銷售條件不具備時(shí)如何做好項(xiàng)目開盤課件

銷售條件不具備時(shí)如何做好項(xiàng)目開盤？2010年11月銷售條件不具備時(shí)2010年11月

概念界定：專題中所界定的項(xiàng)目“開盤”指代的是五證齊全、可以同客戶簽訂正式購房合同并達(dá)成交易的情況。本專題借鑒項(xiàng)目均以思源代理項(xiàng)目作為典型案例。概念界定：2第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享第一章可能遇到的問題3專題提綱第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專題提綱第一章可能遇到的問題4為什么會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)開盤準(zhǔn)備不足的情況？專題討論區(qū)：為什么會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)開盤準(zhǔn)備不足的情況？專題討論區(qū)：5出現(xiàn)問題的時(shí)候，何種應(yīng)對措施更為有效？

即便遇到阻力，我們是否還可以做到更好？討論與思考：出現(xiàn)問題的時(shí)候，何種應(yīng)對措施更為有效？討論與思考：6案例一：金隅·花石匠2010年4月初，項(xiàng)目在通州區(qū)域最為火爆的時(shí)期亮相搜房網(wǎng)和房展會(huì)，但隨即而來的4.15”新政令通州市場驟然冷卻，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目零成交屢見不鮮，市場大勢令人堪憂。思源代理項(xiàng)目之前，開發(fā)商已經(jīng)通過廣告公司大致確定了項(xiàng)目調(diào)性，但與新的市場形勢不匹配，導(dǎo)致定位和賣點(diǎn)的不確定。加之項(xiàng)目相關(guān)營銷道具及宣傳物料的不到位，項(xiàng)目在營銷推廣階段面臨重重困難。面對挑戰(zhàn)花石匠項(xiàng)目如何成功開盤，突破區(qū)域項(xiàng)目零成交的局面？項(xiàng)目背景：案例一：金隅·花石匠2010年4月初，項(xiàng)目在通州7問題——接盤初期阻力較大，難點(diǎn)多啟示1：繁復(fù)問題要冷靜分析、逐一解決案例一：金隅·花石匠硬件匱乏單純的臨時(shí)售樓處缺乏吸引力，客戶邀約成功率低。初期推廣渠道單一、推廣信息單薄入市伊始，開發(fā)商僅通過搜房網(wǎng)和房展會(huì)推廣項(xiàng)目，未使用戶外、平面及活動(dòng)等方式。推廣初期，項(xiàng)目只能就區(qū)位、項(xiàng)目理念和大概的面積區(qū)間同客戶溝通，不能提供戶型、規(guī)劃等具體信息。項(xiàng)目現(xiàn)場缺乏吸引力

項(xiàng)目區(qū)位較為偏僻，且現(xiàn)場缺乏圍擋及指示路牌等，客戶可能對項(xiàng)目品質(zhì)及價(jià)值產(chǎn)生懷疑情緒。項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

“新國十條”出臺(tái)后，區(qū)域市場驟冷，項(xiàng)目的客戶積累量和來訪量均不樂觀，無法穩(wěn)定置業(yè)顧問。問題——接盤初期阻力較大，難點(diǎn)多案例一：金隅·花石匠硬件匱8案例一：金隅·花石匠問題——項(xiàng)目使用雙井的臨時(shí)售樓處，位置/設(shè)施/面積均不理想啟示2：臨時(shí)但不隨便，應(yīng)合理選擇與設(shè)計(jì)臨時(shí)售樓處。現(xiàn)場售樓處對項(xiàng)目銷售起著至關(guān)重要的作用，特別是在地緣性客戶的挖掘上。臨時(shí)售樓處的選址盡量不要過于跳脫項(xiàng)目的所在區(qū)域。如果選擇距離較遠(yuǎn)的臨時(shí)售樓處，一定要在項(xiàng)目現(xiàn)場或項(xiàng)目附近有一個(gè)能夠依托的東西?！罘疲?xiàng)目策劃經(jīng)理）案例一：金隅·花石匠問題——項(xiàng)目使用雙井的臨時(shí)售樓處，位置/9區(qū)域沙盤戶型模型戶型圖5月初到位說明區(qū)位、交通狀況及周邊配套吸引不熟悉區(qū)域的客戶6月底到位說明主力產(chǎn)品（90㎡及110㎡）的戶型結(jié)構(gòu)戶型是項(xiàng)目亮點(diǎn)，傳遞項(xiàng)目優(yōu)勢。5月底到位說明戶型結(jié)構(gòu)戶型優(yōu)于同區(qū)域競品，加強(qiáng)項(xiàng)目亮點(diǎn)的推廣。宣傳折頁項(xiàng)目沙盤9月中旬到位說明項(xiàng)目的樓座排布、項(xiàng)目配套及交通動(dòng)線等客戶可直觀感受項(xiàng)目未來的整體狀況。5月底到位說明項(xiàng)目最新進(jìn)展擴(kuò)大推廣受眾范圍，及時(shí)補(bǔ)充、更新項(xiàng)目信息。案例一：金隅·花石匠問題：甲方最先確定了廣告公司，但產(chǎn)品信息和項(xiàng)目賣點(diǎn)并未進(jìn)行梳理。導(dǎo)致項(xiàng)目信息釋放不明確，淡化了前期推廣效果，影響蓄客。啟示3：營銷推廣必須能夠形成持續(xù)的、全方位的信息釋放。區(qū)域沙盤戶型模型戶型圖5月初到位6月底到位5月底到位宣傳折頁10案例一：金隅·花石匠高性價(jià)比的快銷產(chǎn)品？高品質(zhì)的低密花園洋房？快銷產(chǎn)品相對高端產(chǎn)品-戶型及建筑形式優(yōu)于同區(qū)域競品-金隅開發(fā)體系中的高端產(chǎn)品-贈(zèng)送面積較大-售價(jià)較同區(qū)域競品有優(yōu)勢？項(xiàng)目定位模糊，賣點(diǎn)把握不清問題：甲方遲遲不能對項(xiàng)目定位形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，進(jìn)而影響項(xiàng)目形象樹立與產(chǎn)品銷售節(jié)奏。

啟示4：幫助甲方理順項(xiàng)目定位，對于項(xiàng)目推廣起到核心方向引導(dǎo)作用。該項(xiàng)目前期推廣出現(xiàn)問題，與定位模糊有直接聯(lián)系。案例一：金隅·花石匠高性價(jià)比的快銷產(chǎn)品？高品質(zhì)的低密花園洋房11案例一：金隅·花石匠問題：項(xiàng)目整體形象因故不能及早展示，影響蓄客效果。啟示5：積極運(yùn)用營銷道具，讓客戶對于項(xiàng)目賣點(diǎn)具備直觀感受。

指示路牌/道旗客戶無論自駕或乘坐軌道交通，都難以按圖索驥找到項(xiàng)目。

項(xiàng)目現(xiàn)場周邊環(huán)境接近6環(huán)，周邊地塊均處于拆遷或待拆遷狀態(tài)，形勢蕭條。

圍擋由于部分用地紅線有問題，項(xiàng)目一直無法在現(xiàn)場樹立圍擋。質(zhì)疑項(xiàng)目未來升值預(yù)期質(zhì)疑項(xiàng)目品質(zhì)及建設(shè)情況1、周末啟動(dòng)看房班車集中前往現(xiàn)場2、銷售人員開車自帶客戶前往現(xiàn)場難以改善，現(xiàn)場開始建設(shè)后對項(xiàng)目位置產(chǎn)生認(rèn)知偏差案例一：金隅·花石匠問題：項(xiàng)目整體形象因故不能及早展示，影響12案例一：金隅·花石匠磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力組建時(shí)間短，無傭金壓扣問題項(xiàng)目前期蓄客來電來訪數(shù)量有限，銷售人員對項(xiàng)目缺乏信心銷售人員缺乏信心，團(tuán)隊(duì)流失較大加強(qiáng)培訓(xùn)銷售體：每日堅(jiān)持做客戶梳理策劃體：同銷售人員溝通市場環(huán)境和項(xiàng)目后期營銷策略獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制超額任務(wù)獎(jiǎng)銷冠獎(jiǎng)銷亞獎(jiǎng)滯銷戶型獎(jiǎng)問題：籌備期長且市場環(huán)境遇冷，銷售人員流失較多，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。啟示6：銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定在于信心的建立，收入不是唯一收獲。在經(jīng)濟(jì)收入沒有太大改善的情況下，通過加強(qiáng)培訓(xùn)讓銷售人員在其他方面有所收獲，留住銷售人員，加強(qiáng)項(xiàng)目的凝聚力和穩(wěn)定性?！?xiàng)目策劃經(jīng)理案例一：金隅·花石匠磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力組建時(shí)間短，無傭13案例借鑒點(diǎn)案例一：金隅·花石匠項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確，是后期全部營銷方向的關(guān)鍵，定位是可以不斷完善與修正的；項(xiàng)目的營銷推廣應(yīng)該是圍繞一個(gè)核心主題下，進(jìn)行的系列的、可持續(xù)性的信息釋放動(dòng)作；銷售案場應(yīng)能讓客戶最短時(shí)間內(nèi)形成對于項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)的直觀感受；穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員多方面獲得收獲；案例借鑒點(diǎn)案例一：金隅·花石匠項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確，是后期全部營銷14案例二：銀川·國貿(mào)中心銀川國貿(mào)中心是京能集團(tuán)在銀川的大型綜合體項(xiàng)目，也是思源銀川公司在銀川承接的第一個(gè)代理項(xiàng)目。項(xiàng)目由于開發(fā)商團(tuán)隊(duì)自身對于項(xiàng)目發(fā)展方向判斷不清晰，導(dǎo)致項(xiàng)目整體銷售不暢，思源于08年10月代理該盤，一年的銷售業(yè)績額僅為300萬。

此次在開發(fā)商基本沒有任何支持力度的情況下，為避免新年度開發(fā)商對于項(xiàng)目可能做出重大調(diào)整問題，項(xiàng)目在2010年7月再次開盤。。。。項(xiàng)目背景：案例二：銀川·國貿(mào)中心銀川國貿(mào)中心是京能集團(tuán)在15問題：甲方態(tài)度不明朗，內(nèi)部矛盾較多。啟示1：甲方的“不確定”不代表“不可能”案例二：銀川國貿(mào)中心開發(fā)商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在諸多意見，導(dǎo)致對項(xiàng)目營銷遲遲沒有一個(gè)明確的指導(dǎo)方向。缺乏相應(yīng)的支持，導(dǎo)致項(xiàng)目營銷處于一個(gè)尷尬的被動(dòng)局面。

思源團(tuán)隊(duì)化被動(dòng)為主動(dòng)，積極協(xié)調(diào)甲方內(nèi)部關(guān)系，促成項(xiàng)目順利開盤。

跟甲方去協(xié)商一些能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，把你的目標(biāo)轉(zhuǎn)嫁給他，讓這也成為甲方的目標(biāo)來跟你共同努力去達(dá)到這個(gè)簽約和開盤的目的，這個(gè)過程是比較復(fù)雜的。這個(gè)過程就是一個(gè)“軟性攻擊”的過程。——吳慶梅（項(xiàng)目營銷總監(jiān)）積極的態(tài)度在沒有條件的時(shí)候是最重要的！問題：甲方態(tài)度不明朗，內(nèi)部矛盾較多。案例二：銀川國貿(mào)中心16問題：甲方對于項(xiàng)目營銷推廣支持力度嚴(yán)重不足。啟示2：在沒有推廣支持的條件下積極開拓資源案例二：銀川國貿(mào)中心客戶資源共享路牌廣告資源借用短信發(fā)送企業(yè)聯(lián)誼寫字樓行銷樓體條幅項(xiàng)目推廣渠道不要相信沒有推廣就什么事兒都做不成利用同時(shí)代理的其他項(xiàng)目路廣資源，在推廣穿插斷檔期內(nèi)，承擔(dān)短期的成本費(fèi)用借用資源；用項(xiàng)目蓄客中的無效客戶與其他公司交換有效客戶；與4S店組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)，拓展資源；和二手房門店交換客戶資源；問題：甲方對于項(xiàng)目營銷推廣支持力度嚴(yán)重不足。案例二：銀川國貿(mào)17問題：項(xiàng)目推廣力度有限的情況下，蓄客量就成為項(xiàng)目成敗關(guān)鍵點(diǎn)。啟示3：團(tuán)隊(duì)上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、積極的開展全民營銷案例二：銀川國貿(mào)中心行銷與聯(lián)誼分流競品項(xiàng)目客源同類項(xiàng)目客戶資源共享尋求公司內(nèi)部支持全民營銷方案將團(tuán)隊(duì)銷售傭金額轉(zhuǎn)化為客戶推介費(fèi)，只求實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績；從公司申請一定的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中以激勵(lì)機(jī)制的形式來體現(xiàn)；用無效客戶資源和其他項(xiàng)目進(jìn)行有效客戶交換；通過網(wǎng)端購買與本案級(jí)別對應(yīng)的客戶資料；寫字樓客戶陌拜；外賣場巡展；二手中介緊密聯(lián)系；與奧迪、路虎這類汽車4S店進(jìn)行客戶聯(lián)誼；去競品項(xiàng)目蹲守客戶；了解周邊競品項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)間表；問題：項(xiàng)目推廣力度有限的情況下，蓄客量就成為項(xiàng)目成敗關(guān)鍵點(diǎn)。18案例二：銀川國貿(mào)中心開盤外部因素內(nèi)部因素積極的信息釋放：

爭取甲方的支持，在最低成本控制下，盡可能讓更多的客戶能夠了解到！低成本、多渠道：

舊有物料的二次利用，以小投入形成新效果。公司內(nèi)部支持力度的加強(qiáng)有助于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作的積極開展。問題：開盤活動(dòng)缺乏資金支持啟示4：內(nèi)外結(jié)合、雙管齊下保障開盤順利進(jìn)行案例二：銀川國貿(mào)中心開盤外部因素內(nèi)部因素積極的信息釋放：低成19案例二：銀川國貿(mào)中心理順與甲方的協(xié)作關(guān)系，分解核心問題癥結(jié)，避免因?yàn)榧追絻?nèi)部矛盾導(dǎo)致代理工作無法正常開展；在阻力面前絕不怨天尤人、有逆流而上的決心，能夠做到“多思考、多行動(dòng)”；案例借鑒點(diǎn)案例二：銀川國貿(mào)中心理順與甲方的協(xié)作關(guān)系，分解核心問題癥結(jié)，20案例三：中糧萬科長陽半島長陽半島位居房山區(qū)長陽鎮(zhèn)的長陽起步區(qū)，是北京城南發(fā)展計(jì)劃中的重要規(guī)劃區(qū)域，也是房山區(qū)政府打造的CSD核心區(qū)之一。但目前的現(xiàn)狀是比較荒涼的，配套比較匱乏。

項(xiàng)目籌劃初期，開發(fā)商所釋放的項(xiàng)目基礎(chǔ)信息嚴(yán)重不足，前期目標(biāo)客戶積累遇阻嚴(yán)重。待項(xiàng)目面市之初又遭遇樓市調(diào)控遇冷寒潮。在這種“內(nèi)憂外患”的情況下，作為一個(gè)百萬大盤如何走出自己的成功之道？項(xiàng)目背景：案例三：中糧萬科長陽半島長陽半島位居房山區(qū)長陽鎮(zhèn)21案例三：中糧萬科長陽半島問題：面市初期項(xiàng)目信息不確定性多啟示1：不確定因素釋放可以轉(zhuǎn)化為檢驗(yàn)客戶有效性的手段1.2.3.4.5.6.籌備初期，項(xiàng)目基礎(chǔ)信息獲取嚴(yán)重受限，大量不確定因素如何合理釋放，并轉(zhuǎn)化為有效的客戶積累？項(xiàng)目位置物業(yè)形態(tài)大概體量產(chǎn)品尺度價(jià)格區(qū)間社區(qū)配套區(qū)域沙盤項(xiàng)目沙盤（大概規(guī)劃）項(xiàng)目宣傳片示意性戶型圖概念性價(jià)格區(qū)間持續(xù)的媒體曝光逐步的進(jìn)行信息釋放案例三：中糧萬科長陽半島問題：面市初期項(xiàng)目信息不確定性多1.22案例三：中糧萬科長陽半島問題：初期甲方未給予產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià)范圍。啟示2：啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品價(jià)格釋放的篩濾策略回顧這一條線的過程，是為客戶積累和客戶篩選做了很大量的很有效的儲(chǔ)備工作，讓客戶對你逐漸的從朦朧到越來越清楚?！娕啵?xiàng)目高級(jí)策劃經(jīng)理）價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶的價(jià)格測試分流客戶對各戶型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備14000-18000元/平方米13500-16500元/平方米實(shí)際價(jià)格區(qū)間（對應(yīng)不同戶型）接電初期辦卡前夕開盤前期讓客戶覺得價(jià)格存在優(yōu)惠空間案例三：中糧萬科長陽半島問題：初期甲方未給予產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià)范23案例三：中糧萬科長陽半島問題：百萬大盤項(xiàng)目面臨龐大蓄客要求啟示3：項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)必須是和客戶購買需求真正掛鉤的。案例三：中糧萬科長陽半島問題：百萬大盤項(xiàng)目面臨龐大蓄客要求啟24案例三：中糧萬科長陽半島問題：開盤在即缺乏現(xiàn)場售樓處啟示4：利用外展場，讓售樓處由“0”變成“N”。臨時(shí)售樓處——借勢

借假日風(fēng)景的底商作為臨時(shí)接待中心，利用假日風(fēng)景的園區(qū)作為景觀示范，還能吸引假日的老業(yè)主來訪。概念樣板間——認(rèn)知

沒有實(shí)際樣板間，把各個(gè)萬科同類項(xiàng)目的樣板間照片搜集打印，展示給客戶。案例三：中糧萬科長陽半島問題：開盤在即缺乏現(xiàn)場售樓處啟示4：25++核心賣點(diǎn)的提煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月25日項(xiàng)目開盤萬科拍下3#地中糧萬科品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)教育資源城

鐵開盤信息釋放2010中糧萬科攜手巨獻(xiàn)熱烈慶祝宣武教委與北京萬科簽約當(dāng)一生只能選一所房子我選擇大品牌+城鐵旁+好學(xué)校中糧萬科長陽半島盛大開盤推廣方向推廣主題全年SLOGAN理想回歸

一生之城北京第一明星大盤推廣實(shí)現(xiàn)開啟百萬大盤時(shí)代四中簽約重磅炸彈核心賣點(diǎn)的逐步釋放：新政策出臺(tái)案例三：中糧萬科長陽半島問題：大盤項(xiàng)目要求保持市場熱度啟示5：及早確定核心賣點(diǎn)并制定連貫的推廣計(jì)劃++核心賣點(diǎn)的提煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月2526案例三：中糧萬科長陽半島及早鎖定項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，圍繞核心進(jìn)行一致的系列推廣；早積累早蓄客，不確定的信息要選擇合理的釋放方式，可以起到客戶提純的作用；外戰(zhàn)場和臨時(shí)售樓處不是應(yīng)急之選，應(yīng)該是借勢、造勢之道；大盤項(xiàng)目營銷必須保證市場熱度持續(xù)有效；案例借鑒點(diǎn)案例三：中糧萬科長陽半島及早鎖定項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，圍繞核心進(jìn)行一27專題討論區(qū)解決問題的關(guān)鍵在于梳理問題——專題討論區(qū)解決問題的關(guān)鍵在于梳理問題——28專題提綱第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專題提綱第一章可能遇到的問題29硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持30樣板間示范區(qū)宣傳折頁或樓書沙盤展示區(qū)售樓處宣傳折頁或樓書沙盤展示或衛(wèi)星航拍圖臨時(shí)樣板間或戶型模型臨時(shí)售樓處房展會(huì)企業(yè)巡展固定外展場外展場售樓處——項(xiàng)目形象展示的空間載體案場售樓處臨時(shí)售樓處外展場樣板間宣傳折頁沙盤展示區(qū)售樓處宣傳折頁沙盤展示臨時(shí)樣板間臨時(shí)31宣傳物料——對整體效果提升意義最大的四類基礎(chǔ)要素房源戶型圖

區(qū)域沙盤項(xiàng)目宣傳折頁項(xiàng)目沙盤營銷宣傳物料以能夠給予客戶區(qū)位環(huán)境直觀感受為主；條件不足時(shí)，可以試用衛(wèi)星航拍作為背景圖；

令客戶對于項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案有宏觀認(rèn)識(shí)；在條件不足時(shí)，可做以水晶體塊示意項(xiàng)目規(guī)劃方案。戶型設(shè)計(jì)方案及空間分割（可輔助戶型模型）代替樓書，讓客戶第一時(shí)間獲取開盤信息及優(yōu)惠宣傳物料——對整體效果提升意義最大的四類基礎(chǔ)要素房源戶型圖區(qū)32硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持33項(xiàng)目蓄客早積累、早蓄客案場接電\接訪、短信客戶、外展場、暖場活動(dòng)等有的放矢、注重分析媒體看房團(tuán)、企業(yè)團(tuán)購、寫字樓陌拜等后臺(tái)操作、主動(dòng)出擊競品項(xiàng)目分流、客戶老帶新活動(dòng)、合作企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)、對等客戶資源交換等項(xiàng)目蓄客早積累、早蓄客有的放矢、注重分析后臺(tái)操作、主動(dòng)出擊34專業(yè)培訓(xùn)凝聚力養(yǎng)成企業(yè)文化項(xiàng)目核心賣點(diǎn)客戶特征研究項(xiàng)目銷講詞市場環(huán)境及政策解讀目標(biāo)一致調(diào)動(dòng)積極性學(xué)習(xí)成長空間尋求總部支持力度專業(yè)培訓(xùn)凝聚力養(yǎng)成企業(yè)文化目標(biāo)一致尋求總部支持力度35硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持36崗位到人責(zé)權(quán)明方法意見能落地細(xì)節(jié)考慮要完備趨勢判斷前瞻性計(jì)劃制定須提早

項(xiàng)目營銷方案須及早鎖定項(xiàng)目賣點(diǎn)，圍繞一個(gè)核心主題來制定相關(guān)計(jì)劃，以保證形成可持續(xù)性的信息釋放效果，達(dá)到客戶積累的目的。

制定項(xiàng)目營銷推廣計(jì)劃，應(yīng)該對市場的發(fā)展趨勢有一定的前瞻性判斷，從而增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力與突發(fā)事件的應(yīng)變能力。

工作盡可能做細(xì)做透，每一個(gè)細(xì)節(jié)都經(jīng)得起推敲，對于可能存在的突發(fā)事件有緊急備案。

對于項(xiàng)目營銷階段任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作方法或工作建議，都應(yīng)該具備可實(shí)操性，以減少不必要的工作延誤。

從制定年度工作計(jì)劃到每一個(gè)活動(dòng)方案都能夠做到責(zé)權(quán)對位，.分工明確.制定合理、有效的營銷方案崗位到人責(zé)權(quán)明方法意見能落地細(xì)節(jié)考慮要完備趨勢判斷前瞻性計(jì)劃37人力物力為客戶提供看房班車、協(xié)助解決活動(dòng)場地開盤活動(dòng)人員支持、開盤方案評審提供適度激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)、適當(dāng)提供營銷推廣費(fèi)用支持開盤前可能遭遇的問題財(cái)力公司總部是一線戰(zhàn)士們的大后方面對重重阻力，總部支持力度的大小對于項(xiàng)目成敗起到了決定性作用。人力物力為客戶提供看房班車、協(xié)助解決活動(dòng)場地開盤活動(dòng)人員支持38專題提綱第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專題提綱第一章可能遇到的問題39項(xiàng)目訪談的過程令人獲益匪淺從策劃人的言語中，我們體會(huì)到振奮、緊張、欣喜、疲憊。。。但更多的是，他們讓我們重新打開一扇窗在更加廣闊的世界中成長！項(xiàng)目訪談的過程令人獲益匪淺40不拋棄！不放棄！咱們內(nèi)部的人員組織也很重要，尤其是一線的員工，他們的自信心、體制的建立還有管理等，這個(gè)要求非常高。人在環(huán)境下都會(huì)有共性，一旦你消極了就都消極了，你必須讓他們建立起自信心，沒有資源我們也一樣能做好，不要相信沒有推廣就什么事兒都做不成。我們盡管知道跟開發(fā)商要不到的一些支持，但是之前準(zhǔn)備的工作我們還是要去做的，一旦爭取到了，那就是讓項(xiàng)目工作錦上添花的事兒！——吳慶梅（銀川·國貿(mào)中心營銷總監(jiān)）不拋棄！咱們內(nèi)部的人員組織也很重要，尤其是一線的41第一就是一定要跑的快，不要因?yàn)闂l件不具備就去等，說的多不如先做，邊走邊看。第二就是一定要有很好的計(jì)劃性，不要怕中間有變化，先把你的大的思路排清楚，把計(jì)劃列好之后按照節(jié)點(diǎn)去推進(jìn)。只有有了這樣的界定你才有了階段性的目標(biāo)，按照階段性目標(biāo)做到這一點(diǎn)了你才知道結(jié)果會(huì)是什么樣的?！娕啵ū本ぶ屑Z萬科長陽半島高級(jí)策劃經(jīng)理）第一就是一定要跑的快，不要因?yàn)闂l件不具備就去等，說42如果有階段性開盤的話，你第一期的開盤對于項(xiàng)目來說，到了那一天就不是單純意義的開盤了，不是考慮能賣多少房，而是你后期下一階段的動(dòng)作要怎么做。你這期開盤的目的已經(jīng)是在你開盤之前制定出來你開盤能實(shí)現(xiàn)多少東西的，并不是你開盤當(dāng)天才做界定的。你的動(dòng)作已經(jīng)界定了你下一次動(dòng)作的起點(diǎn)和目的。之前都應(yīng)該預(yù)判到的，你這個(gè)動(dòng)作是支持下一個(gè)動(dòng)作的?！獏菓c梅（銀川·國貿(mào)中心營銷總監(jiān)）如果有階段性開盤的話，你第一期的開盤對于項(xiàng)目來說，到了那一天43

一方面，銷售體加強(qiáng)對銷售的培訓(xùn)，每天堅(jiān)持做客戶梳理；另一方面，策劃體那邊針對市場情況不斷加強(qiáng)對銷售的培訓(xùn)，就項(xiàng)目后期的營銷策略同業(yè)務(wù)員溝通，讓業(yè)務(wù)員在經(jīng)濟(jì)收入沒有太大改觀的前提下在其他方面能有所收獲，覺得呆在項(xiàng)目上不是浪費(fèi)時(shí)間?！罘疲ū本そ鹩缁ㄊ稠?xiàng)目策劃經(jīng)理）一方面，銷售體加強(qiáng)對銷售的培訓(xùn)，每天堅(jiān)持做客戶44感謝您的關(guān)注！感謝您的關(guān)注！銷售條件不具備時(shí)如何做好項(xiàng)目開盤？2010年11月銷售條件不具備時(shí)2010年11月

概念界定：專題中所界定的項(xiàng)目“開盤”指代的是五證齊全、可以同客戶簽訂正式購房合同并達(dá)成交易的情況。本專題借鑒項(xiàng)目均以思源代理項(xiàng)目作為典型案例。概念界定：47第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享第一章可能遇到的問題48專題提綱第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專題提綱第一章可能遇到的問題49為什么會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)開盤準(zhǔn)備不足的情況？專題討論區(qū)：為什么會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)開盤準(zhǔn)備不足的情況？專題討論區(qū)：50出現(xiàn)問題的時(shí)候，何種應(yīng)對措施更為有效？

即便遇到阻力，我們是否還可以做到更好？討論與思考：出現(xiàn)問題的時(shí)候，何種應(yīng)對措施更為有效？討論與思考：51案例一：金隅·花石匠2010年4月初，項(xiàng)目在通州區(qū)域最為火爆的時(shí)期亮相搜房網(wǎng)和房展會(huì)，但隨即而來的4.15”新政令通州市場驟然冷卻，區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目零成交屢見不鮮，市場大勢令人堪憂。思源代理項(xiàng)目之前，開發(fā)商已經(jīng)通過廣告公司大致確定了項(xiàng)目調(diào)性，但與新的市場形勢不匹配，導(dǎo)致定位和賣點(diǎn)的不確定。加之項(xiàng)目相關(guān)營銷道具及宣傳物料的不到位，項(xiàng)目在營銷推廣階段面臨重重困難。面對挑戰(zhàn)花石匠項(xiàng)目如何成功開盤，突破區(qū)域項(xiàng)目零成交的局面？項(xiàng)目背景：案例一：金隅·花石匠2010年4月初，項(xiàng)目在通州52問題——接盤初期阻力較大，難點(diǎn)多啟示1：繁復(fù)問題要冷靜分析、逐一解決案例一：金隅·花石匠硬件匱乏單純的臨時(shí)售樓處缺乏吸引力，客戶邀約成功率低。初期推廣渠道單一、推廣信息單薄入市伊始，開發(fā)商僅通過搜房網(wǎng)和房展會(huì)推廣項(xiàng)目，未使用戶外、平面及活動(dòng)等方式。推廣初期，項(xiàng)目只能就區(qū)位、項(xiàng)目理念和大概的面積區(qū)間同客戶溝通，不能提供戶型、規(guī)劃等具體信息。項(xiàng)目現(xiàn)場缺乏吸引力

項(xiàng)目區(qū)位較為偏僻，且現(xiàn)場缺乏圍擋及指示路牌等，客戶可能對項(xiàng)目品質(zhì)及價(jià)值產(chǎn)生懷疑情緒。項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

“新國十條”出臺(tái)后，區(qū)域市場驟冷，項(xiàng)目的客戶積累量和來訪量均不樂觀，無法穩(wěn)定置業(yè)顧問。問題——接盤初期阻力較大，難點(diǎn)多案例一：金隅·花石匠硬件匱53案例一：金隅·花石匠問題——項(xiàng)目使用雙井的臨時(shí)售樓處，位置/設(shè)施/面積均不理想啟示2：臨時(shí)但不隨便，應(yīng)合理選擇與設(shè)計(jì)臨時(shí)售樓處?，F(xiàn)場售樓處對項(xiàng)目銷售起著至關(guān)重要的作用，特別是在地緣性客戶的挖掘上。臨時(shí)售樓處的選址盡量不要過于跳脫項(xiàng)目的所在區(qū)域。如果選擇距離較遠(yuǎn)的臨時(shí)售樓處，一定要在項(xiàng)目現(xiàn)場或項(xiàng)目附近有一個(gè)能夠依托的東西?！罘疲?xiàng)目策劃經(jīng)理）案例一：金隅·花石匠問題——項(xiàng)目使用雙井的臨時(shí)售樓處，位置/54區(qū)域沙盤戶型模型戶型圖5月初到位說明區(qū)位、交通狀況及周邊配套吸引不熟悉區(qū)域的客戶6月底到位說明主力產(chǎn)品（90㎡及110㎡）的戶型結(jié)構(gòu)戶型是項(xiàng)目亮點(diǎn)，傳遞項(xiàng)目優(yōu)勢。5月底到位說明戶型結(jié)構(gòu)戶型優(yōu)于同區(qū)域競品，加強(qiáng)項(xiàng)目亮點(diǎn)的推廣。宣傳折頁項(xiàng)目沙盤9月中旬到位說明項(xiàng)目的樓座排布、項(xiàng)目配套及交通動(dòng)線等客戶可直觀感受項(xiàng)目未來的整體狀況。5月底到位說明項(xiàng)目最新進(jìn)展擴(kuò)大推廣受眾范圍，及時(shí)補(bǔ)充、更新項(xiàng)目信息。案例一：金隅·花石匠問題：甲方最先確定了廣告公司，但產(chǎn)品信息和項(xiàng)目賣點(diǎn)并未進(jìn)行梳理。導(dǎo)致項(xiàng)目信息釋放不明確，淡化了前期推廣效果，影響蓄客。啟示3：營銷推廣必須能夠形成持續(xù)的、全方位的信息釋放。區(qū)域沙盤戶型模型戶型圖5月初到位6月底到位5月底到位宣傳折頁55案例一：金隅·花石匠高性價(jià)比的快銷產(chǎn)品？高品質(zhì)的低密花園洋房？快銷產(chǎn)品相對高端產(chǎn)品-戶型及建筑形式優(yōu)于同區(qū)域競品-金隅開發(fā)體系中的高端產(chǎn)品-贈(zèng)送面積較大-售價(jià)較同區(qū)域競品有優(yōu)勢？項(xiàng)目定位模糊，賣點(diǎn)把握不清問題：甲方遲遲不能對項(xiàng)目定位形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，進(jìn)而影響項(xiàng)目形象樹立與產(chǎn)品銷售節(jié)奏。

啟示4：幫助甲方理順項(xiàng)目定位，對于項(xiàng)目推廣起到核心方向引導(dǎo)作用。該項(xiàng)目前期推廣出現(xiàn)問題，與定位模糊有直接聯(lián)系。案例一：金隅·花石匠高性價(jià)比的快銷產(chǎn)品？高品質(zhì)的低密花園洋房56案例一：金隅·花石匠問題：項(xiàng)目整體形象因故不能及早展示，影響蓄客效果。啟示5：積極運(yùn)用營銷道具，讓客戶對于項(xiàng)目賣點(diǎn)具備直觀感受。

指示路牌/道旗客戶無論自駕或乘坐軌道交通，都難以按圖索驥找到項(xiàng)目。

項(xiàng)目現(xiàn)場周邊環(huán)境接近6環(huán)，周邊地塊均處于拆遷或待拆遷狀態(tài)，形勢蕭條。

圍擋由于部分用地紅線有問題，項(xiàng)目一直無法在現(xiàn)場樹立圍擋。質(zhì)疑項(xiàng)目未來升值預(yù)期質(zhì)疑項(xiàng)目品質(zhì)及建設(shè)情況1、周末啟動(dòng)看房班車集中前往現(xiàn)場2、銷售人員開車自帶客戶前往現(xiàn)場難以改善，現(xiàn)場開始建設(shè)后對項(xiàng)目位置產(chǎn)生認(rèn)知偏差案例一：金隅·花石匠問題：項(xiàng)目整體形象因故不能及早展示，影響57案例一：金隅·花石匠磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力組建時(shí)間短，無傭金壓扣問題項(xiàng)目前期蓄客來電來訪數(shù)量有限，銷售人員對項(xiàng)目缺乏信心銷售人員缺乏信心，團(tuán)隊(duì)流失較大加強(qiáng)培訓(xùn)銷售體：每日堅(jiān)持做客戶梳理策劃體：同銷售人員溝通市場環(huán)境和項(xiàng)目后期營銷策略獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制超額任務(wù)獎(jiǎng)銷冠獎(jiǎng)銷亞獎(jiǎng)滯銷戶型獎(jiǎng)問題：籌備期長且市場環(huán)境遇冷，銷售人員流失較多，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。啟示6：銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定在于信心的建立，收入不是唯一收獲。在經(jīng)濟(jì)收入沒有太大改善的情況下，通過加強(qiáng)培訓(xùn)讓銷售人員在其他方面有所收獲，留住銷售人員，加強(qiáng)項(xiàng)目的凝聚力和穩(wěn)定性?！?xiàng)目策劃經(jīng)理案例一：金隅·花石匠磨合期短，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力組建時(shí)間短，無傭58案例借鑒點(diǎn)案例一：金隅·花石匠項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確，是后期全部營銷方向的關(guān)鍵，定位是可以不斷完善與修正的；項(xiàng)目的營銷推廣應(yīng)該是圍繞一個(gè)核心主題下，進(jìn)行的系列的、可持續(xù)性的信息釋放動(dòng)作；銷售案場應(yīng)能讓客戶最短時(shí)間內(nèi)形成對于項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)的直觀感受；穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售人員多方面獲得收獲；案例借鑒點(diǎn)案例一：金隅·花石匠項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確，是后期全部營銷59案例二：銀川·國貿(mào)中心銀川國貿(mào)中心是京能集團(tuán)在銀川的大型綜合體項(xiàng)目，也是思源銀川公司在銀川承接的第一個(gè)代理項(xiàng)目。項(xiàng)目由于開發(fā)商團(tuán)隊(duì)自身對于項(xiàng)目發(fā)展方向判斷不清晰，導(dǎo)致項(xiàng)目整體銷售不暢，思源于08年10月代理該盤，一年的銷售業(yè)績額僅為300萬。

此次在開發(fā)商基本沒有任何支持力度的情況下，為避免新年度開發(fā)商對于項(xiàng)目可能做出重大調(diào)整問題，項(xiàng)目在2010年7月再次開盤。。。。項(xiàng)目背景：案例二：銀川·國貿(mào)中心銀川國貿(mào)中心是京能集團(tuán)在60問題：甲方態(tài)度不明朗，內(nèi)部矛盾較多。啟示1：甲方的“不確定”不代表“不可能”案例二：銀川國貿(mào)中心開發(fā)商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在諸多意見，導(dǎo)致對項(xiàng)目營銷遲遲沒有一個(gè)明確的指導(dǎo)方向。缺乏相應(yīng)的支持，導(dǎo)致項(xiàng)目營銷處于一個(gè)尷尬的被動(dòng)局面。

思源團(tuán)隊(duì)化被動(dòng)為主動(dòng)，積極協(xié)調(diào)甲方內(nèi)部關(guān)系，促成項(xiàng)目順利開盤。

跟甲方去協(xié)商一些能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，把你的目標(biāo)轉(zhuǎn)嫁給他，讓這也成為甲方的目標(biāo)來跟你共同努力去達(dá)到這個(gè)簽約和開盤的目的，這個(gè)過程是比較復(fù)雜的。這個(gè)過程就是一個(gè)“軟性攻擊”的過程?！獏菓c梅（項(xiàng)目營銷總監(jiān)）積極的態(tài)度在沒有條件的時(shí)候是最重要的！問題：甲方態(tài)度不明朗，內(nèi)部矛盾較多。案例二：銀川國貿(mào)中心61問題：甲方對于項(xiàng)目營銷推廣支持力度嚴(yán)重不足。啟示2：在沒有推廣支持的條件下積極開拓資源案例二：銀川國貿(mào)中心客戶資源共享路牌廣告資源借用短信發(fā)送企業(yè)聯(lián)誼寫字樓行銷樓體條幅項(xiàng)目推廣渠道不要相信沒有推廣就什么事兒都做不成利用同時(shí)代理的其他項(xiàng)目路廣資源，在推廣穿插斷檔期內(nèi)，承擔(dān)短期的成本費(fèi)用借用資源；用項(xiàng)目蓄客中的無效客戶與其他公司交換有效客戶；與4S店組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)，拓展資源；和二手房門店交換客戶資源；問題：甲方對于項(xiàng)目營銷推廣支持力度嚴(yán)重不足。案例二：銀川國貿(mào)62問題：項(xiàng)目推廣力度有限的情況下，蓄客量就成為項(xiàng)目成敗關(guān)鍵點(diǎn)。啟示3：團(tuán)隊(duì)上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、積極的開展全民營銷案例二：銀川國貿(mào)中心行銷與聯(lián)誼分流競品項(xiàng)目客源同類項(xiàng)目客戶資源共享尋求公司內(nèi)部支持全民營銷方案將團(tuán)隊(duì)銷售傭金額轉(zhuǎn)化為客戶推介費(fèi)，只求實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績；從公司申請一定的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)中以激勵(lì)機(jī)制的形式來體現(xiàn)；用無效客戶資源和其他項(xiàng)目進(jìn)行有效客戶交換；通過網(wǎng)端購買與本案級(jí)別對應(yīng)的客戶資料；寫字樓客戶陌拜；外賣場巡展；二手中介緊密聯(lián)系；與奧迪、路虎這類汽車4S店進(jìn)行客戶聯(lián)誼；去競品項(xiàng)目蹲守客戶；了解周邊競品項(xiàng)目活動(dòng)時(shí)間表；問題：項(xiàng)目推廣力度有限的情況下，蓄客量就成為項(xiàng)目成敗關(guān)鍵點(diǎn)。63案例二：銀川國貿(mào)中心開盤外部因素內(nèi)部因素積極的信息釋放：

爭取甲方的支持，在最低成本控制下，盡可能讓更多的客戶能夠了解到！低成本、多渠道：

舊有物料的二次利用，以小投入形成新效果。公司內(nèi)部支持力度的加強(qiáng)有助于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作的積極開展。問題：開盤活動(dòng)缺乏資金支持啟示4：內(nèi)外結(jié)合、雙管齊下保障開盤順利進(jìn)行案例二：銀川國貿(mào)中心開盤外部因素內(nèi)部因素積極的信息釋放：低成64案例二：銀川國貿(mào)中心理順與甲方的協(xié)作關(guān)系，分解核心問題癥結(jié)，避免因?yàn)榧追絻?nèi)部矛盾導(dǎo)致代理工作無法正常開展；在阻力面前絕不怨天尤人、有逆流而上的決心，能夠做到“多思考、多行動(dòng)”；案例借鑒點(diǎn)案例二：銀川國貿(mào)中心理順與甲方的協(xié)作關(guān)系，分解核心問題癥結(jié)，65案例三：中糧萬科長陽半島長陽半島位居房山區(qū)長陽鎮(zhèn)的長陽起步區(qū)，是北京城南發(fā)展計(jì)劃中的重要規(guī)劃區(qū)域，也是房山區(qū)政府打造的CSD核心區(qū)之一。但目前的現(xiàn)狀是比較荒涼的，配套比較匱乏。

項(xiàng)目籌劃初期，開發(fā)商所釋放的項(xiàng)目基礎(chǔ)信息嚴(yán)重不足，前期目標(biāo)客戶積累遇阻嚴(yán)重。待項(xiàng)目面市之初又遭遇樓市調(diào)控遇冷寒潮。在這種“內(nèi)憂外患”的情況下，作為一個(gè)百萬大盤如何走出自己的成功之道？項(xiàng)目背景：案例三：中糧萬科長陽半島長陽半島位居房山區(qū)長陽鎮(zhèn)66案例三：中糧萬科長陽半島問題：面市初期項(xiàng)目信息不確定性多啟示1：不確定因素釋放可以轉(zhuǎn)化為檢驗(yàn)客戶有效性的手段1.2.3.4.5.6.籌備初期，項(xiàng)目基礎(chǔ)信息獲取嚴(yán)重受限，大量不確定因素如何合理釋放，并轉(zhuǎn)化為有效的客戶積累？項(xiàng)目位置物業(yè)形態(tài)大概體量產(chǎn)品尺度價(jià)格區(qū)間社區(qū)配套區(qū)域沙盤項(xiàng)目沙盤（大概規(guī)劃）項(xiàng)目宣傳片示意性戶型圖概念性價(jià)格區(qū)間持續(xù)的媒體曝光逐步的進(jìn)行信息釋放案例三：中糧萬科長陽半島問題：面市初期項(xiàng)目信息不確定性多1.67案例三：中糧萬科長陽半島問題：初期甲方未給予產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià)范圍。啟示2：啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品價(jià)格釋放的篩濾策略回顧這一條線的過程，是為客戶積累和客戶篩選做了很大量的很有效的儲(chǔ)備工作，讓客戶對你逐漸的從朦朧到越來越清楚?！娕啵?xiàng)目高級(jí)策劃經(jīng)理）價(jià)格釋放的同時(shí)完成了客戶的價(jià)格測試分流客戶對各戶型產(chǎn)品的需求，為全部售罄做足準(zhǔn)備14000-18000元/平方米13500-16500元/平方米實(shí)際價(jià)格區(qū)間（對應(yīng)不同戶型）接電初期辦卡前夕開盤前期讓客戶覺得價(jià)格存在優(yōu)惠空間案例三：中糧萬科長陽半島問題：初期甲方未給予產(chǎn)品的準(zhǔn)確定價(jià)范68案例三：中糧萬科長陽半島問題：百萬大盤項(xiàng)目面臨龐大蓄客要求啟示3：項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)必須是和客戶購買需求真正掛鉤的。案例三：中糧萬科長陽半島問題：百萬大盤項(xiàng)目面臨龐大蓄客要求啟69案例三：中糧萬科長陽半島問題：開盤在即缺乏現(xiàn)場售樓處啟示4：利用外展場，讓售樓處由“0”變成“N”。臨時(shí)售樓處——借勢

借假日風(fēng)景的底商作為臨時(shí)接待中心，利用假日風(fēng)景的園區(qū)作為景觀示范，還能吸引假日的老業(yè)主來訪。概念樣板間——認(rèn)知

沒有實(shí)際樣板間，把各個(gè)萬科同類項(xiàng)目的樣板間照片搜集打印，展示給客戶。案例三：中糧萬科長陽半島問題：開盤在即缺乏現(xiàn)場售樓處啟示4：70++核心賣點(diǎn)的提煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月25日項(xiàng)目開盤萬科拍下3#地中糧萬科品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)教育資源城

鐵開盤信息釋放2010中糧萬科攜手巨獻(xiàn)熱烈慶祝宣武教委與北京萬科簽約當(dāng)一生只能選一所房子我選擇大品牌+城鐵旁+好學(xué)校中糧萬科長陽半島盛大開盤推廣方向推廣主題全年SLOGAN理想回歸

一生之城北京第一明星大盤推廣實(shí)現(xiàn)開啟百萬大盤時(shí)代四中簽約重磅炸彈核心賣點(diǎn)的逐步釋放：新政策出臺(tái)案例三：中糧萬科長陽半島問題：大盤項(xiàng)目要求保持市場熱度啟示5：及早確定核心賣點(diǎn)并制定連貫的推廣計(jì)劃++核心賣點(diǎn)的提煉：3月7月6月5月4月宣武教委簽約7月2571案例三：中糧萬科長陽半島及早鎖定項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，圍繞核心進(jìn)行一致的系列推廣；早積累早蓄客，不確定的信息要選擇合理的釋放方式，可以起到客戶提純的作用；外戰(zhàn)場和臨時(shí)售樓處不是應(yīng)急之選，應(yīng)該是借勢、造勢之道；大盤項(xiàng)目營銷必須保證市場熱度持續(xù)有效；案例借鑒點(diǎn)案例三：中糧萬科長陽半島及早鎖定項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，圍繞核心進(jìn)行一72專題討論區(qū)解決問題的關(guān)鍵在于梳理問題——專題討論區(qū)解決問題的關(guān)鍵在于梳理問題——73專題提綱第一章可能遇到的問題第二章對重點(diǎn)要素分析第三章經(jīng)驗(yàn)借鑒與分享專題提綱第一章可能遇到的問題74硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持75樣板間示范區(qū)宣傳折頁或樓書沙盤展示區(qū)售樓處宣傳折頁或樓書沙盤展示或衛(wèi)星航拍圖臨時(shí)樣板間或戶型模型臨時(shí)售樓處房展會(huì)企業(yè)巡展固定外展場外展場售樓處——項(xiàng)目形象展示的空間載體案場售樓處臨時(shí)售樓處外展場樣板間宣傳折頁沙盤展示區(qū)售樓處宣傳折頁沙盤展示臨時(shí)樣板間臨時(shí)76宣傳物料——對整體效果提升意義最大的四類基礎(chǔ)要素房源戶型圖

區(qū)域沙盤項(xiàng)目宣傳折頁項(xiàng)目沙盤營銷宣傳物料以能夠給予客戶區(qū)位環(huán)境直觀感受為主；條件不足時(shí)，可以試用衛(wèi)星航拍作為背景圖；

令客戶對于項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案有宏觀認(rèn)識(shí)；在條件不足時(shí)，可做以水晶體塊示意項(xiàng)目規(guī)劃方案。戶型設(shè)計(jì)方案及空間分割（可輔助戶型模型）代替樓書，讓客戶第一時(shí)間獲取開盤信息及優(yōu)惠宣傳物料——對整體效果提升意義最大的四類基礎(chǔ)要素房源戶型圖區(qū)77硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持硬件軟件其他售樓處宣傳物料客戶積累項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷方案總部支持78項(xiàng)目蓄客早積累、早蓄客案場接電\接訪、短信客戶、外展場、暖場活動(dòng)等有的放矢、注重分析媒體看房團(tuán)、企業(yè)團(tuán)購、寫字樓陌拜等后臺(tái)操作、主動(dòng)出擊競品項(xiàng)目分流、客戶老帶新活動(dòng)、合作企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)、對等客戶資源交換等項(xiàng)目蓄客早積累、早蓄客有的放矢、注重分析后臺(tái)操作、主動(dòng)出擊79專業(yè)培訓(xùn)凝聚力養(yǎng)成企業(yè)文化項(xiàng)目核心賣點(diǎn)客戶特征研究項(xiàng)目銷講詞市場環(huán)境