某咨詢-咨詢手冊-某咨詢工具與方法概述與基本框架

0工具與方法概述與基本框架工作手冊B1麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產物，任何一個有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會助長靈感及創(chuàng)造力的產生。2分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對市場份額

市場增長低

波士頓矩陣幫助多種經營的公司確定：哪些產品宜于投資，宜于操縱哪些產品以獲取利潤，宜于從業(yè)務組合中剔除哪些產品，從而使業(yè)務組合達到最佳經營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場實際占有率。該方法可用于分析產品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個要分析的產品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數據計算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益將產品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標于矩陣上，建立市場增長份額矩陣根據波士頓關于矩陣內現金流動和每一象限內產品/企業(yè)單位業(yè)績的假設，對公司業(yè)務組合進行評估3分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場增長相對市場份額高增長、高相對份額。處于產品生命周期的成長階段。盡管現金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要。在成熟市場階段占主導地位的產品能提供大量現金，可用于投資明星產品和問題產品若一個成長中的市場所占相對份額低，意味著現金流動較差，需相當數量的現金以維持份額。在問題產品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產品。由于競爭地位差，其現金流動慢，還常常出現負數?？梢钥紤]放棄該產品，把資金轉而投向問題產品和明星產品

4

分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產只有一些無形資產有關鍵無形資產行業(yè)吸引力中**高*憑借現有資產的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現有業(yè)務新業(yè)務5謹慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進行業(yè)務組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產業(yè)內的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現關系未來長期趨勢的企業(yè)內部能力因素和產業(yè)發(fā)展階段的特征。6分析工具之三：市場吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場領先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率估測每一市場的集中程度將各市場標于矩陣上作出詮釋矩陣的四個象限顯示了相應的相對吸引力成熟——一個增長率高而并不存在強大的主導公司市場，顯然是可以摘取的成熟果實困難——增長率低而集中程度低的市場可能易于進入，但要獲利卻會顯得困難收獲——增長率高但已存在強大行業(yè)領導公司的市場將難以滲透，因為已經有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強大主導公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個——它已經被現有競爭者毀壞了果園矩陣7分析工具之四：關鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關鍵成功因素市場分析法關鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產品進行分析，據此確定關鍵成功因素8行業(yè)結構規(guī)模經濟腹地連接營運效率比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場分析法：運用細分市場的原則，分析關鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產品

關鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運用

行業(yè)分散程度降低可以保持高回報香港港口業(yè)求大于供帶來了高回報(1999年HIT投資資本回報率為16%)客戶服務需求供應鏈總成本降低固定成本高，要求大規(guī)模作為一個真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)?？蛻粜枰獙I(yè)服務一體化的營運效率保證價值的獲取9寶供儲運有限公司關鍵成功因素的分析IT能力客戶選擇/關系良好的品牌和市場營銷有效而完善的服務覆蓋人事管理極強的系統(tǒng)開發(fā)能力，通過建立內聯/外練網絡，開發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進入高利潤的信息物流服務領域80%的客戶為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯合利華、雀巢、百威、沃爾瑪等根據客戶需求提供量體裁衣的增值服務，從而和客戶建立良的合作伙伴關系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務逐步建立信譽通過舉辦研討會為自己的服務作宣傳提供包括實物和信息兩方面的物流服務服務范圍涵蓋供應鏈全程在全國設有40多家分公司從而實現全國的市場覆蓋，并正向國際市場進軍重視人才的招聘與培訓靈活的機制舉例10替代代產產品品進入入/退退出出壁壘壘供應應商商的的討價價還還價價能能力力客戶戶的的討價價還還價價能能力力行業(yè)業(yè)盈盈利利性性分析析工工具具之之五五：：波波特特的的行行業(yè)業(yè)結結構構模模型型11分析析工工具具之之六六：：結結構構-行行為為-業(yè)業(yè)績績模模型型(S-C-P)技術術突突破破政府府政政策策/法法規(guī)規(guī)變變化化國內內國際際品位位/生生活活風風格格的的變變化化外部部沖沖擊擊結構構S行業(yè)業(yè)行為為C生產產商商業(yè)績績P反饋饋需求求有替替換換的的產產品品產品品的的差差異異性性增長長率率動蕩蕩/循循環(huán)環(huán)性性供應應生產產商商的的集集中中化化進口口競競爭爭生產產商商的的多多樣樣化化固定定/可可變變的的成成本本結結構構技術機會供應曲線的的形狀進入/退出出障礙行業(yè)鏈供應商討價價還價的能能力用戶討價還還價的能力力信息市場失失效垂直市場失失效營銷定價容量廣告/促銷銷新產品/研研發(fā)分銷容量變化擴張/合同同進入/退出出合并/資產產剝離垂直整合向前/向后后整合垂直合資企企業(yè)長期合同內部效率成本控制物流研發(fā)組織績效財務盈利性價值創(chuàng)造技術進步人員招聘目目標假設舉例12使用SCP分析行業(yè)的的現狀與未未來SCP提供了既相相互有別又又相互補充充的組織框框架確定關鍵問問題突出信息差差距理解S、C、P之間的聯系系目前結構S行為C業(yè)績P反饋歷史數據SCP運用強有力力的手段預預測預期外外部參股對對行業(yè)的未未來影響對S最初的影響響對C產生的影響響對P最終的影響響反饋效應將來結構S行為C業(yè)績P反饋預期外部參參股13分析工具之之七：波特特的價值鏈哪些行業(yè)哪類服務？？供應鏈哪些些環(huán)節(jié)？地理覆蓋面面積？A類服務B類服務C類服務環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)314分析工具之之八：三層層面論利潤時間第一層面：：拓展并確保保核心事業(yè)業(yè)之運作第二層面：：發(fā)展新業(yè)務務第三層面：：開創(chuàng)未來的的事業(yè)機會會企業(yè)必須不不斷地開展展業(yè)務增長長的各種活活動；必須以對現現有業(yè)務的的同等專注注來關心企企業(yè)未來的的發(fā)展方向向；需要當前業(yè)業(yè)務、新建建業(yè)務和未未來可選業(yè)業(yè)務之間保保持協(xié)調平平衡的方法法15與增長三層層面有關的的一些因素素關鍵成功因因素評估標準所需人才能力注重績效利潤投資資本回回報率(ROIC)企業(yè)經營者者完全結合現現況的實力力平臺營造創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營業(yè)收入凈現值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者者自行發(fā)展或或從外部取取得能力獨特的競爭爭優(yōu)勢選擇權價值值前瞻開拓者者所需能力可可能不確定定拓展并確保保核心事業(yè)之之運作發(fā)展新業(yè)務務開創(chuàng)未來的事業(yè)機會會第一層面第二層面第三層面16分析工具之之九：內部部因素評價價矩陣（IFE）對企業(yè)內部部因素的優(yōu)優(yōu)勢與弱點點進行分析析評估的結結果以矩陣陣的形式表表現出來，，形成內部部因素評價價矩陣。關鍵內部因因素權重評分加權評分優(yōu)勢弱點總計注：評分值值涵義：1=重要弱弱點；2=次要弱點點；3=次次要優(yōu)勢；；4=重要要優(yōu)勢1.2.n.1.2.n.1.017分析工具之之九：內部部因素評價價矩陣（續(xù)）從企業(yè)內部部的幾個方方面給出數數十個問題題，從中選選出10-20個關關鍵因素，包括括優(yōu)勢與弱弱點兩個方方面——根據上述因因素在產業(yè)業(yè)中對成功功影響的大大小確定其其權重，對對企業(yè)在因因素上的表表現給予評評分，企業(yè)業(yè)得分最高高為4分，，最低為1分，平均均為2.5分，加權權分數之和和就是企業(yè)業(yè)的加權總總分——這一結果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企業(yè)的內部部因素就越有有優(yōu)勢。關鍵因素的的確定至關關重要，主觀的偏差差將導致偏偏頗的結論論和錯誤的的行動18分析工具之之十：外部部因素評價價矩陣（EFE）通過外部因因素評價矩矩陣對企業(yè)業(yè)外部的經經濟、社會會、文化、、人口、環(huán)環(huán)境、政治治、政府、、法律、技技術和競爭爭等因素進進行歸納和和評價。關鍵外部因因素權重評分加權評分機會威脅總計注：評分值值表示企業(yè)業(yè)對各因素素反應的程程度：1=反應很差差；2=反反應為平均均水平；3=超過平平均水平；；4=反應應很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工工具之之十：：外部部因素素評價價矩陣陣（續(xù)續(xù)）從前述述幾個個方面面，選選擇10-20個反反映機機會和和威脅脅的關關鍵因因素——對企業(yè)業(yè)在機機會和和威脅脅上的的反應應進行行評分分，并并賦予予每個個因素素以權權重，，計算算出每每個因因素以以及企企業(yè)的的加權權總分分。企企業(yè)得得分最最高為為4分分，最最低為為1分分，平平均為為2.5分分——企業(yè)外外部因因素總總加權權分，，越是是高于于2.5分分的平平均值值，越越接近近于4分，說說明企企業(yè)越越能有有效利利用機機會并并將外外部威威脅的的的潛潛在不不利影影響降降至最小小。關鍵性性因素素的選選擇很很難保保證其其客觀觀性機會和和威脅脅往往往是一一個事事物的的兩個個方面面，通通常很很難形形成一一致的的意見見20分析工工具之之十一一：內內部-外部部矩陣陣（IE）內部-外部部矩陣陣用9個方方格表表示企企業(yè)各各業(yè)務務部門門的競競爭地地位，，用于于多部部門企企業(yè)業(yè)業(yè)務組組合分分析及及競爭爭戰(zhàn)略略研究究。IE矩陣基基于兩兩個量量值，，即IFE加權總總分作作為X軸以及及EFE加權總總分作作為Y軸，分分數分分為三三個等等級：：3.0-4.0代代表強強勢地地位、、2.0-3.0代表表中勢勢地位位、1.0-2.0代代表弱弱勢地地位，，在兩兩個數數軸上上的3個等等級形形成了了9個方框框，根根據各各業(yè)務務部門門的加加權總總分可可以確確定其其在矩矩陣上上屬于于哪個個方框框IFE加權總總分EFE加權總總分4.03.02.01.04.01.03.02.012369875421分析工工具之之十一一：內內部-外部部矩陣陣（續(xù)續(xù)）127356984處于1、2、4格的的業(yè)務務部門門可以以視為增增長型型和建建立型型的部部門處于3、5、7格的的業(yè)務務部門門屬于于維持型型部門門處于6、8、9格的的業(yè)務務部門門是衰衰退型的的部門門競爭力力強的的企業(yè)業(yè)應能能夠使使業(yè)務務組合中中的各各業(yè)務務部門門處于于矩陣陣的第1格或或其附附近內部-外外部矩陣陣也只是是利用了了部分信息，在在一定程程度上描描述了企企業(yè)各業(yè)務組合合以及企企業(yè)整體體的相對對競爭態(tài)勢可選選戰(zhàn)略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進取競爭防御分析工具具之十二二：戰(zhàn)略略地位與與行動評評價矩陣陣FSESISCA橫軸代表表兩個內內部因素素縱軸代表表兩個外外部因素素根據企業(yè)業(yè)的不同同，其軸軸線可代表表不同的的變量組組合給選定變變量一定定的評分分，求出各數數軸所有有變量的的平均分值將兩個X軸和Y軸上的分分值分別相相加，得得到X和Y的值，其其交點和和原點連連接形成一一個向量量向量所在在的象限限就表明明企業(yè)應應采取的的戰(zhàn)略23分析工具具之十二二：戰(zhàn)略地位位與行動動評價矩矩陣（續(xù)）戰(zhàn)略地位位與行動動評價矩矩陣軸線線變量可可根據企企業(yè)的不不同情況況有不同同的變量量組合。。財務優(yōu)勢勢(FS)投資收益益杠桿比例例償債能力力流動資金金現金流量量退出市場場的方便便性業(yè)務風險險競爭優(yōu)勢勢(CA)市場份額額產品質量量產品生命命周期用戶忠誠誠度能力利用用率專有技術術知識對供應商商與經銷銷商的控控制環(huán)境穩(wěn)定定性(ES)技術變化化通貨膨脹脹率需求變化化性競爭產品品的價格格范圍市場進入入壁壘競爭壓力力價格需求求彈性產業(yè)優(yōu)勢勢(IS)增長潛力力盈利潛力力財務穩(wěn)定定性資源利用用資本密集集性進入市場場的便利利性生產效率率和生產產能力利利用率內部戰(zhàn)略略處境外部戰(zhàn)略略處境24分析工具具之十三三：大戰(zhàn)戰(zhàn)略矩陣陣低高高競爭地位位市場增長長低大戰(zhàn)略存存在波士士頓矩陣陣和通用用電氣矩矩陣類似似的缺陷陷大戰(zhàn)略矩矩陣是制制定備選選戰(zhàn)略的的常用工工具，主主要依據據市場增增長和競競爭地位位評價結結果來確確定可選選戰(zhàn)略。。由市場增增長和競競爭地位位的高低低組合可可以形成成四個象象限。處于不同同象限的的企業(yè)和和業(yè)務，，可選戰(zhàn)戰(zhàn)略也有有所不同同。25分析工具具之十四四：定量量戰(zhàn)略計計劃矩陣陣定量戰(zhàn)略略計劃矩矩陣是一一種分析析比較可可選戰(zhàn)略略以確定定可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的矩矩陣。在在分析得得出的可可選戰(zhàn)略略中，根根據戰(zhàn)略略對各關關鍵因素素的影響響（戰(zhàn)略略吸引力力）、權權重，得得出其總總分，從從而作出出戰(zhàn)略選選擇。關鍵外部部因素權重AS備選戰(zhàn)略略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關鍵內部部因素123n123nAS=吸引力力分數數；TAS=吸引力力總分；；吸引力力分數數：1=沒沒有吸吸引力力；2=有有一些些吸引引力；；3=有相相當吸吸引力力；4=很很有吸吸引力力26分析工工具之之十五五：競競爭態(tài)態(tài)勢矩矩陣（（CPM）用于確確認企企業(yè)以以及企企業(yè)主主要競競爭者者的優(yōu)優(yōu)勢、、劣勢勢和相相對競競爭地地位。。關鍵因因素權重評分加權評評分總計注：評評分值值表示示企業(yè)業(yè)對各各因素素是否否作出出了有有效的的反應應：1=弱弱；2=次次弱；；3=次強強；4=強強。為為了簡簡化，，只列列出5個關關鍵因因素，，比實實際矩矩陣中中的因因素少少得多多。1.0評分評分加權評評分加權評評分被分析析企業(yè)業(yè)競爭企企業(yè)1競爭企企業(yè)2市場份份額價格競競爭力力財務狀狀況產品質質量用戶忠忠誠度度舉例27分析工工具之之十五五：競競爭態(tài)態(tài)勢矩矩陣（（續(xù)）競爭態(tài)態(tài)勢矩矩陣與與內部部因素素評價價矩陣陣和外外部因因素評評價矩矩陣的的評分分、權權重、、加權權總分分確定定方法法相同同——不同之之處在在于：：基于比比較而而涉及及的競競爭企企業(yè)不不止一一個；；比較內內容包包括企企業(yè)內內部和和外部部兩個個方面面；關鍵因因素更更為籠籠統(tǒng)，，不包包括很很具體體的硬硬數據據，而而且可可能集集中在在內部部問題題；對外部部因素素不再再像EFE那樣分分成機機會和和威脅脅兩類類；競爭企企業(yè)在在相同同的因因素上上進行行比較較。競爭態(tài)態(tài)勢矩矩陣只只是利利用了了部分分信息息，在在一定定程度度上描描述了了企業(yè)業(yè)的相相對競競爭態(tài)態(tài)勢28分析工工具之之十六六：優(yōu)勢-弱勢勢-機機會-威脅脅矩陣陣(SWOT)機會-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢-S弱勢-W威脅-T優(yōu)勢項項目弱勢項項目利用機機會克服弱弱勢減少弱弱勢回避威威脅利用優(yōu)優(yōu)勢回避威威脅發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢利用機機會SOWOSTWTSWOT矩陣是制訂訂戰(zhàn)略的匹匹配階段的的分析工具具。這個矩陣是是在內部、、外部關鍵鍵成功因素素確定的基基礎上，根根據判斷結結果將內部部優(yōu)勢與弱弱勢、外部部機會與威威脅分別列列出，由內內部與外部部的兩種狀狀態(tài)以及相相互匹配關關系，形成成了左列四四種不同的的組合。29分析工具之之十七：邏邏輯樹(問問題樹)它能保證解解決問題的的過程的完完整性一個概念性性框架它能將工作細分分為一些利利于操作的的部分確定各部分分的優(yōu)先順順序明確地把責責任落實到到個人一個系統(tǒng)性性的分解過過程它是所界定定的問題與與議題之間間的紐帶紐帶它能在解決決問題的小小組內建立立一種共識識“確定范疇疇”邏輯樹它是什么？？它有什么用用途？30邏輯樹的種種類將一項事物物細分為有有內在邏輯輯聯系的副副議題假設一種解解決方案，，并確認足足夠必須的的及足夠的的論據來證證明或否定定這種假設設說明可能的的決策和相相關的決策策標準之間間的聯系類型描述為什么使用用什么時候使使用將問題分解解為可以分分別處理的的利于操作作的小塊較早集中于于潛在的解解決方案，，加快解決決問題的進進程確認對目前前要做的決決定有關鍵鍵意義的問問題在解決問題題過程的早早期，這時時還沒有足足夠的可以以形成假設設的基礎當對情況有有足夠多的的了解，能能提出合理理的假設當對事務及及其結構有有良好的理理解，并可可以將此作作為溝通工工具議題樹假設樹論據一論據二論據三是否樹??是否是否建議一建議二建議三* 也稱為為演繹樹或或分解樹等等。31邏輯樹的用用途議題一議題二議題N從一個被粗粗略界定的的復雜問題題...明確完整利于操作…到有完整內內在聯系的的一系列相相關議題那么，現在在我該做什什么呢？邏輯樹32用價值樹的的方式分解解各個業(yè)務務的價值體體系價值樹影響方面以地產業(yè)務為例原則在各價值驅驅動因素中中選擇最關關鍵的幾個個作為考核核指標考核指標以以5-10個為佳，，太少會出出現考核片片面，太多多會使被考考核者無重重點性明確被考核核的對象銷售收入物業(yè)管理建造成本項目數量營銷銷售費用行政費用折舊庫存應付款維修費服務費銷售面積價格投資資本回報率利潤投資資本營業(yè)收入產品成本費用營運資金固定資產÷––+租賃收入管理費用+x+++x+++33分析工具之之十八：七七步成詩法法考慮效果：：客戶需要知知道什么？？？問題1.界定問題7.交流溝溝通2.分解問題3.優(yōu)先排序4.議題題分析5.關鍵分分析6.綜合建議考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮分解和和假設：問題的關鍵鍵因素是哪哪些？考慮速度：：樹的哪一部部分對于問問題來說是是最為重要要的？考慮效率：：工作小組的的時間應使使用在哪些些方面及如如何使用考慮“然后后呢？”：：我要證明或或否定什么么？34交流溝通工工具之一：：用幻燈片片說故事準備故故事圖圖解：：畫出出你所所持論論點的的完整整結構構，以以每張張圖表表上方方的訊訊息文文字串串連成成一個個合乎乎邏輯輯又具具說服服力的的故事事。35交流溝通工工具之二：：行動最終產品收集信息建立關系涵蓋主要觀觀點被訪談者感感到放松建立關系將觀點融入入導語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價值得最最終產品準確合乎邏輯相關充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達成共識訪談解決問題交付主題結構來龍去脈9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:19:2222:19:2222:1912/13/202210:19:22PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:19:2222:19Dec-2213-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:19:2222:19:2222:19Tuesday,December13,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:19:2222:19:22December13,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。13十十二二月月202210:19:22下下午午22:19:2212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:19下下午12月月-2222:19December13,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/1322:19:2222:19:2213December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:19:22下下午10:19下午22:19:2212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:19:2222:19:2222:1912/13/202210:19:22PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2222:19:2222:19Dec-2213-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:19:2222:19:2222:19Tuesday,December13,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:19:2222:19:22December13,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界