全球商務(wù)及談判風(fēng)格概述課件

Inter-culturalManagement全球商務(wù)及談判風(fēng)格&商務(wù)禮儀11商務(wù)談判風(fēng)格

北美阿拉伯俄國(guó)沖突：如何反駁對(duì)方的論點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想觀念讓步談判開(kāi)始時(shí)就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿談判整個(gè)過(guò)程并將其視為談判過(guò)程的一部分極少或者不做讓步對(duì)對(duì)方讓步的反應(yīng)常做出回報(bào)性讓步幾乎總是匯報(bào)對(duì)方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報(bào)關(guān)系短期長(zhǎng)期無(wú)持續(xù)關(guān)系最終期限非常重要隨意忽略2商務(wù)談判風(fēng)格北美阿拉伯俄國(guó)沖突：如何反駁對(duì)方的論點(diǎn)用客觀事商務(wù)談判過(guò)程

北美日本拉美情緒情緒不太敏感，客觀，不摻雜個(gè)人因素對(duì)情緒很敏感，掩飾情緒情緒較敏感，充滿激情決策團(tuán)隊(duì)提供建議給決策者；決策不加個(gè)人因素，避免有利益沖突的個(gè)人卷入團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致做出決定；共同為決策創(chuàng)造良好氛圍上層領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人做出決策；個(gè)人卷入決策有益無(wú)害對(duì)待面子決策建立在成本收益分析上，不考慮面子面子至關(guān)重要，有的決策就是為了挽回面子留面子事關(guān)個(gè)人尊嚴(yán)和榮譽(yù)言語(yǔ)風(fēng)格喜歡爭(zhēng)辯，對(duì)事不對(duì)人不喜爭(zhēng)辯，一般保持安靜充滿激情的爭(zhēng)辯最終目的追求利潤(rùn)或?qū)€(gè)人有好處對(duì)團(tuán)體有好處對(duì)團(tuán)體有好處3商務(wù)談判過(guò)程北美日本拉美情緒情緒不太敏感，客觀，不摻雜個(gè)人商務(wù)談判談判者個(gè)體特征美國(guó)日本中國(guó)臺(tái)灣巴西準(zhǔn)備和計(jì)劃能力對(duì)工作獻(xiàn)身精神毅力和決心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力壓力下思考能力感知和利用權(quán)力贏得尊敬和信心壓力下思考能力判斷能力和智慧贏得尊敬和信心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力判斷能力和智慧口頭表達(dá)能力正直可信產(chǎn)品知識(shí)口頭表達(dá)能力產(chǎn)品知識(shí)良好的傾聽(tīng)能力有趣產(chǎn)品知識(shí)感知和利用權(quán)力視野廣闊判斷能力和智慧感知和利用權(quán)力正直可信口頭表達(dá)能力口頭表達(dá)能力有競(jìng)爭(zhēng)能力4商務(wù)談判談判者個(gè)體特征美國(guó)日本中國(guó)臺(tái)灣巴西準(zhǔn)備和計(jì)劃能力對(duì)商務(wù)談判談判程序良好充分的準(zhǔn)備研究談判對(duì)方的各方面此次談判主要目的最理想的會(huì)談場(chǎng)所在哪里？參會(huì)者會(huì)議時(shí)間會(huì)議場(chǎng)所布置有無(wú)娛樂(lè)活動(dòng)安排對(duì)方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀如何對(duì)方?jīng)Q策者是誰(shuí)對(duì)方可能采用的答辯風(fēng)格談判有多少靈活性對(duì)方的敏感度如何對(duì)方肢體語(yǔ)言運(yùn)用程度什么東西對(duì)對(duì)方重要雙方文化差異程度對(duì)方的倫理觀我們能否接受會(huì)否有語(yǔ)言問(wèn)題如果出現(xiàn)僵局有沒(méi)有好方法打破多大程度上使用幽默、笑話可能促進(jìn)談判進(jìn)程5商務(wù)談判談判程序良好充分的準(zhǔn)備對(duì)方肢體語(yǔ)言運(yùn)用程度5商務(wù)談判談判程序與談判對(duì)方建立良好關(guān)系分享交流信息分享談判議題直接相關(guān)信息——重視信息溝通方式對(duì)“人”信息的交流分享雙贏的解決方案達(dá)成協(xié)議合同一定有雙方兩種語(yǔ)言版本6商務(wù)談判談判程序與談判對(duì)方建立良好關(guān)系6商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧口頭談判技巧：口頭承諾威脅推薦警告獎(jiǎng)勵(lì)懲罰使用社會(huì)規(guī)范承諾自我披露提問(wèn)命令7商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧口頭談判技巧：7商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎(jiǎng)勵(lì)122懲罰133使用社會(huì)規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問(wèn)202022命令8614說(shuō)不5.7983.4首次出價(jià)的利益水平61.557.375.2最初的讓步6.57.19.48商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通談判場(chǎng)所和布置在對(duì)方公司還是自己公司談；座位是否舒適等法：常把對(duì)手的作為調(diào)低以降低對(duì)手聲勢(shì)；美：喜歡坐對(duì)手對(duì)面的桌子保持目光接觸；日：喜歡都坐在一邊，讓目光注視白墻或地面，說(shuō)話時(shí)眼睛也不直視對(duì)方座位安排，座位間空間距離東方，盎格魯，北歐和德國(guó)：1.2米；墨西哥、南美、阿拉伯：0.5米；著裝美：隨意，會(huì)脫去西裝放松領(lǐng)帶法：不習(xí)慣別人脫去西裝；手勢(shì)、沉默和肢體語(yǔ)言美：喜嚼口香糖；蹺二郎腿，把鞋底對(duì)著別人；泰：認(rèn)為鞋底不潔，對(duì)著人是侮辱意：對(duì)方前傾，就說(shuō)明有興趣或誠(chéng)意；后靠，說(shuō)明不感興趣，或有自信讓局面扭轉(zhuǎn)；交叉雙臂或雙腿，顯露警惕和防衛(wèi)，此時(shí)不應(yīng)結(jié)束交易；手指無(wú)意敲擊桌子，或腳無(wú)意抖動(dòng)，應(yīng)讓對(duì)方說(shuō)話；快結(jié)束談判時(shí)，應(yīng)坐的離對(duì)方近一些，對(duì)最后簽署合同更有利9商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通談判場(chǎng)所和布置9商務(wù)禮儀禮節(jié)服飾習(xí)慣女性：正式套裝，外套及夾克襯衫（任選一種）男人：黑色套裝，保守風(fēng)格的領(lǐng)帶和黑色襪子（尤其適合于高身份人得會(huì)見(jiàn)）準(zhǔn)時(shí)恪守時(shí)間靈活時(shí)間非語(yǔ)言問(wèn)候：握手：男性被介紹給女性時(shí)，等待女性主動(dòng)握手鞠躬、敬禮、合十禮、親吻禮：外國(guó)人可以免除對(duì)愿意行親吻禮的男性：吻女性的手或者面頰時(shí)，不能碰到皮膚，只是在距離他們手或面頰皮膚一英寸距離空吻即可英國(guó)人通常只吻一次，右面頰；法國(guó)人兩次，左邊、右邊各一次比利時(shí)人吻三次，左邊，右邊，再左邊10商務(wù)禮儀禮節(jié)服飾習(xí)慣10商務(wù)禮儀禮節(jié)稱呼口頭問(wèn)候交換名片東亞和東南亞大部分地區(qū)，對(duì)待名片要尊敬商務(wù)禮品了解文化中特殊禁忌合適禮品：高品質(zhì)的書(shū)寫工具，好品牌的酒，畫(huà)冊(cè)，家鄉(xiāng)特產(chǎn)時(shí)機(jī)：歐洲——協(xié)議達(dá)成時(shí)；亞洲——會(huì)議結(jié)束時(shí)；北美——無(wú)禮品文化，有關(guān)于禮品的嚴(yán)格規(guī)定，尤其是對(duì)采購(gòu)職能部門來(lái)說(shuō)11商務(wù)禮儀禮節(jié)稱呼11商務(wù)禮儀禮節(jié)給女士禮品紅玫瑰——跟女主人有曖昧關(guān)系黃色的花——對(duì)女主人有浪漫想法紅色康乃馨-不好切勿送菊花，百合，白色紫苑，大麗花（葬禮上送的）飲料飲酒和就餐12商務(wù)禮儀禮節(jié)給女士禮品12第一類商務(wù)風(fēng)格（南亞、東南亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情感保守——印度其他：孟加拉；緬甸；越南；泰國(guó)；馬來(lái)西亞；印度尼西亞；菲律賓市場(chǎng)中成功的三個(gè)關(guān)鍵因素耐心合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇樯虅?wù)風(fēng)俗和慣例交流用語(yǔ)：語(yǔ)言超過(guò)300種

家庭看重尊敬年齡和權(quán)威地位觀念注重關(guān)系13第一類商務(wù)風(fēng)格（南亞、東南亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情第一類商務(wù)風(fēng)格

注重禮儀的獨(dú)特性嚴(yán)禁拍人背或肩膀，禁止身體接觸問(wèn)候印度人：印度婦女更喜歡優(yōu)雅的合十禮姿勢(shì)——回禮：雙手一起放在頜下，手指傾斜，同時(shí)微微點(diǎn)頭給重要的來(lái)客戴上花環(huán)——合適的反應(yīng)：感謝地微笑，當(dāng)照相停止，立刻取下花環(huán)并拿在手中，直到主人接過(guò)花環(huán)14第一類商務(wù)風(fēng)格注重禮儀的獨(dú)特性14第一類商務(wù)風(fēng)格飲酒和進(jìn)餐大多數(shù)印度人是徹底的素食主義者，不喝含酒精的飲料家宴最好以自助餐的形式食物擺在房間中兩頭的兩張桌子上：一張為素食者，另一張為吃肉的客人準(zhǔn)備所有印度人只吃雞肉，不吃豬肉，不吃牛肉傳統(tǒng)的印度家庭禮貌地拒絕第一次提供的食物和飲料應(yīng)邀參加對(duì)方家宴時(shí)，不必須帶禮物；主人妻子、孩子不入席同吃，會(huì)上菜伺候客人或所有人坐好并開(kāi)吃后才入席主人會(huì)多次勸吃，但如果吃飽了可婉拒；15第一類商務(wù)風(fēng)格飲酒和進(jìn)餐15第一類商務(wù)風(fēng)格談判行為議價(jià)過(guò)程中，喜歡打貧窮牌官僚文牘主義國(guó)家的未來(lái)因?yàn)檫^(guò)去的官僚政治所形成的官僚作風(fēng)而受到束縛特點(diǎn)：商業(yè)貿(mào)易被這樣一種方式控制著：“條文中的官僚主義有權(quán)力可以任意專橫地決定一項(xiàng)決議對(duì)公司有利或者有害?！苯Y(jié)果：這一權(quán)力為貪污的官員提供了榨取賄賂的強(qiáng)大的杠桿作用力，滋生腐敗主要原因：官員的低薪水和官僚文牘主義造成官員非法索要收入16第一類商務(wù)風(fēng)格談判行為16第一類商務(wù)風(fēng)格官僚文牘主義——五個(gè)準(zhǔn)則避免賄賂：要永遠(yuǎn)假定你不必去賄賂只說(shuō)不”。告訴想受賄者你的公司政策是禁止行賄的以別的符合法律和道德的方法來(lái)滿足他的要求三個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)際檢驗(yàn)的有效方法為其提供費(fèi)用到你的工廠或是內(nèi)部辦公室參觀，或者在你的國(guó)家為其提供一個(gè)培訓(xùn)課程或是讓其參加一個(gè)與商務(wù)有關(guān)的會(huì)議，或者在第三國(guó)參加會(huì)議。所有這些旅行的費(fèi)用都是他不用掏的，而且一般給予他日常的現(xiàn)金補(bǔ)助贊助給予私人關(guān)照，做一些你對(duì)朋友或親戚所做的事找到創(chuàng)造性的方式在沒(méi)有瀆職的情況下達(dá)到商業(yè)目標(biāo)學(xué)習(xí)每個(gè)國(guó)家的文化17第一類商務(wù)風(fēng)格官僚文牘主義——五個(gè)準(zhǔn)則避免賄賂：17第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

像許多其他發(fā)展中國(guó)家一樣，印度也設(shè)法通過(guò)促進(jìn)當(dāng)?shù)匕嘿F藥品的發(fā)展來(lái)控制流通。新德里通過(guò)發(fā)放許可證給國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商來(lái)發(fā)展特定的麻醉藥，同時(shí)禁止進(jìn)口它以保證許可證的壟斷地位。多年以前，這一禁止進(jìn)口的政策幾乎使理查德的兒子喪了命。當(dāng)他四歲大的兒子在新德里重重地摔了一下后，他的腦部嚴(yán)重受損并伴有腦震蕩，父母帶他去了當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。醫(yī)生告訴理查德和他夫人霍皮，這個(gè)小孩因腦部重傷而生命垂危。幾小時(shí)后，醫(yī)生說(shuō)，還有一線希望，不過(guò)小孩兒在48小時(shí)內(nèi)必須要用幾種特殊的藥。然而藥房卻給了這對(duì)要發(fā)瘋的夫婦一個(gè)壞消息，所需麻藥中的三種沒(méi)有，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)在兩年前禁止進(jìn)口了，同時(shí)，國(guó)內(nèi)仍然不許可生產(chǎn)這些藥品。小孩必須要保持情況穩(wěn)定，因此不能離開(kāi)醫(yī)院，理查德和霍皮被弄得心慌意亂：他們既不能在這個(gè)國(guó)家弄到救命的藥品，也不能把垂危的兒子弄走。18第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）像許多其他發(fā)展第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

不過(guò)，幸運(yùn)的是，他心存一線希望給他在埃及的朋友去了電話和傳真后，朋友將那三種麻藥通過(guò)德國(guó)漢莎航空公司的第二天的航班運(yùn)抵德里。當(dāng)?shù)聡?guó)飛機(jī)在帕樂(lè)姆機(jī)場(chǎng)降落時(shí)，已是早晨六點(diǎn)，機(jī)長(zhǎng)打電話給理查德，“我把藥品帶來(lái)了，可是海關(guān)不讓我通過(guò)。最好帶個(gè)厚點(diǎn)的錢包來(lái)———你該明白我是什么意思。”霍皮在兒子拉斯特爾身邊守夜，同時(shí)理查德帶著兩個(gè)厚錢包趕往機(jī)場(chǎng)，一個(gè)錢包裝滿了盧比，另一個(gè)錢包裝滿了美元。但是，當(dāng)機(jī)場(chǎng)海關(guān)官員堅(jiān)持說(shuō)帶禁止藥品進(jìn)入這個(gè)國(guó)家是不可能的時(shí)候，理查德并沒(méi)有拿出任何一個(gè)錢包，而是突然說(shuō)道：“可是，先生！當(dāng)我們?cè)谶@里站著爭(zhēng)論的時(shí)候，我的兒子卻正在醫(yī)院里生命垂危呢！”聽(tīng)到這個(gè)消息，海關(guān)官員像是被什么擊中了似的，“什么？你兒子？為什么你剛才不告訴我那是你兒子？好了，現(xiàn)在請(qǐng)別介意，跟我來(lái)！”

19第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）不過(guò)，幸運(yùn)的是第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

這個(gè)海關(guān)官員眼里含著淚水，親自在成捆的文件里找到“被批準(zhǔn)”字樣的文件，并告訴理查德去哪里交200元的進(jìn)口稅。（在那兒，那些盧比很容易地就交了出去：沒(méi)有給發(fā)票也不接受使用信用卡。）然后，他親自護(hù)送理查德一路通過(guò)到了停車場(chǎng)，并確信理查德確實(shí)沒(méi)有耽擱地通過(guò)了海關(guān)安全檢查。二十分鐘后，理查德帶著藥回到了醫(yī)院，正好在最后的時(shí)間之內(nèi)。20第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）這個(gè)海關(guān)官員眼里含著第一類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)印度人得談判者特征：追求真理，不怕說(shuō)出自己的要求；無(wú)所畏懼自我控制尋找令所有談判方都滿意的解決方案尊重談判對(duì)方，決不使用武力或侮辱策略靈活，愿意改變主意從不同的角度看問(wèn)題，很容易小處著眼，大處著手謙遜，信任對(duì)方能夠以靜制動(dòng)，使用沉默，從內(nèi)部積蓄力量靠自己的智慧，資源和力量喚起對(duì)方的精神共鳴以取得認(rèn)同耐心、有毅力、不屈不撓超越邏輯推理，堅(jiān)信自己的直覺(jué)和信仰21第一類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)印度人得談判者特征：21第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——日本 其他：韓國(guó)、新加坡

商務(wù)語(yǔ)言：英語(yǔ)為主，英語(yǔ)不好的人雇翻譯關(guān)系第一時(shí)間觀念強(qiáng)：重視準(zhǔn)時(shí)性，嚴(yán)格的遵照計(jì)劃表等級(jí)制度、社會(huì)地位嚴(yán)格，尊敬程度區(qū)別大年輕的、職位低的人應(yīng)該服從年長(zhǎng)者和具有較高職位的人很少有婦女達(dá)到管理職位，大多數(shù)男士在商務(wù)場(chǎng)合不習(xí)慣與女士平等地打交道買方自動(dòng)享受比賣方高的地位，買方希望可以得到尊重和日本人交往時(shí)克服年齡和性別障礙的途徑：通過(guò)可找到的最年長(zhǎng)的、資格最老的男同事來(lái)介紹，地位是可以傳遞的。學(xué)會(huì)如何向別人表示尊重，尊重別人就是尊重自己。做好你自己專業(yè)方面的證明書(shū)，謹(jǐn)慎一些不要表現(xiàn)出傲慢，專家意見(jiàn)可以授予地位22第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）保持表面的融洽氣氛交流方式保守且正式,很少書(shū)信和電話交流，非常強(qiáng)調(diào)面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)使用間接的、含糊的和不坦率的語(yǔ)言通常講話輕柔、猶豫并且經(jīng)常地沉默：避免大聲說(shuō)話，并且在日本合作者結(jié)束談話之前，應(yīng)該等待其結(jié)束后再開(kāi)始講話在回答問(wèn)題或者要對(duì)要求做出反應(yīng)之前，會(huì)停頓好長(zhǎng)時(shí)間，并且盡量避免打擾對(duì)方大聲笑或許意味著緊張或者尷尬而不是高興會(huì)議中會(huì)問(wèn)各種問(wèn)題并微微點(diǎn)頭點(diǎn)頭常表明明白回答者在說(shuō)什么，或僅是一種禮貌，很少表示喜歡所聽(tīng)到的或有意簽訂合同23第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）保持表面的融洽氣氛23第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）對(duì)油腔滑調(diào)的人不信任：更多地依賴于微妙的非語(yǔ)言交流溝通身體語(yǔ)言有限，正式：女士比男士更有技巧；微笑可以掩飾不同意或者生氣；多使用小手勢(shì)，不要揮舞胳膊和做出其他的有力的手勢(shì)。不要用強(qiáng)烈的、直接的眼神接觸對(duì)方少身體接觸禁忌的姿勢(shì)：抓他們的胳膊和拍他們的背談判風(fēng)格陳述：不要用一個(gè)笑話或幽默的逸事開(kāi)始陳述；要說(shuō)的清楚而簡(jiǎn)單，避免使用雙重否定句和復(fù)雜的句子、行話、俚語(yǔ)或者不常用的詞匯；不要過(guò)于夸耀自己的產(chǎn)品或公司，用證明書(shū)或已寫的關(guān)于你公司的文章來(lái)說(shuō)明;不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，而是遞上由具有威望的第三方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的批評(píng)性評(píng)論；presentation中多使用視覺(jué)效果，尤其是當(dāng)涉及到數(shù)字的時(shí)候，應(yīng)另為聽(tīng)眾提供相關(guān)陳述的復(fù)印件決定：經(jīng)大多數(shù)人的表決，耗時(shí)長(zhǎng)，談判桌上耐心非常重要24第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）對(duì)油腔滑調(diào)的人不信任：更多地依賴于微妙第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用：合同只是意愿的表達(dá)，情況發(fā)生變化時(shí)，日方會(huì)希望重新談判合同，可以考慮同意他們的要求，但條件是他們要接受對(duì)你方有利的同樣重要的條款；一定把合同相關(guān)的所有內(nèi)容寫進(jìn)合同中自己保留草擬的合同；討論難度較大的條款之前，尋找一致的地方在談判接近尾聲之前，讓律師呆在幕后，基本的協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，談判進(jìn)程接近尾聲時(shí)再讓律師參與25第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用：25第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）商業(yè)禮儀衣著規(guī)范：男士穿深色套裝和白襯衫，打式樣較保守的領(lǐng)帶；女士應(yīng)該穿保守的套裝或者禮服會(huì)面和問(wèn)候：交換名片雙手遞上商業(yè)名片，用拇指和食指拿著名片的一邊，讓字體朝向日本伙伴，微傾著握手并報(bào)上姓名和公司；雙手接過(guò)對(duì)方的名片，仔細(xì)地看幾秒鐘，然后尊敬地放在面前的會(huì)議桌上或者裝到皮制名片夾中彎腰并輕輕握手，不要非常用力，不要用過(guò)于直接的眼神去接觸對(duì)方稱呼用對(duì)方的姓，再加上后綴san饋贈(zèng)禮物較好的禮物是昂貴的白蘭地、威士忌或者具有你自己城市、地區(qū)或者國(guó)家特色的有品味的禮物；禮物的包裝和含義比內(nèi)容重要，找對(duì)日本風(fēng)俗了解的人來(lái)包裝禮物；用雙手向?qū)Ψ匠噬隙Y物，接收者雙手接過(guò)禮物，先放在一邊，過(guò)后再打開(kāi)；26第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）商業(yè)禮儀26第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）飲酒和進(jìn)餐在日本，有西方合作方時(shí)，可以相互邀請(qǐng)去西式風(fēng)格的飯店在非日本國(guó)家或者第三國(guó)時(shí)，可在具有當(dāng)?shù)靥厣穗鹊娘埖暄缯?qǐng)日方要掌握用筷子吃飯的方法并適當(dāng)?shù)仫嬀票３致?lián)系生意導(dǎo)向型的商業(yè)人士，經(jīng)常會(huì)忽視，可以提高商業(yè)關(guān)系27第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）飲酒和進(jìn)餐27第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——中國(guó)關(guān)系第一，GuanXi——Goodconnection（network）好處更低的成本；更多潛在的機(jī)會(huì)，更高的銷售收入，更多的信息來(lái)源，未來(lái)交易更多的便利條件利用關(guān)系：中國(guó)公司不習(xí)慣和陌生人談生意，可以通過(guò)你國(guó)家的政府貿(mào)易代表團(tuán)、商會(huì)、銀行或者貿(mào)易協(xié)會(huì)、貿(mào)易展覽會(huì)或者中介介紹，來(lái)開(kāi)始最初的接觸談判中，中方常稱自己有關(guān)系能幫助完成某項(xiàng)工作，但實(shí)際上并沒(méi)有這些必備關(guān)系28第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）集體榮譽(yù)感強(qiáng)，深為自己為集體一份子自豪絕對(duì)不要讓一個(gè)中國(guó)人因?yàn)槟撤N突出的特質(zhì)而單獨(dú)受過(guò)度表?yè)P(yáng)避免用過(guò)于自我中心的對(duì)話等級(jí)制度、習(xí)俗、社會(huì)地位和尊敬程度較高維持表面的和諧不會(huì)尊重壓力下不能保持鎮(zhèn)靜的人語(yǔ)言交流中國(guó)人保守而正式，尤其是北方人；歡笑或者哈哈笑或許意味著壓力、緊張、尷尬，而不是高興非語(yǔ)言交流手勢(shì)將拇指和食指合在一起，同時(shí)舉起另外的三根指頭，其含義是指數(shù)字“3”，而不是表示“OK”的手勢(shì)非常地相似傾聽(tīng)在中國(guó)很重要

29第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）集體榮譽(yù)感強(qiáng)，深為自己為集體一份子自豪第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）時(shí)間觀念：談判長(zhǎng)期的、耗時(shí)，需要耐心和冷靜；常單方面臨時(shí)通知更改時(shí)間或者取消，造成會(huì)議對(duì)方重新安排行程的不便商業(yè)禮儀會(huì)議開(kāi)始/結(jié)束前，主方會(huì)給提示表示要開(kāi)始/結(jié)束商務(wù)會(huì)議開(kāi)始前，上茶，討論關(guān)于客人旅行，家庭等一般談話會(huì)面和問(wèn)候：輕輕握手并用適度的眼神接觸，不要和合作者非常用力地握手，不要過(guò)于直視對(duì)方稱呼形式：用中國(guó)人的姓或者組織上的頭銜來(lái)稱呼他們飲酒和進(jìn)餐招待中國(guó)客人通常更喜歡吃中餐30第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）時(shí)間觀念：30第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）談判行為適宜的陳述：重視技術(shù)方面的資料議價(jià)范圍大在最初出價(jià)時(shí)留足余地，這樣為議價(jià)留出空間更重視價(jià)值和原則，給比價(jià)格更有誘惑力的讓步條件議價(jià)風(fēng)格找中間人傳達(dá)想法，以免雙方尷尬充分討價(jià)還價(jià)策略壓力策略會(huì)表現(xiàn)出生氣情緒打貧窮牌中方有時(shí)會(huì)稱談判對(duì)手為“老朋友”31第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）談判行為31第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用,法律顧問(wèn)的作用互惠原則（reciprocity）重要如果中方作出讓步，一定是期待回報(bào)的保持關(guān)系32第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用,法律顧問(wèn)的作用32第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情感開(kāi)放——沙特阿拉伯其他：埃及，土耳其，希臘，巴西，墨西哥宗教伊斯蘭教——遜尼派伊斯蘭教和什葉派伊斯蘭教沙特阿拉伯伊斯蘭教更為嚴(yán)厲禁止喝酒，婦女不允許駕駛車是海灣地區(qū)惟一禁止其他宗教活動(dòng)的國(guó)家迪拜和巴林是海灣地區(qū)最自由的社會(huì)；科威特、阿曼和卡塔爾居中33第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）對(duì)于在海灣地區(qū)做生意的訪問(wèn)者，注意各國(guó)的差異是非常重要的關(guān)于男女交往：男人必須小心，不能損害當(dāng)?shù)貗D女的聲譽(yù)；不應(yīng)該對(duì)女士熱情微笑，相互不能站得太近，談話內(nèi)容僅限于一些表面的問(wèn)題不要認(rèn)為傳統(tǒng)的穆斯林價(jià)值觀和信念落后，不要流露出任何這種態(tài)度任何事情都不絕對(duì)有各種例外的人和例外的情況，任何事情都沒(méi)有絕對(duì)的保障阿人同情弱者，喜歡表現(xiàn)出自己的軟弱無(wú)力的一面對(duì)待情感和邏輯態(tài)度與美國(guó)不同，思維方式不同阿：直覺(jué)思維；環(huán)境不穩(wěn)定，不輕信他人，很難建立信任美：邏輯思維；容易與他人建立相互信任的關(guān)系34第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）對(duì)于在海灣地區(qū)做生意第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）交流語(yǔ)言：英語(yǔ)為主，盡量用自己的翻譯，不要依賴于當(dāng)?shù)睾献髡咚峁┑姆g開(kāi)始接觸：通過(guò)當(dāng)?shù)氐闹薪閬?lái)開(kāi)始生意已經(jīng)成為慣例中介的傭金大約為百分之五到百分之八建立牢固的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)（wasta），保持聯(lián)系逃避性和間接性的語(yǔ)言交流不直接說(shuō)“不”；是的”并不總表示是，除非說(shuō)得很用力或者重復(fù)了好幾遍。情緒外露型社會(huì)說(shuō)話和寫字時(shí)，喜歡華麗的、詳細(xì)的的方式；常作出夸張、輕率的承諾和可怕的恐嚇；值得說(shuō)的事情經(jīng)常重復(fù)多次35第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）交流語(yǔ)言：35第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）非語(yǔ)言交流距離行為：同性站立時(shí)距離很近；異性則要恭敬地保持較遠(yuǎn)的個(gè)人距離；接觸行為：阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識(shí)者見(jiàn)面時(shí)，身體接觸僅局限輕輕握手，不能拍背部和揮胳膊注視行為同性習(xí)慣目光直視；異性間應(yīng)避免直接的眼神接觸手勢(shì)：訪問(wèn)者應(yīng)該避免舉起大拇指身體語(yǔ)言禁忌左手是不潔的，吃飯或遞東西時(shí)，只用右手；坐的時(shí)候，不要露出鞋底36第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）非語(yǔ)言交流36第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）時(shí)間觀念客人經(jīng)常被要求等候在辦公室外,即使已經(jīng)過(guò)了預(yù)約的會(huì)議時(shí)間常發(fā)現(xiàn)同在場(chǎng)的還有很多其他無(wú)關(guān)人等會(huì)議中常有各種visitor或者秘書(shū)打斷，要習(xí)慣經(jīng)常性的被打斷后接著之前的話題討論最后期限具有靈活性耐心是個(gè)重要的美德。嚴(yán)苛的等級(jí)制度、社會(huì)地位和榮譽(yù)社會(huì)地位主要地由社會(huì)階層、家庭背景和年齡來(lái)決定不習(xí)慣于女士參與商務(wù)活動(dòng)將榮譽(yù)、尊嚴(yán)和聲譽(yù)看得極其珍貴，無(wú)論如何都要保護(hù)37第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）時(shí)間觀念37第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）家庭觀念極強(qiáng)不要流露出優(yōu)越感或者自我夸耀不要強(qiáng)調(diào)個(gè)人在集體中的貢獻(xiàn)，要強(qiáng)調(diào)集體所達(dá)成的成績(jī)要重視政府機(jī)構(gòu)和法律機(jī)構(gòu)的重要性要通過(guò)這些機(jī)構(gòu)解決很多問(wèn)題，不要試圖尋找捷徑或者避過(guò)這些機(jī)構(gòu)商業(yè)禮儀和禮節(jié)首次會(huì)晤非正式，目的了解對(duì)方；商務(wù)內(nèi)容要等到第三或第四次會(huì)晤時(shí)才開(kāi)始討論會(huì)議安排避開(kāi)齋月一天只安排一個(gè)會(huì)議商務(wù)會(huì)議衣著規(guī)范男士-夾克，領(lǐng)帶+高品質(zhì)的配飾女士-寬松得體、端莊的衣服，領(lǐng)子要高，袖子要超過(guò)肘部或者更長(zhǎng)，裙子的長(zhǎng)度要超過(guò)腳踝；不要穿褲子或者褲套裝；準(zhǔn)備一塊頭巾38第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）家庭觀念極強(qiáng)38第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）會(huì)面和問(wèn)候溫和、反復(fù)、長(zhǎng)握不放地握手；強(qiáng)烈的目光接觸；對(duì)方上茶或咖啡，一定要接受會(huì)議結(jié)束，通常主人提供一杯茶或咖啡稱呼尊稱非常重要并被經(jīng)常廣泛地使用：Sheikh，是對(duì)有錢的、有影響力的或者年長(zhǎng)的男士的尊敬頭銜；政府官員被稱為“閣下”；明白一個(gè)人頭銜，讓當(dāng)?shù)芈?lián)系人把要會(huì)見(jiàn)的人的名字寫下來(lái)，并教如何讀這些名字；在稱呼時(shí)用上相應(yīng)的敬稱和頭銜贈(zèng)送禮物禮物不是必須的；送禮時(shí)送較為低調(diào)的禮物，詩(shī)集或者訪問(wèn)者國(guó)家的小紀(jì)念品；不要送酒或者其他穆斯林民族禁忌的禮物；不要對(duì)阿方的任何東西表現(xiàn)出羨慕39第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）會(huì)面和問(wèn)候39第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）商業(yè)款待阿方會(huì)招待合作方；如果被邀請(qǐng)參加家宴，不必帶禮物；要吃很多，以示感激之情；如果已經(jīng)達(dá)到極限，必須至少三次拒絕招待阿拉伯客人對(duì)穆斯林民族所禁止的食物和飲料要特別小心要不斷地勸說(shuō)讓客人盡量多吃相互幫忙盡量滿足阿方提出的幫忙請(qǐng)求；如果無(wú)力幫忙或者不愿意幫，回答說(shuō)會(huì)盡力的談判行為議價(jià)范圍作出讓步要表現(xiàn)出很不情愿的樣子，都要求以等價(jià)的一些條件如價(jià)格、期限或其他條件交換40第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）商業(yè)款待40第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）談判進(jìn)展速度慢，不要催促要隨流程前進(jìn)要相應(yīng)地調(diào)整最后期望重要的決策要當(dāng)面完成，不能通過(guò)電話或者其他通訊手段或者其他中間人決策方式和組織結(jié)構(gòu)高度集權(quán)制；影響決策的因素更多的為個(gè)人對(duì)對(duì)方的印象，信任和互惠關(guān)系等41第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）談判進(jìn)展速度慢，不要第三類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)阿拉伯人的談判者特征：維護(hù)談判的各方的榮譽(yù)、自尊和尊嚴(yán)；避免與對(duì)方直接沖突受所有人的尊敬和信賴，有威望他人聽(tīng)從不將對(duì)方置于必須承認(rèn)失敗的窘境有創(chuàng)新精神，能想出讓大家都佩服的解決方案能夠不偏不倚，了解所有談判方的立場(chǎng)能夠抵御各種對(duì)手企圖施加的壓力能調(diào)動(dòng)德高望重的人去說(shuō)服對(duì)手能夠保密，并以此贏得談判對(duì)方的信賴能夠掌控情緒，尤其是憤怒用會(huì)議作為協(xié)調(diào)手段了解對(duì)方在執(zhí)行談判決定時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題能夠容忍阿拉伯人時(shí)間觀念的缺乏理解伊斯蘭教對(duì)對(duì)方的影響，他們相信自己擁有真理，遵循真途，相信自己的正義一定會(huì)最后獲勝42第三類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)阿拉伯人的談判者特征：42第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間、情感外向——俄羅斯其他：波蘭、捷克特點(diǎn)世界上最大的國(guó)家，世界上第五大人口大國(guó)，人口為1.5億，政治環(huán)境混亂、犯罪和腐敗高發(fā)，反復(fù)不定的改革和官僚主義私人關(guān)系在對(duì)俄貿(mào)易當(dāng)中具有關(guān)鍵的作用大部分業(yè)務(wù)都是面對(duì)面開(kāi)展經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)上的訪問(wèn)，郵件/傳真/信件不被重視，等著對(duì)方聯(lián)系他們確定私人當(dāng)面會(huì)晤

BusinessLaws和合同不是非常重要俄人僅僅在他們認(rèn)為該合約仍能帶來(lái)好處時(shí)才執(zhí)行，要一直讓俄人意識(shí)到合約對(duì)他們的有利性從而始終執(zhí)行43第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間、情感外向——第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）直接、低相關(guān)的語(yǔ)言交流交流重視禮節(jié)、社會(huì)地位和等級(jí)制度過(guò)于個(gè)人主義的表現(xiàn)會(huì)被反感，強(qiáng)調(diào)集體貢獻(xiàn)對(duì)性別有一定歧視在高層人士當(dāng)中，女性相對(duì)缺乏女性管理人員來(lái)訪會(huì)受到特殊的待遇所有重要的決策都應(yīng)由組織中最高層的男性領(lǐng)導(dǎo)者作出忽視時(shí)間,很少準(zhǔn)時(shí)會(huì)議常在預(yù)定時(shí)間后一小時(shí)甚至更晚開(kāi)始，結(jié)束的時(shí)間也要拖后常常被打斷，同時(shí)進(jìn)行三個(gè)或四個(gè)不同內(nèi)容的談話一天之內(nèi)不要安排多于兩個(gè)以上的會(huì)議盡可能的不要注意別人的打斷或其他令你分心的事情耐心比遵守時(shí)間更為重要44第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）直接、低相關(guān)的語(yǔ)言交流交流44第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）情緒外露

非語(yǔ)言行為說(shuō)話音量要適度訪問(wèn)者說(shuō)話聲音不要過(guò)大，避免在公共場(chǎng)合喧嘩人與人之間的距離保持20到30厘米接觸行為朋友間相互擁抱或親吻臉頰眼神交流可以直接凝視對(duì)方禁忌的手勢(shì)用拇指和食指作出的“OK”的手勢(shì)是沒(méi)有禮貌的；站立的時(shí)候，不要把雙手放在口袋里45第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）情緒外露45第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）商務(wù)禮儀和禮節(jié)會(huì)面和問(wèn)候握手并介紹自己的名字，不必說(shuō)類似“你好”之類的客套話稱呼方式最初，在名字的第二個(gè)字之前而不是第一個(gè)字之前加上頭銜；以后，等到你的談判對(duì)象暗示，可以用名字的第一個(gè)字加上父姓來(lái)稱呼交換名片隨身帶足夠數(shù)量的名片，上說(shuō)明你在組織當(dāng)中的職務(wù)，以及頭銜談話主題不要談?wù)搼?zhàn)爭(zhēng)、政治或是宗教等話題商務(wù)禮物：高級(jí)鋼筆、書(shū)籍、音樂(lè)CD、太陽(yáng)能計(jì)算器、酒、名片夾、香皂、T恤商務(wù)招待一般在飯店里進(jìn)行的；一定要接受俄方邀請(qǐng)你去家里做客訪問(wèn)者最好要非常能喝酒-伏特加46第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）商務(wù)禮儀和禮節(jié)46第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）談判風(fēng)格銷售陳述陳述介紹的時(shí)候不要以玩笑開(kāi)始，向?qū)Ψ奖砻?，你?duì)待談判的態(tài)度十分嚴(yán)肅，陳述過(guò)程中，要加上一定的事實(shí)和技術(shù)數(shù)據(jù)本地人敏感的話題：不要說(shuō)“開(kāi)展積極進(jìn)取的進(jìn)攻型市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略”等詞不要太快讓步或做出決策需明確，你的談判對(duì)象是否是真正的決策者議價(jià)風(fēng)格過(guò)程較困難，會(huì)遇到雙方對(duì)峙的情況，還會(huì)因?yàn)閷?duì)方拍案而起、生氣、過(guò)于激動(dòng)、大聲叫喊或是走出會(huì)議室而暫時(shí)中斷雇傭localconsultants47第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）談判風(fēng)格47第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）強(qiáng)調(diào)專一性:俄羅斯人喜歡一次只安排與一家公司談判視公司財(cái)務(wù)信息為隱私當(dāng)與partner關(guān)系非常好時(shí)才sharefinancialinformation,建立信任是前提當(dāng)達(dá)成合作意向后給俄方安排一頓nicedinner，邀請(qǐng)俄方參觀你的國(guó)家和你的工廠48第四類商務(wù)風(fēng)格（東歐）48第五類商務(wù)風(fēng)格適度生意導(dǎo)向、正式、相對(duì)單一時(shí)間、情感開(kāi)放——法國(guó)其他：比利時(shí)、意大利、西班牙、匈牙利商務(wù)語(yǔ)言是法語(yǔ)書(shū)面的材料等也都要用法語(yǔ)書(shū)寫，關(guān)于產(chǎn)品的關(guān)鍵性資料也要被翻譯成法語(yǔ)初次接觸關(guān)系十分重要用貿(mào)易展示或通過(guò)官方貿(mào)易促進(jìn)使團(tuán)的展會(huì)，邀請(qǐng)潛在顧客、經(jīng)銷商參加；或通過(guò)所在國(guó)的大使館的介紹；其他一些比較有用處的媒介：貿(mào)易組織、商業(yè)協(xié)會(huì)以及國(guó)際銀行、法律和會(huì)計(jì)公司、高爾夫球伙伴甚至鄰居第一印象重要判定對(duì)方可信度49第五類商務(wù)風(fēng)格適度生意導(dǎo)向、正式、相對(duì)單一時(shí)間、情感開(kāi)放——第五類商務(wù)風(fēng)格正式談判前小的會(huì)談不多話題：法國(guó)歷史、文化、藝術(shù)或是哲學(xué)、法國(guó)烹飪或酒發(fā)出的邀請(qǐng)函需要用正規(guī)的法語(yǔ)書(shū)寫先向高層人士發(fā)出會(huì)面邀請(qǐng)

嚴(yán)格的時(shí)間觀念巴黎和里昂嚴(yán)格遵守商務(wù)會(huì)面的時(shí)間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品重視等級(jí)制度和社會(huì)地位管理者具有獨(dú)裁主義的風(fēng)格語(yǔ)言交流：喜歡爭(zhēng)論，常在商務(wù)會(huì)見(jiàn)過(guò)程中進(jìn)行熱烈的討論；不喜歡直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡比較微妙的、間接的語(yǔ)言常表現(xiàn)的友好，幽默，自嘲50第五類商務(wù)風(fēng)格正式談判前小的會(huì)談不多50第五類商務(wù)風(fēng)格非語(yǔ)言交流身體接觸相互之間的接觸多握手會(huì)面和告別的時(shí)候都需要握手，輕輕，短暫，其他時(shí)候也經(jīng)常握手手勢(shì)拇指和食指圍成圈表示“零”；拇指快速上翹的時(shí)候，表示“OK”禁忌的姿勢(shì)站立與別人說(shuō)話的時(shí)候，不要把手放在口袋里，也不要一只手握拳擊打另一只手掌談判風(fēng)格陳述不要強(qiáng)硬推銷，也不要夸張或隨便幽默；保持條理性，邏輯嚴(yán)密，論點(diǎn)充足；如果遇到了強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)，要用事實(shí)來(lái)進(jìn)行反駁；

議價(jià)風(fēng)格：談判時(shí)間較長(zhǎng)、缺少組織性，不時(shí)被語(yǔ)言上的沖突所打斷從不在談判中作出妥協(xié)，會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)51第五類商務(wù)風(fēng)格非語(yǔ)言交流51第五類商務(wù)風(fēng)格決策大多數(shù)的決策由高層管理者作出，最終決策的過(guò)程長(zhǎng)，很少在會(huì)議中就重要問(wèn)題作出決定商業(yè)禮節(jié)和禮儀著裝規(guī)范著裝要符合潮流、華麗并優(yōu)雅；男性穿深色西服；女士美觀大方，相對(duì)保守，有文化修養(yǎng)的服裝和飾品適當(dāng)力度的握手和眼神交流；歲數(shù)較大或是地位較高的男性應(yīng)該先伸出手；女士可以決定是否伸出手和別人握手稱呼不太熟悉的當(dāng)?shù)厝?，?wèn)候的時(shí)候可以稱呼“先生、小姐、夫人”而不稱呼對(duì)方的姓名；要使用較為正式的稱呼；建立了良好的關(guān)系之后，可以用對(duì)方名字的第一個(gè)字來(lái)稱呼對(duì)方，但要等到對(duì)方暗示女性擔(dān)任較高職務(wù)的相對(duì)較少；女士的穿著和行為舉止都應(yīng)該職業(yè)化，避免直接與對(duì)方談判52第五類商務(wù)風(fēng)格決策52第五類商務(wù)風(fēng)格餐飲習(xí)慣商務(wù)午餐持續(xù)兩到三個(gè)小時(shí)，要喝許多酒；給對(duì)方倒酒的時(shí)候，只倒杯子的三分之二；餐后甜點(diǎn)上來(lái)之后才可以談?wù)撋虅?wù)話題，除非主人一方先提出這個(gè)話題參加家宴比較常見(jiàn)一定要接受比事先約定的時(shí)間晚十五分鐘左右到達(dá)參加宴會(huì)的時(shí)候，給女主人帶禮物：鮮花并不是最好的選擇，花的數(shù)目應(yīng)該是單數(shù)，但不能是十三支；不要帶菊花，紅玫瑰，黃顏色的花；酒也不太好；巧克力最常見(jiàn)主人邀請(qǐng)進(jìn)門之后再進(jìn)去；主人提出之后，男士們才可以脫去外套；主人開(kāi)始用餐的時(shí)候，客人們才能開(kāi)始進(jìn)餐；進(jìn)餐時(shí)千萬(wàn)不要把手放在膝蓋上吃沙拉的時(shí)候，不要用刀切生菜，用餐叉把它折疊成小塊；用刀把水果皮去掉，用餐叉來(lái)吃；用兩份干酪是不禮貌的，不要把干酪切成小片53第五類商務(wù)風(fēng)格餐飲習(xí)慣53第五類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)法國(guó)人的談判者特征：有較強(qiáng)的戲劇感決不掩飾情緒善讀面部表情和手勢(shì)喜歡歷史不信任任何人很注重自己在別人眼中留下的“美好印象”相信個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，對(duì)團(tuán)隊(duì)不看好始終保持盡責(zé)、諒解的態(tài)度一直有所防備從不欣賞絕對(duì)的觀點(diǎn)能想出新招使對(duì)手不能動(dòng)彈能用微妙的手段處理權(quán)力沖突喜歡引人入勝知道如何使用阿諛?lè)畛心茏屍渌勁腥讼萑霃?fù)雜的境地54第五類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)法國(guó)人的談判者特征：54第六類商務(wù)風(fēng)格關(guān)系導(dǎo)向、非常正式、單一時(shí)間、情感保守——英國(guó)其他：丹麥、挪威、瑞典、芬蘭、德國(guó)、荷蘭商務(wù)語(yǔ)言英語(yǔ)關(guān)系以“校友間的互助之情”和“校友”網(wǎng)而聞名；貿(mào)易團(tuán)體和商業(yè)介紹機(jī)構(gòu)都是接觸潛在消費(fèi)者和合作伙伴的很好的途徑寫信前先給主管人員的秘書(shū)打電話確認(rèn)收件人正確的名字和確切的頭銜用英語(yǔ)寫出關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的基本信息，說(shuō)明你將盡快跟他們聯(lián)系以建立合作關(guān)系；要打電話要求在兩三周之后見(jiàn)一次面正式會(huì)晤前，英國(guó)人需要稍微了解一下海外合作伙伴的情況守時(shí)訪問(wèn)者準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，當(dāng)?shù)氐娜顺３Ｍ韼追昼姴诺絿?yán)格的禮節(jié)、等級(jí)和地位要求在第二次或者第三次會(huì)議之前會(huì)一直稱呼先生或者小姐55第六類商務(wù)風(fēng)格關(guān)系導(dǎo)向、非常正式、單一時(shí)間、情感保守——英國(guó)第六類商務(wù)風(fēng)格交流方式保守，不善表達(dá)，喜歡始終保持堅(jiān)定沉著的姿態(tài)語(yǔ)言交流：上層英國(guó)人，謹(jǐn)慎的語(yǔ)言，含糊的、迂回，另外一些人說(shuō)話則更加直接一些，來(lái)訪的談判代表有可能這兩種言辭風(fēng)格都會(huì)遇到；很少在談判桌上打斷合作伙伴；也很少會(huì)提高嗓門非語(yǔ)言交流空間距離大約一臂間隔；常站在跟對(duì)方成九十度角的位置上不直接目光接觸低接觸文化很少使用手勢(shì)給別人指路時(shí)，一定不要用你的食指去指方向，應(yīng)點(diǎn)一下頭56第六類商務(wù)風(fēng)格交流方式保守，不善表達(dá)，喜歡始終保持堅(jiān)定沉著的第六類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀服飾規(guī)范男士著深色套裝、單色襯衫、老式領(lǐng)帶和系帶的，正式的锃亮的黑色皮鞋，不要戴條紋領(lǐng)帶；女士著裝保守，衣服的顏色不要俗氣，不要佩戴太多的珠寶首飾握手：輕輕地握手，次數(shù)適中；男士應(yīng)該等著女士先伸手示意，才可以跟握手稱呼方式：要一直使用先生、夫人和小姐等稱呼；稱呼頭銜商務(wù)禮品：不贈(zèng)送商務(wù)禮品社交禮節(jié)午餐通常是商務(wù)午餐，晚餐則是社交活動(dòng)；一定不要在就餐的時(shí)候談生意，除非你的英國(guó)合作者先提出這樣一個(gè)話題家宴巧克力、酒、香檳或者鮮花作為禮物；一定要在第二天送一份手寫的感謝函以示謝意；吃飯的時(shí)候胳膊肘要離開(kāi)桌子57第六類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀57第六類商務(wù)風(fēng)格談判風(fēng)格陳述：習(xí)慣于謹(jǐn)慎，討厭大肆宣傳和夸大，要直接，切合實(shí)際的介紹自己公司；海外的訪問(wèn)者在幽默時(shí)要小心，以免翻譯過(guò)程中產(chǎn)生誤解議價(jià)風(fēng)格“先高后低”的策略一般給自己留下一個(gè)相當(dāng)富余的安全地帶為實(shí)質(zhì)性的讓步保留余地決策：談判過(guò)程耗時(shí)長(zhǎng)合同：書(shū)面協(xié)議的法律問(wèn)題和細(xì)節(jié)問(wèn)題是很重要的；有爭(zhēng)端或者爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，通常都依靠合同條款來(lái)解決問(wèn)題58第六類商務(wù)風(fēng)格談判風(fēng)格58第六類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)英國(guó)人得談判者特征：靜而好思、深沉；沒(méi)有架子、隨意、親切；小心謹(jǐn)慎；守時(shí)；極其禮貌；直截了當(dāng)；追求高效多產(chǎn)；不流露情緒和情感；躲避沖突對(duì)意料之外的提議反應(yīng)緩慢追求完美保護(hù)個(gè)人隱私59第六類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)英國(guó)人得談判者特征：59第七類商務(wù)風(fēng)格生意導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感相對(duì)開(kāi)放——澳大利亞 生意導(dǎo)向引見(jiàn)和中間人通常是不必要的,可以進(jìn)行直接接觸發(fā)封信、傳真或者電子郵件介紹公司和產(chǎn)品的相關(guān)信息，再打電話預(yù)約會(huì)面首次會(huì)面簡(jiǎn)短寒暄后，就著手進(jìn)行商業(yè)談判悉尼和佩斯不用會(huì)面前贊精心準(zhǔn)備和深入了解在酒吧里喝上幾杯酒，有助于增進(jìn)相互間的了解更看重非正式和平等避免向澳洲人顯示頭銜和業(yè)績(jī)；嚴(yán)禁任何自吹自擂和炫耀平等不包括女性經(jīng)商女性要做好充分準(zhǔn)備，會(huì)被看為大女子主義或者傲慢自大較守時(shí)除了悉尼外其他城市對(duì)待時(shí)間懶散，允許會(huì)晤時(shí)遲到幾分鐘；工作效率較低，當(dāng)?shù)厣倘瞬幌矚g加快談判進(jìn)程60第七類商務(wù)風(fēng)格生意導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感相對(duì)開(kāi)放——澳大第七類商務(wù)風(fēng)格溝通方式語(yǔ)言認(rèn)為沉默是金；很少使用幽默情感外露喜爭(zhēng)辯，要做好充分準(zhǔn)備面對(duì)質(zhì)疑非語(yǔ)言交流個(gè)性差異很大，部分取決于他們的背景希臘籍或者意大利籍的澳洲人，較來(lái)自英國(guó)、伊朗和北歐的同伴，會(huì)使用更多的肢體語(yǔ)言，更大聲說(shuō)話或者更常常打斷他人的話語(yǔ)人與人之間的距離與北美等地相同身體接觸：較拉美和阿拉伯少，較亞洲多目光接觸：保持積極的眼神交流，顯示興趣和誠(chéng)意手勢(shì)：比美國(guó)和南歐人更少和更小幅度使用的手勢(shì)禁忌手勢(shì)：豎起拇指被看作是猥褻的；手掌向內(nèi)，伸直拇指和中指也是無(wú)禮的表示；用食指指向別人也是不禮貌的；如果感冒了，盡量避免大聲吸鼻子，反復(fù)抽鼻涕也是沒(méi)有禮貌的離開(kāi)房間私下61第七類商務(wù)風(fēng)格溝通方式61第七類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀和禮節(jié)對(duì)禮節(jié)不太講究

男士穿西服或者夾克系領(lǐng)帶，夏天常不穿外套;女士穿套裝、裙裝或襯衫用力握手，眼睛直視對(duì)方；男士不要主動(dòng)伸出手去與女士握手稱呼:第一次見(jiàn)面時(shí)，稱呼全名，等對(duì)方暗示你稱呼名字時(shí)，再換稱呼商務(wù)名片：商務(wù)慣例要交換名片，不要用雙手遞名片）交談的話題：最佳的選擇是運(yùn)動(dòng)---水上運(yùn)動(dòng)、足球、高爾夫球和網(wǎng)球，當(dāng)?shù)氐氖称泛途?；避免與自己的文化作比較；避免表?yè)P(yáng)工作狂不推崇互贈(zèng)商務(wù)禮品飲酒和進(jìn)餐不十分熟識(shí)，不要期望去對(duì)方家中做客；如果應(yīng)邀前往家宴，贈(zèng)送有城市、地區(qū)特色的商品，或帶上葡萄酒、鮮花或巧克力；大餐后，不要說(shuō)吃得很飽，是粗俗的表示62第七類商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀和禮節(jié)62第七類商務(wù)風(fēng)格酒吧禮節(jié)：輪流買單，不要打破順序談判禮儀陳述：適度謙虛是最佳的選擇，不能過(guò)度贊美自己的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)比講解更有效；利用相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的資料、證書(shū)或者第三方報(bào)道來(lái)推銷議價(jià)風(fēng)格：利用公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的形式取得更好的效果；談判過(guò)程比在美國(guó)長(zhǎng)，比關(guān)系導(dǎo)向型的國(guó)家像日本、中國(guó)和沙特阿拉伯短63第七類商務(wù)風(fēng)格酒吧禮節(jié)：63其他商務(wù)風(fēng)格——加拿大、美國(guó)商務(wù)語(yǔ)言是美式英語(yǔ)習(xí)慣與陌生人做生意，無(wú)引見(jiàn)或者介紹或中介，也能獲得預(yù)想結(jié)果；公司或者組織越著名，越容易直接接觸生意導(dǎo)向：第一次和商務(wù)伙伴會(huì)面后，馬上進(jìn)入正式談判環(huán)節(jié)；在談判進(jìn)行過(guò)程中，更容易建立起信任和友善。等級(jí)觀一般不強(qiáng)語(yǔ)言交流較直接非語(yǔ)言交流要用力握手，直視對(duì)方，他們握手時(shí)間比拉丁美洲人短，比東亞和東南亞人長(zhǎng)身體接觸：會(huì)互相拍拍背或前臂以示友好64其他商務(wù)風(fēng)格——加拿大、美國(guó)商務(wù)語(yǔ)言是美式英語(yǔ)64其他商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀在會(huì)議結(jié)束而不是開(kāi)始時(shí)，向?qū)Ψ竭f名片祝酒和進(jìn)餐不要期待對(duì)方邀請(qǐng)家宴；常邀請(qǐng)參加雞尾酒會(huì)，會(huì)和完全陌生的人在一起交流，沒(méi)有人引見(jiàn)——接近別人和團(tuán)體的適當(dāng)方式就是微笑和自我介紹談判禮儀議價(jià)風(fēng)格：不習(xí)慣大范圍議價(jià)，更喜歡實(shí)際報(bào)價(jià)，不希望使用高低價(jià)策略；公開(kāi)標(biāo)價(jià)時(shí)建立一個(gè)安全利潤(rùn)空間，但要避免過(guò)多抬高產(chǎn)品價(jià)格艱難的談判仔細(xì)斟酌作出每一個(gè)讓步，總是要求等價(jià)的回報(bào)65其他商務(wù)風(fēng)格商務(wù)禮儀65其他商務(wù)風(fēng)格策略：喜歡使用時(shí)間壓力——應(yīng)對(duì)策略：視而不見(jiàn)；要求根據(jù)不同交易數(shù)量進(jìn)行不同的報(bào)價(jià)——應(yīng)對(duì)策略：微笑、不斷重復(fù)最低價(jià)格實(shí)驗(yàn)訂單決策：世界上最快作出決策的國(guó)家，并且因此自豪合同：高度重視書(shū)面協(xié)議的合法性和細(xì)節(jié)66其他商務(wù)風(fēng)格策略：66其他商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)美國(guó)人的談判者特征知道何時(shí)讓步談判開(kāi)始時(shí)立場(chǎng)堅(jiān)定拒絕提前讓步不攤牌在談判陷入僵局時(shí)才接受讓步制定大原則，而把細(xì)節(jié)安排交給下屬談判前盡量擴(kuò)大自己可能的選擇范圍講誠(chéng)信尊重談判對(duì)手準(zhǔn)確清晰地陳述自己的立場(chǎng)知道何時(shí)推進(jìn)談判熟知談判的所有議題有良好的時(shí)間觀念并保持一致能使對(duì)方透露其立場(chǎng)卻能長(zhǎng)久的保持自己的立場(chǎng)藏而不露讓談判對(duì)方先提要求以獲得最佳交易67其他商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)美國(guó)人的談判者特征67其他商務(wù)風(fēng)格——南非會(huì)晤前，簡(jiǎn)短會(huì)面，喜歡面對(duì)面的互動(dòng)溝通：進(jìn)行非正式談話，先建立聯(lián)系，談話話題包括家庭，運(yùn)動(dòng)，愛(ài)好等，不要涉及種族和政治等敏感話題盡早預(yù)約：南非人習(xí)慣早起，吃早/午餐（Brunch），餐中進(jìn)行會(huì)談互相介紹時(shí)，要直接目光接觸，握手，傳遞名片給對(duì)方在場(chǎng)的每個(gè)人對(duì)方邀請(qǐng)時(shí)再就座不要主動(dòng)跟女性握手；女性，老人在同一屋里時(shí)，男性通常要站立著對(duì)女性來(lái)說(shuō)：要求握手時(shí)對(duì)方男性不一定響應(yīng)；不一定被介紹給同等職位的男性在建立互信關(guān)系后，商談清楚所有商業(yè)細(xì)節(jié)，口頭商談結(jié)果可當(dāng)做合同執(zhí)行不要太強(qiáng)勢(shì)（aggressive），要保持商議的口氣要有耐心做presentation時(shí)要短，多坐visual的東西引起對(duì)方興趣重視長(zhǎng)期聯(lián)系的保持68其他商務(wù)風(fēng)格——南非會(huì)晤前，簡(jiǎn)短會(huì)面，喜歡面對(duì)面的互動(dòng)溝通：其他商務(wù)風(fēng)格——巴西輕松的workethic尊重繼承家庭遺產(chǎn)+有很強(qiáng)家庭根基的人；不推崇自己尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的人時(shí)間觀松散：準(zhǔn)時(shí)不是很重要，會(huì)議常在預(yù)訂好時(shí)間后10分鐘-半小時(shí)后才開(kāi)始個(gè)性親和熱情避免沖突和爭(zhēng)論，富冒險(xiǎn)精神；問(wèn)候要熱情身體接觸在交流中允許會(huì)觸碰對(duì)方背，胳膊，肘部作為問(wèn)候或尊重的象征；談話雙方站的距離近；面對(duì)面是交流的重要方式；要接受對(duì)方提供的咖啡營(yíng)造輕松愉快談話氛圍的方式不輕信他人，要注意建立雙方穩(wěn)定持久的聯(lián)系真誠(chéng)，展現(xiàn)真實(shí)自己不要假裝，會(huì)嚴(yán)重的影響雙方的關(guān)系，給對(duì)方留下難以磨滅的不好印象）69其他商務(wù)風(fēng)格——巴西輕松的workethic69其他商務(wù)風(fēng)格——巴西對(duì)對(duì)方談?wù)摰膫€(gè)人和職業(yè)生活要表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣跟巴西人在談判中直接用葡萄牙語(yǔ)對(duì)話外表非常重要，代表你和你的公司所有人要重視鞋：鞋要擦亮；男人要穿保守的深色西裝，襯衣和領(lǐng)帶；女人著裝得、體，不要過(guò)于保守或正式，要穿得時(shí)尚耐心是關(guān)鍵一旦合作意向達(dá)成，巴西人會(huì)很忠誠(chéng)和有犧牲精神要做好各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作presentation要能提供大量信息；使用能吸引人注意力的各種視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)的感官手段，富有表現(xiàn)力；連貫性很重要；常要多次重復(fù)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品或公司或服務(wù)的展示或陳述；談判中，常帶很多人參與談判，大多數(shù)人是來(lái)觀看和學(xué)習(xí)的后期談判中才有更高級(jí)公司決策者參與，要求展示更深入的信息70其他商務(wù)風(fēng)格——巴西對(duì)對(duì)方談?wù)摰膫€(gè)人和職業(yè)生活要表現(xiàn)出強(qiáng)烈興Inter-culturalManagement全球商務(wù)及談判風(fēng)格&商務(wù)禮儀711商務(wù)談判風(fēng)格

北美阿拉伯俄國(guó)沖突：如何反駁對(duì)方的論點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想觀念讓步談判開(kāi)始時(shí)就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿談判整個(gè)過(guò)程并將其視為談判過(guò)程的一部分極少或者不做讓步對(duì)對(duì)方讓步的反應(yīng)常做出回報(bào)性讓步幾乎總是匯報(bào)對(duì)方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報(bào)關(guān)系短期長(zhǎng)期無(wú)持續(xù)關(guān)系最終期限非常重要隨意忽略72商務(wù)談判風(fēng)格北美阿拉伯俄國(guó)沖突：如何反駁對(duì)方的論點(diǎn)用客觀事商務(wù)談判過(guò)程

北美日本拉美情緒情緒不太敏感，客觀，不摻雜個(gè)人因素對(duì)情緒很敏感，掩飾情緒情緒較敏感，充滿激情決策團(tuán)隊(duì)提供建議給決策者；決策不加個(gè)人因素，避免有利益沖突的個(gè)人卷入團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致做出決定；共同為決策創(chuàng)造良好氛圍上層領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人做出決策；個(gè)人卷入決策有益無(wú)害對(duì)待面子決策建立在成本收益分析上，不考慮面子面子至關(guān)重要，有的決策就是為了挽回面子留面子事關(guān)個(gè)人尊嚴(yán)和榮譽(yù)言語(yǔ)風(fēng)格喜歡爭(zhēng)辯，對(duì)事不對(duì)人不喜爭(zhēng)辯，一般保持安靜充滿激情的爭(zhēng)辯最終目的追求利潤(rùn)或?qū)€(gè)人有好處對(duì)團(tuán)體有好處對(duì)團(tuán)體有好處73商務(wù)談判過(guò)程北美日本拉美情緒情緒不太敏感，客觀，不摻雜個(gè)人商務(wù)談判談判者個(gè)體特征美國(guó)日本中國(guó)臺(tái)灣巴西準(zhǔn)備和計(jì)劃能力對(duì)工作獻(xiàn)身精神毅力和決心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力壓力下思考能力感知和利用權(quán)力贏得尊敬和信心壓力下思考能力判斷能力和智慧贏得尊敬和信心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力判斷能力和智慧口頭表達(dá)能力正直可信產(chǎn)品知識(shí)口頭表達(dá)能力產(chǎn)品知識(shí)良好的傾聽(tīng)能力有趣產(chǎn)品知識(shí)感知和利用權(quán)力視野廣闊判斷能力和智慧感知和利用權(quán)力正直可信口頭表達(dá)能力口頭表達(dá)能力有競(jìng)爭(zhēng)能力74商務(wù)談判談判者個(gè)體特征美國(guó)日本中國(guó)臺(tái)灣巴西準(zhǔn)備和計(jì)劃能力對(duì)商務(wù)談判談判程序良好充分的準(zhǔn)備研究談判對(duì)方的各方面此次談判主要目的最理想的會(huì)談場(chǎng)所在哪里？參會(huì)者會(huì)議時(shí)間會(huì)議場(chǎng)所布置有無(wú)娛樂(lè)活動(dòng)安排對(duì)方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀如何對(duì)方?jīng)Q策者是誰(shuí)對(duì)方可能采用的答辯風(fēng)格談判有多少靈活性對(duì)方的敏感度如何對(duì)方肢體語(yǔ)言運(yùn)用程度什么東西對(duì)對(duì)方重要雙方文化差異程度對(duì)方的倫理觀我們能否接受會(huì)否有語(yǔ)言問(wèn)題如果出現(xiàn)僵局有沒(méi)有好方法打破多大程度上使用幽默、笑話可能促進(jìn)談判進(jìn)程75商務(wù)談判談判程序良好充分的準(zhǔn)備對(duì)方肢體語(yǔ)言運(yùn)用程度5商務(wù)談判談判程序與談判對(duì)方建立良好關(guān)系分享交流信息分享談判議題直接相關(guān)信息——重視信息溝通方式對(duì)“人”信息的交流分享雙贏的解決方案達(dá)成協(xié)議合同一定有雙方兩種語(yǔ)言版本76商務(wù)談判談判程序與談判對(duì)方建立良好關(guān)系6商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧口頭談判技巧：口頭承諾威脅推薦警告獎(jiǎng)勵(lì)懲罰使用社會(huì)規(guī)范承諾自我披露提問(wèn)命令77商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧口頭談判技巧：7商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎(jiǎng)勵(lì)122懲罰133使用社會(huì)規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問(wèn)202022命令8614說(shuō)不5.7983.4首次出價(jià)的利益水平61.557.375.2最初的讓步6.57.19.478商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通談判場(chǎng)所和布置在對(duì)方公司還是自己公司談；座位是否舒適等法：常把對(duì)手的作為調(diào)低以降低對(duì)手聲勢(shì)；美：喜歡坐對(duì)手對(duì)面的桌子保持目光接觸；日：喜歡都坐在一邊，讓目光注視白墻或地面，說(shuō)話時(shí)眼睛也不直視對(duì)方座位安排，座位間空間距離東方，盎格魯，北歐和德國(guó)：1.2米；墨西哥、南美、阿拉伯：0.5米；著裝美：隨意，會(huì)脫去西裝放松領(lǐng)帶法：不習(xí)慣別人脫去西裝；手勢(shì)、沉默和肢體語(yǔ)言美：喜嚼口香糖；蹺二郎腿，把鞋底對(duì)著別人；泰：認(rèn)為鞋底不潔，對(duì)著人是侮辱意：對(duì)方前傾，就說(shuō)明有興趣或誠(chéng)意；后靠，說(shuō)明不感興趣，或有自信讓局面扭轉(zhuǎn)；交叉雙臂或雙腿，顯露警惕和防衛(wèi)，此時(shí)不應(yīng)結(jié)束交易；手指無(wú)意敲擊桌子，或腳無(wú)意抖動(dòng)，應(yīng)讓對(duì)方說(shuō)話；快結(jié)束談判時(shí)，應(yīng)坐的離對(duì)方近一些，對(duì)最后簽署合同更有利79商務(wù)談判非語(yǔ)言溝通談判場(chǎng)所和布置9商務(wù)禮儀禮節(jié)服飾習(xí)慣女性：正式套裝，外套及夾克襯衫（任選一種）男人：黑色套裝，保守風(fēng)格的領(lǐng)帶和黑色襪子（尤其適合于高身份人得會(huì)見(jiàn)）準(zhǔn)時(shí)恪守時(shí)間靈活時(shí)間非語(yǔ)言問(wèn)候：握手：男性被介紹給女性時(shí)，等待女性主動(dòng)握手鞠躬、敬禮、合十禮、親吻禮：外國(guó)人可以免除對(duì)愿意行親吻禮的男性：吻女性的手或者面頰時(shí)，不能碰到皮膚，只是在距離他們手或面頰皮膚一英寸距離空吻即可英國(guó)人通常只吻一次，右面頰；法國(guó)人兩次，左邊、右邊各一次比利時(shí)人吻三次，左邊，右邊，再左邊80商務(wù)禮儀禮節(jié)服飾習(xí)慣10商務(wù)禮儀禮節(jié)稱呼口頭問(wèn)候交換名片東亞和東南亞大部分地區(qū)，對(duì)待名片要尊敬商務(wù)禮品了解文化中特殊禁忌合適禮品：高品質(zhì)的書(shū)寫工具，好品牌的酒，畫(huà)冊(cè)，家鄉(xiāng)特產(chǎn)時(shí)機(jī)：歐洲——協(xié)議達(dá)成時(shí)；亞洲——會(huì)議結(jié)束時(shí)；北美——無(wú)禮品文化，有關(guān)于禮品的嚴(yán)格規(guī)定，尤其是對(duì)采購(gòu)職能部門來(lái)說(shuō)81商務(wù)禮儀禮節(jié)稱呼11商務(wù)禮儀禮節(jié)給女士禮品紅玫瑰——跟女主人有曖昧關(guān)系黃色的花——對(duì)女主人有浪漫想法紅色康乃馨-不好切勿送菊花，百合，白色紫苑，大麗花（葬禮上送的）飲料飲酒和就餐82商務(wù)禮儀禮節(jié)給女士禮品12第一類商務(wù)風(fēng)格（南亞、東南亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情感保守——印度其他：孟加拉；緬甸；越南；泰國(guó)；馬來(lái)西亞；印度尼西亞；菲律賓市場(chǎng)中成功的三個(gè)關(guān)鍵因素耐心合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇樯虅?wù)風(fēng)俗和慣例交流用語(yǔ)：語(yǔ)言超過(guò)300種

家庭看重尊敬年齡和權(quán)威地位觀念注重關(guān)系83第一類商務(wù)風(fēng)格（南亞、東南亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情第一類商務(wù)風(fēng)格

注重禮儀的獨(dú)特性嚴(yán)禁拍人背或肩膀，禁止身體接觸問(wèn)候印度人：印度婦女更喜歡優(yōu)雅的合十禮姿勢(shì)——回禮：雙手一起放在頜下，手指傾斜，同時(shí)微微點(diǎn)頭給重要的來(lái)客戴上花環(huán)——合適的反應(yīng)：感謝地微笑，當(dāng)照相停止，立刻取下花環(huán)并拿在手中，直到主人接過(guò)花環(huán)84第一類商務(wù)風(fēng)格注重禮儀的獨(dú)特性14第一類商務(wù)風(fēng)格飲酒和進(jìn)餐大多數(shù)印度人是徹底的素食主義者，不喝含酒精的飲料家宴最好以自助餐的形式食物擺在房間中兩頭的兩張桌子上：一張為素食者，另一張為吃肉的客人準(zhǔn)備所有印度人只吃雞肉，不吃豬肉，不吃牛肉傳統(tǒng)的印度家庭禮貌地拒絕第一次提供的食物和飲料應(yīng)邀參加對(duì)方家宴時(shí)，不必須帶禮物；主人妻子、孩子不入席同吃，會(huì)上菜伺候客人或所有人坐好并開(kāi)吃后才入席主人會(huì)多次勸吃，但如果吃飽了可婉拒；85第一類商務(wù)風(fēng)格飲酒和進(jìn)餐15第一類商務(wù)風(fēng)格談判行為議價(jià)過(guò)程中，喜歡打貧窮牌官僚文牘主義國(guó)家的未來(lái)因?yàn)檫^(guò)去的官僚政治所形成的官僚作風(fēng)而受到束縛特點(diǎn)：商業(yè)貿(mào)易被這樣一種方式控制著：“條文中的官僚主義有權(quán)力可以任意專橫地決定一項(xiàng)決議對(duì)公司有利或者有害?！苯Y(jié)果：這一權(quán)力為貪污的官員提供了榨取賄賂的強(qiáng)大的杠桿作用力，滋生腐敗主要原因：官員的低薪水和官僚文牘主義造成官員非法索要收入86第一類商務(wù)風(fēng)格談判行為16第一類商務(wù)風(fēng)格官僚文牘主義——五個(gè)準(zhǔn)則避免賄賂：要永遠(yuǎn)假定你不必去賄賂只說(shuō)不”。告訴想受賄者你的公司政策是禁止行賄的以別的符合法律和道德的方法來(lái)滿足他的要求三個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)際檢驗(yàn)的有效方法為其提供費(fèi)用到你的工廠或是內(nèi)部辦公室參觀，或者在你的國(guó)家為其提供一個(gè)培訓(xùn)課程或是讓其參加一個(gè)與商務(wù)有關(guān)的會(huì)議，或者在第三國(guó)參加會(huì)議。所有這些旅行的費(fèi)用都是他不用掏的，而且一般給予他日常的現(xiàn)金補(bǔ)助贊助給予私人關(guān)照，做一些你對(duì)朋友或親戚所做的事找到創(chuàng)造性的方式在沒(méi)有瀆職的情況下達(dá)到商業(yè)目標(biāo)學(xué)習(xí)每個(gè)國(guó)家的文化87第一類商務(wù)風(fēng)格官僚文牘主義——五個(gè)準(zhǔn)則避免賄賂：17第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

像許多其他發(fā)展中國(guó)家一樣，印度也設(shè)法通過(guò)促進(jìn)當(dāng)?shù)匕嘿F藥品的發(fā)展來(lái)控制流通。新德里通過(guò)發(fā)放許可證給國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商來(lái)發(fā)展特定的麻醉藥，同時(shí)禁止進(jìn)口它以保證許可證的壟斷地位。多年以前，這一禁止進(jìn)口的政策幾乎使理查德的兒子喪了命。當(dāng)他四歲大的兒子在新德里重重地摔了一下后，他的腦部嚴(yán)重受損并伴有腦震蕩，父母帶他去了當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。醫(yī)生告訴理查德和他夫人霍皮，這個(gè)小孩因腦部重傷而生命垂危。幾小時(shí)后，醫(yī)生說(shuō)，還有一線希望，不過(guò)小孩兒在48小時(shí)內(nèi)必須要用幾種特殊的藥。然而藥房卻給了這對(duì)要發(fā)瘋的夫婦一個(gè)壞消息，所需麻藥中的三種沒(méi)有，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)在兩年前禁止進(jìn)口了，同時(shí)，國(guó)內(nèi)仍然不許可生產(chǎn)這些藥品。小孩必須要保持情況穩(wěn)定，因此不能離開(kāi)醫(yī)院，理查德和霍皮被弄得心慌意亂：他們既不能在這個(gè)國(guó)家弄到救命的藥品，也不能把垂危的兒子弄走。88第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）像許多其他發(fā)展第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

不過(guò)，幸運(yùn)的是，他心存一線希望給他在埃及的朋友去了電話和傳真后，朋友將那三種麻藥通過(guò)德國(guó)漢莎航空公司的第二天的航班運(yùn)抵德里。當(dāng)?shù)聡?guó)飛機(jī)在帕樂(lè)姆機(jī)場(chǎng)降落時(shí)，已是早晨六點(diǎn)，機(jī)長(zhǎng)打電話給理查德，“我把藥品帶來(lái)了，可是海關(guān)不讓我通過(guò)。最好帶個(gè)厚點(diǎn)的錢包來(lái)———你該明白我是什么意思?！被羝ぴ趦鹤永固貭柹磉吺匾?，同時(shí)理查德帶著兩個(gè)厚錢包趕往機(jī)場(chǎng)，一個(gè)錢包裝滿了盧比，另一個(gè)錢包裝滿了美元。但是，當(dāng)機(jī)場(chǎng)海關(guān)官員堅(jiān)持說(shuō)帶禁止藥品進(jìn)入這個(gè)國(guó)家是不可能的時(shí)候，理查德并沒(méi)有拿出任何一個(gè)錢包，而是突然說(shuō)道：“可是，先生！當(dāng)我們?cè)谶@里站著爭(zhēng)論的時(shí)候，我的兒子卻正在醫(yī)院里生命垂危呢！”聽(tīng)到這個(gè)消息，海關(guān)官員像是被什么擊中了似的，“什么？你兒子？為什么你剛才不告訴我那是你兒子？好了，現(xiàn)在請(qǐng)別介意，跟我來(lái)！”

89第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）不過(guò)，幸運(yùn)的是第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）

這個(gè)海關(guān)官員眼里含著淚水，親自在成捆的文件里找到“被批準(zhǔn)”字樣的文件，并告訴理查德去哪里交200元的進(jìn)口稅。（在那兒，那些盧比很容易地就交了出去：沒(méi)有給發(fā)票也不接受使用信用卡。）然后，他親自護(hù)送理查德一路通過(guò)到了停車場(chǎng)，并確信理查德確實(shí)沒(méi)有耽擱地通過(guò)了海關(guān)安全檢查。二十分鐘后，理查德帶著藥回到了醫(yī)院，正好在最后的時(shí)間之內(nèi)。90第一類商務(wù)風(fēng)格（官僚文牘主義case）這個(gè)海關(guān)官員眼里含著第一類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)印度人得談判者特征：追求真理，不怕說(shuō)出自己的要求；無(wú)所畏懼自我控制尋找令所有談判方都滿意的解決方案尊重談判對(duì)方，決不使用武力或侮辱策略靈活，愿意改變主意從不同的角度看問(wèn)題，很容易小處著眼，大處著手謙遜，信任對(duì)方能夠以靜制動(dòng)，使用沉默，從內(nèi)部積蓄力量靠自己的智慧，資源和力量喚起對(duì)方的精神共鳴以取得認(rèn)同耐心、有毅力、不屈不撓超越邏輯推理，堅(jiān)信自己的直覺(jué)和信仰91第一類商務(wù)風(fēng)格成功應(yīng)對(duì)印度人得談判者特征：21第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——日本 其他：韓國(guó)、新加坡

商務(wù)語(yǔ)言：英語(yǔ)為主，英語(yǔ)不好的人雇翻譯關(guān)系第一時(shí)間觀念強(qiáng)：重視準(zhǔn)時(shí)性，嚴(yán)格的遵照計(jì)劃表等級(jí)制度、社會(huì)地位嚴(yán)格，尊敬程度區(qū)別大年輕的、職位低的人應(yīng)該服從年長(zhǎng)者和具有較高職位的人很少有婦女達(dá)到管理職位，大多數(shù)男士在商務(wù)場(chǎng)合不習(xí)慣與女士平等地打交道買方自動(dòng)享受比賣方高的地位，買方希望可以得到尊重和日本人交往時(shí)克服年齡和性別障礙的途徑：通過(guò)可找到的最年長(zhǎng)的、資格最老的男同事來(lái)介紹，地位是可以傳遞的。學(xué)會(huì)如何向別人表示尊重，尊重別人就是尊重自己。做好你自己專業(yè)方面的證明書(shū)，謹(jǐn)慎一些不要表現(xiàn)出傲慢，專家意見(jiàn)可以授予地位92第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）保持表面的融洽氣氛交流方式保守且正式,很少書(shū)信和電話交流，非常強(qiáng)調(diào)面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)使用間接的、含糊的和不坦率的語(yǔ)言通常講話輕柔、猶豫并且經(jīng)常地沉默：避免大聲說(shuō)話，并且在日本合作者結(jié)束談話之前，應(yīng)該等待其結(jié)束后再開(kāi)始講話在回答問(wèn)題或者要對(duì)要求做出反應(yīng)之前，會(huì)停頓好長(zhǎng)時(shí)間，并且盡量避免打擾對(duì)方大聲笑或許意味著緊張或者尷尬而不是高興會(huì)議中會(huì)問(wèn)各種問(wèn)題并微微點(diǎn)頭點(diǎn)頭常表明明白回答者在說(shuō)什么，或僅是一種禮貌，很少表示喜歡所聽(tīng)到的或有意簽訂合同93第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）保持表面的融洽氣氛23第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）對(duì)油腔滑調(diào)的人不信任：更多地依賴于微妙的非語(yǔ)言交流溝通身體語(yǔ)言有限，正式：女士比男士更有技巧；微笑可以掩飾不同意或者生氣；多使用小手勢(shì)，不要揮舞胳膊和做出其他的有力的手勢(shì)。不要用強(qiáng)烈的、直接的眼神接觸對(duì)方少身體接觸禁忌的姿勢(shì)：抓他們的胳膊和拍他們的背談判風(fēng)格陳述：不要用一個(gè)笑話或幽默的逸事開(kāi)始陳述；要說(shuō)的清楚而簡(jiǎn)單，避免使用雙重否定句和復(fù)雜的句子、行話、俚語(yǔ)或者不常用的詞匯；不要過(guò)于夸耀自己的產(chǎn)品或公司，用證明書(shū)或已寫的關(guān)于你公司的文章來(lái)說(shuō)明;不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，而是遞上由具有威望的第三方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的批評(píng)性評(píng)論；presentation中多使用視覺(jué)效果，尤其是當(dāng)涉及到數(shù)字的時(shí)候，應(yīng)另為聽(tīng)眾提供相關(guān)陳述的復(fù)印件決定：經(jīng)大多數(shù)人的表決，耗時(shí)長(zhǎng)，談判桌上耐心非常重要94第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）對(duì)油腔滑調(diào)的人不信任：更多地依賴于微妙第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用：合同只是意愿的表達(dá)，情況發(fā)生變化時(shí)，日方會(huì)希望重新談判合同，可以考慮同意他們的要求，但條件是他們要接受對(duì)你方有利的同樣重要的條款；一定把合同相關(guān)的所有內(nèi)容寫進(jìn)合同中自己保留草擬的合同；討論難度較大的條款之前，尋找一致的地方在談判接近尾聲之前，讓律師呆在幕后，基本的協(xié)議已經(jīng)達(dá)成，談判進(jìn)程接近尾聲時(shí)再讓律師參與95第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用：25第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）商業(yè)禮儀衣著規(guī)范：男士穿深色套裝和白襯衫，打式樣較保守的領(lǐng)帶；女士應(yīng)該穿保守的套裝或者禮服會(huì)面和問(wèn)候：交換名片雙手遞上商業(yè)名片，用拇指和食指拿著名片的一邊，讓字體朝向日本伙伴，微傾著握手并報(bào)上姓名和公司；雙手接過(guò)對(duì)方的名片，仔細(xì)地看幾秒鐘，然后尊敬地放在面前的會(huì)議桌上或者裝到皮制名片夾中彎腰并輕輕握手，不要非常用力，不要用過(guò)于直接的眼神去接觸對(duì)方稱呼用對(duì)方的姓，再加上后綴san饋贈(zèng)禮物較好的禮物是昂貴的白蘭地、威士忌或者具有你自己城市、地區(qū)或者國(guó)家特色的有品味的禮物；禮物的包裝和含義比內(nèi)容重要，找對(duì)日本風(fēng)俗了解的人來(lái)包裝禮物；用雙手向?qū)Ψ匠噬隙Y物，接收者雙手接過(guò)禮物，先放在一邊，過(guò)后再打開(kāi)；96第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）商業(yè)禮儀26第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）飲酒和進(jìn)餐在日本，有西方合作方時(shí)，可以相互邀請(qǐng)去西式風(fēng)格的飯店在非日本國(guó)家或者第三國(guó)時(shí)，可在具有當(dāng)?shù)靥厣穗鹊娘埖暄缯?qǐng)日方要掌握用筷子吃飯的方法并適當(dāng)?shù)仫嬀票３致?lián)系生意導(dǎo)向型的商業(yè)人士，經(jīng)常會(huì)忽視，可以提高商業(yè)關(guān)系97第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）飲酒和進(jìn)餐27第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——中國(guó)關(guān)系第一，GuanXi——Goodconnection（network）好處更低的成本；更多潛在的機(jī)會(huì)，更高的銷售收入，更多的信息來(lái)源，未來(lái)交易更多的便利條件利用關(guān)系：中國(guó)公司不習(xí)慣和陌生人談生意，可以通過(guò)你國(guó)家的政府貿(mào)易代表團(tuán)、商會(huì)、銀行或者貿(mào)易協(xié)會(huì)、貿(mào)易展覽會(huì)或者中介介紹，來(lái)開(kāi)始最初的接觸談判中，中方常稱自己有關(guān)系能幫助完成某項(xiàng)工作，但實(shí)際上并沒(méi)有這些必備關(guān)系98第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）關(guān)系導(dǎo)向、正式、單一時(shí)間、情感保守——第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）集體榮譽(yù)感強(qiáng)，深為自己為集體一份子自豪絕對(duì)不要讓一個(gè)中國(guó)人因?yàn)槟撤N突出的特質(zhì)而單獨(dú)受過(guò)度表?yè)P(yáng)避免用過(guò)于自我中心的對(duì)話等級(jí)制度、習(xí)俗、社會(huì)地位和尊敬程度較高維持表面的和諧不會(huì)尊重壓力下不能保持鎮(zhèn)靜的人語(yǔ)言交流中國(guó)人保守而正式，尤其是北方人；歡笑或者哈哈笑或許意味著壓力、緊張、尷尬，而不是高興非語(yǔ)言交流手勢(shì)將拇指和食指合在一起，同時(shí)舉起另外的三根指頭，其含義是指數(shù)字“3”，而不是表示“OK”的手勢(shì)非常地相似傾聽(tīng)在中國(guó)很重要

99第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）集體榮譽(yù)感強(qiáng)，深為自己為集體一份子自豪第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）時(shí)間觀念：談判長(zhǎng)期的、耗時(shí)，需要耐心和冷靜；常單方面臨時(shí)通知更改時(shí)間或者取消，造成會(huì)議對(duì)方重新安排行程的不便商業(yè)禮儀會(huì)議開(kāi)始/結(jié)束前，主方會(huì)給提示表示要開(kāi)始/結(jié)束商務(wù)會(huì)議開(kāi)始前，上茶，討論關(guān)于客人旅行，家庭等一般談話會(huì)面和問(wèn)候：輕輕握手并用適度的眼神接觸，不要和合作者非常用力地握手，不要過(guò)于直視對(duì)方稱呼形式：用中國(guó)人的姓或者組織上的頭銜來(lái)稱呼他們飲酒和進(jìn)餐招待中國(guó)客人通常更喜歡吃中餐100第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）時(shí)間觀念：30第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）談判行為適宜的陳述：重視技術(shù)方面的資料議價(jià)范圍大在最初出價(jià)時(shí)留足余地，這樣為議價(jià)留出空間更重視價(jià)值和原則，給比價(jià)格更有誘惑力的讓步條件議價(jià)風(fēng)格找中間人傳達(dá)想法，以免雙方尷尬充分討價(jià)還價(jià)策略壓力策略會(huì)表現(xiàn)出生氣情緒打貧窮牌中方有時(shí)會(huì)稱談判對(duì)手為“老朋友”101第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）談判行為31第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用,法律顧問(wèn)的作用互惠原則（reciprocity）重要如果中方作出讓步，一定是期待回報(bào)的保持關(guān)系102第二類商務(wù)風(fēng)格（東亞）合同的作用,法律顧問(wèn)的作用32第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣化時(shí)間、情感開(kāi)放——沙特阿拉伯其他：埃及，土耳其，希臘，巴西，墨西哥宗教伊斯蘭教——遜尼派伊斯蘭教和什葉派伊斯蘭教沙特阿拉伯伊斯蘭教更為嚴(yán)厲禁止喝酒，婦女不允許駕駛車是海灣地區(qū)惟一禁止其他宗教活動(dòng)的國(guó)家迪拜和巴林是海灣地區(qū)最自由的社會(huì)；科威特、阿曼和卡塔爾居中103第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）關(guān)系導(dǎo)向、正式、多樣第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）對(duì)于在海灣地區(qū)做生意的訪問(wèn)者，注意各國(guó)的差異是非常重要的關(guān)于男女交往：男人必須小心，不能損害當(dāng)?shù)貗D女的聲譽(yù)；不應(yīng)該對(duì)女士熱情微笑，相互不能站得太近，談話內(nèi)容僅限于一些表面的問(wèn)題不要認(rèn)為傳統(tǒng)的穆斯林價(jià)值觀和信念落后，不要流露出任何這種態(tài)度任何事情都不絕對(duì)有各種例外的人和例外的情況，任何事情都沒(méi)有絕對(duì)的保障阿人同情弱者，喜歡表現(xiàn)出自己的軟弱無(wú)力的一面對(duì)待情感和邏輯態(tài)度與美國(guó)不同，思維方式不同阿：直覺(jué)思維；環(huán)境不穩(wěn)定，不輕信他人，很難建立信任美：邏輯思維；容易與他人建立相互信任的關(guān)系104第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）對(duì)于在海灣地區(qū)做生意第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）交流語(yǔ)言：英語(yǔ)為主，盡量用自己的翻譯，不要依賴于當(dāng)?shù)睾献髡咚峁┑姆g開(kāi)始接觸：通過(guò)當(dāng)?shù)氐闹薪閬?lái)開(kāi)始生意已經(jīng)成為慣例中介的傭金大約為百分之五到百分之八建立牢固的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)（wasta），保持聯(lián)系逃避性和間接性的語(yǔ)言交流不直接說(shuō)“不”；是的”并不總表示是，除非說(shuō)得很用力或者重復(fù)了好幾遍。情緒外露型社會(huì)說(shuō)話和寫字時(shí)，喜歡華麗的、詳細(xì)的的方式；常作出夸張、輕率的承諾和可怕的恐嚇；值得說(shuō)的事情經(jīng)常重復(fù)多次105第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）交流語(yǔ)言：35第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）非語(yǔ)言交流距離行為：同性站立時(shí)距離很近；異性則要恭敬地保持較遠(yuǎn)的個(gè)人距離；接觸行為：阿拉伯朋友間喜歡頻繁接觸，但與初識(shí)者見(jiàn)面時(shí)，身體接觸僅局限輕輕握手，不能拍背部和揮胳膊注視行為同性習(xí)慣目光直視；異性間應(yīng)避免直接的眼神接觸手勢(shì)：訪問(wèn)者應(yīng)該避免舉起大拇指身體語(yǔ)言禁忌左手是不潔的，吃飯或遞東西時(shí)，只用右手；坐的時(shí)候，不要露出鞋底106第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）非語(yǔ)言交流36第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）時(shí)間觀念客人經(jīng)常被要求等候在辦公室外,即使已經(jīng)過(guò)了預(yù)約的會(huì)議時(shí)間常發(fā)現(xiàn)同在場(chǎng)的還有很多其他無(wú)關(guān)人等會(huì)議中常有各種visitor或者秘書(shū)打斷，要習(xí)慣經(jīng)常性的被打斷后接著之前的話題討論最后期限具有靈活性耐心是個(gè)重要的美德。嚴(yán)苛的等級(jí)制度、社會(huì)地位和榮譽(yù)社會(huì)地位主要地由社會(huì)階層、家庭背景和年齡來(lái)決定不習(xí)慣于女士參與商務(wù)活動(dòng)將榮譽(yù)、尊嚴(yán)和聲譽(yù)看得極其珍貴，無(wú)論如何都要保護(hù)107第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）時(shí)間觀念37第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）家庭觀念極強(qiáng)不要流露出優(yōu)越感或者自我夸耀不要強(qiáng)調(diào)個(gè)人在集體中的貢獻(xiàn)，要強(qiáng)調(diào)集體所達(dá)成的成績(jī)要重視政府機(jī)構(gòu)和法律機(jī)構(gòu)的重要性要通過(guò)這些機(jī)構(gòu)解決很多問(wèn)題，不要試圖尋找捷徑或者避過(guò)這些機(jī)構(gòu)商業(yè)禮儀和禮節(jié)首次會(huì)晤非正式，目的了解對(duì)方；商務(wù)內(nèi)容要等到第三或第四次會(huì)晤時(shí)才開(kāi)始討論會(huì)議安排避開(kāi)齋月一天只安排一個(gè)會(huì)議商務(wù)會(huì)議衣著規(guī)范男士-夾克，領(lǐng)帶+高品質(zhì)的配飾女士-寬松得體、端莊的衣服，領(lǐng)子要高，袖子要超過(guò)肘部或者更長(zhǎng)，裙子的長(zhǎng)度要超過(guò)腳踝；不要穿褲子或者褲套裝；準(zhǔn)備一塊頭巾108第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）家庭觀念極強(qiáng)38第三類商務(wù)風(fēng)格（阿拉伯&拉美&拉丁歐洲）會(huì)面和問(wèn)候溫和、反復(fù)、長(zhǎng)握