雙贏談判技巧培訓(xùn)課程課件

雙贏談判技巧雙贏談判技巧學(xué)習(xí)指南

學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!

別忘記了做上帝的權(quán)益!誰(shuí)?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請(qǐng)將1.手機(jī)禁音.2.勿開(kāi)小會(huì).3.舉手發(fā)言.)

請(qǐng)調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí),培訓(xùn)才開(kāi)始生效!玩游戲嘍!學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒75-80年生愛(ài)唱歌四月份生日妻管?chē)?yán)說(shuō)三種語(yǔ)言喜歡讀書(shū)有兄弟能說(shuō)英語(yǔ)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝課程目的了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對(duì)談判的多變性認(rèn)識(shí)談判的開(kāi)場(chǎng).中場(chǎng).收?qǐng)霾呗詫W(xué)習(xí)有效的談判技巧課程目的課程時(shí)間安排

暖埸與調(diào)整態(tài)度第一單元：談判前的準(zhǔn)備工作第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第三單元：談判風(fēng)格比較第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略第五單元：學(xué)習(xí)談判技巧第六單元：(談判演練)課程時(shí)間安排暖埸與調(diào)整態(tài)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我周哈里窗公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義

生命在于行動(dòng)

行動(dòng)是快樂(lè)的源泉

我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè)行動(dòng)使我敏捷行動(dòng)使我高效行動(dòng)給我自由行動(dòng)給我力量行動(dòng)給我富足行動(dòng)給我健康行動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)我是行動(dòng)典范生命在于行動(dòng)第一單元：談判前的準(zhǔn)備第一單元：談判前的準(zhǔn)備在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對(duì)手。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個(gè)重要因素 1．

：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。 2．

：對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時(shí)間杈力談判的三個(gè)重要因素資訊時(shí)間杈力談判的三個(gè)重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對(duì)

的精神：打球與工作.

3.沒(méi)有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會(huì)需求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個(gè)重要步驟信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意

談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)一、具備探詢(xún)更多資訊的勇氣二、具備比對(duì)方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識(shí)四、具備促成雙贏的誠(chéng)意五、具備善于傾聽(tīng)他人的能力談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。2．

原則:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿(mǎn)意,但彼此均能接受。合法誠(chéng)信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴(kuò)大選擇范圍

5.找出不同的解決方案

6.選擇彼此可接受的方案如何取得雙贏

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。2．確定談判目標(biāo)

。3．明確

的談判空間。4.確定每個(gè)談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標(biāo)清單優(yōu)先順序

選擇談判時(shí)間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。

並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時(shí)出差返回后己方自然緊迫選擇談判時(shí)間放假次日早上

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力討論:

研究談判對(duì)手些什么?

對(duì)手的目標(biāo)(期望與底線)對(duì)手的需求與利益對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況(市場(chǎng).資金.競(jìng)爭(zhēng)壓力…)對(duì)手的資源(優(yōu)劣勢(shì).地位.名聲…)對(duì)手的談判行為與風(fēng)格對(duì)手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對(duì)手可能採(cǎi)取的策略和戰(zhàn)術(shù)對(duì)手可能考慮的替代方案討論:

研究談判對(duì)手些什么?對(duì)手的目標(biāo)(期望與底線)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)低專(zhuān)業(yè)化+低影響力=

庸才

高專(zhuān)業(yè)化+低影響力=三流人才

低專(zhuān)業(yè)化+高影響力=二流人才

高專(zhuān)業(yè)化+高影響力=一流人才何謂人才？低專(zhuān)業(yè)化+低影響力=庸才何謂人才？

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專(zhuān)業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴(lài)他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專(zhuān)業(yè)技能,

但百分之什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)情緒管理是指一個(gè)人在情緒方面的管理能力,對(duì)人的一生有深遠(yuǎn)的影響.

情緒管理有兩個(gè)層次:1.管理自己情緒的能力

2.影響他人情緒的能力

什么是情商?情緒智商EmotionalQuotientIQEQ知識(shí)情緒接受教育換位思考邏輯推理人際關(guān)系科技影響力IQEQ知識(shí)情緒誰(shuí)決定我們的情緒表現(xiàn)？

名專(zhuān)欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報(bào)攤上買(mǎi)報(bào)紙，那朋友禮貌地對(duì)報(bào)販說(shuō)了聲謝謝，但報(bào)販卻冷口冷臉，沒(méi)發(fā)一言。

「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時(shí)，哈理斯問(wèn)。

「他每天晚上都是這樣的，」朋友說(shuō)。

「那么你為甚么還是對(duì)他那么客氣？」哈理斯問(wèn)他。

朋友答道：「為什么我要讓他決定我的行為？」

誰(shuí)決定我們的情緒表現(xiàn)？名專(zhuān)欄作家哈理斯(Sydney什么是好的情緒管理能力?請(qǐng)列出三個(gè)人的名字,這些人是讓你覺(jué)得他們情緒管理很好的人(談判過(guò)程).在右欄寫(xiě)出他們的特質(zhì)他們的共同特質(zhì)是…請(qǐng)將以上發(fā)現(xiàn)歸納成三點(diǎn)，寫(xiě)在白板上什么是好的情緒管理能力?請(qǐng)列出三個(gè)人的名字,這些人是讓你覺(jué)EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)均衡的處世態(tài)度真誠(chéng)待人幽默熱忱EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對(duì)逆境4.面對(duì)心情低潮5.包容力溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽(tīng)3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美EQ高手的技能EQ管理技能溝通技能

1.主宰自己,自我覺(jué)醒,管理情緒,自我激勵(lì)

2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考

3.與他人互動(dòng).處理關(guān)系.人際效率.受歡迎.領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

EQ的三個(gè)等級(jí)*人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)

影響力成功EQ的三個(gè)等級(jí)*人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)影響力成功個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略

記分標(biāo)準(zhǔn)：

1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競(jìng)爭(zhēng)型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：有關(guān)情緒管理…能力好不一定會(huì)成功

!能力不好也不一定不會(huì)成功!但是情緒管理不好一定不會(huì)成功!

所以我們一定要小心翼翼地處理自己的情緒!

有關(guān)情緒管理…能力好不一定會(huì)成功!

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息.思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息.溝通的定義溝通GAME

·單向溝通

·雙向溝通

溝通GAME·雙向溝通

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財(cái)富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財(cái)富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

*溝通三角圖OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用語(yǔ)

—“如果我講錯(cuò)的話(huà)，請(qǐng)給予糾正?！? —“我們對(duì)你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！? —“一個(gè)合理的解決辦法可能是………” —“跟你做生意一直是一種樂(lè)趣”

傷人用語(yǔ)

—“你從不/你總是………” —“很明顯………” —“請(qǐng)需要懂得的是………” —“別激動(dòng)………”雙贏談判技巧培訓(xùn)課程說(shuō)的三要點(diǎn)

讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場(chǎng)所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對(duì)方聽(tīng)的樂(lè)意(1)怎樣說(shuō)對(duì)方才喜歡聽(tīng)(2)如何使對(duì)方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對(duì)方聽(tīng)的合理

(1)先說(shuō)對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說(shuō)的三要點(diǎn)讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去讓對(duì)方聽(tīng)的合理

1.了解對(duì)方

·準(zhǔn)備·發(fā)問(wèn)2.表達(dá)能力

·共同語(yǔ)言·贊美藝術(shù)·主題明確

·身體語(yǔ)言·聲音語(yǔ)調(diào)3.傾聽(tīng)能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時(shí)回饋·引導(dǎo)發(fā)問(wèn)4.尊重對(duì)方

·人我意識(shí)·心存感激5.接納對(duì)方·開(kāi)放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補(bǔ)性·互惠性7.把握時(shí)機(jī)·時(shí)間·場(chǎng)合8.風(fēng)度儀態(tài)·主動(dòng)熱忱·幽默大方強(qiáng)化溝通能力的方法強(qiáng)化溝通能力的方法第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方

·談判專(zhuān)家第三條：請(qǐng)坐

，請(qǐng)喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說(shuō)出

·解讀身體語(yǔ)言第七條：先

，再

·米開(kāi)蘭基羅第八條：原來(lái)都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話(huà)第十條：要親吻，請(qǐng)找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話(huà)退一步往前跳一家人幽默沒(méi)人的地方溝通兵法第一條：認(rèn)清與·王

討論:

面對(duì)客戶(hù)(供應(yīng)商)的溝通要點(diǎn)?

5.表答時(shí)肯定總在否定前2.感謝彼此的努力與支持3.先傾聽(tīng)-別搶著說(shuō)4.聆聽(tīng)時(shí)有條理的記筆記1.確認(rèn)共同的目標(biāo)與描繪遠(yuǎn)景7.換位思考-面子給你,里子給我6.準(zhǔn)備好書(shū)面的說(shuō)服資料討論:

面對(duì)客戶(hù)(供應(yīng)商)的溝通要點(diǎn)?5.表答時(shí)肯

討論:

當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?

1.

先確認(rèn)形勢(shì)(優(yōu)劣.對(duì)手風(fēng)格)2.

表示理解或吃驚

3.說(shuō)明不能接受理由4.示弱策略(請(qǐng)求其協(xié)助)

5.激發(fā)其自大心理(認(rèn)同有彈性)

6.創(chuàng)造備選方案(讓對(duì)方先提案)

討論:

當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)虛應(yīng)五種處理沖突的基本方法沖突回避整合妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)虛應(yīng)解決沖突的手段明強(qiáng)化相互依賴(lài)關(guān)系。說(shuō)說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果指了解對(duì)方的目標(biāo)與需求。

征尋求建議並反饋意見(jiàn)。

尋找出可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑(方案)。解決沖突的手段明強(qiáng)化相互依賴(lài)關(guān)系。有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題我們有什么共同目標(biāo)？2.預(yù)見(jiàn)達(dá)成共識(shí)會(huì)有什么樣的未來(lái)？3.對(duì)方有什么論點(diǎn)是合情合理的？有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題我們有什么共同目標(biāo)？

感恩的心

我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;我來(lái)自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛(ài),我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運(yùn),花開(kāi)花落,我一樣會(huì)珍惜!感恩的心我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;第三單元：談判風(fēng)格比較第三單元：談判風(fēng)格比較

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

---孫子

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知談判風(fēng)格分析比較

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析比較談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門(mén)士派

·聽(tīng)演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過(guò)濾電話(huà)及訪客.

·無(wú)法忍受無(wú)所事事.·不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方適當(dāng)退讓,他們就會(huì)放棄其他的條件.

談判風(fēng)格分析

二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

·聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光.

·友善而開(kāi)放,很少過(guò)濾電話(huà).

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.·愛(ài)談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派

·聽(tīng)演講的目的是與興趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué).·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無(wú)章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂(lè),談判的重點(diǎn)不是贏.三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派·聽(tīng)演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有

各種功能,出門(mén)不帶計(jì)算機(jī)像沒(méi)穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問(wèn)題”必須用例證去面對(duì)他們的頑固!四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）

誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence）

親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientiou

1.了解其強(qiáng)烈的

意識(shí)。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時(shí)群體信任尊重對(duì)方耐心1.了解其強(qiáng)烈的

1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開(kāi)放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國(guó)人談判時(shí)立場(chǎng)直陳利益信息法律時(shí)間效率1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

1.先爭(zhēng)取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對(duì)其

先有心理準(zhǔn)備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國(guó)人談判時(shí)信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象1.先爭(zhēng)取到他的

1.與其發(fā)展個(gè)人

。2.盡量在談判中運(yùn)用

。3.謹(jǐn)防

。4.注意法國(guó)人的

時(shí)間。

與法國(guó)人談判時(shí)友誼法語(yǔ)上當(dāng)作息1.與其發(fā)展個(gè)人

1.沒(méi)法獲得

。2.注意對(duì)

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時(shí)信任不滿(mǎn)主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟?.沒(méi)法獲得第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

---無(wú)名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

談判的核心(主)策略

談判的核心策略

雙贏階段的重點(diǎn):

明確共同的目標(biāo)建立彼此信任的忿圍尊重對(duì)方意見(jiàn)

堅(jiān)定解決問(wèn)題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

談判的核心策略

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點(diǎn):

盡早展開(kāi)妥協(xié)追求公平與合理主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方

談判的核心策略

談判的核心策略

競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):

明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間略施小惠臨門(mén)一腳

談判的核心策略

大膽開(kāi)口要求 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營(yíng)造

的氣氛。了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。

曾說(shuō):談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。談判的策略成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步基辛格談判的策略成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步基辛格

絕不接受首次開(kāi)價(jià)

避免予人聯(lián)想: 1.我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低

! 2.這么容易得手，其中必定有詐

!先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是

但

的。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*買(mǎi)二手車(chē)的例子。必要危險(xiǎn)絕不接受首次開(kāi)價(jià)必要危險(xiǎn)

大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的

。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過(guò)

。

*百分之七十的談判對(duì)手都是

型的人。在電話(huà)中表現(xiàn)本策略也非常有效。

讓步開(kāi)始觀察視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)大吃一驚倒退三步讓步開(kāi)始觀察視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)

好的開(kāi)始避免敵對(duì)

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺(jué)反應(yīng)。運(yùn)用3F（、、）公式.FEELFELTFOUND好的開(kāi)始避免敵對(duì)FEELFELTFOUND

不露虛實(shí)、莫測(cè)高深

以話(huà)術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？談判得來(lái)的錢(qián)是

也是速度

的。凈賺最快不露虛實(shí)、莫測(cè)高深凈賺最快

差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表

，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主動(dòng)，最后你在無(wú)奈的表示同意，

讓對(duì)方有

的感覺(jué)。一人一半獲勝 差價(jià)均分的運(yùn)用一人一半獲勝

陷入膠著的處理

陷入膠著=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無(wú)法取得共識(shí).

試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識(shí)。多方面條件上的

。*印度筑路工程隊(duì)的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整 陷入膠著的處理談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整

投桃報(bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。因?yàn)椋?.你可能

。2.提升讓步的

,以便是后討人情。3.最重要的是可避免

的效應(yīng)。你可以這么說(shuō)：如果我們可以幫你這個(gè)忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！得到價(jià)值得寸進(jìn)尺 得到價(jià)值得寸進(jìn)尺

每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望。每次降價(jià)

的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛。輕易告知對(duì)方

，是片面解除武裝。不要害怕對(duì)手稱(chēng)不喜歡

或說(shuō)只剩

問(wèn)題，

你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對(duì)方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價(jià)還價(jià)價(jià)格最佳 每況愈下幅度一次底限討價(jià)還價(jià)價(jià)格最佳

白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會(huì)導(dǎo)致

。反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!例如：拜托，請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法!

*警匪片中的偵訊鏡頭

施壓沖突拆穿它白臉黑臉施壓沖突拆穿它

撤回承諾撤回承諾是一項(xiàng)

，施用于給你難題的對(duì)手。對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理

,

再重新開(kāi)始談判。賭博內(nèi)部分歧撤回承諾賭博內(nèi)部分歧

略施小惠略施小惠要在

才使用，有臨門(mén)一腳的作用。讓步的

比讓步的幅度更重要。淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差，還是別忘記

向?qū)Ψ降蕾R!

最后關(guān)頭時(shí)機(jī)略施小惠最后關(guān)頭時(shí)機(jī)第五單元：學(xué)習(xí)談判技巧第五單元：學(xué)習(xí)談判技巧開(kāi)放式問(wèn)句目的：A.取得______B.讓客戶(hù)表達(dá)想法封閉式問(wèn)句目的：A.取得______B.引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入______C.____

_范圍D.確定___________探問(wèn)技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序開(kāi)放式問(wèn)句探問(wèn)技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序

討論:

例舉十個(gè)有效的提問(wèn)?

討論:

例舉十個(gè)有效的提問(wèn)?

1.2.3.4.5.

防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)轉(zhuǎn)移話(huà)題拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償)圍魏救趙提出替代方案1.防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)轉(zhuǎn)移話(huà)題拒絕

1.2.3.4.5.

探詢(xún)底價(jià)的技巧臨去秋波(轉(zhuǎn)身離去)交換條件試探壓低價(jià)格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探(黑白臉)1.探詢(xún)底價(jià)的技巧臨去秋波(轉(zhuǎn)身離

1.2.3.4.5.

應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧學(xué)會(huì)說(shuō)“不”迫使對(duì)方回到您的思路一次只討論一個(gè)問(wèn)題不要附和點(diǎn)破對(duì)手意圖1.應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧學(xué)會(huì)說(shuō)“不”1.

分組/角色分配(主談.副談.)2.

分發(fā)談判材料

(討論10-15分鐘)3.

談判演練

(60-90分鐘/階段討論)4.分享討論總結(jié)(各組.講師)

提示:1.兩島為太平洋半開(kāi)發(fā)島嶼,尚無(wú)幣值觀念.2.爭(zhēng)取雙贏為前提,再追求高分.

(計(jì)分方式如后頁(yè))

談判演練:優(yōu)島與安島資源交換談判1.分組/角色分配(主談.副談.)談判演練:優(yōu)島與安島資1.

過(guò)剩資源換出1個(gè)加1分(*號(hào)為3分)2.

短缺資源換進(jìn)1個(gè)加1分(*號(hào)為3分)3.

換進(jìn).出剛好滿(mǎn)足需求另加2分4.超出需求則不加減分

計(jì)分方式1.過(guò)剩資源換出1個(gè)加1分(*號(hào)為3分)計(jì)分方式

真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰(shuí)是真的英雄平凡的人們給我最多感動(dòng)再?zèng)]有恨也沒(méi)有了痛但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢(mèng)不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹沒(méi)有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動(dòng)和親愛(ài)的朋友熱情相擁讓真心的話(huà)和開(kāi)心的淚在你我的心里流動(dòng)真心英雄雙贏談判技巧雙贏談判技巧學(xué)習(xí)指南

學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!

別忘記了做上帝的權(quán)益!誰(shuí)?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請(qǐng)將1.手機(jī)禁音.2.勿開(kāi)小會(huì).3.舉手發(fā)言.)

請(qǐng)調(diào)整成愉快的心情(晴天)學(xué)習(xí)!當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí),培訓(xùn)才開(kāi)始生效!玩游戲嘍!學(xué)習(xí)指南學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒75-80年生愛(ài)唱歌四月份生日妻管?chē)?yán)說(shuō)三種語(yǔ)言喜歡讀書(shū)有兄弟能說(shuō)英語(yǔ)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝課程目的了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對(duì)談判的多變性認(rèn)識(shí)談判的開(kāi)場(chǎng).中場(chǎng).收?qǐng)霾呗詫W(xué)習(xí)有效的談判技巧課程目的課程時(shí)間安排

暖埸與調(diào)整態(tài)度第一單元：談判前的準(zhǔn)備工作第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第三單元：談判風(fēng)格比較第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略第五單元：學(xué)習(xí)談判技巧第六單元：(談判演練)課程時(shí)間安排暖埸與調(diào)整態(tài)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我周哈里窗公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》學(xué)習(xí)的精義

生命在于行動(dòng)

行動(dòng)是快樂(lè)的源泉

我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè)行動(dòng)使我敏捷行動(dòng)使我高效行動(dòng)給我自由行動(dòng)給我力量行動(dòng)給我富足行動(dòng)給我健康行動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)我是行動(dòng)典范生命在于行動(dòng)第一單元：談判前的準(zhǔn)備第一單元：談判前的準(zhǔn)備在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對(duì)手。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個(gè)重要因素 1．

：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。 2．

：對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時(shí)間杈力談判的三個(gè)重要因素資訊時(shí)間杈力談判的三個(gè)重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對(duì)

的精神：打球與工作.

3.沒(méi)有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會(huì)需求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個(gè)重要步驟信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意

談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)一、具備探詢(xún)更多資訊的勇氣二、具備比對(duì)方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識(shí)四、具備促成雙贏的誠(chéng)意五、具備善于傾聽(tīng)他人的能力談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。2．

原則:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿(mǎn)意,但彼此均能接受。合法誠(chéng)信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴(kuò)大選擇范圍

5.找出不同的解決方案

6.選擇彼此可接受的方案如何取得雙贏

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。2．確定談判目標(biāo)

。3．明確

的談判空間。4.確定每個(gè)談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標(biāo)清單優(yōu)先順序

選擇談判時(shí)間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。

並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時(shí)出差返回后己方自然緊迫選擇談判時(shí)間放假次日早上

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力討論:

研究談判對(duì)手些什么?

對(duì)手的目標(biāo)(期望與底線)對(duì)手的需求與利益對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況(市場(chǎng).資金.競(jìng)爭(zhēng)壓力…)對(duì)手的資源(優(yōu)劣勢(shì).地位.名聲…)對(duì)手的談判行為與風(fēng)格對(duì)手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對(duì)手可能採(cǎi)取的策略和戰(zhàn)術(shù)對(duì)手可能考慮的替代方案討論:

研究談判對(duì)手些什么?對(duì)手的目標(biāo)(期望與底線)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)低專(zhuān)業(yè)化+低影響力=

庸才

高專(zhuān)業(yè)化+低影響力=三流人才

低專(zhuān)業(yè)化+高影響力=二流人才

高專(zhuān)業(yè)化+高影響力=一流人才何謂人才？低專(zhuān)業(yè)化+低影響力=庸才何謂人才？

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專(zhuān)業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴(lài)他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專(zhuān)業(yè)技能,

但百分之什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)情緒管理是指一個(gè)人在情緒方面的管理能力,對(duì)人的一生有深遠(yuǎn)的影響.

情緒管理有兩個(gè)層次:1.管理自己情緒的能力

2.影響他人情緒的能力

什么是情商?情緒智商EmotionalQuotientIQEQ知識(shí)情緒接受教育換位思考邏輯推理人際關(guān)系科技影響力IQEQ知識(shí)情緒誰(shuí)決定我們的情緒表現(xiàn)？

名專(zhuān)欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報(bào)攤上買(mǎi)報(bào)紙，那朋友禮貌地對(duì)報(bào)販說(shuō)了聲謝謝，但報(bào)販卻冷口冷臉，沒(méi)發(fā)一言。

「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時(shí)，哈理斯問(wèn)。

「他每天晚上都是這樣的，」朋友說(shuō)。

「那么你為甚么還是對(duì)他那么客氣？」哈理斯問(wèn)他。

朋友答道：「為什么我要讓他決定我的行為？」

誰(shuí)決定我們的情緒表現(xiàn)？名專(zhuān)欄作家哈理斯(Sydney什么是好的情緒管理能力?請(qǐng)列出三個(gè)人的名字,這些人是讓你覺(jué)得他們情緒管理很好的人(談判過(guò)程).在右欄寫(xiě)出他們的特質(zhì)他們的共同特質(zhì)是…請(qǐng)將以上發(fā)現(xiàn)歸納成三點(diǎn)，寫(xiě)在白板上什么是好的情緒管理能力?請(qǐng)列出三個(gè)人的名字,這些人是讓你覺(jué)EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)均衡的處世態(tài)度真誠(chéng)待人幽默熱忱EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對(duì)逆境4.面對(duì)心情低潮5.包容力溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽(tīng)3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美EQ高手的技能EQ管理技能溝通技能

1.主宰自己,自我覺(jué)醒,管理情緒,自我激勵(lì)

2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考

3.與他人互動(dòng).處理關(guān)系.人際效率.受歡迎.領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

EQ的三個(gè)等級(jí)*人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)

影響力成功EQ的三個(gè)等級(jí)*人際互動(dòng)模式測(cè)驗(yàn)影響力成功個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略

記分標(biāo)準(zhǔn)：

1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競(jìng)爭(zhēng)型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：有關(guān)情緒管理…能力好不一定會(huì)成功

!能力不好也不一定不會(huì)成功!但是情緒管理不好一定不會(huì)成功!

所以我們一定要小心翼翼地處理自己的情緒!

有關(guān)情緒管理…能力好不一定會(huì)成功!

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息.思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息.溝通的定義溝通GAME

·單向溝通

·雙向溝通

溝通GAME·雙向溝通

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財(cái)富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財(cái)富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

*溝通三角圖OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用語(yǔ)

—“如果我講錯(cuò)的話(huà)，請(qǐng)給予糾正?！? —“我們對(duì)你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！? —“一個(gè)合理的解決辦法可能是………” —“跟你做生意一直是一種樂(lè)趣”

傷人用語(yǔ)

—“你從不/你總是………” —“很明顯………” —“請(qǐng)需要懂得的是………” —“別激動(dòng)………”雙贏談判技巧培訓(xùn)課程說(shuō)的三要點(diǎn)

讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場(chǎng)所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對(duì)方聽(tīng)的樂(lè)意(1)怎樣說(shuō)對(duì)方才喜歡聽(tīng)(2)如何使對(duì)方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對(duì)方聽(tīng)的合理

(1)先說(shuō)對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說(shuō)的三要點(diǎn)讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去讓對(duì)方聽(tīng)的合理

1.了解對(duì)方

·準(zhǔn)備·發(fā)問(wèn)2.表達(dá)能力

·共同語(yǔ)言·贊美藝術(shù)·主題明確

·身體語(yǔ)言·聲音語(yǔ)調(diào)3.傾聽(tīng)能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時(shí)回饋·引導(dǎo)發(fā)問(wèn)4.尊重對(duì)方

·人我意識(shí)·心存感激5.接納對(duì)方·開(kāi)放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補(bǔ)性·互惠性7.把握時(shí)機(jī)·時(shí)間·場(chǎng)合8.風(fēng)度儀態(tài)·主動(dòng)熱忱·幽默大方強(qiáng)化溝通能力的方法強(qiáng)化溝通能力的方法第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方

·談判專(zhuān)家第三條：請(qǐng)坐

，請(qǐng)喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說(shuō)出

·解讀身體語(yǔ)言第七條：先

，再

·米開(kāi)蘭基羅第八條：原來(lái)都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話(huà)第十條：要親吻，請(qǐng)找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話(huà)退一步往前跳一家人幽默沒(méi)人的地方溝通兵法第一條：認(rèn)清與·王

討論:

面對(duì)客戶(hù)(供應(yīng)商)的溝通要點(diǎn)?

5.表答時(shí)肯定總在否定前2.感謝彼此的努力與支持3.先傾聽(tīng)-別搶著說(shuō)4.聆聽(tīng)時(shí)有條理的記筆記1.確認(rèn)共同的目標(biāo)與描繪遠(yuǎn)景7.換位思考-面子給你,里子給我6.準(zhǔn)備好書(shū)面的說(shuō)服資料討論:

面對(duì)客戶(hù)(供應(yīng)商)的溝通要點(diǎn)?5.表答時(shí)肯

討論:

當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?

1.

先確認(rèn)形勢(shì)(優(yōu)劣.對(duì)手風(fēng)格)2.

表示理解或吃驚

3.說(shuō)明不能接受理由4.示弱策略(請(qǐng)求其協(xié)助)

5.激發(fā)其自大心理(認(rèn)同有彈性)

6.創(chuàng)造備選方案(讓對(duì)方先提案)

討論:

當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì)?五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)虛應(yīng)五種處理沖突的基本方法沖突回避整合妥協(xié)競(jìng)爭(zhēng)虛應(yīng)解決沖突的手段明強(qiáng)化相互依賴(lài)關(guān)系。說(shuō)說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果指了解對(duì)方的目標(biāo)與需求。

征尋求建議並反饋意見(jiàn)。

尋找出可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑(方案)。解決沖突的手段明強(qiáng)化相互依賴(lài)關(guān)系。有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題我們有什么共同目標(biāo)？2.預(yù)見(jiàn)達(dá)成共識(shí)會(huì)有什么樣的未來(lái)？3.對(duì)方有什么論點(diǎn)是合情合理的？有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題我們有什么共同目標(biāo)？

感恩的心

我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;我來(lái)自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛(ài),我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運(yùn),花開(kāi)花落,我一樣會(huì)珍惜!感恩的心我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;第三單元：談判風(fēng)格比較第三單元：談判風(fēng)格比較

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

---孫子

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知談判風(fēng)格分析比較

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析比較談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門(mén)士派

·聽(tīng)演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過(guò)濾電話(huà)及訪客.

·無(wú)法忍受無(wú)所事事.·不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方適當(dāng)退讓,他們就會(huì)放棄其他的條件.

談判風(fēng)格分析

二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

·聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光.

·友善而開(kāi)放,很少過(guò)濾電話(huà).

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.·愛(ài)談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派

三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派

·聽(tīng)演講的目的是與興趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué).·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無(wú)章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂(lè),談判的重點(diǎn)不是贏.三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派·聽(tīng)演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有

各種功能,出門(mén)不帶計(jì)算機(jī)像沒(méi)穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問(wèn)題”必須用例證去面對(duì)他們的頑固!四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）

誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence）

親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientiou

1.了解其強(qiáng)烈的

意識(shí)。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時(shí)群體信任尊重對(duì)方耐心1.了解其強(qiáng)烈的

1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開(kāi)放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國(guó)人談判時(shí)立場(chǎng)直陳利益信息法律時(shí)間效率1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

1.先爭(zhēng)取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對(duì)其

先有心理準(zhǔn)備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國(guó)人談判時(shí)信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象1.先爭(zhēng)取到他的

1.與其發(fā)展個(gè)人

。2.盡量在談判中運(yùn)用

。3.謹(jǐn)防

。4.注意法國(guó)人的

時(shí)間。

與法國(guó)人談判時(shí)友誼法語(yǔ)上當(dāng)作息1.與其發(fā)展個(gè)人

1.沒(méi)法獲得

。2.注意對(duì)

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時(shí)信任不滿(mǎn)主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟?.沒(méi)法獲得第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略第四單元：認(rèn)識(shí)談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

---無(wú)名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段: