《區(qū)域市場自我營銷診斷》課件

面對市場的理性思考——區(qū)域市場自我營銷診斷面對市場的理性思考——

節(jié)目預告凡人做凡事、理念到動作理論培訓：面對區(qū)域市場的理性思考實戰(zhàn)培訓：影響市場銷量的九問個題九個問題的具體解決方法

對自己沒好處的事要懂得裝傻？對自己沒好處的事要懂得裝傻？競技心態(tài)常保持競技心態(tài)常保持

請大家?guī)ФJ真聽課帶腦子——保持獨立思考能力帶嘴巴——問問題、回答問題、表達你的思想

讓這一段有限的時間有更大的收獲！

銷量大業(yè)績真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售行業(yè)有很多不公平

銷售行業(yè)好像是有“命”的！銷量大業(yè)績真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷、壓新品暢銷品降價沖貨貨換貨折價甩貨開新戶假特價虛開發(fā)票高頻率訂貨會高價走形象低價走銷量

銷量中的泡沫？問題：銷量任務如何分才公平？

按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡直就是憑感覺在分任務好像還是不夠公平問題：銷量任務如何分才公平？按市場級別區(qū)分增長率好像還是不夠問題：銷量任務如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西問題：銷量任務如何分才公平？瞎分但是,

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！營銷是有因有果的行為

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負責人——

任務：將一千箱貨從甲地運到乙地距離：50米時間：越快越好要求：以最快的速度將此項工作完成怎麼辦？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

增加人手——鋪貨率；提高一次搬運量——產(chǎn)品生動化；加快搬運頻率——活躍客戶銷量自然而來開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率；生動化達成率；價格秩序；活躍客戶數(shù)；開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——鋪開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結果自然好！開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——鋪貨率營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為

區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市回顧：理念培訓——過程管理思路不要官“逼”民反——但是也不能不逼要巧妙的“逼”——剛好不會反具體方法：結果負責，過程指導回顧：理念培訓——過程管理思路不要官“逼”民反市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

市場是做出來的，不是說出來的

市場自我診斷——面對市場的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？市場自我診斷——面對市場的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？

已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點的表現(xiàn)？市場上是否有大量不良品經(jīng)銷商價格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴重嗎？二批砸價嚴重嗎？大結局：

影響區(qū)域市場銷量的九個常見問題已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū)影響區(qū)域市場銷量的九個常見問

1、完善物流——有沒有空白點問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點？拜訪盲點的市場一定有問題銷售經(jīng)理的瓶頸一線拜訪是銷售思路的源泉：市場機會無處不在執(zhí)行力首先是老板的身體力行

區(qū)域市場自我診斷1、完善物流——有沒有空白點區(qū)域市場

區(qū)域市場自我診斷

辦公室“空氣不好”，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、威信和業(yè)績。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機會永遠存在！區(qū)域市場

1、完善物流——有沒有空白點空白片區(qū)渠道的創(chuàng)新：區(qū)域市場自我診斷1、完善物流——有沒有空白點區(qū)域市場

區(qū)域市場自我診斷

拜訪盲點的區(qū)域一定有問題銷售機會永遠存在銷售的前提是物流善動者動于九天之上！

1、完善物流：轄區(qū)有沒有拜訪盲點。

技巧點:區(qū)域市場拜訪盲點的區(qū)域一定有問題1、完善物流2、各級通路價格體系

區(qū)域市場自我診斷討論2、各級通路價格體系區(qū)域市場討論

正確的觀點——終端運作的重要性和必要性問題：某地級城市，人口100萬，零售點（包括排檔、零店、小超市）有3000個、超市有8個、酒店有50個、經(jīng)銷商代理了兩個一線品牌。假定你組建銷售隊伍：1、15個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控200個點、平均每人每天跑33個點2、兩個業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個。3、5個業(yè)代跑酒店平均每人掌控10個點。4、批發(fā)不作為重點、定價與零售店相同。可不可以完全掌握終端銷量？正確的觀點——終端運作的重要性和必要性問題：結果：銷量下降利潤下滑鋪貨率下降客情下降分析：零售店的進貨習慣配送成本過高

例外:城市較小、產(chǎn)品線豐富、單位利潤較高正確的觀點——終端運作的重要性和必要性結果：正確的觀點——終端運作的重要性和必要性消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導者買得到樂得買買的起無處不在，隨手可得情有獨鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實思考無處不在隨手可得首先要在哪里實現(xiàn)？他們的銷售主渠道他們的鋪貨率他們的價格體系消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導者買得到無處不在，隨手可得現(xiàn)象現(xiàn)2、各級通路價格體系

零批價差，留下批發(fā)利潤空間；遠交近攻、長短結合；特通價格供貨價團購價格。如何處理批零矛盾？區(qū)域市場自我診斷2、各級通路價格體系零批價差，留下批發(fā)利潤空間；區(qū)2、經(jīng)銷商價格體系輔導經(jīng)銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

區(qū)域市場自我診斷所謂有錢大家賺的意思是：自己能賺的錢決不讓別人賺自己賺不了的錢、一定要讓別人賺技巧點:

2、經(jīng)銷商價格體系區(qū)域市場所謂有錢大家賺的意思是：技巧點:3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場自我診斷問題：超市通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？問題：短保質期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場自我診斷根源分析：正常情況下市場上的呆滯品是員工做出來的，不是市場產(chǎn)生觀念宣導：銷售是鏈的過程、看市場不是縣老爺巡訪應對方案：鋪貨政策制度貫徹：呆滯品產(chǎn)生一定要有人負責任不聽借口、隱瞞者重罰合理民主的指標、清晰的方向和方法、嚴格的過程跟進預留即期品處理渠道3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場根源分析：正常情況下市場上的呆3、不良品市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域市場自我診斷

為結果負責，讓每一層負起責任不聽借口合理的指標、清晰的方向、嚴格的跟進3、不良品區(qū)域市場4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷

問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷胡蘿卜：好吃、必須吃、以為他會吃、夠得著大棒：掌握罪證然后專打疼處（貨、錢、權、命）爭取主動：網(wǎng)絡、資金、專業(yè)形象）4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷商做超市：好吃：超市的先天優(yōu)勢必須吃：大勢所趨、惹不起也躲不起以為他會吃、夠得著：投資風險的來源超市的利潤故事超市樣板店超市運作方法培訓

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷商做零店配送：好吃：經(jīng)銷商就是搬運工必須吃：大勢所趨、不換腦就換頭以為他會吃、夠得著：廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處零售掌控的方法

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向車銷：預售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負責、便于長途跋涉劣：裝載量預測不準、車輛利用率低、鋪貨進度慢、工作不細適用：促銷活動、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沖擊。定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)：車輛利用率高、進度快、工作更細致；劣：成交率相對低、在車銷面前無競爭力、人力投入大、送達困難、面對客戶責任不清晰、適用：重點線路、售點相對集中的線路日常拜訪；車銷：預售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負責、便于長5名郵差的線路如何分布?

庫房5名郵差的線路如何分布?庫房

郵差的線路圖分布非常不科學，郵差線路全是分塊區(qū)隔

庫房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車要分別去5個區(qū)域送貨，（幾乎要把整個城市全跑一遍）造成運力大量的浪費和送達率的降低

郵差的線路圖分布非常不科學，郵差線路全是分塊區(qū)隔庫房郵差庫房郵差Ａ周一線路郵差Ｂ周一線路郵差Ｃ周一線路郵差Ｄ周一線路郵差Ｅ周一線路郵差Ａ周二線路郵差Ｂ周二線路郵差Ｃ周二線路郵差Ｄ周二線路郵差Ｅ周二線路郵差Ａ周三線路郵差Ｂ周三線路郵差Ｃ周三線路郵差Ｄ周三線路郵差Ｅ周三線路郵差Ａ周四線路郵差Ｂ周四線路郵差Ｃ周四線路郵差Ｄ周四線路郵差Ｅ周四線路郵差Ａ周五線路郵差Ｂ五線路郵差Ｃ周五線路郵差Ｄ周五線路郵差Ｅ周五線路郵差Ａ周六線路郵差Ｂ周六線路郵差Ｃ周六線路郵差Ｄ周六線路郵差Ｅ周六線路

正確的方法應該是將每天的郵差線路合并

每天郵差都集中在一個區(qū)域內(nèi)拜訪線路，送貨也只需送一個區(qū)域送貨成本就會大大降低。庫房庫房郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔三天拜訪日

ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFA4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷端正觀念、擺正立場管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒技巧點:

4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場端正觀念、擺正5、主動維護市場秩序——終端維護a）當?shù)貥酥拘源蟪写筚u場；b）當?shù)刂饕l(fā)市場門點；c）當?shù)谹類超市；d）繁華街道零售店；

終端售點重要性次序示例如下：（以消費品為例）e)BC類超市f)學校、家屬區(qū)等特殊售點g)市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點h)市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點區(qū)域市場自我診斷5、主動維護市場秩序——終端維護零店鋪貨獎勵折價卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混合箱零售模范店、概念街連環(huán)計小箱容和箱內(nèi)加袋送展架

提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮零店陳列獎勵隨箱附贈刮刮卡批市陳列獎勵零店限量鋪貨配送戶鋪貨率獎勵鋪貨率競賽員工獎罰、目標設定零店鋪貨獎勵提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權客戶

維護終端表現(xiàn)

客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質變真的要相信：過程做得好、結果自然好技巧點：市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權客戶

6：主動維護市場秩序——面對特權客戶

現(xiàn)象：欠款一大堆；截流廠家的促銷費用；砸價沖貨、賊喊捉賊；對業(yè)務人員的壓力；區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶現(xiàn)象：區(qū)制造大戶的方法？6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷制造大戶的方法？6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域大戶現(xiàn)象之由來

賒銷坎級銷售獎勵的誤區(qū)。銷量競賽的誤區(qū)。廠家年終返利補貼的慣例。廠家對銷售人員管控不力。

曾經(jīng)賦予較大權利6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷營銷是有因有果的行為大戶現(xiàn)象之由來6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域具體對策：

建立預警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡的均勻性和有效性經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核促銷政策的制訂：坎級目標、成長獎、最低庫存、最低價格促銷活動的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理增加經(jīng)銷商獎勵的機動性和模糊性盡可能收取經(jīng)銷商保證金區(qū)域市場自我診斷

6：主動維護市場秩序——面對特權客戶具體對策：區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜”區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶最好不要傍大區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶認清大款的真實“嘴臉”：

堅決不傍“假大款”

“假大款”其實沒有款以后他也不會變成“真大款”“假大款”是紙老虎“大款”的治理：掌握財權嚴加管教分清狼羊料理后事區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶客戶惡意報復怎么辦？

1、分析客戶惡意報復的可能性？2、因為怕客戶惡意報復所以不要治理？3、設定游戲規(guī)則，讓客戶理虧。4、后任客戶的實力。5、還以顏色，同時注意減少漏洞。6、付出應該付出的成本，記住做生意是為了什么？客戶惡意報復怎么辦？

1、分析客戶惡意報復的可能性？沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是…….???區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理

區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理區(qū)域市場自我診斷分組討論：沖貨治理的方法

7、主動維護市場秩序——沖貨治理

區(qū)域市場分組討論：沖貨治理的方法7、主動業(yè)務人員解決沖貨的原則——端正的心態(tài)

信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理

業(yè)務人員解決沖貨的原則——端正的心態(tài)信息區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理

原則——“狠”常規(guī)技巧：過程管理和考核的思想貫徹回避大額運補、年底紅包、高額返利促銷獎勵回避現(xiàn)金、現(xiàn)時搭贈、市場隔離帶物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理常規(guī)技巧：區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理原則——“狠”政策預防原則：盡可能收取保證金從內(nèi)部治理做起對網(wǎng)絡有效性均勻性的實時監(jiān)控

異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理政策預防原則：

預防：選擇經(jīng)銷商的質量提前洗腦收押金、簽協(xié)議合理壓貨量、利潤額及時的庫存管理終端市場走訪提高自己市場的服務力度區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理中級階段:主動維護市場秩序治理溯源抓黑手

圍墻換大箱查三證

品項調整

區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理中級階段:主動維護

竄貨之勢：結果是什么？價格會下降銷量會加大產(chǎn)品被做死區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理竄貨之用：借勢用兵聲東擊西贏得主動產(chǎn)品淘汰

區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理注意實際工作中還會有更多變化注意實際工作中還會有更多變化信息要靈敏、溯源大二批的客情；大二批進貨量臺帳增強網(wǎng)絡的控制力；關注異常庫存;區(qū)域市場自我診斷8、主動維護市場秩序——治理二批砸價中級階段:主動維護市場秩序解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài)、常用手段如下：二批簽協(xié)議；大小二批界分二批獎勵拉升價格；產(chǎn)品淘汰打痛處算帳桃李之交贈品搶終端

廠家出面區(qū)域市場8、主動維護市場秩序——治理二批砸價中級階段:反思：a、市場策劃中的理性b、對銷量提升的思路區(qū)域市場自我診斷合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。9、大結局——規(guī)劃銷量反思：區(qū)域市場合格階段：具備一定企劃區(qū)域市場自我診斷合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。有因有果的促銷設計全品項銷售銷售提升的思路區(qū)域市場合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場?；仡櫍豪砟钆嘤?建立理性的思考方式影響區(qū)域市場銷量的九個常見問題

已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點的表現(xiàn)？市場上是否有大量不良品經(jīng)銷商價格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴重嗎？二批砸價嚴重嗎？大結局：

回顧：

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！區(qū)域市場自我診斷區(qū)域市場

更上層樓：尋找新的銷售增長機會。市場自我診斷——面對市場的理性思考上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

更上層樓：尋找新的銷售增長機會。市場自我診斷——面對市場的市場自我診斷——面對市場的理性思考銷售工作，永無止境！立足行業(yè)、志存高遠！市場自我診斷——面對市場的理性思考銷售工作，永無止境！面對市場的理性思考——區(qū)域市場自我營銷診斷面對市場的理性思考——

節(jié)目預告凡人做凡事、理念到動作理論培訓：面對區(qū)域市場的理性思考實戰(zhàn)培訓：影響市場銷量的九問個題九個問題的具體解決方法

對自己沒好處的事要懂得裝傻？對自己沒好處的事要懂得裝傻？競技心態(tài)常保持競技心態(tài)常保持

請大家?guī)ФJ真聽課帶腦子——保持獨立思考能力帶嘴巴——問問題、回答問題、表達你的思想

讓這一段有限的時間有更大的收獲！

銷量大業(yè)績真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售行業(yè)有很多不公平

銷售行業(yè)好像是有“命”的！銷量大業(yè)績真的好嗎？

銷售行業(yè)的辛苦銷售行業(yè)沒有安全感

銷售銷量中的泡沫？移庫客情壓貨騙銷、壓新品暢銷品降價沖貨貨換貨折價甩貨開新戶假特價虛開發(fā)票高頻率訂貨會高價走形象低價走銷量

銷量中的泡沫？問題：銷量任務如何分才公平？

按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡直就是憑感覺在分任務好像還是不夠公平問題：銷量任務如何分才公平？按市場級別區(qū)分增長率好像還是不夠問題：銷量任務如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西問題：銷量任務如何分才公平？瞎分但是,

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！營銷是有因有果的行為

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負責人——

任務：將一千箱貨從甲地運到乙地距離：50米時間：越快越好要求：以最快的速度將此項工作完成怎麼辦？開源的方法（提高銷量）

假如你是這個任務的負開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

增加人手——鋪貨率；提高一次搬運量——產(chǎn)品生動化；加快搬運頻率——活躍客戶銷量自然而來開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率；生動化達成率；價格秩序；活躍客戶數(shù)；開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——鋪開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——

鋪貨率+生動化+價格秩序+活躍客戶數(shù)=銷量過程做得好，結果自然好！開源的方法（提高銷量）

關鍵指標——鋪貨率營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為

區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市回顧：理念培訓——過程管理思路不要官“逼”民反——但是也不能不逼要巧妙的“逼”——剛好不會反具體方法：結果負責，過程指導回顧：理念培訓——過程管理思路不要官“逼”民反市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

市場是做出來的，不是說出來的

市場自我診斷——面對市場的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？市場自我診斷——面對市場的理性思考影響銷量的內(nèi)因有哪些？

已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū)經(jīng)銷商的基本配合力度終端售點的表現(xiàn)？市場上是否有大量不良品經(jīng)銷商價格體系是否合理是否有大客戶現(xiàn)象？

沖貨嚴重嗎？二批砸價嚴重嗎？大結局：

影響區(qū)域市場銷量的九個常見問題已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū)影響區(qū)域市場銷量的九個常見問

1、完善物流——有沒有空白點問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點？拜訪盲點的市場一定有問題銷售經(jīng)理的瓶頸一線拜訪是銷售思路的源泉：市場機會無處不在執(zhí)行力首先是老板的身體力行

區(qū)域市場自我診斷1、完善物流——有沒有空白點區(qū)域市場

區(qū)域市場自我診斷

辦公室“空氣不好”，它會讓你神經(jīng)衰弱，遲鈍，最終收獲一大堆問題。戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、威信和業(yè)績。變得更有力，更自信，更敏銳，銷售機會永遠存在！區(qū)域市場

1、完善物流——有沒有空白點空白片區(qū)渠道的創(chuàng)新：區(qū)域市場自我診斷1、完善物流——有沒有空白點區(qū)域市場

區(qū)域市場自我診斷

拜訪盲點的區(qū)域一定有問題銷售機會永遠存在銷售的前提是物流善動者動于九天之上！

1、完善物流：轄區(qū)有沒有拜訪盲點。

技巧點:區(qū)域市場拜訪盲點的區(qū)域一定有問題1、完善物流2、各級通路價格體系

區(qū)域市場自我診斷討論2、各級通路價格體系區(qū)域市場討論

正確的觀點——終端運作的重要性和必要性問題：某地級城市，人口100萬，零售點（包括排檔、零店、小超市）有3000個、超市有8個、酒店有50個、經(jīng)銷商代理了兩個一線品牌。假定你組建銷售隊伍：1、15個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控200個點、平均每人每天跑33個點2、兩個業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個。3、5個業(yè)代跑酒店平均每人掌控10個點。4、批發(fā)不作為重點、定價與零售店相同?？刹豢梢酝耆莆战K端銷量？正確的觀點——終端運作的重要性和必要性問題：結果：銷量下降利潤下滑鋪貨率下降客情下降分析：零售店的進貨習慣配送成本過高

例外:城市較小、產(chǎn)品線豐富、單位利潤較高正確的觀點——終端運作的重要性和必要性結果：正確的觀點——終端運作的重要性和必要性消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導者買得到樂得買買的起無處不在，隨手可得情有獨鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實思考無處不在隨手可得首先要在哪里實現(xiàn)？他們的銷售主渠道他們的鋪貨率他們的價格體系消費品行業(yè)終端銷售理念的倡導者買得到無處不在，隨手可得現(xiàn)象現(xiàn)2、各級通路價格體系

零批價差，留下批發(fā)利潤空間；遠交近攻、長短結合；特通價格供貨價團購價格。如何處理批零矛盾？區(qū)域市場自我診斷2、各級通路價格體系零批價差，留下批發(fā)利潤空間；區(qū)2、經(jīng)銷商價格體系輔導經(jīng)銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

區(qū)域市場自我診斷所謂有錢大家賺的意思是：自己能賺的錢決不讓別人賺自己賺不了的錢、一定要讓別人賺技巧點:

2、經(jīng)銷商價格體系區(qū)域市場所謂有錢大家賺的意思是：技巧點:3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場自我診斷問題：超市通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？問題：短保質期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場3、不良品出現(xiàn)

區(qū)域市場自我診斷根源分析：正常情況下市場上的呆滯品是員工做出來的，不是市場產(chǎn)生觀念宣導：銷售是鏈的過程、看市場不是縣老爺巡訪應對方案：鋪貨政策制度貫徹：呆滯品產(chǎn)生一定要有人負責任不聽借口、隱瞞者重罰合理民主的指標、清晰的方向和方法、嚴格的過程跟進預留即期品處理渠道3、不良品出現(xiàn)區(qū)域市場根源分析：正常情況下市場上的呆3、不良品市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)區(qū)域市場自我診斷

為結果負責，讓每一層負起責任不聽借口合理的指標、清晰的方向、嚴格的跟進3、不良品區(qū)域市場4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷

問題：怎樣說服經(jīng)銷商配送零店？問題：怎樣說服經(jīng)銷商做超市？4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷胡蘿卜：好吃、必須吃、以為他會吃、夠得著大棒：掌握罪證然后專打疼處（貨、錢、權、命）爭取主動：網(wǎng)絡、資金、專業(yè)形象）4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷商做超市：好吃：超市的先天優(yōu)勢必須吃：大勢所趨、惹不起也躲不起以為他會吃、夠得著：投資風險的來源超市的利潤故事超市樣板店超市運作方法培訓

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場自我診斷例：說服經(jīng)銷商做零店配送：好吃：經(jīng)銷商就是搬運工必須吃：大勢所趨、不換腦就換頭以為他會吃、夠得著：廠商交易之中經(jīng)銷商得到的好處零售掌控的方法

經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向車銷：預售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負責、便于長途跋涉劣：裝載量預測不準、車輛利用率低、鋪貨進度慢、工作不細適用：促銷活動、新品新區(qū)域沖擊、距離比較遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沖擊。定人、定時間、定方式、定路線；優(yōu)：車輛利用率高、進度快、工作更細致；劣：成交率相對低、在車銷面前無競爭力、人力投入大、送達困難、面對客戶責任不清晰、適用：重點線路、售點相對集中的線路日常拜訪；車銷：預售：優(yōu)：成交率高、一系列工作由一人負責、便于長5名郵差的線路如何分布?

庫房5名郵差的線路如何分布?庫房

郵差的線路圖分布非常不科學，郵差線路全是分塊區(qū)隔

庫房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車要分別去5個區(qū)域送貨，（幾乎要把整個城市全跑一遍）造成運力大量的浪費和送達率的降低

郵差的線路圖分布非常不科學，郵差線路全是分塊區(qū)隔庫房郵差庫房郵差Ａ周一線路郵差Ｂ周一線路郵差Ｃ周一線路郵差Ｄ周一線路郵差Ｅ周一線路郵差Ａ周二線路郵差Ｂ周二線路郵差Ｃ周二線路郵差Ｄ周二線路郵差Ｅ周二線路郵差Ａ周三線路郵差Ｂ周三線路郵差Ｃ周三線路郵差Ｄ周三線路郵差Ｅ周三線路郵差Ａ周四線路郵差Ｂ周四線路郵差Ｃ周四線路郵差Ｄ周四線路郵差Ｅ周四線路郵差Ａ周五線路郵差Ｂ五線路郵差Ｃ周五線路郵差Ｄ周五線路郵差Ｅ周五線路郵差Ａ周六線路郵差Ｂ周六線路郵差Ｃ周六線路郵差Ｄ周六線路郵差Ｅ周六線路

正確的方法應該是將每天的郵差線路合并

每天郵差都集中在一個區(qū)域內(nèi)拜訪線路，送貨也只需送一個區(qū)域送貨成本就會大大降低。庫房庫房郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵郵ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔三天拜訪日

ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFA4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

區(qū)域市場自我診斷端正觀念、擺正立場管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒技巧點:

4、經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向區(qū)域市場端正觀念、擺正5、主動維護市場秩序——終端維護a）當?shù)貥酥拘源蟪写筚u場；b）當?shù)刂饕l(fā)市場門點；c）當?shù)谹類超市；d）繁華街道零售店；

終端售點重要性次序示例如下：（以消費品為例）e)BC類超市f)學校、家屬區(qū)等特殊售點g)市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點h)市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點區(qū)域市場自我診斷5、主動維護市場秩序——終端維護零店鋪貨獎勵折價卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混合箱零售模范店、概念街連環(huán)計小箱容和箱內(nèi)加袋送展架

提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮零店陳列獎勵隨箱附贈刮刮卡批市陳列獎勵零店限量鋪貨配送戶鋪貨率獎勵鋪貨率競賽員工獎罰、目標設定零店鋪貨獎勵提升終端鋪貨率的方法？箱箱有禮市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權客戶

維護終端表現(xiàn)

客觀困難不是坐以待斃的理由沒有最好、只有更好，量變終究成質變真的要相信：過程做得好、結果自然好技巧點：市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權客戶

6：主動維護市場秩序——面對特權客戶

現(xiàn)象：欠款一大堆；截流廠家的促銷費用；砸價沖貨、賊喊捉賊；對業(yè)務人員的壓力；區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶現(xiàn)象：區(qū)制造大戶的方法？6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷制造大戶的方法？6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域大戶現(xiàn)象之由來

賒銷坎級銷售獎勵的誤區(qū)。銷量競賽的誤區(qū)。廠家年終返利補貼的慣例。廠家對銷售人員管控不力。

曾經(jīng)賦予較大權利6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷營銷是有因有果的行為大戶現(xiàn)象之由來6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域具體對策：

建立預警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡的均勻性和有效性經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核促銷政策的制訂：坎級目標、成長獎、最低庫存、最低價格促銷活動的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理增加經(jīng)銷商獎勵的機動性和模糊性盡可能收取經(jīng)銷商保證金區(qū)域市場自我診斷

6：主動維護市場秩序——面對特權客戶具體對策：區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶最好不要傍大款被冷落的“小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜”區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶最好不要傍大區(qū)域市場自我診斷6：主動維護市場秩序——面對特權客戶認清大款的真實“嘴臉”：

堅決不傍“假大款”

“假大款”其實沒有款以后他也不會變成“真大款”“假大款”是紙老虎“大款”的治理：掌握財權嚴加管教分清狼羊料理后事區(qū)域市場6：主動維護市場秩序——面對特權客戶客戶惡意報復怎么辦？

1、分析客戶惡意報復的可能性？2、因為怕客戶惡意報復所以不要治理？3、設定游戲規(guī)則，讓客戶理虧。4、后任客戶的實力。5、還以顏色，同時注意減少漏洞。6、付出應該付出的成本，記住做生意是為了什么？客戶惡意報復怎么辦？

1、分析客戶惡意報復的可能性？沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是…….???區(qū)域市場自我診斷7、主動維護市場秩序——沖貨治理

區(qū)域市場7、主動維護市場秩序——沖貨治理區(qū)域市場自我診斷分組討論：沖貨治理的方法

7、主動維護市場秩序——沖貨治理

區(qū)域市場分組討論：沖貨治理