某咨詢-中糧集團戰(zhàn)略咨詢報告

機密以價值為導向的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。二零零二年九月二十四日中國糧油食品進出口(集團)有限公司COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)我們對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本觀點企業(yè)的高層管理者，受股東和其他權益所有者的委托，充當價值管理者的角色。高層經(jīng)理對于企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造價值的過程戰(zhàn)略規(guī)劃應首先從挖掘具體業(yè)務的價值驅(qū)動因素著手，選取對企業(yè)價值敏感度最高而又切實可有作為的主要杠桿；然后制定明確的行動計劃和相應的業(yè)績衡量指標，以保證戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃應對企業(yè)未來三年的目標、機遇和挑戰(zhàn)做出詳細的分析?？偛亢蜆I(yè)務單元交互式的規(guī)劃過程可以保證集團公司總體戰(zhàn)略的一致性相應的數(shù)據(jù)搜集和財務模型的建立，是好的戰(zhàn)略規(guī)劃所必需的關鍵工具和技能。高層管理者應當以科學實證的態(tài)度來對待戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是做走過場的表面文章2COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)研討會的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關系戰(zhàn)略規(guī)劃的要素戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具3COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)研討會的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關系基本概念從現(xiàn)有業(yè)務中創(chuàng)造價值從新業(yè)務中創(chuàng)造價值戰(zhàn)略規(guī)劃的要素戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具4COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)戰(zhàn)略規(guī)劃與公司價值創(chuàng)造密切相關在真實市場，價值創(chuàng)造是通過獲取高于資本機會成本的投資收益實現(xiàn)的高于資本成本收益的投資越多，創(chuàng)造的價值就越大（即只要投入資本的收益率超過資本成本，業(yè)務的擴展就能創(chuàng)造更大的價值）戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是使預期現(xiàn)金流量現(xiàn)值或經(jīng)濟利潤現(xiàn)值（無論選擇這兩個中的哪一個，結果都相同）最大化股市上公司股票的價值長遠來說等于其內(nèi)在價值，內(nèi)在價值以市場對公司未來績效的期望為基礎，但市場對公司未來績效的期望可能不是一種公平的估計期望的變化對股票的決定作用，超過了公司的實際績效所起的作用。清晰的有說服力的戰(zhàn)略規(guī)劃使資本市場能充分了解公司的價值5COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)中國某集團似乎在創(chuàng)造價值銷售收入人民幣億元資料來源： 年度報告；麥肯錫分析199319941995年遞增率=35%凈利潤人民幣億元199319941995年遞增率=26%舉例說明6COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)…然而，傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)績衡量方法并不完善不能提供財務業(yè)績方面的信息可能會產(chǎn)生誤導；在虧損的情況下增加產(chǎn)量和市場份額反而會破壞價值凈利潤銷售回報率(ROS)每股收益產(chǎn)量市場份額可能會產(chǎn)生誤導，只注重利潤忽略了資本需求和資本成本衡量標準缺陷產(chǎn)值銷售收入收入增長忽略了生產(chǎn)成本、銷售費用及其它管理費用7COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)--+稅項人民幣億元固定資產(chǎn)和其它營業(yè)資產(chǎn)人民幣億元該集團的投資資本回報較低19931994199510%5.06.6投資資本回報百分比資料來源： 年度報告；麥肯錫分析232335稅后營業(yè)凈利潤人民幣億元230461530投資資本人民幣億元2284635142-21626825294310113818576109142利、稅前利潤人民幣億元營運資本人民幣億元銷售收入人民幣億元經(jīng)營成本人民幣億元舉例說明8COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)該集團實際上在破壞價值經(jīng)濟利潤 資料來源：年度報告；麥肯錫分析 人民幣億元9.9-12.0-5.3差幅百分比4.3-2.6-1.0投資資本人民幣億元230461530投資資本回報百分比10%5.06.6資本成本百分比5.7%7.67.6債務成本百分比4%44權重=85%67%67%權重=15%33%33%股權成本百分比15%1515-X舉例說明9COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)投資者為公司提供資本目的是得到大于投資成本的回報工業(yè)金融服務業(yè)企業(yè)資本提供者股東國家，省級或地方政府雇員機構私人投資者債權人銀行機構愿意提供資本為公司成長融資并創(chuàng)造就業(yè)機會但期望獲得與投資成本相等或大于其它投資機會的回報10COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)股東價值的的創(chuàng)造創(chuàng)造股東價價值增長風險盈利性為什么要最最大化地創(chuàng)創(chuàng)造股東價價值隨著資本市市場的興起起和日趨成成熟，能夠夠始終如一一地向股東東遞交價值值的公司可可以獲得較較高的價值值評估在另一方面面，如果不不能使股東東價值最大大化，會使使投資者將將資金轉(zhuǎn)移移到其它公公司，甚至至其它市場場，以尋求求更高的回回報能夠使股東東價值最大大化的公司司也傾向于于享有更高高的生產(chǎn)效效率、員工工滿意度和和市場領先先地位11COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)公司經(jīng)理的的根本職責責是通過改改進最重要要的價值驅(qū)驅(qū)動因素來來提升公司司的內(nèi)在價價值及市值值價值驅(qū)動因因素毛利率市場份額發(fā)展速度市場區(qū)間的的選擇資本運用的的效率財務指標內(nèi)在價值資本市場的的表現(xiàn)舉例投資回報率率銷售收入利潤經(jīng)濟利潤折現(xiàn)現(xiàn)金流流價值期權價值股東回報市值增加非上市公司司上市公司12COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)而戰(zhàn)略規(guī)劃劃正是增加加價值的具具體行動指指南增加公司價價值的思維維框架現(xiàn)有業(yè)務就我負責的的具體業(yè)務務而言，價價值的驅(qū)動動要素是什什么?在不同的價價值增長方方案中，我我應該如何何取舍？如何實施才才能保證價價值的實現(xiàn)現(xiàn)？新業(yè)務/業(yè)業(yè)務更替有沒有通過過新業(yè)務來來提升公司司價值的機機會？戰(zhàn)略規(guī)劃應應回答的問問題目前的市值值內(nèi)部改進和和清理后的的價值內(nèi)部改進后后的價值現(xiàn)有價值增長、內(nèi)部部改進及變變賣后的價價值總的潛在價價值價值最大化化機會認識上的差差異經(jīng)營改進變賣/新的的所有者新的增長機機會財務工程14536213COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)以價值為導導向的戰(zhàn)略略規(guī)劃為國國際上不少少企業(yè)創(chuàng)造造了巨大的的價值行業(yè)由追求全國國鋪開的全全面增長轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向在優(yōu)勢勢地區(qū)首先先建立足夠夠的規(guī)模重新對保險險產(chǎn)品進行行定位，增增加在產(chǎn)品品組合中高高附加值產(chǎn)產(chǎn)品的比重重選擇繼續(xù)在在核心業(yè)務務上尋求增增長某個業(yè)務單單元中40％的新項項目被叫停停增加了不同同的服務價價格種類帶來的價值值影響企業(yè)潛在價價值上升了了30％到到40％，，并反映在在股票市值值上戰(zhàn)略規(guī)劃的的決策企業(yè)潛在價價值上升了了25％企業(yè)潛在價價值增長了了125％％日用消費品品公司保險公司銀行電信企業(yè)業(yè)務單元的的獨立潛在在價值增長長了240％NA14COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)以價值為導導向的戰(zhàn)略略規(guī)劃同樣樣將為中國國企業(yè)帶來來很大的益益處經(jīng)常強調(diào)銷銷售收入及及利潤增長長，忽略資資本生產(chǎn)率率的重要性性資源(資金金，優(yōu)秀人人才)稀稀缺缺乏管理流流程/系統(tǒng)統(tǒng)信息不足/不完整/不精確與資本市場場溝通欠佳佳將管理集中中于推動獲獲利增長的的驅(qū)動因素素對遠景目標標的適宜性性進行評估估明確制定實實現(xiàn)遠大目目標的途徑徑(例如：：將投資進進行優(yōu)先性性排序)產(chǎn)生公司持持續(xù)增長所所需的現(xiàn)金金了解管理及及業(yè)績差距距提供機會對現(xiàn)有業(yè)務務的深層目目標進行思思考(重點點從產(chǎn)量/利潤轉(zhuǎn)向向現(xiàn)金流量量)加強與資本本市場的溝溝通以價值為取取向的觀念念更好地理理解競爭提高管理技技能典型中國企企業(yè)的特點點以價值為導導向的戰(zhàn)略略規(guī)劃對中中國公司的的貢獻15COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)研討會的內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃與與價值管理理的關系基本概念從現(xiàn)有業(yè)務務中創(chuàng)造價價值從新業(yè)務中中創(chuàng)造價值值戰(zhàn)略規(guī)劃的的要素戰(zhàn)略規(guī)劃的的主要工具具16COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務關鍵價價值驅(qū)動因因素的過程程第一階段跨部門的研研討會就價值樹的的內(nèi)部討論論訪談/訪問問確定企業(yè)的的價值樹第二階段第三階段財務及市場場模型的量量化研究15-20個主要價價值驅(qū)動因因素可操作性評估深入分析初步篩選3-5個主主要價值驅(qū)驅(qū)動因素戰(zhàn)略規(guī)劃實施方案業(yè)績指標量化檢驗及及敏感性分分析優(yōu)先排序具體工作工作成果17COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)企業(yè)價值樹樹不是對財財務指標的的簡單分解解，而是需需要挖掘深深層次的價價值驅(qū)動因因素財務指標固定資產(chǎn)投投入經(jīng)濟利潤投資規(guī)模投資凈回報報率表層營運指指標市場份額分銷鋪貨范范圍深層價值驅(qū)驅(qū)動因素價格水平產(chǎn)品組合的的安排生產(chǎn)線的使使用率帳款回籠情情況流通資金投投入現(xiàn)金毛利率營銷費用率率管理費用率率資本周轉(zhuǎn)次次數(shù)產(chǎn)品知名度度產(chǎn)品概念的的吸引力及及獨特性渠道伙伴的的選擇生產(chǎn)與銷售售的配合品牌實現(xiàn)溢溢價的能力力新產(chǎn)品推出出的管理品種優(yōu)化減減少生產(chǎn)復復雜性的進進展分銷商政策策及管理系系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃所所應提出的的目標戰(zhàn)略規(guī)劃的的核心內(nèi)容容，回答怎怎么去做的的問題18COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)價值樹的形形式可隨不不同的業(yè)務務而有所不不同–榨榨油業(yè)業(yè)務舉例財務指標榨油毛利榨油業(yè)務價值大豆期貨業(yè)業(yè)務能力的的加強生產(chǎn)成本的的進一步降降低與更多的客客戶建立聯(lián)聯(lián)系提高散油銷銷售隊伍能能力減少在在過剩剩產(chǎn)能能上不不必要要的投投入通過租租憑方方式獲獲得產(chǎn)產(chǎn)能第二層層價值值驅(qū)動動因素素榨油量量資本投投入是否能能通過過加速速推動動國內(nèi)內(nèi)散油油期貨貨等創(chuàng)創(chuàng)新交交易方方式來來更好好地保保護毛毛利水水平？？第一層層價值值驅(qū)動動因素素是否能能通過過B2B品牌的的建立立/加加強來來擴大大散油油的市市場面面？如何充充分利利用市市場的的周期期性來來做適適時的的投資資，來來提高高投資資回報報率？？19COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)經(jīng)驗表表明，，對于于周期期性強強的行行業(yè)來來說，，企業(yè)業(yè)價值值最大大化來來自于于明智智的工工廠買買賣和和財務務杠桿桿的使使用Source:McKinseyanalysis在產(chǎn)能能緊張張時自自建廠廠在整個個周期期中均均勻地地通過過自建廠廠擴大大產(chǎn)能能在周期期低谷谷，產(chǎn)產(chǎn)能富富裕時時建廠廠在周期期低谷谷時通通過買買廠來來增加產(chǎn)產(chǎn)能利用財財務杠杠桿來來買廠廠在合適適的時時機通通過財財務杠杠桿來來買賣賣工廠廠358.0石化行行業(yè)舉舉例投資回回報率率百百分比比20COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)價值樹樹的形形式可可隨不不同的的業(yè)務務而有有所不不同––房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)務務舉例例財務指指標單位銷銷售銷銷售毛毛利房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)務務價值平均單單位銷銷售價價格建筑成成本宣傳力力度市場營營銷計計劃的的有效效性資本占占用時時間融資技技巧的的運用用第二層層價值值驅(qū)動動因素素售出面面積現(xiàn)金流流的情情況目標銷銷售對對象是是否定定位準準確？？價值定定位是是否與與實際際市場場現(xiàn)實實相符符？第一層層價值值驅(qū)動動因素素是否考考慮到到了相相似及及替代代產(chǎn)品品的競競爭？？不可控控制的的外部部配套套設施施是否否能跟跟上我我們的的步伐伐？宏觀環(huán)環(huán)境正正處于于一個個什么么樣的的周期期？現(xiàn)現(xiàn)在投投入資資本是是否是是最佳佳時機機？21COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)投資巨巨大的的CanaryWharf在商商業(yè)上上的失失敗就就是因因為沒沒有對對深層層次的的價值值驅(qū)動動因素素做認認真研研究Source:McKinseyanalysisCanaryWharf是倫敦敦郊外外格林林威治治天文文臺附附近泰泰晤士士河邊邊的一一片土土地。。在八八十年年代以以前一一直空空閑，，而周周圍被被認為為是藍藍領的的居住住區(qū)，，交通通不方方便，，形象象也不不是很很好加拿大大的Reichmanns公司從從英國國政府府手里里廉價價拿到到了這這片土土地進進行開開發(fā)，，發(fā)展展倫敦敦新的的辦公公區(qū)（（類似似巴黎黎的LaDefense））。整個工工程投投資近近40億美美元工程完完工后后，在在頭幾幾年的的銷售售出租租情況況大大大低于于預期期，嚴嚴重影影響了了公司司的現(xiàn)現(xiàn)金流流。加加上其其它債債務負負擔，，Reichmanns公司最最終倒倒閉對目標標市場場了解解不深深，低低估了了英國國人對對于倫倫敦傳傳統(tǒng)高高級辦辦公區(qū)區(qū)的依依戀程程度，，錯誤誤認為為只要要能提提供更更寬敞敞更現(xiàn)現(xiàn)代的的辦公公環(huán)境境就能能吸引引大批批租戶戶對配套套設施施估計計過于于樂觀觀。Jubilee線地鐵鐵比預預定通通車時時間完完了很很多，，使倫倫敦城城內(nèi)到到CanaryWharf的交通通在最最初幾幾年都都很不不方便便倫敦建建筑法法規(guī)的的變化化（對對建筑筑層數(shù)數(shù)的放放寬））使市市中心心的新新辦公公樓增增加，，給CanaryWharf帶來了了新的的競爭爭。失敗的的原因因CanaryWharf開發(fā)的的失敗敗22COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)在建立立了價價值樹樹后，，第二二階段段的任任務是是對價價值驅(qū)驅(qū)動因因素進進行深深入分分析，，尋找找最關關鍵的的杠桿桿保險公公司舉舉例毛利差差流失比比率獲取費費用$325380525驅(qū)動因因素210b.p.13%200%265b.p.7%120%高價值值端低價值值端估計的的變動動區(qū)間間價值區(qū)區(qū)間百萬美美元基數(shù)=300敏感性性分析析23COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)隨后企企業(yè)應應制定定有針針對性性的業(yè)業(yè)績指指標，，將一一線工工作小小組與與經(jīng)營營單位位的經(jīng)經(jīng)濟利利潤聯(lián)聯(lián)系起起來經(jīng)營利利潤資本利利用率率股本成成本債務成成本資本結結構營運資資本固定資資產(chǎn)其它凈凈資產(chǎn)產(chǎn)投資資資本回回報率率加權平平均資資本成成本率率財務業(yè)業(yè)績衡衡量標標準銷售隊隊伍生生產(chǎn)率率設備利利用率率生產(chǎn)周周期時時間交貨成成本/時間間應收/應付付款變變化產(chǎn)出率率單位產(chǎn)產(chǎn)品成成本勞動生生產(chǎn)率率廢品率率經(jīng)營價價值的的驅(qū)動動因素素(關關鍵業(yè)業(yè)績指指標)投資資資本經(jīng)營單單位經(jīng)經(jīng)濟利利潤24COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)研討會會的內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃與與價值值管理理的關關系基本概概念從現(xiàn)有有業(yè)務務中創(chuàng)創(chuàng)造價價值從新業(yè)業(yè)務中中創(chuàng)造造價值值戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的要素素戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的主要要工具具25COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)企業(yè)若若要能能持續(xù)續(xù)增長長，必必須保保持充充足的的發(fā)展展“后后勁””層面2的的新新業(yè)務務成為為層面面1的的核心心利潤潤與現(xiàn)現(xiàn)金來來源層面3““種種籽””成為為層面面2的的新業(yè)業(yè)務——推動動成長長的動動力需要保保持此此層面面有充充足的的創(chuàng)意意，才才能保保持長長久的的成長長利潤時間層面1層面2層面3創(chuàng)新性性想法法26新業(yè)務務發(fā)展展戰(zhàn)略略的制制定主主要有有五個個步驟驟通過發(fā)發(fā)展新新業(yè)務務，提高企業(yè)價價值的關鍵鍵要素準確分析市市場機會將無形資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有有形機遇認識到關鍵鍵性知識/技能的差距，采取取階梯式發(fā)發(fā)展方法彌補差距深刻理解公公司的無形形資產(chǎn)根據(jù)不同層層面協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展新業(yè)務務的舉措27COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)第一步是分分析潛在業(yè)業(yè)務的市場場機會吸引力大吸引力小市場吸引力力弱強企業(yè)競爭力力1.確定定各項業(yè)務務范圍業(yè)務1業(yè)務2業(yè)務5業(yè)務3業(yè)務42.評估估市場吸引引力3.評估估企業(yè)競爭爭實力28COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)第二步是分分析企業(yè)自自身的特點點和能力，，其中也包包括無形資資產(chǎn)和能力力通過資本投投資實現(xiàn)市市場進入“擁有所有有資產(chǎn)”利潤等于或或低于融資資成本財務風險相相對較高緩慢且不靈靈活通過優(yōu)質(zhì)的的無形資產(chǎn)產(chǎn)價值實現(xiàn)現(xiàn)市場進入入通過聯(lián)盟和和交易體系系來減少金金融資本的的不明智使使用利潤高于融融資成本財務風險相相對較低迅速且有巨巨大的靈活活性過去企業(yè)競競爭主要依依賴有形資產(chǎn)而現(xiàn)在無形形資產(chǎn)的競競爭變得更為重重要29COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)企業(yè)的無形形資產(chǎn)主要要包括知識識，關系，，聲譽，人人員四部分分實現(xiàn)經(jīng)濟價價值的能力力高低知識專利/版權運營手冊/圖示軟件方面的技能調(diào)查程序普遍技能潛在技能關系密切相關的網(wǎng)絡（如客戶、供應商、雇員）半正式網(wǎng)絡非正式、非標準化的關系聲譽國際品牌所體現(xiàn)的明確的、可共享和轉(zhuǎn)移的價值對公司價值定位不明確的意識/觀念人員知識淵博、信息領先、德才兼?zhèn)涞膯T工集中的員工隊伍創(chuàng)建主要依依賴無形資資產(chǎn)的新業(yè)業(yè)務投資以提高高配置能力力理解無形資資產(chǎn)的價值值停止是否無形資產(chǎn)是是否易被重重新配置？？停止無形資產(chǎn)在在核心業(yè)務務以外的應應用是否有有價值？否是否是無形資產(chǎn)是是否有明顯顯特點？是否市場先行者者是否有優(yōu)優(yōu)勢？制定新業(yè)務務戰(zhàn)略的第第三步是將將無形資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有有形機遇吸引力大吸引力小市場吸引力力弱強企業(yè)相關競競爭力示意性是否能消除除能力差距？？是否擁有足足夠的實力力與現(xiàn)存企企業(yè)競爭ü??存在的機會會消費者產(chǎn)品流程?32COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)第四步是在在對市場吸吸引力和企企業(yè)無形資資產(chǎn)競爭力力評估的基基礎上決定定各業(yè)務投投資順序利潤第二層面第三層面時間已具備完整整的能力基基礎通過購買或或自己發(fā)展展所需能力力能力要求可可能不十分分清楚企業(yè)能力第一層面在人力、財財力上做大大量投資，，以期發(fā)展展新業(yè)務作幾個小規(guī)規(guī)模的投資資以開創(chuàng)未未來的事業(yè)業(yè)機會重點扶持健健康發(fā)展的的核心業(yè)務務以期高速速增長并確確?，F(xiàn)金流流33COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)最后則是通通過多種方方式（自身身發(fā)展和外外部并購、、合資、聯(lián)聯(lián)盟）實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務的階階梯式增長長優(yōu)點缺點何時選擇自身發(fā)展外部并購、、合資、聯(lián)聯(lián)盟企業(yè)保留對對所有業(yè)務務職能的最最大限度控控制發(fā)展過度相相對緩慢，，在成熟的的市場不易易建立規(guī)模模發(fā)展新業(yè)務務所需的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神常常常與成熟熟企業(yè)的固固有文化相相矛盾行業(yè)自身發(fā)發(fā)展迅速技術更新創(chuàng)創(chuàng)造了新的的發(fā)展機會會企業(yè)自身強強大的能力力可以在新新業(yè)務領域域得到發(fā)揮揮企業(yè)具備創(chuàng)創(chuàng)新的產(chǎn)品品/服務沒有合適的的收購對象象迅速進入新新的業(yè)務領領域并獲得得大規(guī)模發(fā)發(fā)展風險大，需需要一次性性的巨額資資本資源投投入合資和聯(lián)盟盟會失去對對一些業(yè)務務職能的控控制收購雖保留留控制權，，但通常付付價過高涉及復雜的的談判及整整合過程存在有吸引引力的購買買機會，價價格合適整合后可產(chǎn)產(chǎn)生巨大的的協(xié)同效應應企業(yè)自身的的能力可以以在新業(yè)務務領域得到到發(fā)揮34COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)吉列公司1986年年的情況表表明在業(yè)務務單元層面面對未來有有很多選擇擇方案部分Braun產(chǎn)品衛(wèi)生用品和和化妝品刀片和剃須須刀Oral-B（1984年收購)文具用品PapermateLiquidPaper研發(fā)項目（（未來的超超極感應剃剃須刀）準備推出DaisyPlus婦女用剃須須刀探討WilkinsonSword的收購美國國內(nèi)市市場已成熟熟進入巴基斯斯坦和韓國國（1987）在歐洲及其其它地區(qū)銷銷售增長較較強進入中國和和埃及（1983））厄瓜多爾和和烏拉圭（（1985）和印印度（1986）Oral口腔護理產(chǎn)產(chǎn)品擴大各個地地區(qū)的銷售售（吉列國國家）高檔牙刷（（Ultraline）兒童牙刷基本產(chǎn)品雙面刀片Atra旋轉(zhuǎn)頭剃須須工具將AtraPlus系統(tǒng)引入美美國在選中的幾幾個國家中中推出新型型潤滑條丟丟棄型刀片片(MicroTrac,GoodNewsPlus)美國銷售(PapermateFlair和其它核心心品牌)增加LiquidPaper涂改液的業(yè)業(yè)務金屬質(zhì)地的的簽字筆拉美市場收購的選擇擇方案，可可能收購Waterman準備剝離ST

Dupont品牌開發(fā)FlexGripstick粘性筆層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3公司層面3幾乎沒有有什么業(yè)務務，但業(yè)務務單元各層層面業(yè)務分分布均衡35吉列公司1995年年的情況表表明大量業(yè)業(yè)務都是新新業(yè)務Oral-BBraun新產(chǎn)品衛(wèi)生用品和和化妝品刀片和剃須須刀文具產(chǎn)品:Papermate、Parker、Waterman業(yè)務80%分布在北北美或歐洲洲大陸全球范圍內(nèi)內(nèi)通過吉列列連鎖形式式擴張使發(fā)展中國國家用戶從從使用低價價值的碳鋅鋅電池升級級為使用高高價值的堿堿性電池開發(fā)高性能能的可充電電電池探討進入新新領域(如，Duracell電池業(yè)務)注:吉吉列1996年收購購Duracell；；增加了22.5億美美元在美國以外外地區(qū)推出出擠壓手柄柄牙刷開發(fā)耐用型型牙線和細細纖維牙刷刷毛用整根根牙刷毛刷刷凈牙菌斑斑進入埃及、、印度支那那和北非(1995年)在80個其其他國家中中推出超級級感應刀片片計劃在1998年(3月3日日)推出新新型的具有有革命性的的研發(fā)剃須須產(chǎn)品收購Wiltech印度公司(1995)計劃收購捷捷克和俄羅羅斯的刀片片生產(chǎn)廠探討進入新新市場(羅羅馬尼亞、、南斯拉夫夫)超級感應刀刀片開始取取帶多層Atra和TracII的市場將超級感應應刀片推廣廣到60個個國家在美國推廣廣女用超級級感應刀片片(1992年)在歐洲大陸陸和加拿大大推廣超級級感應刀片片(1993年)在新興市場場中擴大雙雙面刀片市市場并使各各地客戶開開始使用雙雙面刀片建立俄羅斯斯的銷售在歐洲和拉拉美推出女女用超級感感應刀片(1994)在英國、美美國和日本本推出超級級感應刀片片(1995)在主要國家家中推出超超級感應刀刀片(1995)在美國推出出雙材料擠擠壓手柄Contura牙刷(高價價值)超級牙線在中國、越越南、巴基基斯坦建立立業(yè)務(1993-94年進進入)牙刷口腔護理產(chǎn)產(chǎn)品漱口水專業(yè)口腔產(chǎn)產(chǎn)品第2和第3層面的業(yè)業(yè)務在9年年間已經(jīng)完完全更新了了1986年年的第三層層面業(yè)務已已經(jīng)成為1995年年的核心業(yè)業(yè)務(如超超級感應刀刀片、新國家和Waterman)層面1層面2層面3層面1層面2層面3層面1層面2層面3部分層面1層面2層面336吉列列在在成成長長過過程程中中盡盡管管運運用用了了各各種種不不同同程程度度的的自自由由，，但但大大部部分分成成長長源源于于五五個個方方面面當前業(yè)務現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有價值實現(xiàn)系統(tǒng)新型價值實現(xiàn)系統(tǒng)現(xiàn)有地區(qū)新地區(qū)現(xiàn)有行業(yè)結構行業(yè)結構的改善現(xiàn)有競爭領域新競爭領域新客戶憑借感應剃須技術建立未曾涉足的女性客戶群準備投入客戶首次購買3-4倍的價值來爭取新客戶，并從客戶對品牌的忠誠度中收回投資舉例在1992年到1995年間推出感應剃須女用型和超級感應剃須刀Zeien計劃推出適于女性使用的一系列產(chǎn)品，使2.5億美元的市場規(guī)模翻一番新地區(qū)對市場演變的獨到見解使吉列得以通過最開始時的基本產(chǎn)品逐步升級到最先進的剃須系統(tǒng)這一方法進入全球范圍內(nèi)有利可圖的市場并成長真正的全球覆蓋：63%的銷售來自美國外的200個國家獨特的有經(jīng)驗的國際管理人員隊伍推動公司的擴展舉例：吉列進入俄羅斯新產(chǎn)品利用品牌來在全球推出新產(chǎn)品利用全球規(guī)模成比例的在研發(fā)方面進行較小的比當?shù)氐母偁幷吒嗤度肱e例(刀片和剃毛用品業(yè)務)第一個安全剃須刀(1903)帶套的不銹鋼刀片(1963)第一個雙刀片剃須刀(1971)有樞軸頭的Atra剃須系統(tǒng)(1977)感應剃須刀(1989)女用S感應剃須刀(1992)超級感應剃須刀剃須刀(1994)

進入新的競爭舞臺歷史上吉列通過對大型公司的收購來進入新舞臺文具：1955年Papermate小家電：1967年Braun口腔護理：1984年Oral-B1996年由于其快速的增長，在市場中的領導地位，依靠一個可觀的技術基礎以及與吉列分銷渠道結合潛在的全球協(xié)同效應吉列收購Duracell現(xiàn)有客戶系統(tǒng)化地使忠誠用戶轉(zhuǎn)型使用對其價值號召力更大，而同時對吉列價值更高的產(chǎn)品舉例從一次性的單面刀片轉(zhuǎn)換到雙層帶保護的剃須系統(tǒng)37研討討會會的的內(nèi)內(nèi)容容戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃與與價價值值管管理理的的關關系系戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的要要素素戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃程程序序業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的主主要要工工具具38COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)建議議的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃程程序序目的的制定定公公司司以以及及各各業(yè)業(yè)務務單單元元未未來來三三年年的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展目目標標，，包包括括在在哪哪些些市市場場及及如如何何進進行行競競爭爭，，以以及及量量化化的的財財務務目目標標及及資資源源需需求求預預測測公司司領領導導通通過過對對各各業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的嚴嚴格格質(zhì)質(zhì)詢詢，，指指導導業(yè)業(yè)務務單單元元的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展方方向向原則則戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃是是公公司司發(fā)發(fā)展展宏宏圖圖的的體體現(xiàn)現(xiàn)及及細細化化，，是是對對將將來來的的展展望望公司司總總裁裁及及業(yè)業(yè)務務單單元元負負責責人人““擁擁有有””各各自自的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃總裁裁及及公公司司高高層層領領導導(含含業(yè)業(yè)務務群群領領導導)投投入入大大量量時時間間對對各各業(yè)業(yè)務務單單元元提提出出的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃提提出出嚴嚴格格的的質(zhì)質(zhì)詢詢，，以以確確保保目目標標的的可可行行性性及及高高度度公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃部部門門提提供供集集團團高高層層領領導導和和業(yè)業(yè)務務單單元元在在規(guī)規(guī)劃劃過過程程中中的的支支持持，，而而不不是是規(guī)規(guī)劃劃的的批批準準者者戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃必必需需以以嚴嚴謹謹?shù)牡氖惺袌鰣黾凹案偢偁帬幮涡蝿輨莘址治鑫鰹闉榛A礎戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃每每年年要要進進行行審審核核及及向向前前滾滾動動修修正正，，以以適適應應市市場場變變化化的的需需要要3.總總部部質(zhì)質(zhì)詢詢/批批準準業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2.業(yè)業(yè)務務單單元元制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃1.公公司司總總部部制制定定/確確認認公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略略議議題題分分析析及及解解決決主要要內(nèi)內(nèi)容容(以以業(yè)業(yè)務務單單元元規(guī)規(guī)劃劃為為例例)1.業(yè)業(yè)務務單單元元發(fā)發(fā)展展宏宏圖圖及及三三年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標概概述述2.宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境及及行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展分分析析，，及及對對業(yè)業(yè)務務單單元元的的影影響響分分析析3.本本業(yè)業(yè)務務單單元元現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析4.公公司司面面臨臨的的主主要要競競爭爭對對手手分分析析(國國內(nèi)內(nèi)外外競競爭爭者者)5.本本業(yè)業(yè)務務單單元元三三年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略(方方案案)6.業(yè)業(yè)務務單單元元三三年年財財務務目目標標預預測7.配配合合業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的主主要要資資源源需需求求預預測測8.和和前前一一年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的差差異異及及總總結結39COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)各業(yè)業(yè)務務群群/單單元元制制定定部部門門發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略質(zhì)詢詢/批批準準/公公布布戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃所所涉涉及及職職能能的的角角色色和和關關鍵鍵責責任任公司司最最高高領領導導層層總部部戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃部部門門業(yè)務務群群戰(zhàn)略略議議題題分分析析及及解解決決公司司總總部部初初步步形形成成/確確認認戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及目目標標審核核前前期期業(yè)業(yè)績績及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略指指標標完完成成情情況況發(fā)現(xiàn)現(xiàn)公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略新新問問題題為最最高高領領導導層層提提供供分分析析支支持持，，衡衡量量業(yè)業(yè)績績表表現(xiàn)現(xiàn)，，新新的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略機機遇遇和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)分分析析總結結前前期期業(yè)業(yè)務務群群業(yè)業(yè)績績完完成成情情況況深入入調(diào)調(diào)查查業(yè)業(yè)務務相相關關的的新新的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略機機遇遇/挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)資料料輸輸入入形成成當當期期公公司司總總部部初初步步的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及目目標標為最最高高領領導導層層提提供供分分析析支支持持，，提提出出戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及目目標標制定定業(yè)業(yè)務務群群戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標確保保戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃過過程程按按照照計計劃劃進進行行指導導業(yè)業(yè)務務單單元元對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略進進行行深深入入分分析析提供供戰(zhàn)戰(zhàn)略略模模板板向業(yè)業(yè)務務單單元元提提供供指指導導和和幫幫助助積極極參參與與管管理理業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的制制定定對初初步步的的業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略提提出出修修改改要要求求制定定業(yè)業(yè)務務群群戰(zhàn)戰(zhàn)略略根據(jù)據(jù)公公司司總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標和和業(yè)業(yè)務務群群的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標，，分分解解制制定定本本業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略審核核各各業(yè)業(yè)務務群群和和業(yè)業(yè)務務單單元元的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃決定定各各級級最最終終戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標及及公公司司總總體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃向最最高高領領導導層層提提供供對對業(yè)業(yè)務務群群和和業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的分分析析意意見見形成成公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃保證證各各業(yè)業(yè)務務群群和和業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃的的質(zhì)質(zhì)量量陳述述業(yè)業(yè)務務群群戰(zhàn)戰(zhàn)略略向最最高高領領導導層層陳陳述述業(yè)業(yè)務務單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)務務單單元元40COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃程程序序的的要要點點與與預預期期效效果果要點點戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃作作為為每每年年規(guī)規(guī)劃劃、、經(jīng)經(jīng)營營/預預算算程程序序的的起起點點，，必必須須制制度度化化、、嚴嚴格格執(zhí)執(zhí)行行戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃必必須須每每年年滾滾動動修修訂訂，，必必須須以以對對市市場場、、競競爭爭情情況況的的嚴嚴謹謹分分析析為為基基礎礎，，并并充充分分考考慮慮外外部部因因素素對對公公司司的的威威脅脅及及機機會會，，制制訂訂相相應應的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略略質(zhì)質(zhì)詢詢會會作作為為公公司司每每年年最最重重要要的的管管理理會會議議之之一一，，由由總總裁裁及及高高層層領領導導對對各各業(yè)業(yè)務務單單元元的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略進進行行質(zhì)質(zhì)詢詢預期期效效果果建立立必必要要的的制制度度，，培培養(yǎng)養(yǎng)相相應應的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃能能力力，，確確保保公公司司在在快快速速變變化化的的市市場場中中，，制制訂訂新新的的發(fā)發(fā)展展方方向向及及戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以求求生生存存、、發(fā)發(fā)展展幫助助總總裁裁及及高高層層領領導導將將精精力力集集中中于于最最重重要要的的領領域域，，通通過過對對戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃的的質(zhì)質(zhì)詢詢、、指指導導來來領領導導公公司司發(fā)發(fā)展展，，而而不不再再是是日日常常工工作作中中的的干干預預、、““救救火火””公司司業(yè)業(yè)務務的的持持續(xù)續(xù)、、獲獲利利發(fā)發(fā)展展各業(yè)業(yè)務務單單元元制制定定部部門門發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略質(zhì)詢詢/批批準準/公公布布戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃戰(zhàn)略略議議題題分分析析及及解解決決公司司總總部部初初步步形形成成/確確認認戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及目目標標41CEO和最最高高領領導導層層的的指指導導戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃程程序序?qū)ζ笃髽I(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展至至關關重重要要業(yè)務務群群和和業(yè)業(yè)務務單單元元規(guī)規(guī)劃劃主要要是是一一個個討討論論過過程程，，而而非非是是一一個個文文件件傳傳達達和和批批閱閱的的過過程程迫使使業(yè)業(yè)務務負負責責人人認認真真考考慮慮他他（（她她））所所負負責責的的業(yè)業(yè)務務前前景景和和競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢把最最高高領領導導層層的的注注意意力力集集中中到到經(jīng)經(jīng)營營層層面面為公公司司迎迎接接挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)和和機機遇遇做做好好準準備備42COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)交互互的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃過過程程保保證證了了總總部部目目標標與與各各業(yè)業(yè)務務單單元元目目標標的的一一致致性性由上上至至下下公司司總總部部首首先先制制定定整整個個公公司司的的未未來來戰(zhàn)戰(zhàn)略略方方向向及及長長遠遠目目標標公司司總總部部將將整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標根根據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)先先順順序序分分解解到到各各個個業(yè)業(yè)務務群群公司司將將分分解解目目標標傳傳達達給給各各業(yè)業(yè)務務群群，，由由各各業(yè)業(yè)務務群群根根據(jù)據(jù)規(guī)規(guī)劃劃制制定定業(yè)業(yè)務務群群的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)務務群群再再將將戰(zhàn)戰(zhàn)略略分分解解到到各各業(yè)業(yè)務務單單元元，，由由各各業(yè)業(yè)務務單單元元制制定定本本單單元元戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃公司司最最高高領領導導層層資料料來來源源：：麥麥肯肯錫錫公公司司業(yè)務務群群由下下至至上上各業(yè)業(yè)務務單單元元將將業(yè)業(yè)務務單單元元規(guī)規(guī)劃劃輸輸入入至至中中心心的的整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃，，并并接接受受業(yè)業(yè)務務群群的的審審核核各業(yè)業(yè)務務群群將將各各中中心心規(guī)規(guī)劃劃向向最最高高領領導導層層匯匯報報，，接接受受指指導導和和審審查查最高領導導層根據(jù)據(jù)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標審核各各業(yè)務群群的戰(zhàn)略略，確保保各業(yè)務務群戰(zhàn)略略與公司司總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標一致業(yè)務單元元業(yè)務單元元業(yè)務單元元業(yè)務單元元43COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)各層次戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃的側重重點各不不相同公司業(yè)務群業(yè)務單元元遠景目標標長期/財財務目標標業(yè)務群及及業(yè)務單單元組合合投資分配配大型發(fā)展展機遇業(yè)務單元元組合投資分配配相關增長長機遇創(chuàng)造和利利用協(xié)同同效應發(fā)展何種種產(chǎn)品，，在哪個個市場，，哪個地地域競爭爭如何競爭爭價值定位位競爭優(yōu)勢勢來源相關增長長機遇44COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃主要要內(nèi)容主要內(nèi)容容樣板1.公公司發(fā)發(fā)展宏圖圖及三年年戰(zhàn)略目目標2.宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境及行業(yè)業(yè)發(fā)展分分析及對對公公司影影響的評評估今后三年年公司所所處的各各行業(yè)的的發(fā)展展展望宏觀經(jīng)濟濟和行業(yè)業(yè)發(fā)展將將對本公公司造成成的影響響主要發(fā)展展機會主要威脅脅3.本本公司司現(xiàn)狀分分析各業(yè)務單單元情況況、業(yè)績績及趨勢勢各業(yè)務單單元在所所處行業(yè)業(yè)內(nèi)的地地位及優(yōu)優(yōu)勢、弱弱點4.公公司未未來三年年戰(zhàn)略目目標公司未來來三年業(yè)業(yè)務重組組放棄哪些些產(chǎn)業(yè)進入哪些些新業(yè)務務行業(yè)各中心的的發(fā)展側側重點主要戰(zhàn)略略舉措關、停、、并、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合資、兼兼并5.集集團財財務目標標預測總銷售額額投資資本本回報(ROIC)6.主主要資資源需求求預測資本投資資人才7.和和前一一年戰(zhàn)略略規(guī)劃的的差異及及總結45COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)業(yè)務單元元戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃主要要內(nèi)容主要內(nèi)容容1.本本業(yè)務務單元發(fā)發(fā)展宏圖圖及三年年戰(zhàn)略目目標2.宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟環(huán)境境及行業(yè)業(yè)發(fā)展分分析及對對本業(yè)務務單元影影響的評評估今后三內(nèi)內(nèi)年國內(nèi)內(nèi)、外宏宏觀經(jīng)濟濟環(huán)境發(fā)發(fā)展變化化趨勢今后三內(nèi)內(nèi)年行業(yè)業(yè)的發(fā)展展展望產(chǎn)品發(fā)展展趨勢主要法規(guī)規(guī)及經(jīng)營營環(huán)境變變化宏觀經(jīng)濟濟和行業(yè)業(yè)發(fā)展將將對本中中心造成成的影響響創(chuàng)造的主主要機會會造成的主主要威脅脅3.本本業(yè)務務單元現(xiàn)現(xiàn)狀分析析本業(yè)務單單元近年年業(yè)績及及發(fā)展趨趨勢本業(yè)務單單元主要要競爭優(yōu)優(yōu)勢及弱弱點4.業(yè)業(yè)務單單元面臨臨的主要要競爭對對手分析析(國內(nèi)內(nèi)外外競爭者者)競爭對手手近幾年年業(yè)績分分析(和和本業(yè)務務單元比比較)競爭對手手可能在在以下三三年采用用的戰(zhàn)略略舉措對手戰(zhàn)略略舉措對對本公司司的潛在在威脅5.本本業(yè)務務單元三三年戰(zhàn)略略(方案案)本公司今今后三年年將在哪哪些市場場競爭地理市場場產(chǎn)品定位位業(yè)務模型型如何競爭爭：主要要競爭手手段主要戰(zhàn)略略舉措市場擴張張新客戶、、渠道的的建立6.業(yè)業(yè)務單單元三年年經(jīng)營及及財務目目標預測測主要增長長點預測測總銷售額額市場份額額投資資本本回報(ROIC)7.配配合公公司戰(zhàn)略略的主要要資源需需求預測測資本投資資人才8.和和前一一年戰(zhàn)略略規(guī)劃的的差異及及總結樣板46COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)高層領導導通過年年度戰(zhàn)略略規(guī)劃質(zhì)質(zhì)詢會對對各業(yè)業(yè)務單元元的戰(zhàn)略略規(guī)劃進進行集體體質(zhì)詢會議目的的：為公司年年度最重重要的管管理會議議，對各各業(yè)務群群及下屬屬業(yè)務單單元的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃進行質(zhì)質(zhì)詢，提提出修改改意見，，以確保保其嚴謹謹性及可可行性參加人員員：總裁，公公司戰(zhàn)略略規(guī)劃、、財務、、人力資資源、副副總裁，，各業(yè)務務群副總總裁，及及各業(yè)務務群下屬屬業(yè)務單單元總經(jīng)經(jīng)理(只只在質(zhì)詢詢本業(yè)務務群規(guī)劃劃時出席席)時間：九月上旬旬，三天天(在公公司以外外的會議議地點，，以避免免干擾)會議議程程：議題總裁介紹紹公司總總體戰(zhàn)略略方向及及其目標標戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁介紹公公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃(初初稿)戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁宣布會會議規(guī)則則各業(yè)務群群呈報業(yè)業(yè)務群及及業(yè)務單單元戰(zhàn)略略規(guī)劃，，接受與與會人員員質(zhì)詢戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁總結發(fā)發(fā)言，介介紹修正正后的公公司總體體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，明明確各業(yè)業(yè)務群需需修改的的要點及及時間表表總裁總結結/宣布布閉會會議規(guī)則則：各業(yè)務群群以及業(yè)業(yè)務單元元的呈報報材料圖圖表一律律用投影影形式，，按要求求格式不不超過10頁質(zhì)詢及對對質(zhì)詢的的應答要要求以事事實及數(shù)數(shù)據(jù)為基基礎質(zhì)詢對事事，不對對人與會人員員對各業(yè)業(yè)務群及及業(yè)務單單元戰(zhàn)略略規(guī)劃有有質(zhì)詢權權，總裁裁對修正正要求有有終決權權時間(小小時)11.54X510.524小時時需提前準準備的材材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁下達的的會議議議程及規(guī)規(guī)則，材材料要求求戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁下達的的公司總總體戰(zhàn)略略規(guī)則(初稿)各業(yè)務群群及業(yè)務務單元戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃提前量3周4~5周周1周會后后續(xù)續(xù)活動：：戰(zhàn)略發(fā)展展副總裁裁總結、、分發(fā)會會議上關關于各業(yè)業(yè)務群及及業(yè)務單單元規(guī)劃劃修改要要求的要要點，規(guī)規(guī)劃完成成時間表表責成修改改，戰(zhàn)略略規(guī)劃部部跟蹤進進度，總總裁最終終審批供參考47COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)高層領導導以事實實及數(shù)據(jù)據(jù)為基礎礎，對業(yè)業(yè)務單元元的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的各個個方面提提出質(zhì)詢詢XX業(yè)務單元元戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃他提出的的這些戰(zhàn)戰(zhàn)略設想想是否真真有新意意？是否否可行？？這個業(yè)務務單元的的領導層層的目標標是不是是夠高？？雄心夠夠不夠大大？他對其業(yè)業(yè)務單元元短期內(nèi)內(nèi)可采用用的舉措措是否都都已了解解并做過過分析？？他對其自自身的競競爭優(yōu)勢勢以及該該優(yōu)勢的的來源是是否了解解透徹？？他對其所所處的行行業(yè)可能能出現(xiàn)的的各種變變化、發(fā)發(fā)展是否否都已經(jīng)經(jīng)考慮周周到？這個業(yè)務務單元領領導層是是否真有有能力來來實施這這個方案案？他對提出出的戰(zhàn)略略舉措的的實施時時間表及及資源需需求是不不是過于于樂觀？？他似乎對對規(guī)劃的的內(nèi)容不不了解，，很明顯顯這個規(guī)規(guī)劃不是是他主持持做的，，而是由由規(guī)劃部部門“代代筆”的的！48COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)年度質(zhì)詢詢過程半天到一一天的會會議2-5個個業(yè)務單單元經(jīng)理理，6個個公司級級經(jīng)理和和副總裁裁參加威爾奇每每年都參參加大的的業(yè)務單單元的會會議，偶偶爾參加加小業(yè)務務單元的的會議每年一次次，CEO花一天時時間審核核27個個運營單單元的戰(zhàn)戰(zhàn)略年度戰(zhàn)略略規(guī)劃質(zhì)質(zhì)詢會舉舉例49COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)成功的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃的基本本要素1.以以經(jīng)營單單位為中中心效益驅(qū)動動高層領導導的重視視4.由由負責實實施的人人來領導導5.滲滲透到組組織的各各個級別別之中6.集集中于良良好的信信息/事事實基礎礎7.通通過真正正的對話話來進行行資料來源源：麥麥肯錫對對銷售增增長穩(wěn)定定、利潤潤業(yè)績驕驕人的十十大跨國國公司的的調(diào)查50COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)研討會的的內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃劃與價值值管理的的關系戰(zhàn)略規(guī)劃劃的要素素戰(zhàn)略規(guī)劃劃程序業(yè)務單元元戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃劃的主要要工具51COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)內(nèi)部競爭爭力分析析戰(zhàn)略制訂訂財務預測測市場環(huán)境境分析組織結構構及能力力三個戰(zhàn)略略分析方方法分別別用于戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃中的三三個重要要環(huán)節(jié)“五種力量量對比””理論“SWOT”分析基于價值值鏈的業(yè)業(yè)務模型型戰(zhàn)略規(guī)劃劃內(nèi)容52COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)對市場環(huán)環(huán)境分析析的十分分有用的的“五種種力量””理論決定供應應商力量量大小的的主要因因素所供應貨貨品/服服務的差差別程度度供應商變變更成本本是否存在在替代品品供應商的的市場份份額采購量對對于供應應商是否否重要該供應貨貨品/服服務占總總成本的的比例該供應貨貨品/服服務對下下游產(chǎn)品品區(qū)別性性的影響響行業(yè)供應應鏈上豎豎向一體體化的趨趨勢決定替代代威脅性性的主要要因素替代品的的價格轉(zhuǎn)換成本本買家對替替代品的的接受程程度決定進入入壁壘強強弱的主主要因素素規(guī)模經(jīng)濟濟技術專長長的多少少品牌的強強弱顧客轉(zhuǎn)變變成本是否資本本密集獲得分銷銷渠道的的難易成本優(yōu)勢勢的堅固固程度現(xiàn)有廠家家的行為為特點決定買方方力量大大小的主主要因素素討價還價價能力相對市場場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本本信息豎向一體體化的能能力替代產(chǎn)品品價格敏感感性采購總量量產(chǎn)品差異異性品牌對質(zhì)量感感受的影影響買方的利利潤決策者的的動機決定行業(yè)業(yè)內(nèi)部競競爭程度度的主要要因素行業(yè)增長長速度固定成本本/附加加價值能力利用用率產(chǎn)品差異異程度品牌認知知度轉(zhuǎn)換成本本市場份額額的集中中與平衡衡信息復雜雜度競爭者的的背景退出成本本2.新新玩家3.買家4.替代產(chǎn)品品1.供應商5.行行業(yè)內(nèi)部部競爭程程度53COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)機會/挑挑戰(zhàn)供與求各各將如何何變化？？行業(yè)各環(huán)環(huán)節(jié)的經(jīng)經(jīng)濟效益益將如何何變化造成行業(yè)劇變變的潛在契機機有那些？競爭對手將有有什么舉動？？中糧公司SWOT分析把公司內(nèi)內(nèi)部競爭力與與外部環(huán)境結結合起來利用機會發(fā)揮優(yōu)勢對付威脅彌補弱點優(yōu)勢/弱點公司靠什么資資產(chǎn)/能力來來保持與加強強目前的競爭爭地位？削弱公司競爭爭力的資產(chǎn)/能力有那些些？可用來作內(nèi)部部能力評價和競爭分析析從各種外部因因素中找出潛在的機會會與挑戰(zhàn)54基于價值鏈的的業(yè)務模型概概括了業(yè)務戰(zhàn)戰(zhàn)略的各要素素如何提高經(jīng)營營額和市場份份額（損益表上部部）價值定位理解價值需求求選定目標選擇價值產(chǎn)品和工藝流流程設計采購制造提供價值交貨和收費服務決定利益/價價格比信息內(nèi)容宣傳價值廣告促銷及公關價值交付系統(tǒng)統(tǒng)如何創(chuàng)造與交交付產(chǎn)品和服服務（損益表中部部）如何銷售（損益表下部部）如何進行市場場細分向目標市場提提供什么與競競爭對手不同同的價值如何讓客戶認認為他們付出出的價錢是合合理的如何以最低成成本提供所承承諾的價值如何獲取所需需的能力如何利用已有有的能力提高單個行為為的效率改善行為之間間的協(xié)同性如何讓客戶理理解我們的價價值定位如何提升客戶戶對于我們的的價值感受如何把價值宣宣傳變成競爭爭致勝的工具具55COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)業(yè)務單元戰(zhàn)略略及業(yè)務計劃劃要點2.內(nèi)部競競爭力分析2.1.優(yōu)優(yōu)勢2.2.劣劣勢2.3.機機會2.4.威威脅3.戰(zhàn)略3.1.使使命和遠景(為何)3.2.產(chǎn)產(chǎn)品和服務組組合(何種)3.3.價價值定位3.4.戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措優(yōu)先先排序3.5.成成長階段(何何時)3.6.價值值實現(xiàn)和能力力獲取(如何何)3.7.實實施計劃3.8.機機會及風險4.財務預預測4.1.損損益預測4.2.現(xiàn)現(xiàn)金流量預測測4.3.敏敏感性分析5.組織結結構要求組織結構概述述1.市場及及競爭環(huán)境1.1.市市場供應1.2.進進入壁壘1.3.市市場需求1.4.替替代品1.5.競競爭態(tài)勢56COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)市場供應－主主要供應商主要供應商市場份額供應能力價格水平比較較供應商1供應商2供應商3供應商n....示意57COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)進入壁壘－進進入市場的難難易程度對企業(yè)能力的的要求技術專長的要要求品牌的要求獲得分銷渠道道的難易成本優(yōu)勢的重重要性行業(yè)自身保護護程度規(guī)模經(jīng)濟資本要求政策保護程度度現(xiàn)有廠家行為為特點高低低高示意58COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美美元產(chǎn)品1產(chǎn)品2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%產(chǎn)品3X%X%X%X%X%市場及競爭態(tài)態(tài)勢市場需需求–市場規(guī)模預預測示意59COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)競爭態(tài)勢––主要競爭對手手分析主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司660COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)替代品威脅性性分析－買家家對替代品的的接受程度用戶對各產(chǎn)品品的接受程度度指數(shù)*市場調(diào)查結果果，樣本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n...*1－5打分，1表表示完全不接接受，5表示示完全接受對各替代品優(yōu)優(yōu)劣勢的評價價替代品1替代品2替代品3替代品n...示意61COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)內(nèi)部競爭力分分析優(yōu)勢劣勢威脅機會示意62COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)制定戰(zhàn)略首先先要明確公司司的使命和遠遠景目標使命遠景目標價值宗旨示意63COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)產(chǎn)品與服務組組合(何處競爭)我們應該側重重于哪些產(chǎn)品品？我們當前的產(chǎn)產(chǎn)品結構是否否合理？我們是否應該該開發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品/服務？？我們業(yè)務的地地域分布是否否合理？我們今后發(fā)展展的重點應該該在哪里？我們將如何細細分目標客戶戶群？向這些客戶群群提供