注轄區(qū)內教育育事業(yè)，尤其其是在信息化化建設方面走走在前列，已已建設教育信信息網；此次次的綜合信息息網建設也走走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關系從從2001年年10月開始始，主要與XXX政府采購中心心和XXX財政局的關系系較好；與XXX政府信息化辦辦公室有一定定的接觸用戶需求書的的格式是由XXX市政府采購中中心提供，需需求書由XXX政府采購中心心組織相關的的專家撰寫重要決策機構構：XXX政府采購中心心為招標單位位；區(qū)政府信信息化辦公室室為業(yè)主項目目的XXX綜合辦公信息息網是集OA系統(tǒng)、信息采采集、處理、、傳輸和發(fā)布布為一體的綜綜合信息服務務系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信信息中心為中中心，連接全全區(qū)各部門的的計算機信息息網絡系統(tǒng)，，使全區(qū)各部部門的信息在在網上傳輸，，有效的提高高資源共享，，促進XXX各項事業(yè)的快快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政政府，上級領領導機關、有有關企業(yè)、公公眾之間信息息的安全、穩(wěn)穩(wěn)定的傳送，，以及信息的的共享項目名稱：XXX政府綜合信息息網絡建設工工程填寫日期：2002年3月12日試點項目舉例14LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說明明書主要內容容（2/2））時間安排客戶成本預算算客戶的預算是是260萬至至300萬，，但希望我們們的投標價在在300萬以以內此項目的資金金由財政撥款款和自籌組成成，已經到位位付款方式為：：在確認中標標人設備全部部運抵現場，，安裝之前支支付合同總額額的30%；；工程驗收合合格并運行半半年后，支付付合同總額的的30%；余余款即合同總總額的40%在2003年6月底前前付清本工程工期為為60天2002年3月12日開開始進行投標標廠商的資格格予審通過予審的廠廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心心336會議議室參加投標標預備會并購購買標書2002年4月1日15：00之前前將投標書和和投標保證金金遞交到XXX政府采購中心心2002年4月2日9：：30開標；；如若中標，，7日內商務務談判簽訂合合同項目范圍及工工作成果信息網的組成成部分：XXX政府網站及上上網系統(tǒng)和內內部局域網（（外網及內網網）工程招標的主主要部分1).網絡絡布線和機房房改造2).內、、外網絡系統(tǒng)統(tǒng)集成3).應用用軟件系統(tǒng)包包括(1)現代代化辦公系統(tǒng)統(tǒng)部分模塊(2)政務信息發(fā)布布系統(tǒng)（在內內網上發(fā)布））(3)支持持以上兩系統(tǒng)統(tǒng)的數據庫系系統(tǒng)(4)公眾眾信息發(fā)布系系統(tǒng)(5)視頻頻點播系統(tǒng)多媒體會議室室系統(tǒng)客戶經理提供供的其它信息息付款條件不理理想客戶關系、評評委關系一般般客戶對售后服服務的要求很很高與客戶進行的的技術交流不不充分試點項目舉例15LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration競爭對手分析析主要競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好(偏向/中性性/不傾向)背景介紹編號16LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationXXX在該項項目中的競爭爭優(yōu)劣勢分析析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好（偏向/中性性/不傾向））價值定位17LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.2初初步評估和和決策流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內容：業(yè)務單單元營銷副總總制定評估標標準和權重，，根據RFP和SOW內容評估，決決定是否拒絕絕跟進RFP還是組成項目目建議小組參參與競標1RFPSOW評估標準設定標準和權權重評估、打分匯總所有結果果，對RFP跟進進行取舍舍為業(yè)務單元合合理分配資源源，爭取最有有價值的項目目作好準備RFP評估結果匯總總182.5.2用戶需求（RFP）初步評估標準準交易規(guī)模（（潛在收入））根據項目規(guī)模模計算估計客戶預算算估計可能的折折扣0百萬業(yè)務單元營銷銷副總和項目目總監(jiān)根據既既定的標準、、權重，根據據RFP和SOW做出判斷，是是否組成專業(yè)業(yè)小組，準備備項目建議參參加奪標權重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的標標準評分（0）評分（5）客戶信用付款條件付款的歷史表表現潛在利潤空間間人力資源需求求外購硬、軟件件需求客戶的戰(zhàn)略重重要性預計項目建議議書成功的概概率執(zhí)行能力技術需求客戶關系沒有吸引力無無利潤，（0%或低利潤潤）客戶本身增長長緩慢，沒有有長期影響力力對其它業(yè)務的的獲得沒有積積極影響由于技術難度度過大價格因素可能能是客戶最重重要的考慮因因素信用差應收帳款周期期過長付帳的歷史信信用紀錄不佳佳信用程度高合理的付款條條件歷史信用紀錄錄良好利潤高（30%），有吸吸引力增長迅速，有有潛在的未來來需求，有影影響力可帶來潛在收收益，有利于于培養(yǎng)自身能能力具有足夠的技技術能力保證證實施具有較強的客客戶關系25%15%25%10%25%加權平均數*權重由各個個業(yè)務單元根根據不同的發(fā)發(fā)展階段確定定19LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationRFP評估結果和負負責人記錄表表#1客戶名名稱：具體評分評估標準評分（1-10）權重加權平均得得分決策意見是否參與競競標？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幪幚淼脑蛞?如果分數數低于3分分*，仍參參加投標，，請注明理理由)30430.75010.32.8項目名稱：：評估日期：：XXX30.75是項目建議的的小組負責責人項目總監(jiān)姓姓名：客戶經理姓姓名：項目建議完完成時間：：RFP/SOW評估人營銷副總：：項目總監(jiān)：：XXX政府信息建建設工程進一步鞏固固與XXX政府的關系系培養(yǎng)制定項項目建議的的小組工作作方式和能能力*評估決策策分數最終終由業(yè)務單單元統(tǒng)一確確定試點項目舉例202.5.3項目建建議書生成成流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內容：確定定項目建議議書小組的的參與人員員，總負責責人和完成成時間，按按時按質制制定出項目目建議書1RFPSOW分業(yè)務類型型的標準的的項目建議議書模板組成項目建建議書制定定小組詳盡調查用用戶需求制定技術方方案制定實施計計劃和人員員需求計劃劃確保合適人人選按既定定職責參與與制定項目目建議書，，包括商業(yè)業(yè)部分和技技術部分項目建議書書技術方案實施計劃212.5.3項目建議書書生成的關關鍵步驟（（技術部分分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進行技術審核整合建議書和質量審核制定實施計劃和售后服務計劃每個階段的的中期最終終成果都明明確記錄并并由負責人人簽字協(xié)調流程明明確客戶需需求為客戶準備備整合的文文件客戶經理售前技術人人員SI售前設計系系統(tǒng)解決方方案需求制定項目實實施計劃和和售后支持持/培訓需需求，提供供每人每天天工作量計計劃項目總監(jiān)SW售前定義軟軟件解決方方案軟件售前技技術人員實施計劃和和售后支持持配置報告最終文件系統(tǒng)定義和和組成部分分需求軟件說明客戶需求樣樣板最終成果軟件說明解決方案開開發(fā)推動流程，，確保及時時實施對關關鍵客戶銷銷售的建議議書將解決方案案進行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性SI舉例全面審核并并負責建議議方案的整整體質量將解決方案案進行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性22項目建議書書啟動會––分配配資源客戶經理協(xié)協(xié)調項目啟啟動會，并并全面負責責任務安排排表項目建議書書將包括項目綜述負責人時間承諾客戶經理技術建議書書SI售前技術人人員網絡系統(tǒng)設設計軟件產品說說明技術問答總體審核SW售前技術人人員軟硬件配置置和總價SI/SW售前技術人人員第三方采購購情況和問問答采購人員實施計劃和和售后支持持/培訓標準商業(yè)術術語/條款款------------------銷售部門準準備信息RFP背景情況和和客戶需求求客戶預算和和期望價格格競爭對手競競標情況職責分配(正式分分配到所有有相關方)價格范圍項目總監(jiān)/營銷副總總---------參會人員客戶經理項目總監(jiān)業(yè)務單元售售前技術人人員財務分析員員業(yè)務單元營營銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術人人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理23項目建議書書流程中的的典型角色色業(yè)務單元經經理/營銷銷副總負責部門總總損益，包包括收入利利潤目標協(xié)助指導項項目建議提供戰(zhàn)略性性意見最終簽署建建議書在項目折扣扣超過項目目總監(jiān)授權權范圍時，，最終確認認折扣組建項目建建議的小組組，指定負負責人高中低示意時間承承諾客戶經理共同領導多多個客戶的的多個項目目建議書開發(fā)并保持持客戶關系系，負責客客戶的滿意意度針對特定客客戶，特定定方案，共共同制定價價值定位深入挖掘項項目相關信信息用戶深層次次需求競爭對手情情況向客戶提交交建議書，，在授權的的價格區(qū)間間內領導談談判財務分析員員根據人員需需求和人員員工時費率率以及軟、、硬件價格格計算項目目價格根據不同折折扣程度估估算項目盈盈利性售前技術人人員深入理解客客戶的技術術需求及變變化確定系統(tǒng)解解決方案和和軟硬件方方案明確系統(tǒng)及及軟、硬件件的技術特特征和匹配配性提供技術意意見，準備備答疑材料料參與技術答答辯和技術術談判業(yè)務群市場場推廣部項目建議提提交前全面面檢查項目目建議的整整體規(guī)范性性和質量，，確保符合合業(yè)務群整整體的戰(zhàn)略略定位銷售助理推動日常建建議書工作作

對數數據輸入提提供質量控控制從頭至尾保保存全套項項目建議書書項目總監(jiān)領導多個客客戶和多個個項目建議議書的制定定，以及項項目的實施施和管理協(xié)助建立項項目建議工工作小組負責項目的的總損益定義項目實實施的時間間計劃估計項目實實施的人力力資源需求求確認第三方方采購的價價格和折扣扣在授權范圍圍內制定項項目的價格格折扣幅度度和價格區(qū)區(qū)間負責項目建建議的全面面質量控制制制定項目建建議的價值值定位確定項目建建議的技術術可行性估計項目管管理中可能能存在的風風險，提出出解決方案案項目建議成成功后，領領導全過程程的組織、、實施和監(jiān)監(jiān)控負責維護以以項目為主主導的客戶戶關系采購根據技術非非方案要求求選擇供應應商，負責責談判和合合同簽訂提供第三方方SW/HW采購的市場場價格和和折扣幅度度制定采購計計劃并實施施24標準權重,%評估標準從客戶的觀觀點理解競競標成功的的選擇標準準一次性成本本節(jié)約持續(xù)改進帶帶來的節(jié)約約服務水平項目完成時時間產品和服務務的組合工程質量保保證產品持續(xù)升升級能力電子商務能能力30102010101055100舉例25理解并預防防項目中可可能存在的的風險項目建議不不可行（承承諾的條款款超出可執(zhí)執(zhí)行的能力力）時間表資源投入技術可行性性不符合客戶戶的需求和和偏好缺乏吸引力力的價值定定位沒有明顯的的競爭優(yōu)勢勢與項目建議議相關與持續(xù)的項項目管理相關財務風險客戶缺乏持持續(xù)的付款款能力應收賬款周周期過長執(zhí)行風險自身技術問問題自身項目管管理問題客戶內部管管理問題客戶項目后后實施風險險客戶總體信信譽度對單個項目目執(zhí)行的評評價對XXX整體服務水水平評價對XXX人員評價可能的風險險解決方案舉舉例EDS““紅色專家小小組”業(yè)務群經營營管理部相相關負責人人業(yè)務單元項項目總監(jiān)負負責制EDS““綠色專家小小組”業(yè)務群市場場推廣相關關負責人業(yè)務單元項項目總監(jiān)、、客戶經理理負責聘請專業(yè)信信用調查機機構EDS半年度客戶戶滿意度調調查年度客戶工工作回顧EDS跨部門項目目“審計””業(yè)務群經營營管理部進進行重大項項目的督察察工作確保重大項項目有資深深項目總監(jiān)監(jiān)領導，業(yè)業(yè)務單元經經理定期審審查確保項目后后期服務跟跟蹤機制的的建立業(yè)務群經營營管理部進進行重大項項目的督察察工作26項目建議書書內容目錄錄1.綜述述1.1背景景介紹1.2客戶戶主要需求求1.3XXX為客戶帶來來的價值2.解決決方案介紹紹2.1總述述2.2需求求描述2.3項目目小組結構構綜述2.4總體體時間安排排3.工作作范圍描述述3.1具體體設計開發(fā)發(fā)描述3.2售后后服務務、支支持工工作3.3項目目組成成成員員的角角色和和職責責3.4主要要假設設3.5不涵涵蓋在在本項項目的的內容容3.6限制制條件件4.項目管管理方方法介介紹4.1項目目管理理工具具4.2工作作小組組工作作方式式4.3風險險管理理方法法4.4文檔檔管理理5.資資金金需求求5.1項項目價價格綜綜述（（XXX服務價價格、、第三三方采采購、、雜費費計算算等））5.2付款款方式式附錄具體設設計開開發(fā)描描述項目進進度安安排評細項項目進進度安安排公司資資歷和和成功功案例例介紹紹項目小小組成成員資資歷介介紹名詞解解釋法律條條款舉例272.5.4定定價流流程綜綜述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內容：：項目目總監(jiān)監(jiān)估計計人員員投入入安排排，財財務人人員基基于業(yè)業(yè)務單單元人人工工工時費費率標標準計計算XXX服務定定價和和成本本，同同時計計入外外購硬硬、軟軟件及及服務務的價價格和和折扣扣，計計算項項目損損益；；項目目總監(jiān)監(jiān)最終終確認認項目目定價價區(qū)間間和利利潤目目標123硬件、、軟件件（包包括定定制））的價價格和和折扣扣人員工工時費費標準準資金占占有成成本業(yè)務單單元毛毛利率率目標標計算成成本數數據服務第三方方采購購損益分分析制定價價格區(qū)區(qū)間確定項項目價價格，，制定定價格格區(qū)間間評估損損益結結果，，設定定項目目損益益目標標項目進進程和和人力力資源源需求求估計計項目損損益表表項目定定價區(qū)區(qū)間28定價流流程––主主要要人員員職責責最終成成果采購人人員財務分分析員員售前技技術術人員員項目總總監(jiān)客戶經經理成本數據:XXX的IT服務，第三方軟、硬件損益分分析決定價格如需要要進步步修訂訂項目目建議議書/定價價成本數數據毛利與與折扣扣決定價價格范范圍第三方方列出出的價價格決定最最高供供應商商折扣扣分析在在不同同的折折扣情情景下下項目目的盈盈利狀狀況根據系系統(tǒng)設設計確確定所所需第第三方方軟件件/硬硬件配配置以以及服服務成成本決定毛毛利和和價格格范圍圍超出權權限的的折扣扣范圍圍需要要營銷銷副總總審批批提供意意見決定專專業(yè)服服務人人員工工時費費率以以及服服務的的價格格每人項項目工工作時時數，，差旅旅費等等日常常開支支資料來來源：：麥肯肯錫項項目小小組大規(guī)模模的項項目需需要由由業(yè)務務單元元總經經理在在業(yè)務務群財財務部部門的的參與與下進進行審審核提供客客戶預預算和和預期期價格格意見見關鍵步步驟29以項目目為基基礎的的定價價指導導原則則資料來來源：：麥肯肯錫項項目小小組決定談談判的的價格格區(qū)間間XXX的服務務價格格根據據設定定的專專業(yè)人人員服服務報報價為為基礎礎制定定以市場場價格格為基基礎設設定軟軟件產產品價價格第三方方硬件件/軟軟件價價格由由公司司毛利利目標標決定定30以項目目為基基礎的的定價價程序序決定不不同技技能水水平專專業(yè)人人員的的的市市場工工時費費計算每每日人人工作作時的的總需需求根據市市場工工時費費計算算總訂訂單價價值計算每每日總總人員員成本本根據毛毛利目目標，，制定定最高高折扣扣范圍圍獲得第第三方方硬硬件報報價價和最最高供供應商商折扣扣增加交交通/保險險開支支等一一般行行政管管理費費用根據業(yè)業(yè)務務單元元毛利利目標標確定定加成成比例例對以上上項目目進行行相加加，得得出談談判的的底價價XXX的服務務第三方方硬件件第三方方軟件/服務務獲得第第三方方軟軟件和和服務務報報價和和最高高供應應商折折扣增加交交通/保險險開支支等一一般行行政管管理費費用根據業(yè)業(yè)務單單元毛毛利目目標確確定加加成比比例增加平平均應應急因因素成成本31以項目目為基基礎的的定價價流程程適用用于捆捆綁式式交易易每日價價格報價折扣空空間利潤目目標成本SI服務第三方方硬件件折扣空空間利潤目目標成本(供供應商商價格格和行行政管管理費費用)高度并并不按按比例例報價總報價價折扣空空間所需利利潤成本+可以很很容易易簡化化，適適用于于非捆捆綁式式的交交易折扣空空間利潤目目標成本(供應應商價價格和和行政政管理理費用用)第三方方軟件件/服服務+報價在項目目損益益表中中記錄錄報價價、目目標折折扣和和實際際折扣扣32項目損損益樣樣本*與與采購購相關關的成成本SBU營銷負負責人人制定定毛利利目標標按照價價目表表價格格制定定的訂訂單價價值折扣折扣后后的訂訂單價價值銷售成成本（（含人人員成成本及及費用用）利潤表1表2采購的的HW,SW和服務務的成成本凈收入入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃實際第三方方硬件件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃實際第三方方軟件件/服服務(US$)計劃實際總計(US$)計劃實際表3利潤率率將由項項目總總監(jiān)在在實施施過程程中記記錄HW/SW和服務務每人人每日日工作作量實實際值值舉例33表1:按按工時時費計計算系系統(tǒng)集集成價價格技能水水平項目總總監(jiān)高級工工程師師初級工工程師師每人工工時費費率(US$)計劃實際工作時時數計劃實際總計(US$)總計:項目總監(jiān)提供供每人每日工工作時數要求求業(yè)務單元決定定工時費率，，業(yè)務群人力力資源部協(xié)調調舉例34專業(yè)服務人員員工時費率概概念項目執(zhí)行過程程中不同技能能水平的專業(yè)業(yè)人員每日提提供技術服務務的單位價格格市場同級別人人員的對外報報價客戶理念或服服務排名服務的復雜性性每人每天產出出量每人工作的質質量服務品牌XXX的利潤率目標標工時費率概念念影響工時費率率的關鍵因素35LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務人員員工時費率的的兩種決定方方法1.市場定價法2.成本定價法基于競爭對手手的對外報價價、公司定位位和利潤目標標決定基于內部人員員成本及利潤潤目標決定定義內部各專專業(yè)服務人員員的級別明確各級別人人員的人力資資源成本，即即工資、福利利、獎金等收收入總額，根根據各專業(yè)人人員的項目利利用率決定可可分攤到項目目上的人員成成本根據業(yè)務單元元的費用分攤攤和總利潤目目標確定各級級別人員的成成本倍數基于人員成本本和成本倍數數計算專業(yè)人人員工時費率率人力資源部最最終協(xié)調各業(yè)業(yè)務單元各相相應級別專業(yè)業(yè)人員的工時時費率報價，，確保在一定定程度上的一一致性繪制技能水平平和市場對不不同公司服務務水平的排名名矩陣圖，并并添入市場工工時費價格的的數據了解客戶對XXX服務的排名結結果根據XXX的成本和總利利潤目標確定定XXX合適的工時費費率級別決定每個技能能級別人員的的工時費范圍圍36LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration1、市場定價價法—調查市市場上的競爭爭性報價SI領域主要競爭爭對手的專業(yè)業(yè)人員競爭報報價資料來源:訪訪談公司名稱職位高級咨詢員（（國外專家））高級咨詢員/工程師中級咨詢員/工程師初級咨詢員/工程師IBM專業(yè)工時費率率（Perdiem）US$800/小時US$120/小時US$79/小時US$69/小時可比工時費率率（RMB/小時）6560元/小時996元/小時656元/小時573元/小時金碟神州數碼（高級）咨詢詢員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時188-375元/小時用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時375元/小時188元/小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經理理項目經理/行行業(yè)專家咨詢員編程人員￥12，000/天￥10，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時1250元/小時625-1000元/小小時375-625元/小時時37LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工時費率(元/小時)不同公司的專專業(yè)人員工時時費匯總XXX可擬定的工時時費率項目總監(jiān)/項項目經理（高級咨詢員員）高級工程師（高級咨詢員員）初級工程師（初級咨詢員員）高端公司中端/低端公公司本地IT公司技能水平￥500-800（1.7~2.7X高級工程師工工時費）￥300-400￥300￥200￥800國際知名公司司￥200-300（0.5X高級工程師工工時費）￥400-1000（0.3~1X高級工程師工工時費）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級工程師工工時費）供討論38LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2、成本定價價法—基于XXX內部成本計算算工時費率XXX內部不同級別別專業(yè)人才的的內部成本*未包括項項目提成收入入**可計算工作時時間指剔除公公休日和法定定節(jié)假日的剩剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日）***人工利用率率指員工在項項目上的時間間與可計算工工作時間的比比率，即公司司盈虧平衡點點的利用率；；有些咨詢公公司將該比例例定為50%-60%之間年收入總和平平均數*（含工資、福利利、獎金）（（元/年）人工工時利用用率***營銷副總客戶經理（2-3年）項目總監(jiān)項目經理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））2可計算工作時時間**（天天）3專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時間）分攤到項目上上的平均成本本/（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點項目舉例39LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據預期成本本倍數確定工工時費率分攤到項目的的平均成本/天（元）專業(yè)工時費率率（對外報價價）（元/天）營銷副總客戶經理(2-3年)項目總監(jiān)項目經理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））5成本倍數*645專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時間）*成本倍數數由各個業(yè)務務單元根據目目標利潤率、、費用預算等等設定**每天按按8小時計47專業(yè)工時費率率（對外報價價）（元/小小時）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點項目舉例40LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration制定人工成本本倍數時可選選的方法專業(yè)人員成本本及工時費率率（元/小時時）初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數制制定工時費率率(如2倍））1以遞減的倍數數制定工時費費率2工作年限及職職位報價對外工時費率率專業(yè)人員成本本（工資+福利利+獎金）一般專業(yè)服務務公司多采用用遞減的成本本倍數法確定定各級人員的的工時費率。。主要原因在在于考慮市場場的競爭程度度和客戶的價價格承受能力力0.5210105601舉例41LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據既定盈利利目標和內部部實際成本設設定專業(yè)人員員的成本倍數數和工時費率率報價年總成本預測額150025%的毛利利率目標2000年收入預測額實現收入和毛毛利率目標的的重要杠桿因因素提高專業(yè)IT服務人員的效效率，提高人人員利用率提高服務品牌牌的知名度和和信任度，從從而提高成本本倍數①年成本額（萬元/年）100020015010050②人員利用率率50%25%60%40%0④成本倍數3.4311.25⑤對外工時費費率報價（perdiem）（萬元/年年業(yè)咨詢人員員內部支持性人人員差旅支出內部IT和電信支出其它一般行政政管理費用重要杠桿舉例③項目成本額額（萬元/年））=①x②500509040042LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據專業(yè)人員員的項目工作作時間，計算算人員定價和和成本專業(yè)人員需需求（職位/級級別）人數天數總人、天數專業(yè)工時費費率（元/天））項目人員工工時費報價價（元）人員工時成成本（元/天））專業(yè)人員項項目成本（（元）業(yè)務單元營營銷副總客戶經理項目總監(jiān)項目經理高級咨詢員員（硬件工工程師）高級咨詢員員（軟件工工程師）初級咨詢員員（硬件工工程師）初級咨詢員員（軟件工工程師）總計111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,36043LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration表2:根根據勞勞動力水平平和一般行行政管理費費用計算項項目成本*一般行政政管理費用用包括直接接或間接可可變成本，，如差旅開開支技能水平項目總監(jiān)高級工程師師初級工程師師成本(US$)計劃實際每人工作量量計劃實際總計(US$)總計一般行政管管理費用*(XX%)總計項目總監(jiān)提提供每人每每日工作量量的要求舉例44表3:第第三方方硬件/軟軟件/服務務成本總結結類別第三方硬件件第三方軟件件第三方服務務其他小計應急項目費費用估計@x%交通/保險險加成比例(M%)*收入價目表價格格計劃實際第三方折扣扣價計劃實際按價目表的的訂單價值最低可提供供的訂單價值采購HW,SW和服務的成成本*溢價由SBU毛利目標決決定，在實實際情況中中根據不同同的類別而而不同跟蹤計劃與與實際相比比，減少配配置失誤舉例可為客戶提提供不同配配置條件下下的報價方方案，既可可提高客戶戶的信任度度，也可提提高成功的的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537745建議的詳細細項目損益益樣本1.按照照專業(yè)人員員和外購件件價目表價價格制定的的訂單價值值折扣2.折扣扣后的訂單單價值（客客戶報價））銷售成本4.毛利利采購的HW,SW和服務的成成本3.凈收收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計劃第三方硬件件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計劃第三方軟件件/服務(元)計劃總計(元)計劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成成本其它銷售成成本雜費（差旅旅、電信支支出、招待待費等）5.稅前前凈利潤稅前凈利潤潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%* 如交通通、保險費費，應急費費用等集成項目舉舉例462.5.5建議書書的內部評評估和批準準流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內容：項目目總監(jiān)等指指定負責人人評估項目目建議書的的合理性和和可執(zhí)行性性，確認形形成最終的的項目建議議書可以提提交給客戶戶123項目建議書書評估標準準確定項目建建議評估人人明確評估人人和職責評估并記錄錄責任人意意見確保項目建建議的可行行性，降低低后期風險險確保項目建建議的質量量和吸引力力，提高成成功的概率率最終遞交客客戶的全套套項目建議議書項目建議評評審意見匯匯總472.5.5建議書書的內部評評估和批準準是一個重重復的流程程項目建議書書應該由對對客戶的業(yè)業(yè)務、行業(yè)業(yè)和技術線線有明確了了解的人員員/小組進進行評估和和批準理想的情況況是，評估估RFP/SOW的個人和小小組應該評評估項目建建議書一旦內容發(fā)發(fā)生變化，，同一個人人/小組應應該再對項項目建議書書進行評估估/批準應該準備具具體的評估估標準，如如:損益表項目建議書書的技術良良好性、可可行性預計的實施施工作可行行性工時計費和和損益計算算的準確性性支付條件，，即計費周周期、懲罰罰條款等法律部的批批準包括變化評估應該由準備備項目建議議書的個人人/小組進進行修改項目建議書書的評估標標準應該與與RFP/SOW類似批準項目建建議書評估責任評估標準48項目建議書書評審意見見匯總客戶名稱客戶編號項目建議書書編號評估標準評估決策評估人職位位評估人姓名名評審日期1.通過否客戶經理建議書的解解決方案符符合客戶需需求，明確確表達了XXX的價值定位位2.項目總監(jiān)技術方案可可行，硬件件、軟件配配置合適，，集成方案案可實施3.項目監(jiān)理實施方案人人力資源投投入估算合合理（人員員需求、投投入時間）），工期可可行4.項目總監(jiān)項目損益情情況人員工時費費率一般行政管管理費用報價合理折扣幅度5.項目總監(jiān)支付條件合合理收款周期懲罰條款業(yè)務群法律律部主任6.法律條款符符合公司要要求項目總監(jiān)7.綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術經經理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否49LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.6項目建建議書提交交和談判流流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內容：客戶戶經理提交交項目建議議書，項目目建議小組組參與競標標答辯，客客戶經理和和項目總監(jiān)監(jiān)進行談判判，根據談談判結果修修改項目建建議書123項目建議書書價格談判區(qū)區(qū)間提交項目建建議答辯在價格區(qū)間間內談判通過有效的的談判獲取取得最有利利的價格，，同時向客客戶證明XXX的價值項目建議的的修改內容容談判記錄50項目建議書書提交和談談判—主要要參與人員員職責資料來源：：麥肯錫錫項目小組組客戶經理業(yè)務單元營銷副總最終成果合同管理提交

談判向客戶提交交回答或由內內部專家回回答客戶的的問題與客戶談判判獲得初步合合同如需要，修修改基礎價價格/項目目建議書(如需要上報報上一級管管理部門））將建議書順順利提交客客戶，回答了客戶戶的問題與客戶簽訂訂初步合同同售前技術人人員更新變化財務分析員員需要時更新新?lián)p益項目總監(jiān)更新工作計計劃變化采購人員員更新供應商商價格變化化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談談判51有效的談判判需要在三三個方面采采取主動談判誰應該參與與談判?了解以往與與客戶談判判的經驗明確公司準準備做出讓讓步和不準準備做讓步步的條款了解公司相相對于競爭爭對手的價價值定位從與客戶有有一定聯(lián)系系的公司其其他雇員那那里尋求幫幫助，以更更好地了解解客戶及其其需求與客戶有密密切聯(lián)系，，了解客戶戶、客戶所所在行業(yè)及及其運作方方式，并在在公司處于于相對資深深地位的個個人/團隊隊如何談判?誰應該負責責將談判帶帶來的變化化匯總?準備項目建建議的團隊隊應負責匯匯總談判之之后的變化化在沒有贏得得合同的情情況下，應應當重新分分析以了解解缺陷何在在及需要采采取何種措措施彌補缺缺陷52談判帶來的的每一輪的的價值侵蝕蝕合同凈現值值指數首次報價第2輪第3輪第4輪第5輪激勵措施后后的最終價價格總計激勵措施市場的增量量制造業(yè)舉例例53談判的關鍵鍵成功要素素明確的目標標對目標客戶戶有明確的的戰(zhàn)略，輔輔之以詳細細的財會計計劃明確階段目目標明晰談判““禁區(qū)”將公司價值值最大化強有力的領領導在至少一個個職能或一一個行業(yè)非非常資深對團隊的成成功/失敗敗有明確的的責任能對績效評評估有力影影響與客戶協(xié)調調時的唯一一聯(lián)系人可直接向CEO/主要決策人人匯報有能力的、、得到授權權的談判團團隊精明強干技能完備相互信任分工明確指定首席談談判員明確的工作作流程進行取舍決決定時有明明確流程通過技術輔輔助溝通與與信息共享享預先設想不不同談判情情況，以指指定備選戰(zhàn)戰(zhàn)略的承諾諾全員協(xié)作需要財務分分析員以確確保財務數數據的一致致性并評估估合同總體體的經濟效效益利用知識管管理54PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流程的的三步了解雙方的的目標和備備選方案確定改進你你的備選方方案的方法法集中在關鍵鍵問題上集思廣益雙雙贏的解決決方案準備談判戰(zhàn)略進行談判審核協(xié)議審核解決方方案，確定定可能的互互利的改進進措施了解你的對對手和他們們可能會作作何反應談判中不帶帶有情感因因素使用程序的的方法促進進協(xié)議的達達成審核個人的的交流核對對談判對手手的反饋問題個人交流關鍵行動____________________________問題我們的目標他們的目標_____________________________________________________________________________55準備談判戰(zhàn)戰(zhàn)略了解雙方的的目標和備備選方案確定使你的的備選方案案更好，而而他們的更更糟的方法法了解你的對對手和他們們可能會作作何反應目標我們的他們的妥協(xié)財務產品/服務質量總成本降低低充足的產品品范圍在一定的成成本下最好好的質量利潤增加更小的范圍圍在一定價格格水平下最最好的業(yè)績績單一的采采購供應應商，利利潤下降降合理的產產品目錄錄確定最好好的取舍舍供應商價價格：2,500替代價格格:2,000生產商成成本:500X可能的結結果:1,500X可能的結結果:1,250問題報價反應成本產品5001,2502,000同一范圍圍合理化的的目錄激動、侮侮辱很難對付付的談判判對手很高興––將將接受無動于衷衷很高興談判戰(zhàn)略略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例56進行談判判時避免免惡性循循環(huán)集中在關關鍵問題題上僅就對你你重要的的問題談談判；在在其他問問題上讓讓步使你的利利益客觀觀明確堅持談判判戰(zhàn)略與其他人人集思廣廣益雙贏贏的解決決方案123惡性循環(huán)環(huán)“我認為你你對