2015商務(wù)談判策略課件

制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題經(jīng)銷商倚老賣老買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策經(jīng)銷商倚老賣老買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)談判對手故意忽視你顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判對手故意忽視你顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判客戶堅持主帥出面談判客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析?？蛻魣猿种鲙洺雒嬲勁锌蛻魣猿种挥心愎镜目偨?jīng)理出面，才愿意繼面對強(qiáng)勢客戶造成僵局客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。請問你會……談判決策：①換人談判②換時間或換地點談判面對強(qiáng)勢客戶造成僵局客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。請問引導(dǎo)案例一（案情）我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。幾天后美方又回到中國繼續(xù)談判。我方亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。引導(dǎo)案例一（案情）我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意，美商引導(dǎo)案例一（問題及對策）思考：本案中，我方使用了什么談判策略?你從中得到什么啟示?我方使用了欲擒故縱、情報戰(zhàn)略的策略。從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。引導(dǎo)案例一（問題及對策）思考：本案中，我方使用了什么談判策略第八章商務(wù)談判的策略教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判策略的基本意識，對于談判不同策略和技巧的綜合應(yīng)用有一個系統(tǒng)性的掌握。教學(xué)要求：本章要求了解掌握談判的試探性策略、處理性策略和綜合性策略中的各個基本技巧，學(xué)會利用策略思想分析談判活動，并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動之中。教學(xué)方式：以案例分析、講解為主要授課形式，并安排課堂互動討論。教學(xué)時間：3——4課時。學(xué)生作業(yè)：安排寫一個談判案例。

第八章商務(wù)談判的策略教學(xué)目的：通過本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運用的總稱。商務(wù)談判策略的含義一、談判策略類型針對談判對手的策略針對談判條件的策略針對談判過程的策略一、談判策略類型針對談判對手的策略（一）、針對談判對手的策略1、疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)談判人員的反應(yīng)在疲勞中會變慢。目標(biāo)：搞疲勞了，還要滿意。例如：歐美人來中國，時差，但是興奮，新鮮感。2、沉默戰(zhàn)講了半天，一句話也沒有聽懂啊。

只要不說話，神仙也害怕并不是多話說就是好口才，以理服人才是好口才。有時候沉默也是一種談判的絕招，讓客戶詞窮后，再出擊。（一）、針對談判對手的策略1、疲勞戰(zhàn)【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價2萬元?！斑@么高！”愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的?！皭鄣仙壬愫?！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？”【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏愛迪生發(fā)明了電報以后，西【觀念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？”愛迪生還是不說話，“20萬怎么樣？”愛迪生對自己的新發(fā)明定價2萬元都認(rèn)為太高的，最后卻賣得了20萬元，為什么？試分析?！居^念應(yīng)用】愛迪生為什么會贏愛迪生欲言又止，因為2萬元這個價【分析提示】

愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價“2萬元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報價10萬元，整整是妻子建議價的五倍。簡直不可思議!但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權(quán)。【分析提示】愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子

3、擋箭牌談判中因?qū)κ值募怯凶兓?，擋法也要有所變化。以變?yīng)變，方有相克相生的可能。該策略的具體擋法主要有：(1)隱蔽手中的權(quán)力。該做法的體現(xiàn)是推出一個“假設(shè)的決策人”(盡管自己有決定權(quán))，以避免直接或即刻回答對方的問題，從而獲得“推卸”責(zé)任、“拖磨”時間的機(jī)會和效果。比如說：“這件事不歸我管，我必須向上級請示后才能回答?！被蚋纱嗑驼f：“對不起，請與X先生或部門談?！笨蜌恻c說：“您的問題我很理解，但需要向主管人員匯報后才能答復(fù)您。”3、擋箭牌

(2)轉(zhuǎn)移矛盾。

該做法是把矛盾上推、下卸?！吧稀奔瓷纤?、上級；“下”即下級、具體工作人員。必要時也可以向平級不同崗位負(fù)責(zé)人員推卸責(zé)任。上推的典型說法有：“我本人無權(quán)決定此事，必須向總經(jīng)理匯報后才能做出決定?！薄斑@個問題很大．超出了我的權(quán)限，須等總經(jīng)理來拍板。”為了磨對手，可以講：“對不起，總經(jīng)理出差在外，需找到他，或等他回來后才能得到批示?！毕滦兜恼f法有“此事有專門負(fù)責(zé)的先生，屆時可與他討論”等。(2)轉(zhuǎn)移矛盾。

(3)金蟬脫殼。

金蟬脫殼是兵法中的一計。即把本來由自己操縱的談判改造成由別人操縱的談判，自己則從中抽身出來，伺機(jī)運動，爭取更好的談判效果。常用的語言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面達(dá)?！薄爸链?，我的談判任務(wù)結(jié)束了，再往下談，我就是貴方的通訊員，僅負(fù)責(zé)傳遞貴方意見，具體如何得由有關(guān)部門決定了?！钡鹊取Ｔ陔p方主談人已很了解并建有信任時，這種做法具有明顯效果。一般來講，對手認(rèn)同你后，不會樂意輕易換生面孔談，也不會隨便答應(yīng)你“撤出談判”(盡管是表面的)。(3)金蟬脫殼。

總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來阻止對手進(jìn)攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。

該計謀動用時應(yīng)注意：其一，順理成章，即擋得自然；其二，立足擋在自己面前，不應(yīng)推到己方的真實的事與人上，以免對手“將軍”。總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級、同僚或其它的第三者”

4、磨時間即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待，來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓迫那些與時間關(guān)系重大的對手，盡早作出讓步的做法。如何磨時間應(yīng)現(xiàn)場情況而定，可以重復(fù)講某個理論、論據(jù)；可以放慢整個反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對外反饋意見故意慢；有時又以沉默表示“無可奈何”，似乎被對手逼得走投無路，讓時鐘嘀噠走過，而談判毫無新的進(jìn)展。該計的運用應(yīng)注意：其一，態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔；其二，避免“閑扯，”或隨便開“不切題的玩笑”，來消磨時光。因為“磨時間”戰(zhàn)術(shù)，不是無目的行為，不是放任狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動。4、磨時間

5、激將法黃蓋與魯肅引諸葛亮見孫權(quán)，諸葛亮使用激將法，終于同意聯(lián)合抗曹。以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為“激將法”。

1)、激將法可以直接刺激對方主談人。例如，某方說：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權(quán)的人談判?！贝嗽捹H低了面前主談人的權(quán)力，反過來激起對方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務(wù)員）急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭取決定權(quán)，使賣方談起來方便，且尋機(jī)得利。5、激將法

也有以此將軍的做法：“既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級請示嗎？”迫使對方主談人要正視買方條件。2）、間接刺激對方主談的做法，即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如，在一項談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講：“你是律師，知道買賣應(yīng)公道。公道的價，不怕講。貴方不告訴我方技術(shù)費的計算依據(jù)，我怎么能接受呢？”律師被說動了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無言以辯，只能接受。此時，主談人再被激時，就難以抗拒了。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。也有以此將軍的做法：“既然你有決定權(quán)，為什么不馬

激將法的運用

在商務(wù)談判中使用激將技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議，需要強(qiáng)調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運用時需要注意以下幾個方面：

1、激將的對象一定要有所選擇。一般來說，商務(wù)談判中可以對其采用激將法的對象有兩種；第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗的談判對手。這樣的對手往往有自我實現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語所動，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。第二種是個性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強(qiáng)、虛榮心強(qiáng)、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個性特征就是說服對手的突破口。激將法的運用

2、使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果。

3、使用激將法要掌握一個度，要掌握好刺激的火候，火候太過，會造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會一味固守其本來的立場、觀點；火候不足，語言不疼不癢，激發(fā)不起對方的情感波動。2、使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、

4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。5、激將是用語言，而不是態(tài)度。用語要切合對方特點，切合追求目標(biāo)，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達(dá)到激將的目的，只能激怒對方。4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方

6、寵將法以商業(yè)道德與法律為界來策劃，可使用的寵法主要有戴高帽子、個別活動和送禮三大類。一種為愛慕虛榮、虛榮心強(qiáng)的對手，這類人適用戴高帽子；一種為愛享受、安逸欲強(qiáng)的對手，這類人適用個別活動；一種為愛錢財、占有欲強(qiáng)的對手，這類人適用送禮。6、寵將法

戴高帽子是指用好言贊譽對手。這種做法可以寵那些喜好虛榮的人，通過滿足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把頌揚者當(dāng)朋友?高帽子規(guī)格較多，要依對手而戴。例如，對年長對手有老當(dāng)益壯、久經(jīng)沙場、老師前輩等“帽子”；對年輕對手有年輕有為、反應(yīng)靈活、精明強(qiáng)干、前途無量等“帽子”；對年長位高對手有呼風(fēng)喚雨、扭轉(zhuǎn)乾坤、位高言重、決斷英明、領(lǐng)導(dǎo)有方、將強(qiáng)兵精等“帽子”；對年輕位高的對手有少帥英明、少壯派、改革派、文武雙全、標(biāo)新立異、行家里手等“帽子”；對女性對手有巾幗不讓須眉、女中豪杰、話如人，精明善良、母性的偉大令人佩服、娓娓之語令人信服等“帽子”。當(dāng)然還可以列舉很多，但道理只有一個：“帽子”要選對規(guī)格。戴高帽子是指用好言贊譽對手。這種做法可以

個別活動是指單獨為策略對象組織各種活動。活動的安排依對手喜好而定，依對手欲望強(qiáng)烈而定，如吃、喝、玩、樂四大類活動，各類中有縱向深度的各種活動可供選擇。吃有風(fēng)味、豪華之別；喝有中外名特品種、檔次之差；玩有人文、地理、文化、體育、探古論今之異；樂有藝術(shù)鑒賞與雅俗之娛。所有活動安排都是一種投人、一種代價，至于付多大代價要看策略目標(biāo)，而該點有時會與對手喜好與欲望強(qiáng)度產(chǎn)生矛盾，此時，策略運用人應(yīng)及時調(diào)整。調(diào)整的原則是：只要有所得——不虧本，就應(yīng)確保策略效果。個別活動的效果就是對手欲望的滿足及對手把你當(dāng)朋友。個別活動是指單獨為策略對象組織各種

送禮是指贈送對手財物。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質(zhì)。當(dāng)所送之物在情理之中時，多用明送的形式；當(dāng)所送之物超越常情時，多用暗送形式。當(dāng)談判對手私欲較重且表示(暗示或明示)贈物歸己時，可采用送私的性質(zhì)；當(dāng)談判手為團(tuán)體之私時，可采用送公性質(zhì)。禮物品種多種多樣，可為物，可為錢。當(dāng)為物時，要投其所好；當(dāng)為錢時，視送私還是送公，采取不同方式。送禮也存在分量問題，原則上與交易及獲利大小相關(guān)。利大禮也重，利小禮也輕。送禮是指贈送對手財物。送禮分為明送與暗送兩種

7、感將法以溫和禮貌的語言，勤勉守信的行動，使對方感到，實在不好意思堅持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判效果的做法。如果用了我的產(chǎn)品，工人就有飯吃了。否則就沒有飯吃了。惻隱術(shù)、苦肉計使用效果和頻率成反比。7、感將法案例：某賣方在二次降價后，不再降價，為了打破僵局，邀請買方去其住的旅館洽談。買方人員走進(jìn)房間，只見賣方主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，顯示出一副痛態(tài)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！毙睦镏辈患伲^疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人以為“他實在可伶”，真的動搖了部分買方人的談判意志。案例：某賣方在二次降價后，不再降價，為了打破僵局，邀請買方去

8、告將法越級上告，把談判陷入僵局和困難推到你要告的人身上。即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達(dá)到施加壓力，動搖對方主談人的意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談人的做法。具體做法有：通過宴請或單獨拜會對方主談人的上司或老板，利用該機(jī)會回顧談判，分析癥結(jié)，相機(jī)抨擊主談人的態(tài)度和做法。例如，某國使館商務(wù)參贊會見其商社的談判對手的上司時說：“貴方主談人太死板，態(tài)度過于強(qiáng)硬，盡職得過頭了?！币笤撋纤尽坝枰愿深A(yù)”。又例如，買方對賣方講：“你在現(xiàn)場罷工一天，按合同規(guī)定除扣發(fā)工資外，還要向你的上司報告。你應(yīng)對罷工后果負(fù)全部的責(zé)任?！边@二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。8、告將法

注意：（1）容易產(chǎn)生反作用，甚至改變別人心目中長久以來對你積累的印象。（2）“狀”在要準(zhǔn)，即說出事實，不論其是非標(biāo)準(zhǔn)如何。（3）告狀時，非不得已，不應(yīng)提“換將”要求。一則可能傷害對方，二則不一定會答應(yīng)你，也有失面子，再往下談時難度會更大。（4）既已告了狀，若談判成交時，還應(yīng)做事后的彌補工作。如上例商務(wù)參贊告了狀，當(dāng)交易成功時，利用大使出場的機(jī)會，當(dāng)著主談人的面向該主談人的上司表示贊揚，這樣可消除“后遺癥”。注意：二、針對談判條件的策略1、聲東擊西（明修棧道，暗渡陳倉）在談判過程中，有的時候需要雙方坦誠相見，雙方經(jīng)過努力使談判向著一個預(yù)定的方向發(fā)展。但有的時候由于雙方都要維護(hù)自身的利益，不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標(biāo)作為迷惑對方的誘餌，即采用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)。聲東擊西即轉(zhuǎn)移對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法(誘捕策略)。具體地講，就是在無關(guān)緊要的事情上，故意糾纏不休，從而分散對方，使對方在不太專注與頑強(qiáng)反對的情況下，達(dá)到自己的談判目標(biāo)。二、針對談判條件的策略1、聲東擊西（明修棧道，暗渡陳倉）甲：我們單位讓我采購五千斤水果。這不是一個小數(shù)目。乙：我們非常歡迎您買我們的水果，蘋果、鴨梨質(zhì)量都很好。甲：鴨梨的價錢太貴了。乙：批發(fā)價五斤以上每斤一元。不算貴了。甲：鴨梨我不太想要。蘋果按一元二角錢一斤，怎么樣？乙：差價太大。您出一塊四角吧？甲：不行。那我就只好找別家了。乙：您先別走，蘋果價實在降不了。要不鴨梨按八角一斤批給您行了吧？甲：如果是七毛伍分，我們單位倒可以要五千斤。說實話，單位領(lǐng)導(dǎo)還不準(zhǔn)同意呢？乙：那好吧！就七毛五！甲：我們單位讓我采購五千斤水果。這不是一個小數(shù)目。

案例：

一瓷廠為酒廠生產(chǎn)包裝瓶，到年底時經(jīng)核算，由于受原材料漲價等因素的影響，每個酒瓶的單價應(yīng)當(dāng)有所上調(diào)。但是如果直接向酒廠說明調(diào)價，又擔(dān)心酒廠另找供瓶廠而使本廠的生產(chǎn)計劃受到影響。經(jīng)過謀劃，瓷廠向酒廠展開了如下的攻勢：“由于國家控制信貸，抽緊銀根及物價上漲等因素的綜合作用，瓷廠目前流動資金不足，生產(chǎn)遇到困難，希望酒廠能預(yù)付下一年酒瓶的1/3的貨款。否則，瓷廠減產(chǎn)，將會給酒廠的生產(chǎn)帶來不利的影響?！本茝S自然不愿預(yù)付那么多的款項，于是派人去和瓷廠協(xié)商。最后瓷廠做出“讓步”，適當(dāng)提高空酒瓶的價格。酒廠以為自己省下了一筆錢，瓷廠卻如愿以償?shù)剡_(dá)到了提價的目的，此乃一聲東擊西的成功范例。案例：

一瓷廠為酒廠生產(chǎn)包裝瓶，到年底時經(jīng)核算，由于受原

古董商買貓有一個古董商，他發(fā)現(xiàn)一個人用珍貴的茶碟做貓食碗，于是假裝很喜愛這只貓，要從主人手里買下。貓主人不賣，為此古董商出了大價錢。成交之后，古董商裝作不在意地說：“這個碟子它已經(jīng)用慣了，就一塊送給我吧?！必堉魅瞬桓闪耍骸澳阒烙眠@個碟子，我已經(jīng)賣出多少只貓了？”

可他萬萬沒想到，貓主人不但知道，而且利用了他“認(rèn)為對方不知道”的錯誤大賺了一筆。這才是真正的“信息不對稱”。

古董商買貓

2、空城計與“三國演義”中孔明的空城計的概念與做法有相同之處，即以無充有，或以不完全的有充全部的有。在商業(yè)上其具體概念為：開最高的價（賣方），出最低的價（買方），震驚對方，并為自己在成交前，留有充分的談判余地。真要做買賣的人不怕空城計，會再深入一問；不想做交易的，也不會理你。當(dāng)談判真正展開時，空城計的遏制效果便會顯現(xiàn)出來。不過，動用空城計要有兩上前提。一是看交易背景。需在對手交易欲望較強(qiáng)時運用。二是態(tài)度靈活。不要把自己架在空城上，那樣，對方會不理你；理你時則應(yīng)善于機(jī)動地推進(jìn)談判。此外，采用此策略時，態(tài)度應(yīng)該強(qiáng)硬，以加強(qiáng)“空城”的效力。

2、空城計例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認(rèn)為值1500萬元，買主卻只想給500萬，能成嗎？顯然不成！買主第2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說，“你開個價?！薄拔艺堅u估師看過，頂多值380萬，因為朝向不好，還有點潮濕……”，被房主罵走；第3次，又派一人去，說，“……400萬，原因是……”，結(jié)果也被罵走，第4次，第5次，最后他又去了，結(jié)果他如愿以嘗以500萬的超低價買得了那處房產(chǎn)！緣于人們“假話重復(fù)100遍就有人相信了”的心理狀態(tài)。思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認(rèn)為值1500萬元，買

3、吹毛求疵（不斷的挑剔）給對方的商品挑剔毛病，就等于貶低產(chǎn)品的價值。如果商品的價值被貶低，商品價格在人們心目中就失去了應(yīng)有的基礎(chǔ)。因此，談判討價還價時，如果能將對方的商品挑出一大堆毛病來，比如從商品的功能、質(zhì)量到商品的款式、色澤等方面吹毛求疵，這樣，就等于向?qū)Ψ铰暶鳎呵颇愕纳唐范啻?。對方的要價就會成為空中樓閣。

3、吹毛求疵（不斷的挑剔）

蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園。

“多少錢1公斤？”

“1.6元?！?/p>

“1.2元行嗎？”

“少一分也不賣?！?/p>

目前正是蘋果上市的時候，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步。

不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支煙，問：

“1.6元。”

“整筐賣多少錢？”

“零買不賣，整筐1.6元1公斤。”

蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。

賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀?！苯又焓滞鹄锾?，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：

“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”

邊說邊繼續(xù)往筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷蘋果：

“看！這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯了?！?/p>

這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：

“您真想要，還個價吧?！?/p>

雙方終于以每公斤低于1.6元的價錢成交了。賣主仍然堅持不讓。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關(guān)鍵在于，第二個買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術(shù)，說出了壓價的道理。

只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于給商品進(jìn)行正確的估價，避免在談判中吃虧上當(dāng)。而你對對方商品吹毛求疵，才能挑到點子上，使對方服氣。

如果你在吹毛求疵時，面面俱到，抓不住重點，擊不中要害，不但不足以說明問題，而且會引起對方的懷疑，以為你在故意刁難他，這樣，談判就很難進(jìn)行下去了。

還有，對一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品，不能一味貶低。對某些商品的貶低如果過火，可能會激怒對方。第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交，這里關(guān)

若從相反的立場來說，賣主如何對付吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)呢？

（1）必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題就會漸漸露出馬腳，失去影響力。

（2）要能直攻腹地，開門見山地和買主私談。

（3）對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若未睹地一筆帶過。

（4）當(dāng)對方節(jié)外生枝或無理挑剔時，要及時提出抗議。

（5）向買方建議一個具體且徹底的解決辦法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。若從相反的立場來說，賣主如何對付吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)呢

4、貨比三家（摘櫻桃）貨比三家被稱為“摘櫻桃者”(CherryPicker)—對價格極度敏感，一家家商店進(jìn)行比較，只買最低價商品的消費者，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。例：

某項目因兩個賣主談判態(tài)度不同，且條件也有異，買主便與態(tài)度積極、條件基本滿意的一家草簽了合同。在正式簽訂合同之前，態(tài)度不積極的一家又主動找上門來，希望繼續(xù)合作。為了妥善處理“草簽合同”的約束性、兩個賣方之間的關(guān)系，買方請來兩個賣主同時在兩個房間就關(guān)鍵條件進(jìn)行談判，買方主談輪流交換兩個賣方的條件，直到最后一方無力列出新條件為止。僅用了幾個小時就結(jié)束了談判，仍然選擇第一家賣主。不過，通過新一輪的貨比三家的談判，買方又比原來的條件多得到15萬套產(chǎn)品的試車材料、5人免費考察、連續(xù)3年代銷

30％產(chǎn)品等優(yōu)惠條件。4、貨比三家（摘櫻桃）

5、最高預(yù)算最高預(yù)算就是這么多了，105萬的東西，單位給我的預(yù)算就是103萬。6、化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)的做法。此策略對破除僵局有一定的裨益。注意：

一，帶技術(shù)的項目化整為零時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。否則，在技術(shù)引進(jìn)中，以“拼盤”方式，化整為零，可能會省些錢，但如無技術(shù)保證，將來反而會更費錢。二，在賣方施用此策略時，買方應(yīng)要求賣方，提供各項科目的“分項價”，以便分析化整為零后，隱藏的絕對價格，是否真正低廉。在無分項價的情況下，依賣方建議，按科目去分交供應(yīng)義務(wù)。增減供應(yīng)量，不一定節(jié)省，反而會因賣方將利潤轉(zhuǎn)移到買方必要的商品上，而增加費用。

5、最高預(yù)算最高預(yù)算就是這么多了，105萬的東化整為零例如：引進(jìn)一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護(hù)對付辦法：湊零為整要就是整個一攬子交易，部分交易免談?；麨榱憷纾阂M(jìn)一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護(hù)對付辦法：湊零為（三）、針對談判過程的策略試探性策略處理性策略綜合性策略（三）、針對談判過程的策略試探性策略1、試探性策略

所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時所常用的方法和手段。

（1）探底的技巧探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對方的真假、虛實。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。

1、試探性策略所謂試探性策略是指在談判中，對于彼

例如，當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，供方應(yīng)問一些引導(dǎo)性問題：“你想買什么東西？”“你愿意付出多少錢？”“你對于我們的消費調(diào)查報告什么意見？”“你對于我們的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？”等等。提出這些引導(dǎo)性問題后，供方可根據(jù)需方的回答找出一些理由來說服對方，促使買賣成交。

注意：

提問題要恰當(dāng)。

提問題要有針對性。

盡量避免暴露提問的真實意圖，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點。

例如，當(dāng)需要方不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時，供方應(yīng)問（2）報價的技巧一、價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)

（2）報價的技巧一、價格起點策略2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。2、拋放低球（日式報價）

有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當(dāng)時許多人登門報價，想買下房子。其中K的報價比其他買主的報價高出許多。這個報價吸引了賣主，賣主便回絕回了其他買主。當(dāng)賣方要與K辦理買賣手續(xù)時，沒想到K提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。賣主已辭掉了其他買主，且急于出國，最后不得不降價出售。問題：（1）買主K使用的是什么談判策略？（2）假如你是賣主，用什么辦法對付這種圈套？有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當(dāng)時許多人登門報價，想二、除法報價策略以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。三、加法報價策略在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。二、除法報價策略三、加法報價策略案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保案例—加法報價法

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一四、差別報價

是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。

五、對比報價

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。

四、差別報價五、對比報價六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。六、數(shù)字陷阱2、處理性策略

處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問題解決的技巧的綜合。（1）防守的技巧（a）搪塞推辭（b）大智若愚、大愚若智（c）以逸待勞

2、處理性策略處理性策略是指在談判涉及到具體議題大智若愚在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。楊修之死的啟示曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“雞肋”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報告夏侯，……，夏侯也命令軍士收拾行裝，……，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。大智若愚在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，宋太宗的“糊涂”宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。”宋太宗的托詞，看來糊涂，不但沒丟失皇帝的體面，反而是這兩個臣子記住這個教訓(xùn)，從而警戒自己。日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到“不知諸位聽董了嗎？”日本人說“從燈熄滅的時候都沒有懂”，美國人哭笑不得，…………宋太宗的“糊涂”日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線（2）進(jìn)攻的技巧

（a）欲擒故縱欲擒故縱，“縱”而且是“故縱”乃“擒”的前提，“擒”是“故縱”的結(jié)果.

（2）進(jìn)攻的技巧（a）欲擒故縱江西省某工藝雕刻廠經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值2000多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家會社的老板同一天到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。

該廠采取什么策略？江西省某工藝雕刻廠經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值20該廠采用“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社密切商談，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。該廠采用“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略

（b）疲勞轟炸（c）蠶食獲利蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸”策略

（b）疲勞轟炸(d)以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法，避免正面沖突的一種辦法。斗牛士的手法耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？）圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說，“夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說，“你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她?！庇珠_始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！(d)以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時（e）限定選擇

限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動給予對方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對方能夠在你指定的戰(zhàn)成類別中做出有利于你方的確定或選擇，從而引導(dǎo)談判局勢向與你方有利的方向發(fā)展。限定選擇是給對方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了”。（e）限定選擇（f）最后通碟在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。一個問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。身邊的問題：學(xué)生與學(xué)?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼]有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試?！薄伎迹捍苏惺裁磿r候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。（f）最后通碟在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，

（g）設(shè)立限制談判一方公開聲明在此次洽談中，只就某些問題或只以某種方式進(jìn)行談判的方法，稱為設(shè)立限制。（h）上層路線從管理學(xué)理論而言，管理的跨度有嚴(yán)格的界限，但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司，陳述已方的觀點，對于洽談進(jìn)程和過后的實效會產(chǎn)生一定影響。這種在談判中越級的方法，就稱為上層路線。

（g）設(shè)立限制（3）退卻的技巧（a）談判舞蹈霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。

1.00060冒險型

2.15151515刺激型

3.8131722誘發(fā)型

4.2217138希望型

5.2620122妥協(xié)型

6.59001危險型

7.5010-11虛偽型

860000低劣型（3）退卻的技巧（a）談判舞蹈

案例：我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公司欲訂購一臺設(shè)備。在取得了報價單并經(jīng)過估價之后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國家的客商前來我國進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始我方表示愿意出價10萬元，而對方的報價則是20萬元，同其報價單上列的價格完全一樣。在比較了第一回合各自的報價后，雙方都預(yù)計可能成交的價格范圍在14萬美元至15萬美元之間，他們還估計要經(jīng)過好幾個回合的討價還價，雙方才可能就價格條款取得一致意見。問題：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請選擇并說明理由。（1）向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢?，消除差距，咱們雙方最好都互諒互讓，公正地說，14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實，你方能否考慮接受？（2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過5000美元，即由原報價10萬美元增加到10.5萬元。（3）由10萬美元增加到11.4萬美元，然后依次增加，但增加的幅度越來越小。案例：我國某口岸機(jī)械進(jìn)出口分公

（b）權(quán)力有限權(quán)力有限是格在談判進(jìn)展過程中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時，為了自我防護(hù)，而聲稱自己僅有被限定的權(quán)力，從而拒絕對已經(jīng)商定的間回進(jìn)行認(rèn)可成進(jìn)一步洽談原來已有進(jìn)展的間回的技巧。（c）走為上策，走為上策又稱“不動聲色地退卻”，是指在洽談中發(fā)現(xiàn)自己有明顯失誤或者對方已指示出你的錯誤時，不要為自己辯解，退出談判，問題暫時擱置，或者是立即提出休會，給自己一個臺階，以遏制對方的狂轟亂炸。無論是在那種環(huán)境下，一個人的失誤已經(jīng)昭然于眾時，一旦還竭力為自己辯護(hù)、解釋，不僅毫無意義，而且會引起別人的反感，使人在心理上與你出現(xiàn)抵觸，產(chǎn)生不良的影響。人非圣賢，孰能無錯，但問題是你對錯誤的態(tài)度與行為，不同的對待錯誤的態(tài)度與行為，對隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響。

（b）權(quán)力有限3、綜合性策略

（1）軟硬兼施軟硬兼施又被稱為“黑白臉搭配”或“鷹派與鴿派相結(jié)合”。其涵義是指，在談判一方人員中的一個歷一部分人采取強(qiáng)硬的立場，做出獅于大開口的要求。而其內(nèi)部另一個人或另一部分人在談判中一直很少開口說話，在談判雙方處于僵持狀態(tài)時，后者提出看似合情合理的折衷性的解決問題的辦法，從而使談判各方都容易接受。在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當(dāng)嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然，大有一付絕不泄密之神情。第一個警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其發(fā)達(dá)，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子。一會兒，這位滿面怒容的警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并遞給他一支香煙。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。紅臉白臉策略奏效了。3、綜合性策略（1）軟硬兼施案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休

（2）順手牽羊在談判中，常常見到這樣的情況，雙方談定某一問題時，順便捎帶上其他間回，使兩個問題同時解決，后面的問題本來并沒有事先放到協(xié)商的議程中，但最后也一并得以解決，這種方法就被稱為順手牽羊

（3）人質(zhì)戰(zhàn)略這是在談判中，為了使自己控制洽談局勢、使結(jié)果朝著有利于自己一方發(fā)展，在洽談開始前或洽談中拿對方一手，以使對方就范的技巧，稱為人質(zhì)戰(zhàn)略。

（2）順手牽羊

（4）遠(yuǎn)利誘惑遠(yuǎn)利誘惑是在某一議題的洽談中出現(xiàn)危機(jī)之后，為了使對方能夠做出妥協(xié)和讓步，提醒或承諾在隨后的交易中給對方此次損失以補償，以誘使對方在目前問題上做出讓步的技巧。就每一個人而言，都不可能無視或無法回避將來利益對自己的誘惑。在談判中，一旦一方拋出將來誘人的利益一會有許多人在目前利益的謀求上產(chǎn)生猶豫不決。從廣義角度而言，人人都是因為遠(yuǎn)利而不斷地追求的。

（4）遠(yuǎn)利誘惑商務(wù)談判案例：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀（總結(jié)了招商談判過程中的十大法則）商務(wù)談判案例：談判法則一：

招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。談判法則一：談判法則二處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。

談判法則二處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間談判法則三：

凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。

談判法則三：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告談判法則四

：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。

談判法則四

：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。

談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。代理商加盟一個品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。

談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。“商人重利輕別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。

談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?！吧倘酥乩p別離”談判法則八：激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。

談判法則八：激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r候可以刺激一下對手，談判法則九：招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。

談判法則九：招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實談判法則十：要注意何時結(jié)束，語多必失談判法則十：要注意何時結(jié)束，語多必失本課程考察安排要求：1.A4紙張,2000字以上,手寫.2.專業(yè)_學(xué)號_姓名_同組人_3.交卷時間:6月23日前4.交卷地點:文化傳播系地理教研室5.交卷方式:以系（專業(yè)）為單位統(tǒng)一交卷6.內(nèi)容:本課程考察安排要求：內(nèi)容:以系(專業(yè))為單位組織一次模擬談判,結(jié)合專業(yè)相關(guān),內(nèi)容自擬.每個學(xué)生在談判中扮演一個角色.談判結(jié)束,完成以下問題:通過模擬談判,說說你對談判的理解.你在談判中運用了那些策略?策略運用是否成功,為什么,請做具體分析.內(nèi)容:根據(jù)雙方地位決定的談判策略一、平等地位下的談判策略首先要建立一種和諧的談判氣氛，然后雙方才能融洽地進(jìn)行工作。除了采取“創(chuàng)造和諧氣氛策略”和“察言觀色策略”之外，還可以采用以下策略：１、避免爭論策略(1．傾聽2．同意3．學(xué)會提不同意見４.休會)２、拋磚引玉策略３、留有余地策略４、避實就虛策略根據(jù)雙方地位決定的談判策略一、平等地位下的談判策略某醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，我方與有幾家公司參與競標(biāo)，對手實力均較強(qiáng)，我方采取何種戰(zhàn)術(shù)？最好先讓其他幾家相互競爭，相互詆毀對方，最后弄得幾敗俱傷，待時機(jī)成熟我方發(fā)表總結(jié)發(fā)言：作為一個大公司的商務(wù)代表，不應(yīng)該有如此低的素質(zhì)，由此可見你們的產(chǎn)品如何，服務(wù)如何，引醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)思考。我公司一貫尊重同行、尊重客戶、尊重同行業(yè)的規(guī)則，言必行，行必果。這樣一來就反襯出我公司的形象，從而取得競爭上的優(yōu)勢。某醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，我方與有幾家公司參與競標(biāo)，對手實力均較二、被動地位下的談判策略

被動方應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判的力量對比，保護(hù)自己，以達(dá)到滿足己方利益的目的。其具體策略是：１、沉默策略２、忍耐策略３、多聽少講策略４、情感溝通策略二、被動地位下的談判策略被動方應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過第一輪競標(biāo)，最后剩下我和B公司作為最后中標(biāo)候選單位。B是大公司在技術(shù)性能、客戶反映等方面優(yōu)于我，但價格比我高一點。于是我用此計邀請B公司的商務(wù)代表單獨出來見面。（1）先將雙方的實力、水平吹捧一番，打消他對我的敵意，緩和緊張的氣氛。（2）然后講一下這次招標(biāo)的情況，我們對于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來做，表示贊同。（3）我想拿下這個合同給公司一個說法，而B公司是大公司不在乎這點小單，干脆讓我做。B公司若拿下這個單子一般有多少獎金我現(xiàn)在給你補償。他在公司解釋中標(biāo)理由是價高！一但他撤離這個標(biāo)歸我了；A醫(yī)院招標(biāo)骨密度，經(jīng)過第一輪競標(biāo)，最后剩下我和B公司作為最后三、主動地位下的談判策略

處于主動地位的談判者，可以利用自己怕優(yōu)勢，給對方造成壓力，迫使對方讓步，以使自己謀取最大利益。(一)規(guī)定最后談判期限（二)先苦后甜策略三、主動地位下的談判策略處于主動地位的談判者，可以利案例——西安楊森西安楊森公司設(shè)計了一個“摧其堅，奪其魁”的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。形成了一套獨具特色的“三角形宣傳模式”。這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點帶面的作用，影響了社會的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面，發(fā)揮了積極有效的作用。案例——西安楊森西安楊森公司設(shè)計了一個“摧其堅，奪其魁”的公醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生廣大消費者醫(yī)藥界名流、權(quán)威組成的楊森科學(xué)委員會對公司的產(chǎn)品、科研、管理等進(jìn)行高層次的指導(dǎo)他們知藥、懂藥，對藥品可主動選擇，直接接受通過報刊、電臺、電視臺進(jìn)行廣泛的宣傳醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生廣大消費者醫(yī)藥界名流、權(quán)談判策略類型1.運動戰(zhàn):將全體談判進(jìn)行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。該類策略包括：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、場地效應(yīng)等

談判策略類型1.運動戰(zhàn):將全體談判進(jìn)行多論題、多種形2.攻心戰(zhàn)：談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。

攻心戰(zhàn)的具體計策有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。2.攻心戰(zhàn)：談判過程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。該戰(zhàn)略中常見的策略有：稻草人、空城計、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計。影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。該戰(zhàn)略中常蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。具體謀略包括：擠牙膏、連環(huán)馬、挖灶增鍋、小氣鬼、步步為營等。

蠶食戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進(jìn)逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的外圍戰(zhàn)

為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，其具體策略有：打虛頭、反間計、中間斡旋、緩兵計等。外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心磨菇戰(zhàn)

將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰(zhàn)等。磨菇戰(zhàn)將人們常講的“軟磨硬泡”運用到商業(yè)談判中，以耐心、耐強(qiáng)攻戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時隨地發(fā)生，卻又隨時隨地死中復(fù)生。強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有：針鋒相對、最后通牒、扮瘋相、最大預(yù)算、說絕話等。強(qiáng)攻戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓擒將戰(zhàn)

在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此，常常圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。包括激將法、寵將法、感將法、告將法、訓(xùn)將法等。擒將戰(zhàn)在買賣雙方的談判中，事態(tài)的發(fā)展往往取決于主談人。因此決勝戰(zhàn)

談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論是雙方的情緒，上級、老板的要求，同僚們的看法，交易本身的意義以及雙方已做的努力，均使談判要進(jìn)行最后的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關(guān)策略均屬“決勝戰(zhàn)”。其具體策略有：抹潤滑油，折衷調(diào)和，三明治，釣魚計，談判升格等。決勝戰(zhàn)談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論是雙方的情緒補鍋法背景故事：一個村婦的鍋破了，但是她又看不出到底哪里裂開了。于是，她出去找補鍋的師傅。補鍋師傅拿起他的榔頭對著鍋一敲，馬上小縫變成了大洞。村婦問師傅：“這鍋能補好嗎？”師傅：“你運氣真好，我是天下第一補，當(dāng)然能補好?！贝鍕D：“多少錢？”師傅：“40元錢?！贝鍕D：“師傅，過去都是20元錢，你怎么漲了一倍的價錢？”村婦不滿地說。師傅：“你嫌貴可以不補，但是你要知道，如果你買個新鍋至少需要200元錢?！睅煾挡换挪幻Φ鼗卮稹４鍕D仔細(xì)衡量利益之后，最終答應(yīng)了補鍋師傅的要求。補鍋法背景故事：一個村婦的鍋破了，但是她又看不出到底哪里裂開其實，所謂“補鍋法”其實就是充分利用了人的一種普遍心理——兩害相權(quán)取其輕。施補鍋法的技巧：首先要將問題擴(kuò)大，比如將小洞敲成大洞，證明我技術(shù)好、我能補，別人沒辦法補；接著要讓對方形成“你的條件還可以”的心理，比如20元變成40元，40元又?jǐn)U大為200元，與200元相比，會讓對方覺得你提出的價位還可以接受。其實，所謂“補鍋法”其實就是充分利用了人的一種普遍心理——兩某中國公司與美國某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，談判到交易價格時，雙方差距很大。中方要求對方改善價格:從800萬美元左右降到650萬美元.原因是對方對技術(shù)評估過高，對中方的收益估計太高且所配備的設(shè)備:機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價也過高。而美方僅作了3%的降價，就不想再降，要求中方還價或調(diào)整技術(shù)及設(shè)備配備。雙方正在一條一條地與對方談判，這時，美方公司的董事長來華訪問并要求會見中方公司的上級領(lǐng)導(dǎo)。雙方高級領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。次日，中方領(lǐng)導(dǎo)委托項目單位的主管通知談判組.他已與美方公司領(lǐng)導(dǎo)就交易總額達(dá)成協(xié)議，請就合同繼續(xù)談判。談判組接到通知后，對照雙方領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的結(jié)果780萬美元成交，其它有關(guān)技術(shù)附件、合同文本及供貨內(nèi)容須繼續(xù)談判，此后美方談判代表態(tài)度更強(qiáng)硬。結(jié)果，780萬美元超過了原訂的成交線—720萬美元，也超過了預(yù)算—750萬美元。由于美方代表的不配合，技術(shù)附件和合同條款也不盡人意。某中國公司與美國某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓

問題:(1)美方運用了何種策略?(2)中方能不能破美方的策略.避免目前的結(jié)果?怎么做，試述之。問題:談判策略舉例欲獲得信息時：

直接提問------“你們到底要什么？”

利用部門利益------“我理解你不能代表所有的員工，但是銷售部門怎樣看這個問題？”

對沉默者------“你一直在認(rèn)真聽我們的討論，所以你認(rèn)為------”？

完整闡述------“看來你沒有得到最新的數(shù)字，最近的報告表明------”

忽冷忽熱------“你可以理解，我的同事對這件事非常惱火，他們準(zhǔn)備訴諸法律。但我希望我們能夠避免這種對立。你能告訴我------？”

談判策略舉例欲獲得信息時：直接提問------顯示實力------“當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系?！?/p>

掩飾弱點------“我們希望能盡快解決這個問題，但我們并沒有時間限制?！?/p>

援引先例------“你們的競爭者已經(jīng)采用過這種辦法了。”

欲支持你的論點和立場時顯示實力------“當(dāng)然，你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系先不回答------“是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過首先請你再告訴我--”

完全回避--“這是一個有趣的問題，但我還想知道，你能告訴我為什么嗎？”

欲推遲表明立場時先不回答------“是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過首先請可信度漏洞------

“你所說的與你的同事剛才說的似乎不太一致，也許你能澄清------。”“你方的信息認(rèn)為，但我方的信息卻不是這樣。事實上，我方的信息來源告訴我們------”

質(zhì)疑前提------

“你認(rèn)為------，可你能告訴我這樣說的依據(jù)嗎？”

質(zhì)疑結(jié)論------

“你是這樣認(rèn)為的，可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的

嗎？”

指出遺漏------

“我同意這很重要，可你沒有提到------”

夸大弱點------

“這很有趣，但我對你的觀點不完全信服，就拿------來說吧（指出其最弱的論據(jù)）?！?/p>

建議修正------

“這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時不同了，也許我們需要作一些修正?！?/p>

指出后果------

“你的結(jié)論是正確的，不過先讓我們來看一下這對你們的組織將會產(chǎn)生什么影響?！?/p>

描繪前景------“接受我們的建議，你就能得到------利益。”欲動搖對方的論點時欲動搖對方的論點時示意準(zhǔn)備推進(jìn)------

“我想我們雙方已經(jīng)有了一個好主意，讓我們來談?wù)?-----問題吧?！?/p>

有條件出價------

“如果你能改變主意，我準(zhǔn)備重新考慮我的要求。”

聯(lián)系法------

“你覺得把A和B兩個問題放在一起考慮怎么樣？”

建議休會------

“你已經(jīng)聽到了我的建議，也許我們可以休息一會，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個修改方案?！?/p>

求助慣例------

“上次我同意幫你一把，現(xiàn)在該你了，能否給我們一個更優(yōu)惠的報價？”

施加壓力------

“讓我們來把這件事敲定，然后好討論對我們雙方都更重要

的問題?！?/p>

挑明真相------

“坦白說，我不太在乎這件事，如果你能告訴我，你們最關(guān)心什么，也許我們可以達(dá)成一個雙贏方案?！?/p>

欲向前推進(jìn)時示意準(zhǔn)備推進(jìn)------“我想我們雙方已經(jīng)有了一個好主意，利用幽默------一個小男孩問肯尼迪：“總統(tǒng)先生，你是怎樣成為戰(zhàn)爭英雄的？”回答：“是不情愿的，他們弄沉了我的船。”

混淆視聽------

“當(dāng)你說------時，我以為你是指------。我要是知道的話，我就不會這么說了?！?/p>

強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境------

“我們想改變主張，因為這件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化。我們的新建議是------?！?/p>

投桃報李------

“如果我們都能稍微修改一下原來的立場，我們就能達(dá)成一致。如果你能------，那么我愿意放棄我的------主張?！?/p>

特例法------

“一般說來，我不能同意這種要求，但考慮到這種特殊情況，

我準(zhǔn)備特例------?！?/p>

利用第三方-----找調(diào)停人，或征求別人的意見。

欲保留面子或緩和緊張氣氛時利用幽默------一個小男孩問肯尼迪：“總統(tǒng)先生，你是怎樣本章思考練習(xí)題1.什么是投石問路？什么情況下可以采用投石問路的技巧/2.聲東擊西技巧的實質(zhì)是什么？聲東擊西又叫什么技巧？3.當(dāng)有人說：“如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？”“您要是我的老板，敢接受這個價格嗎？”你認(rèn)為對方在采取什么技巧？4.討論彼得·尤伯羅斯承辦1984年美國洛杉礬奧運會的商務(wù)經(jīng)驗。5.杰尼·科爾曼認(rèn)為喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則具體內(nèi)容是什么？6.虛假承諾為什么又稱為“故意出假價”或“假出價”？什么情況下你需要采用這些技巧？本章思考練習(xí)題7.吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧，為什么采用這樣的技巧會屢屢有效？8.你認(rèn)為先報價好？還是后報價好？為什么？9.混淆對方視聽時經(jīng)常采用什么技巧？為什么？10.在談判中明確表示“不清楚”、“不明白”、“不知道”、“沒有聽說”的人，所采用的技巧是哪一個？11.在自己實力不具備的情況下把少說成多的人，一般是在采用什么技巧？，12.試比較大智若愚與大愚若智分別在那種情況下比較適合？為什么？13.簡要回答以逸待勞的心理學(xué)基礎(chǔ)。14.蠶食獲利又稱為“蠶食計”或“意大利香腸”策略，試用一句話來概括。15.設(shè)立限制的具體意義是什么？16.限定選擇比較適合在什么情況下使用？7.吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧，為什么采17.誰提出的“談判舞蹈”？18.在什么情況下，比較適合采用權(quán)力有限的技巧保護(hù)自己的利益不受到傷害？19.軟硬兼施技巧又被稱為什么？簡要回答其具體含義。20.請回答彼得原理在談判活動中的具體應(yīng)用。21.什么情況下需要采用順手牽羊的技巧？22.簡要回答遠(yuǎn)利誘惑技巧的具體含義。23.為什么在談判中有時要采用抬高權(quán)威的技巧？24.有人說在談判中，最重要的就是要學(xué)會“察言觀色”。這句話對嗎？25.你能夠背出幾句談判格言？為什么能夠背出這幾句？

17.誰提出的“談判舞蹈”？實踐練習(xí)：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢機(jī)會，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。實踐練習(xí)：日本一家著名的汽車公司在討論：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？討論：1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時2015商務(wù)談判策略第10章商務(wù)談判策略與技巧第10章商務(wù)談判策略與技巧10.1談判策略常見20招10.1.1吊筑高臺（賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！成功案例：第一屆盈利的奧運會1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運會，并在奧運史上第一次贏利1.5億美圓。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少400萬，老牌柯達(dá)只愿出100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響……10.1談判策略常見20招10.1.1吊筑高臺（賣方