商務(wù)談判準(zhǔn)備階段課件

第二篇商務(wù)談判過(guò)程準(zhǔn)備開局磋商結(jié)束簽約履約Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation僵局反復(fù)磋商第二篇商務(wù)談判過(guò)程準(zhǔn)開磋商結(jié)簽履Pre-negotia1第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備2思考：作為談判方，你準(zhǔn)備什么？談判議題：

（1）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購(gòu)進(jìn)10000臺(tái)電腦談判。（2）關(guān)于TCL入駐蘇寧燕郊店的談判。2007年4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系思考：作為談判方，你準(zhǔn)備什么？2007年4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院3談判信息收集準(zhǔn)備談判組織準(zhǔn)備談判計(jì)劃書準(zhǔn)備談判的物質(zhì)準(zhǔn)備模擬談判準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)內(nèi)容談判信息收集準(zhǔn)備學(xué)習(xí)內(nèi)容4學(xué)習(xí)重點(diǎn)及要求掌握商務(wù)信息以及收集信息的渠道掌握談判計(jì)劃書的內(nèi)容學(xué)習(xí)重點(diǎn)及要求掌握商務(wù)信息以及收集信息的渠道5一、談判背景信息

1.政治狀況

（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度與領(lǐng)導(dǎo)形式

（2）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何

（3）談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何

第一節(jié)談判信息收集準(zhǔn)備一、談判背景信息第一節(jié)談判信息收集準(zhǔn)備6案例分享

20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。

1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬(wàn)噸乙烯等產(chǎn)品。案例分享20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量7

經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃順利拉開序幕。1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。在伊方政府的請(qǐng)求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，81980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程再無(wú)修復(fù)可能。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟92、文化社會(huì)習(xí)俗

該國(guó)家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？在業(yè)余時(shí)間和娛樂(lè)活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？社交場(chǎng)合是否攜帶妻子？款待和娛樂(lè)活動(dòng)通常在哪里舉行？

贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗？當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評(píng)？人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題？當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？

婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？

在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？

2、文化社會(huì)習(xí)俗10文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師11猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物了。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山123、宗教信仰宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念及消費(fèi)行為，也影響著人們的商業(yè)交往。（1）該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。（2）該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。3、宗教信仰134.法律制度

（1）該國(guó)家的法律制度是什么？（2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？（3）該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何？（4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁有什么程序（5）該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師。4.法律制度14案例：不了解國(guó)外法律的代價(jià)

一家法國(guó)電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購(gòu)的方式投資建立了一個(gè)公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購(gòu)談判結(jié)束后才知道美國(guó)有一個(gè)法令叫《購(gòu)買美國(guó)貨法》，該法令規(guī)定美國(guó)政府只能購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國(guó)政府購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而該公司計(jì)劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國(guó)政府是主要的買家。這個(gè)法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，因此該公司不得不從美國(guó)撤出并為此遭受了巨大的損失。案例：不了解國(guó)外法律的代價(jià)一家法國(guó)電子產(chǎn)品集團(tuán)155、商業(yè)習(xí)慣在這方面主要收集與研究下列信息：①該國(guó)企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)；②是否有賄賂現(xiàn)象；③談判常用語(yǔ)言；是否一定簽合同；5、商業(yè)習(xí)慣16案例分享

張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。案例分享張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生17可是在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄?？墒窃谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什18

6、財(cái)政金融狀況

（1）該國(guó)貨幣是否可以自由兌換，有何限制（2）該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何（3）要取得外匯付款，需經(jīng)過(guò)哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)（4）該國(guó)適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的（5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)是否可匯出境外，有什么規(guī)定6、財(cái)政金融狀況19英國(guó)著名的哲學(xué)家弗朗西斯·培根《談判論》“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍⒄勁袑?duì)手信息商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其20

1、談判對(duì)方身份和實(shí)力調(diào)查談判對(duì)方身份是在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司？享有一定知名度的公司？皮包商？“騙子”客商？對(duì)方是否具備合法的談判資格？對(duì)方是否具有可靠的資本信用和履約能力？1、談判對(duì)方身份和實(shí)力調(diào)查談判對(duì)方身份是在世21

蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望自己的產(chǎn)品打進(jìn)南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后，對(duì)方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會(huì)面，會(huì)面地點(diǎn)被安排在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？疾靾F(tuán)在電梯門口遇到一位滿面笑容的執(zhí)行員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、設(shè)施現(xiàn)代化的房間。案例分享蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望自己的產(chǎn)22坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談話時(shí)充滿了激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及公司未來(lái)的打算?？偨?jīng)理的介紹和他周圍所有的一切都深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)可靠的財(cái)力雄厚的合作伙伴。坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情23考察團(tuán)回國(guó)后，馬上發(fā)去了第一批價(jià)值100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。公司只好再派人去調(diào)查，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)他們掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位肥胖的“總經(jīng)理”原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，而陳設(shè)精良的接待室不過(guò)是臨時(shí)租來(lái)的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已宣告破產(chǎn)。考察團(tuán)回國(guó)后，馬上發(fā)去了第一批價(jià)值100多萬(wàn)美元的貨物，然而242、談判對(duì)方需求的調(diào)查

合作意圖是什么？最需要得到什么？3、談判對(duì)方的談判權(quán)限和談判時(shí)限

包括決策權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。對(duì)方可供談判時(shí)間的多少，擁有的時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)的余地就大。第2章商務(wù)談判準(zhǔn)備階段課件25案例分享：

有一次，一位美國(guó)商人前往日本談判，他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書籍上路了。飛機(jī)在東京著陸，他馬上受到兩位專程前來(lái)的日本職員彬彬有禮的接待，替他辦好一切手續(xù)，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個(gè)人坐在寬大的后座。美國(guó)人問(wèn)：“為什么不來(lái)一起坐？”“你是重要人物，我們不應(yīng)妨礙您休息。”日本人畢恭畢業(yè)敬地回答。一種滿足感在美國(guó)人心中升起?！跋壬鷷?huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？”日本人問(wèn)?！芭?，不會(huì)，但我?guī)Я吮咀值?，希望學(xué)學(xué)。”“您是不是非得準(zhǔn)時(shí)乘機(jī)回國(guó)？我們可以安排轎車送你到機(jī)場(chǎng)?！卑咐窒恚河幸淮?，一位美國(guó)商人前往日本談判，他帶了一大堆分26“真周到！”美國(guó)人樂(lè)了，把回程機(jī)票掏出來(lái)讓他們看——哦，準(zhǔn)備逗留14天?，F(xiàn)在，日本人己知對(duì)方的期限，而美國(guó)人還不知日本人的底細(xì)。日本人安排來(lái)客花一個(gè)多星期游覽，甚至還安排他參加了一個(gè)用英語(yǔ)講解“禪機(jī)”的短訓(xùn)班，據(jù)說(shuō)這樣可以讓美國(guó)人更好地了解日本宗教風(fēng)俗。每天晚上，日本人讓美國(guó)佬半跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四個(gè)半小時(shí)，叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝。但只要擔(dān)出談判，他們就寬慰說(shuō)：“時(shí)間還多，不忙，不忙！”“真周到！”美國(guó)人樂(lè)了，把回程機(jī)票掏出來(lái)讓他們看——哦，準(zhǔn)備27

第12天，談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球。第13天，談判再度開始，但為了出席盛大的歡送宴會(huì)，談判又提早結(jié)束。晚上，美國(guó)人急了。第14天早上，談判重開，不過(guò)在談到緊要關(guān)頭時(shí)，轎車開來(lái)了，往機(jī)場(chǎng)去的時(shí)間到了。這時(shí)，主人和客人只得在汽車開赴機(jī)場(chǎng)途中商談關(guān)鍵的條件了，就在到達(dá)機(jī)場(chǎng)之前，交易達(dá)成了協(xié)議。第12天，談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球284、談判對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人愛好

主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個(gè)人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對(duì)手的談判目的，所追求的利益，對(duì)己方的信任程度等等。4、談判對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人愛好29案例分享

日本商人和英國(guó)商人進(jìn)行一次談判.由于日本商人對(duì)英國(guó)談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時(shí)，日本的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給英國(guó)方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。日本方卻在這些看似閑聊的談話中從各個(gè)側(cè)面了解到英國(guó)方的談判目的和意圖。

為了更好地實(shí)現(xiàn)談判目的，摸清每一個(gè)談判對(duì)手的情況，日本方甚至請(qǐng)來(lái)一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對(duì)方每個(gè)成員的個(gè)性特征。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，日本方的負(fù)責(zé)人請(qǐng)英國(guó)方代表每人給他簽名留念。會(huì)晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對(duì)方。

案例分享日本商人和英國(guó)商人進(jìn)行一次談判.由于30案例分享

有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則信息：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則信息使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。案例分享有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易31案例分享：

美國(guó)紐約的迪巴諾面包公司生產(chǎn)的面包質(zhì)量好，信譽(yù)也好，價(jià)格適中，深受各地顧客的歡迎，可以說(shuō)是遠(yuǎn)近聞名?？善婀值氖牵撁姘靖浇囊患掖箫埖晔冀K沒(méi)有向這家公司買過(guò)一次面包。面包公司的經(jīng)理迪巴諾為了讓自己的產(chǎn)品打入這家大飯店，使用了各種促銷手段，諸如每天給飯店經(jīng)理打電話介紹自己生產(chǎn)的面包的特色及種類，每周都前往飯店拜訪經(jīng)理，參加飯店組織的各種活動(dòng)，甚至在這家飯店包了個(gè)房間，住在那里談生意。案例分享：美國(guó)紐約的迪巴諾面包公司生產(chǎn)的面包質(zhì)量32

這樣一直堅(jiān)持了4年多都無(wú)濟(jì)于事，真是費(fèi)盡周折，用心良苦，然而一次次的推銷面包的談判都以失敗告終。迪巴諾發(fā)誓一定要把自己的面包打入這家大飯店。他意識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的技巧。這樣一直堅(jiān)持了4年多都無(wú)濟(jì)于事，真是費(fèi)盡周折，33

于是，他一改以前的做法，開始對(duì)飯店經(jīng)理本人關(guān)注起來(lái)。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，他知道了飯店經(jīng)理的個(gè)人愛好和所熱衷的事物：飯店經(jīng)理是美國(guó)某一飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，非常熱衷于自己的事業(yè)，不管協(xié)會(huì)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間開會(huì)，一定前往。迪巴諾了解了這一情況后，又下工夫?qū)υ搮f(xié)會(huì)做了較徹底的研究。當(dāng)他再去拜訪飯店經(jīng)理時(shí)，只字不提推銷面包的事，而是以飯店協(xié)會(huì)為話題大談特談。于是，他一改以前的做法，開始對(duì)飯店經(jīng)理本34

這一招很靈驗(yàn)，果然引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，雙方的心理距離一下子拉近了。飯店經(jīng)理神采飛揚(yáng)、興趣濃厚，和迪巴諾談了35分鐘有關(guān)協(xié)會(huì)的事，還熱忱地請(qǐng)迪巴諾也加入該協(xié)會(huì)。幾天以后，迪巴諾面包公司就接到了這家大飯店采購(gòu)部門打來(lái)的電話，請(qǐng)他把面包的樣品和價(jià)格表送過(guò)去，飯店準(zhǔn)備訂購(gòu)該公司的面包。這一招很靈驗(yàn)，果然引起了飯店經(jīng)理的極大興趣35三、談判者自身信息

古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”。談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，短期內(nèi)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個(gè)方面的內(nèi)容：

1．談判信心的確立：

自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。三、談判者自身信息古人云“欲勝人者，必先362．自我需要的認(rèn)定：

談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要?哪些是近期需要，哪些是長(zhǎng)遠(yuǎn)需要。

3．滿足對(duì)方需要的能力：

己方在滿足對(duì)方需要方面與其他眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)方是否對(duì)己方滿足對(duì)方需要的條件感興趣等等。2．自我需要的認(rèn)定：37二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1、實(shí)地考察，搜集資料

即企業(yè)派人到對(duì)方企業(yè)，通過(guò)對(duì)其生產(chǎn)狀況、設(shè)備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動(dòng)技能等各方面的綜合觀察和分析，以及當(dāng)?shù)厝藛T的走訪，獲得有關(guān)談判對(duì)手各方面的第一手資料。當(dāng)然，在實(shí)地考察之前應(yīng)有一定的準(zhǔn)備，帶著明確的目的和問(wèn)題，才能取得較好的效果。實(shí)地考察時(shí)應(yīng)擺脫思想偏見，避免先人為主，擺正心態(tài)。二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1、實(shí)地考察，搜集資料382、通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)

企業(yè)為了擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總是通過(guò)各種途徑進(jìn)行宣傳，這些都可以為我們提供大量的信息。如企業(yè)的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、用戶來(lái)信、產(chǎn)品說(shuō)明和樣品等。我們從對(duì)這些公開情報(bào)的搜集和研究當(dāng)中，就可以獲得我們所需要的情報(bào)資料。因此，平時(shí)應(yīng)盡可能地多訂閱有關(guān)報(bào)刊雜志，并分工由專人保管、收集、剪輯和匯總，以備企業(yè)所需。2、通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)393、通過(guò)各類專門會(huì)議

比如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等。這類會(huì)議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解情況的最佳時(shí)機(jī)。3、通過(guò)各類專門會(huì)議404、通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息

任何企業(yè)為了業(yè)務(wù)往來(lái)，都必然搜集大量的有關(guān)資料，以準(zhǔn)確地了解對(duì)方。因此，同與對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)聯(lián)系，必然會(huì)得到大量有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。而且向與對(duì)手打過(guò)官司的企業(yè)與人員了解情況，會(huì)獲得非常豐富的情報(bào)，他們會(huì)提供許許多多有用的信息，而且是在普通記錄和資料中無(wú)法找到的事實(shí)和看法。5、委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查

4、通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息541案例分享：通過(guò)報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī)

我國(guó)在20世紀(jì)60年代開發(fā)大慶油田初期，日本為了確定能否和中國(guó)做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報(bào)，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對(duì)外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時(shí)出于鼓舞人心等政治需要，中國(guó)各種報(bào)刊常常有宣傳“大慶精神”的報(bào)道，就是這些看似尋常的報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國(guó)刊物的公開報(bào)道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。案例分享：通過(guò)報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī)我國(guó)在421、大慶油田的準(zhǔn)備位置

在1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來(lái)中國(guó)的日本人坐火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來(lái)往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。

1、大慶油田的準(zhǔn)備位置432、大慶油田的規(guī)模

接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》的報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油海呀，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來(lái)更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子。日本又根據(jù)報(bào)道分析得出：“馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過(guò)哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達(dá)附近，南北四百公里范圍。”估計(jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶”

2、大慶油田的規(guī)模443、大慶油田的加工能力

為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對(duì)比例推知塔直徑約為5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為100萬(wàn)噸，而在1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn)360萬(wàn)噸，估計(jì)到1971年大慶年產(chǎn)量可增至1200萬(wàn)噸。

3、大慶油田的加工能力45

掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國(guó)政府向世界各國(guó)征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出46實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判的準(zhǔn)備

[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景]

武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場(chǎng)，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒(méi)與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場(chǎng)，拿下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大。你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。請(qǐng)問(wèn)你將從哪些渠道收集什么信息？

實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判的準(zhǔn)備[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景]47【實(shí)訓(xùn)提示】1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入“武漢”查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。通過(guò)這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。2、通過(guò)中國(guó)乳制品協(xié)會(huì)了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。3、通過(guò)近幾年的《武漢市政府工作報(bào)告》及《湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒》了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。4、通過(guò)“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。

【實(shí)訓(xùn)提示】48

5、通過(guò)湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格和品種的“友芝”乳制品，通過(guò)觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。6、了解消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。7、通過(guò)各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購(gòu)決策流程、主要采購(gòu)人員的情況等。5、通過(guò)湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)49（1）知識(shí)互補(bǔ)（2）性格協(xié)調(diào)（3）分工明確第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判團(tuán)隊(duì)組成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判團(tuán)隊(duì)組成原則50二、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成（一）談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜（1）4人左右談判小組的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍（4）4人左右便于小組成員的調(diào)換

二、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成51（二）談判團(tuán)隊(duì)人員配備談判團(tuán)隊(duì)談判負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員（二）談判團(tuán)隊(duì)人員配備談?wù)勆碳钾?cái)法翻其5253

談判小組負(fù)責(zé)人

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。53其相應(yīng)的基本職能5354

技術(shù)人員

其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

54其相應(yīng)的基本職能5455

業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。55

其相應(yīng)的基本職能5556

精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。56

其相應(yīng)的基本職能5657熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容57其相應(yīng)的基本職能57三、談判小組內(nèi)部成員之間的配合1、主談人與輔談人之間的配合2、臺(tái)上和臺(tái)下人員的配合三、談判小組內(nèi)部成員之間的配合1、主談人與輔談人之間的配合58主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方59主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行60第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的準(zhǔn)備

商務(wù)談判計(jì)劃是對(duì)談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展的行動(dòng)藍(lán)圖。

第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃是對(duì)談61商務(wù)談判計(jì)劃主要包括：談判目標(biāo)談判策略談判議程商務(wù)談判計(jì)劃主要包括：談判目標(biāo)62一、談判目標(biāo)確定(Establishingobjectives)PP1P2maximum最高期望目標(biāo)acceptable可接受目標(biāo)minimum最低限度目標(biāo)一、談判目標(biāo)確定(Establishingobjectiv63談判目標(biāo)分析表我方對(duì)方備注acceptableminimummaximum談判目標(biāo)分析表我方對(duì)方備注acceptableminimum64二、談判策略的部署雙方的目標(biāo)注重的條款是否讓步遇到阻礙提出要求選擇妥協(xié)……….報(bào)價(jià)策略磋商策略開局策略讓步策略進(jìn)攻策略僵局策略二、談判策略的部署雙方的報(bào)價(jià)策略磋商策略開局策略讓步65三、談判議程的安排（一）確定談判議題（談判內(nèi)容）

貨物買賣（有形商品）的談判內(nèi)容：1、品名；2、品質(zhì)；3、數(shù)量；4、包裝；5、價(jià)格；6、交貨；7、支付；8、商品檢驗(yàn)；9、不可抗力；10、索賠和仲裁三、談判議程的安排（一）確定談判議題（談判內(nèi)容）貨物買賣（有66技術(shù)轉(zhuǎn)讓（無(wú)形商品）的談判內(nèi)容：1、標(biāo)的；2、技術(shù)性能；3、技術(shù)資料的交付；4、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)；5、價(jià)格；6、技術(shù)考核和驗(yàn)收；7、技術(shù)升級(jí)；8、技術(shù)的使用范圍和許可方式；9、不可抗力；10、索賠和仲裁；11、侵權(quán)和保密技術(shù)轉(zhuǎn)讓（無(wú)形商品）的談判內(nèi)容：67思考：作為談判方，你準(zhǔn)備談什么？談判議題：

（1）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購(gòu)進(jìn)10000臺(tái)電腦談判。（2）關(guān)于TCL入駐蘇寧燕郊店的談判。思考：作為談判方，你準(zhǔn)備談什么？68三、談判時(shí)間的安排在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的程度市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度談判議題的需要談判人員的身體和情緒狀況三、談判時(shí)間的安排在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多69談判過(guò)程中時(shí)間的安排也要講究策略主要的議題或焦點(diǎn)問(wèn)題安排在談判時(shí)間的五分之三提出來(lái)。合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問(wèn)題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段對(duì)具體的談判期限要注意保密談判過(guò)程中時(shí)間的安排也要講究策略主要的議題或焦點(diǎn)問(wèn)題安排在談70第四節(jié)談判物質(zhì)準(zhǔn)備主場(chǎng)談判？客場(chǎng)談判？主客場(chǎng)？第三方？一、談判地點(diǎn)選擇第四節(jié)談判物質(zhì)準(zhǔn)備主場(chǎng)談判？客場(chǎng)談判？主客場(chǎng)？71二、談判場(chǎng)所的布置①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。二、談判場(chǎng)所的布置72顏色與性格●紅色外向的樂(lè)觀者，對(duì)於瑣碎的事情不會(huì)想不開，也會(huì)將自己的情感直接抒發(fā)出來(lái)。如果有什麼高興的事，會(huì)明顯地表達(dá)於外。如果有什麼想法，會(huì)立刻去行動(dòng)，不但喜愛運(yùn)動(dòng)，而且愛出風(fēng)頭。喜歡熱情奔放、活潑開朗的紅色系，表示這種人是屬於積極主動(dòng)的類型，非常擅長(zhǎng)處理人際關(guān)系，對(duì)於工作可說(shuō)是圓滑而熟稔，就像外交官一般的干練?！癜咨@是屬於不將內(nèi)心的想法表現(xiàn)於外的那一型人，會(huì)對(duì)自己寬大，而對(duì)別人嚴(yán)謹(jǐn)。這種人表面上雖然會(huì)順從他人，內(nèi)心卻存著反叛的因子，表里不一。由於一般白色給人的感覺是純潔、善良的象徵，因此喜歡白色系的人，在本質(zhì)上同時(shí)也具有這些性格，通常不太喜歡花腦筋去想復(fù)雜的事情，心中只想過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活。顏色與性格●紅色73●綠色這是屬於現(xiàn)實(shí)型的人，對(duì)於愛情相當(dāng)細(xì)膩，社交也超於凡人，但對(duì)於上下的關(guān)系或人情世故，會(huì)保持謹(jǐn)慎的態(tài)度。這種喜歡綠色系的人，絕對(duì)是個(gè)理想主義者，個(gè)性挑剔、愛批評(píng)別人，而且很愛發(fā)牢騷。●藍(lán)色藍(lán)色，是屬於較富幻想力的色彩，常給人猶豫不決的感覺，喜歡藍(lán)色的人，表示對(duì)於事物或金錢的要求，并不比內(nèi)心的滿足來(lái)得重要。在情感方面，對(duì)於異性容易一見鐘情，但是容易被背叛。另外，喜歡藍(lán)色系的人，表示好奇心強(qiáng)烈，對(duì)新奇的事物很感興趣，學(xué)習(xí)能力不錯(cuò)，但并不代表很會(huì)讀書，會(huì)因個(gè)人興趣有其各別的專長(zhǎng)?！窬G色74●黃色這種人比較具行動(dòng)力及冒險(xiǎn)心，是不容易滿足於現(xiàn)狀的積極派，如果心里堅(jiān)決想達(dá)成的事，就算遇到困難也會(huì)對(duì)抗到底而完成任務(wù)。但由於擁有許多欲望，所以當(dāng)欲求無(wú)法達(dá)成時(shí)，很容易與周遭的人發(fā)生意見沖突。像這種喜歡黃色系的人，大部分都有活潑的天性，卻又保有強(qiáng)烈的主觀意識(shí)?！褡仙矚g紫色的人，比較追求藝術(shù)或個(gè)性的品味，討厭平凡無(wú)奇的事物，有強(qiáng)烈引起他人注意的欲望。但是由於容易滿足，因此對(duì)同樣一件事無(wú)法持久。通?？v情的人比較容易喜歡紫色，所以這種人容易放縱自己，在生活上容易傾向頹靡，對(duì)於物質(zhì)的要求很高?！顸S色75三、談判雙方座位的安排

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321門會(huì)談桌客方人員1244213535主方人員門三、談判雙方座位的安排主方人員1客方人員576第2章商務(wù)談判準(zhǔn)備階段課件77第五節(jié)模擬談判準(zhǔn)備一、模擬談判的作用

在模擬談判中，通過(guò)相互扮演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能被忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。通過(guò)模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。第五節(jié)模擬談判準(zhǔn)備一、模擬談判的作用78二、模擬談判的方法1、列表模擬法2、全景模擬法3、討論會(huì)模擬法二、模擬談判的方法1、列表模擬法79作業(yè)：按照你所在小組的角色，寫一份完整的商務(wù)談判計(jì)劃書。要求：1、聯(lián)系實(shí)際

2、內(nèi)容完整

3、格式整齊作業(yè)：按照你所在小組的角色，寫一份完整的商務(wù)談判計(jì)劃書。80第二篇商務(wù)談判過(guò)程準(zhǔn)備開局磋商結(jié)束簽約履約Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation僵局反復(fù)磋商第二篇商務(wù)談判過(guò)程準(zhǔn)開磋商結(jié)簽履Pre-negotia81第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備82思考：作為談判方，你準(zhǔn)備什么？談判議題：

（1）燕京理工學(xué)院與聯(lián)想（北京）有限公司關(guān)于購(gòu)進(jìn)10000臺(tái)電腦談判。（2）關(guān)于TCL入駐蘇寧燕郊店的談判。2007年4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系思考：作為談判方，你準(zhǔn)備什么？2007年4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院83談判信息收集準(zhǔn)備談判組織準(zhǔn)備談判計(jì)劃書準(zhǔn)備談判的物質(zhì)準(zhǔn)備模擬談判準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)內(nèi)容談判信息收集準(zhǔn)備學(xué)習(xí)內(nèi)容84學(xué)習(xí)重點(diǎn)及要求掌握商務(wù)信息以及收集信息的渠道掌握談判計(jì)劃書的內(nèi)容學(xué)習(xí)重點(diǎn)及要求掌握商務(wù)信息以及收集信息的渠道85一、談判背景信息

1.政治狀況

（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度與領(lǐng)導(dǎo)形式

（2）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何

（3）談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何

第一節(jié)談判信息收集準(zhǔn)備一、談判背景信息第一節(jié)談判信息收集準(zhǔn)備86案例分享

20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。

1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬(wàn)噸乙烯等產(chǎn)品。案例分享20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量87

經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃順利拉開序幕。1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。在伊方政府的請(qǐng)求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，881980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程再無(wú)修復(fù)可能。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟892、文化社會(huì)習(xí)俗

該國(guó)家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？在業(yè)余時(shí)間和娛樂(lè)活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？社交場(chǎng)合是否攜帶妻子？款待和娛樂(lè)活動(dòng)通常在哪里舉行？

贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗？當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評(píng)？人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題？當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？

婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？

在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？

2、文化社會(huì)習(xí)俗90文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師91猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物了。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山923、宗教信仰宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念及消費(fèi)行為，也影響著人們的商業(yè)交往。（1）該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。（2）該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。3、宗教信仰934.法律制度

（1）該國(guó)家的法律制度是什么？（2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？（3）該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何？（4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁有什么程序（5）該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師。4.法律制度94案例：不了解國(guó)外法律的代價(jià)

一家法國(guó)電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購(gòu)的方式投資建立了一個(gè)公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購(gòu)談判結(jié)束后才知道美國(guó)有一個(gè)法令叫《購(gòu)買美國(guó)貨法》，該法令規(guī)定美國(guó)政府只能購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國(guó)政府購(gòu)買外國(guó)公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而該公司計(jì)劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國(guó)政府是主要的買家。這個(gè)法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，因此該公司不得不從美國(guó)撤出并為此遭受了巨大的損失。案例：不了解國(guó)外法律的代價(jià)一家法國(guó)電子產(chǎn)品集團(tuán)955、商業(yè)習(xí)慣在這方面主要收集與研究下列信息：①該國(guó)企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)；②是否有賄賂現(xiàn)象；③談判常用語(yǔ)言；是否一定簽合同；5、商業(yè)習(xí)慣96案例分享

張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議。案例分享張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科畢業(yè)生97可是在正式簽約的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢？原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下。在涉外談判時(shí)，應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄?？墒窃谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什98

6、財(cái)政金融狀況

（1）該國(guó)貨幣是否可以自由兌換，有何限制（2）該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何（3）要取得外匯付款，需經(jīng)過(guò)哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)（4）該國(guó)適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的（5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)是否可匯出境外，有什么規(guī)定6、財(cái)政金融狀況99英國(guó)著名的哲學(xué)家弗朗西斯·培根《談判論》“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍?、談判對(duì)手信息商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其100

1、談判對(duì)方身份和實(shí)力調(diào)查談判對(duì)方身份是在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司？享有一定知名度的公司？皮包商？“騙子”客商？對(duì)方是否具備合法的談判資格？對(duì)方是否具有可靠的資本信用和履約能力？1、談判對(duì)方身份和實(shí)力調(diào)查談判對(duì)方身份是在世101

蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望自己的產(chǎn)品打進(jìn)南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后，對(duì)方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會(huì)面，會(huì)面地點(diǎn)被安排在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？疾靾F(tuán)在電梯門口遇到一位滿面笑容的執(zhí)行員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、設(shè)施現(xiàn)代化的房間。案例分享蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望自己的產(chǎn)102坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談話時(shí)充滿了激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及公司未來(lái)的打算。總經(jīng)理的介紹和他周圍所有的一切都深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)可靠的財(cái)力雄厚的合作伙伴。坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情103考察團(tuán)回國(guó)后，馬上發(fā)去了第一批價(jià)值100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。公司只好再派人去調(diào)查，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)他們掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位肥胖的“總經(jīng)理”原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，而陳設(shè)精良的接待室不過(guò)是臨時(shí)租來(lái)的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已宣告破產(chǎn)?？疾靾F(tuán)回國(guó)后，馬上發(fā)去了第一批價(jià)值100多萬(wàn)美元的貨物，然而1042、談判對(duì)方需求的調(diào)查

合作意圖是什么？最需要得到什么？3、談判對(duì)方的談判權(quán)限和談判時(shí)限

包括決策權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。對(duì)方可供談判時(shí)間的多少，擁有的時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)的余地就大。第2章商務(wù)談判準(zhǔn)備階段課件105案例分享：

有一次，一位美國(guó)商人前往日本談判，他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書籍上路了。飛機(jī)在東京著陸，他馬上受到兩位專程前來(lái)的日本職員彬彬有禮的接待，替他辦好一切手續(xù)，把他送上一輛豪華的轎車，讓他一個(gè)人坐在寬大的后座。美國(guó)人問(wèn)：“為什么不來(lái)一起坐？”“你是重要人物，我們不應(yīng)妨礙您休息。”日本人畢恭畢業(yè)敬地回答。一種滿足感在美國(guó)人心中升起?！跋壬?，您會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎？”日本人問(wèn)?！芭叮粫?huì)，但我?guī)Я吮咀值洌Ｍ麑W(xué)學(xué)。”“您是不是非得準(zhǔn)時(shí)乘機(jī)回國(guó)？我們可以安排轎車送你到機(jī)場(chǎng)?！卑咐窒恚河幸淮危晃幻绹?guó)商人前往日本談判，他帶了一大堆分106“真周到！”美國(guó)人樂(lè)了，把回程機(jī)票掏出來(lái)讓他們看——哦，準(zhǔn)備逗留14天。現(xiàn)在，日本人己知對(duì)方的期限，而美國(guó)人還不知日本人的底細(xì)。日本人安排來(lái)客花一個(gè)多星期游覽，甚至還安排他參加了一個(gè)用英語(yǔ)講解“禪機(jī)”的短訓(xùn)班，據(jù)說(shuō)這樣可以讓美國(guó)人更好地了解日本宗教風(fēng)俗。每天晚上，日本人讓美國(guó)佬半跪在硬地板上，接受他們殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是四個(gè)半小時(shí)，叫他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝。但只要擔(dān)出談判，他們就寬慰說(shuō)：“時(shí)間還多，不忙，不忙！”“真周到！”美國(guó)人樂(lè)了，把回程機(jī)票掏出來(lái)讓他們看——哦，準(zhǔn)備107

第12天，談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球。第13天，談判再度開始，但為了出席盛大的歡送宴會(huì)，談判又提早結(jié)束。晚上，美國(guó)人急了。第14天早上，談判重開，不過(guò)在談到緊要關(guān)頭時(shí)，轎車開來(lái)了，往機(jī)場(chǎng)去的時(shí)間到了。這時(shí)，主人和客人只得在汽車開赴機(jī)場(chǎng)途中商談關(guān)鍵的條件了，就在到達(dá)機(jī)場(chǎng)之前，交易達(dá)成了協(xié)議。第12天，談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球1084、談判對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人愛好

主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個(gè)人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對(duì)手的談判目的，所追求的利益，對(duì)己方的信任程度等等。4、談判對(duì)方的談判風(fēng)格和個(gè)人愛好109案例分享

日本商人和英國(guó)商人進(jìn)行一次談判.由于日本商人對(duì)英國(guó)談判代表及其公司的情況不夠了解，因此，在第一次接觸時(shí)，日本的代表故意不談生意，只是談了許多不太相關(guān)的事，給英國(guó)方造成一種輕松的感覺，使他們放松警惕。日本方卻在這些看似閑聊的談話中從各個(gè)側(cè)面了解到英國(guó)方的談判目的和意圖。

為了更好地實(shí)現(xiàn)談判目的，摸清每一個(gè)談判對(duì)手的情況，日本方甚至請(qǐng)來(lái)一位有名的性格分析專家在一旁觀察，分析對(duì)方每個(gè)成員的個(gè)性特征。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，日本方的負(fù)責(zé)人請(qǐng)英國(guó)方代表每人給他簽名留念。會(huì)晤后，這些簽名將給那位性格分析專家做筆跡分析用，以便更全面地了解對(duì)方。

案例分享日本商人和英國(guó)商人進(jìn)行一次談判.由于110案例分享

有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則信息：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則信息使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。案例分享有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易111案例分享：

美國(guó)紐約的迪巴諾面包公司生產(chǎn)的面包質(zhì)量好，信譽(yù)也好，價(jià)格適中，深受各地顧客的歡迎，可以說(shuō)是遠(yuǎn)近聞名。可奇怪的是，該面包公司附近的一家大飯店始終沒(méi)有向這家公司買過(guò)一次面包。面包公司的經(jīng)理迪巴諾為了讓自己的產(chǎn)品打入這家大飯店，使用了各種促銷手段，諸如每天給飯店經(jīng)理打電話介紹自己生產(chǎn)的面包的特色及種類，每周都前往飯店拜訪經(jīng)理，參加飯店組織的各種活動(dòng)，甚至在這家飯店包了個(gè)房間，住在那里談生意。案例分享：美國(guó)紐約的迪巴諾面包公司生產(chǎn)的面包質(zhì)量112

這樣一直堅(jiān)持了4年多都無(wú)濟(jì)于事，真是費(fèi)盡周折，用心良苦，然而一次次的推銷面包的談判都以失敗告終。迪巴諾發(fā)誓一定要把自己的面包打入這家大飯店。他意識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的技巧。這樣一直堅(jiān)持了4年多都無(wú)濟(jì)于事，真是費(fèi)盡周折，113

于是，他一改以前的做法，開始對(duì)飯店經(jīng)理本人關(guān)注起來(lái)。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，他知道了飯店經(jīng)理的個(gè)人愛好和所熱衷的事物：飯店經(jīng)理是美國(guó)某一飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，非常熱衷于自己的事業(yè)，不管協(xié)會(huì)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間開會(huì)，一定前往。迪巴諾了解了這一情況后，又下工夫?qū)υ搮f(xié)會(huì)做了較徹底的研究。當(dāng)他再去拜訪飯店經(jīng)理時(shí)，只字不提推銷面包的事，而是以飯店協(xié)會(huì)為話題大談特談。于是，他一改以前的做法，開始對(duì)飯店經(jīng)理本114

這一招很靈驗(yàn)，果然引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，雙方的心理距離一下子拉近了。飯店經(jīng)理神采飛揚(yáng)、興趣濃厚，和迪巴諾談了35分鐘有關(guān)協(xié)會(huì)的事，還熱忱地請(qǐng)迪巴諾也加入該協(xié)會(huì)。幾天以后，迪巴諾面包公司就接到了這家大飯店采購(gòu)部門打來(lái)的電話，請(qǐng)他把面包的樣品和價(jià)格表送過(guò)去，飯店準(zhǔn)備訂購(gòu)該公司的面包。這一招很靈驗(yàn)，果然引起了飯店經(jīng)理的極大興趣115三、談判者自身信息

古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”。談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，短期內(nèi)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個(gè)方面的內(nèi)容：

1．談判信心的確立：

自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。三、談判者自身信息古人云“欲勝人者，必先1162．自我需要的認(rèn)定：

談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要?哪些是近期需要，哪些是長(zhǎng)遠(yuǎn)需要。

3．滿足對(duì)方需要的能力：

己方在滿足對(duì)方需要方面與其他眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)方是否對(duì)己方滿足對(duì)方需要的條件感興趣等等。2．自我需要的認(rèn)定：117二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1、實(shí)地考察，搜集資料

即企業(yè)派人到對(duì)方企業(yè)，通過(guò)對(duì)其生產(chǎn)狀況、設(shè)備的技術(shù)水平、企業(yè)管理狀況、工人的勞動(dòng)技能等各方面的綜合觀察和分析，以及當(dāng)?shù)厝藛T的走訪，獲得有關(guān)談判對(duì)手各方面的第一手資料。當(dāng)然，在實(shí)地考察之前應(yīng)有一定的準(zhǔn)備，帶著明確的目的和問(wèn)題，才能取得較好的效果。實(shí)地考察時(shí)應(yīng)擺脫思想偏見，避免先人為主，擺正心態(tài)。二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1、實(shí)地考察，搜集資料1182、通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)

企業(yè)為了擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，總是通過(guò)各種途徑進(jìn)行宣傳，這些都可以為我們提供大量的信息。如企業(yè)的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、用戶來(lái)信、產(chǎn)品說(shuō)明和樣品等。我們從對(duì)這些公開情報(bào)的搜集和研究當(dāng)中，就可以獲得我們所需要的情報(bào)資料。因此，平時(shí)應(yīng)盡可能地多訂閱有關(guān)報(bào)刊雜志，并分工由專人保管、收集、剪輯和匯總，以備企業(yè)所需。2、通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)1193、通過(guò)各類專門會(huì)議

比如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等。這類會(huì)議都是某方面、某組織的信息密集之處，是了解情況的最佳時(shí)機(jī)。3、通過(guò)各類專門會(huì)議1204、通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息

任何企業(yè)為了業(yè)務(wù)往來(lái)，都必然搜集大量的有關(guān)資料，以準(zhǔn)確地了解對(duì)方。因此，同與對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)聯(lián)系，必然會(huì)得到大量有關(guān)談判對(duì)手的信息資料。而且向與對(duì)手打過(guò)官司的企業(yè)與人員了解情況，會(huì)獲得非常豐富的情報(bào)，他們會(huì)提供許許多多有用的信息，而且是在普通記錄和資料中無(wú)法找到的事實(shí)和看法。5、委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查

4、通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息5121案例分享：通過(guò)報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī)

我國(guó)在20世紀(jì)60年代開發(fā)大慶油田初期，日本為了確定能否和中國(guó)做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報(bào)，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對(duì)外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時(shí)出于鼓舞人心等政治需要，中國(guó)各種報(bào)刊常常有宣傳“大慶精神”的報(bào)道，就是這些看似尋常的報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國(guó)刊物的公開報(bào)道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。案例分享：通過(guò)報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī)我國(guó)在1221、大慶油田的準(zhǔn)備位置

在1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來(lái)中國(guó)的日本人坐火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來(lái)往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。

1、大慶油田的準(zhǔn)備位置1232、大慶油田的規(guī)模

接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》的報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油海呀，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來(lái)更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子。日本又根據(jù)報(bào)道分析得出：“馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過(guò)哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達(dá)附近，南北四百公里范圍?！惫烙?jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶”

2、大慶油田的規(guī)模1243、大慶油田的加工能力

為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對(duì)比例推知塔直徑約為5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為100萬(wàn)噸，而在1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn)360萬(wàn)噸，估計(jì)到1971年大慶年產(chǎn)量可增至1200萬(wàn)噸。

3、大慶油田的加工能力125

掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國(guó)政府向世界各國(guó)征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出126實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判的準(zhǔn)備

[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景]

武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場(chǎng)，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒(méi)與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場(chǎng)，拿下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大。你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。請(qǐng)問(wèn)你將從哪些渠道收集什么信息？

實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判的準(zhǔn)備[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景]127【實(shí)訓(xùn)提示】1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入“武漢”查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。通過(guò)這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。2、通過(guò)中國(guó)乳制品協(xié)會(huì)了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。3、通過(guò)近幾年的《武漢市政府工作報(bào)告》及《湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒》了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。4、通過(guò)“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。

【實(shí)訓(xùn)提示】128

5、通過(guò)湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格和品種的“友芝”乳制品，通過(guò)觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。6、了解消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。7、通過(guò)各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購(gòu)決策流程、主要采購(gòu)人員的情況等。5、通過(guò)湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)129（1）知識(shí)互補(bǔ)（2）性格協(xié)調(diào)（3）分工明確第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判團(tuán)隊(duì)組成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、談判團(tuán)隊(duì)組成原則130二、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成（一）談判團(tuán)隊(duì)規(guī)模一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜（1）4人左右談判小組的工作效率最高（2）4人左右是最佳的管理幅度和跨度（3）4人左右能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍（4）4人左右便于小組成員的調(diào)換

二、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成131（二）談判團(tuán)隊(duì)人員配備談判團(tuán)隊(duì)談判負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員（二）談判團(tuán)隊(duì)人員配備談?wù)勆碳钾?cái)法翻其132133

談判小組負(fù)責(zé)人

其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。53其相應(yīng)的基本職能133134

技術(shù)人員

其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

54其相應(yīng)的基本職能134135

業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。55

其相應(yīng)的基本職能135136

精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。56

其相應(yīng)的基本職能136137熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容57其相應(yīng)的基本職能137三、談判小組內(nèi)部成員之間的配合1、主談人與輔談人之間的配合2、臺(tái)上和臺(tái)下人員的配合三、談判小組內(nèi)部成員之間的配合1、主談人與輔談人之間的配合138主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方139主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行140第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的準(zhǔn)備

商務(wù)談判計(jì)劃是對(duì)談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展的