大公司小老板談判技巧

商務(wù)談判技巧作者：廖金澤發(fā)表時間：2007-4-5訪問：701次談判技巧指的是談判時使用的最合適最有效的方法或手段，也可以解釋為人們在談判過程中所表現(xiàn)出來的巧妙技能。技巧不是投機(jī)取巧，尤其是在商業(yè)談判中，技巧來自實(shí)踐，來自于經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，技巧也來自于本能。每個人為了生存，都會下意識地采用一些方法來保護(hù)自己，當(dāng)這些方法屢試不爽時，或者發(fā)現(xiàn)別人用這些方法獲得成功時，自然會將這些方法作為自己的經(jīng)驗(yàn)而在今后的人生中使用。所以，雖然技巧有許許多多種，但如果不去深思，恐怕很少有人會將這些技巧作一番歸類與設(shè)定，更甭說有意識地選擇運(yùn)用了。然而秘書對此卻必須十分清楚，因?yàn)槊貢鴧⑴c商業(yè)談判時，需要積極掌握談判的主動權(quán)，而這種掌握完全依賴于技巧的運(yùn)用。因此，你對各種有效的談判技巧應(yīng)該了如指掌，運(yùn)用自如。?入題針對商務(wù)談判，入題的方式大致有以下四種：第一，迂回入題，避免直截了當(dāng)造成的突兀和尷尬。第二，以具體話題作引子，切入談判正途。第三，先談一般原則，后談細(xì)節(jié)。第四，先談次要細(xì)節(jié)，再談主要內(nèi)容。?闡述開場白商務(wù)談判進(jìn)入整體之后，雙方都得向?qū)Ψ浇淮约旱闹鲝?，這時候，向?qū)Ψ疥U述和聽對方闡述就成了我們唯一的工作。向?qū)Ψ疥U述時，你應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，明確指出本次談判所要解決的主要問題，借此提醒對方引起高度重視，盡快達(dá)成共識。第二，明確指出己方的最佳期望目標(biāo)，以及己方對此次談判所持的態(tài)度和所抱的希望。第三，開場白應(yīng)簡明扼要，言簡意賅，態(tài)度真誠，強(qiáng)調(diào)原則，凡是具體細(xì)節(jié)不宜在開場白中提及。第四，開場白的目的是為本次談判定基調(diào)，并且讓對方明白己方的意圖，見面皆因有緣，和諧才能深交，開場白應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。聽對方闡述時，你也應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：第一，認(rèn)真耐心傾聽對方的開場白，明白對方的真實(shí)意圖，理解對方闡述的重點(diǎn)，避免誤會。第二，對對方的開場白如有異議，必須在對方講完之后再委婉地談出你自己的想法與觀點(diǎn)。第三，用贊賞的態(tài)度對待對方的開場白，充分肯定對方開場白所表示的積極內(nèi)容，并用重復(fù)的方式強(qiáng)調(diào)對方的要點(diǎn)，一是加深印象，二是給予確認(rèn)，三是引出話題，四是用你的角度曲解那些對你明顯不利的觀點(diǎn)與主張，巧妙地影響對方作出適當(dāng)?shù)母淖?。坦誠相見這種樸實(shí)的態(tài)度會獲得相當(dāng)高的印象分。讓對方先談在商務(wù)談判過程中，禮讓對方無疑能夠獲得極好的人緣，即使你有時話題比較敏感，說法比較尖銳，對方也不會很在意。運(yùn)用語言的感染力人與人相互溝通時，語言本身的感染力最容易說服及影響對方。開場白用語要通俗明白，緊扣主題，措詞得體，語調(diào)清晰，聲音溫和，抑揚(yáng)頓挫，富有感染力。正確使用語言技巧并不是虛偽做作，關(guān)鍵還在于開場白所表述的主題是否能夠讓對方感興趣，譬如在無甚緊要之處輕描淡寫地交代幾句，在需要引起注意之處提高聲凋，在懸念之處有意停頓賣關(guān)子，等等。總之，你的語言表達(dá)需要細(xì)心觀察對方的反應(yīng)而隨時做出必要的調(diào)整，如果對方對你的開場白毫無興趣，那以后你所作的努力就有可能全是白費(fèi)。?說服說服的基本原則不要只說我們自己的理由。研究和分析對方的心理狀態(tài)和真正需求。消除對方的戒心與成見。不要操之過急，急于奏效。態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。不要一開始就批評對方，不要指責(zé)對方，不要把你自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對方。說服用語要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過多地講大道理。承認(rèn)對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心。說服的具體技巧談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對方立場、觀點(diǎn)、期望的差異，從而提高對方的認(rèn)知程度與接納程度。先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件。待討論贊成和反對意見時，再提出你的意見。說服對方時，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能會背離說服的目標(biāo)。多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，可增進(jìn)對方對這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納。充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯來展開說服工作。不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，事先做出必要鋪墊，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。12.強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性與現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。?提問封閉式提問即在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的提問。這種提問可使提問者獲得特定的資料，而一般情況下答復(fù)者也不需要太多的思考過程和時間即能給予答復(fù)。開放式提問即在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問。這類提問通常無法以“是”或“否”等簡單單字句答復(fù)。由于開放式提問不限定答復(fù)的范圍，所以答復(fù)者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。婉轉(zhuǎn)式提問即在沒有摸清對方虛實(shí)的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場所或時機(jī)向?qū)Ψ教釂?。這種提問，既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又可以自然地探出對方的虛實(shí)，達(dá)到提問的目的。澄清式提問即針對對方的答復(fù)重新措詞，使對方證實(shí)或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種提問。不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進(jìn)一步得到澄清、確認(rèn)的反饋。探索式提問即針對談判對手的答復(fù)要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測到對方對某一問題的進(jìn)一步的意見，而且可以發(fā)掘更多的信息。借助式提問即借助權(quán)威人士的觀點(diǎn)和意見影響談判對手的一種提問。應(yīng)當(dāng)注意，所借助的人或單位應(yīng)是對方所了解并且能對對方產(chǎn)生積極影響的，如對方不了解借助人，或?qū)λ锌捶?，就可能引起反感，效果適得其反。強(qiáng)迫選擇式提問即以自己的意志強(qiáng)加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進(jìn)行選擇的提問。運(yùn)用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分主動權(quán)的情況下使用。否則，很容易引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)破裂。引導(dǎo)式提問即具有強(qiáng)烈的暗示性。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地的按你所設(shè)計(jì)的提問作答。協(xié)商式提問即為使對方同意你的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。而且即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。提問時機(jī)提問時機(jī)的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時機(jī)通常都會令人滿意：第一，在對方發(fā)言完畢之后提問。第二，在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。第三，在自己發(fā)言前后提問。第四，在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問技巧第一，問能夠引起對方注意的問題。第三，問能夠引起對方做出結(jié)論的問題。第四，問能夠使對方流露真實(shí)意圖的問題。第五，提問時應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。第六，提問后應(yīng)耐心聽完對方回答。第七，提問應(yīng)避免刺激對方。第八，對方回避時你應(yīng)更技巧更耐心地提問。注意事項(xiàng)提問時必須注意以下幾個方面，來保證提問的質(zhì)量：第一，注意提問的速度。第二，注意對手的心境。第三，提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。第四，盡量保持問題的連續(xù)性?；卮鸺记傻谝?，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。第二，不正面反對對方的觀點(diǎn)。第三，先談令人高興的再提令人為難的事。第四，對需要特別強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個停頓，以引起對方的特別注意。第五，如果想要影響對方，那么你在回答時可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對方跟著你的思路走。第六，回答所傳遞的信息必須非常準(zhǔn)確，因?yàn)閷Ψ骄褪窍Ｍ麖哪愕幕卮鹬蝎@得滿意的答案，如果要影響對方，回答是最有利的機(jī)會。?戰(zhàn)術(shù)技巧篇二：商務(wù)談判技巧《商務(wù)談判一一理論、技巧、案例》第一章商務(wù)談判概述一、基本概念1、談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過程和行為。2、商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。3、互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。4、立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。5、對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡答題.如何把握談判的基本概念？談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)議的過程和行為。具體地說，這一概念可以從以下四個方面來理解：談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。.商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比，具有四個特點(diǎn)：一是談判對象的廣泛性和不確定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性。.商務(wù)談判的作用是什么？現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中扮演著非常重要的角色：(1)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；(2)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；(3)有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展。商務(wù)談判具有哪些基本原則？商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則。（7）講究誠信原則。遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動，搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據(jù)，同時鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達(dá)出來，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時間上的分歧，都可以成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。要千方百計(jì)尋求對你代價低，對對方好處多的方案，要在分歧中求生存。三、論述題.試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。商務(wù)談判的特點(diǎn)：商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比，具有四個特點(diǎn)：一是談判對象的廣泛性和不確定性;二是談判雙方的排斥性和合作性;三是談判的多變性和隨機(jī)性；四是談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的作用：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中扮演著非常重要的角色：（1）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（3）有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展。談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面：一是合作原則。堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下幾方面著手：第一，著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。二是互利互惠原則。堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）提出新的選擇。談判雙方可以多設(shè)計(jì)幾種方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活動。一方面要搜集大量的信息、資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面要鼓勵談判組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對雙方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語言和文字表達(dá)出來，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協(xié)調(diào)分歧利益。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被接受。你可以對那種受歡迎的方案進(jìn)行再一次的加工，再拿出至少兩個以上的方案，征求對方的意見，看看對方傾向哪一種。用這種方法，不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協(xié)調(diào)分歧總結(jié)為一句話，那就是：尋求對你代價低，對對方好處多的方案。三是立場服從利益原則。立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。在談判中，利益是目標(biāo)，立場是由利益派生出來的，是為利益服務(wù)的。在立場跟從利益的前提下，談判者則變得靈活、機(jī)敏，只要有利于己方或雙方，沒有什么不能放棄的，沒有什么不可更改的，成功的談判者更需要靈活。四是對事不對人原則。在談判中，應(yīng)把人與問題分開，與對手打交道是談判的形式，解決問題是談判的直接目的。爭取因人成事，避免因人誤事，其具體做法有：（1）在談判中，當(dāng)提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點(diǎn)、看法。當(dāng)對方拒不接受己方的提議，或提出己方難以接受的條件時，也要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實(shí)，講道理，爭取說服對方。（2）讓雙方都參與提議與協(xié)商，一個由雙方共同起草和協(xié)商的包含雙方主要利益的建議，會使雙方認(rèn)為是利于自己的，那么達(dá)成協(xié)議就比較容易，這是因人成事的技巧。（3）保全面子，不傷感情。要善于和樂于認(rèn)識、理解自己和對方的情感。當(dāng)談判對方處于非常窘困和尷尬的境地時，應(yīng)給對方一個臺階下。注意同談判對手多溝通，避免和消除誤會。五是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時，堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。六是遵守法律原則。在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的，是不允許的。七是講究誠信原則。在談判中雙方都要誠實(shí)且守信。為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：講信用，遵守談判中的諾言，不出爾反爾；信任對方；不輕易許諾；以誠相待，取信于人。四、自測題1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是b、難以肯定2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”a、也許3、只有對事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判c、要看“事實(shí)”指的是什么意思4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現(xiàn)金。此時你將a、二話不說，立即成交5、如果對方拒絕自己的建議，你將a、考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改已方的建議6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：c、有時不對7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機(jī)會！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應(yīng)合同，要求你開一個“最好價”。這時你是：b、開出比最低價略微高一些的價碼8、你與紐約一家cd-rom出版商進(jìn)行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時預(yù)付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的8,0000元（付款辦法相同）。你是：b、告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點(diǎn)9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機(jī)問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購機(jī)款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是：c、建議對方改買價格比較便宜的型號10、你認(rèn)為談判是為了c、與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、基本概念1、國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。2、國際商務(wù)談判是指本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。3、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)行的談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。5、一對一談判是指出席談判的各方只有一個人的談判。6、小組談判是指出席談判的各方有幾個人同時參加的項(xiàng)目較大的談判。7、大型談判是指國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜?xiàng)目的談判。這種類型的談判關(guān)系重大，必須為談判班子配備陣營強(qiáng)大的、擁有各種高級專家的顧問團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)。8、主座談判，又稱主場談判，是指在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地?？傊髯勁惺遣贿h(yuǎn)離自己熟悉的工作和生活環(huán)境，是在自己做主人的情況下所組織的商務(wù)談判。9、客座談判，也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。10、主客座輪流談判是指一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方。11、傳統(tǒng)式談判是指談判雙方從確立立場、維護(hù)立場到讓步最后達(dá)到妥協(xié)或破裂的輸贏式談判。12、現(xiàn)代式談判是指談判雙方從認(rèn)定自身需要、探尋雙方需要、設(shè)想解決途徑最后達(dá)到成功或失敗的雙贏式談判。13、意向書與合同書的談判是指談判雙方為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性，將初步談判結(jié)果加以記錄以起到總結(jié)與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無約束力。14、準(zhǔn)合同與合同的談判：準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同與合同從形式上無根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只有定為草本或正式本之別。但從法律上說，它們是有根本區(qū)別的。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時自動失效，而無需承擔(dān)任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。15、索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。16、口頭談判是指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過電話所進(jìn)行的談判。17、書面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具所進(jìn)行的談判。18、網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的談判。19、商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。0、不可抗力是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，另一方也無權(quán)要求其履行合同或索賠。二、簡答題商務(wù)談判的類型有哪些？商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型:(1)國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；(2)商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；(3)一對一談判、小組談判和大型談判；(4)主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；(5)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判；(6)不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。在客座商務(wù)談判時，客方必須注意哪幾個方面？到客場談判時必須注意以下幾點(diǎn)：要入境問俗、入國問禁。要了解各地、各國的不同風(fēng)俗和國情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情。在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制?？蛨稣勁腥嗽谶@種處境中，要審時度勢、靈活反應(yīng)、爭取主動，包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無希望成功則速決，對方有誠意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無誠意則不必隨便降低自己的條件。如果是在國外舉行的國際商務(wù)談判，遇到的首先是語言問題。要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。.交易會談判的優(yōu)勢何在？交易會談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。同時，多方面對面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時，無論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地。商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？樣品表示法。樣品指的是最初設(shè)計(jì)加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實(shí)物。樣品可由買賣的任何一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質(zhì)之用。規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣”。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準(zhǔn)確的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法。等級表示法。商品等級是對同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎(chǔ)，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號表示的等級的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級來表示。標(biāo)準(zhǔn)表示法。商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)政府機(jī)關(guān)或有關(guān)團(tuán)體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。商品貿(mào)易中常見的有國際上各國公認(rèn)的通用標(biāo)準(zhǔn)即“國際標(biāo)準(zhǔn)”；我國有國家技術(shù)監(jiān)督局制定的“國家標(biāo)準(zhǔn)”和國家有關(guān)部門制定的“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。明確商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以表達(dá)供需雙方對商品品質(zhì)提出的要求和認(rèn)可。牌名或商標(biāo)表示法。牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說明牌名或商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品。技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、商標(biāo)和專營權(quán)的談判。技術(shù)貿(mào)易談判一般包括以下基本內(nèi)容：（1）技術(shù)類別、名稱和規(guī)格；（2）技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；（3）技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限；（4）技術(shù)商品交換的形式；（5）技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價、支付方式；（6）責(zé)任和義務(wù)。勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動力供給方所能提供的勞動者的情況和需求方所能提供給勞動者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：篇三：商務(wù)談判技巧與藝術(shù)商務(wù)談判的技巧與藝術(shù)國貿(mào)八班20125696黃舒珣進(jìn)入21世紀(jì)以來，商務(wù)互動交往越來越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)問題的解決都是通過商務(wù)談判來進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除了開拓國內(nèi)市場，許多企業(yè)把目標(biāo)市場由國內(nèi)轉(zhuǎn)向了國外，因此和國外企業(yè)建立國際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過程中最重要的環(huán)節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種談判技巧、注重談判策略等。而在加入wto后，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)作洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中語言藝術(shù)運(yùn)用的成功與否，談話的方式與言談技巧，對于談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開展。在談判過程中，由于交易雙方的立場及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價還價的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。商務(wù)談判，是指商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過程的成功與否。在商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下幾點(diǎn)首先要對談判方做一個全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時候不僅僅要對談判方（企業(yè)）的自身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)查，還需要對談判方所屬國的國家政策、宗教文化、風(fēng)土習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，只有熟知市場行情和雙方戰(zhàn)況的談判方才能在談判中運(yùn)籌帷幄、出奇制勝。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。談判用語的基本原則是準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯誤的信息，而對方又將錯就錯地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會招致巨大的利益損失。針對性語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢，針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。比如談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。還要注意靈活性，談判進(jìn)程變幻無常，任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)由參與談判者臨場組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在恰當(dāng)組織語言的同時要從對方的語氣、眼神、姿態(tài)、動作、表情等方面認(rèn)真考察對方的反應(yīng)。適應(yīng)性說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境是言語活動賴以進(jìn)行的時間和場合、地點(diǎn)等因素，也包括說話時的前言后語。要根據(jù)不同的場合隨時調(diào)整語言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。發(fā)問在談判中扮演著十分重要的角色。發(fā)問有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢，誘導(dǎo)對方思考，同時對方的回答也可相對地形成有效的刺激。一種是選擇式提問。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和茶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。其次是從易到難。剛開始發(fā)問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如:“這次假日玩得愉快嗎”這類與主題無關(guān)的問話，能夠松弛對方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開始就單刀直人提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，在商務(wù)談判中還要注意另外幾點(diǎn)：開局用語的禮貌性，一個禮貌的開局能緩和談判現(xiàn)場氣氛，給己方增加一定優(yōu)勢。提議用語的可行性，一般情況下用提議的方式提出一些不太重要問題，處于習(xí)慣，對方一般會做出一定讓步。交鋒用語的威脅勸導(dǎo)性，在針鋒相對的情況下，必須掌握一定的威勢，在氣場上壓制對方，營造有利條件。讓步用語的模糊性，合理運(yùn)用模糊用語，可以讓己方不致陷入被動局面，暫避鋒芒。打破僵局用語的幽默性，不單可以營造輕松氣氛，亦能使我們建立良好的形象。化解抱怨用語的真誠性，在很多情況下，真誠才是化解對方很多抱怨的最大利器。議價用語的靈活性，合理變通，創(chuàng)造最大己方利益。結(jié)束用語的慎重性，完滿結(jié)束，創(chuàng)造潛在客戶，為下次良好合作創(chuàng)造伏筆，是一種重視長遠(yuǎn)利益的聰明做法。只有真正把語言當(dāng)作是一種藝術(shù)，加以研究，才能在談判過程中找準(zhǔn)語言的合理運(yùn)用方式，使得語言的作用達(dá)到最大化，這也是研究商務(wù)談判語言藝術(shù)性的最大原因?？傊?，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案，不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。篇四：談判技巧askthebuyerformorethanyouexpecttoget開價要開高reasons:itgivesyousomenegotiatingroom.可以給你一些談判空間youmightjustgetit.對方可能會直接答應(yīng)你的條件。itraisestheperceivedvalueofyourproductorservice.會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。itavoidsdeadlockscausedbytheconflictingegosofthenegotiators!可以避免談判陷入僵局。itcreatesaclimatewheretheothersidecanwin可以讓對方在談判結(jié)束時感覺自己贏得了勝利。assumethatyou?llendupbetweenthetwonegotiatingpoints.假定最終的談判結(jié)果是兩方報(bào)價的中值。youcanonlybracketifyougetthebuyertostatehisorherpositionfirst.只有當(dāng)對方先給出報(bào)價后，你才能使用夾心法。continuebracketingasyoumakeconcessions談判過程中讓步的同時，繼續(xù)使用夾心法。nevertoacceptthefirstofferorthefirstcounteroffer.永遠(yuǎn)不要一開始就接受對方的報(bào)價或還價possiblereactionstoacceptingthefirstoffer:可能得到的回應(yīng)could?vedonebetter.somethingmustbewrong.learntoflinch學(xué)會感到意夕卜(why?pleasegivereasons)flinchatthebuyer?sproposal.對方提出報(bào)價后，一定要作出一副感到意外的樣子。aconcessionoftenfollowsaflinch.在你表示有些意外之后，對方通常對做些讓步。assumingthebuyerisavisual.假設(shè)對方只相信他所看到的。phoneflinchingcanalsobeeffective.打電話談判時，你表示驚訝也能收到同樣的效果。reluctantseller&buyer不情愿的賣家和買家reason:squeezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts在談判開始之前就能把談判空間壓縮至最小alwaysplayreluctantseller.在推銷產(chǎn)品時，一定要顯得不太情愿。lookoutforthereluctantbuyer.小心那些不情愿的買家。playingthisgambitisagreatwaytosqueezethenegotiatingrangebeforethenegotiationevenstarts.這種談判技巧能讓你在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。theothersidewilltypicallygiveawayhalfoftheirnegotiatingrangejustbecauseyouusethistechnique.當(dāng)你使用這種策略時，對方通常會放棄一半的談判空間。thevicetechnique鉗子策略(thesilentclose沉默成交)thevicetechnique:“you?llhavetodobetterthanthat”當(dāng)對方提出報(bào)價或進(jìn)行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”countergambit:“exactlyhowmuchbetterthanthatdoihavetodo?”如果對方使用鉗子策略對付你，你可以使用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個什么樣的價格呢？”thinkdollars,notpercentages.把精力集中在具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維思考。youwillnevermakemoneyfasterthanyouwillwhenyouarenegotiating.這個世界上在沒有比談判更快的賺錢方式了。neveroffertosplitthedifference永遠(yuǎn)不要主動提出承擔(dān)差價splittingthedifferencedoesnotmeansplittingdownthemiddle.分?jǐn)偛顑r并不意味著均分差價。neveroffertosplitthedifference,butinsteadencouragetheothersidetooffertosplitthedifference.不要主動建議分?jǐn)偛顑r，相反，要鼓勵對方提出分?jǐn)偛顑r。bygettingtheothersidetooffertosplitthedifference,youputtheminapositionof當(dāng)你讓對方提議分?jǐn)偛顑r時，你就讓他們提議兩人同時做出妥協(xié)，然后你不情愿地答應(yīng)他的要求時，他們會感覺是自己贏了。thedecliningvalueofservices服務(wù)的價值遞減原則thevalueofamaterialobjectmaygoup,butthevalueofservicesalwaysappearstogodown.物品的價值可能會隨著時間的過去而上升，但是服務(wù)的價值總是在遞減。don?tmakeaconcessionandtrustthattheothersidewillmakeituptoyoulater.在向顧客做出讓步時，不要期待以后他會報(bào)答你。ifyousellyourservices,negotiateyourfeebeforeyoudothework.如果銷售的是服務(wù)，在服務(wù)之前就得把價格談妥。tradingoff一定要索取回報(bào)alwaysaskforsomethinginreturn“ifwecandothatforyou,whatcanyoudoforus?”youmightjustgetsomething.說不定你立馬能得到回報(bào)youelevatethevalueofconcession.yousetupforatrade-offlateron.你提升了讓步的價值，也為今后提供交換條件。itstopsthegrinding-awayprocess.停止蠶食的過程。nibbling蠶食withawell-timednibble,youcangetthingsattheendofanegotiation,thattheywouldn?tagreetoearlier.把握好時機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時讓對方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。itworksbecausethebuyer?smindreversesitselfafterithasmadeadecision,heorshemayhavebeenfightingthethoughtofbuyingfromyouatthestartofthenegotiation.however,aftertheyhavemadeadecisiontobuyfromyou,youcannibbleforabiggerorder,upgradedproductoradditionalservices.蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐粋€人一旦做出決定，他的大腦就會不斷強(qiáng)化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？墒且坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比方說提高訂單金額，升級產(chǎn)品，或者是增加服務(wù)等等。stopthebuyerfromnibblingonyoubyshowinghiminwritingthecostofanyadditionalfeatures,servicesorextendedterms;andbynotrevealingthatyouhavetheauthoritytomakeanyconcessions.當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務(wù)的價格，同時不要讓對方感覺出你有權(quán)作出最終決定。whenthebuyernibblesonyou,respondbymakingthemfeelcheap,inagoodnaturedway!當(dāng)對方對你蠶食時，你可以使用讓對方感到“這樣做很沒檔次”的方法來進(jìn)行反擊，但是記得一定要保持禮貌。10.(important)僵局(impasse)youcan?tagreeonamajorissueanditthreatensthenegotiation.困境(stalemate)youarestilltalkingbutunabletomakeanyprogresstowardasolution.死胡同(deadlock)thelackofprogresshasfrustratedbothpartiessomuchthatneitheryounorthebuyerseeanypointintalkingtoeachotheranymore.僵局?don?tconfuseimpassewithdeadlock.千萬不要混淆僵局和死胡同。?usetheset-asidetechnique.考慮使用“暫谿”策略。?createmomentumbyresolvingminorissuesfirst.don?tnarrowthenegotiationdowntoonlyoneissue.通過解決一些小問題為談判積聚能量，千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中在一個問題上。困境changethedynamicsofthesituationbyalteringoneoftheelements?changethevenue?easethetensionbytellingafunnystoryetc.?sharetherisk?changetheambianceinthenegotiationroom?changethespecifications,packagingorshippingmethodstoseeifitcouldmakethebuyerthinkmorepositively.?changethepeopleinthenegotiatingteam?…死胡同?theonlywayistobringinathirdparty,someonewhoactsasamediatororarbitrator.解決死胡同的唯一方法就是引入第三方充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者。?themediatormustbeseenasneutralbybothsides.第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。?mediatorscanpositionthemselvesasneutralbymakingasmallconcessiontopromoteneutrality.第三方可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶龀鲆恍┬∽尣?，確立“中立者”形象。?keepanopenmindaboutdeadlocks.不要過于執(zhí)著，只有學(xué)會放棄，才能成為一名真正的談判高手。howtomakeconcessions?如何讓步？error1:equalsizeconcessions.2:makingthefinalconcessionabigone.3:giveitallawayinoneconcession.(unilateraldisarmament)4:giveasmallconcessiontotestthewater.?thewaythatyoumakeconcessionscreatesapatternofexpectationsinthebuyer?smind.你讓步的方式會在對方的心里形成一種固定的期待。?offerareasonableconcessionoutfront,maybehalfofyournegotiatingrange.第一次時做出一些有利于達(dá)成交易的合理讓步。?ifyouhavetomakeanyfutureconcessions,theyaresmallerandsmaller.隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。?byreducingthesizeofconcessions,youconvincethebuyerthathehaspushedyoutothelimit.逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。higherauthority更高權(quán)威?don?tletthebuyerknowthatyouhavetherighttomakedecisions.不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。?yourhigherauthorityshouldbeavagueentity,notanindividual.你的更高權(quán)威一定要是一個模糊的實(shí)體，而不是某個具體的人。throughyourorganization.即便你是老板，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。countergambit如何應(yīng)付“更加權(quán)威策略”：?appealtohisego.激發(fā)對方的自我意識自己會在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品g